约谈工作方案十篇

约谈工作方案篇1

一、约谈方式

约谈分为日常约谈、警示约谈和诫勉约谈。

（一）日常约谈主要就约谈对象落实党风廉政建设党委主体责任和纪委监督责任、廉洁自律和作风建设等情况进行约谈；

（二）警示约谈主要对约谈对象存在的苗头性、倾向性问题进行约谈；

（三）诫勉约谈主要对约谈对象在工作作风、工作落实、廉洁自律等方面存在比较严重的问题但够不上纪律处分，情节轻微但造成不良社会影响的进行约谈。

二、约谈人和约谈对象

约谈人为局党委、局纪委主要负责人；

约谈对象为乡镇（街道）就业和社会保障服务中心负责人、直属各单位班子成员、机关各科室负责人。

三、约谈提出

（一）局党委、局纪委安排；

（二）局党委领导确定；

（三）本人申请。

四、约谈程序

（一）启动约谈

日常约谈原则上每年进行一次，由办公室制定约谈方案报局党委批准后启动；警示约谈、诫勉约谈视情况需要即时启动。

（二）实施约谈

1．约谈人说明约谈原因，通报有关情况，指出存在的问题；

2．听取约谈对象的解释和说明，提出整改要求；

3．做好约谈记录，归档备查。

（三）整改落实

1．约谈结束后，及时制定《约谈整改督办通知书》，明确整改任务和完成时限，告知约谈对象；

2．约谈对象对照《约谈整改督办通知书》，在约谈结束5个工作日内书面报送整改方案，送约谈人；

3．办公室对约谈问题整改落实情况进行监督检查，确保整改到位。

五、约谈要求

（一）约谈时谈话人应不少于两人，由专人做好谈话记录，约谈人和约谈对象签字确认；

（二）约谈人要注意方式方法，尊重、维护约谈对象的合法权益；

（三）约谈对象应积极主动配合约谈，不得以任何借口推诿敷衍，反映的情况必须客观真实，不得弄虚作假、隐瞒事实；

（四）参加约谈的人员必须对约谈内容严格保密，对失（泄）密的，按照有关规定处理；

（五）确有特殊原因不能按时参加约谈的，应请假并说明原因，适时进行补谈。

约谈工作方案篇2

税务约谈是税务机关在征收管理工作中，发现纳税人的申报纳税资料及其他有关资料存在异常或疑点后，主动约请纳税人沟通相关征纳信息，进行税收政策宣传，使纳税人主动自查自纠，从而减少税收征纳成本的一种服务工作方式。近年来，随着我省对外开放和招商引资步伐的加快，涉外经济发展迅速，来湘工作的外籍人员也逐年增加。由于外籍人员具有流动性强、各项收入比较隐蔽、纳税意识参差不齐等特点，其税源监控和征收管理较为困难。作为税源管理的有效手段，税务约谈在税收征管过程中发挥的作用越来越大。为了加强外籍人员税收征收管理，有效解决部分外籍人员低申报、零申报以及境外收入不申报的问题，省局要求下属各级地税机关普遍实行税务约谈制度。。然而外籍人员税务约谈制度作为一种新的工作方法，其深入和推广有很多值得探讨之处，不少问题还有待于进一步思考。

经对其他国家和地区相关做法的对比和借鉴，结合国情和我省税收征管实际，我们觉得主要可以在以下几个方面加以完善：

一，明确约谈的条件

是指哪些案件可以纳入税务约谈的实施范围。一般认为，实施税务约谈的涉税事件，必然是税务机关发现纳税人存在税务问题或税务疑点。由于对全部纳税人进行审查是极其耗费时间和人力的工作，不符合效益原则。在这方面，香港税务局的做法是：税务机关首先抽取调查对象，用抽查的结果来评估应课税款的准确性，发现异常情况则进入约谈程序。考虑到我国纳税遵循度较低，税收违法案件数量较多，而税务管理资源有限，税务机关应当抓大放小。选择影响面较大，较为典型的案件进行约谈。因此，约谈的案件应当以纳税评估作为前提。

我们认为：经纳税评估后，主管地税机关应将有下列情形之一的外籍人员确定为约谈对象：

（一）未按月进行纳税申报或连续三个月零申报的；

（二）每月申报的工资薪金收入或个人所得税额明显偏低的；

（三）每月申报的工资薪金收入与同国籍（地区）、同行业、同职务、同投资规模外籍人员工资薪金水平存在较大差异的；

（四）年平均工资出现异常的，主要包括：

1、年平均工资负增长的；

2、年平均工资增长率低于任职企业整体平均增长水平的；

（五）申报在华停留时间与地税机关掌握时间不符，居住时间计算不准确的；

（六）申报的应税所得项目不全，境外取得的应税收入或其他兼职单位支付的应税收入没有申报的；

（七）外商投资企业的投资者或董事长担任直接管理职务，或名义上不担任直接管理职务，但实际上从事日常经营、管理工作，仅以董事费名义或分红形式取得收入，未申报其从事管理职务取得收入的；

（八）其他经主管地方税务机关认定需要进行税收约谈的。

此处应注意的是：约谈制度本身不应当包括纳税评估。

二，注重权利和义务

在税务约谈制度的制定上，应注重被约谈外籍人员权利和义务。

在被约谈人权利方面，从坚持服务型征管和体现公平原则出发，税务约谈制度中应当明确规定被约谈人所享有的权利。我国当前的税务约谈制度就这方面的规定非常少见。加拿大税法规定，如果纳税人接到税务局寄来的评税通知书后对评税税额有异议，经与当地税务局联系仍不能达成一致，就可以在评税通知书发出90天内填写反对通知书，寄回联邦税务局；意大利税法规定，纳税人有权拒绝税务官员的审计，也有权拒绝回答税务官员的问题。但是，未向税务机关出示的证据不能在以后的司法程序中使用；香港税务局在约谈审查过程中，由于要涉及到许多会计和税务方面的专业知识，被约谈人有权聘请专业会计师作为其顾问。

我们认为：税务约谈制度应当明确告知约谈对象税收法律法规赋予的权利，以及有关的税收法律法规政策。如：在约谈之前的合理时间有权获得必要通知，税务机关不能搞突袭式的约谈；有申请回避的权利；有权被告知约谈的程序和约谈可能导致的后果；有权就税收专业问题聘请专业会计师或税务作为约谈顾问；约谈过程必须在合理的时间内进行和完成；约谈过程不能采取诱惑、逼迫等不合理的方式；约谈的笔录应当允许该涉税外籍个人过目，并进行修改等；此外还应当允许其有拒绝约谈的权利，但应告知拒绝后果。

在被约谈人义务方面，美国、意大利、中国香港的税法中，一般都明确被约谈人负有合作义务和提供资料的义务。例如，在美国，税务局可以申请法院发传票传唤被约谈人接受询问。法院对税务局提请签发传票要求一般不会拒绝。若被约谈人拒绝，法院可判其“藐视法庭罪”；在意大利，不履行提供资料的合作义务甚至可能导致程序上的不利后果；在我国香港，不履行合作义务将直接影响被约谈人所承担的实体法上的加重处罚的后果。

这类明确的义务和法律后果的规定，对于提高税务约谈的严肃性，加大税务约谈力度很有意义。从而增强约谈制度的潜在威慑力，提高约谈制度的实施效果。对于纳税人的相关义务，我国许多地方性的税务约谈制度都有一些规定。例如，北京市地税局《纳税约谈实施办法》第九条就明确规定：“税务函告、约谈过程中，可根据需要使用《提供纳税资料通知书》，责成纳税人、扣缴义务人提供有关涉税资料。”但这类规定对于纳税人的义务规定还比较简单。例如，对于纳税人是否有义务如实回答税务机关的问题；纳税人拒绝回答税务官员的某些问题，提供某些虚假资料是否可以认定为不履行合作义务等没有进一步详细的规定。此外，纳税人不履行合作

义务应当给予何种处理，也没有更为详细的规定。大多数这类规定仅以税务机关立案查处作为主要的后果。我们认为：在外籍人员税务约谈制度中应明确税务机关首先告知约谈对象实施税务约谈的原因，以及违反税收法律法规应承担的法律责任；被约谈外籍人员需要履行如实回答税务机关询问的义务、对税务机关提出的疑问进行澄清并尽量提供证据加以证实的义务；对于外籍个人在税务约谈中可以提出的证据而故意拒绝提出，可以明确规定其应当承担对其不利的认定后果；对于关键问题的回答，如果编造虚假事实进行掩饰、搪塞或提供虚假证据的，税务机关可以停止约谈，进行严厉查处；告知约谈对象税务机关对申报收入不实的外籍人员，可根据税收协定的有关规定进行国际税收情报交换以确定真实情况；对有欠税行为的外籍人员，可根据《中华人民共和国税收征收管理法》有关规定通知公安机关阻止其出境。

三，规范约谈的内容

针对我省实际，我们认为外籍人员的税务约谈主要包含以下三个方面的内容

（一）询问约谈对象有关情况：

1、确认被约谈人的身份。

询问其姓名、年龄、国籍、护照号码、在华供职单位、职务、境外派遣单位等基本情况，询问其境内住房地址、面积、房价等，可以要求被约谈人出示护照、通行证、返乡证等证明其身份的证件。纳税人委托人参加约谈的，必须要求人出示其身份证件及授权委托书；

2、询问被约谈人的经营或收入情况。

包括询问其境内、外收入或所得情况，境外所任职务，境外所在国收入标准、同行业等类似情况收入标准、支付的境内外各类保险费；询问其境内、外收入明细金额等情况；

3、询问被约谈人的纳税情况。

包括询问其境内外相关收入的纳税情况；个人所得税是否由雇主负担；居住满5年的，询问其全球收入情况

4、其他经主管地税机关认定需要进行询问的内容。

（二）税务人员就纳税评估中发现的疑点或问题，要求被约谈外籍人员或其委托人进行解释；约谈对象陈述、举证申报收入明显偏低的原因。

（三）认真审阅纳税人或者人提供的资料，按照要求做好税务约谈记录，交参加约谈的纳税人或者人、税务人员审查并签字。

四，设定约谈的程序

在这方面，香港的做法是由税务局首先书面通知纳税人已被列为受审查对象，并列明有关课税年度和首次会见的时间。在首次会见时，税务局工作人员将取得纳税人的背景资料、商业档案储存情况、纳税人私人支出情况等。然后，税务人员将对有关会计账目、审计和税务的工作底稿进行全面性的审查，如有需要，可再次约见纳税人以进一步获取有关资料和文件。最后，税务人员约见纳税人进行解释和讨论税务审查的结果。如发现偷漏税情况，纳税人就要交出少报的税款，并接受税务局的罚款处理，或提出证据反驳税务局的指控。

结合我省实际，我们认为我省外籍人员税务约谈程序应当包括以下几个阶段：

一，通知阶段。税务机关应当在约谈前若干天书面通知外籍个人或扣缴义务人，该书面通知应当载明要求外籍个人或扣缴义务人可能需要提供的资料（如账目、会计凭证等）、无正当理由不参加约谈的法律后果等。

二，约谈阶段。税务机关邀请外籍个人和扣缴义务人进行约谈。在约谈过程中，税务机关可以就纳税评估中出现的问题，要求外籍个人和扣缴义务人进行解释。在约谈过程中，对于该外籍个人因为不了解税收政策和税收法规而导致的涉税问题，税务机关可以向其阐明具体的税收政策和税法法规，给予必要的宣传和辅导。

三，审查阶段。约谈结束后，税务机关应当给予外籍个人和扣缴义务人必要的时间进行自查自纠。在自查自纠后，该外籍个人（或其人）要向税务机关提交自查自纠的书面报告，税务机关审查报告后，进入下一环节。

四，整改阶段。根据约谈结果，可以根据不同情况采取以下措施：（1）如所涉及的纳税问题已经得到解决的，则可以作出结案的决定；（2）对于经过约谈，事实清楚、证据确凿的，主管地税机关要对被约谈外籍人员发出进一步整改的通知，要求该外籍人员限期进行整改，督促其依法重新进行纳税申报。（3）如该外籍个人拒绝纠正或在整改期间仍然拒绝彻底纠正有关纳税问题的，则依法立案查处。

根据实际情况，在纳税约谈后主管税务机关应对同类型、同国籍的外籍人员进行延伸管理，对认为存在类似税收问题的外籍人员通知其进行纳税约谈或重新申报应纳税所得。对已进行纳税调整的纳税人，主管地税机关应按照规定及时补充外籍人员税收管理档案内容。

约谈工作方案篇3

一、指导思想

认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习实践科学发展观，以党的十七大、十七届三中、四中全会精神为指导，贯彻落实上级领导部门“阳光稽查”工作要求，积极主动为企业搞好服务，千方百计为企业排忧解难，优化企业发展环紧，促进全区经济平稳较快发展和社会大局稳定。

二、总体思路

在“选案、实施、审理、执行”四个环节上坚持五个原则，实现阳光稽查：

一是公开原则。在实施税务检查前，把税收相关法律、税务稽查操作程序、征纳双方的权利、义务等内容进行公开，使稽查工作透明化。二是公正原则。在处理稽查案件时，应恪守公正。三是公平原则。在处理相同、相似案件时，应当在处理、处罚上做到公平。四是简便易行、注重实效原则。在实施税务检查时，应当规范统一、简便易行，注重实际效果。五是执法与服务并重原则。在实施税务检查时要做到严格执法和文明服务并重，把服务融入执法之中。

三、工作内容

1、二次选案，奠定阳光稽查

为奠定阳光稽查工作，实行二次选案。第一次选案分行业、分片确定检查对象，采取集中进点或逐户进点的方式进行纳税辅导，要求企业在规定的时间内进行自查，主动补缴应缴未缴税款，积极配合税收专项检查工作。第二次选案在纳税人自查结束后，稽查人员对自查报告进行认真审核甄别，确定重点检查对象，对有疑点的纳税人进行重点检查，充分体现了“诚信不查（或少查），偷逃必查”的原则。通过二次选案，进一步明确了税、企之间的责任，达到既节约稽查成本、节约工作时间，又提高工作效率的目的。

2、五项制度，夯实阳光稽查

通过《阳光稽查管理办法》、《纳税人告知事项》、《稽查建议反馈制度》、《查前座谈辅导制度》、《查后跟踪管理制度》等五项制度确保税务稽查实施过程充满阳光，用五项制度使“稽查告知、查前辅导、纳税人自查自纠、税务稽查、稽查跟踪管理”五个环节公开、透明化，规范稽查行为，提高执法水平，真正体现“在服务中执好法，在执法中服好务”的精神，创建纳税人和税务机关共同参与，允许纳税人自行纠错，体现“人性化、公开化”特点的新型和谐税务稽查方式。

3、区别对待，落实阳光稽查

在税务稽查审理环节，要区别对待，落实阳光稽查。对自查认真、不走过场的，从轻处理；对自查敷衍，抱有侥幸心理，被查出问题的，从重处罚。充分体现“诚信从宽，偷逃从严”的原则，有助于营造诚信纳税的良好氛围，落实阳光稽查。

4、有理有节，做到阳光稽查

在执行环节，采用约谈催缴方式，加大查补税款入库力度。对于一些资金较紧张、执行难度较大的企业，事先准备好相关的资料，约定时间，到企业与厂长、经理、财务人员及法律顾问座谈，了解企业的资金分配使用情况，宣传有关税收政策，解释企业提出的涉税问题，做到有理、有节，说服企业一次或分次将查补税款及时组织入库。通过有理有节的执行，既做到阳光稽查，又提高企业的纳税意识。

四、工作要求

实施“阳光稽查”，要讲究服务方法，改进服务方式，创新服务方法，做到“5个坚持”。

1、坚持查前约谈和查前辅导。在下达“税务检查通知书”前，预约企业法人或财务主管人员实施约谈，形成“约谈记录”。在约谈过程中，告知企业本次检查的内容、范围和时限，对相关税收政策进行辅导解答。

2、坚持告知制度，建立稽查预警机制。要通过自查自纠的办法对纳税人进行正面教育，提高纳税人的税法观念，增强纳税意识，给纳税人提供一个及时改过的机会，确保挽回国家税收损失，降低纳税人的经营成本，减少不必要的经济利益损失，提高稽查工作效率和质量，确保稽查案件的及时结案。

3、坚持稽查建议反馈制度。稽查人员对检查出的问题，要在税务稽查工作底稿中注明：纳税人因税收违法行为拟将补税和受到行政处罚的依据条款及调账依据；对检查不属于税收违法行为，需完善账务处理的，实事求是地提出合理化稽查建议，帮助纳税人规范财务会计核算，正确执行税收法规，切实维护其自身的合法权益。

4、坚持审前约谈制度。稽查人员对稽查报告进行初审阶段，尚未进入正式审理之前，要就纳税人对检查结果有疑义的内容，与被查对象进行约谈，充分听取被查对象的陈述、申辩和举证，交换观点，沟通看法，使税务稽查处理建立在事实清楚、依据充分、处理公正、程序合法的基础之上，让被查企业心悦诚服，避免不必要的税务行政复议和诉讼。

5、坚持查后跟踪管理及辅导制度。在稽查处理决定执行以后，稽查人员要进行跟踪管理，对纳税人进行账务调整的辅导，督促纳税人实行正确的核算，不再犯类似的错误，避免不必要的经济损失。把税收执法和税收服务有机地结合起来，将税收服务寓于税收执法之中，体现了公开、公平、公正的原则，使“阳光稽查”工作的宗旨得到了根本的体现。

五、工作步骤

1、成立“阳光稽查”工作领导小组

为做好“阳光稽查”工作，成立“阳光稽查”工作领导小组，全面负责“阳光稽查”的落实工作。

2、深入企业调查研究，发现问题

为做好“阳光稽查”工作，要深入企业调查研究“阳光稽查”工作中出现的新情况、新问题，帮助企业及时了解、掌握“阳光稽查”工作的方针政策，采取实地调研、召开座谈会等多种形式，及时全面了解企业发展中的困难和问题，整理和分类汇总企业情况，发现目前影响企业经营、制约企业发展的突出问题。

3、深入分析，及时解决问题

针对企业在实施“阳光稽查”工作中的总体情况、发展前景和存在的突出问题，分析研究提出解决问题的建议和措施，及时解决问题，进一步推进“阳光稽查”工作的全面落实与实施。

4、强化监督，狠抓落实

要认真按照本“阳光稽查方案”的要求，使“阳光稽查方案”不走过场，不流于形式，扎扎实实开展工作，圆满完成各项工作。建立信息互通机制，充分发挥监督职能，确保“阳光稽查方案”落实到位，取得实际成效。

六、工作纪律

在大力推行阳光稽查工作中，要严格遵守有关工作纪律，自觉做到“八不准”：

1、不准在企业就餐；

2、不准接受企业的馈赠、报酬、礼品、礼金和各种有价证券；

3、不准接受企业安排、组织或者支付费用的宴请、旅游、出访或其它高消费娱乐活动；

4、不准利用工作关系购买低于规定价格的产（商）品或以其他名义无偿占用企业的产（商）品；

5、不准在企业报销应个人支付的各种费用；

6、不准利用职务便利为本人及亲友牟取私利；

7、不准干涉企业正常的生产经营活动；

8、不准泄露企业的技术、商业秘密。

七、保障措施

1、明确目标，完善责任

各部门和全体稽查人员要根据本方案的要求，明确目标，完善责任，做到人人发动，人人参与，保证“阳光稽查”工作如期开展，取得良好成效。

约谈工作方案篇4

目前，近190个国家的代表团正云集德国波恩，进行哥本哈根气候会议之后的首轮正式谈判，各谈判主体的不同观点再次正面交锋，火药气息依然弥漫｡ 为将国际气候合作不断推向深入， 2005年12月召开的蒙特利尔气候大会建立起双轨并行的谈判机制｡其一是依照《京都议定书》规定，继续讨论并确定附件一国家 2012年后的减排承诺问题，设立“附件一国家未来承诺特设工作组”负责起草谈判案文；其二是在《联合国气候变化框架公约》下，为推动发达国家全面履约并向发展中国家提供技术与资金支持，拓展双方合作空间，启动长期合作行动对话进程｡ 2007年12月，巴厘岛气候大会通过《巴厘岛行动计划》，正式设立"长期合作行动特设工作组"，负责就长期合作行动的内容及方式提出方案｡ 然而，部分发达国家借各种场合对该机制屡屡发起冲击｡一方面，意图在联合国框架之外另起炉灶，比如布什政府召开的“主要经济体气候变化会议”以及奥巴马政府主持的“主要经济体能源与气候变化论坛”等｡另一方面，迫使双轨谈判合二为一｡在哥本哈根大会前，“丹麦草案”横空出世，可谓平地起波澜｡这份由美､英等发达国家私下拟就的文件试图越过两个特设工作组进入大会议程，甚至“空降”至高级别会议｡会后，更有国家试图以偷梁换柱手法，极力鼓噪完全以《哥本哈根协议》取代两个工作组案文作为进一步谈判的基础｡这些做法的实质就是将发展中国家与发达国家等而视之，罔顾发展中国家薄弱的经济实力和气候变化减缓与适应能力，强行赋予其约束性减排责任｡同时，回避《京都议定书》等国际条约规定的发达国家进一步减排和对发展中国家提供资金支持和技术转让援助等法律义务｡ 双轨机制是维护气候谈判公平与正义､深化国际气候合作的基础｡首先，它是联合国框架下国际气候谈判进程的自然延续｡上世纪 70年代，气候变化问题进入国际政治议程，历经20余年终于达成堪称“里程碑”的《联合国气候变化框架公约》及其《京都议定书》，并逐步形成包括双轨谈判机制在内的一系列规则及决策程序，推动各国将意愿化为承诺与行动，一路走来，殊为不易｡再者，它是《联合国气候变化框架公约》等国际条约确立的若干基本原则的体现｡“共同但有区别的责任原则”､“可持续发展原则”、“成本效率原则”等集中表达了国际社会的根本利益取向，已经成为各国采取集体气候行动时的核心共识，也是双轨谈判机制得以运转的逻辑前提｡第三，《联合国气候变化框架公约》及其《京都议定书》等国际法律文书构成国际气候谈判的法律基础，根据其精神所设计的双轨机制最具合法性，理应得到各缔约方的尊重与支持｡所以，双轨谈判机制存废之争绝不是简单的程序性问题｡否定双轨机制无异于将气候谈判推倒重来，以《联合国气候变化框架公约》及其《京都议定书》等为基础的应对气候变化机国际制将被架空｡国际社会数十年的成果将可能化为云烟，发展中国家的环境与发展权益也将无以保障｡ 所以，联合国框架下的双轨机制是进行国际气候谈判的主渠道｡各谈判主体在二十国集团峰会､主要经济体能源与气候论坛等平台上的坦诚沟通，对于促进双轨谈判进程取得实质进展可起到一定补充作用｡ 在4月份召开的工作层会议上，两个特设工作组通过了《 2010年组织和工作方法》等相关工作计划｡而“长期合作行动特设工作组”也在5月中旬产生了新的主席案文｡到目前为止，谈判进程虽然遭遇层层阻力，但始终运行在双轨机制上｡未来的谈判当继续以此为依托，贯彻“共同但有区别的责任”等原则，推动发达国家承担第二承诺期的减排义务，并兑现在资金与技术方面对发展中国家所作的承诺｡唯有如此，国际气候合作进程方能获得持续的动力，获致积极成果｡ (作者是中国国际问题研究所动态信息和突发事件研究部副主任)

约谈工作方案篇5

关键词：东非；国际承包工程；合同谈判

随着中国政府鼓励有实力的施工企业践行“走出去”的发展战略，以及欠发达国家与地区基础设施建设的需求增加，越来越多的中国施工企业投入到国际工程承包中去，与各国承包商同场竞技，极大地带动了我国的建筑技术输出和材料设备出口。中国施工企业入选ENR225强的数量呈逐年递增的趋势，海外市场的份额和经济指标增长很快，体现了我国国际工程承包实力的增强。然而，国际工程承包是一项充满风险的事业，项目的综合性、复杂性和风险性很高。在错综复杂的现实环境面前，中国施工企业如何才能把握国际承包工程合同谈判的精髓，顺利签订工程承包合同和实施项目，实现盈利的最终目标，笔者结合在东非地区多年的工作经验谈一些做法与体会。

合同谈判，是工程承包合同签订前发包人与承包商就合同具体内容和条款达成一致意见的协商过程。双方都希望通过谈判能够尽可能多地争取对自己有利的合同条款，顺利地签订合同。因此，承包商一定要重视合同谈判，在谈判之前做足准备工作，拟定谈判要点，灵活运用谈判策略和技巧。

谈判准备

合同谈判的主要目的之一是防范和控制合同风险，避免合同执行过程中发生不必要的争执和纠纷。承包商的只有在签订工程承包合同之前发现合同风险，采取防控措施，才能切实保护自身利益，谈判准备工作因而显得十分重要。

非洲国家的政治环境不同，经济发展状况各异，发包人的资信和履约能力参差不齐，东非地区也不例外，承包商应将发包人的背景调查作为合同谈判的主控风险来对待，尤其是发包人的财务状况、同类项目的开发业绩、是否具有拟建工程的合法报批手续等。

【案例1】某B公司在R国承建一个大型会议中心项目，合同额超过2亿美元，根据承包合同约定，发包人应支付B公司20%的预付款。由于预付款金额较大，发包人在支付部分预付款以后，承诺将尽快落实剩余部分预付款，B公司同意如期开工。岂料大半年时间过去了，发包人仍旧未能支付剩余部分预付款，B公司由于已经投入大量的人力和物力，成本支出远超过实际收到的预付款，再继续施工必将面临更大的风险，无奈之下只能暂停施工。

【案例分析】据了解，该项目的发包人是一个由R国政府、银行和投资公司联合组成的项目开发公司，几方之间的合作关系复杂，项目启动时资金没有全部到位，B公司在项目规模的诱导下，没有仔细地调查发包人的背景情况，盲目地信任发包人的资信能力，最终导致自己进退两难的处境。

研究合同条款是谈判准备工作中的重要内容之一，对于尚不熟悉国际承包工程合同的中国施工企业而言更应该重视此项工作，只有认真研究合同条款，掌握当地建筑承包市场的惯例，才能在合同谈判时占据主动。

【案例2】某C公司在R国中标K项目，该项目施工内容为实施一个商业综合体的钢筋混凝土主体工程，建筑面积17，000平米，发包人为私人业主。发包人聘请的英国籍QS在合同谈判时先声夺人，认为C公司的报价偏高，要求C公司提供每项报价的单价分析表，否则必须调整报价。C公司谈判代表从合同条款和东非地区建筑承包市场的惯例两个方面进行有理有据的反驳，同时表示如果施工过程中发生变更和索赔的情况，可以提交相关的单价分析表，最终迫使英国籍QS收回无理要求，赢得发包人的理解，顺利地完成合同谈判。

【案例分析】面对英国籍QS的无理要求，C公司谈判代表没有丝毫的慌乱，因为他心里很清楚，合同条款里没有这样的不合理条款，因而对方缺乏要求的理据；要求承包商在签订合同之前提供报价的单价分析表的做法也有悖于整个建筑承包市场的惯例。除此以外，C公司谈判代表对何时可以提交相关单价分析表的回应表示出承包商对合同条款的内容和应用已经熟悉和掌握，从而最终获得发包人的理解，实现维护自身利益的效果。

谈判要点

一般来说，合同谈判的主要内容包括：工程内容和范围、合同文件、技术要求和规范、支付条款、价格调整、变更和索赔、工期和维修期等。依据工程项目的背景、特点，以及计价方式的不同，合同谈判的要点各有侧重，笔者在此着重阐述东非地区国际承包工程单价合同的谈判要点。由于东非地区建筑承包市场不够完善，技术管理基础薄弱，合同管理风险较大，因此笔者认为承包商在合同谈判时应重点关注以下几个要点：

1、支付条款

国际承包工程合同的付款一般分四个阶段进行，即：预付款、进度款、最终付款和退还保留金。各款项的支付时间、支付方式、支付条件和支付审批程序等不是一成不变的，并且对承包人在履约过程中的成本、现金流、施工进度等都将产生较大的影响，承包商应当结合项目特点和自身实际情况，尽量争取对自己有利的支付条款。

对于预付款，国际承包工程的预付款支付没有固定比例，有的项目甚至没有预付款，预付款一般用于承包商的材料备料款和前期施工准备所需。承包商应争取预付款比例达到合同额的20%甚至更高，以应对项目启动初期的周转资金短缺。

对于进度款，由于东非地区经济环境整体不稳定性，进度款结算容易受到货币贬值的影响，承包商在合同谈判时应争取进度款能够全部或部分以美元或欧元等硬通货进行结算，防范货币汇兑损失风险。

对于保留金，承包商应争取以保留金保函替代维修期保证金，在项目竣工移交后及时回笼资金。保留金保函有保函有效期的规定，不仅可以保证承包商在维修期履行维修责任，维护发包人的利益，还能保障承包商在维修期满时自行解除其维修责任。

对于支付审批程序，应当注意如果是当地政府预算项目，进度款的支付审批程序较为复杂，周期较长，承包商应在谈判时明确要求报送进度款结算材料后的最晚审批时限，促使发包人在支付审批程序中发挥积极的促进作用，避免因当地政府部门办事效率较低或审批延误造成的收款滞后。

2、价格调整

东非地区国家的通货膨胀率长期以来处于较高的水平线上，对于工期较长的国际承包工程，很可能给承包商造成较大的损失，价格调整条款可以公正地解决这一承包人无法控制的潜在风险损失。在工程建设实践中，由于各种因素导致项目成本费用增加的几率远高过成本费用减少的几率，有时价格调整带来合同金额的变化会占到原合同额的相当比例。可以说，价格调整与否与调整方式将直接影响到承包商的经济效益，承包商在合同谈判时务必对合同的价格调整条款予以高度的重视。

【案例3】某C公司在R国中标R项目，该项目施工内容为新建一座办公楼，建筑面积14，900平米，发包人为R国医疗保险中心。发包人和C公司谈判代表在合同谈判时约定价格调整条款约束的对象分别是：水泥、钢筋、铝合金材料、石子和砂子。发包人要求将价格调整的约束条件设定为价格浮动超过5%时进行价格调整，C公司谈判代表在谈判前精心准备，最终说服发包人将价格调整的约束条件参数设定为3%。在后续的合同执行过程中，由于建筑材料市场价格持续上涨，C公司总计收到发包人支付的价格调整款达150万美元，超过原合同额的13%，为项目的最终盈利奠定良好基础。

【案例分析】C公司谈判代表在谈判前对拟定价格调整对象材料的情况进行过认真分析，R国的水泥、钢筋和铝合金材料均需要进口，受国际市场价格波动的影响较大；石子和砂子虽然是R国的地材，但是供应和价格都存在不稳定的情况。合同价格调整条款对价格调整原则有明确规定，当材料价格浮动超过约定的比例时，发包人或承包商将执行价格调整的条款，但价格调整的范围仅限于超出约定比例的部分。因此，C公司谈判代表在谈判时反复争夺，将价格调整的约定比例确定为3%，否则价格调整的效果将大打折扣。倘若合同中没有价格调整条款，C公司将面临巨大的成本压力和潜在风险损失。

3、变更和索赔

变更和索赔像是合同条款中的两兄弟，两者的关系密不可分，相辅相成，但是变更和索赔更像是一把双刃剑，运用得当，可以为承包商创造可观的经济效益；反之，可能使承包商处于极为被动的局面，甚至蒙受巨大的损失。因此，承包商在合同谈判时应对合同中的变更和索赔条款采取审慎的态度，认真分析合同中的相关变更和索赔条款内容、项目特点、工程施工范围和施工环境，结合自身的履约能力和管理水平，合理地制定谈判目标。

笔者认为，合同谈判时变更条款的约定对象主要考虑发包人对工程使用功能的要求发生改变、设计变更、材料替换、施工工艺改变，以及工程量增减等引起的工程变更；索赔条款的主要约定对象除工程变更引起的索赔以外，还应考虑发包人是否兑现其合同义务，是否及时支付工程款，咨询工程师是否及时验收工程，承包商遭遇“作为一个有经验的承包商无法遇见的恶劣自然条件和人为障碍”，项目所在国发生重大的政治、经济和安全环境变化等情况。对于报价情况不理想的项目，承包商更应精心准备，在合同谈判时为今后合同执行过程中的索赔工作创造有利条件。

【案例4】某C公司在R国中标R项目，该项目施工内容为新建一座办公楼，建筑面积14，900平米，发包人为R国医疗保险中心。合同谈判时，发包人和C公司谈判代表就发生工程设计变更等的变更和索赔条款达成一致意见。在项目实施过程中，发包人通过咨询工程师发出书面指令，要求改变大楼铝合金玻璃幕墙的设计方案，C公司积极响应发包人的要求，依据合同中有关的变更和索赔条款，及时提交优化后的铝合金玻璃幕墙设计方案和索赔报告。经过咨询工程师的审核，该索赔报告获得发包人的批复，仅此一项为C公司增加合同额120万美元，超过原合同额的10%，也创造出较好的经济效益。

【案例分析】成功的合同谈判将给承包商创造良好的合同执行基础，变更和索赔条款赋予了发包人和承包商双方平等的合同权利，发包人有权根据实际需要发出变更指令，承包商应在合同变更和索赔条款规定的时间内积极响应发包人的变更指令和提交索赔报告，否则，发包人有权拒绝承包商在超过合同条款规定时限以后提交的变更索赔报告。从上述案例可以看出，变更和索赔条款是承包商保护自身利益的有效途径，也是承包商进行二次经营的有力武器，合同谈判时必须同发包人达成一致意见。

4、工期

在工程实施过程中，发包人是否能够完全履行合同责任、及时付款，咨询工程师是否能够及时发出指令、提供图纸、验收工程等因素都将影响项目工期。如果由于发包方或其委托的咨询工程师的原因导致承包商不能按期开工或影响工程进度，造成工期延误，承包商有权对工期进行索赔，合同谈判时应将发包方影响开工和工程进度的因素以及约束条件列入合同条款之中。如果合同中对影响工期的约束条款模糊不清，将造成承包商在进行工期索赔时的不利局面，甚至无法索赔工期。

【案例5】某C公司在R国中标S项目，该项目施工内容为新建一座教学楼，建筑面积10，000平米，发包人为R国财经学院。合同谈判前，C公司谈判代表发现合同条款中关于发包人委托的咨询工程师向承包商提供施工图纸的描述为：“咨询工程师将根据施工进度向承包商提供施工图纸”，缺乏对咨询工程师提供图纸的时间限制。C公司谈判代表认为该条款的约定不合理，无法保障承包商的正当权益，在合同谈判时提出该条款的修订意见，要求对咨询工程师提供图纸的时间限制予以明确，最终同发包人达成一致意见。施工过程中，咨询工程师多次出现不能及时提供施工图纸的情况，C公司根据有关合同条款进行了详细记录，并向发包人成功索赔工期。

【案例分析】“咨询工程师将根据施工进度向承包商提供施工图纸”的合同条款看似合理，实际上却暗藏陷阱。笔者在东非地区工作多年，对此深有体会，当地咨询工程师的工作效率并不像我们想象的那么高，对提供施工图纸的无故拖延更是普遍现象，有时会极大地影响承包商的现场施工组织和材料采购计划编制。

谈判策略和技巧

合同谈判不是一项简单的商务谈判工作，而是一门集合了策略与技巧的艺术，更是承包商追求效益最大化的关键环节。谈判技巧内容丰富，见仁见智，因项目特点和谈判对象而异，承包商在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。

掌握谈判进程，合理分配各议题谈判时间。国际承包工程的合同谈判涉及许多需要讨论的事项，谈判双方对谈判事项的关注焦点不相同，对同一事项的关注程度也不相同。承包商要善于掌握谈判进程，在氛围友好的谈判阶段，展开自己所关注的议题，从而有利于达成己方期望的协议；在谈判气氛紧张时，承包商宜引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和紧张气氛，另一方面弱化双方分歧，推进谈判进程。同时，承包商还应注意合理分配各项议题的谈判时间，不要过多拘泥于细节性问题，以便可以突出谈判重点，缩短谈判时间。

有理有节。承包商如果熟悉合同内容，紧扣合同条款进行谈判，就能不畏发包人的强势态度，转而提出一些合理化建议，说服发包人接受一些能够实现双赢的合同条件，前述【案例2】就是一个很好的例证。

“抓大放小”。合同谈判的实质是一个“求大同，存小异”的协商过程，承包商应把握大的原则不能放弃，小的条款可以协商的谈判原则。为了保证己方效益最大化，防控合同风险，确保合同的全面执行，承包商应学会在合同谈判时“抓大放小”。但是承包商也不能盲目地妥协，必须在熟悉当地的建筑市场环境和广泛调研的基础上运用该谈判技巧。

【案例6】某C公司在R国中标M项目，该项目施工内容为实施一个商业综合体的钢筋混凝土主体工程，建筑面积33，000平米，发包人为私人业主。合同谈判时，发包人要求独家向C公司供应施工所需的砂石料， C公司谈判代表在同发包人达成合同执行期间砂石料单价固定不变的协议基础上，同意发包人的供料要求。

【案例分析】C公司谈判代表同意发包人独家供应砂石料的要求，主要基于两方面的考虑：一方面，在合同谈判前已经了解到发包人有供料的意向，因此提前对发包人的供料实力进行了调研，对发包人料场的砂石料质量、产量、生产设备状况和运输能力等全面考察，发现都能满足施工的需求；另一方面，C公司作为在R国经营多年的施工企业，对当地建筑材料的价格走势全面掌握，经过整理和分析，R国的砂石料价格在近几年呈逐年上涨的趋势，只要合同谈判时能争取到砂石料单价固定不变的协议条款，将有助于项目节约成本，抵御建材市场价格波动的风险。C公司谈判代表把握发包人的谈判心理，成功地运用“抓大放小”的技巧实现了谈判目标。

充分利用专家的作用。在科技高速发展，施工技术日新月异的今天，施工企业已经不可能成为各专业的专家，国际承包工程往往涉及广泛的学科领域，一些特殊要求的材料设备选型和施工工艺都成为合同谈判的主要内容之一。

拖延和休会。当合同谈判遇到严重分歧、陷入僵局的时候，明智的承包商应该采取拖延和休会方式让自己有时间进行冷静思考，客观分析谈判形势和分歧原因，并制定后续谈判方案。在一段时间的冷处理过后，谈判双方都可以进一步转变谈判思路和态度，改善谈判氛围，进而弥合分歧，让合同谈判重新步入正轨。

约谈工作方案篇6

一、指导思想

以科学发展观为指导，全面贯彻全市招商引资工作会议精神，按照县十六次党代会和县十七届人大一次会议的总体要求，围绕科学发展、富民强县目标，以“扩大区域合作，促进科学发展”为主题，充分借助部级重点展会的交流平台，突出投资洽谈和优势产业推介，加大招商引资力度，加快县域经济结构调整和“三大战略”实施步伐，努力实现县域经济社会率先发展、跨越发展。

二、目标任务

（一）全力做好投资洽谈馆展位布展工作，集中宣传展示我县近年来对外开放和经济社会发展情况，特别是实施“三大战略”的新成果、新形象，集中推介一批“名、优、特、新”产品。

（二）认真贯彻落实市团筹备工作会议精神，继续以投资洽谈为重点，开展形式多样的投资促进活动，力争在招商引资上取得新成效。

（三）突出上会签约项目的准备，确保完成合同引资11.5亿元，力争达到15亿元。

三、组织机构

（一）领导机构。

（二）工作机构。

县代表团参会筹备工作由县招商局牵头负责，相关单位配合，下设四个工作组。

1、综合组：由县招商局牵头。主要职责：负责制定参会方案、搞好相关协调工作；负责会议文件、证件、资料的印刷、发放及管理工作；负责会议联络、会议接待和后勤保障工作；负责会议日程的制定及代表团的总体安全保卫工作。负责大会评比综合材料的准备工作。

2、项目组：由县招商局牵头。主要职责：负责推介项目的征集、筛选、上报工作；负责国内客商的邀请参会及会议期间活动的组织、衔接工作；负责预约撮合项目的上报及组织洽谈工作；负责签约项目的落实、签约文本的收集及签约仪式的组织工作；负责签约项目成果的统计上报、汇总工作；负责大会投资促进活动的组织及现场洽谈；负责大会评比专项资料的准备工作。

3、招商布展组：由县招商局牵头，周公庙风景名胜民俗区管委会、建材工业园管委会、工信局、中小企业局等成员单位配合。主要职责：负责投资洽谈馆布展资料的衔接和收集上报工作；负责国外客商的邀请参会及会议期间活动的组织、衔接工作；负责我县展位内客商的洽谈接待、现场组织工作；负责我县参会企业的组织工作；负责展览成果统计、上报以及大会评比专项资料的准备工作。

4、宣传组：由县委宣传部牵头，成员单位配合。主要职责：负责制定宣传活动方案；负责新闻媒体、记者的邀请及大会宣传、采访专访、组织报道等工作。

四、主要工作及任务分解

以投资洽谈和商品展销为主要内容，重点做好以下四方面的工作。

1、充实完善招商引资项目库。各镇、县级有关部门要紧密结合实际，认真筛选、策划、包装一批重大招商引资项目，推出一批各产业领域的大项目、好项目、新项目。同时，要对近年来达成意向的项目和在谈项目进行梳理，筛选推出一批有望签约的项目上会签约。推介项目要符合国家产业导向，政策运用准确，确保更多项目挤进省市重点项目册。

2、积极开展各类投资促进活动。紧紧围绕“策划要求实，办会要务实，成果要落实”的总体要求，利用西洽会前后两月时间，集中办好一批内容新、项目实、预期效果显著的投资洽谈活动。一是3月份，由各镇、县级各有关部门结合自身优势，自选招商区域，有针对性地开展1—2次专题招商活动，外出邀请客商，洽谈对接项目，力求取得实效；二是3月底前，由县政府领导带队赴发达地区通过定点、定向推介和洽谈，有针对性地邀请一批知名企业、商团组织、中介机构、各类专业客商参加西洽会；三是充分利用西洽会邀请的客商资源，组织我县参会单位积极参加省团组织的活动和市政府举办的“陕粤装备制造项目合作洽谈会”、中国（）德国（汉堡）经贸合作洽谈会”等经贸合作活动。

3、精心组织好招商引资项目签约活动。充分发挥大会预约撮合系统、“中国西部投资网”和现场投资信息服务等平台作用，提前做好准备，促进项目对接洽谈。西洽会各成员单位要积极准备签约项目，确保完成11.5亿元合同引资任务（招商引资目标任务分解见附表）。

4、抓好投资洽谈馆展位的布展和洽谈工作。本届西洽会布展由市团招商布展组统一安排，我县负责提供相关图片和文字资料。有关部门、镇和企业，要积极主动提供相关图片文字简介、产品样品模型等布展资料（图片、文字资料同时提供电子版本），并在会议期间组织人员进馆开展投资洽谈活动。具体布展内容及任务单位为：县情文字简介及相关图片资料由县政府办公室负责提供；文化旅游名镇建设的相关文字、图片资料和有关招商项目由县文化广电局负责提供；建材工业园建设及新型建材业相关文字、图片资料和招商引资项目由县建材工业园管委会办公室负责提供；展位展品由县工信局、县中小企业局、县农业局、县文化广电局负责提供。

五、工作安排

3月10日前，落实参展企业，收集布展资料；

3月12日前，制定、印发参会方案，并将筹备机构领导成员名单及联络员名单、联系电话等上报市“西洽会”筹备处；

3月16日前，召开县参加西洽会筹备工作会议，安排部署我县参会工作；

3月19日，汇总上报各镇、县级有关部门客商邀请情况；上报省、市团拟签约项目（项目名称、总投资、合同引资、合作双方单位名称）；

4月1日前，完善各项筹备工作；

4月1日—4日，布展；

4月4日，参加市团预备会；

4月5日—9日，参会（项目洽谈、产品展示、重点项目推介、项目签约等）。

4月10日—11日，撤展、总结。

六、工作要求

（一）明确任务，夯实责任。西洽会代表团的筹备工作，由县招商局牵头，各镇、各部门要按照县政府的统一部署和县招商局的具体安排，明确任务，落实责任，加强协作，相互配合，确保各项任务落实。项目组、招商布展组要按照要求，及时做好工作（布展）方案、项目资料、参展企业，交纳展位费，进行团体注册。3月底前，各项准备工作全面完成。

（二）加强领导，精心组织。各镇和各部门要高度重视，尽快明确责任领导，抽调得力人员组成工作班子，精心组织和开展筹备工作，确保按时保质保量完成各项筹备工作任务。对各镇、各有关部门组展、项目准备、招商推介、客商邀请、投资促进活动、招商引资成果等各项工作，将全面实行目标责任制管理，分阶段检查考核。

约谈工作方案篇7

14日，根据国家土地总督察办公室《2012年例行督察工作计划》要求，上海督察局的三个督察组正在对此前开展过例行督察的部分地区进行回访督察。广州督察局同样表示，计划于近期内对此前例行督察地区进行回访督察，全面核查整改成效。

《经济参考报》记者得知，受国家土地总督察委托，国土部派驻地方的9个国家土地督察局近期已经先后约谈了十几个市县级政府，就土地违法违规问题提出查处要求。

其中，沈阳督察局对黑吉两省部分违法用地问题突出的市县政府主要负责人进行了警示约谈。此次被约谈的有黑龙江省佳木斯市、双鸭山市集贤县、吉林省公主岭市经济开发区三个地区。

与此同时，武汉督察局对贵州省政府、湖北省黄冈市、孝感市孝南区和贵州省贵阳市修文县政府相关负责人进行2010年度土地卫片执法检查书面通报和约谈，指出督察区域内违法违规较为严重的问题，提出加强整改的意见要求。

成都督察局则先后约谈违法违规用地情况严重的两个市级人民政府和一个县级人民政府主要负责人，要求三地政府坚决查处违法违规用地行为；西安督察局近日针对违法用地比例超过15%问责线的西北地区三县(区)主要负责人进行约谈，要求三地政府研究解决重点领域、重点项目违法用地问题。北京督察局先后约见了河北省唐山市丰润区、遵化市、衡水市故城县等地政府及国土资源管理部门，指出在土地管理工作中存在的问题，提出了明确要求。

中国土地勘测规划院副总工程师邹晓云告诉《经济参考报》记者，“约谈是国土部例行土地督察工作的一个方面。在督察过程中，国土部会针对违法违规用地行为较为突出的区域指出问题并限期整改。”

国土资源部执法监察局局长李建勤指出，受国土资源供需矛盾日益突出、资源利用方式粗放、经济发展方式尚未根本转变等因素影响，国土资源领域违法违规总量较大，反弹压力大，主要表现为重点工程项目用地违法等问题突出，西部地区违法用地上升明显。

根据国土部公开通报数据 ，2011年全国发现违法用地行为7 .0万件，同比上升5.8%；涉及土地面积75.1万亩，同比上升11.0%。在对其中4 .2万件违法用地案件进行立案查处后，收回土地5 .7万亩，罚没款30 .9亿元。2665名责任人受到党纪、政纪处分，140名责任人被追究刑事责任。

李建勤表示，2012年是“十二五”规划承上启下之年。国土资源执法监察工作面临着资源供需矛盾依然突出的局面，增加了执法监察工作的艰巨性；查处违法占用农村集体土地案件遇到的利益多元化的复杂局面，增加了执法监察工作和维护社会稳定的难度。邹晓云说，近年来以地方政府主导的土地违法违规现象比较严重，尤其体现在一些大型项目和基础设施上。“所以，土地督察中，尽管有约谈机制，最重要的还是要看地方执行力度。”高伟

■九省份违法用地地方领导被约谈 今年将二次问责

约谈工作方案篇8

关键词：资本弱化；财务绩效；工资合约；劳工权益；工会博弈

中图分类号：F246；D616

文献标识码：A

文章编号：1007―5194(2009)06―0089―06

资本弱化(Thin Capitalization)，亦称资本隐藏、股份隐藏或收益抽取，是企业股东为了少纳税或其他目的，以贷款方式替代募股方式进行的投资或者融资(孙少岩，李响，2006)。按照经合组织(OECD)的解释，只要企业的权益资本小于债务资本，股东的资本弱化行为就存在。由于与债务资本相关的利息费用具有“税盾效应”(Taxshield)，资本弱化问题由此产生。为规制资本弱化对一国税基的侵蚀，大部分国家和地区的税收制度对资本弱化问题做出了明确的规定。事实上，我国的企业，尤其是外资企业，资本弱化问题已经是“公开的秘密”，很多外资企业“亏而不倒、越亏越大”现象与资本弱化问题不无关系。

一般认为，劳工工资合约体现企业劳动者的核心权益，是劳工或其“代言人”――工会与资方或其代表――管理层就劳动报酬所进行的约定。理论上，劳工工资合约与企业绩效密切相关。“会计数据”作为规制公司合约的重要依据(付蕴英，2004)，已经成为检验企业绩效的“代名词”，并在工资集体谈判中被广泛应用(任小平，2008)。因此，资本弱化问题影响的不仅仅是国家与企业之间的税收合约，也必然会影响到劳工与企业之间的工资合约。而本文的意图是，以资本弱化下的劳工权益受损为逻辑起点，从劳工权益“代言人”一工会的视角，分析工会在劳工工资合约中的博弈行为，并探究性的提出劳工权益维护的因应策略。

一、资本弱化下的劳工权益受损逻辑

企业是一个合约集(neXtlS of contracts)，股东、债权人、政府和劳工(工会)是公司重要的合约主体。劳工工资合约作为企业重要合约之一，在劳资双方的工资谈判中，无疑会考察企业的财务绩效，“工效挂钩”正是这样的例证。当财务绩效成为工资合约的决定变量时，理性的资方(股东)有动机让工会知晓的是低财务绩效的会计数据，而资本弱化行为有助于其动机的实现。因此，资本弱化下的劳工权益受损逻辑图景就是：

在注册资本审批制度下，股东根据需要确定企业经营所需总资本的同时，根据企业所在地的法律制度，最大限度加大债务资本在总资本中的比重①。和股东投入权益资本所不同的是，较多的债务资本可以给股东带来三方面的隐性收益：(1)因债务资本利息的税前列支而节约的税负支出；(2)与债务资本相关的利息费用可以降低企业财务绩效，从而降低与财务绩效挂钩的合约标准，而劳工工资合约也与此相关；(3)在公司责任有限制的情况下，如果股东投资的企业经营不善，按照法律的规定承担的责任仅以出资额为限，而低的权益资本无疑可以实现这一目的。所以，在现实的工资谈判中，当工会代表劳工表达工资增长诉求时，资方一般会以财务绩效水平不佳予以婉拒。

和股东直接主导下的资本弱化所不同的是，“两权分离”下的管理层作为股东财产的受托经营者，自身也会与股东之间形成合约(即管理层的激励合约)。一般情况下，管理层的激励合约与企业财务绩效也是相关的。由此产生的问题就是：管理层是否有动机支持股东资本弱化行为呢?或与此相反，作为受托人的管理层是否有动机与劳工合谋取得最佳的财务绩效以实现各自的最优合约呢?

从现实的层面考察，股东的风险偏好无疑是诱使其投资动机的重要因素。但是，股东能否把风险偏好转换为现实投资行动的关键是其预期的合约收益能否弥补其所承受的风险。当股东的合约收益超过其承担的风险成本时，其投资的动机就能实现，基于股东投资行为的企业组织得以诞生。当股东的投资偏好付诸实施后，剩下的问题是谁将对股东的合约收益负责?

理论上，股东亲自打理自己所出资的企业是一种比较理性的选择。但受股东自身的经营能力的限制，绝大部分股东又不得不将所投资的企业交给具有专业经验的人或团队进行管理，尤其是在企业规模扩大、资本大众化成为现实后，专门负责企业经营管理的管理层(职业经理人)由此诞生。管理层的主要任务是：(1)对外，在以合约的方式获取一定的授权后，对利益相关者(如股东、债权人等)的合约收益承担责任，并取得约定的合约收益；(2)对内，则以权威命令等手段，动用一切资源，组织实施有效的生产经营管理活动。

当管理层被授权经营企业后，股东为防范管理层的“道德风险”和“逆向选择”所可能带来的合约损失，必然有动机将自身合约收益压力传递给管理层，并与管理层签署有压力的激励性合约。当管理层承受这种压力的时候，自然会将这种压力在企业内部以“领导者”的身份予以传递和分解，而劳工就成了这一行为的直接承受者。

因此，管理层基于自身合约收益的考量，存在与股东合谋压低企业财务绩效的动机，而动机转化为行动的两个基本条件就是：(1)管理层主导下的劳工工资合约不会导致劳工的抗争；(2)管理层可以从与股东合谋下的低财务绩效中取得“补偿”。现实当中，当工会代表劳工提出较高的工资合约要求时，管理层与股东在立场上的高度一致i也从一个侧面说明了管理层通常从压低劳工工资中获益。对股东主导下的资本弱化行为，管理层也乐观其成，尤其是当管理层的合约收益中包括部分长期性激励(如股权激励、期权激励)时，更有动机在最有利的时候对潜在的财务绩效集中释放，以最大限度获取收益。

所以，资本弱化问题侵害的不仅是政府与企业之间的税收合约，更深层次的影响在于，对弱势劳工群体的工资合约侵害也同样存在。即使是在“两权分离”下，管理层基于自身合约收益的考量，也不会在劳工工资合约方面与工会合谋，除非管理层的利益与劳工利益高度一致，而这在现实当中很难成为普遍现象①。在资本话语权空前强大的背景下，劳工权益的被侵害不仅有资本权益优先的制度性偏好，而且也有包括资本弱化在内的隐害，这在外资企业中可能更为明显②。

二、资本弱化下的工会博弈行为分析

工会当以劳工权益为首要责任。没有强大的劳 工运动，就没有强大的中产阶层(奥巴马，2009)。在中国，尤其是改革开放以来中国劳动关系市场化演变的事实表明，劳工权益“被侵害”③已经是一个普遍事实，曾经的“主人翁”身份在现实的语境中更多地被社会解读为一种“政治符号”，而劳资冲突并未因“政治符号”的存在而忽略对自身经济权益的诉求，经济权益的缺失已经成为劳资冲突的主要因素，而社会的观察往往认为是劳3“话语权”的缺失并将问题归咎于中国工会的“三不行为”(不作为、不能为和不愿为)，但这种无谓的诘难并未改变中国工会应将表达和维护职工权益作为一切工作出发点和落脚点的制度主张。集体谈判已经成为市场经济国家工会代表劳工向资方主张权益的基本制度，在我国的实践中也得到了大力的推行。在此次的国际金融危机中，中国工会率先倡导并大力实施的“共同约定行动”之所以能够得到“劳、资、政”(劳工、企业和政府)的大力支出，重要的因素就是规定所有涉及劳工权益的行为，尤其是经济权益，必须以集体谈判的方式共同决定。和西方工会在劳3-32资合约博弈行为所不同的是，中国工会独有的“双重受托责任”一直是在寻求劳工权益和与资本利益的和谐共赢(任小平，许晓军，2009)，即使在“资本弱化”这一事实下，中国工会也是初衷未改。

(一)“合则两利、败则两伤”是决定工会博弈行为的基本准则

就性质划分而言，博弈论(game theory)往往被区分为合作博弈与非合作博弈两大类(纳什，1951)，而合作博弈(cooperative game)无疑是实现劳工利益的基本前提。但能否实现的基本条件就是：对参与博弈的主体而言，合作博弈的收益应大于非合作博弈的收益。

在西方主要市场经济国家，劳资谈判中的对抗之所以频现，一个重要的原因是西方的劳工制度承认工会的集体行动权(即“罢工权”)，并且也认为只有通过劳工的集体行动，才能让资方迫于压力重回谈判桌并最大限度接受工会的主张。由于国情不同，中国的劳工制度对工会的“集体行动权”没有明确的说法，对事实上采取非合作博弈的“集体行动”④也偏好用“”予以表述，并借政府之手予以解决。可以说，在这样的背景下，合作博弈是工会的最佳选择，即使存在着“资本弱化”对职工权益的侵害，“合则两利、败则两伤”仍然是决定工会博弈行为的基本准则。这是因为：(1)工会在劳资谈判中很难发现“资本弱化”的事证；即使发现，也很难理清这一行为对工资合约的具体影响，即使能够厘清，与之相关的成本也是工会不能承受之重；(2)不管谈判结果如何，代表劳工谈判的工会代表的风险要比劳工群体的风险要大，因为工会代表的“饭碗”是由资方决定，现实当中也不乏因维护职工权益而遭受资方“不公正待遇”的案例；(3)国家关于资本权益优先的制度安排使工会很难背离这一制度偏好，尤其是在“引资发展”的大背景下，工会任何的不合作行为将被冠以“本位主义”的帽子而备受责难。因此，在劳工工资合约的博弈中，中国工会在制度上不具备非合作博弈的空间，即使在合作博弈的基本条件丧失时，中国工会仍然会坚守“合则两利、败则两伤”的博弈准则，并以此为基础，决定具体的博弈行为。

(二)以“数据说话”为核心的“柔性诉求”是工会现实可选的理性博弈策略

信息的完备程度决定合约的完备程度。就工资合约而言，与之相关的企业绩效信息是否充分将直接影响到劳工的工资合约。劳资谈判中，资方的信息优势是明显的，尤其是与工资合约有关的信息，资方几乎具有某种程度上的信息垄断。但在“合则两利、败则两伤”的基本准则下，工会明知处于信息劣势，但仍希望用“数据”来支撑自身的谈判诉求，并以此期望资方做出让步。在工会无法知硗所在企业真实财务绩效的情况下，工会可供选择的路径就是大量的与所在企业相关的行业、地区甚至政府的非刚性规定(如工资指导线)等数据作为博弈的依据。当工会收集的这些数据足以让资方知晓工会的“良苦用心”时，理性的资方也会做出适度的让步来部分满足工会的诉求。而现实当中的两个小案例可以窥见一斑。

案例一：某企业组建工会后，按照制度要求寻求与管理层就职工工资问题进行谈判，并不断要求管理层坐下来与工会就工资问题进行协商，但在长达半年的时间内，管理层仍然以各种理由婉拒工会的谈判要求。在工会“持之以恒、软磨硬泡”下被逼无奈的管理层提出，只要工会能够找出企业绩效改善的信息，就和工会进行谈判。随后，工会依靠工人拿出了大量的生产数据，并将模拟后的企业绩效提供给管理层，当管理层看到数据后，在惊讶的同时也最终同意了工会的谈判要求，并最终达成当年员工工资增长8％的协议。

案例二：某跨国公司，1997年成立，到2002年仍然累计亏损近2个亿，但在此期间，该跨国公司在中国三地扩建了三个新工厂。2002年，工会提出工资增长20％的谈判诉求，管理层坚决回绝并单方决定当年工资零增长。为迫使管理层同意工资谈判并实现增资目标，该企业工会围绕人均产值、人均利税、人均工资等指标，收集与企业相关的行业、地区和同一地区同类型外资企业的相关数据近3000个，并将本企业的相关数据与之比较后提交管理层。尽管管理层质疑工会数据的公信力，但在基本事实面前也迫不得已和工会进行谈判，并最终达成增资10.52％的协议。

案例一是有“数据”才谈，而案例二则要有“好数据才谈”。上述个案或许不具备学术研究上的一般意义，但个案中的观察也足以描述中国工会在劳工工资合约谈判中的“柔性诉求”，而“数据说话”无疑是重要的，以“数据说话”为核心的“柔性诉求”是工会现实可选的理性博弈策略。

事实上，在案例二中，工会通过大量的数据分析，指出了资方的“资本弱化”行为，也发现资方尽管亏损，但个别股东因“资本弱化”行为的获利已经超过权益资本的3倍。工会虽然也认同资方的“资本弱化”行为并不违背法律规定，但事实上是该行为影响到了企业绩效，并进而影响到员工的工资合约。可以想象，在中国特有的制度背景下，没有大量数据支撑的“柔性诉求”，劳工工资合约的实现将何其艰难。

(三)巧用“压力机制”，促使资方让步是中国工会实现博弈目标的保障

工会代表劳工进行工资谈判是一种集体行为。在资强劳弱的现实下，工会能否抑制资本的强势需要有一定的行为能力和策略手段。实践中，尽管工会认为没有集体行动权的集体谈判无异于“集体行乞”，但仍然希望按照“合则两利、败则两伤”的博弈准则并付诸在“数据说话”的“柔性诉求”中实施具体的博弈行为。如果资方在有能力的情况下一味拒绝与工会合作，中国工会实现合作博弈目标的手段就是巧用“压力机制”。和法律认可的“罢工“这一集体行动权不同的是，该“压力机制”的核心是在内部出现“消极怠工”和在外部寻求“制度救济”相结 合的一种博弈策略。在中国独有的国情下，这一压力机制具有现实基础，尤其是中国工会所独有的“双重受托责任”，使其较为容易获得外部的制度救济，包括政府的指令和上级工会的帮助，而中国独有的商业生态也决定资方不敢忽视工会寻求“制度救济”而产生的社会压力。目前我国一些地方政府为了促使劳资谈判制度的建立，将平等协商集体合同制度纳入评选和谐劳动关系企业的核心内容，而被评为和谐劳动关系的企业，其产品在进出口方面将享受快速通关甚至免检免验的待遇。对视时间如金钱的企业而言，这一对集体谈判的“制度救济”在某种意义上比单独的集体行动权可能更为有效。

三、资本弱化下的劳工权益维护

劳动关系的实质是经济利益关系，在我国现实的劳资纠纷中，绝大部分与劳工经济权益受损有关。来自中华全国总工会的调查数据也表明，当企业发生集体劳动争议及时，61％的职工表示“有可能参加”①。这说明，劳动关系领域所累计的社会风险在不断加大，在资本弱化行为客观存在的情况下，加大劳工权益维护不仅是工会的应尽之责，而且也应从社会层面提出因应之策，为建立劳动关系和谐基础上的社会和谐创造必要条件。

(一)制度层面高度重视资本弱化行为对劳工权益的不利影响并予以有效规制

改革开放以来，中国劳动关系的市场化趋势基本形成，基于劳动合约的劳资自治是市场化劳动关系调整的基本方式，劳资权利的对等是实现劳资自治的基本要求。在资本稀缺大背景下所推行的改革路径，一些地方政府为招商引资，较为容忍资方的资本弱化行为，对外商投资企业尤为宽容。为控制这一行为的不利影响，现有法规更多的是从保护国家税收和债权人利益的角度来进行规制②，而劳工利益还没有引起足够的关注。在与劳工经济权益密切相关的工资合约中，现有的制度设计仅仅寄希望于“劳资自治”的工资谈判方式予以解决，这无疑将本就弱势的劳工群体推向了“自生自灭”的窘境。股东主导下的资本弱化行为，受损的不仅仅是国民的税收财富，也不利于劳工权益的实现，还有可能诱发劳工群体的潜在性抗争。因此，从制度普适性的角度，也应将劳工权益的维护纳入制度规制的范围，在国家层面的劳动关系游戏规则中加入资本弱化下劳工权益保护条款，当务之急是要允许工会比照税法调整后的企业绩效作为工资合约的要价标准，或者以权益资本和债务资本的固化比例来抑制股东的资本弱化行为，在实现税收合约保护的同时保护劳工权益。

(二)提升集体谈判制度在劳工权益维护方面的实质性效果

集体谈判制度在西方主要市场经济国家已经成为劳资：自治的一项重要制度。受各种因素的影响，我国的集体谈判制度尚未落实，往往处于“有形式、无内容”的尴尬境地。因此，如何发挥集体谈判在劳工权益维护方面的应有作用，已经成为包括劳工群体在内的社会期望。

“合则两利、败则两伤”作为工会博弈的基本准则应该提倡，以“数据说话”为基础的“柔性诉求”也应予以鼓励，但由此产生的谈判成本也可能抑制工会主动维护劳工权益的积极性，而工会在现阶段巧用的“压力机制”也仅仅能有限保障工会博弈目标的实现。就我国市场化劳动关系的现状而言，将劳动关系的调整完全寄托于现有的“压力机制”也不现实，集体行动权作为提升劳动者谈判能力的重要手段，在未来的政策选择中可能更为重要。当然，基于中国特有的国情考虑，制度层面的集体行动权必须是一种有限的、可操作和可约束的权利。就当前的现实而言，比较有效的做法就是在政府的主导下，从制度层面完善与集体谈判相关的信息披露制度，使工会的工资协商有据可依。

(三)不断彰显工会在劳工权益维护中的应有功能

只要工会主动作为，在劳工权益维护方面是可以发挥积极作用的。但从社会观察的大量事实却发现，工会在市场化劳动关系中的应有功能彰显不足，多数企业工会在劳工权益维护方面与社会期望差异较大，这或许是劳工群体对工会认知度不高的一个重要原因。

约谈工作方案篇9

〔关键词〕心理辅导；个案研究；教育契约

〔中图分类号〕G63 〔文献标识码〕A 〔文章编号〕1671-2684（2010）12-0014-04

一、问题的提出

本人先后在小学、中学担任心理教师，常常面对一些班主任或家长转介过来的学生，这类学生大都并不是纯粹的心理方面存在不可调节的问题，而是行为习惯不良，他们都有这样的特点：一是主动诉求改变的需求不强，有些甚至是觉得班主任或家长“逼”他来找心理老师的，所以不愿意配合心理辅导老师的辅导；二是对父母和老师的戒备心很强，不但不领会父母和老师的教育，而且经常为自己的不良行为找的借口就是父母和老师的不妥的教育措施；三是自律心和自控力很差，稍微没有外界的监控和引导就会“犯错”，因此，这类儿童通常是家长和教师的“头痛孩子”。面对这样的学生，单是运用各种心理咨询的技巧与他进行有计划的面谈，是很难收到改变效果的。因此，本人在困惑许久的同时一直在实践怎样的辅导方法能够对此类学生的辅导有成效。

后来尝试了“教育契约”法，发现即使对此类儿童的改变艰难，但比其他方法确实行之有效。因此本文试图结合本人所实践的两个案例――一名小学生和一名中学生，谈谈自己的实践与思考，希望能给众多跟本人遇到同样问题的心理教师一些启发。

二、对“教育契约”的认识

说起“教育契约”，人们首先联想到的是它的法律意义：契约涉及双方平等主体――各级各类学校，作为教育服务的供应方；家庭，作为教育服务的需求方。有关“学校校长与家长签署了一个‘教育契约书’，在教育领域引进合同方式”的报道常见于各种报刊及教育刊物中，引起教育界和社会的广泛评论和争议。还有可能会联想到在家庭教育中出现的学生与家长签订“亲子合约”“母子公约”或“父子公约”，一些专家认为，此“家庭契约”会忽视家庭教育所需要的气氛和两代人之间所慕求的和谐，令孩子感到父母只是在履行契约的职责，而不是付出真正的关爱。

本人在此运用的“教育契约”与上述学校、家庭之间的契约有相通性，但本文并不是企图去解决上述存在的争议，而是思考“教育契约”在心理辅导工作中的运用，探讨“教育契约”在教师、学生、家长三方对改变青少年不良的行为所产生的相互作用。本人认为，“契约法”也是和“代币制”是一样属于教育心理辅导的方法，“代币制”是平时老师和家长都惯用的方法，“契约法”一直为老师和家长所忽视，因为操作起来比较困难，需要家长、老师、学生三方面的情感融合。因此我设计这样的一个“教育契约”， 希望通过这个“教育契约”来规范行为偏差学生的某些不良的行为，发展其积极的心理和道德品质，培养良好的行为习惯。本文就是呈现笔者在这方面探索的具体操作和思考。

三、研究个案

个案1：三年级学生小烨

小烨的家长经常为接到老师和其他家长们的“投诉”而伤神，小烨的不良行为表现为：经常跳上跳下忽左忽右，甚至不知道危险的动作，不能自我控制好自己的行为，有时会对班上同学有意无意地做一些危险性的攻击行为。他的班主任每一次对他的行为纠正、再纠正，讲道理、树规范、竖起“大拇指”和写表扬信等方法都用过，但是收效甚微；他的家长也配合老师的教育，经常到校和老师一起探讨辅导孩子的对策。本人经过一年多的了解，跟他面谈多次，与他一起对他的行为和心理作认知分析，并没有起很大的作用。

个案2 ：初一学生小夕

小夕并非生性多疑，但最近总怀疑周围的同学有意找她茬儿。爱吃零食，到处借钱，日积月累，借了那个还了这个，总是欠债，班上好多同学都是她的债主，最后发现她多次偷窃。并且不爱干净，刚上初一住校时被同学发现不刷牙不洗澡，因此遭到很多同学取外号讥笑，跟同学的关系渐渐处理不好。学习上经常不做作业，老师检查作业时说忘了做，爸爸在家问起作业就说老师没布置。本人多次跟她面谈，感觉每次面谈效果非常好，她很配合我对她的分析并进行反思，但是回到她的生活中还是一切照旧。而且面谈时，她都会提到她单亲的爸爸会用很粗暴的方式惩罚她，比如动手打她，或是让她跑三千米等，然后就簌簌落泪，让人感觉这孩子又是不幸婚姻的牺牲品，不良行为的产生是不负责任的家长造成的。

四、“教育契约”应用于心理辅导的实践

面对以上两位学生的不良行为表现和他们各自的个性特点，我都尝试了自行设计的“教育契约”的方法，因为年龄、心智、环境等因素不同，所以对他们采取的辅导方案也有所不同，以下将具体阐述“教育契约”辅导方法的操作。

（一）辅导方案的设计

个案1：四年级学生小烨的辅导方案

首先，本人设计“小烨健康成长计划”合约，融合老师、妈妈、爸爸和他本人的承诺；其次，结合了“代币制”的方法设计了“小烨的超级积分卡”，分为“校园版”和“家庭版”，因为这只是一次辅导计划，不可能把小烨的不良行为全部纳入计划进行纠正，因此只是针对他在校和在家各四项最需纠正的不良行为入手。

“小烨健康成长计划”合约

老师们承诺：

1.小烨每做好一件“超级积分卡上”的事，都会竖起“大拇指”给他。

2.每天在放学的时候，检查小烨的“校园超级积分卡”，一天中如果小烨做好积分卡上的事，就给一颗红星星；小烨没做好“超级积分卡”的事，就给蓝星星。

3.老师每周会把“校园超级积分卡”拿给妈妈，让爸爸妈妈来签名。

4.老师相信并鼓励小烨每天都可以自己做好“校园超级积分卡”，做到“我能行！我最棒！”

妈妈承诺：

1.每天给小烨四个“一定”：一定检查辅导小烨的功课，一定让小烨学会做一件家务，一定陪小烨练二十分钟的书法，一定检查小烨的衣服和书包整不整洁。

2.每天晚上睡觉前，检查小烨的“家庭超级积分卡”，如果小烨做好积分卡上的事，就给一颗红星星；小烨没做好“家庭超级积分卡”的事，就给蓝星星。

3.妈妈每周把“家庭超级积分卡”拿给老师，让老师来签名。

4.妈妈相信并鼓励小烨每天都可以自己做好“家庭超级积分卡”，做到“我能行！我最棒！”

爸爸的承诺：

1.一周记录一次小烨的“超级无敌积分卡”，把“校园积分卡”和“家庭积分卡”里的红星星记录到“超级无敌积分卡”上。

2.一个月内总算一次小烨的“超级无敌积分卡”，卡里的红星星超过一定数目时，颁发一次“神秘”小礼品给小烨，鼓励小烨。

3.一定相信，并鼓励小烨每天都可以自己做到“我能行！我最棒！”

小烨承诺：

1.每天做到“家庭超级积分卡”和“校园超级积分卡”的事，做到“我能行！我最棒！”

2.假如自己不小心没做到，给班集体、给同学、给自己造成伤害时，愿意接受来自老师和爸爸妈妈的适当惩罚，并扣掉积分卡上的红星星，换成蓝星星。

爸爸妈妈、老师、小烨都不得反悔自己承诺的事情！！

签约： 日期：

超级积分卡――我是小烨，我能行！！！我最棒！！！（校园版）

1.我能做到每节课堂都在自己的座位上坐好，不干扰老师、同学上课。

2.我能做到不随便借同学的东西，我会礼貌地问他们，他们同意后，我才拿来玩。

3.我能做到不和同学打架，和同学发生矛盾时，我会请求老师帮忙解决。

4.我能做到不随便爬栏杆，爬窗台，爬柜子，那是很危险的。

超级积分卡――我是小烨，我能行！！！我最棒！！！（家庭版）

1.我能做到在学校不随便爬栏杆、爬窗台、爬柜子，那是很危险的，会让爸爸妈妈担心的。

2.我能做到在学校收拾好自己的书本和不弄脏自己的衣服，每天很整洁。

3.我能做到不和同学打架，不让爸爸妈妈伤心。

4.我能做到每天很乐意跟妈妈讲学校的故事，而且能耐心地听爸爸妈妈、老师们的话。

个案2:小夕的辅导方案

对于初中生小夕，“代币”的积分卡已经吸引不了她了，合约书也让她有 “一种被监视，被哄着来改变”的幼稚感觉，她没有答应签订书面的合约，但是答应我、她的爸爸和她三方现场握手为誓。考虑到心理辅导首先是尊重辅导对象的意见为前提，我没有设计类似于小烨的积分卡和合约书，我约了她的爸爸和她在一起进行了家庭咨询，口头约定我们的计划大致如下：

1.小夕会努力地去改正自己的不良行为，爸爸也会努力地控制自己的脾气。

2.小夕准备一本家校联系本，平时用来登记作业，每周五放学，老师会在本子上写评语，记录小夕在校一周的表现，周末爸爸也在本子上写评语记录小夕在家的表现，一起为小夕加油。

3.小夕不会再发生偷窃的行为，这是不道德的，会让爸爸担心和操心。

4.爸爸答应不体罚小夕，因为这是对小夕成长不利的方法。

5.小夕会学着规划自己的零用钱，每周不得超支，不经常买零食。

6.每周一回校时爸爸只给一周的伙食费和零用钱，爸爸有权通过老师到饭堂查询小夕的饭卡消费记录。

7.小夕每周末把作业登记本上的作业完成后，爸爸必须抽出时间来检查，并且签名。

8.老师和爸爸承诺家校联系本不是交流小夕的“犯错”，而是鼓励小夕能自己修正自己的行为。

（二）辅导过程

虽然辅导过程中充满变数，充满细节问题的泛化，或是突发问题的干扰，但本人对这两个学生的辅导过程可以概括如下：

1.以心理辅导老师的名义发出家长意见征询书，征得家长的同意才实行以上计划。

2.分别和家长、学生、班主任三方各自进行面谈，并告知辅导方案，征询辅导方案的修改意见。

3.和老师、家长、学生、班主任进行集体面谈，明确此次辅导的目的、方案和过程的注意事项，兼顾孩子的心理感受，本人将这次会谈命名为“爱的承诺”，而且这次会话的立场偏向学生。

4.定期检查学生的积分卡，了解家长、老师、学生三方有没有履行各自的承诺，并观察学生的行为有没有改善，学生的心理状态是否良好，学生的认识是否有了初步的进步。

5.与班主任交流辅导方案实施的可操作性和有效性。

6.跟家长交流学生的情况。

7.根据所了解到的情况，总结、反思、评估辅导的成效。

（三）辅导成效的评估与跟踪

1.对个案辅导成效的评估

总的来说，比起之前只是和学生进行的多次面谈辅导来说，这种辅导方式收到了一定的成效。小烨对“合约”表现出空前的兴趣和恪守承诺的“斗志”，在刚开始进行辅导的那段时间，某些不良行为确实得到显著改善，比如，不再爬栏杆，上课不干扰老师和其他同学，不随便拿人家东西等。小夕不洗澡、不刷牙、爱吃零食等生活上的不良习惯也得到改善。遗憾的是在之前设计辅导方案时没有设想到对个案进行前后心理测量，通过数据来观察他们的心理道德素质的改善情况。现只能通过对个案的行为观察和与班主任、家长的交流来感受。

2.后续跟踪

虽然积累了一定的经验，但个人认为这不算很成功的辅导。小烨最终还是没能摆脱“问题孩子”的标签，后来因本人的工作单位变更，没有继续跟踪。小夕在表现好了一段时间后，不知是外界因素的干扰，还是她在脱离辅导方案后回归原样，之后又发生了说谎、盗窃行为。说起这件事，成为我心中永远的遗憾，那段时间老师和家长们都发现她进步时，我也送给她一支原子笔，不久就听闻她疑似再次发生盗窃行为，我为表示辅导的权威和严肃，收回原子笔，理由是她并没有真的进步，继续犯这种她最不能犯的错。也许这件事是导致她后来疏远我的“祸首”，她接下来不再信任我，见到我就躲，这是我从事心理辅导工作以来感到最挫败的一件事。

五、“教育契约”应用于心理辅导工作的思考

（一）经验

1.“教育契约”是可以应用到心理辅导工作中的，由于结合了行为治疗技术，因此能够贯穿于学生的学习生活中，对个案的辅导可计划、可观察、可追踪、可监控。

2.“教育契约”在处理品德行为不良青少年的问题上有其特有的优势，尤其适合用在小学生的心理辅导中，因为小学生对来自教师、家长的“平等式”的承诺比较信服，特别能激起他们的兴趣。个案中的小烨听到跟爸爸妈妈、老师签订“合约”，非常兴奋，每天关注他得了多少颗红星星，看到蓝星星贴上的时候，总是一副很不服气的样子。小夕每周五回校时准时拿她的家校联系本给我，等我写完评语后，总是很着急地拿过去看，而且愿意跟我交流她家庭更多的事情。

3.区别于其他只是和个案进行面谈咨询的辅导技术，“教育契约”的辅导是全方位的辅导，在这个过程中不但可以做到对问题学生的辅导，而且还和家长和老师一起进行多次的沟通和思考，共同探讨对策，能对家庭教育和师生关系的改善起到积极的作用，有利于优化问题学生的教育环境。这一点在两个个案辅导中都有明显的体现。

4.“教育契约”法通过师生、亲子、教师和家长之间的承诺，让学生从他律状态过渡到自律，培养和发展学生的自律性和自控性。对于那些班主任或家长转介过来的，不是主动求助的学生来说，这个方法只要取得他的认同，也会是比较有效的一个方法。

5.“教育契约”辅导方法需与其他辅导方法相结合，如：在小烨的个案中运用了“代币制”辅导技术；在小夕的辅导中，引导小夕反思自己的不良行为，设计自己的零用钱规划，用日记本记录自己的成长喜悦等认知辅导家庭作业，收到非常良好的效果。

6.“教育契约”辅导方法并不能纯粹地在亲子或师生之间强调“契约”的承诺和责任。采用“教育契约”方式辅导孩子，只是一种辅助手段，不宜过分夸大。家长、教师应把更多的心思用在了解、理解孩子上，把握孩子的思想脉搏和行为轨迹，从孩子的健康发展与社会的和谐共存出发，及时沟通和引导，才是教育的高境界。

（二）不足

1.“教育契约”的辅导涉及的关系较广，较难控制操作的过程。因为这种辅导除涉及到基本的师生关系、亲子关系、家校关系外，还涉及到学生与学生之间的关系，但这些心理辅导工作者都不可能随时关注和干涉，因此，辅导过程较难掌控。

2.由于“教育契约”的辅导是一个持续的过程，将“问题学生”的不良行为寄希望于学生、老师或家长在遵守承诺的基础上发生改变，因此，对于辅导过程中的儿童情感变化，心理辅导老师的关注和及时的引导都显得很被动。

约谈工作方案篇10

关键词：建筑施工企业；合同管理；工作研究

合同是建筑施工企业在工程施工过程中的最高行为准则，合同管理是建筑施工企业项目管理的核心工作。建筑施工企业加强合同管理，一方面从依法治企的角度看，牢固树立合同法制观念，提高自觉履行合同义务的意识，提出避免法律风险的方案，从而增加企业应变、发展和竞争能力，保证了企业的合法权益，提高合同的履约率。另一方面从企业的管理角度看，对建筑施工企业一系列经济活动进行有效的组织、监督、检查、保证企业正常施工和正常结算的管理过程的任一环节都离不开合同管理，合同管理的过程是提高经济效益的过程。因此建筑施工企业加强对施工合同的管理，是使施工企业在激烈市场竞争中，立于不败之地的重要保证之一。

1强化全员管理意识

合同管理是一项重要的经济管理工作，合同管理水平的高低对企业的经济效益影响很大。合同管理不仅是合同管理人员的职责，合同管理涉及的面广，要营造一个人人都重视合同管理的氛围，强化全员管理意识。建筑施工企业主要负责人和项目经理主管经济合同管理工作，企业将规范化合同管理作为项目部责任制考核的主要指标之一，与经济效益挂钩。企业每年组织对项目经理、经营人员、合同管理人员培训，邀请有关职能部门的人员来企业开展合同法律法规教育。企业内部要加强宣传合同法和建筑法等法律法规，要开展“重合同、守信用”活动。

2建立健全管理网络

认真抓好合同管理组织机构、人员、制度的三落实。从公司、项目部层层建立合同管理领导小组，公司经营处为经济合同的归口管理部门，法规处为配合部门。从公司、有关职能科室、项目部层层实施的管理网络。各管理层间相应衔接紧密，环环相扣，做到层层落实、层层控制、层层检查、层层反馈、规范合同管理全过程。

3抓好合同的签约和履约

将规范化的合同管理贯穿施工管理的全过程，主要抓好三个阶段的规范管理：

3.1合同订立前的管理

建筑施工企业在施工合同签订前的合同管理主要是对工程建设方（发包人）的工程信息进行评审，对施工合同可行性的研究，其主要内容是：

①做好建设方主体资格合法性的调查。调查建设单位是否是依法登记注册的正规单位，是否具备法人资格。

②做好建设方资信情况和履约能力的调查。建设方应有较好的社会信誉，有建设资金保障。

③做好建设活动合法性的调查。根据《建筑法》的规定，建筑工程开工前，建设单位必须具备建筑施工许可证。

3.2合同谈判签订的管理

建筑施工企业施工合同谈判和签订是和发包人对应的两个程序，因为施工企业谈判对象是发包人，签订合同的对象也是发包人。建筑施工企业施工合同谈判是经过对发包人调查了解后，认为可以承担这项工程时，本着平等、互利、协商一致的原则，与发包人进行合同实质性谈判。根据发包人提出的要求（招标文件），逐条进行研究，做出是否能够全部承诺。由于建设工程施工合同内容多，在大多情况下，对发包人提出的合同条款，需要进行谈判。要依据通用条款，结合专用条款和协议书，与发包人谈判。尤其注意需要承包人承担义务的条款，如提供施工组织设计和进度计划的时间，都要提出具体意见。对发包人提出的要求和意见，做出明确和肯定的答复。投标书做出的承诺，可作为谈判的一种方式。经过谈判，双方就施工合同各项条款，达成一致意见后，即可正式签订合同文件。

为了减少合同谈判和签订过程的漏洞，确保施工合同的严密性、可行性、合法性，采取施工合同的洽谈权、审查权、批准权的三权相对独立。具体做法是：企业经营处人员根据授权范围，办理权限以内的合同谈判，形式洽谈权；企业法规处人员和法律顾问对已洽谈形成的文本的合同进行审查；企业领导层批准合同；再由经营处人员办理对外签订合同手续。

3.3合同履行中的管理

由于施工合同管理贯穿于建筑施工企业经营管理各个环节，因而履行施工合同必须涉及企业各项管理。合同履约过程中，依法实施合同动态管理，按照合同双方明确的责、权、利，公司根据要求层层分解目标，企业各个部门都要按各自的职权范围，按施工合同规定行使权利，履行义务，保证合同圆满完成。

3.3.1执行合同交底制度

建筑施工企业应建立合同管理制度，明确公司和项目部对于合同管理的责任、权利和义务。施工企业应将招标文件、招标答疑资料、投标书、图纸、合同文本对项目部进行交底，使项目部明确了解工程项目的技术和商务要求。公司和项目部应将合同责任目标进行分解，落实到部门和责任人。

3.3.2合同履约过程管理

①项目部应当按照合同约定，做好进度、质量、资金的控制，履行好施工方义务。

按施工合同约定的总工期，编制施工组织设计，制定施工总进度计划，组织好劳动力、机械设备材料，工程有延误，采取赶工措施，确保合同工期。

按施工合同约定的质量要求，根据施工验收规范，执行质量检查制度，接受发包人和监理的质量检验，确保工程质量。保质、保量如期供应材料、设备。

按照合同约定收取工程预付款及进度款，办理工程竣工结算，结清工程款。

按照合同约定提供竣工资料，参加竣工验收。

按照合同约定，履行质量保修期的义务。

②加强履约期间动态管理，防止违约事件发生。项目部应将合同实施情况与合同进行对比情况，每月应向经营处、法规处反馈合同执行情况。在合同条件变化时，要及时办理工程洽商记录，收集整理双方来往文件，会议纪要，工程图片，变更单等重要资料。

经营处、法规处应对项目部反馈情况，进行分析，找出其偏离原因，分清职责。若有重大偏离，向领导层汇报。对于合同的重要内容如工期分段要求和工程进度款的收付情况要及时要领导层汇报。对非施工单位造成违反合同的情况要及时以书面形式报送建设单位及监理单位备案，对与非常施工单位责任造成的要及时纠正，避免造成经济损失。这样才能以合同为依据，以详尽的资料为基础，向建设单位提出合同成包价，做到有理有据。

③加强合同履约的索赔与反索赔管理。索赔和反索赔是一个事物两个方面，承包商根据合同条件的变化提出索赔要求，减少工程损失；业主根据合同中的法则将无原由拖延工期，不可弥补的质量缺陷和承包商责任事故进行反索赔。施工企业在签约后要建立项目管理档案，将技术和商务资料及时归档案，重要资料要经监理工程师和业主代表签证，重要内容变更要双方签订补充协议，从而为索赔和反索赔提供重要依据。

参考文献：