母婴店培训总结十篇

母婴店培训总结篇1

一阵喧嚣与风靡过后，母婴电商已成红海，母婴市场的下一个风口是什么？

喜喜母婴用它10年的试错创新与探索发展，给出了一个逐渐明朗的答案。

喜喜母婴于2007年在上海成立，经过10年的发展，开设近40家月子会所，遍布全国20多个城市，2012年完成A轮融资，2015年完成B轮融资。2016年3月，喜喜母婴挂牌新三板，成为月子中心的“第一股”。

昔日单纯的月子会所业务已转型成为了一个全产业链的母婴服务平台。

线下扩张先稳后快

实际上，10年中的前8年，喜喜母婴的发展并不能算快，直到2014年喜喜月子会所才放开加盟。关于这一点，喜喜母婴创始人徐S有着自己的坚持与规划。

在喜喜缺乏资金的档口，也曾有风险投资机构愿意拿出3000万投给喜喜，希望喜喜能够快速开店，像快捷酒店一样开直营店或者在全国开放进行加盟连锁的模式。徐S告诉《中国连锁》记者，由于在国内没有模仿对象，喜喜对加盟非常谨慎，以喜喜当时的情况，极限的速度是一年开4家店，如果速度过快，对于喜喜的品牌形象和妈妈来说都是极其不负责任的。“喜喜作为服务业和卖产品的并不一样，我们要靠去做客户、做业务来推进我们品牌的发展。所以我们的业务一定要坐稳，跟着品牌一起去推进。”一个负责任的企业家总是善于用长远的眼光看问题，徐S说她拒绝了巨额投资，虽然觉得可惜，但绝不后悔。

对于产妇来说，选择月子会所肯定是首选有连锁门店的，且规模越大信任度越高。这也正是喜喜月子中心在规范化的基础上放开加盟的主要原因。喜喜月子中心目前的直营店比例占到20%，剩下的80%则是加盟店。据徐S介绍，喜喜目前已经探索出三种加盟模式，以匹配不同的加盟商需求。第一种是品牌加盟模式，加盟商享有喜喜母婴的品牌使用权和门店经营权，喜喜方面收取每月10000元的固定服务费；第二种是委托管理，加盟商实际上是投资商的角色，品牌、技术、管理、人员等等都是由喜喜输出，喜喜每月收取营业额的5%作为管理费；第三种是技术加盟，喜喜母婴对外输出技术与管理方案，但不具备品牌使用权，加盟商需要拥有自己的品牌。这种模式比较适合三四线城市，本身又没有太多资金的加盟商。同时徐S也告诉记者，未来喜喜的城市发展战略是特大城市继续扩展直营店和拓展委托管理店，同时在其他城市开拓加盟商。

目前的我国月子会所硬件资源不外乎酒店型，独栋型，医疗型，家庭看护型等这几种。但尚不成熟时期的月子会所主要卖点以环境，设备，装修及房型为主，主拼硬件及概念，属于低质高价概念化阶段。首开酒店物业模式先河的徐S想的很明白，月子会所必须由粗放向精细化管理升级。“住，其实是一个载体，我们觉得核心问题是护理。住是酒店的专业，对我们来说，就是怎样把妈妈和宝宝护理好，我们就是要把精力用在最核心的东西上。”

月子会所属于高价低频的服务，客户服务周期短，需要不断拉新，但是开发客户的成本和风险又非常高，所以每开发一个客户，企业就要考虑怎样能带来持续的盈利。实际上，徐S所想到的精细化的延伸也正是喜喜盈利点的增加。喜喜月子打造了包括月子房、无痛开奶、产后修复、月嫂服务、母婴摄影等多项增值服务。将此类服务嫁接到坐月子产品上，使企业得以持续盈利。

不难看出，喜喜母婴的产业链日渐形成，行业模式也趋于成熟。

线上延伸解决痛点

如果说线下月子会所是喜喜母婴的核心根本，那么线上的延伸则是一个助力的加速。

“我们看重的更大的市场其实还是住家的客户，通过近5年来的调研发现，整个上海地区只有8%的产妇会在月子会所坐月子，而就整个中国来说也只占到1%的比例，实际上孕期和产后都存在旺盛的母婴服务需求，所以我们看重的更大的市场还是住家的客户。”徐S告诉记者，“但是线下服务的客户量还是有局限的，一个会所平均一个月也就能服务20多个客户，所以只有通过互联网模式才能把更多的孕产妇服务起来，将线上线下打通，客户可以在线上随时下单，找月嫂，营养师等，服务变得更加便捷。”

值得注意的是，喜喜母婴的经营之道就在于善于发现痛点并解决痛点。喜喜发现客户的困惑就在于无法找到放心满意的月嫂，而月嫂的痛点在于无法接受到好的培训，技能不能专业，接单难有延续性，导致工作不稳定，工资也很难稳定。针对这两方的需求，2015年12月，喜喜母婴推出“扫e嫂”微信服务号，并将其打造成为一个母婴健康管理+生活服务平台。在线下通过和家政公司与月嫂进行合作，对于月嫂进行统一专业化培训，建立信息档案，培训合格之后，将月嫂导入到扫e嫂平台上，对于月嫂的服务进行时间档期安排，以此来解决月嫂无法稳定接单的情况，而且在平台上可以对月嫂进行个人品牌的塑造，月嫂就能获得更多消费者的选择。同样，月嫂还能够获得喜喜月子会所的品牌信任背书，消费者能够在上面根据自己的需求进行选择，平台能够根据需求智能匹配多个服务方案，这样客户也能找到放心满意的月嫂。

据介绍，扫e嫂后台目前签约了10000多名月嫂，喜喜母婴自营月嫂占10%到20%，其余为合作月嫂。扫e嫂采取经纪人模式，经纪人可以向平台推荐月嫂，经过平台的培训和考核之后成为合作月嫂，经纪人管理自己的月嫂团队，每单从中抽成。扫e嫂将月嫂服务、产后调理、管理、婴儿服务等母婴服务切分成20多个品类，例如产后调理方案中有子宫修复、妊娠纹淡化等品类，婴儿服务有小儿推拿、婴童摄影、早教等。用户可以选择单一服务，也可以选择套餐服务。徐S表示，扫e嫂还会不断拓展品类，逐渐渗透到备孕期、换孕期、月子期、婴儿期、幼儿期，将消费生命周期从0-1岁拓展到学龄前。

有标准，还要有人才

和许多新兴产业相同，粗放的起步节奏让月子会所市场很快出现了良莠不齐的情况，行业发展面临重重隐忧。母婴保健国家标准工作组组长迟春戈在面对媒体采访时称，“母婴”@种脆弱群体的特殊性，决定了月子会所的服务必须是安全、科学、严谨、细致的。正是因为欠缺国家标准规范与引导，一些月子会所经营才会乱象丛生。

对此徐S表示，作为国内最早一批中的月子会所，起初的标准化并不成熟，但关键在于起步早，经过10年的打磨和沉淀，喜喜形成了成熟的单店标准化管理体系，在充分考虑不同城市类型、消费特征、人才供给等外部环境差异的基础上，从门店选址到本量利测算，从人员选拔到内部管理，都有明确的界定和规范。“后来新开的月子会所按照喜喜三年前五年前的标准来做是完全足够的，但是喜喜仍在不断创新尝试，有时候还会不惜通过试错来验证思路是不是正确。”

在消耗完市场先行者机遇优势后，月子会所将从粗放式逐渐转向精细化的竞争。更注重从业者素质和服务能力，更强调月子会所的品牌及口碑。从机会主义转向持续创新管理至上的持久战。

徐S坦言，目前喜喜母婴面临的最大问题也正是专业化人才缺口问题。喜喜母婴正在高速成长，由于属于新兴行业所以没有现成的人可以用，只能从其他行业招聘过来再进行培训，但专业人才的培养又肯定是需要一定的时间，所以人才供给是喜喜目前的+瓶颈。2016年，喜喜大学正式成立，专门用于培养专业的门店管理人才。

随着标准化的规范和培训机制的成熟，近两年喜喜开始进入快速扩张期。喜喜月子的目标是3年内开到50家的直营店，500家的加盟店。预计2019年全国会有5000家月子会所，喜喜争取占到10%的份额。按照徐S的想法，在经过了线上线下互相打通之后，喜喜母婴的产业链还会不断地往前和往后延伸，围绕母婴月子建立起良好的生态圈，从而将月子产业发展成为一个综合立体的模式。

母婴店培训总结篇2

关键词：童洗护产品 市场态势 品类 渠道

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2013）03-042-02

一、婴童产品市场规模大，成长趋势好

伴随着建国以来第三次人口出生高峰，截至2011年底，我国0—14岁人口已超过2.2亿，其中河南、广东、山东、四川、河北、湖南、安徽、江苏等8个省份都在1000万以上。与之对应，近些年来，我国的婴童用品产值增长迅速。国家统计局数据显示：2005年我国婴童用品行业的产值为1825亿元人民币（以下同），2006年为1954亿元，2007为2108亿元，2008年全年突破2200亿元。2008年以后至2011年，年均增长8%，2011年全行业的总产值约为2771亿元。2011年以后至2015年，按年均15%计，2015年预计总产值将接近5000亿元。若以企业供货价平均按零售价的70%折算到零售额口径估计，2011年我国婴童产品市场规模达到3959亿元的数值。按目前行业发展现状推算，预计未来5年内年均增长率为15%，届时，我国婴童产品总体市场规模（零售额）将随之显著增长，2015年有望达到6924亿元。显而易见，我国婴童产品市场呈现着市场规模大、成长趋势好的发展态势。

二、婴童洗护产品市场潜力大，多方面因素促进消费升级

婴童洗护产品是指0—12岁的婴儿、儿童（幼童、小童、中童）专用的身体洗浴产品（如沐浴露）、洗护发产品（如洗发水/洗发精/洗发露等）、面部护肤产品（如面霜/润肤霜/润肤乳等）、身体护肤产品（如润体霜/润肤油/按摩油等）、驱蚊止痒类产品（如花露水/驱蚊液/止痒凝露等）、防晒产品、护唇膏、臀部护理产品（如护臀膏/护臀霜等）、去痱爽身类产品（如痱子粉/爽身粉/花露水等）、湿巾（如臀部湿巾/手口湿巾/清洁湿巾等）以及洗手液、皂类产品、牙膏等。其中，前5小类为重点品类。

相对于近年来持续快速发展的我国婴童产品市场，婴童洗护产品市场这一块的崛起显得有些滞后，2011年婴童产品行业总产值达2771亿元，其中婴童洗护产品仅占5%，即138亿元，市场规模（零售额口径）仅约198亿元。这表明：我国婴童洗护产品市场极具上升空间、潜力很大。

综合婴童产品市场及婴童洗护产品市场发展态势，可以预见，未来5年我国婴童洗护产品市场将迎来较高速增长，并推动消费升级。上述判断主要基于以下三方面理由：一是稳定的消费人群。0岁至6岁的婴童是婴童洗护产品的最主要消费群体，根据第六次全国人口普查数据预测，我国2011年至2015年每年0岁至6岁的婴童数量均达到9000多万，且呈小幅走高趋势，2015年0岁至6岁的婴童数量将超过9600万。毫无疑问，目标群体庞大的人口基数势必带来稳定的市场需求。二是消费意愿的上升。时至今日，无论城市还是农村，婴童必须使用专用的洗护产品的概念已经深入人心，这必然驱使婴童的父母将婴童洗护产品纳入不可或缺的消费范畴。进一步而言，在计划生育政策背景下，婴童往往由父母双方两代人共同抚养，而随着生活水平的不断提高，加之受市场环境等多方面因素影响，父母的安全意识不断增强，对于孩子健康、安全等方面投入意愿较以往更强烈，其中对婴童洗护产品的需求自然趋向于更加专业、安全、有效，即便需要更多的开支，由此势必推动消费升级。三是消售渠道升级。近几年，婴童洗护产品销售渠道的增加为消费者提供了更多的资讯与便利，特别是网络、目录销售以及多品牌一站式专卖店的涌现，为一些在二、三、四线城市甚至原先更边缘化的消费者提供了更多的婴童洗护产品购买通路选择。这种消售渠道的升级，无疑会有助于提高婴童洗护产品的市场渗透率，进而推升该类产品的消费能量。

三、婴童洗护产品市场竞争格局

细数之下，目前市场现有的婴童洗护产品品牌多达上百个，其中强生、贝亲、爱护、嗳呵、孩儿面，青蛙王子、宝宝金水、郁美净等品牌历经多年运作，形成为全国性品牌，市场份额占据优势。但从市场覆盖面角度看，真正实现全覆盖的并不多，更多的还只是区域性品牌。

婴童洗护产品市场上的主要竞争品牌产品细分程度高、系列性强，通常为全品类品牌。主要品牌强生、贝亲、嗳呵、孩儿面、青蛙王子、郁美净等，产品线触及到各个品类且显示出总体上的强势。以重点品类市场份额分析：强生在洗护发，身体洗浴，面部护肤和身体护肤品类处于遥遥领先，起码占据半壁江山，而且，强生在这些品类上的优势，在0—3岁年龄段的婴童消费中表现更为明显；其他品牌如贝亲、孩儿面、青蛙王子、宝宝金水等等，瓜分剩余的一半市场份额。在驱蚊止痒品类上，六神宝宝和宝宝金水超越强生成为主角。

婴童洗护产品市场竞争还体现在目标对象的扩充方面。毫无疑问，婴童洗护产品市场是对品牌关注度较高的市场，基于此，近年来，强生、贝亲等许多知名品牌纷纷拓展领地，不约而同地将目标消费者从原有的0—6岁婴幼儿扩充至6—12岁儿童，延伸或丰富产品线，着力角逐儿童洗护产品市场。

此外，加强营销组合也是婴童洗护产品市场竞争的重要表现。近年来，婴童洗护产品主要品牌营销呈现重视天然、安全产品研发，渠道合作，以及促销创新的特征。本文选择嗳呵品牌为标杆加以佐证。

ELSKER（嗳呵）于2006年在上海成立，是专业的母婴用品生产商和销售商。嗳呵与丹麦著名天然有机护肤品牌Urtekram合作，研发的婴童洗护产品分为嗳呵天然系列、嗳呵有机系列、儿童功夫熊猫系列及ELSKER丹麦系列等四大系列。嗳呵品牌贯穿着绿色、安全、健康、高品质的绿色生态婴童护理理念，对于原料使用有严格规定，产品针对0—6岁婴幼儿研发设计，非常注重贴合男女婴童的不同肤质，全部选取有机天然植物原料，以期为婴幼儿缔造零负担护理。这些年来，嗳呵通过渠道合作建立起覆盖全国的服务网络。目前嗳呵旗下产品已全面进入沃尔玛、大润发、家乐福、易初莲花、欧尚、乐购、百佳、物美、华润等大型卖场、超市；嗳呵还受到国内知名母婴连锁店及母婴类目录营销商的全力推荐，短短几年内，嗳呵与具有良好品牌效应的连锁型母婴实体店如爱婴室、丽婴房、贝贝熊、乐友等合作初见成效，共计覆盖约2000个门店。在销售促进方面，嗳呵对于直供的连锁母婴店，以零售价格的6折供货；对于小品牌母婴店或是单店，嗳呵一般以6折给经销商，经销商再以7.5～8折的价格供货给母婴店。尚需一提的是，每当新品上市或是母婴店有新进员工时，嗳呵会对母婴店导购人员给予极为细致严谨的专业培训，以保证专业服务及促销的成效。

上述市场竞争格局描述与分析表明，婴童洗护产品市场竞争趋于激烈，不仅在品类领域，而且目标对象扩充至儿童年龄段。与此同时，也可发现：无论品牌市场覆盖面，还是品类细分市场角逐的现状，都表明，我国婴童洗护产品市场尚未分割完毕，空间依然很大。

四、婴童洗护产品的消费特征

通过对婴童洗护产品各品类消费现状进行全盘扫描，消费者对各品类的使用特点、购买习惯、影响因素等可以得到初步认识。

基于安全因素，父母基本给目标消费者使用婴童专用的洗护产品。就使用率来看，在身体洗浴产品等重点品类中，使用婴童专用产品的比例达到80%以上，特别在面部和身体护肤品类，婴童专用产品使用比例超过90%。从消费量来分析，婴童洗护产品的消费，目前仍然相对集中于基础的日常洗护类产品，特别是洗护发、身体洗浴和面部护肤产品，产品渗透率均较高，其共计要占总消费量的七成。

分类别考察：洗护发产品的使用率，购买频率和单次购买花费均最高，因此所占年花费比例也最高，达到1/3。身体洗浴和面部护肤产品的使用率和单次花费都非常接近。由于身体洗浴产品的购买频率比较高，因此占年总花费的比例要高于面部护肤产品。身体护肤产品由于使用率最低，仅占年花费的10%。驱蚊止痒产品的使用率虽高于身体护肤产品，但购买频率和单次花费均最低，在年花费的占比最低，约为7%。

分年龄考察：各年龄段对婴童洗护产品的使用同整体品类使用趋势类似，也就是洗护发、身体洗浴和面部护肤产品同样为最主要使用的护理产品。但不同年龄段的目标对象在洗护产品使用上侧重点有所不同。随着年龄的增长，目标消费者在身体洗浴，驱蚊止痒、去痱爽身，湿巾和臀部护理产品上的使用率递减；在洗护发、牙膏、皂类、洗手液、护唇膏和防晒产品上的使用递增。

从购买渠道考察：综合超市或卖场都是目前婴童洗护产品最主要的购买渠道，其次是百货商场和母婴用品实体店。3岁以下的婴童父母中，选择母婴用品实体专卖店，以及网店或目录销售的比重相对突出。

特别要指出的是，两年多前，强生公司婴儿洗发水被检出含有微量二恶烷和季铵盐-15，引起了社会广泛关注，也使得婴童洗护产品的购买者越来越理性，不再盲从品牌的广告宣传，而是更加偏重产品的安全性，比如产品本身所含成份的生物可分解性与否、成分标示是否清晰、有无权威机构认证等。

五、婴童洗护产品销售渠道的特点

总体而言，我国婴童洗护产品市场仍然处在发展阶段，其主要销售渠道包括了商场/超市、品牌专卖店、传统市场、母婴店、电子商务、目录销售等。就目前看，卖场、超市仍为婴童洗护产品销售的主渠道，而新型销售渠道日益获得年轻家长的喜爱。从发展趋势分析，今后的几年中，各个渠道仍然将保持稳定的增长，其中作为新型销售渠道的电商、目录销售，特别是母婴店渠道将会有所扩大，促使其发展的驱动力主要来自80后父母对便捷购物模式和新颖购物体验的需求，以及资本逐利需求。对此，本文拟作重点分析：

母婴店指主营孕产妇、婴儿（0—1岁）、幼儿（1—3岁）、小童（4—6岁）、中童（7—12岁）产品的产品零售专营店。母婴店包括实体店、综合店（含实体店、网店、目录和电话销售）等两种。

母婴店渠道发展趋势看好，是由于它自身发展的多元化。与卖场相比，以丽婴房、贝因美等为标杆的母婴实体店的优势在于：一站式购物、产品齐全；地理位置优越、交通便利（母婴店一般开在社区、市区商业街及妇婴医院周边）；新品一般配有导购，有更详细的新品介绍。在超大城市和一线城市，母婴实体店渠道受电子商务渠道影响较多，在该类城市中，由于电子商务发展迅猛，消费者出于对消费的便捷性需求，除卖场、超市外，消费者较多选择通过电子商务渠道购买婴童洗护产品，母婴实体店渠道成为消费者在购买其他产品时“顺带购买婴童洗护产品”的场所，成为厂家进行“品牌展示”的场所，成为店家“丰富店面产品品类、促进消费者连带消费”的重要手段。由此，使得母婴店实体门店形式变得更加丰富多样，形成超市/卖场型、百货精品型、专卖店型等多样化发展的局面。其中，超市型为主流，发展迅速，超市型的营业面积大多在50～200平方米，卖场型的营业面积可达数千平方米；百货精品型有少数著名外资品牌（如贝纳通）和国内知名品牌（宝大祥），品类齐全，品牌众多，主要借鉴商场运作和商场专柜陈列方式，彰显品牌形象；专卖店型以业内著名品牌厂家的婴童洗护产品等为主。

母婴店的发展势头还体现在连锁系统扩张提速。连锁经营拓展分为两类，一类是厂家品牌加盟店的拓展，部分或有直营店；另一类是地区市场零售商直营店的拓展，部分或有加盟店。连锁（综合）店通常是除拥有实体店以外，还同时具有网店/目录销售，乐友、爱婴室等都属此类。伴随婴童洗护产品市场的发展，母婴店连锁系统加速扩张，目前已出现销售规模过亿元甚至达到2～3亿元的覆盖多个省市的跨地区的连锁系统品牌，如北京的乐友和丽家宝贝、杭州的贝因美、上海的丽婴房、爱婴室，江苏的婴之岛、贝贝熊等均为各地连锁系统的代表品牌，其大多拥有几十个到数百个连锁店，且品牌在全国多个省市的范围内有较大影响力。

六、结论

鉴于我国婴童洗护产品市场发展空间大，高速增长可期，现时市场机会良好，企业具有相应资源，应把握时机，延伸产品线，培育新的增长点，着力开发婴童洗护产品。与此同时，无论是产品市场销售格局还是消费者需求特征方面情形都表明，婴童洗护产品之中，面部护肤、身体沐浴和洗护发产品市场容量居前，市场空间和潜力也最大，应作为企业首先切入并重点发展的产品品类。

前文描述与分析显示，较之于卖场，母婴店具有一站式购物、产品齐全；地理位置优越、开设在社区、市区商业街及妇婴医院周边所带来的购买便利；以及对于新品配有导购，有更详细的新品介绍等等通路优势，得到年轻家庭的偏爱，是发展趋势和成长性最好的婴童洗护产品销售渠道。据此，企业应将其列为产品入市的首选渠道，并优先选择进入大型连锁系统，以有助于提高单店销售效率。与此同时，企业还必须考虑电子商务的销售作用对品牌的贡献，适时建设好线上通路。

最后，当产品进入市场之际，企业要根据实际需要，适时组织多种形式的婴童活动和亲子活动，力求迅速提升品牌知名度、好感度，并促进消费者的品牌忠诚度。

参考文献：

1.国家统计局.第六次全国人口普查主要数据公告，2011.4

2.北京中研华泰产业研究院.中国婴幼儿洗护用品行业市场现状及投资策略研究报告，2012.5

3.刘革.成长型企业的新型渠道[J].销售市场，2012（10）

母婴店培训总结篇3

加盟冰品店十几万打了水漂

用长辈的话说，韩亚东和张丽敏都是不务正业的人，韩亚东靠写稿子赚稿费，张丽敏在一个图书公司帮忙。看着别人单干，钱赚得像流水一样，两人决定自己创业。他们想到每次逛街走累时，总想找一家冰品店歇歇脚，一商量，干脆加盟一家冰品店。

报纸、网上一搜索，关于这方面的广告还真是不少。一家冰品店的广告非常诱人：加盟只要5000元！冰品从韩国空运过来，制作工艺讲究。两人当即决定经营这家有特色的冰品店。

找了不少关系，韩亚东和张丽敏才在闹市区租了个地方，连装修带租金，再加上添置冰柜、各种器具，总共投资了15万元。除了自己的积蓄外，还向自己的几个好友借了不少。刚开业头两天，生意就是一个字――“火”！韩亚东和张丽敏忙得脚打后脑勺。晚上一结账，竟然赚了1000多块。两人非常高兴：这买卖是干对了！

热闹了一个星期，冰品店的人越来越少。情急之下，韩亚东请教了几个顾客。顾客的话让他恍然大悟：刚开业时，虽说没听说过这家店，但冲着广告上写的特色韩国果品，顾客都想来尝尝，可吃过才知道，不过如此，而且价格高。第一印象不好，自然没有回头客了。

夫妻俩有点懵，还好，总部承诺定期给予技术上的指导，没准能有新产品呢，到时候就能翻身了。可左等右等，总部的承诺就是迟迟不兑现。打电话过去，总部那边总是说“快了，再等等”，总部的承诺遥遥无期，买卖一天天就是干赔，韩亚东和张丽敏撑不住了，想换一家店加盟，可因为这个合同没到期，怕付违约金，加上已经花了15 万元，暂时也没钱干别的。

投资母婴用品店月赚5000元

退休前，蒋守琴一直在幼儿园做保育员。和孩子打了几十年交道，一下子清静下来，蒋守琴还真有点不习惯，心里一直琢磨着做点跟孩子有关的事。最后，蒋守琴把目光盯在了母婴用品上了。考察市场时，蒋守琴基本上将北京所有商场的母婴用品柜台转了个遍。经过比较，蒋守琴选定了一家总部在台湾的母婴用品公司，他们有正规的经营资格，商品在市场上销售多年，有固定的客户和良好的信誉。

母婴用品店要给人一种温馨、宁静、安逸的感觉。在闹市区选址，肯定格格不入。要么开在小区里面，要么就开在妇产医院旁。后来，蒋守琴将店开在了一个小区里。

按照加盟合同上的条款，开业的前半个月，总部派专人过来对蒋守琴和店员进行培训。从最基本的母婴护理知识，到店面的布置和摆设，都给了不少建议，每个月免费配送货更是让蒋守琴省去了不少麻烦。

首批进货4万元；房租(付三押一)1.2万元(3000元/月)；装修费用1.5万元；加盟费2万元；流动资金约1万。月营业额5万元，毛利1万，扣除房租3000元、雇员工资700元、水费等杂费500元，每月纯收入5800元。

成败关键在前期

对于初次经营加盟店的人来说，事先了解相关事宜，对于规避风险、获得收益都是极为必要的。要仔细分析考察两个方面：公司和市场。

分析和考察公司有三个方面要把握：

首先，了解对方是否具有合法经营的资格，一般来说，要查验对方的营业执照，如果经营的是特殊种类的商品，还应该查验经营此项商品的相关批准或者资格证书，比如医药类商品等等。

其次，了解产品是否正规合法，很多貌似加盟的商品，实质都为变相传销；同时还要根据自身经济实力估算，这类商品是否存在潜在风险，而对方又刻意隐瞒。

最后，对于合同条款要看清。在签订合同时，对于知识产权、专有技术等关键问题一定要写清楚，含糊的地方一定要让对方解释清楚。关于利益分配、是否允许加盟者授权给别人，如果被别人提讼，责任由谁承担等问题，也应该在合同中约定。如果加盟者和公司之间出现争议，应该如何解决，都应该在合同中交代清楚。

加盟之前必须进行充分的市场调研，内容主要有六个方面：

投资内容。一般来说，投资有三个以上连锁店，一年以上经营历史，收益稳定类项目，风险较低，如郭林家常菜、成都小吃等；而新项目又是跨地区招商，风险极高。特别是总店没有样板店，或有样板店，技术难度较高或质量要求极高，风险最大。如珍珠领带加工等。

经营方式。加盟店之间有统一品牌形象、统一设施、统一进货渠道、统一管理模式的项目风险较低。

自己的投资力度。多数情况下，开第一个店最好不要借钱，以防市场环境变化，造成债务危机。

环境选择。地点应尽量选在地理条件(如交通便利、附近商家分布密集等)、主要流动人群的特征，如知识层次、经济地位、消费习惯、饮食文化、等方面与总店类似的地方。

母婴店培训总结篇4

【关键词】 淞南地区；婴儿；母乳喂养

淞南地区位于上海市宝山区的南部，常住人口约6.5万，年平均出生新生儿约450人。为了加强社区妇幼卫生工作，促进母乳喂养成功，提供社区群众所需的各项妇女儿童服务，提高群众妇幼保健知识和自我保健能力，于2008年4月对我地区1 500个0~6岁儿童的保健情况展开了摸底调查，并重点对其中190例4个月内婴儿喂养情况进行了调查分析，汇总如下。

1 对象与结果

1.1 对象 抽取整个街道所有4个月内婴儿为调查对象，共190人，其中男107人，女83人，年龄11天~3个月24天，平均1个月29天。

1.2 方法 由经过培训的医护人员入户上门，根据上海市卫生局统一制定的调查问卷向婴儿生母询问。母乳喂养情况按现公认的几种方式分为纯母乳喂养、母乳喂养和人工喂养。纯母乳喂养是指除母乳外，不给婴儿任何其他食物和饮料，包括水。母乳喂养是指因各种原因母乳不足或母亲不能按时给婴儿哺乳时，需加喂牛奶或其他乳品、代乳品。人工喂养是指由于各种原因母亲不能亲自喂哺婴儿时，而采用其他动物乳或其他代乳品喂哺婴儿。

2 结果

出院前纯母乳喂养率为61.5%，母乳喂养率为23.1%，人工喂养率为15.4%；出院后4个月内纯母乳喂养率为23.1%，母乳喂养率为59%，人工喂养率为17.9%。母婴同室率为100%，母婴早接触率为33%；开奶时间：最早1 h，最迟72 h，平均21.4 h；开奶前喂其他食物率如糖水为25.6%；1个月内婴儿奶瓶使用率为76.9%；按需哺乳率为89.7%。改变喂养方式的原因：78.3%自认为奶不足，因乳头问题、婴儿生病住院占21.7%，没有因自觉疲劳、婴儿腹泻放弃母乳喂养的。被推销母乳代用品的占12.8%，其中奶粉公司占5.1%，超市占2.6%，母婴直销店占5.1%。孕期、产时、产后接受宣传教育率分别为84.6%、64.1%和82.1%。

3 讨论

我国虽有数千年母乳喂养的优良传统，但由于妇女广泛参加社会劳动及各种代乳品的大量生产，更由于未重视母乳对小儿生长发育的重要意义，自20世纪70年代以来，纯母乳喂养率一直处于较低水平，上海市1980年城区为24.0%，1984年后，城区下降到12%左右。据1983~1985年全国22个省市母乳喂养的情况调查，城市喂养率为49.3%，此次调查显示4个月内纯母乳喂养率为23.1%，离世界儿童问题首脑会议提出的要在20世纪90年代末使4~6个月以内婴儿纯母乳喂养率达到80%以上的目标存在较大的差距，说明结果不容乐观。

母婴店培训总结篇5

【关键词】奶粉企业，营销环境，营销策略

随着城乡居民生活水平的不断提高，人们越来越关心自己的身体健康，由此也拉动奶制品消费的增长，使得我国乳制品行业快速成长，奶粉企业规模越来越大，呈现出了巨大的市场潜力。

然而，“三鹿奶粉事件”的出现，极大地损害了国内乳制品企业的形象，国外奶粉企业趁机抢占中国市场，竞争日趋激烈。我国奶粉企业如何重塑奶粉企业的形象，制定切实可行的营销策略，对于国产奶粉企业而言显得尤为重要。

一、我国奶粉市场的发展现状分析

从2005年至2015年十年间，我国的奶粉市场快速发展，奶粉企业规模越来越大，市场总量达350亿元左右，年市场增值率高达20%，呈现出了巨大的市场潜力。然而，三鹿奶粉三聚氰胺事件后，众多国产奶粉接连不断被爆出问题，公信力下降，加上进口洋奶粉的冲击，不少国产奶粉品牌退居二三线市场，有的品牌则到国外贴牌生产，试图挽回市场。

国内奶粉市场仍是洋奶粉的天下。去年五大洋品牌在中国婴幼儿奶粉市场合计市场份额接近60%。在国内一线城市，洋奶粉更从2004年起就占据主导地位，市场份额高达九成以上。在一线市场，国产品牌奶粉的占有率仅2%。

二、SWOT分析

（一）优势分析

1.政府政策支持。改革开放以后，中国政府对乳业一直十分重视， 2000年11月农业部、教育部等7部委局联合启动了国家“学生饮用奶计划”，并酝酿“居民营养改善行动计划”。国务院在2001年的《中目食物与营养发展纲要（2001―2010年）》中把乳业作为今后优先发展的重点领域，农业部在《畜牧业“十五”规划及2015年远景目标》中把以乳业为主的畜牧业定为我国的优势产业，国家政策扶植力度进一步加大。

2.科技迅猛发展。我国的奶粉企业经过多年的发展，已经具备了成熟的制作工艺，尤其是适应各个年龄阶段的配方奶粉，质量不亚于国外的奶粉，科技的进步与发展对国内奶粉企业提供强有力的技术支持。

（二）劣势分析

1.消费者对国产奶粉信心不足。奶粉事关婴幼儿的身体健康，因此在国人眼中，地位非比寻常。但因国产奶粉和乳业一系列质量事件和丑闻的影响，致使中国的奶粉业一蹶不振，消费者信心和市场信心很难短期提升。

2.市场竞争秩序混乱。目前，中国奶粉市场企业众多，不管是国内奶粉企业，还是国外奶粉企业，对于中国巨大市场，都想抢占先机，市场上出现了混乱无序的竞争行为，价格战、广告战、口水战等在一定程度上扰乱了乳品奶粉市场的秩序。

（三）机会分析

1.国内奶粉市场需求广阔。据权威部门统计，我国每年大约有 1700 万婴儿，就算其中 80%能够得到母乳喂养，那么还有 20%需要用奶粉来喂养，每年的婴幼儿奶粉市场就需要30 万吨。然而，我国现在一年的婴幼奶粉产量仅10万吨，婴幼儿奶粉需求递增年缺口达20 万吨左右。另外，随着社会老龄化的加剧，中老年奶粉市场前景广阔。

2.进口奶粉接连涨价。近日，包括多美滋、美赞臣在内的多个洋奶粉品牌再度提高售价，配方微调或换个包装后，最高上浮达20%。进口奶粉的接连涨价对于国内中低层消费者来说，无疑是一项巨大的负担，因此国产奶粉企业可以利用价格优势，重新赢得国内市场。

（四）威胁分析

1.洋品牌奶粉抢占市场。自三鹿“毒奶粉”事件，以及接二连三的奶粉质量问题事件，导致国人对本土奶粉失去信心。近年来，消费者争相购买洋奶粉，导致国产奶粉销量持续下降，洋品牌奶粉对于国产奶粉企业构成了严重的威胁。

2.出口受到威胁。在“问题奶粉”事件后，世界各地大部分国家均对中国的奶制品发出了禁令。国内大型奶粉企业例如蒙牛、伊利其实已经在国际市场上占有一定的份额，但是此次奶制品行业的危机限制了国产奶粉的出口，更加不利于国内产奶粉的推广。

三、我国奶粉企业的营销对策

（一）产品策略

1产品多样化策略。中国奶粉市场经过漫长的发展，目前出现了两级分化现象：一是特殊人群对奶粉的性能和品质的要求变高，需求变大，奶粉市场将向以幼儿、孕妇等特殊人群为目标消费市场的方向发展；二是随着人口老龄化加剧，中老年奶粉市场的前景越来越广阔。这就要求国内奶粉企业根据自身的情况，以市场需求为导向，采取多样化的产品策略，生产不同品种、规格、包装的产品，为消费者提供多样化的产品，以满足不同消费群体的需求。

2产品质量策略。奶粉作为一些特殊群体尤其是婴幼儿生活中不可或缺的营养食品，如果产品质量出现问题，直接影响到他们的身体健康，确保产品质量，是建立奶粉购买者对企业产品偏好的基础。资料调查结果表明，消费者购买奶粉时，最为看好奶粉的质量因素。

（二）价格策略

1.需求导向定价策略。奶粉市场由于定位于多个不同的细分市场，可以采用需求导向定价原则。以老年消费者为例，对于市场上的羊奶粉，主要作为日常保健饮品，替代液态牛奶，因而与市场上的液态牛奶和一些保健饮品做价格比较，制订消费者能接受的价格。

2.差异化定价策略。由于奶粉品种较多，各种奶粉品种所针对的消费群体的价格需求弹性不同。因此，企业针对不同消费群体，采用差异定价策略，即根据一些特殊的消费群体的特点、收入水平，制定不同的价格。如针对孩子消费群体的各种配方奶粉，可适当制定较高的价格；对于针对较高收入的消费群体，可制定略高的价格；针对一些特殊消费群体的功能性奶粉，例如高钙奶粉，可制定高的价格。

（三）渠道策略

1.建立直营与并存的渠道模式。目前奶粉企业应该在营销模式上进行创新，着重打造重点市场，以点带面。企业要树立国内顶级高端奶粉品牌，就必须将一线城市作为重点市场。在重点市场操作上，奶粉企业应建立自己的团队，让经销商承担物流配送，具体市场操作由厂家营销人员来进行，采取针对措施进行市场促销，做好终端陈列、产品推广、品牌宣传的基础工作，慢慢培育起市场，树立起良好的品牌形象。

2.建设网络运营平台，加强对商的管理和激励。充分利用互联网技术，构建一个创新的网络电子商务平台，该平台集企业ERP、商管理、CRM客户管理、网上支付购买产品为一体。为消费者提供一个统一的奶粉门户平台。免费为经销商提供进销存管理、财务分析等日常经营的必须功能。同时收集每个消费者的信息，进行个性化服务。企业还可以通过该平台为消费者提供育儿知识、营养保健等附加服务，提升用户的产品体验，提高消费者的品牌忠诚度。

3.积极拓展母婴店、超市等渠道。母婴店占有销售渠道50%左右的市场份额，企业应该加强与全国连锁性的母婴店品牌合作，如红孩子、金摇篮、漂亮宝贝等。由母婴店营销人员促销效果最好。对于连锁母婴店与当地商的关系，可以参照网络平台的利益分配方式，由当地商提供物流配送。

四、促销策略

（一）广告策略。市场调查结果显示，人们经常接触奶粉广告的媒体情况为，电视媒体最高，其次为售点广告、报纸、广播、路牌，但其接触比率远低于电视。因此，企业在进行广告宣传时，在采取多种媒体组合策略时，可采用以电视作为主，以报纸、广播、路牌等为辅的媒体组合策略。

网络广告包括百度推广、母婴网站、门户网站的母婴频道广告，费用不高，效果比电视更有效。成年人尤其是老年人报纸广告的影响力较大，电台广告对老年人和有车族有效，专业的育婴杂志或老年杂志，对婴幼儿奶粉和成人奶粉细分市场消费群有影响力，同时费用不高，可以考虑综合投放。

（二）公共关系策略

1.事件营销。国产奶粉企业应该加强对国际国内大事件的反应，借助机会进行事件营销，就很快会提升品牌知名度、树立较好的品牌形象。例如：雅安大地震引人关注，企业就可以利用该事件进行策划，提高品牌知名度。

2.加强市场推广活动。企业通过提供专线知识咨询、育儿讲座来建立与消费者之间的情感联系，在潜移默化之中引导消费者，让现有消费者获得更多服务，从而提升对企业品牌的认同感和忠诚度。建议进行“早教”营销，而“早教”正是目前年轻父母最需要的知识，因此，国际奶粉企业通过发起“早教”行动，给与消费者更贴心的沟通。

（三）终端促销策略。决胜终端是奶粉厂家的共识，作为公司直营的母婴店、超市卖场等销售终端要加大促销力度，为各地商在当地母婴店、超市渠道销售树立榜样。终端促销需要在软硬两方面都要做好。首先需要加强零售终端的陈列与品牌展露、终端促销等方面的管理。

其次，应做好终端导购的培训工作。终端导购是厂家通向消费者的桥梁，导购员应该扮演好四种角色：一是服务员，做的是服务工作。二是婴幼儿奶粉专家，要掌握各种婴幼儿奶粉的配方、营养和最适合的婴幼儿等知识。三是品牌形象推广者，要随时随地维护和建立品牌形象。四是信息员，要主动了解消费者的需求和市场变化情况并快速反应给厂家、卖场，同时把产品和促销活动的有关信息及时传递给消费者。

最后，加强母婴店和超市的终端建设和管理十分必要。要培养一批高素质的终端导购团队，做好服务，抓住终端客户的需求，宣传产品的卖点，树立企业品牌形象。

（四）网络促销策略。随着网络时代的发展，产品的宣传离不开网络。国内奶粉企业应该组建专门的网络营销推广团队，或与能力突出的网络营销公司合作，加强网络推广的策划和文案工作。建议公司采取以下网络推广措施：

1.软文信息。组织营销部分按照品牌市场定位，策划编写宣传文案，从各个角度成文宣传国产奶粉品牌。突出宣传文字和品牌口号等，并且要使网站具备交互能力。

2.论坛QQ群推广。组织营销人员和商在全国性、地方性的母婴类、健康类等论坛上以用户和母婴专家、保健专家的身份发帖、回帖，保证国产奶粉企业的曝光率，培养用户对国产品牌的好感。还可以创建与奶粉相关的QQ群或博客，以用户和专家身份软文或有针对性的与消费者沟通，宣传企业产品。

五、结论

中国的奶粉市场潜力巨大，高额的利润，使得激烈的竞争呈现多角度和多元化的特征。本文运用 SWOT 分析法分析了国产奶粉竞争的外部环境和内部环境，并对国产奶粉营销现状进行深入的分析，在产品策略种采用多样化策略和产品质量策略，在价格策略中使用需求导向定价和差异化定价策略，在渠道策略中实施网络营销渠道和多渠道策略，在促销策略中综合运用广告宣传、加强终端市场、公共关系策略、网络促销等组合策略，以提高我国奶粉企业的市场竞争力和市场占有率，使企业能够长期可持续性发展。

参考文献：

[1]张万金.如何拯救中国奶粉市场[J]. 中国奶牛，2012（20）：50-51

母婴店培训总结篇6

赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。

特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。

拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。

每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿1小时去读书！

不破不能立，不拆不成器――拆书帮，把知识拆成你的能力！

饮食与销售，本属于两个看上去毫无关联的范畴，但方法论是普遍适用的，通过具有技巧的目的性阅读，我们同样可以从这本书中获得知识、提升能力，并运用到销售工作中来。

拆书帮系列之

销售也是请客吃饭

――拆拆《吃的真相》

作者: 云无心

出版社: 重庆出版社

出版年: 2009年11月

页数: 273

定价: 28.00元

这是一本关于食品的书。作者是食品工程博士，写些关于牛奶、酸菜、馒头、快餐等等的博客文章，辑集成书，就是这本《吃的真相》。书是好书，话题亲切有趣，文字轻松好读，立论有根有据，行文逻辑严密。问题是，跟销售没关系啊？！

可以有关系，只要会拆解。拆书帮的宗旨是把图书的知识拆成自己工作的能力，我们就来看看，如何把一本关于吃的书，拆解出对销售工作的指导来。

就是说，这本书可以在三个层面来读：第一个层面，当然是享受阅读的乐趣，了解食品的知识，辨识饮食的误区；第二个层面，是根据拆解指要，拆解与自己工作和生活有关的案例，从而能转化为自己的能力；第三个层面，则是体会拆书的方法论，强化自己的学习能力，从此可以在无穷无尽的优秀图书中挖到可以拆为己用的宝藏。

阅读片段一

《吃的真相》P.33

“你家宝宝吃什么”

我家小姑娘长得很健壮，出生的时候体重、身长在新生女婴中还分别处于50%和25%左右的位置，三个月之后就上升到了90%和75%以上。在1岁上托儿所之前，几乎没有生过病。运动能力也发育得很早，六个半月就会爬，十个月就会走……

一、大多数宝宝根本用不着婴儿奶粉。婴儿奶粉是没有母乳情况下的一种无奈选择。它是尽量模仿母乳而制造出来的，利用现代分析技术，辨认出母乳中的各种营养成分，从含量很高的蛋白质、脂肪和碳水化合物，到极其微量的维生素、矿物质等等，然后以牛奶为基础，补充、增加或者减少各种成分，使之接近母乳。FDA对配方奶的指导意见是“第二好，但是已经足够（second best but good enough）”，就是说它不是最好的，只是也不错了。即便是世界上最著名的婴儿配方奶公司，也不敢去挑战这个说法，所以他们的官方宣传只是说“母乳是最好的，如果你无法喂母乳，那么我们的产品是最好的。”

二、上班族，如何坚持喂母乳。其实母乳喂养并不一定要抱着宝宝让他吸，把奶泵出来喂是完全可以的。泵出来的奶如果放在冰箱中的冷藏室（4℃）保鲜，可以放上几天。虽然不如喂配方奶粉省事，但是考虑到母乳给宝宝带来的好处以及可以省下来的钱，费点事儿还是值得的。

三、在今天，大多数父母仍然觉得“奶水就是奶水，没有营养”，所以总是尽量早地给宝宝喂鸡蛋、鱼汤、鱼油、肝粉、蜂蜜等“有营养”的食物。在国外的儿医看来，这是不可思议、难以理解甚至非常危险的事情。婴儿的消化系统要在4～6个月之后才能发育完善，免疫系统、肾脏的发育还比较脆弱，给婴儿喂这些食物，不但可能无法被消化吸收，反而会损伤婴儿幼嫩的身体。……辅食添加并非越早越好，美国的儿医认为可以开始喂辅食的标志是：第一，体重超过出生时的两倍并且大于6千克；第二，每天吃奶量超过960毫升；第三，脖子能够支持脑袋。有些宝宝四个多月可以达到这样的状态，有的宝宝则要六个月甚至七个月才能达到。在宝宝一岁前，基本不添加肉类、鸡蛋，而且也不能喂太多的辅食，要保证宝宝喝足够的奶。到六七个月，可以开始给宝宝一些小块的蔬菜或水果，让他自己抓起来吃。到了八九个月之后，可以让宝宝跟大人一起在桌子上吃饭了。国外的儿医认为，让宝宝看着大人吃饭有助于他们模仿吃饭的动作。

四、基于“不让孩子输在起跑线上”的观念，许多父母攀比着给宝宝补充营养。在商家和某些医生的推波助澜之下，各种婴儿保健品层出不穷。但是，美好的愿望未必带来所期望的结果。家长们想的是让宝宝长得更好，结果却可能是增加了他幼嫩身体的负担。比如，国内很流行用肝粉给婴儿补铁，肝粉中确实含有较多的铁，婴儿也确实需要铁。但是肝是动物身上毒素沉积最多的部位，在给婴儿喂肝粉补铁的同时也可能带入许多别的有毒成分。成人的肝脏有足够的能力清除这些毒素，但是婴儿的肝脏能否承受这样的负担？这就像含有三聚氰胺的奶制品成人吃了没事，婴儿吃了就后果很严重。

【片段一拆解指要】

销售过程中，谈及产品、品牌、服务、价格……等话题，都算作正式沟通，除此以外，聊天气、聊家乡、聊新闻、聊兴趣……都算非正式沟通。销售流程越长，非正式沟通占得比例越大。据一个对中国的大客户销售的研究结果，销售周期在六个月以上的情况，销售顾问与客户非正式沟通的时间占到沟通总时间的92%以上。

如此高的比例，却没有得到销售人员和销售管理者应有的重视：企业往往会对正式沟通的常见内容进行培训，却鲜见培训销售人员的“闲聊”能力的。

“革命不是请客吃饭”，在销售中的情况却是：销售人员在一次次的请客吃饭中，给客户留下的印象累加起来，可能让客户越来越信任自己，也可能让最初的好感消失殆尽。所以，若能够把握好每一次请客吃饭中闲聊留下的印象，就能有更大的几率赢得销售。在某种意义上我们可以说：销售的革命就在请客吃饭。

那么，销售顾问怎样培养“闲聊”的能力？

著名销售行为学家孙路弘老师把客户一定会感兴趣的话题提炼为七类：饮食，玩乐，风水，健康，房车股价，现代科技，子女教育。这些是人们闲聊中通常不会冷场的话题，销售顾问若能对这些话题都存储一些精心准备的内容，就很容易在与客户的非正式沟通场合赢得好感，甚至赢得尊敬。

七类话题中，威力最大的两个是――健康和子女。而前文的片段一与这两个主题都有关，所以，只要与你聊的人有适龄的宝宝（从怀孕到1周岁都可），那么就一定可以在“闲聊”时把这些讲给他，而他/她一定会有兴趣。

你应该能想到，当客户多次从你这里接收到有用的信息，并且信服你的信息时，会对你产生信任感，甚至依赖。（依赖的表现是，他会主动给你打电话：“我想买一个车用婴儿座椅，你知道买什么样的好吗？”）

有经验的销售顾问都知道，这种信任感会对客户关系、销售产品产生极大的推动作用。

“拆书帮”的老朋友可能还发现了一点异常，那就是通常我不会在“阅读片段”部分引用这么大的篇幅。这不是偷懒，也不是骗稿费，而是非如此不能讲明白非正式沟通的诀窍。

如果是纯粹为了自己了解育婴知识，那么只要记下要点就足够了：第一，母乳充足时就不用婴儿奶粉了，无论那奶粉多贵：第二，买个电动吸奶器；第三，没必要急着添加辅食；第四，少看广告多看书，切忌盲目补充营养。

但是，现在是要把这些知识拆解到与客户非正式沟通的能力，那么这样简明的要点就不好使了。因为现在你在客户面前只是一个销售人员，并不是儿科专家，难说有权威性，也不是老奶妈，难说是经验之谈，所以这样单薄的一二三四说出去，对方更可能是置之一笑，心里说“又多了一种说法”。除非你能纯粹通过说话，让对方认可你说法的权威性，就像这个片段展示的：通过确切的细节（包括数据）和引用，让对方感受到你的说法的经验基础，通过清晰易理解的逻辑和比喻，让对方容易理解和认同。

所以，请再认真读一遍片段一，体会其中的细节、引用、逻辑、比喻所带来的令人信服的效果。然后，再读两遍，找人给他讲出来。以后有机会就讲，讲得越多，就越自然和自信。

这一步做到了，再搜集整理两三岁、四五岁……十五六岁的孩子在养育中常见的误区以及建议，分别能够储备类似片段一的10分钟左右的话题，要有细节、引用、逻辑、比喻，以后有机会就讲。

这就是销售非正式沟通能力的训练方法了。

总结一下，销售人员与客户的非正式沟通，要点是：话题选择让对方有兴趣，讲述方式让对方能信任。

如果有人问你，你都还没结婚呢，怎么对养育孩子这么头头是道？你就看着他的眼睛，自信地笑着说：“我第一个女友是食品营养学/教育心理学博士。”

【片段一拆解练习】

片段一的拆解，期望你能在理解“非正式沟通”的要点之后，补充其他年龄段的子女教育的话题内容，以及贡献另外六类话题的有效谈资。

阅读片段二

《吃的真相》p.49

“让拉面风靡美国”

ABN（阿拉斯加牛肉拉面）要在各地开分店。他们很快发现，自己培训出来的拉面师傅在各个店做出来的面味道不一样。所以总有客人抱怨，阿拉斯加总店的老师傅做出来的拉面的味道最好，到了纽约，新开店的师傅做出来的味道就不行。

ABN高层立刻开会研究，迅速达成一致：目前的拉面技术已经严重不符合公司的发展需要，ABN不能告诉顾客“不是我们的拉面味道不好，是你没有找对师傅”。为了解决拉面的技术问题，公司将投入所有利润并且追加投资对拉面的标准化研究，目标是：任何新老师傅，经过短期培训之后，做出来的拉面将不会有普通顾客能够感受到的差别。

对于牛肉汤来说，核心就是把牛肉的煮汤过程标准化。对于煮汤过程中涉及的每一个成分和步骤进行分析监控，最后确定监控参数和控制目标。在他们的研究中心里，最有经验的几个老师傅每天煮着牛肉汤；隔壁的实验室里，若干科研人员调节着各种仪器，也在煮着牛肉汤。前面的“品尝评估”实验室里，几十、上百个男女老少食客，在品尝着各种牛肉汤，然后给每一份牛肉汤的各个指标打分。评分结果收上来，若干统计人员用各种统计公式和模型分析传统牛肉汤和标准化牛肉汤的差别，再反馈给煮汤的科研人员，请他们进行调整。直到某一天，统计人员发现，食客们已经尝不出老师傅煮的牛肉汤和标准控制的牛肉汤有明显差别。最后，新来的师傅经过短期培训之后，煮出来的牛肉汤也跟老师傅的没有区别，本研究胜利结束……

ABN在美国大获成功后，进军中国市场，也广受欢迎。于是有文化人跳出来说“拉面，我们祖先早在几千年前就会了！”，“ABN的洋垃圾怎么能跟我们手工、纯天然的拉面相提并论？”，但丝毫没有影响ABN在中国的火爆……

【片段二拆解指要】

作者是在用一个想象的例子，来解释美国快餐行业以至于整个食品行业是如何运作的。我们得说，这个模式运作得很成功。

作者的本职工作就是片段中所说那种实验室中的科研人员，写起来自然是得心应手，真实贴切。我们最关心的，是其中体现出的科学精神与标准化流程。

新销售人员入职，遇到的技能培训无外乎这两类：要么是像ABN做的，公司已经把产品系列、销售技能、客户关系进展、销售中的沟通、谈判能力……研究出标准化动作来；要么是像文中所说“文化人”那样，推崇手工和纯天然，把新人几乎不经培训就扔去见客户。

哪个见效快？当然是前者。哪个效果好？有人说很多销售高手就是自己摸爬滚打练出来的，但这并不能说明问题：一来是自己能悟成高手的比例很低；二来接受过标准化培训的未必就不能成高手了。

在销售领域，率先对销售技能进行科学定量研究，将其标准化并加以传播训练的，是尼尔・雷克汉姆。片段二中实验室的研究人员并不是牛肉面老师傅，雷克汉姆自己也不是销售，他原本是心理学学者。他分析了35000多个销售实例，历时 12年，最后总结出大客户销售方法论――这和ABN研究牛肉汤并无区别，都是科学研究中标准化方法论的应用。如今全球五百强企业中60%都应用雷克汉姆的销售方法论。雷克汉姆的研究结果体现在三本书中：《销售的革命》、《SPIN销售巨人》、《SPIN销售高价成交》。我们“拆书帮”曾在今年的第一期和第二期拆了前两本，日后会拆第三本。

但雷克汉姆的研究结果毕竟不能涵盖各个市场、各家企业、各个销售团队的具体情况，所以销售人员或销售团队管理者仍然需要自己掌握方法论并应用于自己工作，应该能从这个片段中拆解出指导自己工作的具体方法来：研究优秀老销售的行为表现，对比、反馈、调整、总结出标准控制流程，从而团队中的新销售能够“经过短期培训后，煮出来的牛肉汤也跟老师傅的没有区别。”

这样的话，新销售还担心自己成长太慢吗？销售经理还担心招不到人或留不住人吗？

【片段二拆解练习】

片段二的拆解，期望你能规划出如何去观察研究优秀老销售的表现，并分析应用对自己有助的方法。

阅读片段三

《吃的真相》p.228

“法国悖论：饮酒有助健康？”

法国人爱吃红肉，抽烟多，运动少，但心血管疾病发病率却低于其他地区。在1991年，美国一家电视台介绍了这一现象，并且提供了一个可能的解释：法国人喝葡萄酒多，葡萄酒可能有利于心血管健康。一时间，葡萄酒成为了"健康食品"，据说在美国的销售量上升了44%。

科学家们进行了大量的研究，确认“适量饮酒”与“健康”之间有相互关联，但不能证明前者是后者的原因。

科学家们为了解释这一现象，提出了以下的可能解释：一个人是否有喝酒尤其是喝葡萄酒的习惯，除了个人爱好之外，往往还会受到经济状况的影响。比如说，不喝酒的人群中，会有相当一部分人是因为贫穷而买不起酒。这一部分人的生活条件、医疗卫生保障可能都会比日常喝酒的人要差一些。这样，是生活条件的差异导致了疾病以及死亡率的差异，而喝不喝酒和疾病发生率一样只是生活条件的一种表现，而不是疾病发生的原因。

【片段三拆解指要】

这个片段当然可以像片段一那样用以与客户闲聊，属于“饮食”类话题。在喝红酒的场合都可以很自然地提到。对广为人知的事实提出有根有据的质疑，可以显示你的认真，而人们都尊重认真的人。除此以外，这个片段还可以拆解出一个很重要的能力：逻辑能力。

有些人可能觉得逻辑能力并不重要，甚至我们常常见到有意无意错用逻辑来设计销售说辞的，比如：“张三用了很满意，所以我这个产品客户满意度极高”，这里犯了以偏概全的逻辑错误；“李四用我的产品之前是多么落魄，用了我的产品之后就一帆风顺”，这里犯了由表及里的逻辑错误。

不是说不能犯逻辑错误，实际上，在销售工作和日常沟通中没人能做到滴水不漏，我们也常常应用类似上文的说法。需要说服人的时候，这样的说法是有效的。

但是，如果对自己有更高要求，想要成为让客户尊重的销售顾问，想要成为思维更全面的管理者，想要在这个暗箭四伏的社会不被误导不被欺骗，那么就需要提升自己的逻辑能力。

阅读这本书（以及续作《吃的真相2》）就是很好的提升逻辑能力的法子，因为几乎每篇文章都有指出大众的误会或谣传为什么在逻辑上说不过去。当然，在读的时候，要有意识应用拆书帮的方法论，才能把书中的知识拆解成为自己的逻辑能力。

提炼一下片段三背后的逻辑线索，给我们的应用指导是：人们往往把事物的关联关系误以为因果关系。

我们身边这样的逻辑错误屡见不鲜，我拆解一个案例：一位读者给我写信，说他毕业于一家很普通的三本学校，他在找工作的时候，看到知名的大公司或待遇较好的单位，从来都不敢投简历。

通常来说拥有名牌大学毕业的人容易得到好工作。这是事实，但给我写信的朋友把“名牌大学”和“好工作”当成了因果关系，这就错了，这个错误的结果是让他失去了很多本来可以争取的机会。

大部分企业在乎的并不是名牌大学的学历，而是在乎这个学历意味着该学生很可能有较好的毅力、较高的智商（才能在高中坚持学习并考出高分），很可能受过较好的教育、见过较多的市面，从而聘用他很可能风险较小……这些才是聘用他的原因，所以“名牌大学”与“好工作”仅仅是关联关系。

想通了这个，就能够扬长避短，关注自己可以改变的、对方在真正在乎的事情。

参照我的拆解，你能再拆解出几个例子来吗？

【片段拆解练习】

拆解案例一：我的下属经常跟我抱怨，我们的品牌不够响亮，所以客户不爱采购我们的产品。其实，品牌好与客户购买之间也只是关联关系，并不是说客户因为品牌而购买。客户真正在乎的是服务及时、操作通用、采购风险低等，而大部分情况下这些和品牌不是相关的。我就辅导他们，去找到客户真正在乎的那些事情，让他们信服我们这这些事上其实比大品牌还做得好。

拆解案例二：很多销售把“便宜”当成“好卖”的原因，也是同样的错误。

拆解案例三：有行业经验的销售往往可以更快出单，这个规律是对的，但行业经验并不是快速出单的原因，真正的原因是对产品熟悉、对客户行业熟悉、谈吐有自信。有行业经验固然容易做到这些，但要是没有，想办法提升这些也一样能出单。

拆解案例四：挣钱多的男人好找老婆，这个也算吧。其实女孩子并不是都那么看重钱，她们真正看重的是“挣钱多的男人”所带来的安全感、所体现的能力。

注：拆解交流及了解拆书帮缘起，请至http//www//forum-282-1.省略,有信必复。

母婴店培训总结篇7

三年前，李福官离开金龙鱼，投资百润（中国）有限公司，出任该公司的董事长兼总裁。60岁在婴童用品领域创业，李福官的这个转身跨度，让很多熟悉他的人感到惊奇。

百润现在的主营业务是纸尿裤，这个市场现在是宝洁、金佰利、花王等跨国品牌的天下，作为市场的后来者，李福官的打法，既有当年金龙鱼经营哲学的影子，也有贴合中国婴童用品市场的营销模式。

带队伍 打基础

李福官创业时，纸尿裤市场的主力销售渠道掌控在跨国品牌手中。

跨国公司进入中国纸尿裤市场，在销售渠道的建设上，非常喜欢和大卖场、大超市合作。这些大卖场、大超市场地大，人流量大，适宜大规模出货。

近年来，中国婴童行业的市场正在快速发展，但是，市场也在发生变化。AC尼尔森的市场调研数据可以看出，卖场与超市的销售增长正在放缓，婴童连锁渠道的份额持续增加，婴童渠道的份额已经占据市场份额的一半以上。

但是，这些专业婴童连锁在解决了初期的生存问题后，下一步如何持续发展壮大，跨国品牌可能没有注意到，或者是无能为力。

跨国公司没有做的，正是李福官所擅长的。

指导和培训经销商方面，李福官经验丰富。金龙鱼进入中国市场初期，李福官及其团队提出了“一夫一妻制”和“协作共赢”的合作概念，在一个城市精心培育一家经销商，灌输金龙鱼的经营理念和价值观，手把手地帮助经销商成长，树立起他们的合作信心，这种与经销商“协作，发展，共赢”的合作关系奠定了金龙鱼的发展基础以及后来的成长。

李福官说：“我们的产品定位是中高档的产品，现在的销售渠道主要是专业婴童连锁，我希望通过与专业渠道的紧密合作将销量和品牌做大。我们跟这些婴童连锁的合作不只是简单的买卖关系，我们会协助他们做好门店的品类管理，培训店长和店员，让他们了解产品的特点和使用知识，协助门店提升专业的服务能力。同时，整合双方的资源共同制定针对性的产品推广策略和促销方案来培育消费群体”。

李福官表示：“我们的合作方式对婴童连锁有不少的启发，我们也希望他们能够用同样的方式去要求其他品类的厂家提供这样的增值服务来提升门店的专业服务能力，门店在市场极度的竞争中能够立于不败之地，这种增值的服务也是他们愿意和我们合作的原因。”

中国创业企业的“三五现象”颇为突出，企业的生命周期只有3～5年，经营的规模达到3亿～5亿元后，企业成长停滞不前，后劲不足。李福官认为三五现象的根源在于企业急于求成，为了规模，不计后果地使用短期刺激策略来提升销售额，而忽略了品牌和渠道的建设工作，这种做法往往透支了未来。国内的一些婴童、服装和运动用品的企业，不断向经销商压货，或者鼓励零售商进货，超出了市场的消化能力，结果为存货所困扰，业绩就会无可避免地下滑。

李福官表示这三年百润关注的是产品改革创新、品牌和渠道建设的工作，目的是希望做到“小而美”，为将来的发展储蓄力量，销售额并不是最主要的考量目标。

纸尿裤市场的巨大商机

李福官三十七岁从新加坡到中国来创业，从零开始一步一步创立了金龙鱼的庞大事业；五十二岁又去商学院读硕士。

今年63岁的李福官解释说，成长中的中国市场给创业者带来巨大的商机，只要有梦想，有追求，中国就能够提供给每个人平等的机会，年龄不是问题，是否有决心和拼搏的精神才是关键。

中国纸尿裤市场的容量在250亿元左右，市场的渗透率只达35%左右，随着消费者的消费观念改变和消费能力的提升，市场发展的空间还是非常大。

纸尿裤与粮油产品有较大的差异，除了合适的经营模式，产品品质极为重要。

国外发达国家儿童的纸尿裤使用量平均一天大概8～10片，和婴童的排泄次数基本相符，用一次就扔；但在中国市场，儿童平均每日的纸尿裤用量是3～5片，一片纸尿裤要承担2～3次的排泄，这对产品的品质提出了更高的要求。

李福官表示，要与跨国公司竞争，国内企业必须生产高质量的产品。百润的纸尿裤革新了跨国公司的技术工艺，生产出更轻薄柔软，吸水量更大，而且不起坨、不断层的第三代产品。李福官说：“现在跨国公司的市场份额虽然大，但是，任何市场的品牌份额都不是永恒不变的，我们只要做好我们的产品，做好我们的市场工作，我们就具备了发展与壮大的能力。”

【对话李福官】

Q：您之前在粮油行业做出了令人瞩目的成绩，为什么会在退休之后选择进入婴童行业？

A：选择一个新行业从零开始建立事业，确实挺有挑战，但也很有意思。

中国的婴童行业发展只有短短的20几年，总体上来说还是很年轻，市场充满潜力和机会可以说是我果断进入的主要原因。

至今为此，这个行业除了奶粉之类的商品是相对成熟之外，其他品类大部分都处于初级阶段。以纸尿裤为例，国内市场的渗透率不到35%，市场拓展的空间巨大；同时，中国的城市化进程带来消费升级的动力，再加上中国家庭经济能力提升，对于孩子的消费更加重视，国家二胎政策的逐步放开都让婴童事业有更广阔前景。

目前国内的婴童用品市场并不很规范，同时国际品牌占据非常大的份额，国内品牌参差不齐，市场需要更高的标准、更好的品质来满足消费者的需求。因此，经过慎重的调研，我们最终选择婴童用品行业，现在是以纸尿裤打头阵，后续还会有一系列的婴童护理产品。打造一个国人信赖喜爱的婴童品牌，我觉得这是件很有意义的事。

Q：从粮油到婴童，在很多人看来，这是两个完全不同的行业，您认为粮油行业和婴童行业有什么共同之处？

A：这是两个不同的行业，行业特点也比较明显，粮油产品是一个国计民生的大众化快消品，消费者要的是安全与健康，经营者要用“良心”来经营，而婴童用品是一个特殊群体的专业快消品，她要用“爱心”来耕耘的。为什么我这样说呢？因为婴童用品这个行业非常的特殊，使用者无法清晰表述他的使用感受，而且每一个使用者的使用需求只有短短的几年，父母在选择是这类产品时是非常的谨慎和挑剔的。因此，我们需要更加用心去关注和了解婴幼儿的真正需求才有可能做好我们的产品。

如果说我在金龙鱼的管理风格对贝舒乐有何共同之处，我想一个是产品的不断创新升级。因为我本人是工科背景，对技术有某种执着的追求。我会要求团队在产品技术创新上投入巨大精力，并聘请了国内最顶级的纸尿裤专家负责研发的工作；另一个是渠道的创新共建，我在金龙鱼时创立了“一夫一妻制”的经营模式，让经销商与企业协作共赢，真正的成为稳定的合作伙伴，共享了品牌发展的成果也是我们今天倡导的合作模式。

Q：金龙鱼的成功经验对你经营婴童用品有什么借鉴的地方？

A：金龙鱼进入市场是在改革开放的初期，能够取得成功是当时占据了“天时，地利和人和”的因素。今天，中国的市场已经不是当时的状况，市场的竞争和消费者的需求已经有了非常大的变化，我们希望取得成功就必须要更加了解消费者真正的需求和行业的竞争业态。

金龙鱼的经验让我们能够更快的制定出差异化的产品来满足不同消费群体的差异化需求，我们也清楚如何整合渠道的资源为双方创造价值，同时，如何制定有效的营销策略和促销方案来经营我们的产品，这些都是我们可以借鉴的地方。

Q：相比粮油产品，婴童产品更注重体验式营销，具体差别表现在哪些地方呢？

A：我以前做粮油，更多的是做消费者的理念营销，但是，我发觉到婴童用品除了理念营销之外，更需要关注的是购买者的体验营销工作。从AC尼尔森的市场调研报告你可以看到妈妈在购买纸尿裤的时候，对于产品性能的关注度比品牌知名度还要高。

母婴店培训总结篇8

陈奕名是南京人，1980年出生。作为上海交通大学毕业的电子硕士，陈奕名毕业后进入一家国内五百强的通讯公司，成了一名IT女。30岁之前，她一直是个“女汉子”，穿着打扮不修边幅，编起程序来如鱼得水，加班的积极性比周围的男同事还要高。就算是在嫁做人妇之后，她的潇洒做派也毫无改变。然而，就是这样一个大大咧咧的女汉子，却在怀孕之后彻底改变了自己的生活轨迹。

因为担心工作环境对胎儿的辐射过大，陈奕名在怀孕四个多月时便辞职回家养胎。产下儿子咕噜之后，陈奕名忽然发现，自己再也不愿意回到熟悉的工作环境当中，对着冰冷的电脑寻找灵感。为了当一名更合格的母亲，陈奕名发挥了自己收集资料的优势，从网络上整理了大量育儿资料，然后细细研读，不断总结育儿经验。此外，为了儿子能喝上更放心的奶粉，用上质量靠谱的母婴用品，陈奕名还动用人际关系，请亲友们从国外为自己代购了各式各样的婴儿用品。业余时间里，陈奕名也经常上网，在育儿论坛上和宝妈们一同交流经验，并晒上了自己淘到的各类母婴产品。

因为选购的物品质量过硬，性价比较高，经常有妈妈们私下联系陈奕名，请她想办法帮忙代购某些国外的品牌。这样的次数多了，陈奕名忽然产生了灵感：既然母婴市场这样广阔，大家代购需求也足够旺盛，自己何不开一家淘宝店，专门出售此类商品？陈奕名是个行动力极强的人，打定主意后，她很快注册了一家名为“魔妈团团转”的淘宝店铺，专门出售国外的母婴用品。

因为陈奕名的丈夫经常去韩国出差，家中也有亲戚移民日本，因此她的店铺主要出售从日韩两国代购的商品，以及来自澳洲和新西兰的奶粉。最初的时候，淘宝店铺只是出售简单的母婴类商品，比如奶粉、牙胶、婴儿护肤霜，后来商品的种类就变得越来越齐全，从孕期用品到哺乳期用品，各类宝宝用品、家庭保健品以及女性护肤保养品都一应俱全。因为有正品保证，再加上代购的流程较短，魔妈店铺火爆过好一阵子。然而，从2011年下半年开始，淘宝网上做代购的店铺越来越多，再加上不少不良商家以次充好，低价出售仿冒商品，导致“魔妈团团转”的生意冷淡了下来。

倾力打造母婴公号

2012年前后，随着智能手机的普及，使用微信的人越来越多，出身IT行业的陈奕名自然也成了微信的忠实用户。她经常在朋友圈里分享育儿资料，跟宝妈们进行互动。通过互动，陈奕名发现，妈妈们喜欢的文章大致有以下几种：一是育儿方法类的，二是有关夫妻相处之道的内容，三是养生保健类的文章。了解到妈妈们的阅读口味之后，陈奕名决定建立一个公众平台，推送上述的几类文章，然后将账号跟自己的淘宝店进行封闭式链接，以此来吸引顾客，为淘宝店引流。

此后，陈奕名收集的大量育儿资料便派上了用场。她不仅定期推送各类孕婴和育儿知识，还经常在平台上分享女性心理和励志类文章，还有各类搞笑文章，食疗偏方，并为女性用户提供穿衣打扮方面的建议。陈奕名的儿子咕噜是个爱听故事的小家伙，从两岁开始，陈奕名每晚睡前都要给儿子讲一到两个故事，然后咕噜会在母亲惟妙惟肖的讲述中甜甜地睡去。为了给儿子讲故事，陈奕名购买了不少故事书，但很快她就发现，书里的故事质量良莠不齐，有的故事很明显是在拼凑字数，内容单调乏味，毫无意义可言，还有的价值观扭曲，根本就不适合讲给孩子听。于是陈奕名开始在网络上收集故事，儿子喜欢听童话故事，她就整理了许多新鲜有趣的童话，然后将它们拷进U盘里备用。有一天，陈奕名在给儿子讲故事的时候突然想：既然孩子们都爱听故事，那么想必有许多妈妈跟自己一样，都面临着收集和整理故事的难题。自己是全职妈妈，虽然有淘宝店要打理，但至少时间自由，有精力慢慢筛选好故事，可是很多职场中的妈妈时间有限，也许找故事对她们来说是个难题。于是，陈奕名便在自己推送的内容里增加了一个“给宝宝讲故事”的栏目，贴上自己收集的优质故事，为了保证妈妈们每天都能有新的故事讲给宝宝，陈奕名还将推送信息的频率改成了每日一次。

因为信息实用，微信平台“魔妈团团转”的订阅量与日俱增，陈奕名也被妈妈们亲切地称为“魔妈”。虽然最开始打理微信平台要耗费不少精力，而且不能给自己带来直接的经济收益，但魔妈还是在这个平台上倾注了许许多多的心血。每次甄选文章，她总是站在一个妈妈的角度上考虑问题，试图更加贴近妈妈们的切身需要，为她们解决实际的问题。为了打造出更加规范的微信平台，陈奕名聘请了专业的编辑来负责文字与图片的处理，并且开设了母婴电子课堂。电子课堂分为“帮你测排卵”、“产检时间表”、“月子哺乳”、“宝宝护理”等板块，用户们只要自主点击相应的板块，就能获得海量的专业信息，还可以从魔妈信息库里提取曾经发表过的相关内容。

看到陈奕名花费了大量心血打理微信，丈夫便提醒她不要本末倒置，费神费力去为用户提供免费服务。但陈奕名不以为然。“我的性格是，要么不做，要么就一定做好，打理公号确实很繁琐，但我相信它是有价值的。”

借助社区打造品牌

在陈奕名的精心运营下，“魔妈团团转”很快成了母婴界最具影响力的公众账号，得到了马伊、姚晨、李小璐等明星的推荐，很快拥有了十几万的粉丝。巨大的订阅量也为网店带来了人气。为了让粉丝们享受到更多优惠，魔妈淘宝店开始定期举行团购活动，为客户们推荐更优质的商品。此外，陈奕名还对淘宝店的客服们进行了统一的培训，并于2013年初成立了南京魔妈团团转科技传媒公司。

虽然具备了巨大的凝聚力，但陈奕名总觉得魔妈粉们如果缺乏互动，就没办法将品牌的活力发挥到极致，因此她决定打造属于自己的母婴社区，为粉丝们营造一种归属感。于是，陈奕名进一步成立了“魔妈社区”，并将粉丝们引入了社区。

“魔妈社区”是一个相对开放的平台，妈妈们可以在社区内建立话题分享自己的育儿理念，或是自己在育儿过程中遇到的问题，其他人可以进行解答，彼此交流经验。此外，淘宝店铺的用户们还可以在社区内分享自己对产品的意见和使用心得，积极发言者可以获得魔妈团团转提供的各种奖励。

引入社区机制后，“魔妈团团转”变得更加人性化，也更具亲和力。截止到2014年4月份，社区访问量已经达到了一百多万。而魔妈陈奕名也开始借助平台的影响力进一步传递正能量，她进驻了爱心慈善机构施乐会，并在淘宝主页和微信平台上晒出了自己的捐款记录，进一步推广慈善事业，号召粉丝们贡献出自己的一份力量。

随着“魔妈”品牌影响力的增加，有人建议魔妈找一位品牌代言人。陈奕名虽然也动了这个念头，但却颇为纠结：找明星做代言吧，费用太高，普通人中又很难找到形象契合的。有一天魔妈正在抱着儿子咕噜晒太阳，看到咕噜慵懒的样子，忽然灵机一动：这不就是最好的代言人嘛！于是，魔妈陈奕名便将儿子咕噜的卖萌照放到了各大平台上，让咕噜帮自己做宣传。此举一出，立刻萌倒了许多粉丝，淘宝店的人气再次暴涨，纯利润很快突破了十几万。

母婴店培训总结篇9

母婴服务行业充满商机

从上海陆家嘴金领地带转至闵行区外环附近一处普通居民楼，清华本科、纽约大学研究生学历的蒋抒洁适应得还算不错。她惬意地坐在除了一台笔记本电脑几乎啥也没有的办公室里，靠在并不算太舒服的硬板椅背上，喝着白开水，叽里呱啦地讲着自己的创业故事，“我就是这种性格，跟打了鸡血似的。”

因为还在哺乳期，她和搭档、清华同班同学税晓霖每天的“饮料”都是白开水。“想给哺乳妈妈们提供一个靠谱的催乳服务。”税晓霖和蒋抒洁自己都没有催乳师资格证，但她们正在搭建一个移动客户端平台，以规范目前看来有些鱼龙混杂的“催乳”市场。

转行“催乳”前，税晓霖是一家央企的在编员工，她辞去工作、放弃北京户口和刚刚摇到的北京车牌，来沪创业；蒋抒洁则是上海陆家嘴一家管理咨询公司的员工，年薪已超过50万元。

这两个清华妈妈创办的母婴到家服务平台“宅妈妈”刚刚上线一个月，总共接了60多个“到家催乳”订单。在“还没想清楚怎么盈利”的情况下，已经有5家投资机构向她们抛来橄榄枝。其中一家首轮投了500万元。“我们不吹牛，（投资）是多少就多少。”这两个清华女孩共同的特点是――说话不爱遮掩，喜欢咧着大嘴“哈哈”傻笑。

年轻妈妈的“痛点”在哪里

很多年轻的妈妈都有过这样的经历，宝宝出生两三天后，变硬、乳汁淤积、彻夜疼痛。这种时候，年长些的“过来人”会告诉你，“通则不痛，不通则痛”的道理，她们会让你忍着疼痛坚持给孩子喂奶；年轻些的人，则会建议你，去找一个催乳师来帮忙。

但催乳师上哪儿找，却是一个大问题。目前，产妇寻找催乳师主要有以下3个渠道：一是通过朋友熟人介绍；二是通过在医院收到的小广告；三是在互联网上各类论坛中找。

据了解，目前市面上有两种“国产”催乳师资格证。一种是由人力资源和社会保障部教育培训中心颁发的“高级催乳师”岗位培训合格证书，另一种是由中国就业促进会颁发的“催乳师（高级课程）”证书。

但无论是哪种培训，都很难说能培养出真正合格的催乳师。“手法、人品、态度等，都不是一张证书就能考察出来的。”蒋抒洁说。

“催乳”行当近年来因收费高、从业者收入高受到追捧。目前在上海，催乳师提供一次上门服务的价格在300～800元不等，从业人员大多是月嫂、育儿嫂等家政服务人员。还有一些母婴会所，包括月子中心、美容SPA会馆等。

税晓霖自己就曾在催乳的问题上吃过“闷亏”。她的宝宝出生在江西南昌，因为自己奶量极少，她通过百度搜索，寻找到一个所谓资深的持证催乳师，催乳过程疼痛不说，后来还引起了严重堵奶和奶结。到上海后，她曾尝试去朋友推荐的一家母婴会所催乳，效果尚可，但收费昂贵，且离家约二三十公里远。

在由清华大学“马宝宝”妈妈们组成的“小马奔腾”微信群里，妈妈们的催乳经历更是五花八门。有被要求咬着毛巾痛苦催乳的，有被推销一次付费2000元购买5次催乳服务套餐的，还有四处求助无门的。在“催乳”这个行当面前，她们发现，再高的学识，也保护不了自己的和乳汁。

不卖“套餐”的奇葩营销

正因为看到市场的混乱和很多妈妈的彷徨，蒋抒洁决定搭建一个专注产后妈妈到家服务的平台。这个平台要通过建立透明的价格体系和完整的评价体系，让产后妈妈预约靠谱的技师上门服务。同时，经过筛选和培训后的技师可以通过平台接单实现优胜劣汰，积累个人品牌。

有了整体构思，“宅妈妈”母婴到家服务平台应运而生了。

第一步也是最重要的一步，就是对催乳师的筛选。“因为我们自己经历过，所以‘宅妈妈’现在筛选催乳师很严格。”决定创业后的头两个月，蒋抒洁和税晓霖每天都在上海星巴克咖啡馆的各个分店里度过――她们约见了100多名催乳师，并对这些人进行一对一的面试。

这是一套颇为严格的筛选方法。蒋抒洁先从各大网站论坛里找到妈妈们推荐口碑不错的催乳师，再与之联系见面，查验对方的从业资质。面试时，双方会重点谈及一些“题外话”，比如为何会从事催乳师行当、对按摩手法有哪些体验等。

那些认准“开奶必痛”道理的人，将不在考察范围内，“认为只有很痛才能开奶的催乳师，我把她们叫做传统催乳师，不会使用。我们的哺乳顾问，一定是与我们理念相同的人。”

下一步，就是进行线上测试。通过资质认定和理念认定的催乳师将在网上参加一次笔试；笔试通过后，将有专人跟踪来一次真人考核。只有过了真人考核这一关的催乳师，才能与“宅妈妈”签约。

在100多名催乳师之中，“宅妈妈”最终只签约了16人。“我们刚刚开始做，规模小一些不要紧，关键服务质量必须要保证。”蒋抒洁说。

“服务”这个词成了重中之重。“宅妈妈”平台采取先收费再服务的模式，用户通过微信支付先把钱打给平台，而平台不会直接把钱转给催乳师，只有在催乳师完成服务并获得好评后，再将钱打进其账户。这样一来，接受催乳服务的妈妈们不用再担心服务质量不好而无处投诉。

而在营销策略上，“宅妈妈”也与大多数母婴会所完全相反――“宅妈妈”的催乳师绝不向客户售卖“催乳套餐”。这实际会减少催乳师的收入，但“宅妈妈”却坚持要求签约的催乳师必须这么做。

“我们自己就被卖过套餐，很不喜欢这种营销。”“宅妈妈”的上门催乳服务收费算是“中不溜”，高级催乳师收费588元每次。但蒋抒洁说，即便不挣钱，也不会开“推套餐”这道口子，“显得太不正规了”。

实际上，这种“不推套餐”的做法，反而颇受客户的欢迎。购买“宅妈妈”催乳服务最多的一个客户，至今已经买了催乳师杨娜3次服务。“感到有需要再买就行，没必要推套餐。”这种与客户之间彼此信任的感觉，杨娜也很喜欢，她与每一个客户都建立起了微信联系，随时免费指导她们授乳过程中的各种疑惑。

从“地道战”变成“正规军”

很多人可能会产生疑问，又不推套餐，又免费微信指导，催乳师和“宅妈妈”平台如何挣钱？没有高额的金钱回报，如何保证优秀的催乳师源源不断进入这个平台？

蒋抒洁说，与她面谈的100多名催乳师，几乎每一个人都很愿意把自己展示到“宅妈妈”这个平台上，“因为她们挣的钱基本都是她们自己的”。她此前做过市场调研，母婴门店的一名催乳师如果收取客户500元的话，她本人大约只能从中提成100～200元。“一个催乳师基本工资1000元，做得最多的时候，每次提100元，一个月最高拿到2800元。”蒋抒洁说，这正是“宅妈妈”的机会所在――没有门店支出的负担，有效降低服务收费与催乳师所得之间的差价。

而在“宅妈妈”的盈利模式中，技师佣金提成只占了很小的一部分，大部分是依靠客户的增值服务以及母婴产品植入广告等方式，这也在一定程度上反映出“宅妈妈”“靠服务赢口碑从而带来盈利”的强大自信心。

“宅妈妈”颇具一股创业小清新的感觉。它所签约的催乳师，也多少带着一股子小清新的气质。

比如现在做得最火的催乳师杨娜，自己就是一个31个月大孩子的母亲，目前仍在哺乳中。她曾因为产后吃了催乳师的亏，愤而拖家带口到北京培训机构学专业催乳。回沪后，自己印了200张名片到医院里去发放。但只待了一天，她带着200张名片又回来了，“实在不好意思，跟一群大妈去抢生意”。

母婴店培训总结篇10

儿童理发 激发创意

儿童理发一向是父母最头痛的问题。当孩子理发的时候，往往先与父母讨价还价一翻，然后被软硬兼施带进理发店，怯生生地等待理发师的“宰割”。嚓！也许理发师还没开始剪，孩子早已哭得唏哩哗啦，或从椅子上跳下来，或是挂着泪珠逃走了。凡是有此经历的父母，都觉得给孩子理发简直就是一场没有收获的战争。因此，理发店要么常常将孩子拒之门外，要么草率应付，发型单一，不能突出孩子天真、活泼的个性。而且成人理发店的理发工具不带任何防护，经常会伤害到孩子，还存在很大的卫生问题。有没有一家专业的儿童美发店，可以让孩子理发的过程变成一种享受，去了一次下次还想去？许多家长都有这样的期盼。

2005年夏，石家庄市友谊北大街王淼女士开的儿童理发店来了一位陌生客人。他叫姜勇，是北京一家文化传播公司的总经理。那天去石家庄拜访客户，恰巧路过，看见很多家长带着小孩从店里进进出出，好奇心促使他光顾了这家小小的儿童理发店。当他看见王淼热情地逗小孩玩，用玩具吸引孩子的注意力，很快就给一个小孩理完了头时，眼前一亮，觉得开儿童理发专业店，是个很好的投资项目。于是，他以10万元高薪把王淼聘请到北京，认真总结开店经验。在他们的精心打造下，“小儿廊”――中国第一家专业儿童理发乐园一经问世，便成为倍受市场瞩目的新宠。

独特模式 演绎传奇

“小儿廊”专业儿童理发乐园是一家专门为儿童提供发型设计、创意编发、形象设计、化妆等多种美发服务，并融合休闲娱乐、婴幼儿纪念品制作、上门理发及数码摄影于一体的功能店，引进欧美专业儿童理发模式，营造适合儿童心理特点的装修和设施，将理发、游乐、服务三者巧妙结合。

走进“小儿廊”，如同走进了儿童游乐园。店内的装修适合儿童特点，色彩鲜艳活泼，备有各种游乐器材和益智玩具、卡通动漫、故事书籍的娱乐空间，有“父母椅”、“卡通椅”等专用理发椅，每个理发位前还配置一个小电视和VCD，在孩子理发的过程中父母可以全程参与孩子的安抚过程，孩子既可以安静地在“卡通椅”中理发，又不妨碍美发师的工作，从而把儿童娱乐和儿童理发巧妙地结合在一起，以个性新颖的理发设施和体贴周到的服务，缓解了儿童对理发的恐惧心理，让他们在轻松愉快的互动气氛中“享受”专业的理发服务，家长不必再为孩子理发而烦恼。

根据我国第五次人口普查的统计报告，大陆地区0~12岁的儿童约有3.2亿，每年都有接近3000万左右的新生儿出生，再加上3000万左右的孕妈妈，这是一个庞大的市场。以某中等城市为例，市区人口50万，人口出生率为1.057%，每年约有5000个新生儿，便是60000人，若60%的家庭接受小儿廊的专业美发，按200元左右会员卡、15%的最低市场占有率来计算，这个城市可获得百万利润。真是“不算不知道，一算吓一跳”，原来专业儿童理发是一个如此潜力巨大的市场！小儿廊儿童理发乐园以其无竞争、无库存、无风险、高利润的优势，为中小投资者提供了一个新的创富模式。

多点经营 多重获利