门店促销方案范文

导语：如何才能写好一篇门店促销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

众所周之，促销是一件需要花钱的事。对于花钱方的供应商来说，自然希望能够少花钱多办事。但是，卖场出于自身利益考虑，希望向供应商争取更多的利益。在与卖场的博弈过程中，供应商如何才能实现这一目标呢?

供应商要想有效控制促销费用，就得从对方的利益出发来设计促销方案。通过“限量”来提升采购对促销的利益期望值，并运用置换的方法来降低自己的费用投入。具体说来，供应商可以采用以下策略控制促销费用：

提升价值

从价值上讲，商品越是稀缺，其价值就越高；供给越是充足，其价值就越低。具体来讲，供应商可以采用限货量、限卖场，限门店3种方法。

1.限货量通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，可以让卖场知道，该促销套装数量有限。俗话说，“不是争来的不香”，供应商可以营造某种抢货的“假象”――既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么?

2.限卖场不同卖场之间有着利益争夺。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销政策。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，还得想方设法争取更多的量。这样一来，卖场为了拿到好货，为供应商免费促销也并非不可能。

3.限门店即便是同一商家的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，是一件十分“没面子”的事情。因此，供应商可以利用不同门店之间的内部竞争，确保自身利益。

暗度陈仓

有时候，当一条路行不通时，换一种思路通常会柳暗花明，取得更好的效果。当常规思路受到阻碍时，不妨试试以下策略。

1.以“赠品”置换面对促销方案，卖场首先关注的是促销品的折扣力度。从某种意义上讲，折扣虽说是最为关键的指标，但其形式并不仅限于此。比如，某促销单品的特价折扣为8个点，但企业并不通过特价而是通过超值换购的形式实施促销从而节省促销费用。

2.用活动置换要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动同样可以凑效。比如“路演”、“演示”、“讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，不仅能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，提升卖场的满意度。

3.用实物置换通常，许多供应商都拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了太多的价值。但对于卖场来说，这些实物有特殊的利用价值。比如，卖场在夏季促销时，总会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此作为促销活动的置换条件，很可能一举两得。

4.以特殊陈列道具置换时尚的道具也可以作为供应商与卖场的置换的条件。一些陈列道具既具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升自身形象的机会。供应商完全可以和卖场达成某种置换协议，用道具置换促销费用。

谈判技巧

除了以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用数额有很大影响。比如供应商通常采用“先谈促销，后谈费用”，用自身优势来吸引采购等方式。

篇2

过年超市促销活动方案【1】前言

过年是每年销售的顶峰时期，也是超市全年最繁忙的时间，为了能使门店在今年过年集中精力打好销售战，本次过年，我们将以商品组合销售为主要促销方式，同时配以适当的促销活动，以引导消费，挖掘潜在消费为提升途径，同时注重团购促销，希望于正常销售途径之外尽量挖掘市场潜力，迎合顾客购物心理(大批量购物、一站购物)，体现我们的经营特色，从而提高客单价，提升销售。

本阶段的活动以突出团购特色的商品和其他特价商品相结合的形式，以商品为活动主要角色，挖掘节日前期的消费力量。

活动以团购特价商品为主，以dm为主要体现形式，先期吸引单位集体购买，会员卡赠送主要针对市外门店新客户的吸纳，挖掘和培养**年的新消费群体，同时也希望籍此活动，吸引对我们的会员身份有兴趣的潜在消费群。

主题：福多春意浓

1、特价团购商品dm

a、规格：小8k，4p，共计80个商品;食品：40个 百货：30个 生鲜：10个

b、要求所有团购版商品价格平均下降幅度在25%;

c、商品选择要求历年过年团购需求量大的单品或品类。

2、享受团购价前提：一次性团购满500元，即可以dm团购专版上的特价购买;

3、辅助装饰：制作团购商品标识插卡，醒目标识，提示购买

4、操作细则：对所有团购商品不进行调价，在团购发生时，请门店团购人员按dm价格手工调价;

5、市外门店活动：一次性购买商品满500元，可获赠15年会员卡一张，单笔销售限送1张;

6、要求参与团购版商品的供应商提供大批量购买的赠送措施，整合供应商活动，体现团购专版的特惠性质。

共计**天 由于过年的特殊性，零售活动的策划侧重于通过dm商品的组合推荐，形象生动具体的诉求商品销售点，通过提醒顾客的购买需要、诱发购买欲望等多个手段的结合拉动销售。

适当配合刺激性的活动，结合卖场宣传、装饰等途径，渲染年末浓重的购物氛围。同时综合考虑节后效应以及情人节活动的配合，达到档期活动策划的完整性和全面性。

1、 商品组合以及dm要求

a、 dm规格：小8k，20个p，400余件商品

b、礼品主题：祝福心意表一表 主要商品为滋补品(含南北货)、礼品酒类、玩具、家居用品套件、小电器……

此部分商品要求供应商促销活动的支持

c、食品主题：佳肴美食齐送到 以年货为主打，综合各类礼品、干货、休闲食品、粮油面制品、饮料、酒品、休闲食品、糖果

d、百货：开门迎新 床上用品、服装、服饰配件、家用杂件……

e、生鲜：鲜美啧啧过大年 调味品、生鲜中的日配、冷盘、熟食、蔬菜……

f、分类版面主题：这个冬天不太冷

i、红系列：本命年红色衣裤，过年特色的装饰品，主要是一些春联、对联、“福”字、红包等;

ii、火系列：火锅，火锅料，调味料

iii、暖系列：床上用品，内衣，取暖类电器

g、情人节主题：简单爱 情人节推荐商品，考虑到这部分商品可能与过年推荐商品重复，建议dm排版上，可以在相关商品在可以作为情人节特色的商品上，标注特殊记号，代表情人节推荐商品，以做提示作用;

h、长假消耗补给，**为您考虑——民生用品大集合 此活动主要希望推动节后的民生用品销售，刺激人们长假后的新一轮购买需要，可以通过将可推荐商品进行简单的文字组合的方式，提醒购买，以温馨提示的方法推动需求和购买，同时也加强卖场“为你所想”的亲民形象。

2、一元风暴 快速抢购 事实证明，价格竞争尽管是最低层次的竞争，确实打击和弱化其他超市最行之有效的手段，也是提高市场份额最直接，最有力的竞争手段，在过年这个特殊的节日，人们对各方面商品的需求都达到了一个鼎盛的时期，因此设计活动以买大赠小(买礼品类商品送调味品)为主要手段，刺激消费。

时间上的考虑主要是由于，在年夜前后是卖场相对非常繁忙的时间，也是希望通过此活动能在时间上分流客源，达到销售平衡，并有效避免销售的流失。

此活动需商管部支持20万元左右的供应商扣点，作为活动费用。

a、时间：**.**-**.**

b、活动内容：在本超市购买保健品、酒品类礼盒类商品满100元，即可参加“一元风暴 快速抢购”活动; 凭当日满足参与条件的单张购物小票到门店“特卖场”以一元价格自由选购以下任意一种商品：1瓶酱油、1袋味精、2瓶香醋、4袋盐、2听可口可乐;

c、操作细则：

i、有场地条件的门店单独开辟特卖场，面积比较小的门店在总台赠送，但都统一要求门店在活动开始前特卖场所在位置的醒目标识，并做好活动内容宣传;

ii、赠品事先要货，并打包，以免活动开始造成混乱;

iii、请顾客依次排队购买特卖场商品，每张购物小票限购其中任意3种商品;

iv、所有参与活动的购物小票应为当日单张购物小票，隔日无效，小票不可累加;

v、若购“特卖场”商品后退超市所购商品，需凭购物小票办理退货手续，并将“特卖场”商品一同退货;

vi、所有赠送要求剪小票操作，并做好每日台帐;

vii、本活动解释权归本超市所有。

d、宣传文案：一元钱能买什么?一瓶酱油?一袋味精或是四袋盐?能!只要您来**超市购物，这样的梦想也能变成现实! **月**日起，如果您在**超市购买保健品、酒品礼盒类商品达一定数额，您就可以花一元钱，捧回一瓶酱油或一袋味精或其它指定的商品，这样的优惠看得见，这样的真情感受到。

一元风暴快速抢购，心动吗?那就快快行动!

3、 装饰

a、卖场入口处采用大如意结装饰，部分旗舰店利用氦气球加大气氛渲染效果;

b、收银台采用大红绸和福字装饰;

c、卖场入口主通道的采用大型梅花盆景 对联的组合装饰形式;

d、货架笑脸设计;

e、井道特殊装饰：春满**——广告公司出方案

f、常规装饰：横幅、吊旗、竖幅、活动海报、dm喷汇等

超市过年促销方案【2】促销目的：过年是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动，也是超市销售新特商品的好时机。

促销主题：骏马闹春：三口全家海南双飞五日游!

促销时间：201x年6月12日—1月25日

促销地点：**超市各分店

促销内容：商品促销与促销活动两种

第一部分：商品促销

1、 促销时间：1/12-1/25

2、 促销商品：促销总品种数为216种左右，食品为100种，平均毛利下降5-8%，用品 为80种，平均毛利下降5-15%，生鲜商品30种，平均毛利下降7-15%(说明的是上dm的商品，店内特价不做计算。)

3、 促销方式：以“海南五日游”为主打主题，推出送礼礼品等节日商品，同时做出相应组合的商品特买。及各门店也推行的大量会员商品。选择30-40种商品，作为“有买有送”的促销商品，，同时做“专刊推广”“过年商品大集会” “会员独享”等专案。

4、 厂商促销安排：场外，食品5家、用品3家。场内，食品10家、用品2家。联合厂商做相活动(操作时间为特价活动日内)

第二部分：促销活动

一、**超市-海南双飞五日游

1、 在活动日内(1/12-1/25)，顾客在一次性消费100元者，参加抽奖。

2、 抽奖凭有效收银小票，每满100元抽一次，超过100元部分金额以100元的倍数计算抽奖次数(不足倍数部分不予计算)，最多限抽5次。

3、 抽奖方式在抽奖箱放置奖券，其中奖项为6个(一等奖50个，二等奖200个，三等奖1000个，四等奖5000个、五等奖10000个、六等奖50000个、)，以抽出的券

决定中奖与否。(注明：分公司参与本次活动内容，数量由分公司定，温州数量为下)

4、 若抽中奖券，有的则当场兑奖。奖品设置为：

一等奖：奖全家三口海南双飞五日游5000元*5 二等奖：奖**购物券1000元*25

三等奖：奖**购物券价值100元*390 四等奖：奖**购物优惠10元*780

五等奖：奖**购物优惠1元*10000 六等奖：奖新春大吉奖。

5、 购物券仅限在**超市购买，如不要视为自动放弃，恕不兑现金。

篇3

三凤桥有望网售鲜卤菜

网上能买到三凤桥的酱排骨并不是新鲜事，早就有各路小商户乃至经销商开出网店大卖无锡土特产。但是像三凤桥“真身”来去淘宝当起“大掌柜”还真不多。在本地网络论坛上，有网友就表示看不懂，以三凤桥的江湖地位，为啥不直接去天猫开店呢？毕竟淘宝上还是以小商户居多。记者昨天也从三凤桥了解到，其实这家淘宝店今年5月份就已开出。他们还为此专门成立了网购部门，新招聘了三名员工，全权负责，甚至需要值班到24点，保证网店时时有人照看。记者注意到，这家网店卖家信用已经到了钻石等级。“我们为网店设计了很多独家的促销方案，其他实体门店没有的。”三凤桥相关负责人介绍，其实网店的顾客大多以外地客人为主，因此促销方案里会有赠送无锡泥人，也有酱排骨多盒装的优惠。记者在该网店也发现，也有买满一定金额赠送筷子、勺子等实用赠品。至于网友认为，三凤桥应该在天猫开店，该负责人表示，其实与天猫的合作已经在具体实施之中了。在他们的布局中，淘宝的这家店铺和即将开出的天猫旗舰店，差别在于定位不同。像天猫旗舰店，定位就会相对高一点，设计独家的促销方案，另外还有形象宣传的重要意义，肩负着在网购世界给三凤桥打出牌子的重要意义。不过他也指出，目前三凤桥的网店主要以真空包装产品为主，这是出于保鲜上的考虑。但是不久有望在网店也推出新鲜卤菜产品。记者也在淘宝网上搜索发现，比如像武汉周黑鸭，虽然注册在武汉的旗舰店只出售真空包装食品，但是其注册在上海的网店就能面向江浙沪买家出售当日包装的卤菜产品。

多家食品企业纷纷“触电”

“联姻”电商，并不是三凤桥这样的老牌食品企业第一个吃螃蟹。记者在采访中也了解到，更多无锡老牌食品企业正在通过多种合作形式做起电商。比如另一个卤菜品牌陆稿荐。目前不光有自家网站，也通过与本地农产品电商网站当家易合作等形式来开拓网络渠道销售。而像朝阳集团下属的天惠超市，虽然门店遍布全市范围内，但是也开出了网站来配合销售。“网店和实体店销售是相辅相成的。”像天惠超市的主要客户群还是社区居民为主，群体年龄偏大。因此天惠超市还是通过门店布局优势设置了一些网购取货点。另外网站也精心设计了不少网购的独家优惠。而那些优惠促销的货源即使促销期没卖完，也能及时通过门店渠道来消化，降低生鲜网购中商家的损耗成本。

篇4

简言之就是商品交易的场所。

二、 什么是市场费用？

用于品牌建设，通路建设，消费者建设的费用通称为市场费用，细到N多项，一般公司全国层面的管理层会涉及到，区域设立分子公司的会涉及到，工厂及独立办事机构会涉及到，这里不在详述。

三、 市场费用分哪些类别？

区域市场费用的分类有几大项，分别为TP费用，CP费用，管理费用等，细分的话有N多小类目，不在详述，不同公司费用项目叫法不同，但大致相同。

四、 市场费用的出入？

1、厂家（品牌方）用于市场建设费用

2、经销商（包销商）用于市场建设的费用

3、门店用于市场建设的费用

4、向消费者要费用

5、全部入口为消费者

五、如何运用好这些费用？

1、怎么向厂家要费用？

向厂家要费用这是经销商及门店的利器，但是随着奶粉市场格局的变化，现在厂家更愿意向快消品学习，所有的支持都标准化，打款后随车发货，这样的好处是财务好做账，业务好核销，经销商及门店即时得到支持。但坏处是那些销售小的老少边穷区域往往得不到任务支持，为什么？因为销量小，打款少，达不到公司最低发货要求。这时作为老少边穷区域的城市/省区/大区经理怎么才能在拿到最少资源的区域做到拿到最大资源区域的销量呢？这似乎走入一个误区，一方面公司的确是给予了最大化的市场支持，一方面是销量小拿不到公司的支持。操作实务。

问：你负责区域销量多少？为什么不能提高销量？还有没有机会点？

答：东三省，销量低，公司支持一视同仁，没有差异，江浙沪做的好，我这里光看到公司的支持，拿不到手里，导致市场上没有促销，产品动销不好。其实销售的机会点是多的很，但是没有办法，没有资源呀？

问：有没有就这一情况给公司领导反映过？有没有上过区域拓展的方案或者促销方案？

答：反映过，领导说东北就这样吧，所以就没有上过促销方案。

问：东北就这样吧，你接受这个现实吗？想要改变吗？

答：当然想改变了，要不光看其它的省经理每月几万块的奖金拿，我这里一分也拿不到，关健是一开会也不好受呀？

问：那你为什么不做促销方案呢？

答：领导都说了，所以我就没做？

问：领导都说了，领导说让你上销量吗？

答：说过，可是不给支持怎么上销量呀？

问：你连方案都没上过一个，你怎么知道领导不给支持呀？

答：领导都说了呀

问：你马上上一个方案，方案中主要的几项要说清楚，为什么上方案？从哪个区域开始试点？哪个客户？客户出多少费用？多少门店？要求门店做什么？公司支持多少费用？费效比是多少？多长时间达到既定效果，有什么保障措施？

答：那我就马上做一个。

问：要到多少费用了？

答：谢谢哥们，要了几十万，已经在做了，现在客户激情高涨，业务人员的积极性也高了，门店的活动也在热火朝天的做着呢？

问：费用要到了吗？

答：要到了，要到了

2、怎么向经销商要费用？

因为一说到要费用都是向厂家要，那有向经销商要费用的呀？正是这种思想束缚了你，所以你才没有向经销商要过费用，所以每次公司给你的费用，你最多是按照要求把费用支持落地了，没有把公司的费用增值？向经销商要费用就是把公司给的费用增值，起到1+1=2的作用。那么怎么向经销商要费用呢？实务问答？

问：这个月你向公司要了5万的费用，向经销商要了多少费用？

答：哥，你说向经销商要费用，就那经销商你又不是不知道？恨不能促销品都要留在家里卖掉换钱？你还让我向他要费用？这不是要我不再见他面吗？哥是不是我没有请你吃饭呀，咱中午吃一顿去吧！！！

问：向经销商要了多少费用？

答：我我就没敢提费用的事。

问：那你这次就去提一下费用的事，你就说刘总，我向公司申请了2万块钱用于你的订货会，公司说了，如果你能5000元，公司在追加1万块，如果你能出2万，公司就再给你投入3万，加起来就是5万，这样公司投5万，你投2万，加起来7万块，我们就能进超市，做5场活动，每场销售1万，就卖出厂5万，进2家超市，每个月又多出2万来，那么，你以后的销量能够提升了。如果不行，那就再算一个账，你的活动是投入了2万，一听20元的利润，等于1000听，那么你通过促销活动卖200听一段也就是200个新顾客，每个顾客每月4听，那么就新增800听，两个月时间你就赚过来了，你自己算算，这样公司对你经销信心也会增加，下个月我们还可以再申请费用继续投入做市场。

答：那我就去试试

问：怎么样？

答：O了，经销商同意先出1万试试。

问：1万是不是多出来的。

答：是的，是的，有成效。

3、怎么让门店出费用？

这个问题比较难办？门店作为终端的终端，一般只负责卖货哪会管你什么促销活动，什么费用呢？这里也是有一定的办法的。实务如下：

问：这次给予经销商的支持，有没有把对应的支持给到门店呢？

答：给到了。

问：怎么给法？有没有和门店签定销售绑定协议呢？

答：没有，只是按常规落实的

问：常规落实的效果好不好？如果效果好？你的销量怎么没有上来呢？

答：是的，那要怎么办呢？

问：门店现在奶粉总销量是多少？利润是多少？我品销量多少？利润多少？

答：10万，总利润10个点左右；我品销量1万，利润30个点左右；

问：如果给予费用支持的话，我品的销量是否还会上升？

答：那是肯定的。

问：这个店的对面的没有店在卖我品？

答：有。

问：那好了，如果我们给予这个店1万/月的费用，大约能把销量提升到2万以上，那么利润就是6000元了，如果不做活动，我们把活动做到对面的门店，他是不是就没有这个量的增长，利润也就达不到了吧，而且我们招来的顾客还能给这个店带来相关的销售是吧？

答：是的，我懂了，我就这么给他算账，算完让门店拿出3000元来，这3000元可以是他店里的其它商品，只要用于我品的促销就可以了，是的，那么这个店的促销费用是多少了？1。3万元，就比1万多了三分之一了，不错我就这么干了。

问：向店里要费用你会了。

4、怎么向消费者要费用？

所有销售人员一听说费用大多是向厂家要（向品牌商要），向经销商要，向门店要，但是向消费者直接要费用，似乎说的很少，做得更少。其实不管你向谁要费用，费用都在商品里，最终买单的都是消费者，但是如果你向厂家要，向经销商，向门店要，可能有所顾虑，向厂家要，领导会不会批评，向经销商要会不会有碰钉子，向门店要会不会挨白眼，向消费者要，还没有想过。那么以下手把手教你向各个环节要费用的实战方法，可以帮助你要来资源投入到市场中去，这样才能打胜。

问？向市场要费用，如何要法？

答？哪我请问一句，向老板要费用如何要法？

问？要什么？要不来，根本就不给？

答？是的，因为你不是老板，你要是老板，你也不会给费用？

问？不是的，我要是老板的话，我就少赚点钱，把利润都让给客户，这样业务员不就好做了吗？

答？所以你不是老板，如果是老板也当不久老板？

问？不要看不起人呀？

答？当然不是了，你想想，如果你是老板，你不想多赚钱，你是不是个好的老板。听没听过一句话，不赚钱的生意就不是生意，生意就是要赚钱，这是符合商道的。

问？那也是，都想多赚点

答？所以说如果你是职业经理人，你是掏老板的口袋好掏还是消费者的口袋好掏

问？老板的好掏，消费者的不好掏

答？所以你不是老板，老板是能看得见的，但你要知道你从他哪里拿一块钱，他是要算账的呀？他一算一听奶粉拿一块，一个月就是一千万的支出，会不会给你呢？

问：这个我倒是没有想过，不过你一算账，我估计老板不会拿这笔钱？

答：那就是了，你是老板，你也不会拿是吧？

问：是的，太多

答；所以要向市场费用，向管理要销量呀

问：怎么要呀？

答：一听200块的奶粉，加上5元钱，200元能卖出的奶粉，205能不能卖出去

问：能呀，谁也不差这几块钱呀

答：那就是了，加上几块钱，消费者感知不大，但老板加一块也受不了，那么向谁要费用好要呀

问：这样说来还是消费这里好要呀

答：是的，你想开了，行动吧！

5、如何更好的给到消费者，起到销售促进的效果？

经常会碰到行业内的同仁问我一个问题，说奶粉怎么这么难卖呢？我分销也做了，陈列也做了，促销也做了，导购员的提成也给了，为什么我的产品就是不动销呢？我说我看过你的市场，你分销是做了，分销了三个SKU，陈列也做了，最下层三个面，促销的确也做了，新品上市买六送一，导购提成是给了，但是要完成销售指标才能拿到。其实这几项你都没有做，重点说促销吧？为什么要做促销呢？是因为新产品上市，产品动销差，所以才做促销，既然是新产品上市，顾客一个都不愿意买你搞个六送一，会有人买吗？为什么不做尝试促销一赠一呢（赠品）；为什么不搞干湿派呢？

谨记促销是为了通过促销品或促销的形式来带动销售的提升，不是为了促销而促销，一定要根据产品的生命周期，做有效促销。不以消费者为出发点的促销，都是耍花招，给厂家看的，给自己一个交代，一个借口，你看我做了促销，这个就是卖不好！！

篇5

天涯超市是历史比较久的连锁超市，在当地的零售业里是一个举足轻重的角色，与惠辉合作很长时间了，双方关系处得不错。在天涯超市的总店，惠辉一个月能上到3万元左右的销量，不过，凌云总觉得还有很大的潜力可挖，他相信，只要找到合适的切入点，销量绝对能够升到5万元以上。不过，目前惠辉在这个店内的陈列比较弱势，只有一节主货架。自从去年竞争对手佳益高价把原本属于惠辉的端架买走之后，凌云一直没有找到合适的机会把端架重新抢回来。至于堆头，就更不用说了，长期以来一直被几个外资品牌垄断着，像惠辉这样的国内品牌基本沾不上边。

怎么才能在场地里面重新挖出一个缺口呢?凌云心里一直没有明确的答案。这次的春节促销活动，是不是能成为一个契机呢?

苦　恼

公司的这次春节促销活动，力度很大，统一设计订购的大型促销品，丰富的助销品，活动费用率差不多有25个点。公司希望抓住春节期间的消费旺季，把销量再次推向一个高峰。

凌云也对这次活动充满了期望，不过，却为执行标准犯了愁。公司要求执行该活动的门店，除了主货架陈列外，还必须至少陈列1个堆头和1个端架。最要命的是，总部不承担这些特殊陈列的费用，相应的店内资源需要城市经理向零售商争取，如果争取不到，相应的费用就要由城市承担。

凌云心里很清楚，如果没有占据好的店内资源，再好的促销方案也会打折扣。如果只保持一节货架的话，促销活动只会淹没在其他竞品的活动当中，投进去的费用就跟打水漂没有什么两样。现在的问题是，即使花钱，也不见得能够从竞争激烈的店里撬出1个堆头和1个端架啊!更何况，凌云现在手头上的费用紧巴巴的，根本抽不出多余的钱来买堆头和端架了。

初　探

带着苦恼，凌云迟疑不决地走进了天涯超市总店，心里还没有想好怎么和天涯超市去谈。刚一进店，就看见店里已经挂满了喜庆的红灯笼和迎春接福的喜庆海报，整个店内几乎变成了红色的海洋。见此情景，凌云的心里更是一紧――各个品牌都已经开始行动了，如果自己再不抓紧的话，那可真是要被甩下好远了。

习惯性地来到自己的货架前，促销员小梅赶紧走上来：“经理，您可来了!佳益那边的促销活动出来了，买四赠一，海报都挂出来了。”说着向旁边悄悄一指。

顺着小梅指的方向看去，果然看到了佳益的海报，大红的颜色让凌云感觉有点刺眼。

“不过，她们的婴儿车质量没有我们的好。我们的车上有惠辉的商标，看上去显得高档，她们的看起来像是从批发市场买的。”小梅在旁边嘀咕着。

向小梅了解了一些情况后，凌云心里更愁了。本来还打算借助这个促销活动，向天涯超市多争取点资源的，可现在佳益的活动也出来了，而且活动形式和自己的也很类似，当然，惠辉的促销活动设计和促销品质量都比佳益的高出一截。可是这样一来，惠辉本有的相对优势就显得少了很多，和天涯超市谈判的筹码也就比以前轻了不少，想要争取免费资源显得更是难上加难了。

“春节已经够忙了，还要安排我们到门口去发传单。” 小梅向凌云抱怨店里给她“加码”派的一些活。

“什么传单?”

“就是为了和对面那家新开的超市抢顾客，多拉点人过来，在门口发的传单。”

突然，有个什么想法在凌云的脑海里一闪而过，可是一时又把握不住。他又了解了一些其他的情况，就告别了小梅，离开了天涯超市，他觉得需要回去再好好想想。

当走到门口时，一个穿着天涯超市制服的促销员把一张传单塞到了凌云手里，他扫了一眼，是一些关于春节期间的促销打折活动的信息，没有多少新意；看了一下周围，粉红色的传单被扔得到处都是。

凌云看了眼对面的大家超市，这家店是从去年元旦开始营业的，开业时搞了几个大型的活动，一下子火了起来。这一来，天涯超市可就紧张了，三天两头就有针对性地也搞一些促销，鸡蛋你卖两块五我卖两块四之类的，两家打得不亦乐乎。

正想着，刚才在店里面掠过的那个想法再次击中了凌云。他的视线盯着两家超市来回地转，“说不定这样子能行!”他心里想着，嘴角露出一丝微笑。

机　会

天涯超市的经理谭勤，在天涯工作六七年了，相当敬业，平常对厂家的人都很客气，和凌云也聊得来。不过，涉及工作上的事，凌云可没能这么轻易打通他的关系，要不然，凌云也不必为了春节促销活动犯这么大的愁了。

对于天涯超市和大家超市之间的竞争，凌云相当清楚。自从去年年底大家超市开在了正对面，天涯超市的销量确实是受到了影响。毕竟是一家新超市，大家都想去看新鲜，凑凑热闹。所以一年来，谭勤的心思很大程度上总围绕着怎么和大家超市竞争、怎么增加天涯超市客流量打转转了。这不，又印刷了一大批的促销DM单，让促销员在门口派发，就是为了能够吸引更多的顾客过来，炒旺天涯超市的人气。春节黄金假期在即，怎么也得撑着。

对于谭勤的忧虑和计较，凌云的心里清楚。今天下午去跑店时，那些满地都是的小传单给了凌云一个很大的启发，他打定主意，要从这个突破口切入，用自己的促销方案，把堆头和端架从谭勤的“虎口”套出来。

突　破

经过一晚的准备，凌云再次踏进了天涯超市的总店，和上一次来时相比，这次凌云充满了信心。

凌云比约定的时间早了15分钟到了谭勤办公室，谭勤客气地招呼：“小凌，你昨天跟我说的那个春节销活促动的事情，是怎么一回事啊?”谭勤开门见山地问。头天晚上凌云约见他的时候，简单地提到了这次见面的目的。

“谭经理，我们公司为了迎接这次春节销售旺季，特地安排了一个力度很大的促销活动。具体的方案是这样的，来，请您看看。”凌云拿出修改好的促销方案，递到谭勤的手里。

“你们公司这次还是下了点力气的嘛。”谭勤简单浏览了一下促销方案，就抛到了桌上。“可是小凌啊，你进门的时候也应该看到了，类似的促销活动，佳益前两天就已经开始在做了，你这次动作可是有点慢了啊。”

凌云尴尬地笑了笑：“这次我做得确实有点不到位，下次一定改进。不过，这一次的促销活动，虽然稍微晚了一点，但是我绝对有信心把效果给做出来。”

“嘿，你小子还挺有信心的嘛!”谭勤笑道，“行啊，那说说看，你怎么能做得比别人的好?”

凌云微微一笑：“从方案本身来看，我们两家的促销方案有点类似，连促销品都一样是婴儿车；不过从执

行角度来看，我们公司的执行方案更加细致，助销品准备也更加充分，而且促销品的质量，也是我们这边的更胜一筹。”

谭勤听着，一副不置可否的样子。

凌云早就预料到他会有这样的反应，就淡淡地笑了一下。确实，类似的方案很难吸引到谭勤的注意力。对于这样的情形，凌云已经有了充分的准备。“当然，这是一些最基本的优势，我们也清楚，一个促销活动能否成功，其实包括很多的因素。对于促销活动，我们认为，最重要的是能够吸引足够的人气。”说到这里，凌云顿了一下，悄悄地留意了一下谭勤的反应。果然，一听到自己最关心的内容，谭勤面上的神情显得关注起来。

凌云微笑着继续说：“在门口的那个广场，春节前期肯定是人来人往，为了配合促销活动的开展，我们将会安排促销员穿上充气服，装扮成我们公司吉祥物的形象，在广场上和顾客们互动，一者给顾客们拜个早年，另外也可以吸引顾客的注意力，给商场带来更旺的人气，当然，同时也宣传一下我们的促销活动。这样一来，就可以一举三得了。”

看着谭勤微微点头的样子，凌云心里按不住有点雀跃。凌云自己心里有个小算盘，充气服是去年元旦做活动时剩下的，基本上不用再花钱了。到时候把空闲的促销员和业务人员全部调过来，穿上公司统一的制服，再把x展架等助销品弄过来，就是一次绝好的宣传企业、宣传产品的机会了。再加上场内的促销活动一炒作，那效果绝对能往上再冲一个高峰了!

停了一会，谭勤说话了，“你们这个点子不错，不过广场上就那么几个人，气氛好像不会很浓吧?”

凌云赶紧接上：“是的，我们也考虑到这一点，一方面我们会用X展架和海报把周围布置起来，这样整个广场的气氛就出来了。”说到这里凌云停顿了一下，“不过，我也考虑了过，仅仅视觉上的刺激可能对气氛的调动作用也有限，到时候需要借用一下您这边的一些音响设备，播放一些过年的歌曲，再播放一些宣传商场和促销活动的信息，这样一来，年节的喜庆气氛就很足了。”

凌云抬头看了看谭勤，见他没有反对的意思，就顺着意思往下说：“当然了，另外还有一些事情，需要谭经理您大力支持。您想，我们在场外搞这么大的一个活动，如果消费者来到商场里面，看到我们的产品就那么大一点地方，是不是就会觉得有点雷声大雨点小?所以谭经理您看是不是能够在促销活动期间，把附近的堆头和端架暂时拨给我们先用用?”

谭勤笑起来：“我说呢，狐狸尾巴露出来了。就知道你的促销方案没有这么好，归根到底还不是要从我们这里拿资源。你也不是不知道，春节期间，店里的资源特别紧张，所有的堆头都已经定好了，哪里有多余的给你们临时用啊!”

凌云赶紧说：“谭经理，我当然明白商场里的难处，只是，场外的气氛搞得再好，店里反而跟没了影似的，那整个活动的效果都会大打折扣；被广场上的气氛吸引过来的消费者见不到店里的宣传，影响也不好。”

谭勤想了想说：“奶粉区的堆头肯定是没有的了，只能看看在主通道上是不是还能再挤一挤。不过小凌啊，这些都容易解决，关键的问题是广场上的这个气氛啊，一定要调动起来，把周边的顾客都吸引到这边来。”

谭勤开始不断地给凌云提这个那个的要求。凌云一边微笑着记录，一边在心里给自己打了个胜利的手势。既然谭勤对方案提要求了，那意味着他接受了这个方案。而凌云刚才向谭勤提出的堆头端架，还有什么音响之类的零散要求，在“吸引客流量”这顶大帽子下，一切都变得“容易解决”了。

忙　碌

经过争取，凌云最终在店内抢到了堆头和端架。在本来很紧张的货架区里，硬是多插了一个堆头，用来摆放惠辉的产品和促销品，惠辉的婴儿车放在顶端，在商场里显得特别抢眼。

天涯超市门外的广场上，凌云正忙着组织手下的人开展气氛调动的工作。惠辉的吉祥物充气服很受欢迎，尤其是小孩子，都过来争着和穿着充气服的促销员玩。天涯超市的门口聚集了好大的一群人，气氛比平常热闹很多。许多顾客拿着在门口派发的宣传单，来到惠辉的堆头前询问。

凌云看着眼前人头攒动的情景，心里乐开了花。

小　结

篇6

您好!我是公司广告部的文案策划，经过多日的思考，最后我还是决定辞职。辞职的理由之前×总找我谈话的时候我已经说过了，工资原因和家庭原因，工资迟迟未能涨，房贷压力大，再加新房子那到上班地点远，上班很不方便。

首先感谢××公司这三年来培养了我，让对这个刚毕业的大学生成为一名专业的文案策划。我的主要工作内容：负责公司企业形象的树立、宣传、维护、提升;负责展开市场调研，分析市场信息，掌握竞争对手的状况，把握市场现有局势;负责门店促销方案的出台及落实，负责对促销效果进行总结、评估;负责协调与相关新闻媒体的关系，负责预防和阻止对公司不利的负面报道的出现等等。

我知道现在辞职会给公司带来损失，我希望这个损失能够降到最低，所以辞职手续未办完期间，希望公司尽快找个文案策划以利于做好交接工作。再次感谢公司，预祝公司蒸蒸日上，再创佳绩。

此致

篇7

“国庆”是中国人们的重要节日，每个家庭都非常注重这两个节日。通过本次市场调查，显示了“中秋”“国庆”消费市场不同于其他节日市场，具有以下几个明显的特征：

（1）合家欢聚多。调查数据表明40%的人都喜欢在国庆节、中秋节时节全家团聚在一起。

现在人们的收入增加了，生活水平也有所提高，长辈们与小辈们之间沟通的机会却变少了，一方面是因为住房分开了，另一方面是因为小辈们工作、学习的忙碌。因此无论是长辈还是小辈都盼望着假期的到来。中秋、国庆假日。全家人欢聚一堂，吃吃饭，聊聊天，尽享天伦之乐。

（2）外出旅游、游玩多。现在的双休日制度，使得平时辛苦工作和学习了一星期的人们，

在两天休息时间内只能好好在家休息。因此，旅游、游玩的计划全都安排在了七天长假。调查结果显示，有36.13%的人在“国庆节”、“中秋节”期间喜欢外出旅游。随着社会的发展，人们消费水平提高，短期旅游更是一种时尚。

（3）走亲访友多。经调查，有16.45%的人喜欢在国庆期间走亲访友。亲戚、朋友难得见面，增加感情。

（4）在 家中休闲多。孩 子们在过完两个月的暑假之后，才 开学一个月又迎来了七天的长假，更多的家长会选择全家在家中休闲，而不是外出旅游，以免使刚将心思放在学习上的孩子们又散了心。

根据上述节日的特点，在促销的时段中，前期逢中秋节，以合家欢聚，走亲访友，家庭宴请的顾客为主，月饼、酒类，饮料、生鲜食品，礼品的需求将大量增长。在促销的后期逢国庆长假，则以外出旅游、游玩的顾客为主，超市可以提供饮料，休闲食品，南北土特产，甚至提供旅游“套餐”包，方便旅游者的选购，有关这类商品的需求肯定比平时多。

（二）消费者节日期间对超市需求的分析

“国庆”期间，上海居民具有非常大的消费潜力。上海的GDP每年按两位数的速度大幅增长，人们的收入水平也有很大提高元。经调查有30.97%的家庭月收入在1000至20xx年的购物习惯有了很大的改变，一般生活消费品都喜欢去超市购买。在 “国庆”期间，消费者需要哪些商品呢？调查结果显示，节日期间消费者希望购买的商品分类为：饮料，生鲜食品，休闲食品，速冻食品，熟食，保健品礼盒，酒类，糖果，糕点，巧克力，南北土特产。月饼的需求也将在中秋节前成为热点商品。经分析，上海消费者对上述这类商品的选择往往喜欢有一定的品牌知名度；有明显得价格优势的商品。在节日促销商品的确定时，

不仅要考虑其需求量，还要考虑商品的品牌与价格，总之把消费者喜欢的商品作为本次促销活动的对象。根据“2080原则”，即商场的80%地利润来自于20%的主力商品，作为捷强超市的现有的门店规模，这次促销对象可以确定100种热销商品。（见附表一、二）

调查结果还显示了消费者对节日期间促销方式的选择偏好。顾客大多数对特价，赠品，免费使用，优惠券，抽奖等这些促销方式感兴趣。为此，在本次节日促销中，应该充分运用这些方式。

另外，上海消费者至所以喜欢去超市购买物品，因为超市的购物环境与气氛都能被他们所接受。因此，在本次促销策划时，如何设计商场环境、注意商品陈列、尤其是节日气氛的布置都要作全面的考虑。

促销活动主题

主题：“国庆、家庆在捷强”

表现：1、中秋节是中国传统的家庭团聚的日子，因此用“家庆”来表示。

2 、此主题突出在：捷强的国庆、中秋热闹的气氛，字面含义可理解为捷强与消费者共度节日，实质是在国庆与中秋期间，捷强是以“大酬宾”与消费者共庆佳节。

四、促销活动方案设计

调查数据显示，60.97%的消费者认为“特价促销”最有吸引力，紧接着的是“赠品促销”，认同人数占了31.94%，还有对免费使用，优惠券，抽奖等促销方式感兴趣。为此，我们决定本次促销活动可以采用以下方式：

（一）特价促销活动

选择50种商品以“假日酬宾价”销售，商 品价格下降15%—20%左右，来 吸引更多的顾客购买。

特价促销涉及的销售额由厂商消化，但各门店要做好这些商品的广告宣传、展台布置和商品陈列。活动的具体操作方案另作文件，见附表一。

（二）赠送促销活动

另选50种商品通过不同商品组合以“买就送”（买一送一、买大送小）的促销方式，刺激消

费者购买更多的商品。赠送促销所涉及的商品由该厂商负责，但各门店要做好这些商品的广告宣传、展台布置和商品陈列。从促销方式角度上注重展台布置，考虑商品的组合陈列。活动的具体操作方案另作文件，见附表二。

（三）情感促销活动

在整个活动期间，举办“佳节有感”一句话征文比赛。参赛对象年龄不限。凡参赛者均可获

得小礼品一份，同时通过评比选出一、二、三等奖若干名，并获得一定的奖品。活动费用估计68000元。活动的具体操作方案另作文件，见附表三。

通过这种活动能有效地与消费者进行有效沟通，让消费者主动参与商场的促销活动，是消

费者成为捷强忠诚的顾客，这是现代促销的精神所在。要求各门店重视这一活动的开展，扎扎

实实地落实好总部所布置的具体活动事项。

（四）爱心捐赠活动

联系2～3家食品厂商，以双方名义在9月21日中秋节这一天，向慈善机构进行爱心捐赠。此活动由公司市场公关部统一组织。

捐赠对象：上海第一老人福利院的200位老人。

捐赠物品：每位老人2只广式月饼，1袋豆奶，《保健膳食》书籍1本。月饼、豆奶由厂商负责，书籍由捷强负责。书籍费用共计20xx元。

五、促销活动宣传设计

（一）广告宣传

对象：市内92家分店 预算金额：274600元

负责人：广告宣传部 期限：9/12之前全部完成

项目 总量 要 求 作 用 费用预算

发放DM广告 150000份 100000投递50000门店发

使顾客了解促销商品及价格150000元

张贴促销海报 10000张 店内张贴 介绍卖场赠送销

售的商品20xx0元

悬挂特价POP 10000张 店内悬挂 介绍卖场特价销

售的商品20xx0元

放置广告牌 184个 店外放置 宣传活动内容 1840元

悬挂吊旗 4600面 店内悬挂 突出活动主题 13800元

悬挂红灯笼 9200个 店内外悬挂 烘托卖场气氛 46000元

悬挂国旗 184面 店门口布置 突出活动主题 3640元

悬挂彩色气球 9200个 店堂布置 渲染节日气氛 18400元

张贴征文海报 460张 店内外张贴 传递活动信息 920元

合计 274600元

（二）商品展示宣传

“特别展示区”：在卖场中心区域规划展台，根据“中秋”“国庆”的不同主题来布置商品主题。

“端头展示”：促销商品堆放在货架的两端，并注意商品的陈列。

“堆头展示”：在卖场过道区域作落地陈列促销商品，可以搞商品组合区。

上述商品展示要运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸

引顾客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。

（三）卖场广播宣传

在促销期间，间隔播放“明日几时有”、“祖国颂”等诗歌歌曲、民族音乐、轻音乐，在轻松

柔和的乐曲中，使消费者投人到边欣赏乐曲边安心购物的过程中。

六、促销费用预算

本次促销总费用安排如下：

（一）广告宣传费用：274600元；

（二）征文活动费用： 11400元；

（三）爱心赠送费用： 20xx元；

共 计 ：288000元。

考虑到实际使用中的不可预见的因素，尤其是宣传广告费用，故应留些余地，整个“国

庆”促销活动总费用预算290000元。

七、促销活动进度安排

时间 工作布置 负责部门

7/23—7/30 与供应商、洽谈促销事宜 采购部

8/15以前 备货结束 采购部

9/1 制作DM广告 广告部

9/3—9/9 准备全部POP广告 广告部

9/10 发送DM广告 广告部

9/11 征文比赛活动准备会议 市场部、门店店长

9/13 海报张贴、广告牌摆放 各门店

9/14 设置红灯笼、气球 各门店

9/15 店面装饰、调整货架 各门店

9/15停业后 pos机调整价格 门店店长、pos人员

篇8

一年之中会有淡旺季，一天之中会有高低峰，如何使店面在淡季和低峰时段还能保持一定的人气，在旺季和高峰时段又比别人销售得更好呢?

促销，当然是靠促销!

店面促销，是连锁单店营运工作中永恒不变的主题，也是营运的主要内容，但单店如何才能做好自主的促销活动呢?

促销时机

促销时机可以从3个周期来把握，通常分为日促销时机，周促销时机和月促销时机，

日促销时机

一天之中的促销时机，一般分为临时促销和时段促销(又叫分班促销)。

由于每天的情况都在迅速变化，促销时机随时都可能出现，因此你必须根据实际情况，在最短的时间内采取相关的促销措施，及时捕捉商机、拉动销售。

服装连锁店开门营业时间较晚，上午的客流不足。当佐丹奴的店长在上午11点钟前后发现单位面积的顾客数量还是不足时，就会立即启动一次促销：迅速调整店面音乐风格，派两三名营业员站在门前招揽顾客，他们一边有节奏地击掌，一边不停地喊出促销内容，如果天突然下起了雨，则会立刻把雨伞摊床摆在门口。

如果需要每天在相同时段进行相同产品的促销，则有必要把它列入“日例行促销”的内容。这便是时段促销，又称为分班促销。比如某餐饮连锁店白班要进行中午快餐促销，而夜班要进行烧烤或消夜促销。

周促销时机

一周之中的促销时机，要根据客流和业态特点进行捕捉。

比如“5+2”型的店铺，就要针对工作日5天和双休日2天的不同特点，进行有针对性的促销。

如果每个周末都要进行相同产品的促销，则有必要列入“周例行促销”的内容。

月促销时机

一个月之中的促销时机，则要看月度单店营运计划完成的进度，

例如，上半月业绩未能完成过半，那么下半月就有必要启动阶段性促销，如果预期下半月雨季将会到来，那么上半月则要抢前抓早进行促销。

根据不同行业的特点，月度促销时机的选择还会有所不同。

促销手段

人气不足怎么办?

某天，沃尔玛超市推出了2元钱1斤的鸡蛋，很多人闻风而动，但他们从超市带回家的远远不只是鸡蛋。某些商超的“门前拍卖”、“限时促销”、“限量促销”都是在大搞人气，餐饮店卖1元钱一条的桂花鱼，也是有效提升人气的促销手段。

人气产品未必有利润，甚至可以赔着卖，只要它能整体提升人气，带动店内全系列产品的销售。

营业额时高时低怎么办?

这时应启动一个相对长期的促销计划，可以连续几周，也可以跨月作战。

营业不稳定的根本原因，很可能是单店在选址、业态、出品或服务上有不理想的地方，甚至可能是加盟时品牌选择不当，此时，要以强化顾客认知、积累熟客、稳定营业额为目标，以特色产品为促销手段，同时提升出品和服务的质量。

比如，深圳有家以水牛奶为特色产品的乳制品连锁店。水牛鲜奶是黄牛奶营养价值的4倍，但产量少，因此价格相对贵些。而顾客对此认知很少，营业额很难稳定，于是门店刚开业，就专门针对水牛奶进行了促销。

门店一方面传播岭南特色的水牛文化，一方面了解顾客需求，加强与顾客的沟通，强调水牛奶的健康功效，同时告知顾客相关的会员政策，为固定顾客建立了档案。通过近两个月的努力，单店实现了现金流的持续稳定增长。

利润率较低怎么办?

针对利润产品和现金流产品进行促销，优化赢利水平，

1．面向熟客推荐现金流产品，扩大营业额。比如，发现顾客多数是一个人来消费，可以推出适合多人消费的优惠促销政策，提高交易效率。

2．鼓励熟客多次消费。比如，同款产品消费6次赠送1次，或者针对不同人群赠送不同的小礼品。总部可以专门制作一批富有品牌文化特征的小礼品，强化店员推销利润产品的意识，尽量在熟客消费时顺势推荐利润产品。

类似办法对改善毛利率和纯利额都十分有效。在实际操作中，单店在自范围内可以不拘一格，总部也应支持单店自主的促销活动。

如果利润率并不低但营业额不足时，单店则完全可以把精力集中在现金流产品的促销上，多推出一些组合套餐作为促销手段。

促销企划

单店的促销企划随机性强、准备时间短、操作周期短，但越是作战周期短的“战役”，就越不能忽视企划在其中的“作战指挥”作用。

促销企划的关键在于：准确判别问题所在，明确促销目标，精确锁定促销对象，精选促销手段，精炼促销步骤。

店长应调动店员的积极性，让店员参与企划方案的制订过程。可以组织店员开个小动员会，讲解实施计划，激发店员情绪，征求并听取店员意见，宣布本次促销的奖惩政策，还可以来个全体店员宣誓。

对于阶段性促销，企划方案一经确定，在企划日志上填写促销目的、时机，手段、步骤及具体目标，并明确执行责任人之后，就应迅速启动促销行动。

在每天某一时段临时启动的促销，随机性比较强，主要依赖现场营运管理人员的动态控制。

促销执行

在促销前期铺垫阶段，要提前派发宣传单、张贴海报，以及对店面进行必要的布置，宣传单、海报上一定要注明促销开始时间，启动仪式时间和结束时间。促销方案应报总部备案，并请总部给予必要的支持。

正式启动促销活动前，最好进行一次短暂的全员演练，好比正式演出前的彩排一样，可以修正很多错误，这一点应引起店长的重视。

促销过程中，店长要及时与店员沟通，整理、总结促销情况，并适时调整促销方案，如果店面临街或地处某个居民小区，为了扩大对商圈目标人群的影响，可以赶在下班高峰时段，或大家在产外活动休闲的时段，举行一个不少于30分钟的启动仪式。拉一个条幅，挂几十个气球，摆一张桌子，铺一块红地毯，放几首节奏快的喜庆乐曲，可让更多的人知道你在做促销。

最后一个关键是恪守信用一促销结束时间一到，立刻结束本次促销。很多单店促销的坏毛病就是有始无终，永远都不宣布结束，结束也是不了了之，这是很要不得的。

促销结束后，店长应组织一个小总结会，该奖的兑现，问题严重的执行处罚，小问题给个机会下次改正。

总部企划部和营运督导部门，应及时收集、整理、完善单店的促销活动方案，最好形成单店促销案例集，并把它作为单店营销手册的附件，发放到各单店供店长分享参考。

篇9

第一条 目的

为规范公司效期、滞销商品管理，避免造成库存积压及经济损失，特制定本制度。

第二条 适用范围

本制度适用于公司所有经营商品的管理。

第三条 名词解释

(一) 有效期：指商品在一定的贮存条件下，能够保持其质量的期限。

(二) 近效期：据商品总有效期，剩余有效期不足一定时间标准的商品，具体标准参见十一条规定。

(三) 过效期：有效期在1个月以内的商品为准过效期商品，超过有效期的商品为过效期商品。

(四) 滞销商品：指一定时间段内无销量或销量小于该期间段内商品库存总量20％的品种（季节性品种和医疗机构所用的急救品种除外，季节性品种如：冻疮膏、霍香正气水等，急救品种如：碘解磷定注射液、阿托品注射液等。）

(五) 报损商品：指由于商品过期、包装破损等原因造成商品质量不合格或不合法，不能满足规定要求而不能正常销售的商品。

第二章 管理机构与职责

第四条 商品信息部职责

商品信息部是公司效期商品归口管理部门，主要职责如下：

(一) 定期汇总、统计公司效期、滞销商品情况，组织制定效期、滞销商品处理意见；

(二) 对不可退换的近效期商品销售，制定促销方案，并报分管副总、总经理审批后提交门管部实施；  

(三) 对不可退换货的近效期商品，负责门店间的库存调剂、调拨工作。 

第五条 门管部职责

跟踪门店滞销商品、近效期商品销售情况，督促门店开展近效期、滞销商品陈列、销售；

第六条 门店职责

(一) 定期开展效期、滞销商品清查，提交效期商品、滞销商品清单；

(二) 按要求进行效期商品、滞销商品退仓，进行效期商品、滞销商品催销。

第七条 其它部门职责

(一) 采购部：合理控制库存，联系供应商办理滞销商品、近效期商品退换货或促销事宜。

(二) 仓储部：控制效期商品入库，对库存效期商品进行养护；按要求提交效期商品、滞销商品清单；按要求进行效期、滞销商品处理；

(三) 质管部：监督全公司门店、仓储部效期商品处理情况。

第三章 滞销商品管理

第八条 滞销商品界定

滞销商品─分为A、B两个等级：

A级：入库60天内无销售，或120天内销量达不到50% 的代销品种。

B级：入库30天内无销售，或90天内销量 达不到50% 的代销品种。

商品信息部、采购部应重点关注A级滞销商品。

第九条 滞销商品上报

仓储部、门店每月30日前应将符合滞销标准的商品进行梳理，确定滞销商品品种，并在30日前以书面或电子文档形式报送商品信息部及采购部，内容包括；品名、规格、剂型、产地、供应商、数量、含税进价、批号、效期、入库日期。

第十条 滞销商品处理

商品信息部接到仓储部滞销商品报表后，应在5日内逐品规核实、确定，并会同采购部制定解决办法，填写处理意见，两日内报总经理批复。

(一) 退仓处理

需退供应商的商品，商品信息部应于采购副总批复当日通知各门店办理商品退仓，通知中应明确退仓商品信息及截止日期。各门店应在退仓截止日期前将退仓商品退回仓储部，过期不予办理。

(二) 促销处理

需要内部处理的滞销商品，由商品信息部会同企划部、门管部、采购部制定滞销商品促销政策，经批准后下发实施。

商品信息部应根据不同门店同类商品销售情况，对门店滞销商品库存情况进行店间调拨。

第四章 效期商品管理

第十一条 商品效期格式 

具体以商品上的标识为准：如果标示“有效期至：×年×月”应计算出具体日期。书写方式有“月-日-年”“日-月-年”“年-月-日”等不同形式。

第十二条 退货标示  

在海典系统中标注各类商品退货标识，分为“可退可换”、“可退”、“可换”有这些标示的商品是在有效期内可以退货或换货的；标示为“不可退换”是不可以退货或换货的商品。

第十三条 商品效期界定

(一) 近效期

有效期为12个月的商品的近效期是指距有效截止日期不足4月。

有效期为18个月及以上的商品的近效期是指距有效截止日期不足6月。

(二) 预警效期

有效期为12个月的商品的预警效期是指距有效截止日期不足6月。

有效期为18个月及以上的商品的预警效期是指距有效截止日期不足9月。

仓储部所有商品的预警效期是指距有效截止日期不足12月。

第十四条 商品购进要求

采购人员在购进商品时，应根据市场需求、平均月销量及商品的有效期限，确定合理的购进数量，购进商品的效期控制标准为：

(一) 购进药品时，药品总有效期在1年(含)以内的，离失效期不得低于八个月。总有效期在18个月(含)以上的，剩余的有效期限不低于总有效期的2/3。

(二) 一般情况下，有效期不足12个月的药品不得购进，不得验收、入库。无效期的药品，到货时应予以拒收。如特殊情况需要，低于标准验收近效期药品，必须经采购副总经理签字批准同意后方可办理入库手续；如双方达成代销协议，销售多少，结算多少的，验收员按照协议验收。

第十五条 效期药品的储存与养护 

凡库存的近效期药品应有明显的“近效期药品”标志，门店效期商品可在标价签上做出特殊标识，门店自行确定标识。

仓库药品过期失效后，仓储部养护员立即填写药品复检通知单，并挂“暂停发货”牌，报质管部，由质管部核查核实后填写《药品停售通知单》、通知保管人员将其存放入不合格药品库。保管员按“不合格药品的管理制度”及时报损处理。

第十六条 效期商品上报

(一) 仓储部每月28号、门店每月30号按规定格式上交《效期商品清查明细表》至质管部、商品信息部。门店按照本制度第五条界定的近效期上报，仓储部应对所有剩余有效期达到12个月的库存商品进行清理并上报。质管部对门店上报效期商品进行抽查、核实。

(二) 商品信息部会同采购部、门管部在每月5日前对上报的效期商品制定处理方案并回复仓储部与门店，调拨调拨的效期商品按调拨流程处理。对于不能退换的效期商品，应争取厂家资源实施促销方案及奖励。

第十七条 效期商品的退换

(一) 门店未经许可，不得私自退回效期、预警商品。对于可退换商品，门店应当按照商品信息部下发的商品退回通知即时将商品退回，逾期门店自行解决。门店退回商品当天收到货48小时内验收完毕并入退货库。

(二) 公司调拨至门店的近效期6～2个月的不可退商品，由门店努力销售，到准过效期退回公司，由仓储部做报损审批，财务部清点数量后，质管部负责监督销毁。

(三) 退回公司仓库的效期商品，采购部应及时联系供应商办理退换货事宜。当月15日前退货至仓库的近效期商品，需在当月内退给供应商，15号之后收到的退货延迟至下月处理。

(四) 商品退回操作具体参见《商品退仓流程》。

第十八条 效期商品调拨

(一) 不能退回供应商的商品，进行责任界定后商品信息部根据门店实际销售情况事先与门店沟通后调拨，主动配送总数量不超过该门店该商品前六个月正常销售的80％。

(二) 调拨或主配的效期商品，仓库须凭商品信息部的通知开具效期调拨或主配单,仓储部不得主动配送效期商品，门店凭单收货，否则可拒收。

(三) 预警商品门店不得拒收，首次请货/铺货商品属于预警商品的，不动销可在一个月内申请调拨或退回，造成效期报损由门店、门管部、采购部按5：3：2比例承担（按进价计）。

(四) 有效期在6个月以下的商品，有权拒收，例外情况（如：可退换、超低供货价），也可以根据销售情况选择接收。

(五) 处方药调拨时，应考虑调入门店该类商品的销售情况，原则上，门店无销售或者销量较小的不做调入处理。

第十九条 效期商品销售

(一) 近效期商品的销售，实行先产先出、近期先出的原则，先销售老批号商品，后销售新批号商品。

(二) 药品距失效期剩余天数为30天时，门店必须按零售价购买并开具销售小票，两日内将商品与销售小票上交质管部，经质管部、营运总监审批后将零超过进价部分补款，未按时出单、上交的，按售价赔偿。

(三) 门店应通过陈列、促销方式促进效期商品销售，并将效期商品销售责任分配至店内员工。同时，店长教会员工熟练掌握有关商品知识（专业知识及广告宣传知识）。对效期比重大且消化力度慢的门店商品信息部须每周跟进，督促门店消化或主动进行调拨。

(四) 调拨补偿原则：所有调拨的效期商品由承担效期商品销售的门店按公司零售价给予提成，提成标准为：

1. 三个月以下的效期商品不进行调拨；

2. 三个月以上四个月以内10%支付提成；

3. 四个月以上六个月以内5%支付提成；

已针对效期商品实施促销的商品不再单独提成。

第二十条 效期商品损失责任界定

(一) 近效期商品或破损商品能够返回供货方调换的，应由相关部门及时通知采购部联系供货方进行退货或换货处理，因工作安排欠妥造成近效期商品或破损商品变成不可调换的，则追究到相应的责任部门和人员，由其承担全部责任。

(二) 非人为原因或不可抗力因素（如自然灾害）导致药品过期的或商品破损的，则由公司承担全部损失。

(三) 临床用药（如针剂、肿瘤等），未按规定日期上报效期预警造成过期的，门店承担20%，公司承担80%；按规定申报的，门店承担5%，公司承担95%；

(四) 对于不可退换的商品，门店一经验收上架后，损失责任由门店承担，损失责任承担比例：店长40%，领班20%，相应柜组责任人40%，直接从工资中扣除。

(五) 经商品信息部调拨的效期商品，接受门店不能再次退回，如报损，接收门店按每月30％标准原门店承担70%。

(六) 仓库9个月以下、六个月以上效期，承担10%，六个月以下商品造成损失由仓库全额承担。如仓库提前预警上报但商品信息部未进行处理的，损失由商品信息部责任人承担。

(七) 零售价10元以下商品、名品、毛利率低于20%及公司整体销售金额前1000位商品不做强制调拨，调拨后产生的损失由原门店全额承担。

(八) 公司通知下架商品，由于外部原因无法上架造成的过期，由公司承担；由于责任部门忘记通知上架的，由通知部门承担过期损失。

第五章 罚则

第二十一条 违反相关规定的，按下料别准对相关责任人员进行负激励：

(一) 仓储部未经批准主动配送效期商品的，按配送售价金额50%处罚。

(二) 仓储部、门店（新开门店第二个月开始上报）每延迟一天上报滞销商品、效期商品报表的，负激励50元/天。出现遗漏和错报一个单品对责任人负激励5元/单品。

(三) 仓库延迟配送调拨效期商品，对仓储部负责人负激励20元/天。

(四) 商品信息部延迟处理门店、仓库上报滞销、效期报表或未进行调拨的，负激励50元/天。

(五) 发现仓储部所配货为过期商品的，对仓储部负责人、养护员各负激励500元/品种的罚款。

(六) 在门店内发现过期商品或准过效期商品尚在架销售的，没收该商品并对该门店责任人各负激励100元/品种。对引起顾客投诉的按三倍处罚。顾客要求赔偿的，赔偿金额由该门店店长及责任人全额承担。被政府部门处罚的，处罚金额也由该门店店长及责任人承担。

(七) 可退可换商品由采购部负责退供应商，此类商品产生的过期损失由采购部负责，门店未按通知规定时间退回产生报损由门店负责。

(八) 未经采购副总审批，购进商品低于效期（本制度第十四条规定）且不能退货的，由购进人负责按进价买单。未经采购副总审批，仓库入库近效期12个月以内的商品（不包含需先入库后即退货的商品），按100元/品种处罚验收人员，并承担由此导致的过期损失。

第六章 附则

第二十二条 本制度由商品信息部制订、修订、解释，经总经理签批后下发实施；

第二十三条 商品信息部每年对本制度及相关配套制度进行审查，如有修改、完善必要，须及时提出修改意见并报总经理批准后执行。

第二十四条 本制度自公布之日起开始执行，其它管理制度如有与本制度相抵触之处，以本制度为准。

第二十五条 本制度的支持文件

(一) 标准：无

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百货店

百货店是最能反映市场变化的零售业态，其季节性最强。百货店自身的特点决定了它的促销要以迎合消费者的购物心理为切入点，场面要大气、宣传攻势要猛烈。

通常百货店会提前1至4周制定出促销方案。然后开始选择参加活动的专柜，一般都是以国内一线品牌、国际二线品牌为主。如果百货店中超过80％的专柜同意参加活动，那么这次返券促销不仅可以为商场带来人气，还能大幅提升销售额(基本上可以提升50％左右)。一般不邀请像电器、食品等低毛利的专柜参加返券活动，因为这样会大大降低商场的利润。而且一定要参加活动的每个专柜都能回收返券，否则顾客的返券消费不出去，商场的利润也不会增加。

这种促销形式最好是1周举行一次，每次的时间不超过2天。商场的返券额度最好是“买100返50”，这样专柜的损失率为33.3％，如果超过了这个额度，专柜的损失率会大幅增大，虽然商场的人气提高，但销售额不会增加。全场7折(买100返50)是百货店促销活动的最佳收益点。

最佳促销方式：“买100返50”的返券活动(在同一专柜购买一定额度物品返券)。

促销形式：“购物返券”、刮刮卡、全场x折起、购物送大奖。

促销特点：季节性较强、场面大气、攻势猛烈。

适应人群：有着稳定收入的白领阶层、中年女性、老年人。

注意事项：留有余地、促销档期不宜过长。

揭底：销量是关键，没有销量，没有现金流，“买送”活动就等于失败。

综合超市、大卖场

超市、大卖场的专柜以服务社区和所在商圈的消费者为主，促销特点追求长期性和忠诚度，促销档期以7至12天为佳。相对于百货商场大张旗鼓的促销大战，超市卖场的竞争更多的体现在专柜单品的价格上，谁的商品价格低，谁就会在目标消费群中迅速形成口碑效应。

超市、大卖场一般会在开业、店庆、几个黄金周前3个月制定促销计划。然后选择那些毛利润高或是企业有市场，推广计划的产品作为促销活动的主体，这个数量一般要为产品总量的30％以上。这样可以为超市和卖场增加近50％的人气，销售额也能提高。其促销工作的重点是与企业进行沟通。因为专柜的低价促销后的损失，超市和卖场一般只会承担一小部分，大部分还是要企业自己来承担。但店庆除外，店庆促销，超市、大卖场会承担较高的费用，比较适合中小企业专柜参加。

最佳促销方式：低价促销才是硬道理。

促销形式：DM、“你消费，我买单”(低价促销)、买xx元送礼、某专柜买xx送xx。 促销特点：追求长期效应，

适应人群：上班族、家庭主妇。

注意事项：重视与采购部的配合。

揭底：用供应商的钱“摆平”，空手套白狼。

服饰专营店

服饰专营店以其专业、品牌化的经营特点深受女性消费者的欢迎。类似全场x折起，季末清仓等活动颇受消费者的欢迎。

一般服饰专营店会在换季展开促销活动，通常会提前1个月进行策划。举行促销活动的服饰专营店都是国际二线品牌和国内一线品牌服饰专营店，国际性的一线品牌专营店基本不参加活动。活动的时间不超过15天。目的就是减少库存，提升人气。最佳的促销方式就是全场7折起[新晶除外)。因为低于7折，专营店利润空间会大幅降低，除非是进行库存商品的打折销售。

最佳促销方式：全场7折起。

促销形式：全场x折起，季末清仓。

促销特点：短、平、快。

适应人群：18－35岁年轻的女性消费者。

注意事项：抓住季节转换。

揭底：库存商品冲在前线，品牌商品在后压阵。

专门店

对于专门店来说，又分为独立店、店中店两种形式。门店的核心问题不在于促销的形式，关键还是在商品上，而对于单品的管理和陈列，都会对促销的效果有促进作用。

专门店的促销活动应该说每天都在进行。专门店会在每洲、月的月初制定促销计划。将最近3个月内市场中最畅销的产品信息进行搜集和汇总，挑选出适合的种类，放置到店门口和收银台附近的货架上，并以醒目的颜色标注价格。价格的降幅在20％－40％之间。而且店中的降价产品一定要占到商品总量50％左右，这样才能起到提升人气，同时增加营业收入的目的。正常情况下，如果降价产品数量占到总量的50％，可以增加80％左右的营业收入：高于50％，可以增加30％左右的营业收入，低于50％，可以增加50％左右的营业收入。

最佳促销方式：降价促销。

促销形式：降价促销、购物xx元以上送礼。

促销特点：天天都在进行。

适应人群：年龄在40岁以上女性顾客。

注意事项：商品陈列是关键。

揭底：畅销单品撑门面。

家电专营店

以国美、苏宁为首的家电连锁巨头将促销大战演绎得异常精彩，大有超过百货店的返券促销之势，而且以周为档期的促销形式，也让家电大战成为百姓街头巷尾议论的焦点。

对于家电专营店，最理想的促销方式就是赠品促销。通常家电专营店会在店庆、“五一”黄金周、”十一”黄金周、年底、春节等时间段开展促销，一般会在年初就已经将促销产品的种类确定好了。家电企业会在每个促销活动前1周将所有的赠品送到专营店，专营店开始进行准备。如果家电专营店中的商品超过80％参加促销活动，那么可以大大提升专营店的客流量，销售额也可以提升一倍左右。

最佳促销方式：购物有赠品。

促销形式：购物就有赠品、全场x折起、消费满xx元可以享受xx礼品或到xx旅游的机票。

促销特点：赠品是关键。

适应人群：目标消费群。