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市场营销年度总结十篇

时间：2023-04-11 12:29:50

市场营销年度总结

市场营销年度总结篇1

公司市场营销年度工作总结【一】

本学期，我担任的电子商务1,2班的市场营销基础课，每周5节。在学校的领导及教务科的亲切关怀下，本人刻苦努力，认真的完成了任务，现在将本人的总结如下：

《市场营销学》是一门建立在经济学、行为学、心理学、现代管理学、广告学、公共关系等学科密切结合的一门综合性、边缘性的经济管理学科。它力足于提高学生整体素质和学生营销综合能力，并在认真总结本课程教学实践的基础上，力求准确地阐述营销的基本概念、基本原理和基本方法。使学生的营销理论水平和实务水平得到切实提高，并能够理论联系实际。用市场规律性、原理性和知识性来武装学生，使学生营销的理论水平和实务水平得到切实提高。

本学期，我按照教务科的安排，科学的设置教学计划，认真执教，让学生切实得到了提高,使学生掌握市场营销学的基础理论和了解市场营销学的新观点、新内容，同时能结合我国企业营销实践分析和解决营销过程中的实际问题。为学生ѧϰ电子商务,从事市场营销工作奠定良好的基础。

根据市场营销专业的特点我重点采取了举例子讲授法、市场调查方法、讨论法、和案例分析法这四种方法教学，调动了学生学习的积极性，培养了学生的各种能力，教学效果显著。

一个学期的结束，我在专业教学中还存在一些不足之处，主要表现在让学生自己的实训和动手操作方面。我所知道改进后的教学方法应该是：教师在讲授中要围绕本课程的基本知识、基本理论、训练学生基本技能，精讲课程的重点、难点，其他的教会学生去自学。教师用辩证的观点去分析教学内容的内在联系、本质和规律，起到画龙点睛的作用，帮助学生尽快掌握教材的重点。启发学生主动学习，独立思考，融会贯通，不仅教会知识，更要教会方法。讲授课程要不断补充新内容，有选择的介绍目前最新研究成果，以此开拓学生视野，丰富学生智慧，发展学生的思维辨析能力。锻炼学生综合运用理论知识分析、解决实际问题的能力。开展课堂讨论、案例分析，充分调动学生学习积极性，形成知识信息传递与交换的立体式教学局面，切实提高学生的市场营销理论水平和实务。希望接下来的老师以此为戒。

公司市场营销年度工作总结【二】

一年来，市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打造滨海历史文化名城的目标，落实一体两翼景区规划思路建设，继续按照加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响，仍在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队 430 批，共计11800人。全年接待游客人数共计约132万人，门票收入共计500万元。现将是2xxx年度市场部的工作总结如下：

一、利用媒体扩大宣传，进一步提高景区认知度。

紧抓双桥优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮;投入4辆541公交车车体广告;在镇海人民广播电台100. 1进行午间互动节目宣传景区真人CS和镇海儿童乐园工4次、两个月浙江民生休闲频道30秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。

二、重视活动促销，以品牌活动和节庆活动聚人气。

以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好爱国主义教育牌和招财进宝牌。2月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动;5月份开展有激情五月全家总动员超值游活动、相约端午招宝飘香活动;10月份开展欢声笑语颂祖国爱国主义教育游、第一届招宝相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有5月份开展学生春游优惠游活动;暑假红色名校游活动;重阳敬老登高游活动;10月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人CS项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。

三、加强渠道营销，深化旅游市场开发与拓展。

在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取走出去和请进来策略相结合，稳定宁波、嘉兴等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有103家旅行社。参加各地旅游推介会8场;邀请旅行社老总踩线16次共计150余家;与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近10家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作;与三自旅游网、驴妈妈等共14家自驾旅游网站合作开展联营促销;建立高校门票散票代售点;与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度，进一步拓宽客源市场。

四、明确市场划分，打造一支强劲的营销队伍。

建立一支专门的市场营销队伍，由市场部经理带队，赴各重点营销市场推介景区;出台《景区市场部营销方案》、《市场部工作职责》、《市场部分工》文件，规范市场营销人员管理和激励机制，除经理外4名市场部业务人员按划分区域营销，各负责本区域营销，按营销销售额获得提成;每周一次例会，互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性，加强了景区与各地旅行社的联系，密切配合市场调整营销战略。

五、落实以人为本理念，切实提高景区讲解员素质。

确立以人为本的服务理念，出台《景区讲解员行为规范》、《招宝山旅游风景区讲解员提成修改方案》，制定《游客意见反馈表》，为规范导游队伍管理严把关;邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座，积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班，切实提高导游思想和业务水平;定期召开导游业务交流探讨会议，以游客爱听、想听为中心，提升讲解服务质量。

六、以服务游客为中心，搞好购物服务中心建设。

市场营销年度总结篇2

年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工

作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主

导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

市场营销年度总结篇3

研究中关注的营销总裁是指上市公司主管营销的总裁（或者副总裁）。主要分析营销总裁是否内部提拔、是否MBA学历、任职年限等三方面的情况与公司业绩之间的关系。而营销组织结构则主要是指上市公司营销方面的部门设置情况。研究不同的部门设置情况和企业业绩之间的关系。

最终用于研究的一共涉及到658家上市公司的数据。数据包括上市公司的2002年中期报告中的净资产收益率、净资产以及营销总裁的背景情况。研究中使用企业群体分析法：对具有某种共性的一组企业进行整体分析。在研究中，主要利用加权平均的净资产收益率作为对比的指标。内部提拔优于空降兵

经过研究发现，从内部提拔营销总裁的上市公司（361家）的加权平均净资产收益率为3．14％，要比空降营销总裁的上市公司（73家）的加权平均净资产收益率1．31％高出许多。出现差异的原因可能有以下几个方面：

从战略层面而言，经过多年的磨练，内部提拔上来的营销总裁对本行业的熟悉程度、捕捉该行业瞬息万变的市场信息能力，以及对企业内部特点的理解都要优于外部聘入的营销总裁，这样就使得前者在制定公司营销战略时往往更加切合本公司和本行业的实际情况，不至于出现高出本公司实际承受能力的情况，他们所制定出的营销策略往往就更能有效地适应市场需求。

从管理层面而言，一位营销总裁能够从内部被提拔上来，这意味着他在公司内部拥有较好的人际关系，在当地甚至全国也有良好的营销关系网。对于中国企业而言，良好的“关系”往往会使营销的路走得更加通畅。人事上的优势使得他们比起刚由外部聘入的营销总裁来，下达的指令由下属们执行起来更有效率，同事以及上司更容易给予支持，甚至更容易获得当地政府的配合。另一方面，由于信息渠道的稳定和广泛，他们能够获得到的市场信息也相对更加充分、便捷，这对他们进行营销管理也很有帮助。 MBA学历有助业绩？

目前国内上市公司的营销总裁中有21％已经拥有MBA学历。这表明，国内上市公司高管人员中的MBA队伍已经相当壮大。在访谈中还发现，不少入行多年的高管人员仍在继续攻读MBA学位，所以在不久的将来，上市公司高管人员MBA的比例可能还将大幅度上升。

不过，有关数据表明营销总裁拥有MBA学历的上市公司（88家）的业绩略好于营销总裁无MBA学历的公司（332家），但并不是特别明显。原因可能有以下几个方面：

一方面，目前的MBA教育和中国所处的市场发展阶段还不是非常匹配。国内市场正在逐步走向成熟，许多方面还远没有达到规范的程度。现在进行的MBA教育，大都是让学员学习西方先进的管理理念。这种管理理念是经过长期的相对规范的市场经济环境下逐步发展成熟起来的，对国内企业不一定有非常明显的作用。

另一方面，通过MBA课程的系统化培训，MBA本人的管理理念更加先进，管理思想更加系统，管理方式更加多样，的确有助于推动企业生产率的提高。然而，国外MBA将课堂里学来的国际先进的管理理念和模式，“移植”到国内一些企业，常会发现“水土不服”；国内MBA教学则存在着自身的不成熟。交叉分析

经过分析，有22家上市公司的营销总裁为空降且为MBA，加权平均净资产收益率为2．27％，有45家上市公司的营销总裁为空降但非MBA，加权平均净资产收益率为0．87％；有64家上市公司的营销总裁为内部提拔且为MBA，加权平均净资产收益率为3．16％，有279家上市公司的营销总裁为内部提拔但非MBA，加权平均净资产收益率为3．07％。

由此可见，营销总裁为内部提拔的MBA的上市公司群体平均业绩相对较好，而营销总裁为空降且为非MBA的上市公司群体平均业绩相对较差，前者比后者高2．29％，高出部分约为后者的2．63倍。

营销总裁为空降的上市公司中，营销总裁为MBA的与营销总裁非MBA的相比，业绩明显要好，前者比后者高1．40％，高出部分约为后者的1．61倍。

在营销总裁属于内部提拔的上市公司中，营销总裁为MBA的上市公司业绩略好于营销总裁非MBA的上市公司，前者比后者高0．09％，并不明显。任职4年业绩最好

在658家最终用于分析的上市公司中，一共有415家企业有明确的营销总裁任职年限的数据。上市公司营销总裁任职年限分布情况见图表1。

计算每个企业群体净资产收益率的加权平均值，得到：在刚开始的4年时间里，上市公司的业绩随着营销总裁的任职年限的增长而不断增长。当任职超过4年之后，上市公司业绩开始下滑。任职期限达到或者超过10年之后，公司业绩更低。见图表2。

这个结果，可能会出乎很多人的意料，为什么企业高层人员任职年限太长反而会影响公司的业绩呢？为什么上任第四年成为公司业绩的分水岭呢？但是，只要结合目前国内市场大环境和微观管理层面进行分析，要发现其中的奥秘并不是很难。

从年限和业绩趋势线可以看出，任职1年的那些上市公司整体表现最差，加权净资产收益率只有1．19％，这种结果是两方面的原因造成的。一方面，有一部分上市公司前任领导经营不善，导致高层换人，而刚换上来的人还没有做出明显的业绩。因此，导致企业群体的表现较差。另一方面，从营销总裁本身出发，由于刚刚上任，对新职位的认识还不是非常到位，在决策方面或者管理方面不太可能驾轻就熟，导致公司业绩的不理想也在情理之中。营销总裁任职年限在2年和3年的企业群的业绩呈现出稳步上升的态势。这正表明了，营销总裁正在逐步熟悉自己的新职位、新工作，对自己面临的形势有了越来越清晰的认识，因此呈现出业绩的不断上涨。营销总裁任职4年的企业群表现最好，正说明了高管人员已经对自己的工作游刃有余，自然企业业绩也表现出最强的势头。

但是为什么任职5年以上的企业群体的业绩呈现出逐步下降的趋势呢？原因在于，国内的市场正在逐步走向成熟，在逐步成熟的环境中，只有不断创新才能永远走在市场的前面，引领市场，才能保持较好的公司业绩。之所以任职年限在1～4年的企业群有不断上升的表现，正是因为，一个新上任的高管人员总是会对企业进行一个重新的思考，而不是墨守成规，会给企业带来一些创新，这种创新在逐步走向完善的时候，也是企业业绩不断攀升的时候。但是一旦原来的创新成为企业的成规，它又成了要被“创新”的对象。而经过数年自己辛苦建立起来的运作系统，营销总裁是很少会对其产生怀疑的。再加上企业业绩表现也不俗，很多营销总裁就开始满足于现状。而市场是无情的，它不能容忍没有创新的企业，因此，大部分企业在营销总裁任职5年之后，业绩不断下滑。可见，经验不一定是财富，它有可能成为企业发展的枷锁。

综合对营销总裁背景情况的研究，可以肯定的是，在目前，中国上市公司的表现受高管人员个体的影响还是比较大的。特别明显的就是从内部提拔营销总裁的上市公司的业绩要明显好于空降营销总裁的上市公司，以及营销总裁在任职过程中随着时间的增加而表现出来的明显的公司业绩从增长到下滑的趋势。营销组织结构无助业绩

在最终用于分析的658家企业中，一共有470家企业有明确的营销结构的数据。目前，国内上市公司的营销部门设置主要有三种情况：一是市场部和销售部分开，有为数不少的公司会分别有两个副总负责这两个部门，部门职能划分比较明晰；二是市场部和销售部合二为一，一个部门同时负责做市场开拓和销售；三是只设立销售部，但销售部可能担当起一部分市场部的职能。按照上述划分方法它们的分布情况分别为44％、29％和27％。分别计算这三个企业群体的净资产收益率的加权平均值得到：营销部门的合并与分立对公司业绩的影响是非常小的。从绝对值上看，营销部门合并的公司分别比营销分开和只有销售部的高了0．12和0．13个百分点，而营销分开的公司与只有销售部的公司更只相差了0．01个百分点，这种差距是很不明显的。

这个结果和中国的具体国情有着很大的关系。中国正在从计划经济体制转向市场经济体制，因而对现代企业制度下公司的组织架构的理解还不是十分清晰。中国的很多公司对营销部门的理解都不是十分准确，很多公司只认识到营销部门的销售功能，却忽略了它的市场功能。在调查过程中就发现这一问题十分突出，有相当一部分公司并不能准确把握市场部和销售部两个概念的区别，很多公司都把市场部当成了销售部。而有些公司干脆就把市场部设成销售部门之下的一个子部门，由此可见国内的公司对市场部门的功能的认识还很不充分。综上所述，在中国相当一部分公司的组织架构中，市场部门和销售部门的区分是不明晰的。综上所述，在中国公司对市场部和销售部职能区分还不十分清楚的情况下，得出营销部门设置和业绩无明显相关性的结果就不奇怪了。营销总裁背景的重要性

通过以上几部分的分析，可以发现上市公司营销总裁的背景情况对公司业绩的影响要明显大于营销组织结构对业绩的影响。

市场营销年度总结篇4

年终工作总结的写作过程，既是对自身社会实践活动的回顾过程，下面就让小编带你去看看汽车销售新员工的工作总结报告范文5篇，希望能帮助到大家!

汽车销售新员工的总结报告1一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在________年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据____年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我____公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的`车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，做好个人工作总结报告，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

上半年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对下半年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司____年公司各项工作的顺利完成。

汽车销售新员工的总结报告2回首20____年，有太多的美好的回忆，20____年本人来到长京行工作，但是惟有20____年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天。

销售工作总结、分析

在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。20____年初，我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。。

职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

自己工作中的不足：

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20____年度的工作。现制定工作划如下：

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。

二;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

今年对自己有以下要求：

1：每月应该尽最大努力完成销售目标。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

汽车销售新员工的总结报告3各位领导,各位同事大家好!

____年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.

简要总结如下:

我是____年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我十分感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.

在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.

市场分析

我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格十分敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.

宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.

国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.

从____年年9月19日到____年年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,09年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!

随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是十分重要的.

____年工作计划

深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态

与客户建立良好的合作关系

不断的增强专业知识

努力完成现定任务量

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切.我有信心在我的努力下,让四辟就像我的名字一样迎春破晓,霞光万丈!

汽车销售新员工的总结报告4时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，____公司作为全国汽车销售巨头，在近两个月里，我无论在工作和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让我的生活更加精彩。

今年是我们公司重要的战略转折时期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成极大的困难。在全体员工的共同努力下，专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我做如下汽车公司销售工作总结：

一、追踪对手动态加强自身竞争实力

固步自封和闭门造车，早已不能适应目前激烈的汽车市场竞争。对于内部管理，作到走出去、请进来。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

二、加强面对市场竞争不依靠价格战，细分用户群体，实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在年初商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在提升营销服务质量和差异化营销两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售，我们摸索了一套对策：

对策一：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、专人负责、及时沟通的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据今年的销售形势，我们确定了洒水车、化工车、散装水泥车油罐车、等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，专门成立了大宗用户组，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我公司的专用汽车销售量。

对策三：加强销售队伍的目标管理

1、检查工作规律化

2、晨会、培训例会化

3、服务流程标准化

4、销售指标细分化

5、日常工作表格化

6、服务指标进考核

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的.的车间现场巡检制度。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一认识，又明确了目标。我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

今年，通过全体员工的共同努力，各项经营指标均创历史新高，公司各项工作取得了全面胜利。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，公司领导团体，一定会紧紧围绕“服务管理”这个主旨，充分发挥团队合作精神，群策群力，将“文化营销”、“服务营销”和“品牌营销”三者紧密结合。

汽车销售新员工的总结报告520____年是我公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给____公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在20____年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据去年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的.营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

三、注重团队建设

市场营销年度总结篇5

然而在我们对市场还未真正认识之前，国内轿车市场形势发生了急转，从1995年起，桑车从卖方市场转到了买方市场。在严峻的市场形势面前，我们不得不对原来的营销观念、营销模式进行反思。

单纯的扩张型营销模式的弊端日渐显露。买方市场下商品车走势明显减缓，原先意义上的“贷款制”销售（即由上汽销售公司担保，上汽财务公司贷款，经销商销车），由于贷款难以收回，应收账款和贷款大量增加，财务费用上升，经营风险越来越大。原先的公商务车市场，只要国家银根一紧，市场就萎缩。要提高桑车抗市场疲软的能力，必须开掘私人购车市场和出租租赁市场。原先多层次的层层批发，给予不同层次不同形态的经销商不同的经营费率，造成他们之间高低不一的价格，于是有的商家以低于进货价销售，价格倒挂、竞争无序、价格混乱、市场波动、普遍受苦。

桑车营销网络的弊病也日渐明显。当时的营销网络是一种典型的计划经济流通体制的多层次模式，一级向二级批发，二级向三级批发。各级批发商由于自身也销车，出于利益关系，批发商及其下级零售商之间的矛盾逐渐尖锐，以至于发展到“分崩离析”的地步；而上汽销售公司由于只直接面向一级批发商，缺乏对一级以下网点的控制，整个桑车营销网络处于不稳定的态势。加上市场网络几乎完全控制在各级批发商手中，各地批发商工作的差异致使桑车营销网点布局不尽合理，如江苏、山东等省网点密度过大，积聚了几十家，狭窄的市场区间高密度的网点势必出现商家之间的过度竞争；而陕西、福建等省经销商数量又明显不足，不少地区还是网络空白点，桑车市场的覆盖面自然难以扩大。

在桑车销售渠道建设中也曾采用过组建合资销售公司的办法，但在选择合作伙伴时又过多地考虑行政级别，有的经营实力似乎很强，但由于习惯于卖方市场的坐商与官商作风，不适应买方市场形势，优势很快转化为劣势，所以这些销售公司大多经营不善，业务萎缩，甚至濒临破产。

在对市场状况、桑车营销的思路和实践以及桑车的营销网络等等进行认真总结、冷静思索之后，我们决定将制造业中以降低生产成本、提高生产效率和保障产品质量为内容的“精益生产”思想的精髓，移植到桑车流通上。一个以“精益销售”营销理念为核心，以改革营销体制、改进营销方式和提高营销质量为重点的新思路开始浮出水面。

自1996年下半年起至1997年上半年，上汽销售公司就如何铺平桑塔纳中国营销之路进行了长达一年的理论准备与前期整顿。我们与国际知名的波士顿咨询公司(BCG)合作，深入研究世界大汽车公司——美国通用、日本丰田和德国大众等公司的营销网络与商家管理模式，借鉴他们先进的营销理念，重新审视桑车市场原先的网络体系，按国际一流、国内先进和上海特色的指导思想，很快开始了桑车营销网络的重组。从1997年下半年起的一年半时间内，按照“精益销售”的理念，全面推进、深入构筑桑车新营销网络工程全面启动。

地区分销中心的诞生是构筑新营销网络的一大突破。分销中心是上汽销售总公司(SAISC)走出上海、直面商家、伸向各地市场的触角，是上汽销售总公司营销管理功能在各地的延伸，整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、商家培训与评估，以及市场的管理与规范等八大功能通过各地分销中心直接渗透到现场一线，深受当地桑车大小经销商的欢迎。各地桑车经销商，不论是老的，还是新的，都可从市场实际出发，小批量多批次购进桑车，不仅节省了他们过去往返上海的时间与人力，而且加快了资金周转速度，降低了财务费用。经销商从分销中心得到方便，从销售中得到实惠，销售积极性大大提高。

网络整顿中，我们坚决淘汰了一批既无经营实力，又无经营场所，专靠倒买倒卖，搞乱桑车市场的“害群之马”，并减少了合资公司数量，培育了一批桑车特许经销商，精简了一般经营单位。网络整顿和重建的结果，特许经销商上升到近百家，一般经营单位由1200余家梳理至300多家。1998年，全国市场桑车经销商虽然由整顿前的1200多家降至500家，全年销量却超过原先1200余家的销量。

在销售网络重建工作中，合资公司仍然是一个重点。因为这些合资方由于历史原因在各地汽车销售渠道中多占据着重要地位，同时又多由老国营体制脱胎而来，在营销态度、服务质量等方面存在问题，影响了市场开拓。为此，对合资公司的考评引进了星级评定和文明窗口建设，北京市上海汽车联营销售公司等成为合资公司乃至所有桑车经销商中经营规范、经济效益较好的榜样，继续成为桑车销售的中坚。

推进经销商的“直销制”、层层推行“要货制”，是桑车营销方式改变的突出体现。分销中心统一向当地经销商供货，当地经销商原则上直接面向最终用户，不再实施批发性销售。商家们都要贴近用户，在销售与服务上下功夫，如北京联营公司等借鉴零售业的成功经验，在营业大厅内辟出“儿童乐园”，为带着孩子来看车的顾客提供方便；浙江申浙公司将整车销售与装潢美容有机地结合起来，体现了销售的个性化和多样化，进一步贴近正在培育与成长中的私车市场。经销商每月向所属分销中心预报下月的产品需求结构及需求数量，分销中心向总部计划采购部门预报下月对车型、颜色等产品结构与总量的需求，总部给分销中心的要货计划保留25%的修正。此举促进了经销商和分销中心重视市场调研、市场分析和市场预测，有利于减少库存，提高资源利用率，同时使企业决策者更清晰地掌握市场跳动的脉搏，提高了适应市场变化的快速反应能力。

随着整个市场渠道的重新整合和公司销售政策的调整，一批中小经销商在全国范围内迅速崛起，越来越多的社会资金注入了桑车销售流程，从原先意义上的贷款销车到移库周转销车，再到现款结算销车，这样一步一步，终于走到了良性运转直销制、要货制。原先个别合资公司的总经理甚至其当地母体公司的领导，对我们分销中心的建设，对我们营销方式的改变心存疑虑，如今经过近两年的实践，这些公司在分销中心的帮助下，销售业绩都得到提升，对我们一系列营销方式、营销体制的改革自然也就心悦诚服了。

在销售渠道逐步理顺，尤其是完成了省级框架构建的基础上，我们贯穿“精益销售”理念的营销体制改革向更纵深推进，开始实施“上面做虚，下面做实”，即上汽销售总公司着重于销售政策的制定完善和管理制度的建设，各地分销中心则着力于政策制度的操作和落实。如今我们公司总部已经完成了“SAISC经销商标准”、“SAISC桑塔纳轿车特许经销商标准”、“用户满意工程考评标准”和“SAISC现场代表管理文本”，以及“SAISC经销商毛利制度”的制定，为“下面做实”提供了规范标准和政策依据。

在“做实”方面，分销中心的建设使上汽销售总公司把营销管理功能推到了以省会城市为中心的省、市、自治区市场，在此基础上，又开始推行营销现场代表制，通过分销中心向各地方市场分派营销代表配合销售商工作，又将对省会城市为中心的省、市、自治区的桑车营销管理进一步推到地、市、县一级的桑车市场。现在上汽销售总公司总部的各管理部门都要围绕“精益销售”为分销中心及其区域营销现场代表服务好，而分销中心及其区域现场代表又要为桑车经销商服务好。

市场营销年度总结篇6

市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能。这里给大家分享一些关于地产营销部年度计划，供大家参考。

地产营销部年度计划

(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

--部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。--年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。--年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。的免费公文，

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升--部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

地产营销部年度计划

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

------三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品利润的合理分配原则，是不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

地产营销部年度计划

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，--产品品牌众多，--天星由于比较早的进入河南市场，--产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有--个，加上没有记录的概括为--个，八个月--天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量--个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在河南--市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为--市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南--市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.下半年工作计划

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

市场营销年度总结篇7

大众、奔驰、宝马、奥迪、通用、丰田等这些为消费者耳熟能详的品牌，其品牌号召力的强大，非其他品牌所能比拟。这些拥有高价值的品牌，似乎不需要做太多工作就能赢得消费者的认可和青睐，那么这类企业的营销是否可以“无为而治”，或者不需要做营销了？

蔡宾，现任上海通用汽车副总经理。

蔡宾于1993年加入上汽集团旗下的上海汽车工业供销公司，即之后的上海汽车工业销售总公司，曾先后从事经营管理部、总经理办公室、市场部的管理工作。

2000年至2002年期间，蔡宾调任上汽大众汽车销售有限公司，担任上海大众汽车营销策略部经理、总经理办公室主任等职务，负责市场营销战略、网络建设和产品销售等工作，拥有丰富的汽车营销理论和实战经验。2002年起，蔡宾升任上海汽车集团股份有限公司质量与经济运行部副经理、总监的职务，负责集团所属企业的经营目标管理，市场研究以及品牌和质量管理等重要工作。2009年4月，蔡宾出任上海通用汽车副总经理，其后的3年，上海通用再度连续蝉联中国乘用车市场销量冠军。

有人认为，在一个高品牌附加值的汽车企业做营销，是个相对轻松而愉悦的事情。在这样的企业做营销，大可以“无为而治”，不需要太多的投入即可收获令人艳羡的销量。而论品牌附加值之高，在中国汽车市场，尚无出上海通用之右者。在上海通用做营销，真得可以无为而治吗？挑战在哪里，压力在哪里，新机遇在哪里？

2012年，上海通用和一汽大众的销量榜首之争是中国汽车市场上最吸引人们眼球的较量，虽然一汽大众六次夺得单月销量冠军，最终上海通用仍然以139万辆、同比增长13.1%的表现连续三年保持了乘用车第一的市场地位。在2012年年底举行的广州车展上，上海通用提出了145万辆目标。之后上海大众、一汽大众也都先后提出了向150万辆冲刺的年销量目标，上海通用也很快将自己的目标修订至150万辆。至少在媒体眼中，这是一次为捍卫王者之位而做出的“应战”。

如果看了到上面一段，相信已经不会有人认为在上海通用做营销只需“无为而治”。但面对年年增加的销量目标，面对咄咄逼人的竞争对手，蔡宾表现得却很淡然，他说：“上海通用是基于市场实际与公司的发展规划，合理制定销售计划。其中压力总是有的，这也是为了自我鞭策，促进自身的不断超越。尽管市场竞争压力和挑战都很大，但我们还是会努力完成今年的销量目标。”随后他抛出了一组数字：“截至今年8月底，上海通用汽车旗下别克、雪佛兰、凯迪拉克三大品牌累计销量达到102.33万辆，同比增长14.5%，创历史同期新高。凯迪拉克品牌实现同比48%的增长，凭借‘双君一宝’的出色表现，上海通用在中高级车细分市场的占有率达17.5%。”

的确，有时候数字可以说明一切。但蔡宾认为数字并不能完全代表上海通用的成功。“与销量数字相比，上海通用更注重不断夯实、提升体系能力，完善销售结构，提高销售质量，打造面向未来的核心竞争力。”而所谓的提升体系能力，就是已为人们所熟知的上海通用“多品牌、全系列”战略。

上海通用汽车是国内开“多品牌、全系列”先河的企业，更是做得最成功的企业。“公司旗下三大品牌以差异化的品牌个性、丰富的产品型谱和具有品牌特色的创新服务，满足消费者的多样化、个性化需求。”蔡宾特别提出了刚刚在中国卷土重来的凯迪拉克。“我们在金桥建设年产能16万辆的凯迪拉克专属工厂及品牌体验中心，今年6月已经奠基，这将更好地满足国内豪华车市场迅猛增长的消费需求以及消费者对凯迪拉克品牌和产品的体验需求。”的确，凯迪拉克如果在中国取得如别克、雪佛兰一样的成功，上海通用在中国就几近无敌了。

“谈到营销，既不可能将其与公司的整个体系割裂开来，不能片面地认为只要营销强，销量就有保证；同样，作为公司经营体系的重要组成部分，也绝不能取消营销，让营销‘无为而治’。消费者往往接触到的是处于‘前线’的营销，而实际上这需要‘后方’很大的保障，这就是体系竞争力。我觉得，上海通用汽车成立16年来，能够持续保持行业领先地位，最重要的一个因素就是覆盖整个业务链的体系竞争力。”对于上海通用是否可以“无为而治”的做营销，以及上海通用做营销真正的态度，蔡宾如是总结道。

A=Automotive Observer 汽车观察

C=Cai Bin 蔡宾

A：近几年来，上海通用汽车一直是销量年度总冠军，您能给我们的读者形容一下“第一”的心情吗？我猜想除却“一览众山小”的豪情之外，压力也是非同小可的。您认为，怎样做才能不让“第一”成为负担？又如何保持“第一”的优势呢？

C：应该说，销量上的“第一”从来都不是上海通用的负担。公司一直着眼于企业的健康、可持续发展，长期锻造覆盖公司全业务链的优势体系竞争力。我们总是把以往的成绩“归零”，让自己始终保持创业者的心态，致力于不断提升体系能力和创新能力，构筑面向未来的核心竞争力。销售上的第一是公司体系基础扎实后，水到渠成的结果，但并不是衡量公司发展的唯一指标。

A：根据目前的销量情况，不出意外，上海通用看起来完全可以完成150万辆的年销售目标，那么明年您还会按照这一增长速度为自己加压吗？

C：每年上海通用都会制定一个非常具有挑战性的目标，不断超越自我已经成为我们的一种企业精神。

A：您在上海大众、上海通用都负责过销售工作，而这恰恰是国内品牌附加值最高的两家企业，您如何看待“大品牌的压力”？

C：对于上海通用这样的多品牌、全系列大企业，尤其是公司的市场基盘大，覆盖更多的细分市场和消费群体，在当今竞争激烈的市场格局中，如何巩固并不断扩大市场份额，在保持领先的同时，做到“百尺竿头，更进一步”，确实也需要营销付出更多的努力。另外，一个品牌也好，一个企业也好，在取得一定成功的时候，更要保持清醒的头脑，要有危机感和紧迫感，需要始终看到自身不足的地方，不断改进和创新，这也是我所理解的“大品牌的压力”。

胡咏：深耕营销做实品牌

胡咏，现任一汽-大众销售有限责任公司总经理，毕业于清华大学，历任一汽转向机厂厂长、一汽金杯客车有限公司党委书记、常务副总、一汽光洋转向装置有限公司总经理、一汽集团副总师兼一汽大宇汽车发动机有限公司中方总经理、一汽集团战略部部长、机械工业第九设计研究院院长等职。2008年7月1日正式接任一汽-大众销售公司总经理职务。

自2011年首度迈上产销百万辆门槛后，一汽-大众近两年来的增长可谓有目共睹。2012年，年产销130万辆，同比增幅近30%。而在今年前8个月，一汽-大众累计销量便已突破100万辆，150万辆的年产销目标将有望顺利完成。从12个月实现100 万辆到8个月突破百万辆大关，一汽-大众快速增长的背后，究竟有何秘诀，未来又将如何保持如此优异的发展势头，就此我们采访了一汽-大众销售有限责任公司总经理胡咏先生。胡咏坦言，如果说销量过百万是曾经的一个期许，那么“深耕营销，做实品牌”是其始终的追求。

经过20余年的深耕细作，“高品质汽车”已经成为一汽-大众的重要标签。对于这“高品质”，胡咏表示它并不只局限于产品层面，而是当消费者说到中国乘用车市场最好的企业时，想到是一汽-大众的产品和提供的服务，说到最好的品牌时想到的也是一汽-大众。

显然就目前的发展势头来说，一汽-大众已经向着目标迈进了一大步，近年来一汽-大众的高速发展和旗下产品的持续热销就充分说明了这一点。而这不仅得益于产品上的强大优势，同样源于营销体系能力的持续提升。正如胡咏所说，作为国内最成熟的汽车合资企业之一，一汽-大众拥有能够生产出最好产品的工厂，同样也拥有最具活力和质量的营销体系。

2009年，为了适应当时严峻的汽车环境，同时建立能够支撑百万辆销量规模的营销体系，一汽-大众提出了以“经销商合作发展计划”和“销售公司体系能力提升计划”为核心的两大计划，目的就是希望能够转变企业营销管理模式，加大对经销商的服务职能，全面提升经销商和自身的整体能力，从而打造一个高品质的营销体系。

在过去的4年多时间里，一汽-大众在“视经销商为战略合作伙伴”的理念指导下，全力推进“经销商合作发展计划”，建立了覆盖全国、高效运转的销售网络。在网络发展方面，一汽-大众一方面优化投资人结构，合理覆盖重点市场和新兴市场，同时全力推进旗舰店、城市展厅、特许服务店等多种形式共同发展的网络形式，并制定差异化的网络标准；另一方面，将二级网络纳入管理，从而使整体渠道网络得到进一步梳理和规范，销售网络覆盖更加广泛、布局更加合理。至目前，大众品牌旗下的经销商已超过650家，服务半径达到50公里以内，国际标准的4S销售模式、数以十万计的营销人员，高效率、人性化的服务，形成了一汽-大众强大的市场前沿。

在追求网络覆盖面的同时，一汽-大众同样严抓网络建设的质量。通过不断加大本部广告、融资、培训、物流效率优化等多方面的支持与服务，大幅提升了经销商在销售满意度/售后服务满意度、运营评价、市场活动等各方面的能力。

另外，为构建支撑百万辆销售的体系能力，一汽-大众全力推进“销售公司体系能力提升计划”，从完善市场与用户调查体系、强化广告沟通效果、提升资源配置效率、打造行业最佳售后服务体系、完善客户关系管理平台等多个角度出发，不断优化公司组织结构与人员结构，持续提升内部体系能力，形成系统合力，确保高质量销售的充分实现。从一款捷达打天下，到宝来、速腾、迈腾等多款车型跻身2万辆级阵营，一汽-大众产品结构和销售结构日趋合理，市场定位更加精准。今年前8 个月的销量数据显示，大众品牌中捷达以外的产品销量贡献度已经从2009年的57%、2010年的63%提升至目前的76%。

实现更高的产销规模，需要强有力的营销体系和网络支持，在提及营销渠道的未来发展时，胡咏表示：“中国汽车企业的营销未来取决于渠道，可以说是渠道决定市场地位，渠道承载品牌形象。就目前来说，一汽-大众的渠道发展注重把握好品牌标准和市场差异化和发展阶段的矛盾，更加重视用户需求和品牌体验的关系，比如通过差异化的网络标准决定网络数量和形态，重视快速发展的中小城市的网络建设，并大力提升这些区域经销商的运营能力、效率和品质。我们希望做到深耕每一块市场，全面提升一汽-大众的品牌竞争力。”

A=Automotive Observer 汽车观察

H=Hu Yong 胡咏

A：高品牌价值是不是一汽-大众放之四海皆准的身份牌？

H：“高品质汽车”是我们一直的追求。我们希望通过为用户提供最优质的产品和服务，使他们得到最优质的购车和用车体验。在此基础上，不断提升一汽-大众的品牌价值。

A：坊间说您是受命于危难之时，刚上任之初面对市场销量不佳，经销商缺乏信心，您当时是怎么考虑的？

H：对于经销商来说，赢利是第一位的。销售必须以长久与多赢的销售控制体系为根本。面对经销商融资难，现金流周转不畅的现实状况，我们加大了对经销商的融资和免息借贷的支持，大大缓解了经销商资金压力。这些举措极大地提振了经销商的信心，并为最终取得市场突破奠定了基础。

市场营销年度总结篇8

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据xx年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

三、注重团队建设

市场营销年度总结篇9

关键词：市场营销；实践教学；营销之道

中图分类号：G8 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）010-0-01

《市场营销学》是在经济科学、行为科学和现代经营管理理论基础之上建立的一门应用学与原理性学科。[1]是高等院校经济类和管理类专业普遍开设的一门必修专业基础课，在体育高职院校市场营销专业和体育运营与管理专业开设的课程中起到举足轻重的作用。当前，我国许多高职院校体育专业市场营销学课程的授课方式分为理论教学和实践教学两大模块，且在实践教学模块中已引入营销之道模拟软件进行教学。那么，我们应该如何根据体育专业学生的实际情况运用营销之道模拟软件，营造虚拟的企业经营管理环境，让学生在模拟经营中逐渐掌握营销管理的基本知识，在真实体验中提升营销管理技能，以培养体育专业学生的营销实践能力，更好地适应体育市场营销行业对人才的需求是当下必须解决的问题之一。本文结合笔者近年来从事市场营销学教学和研究的体会，对高职院校体育专业市场营销实践教学改革的相关问题进行探讨。

一、营销之道模拟软件的功能简介

营销之道――市场营销实操是一套全程模拟营销实战的综合训练平台。参加实训的学生可组成相互竞争的多家虚拟企业，为完成营销目标，借助所掌握的理论知识，独立做出各种运营决策，并通过8个季度的运营管理，最终争取完成各种设定的任务，在所有模拟企业中脱颖而出。该系统由服务器、教师端和学生端三个部分组成。教师端主要是授课教师通过数据实时交互的方式进行课程授课指导，包括课程开课管理、系统参数配置、任务进度控制、公司经营状况、学生状态控制、综合分析报告、数据查询分析、综合对比点评等8个模块。学生端为学生提供了录入决策、查询资料、分析绩效等功能。学生根据教师的进度安排，通过对虚拟企业运营中各项市场营销进行管理决策，与其他小组展开竞争，并努力使企业绩效达到最佳。

二、市场营销实践教学的步骤

市场营销实践教学主要是运用营销之道模拟软件进行，其具体教学步骤如下：

第一步，准备阶段：在开展模拟经营之前，授课教师除介绍整个系统、介绍运营规则和商业背景环境外，还要根据学生人数和系统的要求组织学生进行团队的组建（每个团队3～5人），每个团队分别组建一家模拟企业（可模拟10～20家），并让学生为企业命名，进行角色的分配和职责的分工，设立系统中规定的总经理、财务部、制造部、研发部、市场部、直销部、渠道部和国际部等8个部门。组建团队和角色分配可由学生自主决定，也可由教师根据学生的学习能力进行分配。

第二步，熟悉操作阶段：在教师的指导下，由各小组担任总经理、财务总监、市场总监、生产总监、国际总监、渠道总监等角色的学生分别查看系统中的演示数据，分析其他团队的做法，模拟运营1～2个周期，熟悉所有操作，并对使用中的疑问进行答疑交流。

第三步，初步进入模拟运营管理阶段：在进入第一季度模拟企业运营管理之前，学生在教师的引导下，各团队成员需充分进行营销环境的调研和市场需求的预测，从而设计产品，进行渠道组建、广告投入等数据的分析，运用所学营销理论制定营销策略，从而开发市场，进入第一季度的模拟运营管理。

第四步，调整营销策略，提升经营效益阶段：系统可以让每个团队模拟经营企业8个季度，各团队通过对SWOT分析、市场细分、目标市场选择、营销策略组合、国际市场营销、互联网营销、服务营销、波士顿矩阵分析、产品生命周期、品牌策略、全面预算管理、财务分析、团队沟通与协作，授权、执行力等知识点的学习和运用，在总结上一季度的运营绩效和得失的基础上，对下一季度的营销策略进行改进和调整，并综合运用多种分析工具进行营销整合，进一步提高企业的营销综合能力，提升经营效益。

第五步，实训总结阶段：各团队的企业总经理进行述职；各团队的成员对整个实训过程的得失情况进行自评和互评；教师对各团队经营成绩及综合表现进行总结，最后通过平衡积分卡的综合评价分对各团队的经营绩效进行评价，从侧面反映了学生的学习成绩。

三、市场营销实践教学的启示与经验

（一）帮助学生增强分析问题与解决问题的能力，提升综合素质

在营销之道模拟软件的实训过程中，通过逼真再现的商业环境和学生对虚拟企业的亲自运营管理，不仅能帮助学生掌握应对在现实中可能碰到的各种营销问题的有效办法，还能帮助学生在模拟营销中体验企业的营销管理，不冒风险，轻松体验，不断尝试，完成企业营销管理中的分析决策，增强分析问题与解决问题的能力，提升学生的综合素质。[2]

（二）帮助教师提高理论与实践相结合的实际操作能力

在8个季度的模拟运营管理实训过程中，每个过程都对应着一个理论知识，如何将各理论知识融入到各季度的模拟运营管理的实际操作中，并通过对各团队的经营绩效与排名及优劣情况进行对比分析来判断教学过程的薄弱环节，从而重新调整教学内容，整合教学设计，选择最优的教学模式，优化教学过程，强化对学生能力的培养是每一个专业授课教师必须具备的能力和素质，所以教师必须在营销之道模拟软件的实训过程中，不断提高自身的专业素养和实践操作能力，才能更好地完成教学任务，让学生学以致用，全面发展，更好在适应体育市场对营销人才的需求。

（三）完善实践教学的考核机制，充分调动学生的学习兴趣

营销之道模拟软件最后是通过平衡积分卡的综合评价分对各小组的经营绩效进行评价的，同时也反映了学生的学习成绩，所以，教师对学生学习成绩的考核不再停留在理论知识的考核上，更注重学生在模拟经营过程中，是如何运用营销理论进行各种决策，以及对经营成败的分析与考核的评价上，这比传统的试卷考核机制更能全面地反映学生的专业能力和真实水平，充分调动了学生的学习兴趣和积极参与性，为提高学生的各种专业能力打下扎实的基础。

参考文献：

[1]吴建安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2011：3.

[2]辛云鹏，徐耀芬.市场营销学实践教学改革探究[J].学理论，2013，44（10）：304-305.

市场营销年度总结篇10

新医改会加速行业的集中度，会在一定时期内改变中国医药企业散、乱、差的局面，这种集中带有市场资源优先向国有医药企业集中的明显趋势，这给国内民营的中小企业的发展设置了障碍，增加了壁垒。某企业这时必须先解决生存问题，然后解决长大问题。

某企业目前采用临床、普药销售、otc销售三条线在运作，史立臣三条线在市场上相互独立，比如一个省级或者县级市场存在三只队伍在运作，三条线自成体系，在公司内部由三个事业部各自独立管理。

某企业连续几年在销售业绩上没有实现突破，而且还存在下滑的现象。某企业的产品线规化很乱，普药品种为主，约有七八十种，特色产品没有，独家产品缺乏深层次的挖掘，在市场上缺乏竞争力，没有形成大规模的品牌产品。

某企业在团队建设上缺乏系统的内训体系和培训体系，基本上招来业务人员后进行企业文化和企业介绍培训后基本就推向市场，导致营销队伍战斗力较弱，实战能力低下，企业的营销人员流动性较强。

市场布局上，还没有强势的根据地市场，在全国分散运作，各自发力，缺乏市场运作统一性，导致营销资源分散，史立臣虽然企业在上海等地设立了分公司，但是其分公司的在整个市场的作用定位一直没有明确的规划。

尤其是某企业的名称，在网络上搜素，可以发现很多相同的名称，只是地域名称存在差异，导致企业的品牌建设存在先天的缺陷，无法形成独一无二的企业品牌，这位企业品牌建设认为的设置了严重的障碍。这一点在中国的企业中很少见，但是可以看出当初定名企业时缺乏长远的规划和思考。史立臣

某企业也曾经聘请了几个营销总监，意图把企业从现状中带离出来，但是这些营销总监都没有做到，经过了解，我觉得其实也许不是营销总监的责任，因为中小企业本身的历史渊源和老板的统领地位的不可或缺性，空降的营销总监不可能从几个角度就解决了企业的问题，因为老板不可能放权给营销总监，一方面老板内心的不放心，另一方面社会资源掌握在老板手中，这些社会资源的动用必须由老板出头，那么营销总监就得靠后，最后是老板的一起打天下的功臣们肯定不买空降营销总监的帐，综合以上种种原因，单纯的医药营销或者销售出身的空降营销总监在这个企业注定失败，重要表现是营销总监在企业内部环境下不可能的进行系统的思考，并且在平等的基础上和老板进行深层次的沟通从而全面的解决企业的问题，而企业的问题吧不是解决一两件事就能使企业获得新生和活力的，很多历史的顽疾必须进行根本性的革新，这是任何企业发展到一定程度的必然，但是这种革新必须是建立在老板内心的认可和变革的决心下定的基础上，否则就不可能会成功，但是，那个营销总监能够进行根本性变革呢？即使有这个想法也不敢执行，起码得保护自己的职位吧！这也是很多企业聘请营销高管不能成功的原因。史立臣

某企业也曾找一些咨询公司的人进行过探讨和咨询，我不知道某企业找的是哪家的咨询公司，起码不是我所知道的知名的医药行业内的咨询公司，某企业的问题是一个系统问题，不是解决一两个问题就能解决的，同时更是深层次的问题，也就是老板的企业发展思路的问题，表象看，某企业的各个方面都存在问题，各个部门都很弱，执行力不高，管理不系统不科学，企业战略对企业的指引性不强，但这些问题解决的根本还在于老板的企业经营思路的转变。的确，老板的企业经营思路的转变是最难的，这也是很多咨询顾问畏惧的地方，也是很多咨询顾问唯恐避之不及的地方，因为说的太深了，会引起老板的不理解，容易让老板恼怒，说的浅了又不起作用，解决的办法需要多次的和老板进行深层次的沟通和对老板进行逐步的引导，比如，如果建立了管理制度，而老板习我行我素，自身漠视制度的存在，那么，下属就会同样不在乎制度，史立臣制度就会形同虚设，没了制度的约束和管理，企业就是一盘散沙。

经过系统的思考，本人根据众多国内医药企业的众多弊病，结合行业和企业实际，提出了一下营销变革建议，当然，建议实施的前提是和老板进行多层深度沟通、进行长时间的指导和进行多次的系统性培训。

主要思路：建立系统化营销体系。

一．明确企业的医药板块的发展战略

核心思想：

某企业目前正进行多元化扩张，但是必须明确企业医药板块的战略地位，多元化的触角必须经过多层次的论证，防止多元化的发展战略危及企业医药板块的正常运行，毕竟，医药板块是某企业的安身立命的支柱，据此。必须确立某企业医药板块在未来五年的发展方向，根据5年的战略规划，将经营指标分解到每一年，那么在保证医药板块每年所需要的资源的情况下可以进行其他多元化的投资，如果5年内企业所获得的资源不能满足或勉强满足医药板块的需要，进行多元化投资应该慎重。但是，医药板块内部多元化行业横向多元化根据尽职调查和市场研究等结果，可以选优性进行行业内部扩张，根据全国医药市场现状，针对性的进行收购可以扩展某企业的产品线和收购营销团队及市场资源。

医药板块战略的发展中，产品线规划应该放置首位，必须规划好作为载体的产品，明确企业在治疗领域的竞争方向，在明确的竞争方向上拓宽或加深产品线的规划，同时，根据企业生产竞争和产品线的实际情况，建立相应的学术推广队伍和产品经理队伍。同时逐步建立效率较高的战略管控体系和公司治理的结构。史立臣

某企业要在5年内发展成为年销售10亿人民币以上的企业，进入中国医药企业前20强，必须明确的进行经营指标分解，要在两年内建了起高效的营销团队、科学的管理体系和完善的全国市场布局，逐渐改变企业内部诸多问题。

二．营销组织变革：

核心思想：

整合现有营销体系，把三条营销线或团队整合到一个队伍，由三个事业部针对分公司进行归口管理，事业部提出年度经营目标，分公司进行市场资源的分配利用，进行区域市场的整体配合。其他部门调整略。

三．产品线规划

核心思想：

根据现有产品情况梳理出核心竞争产品，清理边际利润较小或者为负数的产品，可以采用大包或者全国总的方式进行处理，确定某企业的规模产品，利润产品，品牌产品，市场拓展产品和战略产品，对每种经营功能的产品进行5年，3年规划和一年经营分解。根据目前和未来企业的治疗领域的竞争方向，确立企业未来5年的产品研发战略。

四．培训体系建设

核心思想：

建立实效的学习型企业，把内训、外训、定期学习提高和市场实际操作需求结合起来，建立企业自身强大的培训体系，新招聘员工必须经过系列培训和训练后交付分公司选用，同时建立员工长期培训机制，人力资源必须对交付分工的员工负责，定期考核其工作成绩，通过员工培训、成长和业绩等指标反向考核人力资源部门。史立臣

五．渠道梳理和规划

核心思想：

对现有经销商、商好医药中间人进行梳理，实行合理的客户分级管理，建立客户审核、发货、服务等相关流程和体系，不同的市场根据实际需要进行不同的渠道结构设置，最终要逐步建立一级经销二级分销的渠道体系，更重要的是各个区域市场必须进入主流渠道。

六．全国市场重新布局

核心思想：

打造某企业的根据地市场，保证根据地市场的可复制性、竞争力和人才输出基地的作用和功能，确定企业的战略性市场，根据地市场，弱势市场和强势市场的经营目标。

根据目前企业的分公司市场运作情况，明确各个分公司的市场地位和作用，根据目前的市场情况和分公司的分布划分几个大区，分公司总经理主管大区，没有分公司的大区设置大区经理，当大区经营业绩达到经营指标后可以根据设定的要求和标准奖励性设置分公司。

七．制度和流程建立，标准化手册的制定和完善

核心思想：