电梯营销论文十篇

电梯营销论文篇1

关键词：生活用电；阶梯电价；电力企业；营销管理

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-00-02

一、引言

我国在过去的很长一段时期内，对居民电价制定时，采取低价的方案，主要通过工业对居民生活用电实施补贴。随着工业化进程的加快，我国能源供应日益紧张，节能减排和环保方面的需求也更加凸显，煤炭等能源产品价格迅速攀升，也致使电力价格随之提高，然而我国居民电价的调整力度有限，生活用电价格尚处在一个较低的价格水平。造成了用电量大的用户，将享受更多的补贴优惠；而对于用电量有限的用户，享受的补贴十分有限，一方面没有体现出公平负担电力成本的原则；另一方面，也不能体现出电力资源的实际价值，阻碍了节能减排和环境保护的实施。为了构建起资源节约、环境良好型的现代化建设，逐步建立健全公平的电力成本负担机制，促进居民更为合理用电，避免电力能源的浪费。居民日常生活用电按照阶梯电价政策来执行，一方面，能够让居民生活电价更加合理的反映出电力企业的供电成本，推动我国节能减排和环境保护工作；另一方面，还能够更好地满足不同收入水平人群的经济需求，维持居民用电价格整体上的稳定。然而在施行阶梯电价制度时，也会对居民的日常生活带来影响。通过价格杠杆来调控居民的用电量，也为电力企业的营销管理工作带来了更高的要求。所以研究和讨论生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的影响问题，并有针对性地开展工作就显得尤为必要。

二、居民现行电价措施与阶梯电价的差异

（1）覆盖面的差异。目前我国施行的单一制的居民生活用电费用标准覆盖了所有的城乡居民用户。然而在制定居民阶梯电价时，其电量分档标准，应该按照区域的不同，按照其居民用电户的比率进行制定。具体的来说，即第一档电量应该覆盖该区域范围中80%居民月均生活用电量；第二档电量覆盖该区域范围中95%的居民月均生活用电量；第三档电量，设置为超出前两档的电量。

（2）承担供电成本的差异。目前我国的居民电价维持在低于供电成本的范围内。按照我国现行的单一电价制度，不同的居民要承担相同的供电成本，没有从电价的角度充分的反映出用电量差异带来的不同。居民阶梯电价制度能够更好的反映出用电成本，并降低低收入居民的经济压力；在维持大部分居民电价整体稳定的前提下，促使用电量大的居民负担更多的电费，构建起更加公平的供电成本负担机制。

（3）调控作用的差异。实施居民生活用电阶梯电价政策，一方面能够在不加重整体电价负担的前提下，更有效地发挥居民用电补贴的作用，还能够更好地发挥出价格杠杆的调控作用，引导和调控用户的用电行为，促进节能减排，从而迈出坚实的步伐向资源节约型、环境良好型社会前进。然而我国现行的居民用电单一电价政策将无法发挥这种作用，缺乏有效的调控。

三、阶梯电价措施为电力企业营销和管理的影响

实施居民用电阶梯电价制度，不仅能够体现社会负担机制的公平，还有利于推动我国的节能降耗政策，此外，阶梯式电价还能够有效地缓解电网企业亏损的压力。然而在其实施过程中，是通过经济手段调控居民的用电量，也或多或少地会给电力企业的营销管理工作带来一些明显的影响。我们通过对阶梯电价方案的实际执行情况进行调研发现，对电力企业营销管理工作主要带来以下几个方面的影响：

（1）对居民用户电表数据统计的影响。按照我国现行的电价制度，供电企业统计电表数据，通常可以按预定的日程进行电表数据统计，即按月在固定日期但非固定时间进行统计。尽管国家电网在各地区都在大力推广用电数据采集系统和智能控制电表，然而由于推广时间有限，目前绝大多数的居民用户依然需要人工进行现场的电表数据统计。一旦电表数据统计时段遇到节假日或者自然环境等其他因素的限制，均可能会引起电表数据统计日期的改变，按目前的单一居民电价制度计费，将不会产生任何影响；然而对于居民阶梯电价体系而言，对电表数据统计的日期和时段将产生更加严格的要求，电表数据统计日期和时段的改变将对居民电费带来一定的影响。

（2）对计量设备的影响。我国电力企业最长采用的电表为普通机械电表、预付费电表、智能电表几种，其中预付费电表使用较少。采用预付费电表的用户在预购电量时，因为其用电行为还未进行，故而无法按用电量设定阶梯电价。对于预付费用户，每月再通过实际电量数据进行计费，无形中又增加供电企业的工作量。

（3）对于营销体系产生的影响。据相关统计和研究表明，使用阶梯电价方式对居民用电采用的阶梯状逐级递增计价方式同单一居民电价计费方式比起来，对于计费计算形式的影响不大，然而居民电价阶梯计费，使得电费发票和电费统计清单格式有所不同，此外，对于电力企业的营销报表统计也将有所改变，将为现有的营销管理业务系统带来许多的技术难题。

（4）对于电力企业经营指标带来的影响。推行居民阶梯电价，将发挥价格杠杆的调节作用，对于超出第二档的电量的用户，电价提价通常超过每千瓦时电0.20元，该计价方式能够在很大程度上抑制居民部分电能浪费，从而改善居民用电习惯，更能够有效地推动供电企业更好地开展经营管理，增加企业效益。

四、电力企业营销管理工作的改进建议

（1）注重经营管理数据的分析和预测。加强对居民生活阶梯电价管理数据的分析，对居民用电量分类分区的开展统计分析工作，并利用相关统计的数据，进行横向、纵向对比，掌握不同季节、地域居民的特点和需求，时刻了解市场动向，以便更好地完成电力企业的营销管理工作。

（2）加大宣传力度。居民生活阶梯电价制度的实施会引起部分用户电费的增加，也可能造成其对供电企业的不满。如不能有效的开展宣传和舆论引导，就有可能阻碍供电企业的运营管理。故而电力企业营销管理时，应该充分利用媒体、营业厅、客服热线等渠道解答用户的疑惑，通过群众的监督和反馈及时发现和解决工作中的问题，避免引导社会舆论。

（3）保障电表数据统计的准确性。加强营销管理工作的基础是保障电表数据统计的规范准确。在居民生活阶梯电价制定推行后，一旦发生未按时统计电表数据，或者统计错误时，很容易发生电费纠纷。故而要严格加强电表数据统计工作的质量管理，充分地告知居民统计时间和电表数据。此外，电力企业还应该强化内部监督，认真处理每一起纠纷，避免出现工作疏忽和错误，维护电力企业的公众形象。

（4）扩大电力企业在技术和管理方面的投入。加强智能电能表以及用电信息自动化采集系统的推广力度。加快远程抄表技术的应用，充分发挥智能电能表在电表数据采集和冻结方面的功能，尽量避免人为因素引发的纠纷。此外，还应该加强管理，尽快完成老城区居民电表和电路改造，改善供电质量，进而推行电力企业的营销管理工作。

五、结论

供电行业作为一项关系到国民生活质量的基础产业，在企业多年的发展中，凭借自身的行业特点及我国供电行业的政策等因素，电力企业始终处在一个垄断的发展环境下。然而随着近年来，市场经济的快速发展，电力体制改革也逐步得到了深化，电力行业的垄断地位逐渐被打破，也就面临着更为激烈的市场竞争。对于电力企业的关注程度也加大了电力企业运营的难度，盈利空间逐步被压缩，只有有效地改善电力企业的经营管理现状，才能更好的适应新的经济环境，确保电力企业持续健康、可持续的发展。综上所述，生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的产生了深远的影响，如何正确的面对这些影响，有针对性地开展营销管理工作，对于电力企业来说至关重要。本文结合笔者自身的工作经验作了简单的分析和介绍，然而我国电力企业的发展和营销管理水平的提高还有赖我国电力行业全体工作者的共同努力。

参考文献：

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[2]刘卫.居民生活阶梯电价对供电企业营销管理的影响[J].农村电工，2011（03）.

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[4]施建锁.关于居民用电执行阶梯电价透视与攻略[J].供电企业管理，2010（02）.

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电梯营销论文篇2

关键词：阶梯电价；影响

中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号：

引言

除、新疆外，全国29个省(市、自治区)均已公布阶梯实施方案。公布的方案中，上海的第一档电量最高，为260度/月；青海最低，为150度/月。关于居民阶梯电价的社会关注也达到高潮。但在各种议论中未能明确提出阶梯电价对我们带来的影响，本文试图从国家、用户以及电力企业三个方面解析其产生影响。

一、阶梯电价带来的影响

1.对国家层面的影响

1.1阶梯电价更在于节能机制的建设

随着我国经济社会的发展，能源消耗不断加剧，作为以煤电为主要燃料的电力生产而言，电煤的供应日趋紧张，加之不合理的煤电体制，以致煤电矛盾已经到了十分尖锐的程度。每逢用电高峰季节在部分电力供应紧张省份总会出现拉闸限电，始于2004年的居民阶梯电价试点便由此而来。

在燃煤电厂陷于越发越亏的恶性循环中，“电荒”也大有逐年蔓延之势。为此，国家发展改革委将阶梯电价调整增加的收入，部分用于弥补由于燃料成本上涨增加的电网企业购电成本，缓解发电企业经营困难，以保障电力正常供应。有专家认为，阶梯电价实施的意义从中期看，有利于理顺电煤关系，在一定程度上为上游煤炭价格机制的完善释放空间。

然而，据测算按照目前居民用电占社会总用电量的12%计算，电价调整后的收益或可达170多亿，拿出其中一部分用于弥补燃料成本，一定程度上可以缓解电企经营困境，然而对年亏数百亿的发电企业而言实则杯水车薪，若要根治这一问题恐怕唯有更深入的的体制和机制改革而不能为。

因此，阶梯电价实施对电力能源的影响更在于体现资源稀缺性，进而推动节能减排。

1.2阶梯电价为电价改革亮起信号灯

长期以来我国的电价改革步伐迟滞不前，居民阶梯式电价是市场经济条件下资源优化配置的产物，在保障居民基本生活用电的基础上，让电价更大程度地反映市场供需关系，发挥价格杠杆的原理，实现资源的高效配置。因此，居民阶梯电价的推行可以说为电价改革乃至电力体制改革亮起了一盏信号灯，为电价改革创造了有利的条件。

但居民用电只占社会总用电量12%，对整个电价改革的作用实属有限，推行居民阶梯电价只是触及了我国电力系统市场化改革终端环节的一小部分。尽管有利于构建合理电价机制，但是距电价真正走向市场化还很难。但居民阶梯电价的实施，已向人们发出了一个信号。

1.3居民阶梯电价最大的意义莫过于引导合理消费

居民阶梯电价在我国部分些省份已有近年的历史，从2004年开始，浙江、四川等省先后在全省范围内开展居民阶梯式累进电价试点，调整用电习惯、普及节能电器。2004年8月，浙江便在全省范围内实施居民阶梯电价方案。据统计，随后4年，浙江全年全省生活用电同比增幅分别为19.6%、16.4%、13.6%和12.2%，占全社会用电量之比均在10%-11%左右。

当然，任何人群都有最低的电力消费需求，这就是居民生活基本用电，必须得到保障。低收入群体容易因电价上涨而控制电力消费；而高收入群体相对不太在乎电价上涨。因此，对低收入群体的电力定价应低于高收入的群体，这样既是对低收入群体基本需求的保障，同时又是电力企业追求效益最大化的正常选择，效益与公平兼顾不正是此次居民阶梯电价全国推行的初衷。

2．阶梯电价对用户的影响

阶梯电价第一档电量的设定是根据国家发改委的相关文件，所有省份覆盖80%的居民用户，有些地区甚至达到90%。这意味着，绝大多数居民的用电支出是不会有大的波动的。对居民用户的影响主要有两点。

2.1用电量的影响

以广州为例，“不能完全理解为涨价，关键是看你用电量的多少。”甘霖表示，国家政策是以省为单位来核算阶梯电价方案，要求在第一档不涨价的电量能覆盖省内80％居民的需要，不超第一档用电就不会被涨价。尽管粤东粤西地区相对少的用电量拖低了全省的平均水平，令全省的第一档用电量对广州这种发达城市的住户还是低了一点，但是甘霖还是对老广用电作出了乐观的估计。“虽然我们没做详细测算，但我个人估计，应该是60％多不受太大影响。”

由于阶梯电价是以省为区域进行划分，导致一个省类的发达地区与欠发达地区的电量进行平均，对此广州的用户覆盖率不高。

以四川省为例，四川公司2006年7月开始执行居民阶梯电价,执行当年居民月用电量增幅快速下滑，2007年较前三年平均增幅14.5%快速下滑到0.11%。执行居民户表阶梯递增电价后，居民生活用电量若按前三年居民用电平均增幅计算，减少居民售电量13.30亿千瓦时[1]。详见下表：

执行居民阶梯电价政策前、后居民电量变化情况表

“注释” [1]：引自四川省电力公司居民阶梯电价执行相关情况的汇报

2.2合表用户的影响

合表用户每个月每度电都要多花钱，不能享受阶梯电价第一档的电价。目前供电企业已经在积极推广一户一表的改造工作，预计将在3年内完成广州约23万户的合表用户的改造工作。

3.阶梯电价对电力企业的影响

3.1经营指标的影响。实行居民阶梯电价后，受价格杠杆的作用，特别是第三档为超出第二档的电量，电价提价标准不低于每千瓦时电0.30元的标准，不仅将极大地抑制居民用户部分不合理的电能消费，使得居民用电的增幅将会有所回落，还将增加经营指标中内部概念利润、售电量、售电均价和线损等年（月）度指标预测的难度，更对供电企业的经营效益产生明显的影响。

3.2居民用户抄表的影响。目前，供电企业的抄表时间，基本实行按抄表计划进行抄表，即按每月工作日抄表。目前广州大部分居民用户还是采用的人工现场抄表。如果抄表时段遇到节假日、恶劣天气或其他特殊因素，均可能会导致抄表提前或推后，按现行的单一制居民电价政策对计费是没有任何影响；但一旦实行了“居民阶梯电价”，对抄表的日期和时段均提出了要求，抄表日期和时段的变化均有可能对居民电费产生影响。

3.3营销系统的影响。表面上看，采用居民阶梯电价采用的阶梯状逐级递增计价方式与单一制居民电价计费方式相比，只是简单的将单纯乘法题改成了四则运算题，但是居民分时电价用户的计费，阶梯采用峰谷总电量进行计算，按谷段优惠的计费方法，以及五保户、低保户的减免电量，使得计费清单和电费发票格式，营销报表统计等均与原来不同，业扩报装流程与原有的流程不一致，将使营销业务系统增大技术难度。

3.4峰谷分时电价政策的影响。如果推出居民峰谷分时电价，出于节约考虑，将有绝大部分居民用户申请执行峰谷分时电价，不仅将极大地增加分时电表的需求量，增加供电企业的运营成本，还将使供电企业分时减收剧增，使得供电企业效益下降。

二、电力企业应该如何应对

1.供电企业要改变经营理念。

一方面供电企业要调整之前的粗放型管理。客观的说，实行居民阶梯电价与供电企业以往奉行的增供扩销方式有一定的抵触。同时，要用足现有政策、超前策划、多方沟通，积极做好供电保障和开展增供扩销工作。积极开展市场预测，切不可把居民家庭用电当小事，要制订科学的居民用电阶梯电价轨制营销策略，兼顾运作、创造机遇、巧争电量，不懈提升营销管理水平.

另一方面供电企业作为“企业”是必定要考虑经济效益的，所以，要解决阶梯电价执行中，对企业带各个方面的影响，各级供电企业应主动需求解决办法，化解企业经营的困难与不足。

2.强化经营指标的分析预测。要强化居民阶梯电价市场分析，开展居民用户数量、电量分类分区等统计分析功能，实现横向、纵向对比，不同季节、不同地域对比，掌握市场动向，以便更好地做好各项经营指标的预测。

3.确保抄表日程安排科学合理。认真清理既定的抄表日程，在满足电费核算、电费回收等工作要求的基础上，确保抄表日程安排科学合理。抄表例日一经确定，不得随意变更；确需调整的，须履行审批手续，并将调整情况、原因向用户做好解释。加强抄核收工作的全过程监督管理，设立抄表稽查岗，并开展抄核收效能监察，对未在规定日程完成抄表工作的人员将按照相关规定进行处理。

4.加强营销月度工作质量管理。一是要强化抄表质量的管理。二是要加强业务工作单的时效性考核。三是要加大用电检查和稽查。

电梯营销论文篇3

1．产品策略

富士达第一次为扶梯业引入了时尚的设计一摈弃了传统扶梯刀劈般的垂直式入口立面，重新设计了流线型圆润饱满的造型，赋予了扶梯以灵性与亲和力，使扶梯外观华丽优雅、雍容华贵、恢宏庄重、尽显大家风范，更彰显建筑物之尊贵与气派。富士达扶梯不仅有传统扶梯的实用功能。更兼具装饰功能，成为建筑中一道优美靓丽的风景。扶梯与建筑交相辉映。

富士达扶梯产品优势――专业厂家，专业品质；日本技术、全球标准。

2.价格策略

富士达进入中国市场比较晚，知名度较低。为提升市场占有率，按正常的出牌，富士达价格应比照为领跑者的第一集团稍低，以进攻的姿态抢占市场。但是，作为景观化的工业产品，富士达品牌形象就是为建筑提升品位，是追求生活品质人群的最佳选择，是高档楼宇的最佳配套设施。所以。富士达扶梯的最终定价是与第一集团价格相比略高。

OTIS、迅达等竞争对手为适应中国市场，陆续推出经济型低价格扶梯；中国民营企业也加入到了激烈甚至惨烈的价格战中。相反，富士达扶梯不参与价格竞争，在价格压力下通过引导客户关心的诉求进行提升。可以说，富士达景观扶梯始终以从容的姿态占领着细分市场，维护了自己的品牌形象，体现了自己的品牌价值。

3．渠道策略

国外：富士达集团在全球实施了“改革与前进(Change&Charge)”计划。富士达集团在世界各地的企业按照“日本、东亚、南亚、美洲、欧洲”分为五极，彼此间业务渗透，资源共享，共同对快速扩张做出反应，拓展全球业务。富士达在全世界有12家工厂，均只生产电梯。富士达扶梯统一由上海富士达供货，上海富士达是富士达集团的扶梯世界工厂。

国内：全国设置4个分公司(北京、上海、沈阳、广州)，6个办事处(大连、青岛、南京、武汉、福州、重庆)，以此为中心在各自区域实行销售，并同时展开活动，形成一个有序、通畅的销售网络。

4．整合传播

富士达的竞争对手均在强调扶梯的实用功能属性，而没有突出扶梯的其他属性；①扶梯是建筑这种凝固艺术中的流动景观；②扶梯要与建筑和谐，要融入建筑、烘托建筑、提升建筑。

富士达广告语Slogan的设计：景观扶梯，行景合一，风升景起。

富士达的目标顾客群及其特点为：

新富与中产阶层

30～50岁男性为主

自信，一切尽在掌握

不满足现状，为更大的成功奋斗

包容心、责任心、进取心，既中庸又偏执

尊重自然和过去，既吸收西方现代思想也有传统怀旧

像西方人一样高效率地拼命工作，像东方人一样诗意地栖居

工作在车水马龙的中央商务区CBD，居住在空气清新的绿意盎然的郊外

三高：高学历、高消费、高感度；四有：有房、有车、有钱、有闲；对新鲜事物热情洋溢

富士达希望为客户倾力打造的扶梯产品是：

用于商务，要性价比高且运营效率高，要本土化造“无竞争状态”。

为了推出独具个性的GS8000景观系列产品，打破人们对自动扶梯只提供行之功能的固有思维，能根据不同的建筑来选择更具个性的扶梯产品。富士达还做了不同类型广告的投放。①平面广告的投放：企业介绍样本、产品介绍样本(中、美、西班牙文);②多传；③将广告语纳入企业VI视觉形象识别系统，在各个事务用品上及销售资料方面反复强化；④户外广告：北京首都机场广告、上海虹桥机场广告，并在天津、重庆、广州、沈阳、武汉、南京、长春、昆明、杭州等城市同时投放户外广告；⑤举行推广活动和大型展览会：电梯展览会、开展以商为主的销售培训活动；⑥制作专门的营销手册、制作标准的投标文件。

富士达营销，细节决定成败。

原创优势与成效评估

竞争的最高阶段是避开竞争。营销大师菲利浦・科特勒(Philip Kotler)在他的《营销新论》中谈道：“21世纪的企业，必须进行三个转变：其一，以产品为中心的营销模式转变为以顾客为中心的营销模式，即先产后销变为先感应后回应；其二，从规模更大和变得更好转变为速度更快和变得与众不同；其三，竞争不是存在于企业之间而是存在于合作网络之间。”富士达的战略营销创新契合西方营销理论：竞争的最高阶段就是避开竞争。富士达避开市场同质化产品单一的功能诉求，避开了低价格的竞争。

富士达的战略营销暗合中国传统文化：天人合一。扬州二十四桥、西湖断桥残雪、圆明园十七孔桥……中国人在提到这些桥的时候，首先把它当作了景点。也就是说，在中国古建筑体系中，桥在提供交通的同时，当然要融入自然，成为风景的一部分。中国人崇尚“天人合一”，讲究“天时地利人和”(《孟子》)，“人法地，地法天，天法道，道法自然”(《老子》)。因人成事，因地制宜，因势利导，顺应自然，师法自然，取乎自然，与自然相通相依，协调一致，和谐共处，具有朴素的“人与自然和谐发展”的思想。

正如当代诗人卞之琳《断章》：你站在桥上看风景／看风景的人在楼上看你／明月装饰了你的窗子／你装饰了别人的梦。

富士达景观扶梯行景合一的概念，正是利用这种物我两忘，景物相互依存，相互平衡的哲理，一反工业产品营销的专业与只谈技术的冷漠，引起了所有中国人的情感共鸣。

21世纪，为建设和谐中国，提倡“人与自然和谐”的可持续科学发展观，富士达势而为，先入为主地把握中国市场脉动，调研与洞察，科学与艺术结合，以产品创新拉动市场创新。定位大师杰克・特劳特(Jack Trout)：“第一比更好更重要。”在扶梯行业已经发展到没有哪家实质更好的情况下，富士达扶梯第一个推出“景观”概念，在行业内先入为主地建立了与其他品牌的区隔。

1．重新界定标准，强化品牌区分

扶梯行业的现状是：部分竞争厂家以受众的知名度强调自己产品的品质差异；所有竞争厂家均专注于扶梯的实用功能，硬拼价格；整个行业陷入了“山重水复疑无路”的困惑。

“惑者目中难题，智者眼里胜机！”富士达扶梯正是用“景观”的概念重新界定了扶梯行业的标准，退出了扶梯单纯的行之功能的竞争，从单纯的功能诉求转为景观诉求，颠覆行业标准并使行业竞争“柳暗花明”！

富士达扶梯以景观概念在产业的风生水起再次验证了当今企业竞争的一般规律：一流企业卖标准，二流企业卖品牌，三流企业卖市场，四流企业卖产品，五流企业OEM。

2．打破产业格局，提升企业地位

在中国市场上，富士达扶梯的成长速度可以用迅速窜红来形容。富士达扶梯用3～4年的时间实现了第一集团竞争厂家7～10年才能达成的业绩。富士达扶梯以闯入者的身份，直接挺进行业第一集团。

2002～2005年，中国扶梯行业产量整整翻了一番。富士达扶梯四年间产量以几何级数增长。富士达扶梯的发展速度远远快于行业的发展速度，引起了行业的惊呼，被认为是行业奇迹。国际市场方面，富士达公司业绩已经遍布世界各地――美国。加拿大、阿根廷、委内瑞拉、德国、英国、意大利、西班牙、沙特、土耳其、埃及、日本、韩国、中国台湾、中国香港、新加坡、马来西亚、泰国、印度等国家和地区――已具世界工厂的雏形。

3．营销观念愿景(Vision)，打造战略联盟

富士达扶梯行景合一的概念，赢得了最广大人群的高度认同。西方人一直对东方传统文化崇拜；东方人目前正致力于建设和谐社会。景观扶梯的推出，使富士达扶梯因此而获得了价值链上的所有参与方的认同与欣赏。无论是房产开发商、销售商，还是零部件供应商，均在这个观念愿景下，唯富士达扶梯马首是瞻。

房产开发公司和集团企业，纷纷与富士达扶梯签订战略联盟协议。国内如大连万达集团、北京天鸿集团、北京SOHO集团、上海仲盛集团、上海置业集团、上海中邦集团、国美集团、苏宁集团、天安集团等等。国际如世界酒店巨子万豪集团(Marrlott)、全球最大家居零售商瑞典宜家(lKEA)等等。可以说，富士达扶梯不仅在短时间内迅速傲立潮头，而且获得了未来进一步可持续大发展的空间与可能。

上游的零部件供应商，也对富士达扶梯非常看好。他们愿意牺牲一时一地之得失，以最优惠的价格与富士达扶梯建立长期的共存共荣共同发展的战略伙伴关系。

景观扶梯的概念，使富士达扶梯四两拨千斤，惜力打力，完成了对产业上下游价值链的整合。富士达打破扶梯产业竞争格局，开创工业产品景观化与和谐建筑之先河，缔造了景观扶梯新时代。

(李国范、童拥华：上海华升富士达扶梯有限公司；韩正瑞、魏斌：上海博纳形象策划有限公司)

电梯营销论文篇4

一、混合销售行为税收新政策分析

关于混合销售行为，新《营业税暂行条例实施细则》第六条以及《增值税暂行条例实施细则》第五条做了同样的规定：一项销售行为如果既涉及应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。除特殊规定外，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，缴纳增值税；其他单位和个人的混合销售行为，视为提供应税劳务，缴纳营业税。同时新《增值税暂行条例实施细则》第二十八条规定：从事货物生产或者提供应税劳务为主，是指纳税人的年货物生产或者提供应税劳务的销售额占年应税销售额的比重在50%以上。但鉴于销售自产货物并同时提供建筑业劳务的混合销售行为较为特殊，税法规定对其采用分别核算、分别征收增值税和营业税的办法。

从以上新的政策规定可以看出，对于混合销售行为，主要看纳税人的经营性质，如果是从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户（包括以从事货物的生产、批发或者零售为主，并兼营应税劳务的企业、企业性单位和个体工商户在内）的混合销售行为，视为销售货物，缴纳增值税，不缴纳营业税；其他单位和个人的混合销售行为，视为提供应税劳务，缴纳营业税。针对建筑业混合销售行为的特殊性进行特殊处理，对其采用分别核算、分别征收增值税和营业税的办法。

二、混合销售行为税务筹划技巧

第一，销售货物与提供营业税应税劳务是否分立的筹划。一项混合销售行为并不是将营业税应税劳务部分分立出来就能达到节税的目的，而是要通过混合销售行为中劳务项目增值率与混合销售税负平衡点增值率的比较，来考虑是否将混合销售中的应税劳务项目进行独立分立（业务项目单独成立企业来经营）出来，达到选择纳税方案，并降低税负的目的。

决策依据：

当混合销售行为中劳务项目增值率大于均衡点处增值率时，一般纳税人应该考虑将营业税项目的劳务独立分立出来，这样可达到降低税负的目的；

当混合销售行为中劳务项目增值率小于均衡点处增值率时，一般纳税人无须考虑将营业税项目的劳务独立分立出来，因为将劳务项目收入并入商品销售额中一并缴纳增值税，税负反而更低。

例：D电梯安装公司是增值税一般纳税人，主要从事电梯的生产销售业务，并为客户提供调试安装所购电梯的服务。已知2009年购进生产电梯所需材料共花费100万元（不含税），2009年销售电梯获得收入200万元（不含税），同时安装调试电梯向客户收取23.4万元（开具普通发票），安装调试共耗费相关材料11.7万元。

首先，计算混合销售行为中劳务项目增值率＝（23.4-11.7）/11.7×100%＝100%。

然后，计算税负平衡点处的增值率。假定：

提供营业税应税劳务部分获取总收入为Y×（1+T1）＝23.4万元，与该劳务项目相关的可允抵扣耗费支出为X×（1+T1）＝11.7万元，现假设将该营业税劳务部分独立成项目出去后，总收入不变仍为[Y×（1+T1）]。其中，T1为增值税税率，T2为营业税税率。

正常条件下（劳务项目不独立），企业实际缴纳税款为：

（200-100）×0.17+[Y×（1+T1）-X×（1+T1）]/（1+T1）×T1 （1）

如若将营业税劳务项目独立分立出去，企业实际缴纳税款为：

（200-100）×0.17+ Y×（1+T1）×T2 （2）

联立（1）、（2）得税负平衡点处的增值率为：

（Y-X）/X=（1+T1）×T2/［T1-（1+T1）×T2］=（1+0.17）×0.03/［0.17-（1+0.17）×0.03］×100%=26.02%

因为100%>26.02%，根据上述分析决策，可确定该企业应该分立该劳务项目。

可以做进一步具体的分析：正常情况下，不分立该安装调试业务收入，企业所有收入全部缴纳增值税：

（200-100）×17％+（23.4-11.7）×17％/（1+17％）=18.7万。

将安装调试业务独立出来，企业所缴税款分为两部分：

设备销售部分应缴增值税：（200-100）×17%＝17万；

备安装调试部分应缴营业税：23.4×3%＝0.702万，合计企业应缴税款：17.702万。显然，企业独立安装调试业务可节省税款：18.7-17.702＝0.992万元。

同理，小规模纳税人也可以通过混合销售行为中劳务项目增值率与混合销售税负平衡点增值率的比较，来考虑是否将混合销售中的应税劳务项目进行独立分立（业务项目单独成立企业来经营）出来，达到选择纳税方案，并降低税负的目的。

第二，利用价外费用的筹划。由于企业的销售活动除了销售商品取得销售收入外，往往还会收取一些价外费用。包括购买方收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付款利息、赔偿金、代收款项、代垫款项、包装费、储备费、运输装卸费等。按税法规定，这些价外费用应并入销售额计征增值税。税务筹划中可以将上述价外费用从销售额中分离出来，如采取代垫运费的方式，从而降低自己的纳税负担。但代垫运费要符合以下两个条件：

承运部门的运输费用发票开具给购买方的；

纳税人将该项发票转交给购货方的。

例：假设A商场为增值税一般纳税人，2009年销售货物共计1000万元（不含税），货物的购进价格为600万元（不含税），取得增值税专用发票，同期收取运杂费用共50万（不含税），取得运输发票。

企业应纳增值税税额＝（1000＋50）×17%－600×17%－50×7%＝73万元

筹划方案：

A商场委托承运部门将运费发票开给购买方，并由A商场将发票转交给购买方，即将收取运费改为代垫运费。根据税法规定，纳税人收取的代垫运费不作为价外费用并入征收增值税。

税务筹划后，应纳增值税税额＝1000×17%－600×17%＝68万元，节税5万元。

第三，利用混合销售特殊规定的筹划。

例：某单位从事铝合金门窗生产并负责建筑安装（具备建设行政部门批准的建筑业施工资质），并以签订的建筑合同的方式取得经营收入，其现有的经营模式为：分别成立了独立核算的生产企业和建筑安装企业。生产企业是增值税一般纳税人，2009年含税销售收入为1755万元（全部销售给建筑安装企业），增值税进项税额为180万元。建筑安装企业取得铝合金门窗建筑安装收入1400万元（包含购进材料成本1170万元）。

目前的税收负担为（仅考虑增值税和营业税，下同）：

生产企业应缴纳增值税＝1755÷（1＋17%）×17%－180＝75（万元）。

建筑安装企业安装铝合金门窗按“建筑业”税目征收营业税。原营业税法规定：“纳税人从事建筑、修理、修饰工程作业，无论与对方如何结算，其营业额均应包括工程所用原材料及其他物资和动力的价款在内。”因此，对建筑安装企业征收营业税时不得剔除“外购”成本。

所以，2009年应缴纳的营业税为1400×3%＝42（万元）。企业合计税收负担为117万元（75＋42）

筹划方案：

将生产企业和建筑安装企业合并为一个企业。假设该企业是增值税一般纳税人，2009年取得混合销售收入1985万元，在签订建筑合同时，单独注明建筑业劳务价款为230万元。企业应缴纳增值税＝（1985－230）÷（1＋17%）×17%－180＝75（万元），缴纳营业税＝230×3%＝6.9（万元）。方案合计税收负担为81.9万元（75＋6.9）。方案减轻了流转税117－81.9＝35.1（万元），大大减少了流转税额。

电梯营销论文篇5

论文摘要：楼宇液晶电视与生俱来的传播优势使之成为分众传播的必然产物。但是，楼宇电视却没能制定出高效的、有针对性的广告传播策略。本文结合整合营销传播理论分析阻碍楼宇液晶电视广告发展的原因，总结经验，探讨适合楼宇电视未来的发展之路。

据上海一调查显示，白领偶尔或从不观看楼宇视频广告的占55.6%，经常看楼宇视频广告并能留下深刻印象的仅占10.1%，经常看楼宇视频广告并影响到购物欲望的仅占6.3%。这表明，尽管此种营销传播模式表面看来有众多优势，但消费者并不能完全接受该媒体，尤其对于它所传达的广告资讯，消费者注意了但未必会在实际购买中运用。楼宇电视广告的整个营销前景令人忧虑。是什么阻碍了这种广告营销传播模式的发展？哪些因素在其传播效果中起关键作用？

楼宇电视广告兴起的背景及特点

楼宇电视广告这种定向传播的广告传播模式从一诞生就获得飞速的发展，有其特定的时代背景原因，是营销传播领域一对一营销趋势的必然。

2002年，上海徐家汇太平洋百货电梯门上的粘贴广告让等电梯的江南春（楼宇电视的创始人，分众传媒集团董事长兼CEO）灵感乍现：“如果换成电视机，不是正好将广告信息精确地传送到细分群体？”①如果读者就此断言楼宇电视的诞生是出于江南春的一念之间，这是甚为不妥的，因为这种定向传播的广告商业模式是时展的必然，是营销传播领域一对一营销趋势的必然。

20世纪90年代以前的广告理念认为，广告是由传统的大众媒体来广而告之的，电视广告、广播广告和报纸杂志的平面广告，还有营销的各种手段，诸如促销、直销、公关等。广告主、企业、广告商和媒介绞尽脑汁地使生产出的广告让更广泛的受众接触，不断地扩大广告覆盖率和到达率，他们以为这样就能够创造最大的广告价值，获取高额利润回报，其实不然。随着传播技术与传播手段的演进，数字电视的出现，受众的自主权得以加大，他们只要手握遥控器，就能把不想观看的广告节目跳过；或是Tivo（“数字录像机”DVR）的问世，具备了自动暂停和跳过功能，使用者可以轻松地跳过电视台插播的广告，这项技术为逃避电视广告的观众提供了极大的方便。即便是那些没有跳过广告的观众，广告商也不能肯定地表示，播放的广告都符合所有受众的口味，他们的广告能对所有受众在购买过程中产生积极的影响。

在整合营销传播大师舒尔茨看来，整合营销传播与其说是创新的领域，不如说是对旧规则和现实体制的分裂反应。②整合营销传播的重要一环是对市场的细分，针对不同类型的受众传播不同类型的广告，即按要求实现分众传播。分众传播最大的好处是能减少资源的浪费。采用分众理论，锁定受众群，通过分析他们的行为特点、收入状况、品牌意识等，对其进行有目标的宣传，毫无疑问，广告能够起到应有的作用。不仅企业和广告商能获得投资回报，消费者也能从广告中获得有价值的信息。

就我国目前的市场情况而言，楼宇电视广告这种广告传播模式有以下几个优势：第一，目标受众明确，且大部分是优质的潜在客户。据央视市场研究股份有限公司对上海液晶电视效果市场评估报告称，楼宇液晶广告的目标受众大部分年龄在30～39岁，月收入在3500元以上，教育程度为大学本科的人，男女比例较为平均。③这些在高档写字楼工作的白领阶层，一般从事较体面的工作，有稳定的收入，且收入高，年轻富有魄力，承担的负担较小，消费欲高，是时尚与潮流的逐浪人，是商家争夺的目标，但同时也是传统媒介最想覆盖却较难覆盖的高收入群体。第二，楼宇电视广告适应目标消费人群的收视习惯。据CSM媒介研究数据显示，全国每天电视消费时间呈逐年下降趋势，人们看电视的时间越来越短，尤其是城市中高档消费的主力军，“三高”(高收入、高学历、高消费)人群由于工作忙、生活节奏快，几乎没时间观看电视广告。而高档写字楼这些地方的电视咨询和广告信息因此能够乘虚而入，一定程度上吸引这些都市白领的眼球。第三，楼宇电视广告因其目标受众明确，广告成本低（广告千人成本约为当地传统媒体的1／10）、广告干扰度低（如受众无法转台观看别的节目）。因为楼宇电视都安装在高档写字楼的电梯旁，容易引起潜在消费者的关注，广告传播效果良好。

楼宇电视存在的问题

由于楼宇电视发展时间短暂，制度不完善，在运营过程中、在效果体现上日益暴露的问题，尤其值得关注，唯有解决了这些问题，楼宇电视广告才能真正实现高效传播。总体来说，我国的楼宇广告存在以下几方面的问题：

第一，内容单一，可看性不强。最近，上海海略管理信息咨询公司在上海和北京两地进行调研，对商业写字楼内工作的白领人士进行随机拦截访问，接触受访者1000余人，有效问卷716份。调查结果为写字楼里的受访者普遍认为楼宇视频媒体的确能帮助打发空闲时间，但楼宇媒体的唯一内容——广告却让他们产生不愉快。④楼宇电视重复播放的内容让人生厌，广告效果很不明显，因为消费者看过了不等于会记住，记住了不等于会购买。另外，由于受长期的广告氛围影响，消费者的认知能力提高了，他们决不会再轻而易举地、盲目地接受媒体广告。而且他们还会产生排斥心理，拒绝接受形如广告的内容影响。楼宇电视作为纯粹的广告传播媒体，缺少节目内容的承载，是其发展的劣势所在。

第二，信息传播与接收上的错位。由于广告播放时间和受众进出电梯时间不一致，面对不完整的楼宇广告，面对广告所要传达的品牌信息，消费者无从把握，也就谈不上营销的最后环节——记忆购买。这是被整合营销传播视为不关注消费者利益的后果。整合营销传播的重点是考虑消费者的需求和心理，将他们作为“上帝”对待，要经常跟他们实现双向沟通交流，才能获得有效的传播策略。目前楼宇电视明显忽略了受众的需求，不论是在播放时间上还是在播放内容上都偏离了受众的需求，因为调查显示，受众更希望在这短暂的停留时间里获知诸如新闻、天气预报、财经等资讯类信息，而不只是广告。

第三，广告创意有待提升。由于楼宇广告只是传统电视广告的延伸，因此，我国楼宇广告的创作模式和水平与我国的电视广告基本处于同一水平。在创意上都以“叫卖式”的广告为主，具有强烈的故事性和幽默感的广告不多。因此，其传播效果大打折扣。

楼宇电视广告的前景

在形式上，楼宇电视广告是典型的注意力经济产业下的佼佼者，它很容易引起受众的注意。然而光有短暂的注意并不能达到广告传播的效果，因为，如果广告不能引起受众更进一步的注意并对广告内容产生兴趣，那么则不能说这样的广告是有效果的。而且，如果受众长期看到的是创意贫乏的广告，那么以后他面对楼宇电视广告就会熟视无睹，连看都不看。因此，楼宇电视广告要取得更长远的发展，必须在以下几方面进行改进：

第一，增加传播的内容，提供一些受众感兴趣的、对受众有帮助的信息，而不仅仅是广告。有调查显示，在等电梯的那短暂的几分钟时间，受众更希望看到诸如新闻、天气预报、财经等有用的资讯类信息。因此，为了吸引受众更多的注意力，楼宇电视可添加这方面的资讯。根据楼宇液晶受众的特征描述，他们较多关注股票等金融投资性的新闻，关注休闲娱乐的方式，楼宇电视可以在播放广告的同时播报这些信息来吸引他们的注意力。 转贴于

第二，创造楼宇电视独特的传播内容和形式。由于停留时间非常短暂，受众没有太长的时间来看楼宇电视的信息，因此，无论是新闻、财经等资讯信息，还是广告，都必须制作得短小精悍，一般应限制在10～30秒的时间，使受众能够在尽量短的时间获得相对完整的信息。

第三，改进提高楼宇电视广告的创意水平。楼宇电视广告与传统电视广告的另一区别是楼宇电视广告的无内容生存。传统大众媒介都是通过制作内容，以低廉的价格将内容销售给受众，形成一次销售；继而将自己的受众资源出售给广告主，完成二次销售。但是楼宇电视却无须自己生产任何内容，它是将渠道直接销售给广告主，直接用广告来面对受众。⑤“无内容”将导致楼宇电视无法产生巨大的社会影响力，难以进入社会主流生活。楼宇电视目前的成功，很大程度决定于其抓住了间隙和细分受众。间隙的强制力使得楼宇电视能够以低成本到达受众，受众的细分方便广告精确地到达目标消费者，避免投入浪费。但是间隙只是间隙，它无法作长时间的停留，于是也就无法产生更大的影响力。因此，楼宇电视广告如果要获得消费者的注意，必须提升广告质量，要以创意改变一切，多创造一些故事性强、幽默感强而情节又相对简单的广告，使受众在轻松愉快的心态下观看小故事，同时接受广告信息。

第四，建立与受众的双向沟通渠道。前文已经指出楼宇电视广告的问题之一是忽略了受众的需要。而要真正了解受众，明确他们需要的东西，就应该有一个渠道让广告商或企业主获取这方面的信息。整合营销传播理论指出，媒体的巨大变革，是导致双向沟通的产生。双向沟通意味着厂商和其消费者在进行一种资讯交换活动。为了达成资讯交换的目的，厂商首先必须了解消费者所拥有的资讯形态及内容；其次，消费者要能够通过某种渠道或方式让厂商知道他需要哪一种资讯；最后厂商才能对消费者的需要予以回应。

双向沟通是必要的，沟通渠道更是前提。随着电脑科技的高速发展，人们获取资讯的渠道比以前方便、及时，反馈资讯也变得轻松、快捷，这为沟通渠道的出现奠定了重要的基础。广告主可通过本商业楼的物业管理，拿取本层楼的住户信息，通过电子邮箱、局域网、手机短信等手段对住户进行问卷调查，在播出广告后第一时间向受众收集信息，了解他们对广告的态度和评价，或者接受建议。未来的广告传播对消费者来说不应该被动、强制地接受，消费者有个人的想法，应有被听取、被采纳的机会。这一切的出现都源于楼宇电视提早实现与受众的沟通互动。

结语

楼宇电视广告是广告市场和媒介发展的必然产物，它担当的角色是其他媒体传播形式的有益补充。传播效果史表明，单一的传播模式和传播终端进行广告传播的时代，若要获得令人满意的广告传播效果，首先要对传播媒介进行整合。不仅要把受众奉为“上帝”看待，还要在媒体之间实现以统一的声音向受众传递实用的广告讯息，同时，早日实现一对一的营销模式。时代在发展，媒体也在发展，我们期待新兴媒体能朝着更有创意、更体现受众需求的方向发展！

注释：

①刘婷：《“日加满”钟爱分众传媒“无缝化传播”》，《ADVERTISINGPOINTER》，2006年。

②唐·E·舒尔茨：《整合行销传播》，中国物价出版社，2002年版，第4～5页。

③央视市场研究股份有限公司：《楼宇视频广告效果总体评估报告》，chinaadren.com/html/file/2005-3-4/2005342352349372.html

电梯营销论文篇6

销售系统做了，但市场竞争中仍举步维艰，为什么？

销售系统做完善了，但同行品牌进步比我们还快，这说明了什么？

销售系统做精益了，但个人、团队的绩效似乎到达饱和状态状态，分外努力不见增长太多，怎么办．．．．．．？同行还不断的复制你的系统有效成分，随即跟进打压你，怎么办？

销售系统做大了，但内部的流程、规范导致每个部门、每个人都吵嚷着缓慢，下一步该怎么办？

这些问题改良的空间在哪里？需要那些对应策略，笔者探究了百余个大、中、小企业，试图从下述的表象中寻找答案。

洗化用品行业，消费者多会关注牙膏挤出的长度，将牙膏的口径扩大一毫米，不知不觉中，销量就可明显提升，洗衣粉加大膨化力度后，外包装的饱满，顾客更愿意购买。

服装行业，当顾客进店时一杯水，可以有效管理顾客逗留时间，一次量身，可以和快形成品牌亲和力，提升成交率。

电器行业，让顾客得眼球（视觉）、耳朵（听觉）、手和皮肤（触觉）全方位感觉产品，现场销售满意度会大幅提升，而后续的送货上门，通过观察顾客家中的电器使用年限，后续跟进，多会形成连带销售。

这是雕虫小技？还是营销策划实施过程的中后期战术决定战略？不管如何，这些策略的实施，都为绩效的提升、销售系统地进步发挥了很良性作用。

还有更深刻、更优秀的实操案例有助于每个企业精益自己的销售系统，或者是改良自己的销售系统，让我们的销售团队百尺竿头，更进一步吗？

笔者走入这些表象的幕后，将近年亲历的过程、方法、细节剥茧抽丝后，逐一罗列出其实质。相信，其中大大小小的智慧演绎会如同点破的窗户纸，可以帮助遇此瓶颈的营销人抹去眼前的一些疑云。

放大一点，带动全面

系统初步建成后，常年坚持放大系统中的一两个核心点，会让价值链的多个环节受益，驱动绩效持续增长同时会带动系统渐进式成长。

网络的神奇在于速度。

笔者考量家私行业的领导品牌，庞大的运作系统中格外重视物流运作，经销商订单都已最快的速度送抵目的地。这样，即便是和竞争对手同样的营销策略，总是领先一步的去鲸吞市场份额。

概念驱动品牌和销量。

笔者观察木地板中的龙头表现，每年都会在市场上缔造出符合消费者利益点的概念，如爱心锁扣、光触媒、EO等，一旦概念深植人心后，促销开始，消费者趋之若鹜，企业多会盆满钵溢。

限时限量让消费者更珍惜产品。

一烤鸭连锁企业，每个店面占据的地理位置极佳，但每天中午和晚上的单次营业时间不超过3个小时，每每店面开门，多会看到顾客排好长队已持币待购，每天，总有顾客因购不到该店烤鸭抱憾而去。

上述的企业，无论大小，都能够在自己系统完善后，长期坚持放大自己的一两个亮点，行成市场差异，与同行运作明显区隔，在独树一帜后独领风骚。

走到舞台的幕后，我们发现，这些企业不断提升的销售绩效，会对销售支持系统、销售战略系统提出更高的要求，而非井喷式的增长，使企业决策者、执行者有足够的时间、精力去讨论、分析、实施下一步工作，让系统精益成长，在潜移默化中完成从量变到质变的过程。

梯次放大，循序提升

投资者对品牌、销量、利润的追求是无止境的，对日益健全的销售系统，还能再进步一点点吗？答案是没问题。

销售和服务系统是两位一体的。笔者按年份细究海尔后，了解到海尔从1985年到2005年，在产品品类不断改良、丰富同时，对外按梯次放大升级自己的服务亮点，很透彻的公示消费者并执行的很到位，每次都起到了提升品牌形象，产生销量、利润的效果。

相信，这是许多营销人在市场上有目共睹的案例，笔者不再往下赘述，海尔每次升级都是下一次成长的基石，1997年前后12年的基础打造，促使其梯次升级速度明显加快，市场表现尽人皆知。

中小企业照样有类似经典案例。广西崇泰商贸公司，主营木地板销售和安装业务，多年坚持按梯次放大各个项目，确保系统循序提升的策略，演绎了从精到强，从强到优的实例。

他们根据不同的部门和职员，以年、月、周为单位，确定核心提升点，从人员专业知识、服务技巧、电话营销、数据采集分析、例会互训、营销策划、思维工具等项目，分割时间予以团队和单人、全面和单项循序培训、讨论、实施、考核、激励、复训，八年时间，由于能把每次定位好的事重复做对，其成长稳健迅速。今天，系统内各种优势的组合，使该公司有了“行业教科书”的美誉。

单个店面照样可以梯次升级，拔高绩效。笔者在一家国际知名服装公司工作期间，助理LILY小姐负责去升级一个月均销量1.5万元的低等级店面，第一步，将顾客档案按分类出中、高端顾客，进行购买服装的产品保养维护工作，在第两月培养出了忠实客源，销量当月也提升为2万。第二步，通过最新的产品画册向忠实顾客群推介，达成购买意向后再向公司订货，货到后电话通知顾客店面试穿、取货，销量当月提升到3万。第三步，针对忠实顾客群体，通过携带新品上门试穿，试用，销量在第5个月提升到6万，并持续稳定。

这三步循环往复的实施，为很多服装店面作出了标杆，笔者将这种梯次升级模式推广到电器、地板行业，依然高效，百试不爽。

按照梯次升级规律，从最基础工作开始，梯次放大系统中的一点或一部分，可以起到循序提升的效果。事实证明，前期基础工作越夯实，后期的提速效果就会越好，系统中的核心驱动力也由此产生。

隐性优势，强化系统

市场博弈，并不是每个同行都诉求区隔和差异的竞争策略，学不会你，跟死你，是竞争常见现象，这种模仿方式是创新型企业的恶魔，建设自己系统的隐性优势，规避不良竞争，大大小小的企业都有成功案例。

黛安芬，作为内衣领导品牌，对消费者突出“时尚”的概念，引领着市场前进，意图模仿、超越者众多，但其对内突出的“舒适”定位，贯穿着研发生产、顾客便利、产品陈列、一线服务各个环节，保障了顾客忠诚度。在此基础上深化的产品“品质”保障、“创新”运营等各项内容，使仿效者多会东施效颦，其领导品牌地位很难被撼动。

狗不理包子是老字号，名扬海内，是到天津的游者必尝食品，好吃固然没错，但其历史沉淀出的民族精神、人文情节不断被放大，无疑是人们必食、必购、买赠亲朋的深度原因，笔者久居天津，不开玩笑说，如果将狗不理包子拿到店对面的包子铺销售，一定没有趋之若鹜的场景。

一家连门头没有的儿童玩具店，生意兴隆，笔者用两年时间观察，其产品、价格与同街20余家店面差异不大，地理位置算不得好，但每次路过，他的客流量都是最大的，

缘何如此？第一、儿童玩具更新速度快，新玩具该店总能领先同行进货数天供配消费者，满足了孩子新奇感；第二、此行业售后服务者少，几十元、数百元的东西孩子玩坏了，该店多能修，甚至是免费修，保障了家长的利益；第三、店老板极讲信誉，对上游资金承诺、对顾客承诺一言九鼎，到了约定时间，均会兑现，童叟无欺，确保了所有人都支持该店生意。

品质如金、服务用心，是任何一家公司立足市场、塑造竞争优势的根本，在此基础上寻找自己的隐性优势，来强化自己的系统可持续力量，不易被超越，应当是大势所趋。

加减乘除，增益系统

理论上，系统其大无外，其小无内，可以不断丰富和细化。实际操作中，系统大到一定程度，绩效不进反退，多由职员素质素养不稳定、时间管理不到位、流程过长、标准繁琐、责任人过多而导致执行者备受约束，从而效率下滑。

此时，根据系统与市场对应情况，要对其作相应调整。就象人力资源中企业未必要选最优秀、最能干的人，只选择合适的人一样，每个企业都要建立与自己匹配的系统。笔者提炼加减乘除四个方式，用于系统的改良。

做加法，就是在现有系统基础上建立兄弟系统或附加系统，使现有系统更健康、更强大。

比如说，笔者策划过一家多年市场表现很好的服装公司，将企划部独立成咨询公司，对内是一体，对外称两家，财务单独核算。伴随着服装公司的不断成长，一奶同胞的咨询公司的声誉也水涨船高，服务现有服装公司同时，对外咨询业务也蒸蒸日上。

做减法，就是将现有系统部分职能剥离或删除，使现有系统更精益、更迅速。

万科初期经营多元化，当决定的地产领域拓展为单一领域后，决策者不顾个别高管苦求在某些项目上再赚几百万、最后一次的要求，决然放弃了其他利润项目，专营专注成就了今天为人乐道的万科房产。

作乘法，就是在现有系统在多个区域同步复制，让系统价值更大化、最大化。

莱茵阳光木地板广西分公司在南宁、桂林建立起样板基地、示范店面后，招商过程中，将运营方式根据战略、战术、战技的不同，分类复制到其他各个区域的经销商决策者和执行者身上，仅用了两周时间就建成了广西省级网络，在两个月内跃居行业销量第三的位置，使业内惊诧。

作除法，在系统基础扎实情况下，渐进或迅速拆分现有系统中的各项职能，使每个拆分出的职能独立形成子系统，使系统运作更高效，更务实。

河南太康县通利电器公司，常年注重内外部人才的深度沟通、交流和培养，店面直营、乡镇批发10余年后，2005年竞争加剧，形势要求卖场要从100平方扩建到800平方米，这些人员迅速成立了人资、财务、仓储、物流、销售、策划等各个部门，去履行各项销售职能，前期这些人数年的默契交往使部门间协同高效，形成高强度的市场辐射力度，产生了强大的资金变现能力，一举奠定了该公司在本区域同行无法超越的地位。

对系统的加减乘除后使之增益，运用之妙，存乎于心，是经验者的惯用手法，需时间、事件的历练，中小企业运用偏多；通过销售数据、财务数据的跟踪分析、市场趋势的界定来改良系统，是管理者科学的办法，更易普及，这是渴求成长企业必经之路。殊途同归，二者都是为系统要产生的绩效服务。

跳出系统说系统

任何一套系统，他的最核心运作节点是人，团队成员思维平台的错位，沟通工具的混乱、企业文化的接受程度不同，都会让系统运行不稳定，而解决这些问题不见得太困难。

长期阅读某些权威财经杂志，可以搭建系统内每个成员有共同的思维平台。

笔者多年尝试要求一些企业将《销售与市场.营销版》全员通读，侧重点是企业中层，因为其战略、战术题材文章他们可以通读后向上级建议，向下级灌输。《销售与市场.战略版》有总裁思想、营销评论等栏目，由决策者通读，使其战略方向性更好，《销售与市场.渠道版》有生产商、经销商、零售商实际运作文章，由业务人员细阅，可增强他们的钱变货，货变钱的能力。《销售与市场.职场版》有成长之路、营销大讲堂栏目，适合全员提升职业素养。

事实证明，当各个版面针对企业不同层面针对要求后，不出三个月，团队成员会出现思维共性，很有利于系统各层面上下同欲。

统一沟通工具，形成标准，可以使系统便捷高效。

每个系统成员讨论一件事都按“鱼骨图”的思维方式，所有人都会有条理；互相交办事宜，以“5WIH（① When 何时② Who 何人③ Where 何地④ What 何事⑤ Why 为什么⑥ HOW 如何进行）”的方式交接督导，会件件事落在实处；“定时复命制”可以让系统内每个节点分外牢固…….。

许多简单的营销工具，一旦成为系统内部沟通标准，会像秦王朝的兵器，在各个战场通用互换，在标准中形成澎湃的力量。

让企业文化成为系统的灵魂。

在家族企业，笔者看到他们会将丢在门口的纸箱收起来，因为值两角钱，这种生之与来的家文化，保证了企业开源节流。在外资企业，笔者在河南看到雀巢公司的职员会原价购买即将到期的雀巢咖啡，自饮自用，细究发现，他们的企业文化、团队建设每两个月都要很透彻的实施一次，保障了销售系统的精益。

电梯营销论文篇7

××流域多年平均年降水量为1460

毫米，年径流量90.54亿立方米，降水年内分配不平均，雨季4～9月的降水量占全年的75%～78%，其中5～8月的降水量占全年的50%～55%。优化水库调度，提高水资源利用率是落实科学发展观的重要课题。

一、2008年××梯级电站水电联调实况

（一）汛前阶段

因2008年××电站起调水位较高，我们在2008年年初一直将梯级水库控制在较高水位运行。这一阶段，考虑来水和系统需求等相关因素，我们按照电网的计划安排发电，对发电量进行了适当控制，并抓住时机对部分机组进行了检修。进入3月后，为迎接汛期的到来，我们及时向电网申请调增了发电出力，不断通过发电降低了××库水位，到6月中旬末，××库水位出现了全年的最低点355.65米，××水库最低降到186米，使梯级水库具备足够的库容容纳汛期集中来水。

（二）主汛阶段

7月以后，××进入多雨期，

7、8两月××流域降雨达716.1毫米，为1960年以来第二高雨量，梯级水库水位迅速抬升，到7月末，××库水位突破391米，××库水位突破196米，为实现全年发电目标奠定了坚实的基础。

7月20~24日，流域普降暴雨，全流域5天累计降雨138.1毫米，导致××5日入库水量达到近8亿立方米，在及时加大各厂日发电负荷的情况下××梯级水位仍然全线上涨，很快将要超过××、××的汛限水位390米和193.6米。我们在认真分析了天气趋势和防汛形势后，经请示防汛主管部门决定启用预留防洪库容拦蓄洪水，××最高水位达到了397.59米、××库在8月1日前最高水位达到了196.71米，分别超蓄4.600亿立方米、1.952亿立方米，折合电量4.560亿千瓦时（按三站计算）。

××流域7、8两月暴雨频发，我们坚持在两次暴雨的间隙利用发电抓紧消落水位。8月27~29日3天流域降雨达到112.5毫米，致××入库洪峰达每秒4500立方米，我们及时把××日发电量加大到3000万千瓦时以上，但省防指权衡长江及全省防汛形势为确保安全下达了开闸令，弃水期间我们密切关注汛情变化，在形势好转的情况下及时关闭闸门，拦蓄洪水尾巴。

为迎接后期更为集中的降雨，我们再次调增发电计划，通过加大出力发电消化来水，××和××7、8两月发电量分别达到10.97亿千瓦时、13.83亿千瓦时，创造了梯级电站月发电量历史最好记录。

由于雨量充沛，8月末××、××库水位分别维持在397.21米、199.7米高位运行。这一阶段，我们紧密跟踪电网的发电计划安排，只要有机会和空间，我们都会加大梯级电站的发电量。两库水位在9月份短时下降后，在遭遇10月份比常年偏多59.8%的降雨后，两库水位再次攀升。

在2008年的调度中，我们始终坚持通过利用××水库库容来调蓄流域来水，而将××保持在较高水位运行，充分发挥了水头效益，有效降低了××的发电水耗，全年，××水库都在185米以上运行，超197米运行1377小时（截止11月28日8：00）。××年均运行水位比多年平均高近10米。与去年同期水耗水平相比，××增加发电量501万千瓦时，增加发电效益180.36万元。××1、2、4、8、9、11月电量为历史同期最高。

而××则在集中来水时段趁势抬高库水位，也取得了好的水头效益。××从7月23日3时超390米，并维持329小时；从8月17日6时再次超390米，并一直维持到年末，全年在397米以上运行1034小时。

表一：××电站、××电站运行水位统计表

电站2208年运行

平均水位(m)多年平均运行水位水耗(m3/kwh)

去年同期水耗

多年平均水耗

××383.672.22.212.21

××194.32184.93.753.814

表二：××梯级电站发电量统计表

电站××××××合计

2008年（万kwh）442228342912.69112846.22897986.91

多年（万kwh）100656207561.2567441.21375658.46

距平（％）339.3565.2167.33139.04

去年（万kwh）100656211786.9269729.39382172.31

同比（％）339.3561.9161.83134.97

备注：截止到12月11日零时。

（三）汛末阶段

10月底，××遭遇22年以来的最大秋汛，××库水位直逼400米的限制水位，在××4台机组全部满发，××电站两条外送线路正处在维修状态情况下，××坝前水位最高达到199.96米。为避免弃水，我们及时向电网检修主管部门求援，在电网公司的协调下，清葛线提前6天完成检修，××电站两台机组提前6天并网发电，化解了危机。

到8月初，××梯级电站已完成全年发电计划（购售电协议），董事会根据年度实际生产情况，再次调高了年度发电目标。

之后，××流域进入枯水期。这一阶段，在全年发电形势已成定局的情况下，我们调整了调度策略和思路，将保持发电水头、降低发电水耗摆在突出位置，及早启动了对年末水位的控制，为2009年的发电打好基础。

回顾2008年梯级水库调度过程，我们一是充分利用梯级水库水量平衡原理，统筹水库调度，反复利用库容，将梯级电站保持在较高水位运行，抬高了发电水头；二是在洪水的退水阶段，审时度势，果断拦蓄洪水尾巴，创造了可观的收益；三是积极开展营销工作，在市场极不景气的情况下，保证了发电计划的落实。

二、做法与体会

（一）体制——量身定制。

××、××、××电站首尾相连，在水文上相互补偿，在防洪方面可以通过联合调度分级拦蓄洪水，平衡承担洪峰的压力；兴利方面可以在满足电网调度对××流域总出力的情况下，综合考虑水情、市场以及电价因素，优化分配流域电站发电出力。

让有限的水资源在三厂得以重复利用发出电能后再流入长江，是实施××开发的初衷，也是××梯级电厂最为理想的生产运行方式。但理想并不意味着现实，只有遵循科学规律，根据梯级水库的内在关系，按照水量平衡的原则，整合水库调度、发电调度、市场营销等因素，充分利用水能资源、设备资源、人力资源，实现流域电厂之间的优化分配，才能拉近理想与现实之间的距离。为此，××公司组建了国内首家流域性调度机构——××管理中心（××××）。××××是××梯级电厂的远方集中控制中心，是××梯级电厂集中控制运行和电力生产业务管理的机构，直接接受电网调度机构的调度指挥和业务管理。××中心下设市场部、调度部、系统部、综合部。这是一个平均年龄只38岁的年轻团队，现有职工67名，其中中共党员26人。

2005年5月16日，××××对××梯级电站实行远方集中控制运行，2006年10月24日，梯级水电厂的监视权和控制权移交到××××。多年来，我们按照科学发展的思想，积极探索、深入实践，在梯级电站联合调度控制运行方面取得了可喜的成绩。

（二）工作——专业化、精细化。

为充分利用梯级电站内在规律，把梯级电站的资源优势转化为生产经营优势，我们在生产经营理念、生产管理机制、生产技术上不断创新，实现了发电效益最大化，发展了梯级联合调度的理论和方法，充实了梯级联合调度的内涵。

1、建立了完备的分析体系

在日常工作中，××中心构建了以日、旬、季报表为主干的基础统计和分析平台，并辅之以主汛期集中来水情况下的实时分析，形成了完备、科学的分析体系。通过完善电力生产数据的分析、备份和处理系统，以及相关软件的开发和利用，使分析工作进一步智能化、系统化。

2、构建了完备的技术支撑体系

根据生产管理的实际需要，××中心逐步建设开发了数据实时采集、遥测遥信、电能量远程自动定时采集及计量计费、实时调度分析决策管理、水情自动测报与处理、××计算机监控系统等生产管理系统和完备的通信体系，加强各个系统的完善和整合，为提高生产力水平发挥了重要的技术支撑作用。

3、科学融合了电力生产要素

打破传统模式，融合水情信息、生产计划、市场需求、检修计划等相关因素为一体，使水情信息、市场需求成为制定生产计划、执行生产计划的客观依据，从而进一步增强了计划对生产的指导性，增强了计划在执行过程中的时效性。

梯级水电站实现集中控制运行以后，××流域干流的水资源也得以综合控制和利用，从而也实现了生产各要素的全面融合。

4、始终坚持以经济效益为中心

追求经济效益最大化是企业永恒的主题，优化调度，梯级电站联合调度是我们最有效的手段。通过合理抬高水头、超蓄水量、拦蓄洪水尾巴，通过加强经济优化调度、加强实时监控、加强电量结构控制，通过对三库联调的有益尝试，最大限度发挥了优化调度的作用，提高了梯级电站的发电效益，近两年××梯级电站年发电量连创新高。

5、正确处理了防洪与发电的关系

××以追求发电效益最大和确保梯级电站防洪度汛的绝对安全为工作目标。当防洪与发电发生矛盾时，发电服从防洪，但怎样将洪水资源转化为发电效益，怎样合理应用汛期限制水位、合理应用防洪库容，我们基于提高发电效益的目的，开展了大量的研究和探索。一是利用梯级水库的自身调蓄能力，分级承担防洪压力，尽可能减少弃水损失；二是利用加大发电消化洪水；三是在准确判断天气趋势和长江防洪压力的前提下，水库短时超汛限运行，拦蓄洪水尾巴。

结合近年来我们在融合防洪调度和发电调度方面的积累的经验，开展了抬高××水库水位运行的效益分析研究，开展了利用××防洪库容的研究，积极申请将××水库列入国家汛限水位动态控制试点，已取得初步成果。

6、以市场为导向，积极开展营销工作

加强了对调度、值班工作的管理，尽量避免不合理的运行方式，减少效益损失；在调度工作中树立大局观念，遵守调度纪律，积极为电网安全发挥作用，真正把“××××”、把梯级电站调峰、调频能力当作一种品牌来经营，既处理好了厂网关系，又为联合调度控制运行的进一步发展奠定了良好的基础。

密切发电计划、营销各环节的沟通与协调，积极做好电网计划、调度部门的工作，在计划安排上、实时调度上、结算和考核上得到了电网的最大支持，由此带来了可观的经济效益。

（三）队伍——以人为本。

××××是××公司大家庭中的一个小团队，要充分发挥每个人的作用，需要有良好的个人素质、很强的向心力和严密的组织协调。为提高个人的技术水平和各项能力，边干边学成为××××永恒的主旋律；技术上的传帮带、交叉取长补短、集中讨论成为我们工作中的传统习惯，在实际学习工作中，注重发挥每人特长，分配每人饱满的学习量和工作量，闲暇时间少了，心思更集中在工作这一共同目标上了，向心力强了，通过相互取长补短，在学习工作中关系也更融洽了。

电梯营销论文篇8

确定中高衔接的课程体系聘请行业专家召开职业能力分析会，就初始岗位和发展岗位对应的典型职业活动进行收集与分析，在专家指导下形成职业能力分析表，将3年中职基础培养课程、高职综合进阶课程进行归纳，进一步确定课程体系框架，分层次设计课程体系中核心课程的衔接内容。本着文化基础夯实、专业通用能力不断线、专业方向课分层递进的培养目标设计课程框架。

2依据分段培养目标

开展教学内容与教学组织衔接研究以中职、高职学生基础和学习特点分析为依据，统筹思考电子商务专业平台课、核心课程内容衔接、工程实践课程中实训项目的梯度设计，确定分层实训教学内容的衔接。同时，中、高职合作院校共同就教学方法衔接、教学质量监控、管理机制创新等进行了充分研究，不断完善人才培养方案。中职课程内容以任务导向教学项目为核心，开展电商客服、网络营销、网站编辑等基础能力培养；高职阶段在已有知识储备和专业技能基础上，加强理论归纳，提升营销策划能力和网站综合运营能力，加强生产性实训，课程内容在难度、广度、深度上呈梯度成长。两校以《全国中等职业学校数字化资源共建共享项目》、《高职电子商务网络营销精品课程》资源为学习载体，深入开展课程标准建设和课程资源建设。重新规划了9门核心课程的教学大纲，组织专家论证，共同开发核心课程数字化教学资源和网络课程，形成一批示范全国的资源成果，为组织“3+2”中职阶段电商专业教学提供了教学标准和丰富的教学资源。

3形成教学专项小组

研究评价模式衔接与分流方法为保证教学质量，中高职学校骨干教师组成教学专项小组，综合考虑中高职学生在学习基础和人才培养目标上的不同特点，共同编制“3+2”相衔接的专业教学标准，强化中职和高职学校教学过程的针对性、系统性，重视实践教学、项目教学和团队学习，全面实施素质教育，促进学生人人成才。教学组织衔接重点做到教学组月度加强交流沟通、中高教育阶段共同推进任务驱动的“一体化”教学模式改革、中高职院校双方共同以“学生为中心”组织教学实施。在评价体系衔接中，电子商务（3+2）专业采用全面考核评价模式，形成一套重在过程考核、激励创新、促进个性发展的评价体系，参见图2。此外，为满足学生分流学习需求，对有意参与高职学习的学生，设定出学生升学考核重点指标：文化课、专业课采用中职专业核心课学分认定，全部成绩达到学分标准；此外，网络营销核心课程平均分达到75分，项目实践达到3学分；中职阶段综合职业达标的学生方可进入高职阶段学习。

4创新人才培养模式

电梯营销论文篇9

关键词 电力市场营销 客户关系管理 供电企业

一、前言

随着电力企业的快速发展，用电用户数量逐渐增多，为供电企业带来经济效益的基础上，对其市场营销策略有着更高的要求，只有提出科学合理的管理方式，才能推动供电企业市场营销活动的深入开展。客户是供电企业的主要服务对象，加强客户关系管理，对增强客户忠诚度和提升其满意度发挥着重要作用。所以，供电企业要实现可持续发展，必须加强客户关系管理，构建相关体系，推动市场营销活动的发展。

二、供电企业客户关系管理的重要性

供电企业加强客户关系管理具有重要性。首先，通过有效管理，供电企业能够为客户提供更为优质的服务，满足客户的个性化服务需求，对树立良好的企业形象和创新服务渠道有利。其次，通过客户关系管理，能够密切供电企业和客户之间的联系，既能提高客户对供电企业的忠诚度、满意率，又有助于企业业务流程的简化，提高服务效率。再次，通过客户关系管理，供电企业能够及时了解用电用户的需求，可在需求分析的基础上，对市场发展做出快速反应，提升供电企业竞争实力。最后，供电企业及时处理客户的反馈意见、采纳客户合理建议和对客户行为进行必要的追踪，将经营风险降至最低。[1]

三、客户关系管理的总思路

在电力体制改革的推动下，供电企业面临复杂的市场竞争环境，必须高度重视客户关系管理。但是，对于不同供电企业而言，客户关系管理的方式有不同。从整体视角看，基于电力市场营销的客户关系管理体系构建应遵循以下思路：首先，客户关系管理是动态性管理的过程，对客户资料进行收集的基础上，应及时更新和删除相关信息。其次，供电企业工作人员应在客户关系管理中充分挖掘有利信息，以明确客户的价值，并积极寻找大客户等，为供电企业持续发展创造有利条件。再次，对客户关系管理中的相关资料进行灵活运用。最后，供电企业应设立专门机构而加强客户关系管理。[2]

四、基于电力市场营销的客户关系管理体系综合管理

（一）政策支持与管理

在供电企业发展中，客户服务能力是尤为关键性的因素，直接决定着供电企业的核心竞争力。从电力市场营销视角，对客户关系管理体系构建和管理时，相关部门应加大支持力度，以促进供电企业向“以客户为中心”的转变。首先，在电力市场中积极开展客户，如充分挖掘具有潜力的客户，并将已有客户进行等级划分，更好地掌握用电客户的需求。其次，供电企业构建客户关系管理体系时，注重电力客户服务支持的功能，以从客户差异性需求视角着手，深入开展客户服务工作。最后，供电企业应坚持“以客户为中心”，积极转变服务方式和拓展服务渠道，与客户加强沟通和联系，从根本上融洽企业与客户的关系。

（二）客服人员的激励与管理

供电企业市场营销中，要加强客户关系管理，必须对客服人员进行激励和必要的管理。首先，针对客户服务管理进行总体规划。一是确定客户服务理念，加大宣传力度，为客户提供优质服务；二是制定服务标准，为客服人员提供工作依据；三是加强服务质量管理。其次，对客服团队人员加强培训和管理，尤其加强客服人员服务方式多元化、服务承诺实现率提升、素质能力提高等方面的培训，有助于为供电企业树立良好形象，同时提高企业竞争软实力。最后，针对企业客服人员，完善激励机制和绩效评估机制，以充分发挥对员工的激励性作用，引导客服人员深入开展服务工作，加强客户关系管理。

（三）一般客户管理

供电企业一般客户管理中，应坚持维系客户的原则。供电企业加强客户关系管理时，应以客户保持为前提条件，但影响客户保持的因素相对较多，如客户购买行为、满意程度、生命周期、成本转换等。因此，从电力市场营销视角看，供电企业要加强一般客户管理，必须提高客户满意度、忠诚度。首先，供电企业积极拓展服务渠道，为客户提供多元化服务途径，满足客户对服务的个性化需求。基于此，工作人员可提高工作效率，降低时间成本，积极开展业务。其次，供电企业对欠费停电事件应给予高度重视，加强管理，积极与客户协商和沟通。最后，供电企业对电力服务中心的制度进行创新，着重增强人员的服务意识和业务知识能力，以强化客户管理。

（四）大客户管理

大客户是供电企业客户资源的重要组成部分，加强大客户关系管理更为重要。从电力市场营销视角看，供电企业在大客户关系管理中，可从四个方面着手：首先，领导人员对大客户关系管理给予高度重视，使管理者能够积极与大客户进行沟通，以充分发挥客户关系管理的优势。其次，供电企业加强人才培训，培养一批高素质人才，专门针对大客户关系管理。再次，供电企业对组织架构进行改造，在服务大客户时，使相关部门与专业管理部门人员协同工作，强化管理。最后，针对大客户关系管理，健全智能化的客户关系管理系统。在管理中，实现智能化管理，既能规避人工管理的失误风险，又能提高客户关系管理成效，为电力市场营销工作创造有利条件，推动供电企业的快速发展。[3]

（五）阶梯电价交易模式下的客户管理

电力企业在电力市场营销中，制定阶梯式电价交易模式具有重要性，不仅可实现经济效益的最大化，而且对强化客户管理发挥着重要作用。在制定用电标准时，可针对夏季标准、非冬季标准而设定。该模式实施中，供电企业人员应注重从以下几方面开展工作：首先，从电价制定视角看，每档价格和用电量标准的设置应力求合理性。基于此，供电企业必须针对地区居民用电情况而合理制定，尽可能多设几档，为居民提供多元化收费标准。其次，针对客户进行法律风险管理，与用户加强法律沟通，规避法律风险。最后，在电力市场营销中，相关人员应加强客户服务，如对营销信息系统加以调整、培训员工等。[4]

五、结语

从电力市场营销视角看，供电企业加强客户关系管理尤为重要，因而应构建完善的管理体系。当前，供电企业生存和发展面临着复杂的环境，客户是供电企业的主要服务对象，通过加强客户关系管理，能够为供电企业发展奠定良好的客户基础。对此，笔者在本文研究中，主要从电力市场营销视角着手，构建完善的管理体系，达到综合管理的目的，主要包括政策支持和管理、客服人员激励和管理、一般客户管理、大客户管理、阶梯电价交易模式客户管理等。

（作者单位为国网谷城县供电公司）

参考文献

[1] 邝艳兰.新时期电力市场营销中的风险分析及管控措施构建[J].科技与企业，2014（16）：318-319.

[2] 李奥.关于客户关系管理的电力企业市场营销对策研究[J].机电信息，2014

（36）：164-165.

电梯营销论文篇10

历年的糖酒会，很多企业把房间布置成展台，因为空间和展示器材的限制，众多的企业总是无法在狭小的空间里表现出品牌的形象，更无法表现出完美的企业形象。我们在吸取众多的经验教训之后，就地取材，因地制宜，把西藏饭店的电梯井和房间布置成一个品牌形象的展示空间：每一个角落，每一件摆设都浓浓地传递着醉糊涂品牌优雅的气质，完美的形象。

3月15日

大战到来前一天。醉糊涂酒业最后一批招商人员带着样品赶到成都。我们连夜将样品摆上展架，调试好每一盏射灯后，已是深夜十二点。成都的夜晚变得冰凉，但我们已经没有顾及到这些。最后，我们对方方面面作了彻底的检查。

1、展厅布置：西藏饭店的房间及电梯井位置已经布置好，但是另一个会场——茅台镇酒企展场八一宾馆——还没有布置完，需要在第二天上午完成，确定专人负责。

2、经销商论坛主会场布置：铁路工人文化宫仍处于施工状态，外面的棚架仍未拆除，而管理方对此含糊其辞，这一点最令人着急。鉴于该处形势不明确，为了应变，我们决定将与文化宫连在一起的前面的茶楼租下来，这里能容纳300人左右，虽然跟我们500人的期望有一定的差距，但可保证会议的正常召开。而茶楼悠闲的气氛，也使我们决心将它作为一个与经销商谈判的场所，更有利于双方深入的交流。这样，既有对可能发生的危机的准备，也有了一个意想不到的发现。

3、印刷品：宣传单张及会议导刊、特刊、门票已经出来了，谢天谢地！比较麻烦的是《白酒经销商淘金兵法》以及《醉糊涂经销商实战手册》仍在印刷中，但这已经是最快的速度了，我们跟印刷厂作了最后沟通——无论如何，在18日之前必须把这两本东西弄出来。

4、所有人员的职责岗位最后一次明确，并在晚上作了最后一次的重点培训。已经没有多少时间来讲了，要求所有人员包括促销小姐每天开会检讨，在实战中不断地完善。

5、所有外部关系的安排确认：包括演讲专家、媒体记者、广告等，都要落实下来。

将这些最重要环节一一确认之后，我们才怀着疲倦而又紧张的心情入睡。虽然我们对方案很有信心，但是执行中哪怕一个细小的环节掉了链子，都有可能使所以努力毁于一旦啊！准备的时间，确实是太少了。

3月16日

到西藏饭店的路上，已经人潮涌涌，街上到处是铺天盖地的广告牌，一些企业请的锣鼓队喊声震天。刚到西藏饭店门口，长长的几条队，全是促销小姐，遍地传单，饭店里面已经水泄不通了。一位醉糊涂员工非常担心：“我们的促销小姐这么少，也没有做一个广告牌，效果不知道会是怎么样啊。”

但是，光做几个广告牌，光多几个促销小姐又有什么用呢？在这种场面下，宣传资料一散发出去，马上成了垃圾，普通的广告失际上已经失去了意义。除非是出巨资，包下重要地段的广告位。但一些财大气粗的企业，广告行为却是令人觉得不可思议。请那么多人敲锣打鼓，吹拉弹唱的，这跟品牌展示、招商活动有什么关系，又能吸引到几个真正有实力，有理念的经销商？

醉糊涂酒招商的核心就是寻找有创新意识、创新需求的经销商，运用创新的经营模式和经销商一起成长。因此，在我们所有的DM中，没有出现“招商”两字，我们强调的就是请经销商来参加“中国白酒经销商论坛”，来共同成长，来了解醉糊涂的经营理念。在此基础上，我们才进行招商。也就是说，我们不哗众取宠，我们不王婆卖瓜，我们只需要清醒的白酒经销商！

我们的展位在西藏饭店五楼，电梯不到，只能步行上去。一到我们的展位，好象西藏饭店的五楼是我们的包场！为什么呢？我们在电梯井完整的品牌形象展示把所有到五楼参展的客商都截留下来！看到现场咨询的客商不少，我们的感觉真是好极了。

1、整个展位的设计，强调了古色古香，高雅大方，格调带有点中年人的印记，跟醉糊涂的品牌形象非常吻合。展示LOGO色彩丰满，皮影人物形象极具视觉冲击力；

2、促销小姐的穿着非常到位，明黄色的着装非常吸引眼球，经过培训，显得非常老到，与旁边一些其他品牌的促销小姐了无生气的表现比起来大不一样；我们的各个片区招商经理统一着装，干练的帅哥和精明的美女相映，自然吸引人了！

3、经销商对醉糊涂产生了浓厚的兴趣，我们展位的驻留客商明显比其他展位的多。

但是，经过一段时间的观察，我们也发现了一些问题：

1、经销商对我们与小糊涂仙、百年糊涂、甚至就在我们楼层上的“糊涂醉”等品牌的关系非常关心，而招商人员没有很好地清晰地解释清楚，更没有能让客商意识到醉糊涂酒的品牌差异、理念差异和企业经营模式差异；

2、招商人员随机应变能力不够强，许多客户过多地关注于价格，而招商人员没有很好地将经销商的关注点转移到我们的经营理念上来，没有转移到仓储式直销上来，要知道，这其实是我们对于经销商最大的卖点。

3、醉糊涂的酒的品质是一流的，但包装由于时间的关系，已经赶不上在糖酒会之前更换了。许多经销商看了醉糊涂的包装，感觉档次还是不够，这时候，招商人员应该请他们品尝一下我们的酒，然后再详细地坐下来谈。

诸如此类的细微问题确实不少，有些当场可以更正，但有些只能回头再改。中间，我们将整个西藏饭店粗略地逛了一次，才发现，尽管存在一些问题，但我们的展位是最醒目，而且也是最多经销商逗留的。

从传统白酒厂家的经验上来看，春季糖酒会之后，是白酒的淡季，因此白酒经销商会来得比较少。但我们的判断却恰好相反：五粮液服务公司38个酒厂的经销商，失去了原来经营的品牌，必然希望寻找新品牌来做，而大白酒企业无所作为之时，正是有创新能力的新品牌崛起之时。从实际的情况来看，这种判断显然是准确的。我们接触到的一些经销商，都来自原来五粮液买断品牌泛滥的山东、河北、河南、苏北等地。

他们的彷徨正是我们的机会。

当第一个经销商掏出保证金签下意向书时，我们的欣喜之情是无法抑制的。对于许多经销商而言，展会刚刚开始，还需要进行大量的比较之后才能确定做哪家产品，能够在展会初期就确定下来，足见经销商对于醉糊涂品牌理念、营销模式的认同。

第一天，筋疲力尽。回到驻地，所有招商人员开会，解答了他们的疑问，我们再次强调三点：

1、对于只关心价格的经销商，没有必要纠缠下去，这类经销商大多是做批发的，很难接受我们的理念，也不是我们的目标经销商，我们应该将精力放在目标经销商上；

2、要突出介绍醉糊涂的经营理念，尤其是仓储式直销模式；

3、以前醉糊涂是好不容易找个经销商，不管什么类型都没问题，现在不行，我们不要急于纠缠住经销商，可以让他们先了解一下其他品牌的情况，作详细的比较之后，如果觉得可以进一步沟通，再回来。

做完总结，所有招商人员必须对所有曾约过时间的经销商作回访，无论如何要保持公司的诚信形象，另外可借此机会再作深入的沟通。拖着疲惫的双腿，醉糊涂的战士们又出发了。

没有办法，再累都要挺住啊。

3月17日

我们的朋友，渠道专家陈军与贺军辉到了成都，没顾得上歇息，两位就备课去了。八一宾馆的客商并不多，也就不怎么理那边了，西藏饭店的客商越来越多，醉糊涂的展位也越来越热闹。这时候我们已经基本不问签意向书的情况了，根据我们的判断，这边已经基本没有问题了，我们现在最关心的，是后天举办的中国白酒经销商论坛。

论坛场地终于落实下来，但是还没有打扫干净。外面还不能挂气球，而此时，别人的气球已经是遍布天空了。

天空中轰隆隆直响，原来是一个叫“金X福”的品牌请的滑翔机。大家的视线确实一下了给吸引住了，但我们想：吸引的全都是市民的眼光啊，这个时候经销商都在饭店里面，有几个看到了呢？就算看到了，难道经销商会因为看到空中飞人而掏光自己的口袋？

到处是热热闹闹的场景，但越看却越让人感到悲哀。这些场面上的热闹跟品牌有什么关系，能给经销商带来什么？招商活动其实就是把经销商当消费者的营销活动，那么，对于你的目标消费者，你应该用什么打动他们？许多人整天都在抱怨经销商有奶便是娘，这只是看到了一个方面，这个“奶”，不是指钱，而是利益，而让企业成长起来，获得长久的利益，也是许多有理念的经销商所追求的。天上的滑翔机能给经销商们利益吗？锣鼓队能打动经销商们的心吗？闹烘烘的促销美女能够打动经销商的心吗？

此次我们的招商方案设计，完全聚焦于经销商关心的问题，每一个环节都能够引起经销商的心灵共鸣，让他们感受到我们的脉搏是跟他们一起跳动。许多经销商已经对我们的“中国白酒经销商论坛”表现出了浓厚的兴趣，并表示一定会参加，而他们更为关注的，就是我的《白酒经销商淘金兵法》。

——“现在有吗？我出钱买不可以吗？”

——“对不起，这本书我们是不卖的，我们只与有理念的经销商朋友分享，到了论坛现场我们可以赠送您一本。”

展场的情况越来越好，一位酒类专业杂志的记者走过来，对我们说：“醉糊涂是这一次糖酒会难得的亮点啊。”

好戏还在后头呢！

3月18日

展场由于误解而出现了一点小风波，但经过全体的危机公关，没有影响到招商。关于这次危机公关，我们将以另文详述。

《白酒经销商淘金兵法》正式运到，并被摆到了展架上，立刻就引来了一群客商。有些客商一拿就塞进书包里。

“对不起，这些书现在不能给您。”

“多少钱，我出钱买可以吗？”

“对不起，这本书我们不卖。”

“你们怎么这么牛啊。”

我们确实是比较牛啊。糖酒会上，没有几个企业敢收经销商的保证金，而我们却是明却表示，一定要收保证金，才能表示经销商对醉糊涂的诚意。并且收了保证金后，七天内必须把全年度的销量保证金打进公司帐户，这不是在玩火吗？

大量地询问书及论坛的经销商，我们请他们明天铁路局文化宫见。

促销小姐不够，还有许多DM没有派发出去。迅速调配人马，往会展中心发放。我们相信，只要有理念的经销商看到我们的经销商论坛的信息，都会抽时间参加。

晚上，正式布展场。文化宫似乎已经长期没有使用，悬挂背景板的铁杆上布满厚厚的灰尘，但是这些怎么会影响我们在糖酒会上的创新呢？按计划也请到了茅台镇所在地仁怀市的相关负责人，为明天的会作讲话。领导们都非常乐意，醉糊涂此次在糖酒会上的表现，让负责人感到相当地满意。