网店营销论文十篇

网店营销论文篇1

(一)产品的同一性，缺乏新鲜感

当前人们在选择酒店上更加注重酒店的主题特色，然而，多数酒店的产品雷同只是充当了产品的单向提供者。在实际的推销过程中，盲目地从自身产品的特性出发，而忽视了消费者的实际心里感受与需求，从而给客户带来了不好的客户体验，使客户再次选择的可能性降低，直接影响了酒店自身的经营收益。

(二)低价盲目竞争，扰乱市场秩序

削价竞争成为一些酒店存活的手段，通过单纯的降价让利来获得客户的认可。在初期会得到一些顾客的青睐，但经过一段时间的市场检验，低价竞争的模式不仅影响自身酒店的品牌与知名度，而且影响了行业之间的良性竞争。一定程度上容易使顾客产生误区，认为越便宜越有问题，从而丧失了自身酒店的忠实客户。在现代多样化的市场经济下，价格已不再是影响产品畅销度的主要因素。

(三)营销手段单一，网络利用不够

当前酒店的营销手段仍停留在传统的几大销售手段：广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广、直邮销售。然而，在新形势下网络也日益深入人们生活中的各方各面，因此，加强酒店网络营销是目前服务行业制胜的关键性措施。

二、探析酒店营销中问题产生的原因分析

(一)行业的网络化与信息化程度不高

在新形势下，各种形式的竞争归根结底可以看作是信息化与网络化的竞争，信息与网络已经成为影响人们工作与生活的重要因素，也是人们日常交流中必不可少的数据与工具。然而，在这一背景下，我国的一些酒店的营销与管理模式仍旧停留在签协议、走团队或简单的推销等传统营销手段上。这样直接导致自身的信息化与网络化程度地，不能及时掌握市场的变化需求，从而滞后了自身调节适应新形势的步伐，致使自身的竞争力不足。

(二)营销理念与管理手段的落后

目前，我国大多数酒店的经营理念相对落后，在营销手段上的投入不够，借助于单一的广告来宣传，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服务人员的培养，以低价来招聘人员，流动性较大。在酒店规模上，不根据实际情况来开展酒店业务，多数超过市场的实际承载度。在酒店文化上，忽视酒店主题的文化建设，重视物质性感受，忽视软件的设备建设，整体拉低了酒店的水平。

三、改进现代酒店营销模式的措施分析

(一)加强酒店的人员培养与酒店文化建设

首先，酒店管理者要谙熟酒店管理的理论与经验，要定期组织管理者学习的机会，把先进的管理经验运用到酒店管理当中。其次，注重对酒店服务人员的岗前培养，适当提高员工的福利与底薪，解决人员的后顾之忧，从业人员需要经过专门的礼仪培训方可上岗。最后，酒店的软实力建设要突出本酒店的文化主题，营造一种新颖、独特、舒适的酒店氛围。

(二)更加注重顾客的体验与感受

管理者要切实把胃顾客着想落到实处，在酒店的营销过程中，不要去逼迫顾客消费，而是营造一种舒适的环境刺激其消费。服务人员要做到贴心服务，笑脸喜迎顾客的进出，酒店产品的推荐切实符合顾客的需求；员工做好本职工作的同时要注重以外的工作，例如：客房服务员为感冒的客户出其不意的送上姜汤，为生日的客户送蛋糕与生日祝福，为熟客上其爱吃的菜肴与选择预留爱好的房间等，注重一些细枝末节的小事，从而得到顾客的真实的信赖与再次选择。

(三)加大网络化与信息化的宣传力度

组建酒店自身的网站，要注意加强网站浏览、搜索引擎、旅行预订以及互动等各方面的友好性，使顾客在线上即可解决一些需要耗时的问题，增加顾客的良好体验及感受；培养酒店员工对网络营销的热衷度，酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，从而拓展酒店的外在知名度，增加顾客的选择机会。

四、结语

网店营销论文篇2

[关键词]酒店网络营销；客源和渠道；观念与思路

一、酒店网络营销现状

1.网络营销的客源市场很大并呈逐年上升趋势，但国内很多低星级酒店还没有开展网络营销。随着网络用户的迅速膨胀，电子商务已成为目前酒店经营发展的趋势，它代表着酒店业在网络新时代生存发展的必然方向。由于资金以及观念和思路的问题，目前网络营销还没有引起我国低星级酒店经营者的普遍重视。其实，低星级酒店更应充分运用网络这一营销载体将自己“安全、干净、低价”的定位向外界通告，吸引国内外日益增多的自助行散客，迎合和满足这一日趋增大的市场需求，给企业带来更多的经济效益，实现企业的稳步发展。

2.已在网络上开展营销的酒店其网络营销效益也不明显。很多已开展网络营销的酒店包括高星级酒店和经济型酒店，目前在网上的营销更多还只是提供网上的住店信息和网络预订，虽然，他们已经认识到了酒店开展网络营销的必要性，但他们对网络营销的重要性仍然认识不足。有些企业只是觉得没有一个网站会显得落伍，有损企业形象，把网站变成了一个摆设。由于对网络营销的认识、理念和思路不到位，许多酒店对网络营销并没有引起真正的重视，更缺少认真的调查研究，导致网络营销缺乏思路、人才和技术，当然也就更缺乏网络的营销能力。

3.目前，酒店主要通过等4类形式或其组合在网上做营销。从百度等网站搜索到的这四类营销形式的数据如下表：

从表1可见：现在酒店的网上营销主要是通过自己酒店或品牌的实体类网站(指单个或集团酒店针对其自身业务组建的网站)或由专门的类网站负责其网上营销(指专门的专业网站代酒店做网上营销如商度中国)，或是加入到门户类(如携程ctrip.corn、e龙e－Long.corn)或咨询类网站(如杭州网一旅游频道)上，通过以上方式或它们的组合在阿上做营销和宣传。应该说，前三类网站都有比较成熟的订房订票系统，且几乎包含了目前所有酒店网上促销的方法。

4.网上搜索酒店的情况说明酒店网络营销还有很多工作要做。笔者使用饭店、酒店、饭店预订、酒店预订这4个关键词分别在雅虎中国、百度、谷歌和搜狐上进行搜索的结果见表2。

从以上数据可以得知：

(1)带有“饭店”、“酒店”等关键词的酒店在网上的数量是相当多的，这说明现代酒店都已认识到当前和今后企业在网上进行营销、宣传的必要性和重要性。

(2)键入关键词后可以看到，得出的搜索条重复性较大，目前还需要搜索者自己进行过滤或用第三方软件排除相同的信息。

5.多数酒店的网络营销内容和结构雷同。应该看到当前多数酒店的网络营销内容和结构是雷同的，这就意味着即便是通过搜索引擎搜索，网络营销也不可能给这些酒店带来更多潜在的用户。笔者认为酒店应根据自己的情况、条件和特点来设计网络营销的内容，在栏目等方面进行一系列的策划和调整来吸引自己的用户群，应通过对网站本身的优化来实现带来更多潜在用户的目的。

6.酒店必须尽早采取主动而有效的网络营销策略以缓解来自网络分销商的压力。网络分销商在市场培育与客户习惯培育上的深入研发已形成了对客源的掌控，加盟上门的酒店开始面临佣金比例高、客源分流、更高程度依赖分销商等局面，加上市场进入者的数量持续增长，用户在消费意识与需求层次上的提升，对酒店形成了多重压力。酒店业必须尽早认识并采取主动而有效的网络营销策略，来提升酒店的市场竞争力。

二、酒店网络营销应思考和解决的几个问题

1.应明确酒店做网络营销的根本目的，确定目标客户。笔者认为酒店开展网络营销的根本目的是为了开拓全球客源市场和更多的销售渠道，为酒店寻找新的目标客源(国内和国外目标客源)，维护和加强对已有记录客源(指已来酒店住过的客人)的联系和拓展，扩大宣传和影响力，引导和培育更多的潜在消费群体。

在明确了酒店网络营销的这一思路后，还要根据这个思路和自身的条件与特点做一系列的策划、介绍和宣传，而不是只一个住店信息就等着客人网上做预订。另外，不同的酒店所面对的主要目标客户也是不同的，要想方设法让互联网上众多的目标客人能快速准确地搜索和意识到你的酒店就是他们最适合的酒店。只有以吸引自身酒店的目标客户为宗旨来做网上营销和宣传，才能吸引客人并引起他们的回应。2.充分发挥网络的营销辐射能力，使客人与酒店之间能方便地沟通

(1)研究和解决怎么让酒店的目标客人尽快找到这家酒店，需要充分运用搜索引擎等网络新技术。一方面酒店应研究目标客人会用什么样的关键词、什么搜索途径来搜索。了解和熟悉他们使用网络的习惯、感觉和需要。比如在搜索引擎搜索“省市(杭州)+经济酒店”时，还能在前三页找到相关的信息，但再详细一点的长尾关键词，比如说“杭州延安路经济酒店”，就很难找到相关信息，而大多数旅游者会选择更加详细的地址或者是旅游景点来进行搜索，这样就必然会失去一部分潜在的客户。同时，还需要对网络营销进行及时的总结、分析和反思，对网络浏览者进行分析，以跟踪和改进网络营销的效果。另一方面，网络营销需要加强对搜索引擎等多种网络新技术的运用。利用一些好的网上追踪工具可以知道酒店的阿站访问者来自哪里，每个来源访问者的订房量是多少，甚至可以知道他们在搜索酒店信息时使用了什么样的关键词等。这些信息对酒店进一步改善和改进网络营销会非常有帮助。

(2)开拓更多有效的国内外网络销售途径，找到更多的国内外客源和合作伙伴。为了吸引和找到更多的目标客源和潜在消费群，酒店需要开拓更多的网上宣传途径：比如加强与主要门户类网站和一些当地有较大影响力的咨询类网站的合作，或把网站加入到国内外各城市有影响力的网站上，充分发挥网络的营销辐射能力。

另外，在开拓境外客源市场方面，网络营销首先还需先解决语言的问题。可以在类似胜腾(cendant)这样的国际预订网站注册，成为其一份子。如果酒店网站已建立了完善的英文网页，就可以到Yahoo主站(yahoo.eom)进行登录。此外，主要的英文搜索服务网站还有MtaVista、Excite、MSN、In－foseek等，通过它们可以使酒店的网站“名扬天下”。

3.充分利用互联网资源，加强对酒店网上产品的开发和对住店客人等资源的有效利用

网络是一个促销的平台，更是一个为顾客服务的平台，是一个与顾客自由交流和沟通的平台，酒店应充分利用网络这一科技产物开发更多的营销辅助功能。比如酒店做得非常好的西点一直来主要是针对住店客人的，现在就可以通过网络平台把它介绍给城市内更多的中高端客人。再比如西班牙客人人住较多的杭州香溢酒店可以和马德里等一些西班牙著名旅游城市同级别的酒店网页互连，双方联手充分利用网络资源做宣传，既方便了两地的客人，也提高了当地酒店在国外的影响力。

同时，酒店网络营销还需要加强与已来酒店消费过的客人间的联系，使那些来过的客人能再次光顾酒店并辐射到他的亲朋好友及同事。thelobby.corn就是一个很好的例子，这是喜来登集团一个新的与客户互动交流的网站，它为酒店客户提供了相关信息并邀请客户积极参与各种活动。

4.重视网络营销人员在酒店的发展，提高酒店全体员工的网络营销意识，形成良好的网络口碑效应

目前网络营销已成为酒店业营销的一个非常重要的工具。要做好网络营销，关键是要有事业心强、肯动脑筋、善于创新、踏实肯干的网络营销人才。当然，最重要的起决定作用的还是企业决策者的观念和思路。观念对头了，思路明确了，办法就有了，工作人员的积极性也必然就调动起来了。所以说，观念决定思路，思路决定企业的发展。笔者认为，没有一成不变的市场，也没有一成不变的产品，只有不断创新、不断发展，企业才能永葆青春。市场钟情于有胆有谋者。要把眼睛紧紧地盯住市场。要把创新时时印刻在自己的脑海里。

建议酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，以培养、建设一支既懂酒店专业、又懂营销的专业网络队伍，并给予他们在酒店较高的级别和重视。同时，要提高酒店全体员工的网络营销意识，服务好网络营销来的客人，注意在线博客，BBS，客户评价网站和社会网络上的客户反馈，也可以--经常和网络营销来的客人开开联谊会或进行个别拜访，了解需要和听取建议，联络感情，逐步形成良性循环，给酒店带来更多的网络客源。

5.国内低星级酒店可通过“网上浏览，网下预订”或开通手机网站，在手机网络营销方面先行一步等模式开拓更多的目标客源市场

网络为企业提供的是+获取消费者目光的平台，企业应该充分地利用这一平台来介绍和宣传自己，将自己的产品信息、品牌形象、促销信息、招商信息等等最大限度地展示在消费者面前。对于不能实现网上销售的低星级酒店，可以通过“网上浏览，网下预订”或者开通手机网站，在手机网络营销方面先行一步等营销模式开拓更多的目标客源市场。如7天酒店的wap网站可以用手机查询和预订酒店，极大地方便了客人的即时查询和预订。正在迅速铺开的3G手机网络，更给通过手机进行网络营销提供了极大的方便和可能。

6.加强酒店网络营销与传统营销的整合，分析网络营销给客人带来的不便，不断加以改进和完善，能弥补和虎服有些酒店因自身地理位置不佳或产品不具优势带给客人的不满，为更多的中低端客人提供一次愉悦的行程

酒店在介绍自己的具体所处位置时，如能以一名外地客人的角色亲身感受一下，从而在网络上给出到达该酒店的详细的指示说明，比如到达上海火车站后提示客人从5号出口出站，再向右转找到XX路就可看到酒店等等，一定会给客人带来方便，带来更好的感觉。这是目前网络预订急需重视和改进的地方之一。

另外，还有很多销售形式是互联网所无法取代的，面对面的交流依然很重要。偶尔给客人寄上一封热情洋溢的感谢信，或是一张酒店的明信片、生日卡，都会给客人带来额外的惊喜。互联网营销并不是唯一的营销手段，需要与传统营销有机地结合起来。

7.酒店建立网络营销，不光要建立吸引酒店目标客源的网络产品，提供最优惠的价格保证，还要从浏览者的心理出发，激发浏览者的购买欲

酒店还可以采取给网上预订奖励等办法，使互联网营销得到充分的重视和使用。另外，网上的门户相当于酒店的缩影，除努力提高主页界面的美观外，还要注意连接的有效性以及内容的真实性，要事事处处讲诚信，并要使网络信息与酒店内部的变化实现同步更新等等。

网络营销是企业整体营销战略的一个越来越重要的组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能，让网上经营的整体效益最大化。网络营销不光具有网址推广、信息、销售促进、销售渠道、顾客服务、网上调研等功能，还应在互联网上建立并推广企业的品牌，使得知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，提升企业的整体形象。为此，酒店在做网络营销时，应特别重视对网络品牌的建设。

综上所述，酒店开展网络营销除应实施有力的搜索引擎策略，实现技术与实用的更好结合外，还要通过网络建立直接面向客户的服务体系，加强与客人的互动，为客户提供更多个性化、多元化服务；要组建会员网络，利用E—mail营销和口碑传播进行营销；要在网站建设中体现“顾客至上”的理念等等。因此，酒店的网络营销还有很多工作要做：如优化酒店网站，开通手机网站，想办法将更多浏览者转变为预订客户即提高“转化率”，实施目的地关联策略，加强互联网外的主动营销(联机服务、电子媒体的有形分销、BBS上的营销等)，重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略并建立有效的网络分销监控报告制度，发展与酒店电子商务咨询机构的合作伙伴关系，建立酒店网络品牌等。

利用各种现代化技术，充分利用网络资源，充分发挥网络的营销辐射能力是酒店企业必须重视和无法回避的当务之急。互联网的扩张日甚一日，无论是青年、壮年、老人和儿童，上网都是越来越普遍。可以预言，网络营销必将成为酒店今后的主要营销方式，将带给客人更多个性化的产品、服务和乐趣。只有重视、研究和对网络营销不断创新的酒店，才会有更好的成长性和未来。

参考文献：

[1]酒店行业数据[EB／OL].中国经济数据网.2008－03－21.

网店营销论文篇3

1、优势网络团购利用网络的大量用户，采用低价折扣的方式，吸引了更多客源，增加了酒店的客房预订量，尤其是在淡季的时候，因为酒店的客房是固定非消耗商品，在淡季的时候，空着也是空着，如果低价团购出去，就会增加淡季的客房出租率，带来一定的收入。并且酒店在各网站团购消息时，不管销售情况怎么样，这也是一种免费的做一次广告，尤其是在一些知名度高的团购网站，大量的点击率也会提升酒店的知名度。如果网络团购做的好，会节省大量的营销费用，比如广告费等。使用网络团购的人大部分是具有一定文化基础的青年知识群体，他们接受新兴事物比较快，思想活跃，乐于根据自己的体验评价在酒店所接受的服务，并喜欢在各社交网站分享自己的体验，也善于在自己的交际圈内传播经验。所以做好网络团购，会让酒店增加更多的潜在的客源，让酒店得到更好的传播，树立一定的口碑。现在是网络时代，进行网络团购也是酒店与时俱进的表现。当下旅游变成一种热门活动时，伴随着出现的各种网络团购活动也变成一种时髦消费，比如出游前团购好景点门票，团购好酒店。这符合旅游者提前做计划的心理。酒店的行为需要最大化的迎合消费者的需求才能获得更长久的收益。

2、劣势对于一些高档酒店，尤其是一些定位于豪华精品的酒店，如果开展团购会降低酒店品牌的档次，并且这类酒店的目标客户是身价较高的注重享受的人群，这类人对价格敏感度不高，所以这类酒店无法通过团购来获得更大的收益。由于当下团购网站的数量之多，互联网站不好管理，网络团购已经变了味儿，很多团购商为了利益开始虚假行为，比如修改团购人数，或承诺的服务项目没有等欺骗行为，这样也会给酒店的声誉带来一定的影响。还有由于团购消费者是通过低价消费的，在酒店消费时会遇到区别对待，受到酒店的歧视，服务大打折扣。这样会让酒店失去口碑，失去更多的潜在客户。酒店团购客户还面临一个预约的问题，在消费者团购成功后，酒店不好判断消费者预约时间，就是在预约之前无法确定顾客何时来入住。这就让酒店在判断客房数量和入住人数方面不好确定。在谈季客房量比较充足时不会出现冲突，一旦旺季，入住量较大时，容易造成团购成功的消费者预约不到房间。这会让影响消费者的原先的计划，给其带来不变，从而影响消费者对酒店的看法。

3、机遇当下旅游热之风刮起，自助游是近年来兴起的一种旅游方式，游客可自己预订机票,可自行选择喜欢的酒店、景点、旅游娱乐方式，很多年轻人开始这种方式的旅游。对于这类人都是活跃在互联网上接受新事物较快的知识青年人，他们是对酒店的选择是价格敏感度较高的，会喜欢选择网络团购这种物美价廉的方式来进行酒店消费。他们时常出去旅行，对住宿的需求很多，因为见多识广，对于各个地方的酒店会进行一些比较和评价，他们对住过酒店的评价在驴友圈内受关注度也是很高的。并且他们洒脱的生活方式在各自的社交圈内是很受羡慕的，他们在社交网站上分享的一些经验认可度也是比较高的，会对周围人对一些酒店的认识产生一些影响。所以对于适合做团购的酒店，做好团购和团购后的服务，不仅会提高酒店的客房出租率，对酒店品牌形象的树立具有很大影响。国家总书记以后，厉行勤俭节约，反对铺张浪费，实行光盘行动，并且对政府官员入住星级酒店的限制，使得高档酒店的经营一直处于低谷时期，对于这些酒店这时候采取团购营销，吸引更多的顾客低价享受高档服务，既能刺激消费，填补酒店的低谷时期，提高酒店的收益，也响应了国家的政策，推行勤俭节约的精神。

4、威胁酒店的网络团购发展的越来越迅速，由于太多的网站开始酒店团购，酒店不能一一监管各网站的信誉。容易出现一些问题影响酒店的声誉。还有一些钓鱼网站欺骗消费者，让消费者对某酒店失去信任，这需要互联网监管部门加大力度监管。酒店自身也要监管好与自己合作的网站，避免出现欺骗消费者的行为。酒店做好自身的品牌维护是非常重要的。科技发展越来越迅速，互联网时代的各种新型网络营销方式更新换代迅速，网络团购这种新的营销方式出现的迅速，但是如果不进行适应性的更新改进，会很快被新出来的其他方式所取代。在这样的时代，不进步就会被消亡。

二、酒店进行网络团购营销的发展建议

1、加大酒店除客房外其他商品的团购目前酒店主要进行的是客房的团购，除此之外部分酒店还有一些餐饮的团购。酒店在其接待能力之内，除了进行客房和餐饮的团购外，还可以推出健身房，酒吧等的团购券，还可以对酒店自身品牌的床上用品的商品团购。这会吸引更多本地居民来此消费，增加酒店的收益，并且也会扩大品牌的影响力。总之，团购已经成为一种新型消费方式，酒店应抓住机遇，做好做大团购业务，很可能几年后这会成为一种主流消费。

2、加强与旅行社合作进行团购酒店除了对自身商品的团购，还可以与旅行社合作，把酒店各项服务的团购与旅行团的团购结合以来，形成打包式一条龙的团购服务。既能让顾客感受更全面更周到的服务，又能让酒店和旅行社共同获利，同时旅行社和酒店相互利用对方的品牌影响力共同获得更多的客源，也加强了双方的合作友好关系。

3、平等对待团购客人，提高自身服务质量服务质量是酒店经营的口碑，口碑的好坏决定了企业的发展。一个酒店能否经得住时间的考验，一直屹立在众酒店之中，取决于这个酒店的公众知情度和社会信誉度。很多酒店为了争取更多的客户，盲目进行团购，超过接待能力，导致有些客人预约不到客房；很多团购客户因为低价团购而遭到服务员的歧视，服务质量大打折扣；有些房型不对应，承诺的设施不到位，实际情况与团购网上图片不相符等等。这些问题会严重影响酒店的信誉，对酒店未来的发展非常不利。所以酒店首先要严肃对待这些问题，提升服务的质量，对团购顾客和其他顾客一视同仁。其次，加大对团购网站的监管，避免出现虚假信息。最后，还要对酒店自身的接待能力进行合理评估，以防出现客房无法供应的状况。总之，客户的口碑建立起来了，酒店的收益就会随之而来。

4、不断创新营销方式随着科技的快速发展，各种新的网络社交工具出现，酒店要时刻关注大众的动态，不断开发新的营销方式，只有不断创新，才不会被淘汰在历史长河中。比如微博营销，微信营销等等，总之用户量越大，对于酒店来说宣传对象的群体就越大。各酒店可以通过建立微博认证，微信平台，甚至开发一些手机APP来宣传酒店，进行预定。时刻关注时代的发展，跟上脚步，不断创新，才能谋求长久发展。

三、总结

网店营销论文篇4

关键词：酒店；网络营销；复合型人才

早在20世纪60年代，西方发达国家在发展互联网络科技的同时就有关于网络营销的理论研究。随着90年代互联网的普及，网络在酒店营销中得以广泛运用，国际酒店品牌希尔顿、洲际等纷纷涉足网络营销。美国学者卡拉科塔和惠灵顿教授在其研究中指出：酒店网络营销是一种通过网络提高产品、服务的信息推广速度，来满足目标市场客户和潜在消费者个性化需求的现代商业方法。

我国酒店业开展网络营销的时间较短，酒店网络营销仍处于成长探索阶段，酒店对网络营销观念落后、网络意识薄弱等问题引起了国内相关学者和专家的关注。胡雁飞在《星级酒店网络营销现状和策略研究――以金华市星级酒店为例》中立足于金华市星级酒店，提出星级酒店未能把握网络营销的真正实质内容，认为自建网站信息就是网络营销；酒店不重视网站的推广和宣传、只知等客上门等。普布卓玛等人在2014年的研究中也指出酒店管理者对酒店网络营销的认知不足，管理层不够重视；网站缺乏自身特色，更新缓慢；酒店业缺乏支持酒店信息化的资金和政策等问题。国内关于酒店网络营销的研究内容方面侧重于理论研究，尚未形成公认的、系统性的理论体系。本文将以盐城雅乐轩酒店为具体案例，分析酒店开展网络营销的现状，提出其现存的问题和有利于酒店网络营销发展的策略。

一、盐城雅乐轩酒店网络营销现状分析

雅乐轩酒店是喜达屋酒店集团的子品牌之一，其目标客户是高端的年轻群体，现代、时尚是其鲜明的特色。盐城雅乐轩酒店成立于2013年，是盐城第一家国际品牌酒店。酒店产品定位及目标市场的选择凸显了酒店产品的差异性和独特性，因此，酒店应有计划地运用不同渠道开展网络营销，以便树立良好的品牌形象。本文以盐城雅乐轩酒店网络营销相关人员为访谈对象，包括5名酒店内部从业人员和30名酒店网络消费者。针对他们提出以下问题。

（一）酒店内部人员访谈问题

（1）本酒店开展网络营销活动的销售渠道主要有哪些？各渠道营销效果如何？

（2）酒店官网是否借助现代网络媒体，是否便于酒店与消费者之间的互动及树立酒店品牌形象？

（3）酒店主要负责网络营销的是哪个部门？该部门网络营销人员是否符合标准人员编制？

（4）酒店管理者是否重视网络营销，比如资金、技术、人员等方面是否给予足够的支持？

（5）酒店开展网络营销是否得到总部的理论指导和技术支持？

（二）酒店网络消费者访谈问题

（1）您在进行该酒店在线预订时，选择了哪种方式？是否有通过酒店官网了解过酒店产品信息？

（2）您在通过搜索引擎搜索酒店名称时，是否能快速搜索到盐城雅乐轩的官网？

（3）酒店网页在图文、导航、在线咨询、在线预订等功能模块的设计上能否满足您自主在线预定的需求？

（4）酒店的官网设计是否符合酒店自身市场定位要求？是否有利于酒店产品及服务信息的传播和推广？

（5）您认为该酒店在线咨询服务的便利性如何？您对其官网的评价如何？

二、盐城雅乐轩酒店网络营销存在的问题

通过对酒店网络营销的访谈调查，获得了该酒店网络营销方面的诸多信息，结合不同对象的访谈结果分析，得到以下结果。

图1 酒店网络消费者不同预订渠道人数分布图

图2 消费者对酒店网站评价结果

表1 酒店网络消费者对于其官网评价

评价指标 主要问题

网页设计 网页颜色非黑即灰，没有吸引力

产品信息都是静态图片，且更新滞后

网页信息实用性较差，没有实质性帮助

功能模块 分类模块不完善，没有在线支付功能

网页刷新缓慢，网速慢网页卡

在线咨询服务便利性差，反馈较慢

（一）营销渠道过于依赖第三方网站

酒店网络营销过程中应突出其官网的推广，让消费者通过其官网了解酒店产品信息，但数据表明该酒店在此方面过多倚重第三方旅游网站预订平台，忽视了对自身官网的建设。一方面，随着旅游网站信任问题的频繁发生，消费者对其产生不信任感，无形中损害了酒店品牌形象；另一方面，酒店借助第三方交易平台需要支付一定的交易租金，反而增加了酒店的重复投入，使得建设多种网络渠道成本过高。同时，该酒店在日常经营管理中仍以传统的营销渠道为主，如传统的媒体广告投放、电话拜访等手段，对网络营销的重视不够。

（二）营销部门缺少专业复合型人才

雅乐轩为喜达屋旗下品牌，其管理理念在中国地区的实施过程中，因文化差异产生了不同程度的变化。较为典型的是专业人才方面，总部对于网络营销规定需有标准的专业人才团队负责，但在实际执行过程中，根据酒店实际情况，酒店负责网络营销的市场销售部人手明显不足。网络营销有着较高的技术含量，酒店并没有建立专门运行网络营销的团队，仅由经验丰富的销售人员负责。同时，酒店也缺少同时拥有营销经验和网络技术的复合型人才，产品信息仍是简单的图文信息，现代网络技术的发展，静态页面根本无法使得消费者切身体会到酒店的人性化服务，酒店日常网络营销推广较为困难。

（三）酒店缺乏网站的日常运营维护

缺乏对网站日常维护运营。首先，其网站缺乏交互性，虽说网页上有在线咨询和留言评价等交互，但却经常性的无法及时回复，消费者无法及时与酒店营销人员交流、沟通，当然也不敢随意订购。其次，酒店对网友负面评论应对不足，如在网上有部分客人反映住店过程中的不如意，下方却没有酒店方面进行回复，这样不仅无法起到宣传作用，树立良好的品牌作用，而且会给浏览网页来访者和已消费的顾客对酒店留下不好的印象，降低酒店的顾客忠诚度。最后，由于技术、理念等方面的差异，酒店建立网站时未考虑现实网络速度的影响，网站页面中图片较多，网速较弱的情况下页面很难刷新。此外，由于操作权限的问题，酒店产品信息无法在第一时间，官网信息更新缓慢。

（四）酒店网站功能模块设计不完善

网络营销是个系统工程，然而该酒店只是简单地把网络作为介绍酒店服务的工具，仅仅处于广告宣传的初级阶段，功能模块尚不健全。第一，服务信息导航模块中的酒店信息，仅包括酒店简介、设施设备和图片介绍等，信息量较少，不能凸显酒店提倡的“时尚现代”；第二，酒店预订功能包含于酒店产品介绍信息中，并未形成单独的功能板块，这使得网站功能混乱，分类不够清晰，不利于其自身官网直销；第三，网站预订系统缺少在线支付功能，消费者在其官网上填完相关预订信息后，仍需要电话或短信确定，最后在酒店柜成支付手续，这大大地影响了预定的成功率。

（五）缺乏主动出击的网络营销手段

该酒店目前采取的自建官网、与多方旅游网站合作以及参加网络团购的网络营销手段具有一定的普遍性，虽然这些营销手段销售范围广，却也没有在众多竞争对手中脱颖而出，达到预期销售效果。原因在于酒店还停留在“守株待兔”的只营不销的等客阶段，推广手段过于单一化。网络营销并不是简单地网上销售，该是针对目标顾客主动出击，在建设好酒店自身网站的同时采取主动出击型的营销手段。只有不断将酒店信息、酒店产品通过其他途径推广，让顾客了解酒店，形成酒店口碑效应，树立酒店品牌形象，从而赢得顾客好感。

三、网络营销的发展策略

（一）降低对第三方预订平台的依赖

酒店在日常经营活动中需注重自身品牌形象的建立。一方面，酒店要降低对旅游网站预定系统的依赖，选择固定几家旅游网站进行合作，以其作为酒店网络营销的辅助手段，增加营销渠道；另一方面，利用自身官网切实进行网络直接营销，将其作为主要网络营销工具，这样不仅可以加强网络客户资源的直接管理和提高酒店自主定价的控制权，而且官网的权威性可降低消费者的感知风险，树立良好的品牌形象。

酒店可利用盐城现有网络数据库系统，与盐城本地风格迥异的星级酒店建立网站联盟，增加“友情链接”实现数据共享，使得消费者通过盐城联盟网直接或间接浏览到本酒店网站，以增加酒店官网的浏览量和点击率，在提高官网知名度的同时也可获得较高的网络营销客源。

（二）网页设计以消费者需求为导向

酒店定位于商务度假酒店，酒店可利用网络做市场调研，对自身网络营销的目标、对象、策略、手段等统一规划部署，以便开展有效的网络营销。同时，酒店可在主要信息的基础上利用网络搜集、分析和归纳出不同层次的消费者的消费特点，努力使产品服务迎合客户的需求。

酒店在进行网络营销时需要注重酒店产品信息的个性化宣传，依据自身产品服务的差异性和独特性，以顾客需求为导向设计相应的网页风格。例如，酒店以商务会议团体为目标客户群体，官网就可针对这种商务团体专门介绍酒店的会议场所，相关设备设施等。多主题、多风格、有针对性，可使顾客在浏览页面时就可体会到酒店的亲切感，满足多样化客人需求，提供个性化服务。

（三）引进培养网络营销复合型人才

人才是第一生产力，专业人员编制是酒店开展网络营销的基础。酒店可制定一系列具有诱惑性的福利条件，吸引国内外具备电子商务、酒店管理、计算机技术等多方面的复合型人才，加入到酒店网络营销活动的建设和推广中去。此外，酒店可开设旅游电子商务和专业计算机技术的相关课程，自主培养精通计算机技术和酒店营销综合知识的专业人才。

就目前酒店的市场销售部而言，当人员符合标准后，建议其组建专门的负责网络营销小组，由销售部经理任组长，指派2-4个复合型人才专攻网络营销，有条件的情况下可聘请专家顾问进行指导，从而建立专业网络营销团队。酒店一方面给以政策、资金上扶持，另一方面可制定绩效考核机制，采取薪酬福利等激励手段充分调动组员的积极性，从而提高网络营销的效果。

（四）实施有效的网站日常运营维护

酒店需加强官网的运营和维护。首先，酒店应加大硬件设施和软件系统方面的资金投入，以实现酒店内部全面信息化管理，为酒店开展网络营销提供设备基础。其次，在线咨询和顾客投诉处理，酒店需有专门人士24小时在线回复客人咨询服务，使顾客更好了解酒店产品信息，也可实时解决客人投诉问题，避免酒店网络的负面影响，可起到很好的宣传作用。最后，提高网站网速。网站打开的速度非常重要，通常情况下，15秒内打不开一个网页，用户就有极大的可能放弃浏览该网页。盐城雅乐轩在网页内容设计中应剔除无用图片、视频信息，注意音频文件大小、图片尺寸等问题。最后，网站内容及时更新，可与总部加强交流协商，取得相应产品信息更新权限，随时添加或删除酒店相关的产品服务，让消费者通过信息的更加全面的了解酒店及酒店的各项服务内容。

（五）健全官网直接营销的功能模块

网络营销不仅仅是简单的信息，利用现代网络科技，可使消费者在浏览网页的同时就能切实体会到酒店的服务水平。如酒店网页设计中可采用虚拟技术，加入“产品服务在线体验”模块，消费者只需点击按钮就可进入酒店虚拟的立体空间，网页可随着虚拟服务人员的讲解依次为消费者显示客房、餐厅、会议室及酒店各项产品服务等，展示完毕，消费者可根据喜好进行自主在线预订。

想要提高酒店网络营销的效果，就要充分认识到酒店官网的作用以及健全网络营销所需要的功能模块设计。根据酒店官网的实际情况，可有多处做相应的改进。一是服务信息导航功能模块，官网上不仅仅可作为酒店自身产品信息的，也可以包括周边餐饮、康乐、购物等旅游服务。二是在线预订功能，在网站设计中应使其成为独立模块，明确网站功能分类。三是在线预订功能模块，酒店可直接与支付宝、各大商业银行等网络快捷支付等机构合作，增加酒店官网的在线支付功能，解决消费者无法在官网上自主预订和支付的问题。

（六）采取全方位主动出击营销手段

根据数据显示，盐城雅乐轩酒店网络预订为酒店带来的客房收入约占酒店客房总收入27%，且仍有上升趋势，网络营销的作用不容忽视。酒店管理者应与时俱进，冲破传统的营销运作形式，建立网络营销的长效机制和系统管理，将自身的业务流程、客户关系、核心服务等延伸到互联网络上，积极开展有效的网络营销。

酒店不仅需要通过自身的网站及时更新酒店服务信息，而且要保证这些信息肯定让客人看的到又能激发消费者的欲望。为此，酒店可向总部申请技术支持，综合使用具有中国特点的全民性质的交流工具，如新浪博客、微信平台、电子邮件、社区论坛、搜索引擎等，都可成为网络营销的新方法。这些交流平台，可有针对性的采取不同营销方法，全方位主动出击，直接面对酒店的目标客户群体，从而提高酒店网络营销的多样化和有效性。

参考文献：

[1]杨琴.X快捷酒店网络营销策略研究[D].成都：电子科技大学，2010.

[2]Aldehayyat，anisationalcharacteistics and the practice of strategic planning in Jordanian hotels[J].International Journal of Hospitality Management，2011，30（1）：192-199.

网店营销论文篇5

［关键词］网络营销；教学模式；教学改革；实践教学

［中图分类号］G423.07 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）10-0158-02

1 网络营销与《网络营销》课程

1.1 网络营销

网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，以及学会如何利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。

1.2 《网络营销》课程

高职《网络营销》课程是营销与策划专业必修的一门职业能力课程，是随着信息科技的迅速发展，互联网络日益在全球得到了普及与应用，传统营销理论与互联网环境结合发展而出现的一门新兴学科。目标是让学生熟悉网络营销的工作流程和常用工具，具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销的能力。该课程以管理学、市场营销学等课程的学习为基础，在培养市场营销与策划专业学生的职业能力中具有重要的地位，为学生从事网络推广员、网络调研员、网络促销员等职业奠定了良好的职业能力基础。

《网络营销》课程分理论教学和实践教学。网络营销实践教学是在课堂教学和实验教学的基础上的延伸教学，让学生在实际商业环境下进行实际操作，直接感受网络营销知识的商业化应用过程，使学生在整个实验过程中进一步认识、理解所学的相关知识，开阔视野，扩大知识领域，提高适应商业活动的综合素质，继而达到真正的融会贯通，同时训练学生的实际商务运作技能。

2 《网络营销》教学存在的主要问题

2.1 教师缺乏实战经验

网络营销是一门交叉学科，涉及管理学、市场营销、网络技术、计算机技术等范畴，同时网络营销还是一门极其需要实践经验的学科，而通常的情况是，大多数网络营销教师是市场营销或计算机专业教师，没有交叉性，同时本身很少参与商业企业的实际运作管理，案例来源、案例讨论、创业指导、实习指导都受到了极大的限制，长此以往的结果是：理论和实践相脱离，学生得不到一个综合的训练。

2.2 缺乏必要的实践教学项目

现有高校网络营销等课程教学的现状还是传统的教师以说为主，学生以听为主，许多学生由此对自己所学的专业不感兴趣，缺乏学习的主动性，同时其教学过程中缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养，其结果使培养出来的学生难为市场接受，增加了就业难度。

2.3 实践环境脱离实际

现有的网络营销实践系统通过设置模拟商业环境，训练学生掌握各种网络营销方法，基本为虚拟实践系统，缺乏真实的商业环境和企业参与，无法提高学生的实际市场运作能力，因此目前的网络营销教学中的实验软件系统还有待于进一步的完善。

2.4 考核方式过于单一

目前《网络营销》课程的考核方式仍然以理论考试为主，强调的是学生的识记背诵能力，而网络营销的本质――动手实践却没有得到足够的重视。这就造成了学生学习的时候不注重实践，只注重理论的结果。最终导致理论脱离实践，学生觉得没有学到有用、实用的东西。

3 《网络营销》课程教学模式的构建

本课程教学模式的设计是以培养具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销能力的网络营销人才为标准设置的。整个课程的设计以企业对网络营销人才的岗位任职要求为基础，以培养学生解决实际问题的能力为出发点，按照知识、岗位、技能、实际应用等为主线设计教学内容，以工学交替、项目教学和实战训练为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。

其总体设计思路是：打破以理论知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，让学生通过具体项目模块的学习掌握专业知识；强化实训环节，在实战训练中发展职业能力。关于本课程实践教学模式的构建图：

4 《网络营销》课程实战型教学方法

网络营销是一门实践性很强的应用科学，是对企业网络营销实践经验的概括与总结。网络营销实践教学需要通过教学模拟环境和网上模拟环境来理解、解析、认知专业知识，掌握从事网络营销职业所需的技能，实现学校教育与企业需求的“无缝对接”。这就要求在课堂教学中，除理论讲授外，还要求有课堂讨论、计算机模拟、社会实践等多种形式的实践性教学环节。

在本课程的实践教学过程中，笔者采用多媒体教学，利用淘宝网真实网络平台以及问卷星网上调研平台为基础，开发相关的教学项目来辅助教学，目的是以一个完整的电子商务项目建设贯穿整个教学过程的始终，以项目的构建过程为线索安排教学步骤，教学过程由项目的任务驱动。学生在学习过程中参与一个完整项目的分析、设计、实现的全过程，有利于学生从整体上掌握课程的精髓，提高学生在实际工作中分析问题、解决问题的能力。

该项目我们取名为：淘宝大富翁比赛，该比赛是以网上开店运营项目为中心，以网上开店所需的技术、方法和流程为主线，以网上开店的基本理论或操作方法为抓手，以从事网上开店工作所需要的职业技术能力为核心，集网络营销、网上支付、网上交易、物流管理、网络安全等基本知识和操作技能于一体，理论知识和实践技能并重、综合程度较高的职业技能训练项目。

学生以团队形式选择合适的第三方电子商务交易平台和商业运作模式，选择熟悉并且感兴趣的商品，结合目前国内外的网络营销环境，进行网上商店的策划、构建及运营，解决在运营过程中遇到的交易信息安全、资金结算、物流配送、网络促销、货源渠道等实际问题，并有效掌握电子商务行业应用分析、网上运营平台选择、数字证书操作、在线支付与结算、产品选择、订单管理、渠道选取、商业模式选择、产品信息采集与处理、配送体系建立等相关的网店经营技能。

5 淘宝大富翁比赛

(1)该比赛参与对象：所有授课班级的同学。

(2)该比赛规则：每个班以4~5位同学为一小组(不能跨班组合)，每个小组在淘宝上开一个店铺，实体操作，最后评比结果以每个店铺实际收入、利润、信誉度为标准，并以评比结果来计算该小组成员本学期的实训成绩。

(3)比赛时间：该比赛一般持续一个学期的时间。

(4)比赛角色分配：本次比赛中，每个小组的成员角色分配为5个，他们分别为：①CEO：负责整个店铺运营的总策划与工作分配，店铺决定卖什么？如何运营？对于这些问题，CEO都做总决策与协调工作。②采购：主要负责找到最实惠与方便的进货渠道，负责进货事宜。③财务：主要负责登记各项收入与支出，做到资金来去清楚，有根有据，对店铺里流动的资金进行管理与清算。④市场推广：主要负责店铺的广告策划、市场推广策划，例如：网店的页面美观设计，线下的广告宣传等。⑤销售客服：小组的每个成员都是销售客服，主要负责与客户推销产品，并沟通客户喜好、需求以及对产品的意见等。

(5)该实训项目的优势：①真实的市场环境。②实物买卖。③真实的赢利。

(6)实训项目的过程：①第一周至第二周：选择合适的货源与货物建立网上商店，并进行必要的市场调研，了解你的顾客需要买什么？在课余时间去现实中的市场或者网络上的市场寻找货源，找到自己想要售卖的产品，拍照、写介绍，上传至网上，组建完整的网上商店，并美观自己的网上商店。②第三周：浏览其他组的店铺，对其他店铺的商店布置与商品组织有一个简单的认识。也就是我们常说的了解并学习竞争对手。③第四周：寻找客源，开始进行销售活动(这个环节更多的需要在课余时间去进行市场推广)，尝试与别的商家联系，尝试进行第一次交易。④第五周至第八周：广告宣传、市场推广，利用各种网络营销工具与方法促进销售增长。⑤第九周：根据每个小组的总收入与利润总额来对各小组的表现进行评价。

(7)实训项目实施过程中的两个难题如何解决？①建立网店的启动资金从哪来？启动资金来自学生自己，每人需要准备60元的启动资金。该资金的用途分为两部分：开店资金，每人至少30元，用以采购货物所用，由财务管理资金；消费资金，每人至少30元。②淘宝上有成千上万家店铺，东西怎样才能卖得出去？

本比赛设有一个消费资金，每人至少30元，专门用于网上购物，前提是必须购买2个班同学店铺中的东西，不能用于购买非本次比赛之中店铺中的产品，30元在比赛结束时必须花掉，不花掉一律作为奖励资金使用。

以这样的方式将2个班的同学结成一个小小的网络集市，大家可以相互买卖，同时又相互竞争。当然在这个网络集市中，店铺的经营方式可以多种多样，既可以通过正常的进货、售货的零售方式赚取差价，同时也可以通过、出售二手闲置商品等方式来获取利润，但如果是销售二手商品的方式，则每个二手产品的收益的10%必须成为公司公有的利润额，其余90%的利润归自己所有。

6 总 结

笔者在实施《网络营销》课程的教学过程中，采用模块教学方式，重视实践教学环节，实践课时占总课时的比例达到45%，尤其是淘宝大富翁比赛这个项目，贯穿整个教学过程的始终，使该课程的教学效果得到根本的改善，学生的实际工作能力得到很大提高，并对相关专业学生的就业状况有所帮助，对电子商务及相关专业的学科建设和教学改革有重要和深远的意义。

网络营销人才可以肯定地说不是单靠理论知识所能培养出来的，社会对网络营销人才的需求是依据市场的需要，实际工作的需要，所以，设计合适的课程培养方式才能更好适应社会需求。希望此教学实践过程的探讨能对电子商务网络营销人才培养起到一定的借鉴作用。

参考文献：

［1］冯英健.网络营销基础与实践［M］.北京：清华大学出版社，2004

［2］王丽君.《网络营销》课程实践教学的研究与探索［J］.丽水学院学报，2008，30(3)：91-93

［3］钱瑛.对《网络营销》课程教学的思考［J］.云南财经大学学报(社会科学版)，2009(10)

网店营销论文篇6

［关键词］网络营销；教学模式；教学改革；实践教学

1 网络营销与《网络营销》课程

1.1 网络营销

网络营销(on-line marketing或e-marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，以及学会如何利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。

1.2 《网络营销》课程

高职《网络营销》课程是营销与策划专业必修的一门职业能力课程，是随着信息科技的迅速发展，互联网络日益在全球得到了普及与应用，传统营销理论与互联网环境结合发展而出现的一门新兴学科。目标是让学生熟悉网络营销的工作流程和常用工具，具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销的能力。该课程以管理学、市场营销学等课程的学习为基础，在培养市场营销与策划专业学生的职业能力中具有重要的地位，为学生从事网络推广员、网络调研员、网络促销员等职业奠定了良好的职业能力基础。

《网络营销》课程分理论教学和实践教学。网络营销实践教学是在课堂教学和实验教学的基础上的延伸教学，让学生在实际商业环境下进行实际操作，直接感受网络营销知识的商业化应用过程，使学生在整个实验过程中进一步认识、理解所学的相关知识，开阔视野，扩大知识领域，提高适应商业活动的综合素质，继而达到真正的融会贯通，同时训练学生的实际商务运作技能。

2 《网络营销》教学存在的主要问题

2.1 教师缺乏实战经验

网络营销是一门交叉学科，涉及管理学、市场营销、网络技术、计算机技术等范畴，同时网络营销还是一门极其需要实践经验的学科，而通常的情况是，大多数网络营销教师是市场营销或计算机专业教师，没有交叉性，同时本身很少参与商业企业的实际运作管理，案例来源、案例讨论、创业指导、实习指导都受到了极大的限制，长此以往的结果是：理论和实践相脱离，学生得不到一个综合的训练。

2.2 缺乏必要的实践教学项目

现有高校网络营销等课程教学的现状还是传统的教师以说为主，学生以听为主，许多学生由此对自己所学的专业不感兴趣，缺乏学习的主动性，同时其教学过程中缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养，其结果使培养出来的学生难为市场接受，增加了就业难度。

2.3 实践环境脱离实际

现有的网络营销实践系统通过设置模拟商业环境，训练学生掌握各种网络营销方法，基本为虚拟实践系统，缺乏真实的商业环境和企业参与，无法提高学生的实际市场运作能力，因此目前的网络营销教学中的实验软件系统还有待于进一步的完善。

2.4 考核方式过于单一

目前《网络营销》课程的考核方式仍然以理论考试为主，强调的是学生的识记背诵能力，而网络营销的本质——动手实践却没有得到足够的重视。这就造成了学生学习的时候不注重实践，只注重理论的结果。最终导致理论脱离实践，学生觉得没有学到有用、实用的东西。

3 《网络营销》课程教学模式的构建

本课程教学模式的设计是以培养具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销能力的网络营销人才为标准设置的。整个课程的设计以企业对网络营销人才的岗位任职要求为基础，以培养学生解决实际问题的能力为出发点，按照知识、岗位、技能、实际应用等为主线设计教学内容，以工学交替、项目教学和实战训练为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。

其总体设计思路是：打破以理论知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，让学生通过具体项目模块的学习掌握专业知识；强化实训环节，在实战训练中发展职业能力。关于本课程实践教学模式的构建图：

4 《网络营销》课程实战型教学方法

网络营销是一门实践性很强的应用科学，是对企业网络营销实践经验的概括与总结。网络营销实践教学需要通过教学模拟环境和网上模拟环境来理解、解析、认知专业知识，掌握从事网络营销职业所需的技能，实现学校教育与企业需求的“无缝对接”。这就要求在课堂教学中，除理论讲授外，还要求有课堂讨论、计算机模拟、社会实践等多种形式的实践性教学环节。

在本课程的实践教学过程中，笔者采用多媒体教学，利用淘宝网真实网络平台以及问卷星网上调研平台为基础，开发相关的教学项目来辅助教学，目的是以一个完整的电子商务项目建设贯穿整个教学过程的始终，以项目的构建过程为线索安排教学步骤，教学过程由项目的任务驱动。学生在学习过程中参与一个完整项目的分析、设计、实现的全过程，有利于学生从整体上掌握课程的精髓，提高学生在实际工作中分析问题、解决问题的能力。

该项目我们取名为：淘宝大富翁比赛，该比赛是以网上开店运营项目为中心，以网上开店所需的技术、方法和流程为主线，以网上开店的基本理论或操作方法为抓手，以从事网上开店工作所需要的职业技术能力为核心，集网络营销、网上支付、网上交易、物流管理、网络安全等基本知识和操作技能于一体，理论知识和实践技能并重、综合程度较高的职业技能训练项目。

学生以团队形式选择合适的第三方电子商务交易平台和商业运作模式，选择熟悉并且感兴趣的商品，结合目前国内外的网络营销环境，进行网上商店的策划、构建及运营，解决在运营过程中遇到的交易信息安全、资金结算、物流配送、网络促销、货源渠道等实际问题，并有效掌握电子商务行业应用分析、网上运营平台选择、数字证书操作、在线支付与结算、产品选择、订单管理、渠道选取、商业模式选择、产品信息采集与处理、配送体系建立等相关的网店经营技能。

5 淘宝大富翁比赛

(1)该比赛参与对象：所有授课班级的同学。

(2)该比赛规则：每个班以4~5位同学为一小组(不能跨班组合)，每个小组在淘宝上开一个店铺，实体操作，最后评比结果以每个店铺实际收入、利润、信誉度为标准，并以评比结果来计算该小组成员本学期的实训成绩。

(3)比赛时间：该比赛一般持续一个学期的时间。

(4)比赛角色分配：本次比赛中，每个小组的成员角色分配为5个，他们分别为：①ceo：负责整个店铺运营的总策划与工作分配，店铺决定卖什么？如何运营？对于这些问题，ceo都做总决策与协调工作。②采购：主要负责找到最实惠与方便的进货渠道，负责进货事宜。③财务：主要负责登记各项收入与支出，做到资金来去清楚，有根有据，对店铺里流动的资金进行管理与清算。④市场推广：主要负责店铺的广告策划、市场推广策划，例如：网店的页面美观设计，线下的广告宣传等。⑤销售客服：小组的每个成员都是销售客服，主要负责与客户推销产品，并沟通客户喜好、需求以及对产品的意见等。

(5)该实训项目的优势：①真实的市场环境。②实物买卖。③真实的赢利。

(6)实训项目的过程：①第一周至第二周：选择合适的货源与货物建立网上商店，并进行必要的市场调研，了解你的顾客需要买什么？在课余时间去现实中的市场或者网络上的市场寻找货源，找到自己想要售卖的产品，拍照、写介绍，上传至网上，组建完整的网上商店，并美观自己的网上商店。②第三周：浏览其他组的店铺，对其他店铺的商店布置与商品组织有一个简单的认识。也就是我们常说的了解并学习竞争对手。③第四周：寻找客源，开始进行销售活动(这个环节更多的需要在课余时间去进行市场推广)，尝试与别的商家联系，尝试进行第一次交易。④第五周至第八周：广告宣传、市场推广，利用各种网络营销工具与方法促进销售增长。⑤第九周：根据每个小组的总收入与利润总额来对各小组的表现进行评价。

(7)实训项目实施过程中的两个难题如何解决？①建立网店的启动资金从哪来？启动资金来自学生自己，每人需要准备60元的启动资金。该资金的用途分为两部分：开店资金，每人至少30元，用以采购货物所用，由财务管理资金；消费资金，每人至少30元。②淘宝上有成千上万家店铺，东西怎样才能卖得出去？

本比赛设有一个消费资金，每人至少30元，专门用于网上购物，前提是必须购买2个班同学店铺中的东西，不能用于购买非本次比赛之中店铺中的产品，30元在比赛结束时必须花掉，不花掉一律作为奖励资金使用。

以这样的方式将2个班的同学结成一个小小的网络集市，大家可以相互买卖，同时又相互竞争。当然在这个网络集市中，店铺的经营方式可以多种多样，既可以通过正常的进货、售货的零售方式赚取差价，同时也可以通过、出售二手闲置商品等方式来获取利润，但如果是销售二手商品的方式，则每个二手产品的收益的10%必须成为公司公有的利润额，其余90%的利润归自己所有。

6 总 结

笔者在实施《网络营销》课程的教学过程中，采用模块教学方式，重视实践教学环节，实践课时占总课时的比例达到45%，尤其是淘宝大富翁比赛这个项目，贯穿整个教学过程的始终，使该课程的教学效果得到根本的改善，学生的实际工作能力得到很大提高，并对相关专业学生的就业状况有所帮助，对电子商务及相关专业的学科建设和教学改革有重要和深远的意义。

网络营销人才可以肯定地说不是单靠理论知识所能培养出来的，社会对网络营销人才的需求是依据市场的需要，实际工作的需要，所以，设计合适的课程培养方式才能更好适应社会需求。希望此教学实践过程的探讨能对电子商务网络营销人才培养起到一定的借鉴作用。

参考文献：

［1］冯英健.网络营销基础与实践［m］.北京：清华大学出版社，2004

［2］王丽君.《网络营销》课程实践教学的研究与探索［j］.丽水学院学报，2008，30(3)：91-93

网店营销论文篇7

【正文】

一、酒店面临新的经营理论的挑战

1990年，美国麻省理工学院计算机教授汉莫博士在《哈佛商业评论》上发表了题为“再造不是自动化，而是重新开始”的论文，首次提出了企业再造的概念。1993年汉莫博士与管理咨询专家JamesChampy合著《再造企业》(ReengineeringtheCorporation》一书，并以“管理革命的宣言”作为副标题，对企业再造理论进行了系统阐述。在二位专家的倡导下，企业再造运动首先兴起于美国，并迅速波及全球，从而引发了一场世界范围内的管理革命浪潮。有人认为，该运动是继全面质量管理运动后的第二次工商管理革命。有人甚至认为，这场管理革命对当今企业的影响可以与两个世纪前亚当·斯密提出的分工理论对当时企业界的影响相提并论。企业再造理论是对分工理论、组织理论的否定，是对酒店经营管理长期实行的部门化、专业化管理的革命。

1.企业再造的含义

企业再造，也可称为企业再造工程或企业重新设计。汉莫等人在《再造企业》一书中作了十分清楚的定义：“企业再造就是对企业业务流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和彻底的重新设计，以求在成本、高质量服务和速度等各项当代绩效考核的关键指标上取得显著的改善”。

根据汉莫的定义，再造企业是从根本上对企业原有的基本信条、业务流程进行重新思考和重新设计，因此企业经营中一直遵循的基本信念，如分工思想、规模经营、标准化生产、金字塔式的组织结构、岗位责任制等，都提出了质疑，认为应该对此进行全面的重新考虑。再造企业不是对组织进行修修补补，而是对企业运营方式的重大革命，它要触及到事情的根源，对企业进行彻底改造，而决非是一般的改善或提高。企业再造着眼于业务流程。业务流程是企业以输入各种原料为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。汉莫等人之所以认为应从业务流程着手改造，是因为现行企业业务流程是分工理论的直接产物，不重造业务流程，就不可能实现绩效指标的显著提高。

2.对分工理论的挑战

两个世纪前由亚当·斯密创立的劳动分工理论，一直是企业组织建设的核心理论。一方面，企业制造产品的过程被分为一连串的简单动作，最后由生产线组装完成；另一方面，在组织机构上表现为金字塔式的官僚体制。这种劳动分工、专业化及金字塔式组织体制在提高劳动生产率上发挥了很大作用。然而，当人类进入网络信息时代后，价值观念和消费需求发生新的变化，对企业的发展产生着重大影响。分工理论指导下形成的企业经营与组织模式已不再是产生高效率的法宝，而已成为限制企业发展的枷锁，直接影响到参与国际市场的竞争。员工在生产经营中的“只见树木（局部或自己岗位），不见森林（全局或最终产品与服务质量的效果）”、管理者的“本位主义”、组织内部的“官僚习气”、轻视顾客与缺乏革新精神等，都使企业无法适应现代社会瞬息万变的经营环境，动摇了企业持续发展的根基。因此，企业再造理论大胆地向主宰了人类两个世纪之久的分工理论提出挑战，它否定专业分工论，主张工序合并，实行团队工作的“合工”业务流程工作方式；它否定传统的金字塔式组织，提倡“精兵简政”、组织结构“扁平化”；它实行分权管理，彻底消除官僚体制；它广泛、充分地发挥信息在生产业务流程和组织结构中的作用。

总之，企业再造理论与分工理论不同，其宗旨是通过一场彻底的经营管理革命，建立起高效率的组织模式和运作模式，增强企业的应变能力和竞争力，实现企业绩效的飞跃式提高。

企业再造理论一经提出，便迅速风靡欧美，继而波及亚洲等其它地区，成为世界企业关注的热点。目前约有70～75%的欧美企业正计划进行企业再造，美国500家大企业中有70%不同程度地正实施着“企业再造计划”。一些企业通过企业再造，有效地创造了竞争优势，使企业再度迈向辉煌之路。例如，美国波音公司进入90年代后出现不景气，公司为了摆脱困境，决策者确立了以降低成本为突破口，以改革工作流程为出发点的“企业再造方案”。公司打破传统的分工专业化、顺序化及中央集权的经营管理方式，建立工作整合（进行工序合并，实行综合作业），打破组织界限及讲求平行作业的管理方式，使公司在成本、质量与顾客服务上取得了显著效果。如1996年生产一架737波音客机的生产周期由原来的13个月减少到6个月，经营成本也降低了20～30%，波音公司终于通过“再造”挽救了自己，重新走上了繁荣之路。

国外实施企业再造取得成功的经验有下列几点值得借鉴：(1)对企业的整体改造优于局部改造；(2)企业高层主管和各级主管重视并直接参与改造；(3)计算机技术和信息技术广泛应用，充分发挥信息网络技术的作用；(4)变革的时机适宜，如选择企业面临困难、危机时期；(5)团队精神发挥得好；(6)对员工进行高素质的培训，拓开他们的知识面，提高他们的综合作业技能。

世界酒店业也正酝酿着与旅行社、航空公司的结合，进行综合改造；根本改革市场调研、预定、交通、接待、服务的作业程序；酒店内部的作业程序合并、工序合并，实现对顾客的“一条龙”服务、跟踪服务，让顾客感到十分方便和满意。

二、酒店经营管理模式的两大转变

因特网对酒店经营环境产生的重大影响，现代管理理论对酒店经营管理的理念、经营思路产生的支配作用，都导致了酒店经营管理模式必须来一个大的根本性的转变。

1.从制度型经营管理模式向人本型经营管理模式的转变

制度型模式主要是“以工作为中心”或“以岗位为中心”，通过各种规范、规章制度、标准等对酒店进行有效的管理。这是一种金字塔式的管理组织形式，它提高了管理者的权威，有利于制度、法规的制定、执行和任务的完成，有利于管理者制定工作方针、计划、经营目标，在世界酒店业发展过程中功不可没。但它在强调管理者权威性及制度的强制性的同时却忽视了员工作为“人”自身的能动性、创造性和潜能的发挥，缺乏对员工主动性和创造性的引导，忽略了员工间的和谐团结对酒店经营的重大影响，制约了员工个性发挥。

人本型模式是以“人”为中心，通过员工自主管理、民主决策、确立团队精神、协作精神、主人翁意识等观念，充分发挥员工的主动性和潜能，管理者主要起宏观调控和监督作用的一种经营管理模式。这一模式的实施必然要引起酒店组织结构、运作机制、工作程序等的重大变化，组织机构要更加精简，更有效能；对现代信息的传递与利用的要求越来越高。

2.从“以财务为核心”的经营管理模式向“以现代营销为核心”的经营管理模式的转变

当今酒店要生存和发展就必须在经营观念、经营方式等等方面来一个革新，必须把过去的“以理财”为重点的管理模式转到“以生财”为重点的经营管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。无客源酒店什么都谈不上，也没有财可以理。酒店要有持续的丰富的客源，必须要以现代营销学的理论与实践去开发客源，真正做到时时处处方便客人，处处时时为客人提供优质服务。必须了解市场、细分市场、选择目标市场，及时调整酒店产品与服务的组合，向公众不断沟通本酒店的服务特色、价格，以及做好即时的跟踪服务和各种信息反馈等等，使来自四面八方的客人都十分满意，起到良性循环的经营效果。要做到这些，最好的帮手就是借助于因特网与酒店企业内部网的有机结合，为四面八方的客人与酒店之间架起一座方便的桥梁。信息网络技术为现代营销提供了真正的可能性和现实性，越来越多的人需要在日常生活和工作中使用因特网。目前，一般人都可以在公司、家庭、学校等轻易连接上因特网，进行通信，获取资料，消遣娱乐等。他们也希望差旅时可以方便地上网。至于租用酒店办公的商业客户，上网更加是工作和生意上的需要。所以一家没有因特网服务的酒店会减少吸引力，也显得不高档。网络酒店是当今酒店业发展的必然趋势。所谓网络酒店就是已经连上因特网的酒店。在网络酒店里，无论是酒店本身，还是入住客户，都可以便捷地连上因特网，进行通信，获取信息等。也可以说网络酒店是酒店通过特有的系统联接上国际互联网，通过网上的主页向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色；向全球亿万的用户分销自己客房和各种服务的酒店；并可依此组成酒店连锁业，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军；它可以向众多的客户提供面对面的营销方式；它开拓市场的广度和深度都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，它为酒店开发客源市场带来了无限的商机。

一般来说，网络酒店可以为世界各地的顾客或公众提供以下的因特功能：

(1)WWW（网站浏览）；

(2)电子邮件收发；

(3)文件传输FTP；

(4)用因特网免费打长途电话；

(5)因特网视频会议；

(6)流动商务中心；

(7)网络打印（打印网上获取资料）；

(8)因特网培训，等等。

网络酒店还可以为酒店带来新的收入，如：(1)记时上网服务；(2)电子信箱服务；(3)视频会议；(4)出租主机空间，出租PC笔记本电脑服务、(5)网上订房服务；(6)网上订餐、订花、订书等服务；(7)网上广告服务等等。

可以说，酒店经营进入网络营销时代，是大势所趋，人心所向，是科技进步的必然。

三、“以网络营销为核心”的酒店经营模式

具体在四个方面可以得到突破：

1.在实现新思维方面可以得到突破

当今酒店经营管理的新思维集中概括为社会营销观念；一切为了顾客，最大限度地满足顾客需求为已任的酒店意识；全心全意任劳怨为顾客服务的精神。由于有了大容量、高速化、互动式信息互联网，为酒店按照新思维经营管理提供了可靠的物质技术基础和条件。因特网的大容量、高速化、互动式，改变了我们过去受空间、时间限制的服务方式和较低的服务效率。过去许多服务需要有中间商诸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中间商成为信息的组织和传递者，并控制着酒店部分营销活动。如今使用信息互联网，一方面使顾客有了充分的信息来源，让客人选择酒店商品的范围和权利大大提高，真正做到“任君选择”；另一方面，酒店亦获得了更强大的信息处理和传输能力，使之对市场的调研和市场细分可更加深入与可靠，并可不受空间、时间限制及时满足消费的个性化、特殊化的需求，实现“一对一”的特定营销，从而摆脱“非得批量才予办理”的惯常做法，从而逐步摆脱中间商的控制，更加符合顾客的需求进行酒店商品的销售，达到更加有效的进行市场营销活动。信息网络技术的发展，使酒店与顾客之间的沟通强化，变得更自由更方便，生产与消费者之间的距离缩短，直销变得更为重要。网络营销可以改变过去被动反应性的营销方式，而成为主动性灵活性的营销方式。

因特网络将使酒店的组织结构职能化分工向一体化、综合化方向发展，并形成以顾客为中心、顾客为导向的新的组织结构体系（扁平化的组织结构）。酒店营销战略的时效性、灵活性随之增强，战略计划的调整将更为频繁。市场营销组合也由4PS（产品、价格、销售渠道和促销）策略转化为4CS组合（满足顾客欲望、满足欲望的成本、满足购买便利和满足沟通）。这是消费者参与信息控制之后的客观要求。

2.在信息海洋中，迅速、准确的解决供需双方“各取所需”的信息问题可以得到突破

酒店网络营销一个关键的问题是要解决快捷、准确的信息沟通，提供信息服务，为此对网上供需两方的信息进行科学分类十分重要。要有一目了然的方便查询和可利用的《信息目录总汇》、《信息目录检索》等等。商品经济最本质的表现形式就是“供”和“求”两个字。经济发展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激着新的“供”，另一方面又淘汰着老的、旧的“供”。这两个字无休止不停的运动。谁真正能在若干具体的“供”与“求”之间架起桥梁，谁就是成功者。酒店营销工作的成功，关键也在这里。我们可以通过上网的供方与需方的主页，实现全天候的供需双方信息的沟通。

3.充分利用因特网的优势，在酒店营销、公关广告宣传手段上取得突破

事实上目前国内已有多家酒店利用因特网进行了一系列的公关、广告宣传活动，并迅速获得了信息反馈和显著的经济效果。例如，杭州望湖宾馆通过我国因特网商业信息站“中国黄页”上网后，一周内就收到国外发来的电子邮件要求预订房间，此后预订房间的电子邮件、传真连接不断。酒店进行网络广告有着传统广告不可比拟的优势，这些优势是：(1)成本低、制作一个网络主页成本仅需几千元人民币；(2)不受时间和空间的限制，并容易调整广告的信息内容；(3)酒店与顾客可双向交流。

4.建立面向顾客的服务体系，实现直销的突破

建立面向顾客的直销服务体系，包括：

(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；

(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。

(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。

(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。

(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。

(6)为降低成本建立酒店与设备生产厂或原材料供应厂间的直接联系服务。

(7)为丰富顾客文化娱乐生活在客房内建立多媒体可放精密唱盘和游戏光盘的服务。

……

总之，今天的酒店已处于网络信息环境之中，谁能及早认识并采取网络营销手段，谁就会在酒店经营中获得更大的市场空间，并具有更多更强的竞争优势。

世界最大的假日酒店集团建立了全球网络(WWW)的站点。无数的因特网入网者通过电脑上假日集团的主页，可获取其它各个酒店的信息，包括服务和房间种类等等。该公司的董事长和执行主席BrianLangton先生说：“客人可通过他们的私人电脑直接预定客房”。德国的假日酒店在客房内也设置了因特网站点，包括文字处理、平铺式窗口和传真设施。客房内还有多媒体可放精密唱盘和游戏光盘。另还推出新项目"Vidoondemand"顾客可以选择特定的时间看他们想看的电影，而不必按固定的电视节目表的顺序。

我国开发的千里马{图}酒店电脑管理系统(Intranet)为酒店与因特网(Internet)结合提供了一个很好的范例。它把每间客房的PC工作站用网线连上因特网，然后通过专线把酒店企业内部网和因特网相连。或者是用专线把酒店企业内部网和国际互联网相连，这种方式成本较低，对酒店住客也十分方便。

【参考文献】

[1]MichaelHammer,ReengineeringWork:Don''''tAutomate,Obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-Aub.1990104-112.

网店营销论文篇8

[关键词]实体店；网上零售；经营模式

[中图分类号]F712[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0060-03

1绪论

随着网络时代的到来，我国电子商务蓬勃发展，人们的消费方式正在逐渐改变，网络购物这种新的消费模式日益成为一种时尚。2013年，据阿里巴巴总部数据显示，其“双十一”交易额突破1亿元只用了55秒，达到10亿元用了6分7秒，11月11日总交易额高达35019亿元。电子商务如火如荼的发展，势必会对实体店产生影响。网上购物不受时空限制，商品价格相比实体店更具优势，选择网上购物的消费者越来越多，甚至有很多人在实体店体验商品，记下货号款号，然后到网上购买。面对网络购物的冲击，未来实体店应如何发展？其经营模式该如何创新和转变？这些成为我国实体店在网络时代下生存和发展所需要思考的问题。

信息技术的高速发展，互联网的日益普及，网络购物作为一种日益被接受的新的购物方式，将逐渐改变人们的消费观念和消费习惯。随着时间的推移和人口的再生，网络购物也许会成为未来的主要消费方式。目前，虽然实体零售仍然是市场的主导者，但是，很多实体店开始觉察到危机的来临，采取各种策略来应对。不少实体店开始转向线上，有的自建网站，有的利用第三方电子商务平台，有的采取自建和外包相结合的方式。与此同时，也有网上零售企业转向线下，开设实体店的现象。究其原因，可能要从实体店和网店各自的特征以及优劣势来分析。实体店在转向线上的过程中，一些企业仅仅把网店作为其营销渠道的一种扩展，大部分商品还是放在实体店销售，一些打折或者过季的尾货才放在网上低价促销。还有的企业在线上线下同时经营时，遇到了很多难题，如价格冲突、市场重叠等。对此，学者们进行了相关研究，对企业开展电子商务的策略，网络营销策略的研究较多，但是，对于未来实体店经营模式和发展方向的研究较少。而且，在实体店采取线上线下经营模式的研究中，学者们各有看法。实体零售和网络零售各自优劣势是什么？信息技术发展下，网络零售带给实体零售怎样的冲击？实体零售和网络零售未来在零售市场上将是谁主沉浮？实体店未来的经营模式和发展方向是怎样的？本文从实体店和网上零售的对比入手，进而分析了信息技术对两者的影响以及实体店所面临的冲击，从而得出网络时代背景下，实体店未来的经营模式和发展方向。

2实体零售与网络零售的比较

在电子商务产生之前，实体店是传统产品的销售终端，而在电子商务的快速发展之下，实体店面对着沉重的固定成本，越来越多的客户被分流到电子商务公司。方便快捷的支付方式和低廉的价格使得网店大幅抢夺实体店的市场份额，加上近两年租金和人工费的上涨，实体店经营备感压力。此外，由于网络购物的虚拟性以及我国电子商务安全相关立法的缺乏，使得消费者网络购物存在较大的感知风险。很多消费者倾向于在实体店里检查和比较产品后再到网上以低价购买，而他们却免费享受实体店提供的商品服务，实体店日益沦为商品的展示厅。面对电子商务的冲击，实体店应如何应对？

本文通过实体零售和网络零售的比较，找出其异同点和优劣势，从而探讨实体店未来的发展方向。营销学者开发了一个消费者购买决策过程的“阶段模型”，认为消费者会经历五个阶段：问题认知、信息搜寻、方案评估、购买决策和购后行为。本文在此模型的基础上，将实体店与网店进行了比较，归纳如下表所示。

实体店与网店的比较阶段变量实体店网店问题

认知消费体验真实性强真实性弱信息

搜寻商品种类和数量企业营销成本顾客搜寻成本由于店铺面积而受限制传统广告方式，费用高被动接收信息，受营销人员控制不受店铺面积限制网络媒体，成本低主动搜寻，成本高续表阶段变量实体店网店方案

评估商品价格支付方式营业时间交通成本较高现金或当场刷卡更安全，但较麻烦有限需到店购买，需承担交通费用较低网上或手机支付等更方便，但缺乏安全性24小时需承担物流费用购买

决策品牌影响力顾客信任度对周边顾客影响更大，品牌形象更切实较高相对较弱较低购后

行为顾客反馈退换货服务较难更方便，有保障较容易较麻烦，缺乏保障

不可否认，实体店和网店各有优劣：①在问题认知阶段，实体店可以提供真实的产品体验和服务体验，消费者可以通过视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉全方位地感受产品，可以享受销售人员面对面的个。网络商店则难以在嗅觉、味觉和触觉方面满足消费者的体验需求。因此，消费者在实体店更能够引发对产品的需求。②在信息搜寻阶段，实体店营业受时空限制，所经营的商品种类和数量也有限；而网络商店则不受时空限制，商品选择性广。传统实体店提供信息一般采用电视广告、报纸、促销活动等方式，营销费用较高；而网络商店利用微博、微信、论坛、网站广告等网络媒介，成本较低。传统实体店往往是被动地向消费者传播信息，产品信息往往受营销人员所控制，顾客搜寻信息受阻；而消费者网络购物一般是主动上网搜寻信息，但是面对海量的信息，消费者又面临着较高的信息搜索成本。③在方案评估阶段，消费者往往会考虑成本及便利性等因素。实体店由于店面租金和人工费等，运营成本比网络商店要高，而且实体店由于投入成本较大，所以预期利润也比网络商店高一些，导致其商品价格也高于网络商店。在支付方式上，消费者在实体店一般采用现金支付或者现场刷卡，这种一手交钱一手交货的方式让其更有安全感，但是较为麻烦，旺季往往需要排队等待。消费者在网上购物一般通过第三方支付平台交易，可以随时随地支付，方便快捷，但是存在一定的交易风险。营业时间上，实体店营业时间受限制，消费者想要去购买商品必须要事先安排好自己的时间；而网络商店可24小时营业，消费者无论在哪个时间段，只要想购买商品就可以网上购买。在交通成本上，消费者需要亲自到实体店才能进行交易，需要承担前往实体店的交通费用；而网上购物不需要消费者的亲临，免去了交通费用，但是消费者需要承担快递等物流费用。④在购买决策阶段，实体店通过有形展示，如店面装修，室内陈列等，能够营造更切实的品牌形象，对经常光顾实体店的消费者品牌影响力更大，这种品牌影响力有助于消费者制定购买决策。在顾客信任度方面，网络购物中存在的图片作假，网络欺诈等使得消费者不确定性强，感知风险较大，而实体店看得见摸得着，消费者对其信任度较高。⑤在购后行为阶段，在顾客反馈上，顾客可以在网上通过购买评价、发帖和留言等进行反馈，网络商店可以实时获取并收集分析数据。而实体店在获取顾客反馈时往往通过电话询问或者问卷调研，成本较高，周期也较长。在退换货服务上，实体店一般会有专业人员来进行妥善处理，服务周到并且有保障，但是消费者需要花费一定的交通费用和时间成本前往实体店内。网络商店由于商家的虚拟性，退换货难以保障，并且消费者等待时间较长，有时会承担运费风险。

由上面的分析可以看出：实体店在消费体验、退换货服务以及顾客信任方面具有明显优势，而这些也是网络商店存在的不足。网络商店的优势则反映在购买的便利性以及价格方面，当然也存在一些其他方面的不足。

3信息技术的发展对实体店和网络零售的影响

信息技术对实体零售和网络零售带来的影响，主要体现在以下几个方面：

（1）信息技术为实体店和网店提供了更加有效的信息传播途径。传统零售往往采用电视广告、报纸杂志、海报宣传等方式来向消费者传播有关的产品和品牌信息。而随着信息技术的发展，网络媒体越来越受到欢迎，企业可以在各大网站和论坛上信息，或者通过微信、微博等平台来传播信息。网络媒体和平台使企业的信息传播范围更广、速度更快、成本更低。

（2）信息技术带来了新的支付方式。在以往，消费者在实体店内购物往往是通过现金或者刷卡来进行支付。而现在，人们在网上购物可以利用网上银行或者各种网络支付平台，如支付宝、财付通等，而且随着移动商务的快速发展，手机支付开始盛行，人们可以通过手机随时随地进行支付。

（3）电子商务推动了物流业的进一步发展。实体店购物往往是一手交钱一手交货，消费者支付之后自己带着商品离开，而网络购物则需要把商品亲自发送给消费者，因此对物流的需求更大。现在，各种快递企业迅速发展，如申通、中通、圆通、韵达等，这些公司在相互竞争的同时也推动了快递服务的更加完善。另外，极具实力的电子商务企业开始自建物流配送系统，如京东、当当、易迅等，使消费者收到自己的快递的时间以及退换货周期都大大缩短。

（4）新技术如数据挖掘技术、云计算、个性化推荐技术以及物联网的发展将逐步完善网络零售，改进其在网络购物体验、售后服务，交易安全性和物流配送等方面的不足。因此，网络零售将会对实体零售带来巨大冲击，甚至会取代实体零售在零售市场中的主导地位。但是，对于实体店最大的优势，即消费体验方面，网络商店短期内也不能靠技术来弥补。实体店未来的主要功能将是提供商品展示和体验。

4实体店未来的经营模式与发展方向

通过前面的研究，可以看出，实体店和网络商店各有利弊，但是随着信息技术的发展，网络商店的弊端可以得到很大完善，日益完善的网上零售势必对实体店带来巨大冲击，为了应对网络商店带来的冲击，实体店转向网络商店，采取线上线下相结合的经营模式将是一个趋势。新技术也为实体店与网络商店相结合提供了技术支持。将实体店与网店相整合，让实体店和网店优势互补，两者相互促进，从而实现效益最大化。本文对未来实体店的发展方向，提出两点建议。

41实体店功能侧重于展示和提供体验及售后服务

实体店未来应更加注重提供商品展示及产品体验，并成为售后服务的指定地点。消费者可以在实体店尽情试穿、试吃、试用等，并且享受专业人员提供的热情咨询服务和退换货服务。实体店的销售功能将逐渐弱化，这样，可以节省商品库存。而实体店的利润则可以通过制造商让渡给其他经销商的利润来进行弥补。当然，任何事物的转变都需要一个过程，在进行功能转移的过渡期，实体店可以考虑在店内增加网络销售区，顾客在实体店选好产品后可以到网上以更低的价格购买，由于目前网络购物的消费群体比较集中，很多其他消费者由于固有消费习惯或者计算机使用水平等原因不会到网上购物，所以网络销售区可以成为这部分消费群体的学习平台，由实体店内的专业人员提供帮助。未来网购群体不断扩大，加上移动网络的发展，实体店的网络销售区将取消，实体店不再提供销售服务，而主要提供体验以及售后服务。因此，企业未来要更加注重提高服务人员的专业素质，加强对服务人员的产品知识培训，打造一支高水平的专业指导队伍。

42采取线上线下相整合的经营模式

企业可以从营销4P，即产品、价格、渠道以及促销这四个方面来对实体店铺及网上店铺进行线下线上的整合。在产品方面，实体店铺销售的产品可以在品种和数量上渐渐缩小，最后只销售部分高端品牌产品，而网络店铺销售的产品品种日益扩大，最后覆盖企业全部的产品线。在价格方面，实体店铺和网上店铺的价格可以适当采取差异化，但是同一产品的价格差异不能巨大。例如在拓展网络渠道的初期，可以让网络店铺部分商品的定价略低于实体店铺，从而起到“引流”的作用，把实体店的顾客资源吸引到网络店铺。但是，在网络店铺的顾客群形成后，实体店铺和网络店铺的同一产品的价格应该趋于一致。在促销方面，网络媒体的广告费用相对较低，而且传播迅速，实体店铺促销和网络店铺促销的结合可以起到很好的协同增效。实体店除了提供体验服务和售后服务外，可以展示网络店铺的促销信息；网络店铺在进行促销时也可以将实体店铺的促销信息传递给消费者。在渠道方面，实体渠道与网络渠道相结合，在实体店还存在部分销售功能的时期，可以销售企业的高端产品，这部分产品往往价格较高，消费者在网上购买时会有较大的感知风险，所以消费者往往倾向于到实体店体验后到网上购买或者直接到实体店购买。但是网络渠道最后应当成为企业的主要销售渠道。

通过本文的研究可以发现，网络零售将是未来的发展潮流，传统实体店需要开始逐步转型以应对这一趋势。实体店可以以平台型的B2C电子商务为依托，采用“线下体验，线上购买”的经营模式，将实体店与网络商店优势互补。消费者可以在网上方便快捷地搜索产品信息，进行产品比对，可以到就近的实体店进行全方位体验，最后通过网络购买。购后可以到就近的实体店内进行退换货服务。这一系列的过程都是通过线上线下有机地整合在一起的，最后构成了消费者的整个购买过程。但是，如何很好地进行线上线下的有机整合，这是目前困扰着很多电子商务企业以及实体企业的难题，未来还需要学者们进行大量的研究。

参考文献：

[1]Darrell RigbyFuture of Shopping[J].Harvard Business Review，2011（11）：65-68

[2]甘争光探索在实体店中增加网络营销区[J].现代商业，2010（9）：4

[3]夏露电子商务与实体销售冲突与协调研究[J].特区经济，2013（8）：228-230.

[4]王国顺，邱子豪零售企业网上与实体零售的比较及协同路径选择[J].财经理论与实践，2012，33（178）：110-113.

[5]俞跃线下实体店发展趋势――品牌专展实体店[J].江苏商论，2010（11）：21-23.

[6]李骏阳，赵晓北网络零售交易模式的比较分析[J].管理学报，2005，2（4）：466.

网店营销论文篇9

摘要：在网络经济时代，酒店经营者只有认真读懂消费者，针对消费者的多样性和信息反馈的及时性，开发“灵活多样”、“个性化服务”的营销渠道才能提高企业的效益，才能在竞争中取胜。本文以桌经济型精品酒店为研究对象，针对其网络营销渠道的投入成本、酒店的收益管理做出比较，最终根据现阶段的网络营销环境和酒店收益管理的特点，提出适合其发展的网络营销渠道管理的新思路。

关键词：网络营销；收益管理；酒店

绪论

从1998年网络媒体意识开始形成至今，网络在信息传播中的作用越来越突出，直至发展成为现今的“第四媒体”。所谓“第四媒体”，是指现在的报纸、广播和电视这三大主流媒体之外的互联网，媒体。网络媒体充分发挥了互联网不受空间和时间限制的特点，同时互联网的特点也决定了网络媒体内容上不拘一格的发展方向。同传统媒体相比，网络媒体在快捷性、海量存储、表现形式丰富、互动性等方面具有绝对的优势，网络营销也随之发展并广泛运用酒店的经营管理当中。同时，随着各种网络营销渠道的开发，酒店的经营管理者该如何正确的运用这些渠道，对其进行收益管理，使之发挥最大的效益。

一、酒店开展网络营销的环境

1、互联网网民规模不断扩大，在线旅游业迅速发展。2011年1月19日，中国互联网络信息中心(CNNIC)了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》。截至2010年12月底，中国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；互联网普及率攀升至34.3％，较2009年提高5.4个百分点。据统计，20～49岁之间的网民占网民总数的60％以上。15～29岁这个年龄阶段的网民比例，远远高于其他年龄段的网民而占据绝对优势。据某旅游大省对旅游者的统计，游客年龄大多在25～44岁之间，占调查总数的56％。而都市白领、大学生、中学生也是旅游客源的主体。因而，网民年龄特征正符合了旅游者结构的发展趋势。越来越多的旅游者通过网络查询旅游信息，选择目的地、旅游线路、交通工具、酒店等。可以说，谁赢得网民，谁就占据了旅游者的半壁江山。

而网络营销作为一种借助互联网技术开拓市场，与消费者达成互动沟通的手段，成为了现代酒店行业必不可少的营销方式。

2、客户对自主化、个性化服务的要求提升。现代营销的根本在于以顾客需求为导向。现行的经济环境下，同质化竞争愈发激烈，顾客对于自己偏好的产品有更大的选择自由。如何满足顾客对个性化、自主化的需求，提供顾客愿意选择的酒店服务，是众多酒店急需解决的问题。网络营销的出现，可以使酒店通过与顾客间的双向交互式互动，引导顾客提出自己偏好的服务需求，进而加以完善自己的服务内容。

3、互联网业务不断发展，酒店线上服务成必然趋势。及时准确的房间信息，快速高效的预订服务和方便的支付体系是酒店运营的重要组成环节。互联网时代，区域和行业的概念进一步淡化，全球化、跨行业的电子商务竞争取而代之。因此，网络宣传、网络营销、线上服务、尤其是营销渠道的收益管理对于酒店发展至关重要。

二、中国酒店网络营销渠道的开发现状

过去，旅游目的地或旅游景区主要通过电视广告、地铁电视、路牌等形式作广告宣传，然而，现今大多数游客都是通过网络媒体获得更深层次的旅游资讯及旅游信息。同时，最近一项调查显示，中国网民在网上停留的时间是一千分钟，大大高于电视收视的时间。而平面媒体受众的局限性和时效的滞后性，使得更多的游客选择网络来获取信息。信息渠道决定传播影响力，传播影响力决定品牌影响力，品牌影响力决定入住者的选择。网络媒体，正在成为主流的酒店信息渠道，也成为人住者者做出选择时最具影响力的媒体。酒店网络媒体的特点在于网络营销渠道新颖且推陈出新，创新带动了酒店营销的快速发展。

(一)中国酒店网络营销渠道的主要方式

1、在线旅游专业预订网站。此网络营销渠道的代表是携程网、艺龙网等在线预订门户类网站。酒店预订是携程的四大业务之首。也是携程运作和发展的基础。目前携程的合作酒店已超过5000家遍布全球34个国家和地区的350多个城市。同时携程在国内的55个城市中的1000多家酒店每天有大量的保留房可为携程会员提供即时的预订服务。携程可为会员提供酒店门市价的2～7折的优惠价格另有部分酒店的价格是同行中的最低价格。携程每月的酒店预订量在同类企业中表现突出，达到总量的50％以上。因此无论是从合作酒店数量、分布地区、合作情况以及每月的订房业务量等方面来比较，都无可争辩地显示了携程是国内领先的酒店预订服务中心。一直以来，携程扮演着“渠道商”的角色，一只手掌控全国近数十万会员客户，另一只手则与全国数千家酒店、所有的航空公司紧密相连，通过笼络庞大的会员卡客户群体向酒店和航空公司获得更低的折扣，以获取中间的佣金。

2、“百度+携程”的旅游垂直搜索模式。这种比价搜索网站，主要为用户提供垂直搜索服务，以收取网站媒体广告为主，包括去哪儿、酷讯网等。用户通过去哪儿的“比价搜索”来选择服务提供商，使得旅游产品的价格更为透明。互联网信息急剧膨胀的时候出现了通用搜索引擎。当旅游在线预订网站数量越来越多，旅游产品信息急剧膨胀时也会自然催生出旅游搜索引擎。与携程类模式不同，去哪儿网更像是为消费者和供应商之间搭了一座桥，它通过一套庞大的智能比价系统，为消费者在几千个网站中搜寻有效的酒店信息，但并不参与直接交易，而是用无形之手来推动所有行为的熙攘运转。去哪儿网的盈利模式并非向合作伙伴收取佣金，而是点击付费和品牌广告展示费用。只有在线旅行社模式(OTA)才向合作伙伴收取佣金。

3、酒店自营网站的直销模式。主要是像汉庭、7天等一些连锁酒店相继开启自己的官网预订，避开环节转投在线直销模式。

4、团购网站模式。“团购在酒店直销领域的模式拓展，将会为酒店业收益率带来4倍以上的提升。”某在线旅游网站相关负责人举例说，高端准五星北京鑫海锦江大酒店高级客房，上线7天团购完成支付上千间夜(一个房间出租一晚即一间夜)，这相当于传统旅行预订网站一个季度的间夜数。对于经济型酒店来说，发起一次团购，往往可以在非常短的时间内获得数千位新会员，每位新会员的平均成本为几十元的抵用券。细算起来，如果新会员不使用抵用券或是折扣房，事实上并不会为酒店带来成本的消耗；而一旦使用，大部分会员消费的问夜都会在二三晚以上，会员入住体验好，以后则会成为忠实度高的消费者。这几十元的抵用券，实为酒店集团寻求新会员的“妙招”。团购模式其核心功能是帮助酒店拓展营销渠道。主要体现在以下两方面：一方面，酒店团购网站给酒店提供了自有网站、在线旅游网站外的新平台去展示酒店的优势，先以超低房价吸引眼球，随后配合图文介绍让更多消费者了解酒店的优势，吸引客人体验酒店，这种方式特别适合新开业的酒店，用来打开知名度。此外，倘若将吸引眼球的筹码从客房换成房券、有偿会员卡等，则适用于酒店集团吸纳新会员、扩大知 名度。经济型酒店例如7天、汉庭，他们多是通过团购网站上的人气提高自己的知名度和新增的客户，而不是单纯的想通过团购直接销售。这种方式可以帮助他们接触到更多的潜在客户，增添了一个低成本获取客户的渠道，并可让客户对酒店的品牌有更多的认识。另一方面，酒店团购从某种程度上打破了主流渠道的垄断，拓宽了酒店销售思路，降低酒店分销渠道集中度并化解运营风险。团购有助于在较短时间内迅速提高出租率，尤其适合酒店业淡季，将闲置客房以优惠的价格销售出去。增加收益。

5、购物网站上的网上店铺模式。建立在专业电子商务平台上的网上商店。网上店铺是企业销售渠道在网上的延伸。比如淘宝旅行等。

6、旅行评论网站。为旅行者提供开放性的分享平台，增加用户互动和访问量，以收取网站媒体广告为主，能够帮助酒店搭建直销平台。提供的海量酒店和目的地点评参考，所提供的内容尽可能的客观公正，比如到到网、驴评网等。

7、限时销售网站。“今夜酒店特价”是―个典型的移动互联网的应用app(第三方智能手机的应用程序)，在现今的移动互联应用开发中应运而生，但它又不是普通的移动应用，准确的定义应该是o2o(Onlinz To Offiinz)应用app。它的两头分别联系这酒店和普通的旅客，酒店把当天晚上6点钟还卖不掉的剩房便宜卖给今夜特价酒店，今夜酒店特价平台再以正常预订价格4～7折的实惠价格卖给消费者。酒店盘活了本来会浪费掉的库存，消费者得到了高性价比的房间，今夜特价酒店则从中赚取差价或佣金，最终那个实现三方共赢。

8、微博。2012年，社会媒体应成为任何酒店营销策略和酒店在线直销策略的重要组成部分。社会媒体和社会化营销策略应是酒店整体营销的一部分。在衡量社会媒体营销带来的效果时，不要仅仅关注预订和收入，还要关注――利用社会媒体建立品牌知名度；作为与消费者互动的平台之一；作为一项重要的客服渠道；为酒店网站输送流量的渠道之一；让酒店看上去紧跟潮流。今年酒店经营者应在微博上建立和发展持续的酒店品牌影响力，监控并管理客户评论和客户问题，与消费者互动(提问、抽奖和比赛等)。

9、论坛类网站。论坛营销是利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。

10、门户网站旅游频道。由于市场竞争日益激烈，门户网站不得不快速地拓展各种新的业务类型，希望通过门类众多的业务来吸引和留住互联网用户，以至于目前门户网站的业务包罗万象，成为网络世界的“百货商场”或“网络超市”。旅行类的产品也是其中一个重要板块。

2011年，在线旅游预订用户首选的查询渠道仍是旅游专业网站，供应商直销网站紧随其后。旅游搜索引擎渐成查询入口。此外，新型渠道如团购网站和微博在2011年异军突起。

在线旅游预订用户使用旅游垂直搜索主要用于旅游产品及其价格搜索。垂直旅游搜索已经成为旅游用户在线预订过程中的重要人口。分析认为，未来更多的在线旅游用户会使用旅游垂直搜索功能，原因如下：(1)旅游产品价格相对较高，对价格比较敏感的用户会偏好使用旅游垂直搜索进行比价；(2)旅游产品逐渐增多，旅游形式多样，用户通过使用旅游垂直搜索可以从更多的产品中进行选择；(3)旅游搜索引擎不断优化，用户体验随之提高，由此更多用户将使用垂直搜索进行预订。

2011年旅行者通过垂直搜索引擎预订的主要原因是更低折扣、产品数量多和相关旅游产品推荐。以上三点是垂直搜索引擎的核心竞争力。然而在低折扣这项上横向对比，异军突起的团购网站以低价牌超过垂直搜索引擎。在产品数量上垂直搜索引擎略逊于旅游专业网站和旅行评论网站。在“方便的预订流程”上，垂直搜索引擎不及旅游专业网站和直销网站。

相比旅游专业网站，垂直搜索引擎提供海量旅游产品信息，其中难免鱼龙混杂，存在少量不实信息，从而影响该平台的信誉。由此不难解释调研中“知名废高、信誉好”这项上旅游专业网站的优势显著高于垂直搜索引擎。另外，在“客服服务水平”和“额外的奖励和积分”上，垂直搜索引擎还需要进一步提升。

三、酒店的收益管理

收益管理简称RM(Revenue Managemenl]。RM是一种科学的经营管理方法，酒店的收益管理宗旨是在不增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最恰当的价格细分，使酒店每天都能以尽可能高的价格出售尽可能多的客房，从而使酒店收入达到最大。

1、酒店经营的指标评价体系。在酒店经营中，常将客房出租率、平均房价、平均每间可供出租客房收入(RevPAR)三项数据作为酒店经营水平的评价指标。很多酒店用来作为经营计划、收入预算、计算管理者绩效工资和职位聘任的主要依据。RevPAR是酒店营业比率类指标，是Revenue Per Avmlab~Room的缩写，意为“平均每间可供出租客房收入”。其计算公式为：客房收入÷可供出租客房数；或直接用“客房出租率×平均房价”来方便计算。实践证明，“按目标房价售出全部客房”是难之又难的。因此用实际收入与目标收入的比率来准确反映客房经营收益是比较科学的和符合实际的。

客房出租率和平均房价简直就是一对“阋于墙而御于外”的兄弟，而RevPAR可以让管理者决定采用哪种网络营销渠道来提高酒店的经营效益。比如阶段性促销、降价销售、淡季销售定价、旺季抬高入住价格、推出中、长期的优惠方案等策略，都可以使用这个公式去衡量得失。

2、收益管理下不同定价的结果。实施收益管理的前提是要先进行市场细分。针对不同市场，区别选择不同的网络营销渠道。同时将有限的房间合理地分配到不同的价格段，以达到细分市场的供求平衡。现以国内某经济型精品酒店(非连锁)为例，比较一下不同的定价结果如下：

从以上统计结果可以看出，差别性定价既能提高总体出租率，又能使收益达到最优，其RevPAR值也是最高。

四、对其网络营销渠道下收益管理的比较

差别性定价会给客房收益带来积极的影响，而随着互联网广泛的应用，和网络营销渠道的开拓，酒店的收益管理又可以通过网络继续开拓市场。仍以国内某经济型精品酒店(非连锁)为例，分析一下网络营销渠道下的收益管理。

通过不同的网络营销渠道在各自合适的价格区间上的销售，入住率得到了最大化的提高，各种价位的房间都得到合理的销售。

网店营销论文篇10

关键词： 服装网络营销；高职；教学改革；淘宝平台

一、高职《服装网络营销》课程教学的现状及存在的问题

高职《服装网络营销》课程是随着网购市场的迅速发展应运而生的一门新课程，开设大概有十年左右，主要针对服装专业的学生，为服装行业培养了一批网络营销人才。然而，关于这方面人才并不能完全满足服装行业的需求，纠其原因是因为该课程的教学中还存在着以下问题。

1、教学重理论轻实践

《服装网络营销》课程无论是教材还是教学内容上都处在重理论轻实践的状态。目前，该课程所采用的教材大多是本科院校的教材，本科院校和高职院校培养人才的目标不同，本科院校的人才培养目标以应用型、复合型为主体，以研究型为激励，以技能型为补充，所以教材的侧重点在理论。很多高职院校在该课程的教学上也沿用了传统的服装市场营销课程内容，也就是说和服装营销的课程体系大体相同，共同包括以下这些模块：网络营销环境、消费者行为、市场细分、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，另外，《服装网络营销》课程还有自己的单独模块，例如网络营销第三方平台等，这些模块的授课大体上以“理论+案例”教学为主，缺乏实训环节。

2、教学内容滞后

《服装网络营销》的教学内容更新快。由于计算机技术和互联网技术更新日新月异，该课程的教学内容需要时时更新。前几年还是网络开店，这几年随着智能手机的普及又兴起了手机开店；前几年服装网络营销的运营模式无非是B2C、C2C、B2B，现在服装行业又流行起了O2O、C2M等运营模式。如果高职院校采用的教材不能够时时更新内容，任课教师又不能够随时更新教学内容，那么该课程的教学便往往滞后于服装行业网络营销发展的现状。

3、实训设施配置差

《服b网络营销》课程的实训设施包括硬件设施和软件设施。硬件设施一般指能满足快速上网的电脑机房，所以绝大多数的高职院校都可以满足这个条件，所以实训设施的优劣主要体现在软件设施上。该课程相关的实训软件大概有网络营销实践系统和网上商城操作系统。网络营销实践系统是对学生进行网络营销综合实践实训一款软件，包含了域名服务、网站建设、网络广告、搜索引擎、邮件推广、企业黄页、网络调研、流量统计、友情链接、资源管理、产品管理等网络营销活动的主要手段。网上商城操作系统则是模拟网上商城管理员、商城买家和商城卖家三类角色进行在线仿真销售、在线仿真购物以及网上商城前台、后台仿真管理操作体验和教学实验。这两款软件均是模拟实战操作的软件，软件实训环境同真实的实战环境存在一定的差异，缺乏有效的市场反应，强调的往往是网络营销手段的操作步骤，而不是操作手段的有效性和市场效果。再加上这两款软件价格均在数万元左右，导致了很多高职院校实训设施配置差。

二、基于淘宝平台的《服装网络营销》课程教学改革

针对高职《服装网络营销》课程教学存在以上的问题，辽宁轻工职业学院最近三年来该课程一直选用淘宝平台作为学生实训平台，不但圆满地完成了教学任务 ，而且取得了很好的教学效果。

（一）选择淘宝平台的理由

1、学生是单独个体，区别于商家，学生就营销能力而言属于初级入门者，选择目标客户为个人而非商家更适合于商品的营销推广，所以电子商务运营模式选择C2C是最好的选择，恰好淘宝平台的运营模式是C2C。

2、凡是年满18岁的淘宝用户都可以在淘宝平台上免费开店，并针对于1钻以下的用户给与扶持，可以免费使用专业版店铺。

3、学生借助淘宝平台可以进行开店、上货、装修店铺、经营管理、营运推广等操作。尽管各个网上商场平台操作要领和淘宝平台不尽相同，但各平台操作要领和淘宝平台大体相同，学生通过淘宝平台的学习可以快速的掌握其他平台的操作要领，更快的适应岗位的需求。

4、借助于淘宝平台可以很好的完成网络营销的实训环节。通过开店我们可以更清楚地了解到服装第三方网络平台，通过上货，我们可以对市场进行细分，制定店铺的渠道策略、产品策略、价格策略，通过经营管理我们可以更好的维护客户关系，通过营运推广我们可以制定出更好的促销策略。

（二）基于淘宝平台的教学计划安排

该课程总课程为68节课，共分6个项目，为了达到更好的实训效果，我们可以每一周安排4课时，在一个学期（17周）内完成。

（三）基于淘宝平台的教学实施

在该课程的教学实施中，我们要注意以下几点：

1、在该课程的教学中，我们要以实践为主，理论为辅。以淘宝的开店、上货、装修、经营、推广为主线，在学生很好的进行网络营销实训的同时，穿插讲述服装网络营销的理论知识，从而使同学们在实践的不同环节相应的获得该环节的理论知识。例如，在淘宝开店时，引入服装网络营销平台理论知识；在进行淘宝店铺的货源选择时，教师引入产品策略、市场细分等理论知识。

2、在该课程的考核，我们更加注重学生职业能力的考核。该课程的考核方式为大作业，即学生的淘宝店铺为衡量学生能力高低的唯一标准。根据学生淘宝店铺宝贝数量、宝贝分类、宝贝描述、店铺装修、销售业绩等作为衡量的依据，从而对学生进行打分。

3、在该课程的实施中，不建议学生单独完成作业。学生可以自由结合成小组，一个小组完成一个淘宝店铺。通过这样的方式一方面可以各个学生的优势更好的完成淘宝店铺，另一方可以更真实的模拟企业，使学生学会分工合作，更好的培养团队精神。

4、该课程的上课地点最好选择电脑机房，并安装好UC /淘宝浏览器、千牛工作台、图像视频等处理软件，并保证较快的有线和无线网速。

5、在该课程的实施中，因为知识量大，学生在淘宝开店的过程中会遇到各式各样的问题，在耐心辅导的同时，最重要的是教会学生解决问题的方法和途径，培养学生自主解决疑难问题的能力。

三、教学改革的意义

基于淘宝平台的《服装网络营销》课程教学改革意义在于：

1、完全改变了该课程重理论轻实践的状况。以淘宝开店为主线，在实践过程中引入理论知识，一方面可以帮助学生们更好的开店，另一方面也可以使学生更好的理解理论知识。

2、由于淘宝平台是一个真正的第三方网上商城平台，教师在课程的讲授中，只有进行时时的主动学习才能够完成教学 ，因此可以完全改变教学内容滞后这一现状。

3、淘宝平台是一个免费的平台，它作为实训平全可以取代网络营销实践系统和网上商城操作系统，从而为高职学院节省大量的资金。

4、学生通过淘宝平台开店可以对其它网上商城平台触类旁通，更好的培养了网络营销的职业能力。