鞋类销售工作总结十篇

鞋类销售工作总结篇1

法定社会组织的机关和部门的负责人一般要对权力机关如上级机关部门或者代表大会、董事会等作述职报告，这是推动社会组织工作的重要因素，对于促进和监督社会组织各项工作有着重要的意义。下面就让小编带你去看看鞋类销售工作年度述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

鞋类销售述职报告1(1)建立一支熟悉业务，而且相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队应该作为一项主要的工作来抓。

(2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

(3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

(4)在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，临时有事，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。可适当的在下面县城找一些全职或兼职的业务人员，以应对临时发生的情况。

二、销售目标

明年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

鞋类销售述职报告2在鞋柜工作差不多快一个多月了。在这将近两个月里我从中学会了很多的东西。以前我对鞋店没有什么了解的，连鞋子的型体都不知道在那里的。在着一个月中我学会了很多很多的东西，虽然开始我们的业绩不是很理想还经常出错浪费了很多时间和精力，我们只能在错误中成长不段的学习，不段的培养自己在各方面的知识和技能尽快的让我们的销售提升上去。我虽然不是的但一定会做得更好。相信通过我们大家共同的努力一定会做到。

在鞋柜工作让我感受大家庭的温暖，同事之间的团结。店与店之间的互助。同时也让明白买鞋子也是那样的有意义，让我从中学到了销售的方法。了解顾客心理所需求的从而来销售鞋子。销售鞋子首先从鞋的优点说起，这款鞋的优点不同于其它鞋的优点。用我们鞋子所在的优点来吸引顾客。在工作中我学会了管理，一个门店要注意的问题，比如说，店面的清洁卫生，员工的仪容仪表，卖场和仓库的陈列，还有销售的口语。POS和DPOS我们都会操作了一些店面的事情我们现在都会了。大家都很积极的工作。

工作虽然可以看到有一点进步但是还不能达到一个专业销售人员的程度。从中让我明白了这样的一个道理。对于一个销售好的零店来说是要有一个专业的管理者，要有良好的管理制度，用心去观察用心去与顾客交流。

严格遵守公司的规章制度。做事首先从公司的利益出发。，及时将公司的信息传达给每一位员工。随时保持着一个良好的心态，不能把情绪带到工作中来。团结好店内员工，充分调动和发挥自己和大家的积极性，发挥特长，搞好团结发挥出强大的团体力量。了解同行的销售信息，了解顾客购物的心里。做到细而快。使工作具有针对性从而增加我们的销售。销售靠周到细致的服务去吸引顾客，主动，热情，耐心，周到，

店面每天的清洁卫生很重要，能，为顾客营造一个良好的购物环境。积极主动的为顾客服务。尽可能的满足顾客的需求。并发自内心的微笑和礼貌用语。让顾客满意的离开本店。欢迎下次在光临。

我在工作中许多不足之处会加强改善，努力学习各方面的专业知识。与店面的团结协作创造一个良好的工作环境。抛开不愉快的发挥的工作热情，让我们成为一个秀的团队。

鞋类销售述职报告3不断占领新的市场，开拓新的领域，竞争会比较大，压力也会比较大。要吃苦耐劳，勤勤恳恳，踏踏实实地做好每一项工作，处理好每一个细节，努力提高自己的专业技能和执行力，尽快的成长和进步。其中以下几点是我下年重点要提高的地方：

1、要提高业绩，除了努力完成规定的任务额还要超任务额，结果证明一切。

2、要提高大局观，是否能让能让其他人的工作更顺畅作为衡量工作的标尺。

3、提高工作的主动性，做事干脆果断，不拖泥带水。

4、工作要注重实效、注重结果，一切工作要围绕着目标的完成。

5、明年不但做销售还要做好服务，精细化工作方式的思考和实践。

我相信：天道酬勤。把自己所有的精力都投入到工作当中，认认真真沉下心去工作，就是鞋店所提倡的企业精神：职业做事，诚信待人。

鞋类销售述职报告4回首20____年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们______全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者。二是要有良好的专业知识做后盾。三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境。其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求。要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们____店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。

在鞋柜工作差不多快一个多月了。在这将近两个月里我从中学会了很多的东西。以前我对鞋店没有什么了解的，连鞋子的型体都不知道在那里的。在着一个月中我学会了很多很多的东西，虽然开始我们的业绩不是很理想还经常出错浪费了很多时间和精力，我们只能在错误中成长不段的学习，不段的培养自己在各方面的知识和技能尽快的让我们的销售提升上去。我虽然不是的但一定会做得更好。相信通过我们大家共同的努力一定会做到。

在鞋柜工作让我感受大家庭的温暖，同事之间的团结。店与店之间的互助。同时也让明白买鞋子也是那样的有意义，让我从中学到了销售的方法。了解顾客心理所需求的从而来销售鞋子。销售鞋子首先从鞋的优点说起，这款鞋的优点不同于其它鞋的优点。用我们鞋子所在的优点来吸引顾客。在工作中我学会了管理，一个门店要注意的问题，比如说，店面的清洁卫生，员工的仪容仪表，卖场和仓库的陈列，还有销售的口语。pos和dpos我们都会操作了一些店面的事情我们现在都会了。大家都很积极的工作。

工作虽然可以看到有一点进步但是还不能达到一个专业销售人员的程度。从中让我明白了这样的一个道理。对于一个销售好的零店来说是要有一个专业的管理者，要有良好的管理制度，用心去观察用心去与顾客交流。

严格遵守公司的规章制度。做事首先从公司的利益出发。，及时将公司的信息传达给每一位员工。随时保持着一个良好的心态，不能把情绪带到工作中来。团结好店内员工，充分调动和发挥自己和大家的积极性，发挥特长，搞好团结发挥出强大的团体力量。了解同行的销售信息，了解顾客购物的心里。做到细而快。使工作具有针对性从而增加我们的销售。销售靠周到细致的服务去吸引顾客，主动，热情，耐心，周到，

店面每天的清洁卫生很重要，能，为顾客营造一个良好的购物环境。积极主动的为顾客服务。尽可能的满足顾客的需求。并发自内心的微笑和礼貌用语。让顾客满意的离开本店。欢迎下次在光临。

我在工作中许多不足之处会加强改善，努力学习各方面的专业知识。与店面的团结协作创造一个良好的工作环境。抛开不愉快的发挥的工作热情，让我们成为一个秀的团队。

鞋类销售述职报告5一、专卖店销售业绩上新台阶在店堂销售中，我的营业员们首先要求着装整齐，店内陈列干净整洁，我相信好的第一印象是留住顾客的重要因素;其次，店铺海报要常换常新，在六安市场一年多来，每当新换了一个海报，专卖店当天的销售就会比商场的销售好，因为专卖店的橱窗海报直接为顾客提供了新的销售信息，吸引顾客购买;再次，我的营业员们都练就了一双火眼金睛，凡来过店内的老顾客，接待时的第一句话一定要让顾客觉得我们对他很熟悉，很关注，对于售后服务的顾客要有十足的耐心和爱心，要将售后服务做成一门与其他品牌不同的学问;最后，营业员一定要善于把握销售时机，及时的用语言和行动促成销售的达成。经过以上几点的努力，2017年专卖店的销售迈上了一个大台阶，皖西路专卖店每月销售都比同期有了很大的提高，新都会店每月稳居六店之首，就连刚开业的红街店销售也有了很大的提高。

二、专卖店团队建设初具规模通过2010年对各店营业员的观察了解，2017年对各店的销售团队进行了调整，对各店营业员进行总体整合，将红街店年轻的营业员调入新都会店，对专卖店个班次的员工也进行调整，实行年轻的与年老的结合，老员工与新员工搭配，分开提成，互相竞争也互相促进，使得各店的销售竞争之风兴起，店内不同班次之间比较，店与店之间相互比较，上班时大家只谈工作，下班了经常与他们聊天谈心，与他们既做上下级又做姐妹，各店员工也逐渐熟悉，六安的意尔康已经逐渐发展成为一个大的意尔康之家。

三、专卖店货品充沛，库存逐渐合理经历了最开始的库存混乱之后，专卖店的货品搭配越来越合理，新款老款比例适当，特价正价货品齐全，新品上市时从其他渠道其他品牌先了解哪些可能成为畅销款，提前备货，以免造成存货不足，影响销售。库存方面，在每一次新货上市之前会与仓库做好协调，将那些不是当季的鞋子和滞销款择时间退回公司，为新款上市腾出足够的空间。各位领导，各位同事，一年来我所取得的每一分成绩都离不开集团领导的亲切关怀和悉心指导，离不开分公司各位同事的大力支持和鼎力相助，离不开各店员工的共同努力和辛勤付出，在此，我在此向各位领导，各位同事及我亲爱的员工们表示衷心的感谢!

总结一年来的工作，我在时间中还存在很多困难和不足，具体表现在：

一、专卖店制度的执行力尚不到位，在工作中经常会有人情大于制度的现象发生;

二、人员管理工作做得尚不到位，2011年就曾发生过因与店员沟通不到位造成引种后果的事故;

三、与公司领导之间的沟通过少，容易引起决策制度的滞后;

四、对市场及时机的把握尚不够准确。 对于存在的问题，我将认真对待，查找原因，及时努力的解决。

2018年对于____市场来说是一个新的发展机会，经过2017年一年的努力和整顿，整个市场呈现欣欣向荣的发展态势，在在各商场及各品牌的竞争下，机遇与挑战也同时存在，我们将在公司领导的指导下继续努力，争取在新的一年内让各店的销售再上一个新台阶，确保全年的销售目标顺利完成。2018年的主要任务还是抓销售，树立良好的品牌形象，提升我们品牌的美誉度，基于这一目标，我计划做好以下几方面工作：

一、与分公司沟通，建立合理的会员制度鉴于2017年在____市场学到的经验教训，占市场份额大的品牌都有其自己的会员制度，从普通会员卡到vip会员，不同的消费等级有其不同的优惠条件，鉴于对顾客心理的了解，即使用会员卡只便宜一元钱，对于顾客造成的印象却极其深远，会员卡会更容易让顾客成为我们的忠实顾客，如果拥有合理的会员制度，我相信今年必将会继续留住我们的老顾客，发展新顾客成为忠诚顾客。

二、学习人力资源管理，加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽惫芾?鉴于2011年出现的营业员事件，在新的一年里我要努力学习人力资源管理的相关课程，学会将书本上的知识与实践中的实践相结合，从各方面了解营业员的心理状态，及时发现问题，向上级反馈问题，将问题遏制在摇篮中。

三、继续实行店长责任制在新的一年里，定期召开六安市场店长会议，与店长研究制定合理的专卖店规章制度，用制度约束人员，实行店长负责制，与店长一起发现我不能发现的问题，及时解决，防患于未然。

鞋类销售工作总结篇2

“好乐买和其他的电商不一样，我们是把传统的专卖店搬到了线上销售，除了是在网络这个平台以外，一切都和线下门店一样。所以那些买到和门店不一样的质量，或者产品不全只是品牌尾货的情况在好乐买都不会出现。”

正如李树斌所说，好乐买和所有获得风投青睐的电商一样，但是又和他们不一样。

为什么在网上卖鞋子

好乐买成立于2007年7月，李树斌和后来的搭档鲁明一拍即合决定在网上卖鞋子，为什么是鞋子？而不是包，不是衣服？

“单价在200元至500元之间、方便配送到全国、毛利润不低于20%、同时市场空间足够大，这样的产品才适合在网上销售”，李树斌这样总结当时为什么选择在网上卖鞋子，而不是其他。事实上，在2007年，所有适合在网上销售的产品，几乎都已经挤进电商领域，而鞋子是唯一一个还没有开始规模化线上销售的品类。

在李树斌看来，单价高于500元的产品，消费者的尝试成本过高，而低于200元的产品，对于电商来说毛利润太低，盈利将很艰难。“比如卖一本书30元钱，20%的毛利润只有6元钱，卖一双鞋子300元钱，20%的毛利润是60元钱。但是出售一本书和出售一双鞋子的成本是差不多的，都要有仓储、包装、配送的成本，而如果出售一本书的配送成本是5元钱，那6元钱的毛利润几乎不赚钱。”

事实上，当当网成立13年，是最早的一批电子商务企业，同样拿到了风投，但是当当网的发展很艰辛，其中很关键的一点就是图书市场只有几百亿，而很多教科书又不被允许出售，当当网做到二三十亿的销售额，已经接近整个市场的10%了。但目前鞋类市场的销售额有将近3000多亿，市场空间足够大。

在李树斌看来，在网上卖鞋子还有一点非常重要：竞争对手足够弱。“好乐买的竞争对手有两个：线下门店和淘宝。货品齐全且都是新款，但是我们比线下门店便宜25%左右，比淘宝有正品保证，而且有退换货保障。”

李树斌的这些心得，要得益于曾经在搜易得的创业经历，在搜易得工作的时候，李树斌卖的是数码产品，当时在价钱上无法和中关村，甚至国美、苏宁比，而在当时的物流体系和市场成熟度上，也不能给消费者提供便利。而在网上卖鞋子则有很大不同，对于三四线城市的消费者来说，这些城市没有一线品牌的运动鞋专卖店，网上购鞋就很方便，而对于一线城市的消费者来说，同款的鞋子，网上要比门店便宜得多。

拿到好货才好卖

京东网CEO刘强东最早是在中关村的门店销售数码器材，之后才在网上卖起了数码产品，而当当网CEO李国庆也是异曲同工，最早做图书销售，之后才做起了当当网。和他们不同，李树斌和鲁明两个人是选好了项目以后，再去找进货渠道，两个人开始卖鞋的时候，甚至没有很好的运动鞋进货渠道。

2007年李树斌和搭档一共投资80万元成立了好乐买，同年11月正式上线，在2009年拿到融资之前，好乐买和很多淘宝卖家并没有什么不同，他们用炒货的方式解决订单。当时好乐买的销售额是一天能卖300双左右。最初的客户靠的是李树斌在成立好乐买之前的积累，他还借助淘宝平台，那时淘宝店的销售占到了好乐买全部销售额的八成左右。当时有一位员工专门负责取货，按照前一天的订货单去各个打好招呼的专卖店，一般可以六五折左右拿到货，这样到晚上取货回来后，员工们再开始打包发货。这样的炒货方式，有一个最直接的问题是，好乐买的上游供货商是专卖店，专卖店员工都有销售额的考核指标，他们不会把畅销款拿给好乐买，“甚至稍微好卖一点的款式都不会给我们，有时候有订单也拿不到货”，李树斌说。

在2009年拿到融资以后，好乐买开始自己买货，把品牌鞋的当季新款都拿到自己的仓库里，卖成什么样自己说了算。因为有此前炒货的经验，李树斌拿到钱后做的第一件事儿，就是在北京建了一个6000多平方米的仓库，后来陆陆续续在全国建了6个仓储中心。他要把鞋子买来放到自己的仓库里才安心。

谈到好乐买的核心竞争力，李树斌认为，无论线上还是线下，无论卖什么，其实做生意都要解决两个最根本的问题：拿到好货然后以最优的价格卖出去。好乐买最核心的地方就是买手的拿货方式和对出售货品的快速反应系统。

很多电商企业会将仓储作为一个中转站，自己作为一个代销渠道在网上卖东西，但李树斌不这样认为，“如果是代销产品，那么供货商未必会给你销售状况好的货品，而自己直接到供货商那里采购回的产品，肯定都是自己优先选择的”。

目前好乐买和品牌商直接签约供货，其中有两三家品牌在中国没有授权签约，好乐买就与他们的一级商签约供货。好乐买所追求的是全新正品低价的鞋子，但正如百丽旗下的品牌会在线上和线下销售不同款式的鞋子以避免线上低价对线下门店销售额的冲击一样，好乐买线上销售的品牌鞋是否会遇到同样的问题？

李树斌坦言不会，目前网上出售的鞋子都是和专卖店同样的新款鞋子，品牌商并不介意电商对门店销售的冲击，但是有些品牌会有价格保护的要求，比如要求新款鞋子有30天到最长45天不等的价格保护期，在此期间不能有太过于让利的折扣，过了这个期间则可以由好乐买自主决定促销力度。

目前，好乐买运动鞋品类的销售占所有销售的60%左右，而耐克、阿迪达斯是卖的最好的两个品牌，加起来的销售额占了运动鞋品类全部销售额的20%。但同时李树斌也坦言，“非运动鞋类的利润要比运动鞋的利润高，目前运动鞋的价格都很透明”。

款式、进货数量买手说了算

在进货方式上，好乐买属于百货类电商，产品款式太多，无法全部采购，需要买手进行采购。“和卖数码产品不同，索尼就那么多款的相机，全部买进就可以了，但是卖鞋子，如果你要找，你可以在市场上找出上万款运动鞋，选哪款，选多少都是需要考虑的问题”，李树斌说。

好乐买的买手进货流程是这样的。

以期货制销售的品牌耐克为例，耐克会提前半年召开下一季度的产品订货会。旗下各个品类如服装、鞋类（包括篮球鞋、足球鞋、跑步鞋等）会分别召开订货会。生产商会在订货会之前把新款产品印制成图册发给订货商，好乐买在拿到这些新品图册后，会讨论选择哪些款式和需要购入的数量，同时网站后台系统会根据此前的销量数据给出分析以确定购买比例。在订货会现场，买手会看到新款鞋子的样品，再根据样品进行选择和相应调整。

好乐买会根据鞋子的未来销售状况，决定购买比例。买手订货之前，销售系统会给出一定比例来帮助买手确定各种款式的购买数量，但最后具体买哪些款式、买多少则由买手自己决定，因此买手们的行业经验，直接决定了销售效果。

买手买进这些鞋子，缴纳押金给耐克公司，再由耐克公司根据订单生产产品，产品生产后直接发货到好乐买的仓库中，同时好乐买支付这批货的剩余货款给耐克公司。以后的事情就是好乐买自己的销售了，事实上，这其中耐克品牌是没有任何风险的。

和凡客一类的电商不同，好乐买购入的鞋子，无论销售状况好与不好都和品牌商无关。如凡客某款衣服购入100套，销售状况好的话可以随时通知厂家再增加订单，而一些代销网站，产品销售不好，可以直接退回厂家。“但是好乐买不是这样，我们现在只有很少一部分的代销品”，李树斌坦言。

事实上，在实体门店销售中，会根据各自的地方特色决定进哪些适合的产品，但是电商则没有这样的顾虑，好乐买的消费者是面向全国的，李树斌认为只有保证款式全，鞋子才好卖，如果只有5款鞋子好卖，我就只进这5款鞋子，其他的都不进，那么这5款鞋子最后也未必好卖。

尽快把鞋子卖出去才是胜利

事实上，对于不好卖的鞋子，李树斌认为，越不好卖的越要赶紧卖，鞋子过季以后，会越来越不好卖。传统渠道有一句话“季头要货不要钱，季尾要钱不要货”，电商也是这样，货品都是按照每季度90天订制的，最理想的状态是90天货品全部售罄，但是总会有一些款式销售状况不理想，商家就会对这些货品在季尾打折促销。

其实一双鞋在上架的前15天基本就能判断其销售状况如何，而由于门店众多，管理架构复杂，线下销售不能及时有效地反映产品的销售状况。但是好乐买的系统可以在最短的时间内，做出预测和反应，然后在第一时间通过打折等方式促销。

好乐买会按照每款鞋子的单品、单个SKU（库存量单位）进行统计。在好乐买的系统中，会以15天为一个周期，实时判断销售状况如何，然后采取促销等措施。一般一个产品的调价不会太频繁，因为好乐买的系统不光解决快速售罄的问题，还要在好乐买近5万平米的仓库中，进行很多细节的设计以提高效率，比如取货员的走路路径都是被设计好的，只要按照系统的提示走最佳路径快速取货即可。

好乐买目前共有员工600多人，仓库部分有近300人，李树斌认为，应该以系统提高效率。

未来不会只卖鞋子

目前，好乐买将大部分的融资投入到了物流建设，在十几个城市自建物流队伍，预计明年年底将实现盈利。而在未来的企业发展战略规划中，李树斌认为，虽然短期内运动鞋的出货量比较大，但是未来好乐买的盈利点不会完全是鞋类，服装也会是一个很大的市场。

“所有的电商企业一定要扩展品类，不扩展必死，好乐买未来也是要做百货销售的。但是两三年之内，还是会以卖鞋子为主”，李树斌阐述未来好乐买的发展规划时说。

鞋类销售工作总结篇3

在过去的4年内，这个依托天猫、京东等电商平台的鞋类淘品牌保持着平均200%的销售增长率，同时也是2013年和2014年天猫平台上的互联网女鞋品牌销售第一名。和大部分“低价走量”定位的淘品牌采取战略不同，这家运营自有品牌的电商的产品销售价格在400元到2000元。

创始人林双德认为公司的核心竞争力在于供应链的速度和响应能力。“柯玛妮克的新品上线周期是半个月。线下自有品牌基本上一年只能周转一次，我们可以做十几次周转。”

将供应商列入自有品牌的内部管理中，这种垂直整合的组织结构，让柯玛妮克能够对新的潮流做出快速反应。在它的官网上，同时保持了1400款的在线销售款式，一周两次的新款上线频率几乎接近ZARA等快时尚品牌店的更新频率。

这种少量多款的ZARA模式，传统鞋类企业向来不敢贸然复制―一个致命的难点在于，新品的库存并不好预估。在传统的渠道模式下，经销商会根据历年销售情况进行采购，像耐克和阿迪达斯这类自有品牌，往往需要提前半年召开订货会。

林双德希望柯玛妮克成为一家更偏向技术驱动的零售公司，从最终用户开始分析供应链的各环节组合。这种高度集中的一体化管理，当品类快速扩充时，比如统一采购原料，可以让原材料成本节省20%至30%，也保证了品牌对鞋子质量的管控。

2010年，林双德决定在淘宝商城创立一家互联网女鞋品牌，此前他毫无互联网行业经验。他在广州步行天地批发市场拥有两个店铺，经营着一家名叫“三丰”的饰扣公司，为制鞋工厂提供鞋扣等配饰原料。

鞋饰行业长期以来都以工厂或小作坊的方式运营，依赖人脉和回扣构建商业网络，刚刚20岁出头的林双德开始用技术管理公司。他是业内最早使用金蝶系统管理供应链的人，跟单信息则用另一套软件管理，那个时期鞋饰公司通常保持一个季度推出100款产品，而三丰依靠信息化数据，每季度可以提供两三千款产品。

鞋饰生意为林双德带来一年一亿多元的营收，在2010年之前，三丰的分公司扩张到了温州，同时在全国搭建了数十家商，市场份额一度达到了这个行业的10%。“这样的日子很稳定，但是当时头脑中有一个疑问，我问自己会不会被这种短暂的成功毁掉一生。”林双德表示。

这个疑问，一方面来自只有10亿元规模的鞋饰市场已经呈现出增长放缓的趋势。与此同时，代表新兴行业的互联网电商正处于一个蓬勃发展的时期。

这一年年底，林双德从媒体上看到了大量关于电商行业的报道，大体上来看，他判断在互联网上卖鞋会是一个好方向。抱着投石问路的心态，他和双胞胎弟弟在淘宝商城上注册了一个女鞋品牌商店，同时在环市西路上的富力鞋城12楼，林双德又租了两间不到10平方米的办公室，然后在网络上招聘了几名美工。

一支四五人的团队在半个月内组建起来，林双德认为柯玛妮克的发展重点在后端供应链上，而前端运营仅交由一名职业经理人负责。

这种运营方式很快遇到了问题。5个月之后，林双德发现柯玛妮克的账面上亏损了四五百万元，负责前端运营的职业经理人向他解释，他们签了一份3000万元的淘宝商城在线点击广告合同，“当时整个圈子都有一个思维叫‘先亏损跑赢市场’，前期亏钱是对的，先把店铺做热了再赚钱。”

这种“贴钱抢市场”的互联网思路，也是电商抢占早期市场份额惯用的方式。但对于鞋类这样的垂直品类来说，那些砸大量广告换来的用户往往重复购买率很低，这意味着商家需要不断花钱做广告和促销。

之后亏损不断扩大，即便持续投入广告，到了后期，柯玛妮克的用户数依旧不够多。

到了2011年4月，林双德解散了这支团队。亲自管理柯玛妮克后的第一件事，他去了广州三元里的“淘宝大学”。此时阿里巴巴正在积极带动线下的中小企业转型，他们在全国各地召开培训会，向那些来自传统零售行业的中小商家讲课，提供电商客服、品牌定位、店铺营销活动和成本控制等课程。

从淘宝大学培训回来之后，林双德开始公司化运营柯玛妮克。他们搬进了一栋更大的民房，招聘了接近70名员工，分出了客服、产品、营销、财务和视觉5个部门，公司内部开始负责7成以上产品的设计，慢慢减少对工厂的开发依赖。“当时淘品牌竞争靠‘爆款’，而大多数爆款能成功都是因为产品本身不错，如果产品错了，投再多广告都起不来。”林双德认为柯玛妮克的成本应该更多投入到研发，而不是之前的在线点击广告。

林双德对柯玛妮克的另一个改变就是抛弃低价路线，他将产品分为159元、169元和189元3种价位，鞋面材料统一用了真皮材质，并且在舒适度方面加入了自己的研发。

这个调整看上去很冒险，淘宝商城的鞋类淘品牌大部分集中在59至99元的低端价位，竞争的白热化一方面说明了价格优势对早期用户的吸引力，另一方面又透露出机会，“用户愿不愿意为质量埋单？谁都不清楚，因为当时高价位市场还是一片空白。“林双德说。

两个月后，这个答案在双11的销售大战中显现出来。2011年11月11日，淘宝商城当天的交易达到33.6亿元，这个数字比上一年增长了259%，柯玛妮克的日销量超过百万元，成为了女鞋品类中销量靠前的品牌。

淘宝平台巨大的流量催生出了一个疯狂的淘品牌时期，大部分鞋类商家都能有超过200%的增长。这两年林双德认为是鞋类商家的好时光，仅仅在2011年，淘宝商城的鞋类商家数量达到了5万家，但是整个市场呈现出的竞争混乱而无序，新入场者的玩法就是“砸钱买广告位”或是“卡位”―不断输入某一个固定关键词，让自己的产品出现在相关的搜索结果前列。

在林双德口中的“浮躁和疯狂”时期，为了改变依靠单一爆款的销售方式，他选择了全线扩张柯玛妮克的在线销售品类，将2013年的在线品类总量从100款提升到了1000款。

这种扩张新品种类的方式，可以为垂直品类提高重复到店率。林双德认为经过了3年的电商教育，线上的消费者愿意为新品埋单，让他觉得消费者变得更为成熟的现象是，即便没有很多用户评论，新鞋的销量都达到了预期，这说明消费者是愿意尝试新款的。

不过，做自有品牌除了需要相应的设计师储备，另一个难点在于库存并不好预估。现实说明了一切。当柯玛妮克线上的销售量开始3倍增速时，后端的库存却在以10倍的速度增长。

这让柯玛妮克在之后半年内都没有喘过气来。当时柯玛妮克建立在广州秘涌的仓库不到1500平方米，3个月后，林双德看到柯玛妮克的存库逼近5000万。扩张的依据现在看来缺乏先见之明，“我们认为每个新款都可以迅速消耗掉。”

高库存带来的一个严重后果就是资金周转变慢，最大的危机来自供应商的断货。在当时位于环市西路的办公室内，工作人员每天会接到一两百通供应商打来催款的电话，大部分时候，林双德只能向他们解释这是一个短暂的现象。

供应商的抱怨是一个问题，逐渐扩散的“柯玛妮克资金链断开”的消息使林双德陷入困境。

林双德开始为柯玛妮克四处寻找周转资金，这个时候他想到了赵松海，IDG负责电商投资的副总裁。早在两年前，柯玛妮克的高增长率就吸引了四五家风投机构的关注，其中一家便是IDG。

2014年年初拿到IDG的融资后，柯玛妮克在供应链方面的直接压力暂时得到了缓解，但林双德看到公司内部需要解决的是商品流通管理，柯玛妮克缺乏应对高库存的消耗能力。

对于传统的鞋类品牌商来说，一般线下企业会根据以往的销售经验预测商品销售数量，提前按照预测的货品数量决定入库的货品数量。面对高库存，他们往往借道发展电商渠道，或开设更多的工厂店及折扣店来清理季后库存。

柯玛妮克只有电商渠道，一旦后端库存高企，说明前端销售和后端库存的流动信息被打断。

2014年上半年，林双德组建了一个32人的商业智能部，开发一套自动补货系统，依靠数据分析实时监控柯玛妮克的库存运转情况。同时，他们还研发了一套数据分析系统，可以分析来自哪里的流量得到了转化，当消费者买了一款鞋后，根据这些数据分析她之前的购买记录、预测未来7天的需求。

打通了前端销售和后端库存的信息之后，林双德开始思索怎样提高供应链的速度。越高的周转率对于零售行业来说意味着更多的流动资金，和快时尚以服装为主的品类不同，低频率购物的鞋类产品周转率一般在1.8次至2.2次之间，这意味着鞋类的库存周转期在163天到200天。

林双德认为鞋子的周转率可以更快，他提出了一个“7天安全库存周期”概念，品牌商只要做到仓库的商品可以维持7天的销售，就可以达到最快周转率。不过要实现这个想法最大的问题是供应链的生产周期，国内的自有品牌公司一般只负责设计，没有工厂，所有生产制造环节全部外包。

这时候林双德想到了ZARA的供应链模式。ZARA的内部工厂大约生产50%的ZARA商品，剩余部分由第三方完成。这种生产运营的方式是将一款长裤或衬衫的面料先裁剪好，然后运往已经形成网络的小车间，这些车间主要位于西班牙加利西亚和葡萄牙北部。

林双德希望可以管控原材料，将供应商到原材料间的信息化打通。在此之前柯玛妮克的生产周期一般在10到15天，通过柯玛妮克的内部信息系统完成自动补单和自动拆分后，小批量的订单在工厂的生产时间可以缩短至2到3天。

这会带来稳定的质量监控，柯玛妮克内部的消费数据显示，他们拥有近5成的回头客比率。当然另一个好处是成本的下降，如果100个款式用的是相同材料统一采购可以节省20%至30%的成本。

提升生产和运输的速度就意味着地理位置变得越发重要，及时监控需要最短的运输半径。2014年下半年，林双德决定将公司迁移到里水镇，这是佛山和广州交界的地方，柯玛妮克所有的供应商只分布在这两个城市，往返各个工厂的时间可以控制在一个小时之内，这样可以做到及时入仓。

到了2015年，柯玛妮克将SKU数量扩张到2000款后，后端的库存没有出现过高企的情况。淘宝官方数据统计软件数据魔方的排名显示，过去一年柯玛妮克的总销售收入，蝉联了天猫平台上销售额最高的互联网女鞋品牌。

2015年年初，天猫将入驻品牌换成定向招商，“公布出来的20个名单都是国外品牌，这说明它现在只招商国际品牌，向所有创业者关闭了原创这条路，包括线下的品牌都不行。”林双德说。

鞋类销售工作总结篇4

在体育服饰行业，无论是国际品牌还是国内品牌，高端品牌抑或低端品牌，在2004年～2005年间所采取的基本竞争策略都离不开“决胜终端”：在核心商圈开设大型专卖店或旗舰店，中型店也要双门头、面积过百平方米，经营面积为80平方米左右的普通店铺更是比比皆是，而且要大投入、精装修、密集布点，以此来提升知名度和分销能力。

但是，“决胜终端”也是一把双刃剑。运作好了，销量直线上升，品牌效应凸显；运作不好，大额投入不分主次，遍地撒网，费用必然高涨。如今在商家的热捧下，优质的终端资源租金猛增，稍有不慎便会陷入亏损。某些跟随型的国内品牌不甘人后，但整体运作缺乏有效的统一，开枪走火事件时有发生。

受制于终端

在业内颇具影响力的A公司，不论是品牌知名度还是公司综合实力，均列国内品牌前五甲，不过其网络结构存在着以下问题：

1．三级、二级、四级和一级市场的网点数量依次递减，其中二、三级市场的网络数量超过整体的60％。

2．商场专柜总数为565间(总经营面积为11300平方米)，专卖店总数为345间(总经营面积为20700平方米)，专柜占比过高，使销售业绩容易波动。因为国内大部分商场都在不断挤压国内非绝对强势品牌的面积，A公司常因销售不佳，被商场撤场或缩减经营面积。

3．专柜平均面积约为20平方米，专卖店平均面积约为60平方米。A公司产品线较宽，包括服装、鞋子及配件(平均单价为128元―188元)，销售面积无法满足产品全线陈列的要求，制约了单店销售额。业内同类产品及价格段的品牌，其专柜通常不低于40平方米，专卖店不低于80平方米～100平方米。

4．A公司的大小经销商总数为350个，平均下来，每个经销商只有2．5个终端店铺，平均经营面积仅为90平方米左右。因此该公司的销售额是靠经销商“堆积”起来的，而不是依靠终端质量。

大投入，小增幅

为修补终端“短板”，公司正式将“决胜终端”作为今后2年～3年的战略方向，而且马上行动，在2005年初下达了这样的部署要求：

1．以国际顶尖品牌“NIKE”为蓝本，全面更新终端形象及货架，提高品牌形象。

2．在重要城市开优质店，中心带动周边：先在一级城市的中心商业街道开设一些经营面积在100平方米―150平方米的大店，其中，店面要有相当比例的服装陈列面和鞋墙，全面展示产品，同时提升整体鞋类产品的销量，丰富店面的产品结构。

3．整改现有重要客户的优质店铺，比如更新形象及货架，单门头的店面改成双门头，鼓励并资助这些客户在中心商圈开店。

在执行以下部署要求时，营销部门采取了以下分解动作：

1．将全国市场分类，针对每类市场分别制定了不同的终端建设要求和市场支持政策(见表1)：

2．全国要新增250家店铺，每个大区的全年开店指标为30家～50家不等，并将之作为区域经理的重要考核指标之一。

3．将工作重点定为拓展终端及加强客服：终端拓展的核心工作是开发新的、有优质店铺资源的经销商；客服方面的重点是系统培训、加强督导，帮助经销商提高零售管理水平。

4．增加一线营销管理人员的数量。以往业务经理对市场拓展、维护等工作一肩挑，往往顾此失彼，工作粗糙。而新年度每个区域按职能分成三个业务小团队，分别负责拓展(经销商加盟)、维护(培训及市场督导)和后勤(业务往来)，每个大区为此增加了4位～6位员工。

经过一年的操作，在2005年年终盘点时发现，A公司投入同比增加一倍，销售业绩的增幅却仅为15％(见表2)。最终不得不自我评定为：“决胜终端”战略只是停留在了浅层次操作上。

强健终端，不能一蹴而就

一线品牌能够成功实施该战略，关键原因是：比较强调系统性，不仅有非常周密的市场规划，也会在产品线的长度和深度上下工夫；不仅强调形象的个性化，也在品牌塑造上大做文章；在终端数量提升之余，更关键的是同时提升了终端质量……

那么A公司为什么没有操作好呢?

1．没有主攻方向。没有主攻方向，似乎每个市场都很重要，每个市场都有必要投入，结果却都是蜻蜒点水；也没有精心打造样板，“煽动”不足，经销商的投资热情和信心明显激发不够，市场信心没有明显改善。

2．没能明显提升经营能力。

体育用品行业营销模式是从大批发大流通再逐步向零售转型的，整个经销商群体在管理方面存在先天缺陷。目前经营毛利日趋微薄(行业平均利润已不足10％)，零售管理水平就等于经销商的生存能力。但仅凭经销商的自身能力和资源，很难做到位，厂家必须予以指导和维护。而A公司新增的人才质量，明显跟不上市场开拓的脚步。

3．产品结构及价格策略没能跟上。

比如，公司要求优质店内要有6面～8面鞋墙，可以陈列鞋样约120只～140只，需要陈列40个～45个款式。如果按每款鞋的销售生命周期为1．5个月来算，每季开发的款式应不少于200款。

可是A公司研发人员并没有接到配合要求，鞋墙增加了，鞋样款式的开发并没有跟上，最终终端陈列只能重复出样，对销售的提升作用不大。

没有打造足够的产品优势来吸引经销商订货，比如在政策上给予一定的换货比例，加大个别款式的技术含量，提高产品的性价比等。

由于该公司鞋、服装、配饰等产品群较多，而且每个大类所含品类较多，且对产品定位较为死板(产品定价稳固在中档层次)，没有进一步细分产品档次，如此一来，适合一级城市销售的产品就很难适合三四级市场，产品也很难开展高、中、低档的产品组合销售。

鞋类销售工作总结篇5

局继续贯彻上级领导有关“税收精细化管理”理念和市局“立足征管，年。争创特色”工作要求，通过细化征管对象，化整为零，分而治之，分行业有的放矢采取征管办法，突破行业税收管理难点，精细化管理上摸索出了一些初浅的经验。

一、细化纳税对象。

行业千姿百态，现在纳税人各种经济成份鱼龙混杂。过去税收管理单一，采取眉毛胡子一把抓，造成征纳矛盾较多。从细化管理对象入手，把道县共2500多户纳税人细化分五大类20种行业及特种纳税人，一类纳税人为28户一般纳税人企业和50户小规模企业、29户加油站、8户总商、4户大中型超市、6户家电、8户通讯器材销售店、18户小水电站；二类纳税人为12户皮鞋制造厂、10户药品零售店、48户个体砖厂、2户金属材料制品厂、35户木材加工厂、三类纳税人为10户矿产采掘户、全县的定点屠宰；四类纳税人为道江镇起征点以上个体工商户、农村城镇的小超市；五类纳税人为道江镇起征点以下个体工商户、农村个体工商户和零散税收。并明确

对一类纳税人实行驻厂税收管理员管理办法，一、二类纳税人为全局的重点纳税户。对二类纳税人实行行业税收管理员管理办法；三类纳税人为纳税人，由各专业管理办公室办法；四类纳税人为普通纳税人，五类纳税人为监管纳税人，这两类纳税人实行分路段、乡镇实行税收管理责任区管理办法。

二、摸索行业特点。

选取一些典型户来调查各行业及纳税人的特性，明确了四类纳税人50种行业或特种纳税人。针对行业特点，税收精细化管理上想实招，下苦功。通过反复探索和不断总结完善，从年下半年开始我分别对加油站、砖厂、药店、超市、家电、通讯器材销售、总商、皮鞋、小水电、废旧金属制品等10个行业145户纳税人的税收管理摸索出了一套行之有效的办法，取得了明显成效。

抓好加油站税收管理。道县共有29户成品油销售纳税人，一是帐实核对。加油站点46个，加油机都安装了税控装置。年8月，局成立了成品油管理小组，对加油站实行专业化管理。对全县所有的加油站进行了调查了解的基础上，掌握了各加油站油罐数量、形状、尺寸，把采集来的数据和各种类型油罐的计算公式全部录入电脑，以后的工作中只要量出油罐内的油面高度，就能准确计算出库存油量，顺利解决了加油站库存油难以核实的难题。同时，建立健全了加油站日销售台帐与进货报验制度，加油站每天登记日销售数量，进货时，应在进货前一至两天向成品油管理小组申报进货数量，货到后必须报告管理小组到场验证核实数量、金额后，经双方签字方可入库，并在增值税专用发票上签字后，方可认证抵扣，杜绝了虚开增值税专用发票的行为。今年5月份，通过盘存核实加油站销售数量，道县农机加油站核实库存差96635.63升，隐瞒销售收入347179.01元，补增值税59020.43元，道县上关加油站核实库存差22430.54升，隐瞒销售收入84910.52元，补增值税14434.78元；道县城北加油站核实库存差39160.15升，隐瞒销售收入146181.14元，补增值税24850.79元，共计查补增值税98306元。根据管理需要，局还建立了油价涨跌报告制，油价涨跌加油站应及时通知国税部门，及时调整税控装置的计税价格，实行动态管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄录税控加油机数据，不定期巡查各加油站，以防止加油站不经过加油机加油。对税负明显偏低、财务欠健全的加油站，将其纳入重点纳税评估和稽查范围，认真分析、研究原因，实施稽查；对账务不健全、收入有明显差距，连续两个月零申报、负申报的取消进项税抵扣，采取核定税款或预储税款等征收方式，今年就有2个加油因机外加油补缴增值税3.3万元。

抓好砖厂和废旧金属制品行业税收管理。二是以电控税。

制定了全县砖厂实行以电控税征管办法，县局专门成立砖厂税收管理组。按生产规模、年产量、年销售量、年耗电量、年定税额、实际入库税款、砖厂引风形式，实行以电定产、以产核销、以销计税的征管方法进行税收征管。核实了各砖厂每度电生产砖坯数量，剔除了非生产用电因素，核定自然引风的轮窑砖厂，每耗用1度电缴纳增值税0.18元，机械引风的轮窑砖厂，每耗用1度电缴纳增值税0.15元的大致计税标准。通过有效控管，48户砖厂年应纳税额由年度的18万元增长到年的42万元，今年1-9月已入库315805.6元。

根据这个行业耗电量大，道县有2户利用废旧的金属材料进行冶炼制造线材的企业。产品多少与用电量息息相关的特点，由税收管理员进行了驻厂调查，掌握了线材的销售价、收购废旧金属的成本，得出了产品耗电比，每吨产品均耗电1200度，按这个耗电标准，由耗电量得出生产量，再由生产数与产品结存数计算出销售数量，按市场线材的价格核实销售收入，监控这两户企业准确申报纳税。原来这两户企业总是以没有生产多少产品，每吨产品没有什么毛利为借口，一年最多缴税4万多元，现在进行准确监控后，企业的销售收入准确清楚，今年19月申报缴税26.4万元。

抓好药店、家电、通讯器材销售、小水电等的税收管理。三是以票管税。

针对药店行业实行柜组销货，年7月。集中收款，收款员凭售货员开具的收款单收款，容易核实销售额的实际，有针对性地采取了抓紧、抓细、抓实的征管措施，向10户药店下达建账通知书，责令限期建账；并统一印制了道县国税局药店货物销售发票》作为药店行业货物销售法定凭证，以此作为纳税申报依据。试行过程中，有个别药店想少缴税，不开具《道县国税局药店货物销售发票》派人前往药店收集证据，核实后按规定进行行政处罚。两个月后，药店行业税收管理走上了正轨，月入库税收由6000元上升到现在20000余元，今年19月就入库了增值税209690元。

局将药店行业管理经验在家电、通讯器材销售行业进行了推广，年8月。要求家电与通讯器材销售行业在任何情况下都必须按规定开具、使用发票，并将其使用的信誉卡视同纳税资料进行管理，定期检查其印制、使用、库存等情况。为有效监控各经营业户的开票行为，外部管理上一方面加大电视等宣传力度，同时采取有奖举报等方式，促使经营者自觉按规定开具发票。内部管理上抽调部分人员“坐店”监管，明处的坐守，暗地里盯紧，记录的记录，巡查的巡查。经过去年长达四个多月的不懈努力，掌握了纳税人大量的原始数据与经营信息，为核实应纳税额提供了充足的依据。同时要求设置会计账簿和进销货登记表，按日分次如实记载经营事项，按实申报经营收入。今年19月，6户家电户入库增值税180666.7元，8户通讯器材销售商入库增值税110119.3元，比年同期又增加税收16.4万元。

销售都要用票，全县18户小水电发电企业。但用票量不大，每月只开具一份票。局专门设立了一个水电行业税收管理员，各小水电站领取的发票由税收管理员进行代管监开，准确掌握各小水电站的销售额，保证小水电站纳税人能准确申报。今年19月小水电站已入库增值税67.6万元。

抓好超市税收征管。四是坐店核销。

设立四人超市管理组，局对超市采取管理组管户法。根据超市的营业时间调整专管员的工作时间，专门进行超市税收管理。管理组根据超市报送的收款计算机核算软件，每天上午、晚上超市收款员交接班时，超市记录当班次每台计算机自动生成的销售货物金额，收取超市签字认可的日销售汇总表。每月随机确定3天进行现场跟班验票，记录销售情况，核实登记每笔收入，推算出月营业额，掌握超市大概销售情况。曙光超市原月定税只有8000元，现在每月均缴税17184元，生源百货超市原定税为8000元，现月均缴税为16267元，道县好又多超市原定税600元，现月均缴税为1100元，道县信和祥超市原定税800元，现月均缴税1400元，并对生源超市与曙光超市根据其销售额超过180万元的情况认定其为一般纳税人按一般纳税人进行管理。

抓好总、总经销商税收管理。五是以进核销。

先款后货、商品流通交易手续完备、品牌销售不易隐藏的特点，针对个体总、总经销户进货渠道正常。首先要求其进行建帐，同时经常从各专业银行调取其电汇信汇数据或调取进货发票，再根据进货、销货线索，核实其销售收入，促其进行正常申报缴税。如对道县酒类经销商李文军原只定税为2000元一个月，现每月申报税款达6000多元；雕牌洗涤用品商刘德增原只定税1200元，现在每月申报税款超过4000元。

抓好皮鞋制造行业税收管理。六是以工人人数管税。

销路较好，道县皮鞋闻名全国。而且是道县的一个特色行业，一直存在厂子红火但税收不高的局面。针对皮鞋厂销售与工人人数、车板机台数、销售网点三大因素相关的特点，特别是与工人人数成直线联系的特点，对全县的皮鞋厂采取按工人的人数来核实其销售收入，督促进行纳税申报。经多次测定并与皮鞋厂进行交流，核定每个工人一天生产两双皮鞋这个标准，按皮鞋厂老板每月提供其计件工资发放表上的工人数再乘以道县当地皮鞋平均销售价来核实其销售额，并每月进行6次随机抽查工人人数，如老板提供不符人数的按最高人数计算。今年19月全县12户皮鞋厂实现销售收入296万元，实现增值税17.8万元。

三、创新管理思路。

鞋类销售工作总结篇6

相对于这种直切人心的营销传播方式，其它的行业在传播手法上却是乏善可陈，但作为中国皮鞋行业领军企业的森达集团自2001年在产品行销及传播方面却敏锐发现了家电企业这种超前的行销方式对于皮鞋销售的积极意义，充分吸收并借鉴它们的成功经验，并且取得了应有的不俗佳绩。 策略背景

2000年后面对消费者过分追求产品款式的消费需求以及新兴品牌借助产品研发能力直接对森达的冲击，森达在产品的创新方向如何去做？“是跟从竞争对手盲目在颜色、式样等方面去下功夫，还是走出自己的一条路”成为摆在森达面前的一个难题。

为了摆脱这个难题，森达集团在2001年战略性提出产品创新的思路，将产品的创新设计纳入到企业战略发展中来，并认识到“企业不能靠生产某件相似的产品来抗衡主导竞争品牌并指望由此打击其他品牌、建立竞争优势，而要果断地采用更有实质内容方式（如：进行创新品类、品牌传播、通路控制、产品创新、新技术引用等）来进行竞争”的重要性。森达高层领导凭借高瞻远瞩的眼光和决策能力，从2001年下半年到2002年下半年前瞻性推出了四款代表现代趋势的创新性产品——防滑靴、懒汉鞋、加州鞋、呼吸鞋。

推出一款好的产品显示出企业的战略决策能力，但要销售出去，且在销售的过程中能以何种概念进行传播，更是重中之重，而在这四款鞋的推广过程中企业及正一堂相互配合，又一次出奇制胜！而森达集团余总、王总所表现出的决断力、判断力以及敏锐的观察更是在产品的推广过程中起到了很大的推动作用，从产品命名到核心概念的提炼以及广告表现都亲自积极参与，而他们肯定我们的创作并大胆决策更是让正一堂受益非浅，从而保证了推广传播的成功！ 策略规划

新产品推出以何种方式进行传播，成为我们探讨的方向。当然一个新的特点明显的产品要想让消费者认知强调产品特点只是一个方面，但要想形成产品不可替代的优势，同时又要为整个品牌价值加分却不是易事。

TTS（True To Simple）是正确指导正一堂制定策略、创意发想的原则，是由现有利于销售中的真实的东西出发，通过挖掘再挖掘、精炼在精炼，找寻出一个清晰的概念，并以深具吸引力、说服力及简练的广告语言传达给消费者的过程。也真实反映出正一堂“尊重事实，但更在于创造，用原创的声音去叙述，找出别人看不到的关键点，并以清晰的概念与消费者沟通”的信念以TTS理论作为思考的原则结合皮鞋产品的实际特点，我们在产品行销推广中鲜明提出“以卖家电的方式售皮鞋”的策略性思路，其两个核心便是：产品概念最大价值化，诉求点单纯真实性。在推广新品类的产品中，我们都将产品的创新点进行了升华，不仅仅是作为一个诉求点而己，而是把它们形成真实的销售点子，形成品牌的附加价值，从“风雪无阻”到“不舒服不付款”，从“第一次就舒服”到“你的脚作有氧运动了吗？”传播概念清晰、明了，创意表现感染力强。在行销及传播推广中又制定了以下策略：

1、 采取副品牌策略，每一款产品必须结合产品的特点起一个好听的、形象的名称，以利于进行品类识别，提升产品的价值，并设计单独的视觉标识。

2、 独立品类的运做，避免与自己品牌的其他产品形成直接竞争，发挥单个品类的号召作用。最大范围扩大消费群体。

3、 在传播时必须找到一个核心的传播概念，并通过简洁、清晰的广告进行传播。

4、 广告及传播要起到现实的销售拉动作用，以此带动整体的其他产品的销售。

在整体策略的基础上，结合每个产品不同的推广目标及目标群体的特点，在推广过程中也采取了稍有差异的方式。

（一）、“冰雪无阻”——森达防滑鞋“北极靴”

1、防滑鞋产品特征：

鞋底采用TPR材料柔软、轻便、耐低温，底部采用凹凸压齿纹，防滑适合在冰面、雪地上行走。

外部采用仿鹿皮面料，穿着柔软、舒适。

优质长毛绒内里保温，防寒效果更加突出。

2、策略规划及表现

市场推广方式：以“防滑”作为产品最大的鲜明特征，进行一个独立新品类（而非新品种）市场的开发挖掘。由此扩大消费群体，制造消费动机，引领新的消费潮流，同时将“防滑”作为一个设计专利进行传播推广，不去考虑主要竞争对本品类的影响。

可利用的优势特点： “防滑” 作为主要的差异点（即独特USP），同时强调“舒适、耐穿、保暖、美观”的侧翼特点，充分利用森达原有的高品质特色，回避森达“样式变化不多、不时尚”的不好印象。

品牌策略规划：

——副品牌策略，在防滑的特点之上进行副品牌命名，以利于识别及传播。我们充分利用产品的使用环境结合产品“防滑”的特点起了一个形象化的副品牌名称—“北极靴”，并设计了一个利于识别的标识。

——采用新产品推广方式，卖场与其他品种在陈列方式上进行区别，强化独立的卖场氛围。

——在对产品特征进行传播中强调科学设计的概念，增加产品的附加价值。

核心概念及创意表现：

——一句有感染力的广告语能强化记忆，因此在产品特征非常明显的情况下，从消费者使用结果这个方面提炼出了一个核心广告语：冰雪无阻，实实在在，不仅提及了产品的使用环境，更是把产品的利益表现的清晰、明确。

——在创意表现上，更是简洁明了，将代表产品创新特点的鞋底进行清晰展示，一目了然，直接、震撼。

3、行销推广策略

（1）、独立推广、创造新品类的领先地位

为避免“防滑”这种新品类对于森达其他品种皮鞋的正面冲击，在行销推广时将森达“防滑”鞋作为一个新的品类独立进行推广。同时为避免其他品牌进行跟随或被认为是跟随其他品牌（如：不倒翁），在设计及传播概念主导提及科技的概念，以图让消费者去认知一个新品类，而不是一个新品种，这样自然就会建立一种新品类的领先地位在行销过程中，不仅是终端的新品展示，还是传播都采取统一口径，建立新概念行销。

（2）、长远规划、多品种运作

既然是一个新的品类，独立推广，因此必须建立长远的战略规划，且能将此特点（或称为专利）运用到多品种开发上，如：长靴、短靴、普通鞋等。将此品种作为一个长线产品，有利于营取长远的利润，且能扩大森达品牌的消费群体，并能诱使消费者对森达产品进行多品种重复购买。

（3）、通路独立、整体优化运筹

通过对此新品类的经营，可在经销商及商处征得更广阔的销售空间，通过对森达防滑鞋副品牌战略平台的构筑，直接影响各经销商，并极大调动他们的推广信心。同时也可吸引新的经销商，重新建立独立完备的通路体系（如：森达防滑鞋专卖店）。

4、策略化行销传播

在入市行销推广时，确立“专利设计，防滑新概念”的专业地位为整体的传播目标，以建立一个新品类为行销推广的目标。

照顾重点消费群体，但在传播上不做消费者细分，以“解决冬日行走的尴尬”作为针对消费群体重点的感性宣传主题，建立产品知名度，强化产品“防滑”的特征，同时以“将防滑进行到底”强调设计特色。

在广告传播方面除在产品的重点销售区域进行电视广告传播外，主导利用终端POP的广告形式，增加卖场氛围，同时在推广一段时间后，以公关、促销、事件行销等传播方式，强化突出产品（副品牌）品质，建立品牌联想。

对于象鞋这类具鲜明时尚特点的产品，仅简单强调产品特征，突出实用性，而不进行消费潮流性引导，并不能有直接的销售拉动力，应在建立品牌识别物、识别形象、识别语的基础上，强调消费者的消费感受，以此来加强消费者的品牌记忆度。

在传播推广时，重点对销售终端现场进行布置、渲染，且对防滑鞋（靴）进行独立的产品展示，强化终端广告对于消费者的现实销售促动作用。

借助概念化行销的方式以及严谨品牌传播规划的保障，森达“北极靴”一推出便在产品重点销售地区的东北形成销售热点，仅一个多月计划生产的20万双产品售磬，实实在在形成了一个热点。

（二）、不舒适、不付款！——森达“懒汉鞋”

1、产品特征

特有创新工艺：鞋后帮，可任意踩平，状同拖鞋；也可立起，与绅士鞋一样。

优质绵羊皮软面，柔软、轻便、透气佳。

绅士的外在：庄重、大方、优雅；懒汉的内在：舒适、放松、随意

2、行销推广策略

起了一个通俗的、形象化的名称——“懒汉鞋”，在产品推广借助副品牌策略的战略指引下，企业同样结合产品的特点给这款产品起了一个易于识别的好名称。同时也设计了一个与品牌名称相符的视觉标识。

独立推广、创造新品类的领先地位

同样借助北极靴的推广经验，为避免这种新品类对于森达其他品种皮鞋的正面冲击，在行销推广时将森达懒汉鞋作为一个新的品类独立进行推广。不仅是在终端的新品展示，还是其它整合传播都采取统一的传播口径，建立新概念行销。

核心概念及创意表现：

——通俗化的产品名称当然需要一句与之相匹配的核心销售主张—“不舒适，不付款”，强调产品的实际利益—“舒适”，把产品的特点表现的清清楚楚，且提供了一个大胆的承诺。

——在表现上，我们完全让产品当作广告的主角，展示穿着状态，由此明明白白体现出产品的特征。

（3）、品牌行销传播

在产品入市行销推广时，同样当作了一个新的品类进行广告告知，主力吸引年轻的群体进行消费购买。

在广告传播中除强调强调消费者的消费感受，以此来加强消费者的品牌记忆度。

在传播推广时，重点利用终端POP的广告形式，对销售终端现场进行布置、渲染，且对懒汉鞋进行独立的产品展示，强化终端广告对于消费者的现实销售促动作用。

通过形象化赋予产品一个全新概念，并利用简洁的广告传播方式在产品推出便受到更多消费者的欢迎，在销售上取得了佳绩，成为森达新产品的又一个亮点。

（三）、第一次就舒适——森达“加州鞋”

1、产品特征

是一款创新的商务功能鞋，正装鞋与休闲鞋的结合。

采用极轻、柔软的皮质和鞋底，使穿正装的商务人士走路更舒适。

解除新鞋适应时间的苦恼，舒服，适合在不同的状况下穿着。

2、行销推广策略

副品牌策略，起了一个优雅的、形象化的名称——“加州鞋”，

在产品推广借助副品牌策略的战略指引下，由于具备这种设计特点的产品有一个约定俗成的称谓“加州鞋”，因此，根据产品正装鞋与休闲鞋结合的特点以及以舒适为最大利益点的产品利益，企业在命名时保持了这个统称——加州鞋。强化产品对于目标群体的感染力。

结合品牌名称，同样也设计了一个鲜明的标识，来强化视觉印象。

独立陈列、独立推广、

同样借助北极靴的推广经验，为避免这种新品类对于森达其他品种皮鞋的正面冲击，在行销推广时将森达加州作为一个新的品类独立进行推广。不仅是在终端的新品展示，还是其它整合传播都采取统一的传播口径，建立新概念行销。

核心概念及创意表现：

——在核心广告语方面，为强化产品差异性，主力突出产品的优势特点—“舒适”，并建立鲜明识别，借助这次传播把“舒适”这个特点建立成为森达整个品牌的特色，针对消费者穿新鞋的磨脚现象，提炼出了“第一次就舒适”的核心概念。

——在平面广告创意表现上，我们完全让产品当作广告的主角，采取拟人化的表现方式，用脚的感受体现鞋的舒适性，借助结婚的场景，将产品的好处及第一次的特点进行清晰表现。

（3）、品牌行销传播

在产品入市行销推广时，同样当作了一个新的品类进行广告告知，主力吸引层次较高的群体进行消费购买。

在广告传播中着重强调产品的独特利益点。让产品充当英雄的角色。

在传播推广时，重点利用终端POP的广告形式，对销售终端现场进行布置、渲染，且对加州鞋进行独立的产品展示，强化终端广告对于消费者的现实销售促动作用。

借助这种概念化行销的方法，森达加州鞋一推出便受到消费青睐，不仅提高了森达产品的层次，而且使这款产品成为森达新产品的又一个亮点。

（四）、你的脚进行有氧运动了吗？——森达呼吸鞋

现代都市人的生活忙碌繁累，人们越来越重视鞋子的舒适性。大多皮鞋产品在传播过程中都在提及“透气”性，但市场上并没有形成一个独立的品类，人们想要特别透气舒适的鞋时，第一反映依然是运动鞋。庞大的市场需求决定了呼吸鞋非常广阔的市场前景，森达在推出一系列创新性产品后看到了这一个缝隙市场，结合森达高品质产品的特色，生产出了一款可以换气的鞋，有效推广是必带来森达产品销售的极大突破。

1、产品特征

一流减震按摩性能，柔软轻便，紧贴时尚潮流

在鞋的底部进行改造，采用独创的自动呼吸中底，及时排出湿气，吸入新鲜空气。

2、行销推广策略

（1）、独立推广、创造新品类的领先地位

为避免“呼吸”这种新品类对于森达其他品种皮鞋的正面冲击，在行销推广时将森达呼吸鞋作为一个新的品类独立进行推广。让消费者去认知一个新品类，而不仅仅是一个新品种，这样自然就会建立一种新品类的领先地位在行销过程中，不仅是终端的新品展示，还是其它整合传播都采取统一的传播口径，建立新概念行销。

（2）、长远规划、多品种运作

作为一个新的品类，市场专利产品应独立推广，因此必须建立长远的战略规划，且能将此特点（或称为专利）运用到多品种开发上，如：长靴、短靴、普通鞋等。将此品种作为一个长线产品，有利于营取长远的利润，且能扩大森达品牌的消费群体，并能诱使消费者对森达产品进行多品种重复购买。

（3）、专利技术加概念行销： 在现阶段“呼吸”并没有成为消费者购买产品的一个直接理由，若不能将此特点扩大化，并创造一种消费潮流的话，消费者还会只是将此特点作为购买产品的一个差异点，同时消费者还会重点去关注产品的其他方面（如：品牌影响力、舒适性、美观程度等等），这样就不利于推广。

必须强调科学来源，增加科学含量，在传播中赋予产品一个全新的设计理念。将“呼吸”特点更明确化，多多增加产品附加价值，增加产品新鲜度和科学含量，利于识别，并利于传播，同时企业为这款产品申请了专利技术，因此，我们在传播时有利的借助了这一优势，又把产品提升到一个高的地位，为整个的森达品牌增加了高价值。由此保证让产品进入一个无直接竞争的市场领域。

（4）、传播概念及创意表现

——为了强调产品的实际利益我们同样把舒适作为传播点，用“ 舒适到永远”是特定的广告口号，为了使传播主题应以更直观，可以直接与消费者互动，给予消费者利益承诺的一个真实的销售点子。挖掘真实的产品特性，我们用“你的脚呼吸了吗？”、“呼吸鞋可以让脚自由呼吸享受新鲜空气”作为主体文案，将传播主题与消费者生动互动。

——在平面广告创意表现上，利用产品的剖面清晰展现产品的特殊构造，将皮鞋如何能进行呼吸的特点进行展示，特点一目了然，清晰、简洁。

3、行销传播策略

以“呼吸”作为整合行销传播概念在市场进行行销推广时，必须强化“空气循环”的科学设计和专利认证为整体的传播目标.

不作消费群体的细分，以产品开发的样式作为群体区分，重点进行消费概念的引导，且以“你的脚呼吸了吗”作为重点的宣传主题，提高品类知名度，强化产品的综合效果特征。

在知名度及消费概念达到一定程度后，以公关、促销、事件行销等传播方式，强化突出品牌品质，建立品牌联想。

初期以建立鲜明的品牌识别物、识别形象、识别语等为整合行销传播的重点，以此来加强消费者的品牌记忆度，建立森达呼吸鞋独特鲜明的产品识别。 　概念化传播行销，使森达在产品开发上上了一个更高的层次，取得了相比于其他皮鞋品牌的优势，而借助概念化传播不仅使有特点的产品特点更突出，而且每一个产品独立化进行推广，更是扩大了森达的消费群体，提高了单个产品的销售数量。 　概念化行销只是森达企业进行品牌塑造、进行差异化销售的一个方面，如何将众多的产品展现给消费者，引导消费者进行指品消费，进行产品多类别信息的，我们同样借助了家电企业的广告方法。 “式”不可挡——用广告把消费者拉到终端

对于皮鞋产品而言，产品品类繁多，如何才能将此信息向消费者进行传播，是一个看起来比较复杂的过程，因为通常对于消费者而言，选择什么样的鞋似乎只有到终端才能知道，而这个是否品牌有适合自己的款式也只有等到了卖场才能找到，但怎么让消费者直奔到自己的卖场来？

需要调动消费者的欲望？需要展示更多的产品进行消费者引导？而家电企业在利用广告推广产品方面也给我们提供了现实的成功例子。

在2002年国庆期间，森达北京公司借鉴了家电企业惯用的广告传播方式——展示产品，发展了一次主题为“式不可挡”的广告传播运动，

鞋类销售工作总结篇7

从去年6月欧盟正式宣布对中国的两种劳保鞋进行反倾销调查开始，中欧之间的鞋业大战已经持续一年多时间了。2006年10月5日，欧盟理事会25个成员国以13比12的微弱优势，通过了对中国产皮鞋征税的终裁提案，中国涉案企业中除1家因获得市场经济待遇被征收9．7％的反倾销税外，其余企业均被课以16．5％的税。反倾销税从10月7日起征收，为期2年。

漫长的拉锯战后，欧盟终于还是下了狠招，为中国皮鞋出口设下了厚厚的一道屏障。

欧盟的一纸终裁，是否意味着中欧鞋业大战已经尘埃落定，中国的制鞋商们何去何从，是无奈的沉默，还是绝地反击呢？

拒绝沉默

对于中国最大的民营制鞋企业奥康集团来说，“反击”当然是不二的选择。

奥康集团总裁王振滔决定率先向欧盟这一决定打响法庭抗争的第一枪，正式聘请律师向欧盟一审法院提讼，状告欧盟理事会，理由是其的征收16．5％的反倾销税的法规不符合欧盟的相关法律。

“不论程序有多复杂，工作有多艰巨，只有正面应对、继续努力才是唯一的出路。”王振滔对《望东方周刊》记者说。

与以往不同的是，在这场被称为“中欧鞋战”的商业冲突中，中国企业从―开始就没有保持沉默，而是主动反击。

2006年1月13日，欧盟对外宣布，中国被要求强制取样的13家企业都没有获得市场经济地位待遇，这意味着被欧盟调查的企业都逃不掉反倾销税的惩罚。在获知该消息的第一时间里，番禺创信鞋业有限公司董事长吴振昌等人便酝酿成立一个鞋业联盟，共同应对欧盟反倾销。2月8日，“欧盟对华鞋产品反倾销应对联盟”(以下简称“应对联盟”)在广州成立。短短20天时间里，近180家制鞋企业加入了“应对联盟”。

吴振昌说，整个案件调查过程中，“应对联盟”发挥了积极作用，从应诉、接受核查，到聘请专业律师和经济分析师，主动前往欧洲进行游说、参加听证会，“表现出前所未有的积极态度和应诉实力”。

在广东省外经贸厅公平贸易局局长陈立鹏看来，这次欧盟裁定对中国皮鞋存在倾销行为的过程中，中国企业的表现“可以说是出色的”。

陈立鹏表示，在案件进行中，中国企业不仅积极应对，而且积极进行游说，参加听证会，这在以往国内企业应对反倾销的案件中是很少见的。

陈立鹏说，整个案件的应诉过程中，“应对联盟”的表现非常专业、执著，积极筹措资金，在国内外分别聘请专业律师和会计师，收集大量第一手资料，用翔实的数据分析，来证明中国鞋类产品对欧盟出口不存在倾销行为，而且，还证明以意大利为代表的欧盟制鞋企业的没落，与中国鞋类产品出口欧盟没有直接关系。

陈用数字列举了几个方面说明企业的积极应诉是有效的一是反倾销税率由初裁的19．4％下降到16．5％，二是特殊高科技运动鞋被排除，同期立案的劳保鞋反倾销案无税结案，使国内涉案鞋类产品约30％免于遭受反倾销措施，三是欧盟没能再次对中国鞋类产品实施配额限制，四是反倾销实施措施由一般五年降低为两年。

主体必须是企业个体

但是，与此前“无损害抗辩”以联盟或协会为主体应对不同，要对欧盟委员会的不合理裁决提出，主体必须是企业。这就要求作为个体的企业要站出来提讼。

根据有关法律，企业的诉求点主要有两个一是提出企业是按市场经济规律运营，政府对企业没有进行操纵，要求欧盟给予中国制鞋企业市场经济地位，二是主张欧盟对该案的裁决不符合WTO及欧盟反倾销法的相关规定。虽然司法诉讼的时间较长，但一旦裁定欧盟委员会败诉，则应诉企业今后将有可能被免征反倾销税。

第一轮抗争失利后，奥康在第二轮司法抗争中有了一些伙伴，并非孤军作战。“欧盟对华鞋产品反倾销应对联盟”发起人吴振昌告诉《望东方周刊》记者，向欧洲法院提讼的时限是2006年12月中旬，目前国内至少已经有10家制鞋企业决定通过法律渠道，向欧盟法院递交“状纸”，正式欧委会。

他说，经初步协商，广东、大连的10家制鞋企业(其中广东企业为9家)已经达成共识，商定委托欧洲的律师，直接向欧盟法院提讼。同时，“欧盟对华鞋产品反倾销应对联盟”也正向商务部起草建议，希望政府层面能呼吁欧委会重新考虑反倾销裁决是否得当。

开展司法诉讼是企业在反倾销措施实施后的另一种救济手段。事实上，以前中国企业也曾有过成功的案例，例如美国对中国苹果汁、温水虾反倾销案中，中国企业就把美国商务部告到美国国际贸易法院并胜诉。

“整个案件在法律和程序上存在诸多问题”

对于欧盟的最终裁决，吴振昌们坚决不服气。即使在欧盟委员会成员投票的最后一刻，“应对联盟”仍持乐观态度，因为在此前倒数第二次的投票中，中国企业仍以1411获得了大多数欧盟成员的支持。

“这个案子输得很冤枉，很可惜。这是欧盟内部政治交换的产物。”吴振昌说，“在投票的最后一刻，有两票因为欧盟内部的利益关系走到了反面，才使中国企业落败。”

在投票中，意大利、西班牙、法国、波兰、葡萄牙、斯洛伐克、希腊、立陶宛、拉脱维亚等国始终主张对中国征收反倾销税，但英国、德国、瑞典、丹麦、荷兰等12个国家则坚持反对意见。

“最后的裁决结果，是对意大利、西班牙等国家贸易保护主义的纵容，也违背了WTO所倡导的自由贸易、公平贸易的原则，也不可能从根本上解决欧盟产业面临的问题。”中国轻工工艺进出口商会一位负责人对《望东方周刊》记者说。

在吴振昌看来，整个案件在法律和程序上存在诸多问题，这是包括他在内的中国企业家在终裁后仍不肯放弃的重要原因。中国企业家们认为，欧盟指责中国企业存在所谓的销售比例限制、出口补贴、非市场化租金等问题都是没有道理的，有诸多误解，中国企业对此多次解释说明，但欧委会并未予以合理的审查。

比如，欧盟指出的所谓销售比例问题，中国政府早已根据人世承诺，修改了相应的法规，所有在华外资企业均根据中国现行法律自由决定内外销的水平和比例，以实现利润最大化，政府无权干涉企业的经营活动。但欧盟却无视这一事实，并以此作为否决中国企业市场经济地位的重要依据。

更让中国企业家们难以接受的是，欧盟为了达到限制中国产品的目的，在本案中通过否决抽样企业市场经济待遇和分别税率待遇的办法，进而否定中国全行业市场经济待遇和分别裁决待遇，并征收行业统一反倾销税，这―做法超出了WTO《反倾销协议》和《中国入世议定书》的有关规定。

此外，欧盟在此案中还存在替代国选择不合理、抽样代表性不足、损害及因果关系评估不全面、信息披露不充分等法律缺陷，这些做法都损害了中国企业的合法权益。

高有天达律师事务所的王磊认为，欧盟在这一过程中，拒绝给予所有应诉企业市场经济待遇，以及采用“一国一税”办法，违反了欧盟反倾销法律，是重大的倒退。另外，欧盟以抽样的方式判断中国企业是否享有市场经济待遇，显然违反了欧盟反倾销法律的基本规则。

王磊表示，在银行利率、出口退税、土地价格、内外销比例等问题上，欧盟指责中国企业受到政府的控制缺乏事实依据；并且，欧盟以原告申请资格问题、裁决时间规定问题以及应诉企业数量众多为理由，拒绝给予应诉企业单独税率，也违反了欧盟反倾销的法律程序。

商务部公平贸易局一位负责人也认为，欧盟委员会在调查、裁决中违背了WTO所倡导的“自由贸易、公平贸易”的原则。“中国鞋类产业是一个高度竞争性的产业，仅对欧盟出口的企业就达1000家以上，绝大多数是私营企业或外商投资企业。这些企业不可能以低于自己成本的价格出售产品使自己亏损。”这位官员说。

这位官员表示，2005年以来，中国皮鞋对欧出口增长较快，主要原因是欧盟对华鞋类产品实施10年的配额体制终结后，中国出口潜力得到释放，这与倾销毫无关系。

“欧盟鞋类产业由于劳动力成本高、技术投资不足已不再具有比较优势。多年来，欧洲鞋类产业不断向欧盟成员国以外的国家转移，导致就业减少，这也是国际产业转移的一个正常现象。即使在欧盟对中国鞋实施10年配额期间，这一现象也一直存在，现在把这一现象归结于进口中国产品是立不住脚的。”这位官员对《望东方周刊》记者说。

受伤的不只是中国企业

欧盟裁决公布后，中国企业家就开始“怨声载道”。温州吉尔达鞋业副总经理徐宏真说，欧盟正式开征反倾销税是“极不明智的”。鞋革工业是一个劳动密集型的产业，劳动力价格低的地方必定占有优势，这是必然规律。欧盟方面将自身鞋革产业的衰退归咎于中国鞋企的低价竞争毫无道理。

温州东艺鞋业有限公司副总裁周耀华表示，欧盟反倾销虽然会使中国制鞋企业面临暂时的困难，但真正受害的还是欧盟自身。

温州鞋革行业协会前秘书长朱峰也表示，欧盟对中国皮鞋设置贸易壁垒只会造成两败俱伤的局面，反倾销挽救不了欧盟鞋革产业日益衰落的命运，还将损害欧洲零售企业和消费者的利益。

中国商务部公平贸易局负责人在谈话中强硬地指出，欧盟对中国皮鞋征收反倾销税，“是对少数成员国贸易保护主义势力的屈从”，是“损人不利己”的短视行为。

中国轻工工艺进出口商会负责人则强调这样的事实众所周知，欧盟对中国鞋类产品已经实施了10年的配额限制，欧盟产业却未能抓住机遇进行有效的调整，从1998年起欧盟鞋类产品产量就一路下滑，2000年跌破10亿双，2004年跌至7亿双，就业人数也不断下降，而此间中国鞋类对欧出口受到严格的配额管制，因此欧盟鞋业面临的问题不是中国鞋类进口造成的，欧盟的制鞋业已经没有竞争力。

“然而，为了保护其落后产业，欧盟在配额取消后仅7个月就又对中国皮鞋发起反倾销调查，并在缺乏法律与事实依据的情况下采取反倾销措施，贸易保护主义倾向明显，这既是对意大利、西班牙、法国、波兰、葡萄牙、斯洛伐克、希腊、立陶宛、拉脱维亚等国贸易保护主义的纵容，也违背了WTO所倡导的自由贸易、公平贸易的原则，也不可能从根本上解决欧盟产业面临的问题。”这位负责人说。

在欧盟通过了对中国和越南产皮鞋的正式反倾销方案后，代表进口商和零售商利益的欧洲贸易商协会和欧洲消费者组织当天即发表联合声明，称这一天“对欧洲消费者、企业和增强竞争力原则都是悲哀的一天”。

声明说，实施反倾销措施后，有关进口鞋类价格将上涨，批发和零售商将被迫调整订货安排并支付新增费用，中低收入者和有孩子的家庭等消费群体将成为最大的受害者。同时，反倾销措施也不利于欧盟一向推崇的增强企业竞争力的原则，在外来竞争压力减少的情况下，欧盟制造业在提升自身产品和服务的质量方面将更加缺乏动力。

鞋类销售工作总结篇8

为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

自月15日起，在一个月的工作中我参加了该店的供销实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段该店店长安排我在店内的储藏室工作，主要是整理统计产品数量质量信息。通过对这一阶段的工作使我知道了一般鞋类有关的知识。虽然在储藏室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始！

接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该店联系销售业务，推销该厂的主要产品：女士真皮鞋。虽然我学的专业不适合推销，但实际上这也并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：该鞋主要销售对象是女工，工作汇报在我们粤北地区市场还挺大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面。

“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了几挡生意。虽然有一挡是推销给自己亲戚那里但生意成功总是值得高兴。另外几挡就是自己努力的结果更值得骄傲。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该店的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对鞋页销售也有了更深的了解，通过了解也发现了该店存在一些问题：

（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响店内出售的正常运转；

（2）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。

（3）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，免费范文直接影响店内的正常运转；

以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午六点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。

一开始上班的时候，我的心情激动、兴奋、期盼、喜悦。我相信，只有我认真学习，好好把握，做好每一件事，实习肯定会有成绩。但后来很多东西看看简单，其实要做好它很不容易。记得我工作的第一天，什么事情都不会，工作不知道怎么展开。后来还是通过自己的观察和模仿，才慢慢上手的。经过一个月的实习，我有以下体会：

首先，要学会怎样严肃认真地工作。以前在学校，下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：自己绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。

鞋类销售工作总结篇9

竞争升级，童鞋品牌试水“体验”

童鞋成为一个单独的品类出现在市场上，一是国内鞋类市场竞争加剧促使企业对市场进一步细分，二是国内儿童消费逐渐向个性化、品牌化方向发展。这两个因素所产生的联动效应使童鞋成为了整个鞋类市场的一个有效细分板块。调查显示，我国0―14岁童鞋的市场规模在300亿元左右。正是在这样的背景下，国内市场上逐渐出现了海尔兄弟、李宁、安踏、巴布豆、博士蛙等专注于童鞋运营的国内知名品牌企业群体，特别是近一两年，它们纷纷以大城市为中心开设儿童鞋服体验店，希望吸引城市里的中高端购买层。国外知名品牌耐克与阿迪达斯也把童鞋细分出来在内地部分地区独设专卖店。知名鞋类通路品牌ShoeBox（鞋柜）及美国鞋业品牌公司Collective Brands和香港利丰零售合作，也已将业务扩展到中国市场。种种迹象表明，童鞋领域市场竞争的广度和深度即将迎来一个全新的时期――多品牌、多极化的市场格局。

童鞋销售通常以14岁以下的人群为消费主体。之前国内童鞋销售主要是以批发零售、无品牌化方式运作，随着国人消费能力提高与健康意识增强，目前儿童消费群体已经发生了质的变化。在童鞋购买决策过程中，现代的消费群体是“理性+感性”的结合体――既注重产品性价比，又考虑品牌时尚性、趣味性等因素，这对所有的童鞋企业都是一种挑战。众多行业盛行的体验营销模式理所当然成为童鞋品牌开展营销活动的有效工具。因此，如何让目标消费人群切实“体验”到相关的产品与品牌信息，是童鞋企业营销的重点。

层层推进，构建童鞋品牌体验模式

目前，童鞋企业的通路构成逐渐向着专业化、时尚化和品牌化靠拢，已经形成了集服装批发零售终端、百货商场店中店模式、专卖店和儿童生活馆等多种通路形式为一体的综合运营模式。这一方面是市场碎片化的必然结果，另一方面也显示出童鞋企业对顾客体验的关注。那童鞋品牌的体验营销模式应该遵循怎样的操作思路呢？

突出产品功能，关注健康体验

产品是顾客体验的最直接载体。通常由于专业知识与认知能力的限制，一般消费者往往认为鞋类产品只是为行走提供充足保护与外观审美方面的工具之一，因此对于鞋产品本身的功能还缺乏了解。但作为日常快消品，鞋类产品也有其“健康”的标准。

儿童的骨骼处在生长发育期，足部空间的要求和成人鞋的空间要求完全不同，相比成人鞋类产品，童鞋产品的健康要求也更为严格。因此，童鞋企业需要在产品功能层面更加注重“健康”指标，如面料选择要突出吸湿、透气、伸缩和无毒无污染等特点，工艺流程要注重节能、降耗和环保，还要在安全性和舒适性等方面实现平衡，然后通过广告宣传、卖场解说与印刷品等促销手段让消费群体切实体验到产品的“健康”属性。

2011年1月，中国消费者协会公布了适合3―14周岁儿童所穿着儿童鞋的比较试验结果。结果显示，19个童鞋样品中安全性的指标全部合格，但是标志、耐折性能、外底硬度、勾心硬度、异味等指标，有部分样品不符合国家标准。由此可见，童鞋企业要想为目标群体提供全面的健康体验，还需在原料选择、产品设计等多方面继续努力。如明伟鞋业推出了“儿童成长矫正鞋”；足友通过100多道工序进行产品开发测试，并把纳米抗菌技术和材料应用于产品生产，以确保童鞋的安全和舒适。此外，国内童鞋领导品牌还与国家权威机构或高等院校联合开展科研攻关项目，以确保童鞋产品的全面质量健康。如欧美龙集团图图童鞋与北京体育大学联合开展“我国4―12岁正常儿童步行的足底压力分析及足型参数测量”（该项目旨在揭示儿童4―12岁各年龄阶段的足底压力分布特征及其成熟变化机制和规律）。

“安全、舒适与环保”是童鞋产品在功能层面满足目标群体健康体验的核心要素。儿童群体处于身体发育期，因此市场对童鞋产品性能表现的要求更加严格。而消费者健康意识的增强也加剧了整个行业的生存与发展压力。关注产品功能的三大健康要素（如图1）是童鞋品牌为市场提供全程健康体验的努力方向，也是构建童鞋体验营销模式所要解决的首要任务。

围绕童趣元素，挖掘时尚体验

动物和卡通人物是儿童喜闻乐见的事物，儿童鞋服企业在应用这类元素促进市场销售方面也不乏亮点。2011年兔年伊始，米菲兔、小憨兔、兔八哥、大白兔和兔斯基等“兔”元素成为众多童鞋品牌在产品图案和促销口号领域的有效武器。任何群体对社会的认知都离不开现实中的各种象征物，而是否能将那些富有代表意义的象征元素融入到产品设计与营销传播中就是对企业营销水平的考验。

动漫卡通是伴随儿童心智发育的重要“成长伙伴”之一。一般来讲，卡通动漫人物要使用在童鞋产品上需要经过形象所有人（例如迪斯尼、三丽欧等公司的卡通形象授权收入占比都在50%以上）的授权，米奇、奥特曼、飞天小女警、阿童木、猫和老鼠、喜羊羊与灰太狼、巴布豆和流氓兔等都是这方面的典型代表。借助已经深入人心的卡通人物形象，可以帮助童鞋品牌迅速获得市场共鸣。英国威廉兰姆鞋业，除经营自有产品品牌之外，公司还与众多国际知名卡通形象、动漫品牌、影视剧品牌保持授权合作，推出了包括史努比、史酷比、小冒险家朵拉、花童菲菲、火车头托马斯、蝙蝠侠、小建筑师巴布和玩具总动员等元素在内的儿童产品等，2011年4月，还进一步向市场推出了“凯蒂猫”（Hello Kitty）童鞋。此外，通过自创卡通形象来推动童鞋销售的案例也不乏其人。盛克鞋服将童装品牌“杰米熊”打造成卡通形象，推出同名动画片《杰米熊》，并在央视少儿等200多个电视台和视频网站播放。童鞋品牌卡西龙通过冠名湖南金鹰卡通频道的儿童栏目《童心撞地球》，成功地将可爱的恐龙形象刻在了少儿群体的脑海中。

儿童影视剧中活泼可爱的代表性人物和年龄相仿的“热点人物”也可以成为童鞋营销的时尚元素，此外能够吸引儿童关注的热点事件或者社会风潮也承担着重要的营销功能。2009年，众多童鞋品牌与时尚童星联手开拓市场。例如比特龙签约《家有儿女新传》中三童星关小彤、金世豪和石云鹏，诠释“少年时尚运动”；泉州永高与“奥运女孩”林妙可签约，突出“自信勇敢、积极进取”的品牌诉求。2010年世界杯前夕，足友童鞋的设计结合了2010南非世界杯参赛各国球队的技术特点以及各国主要流行色，提炼出多款风格各异的儿童鞋样；东亿鞋业旗下运营的童鞋品牌“精灵米奇”定位欧韩风格，尝试通过产品色彩、图案和工艺来传递出灵动、时尚的消费风格。

为儿童群体所熟知和认可的卡通动漫、影视剧与同龄热点人物等元素，由于其具有不断更新且可以周而复始地重新包装等特点，是儿童时尚范畴的重要概念元素。这些时尚元素可以广泛应用于童鞋品牌的广告传播（童星代言与虚拟卡通人物代言）、终端促销（负载代言人形象、口号的终端展示）与产品设计（图案、色彩、装饰）等领域。

激发互动参与，推进价值体验

任何一个卓越的品牌都已远远超越了产品功能本身，它们能够与目标群体达成精神上的价值沟通。关注于“真、善、美”的价值传播，是实现品牌体验的有效途径。而要想让顾客体验到品牌价值，就需要企业通过持续的营销活动进行反复的宣讲与传递。赞助营销和事件营销是各行各业广泛使用的营销传播工具，童鞋品牌的体验营销也不例外，只不过活动的设计要更加突出参与性、励志性与益智性。唯有如此，童鞋企业才能紧紧地吸引住家长和儿童的眼球，进而引发亲子互动的思考与行动。

2010年，永高人除启动了“脚型测量仪为百万小朋友进行脚部健康体检”活动外，还赞助了“中国少年体育模特大赛”，通过全国海选，将少年儿童体育竞赛精神与“进取不止”的品牌精神和永高人对“少年强国”的执著融合，并转化为永高人对中国少年儿童体育产业事业的支持；七波辉牵手中国流行色协会推出“七波辉首届国际青少年服饰设计大赛”，既通过设计大赛加强品牌与消费者的互动，又从色彩方面入手在消费者心中留下品牌印记；2010年9月，助兴童鞋联合上海绿丝带机构联合开展“小土豆”儿童情景剧拍摄活动，通过志愿者与孩子们的互动合作，引导孩子们自编、自导、自演“小电影”，在提升他们的沟通能力和协作能力的同时也拉近了助兴品牌与消费群体的互动距离；2010年11月，小叮当启动“寻找碳足迹”计划，测算每双鞋步行一年所排放的二氧化碳，小叮当将为每位消费者种植相应的树木，吸收二氧化碳，擦拭碳足迹，向社会传递“健康、低碳、环保”的核心品牌价值。

总体来讲，通过互动参与的方式来让目标群体验品牌价值观念，童鞋品牌可以从两方面入手：一方面，针对儿童群体增强体魄的需求，可以开展相应的体育赛事，组织或者赞助活动；另一方面，针对儿童群体“无污染”的价值认知体系，童鞋品牌可以通过相关事件的策划与组织，选择合适的主题，帮助儿童树立长期的正确价值观念。当然，企业只有从出发点上赢得家长与儿童群体的认同与支持，才能激发起他们的参与热情，最终推进品牌的价值体验。

“千里之行，始于足下”。要构建童鞋品牌的体验营销模式，也需要我们的童鞋企业从产品健康功能入手，积极有效地结合儿童所认可的时尚元素和价值观念开展相应的营销推广活动，最终才能让企业、行业与消费者实现长期的“共赢”格局。童鞋品牌的体验营销也将在这个过程中得到不断的充实与完善。

鞋类销售工作总结篇10

*兴国际（集团）股份有限公司于1979年11月18日在台湾成立，主要生产男女真皮皮鞋。

1989年秋，在深圳沙头角盐田村工业区投资1000万美元，成立深圳*兴鞋业有限公司，员工6000余人，年产高级男女名牌真皮皮鞋达400余万双。

深圳*兴公司于1994年创立HS（harson）品牌。

1994年，中国皮革协会认定为皮革行业信的过产品。

1995年中国轻工业总会仁弟认定为中国皮革标志名牌产品。

1995年11月16日，长春消费者协会颁给“95消费者满业商品”殊荣。

1995年12月，HS牌皮鞋获中国轻工业总会颁给“中国真皮标志名牌产品”奖。

1996年5月，登记注册（K）品牌。

1996年，中国轻工业总会认定为中国真皮标志名牌产品、被东北推荐产品中心认定为：东北地区推荐产品荣获“中国十大真皮鞋王”殊荣。

1997年6月成立江苏*兴公司，投资1200万美元在江苏市花桥镇曹安经济技术开发区筹建现代化综合性鞋厂，员工4000余人，年产高级男女名牌真皮皮鞋达300万双。

1998年7月，投资300万美元于江苏市成立江苏HS鞋业有限公司。

1999年7月，登记注册（卡文）品牌。

2000年深圳*兴公司转让给江苏*兴公司对HS、K、卡文、哈妮等品牌之商标使用权，2002年江苏*兴公司正式授权江苏HS公司生产、经营HS等四个品牌。

集团目前关联企业包括：[江苏HS鞋业有限公司]、[江苏*兴鞋业有限公司]、[深圳*兴鞋业有限公司]等。在国内，集团有20多个办事处，600多个分销网点；在海外，集团在美国、澳大利亚、新西兰、香港等均设有办事机构。目前，公司以生产皮鞋及鞋材主体，另涉足房地产、休闲、教育等多个产业...内销部分，目前自有品牌已分销于全国三十个省、市自治区等地区，拥有超过600个分销点。该公司自创“HS”女鞋、“HS”男鞋、“K”、“卡文”、“哈妮”等国内知名男女鞋品牌，在国内占有显著地位。外销部分，深圳*兴公司主要代加工产品以美国及欧洲品牌等世界名牌真皮皮鞋，如：BASS、CLARKS、DOCKERS、NAUTICA、POLO、ROCKPORT、TOMYHILFIGER等。公司所产的手缝休闲鞋（HANDSEWNMOCCASIN）在国际市场占有领先地位。

二、实习目的

轮岗实习：主要是入职培训，经历从一名学生向一名职场人的转变。具体的习目的如下：

1、了解企业文化，熟悉公司的相关规则制度，完成企业和个人的双向选择。

2、调整心态，摆脱学生时代的散漫和随性，提升自身素养并加强自律能力。

3、学习业务员和控货员的职务描述，理解其工作内容和职责。

4、熟悉品牌文化，掌握皮鞋产品的基础知识和制作流程。

5、调查市场，了解HS及其旗下的自由品牌、品牌的市场地位，相关竞品的基本情况。

三、实习内容

3月2日—3月4日：军训。旨在加强：“服从”、“执行”、“团队”等组织意识。

3月1日，3月5日—3月31日：

一、卡内基培训—沟通。学习沟通方式方法、掌握技巧；

--分析忧虑的技巧。学会战胜忧虑、培养良好的心态；

--处理压力，积极向上。

--如何让别人赞同你的想法。

--创新。了解创新步骤，学习并应用到实际案例中。

二、在上海进行了三次市场调研（3月7日、14日、20日），调研的形式主要为小组行动（6人）。调研的内容包括：

1、调查HS品牌、自营店的经营情况，做商圈比较；

2、了解卖场的竞品品牌（belle、千百度、星期

六、bata、tata），熟悉服务流程和销售技巧；

3、调查高档女鞋品牌，做中高档的品牌对比分析。所调查品牌包括：FED、tg.topgloria、NineWest、ASRoberiadicarenia、Staccato、Stellalunar。

其中，前两次市调的地点为长宁区，第三次的地址是徐汇—淮海商业中心。

三、学习了产品知识，例如皮革和皮鞋的起源、文化、发展、及变迁，并现场参观了皮鞋的工艺制作流程。了解了皮料的分类、识别、保养，及鞋子的大底、楦型、流行元素、饰扣、搭配等。

四、熟悉了业务流程和控货知识。其中业务部分包括店务基础、销售技巧及演练、店铺行销实战、陈列理论及陈列实践比拼、角色沙盘练习几个课程。而控货方面，更是用了三周的时间进行上岗实习。

五、户外拓展训练。主要是感受团队建设过程，培养合作和团队意识。

六、总结和分享部分。每周都有必备的自我总结和即兴演讲，既有助于消化知识又提高了表达能力。三月底又安排了四天的各分公司经理经验分享。

四、实习所想、所感

经历此次实习，本人受益匪浅。首先在观念上，对市场营销的理解不再是好高骛远、局限于口头上的挥斥方遒，“战略”来“战略”去的纸上谈兵。上海市场的三次调研，屡遭驱逐，历经艰辛和挫败……加上，亲眼目睹了体力透支还要强颜欢笑的营业员；结识了穿梭卖场、以步当车，把日常颠簸习以为常的业务精英；最后，又聆听了各区经理掏心窝地讲述自己艰难的发家史。至此方明了：真实的市场拓展必须精耕细作，亲力亲为，尤其是零售行业，更需要体力和脑力的双重付出。