金牌店长培训总结十篇

金牌店长培训总结篇1

马　超：要解决这个问题不难，但是我们首先要分析为什么导购员只会卖低价产品。根据多年的经验总结，笔者认为之所以导购员对高价产品信心不足是源自以下原因：

1、公司没有有效的招聘与培训机制。很多珠宝店招聘导购员往往以相貌、身高、学历为主要评核选项，所以很多导购员本来就不具备销售素质，上岗后能卖货就已经不错，何谈能销售高价产品？

2、公司没有有效的培训机制。很多新上岗员工在招聘后往往没有经过培训就上岗，或者仅仅经过了产品知识培训就上岗，在没有经过销售技巧、待客技巧、状态激励等培训的情况下，很多导购员只有凭过去的经验或者摸索着去销售，为了保证成交率，自然不敢轻易推广大货。

3、公司没有合理的绩效考核机制。很多珠宝店的薪资结构存在巨大的问题，比如有些传统珠宝店还在实行固定工资制，而有些珠宝店则没有把镶嵌类与素金类产品的提成点拉开。既然卖多卖少一个样，导购员谁还会费劲的去推销高价产品呢？另外，很多珠宝店也欠缺晋升与辞退机制，有些店长甚至是世袭制的，导致导购员觉得没有发展前途也没有危机感，自然当一天和尚撞一天钟。应该说，这一点是决定导购员内心主观能动性的核心动因。

找到病根就不难解决问题，要治标治本，笔者建议从以下几方面来解决：

 严把招聘关：不是每个人都适合做销售人员的，因为很多人天生内向胆小。所以，在导购员面试时，莫以相貌身材学历来评判人。其实，真正的销售明星往往具有以下素质：有气质、勇于接受挑战、性格外向大胆、善于学习与总结。因为，有气质就能维护企业形像，不会引起顾客反感；勇于接受挑战就不断会向更高的目标冲刺；性格大胆外向就善于沟通不怯场；善于学习与总结就会不断自我修正自我提升。试问，以此标准招聘导购员怎能招到不卖大货的庸才？

 严把培训关：笔者一直认为培训是提高员工能力最为核心的一部分，即便新招员工曾经有过珠宝销售经验，也必须以“空杯心态”接受新品牌的培训。根据笔者多年的经验，笔者认为，无论是直营店、加盟店、地方金店，其有效的培训流程与内容应该如下：

1、 产品知识培训：通过详尽的产品知识培训，可以使员工全面的掌握产品特性；

2、 品牌文化培训：每个品牌都有自己的故事与历史，品牌培训往往是提升销售与员工忠诚度的必备课程；

3、 礼仪待客培训：服务礼仪与待客技巧是面子工程，是奠定销售基础与提升品牌形像的必备流程；

4、 心态激励培训：通过心态激励培训可以有效开发新员工的潜力与积极性，是未来提高自信心的必备流程；

5、 销售技巧培训：如何快速成交、如何推荐高价产品、如何引导顾客…经过销售技巧培训后可以有效提升员工销售成交率；

6、 店内实习培训：对新员工进行的实战练兵培训，是提高员工销售感觉的必备流程；

7、 培训终极考核：只培训没有意义，对于培训不合格的员工要坚决予以开除，保证上岗的员工都是精兵，滥竽充数者必须在此环节被刷掉。

8、 店内试用评核：除上述培训内容外，笔者认为新员工在上岗前还需要有试用期，在试用期内，由资深导购员对其进行传帮带，在试用期结束后由店长进行评核，达标者方可上岗。

经过八道流程的层层培训与把关，笔者相信留下的绝大多数都是精兵强将，也都是成交率斐然和敢于推广高价产品的好手。

 合理的绩效与升降制度：优秀的员工可谓内在条件，而优秀的制度则是外在条件。再像样的员工如果没有职位与金钱的诱惑也不可能发挥潜力。这一方面需要对销售明星在物质上给予职位与物质奖励，另一方面也需要对后进员工进行二次回炉培训或辞退。另外，既然企业要鼓励员工卖高价产品，那么就需要对不同的产品设置不同的提成点，如销售克拉钻的提点可设置为8%，普通镶嵌类产品的提点可设置为5%，而黄金、铂金的提点则可设置为每克0.5元。前面是金光大道，后面是无底深渊，笔者相信没有人还会销售低价产品，因为那无异于自掘坟墓。

《饰界》：针对顾客经常推出一些活动，如买赠，搞活动送礼品，抽奖送大礼、会员积分兑换礼品等。怎样送礼品最能打动顾客的心？

马　超：买赠、积分兑换、抽奖送礼这些套路已经不再新鲜，但是运用得当，依然会是很好的促销战术。但是，如果真要把活动做的通畅并有效果，那么还需要一个系统的策划与准备。一般来说，对于礼品的甄选和准备我们要注意如下要点：

1、做好调查：知己知彼，百战不殆。如果没有做调查就想当然的提供礼品就很可能适得其反，所以切记盲目。其中，最需要调查的内容如下：

a) 该地区消费者的消费水准与品位水准：拿一、二线城市来说，这些消费者的品位与审美要求都偏高，所以送给这些顾客的礼品就要既有品位又有实用性。比如，中高档护肤品、彩妆、皮包、饰品等等；但是对于三、四线城市消费者来说，实用性是绝对排在第一位的，那么家电产品、电子产品、日用产品就会很受欢迎；

b) 该地区的地域讲究与流行风尚：每个地区都有不同的风气、风尚甚至地域讲究，比如同样以服装为礼品，那么针对辽宁或者河北就必须区别开来，因为辽宁的穿着非常时尚，而河北则非常保守，如果搞错就会闹出笑话；同样的，注意流行风尚也能很好的甄选礼品，在IPHONE、APPLE等产品如此流行的今天，相信以此为礼品也会蛮拉人。

c) 促销活动的主题内容与受众人群：如果是为了搞某次活动而准备礼品，那么礼品就必须符合活动的主题内容以及受众人群。比如以六一儿童节搞活动，银童锁就是不错的选择；又比如七夕节，龙凤玉配也会是不错的选择；

d) 促销活动要达到的活动效果：为了引起轰动或者达到预期的效果，商家在能力可以承受的范围内可以拿出杀手锏。前一阵农夫山泉就推出了买水溶C100送LV钱夹的活动，引起了全国各方的轰动。同理，假如购买克拉钻就参与抽奖汽车，想必效果也会不错。

2、保质保量：这一点很重要，一方面要保证“质”，另一方面则要保证“量”。

1) 品质很重要，虽然是礼品或赠品，但是这也是品牌信誉与质量的一种体现，如果忽视礼品与赠品品质而出现大量退换货问题，那就等于砸自己的品牌；

2) 活动组织者在举办活动时必须对礼品送出量（抽出量）有一个较为精确的把握，千万不能等到顾客都来了，礼品却供应补上。

3) 抽奖活动，一定要在公证处的监督下进行，这样才会打消很多消费者的顾虑。另外，只要承诺的就务必要兑现，无论是汽车、名表还是房产等，否则会一下将品牌美誉度砸到底。

3、活动秩序：活动秩序也决定着消费者的满意度。试问，没有人想在一个拥挤不堪水泄不通的环境下“抢”礼品。就算礼品不错，却在领礼品的过程中出现不愉快，想必活动效果也会打折。活动举办方要充分对抽奖、买赠或积分换礼活动有一个预估，假如会造成爆棚的情况，必须要分时段的进行，保证活动的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中进行礼品发放以造成轰动效果。活动秩序不是礼品本身，却影响着礼品发放的满意度。

4、礼品反馈：活动结束后并不是流程的终点。需要对本次的礼品派发、礼品质量、过程问题等进行一个总结。比如，这次的礼品消费者是否喜欢？好的礼品是否下次还可以二次派送？不好的礼品该怎么处理？礼品派发中出现了什么问题…等等。每次活动都是一个总结与提高的机会，也是下次活动成功的基石。

《饰界》：三四线城市的有钱人喜欢去一二线城市消费高档商品，导致留在的都是消费力偏弱的消费者，店面的盈利水平低下，怎样留住这些消费能力强、见多识广、挑剔精明的消费者？

马　超：决定盈利水平的真的是一类客户吗？截至目前为止，我们看到的世界500强第一名还是销售大众产品的沃尔玛，而非销售奢侈品的卡地亚、梵克雅宝、路易威登。曾经就有人戏言过：卖劳斯莱斯的开捷达，卖捷达的开劳斯莱斯。高级品牌具有极高的溢价率，但并非拥有极高的利润额。要不怎么吉利汽车硬是把沃尔沃給收购了呢？所以，作为三四线城市的珠宝品牌完全不必拿一线城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作为竞争对手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中国目前的收入结构基本呈“金字塔”形状出现，处于塔尖的人毕竟是凤毛麟角，作为中小品牌的地方金店要做的就是将尽可能多的大众顾客收归门下，当量变产生质变后包装品牌亦或收购相对大的品牌将一切皆有可能。再者，不要说三四线城市的小品牌，就是国际一线城市的香港，购买御木本珍珠的顾客会去购买周大福珍珠吗？开法拉利的人本就不可能戴个杂牌钻戒，人类数千年来形成的消费习惯很难轻易转变，与其费尽心思如何抗衡一线品牌，不如拿精力来做好当下市场。

金牌店长培训总结篇2

1、组织货品：品牌商负责产品设计、研发、生产、物流；商负责货品选择、进口、库存运转等。

2、市场推广：品牌的宣传、定位，包括媒体、赞助等等；还有配合销售部门组织促销、推广等。

3、拓展并维护销售渠道：寻找合适的、有能力、有意愿的经销商合作，在恰当的时间、开恰当的店销售，并维护与经销商良好的合作关系。

4、培训：这里指的是对终端的零售培训，它很必要，但它看不见摸不着，也最难量化评估其产出。

我在这简单谈谈户外品牌商为何要做内部培训，该怎样做。其中绝大多数是个人经验的总结，欢迎业内人事拍砖。

问题：很多户外品牌商对终端直接管理的内容主要有这么几方面：店铺所处的商圈环境、库存情况、促销活动、以及货品陈列、店铺形象装修等，但可能很少会过问店铺团队人员的情况。简单点说，就是只管开辟战场、供应弹，不管士兵能不能打～！这是为什么？

前者种种都能直接体现出来，通过数据表格、照片等方式。将这些数据加工整理后，可以用来判断店铺、区域的生意是否能够持续地良性运转，可以计算出生意容量、周期等等。而人是比较灵活的，也很难考量其产出能力。例如：同一家店配3个人，这么多库存，“不行的”团队做半个月销售2万，换一批“行的”团队一个周末可能就销售2万。 那么前后两批人的区别在哪？恐怕一时半会讲不清楚。一家店如此，对于动辄数十家、上百家专营店的打品牌来说，这恐怕会影响它的市场体量了！

另外，品牌公司是否过问团队的情况，还视其终端操作模式而定。直营模式的也许会用心去管理团队；但如果是主要由地区经销商开店经营的分销模式，那么品牌商就很难过问客户的终端人员情况。遇到管理能力强的经销商还算省心，如果客户的管理能力不强，进而销售业绩持续不佳怎么办呢？

讲到这，我们不多谈繁杂的人员管理问题了，进入主题谈谈和人员业务素质有关的培训话题。首先我们需要认识到培训并不是一种成本，而是一种高效的投资：加强员工培训，可以满足员工不断成长的需求，给员工可以上升的足够空间；可以巩固团队精神，使员工认同企业、品牌的文化；可以增强店铺管理团队的能力，促进服务质量、销售能力的提高。因此户外品牌商通过不断致力于员工的培训，可以使一线的销售团队保持活力和素质，进而保证良好的销售、服务能力。

但品牌商在推进这类工作时，毕竟精力、资金是有限的，所以帮助经销商们建立自我内部培训的能力和体系，让其拥有持续的自我训练能力也非常重要。因此，对操作分销模式的品牌公司来说，此类工作还有一个隐形的功能，就是对经销商们的零售团队管理进行监督管理。

现在来说说培户外零售的训该怎样做，这些基本是个人的经验总结。

首先做此类工作的人，就是培训师应该是什么样的？因为零售终端所需要的指导必须是能够直接在销售实战应用中发挥作用的，所以大讲理论不一定行得通，那么培训师最好就是做此类工作出身的，比如资深的户外店店长、销售经理等。培训师应该具备以下几类知识、经验：

1、丰富的户外运动产品知识，以及熟知行业内的各类品牌及其产品的特点，这是必须具备的。

2、一定的户外运动知识，最好学习过、或亲自参加各类户外活动，否则对产品知其然不知其所以然。

3、零售团队的管理经验，最好是招聘面试、培训人员、团队建设、甚至开除员工的一系列经验都有的，不然怎么辅导别人带兵打仗。

4、产品销售、店铺陈列、运营以及货品结构管理的经验，此类指导与产品知识同样是店铺最需要的。

5、面对众人演讲、互动沟通的能力，其实这个是基本功，否则肚子装的再多也倒不出来。

金牌店长培训总结篇3

广东大自然木业，是一家新崛起的地板品牌企业，其实木地板的质量和销量国内第一，“大自然地板，全球地板真专家的”的品牌广告家喻户晓，同时大自然地板在行业也内赢得了很好的声誉，全国各地的经销商更是对大自然地板具有极高的忠诚度，由于其大自然地板不拘一格的市场作风，大自然地板自从2002年开始，每年保持着40%—80%以上的高速增长，目前年销售额达8个亿。

2005年10月，大自然地板营销中心，为了提高全国地板专卖店店长和店员的管理水平和服务质量，更全面地与竞争对手展开激烈竞争，特意举办了一场规模盛大的培训活动——“全国首届专卖店店长培训班”，大自然花重金将全国500多家专卖店的店长和营业员召集到大自然设在中山市委党校内的大自然营销学院，进行为期四天的集训，为了使这次培训班能够对来自全国各地的学员们产生真正的作用，大自然营销中心在一个月前就开始广泛接触全国各地的培训机构，从中筛选出符合自己实际需求的营销培训讲师，他们从培训机构的品牌声誉、培训讲师的个人素质和专业特长、讲课风格以及所讲课程的内容安排与深浅度等全方位进行审核，最后才确定合作对象。精锐纵横近年来一直与大自然地板保持着友好的合作关系，我们的实战咨询作风非常符合大自然营销中心的当前需求，所以最后大自然营销中心要求我快速组建一支具有实战精神的培训讲师团队，经过大自然营销中心的层层把关审核，最终确定了由我和终端管理专家张小虎以及终端导购专家张会亭三人组成的精锐纵横专家讲师团，全程负责本次大自然营销学院全国专卖店店长培训班的授课老师。

严密的组织系统

通常企业聘请培训专家讲课，就是把听课者召集到一起，学院在下面座着听，老师在台上讲，完了大家就回到自己的岗位，既不讨论，也不反馈，培训效果究竟怎么样，企业很难知道真实内情，培训讲师更是无从知道。大自然营销中心一开始就设计了严密的培训组织保章体系，将整个培训活动做的有声有色。

营销中心的林总监负责审核每位讲师的PPT，查看里面的内容是不是与学员的接受力相差太大？同时配合讲师在开课前对培训内容的实效性进行了针对性的修正，以更符合听课者的接受水平；其次，在后勤人员的投入上倾其所能，除了维持正常运作的员工外，几乎全部参与本次培训班，从学员的食宿安排、军训锻炼、学习教材和课外文娱活动，到根据上午与下午听课者的精神状态不同而设置不同的课程内容以及休息时间的长短安排等，都非常仔细地做了部署；更令人吃惊的是，营销中心的总监与各部门经理一起，都有始有终地全程参与其中，并且作了不同的分工，如有专门负责把讲师的课程内容拷贝，编辑打印成大纲，分发给每一位学员的；有专门负责带领学员每天早上军训和唱歌的；有专门组织学员在晚上与课程老师一起互动讨论的；有专门的现场主持人以及递送纸笔和茶水的人等等，营销中心的培训组织，全心全意地为这些来自市场第一线的专卖店店长提供真诚的服务，充分显示了一家企业机构在工作执行力上的务实和严谨的作风。

动与静的结合

培训班一共是四天，每个讲师负责一天的课程，除了大家安静的在课堂里听老师讲课外，营销中心特意安排了一天的参观和考察活动。营销中心先是安排学员现场参观大自然地板的整个生产流水线，学员们组成四个团队，分别参观了大自然的实木地板、实木复合地板和强化地板从原材开料到最后包装的成品的全部生产过程，很多做了两三年的地板专卖店的员工，第一次知道，原来生产一块地板要经历这么多的工序和流程。通过系统的参观和接受车间主任的讲解，学员们对自己将来如何对顾客介绍地板的工艺质量有了底。大家纷纷表示这次参观活动真是太好了。

下午的地板专卖样板店的考察更是令学员们的兴奋神经带到了极点。全体学员在营销中心干部们的带领下，考察了位于中山市的大自然地板专卖店。并允许学员根据自己的要求询问专卖店的销售人员，学员们第一站在顾客的立场对专卖店的几位销售人员展开了轮番轰炸式的询问，从产品知识到顾客心理，从购买过程的交涉到费用的结算以及产品的送货上门等。而被考察的这家专卖店的全部销售人员，成了问不倒的地板营销专家，令学员们肃然起敬。

最后学员们跟这家专卖店的销售人员一起分享了各自的服务经验和管理心得。学员们感同身受，启发很大。

考试考得学员慌

课堂讲课一共是三天6场课程，营销中心为了使学员们能快速消化老师的讲课精华，除了由市场部的员工快速将讲师的PPT精华打印成WORD电子文档，成为学员们听课时的讲义外，营销中心的女孩们，在讲课老师的配合下，为学员们准备了六场考试，并明确告诉全体学员，考试成绩将记入本次培训的最终成绩单。

于是，当第一个天的课程刚结束，市场部的女孩子们就找到讲课老师，要求讲课老师与她们一起，利用晚上的时间，将老师课程模板中的精要部分编辑出来，并设计成符合开卷考试的考试题，然后交由营销总监和讲课老师一起审核，审核完毕就由市场部负责打印。通常第一天的课程，在第二天上午的7点到9点进行开卷式考试，三天的课程就这样依次类推。大自然营销中心的林总监告诉我们，这样快速的考试有两个目的：一是检验学员听课记录的投入度，以促进第二堂课时的勤快记笔记；二是帮助学员加深课堂听课的印象，熟练掌握授课老师的课程精华，以便日后应用到市场实践中去对所听课程的理解。难怪我在台上讲的时候，学员们全都在唰唰地低头记录，除非有些我强调他们不要记，只要用心听就可以。

事后，我曾经问过这些店长学员，他们都认为这样的培训很实在，因为考试让我们感觉到公司对这次培训的重视，其次也能帮助我们更深入的了解所听的课程，他们非常喜欢。

结业典礼上的泪水

培训班第五天上午，是营销学院安排的结业典礼，结业典礼的通知隔天就张贴在食堂的大门口。典礼前一天，学员们的返程车票和飞机票都有营销中心安排妥当，结业典礼结束后，大家可以离开学院奔赴各自的战场了。

结业典礼由营销总监林浩主持，他用一个PPT设计了整个结业典礼的程序。大自然董事长佘学彬携全体管理层到会场祝贺致辞；结业典礼除了要给一批由隔天晚上经全体讲课老师和营销中心管理层一起评选出来的优秀学员颁奖外，林总监还安排了，几位在当年的市场实战中具有突出贡献的店长颁发荣誉奖章和奖金，这是本次典礼的高潮，林总监先是用一种几近沙哑的声音，缓缓讲述了某一位员工的一段默默贡献和不为认知的优秀事迹，然后让大家猜这个人是谁，当大家正在好奇的时候，主持人就把照片亮了出来……

很多学员第一次感到被公司重视，因为毕竟很多的店长是各级城市的经销商所管辖，他们很少能享受大大自然这个大家庭的温暖，但今天这么一个气氛里，她们感受到了这种被关注，被重视、被当中表扬和嘉奖的荣誉感。在讲到某位店长的感人事迹时，全场竟然都默默地抽泣起来……

董事长亲自为这些获奖的学员授发奖牌和奖金以及奖品，营销总监声情并茂的讲述，非但令全场学员流出了眼泪，也感动了我们三位讲师……

培训班后记

作为一个以咨询顾问身份的培训讲师，我每年也会接受一些企业客户和培训机构的邀请，为营销人员讲授一些自己在市场营销管理中的体会和案例分析，我一直在思考这样几个问题，我们的企业究竟需要什么样的培训？作为企业一方，应该如何组织好培训，把用高价请来的培训讲师的作用发挥到极致，而将培训的细节执行到实处，让培训效果真正产生倍数的作用呢？笔者从2003年介入企业培训，到今天已经累计为几十家企业做过不同内容的培训服务，有针对基层销售人员的，有专门为中层管理者的，也有针对高层管理者的，凭心而论，培训现场的效果自我感觉不错，但我讲的内容究竟对听课者有没有实际的效果，听课者听了我的课后究竟有多少收益，我无法获知，所谓通常我都会在讲课的PPT后面留下留下我的电话和电子邮件，希望通过学员们的反馈来提升自己的培训能力，大自然专卖店长的培训结束后的一个月内，我收到了104封来自全国各地的大自然学员的邮件和30多个电话，她们有的是企业自营专卖店的店员，有的是经销商专卖店的员工，她们纷纷向我述说本次培训的体会和感受，认为培训效果对她们收益很大，这不光是指专业上的提升，在对大自然企业品牌的忠诚度和美誉度上也达到了一定的高度，培训产生的效果可想而知。

金牌店长培训总结篇4

1　短期利益驱使，连锁加盟成为部分厂家的圈钱工具，客户利益得不到保证；

2　总部缺乏系统有效的人员培训和运营指导，开店成活率不高，经营压力越来越大；

3　诚信缺失、利益纠葛导致厂商之间矛盾加剧，加盟商忠诚度日益下降、信心受挫。

重新定义渠道价值

为化解上述问题，罗莱的第一步动作是重新定义了渠道价值，也就是视加盟商为伙伴，帮助加盟商开发市场和做强终端。

许多企业在拓市之初，招商心切，恨不得把加盟商当亲人对待，百般允诺；一旦加盟之后则不闻不问，听任其像断了线的风筝。而罗莱视加盟商为伙伴，从三个方面帮助他们开发市场和做强终端：

第一，打造职业化的销售队伍：一方面，引入外部培训机构，系统培训销售人员；另一方面，强化内部培训机能，组建自己的培训中心，引入内聘讲师制度，聘请具有丰富市场经验的片区经理任职讲师；

第二，提升单店赢利能力：产品结构、店面形象、导购技巧、会员管理、特价活动、库存管理、团购管理等总结成终端七要素，帮助加盟商分析、解决终端销售中遇到的实际问题，有的放矢，快速提升单店销量；

第三，强化后台运营系统建设：与国内知名IT企业合作导入ERP系统，在总部和加盟店之间实现信息化管理，及时掌握进销存动态，实现“全国一盘棋”。

罗莱把加盟商当成伙伴的一个生动案例是：贵州省湄潭县是离省会贵阳200多公里的一个部级贫困农业县，整个县城只有一条街，但商业形态发展势头不错，这条主要的中心街，一边是专卖店，一边是杂货街。罗莱的区域销售人员觉得这个市场可以做起来，于是，开始帮准加盟商老张做投资利润分析。

老张加盟的意向已定，但困难重重。由于临街铺面很难解决，房子不好找，费了很多心思依然没有着落，无奈之际想放弃。在罗莱区域销售人员的帮助下，理想的铺面终于找到了。然而，不菲租金又难倒了老张，在自身资金不够的条件下，罗莱又帮其找到合适的合伙人。

2007年12月23号老张的罗莱家纺店终于如约开业。老张本以为可以坐着收钱了，没想到开业之后的半年时间，又一直遭遇罗莱定位中高端而地方消费力不足及顾客认知度低的难题，销量无法破局。

于是罗莱与老张共同分析市场、策划市场、从推到拉、从团购到礼品、从联销到促销……销售开始走上了正轨。截止到2008年12月31号，近一年时间，老张的回款额在300万元400万元左右，现已成长为罗莱县级客户体系中最优质的客户之一。

“四店营销”释放渠道价值

重新定义渠道价值是罗莱能够在渠道上纵横驰骋的前提，“四店营销”则是让这种价值真正得到了彻底和有效的释放。

目前，家纺战国纷争、区域为王；同时，国内家纺品牌通过第一轮大规模扩张，加盟网点已经基本覆盖到国内的主要大中城市，尤其经济相对富裕的地市级城市几乎都有家纺店面，占据了主要地段，进一步拓展的空间似乎很小。如何做大、做透区域市场，扩大竞争优势，成为摆在罗莱和加盟商面前的一道难题。

罗莱在学习和借鉴百丽、达芙妮、美特斯邦威等其他行业品牌经验的基础上，结合家纺行业规律和自身发展特点，总结出适应未来竞争的渠道模式和扩张路径：快开店、多开店、开大店、开好店。

大城市开多店，小城市开大店

在省会城市开店，中心地段租金奇高无比，拿下一块店面实属不易，即便开了一家，也很难对整个城区形成覆盖，不足以进一步扩大市场。此时可以根据商圈和社区分布，选择在次中心的黄金地段增加店铺数量，一来可以增加网点分布，抢占市场；二则可以降低开店成本：还可以平摊经营管理费用；

对于地市级以下市场而言，城市商圈相对集中，租金也相对低廉，中心地段的店面成为各个品牌争夺的焦点，如果形象、面积差别不大，就很容易被其他品牌淹没。因此大的旗舰店成为有效区隔对手、树立竞争优势的最好手段。

百货快开店，专卖多开店

近年来，国内中高档百货零售重新崛起，越来越成为消费品塑造品牌、实现销量的高端阵地。即使是那些一直走专卖路线的品牌，也重新认识到百货渠道对于未来市场的战略性地位，开始回归百货渠道，开设店中店、专柜，走百货+专卖的复合业态成为必由之路。

以往走专卖店业态的区域加盟商，在现有渠道饱和，增长困难的情况下，可以尝试进入百货商场；走传统商场专柜的加盟商，则可将发展专卖店作为下一步工作之重。

同时，重新定位区域内各终端门店的功能。通过百货商场做客流、做销量，通过专卖店做形象、做利润，发挥不同店面的产出效率。

直营开大店、开好店，加盟快开店、多开店

家纺企业在发展初期，资金人力缺乏，通过加盟连锁的方式大力发展加盟商，实现全国市场的布局，也帮助企业完成了初期的发展，但是与家纺行业快速成长形成巨大落差的却是品牌集中度低、规模普遍不大，行业前三名市场份额加起来还不到5％。急速扩张的要求促使企业需要打破原来的模式。

单一的加盟模式在快速推动企业战略布局、做大区域市场等方面明显力不从心，甚至在有些市场，加盟商长期独占当地经销资源，却无心作为，白白浪费了开拓市场的大好机会。

出于企业战略发展的考虑，有些制高点市场需要通过公司直营的方式操作，比如上海，国内众多中高端品牌都将上海当做必争之地，拿下上海对于全国市场开拓也具有举足轻重的地位。运作此类市场意味着高昂的进入成本和庞大的市场推广费用，单个加盟商肯定无法承受，因而需要总部直接运作。

金牌店长培训总结篇5

随着我国市场化程度进一步加深，私有经济对于经济发展的促进作用也越来越明显，而其中具有高市场活跃度和适应性的微型服务业企作为一股在资金与管理上并不具有绝对优势的企业力量成长着。它是提供新增就业的主要渠道，不断吸收剩余劳动力的同时，也不断进行素质培训管理，加速了我国劳动力的整体素质的提高。而另一方面微小服务型企业又是大型企业成长的主要平台和有生后备军，企业家们通过微小型服务企业运营增加资本金，了解市场偏好，积累管理经验，组织人脉及把握政策走向，并在此基础之上扩大自身规模，做大做强。但如今微小服务企业在承担社会稳定和经济发展等重任的同时，也面临着升级模式、科技创新、资金来源、人员管理培训等方面面临困境。从国务院关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见及工业和信息化部的积极回应等国家政策，也可以看出政府和我党对于微小企业成长的支持及对过程中所遇外部问题的重视，及对外部环境、硬件条件改善做出的努力。但微小服务企业所面临的内部软件如业务能力、管理水平、财务制度等的扩张及提升的挑战，还需企业自身通过不断的学习和实践开拓出发展成长道路。

对于大多数如今仍旧处于价值链底端的实体店店主来说，其利润来源主要为人员服务增值，而如今随着我国劳动力总数增长率的下降甚至在中小城市出现负值，以及90后劳动力的加入增加企业管理难度和培训成本，使得其在人员招收保持及管理培训上面临困境。同时美发美容服务行业对于店内装潢设计及工具设备的特殊高要求和更新率，更加使其在固定资本的更新和回收上无法平衡。

以美发行业作为代表，对于如今已成功在市场上站住脚的中型美发机构来说，对于未来发展转型的方向大致有两项：其中的一个发展方向是在行业内实现纵向一体化，将丰富的实战经验同完整的教育培训体系结合起来，开办专业的行业技术培训、服务传授及管理指导教育机构，或者通过开发自主品牌的专业洗护产品，实现在价值链上价值点的转移，一定程度上避开实体店如今面临的激烈竞争及复杂环境造成的利润层削薄;另一方向则是通过横向一体化或横向扩张的方式，通过与技术管理人员合资注册或品牌注入的方式扩张连锁店的范围，提高市场占有率和市场竞争力，实现资金、技术、管理和服务结合的高利润实现。

国内美容美发培训机构中的佼佼者——富康美容美发培训机构，其创始人最初也是由开办微型美发门店做起，通过多年的打拼后，凭借自身努力使富康如今成为在上海、北京、广州、武汉均设有分校并集美容美发美体彩妆为一体的综合性专业培训机构，其领导人的出色战略眼光虽是其成功的重要因素，但在其中更重要的是一套成熟完善具有可复制性的人员管理和市场发掘体制：其从师资培训引入、课程内容及长度设置、宣传计划及生源招收及课程导入到就业考核等过程都有明确详细的规定，并不断根据市场需求和走向调整战略及计划。在定位于2009年初富康公司根据通过对市场的调查，及时发现市场对于彩妆专员的需求缺口，相继推出相应的高品质彩妆课程，并引入非内地的彩妆师资力量，提高课程总体质量。同时，富康美容美发培训机构根据实体店对人员素质的不同要求及学员自身水平的差异，开办了一系列具有针对性的课程组合，如适合入门新人全程基础洗烫班，为有1年以上的中工设计的染烫精英提升班，培训优秀前台主管的经管特训班等。富康机构的成功的启示不仅仅在于领导者的远见性战略和企业不懈努力的精神战斗力上，更值得学习的在于其对市场竞争趋势发展的准确预测、对于自身发展导向的准确定位及面对发展转型时的勇气与毅力。其将自身定位于纵向一体化中的利润上端，通过转变盈利模式，结合专业技术与先进管理模式，实现了转型的自我发展。

与之相比较。另一家行业地方后起之秀，丝卡集团的转型发展就要更加全面化，丝卡集团如今已发展出自主洗化品牌——柏臣国际，同时其旗下的经营连锁店——超人气沙龙也基本稳定囊括了省内市场，同时其隶属的丝卡经营管理顾问公司为中国最负盛名的专业美发管理咨询公司之一。丝卡美发学院将自己的细分市场定位于中小微型美发机构的技术及经营管理培训，向硬性条件如地理位置、客户群层次、门店规模存在差异的美发店面量身定制人员培养套餐，组织季度或年度活动组合甚至拟定用于保持团队核心员工的股份合同制度。丝卡集团的发展采取的是“本土根据地”战略，将湖南长沙做为初始市场，在做好本地客户基础上，再逐步开拓省际国内市场。丝卡将客户群作为服务的核心，其重视客户对产品和服务的满意度，其技术的开拓、课程的设置皆是在详尽的客服回访和结果研究后，有针对性地进行，其客服队伍定时向客户群进行服务回访，节日问候及优惠通知，同时关注客户店面的业绩动态、成长足迹、店员技能水平，在与客户群互动的过程中发现营销的契机，如在对染发客户回访的过程中，对于不太满意的客户，可再询问原因后，承诺免费服务以挽救客户对公司的信任度；对于效果满意的客户，可以在讲解护发方法的基础上邀请其再来本店进行倒膜护理。活跃于关系圈的建立，使得自身品牌以口口相传的低成本方式为客户所知，同时发行企业同名期刊，最新的行业流行趋势和烫染技术，对市场竞争和需求形势进行大略分析，提出行业中普遍面临的问题并进行探讨，借此来突出自身的技术实力和教育实力，树立自身的品牌形象和扩大在行业中的知名度。另外，其官网和博客的建立也为客户了解丝卡的产品和服务开设了新的窗口，为企业的电子营销打下了坚实的基础。丝卡集团是在对国内外先行者成功案例的详细研究后，确定发展战略与详细计划，其优越之处在于能够将自身的发展详细到每一个阶段，并利用滚动计划的方法最大程度提高规划与实际情况的契合度，在立足于本地市场与详细了解顾客需求的基础上，灵活调整自己的产品设计，并通过细分市场定位避开竞争对手的优势产品，培养客户群的品牌忠诚度，将学院中的优秀的师资力量与连锁实体店中的核心技术管理人员等同起来，以实体店作为店员技术应用、服务提升和管理经验积累的实战平台，而学院则为店员技能的作为知识输出的再生产提供场所，并且有助于提升店员的知名度。另一方面，趋向成熟并拥有稳定学院量的丝卡学院及市场份额不断上升的超人气连锁店为其柏臣洗护产品提供了良好的销售渠道和宣传手段。

金牌店长培训总结篇6

《直销管理条例》2005年颁布至今，是直销企业最受考验的5年，对直销行业领军者安利来说，正式拿到直销牌照，只是通过了考验的第一关。

应《直销管理条例》要求，安利将原来的团队计酬模式改为按单个直销员销售业绩计酬，安利由此遭受了经销商、基层直销人员因利益损失而快速流失的转型阵痛。

此外，按照政府要求直销企业变无店铺营销为有店铺营销的相关规定，安利亦在逐渐建立其“直销+经销+店销”相结合的销售模式。

“十几年前直销业内有这样一个说法：直销企业不投放广告，不设店铺，靠口耳相传。”安利大中华区副总裁、大中华及东南亚地区培训中心院长刘明雄对《成功营销》记者说：“我们省下来的营销费用，一方面可以使销售人员获得更多利润，而另一方面也可以使消费者用比较便宜的价格买到相同质量的好产品。”

但现在显然时代不同了。

“现在的世界，行业边界迅速模糊化。”他说，“电信业与电视、电视购物的边界，网络与通信、娱乐的边界，货运业与零售业，这些行业的边界都在逐渐模糊。”安利，也不再因循传统，而是积极寻找更适应时代与国情的直销模式。

意外之喜

安利转型迫于被动，但四年的转型过程中却不乏意外之喜。

以店销为例，1998年转型时，按照政府规定，安利开始在全国开设店铺。直销条例颁布后，法规已经不再强制要求开店，但安利已尝到开店的甜头，于是店铺越开越多，目前已达241家，覆盖全国201个城市。刘明雄介绍，店铺销售虽然不可避免地抬高了运营成本，但在一定程度上也提高了服务人员的信誉度。

“中国的消费者对有实体店铺的厂家显然信任度更高。正如我们中国人所说‘跑得了和尚跑不了庙’。”他说。

经过几年的发展，现在安利店铺的经销管理系统已逐渐步入正轨，安利在台湾、马来西亚、泰国甚至欧洲等地的分公司，甚至也开始模仿中国市场尝试店铺销售。

为了稳固因计酬方式改变而流失的销售人员，安利近几年也加大了自身品牌建设力度。

“我们发现，在中国消费者对于品牌的信任，仍然有很大的一部分来自于媒体，来自于电视广告。”刘明雄说。

由于在中国投入大量资金进行品牌建设，中国安利销售人员的销售难度，较之美国要小得多。他对记者说，在美国，销售员每次都要向消费者解释什么是安利，而在中国，广泛的大众媒体传播使得品牌早已家喻户晓。

然而，无论是市场推广还是店铺销售，似乎都有悖于直销行业的基本原则。有人问刘明雄：“一个直销企业，既要给员工发销售奖金，又得开店铺，哪来的钱？”他的回答：规模。

“公司的规模很重要。”刘明雄说：“安利投入一个品牌活动时，分摊某个产品的售价可能只有几毛、几分钱，如果做广告那可能更少。”

安利公司业绩跳跃式成长带来的规模经济性，使其探索出了一个不易复制的直销道路。

“代言人”培训

2006年出台的《直销管理条例》在第三章十六条中明文规定：“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试”。

这意味着，任何人只要有意愿加入企业，在其未正式成为直销员之前，公司就已负有对其进行培训的责任，而这无疑对企业培训能力提出了更高要求。安利的优势则在于，早在条例生效之前，公司就已经建成了较为完善的培训系统。

2004年，在安利董事长郑李锦芬的竭力推动下，一个由公司为主导的培训中心正式成立，由副总裁刘明雄统辖，当时向董事长直接汇报，这种重视程度在其他直销企业中并不多见。

“培训中心成立第一天就定下目标：安利的培训，不仅要增大安利营销人员获得事业成功的机会，而且要在没有销售成功时，也不要给消费者留下不良的印象。”刘明雄说。

在直销行业，销售人员从加入公司第一天，就直接成为了公司的“代言”，一举一动都关系到公司的“脸面”。而销售人员参差不齐的素质与复杂的加入动机，决定了如不加系统培训就将他们推向市场，必然会将直销企业的声誉置于险境。

安利每年在直销人员的培训上投入大笔资金，其中一个很重要的动因，就是要减少销售人员的违规操作，维护企业商誉。

此外，加强从业者的知识技能，促进其获得事业成功，减少员工流失率也是培训的主要目的。

在直销行业，每家企业都面临员工流失的问题，对安利来讲，许多由公司培训出来的员工会直接跳到竞争者那里。对此，刘明雄认为：“培训并为整个行业提供人才，是作为行业领头羊的责任。无论是IT产业还是零售业，行业内大公司自然要承担起为这个行业提供人才培训的历史使命，而长远来看，整个行业也会因此受益。中国有个成语叫‘楚弓楚得’，每个行业领军企业都要有这种胸怀。”

直销产业在美国兴起时最早售卖的产品是百科全书――一般生活中，人们不会意识到自己有购买百科全书的需要，只有经过销售员的提示，消费者才能意识到自己的购买需求。

作为产业的直销

11月30日在北京大学召开的“直销发展与就业论坛”上，安利、完美、玫琳凯等几家直销企业就员工培训议题进行了讨论。论坛上，宝健（中国）日用品有限公司总裁李道主张将直销定位于“单纯的销售渠道”，而非特殊行业。

对此，刘明雄给出了不同意见：“认为直销只是一个渠道而非行业，我既同意也不同意。”他进一步解释说：“如果就产品的渠道而言，直销的确是一个渠道。”

他向记者举了一个例子：台湾地区有一种橄榄油，质量上乘，在台湾安丽与有机商店均有销售。台湾安丽作为直销渠道特色是，每一个对橄榄油感兴趣的消费者，在购买之前，都能听到销售员对橄榄油与食用大豆油区别的讲解。

对于大多数消费者，除非特别关心养生、饮食健康，否则，对于摆在超级市场里的大豆油、橄榄油、葵花油等的常识性知识往往十分有限，常常是冲动性购买。但是，当有一种途径，通过它消费者之间彼此认识，可以相互交流产品信息，直销作为一种渠道的优势就可以体现出来。

“直销所卖商品的特点是――你的需求是需要被提醒。”他说，“你可以发觉，在直销行业里所销售的产品，大多不是米、面、油这样摆在架上的大宗商品，它们总是有一些故事可以去说。”

直销在美国的发展可以作为又一个例证。他介绍说，当年直销产业在美国兴起时最早售卖的产品是百科全书――一般生活中，人们不会意识到自己有购买百科全书的需要，只有经过销售员的提示，消费者才能意识到自己的购买需求。

“如果从商品消费者的角度来看，直销只是一个渠道。但以从业者的角度看，便会了解，直销从业者跟其他行业相比，需要不同的知识和技能。”他说。

金牌店长培训总结篇7

[关键词] 优衣库；门店；经营；管理

[中图分类号]F724 [文献标识码]A

优衣库（UNIQLO）是日本著名的休闲服饰品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销（FAST RETAILING）集团旗下的实力核心品牌。优衣库坚持提供休闲、平价、舒适的商品，倡导“高品质，低价格”的经营理念，成功打开国际市场，跻身全球第四、亚洲第一平价服饰品牌行列。近年来，优衣库在中国市场取得了快速发展，截至2012年底，其在中国内地门店总数已达到183家。优衣库之所以能取得如此骄人的成绩，归功于其导入的SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）经营模式，即自有品牌服装专业零售商，从产品设计、面料开发、生产加工、物流直至销售环节全部由总公司掌控。作为最主要的销售渠道，门店成为SPA经营模式的重要环节。因此，迅销集团董事长兼总经理、优衣库创始人柳井正非常重视门店的经营管理，提出了“经营不应以公司总部为主导，而应以门店为中心；店长是公司主角”的经营理念。本文从门店选址、商品陈列、经营模式、促销方式、店长的晋升与考核、店员的培训等方面分析总结优衣库这一品牌的门店经营管理特点，以期为优衣库的经营和国内服装业发展提供参考。

1、门店选址精明独到

某一国际品牌的入驻必然会带动某一商业中心吸引更多的国际品牌，优衣库的门店选址也呈现了和其他国际品牌相似的策略。[1]优衣库把门店首选在当地繁华商业核心区，比如，北京西单大悦城、王府井新东安、前门大街，上海南京路、浦东金谊广场，这里云集了ZARA、H&M、GAP等众多国际快时尚服装品牌。通过与这些国际顶级服装品牌为邻，巨大的价位差彰显了其“高品质，低价格”的特色，与国际顶级服装品牌的混搭“配件”定位进一步凸显，让优衣库获得不俗红利。精明独到的门店选址策略，不仅为优衣库带来了巨大的品牌增值，而且可以随时吸取最前沿的设计元素和设计灵感，从而保证优衣库的创新活力。除了重视传统商业街区和新兴时尚购物地之外，优衣库还注重根据消费需求变化不断创新开店模式。随着中国经济的快速发展，私家车保有量迅速增加，自驾购物渐成风尚，为此，优衣库尝试开设自驾购店。2012年5月26日，优衣库中国首家DRIVE-IN（自驾购）店在上海曹安公路开业，这种形式也将成为优衣库在中国优化业态和消费模式的方向之一。

2、门店设计简约舒适，商品陈列整齐美观

门店是优衣库的窗口，是优衣库最好的广告。“把门店打造成一个‘让顾客可以自由选择的环境’”是优衣库的追求。为此，优衣库在全球有着统一的形象，其门店从大小、外观、货品配置到陈列方式等都是彻底的标准化，体现出时尚、简约、舒适的风格。

优衣库的门店装修既简约时尚，又平和舒适，非常符合其自助式销售方式对卖场空间的要求。店内灯光明亮，良好的光线让店面更加透彻；天顶尽量不吊顶，使天顶看上去高朗更有空间感；店内的主通道笔直且宽敞。在商品陈列方面，优衣库对于商品摆放的整齐度和美观度要求极高。门店通常将超市货架的商品码放方式和传统悬挂展示方式相结合，同类商品往往按颜色和尺码从左向右、从上到下整齐地码放在货架上，并在衣架上用不同颜色的尺码环标示出衣服的尺寸。既带给消费者整齐美观的视觉冲击力，又极大地方便了消费者的选购，提升了品牌形象。

3、店长的晋升与评价制度透明独特

“店长是公司主角”、“店长是公司的‘最高经营者’”，这是优衣库创始人柳井正的经营管理之道。优衣库把各门店“商品数量的调整”、“商品陈列的方式”、“门店的宣传和人事费用”、“促销的内容和时间”等管理的权责全部下放给对销售现场最了解的店长处理。[2]84店长成为门店经营管理的灵魂。因此，优衣库特别重视店长的培养、选拔和考核评价，形成了一套完整而独特的店长晋升与评价制度。一是为员工提供了一个公平透明的晋升制度。在优衣库，不分身份、性别、国籍，每一名员工都可以凭借自身实力参与竞争。员工每一天的工作成效，都会被记录在“业务评价”中，只有业绩达到一定水平的员工，才有机会参加店长升格考试，考核合格的才能晋升为店长。整个考核过程严谨、细致、公平、透明。目前，在中国的优衣库，有40%的店长是从员工升迁上来的。现任优衣库中华区总裁潘宁，就是从普通员工逐渐晋升为店长、部门负责人，直到进入管理高层。二是为强化对店长的绩效管理，优衣库探索出独特的店长评价制度。根据业绩和经营实力，公司内的店长分为“新上任”、“独当一面”、“S店长（Star）”和“SS店长（Super Star）”四个等级。每个等级的店长，在责任、权限、薪资上都会有所不同，SS店长可能拥有年薪1000万日元以上的收入。[3]85

4、店员培训严格细致

由于优衣库采取的是超市型自助购物方式，在中国实践这种购物方式对门店服务质量提出了很高要求。优衣库坚持用“世界第一”的标准培养员工，构建了严格的培训制度和成熟的培训机制，为打造卓越服务提供了有力保障。在优衣库，新进员工一开始就被当成“候补店长”进行训练，一切培训都是为了能尽快培养出拥有经营管理知识和本领的店长。一是系统学习优衣库内部训练手册，了解工作流程和服务要求，掌握服务知识和技能。如果员工“业务评价”考核不及格，就必须重新学习公司制定的训练手册。二是严格训练员工耐心细致、热情主动的服务态度，将高品质的服务这一日本企业的“DNA”深深植入每一位中国员工的心中。比如，在门店，最考验员工服务态度的项目要数折叠衣服了。由于刚刚折叠好的衣服随时都会被顾客再次打开，打量一下，再随手扔回货架上。面对这种情形，店员被要求必须微笑着迅速再次叠好，叠衣服时还需用余光察觉旁边是否有顾客，以免打扰他们挑选。如果没有受过严格训练，店员会难以忍受。为了训练员工养成叠衣服的习惯，员工的衣柜会被定期检查。三是进行企业价值观培训。在优衣库，“感恩”文化是产品销量及品牌提升的基础。通过企业文化解读等丰富多彩的培训形式，使企业的价值观深入每个员工的心灵。

5、超市型自助式门店经营模式独具一格

独特的门店销售方式是优衣库成功的关键。1982年，柳井正受美国大学校园内的仓储式销售方式的启发，创立了独具一格的超市型自助式门店经营模式。优衣库的英文全称是Unique Clothing Warehouse，即独一无二的服装仓库，这一名称准确地表达了其独特的经营理念。在优衣库的门店内，消费者提着购物篮或推着购物车，就像在超市采购日用品一样，自由选购合适的衣着，看中的衣服可以随意试穿比较。在优衣库，导购人员只在顾客需要的时候才提供帮助，他们以不打扰顾客的自由选择为服务准则，最大限度地为顾客创造宽松自主的购物环境。[4]

6、信息收集和反馈机制健全迅畅

实时掌握信息是SPA经营模式的优势之一。由于所有零售门店都由公司直接参与管理，可以及时获取门店销售信息，准确把握顾客的消费需求，从而及时调整产品结构和改善服务质量。[5]一是建立了快速通畅的信息反馈机制，以保证本部与门店之间的纵向交流。门店每天要坚持收集、分析每种服装的销售情况，倾听店员的建议，即时了解顾客需求，并报告给总部。通过这种灵活的机制迅速对顾客的需求变化做出反应。2011年秋天男式羊仔毛外套如期上市，门店员工发现上市一周后，S号销售一空，经过仔细观察，员工发现购买S号的都是女性顾客，反馈到总部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生产出来，并摆上货架。在快时尚界，季节更迭和时尚潮流导致服装需求变化疾速，对一线员工的建议做出快速决断，往往能把握住转瞬即逝的商机。[6]二是采用POS（point of sale）销售终端管理，构筑了库存管理系统，便于即时掌握销售信息。[7]门店是库存管理的关键部门。每月初，每家门店店长会依据上个月的销售状况，决定这个月每件单品的进货数量。每当门店有滞销品时，店长便会向总部要求申请变价。价格变更需要向本部提案。上午提案，下午就能收到反馈，第二天就可以以变更后的价格进行销售。通过这样的方法，优衣库基本没有多余的库存。

7、促销方式灵活新颖

促销作为一种战术性的营销工具，能够对促销对象的购买行为产生积极影响。优衣库用于广告、时装展示会等方面的宣传促销费用较少，其休闲时尚的品牌形象重点体现在门店展示方面。在优衣库的门店内，人形模特和海报上的模特身上，形色各异的各种基本款服装通过巧妙地搭配，表现出触手可及的时尚感，成为与顾客沟通并最终说服顾客购买的重要“人物”。为了创造一种稀缺感，优衣库每周都有新品到店，而每家门店又都有不同的新品，从而对消费者产生很强的吸引力。“限时特价”是优衣库推出的新型促销方式，成为提高平效的有效方法。所谓“限时特价”，就是在某一段时间内（3天或者一周），推出限定商品，将其价格下调20元到50元不等，而降价商品中，会有多款是当季推出的新品。在服装零售业，这是不按常理出牌的做法。优衣库采取这种促销方式，彻底改变了消费者对商品价格的刻板印象，有利于吸引犹豫不决的消费者下定决心购买，进一步增强顾客的品牌忠诚度。

[参考文献]

[1]杨楠楠.日本快速时尚品牌优衣库北京市场经营特征分析[J].中国市场，2011（2）：114—115

[2][日]Mika K.优衣库热销全球的秘密—日本首富柳井正的经营学[M].杭州：浙江大学出版社，2011.

[3][日]Mika K.优衣库热销全球的秘密—日本首富柳井正的经营学[M].杭州：浙江大学出版社，2011.

[4]杨楠楠.日本快速时尚品牌优衣库北京市场经营特征分析[J].中国市场，2011（2）：114—115

[5]聂珂.日本“优衣库”品牌SPA的有效性分析——基于新“零售之轮”理论[J].企业经济，2009（5）：55—57.

[6]周舟.解读优衣库门店管理之道[EB/OL].中国服饰报数字报，（2012—2—10） ，http：//.cn/zgfsb/html/2012-02/10/node_34.htm.

[7]周景艳.日本优衣库 （UN IQLO）服装经营之道[J].吉林省经济管理干部学院学报，2010（12）：7—10.

金牌店长培训总结篇8

记者考察“老人头”：服务+运营=独显特色

汽车从诞生的那一天起，就赋予它快捷、财富、成功和时尚的特质，由汽车行业造就的“富人”行列，几乎是成几何级的速度发展。去年，中国汽车产销量首次超过日本，成为继美国之后汽车消费的世界第二大国家。中国汽车巨大的保有量和飞快的增长速度，给汽车相关产业带来了广阔的商机。尤其是汽车美容行业已经初露峥嵘，成为众多投资创业者倾心关注的热门产业。鉴于汽车美容服务行业良好发展前景和市场潜力，以及老人头在国际国内的品牌优势，今年5月28日，《现代营销・创富信息版》记者吕颀寒、吕清明一行来到位于济南的意大利老人头国际发展中心、老人头汽车服务中国发展总部。老人头总部坐落于济南商业中心国际广场，一进办公室，厚重、大气的老人头商标就映入记者的眼帘。在办公室的一侧摆放着几百种老人头汽车美容养护用品，可见公司有很强的研发生产能力。工作人员统一着装，办公室里到处都彰显着老人头的品牌特色。老人头汽车服务中国发展中心徐先东总经理向记者介绍了公司最近几年的发展历程。2005年，与意大利老人头国际发展集团合作的老人头汽车服务中国总部在济南成立，两年的时间里老人头汽车服务就凭借着“成功的人、靓丽的车、温馨的家”先进经营理念，和统一形象、统一产品设施、统一经营规模、统一技术设备、统一规范培训等传承了欧美的成功运营模式，在全国发展了40多家连锁加盟店，每家店都生意火爆。老人头有限公司立志打造中国汽车美容服务第一品牌，投巨资在江苏建成了老人头汽车美容养护用品研发生产基地，在山东建立了老人头汽车服务人才培训基地，在上海成立老人头洗衣服务培训基地，老人头依托雄厚的实力要打造中国汽车服务行业帝国。

老人头汽车服务何以在短时间内赢得了众多消费者的认可？“老人头”又是怎样让加盟商复制自己的成功经验，让加盟店迅速赢利的？

加盟商成功原因之一：潜力+长远性=朝阳产业

“老人头”品牌具有悠久的历史。利奥纳多・达芬奇是意大利文艺复兴时期最负盛名的艺术大师，与拉斐尔、米开朗基罗被称为“文艺复兴三杰”，在绘画、雕塑、音乐、机械等领域都对世人产生深远影响。1918年，裁缝、皮具、蜡坊世家利奥纳多一世创建利奥纳多迪迦森公司，1936年汽车普及欧美家庭，利奥纳多二世以邮票上达芬奇头像为蓝本，设计了著名的老人头商标。从此，精美绝伦的老人头皮具制品，被注入无限的想象空间和时尚设计理念，风靡全球，长盛不衰。据了解，在中国地级以上城市的大型自选超市和卖场，四五平方米的老人头皮具专卖柜台，平均每年获利都在百万元以上。因此，老人头品牌被业内人士称为“百万富翁生产线”。

快速发展的汽车行业，诞生了庞大的汽车服务后市场，车主买到汽车之后，拿到手的是“裸车”，还需再掏出“银子”进行装备。作为一名注重面子的有车一族，你不会冒着夏日的酷暑和强烈的紫外线，遭受“洋罪”吧，否则，咱还买车干什么？挤公交、打的得了，省心、省钱！再说了，咱也是讲体面的人，买起马，咬咬牙也配得起“鞍”。贴吧，上点档次的太阳膜，也得一千五六吧；新车地毯，可不耐脏，还需要给爱车铺上地胶；新车漆面光彩照人，够气派的了，可亮不了几天，就会“灰头土脸”“无精打采”，怎么办？给爱车美容啊：漆面镀膜、封釉，又得上千；爱不释手的汽车丢了怎么办？加防盗啊，买保险，弄不好，还得三重保护；香水、把套、汽车影音、倒车雷达等等，足以让一位新手眼花缭乱！确实，在崇尚个性消费的时代，谁不想把车打扮得漂亮并与众不同？据了解，目前，国内新车装饰平均每台车大约需要3500元左右。汽车美容装饰市场，平均利润都在45%左右，每台车纯盈利1400元，每天装修一台汽车，每年就可赢利40多万元。难怪有人形容汽车服务后市场是一个“淘金”的行业。据调查，进入汽车服务行业的淘金者，有相当一部分人先富了起来，有的甚至率先进入了亿万富翁的行列。

加盟商成功原因之二：国际品牌+影响力=品牌优势

“老人头”蕴含名家风范，百年长盛不衰，授予合作商国际分类第37类“老人头”图形和“老人头”文字商标区域使用权，让合作商花很少的钱就能合法拥有誉满全球的老人头国际知名品牌。老人头实行会员俱乐部制度，利用三年时间打造汽车服务、洗衣、床上用品、居家用品、皮具护理等综合服务平台，会员享受打折、积分、娱乐、购物和服务等多项优惠，共享老人头全国服务平台，老人头具有一般企业和普通品牌无法比拟的优势。

山东日照的黄高峰先生，是做物流生意的，在当地已经小有名气。一次，他开车去山东临沂办理业务时候，发现了一家十分火爆的汽车服务专业店，每次去那里洗车，都得排队等候，一来二去，他就和这家店老板于孝强认识了，并成为无话不谈的朋友。黄高峰了解到，这家专业汽车服务店是加盟老人头的，员工培训、选址、开业启动、技师上门指导等方面，总部支持都很到位。开业当月就吸纳俱乐部会员300多户，当月就实现了赢利。经过一个多月的观察，黄先生决心也要自己干一家汽车服务店。经过认真考察，他在日照市岚山港地区选了一处门头，赶到济南老人头汽车服务连锁总部，当天就签订了加盟合同，在总部的精心策划下，老人头岚山店开业仅仅10天，就净赚了6万元钱，老板惊喜之余，又亲自赶到总部，向总部汽车服务运营专家请教公司长远发展的问题，并拟定了公司技术培训、团队建设、销售计划和文化建设问题，确保公司长远发展。目前，该店已成为当地具有影响力的品牌服务店，平均日营业额达到3000多元，令黄先生惊喜不已。一次黄先生去广州参加展会时，认识了陕西省宝鸡市高军辉先生，高先生是到广州寻找项目，短短两天时间，两人就成了朋友，说起自己的老人头装饰店，黄先生眉飞色舞，两眼放光，直讲得高先生如醉如痴。高先生决定放弃选择项目，直奔山东，连夜赶到济南老人头汽车服务发展总部，经考察洽谈后，第三天就签订加盟合同，在宝鸡选择了一处600多平方米的房子，目前正在装修，准备开业。

加盟商成功原因之三：标准+品质=赚钱保障

老人头传承百年经典，靠的就是引领世界一流的国际标准，只有一流的标准，才能锻造一流的品质。老人头国际发展集团依据欧美上百年汽车服务成功经验，结合中国本土实际，制定了汽车美容、装饰、电器安装、产品销售、服务、养护施工、产品制造等12类、133项，近10万个工作规范和施工标准，确保老人头百年品质。走进老人头汽车服务店，首先看到的是满墙的施工流程、施工规范和技术标准，每张POP、施工区域牌、会员卡上都明显地注上了“严格按照意大利老人头技术标准施工，敬请顾客放心”字样。老人头待车如宾，广泛的采用人性化服务理念，细化到用牙刷、牙签施工，令顾客感动不已。

老人头对开关车门、冲车、喷洒洗车泡沫、吹水、吸尘、垃圾倾倒、指挥车辆、接待客户等工序，都有严格规定。要求倾倒吸尘器垃圾时，必须有两人同时操作，及时将垃圾中的钞票、票据和有用物品，回收上交。今年五一，泰安旗舰店在清洗王女士高尔汽车施工时，员工朱玉清、张文在倾倒吸尘器垃圾，及时将400元现金返还给失主，王女士感激之余，第二天将一面绣有“拾金不昧、行业典范”的锦旗送到老人头施工店，以示感谢。老人头汽车美容、打蜡、抛光、封釉、镀膜等项目施工，都是严格采用“烤漆标准化”施工。在专业化的美容施工车间里，技师施工时，都用专业轮胎罩将施工车辆四轮罩上，对全车胶边、喷水嘴、车标、玻璃、裙边、门把手等部位，用专业纸胶带进行粘贴、遮挡，用专业施工机器设备进行施工，对汽车漆面蜡、釉、膜，用专业短波红外线烤灯进行15分钟的烘烤成膜。然后用专业的无纺布或纳米毛巾擦净，对边角缝隙处用牙刷、牙签清理干净，对胶边、塑料、轮胎、轮毂用专业汽车翻新剂彻底翻新，经过老人头专业技师的精心“化妆”，顾客的爱车，立刻变成展车般的靓丽，令人爱不释手。有人说，车是人的第二张脸，有老人头的呵护，你不想成功都不行！

加盟商成功原因之四：培训+素质=扶持到位

选择一个新项目。没有技术怎么办？这是每个找项目的人遇到的最头疼的问题。老人头从诞生的那天起，就重视“手艺”的传承，有了“手艺”，顾客才能找我们，有了手艺，我们才能达到服务标准。

进军中国汽车后服务市场，老人头首先想到的是建立自己的“黄埔军校”――老人头（中国）汽车服务管理学院，投巨资与山东省交通厅下属的山东交通技术学院合作办学，在山东临沂建成占地423亩的培训基地，教学楼、实验楼、图书馆、学生公寓、体育场、综合餐厅等配套设施一应俱全，综合实力在国内同行业中处于领先地位。每年可培训初、中级技师1000余人。对加盟店学员进行长达100天的专业技术培训，学员毕业后，全部安排到加盟店工作，有效解决加盟商技术难题，为加盟商的后续发展奠定了良好的基础。山东泰安旗舰店积极储备技术力量，经过培训，该店已成为老人头汽车服务体系当中管理正规、技术全面、施工规范、销售得力、服务到位、口碑极佳的规范样板店。

加盟商成功原因之五：管理+执行力=竞争核心

老人头努力构建学习型团队，以博爱构筑老人头文化核心，以靓丽生活、精彩人生作为老人头的使命，用团结、奉献、激情、超越的团队精神，把老人头打造成一个奉献社会、支持更多人实现人生梦想，让更多消费者真正体现优秀生活品质的知名企业，建立相互尊重的老人头拇指文化。让员工感到使命感和自豪感，在工作中感受生命的意义。每天老人头汽车服务店的员工坚持晨跑，统一的服装、整齐的队伍、严明的纪律，在当地形成一道靓丽的风景线。每天的晨会以激励为主，员工分享进步的喜悦，共同背诵老人头早训词：“我是团队优秀员工，时刻牢记团队理想，自信投入老人头事业，激情创造明天的辉煌。”老人头枣庄市中区加盟店老板张先生原来是做手机生意的，已经拥有七家手机销售连锁店，看中了汽车服务后市场的无限商机，第一批加盟了老人头汽车服务连锁体系，他虚心请教，严格按照老人头总部要求规范施工、严格管理，先后十几次赶到总部学习，保证经营老人头汽车服务店不走样。为了严明团队纪律，将严重违反老人头店面管理的两名亲外甥，陆续除名，净化了员工团队。在销售工作中，实行强强联合，先后与联通公司、政府部门、学校、车管所、4S站等单位合作，半年内发展老人头“人・车・家”车友俱乐部会员3288名，短期内，成为当地最具竞争力的品牌店之一，为了让该店长足发展，张先生还拿出20%的股份，分给店长和骨干员工，让老人头事业人人有份，员工成为合作伙伴。

老人头汽车服务连锁中国发展总部

地址：济南市二环东路3966号东环国际广场B座1206室

金牌店长培训总结篇9

树立品牌形象 增强服务意识

爱茉莉火泉品牌定位于中高档人群，产品采用韩国原装进口原料以及由韩国COSMAX中央研究所以先进的科研技术研制而成，包括护肤、男士、彩妆、洗涤等全方位的系列产品。科研技术是爱茉莉火泉的产品优势，由于其技术含量的优越性和质量最优的品质目标，产品的价位也随着品质的优化而提高，在中高档定位的市场当中凭着品质的卓越和优秀的服务理念占有一席之位。说到服务理念，爱茉莉火泉认为今后的市场竞争还将是人才的竞争与服务的竞争。服务意识是企业品牌文化的重要部分。

重金打造"服务"形象，让客户体会到来自公司真正的售前、售中、售后的三重服务。售前服务由公司的业务人员和美容及战略顾问与店家一起分析实况，规划操作思路；售中服务实行直接门对门的物流免费送货到店，顾问随货而至进行销售促销等一系列的培训活动。售后服务包括总部专职人员的售后跟踪，定期回访等工作。除了三项服务之外，教育培训和终端会的定期集中举办也是爱茉莉火泉服务经营理念的一部分。无论客户的大小，必须始终如一的对待客户，只有客户发展公司才会有更大的发展，这就是爱茉莉火泉公司区别于其他同行的特殊服务理念。

塑造品牌专卖店的统一形象

目前化妆品行业的竞争，早已从一线城市的商场竞争转移到二、三级城镇专卖店市场的竞争。各个世界知名品牌的化妆品专卖店大举进军，抢开分店，日化专卖店市场早已山雨欲来风满楼了。因此树立品牌意识并不仅仅局限于产品品牌，创出“店”的品牌相当重要，店家的知名度、信誉度、美誉度比卖出的产品品牌的重要性要强得多，其实产品品牌形象的一部分也包含专卖店的服务品牌在内。

爱茉莉火泉专卖店以全国营销中心授权的形式操作，它不同于一般的专卖形式，每一家专卖店都有形象标示于店面，象征着产品及服务质量保证的认证牌是对消费者的品质承诺。另外，公司对专卖店也会进行前期细致的筛选工作，开业后的一系列针对性的讲座、培训、传播等也在循序渐进的进行。在运作模式上，爱茉莉火泉做到了除资生堂之外的国内第二家每季度实行两天两夜全封闭式培训会的专卖店，在管理和操作上实现了国内化妆品专卖店的一大飞跃。另外，全面的会员管理制度也是专卖店的一大重头，除了日常的会员档案管理，跟踪回访工作，肌肤状况统计，会员优惠政策，短信服务平台等之外，还针对会员制整体经营输出，包括所有的开店系统运作，公司都会和客户共同沟通进行整体跟踪式陪同操作。爱茉莉火泉计划在2008年在国内发展到5000家左右的专卖店，它不仅仅销售化妆品，它还代表着一种时尚文化信息、企业品牌文化、国际美容前瞻，它是继日本资生堂在中国成功发展专卖店事业之后真正深挖专卖店渠道并将拓展计划做到如此细致的国际品牌。

全新的商运作模式和统筹规划

商也是爱茉莉火泉品牌的一部分，拥有品牌概念是爱茉莉火泉筛选商的首要条件。愿意与品牌共同成长，通过互相培训和磨合不断地完善和调整自己，共同建立秩序性的内部结构，保证商足够的利润提升空间，让他们用心的为自己去发展。作为企业考虑商的实际情况，多为商考虑，设身处地的为他们想才是共同成长的必经之路。一旦合作，爱茉莉火泉轻易不会更换商，哪怕有的商前期市场拓展不够理想，营销中心会与商一起分析原因，培育和扶持商的发展。

金牌店长培训总结篇10

众所周知,黛安芬这个具有国际知名度牌子,进入杭州市场已经有数年，目前已经有了相当的知名度和顾客忠诚度。黛安芬的销售渠道有两条，一条是商场专柜，目前几大商场都有黛安芬的专柜进驻；另一块重要部分就是专卖店，目前黛安芬在杭州市区已拥有15家专卖店。

黛安芬杭州分公司经理董轶皋曾经告诉记者，目前专柜的销量在整个杭州区内占的份额较重，同时，专卖店也是他们相当重视培养的渠道。按照董轶皋的话来说：“进驻大型商场我们相对较被动，而专卖店则能贴近消费者，同时也能发挥公司的主动性。”按照公司目前的计划，2005年的销售增长计划是比去年增加30%，这一目标当然不能只靠专柜，专卖店的作用十分重要。

目前，黛安芬的专卖店多数是由杭州分公司经过考察后主动发掘培养的，一般会选择已经从事内衣行业或者有相关经验的从业人员，并考察其资金实力再做决定。董轶皋解释：“专卖店与黛安芬的整个品牌息息相关，如果没有良好的从业素质，我们不放心把产品交给他，若是没有资金实力，对方也吃不消。”正是如此，他们对于前期考察十分看重。

而在资金准备上，除了拥有库存资金外，房租和流动资金也是一项不小的开支，因此专卖店主应当具备一定的资金实力。一般专卖店的选址经常靠近商住区，这样能接近自己的群体。

董轶皋透露，目前黛安芬有意向浙江其他中心城市扩张，绍兴等有消费潜力的城市都在他们考虑之列，经过前期考察及调研后，或许会有更多的女性能享受到黛安芬的服务。这也代表着新的商业机遇。

如何成功经营女性内衣专卖店

内衣专卖店，在近两年来发展速度特别的快，主要有几个原因：一是因为生活水平的提高，女性对内衣也越来越关注了；二来不断增长的市场需要，使得专卖店成为一种有效的、必要的销售渠道；三是因为一些内衣品牌的价格更适合走专卖店销售这种模式；四是因为开一个专卖店的门槛不高，资金压力也不大，竞争又远没有成衣外套那么激烈，因而吸引了越来越多的投资者。

通常情况下，投资5~6万左右即可开一家象样的品牌内衣专卖店。看起来很简单，但从实际经营操作来说，内衣专卖店却又远比成衣复杂，比如说：成衣通常只有几个S、M、L等几个码，而内衣则细分得很厉害，同一个款分A、B、C、D几个级别，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色也比较繁多。同一个款号的产品可能有八九十件不同的规格产品可供选择，一不小心就会造成大量的库存积压。开内衣店容易，但要赚取较可观的利润却是要下一番工夫的。近几年来很多内行人士都在研究,如何让专卖店的业绩能保持稳定，持续获利，同时，提升专卖店的业绩也是众多内衣企业一直在研究的问题。企业归根到底是靠终端来拉动的，有的企业全国网点铺开了，销售却一直不见增长，原因在哪里？当然是终端拉力不够。也就是说，终端专卖店的经营不理想，以至不能带动整个销售链条的运转。

一些投资内衣行业中的成功人士，总结这几年在营销一线的经验，认为要经营好一个内衣专卖店，起码应该在以下几个方面做好工作。

一、品牌和店铺的位置要选好

选店铺的位置，主要是以你自己的投资能力来决定，地段人旺生意肯定会越旺，只是这样投资的风险也较大。通常情况下，应选择当地有服装销售氛围的步行街为主，位置肯定不能太偏僻，酒香也怕巷子深，而且所选位置必须是目标消费人群经常出没的地方。选什么样的品牌则要根据你当地的经济水平来决定，而且品牌背后要有一定的实力和长远发展市场的决心的厂家,而不是那种投机取巧的企业，否则带来的后患无穷；且该品牌的产品质量一定要过硬，因为内衣是贴身物件，产品质量讲究精巧的做工、舒适的感至关重要，劣质产品不小心就会弄伤娇嫩的肌肤，因此遭来消费者投诉那就麻烦了。

成熟的中高档内衣品牌一般以商场为主要销售渠道，为了保障商场的经营，它们给专卖店的供货折扣通常会比较高，利润空间比较薄些。且商场经常性的打折必然影响专卖店的经营。所以一般中低档品牌比较适合专卖店的销售，价格适中，利润空间也比较大。且中低端品牌商场渠道普遍比较薄弱，不易受到价格冲击。

二、选择合适的款式和颜色

确定好品牌后，接下来必须选择好合适的款式。任何一个品牌，都不可能所有的款式都会畅销，所以，你应该主要经营畅销的款式，这样也能节约资金，加快顾客的挑选过程，增强顾客对产品的好感。此外，产品的舒适度非常重要，穿着不舒适的内衣是不会有回头顾客的。产品的组合是一们很深的学问，必须要有不同系列的产品来全面满足女性的内衣需求。而且不同地域的女性胸型特点不一样，对颜色的喜好也各有千秋，不同的气候环境导致各个区域的内衣组合也大不同，比如北方女性胸部比较丰满，尺码宜挑选较大的，而南方女性则娇小玲珑，则小码必定畅销，冬天颜色宜深，夏天颜色宜浅，过年过节时候红色必定是畅销色。产品挂版又是另一们艺术，畅销的款式和颜色必须陈列在主要位置，挂版的视觉陈列也很重要，进店顾客必须感觉整体陈列的整洁和品位。女人都是感性动物，漂亮的购物环境会刺激他们购买的欲望。

三、建设店面形象

店的形象很重要，好的形象它将给客户一个深刻的印象,因为是专卖店，价格要定好,不能随意讨价还价如同杂货店一样，必须装修出一定的品位和格调，既要突出品牌风格，又能使氛围符合女性消费者的消费心理特点，让消费者购买后也觉得物有所值。

店面形象要注意的地方主要有以下几点:

1）店面店面直接决定了你的经营范围和经营档次，如果是开内衣店，一个醒目并能吸引女人眼光的店面很重要。可以采用高档次的水晶字做门头或者用色彩鲜艳的喷绘。

2）形象画店内的形象画，主形象画决定了你的产品和品牌的总的基调，主形象画的亲和力对顾客也很重要。而且，形象画与主推款式息息相关。

3）店内POP能展示公司实力的POP必不可少，还有公司的授权经营牌，名牌产品展示牌等，这些能增加销售时候的说服力，还有产品的宣传画册和海报等，也是吸引顾客购买的直接原因之一。

4）橱窗橱窗是最能看体现产品品位和档次的，橱窗必须布置起风格来，同时又能最吸引女人的眼球，一些重要资讯比如新款上市、促销信息等可以适时在橱窗中展示出来。

5）营业员营业员着装要整齐，最好是向厂家购买，以保证品牌的协调性。且营业员的举动、行为必须规范，精神面貌要佳。

四、培训优秀的营业员

内衣因为其私密性所以显得很特殊，经调查很多人卖了十几年内衣，也不清楚文胸尺码中的A、B、C、D到底是怎么一回事。

首先，营业员要练就一双火眼金睛，就是说，一个顾客进店起，你就必须能够很清楚的看出知道她大概穿什么SIZE、什么样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，作为一位优秀的营业员通常这一点是必须做到的，原理和卖油翁的唯手熟也是一样的。营业员的年龄最好在28~40岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。

买内衣一定要试穿，绝对不能凭直觉，因为不同品牌的尺码规格并不尽相同，所以负责任的专卖店员应该尽量说服顾客试穿，这样才能确保顾客买走的内衣贴身舒适，增加顾客对品牌的好感和回头率。

终端的销售工作最终是靠营业员来完成的，有关调研数据表明，精明的营业员和差的营业员之间的营业额有可能相差8倍一以上。不管是你自己做营业员还是聘请营业员，都一定要请公司培训师来进行专业的内衣知识和营销培训。

五、策略性的广告促销活动

通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事，比如说，“三八”OR每缝佳节的时候，在店门口做个灯箱、在人流集中地段派送一些小单张、优惠券什么的；也可以策划做一场橱窗秀，请一两模特做活人展示，利用当地媒体进行一番炒作报道，也能很快聚集人气和吸引客户，并能快速提高知名度。

终端促销对女人永远是法宝，现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供，有吸引力的促销赠品既可以加深你和顾客的感情，拉近距离，同时也是你经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，同时，好的促销品就是一个流动的广告。条件许可，应该有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。

六、培养忠实顾客

内衣产品的顾客忠实度远远高于时装，成衣往往有太多的款式、色彩或者季节性选择容易让女人们的兴趣发生转移。而内衣的款式变化和选择相对要小得多，内衣是贴身物件，更容易在穿着中和女人培养出感情，通常，品牌内衣的女性消费者，一般购买的数量都在三个牌子左右。

忠实顾客的培养是需要下工夫的，女性有好东西会更同分享的特点决定了，实验证明，一个忠实顾客起码会给你带来5个左右的顾客购买，而这些新的顾客又有可能会成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以，经常与老顾客培养感情拉近距离是开好店的一门必修课。可以经常可老顾客提供一些独到的服务，不如赠送促销礼品，生日或节日时候送个贺卡或者送些问候，有促销信息及时通知，定期组织一些老顾客时尚沙龙等活动，把顾客群体牢牢稳固。

七、及时清理库存产品

做生意必然遭遇库存问题，你永远也不可能百分之百的销售出引进的产品，在对待滞销款式方面，一定要果断，该处理时候一定要出手处理，因为积压只会导致产品的日益贬值，同时也会带来更大的资金压力，导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。同时，你也应该经常盘点你的库存，明确了解产品的走向，并详细分析销售数据，以减少库存积压的风险。

更要清楚的知道一点，有时候，辛苦开店下来的结果，赚到的钱都是库存，库存清理好了，就转化成现金利润了。

现在的你知道如何经营好一家内衣专卖店了吗？按照我上面说的去做，恭喜你，你已经成功一大半了。如果你有足够的资金实力，店位置又绝对的好，而你所在城市经济又比较发达的话，那恭喜你，你一定已经很成功了。

内衣店内幕：低门槛易投资利润高

人们对生活越来越讲究，这也给投资开店带来不少新鲜领域。“一周财富”的小记在禾祥西路的一家内衣店里打听了不少“内幕”，发现内衣店投资门槛低，利润却相当丰厚。

开内衣店一定要掌握大量关于内衣的知识，这是经营内衣与其他服装最大的不同之处。由于内衣类产品贴身穿着的特殊性，一方面是对穿着的舒适度和材质的要求比较高，但另一方面是一般购买内衣不能试衣或退换，所以顾客都希望经营者能够提供专业意见。这需要经营者能够正确判断顾客的年龄和体格，掌握顾客的要求，同时从内衣的质地、款式等方面推荐产品，帮助顾客根据她们的身材、年龄选择适合的内衣，并给予穿着方面的指导。

中档内衣店投资概算

品牌加盟金：10000元

首批进货费：18000元－50000元

装修：2万元

人工：一般两个人即可，每人800—1000元/月水电：200元/月总投资：5万—8.2万元

投资回报：据测算，内衣店在走上正轨后，每个月的销售收入能超过30000元，2、3年一般就能收回投资。

抓机会做女性内衣店主

女性内衣消费能力提升

据统计，在中国6亿女性中，有2亿人属于佩戴胸罩的适龄人群，年消费胸罩能力在6亿套以上，年销售额约150亿元。专家分析，目前，中国是全世界内衣及其相关行业增长最快的国家，而且该市场还处在起步阶段。

其中，浙江和广东、四川、山东等省历来被二线内衣品牌视为战略要塞，国内主要的二线内衣品牌以广东潮阳和南海盐步的品牌为主。但随着女性对于内衣要求和内衣消费能力的提升，高档内衣需求正不断上升。目前，零售价格在200元以上的高档胸罩占市场销量的10%，占销售额的30%左右，市场容量达到50亿元。

业内人士认为，目前，成衣业发展日趋成熟，成本逐步透明化，利润空间一再压缩，但内衣行业在中国兴起不过20年，成本很少为外人所知，所以内衣业又被称为“服装业的最后一块蛋糕”。数据显示，在过去几年国内内衣市场以平均每年两位数的速度增长，因此有专家预测，在未来5年内，中国的内衣市场将有5000亿元的销售额，其年增长率将达到20%。

投资机遇，纯利润在30％左右

总的来说，投资门槛和内衣品牌的档次是相对应的，低档品牌的投资门槛最低。像黛安芬这样的一线品牌，首次进货金额一般在10万元左右，其进货价格是市场零售价的三分之二。而二线品牌首次进货价值多在1.5万元到5万元左右，提货价格一般是零售价的4到4.5折。根据分析，虽然二三线品牌的利润率相对较高，但是由于商品本身的价格比较低，单品收益并不多，因此特别依赖销售数量。而一线品牌的利润率虽然比较低，但单品价位高，收益并不低。此外，一线品牌对于加盟者的资金要求比较高，但本身销售配套服务比较健全，同时依靠知名度和产品品质，更容易获得消费者的信赖。内衣加盟店的总体商品纯利润都在30％左右。

但小品牌也有自身优势，相对知名品牌而言，其竞争相对要小，价格与杂牌货品相差无几，但质量却相对有保证，而且购物环境、服务质量比一般的小摊要好很多，消费者多是消费水平比较低的年轻女性。并且由于知名度不高，商家给予加盟者更灵活的经营权力，可以灵活掌握折扣。

经营要诀

要掌握大量内衣知识

不同内衣店的老板都表示，开内衣店一定要掌握大量关于内衣的知识，这是经营内衣与其他服装最大的不同之处。由于内衣类产品贴身穿着的特殊性，一方面是对穿着的舒适度和材质的要求比较高，但另一方面是一般购买内衣不能试衣或退换，所以顾客都希望经营者能够提供专业意见。这需要经营者能够正确判断顾客的年龄和体格，掌握顾客的要求，同时从内衣的质地、款式等方面推荐产品，帮助顾客根据她们的身材、年龄选择适合的内衣。

地理位置对于内衣店的经营情况也有很大的影响，不同档次的内衣店对店面位置的要求不同。高档内衣店还是要放在有相应消费水平的地方，才能够吸引目标消费者，并培养出固定消费群；若只单纯追求客流量，很容易造成看多买少的尴尬现象。而二线品牌的内衣专卖店则应比较重视客流，店面选择可以针对学生等年轻群体来确定，店租不应超过每个月的经营收益的50％，否则将很难获得盈利。

开内衣店还要做好亏钱准备

近几年来，想做内衣的人越来越多，内衣店一家开过一家，又一家关过一家。内衣店老板埋怨行情不好的、埋怨品牌宣传力度不够的、埋怨品牌款式太少的、埋怨员工水平太差的都有，可很少听见开店的老板从自己的身上找原因的。

跟很多内衣终端商聊过，似乎很多人都有这个共识，内衣店做的是回头客，开头几个月一定要做好亏钱的准备。甚至我听一位在浙江做木谨花的朋友开店三个月以来月均营业额只有3000元左右，这位老板仍然觉得有信心在将来赢得当地市场的20％的占有率，他的自信和勇气无疑让我钦佩，但是他店的经营情况却是我不敢恭维的。

的确，有很多内衣店老板都做好准备了，可是心理准备下来，三个月是亏的、四个月五个月是亏的，到了第六个月还没有钱赚，这种情况谁会不急？有一个内衣店老板倒是特别的潇洒，开店到现在三个月每个月都赚钱，而且营业额是比较惊人的，她总结了四个字：“多想多做”。每一个行业、每一个城市、每一家内衣店都面对不同的情况，以下的黄女士就是一个很好的例子,她看中了一个店面,月租需3500,那是一个旺地,人流量也很大的步行街,特别是周末的时候,更是人山人海的,周围也有几家杂牌的内衣店,平均每件产品的价位最低达至10元最高达至50元。具调查了解，得知这几家店平时的人流量也不少，唯一不好的却是常听到有不少的客户埋怨：“如果店主给我们提供试衣室，那我们就不用担心怕不合穿OR穿起来不好看了”。

曾经有一句流行言说得很对：“女怕嫁错郎，男怕入错行，开店就怕选错厂”。选牌也是同样的道理，黄女士分析说，这里是本市中低档消费的集中地，那家全市最大的饰品店之所以生意那么红火，是因为到这里流动的女性量中，个个都知道那里的东西最便宜，乐意到那里逛。经调查分析那里的消费水平后，她对几个文胸套装主打价位在80至150元之间的品牌进行了选择，对几个牌子之间的加盟政策、厂家实力等资料进行了对比，并请行内的朋友对几个品牌的产品款式设计、产品质价比做了比较，最终决定加盟“鸿姿情”内衣作为主打的形象产品，并在本地的批发市场进了两三个较低档次的产品作为补充。

黄女士将其的这个内衣店命名为“精彩内衣店”，其本意即能让广大的女性都能穿出自己的精彩。装修培训方面也都是由于鸿姿情品牌内衣所提供的，该品牌当客户部培训导师还对她及两个导购人员进行了产品知识、导购技巧等培训,协助开业。

在宣传方面，该品牌厂方提供了五十张贵宾卡给黄女士，只要购买该店的产品200元，就可以送一张长期使用的8折贵宾卡。此外，8月1日开店之前，黄女士就自己印制了两种卡片。其中印制了100张VIP贵宾7折卡，送给自己所有的亲朋好友；另外她又印制了800张限时消费优惠卡，消费者只要凭这张卡在10月10日之前到该店都可以享受8折的贵宾优惠，在开业第一周消费满100元均可免费赠送精美饰品一个，黄女士选择了成本为5元的耳环。印制这些卡片总共花了不到200元。这800张限时消费卡片由两名导购员在开业前三天分发到了附近几个单位及步行街的人流中的每个女性手里。

开业的第一天开始，生意就异常的红火，附近收到限时消费卡的很多人都到店面来逛，在第一周，黄女士的内衣店日均营业额5000元左右，送出了70个礼品，价值100元。一个月下来总营业额近6万元，其中60％左右是拿着这个限时优惠卡的，除去工资、店租、水电杂费、宣传费用、优惠的差价等，黄女净赚了近

一、二万多元，作为一个中等城市的非繁华商业区，这个数字还是比较惊人的。而隔十来个店面的另外一家二线品牌内衣店，怎么也想不通为什么黄女士的这家内衣店一天有这么多人走进走出的，出来个个还都拿着一个品牌形象购物袋。

进入十二月份，圣诞和元旦的销售旺季到来，厂方提供了二百瓶内衣专用洗涤液，凡购买该品牌的产品满100元都可以送这瓶专用洗涤液。精彩内衣店也张灯结彩，浓厚的节日气氛吸引了路人的阵阵目光。这期间，黄女士又花了300元印了一千张内衣选购和保养知识的单张，并印上了“精彩内衣店”的地址和联系方式，送给每一个走进精彩内衣店的消费者，并告诉顾客只要有内衣的问题随时可以打电话到店里来咨询。

从限时优惠卡、内衣洗涤液到内衣知识，虽然都是很不值钱的小东西，但这一件件小东西却牵动了每一个消费者的心，让消费者在购物的同时体验到精彩店的贴心服务。了解消费者的需求，才能经营好自己的内衣店。