医疗器械行业信用政策与风险管控对策

摘要：近年来，随着市场竞争压力不断增强，许多医疗器械流通企业为了抢占市场，扩大市场占有规模，开始大量的通过信用销售模式提供商品和服务，由此产生了大量的应收账款。若对应收账款不能做科学高效的管控，将会给企业带来极大的经营风险，严重的会使资金断裂而导致公司破产。所以医疗器械公司需要加强对应收账款的全面管理，将因应收账款坏账而造成的经济损失控制到最小。本文结合企业的实际经营情况，分析医疗器械行业应收账款存在的问题及形成原因，并针对性地提出完善医疗器械企业信用政策与应收账款管理的对策。

关键词：医疗器械行业；信用政策；应收账款管理；风险控制

医疗器械行业作为我国市场经济的重要组成部分，其发展对于国内外经济的发展有着重要的影响。从2017年开始，随着医用耗材推行两票制、阳光采购等政策，一批规模小的企业随之消失，医疗器械市场竞争压力越来越大。在行业竞争程度不断加剧的今天，部分大型医疗器械公司通过开展赊销业务的方式挖掘客户，提高市场份额，此举直接造成公司的应收账款余额总量快速增加。在企业运营的过程中，应收账款的管理是一个重要的组成部分，有助于企业加快资金周转速度，防范经营风险。就目前来说，因市场竞争激烈、政府机构付款周期长、国家信用政策不足等原因导致在应收账款方面存在较多的问题，使得医疗器械行业的发展受到一定的影响。

一、医疗器械企业应收账款管理存在的问题

（一）管理者重视程度不够，风险意识薄弱

大多数医疗器械公司，尤其是规模不大的中小公司，并未深刻认识到信用风险对其运营和发展产生的各种影响，没有树立应收账款管理目标，既没有构建严谨合理的信用评级管理制度，也未制定清晰严明的应收账款清收制度。在开展业务过程中，即便是对于第一次合作的新客户，也允许赊销，并且未要求对方提供抵押物，造成应收账款难以及时收回，甚至演变为坏账、死账。在企业实际运营过程中，管理层比较注重市场的开发与拓展，强调产品质量，盲目追求经济效益，忽略现金流量管理，未对应收账款进行专项化、严格化管理。销售部门在开展业务时，对于销售额关注程度相对较高，对于客户信息调查不够深入，对于客户提供信息的真实性缺乏有效的考量，盲目的获取订单，导致一些信用不佳的客户不能按期偿还货款，从而使公司资金流动性变差。

（二）信用销售管理体系不完善

医疗器械企业应收账款风险问题很大程度上与其信用销售管理体系不完善有关。现阶段国内很多企业特别是规模不大的企业没有建立信用管理体系，没有很好地划分客户信用等级。部分企业虽然制定了信用管理相关制度，并没有把客户信用管理作为应收账款的前置环节，所以基本上起不到很好的监督和控制作用。很多企业还没有从根本上认识客户信用管理的重要性，在客户授信方面存在不少薄弱方面，尤其是财务分析不足，对于客户的偿债能力、资金状况、担保抵押情况等掌握不够准确，因而在赊销金额、应收账款账期方面判断不够准确。此外，公司刚刚成立初期，尤其是在市场竞争程度不断加剧时，公司倾向于实施较为宽松的赊销信用政策，期望利用此政策顺利打入市场，造成诸多应收账款无法正常回收，加大客户违约风险。

（三）应收账款管理制度不健全

首先，应收账款管理制度对企业提升应收账款管理水平，规范和管制赊销行为大有裨益。目前，许多公司在应收账款管理制度中没有明确规定应收账款的关键控制点和责任管理部门，在日常应收账款管理过程中，责任分工方面缺乏明确指导，没有将相关责任落实到具体部门。当应收账款出现问题时，找不到责任人，不同部门人员之间相互推脱责任，问题得不到很好的解决，进一步加剧了企业内部控制管理问题，容易产生财务危机。其次，医疗企业销售合同管理不够完善，没有签订合同或者合同内容不完善的情况下就发货的现象很普遍，合约执行力不足，未严格按照先前签署的协议按时支付款项，有的公司甚至拒绝履行协议，造成有些应收账款无法收回。最后，在赊销制度中，应收账款动态监控不足，企业对销售渠道、销售政策、回款方式等方面缺乏系统的跟踪分析，没有及时优化应收账款信息管理体系，没有实行销售全过程登记制度，未建立原始凭证档案管理制度，在一定程度上导致了坏账金额的增加，对企业的发展产生不利影响。

（四）应收账款对账、回款及催收掌控不力

目前很多医疗器械行业对应收账管理工作做得并不到位，尤其是对账工作的实施，很多企业只是走形式，并没有进行实质性的对账工作，也没有明确的对账程序。对函证重视程度不够，回函率不高，未及时查明函证差异原因，财务人员可能会无法了解应收账款未收回的真正原因。在日常工作中，如果企业不能定期及时的开展对账工作，并通过一定手段进行催收工作，很容易导致应收账款长时间处于一种挂账状态，从而导致大量应收账款难以按时收回。应收账款回款是企业销售过程中一个比较重要的环节，只有及时、足额地收回应收账款，才是完成整个销售业务的闭环。有的医疗器械企业在应收账款管理过程中，没有建立系统科学的账款回收管理机制，没有对应收账款进行动态跟踪分析，应收账款在账面长期处于呆滞状态。催收机制不完善，企业未按照账龄结构设立相应的激励机制，一般来讲，账龄越长，催收难度就越大。企业也没有建立相应的清收机构，催收人员未经专业的催收培训，催收能力有限，催收方式单一，对于应收账款的资金回收缺乏创新，回收效果并不理想。

（五）内部考核机制不完善

大部分医疗器械企业制定的内部考核体系基本都是参照销售额和销售业绩，而考核体系又关乎销售人员的奖金绩效等切身利益。所以对于业务人员来说，销售额是日常工作的重点，企业的考核导向直接影响着销售人员的工作重心，缺乏全局意识。从而导致他们忽略机会成本、应收账款管理成本和坏账给企业带来的损失。

二、改善医疗器械企业应收账款管理的对策建议

目前，我国积极致力于社会诚信体系建设，注重提升国民诚信度，公司在运营和发展过程中依旧需要加强对应收账款的严格管理，优化内部控制工作，构建完善的风险信用管理体系，规避信用风险。

（一）重视应收账款管理，强化风险意识

应收账款管理并非只是公司某部门、某岗位人员需要完成的工作，它是一项典型的全员性任务，需要公司上下所有人员积极参与，特别是管理人员，应以身示范，积极发挥带头效应，正确认识到加强应收账款管理的必要性和急迫性。促进公司稳健持续发展，需要全面准确地了解工作实际情况，创设清收小组，加大内部宣传教育力度，增强全员的风险意识，引导各部门、各岗位之间深入交流、协同合作，共同促进收款工作高效高质地稳步开展。企业的应收账款数额较大时，很容易导致企业资金链断裂，从而陷入财务危机。所以，公司必须要强化应收账款风险管理意识。对于选择赊销方式的客户，要对其信用状况及财务状况进行全面了解，不能仅仅依靠客户自己提供的信息，企业相关人员要主动挖掘更多的真实状况，并进行严格的信息审核，保证所得到的信息真实可靠。

（二）强化医疗器械企业信用管理体系

医疗器械公司在经营和发展过程中应重视信用管理，这是强化应收账款管理的关键，而信用客户评价制度是公司规避和减弱应收账款风险的重要手段，唯有加强对客户实际情况的深入了解，方可将坏账损失降到最低。首先，在制定信用政策时，按照重要程度的不同，将客户细分为三级。其中，一级客户的重要程度最高，公司需要加强对此类客户的维护与管理，将其划归为重点客户范畴；二级客户的重要程度相对较低，不过也是公司需要认真对待与维护的客户，将其划归为次要客户范畴；三级客户的重要程度最低，公司需要结合实际情况进行针对性维护与管理。在对客户进行科学合理的分类后，应在综合考虑客户的信用记录、运营情况、抵押状况等因素的基础上设置ABCDE五个信用等级。从A到E授信额度依次递减，然后对每一位客户的信用情况设定相应的等级。其次，建立应收账款信用管理台账。管理台账基本内容主要有销售类型、客户明细和等级、信用状况、销售金额、回款金额、逾期应收金额等。通过台账对客户销售回款情况进行分析，若客户的信用等级降低，务必要第一时间和业务部门进行深入密切地交流，在明确原因的基础上提出合理有效的应对策略。加强信用管理是为了提高销量、增加经济收益，规避和防控风险，严格控制应收账款规模，并加强对其引发的风险及损失的有效管控。完善赊销客户信用体系，首先，需要加强事前评估，在正式开展交易活动之前，需要根据搜集到的信息对客户资信情况进行准确合理地判断，同时要合理估测其潜在风险。其次，要重视事中管控，在进行交易时，需要面向不同客户实施不同的赊销政策，尽量减弱和规避风险。最后，要加强事后控制，完成交易后也不可掉以轻心，应实现对回款情况的持续化、动态化追踪，保证应收账款及时回收。

（三）完善医疗器械企业应收账款管理制度

医疗器械流通企业在传统应收账款管理模式下，一般由财务部门或者销售部门单独牵头管理，抑或是由两个部门协同管理。在销售部门发挥主导作用时，一般将销售业绩放在首位，忽略对客户信用情况的评估和财务内控；由财务部门牵头负责，平时和客户沟通的机会并不多，管理的实际效果并不理想。由两个部门协同负责产生的效果明显优于单个部门负责产生的效果，不过两个部门在协同合作过程中，既需要抽出时间进行协调，也需要投入一定的成本进行交流和协作，或许会造成管理效率降低。由此看来可以新设一个独立于财务及销售部门的信用管理部门来负责应收账款管理。新设部门主要职责包括客户信用管理、送货单及发票传递管理、应收账款分析协调会、销售部门相关工作的考核。完善应收账款管理体系，一方面要做到全流程全节点管控。应收账款管控应覆盖全流程。首先，事前需要加强对业务源头的全面监管，加强对各类潜在风险的及时甄别和有效防控，不断调整和优化业务流程体系。其次，事中要严格执行信用控制，跟踪货物及发票流向，动态化、持续化追踪未入账发票，尽可能地减短票据在客户流转周期。最后，事后需要构建严谨成熟且具有良好可行性的应收账款监控制度，及时对账，按照计划稳步有序地推进工作。另一方面，实现应收账款的精细化科学化管理。充分运用信息化手段，比如引进ERP系统，规范业务流程，互相牵制管理漏洞，不断提高信息资源利用率，让应收账款风险得到科学控制。企业应结合自身情况，不断优化应收账款的内控制度。一是要严格根据信用销售政策开展赊销业务活动，所有员工都需要遵循政策和制度开展工作，尽可能地避免客户赊销。二是要制定严谨合理的合同管理制度，对双方的权责进行清晰合理地明确，严格遵循合同。三是构建并实施原始档案管理制度，努力将运营风险降到最低。四是实施动态监控管理，针对信用评级较高的客户，如政府医疗机构，在日常业务中出现未回款超资信等临时情况，给予附期限的临时额度，以保证优质客户的业务需求。对于初期设置相应资信额度后，不能按时足额回款的，或者出现重大经营风险的客户，应及时调整授信情况，降低信用风险。这就需要相关人员定期不定期地对销售客户的经营和信用情况进行重新审核和评估。

（四）强化医疗器械企业应收账款的回收管理

第一，建立财务预警制度，月初提早预警。月初，财务人员需要将客户的逾期应收传达至各区域领导和业务人员，预警提醒已逾期和临近逾期的应收账款。第二，月末到账提醒。每个月月末财务部将已经到账的应收账款发送至区域负责人和金额相关业务人员，并跟踪其回款情况。加强往来对账工作，对账应有独立于业务部门之外的人员参与，每月或者每个季度进行一次往来对账，留存签字盖章的对账凭证。对于重点客户，逾期客户财务部门要直接参与对账工作，根据逾期数据沟通形成的原因，制定回款跟踪计划和解决办法。改进应收账款催收手段。对于逾期的应收账款，应结合客户具体情况，通过登门拜访、电话、微信等手段予以催收。对于协商困难的客户必要时需要用法律手段进行催收，保证应收账款能够及时回收，减轻企业资金链压力。对于医疗器械企业回款管理，还有重要的一点就是提高售后水平，优化退换流程，尽量妥善处理纠纷，提高客户满意度，避免回款过程中因为售后纠纷而影响资金收回进度。企业可以制定回款奖励政策，激励客户积极回款。比如现金返利、货物返利等，以此来加速客户回款。作为客户的约束条件将奖励政策写入合同中，根据客户不同的信用等级制定相应的返利政策，并在回款后按照约定兑现，实现双方良性交易，以保证企业安全快速收回应收账款。另外，在应收账款回款方式中，公司可尝试新的应收账款方法，譬如推出应收账款保理业务，即企业将自身未到期的应收账款转让给银行。银行根据应收账款到期日、回款风险及金额收取相应的手续费，扣取手续费后提前支付给出让企业。这样在赊销业务回款之前可以为企业提供更多的流动资金，减少应收账款风险及坏账损失，确保医疗器械公司经营正常顺利进行。

（五）改进业务人员考核机制

应收账款考核机制要刚柔兼备，个人业绩不仅和销售金额挂钩，同时也要关联应收账款管理，对销售收入、应收账款回款、应收账款周转率设置合理权重系数。这样既能调动员工工作的积极性，又能提高应收账款管理水平，尽量压缩应收账款额度，降低企业资金风险。

三、结束语

在医疗改革进程持续推进的今天，市场竞争程度不断加剧，公司销售额在增加的过程中，所面临的应收账款风险也与日俱增。对于医疗器械企业而言，应收账款能否及时收回直接关系着公司的生存与发展。所以，应根据自身经营发展情况，提高风险防范意识，完善信用管理体系，完善应收账款管理制度，加强应收账款回收管理，有效避免应收账款风险问题，及时回笼经营资金，为医疗器械企业的后续业务发展积蓄力量。新的时代背景赋予了医疗器械企业更多的历史使命，医疗器械人员必须以更高的专业水平和更强的社会使命感，实现企业与社会的共赢。

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作者：周淑芳