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保险营销团队稳定机制研究

在保险行业中,营销团队担负着为企业创造利润的地位,建立一支高效的、团结的专业营销团队,是每一个保险公司能够发展的基础。正是因为营销团队在保险工作中的重要作用,所以,关于营销团队的管理问题已经受到了保险行业的深度重视。

一、保险营销团队管理存在的问题

我国的保险营销团队管理的模式过于简单,比如在佣金的支付形式上,只是单纯的按照保险费收入为标准发放佣金,让保险团队的营销人员过分的追求业绩。保险的质量也较为低下,很多保险公司在承保的时候对于自己公司的产品往往夸大其词,没有正确的站在消费者的角度思考,一味的想要收取更多的保险费用。但是在赔付的方面却把本来应该赔付的金额压到最低额水平,想要付出的金钱越少越好。这种营业的模式导致了现在社会的公民对于保险行业从心理上认为这是不可信任的致使保险公司的信誉日益消减。根据保险从业资格最新规定,保险营销从业人员应当品行良好,具有从事保险代理业务或者保险经纪业务所需的专业能力。但是根据社会调查显示,在全国的保险营销人员中,大多数只是简单的经过短时期的培训,很多都是非正式的员工,缺乏专业能力,这些导致保险营销团队中人员质量参差不齐。

二、保险营销团队稳定机制的策略

1.制度创新。在保险公司当中,应当建立分级管理制度,对于保险营销员进行级别划分,并且在级别划分的同时,还需要将保险营销员考核机制作为级别划分标准之一,保险营销员考核机制包括营销客户数量、营销业务规模、营销产生收益等。另外,还需要将客户投诉情况进行记录,作为保险营销员划分级别的重要依据,保险公司对于级别较高的保险营销员可以适当转为公司的正式员工,享受公司正式员工待遇,这样可以有效的增加保险营销员的企业归属感。2.加强高素质人才培养。在当前的保险行业当中,急需高素质人才的加入,但是这些保险企业在高素质人才加入后,却并没有对这些人才进行适当的培养。因此企业应当加强对于高素质高学历人才的培养,保证他们能够得到最好的企业培养,这对于提高他们的工作效率有着重要作用。另外,企业还需要对一部分业务能力强、服务态度好的高素质人才进行转正,将他们转变为保险企业的正式员工,并且转变为正式员工后,还需要对他们加强培养,这样既可以增强他们的企业归属感,还可以使得增加企业储备人才。3.加强保险营销行为监督管理。想要建设保险营销团队稳定机制,就必须要提高对于保险营销行为的监督管理,在保险营销过程中,有些保险营销员在向客户营销过程中,没有良好的服务态度,以及售后服务,这对于保险行业来讲,就相当于竭泽而渔,如果在人们的心中对于保险营销没有好印象,甚至存在着抵触心理,那么保险行业基本就很难有新的发展。因此,加强保险营销行为的监督管理,是当前最为重要的事情,保险企业可以利用客户反馈、主动电话咨询等方法,来询问客户对于保险营销员的评价,并对客户评价进行记录。4.营造诚信的保险营销文化。在目前的保险营销当中,有许多保险营销员在进行营销时会有误导性语句,使得客户对产品产生误解,从而购买产品,但是在客户行使产品上的条约时,却发现并非如当初营销时说的那般,这样就会导致客户对于保险行业的不信任。在当前社会上,由于之前太多的保险营销员只顾眼前利益,却忽略了诚信这一保险营销要素,使得人们对于保险已经产生不信任感,所以现在保险行业需要培养保险营销员的诚信品质,在社会上重塑人们对于保险营销的印象,使得保险行业有新的发展。

在目前的保险行业当中,有很多保险营销团队并没有固定的企业,大多数属于临时工的编制,哪家公司需要就去哪家,这对于保险营销团队稳定性有着不好的影响。另外,现在的保险营销团队中不是没有优秀的人才,而是保险企业没有对这些人才进行合理的培养和挖掘。所以,保险企业在对待保险营销团队中高素质、高水平人才时,首先应该加强培养,然后再根据他的业务能力、服务态度来对他进行评判,然后将其转变为企业正式员工。总而言之,要加强保险营销团队的服务态度、企业归属感、业务行为管理等,才能真正的建设好保险营销团队的稳定机制。

作者:姚勰 单位:武汉大学经济与管理学院

参考文献

[1]吴义成.对保险营销团队稳定机制的探讨[J].中外企业家,2014(31):47-50

[2]徐旋.我国寿险个人营销制度发展策略研究[D].西南财经大学,2012

[3]叶松林.保险营销渠道团队管理研究[J].对外经贸,2012(5):113-115

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