谈论商行机构金融业务发展对策

20世纪80年代以来，在金融自由化和电子化的推动下，发达国家商业银行的经营方式和经营范围发生了重要转变，机构金融业务因其综合贡献高、影响范围广、业务风险低等特点在商业银行经营发展中占据越来越重要的地位，逐渐成为与个人金融业务和公司金融业务并驾齐驱的三大支柱业务之一。与之相比，我国商业银行机构金融业务市场潜力尚未充分开发。

一、相关理论研究背景

(一)市场细分(MarketSegmentation)理论市场细分理论认为消费者需求具有异质性，而异质市场中存在需求一致的顾客群，因此，企业可以在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。市场的细分为银行在寻求目标市场、对产品进行精确市场定位、加强市场竞争地位方面起到重要的作用。

面对商业银行日益激烈的竞争，为提升市场竞争力，各家商业银行纷纷按照现代商业银行的经营理念对客户群体进行细分，商业银行服务的客户群体逐渐出现了分化。

以证券保险为代表的金融同业客户群体和以财政为核心的政府机构群体，以及以各大军种为主体的军队机构客户群体对银行经营发展影响力越来越大，逐渐从商业银行的传统对公客户群体中细分出来，成为商业银行新的客户群体，对现代商业银行整体综合贡献度越来越高，构成一个新兴的市场板块。

(二)蓝海战略(BlueOceanStrategy)如果把商业银行传统业务领域比作“红海”，则机构金融业务可以被形容为商业银行业务发展的“蓝海”。与已有的、通常呈收缩趋势的竞争市场需求不同，蓝海战略考虑的是如何创造需求，突破竞争。

随着股份制银行、中小银行、外资银行、其他金融机构类银行业务的发展，商业银行传统的公司金融和个人金融领域面临越来越多的竞争和挑战。而机构客户长期以来由于受到金融制度和管理体制的制约，在银银、银证、银保、银信、银政、银军等方面的合作未受到应有的重视，这恰恰为商业银行深入推进机构金融业务发展提供了新的机遇。

二、国内外商业银行机构金融业务发展及经验教训

(一)我国商业银行机构金融业务发展及特征始于上世纪九十年代的金融业分业经营改革为我国商业银行机构金融业务的孕育和发展提供了广阔的市场空间。近年来，国内大中型商业银行纷纷加强对机构类客户的市场营销力度，机构金融业务在银行经营体系中的贡献度和地位大幅提升，主要表现在以下三个方面：

1．机构客户成为商业银行负债业务的重要来源。虽然我国机构金融业务市场目前正在培育期，市场潜力尚未充分开发，但是机构和同业存款已经成为我国商业银行资金的重要来源。且机构负债业务筹资成本低，稳定性较高，成为商业银行保持流动性的中坚力量。

2．机构金融业务成为商业银行战略经营的调节器。经济发展过程中难免过快增长或紧缩等周期，面对“流动性过剩”和“信贷规模控制”两个难题，机构金融业务的发展发挥了重要的作用：“流动性过剩”时，商业银行可以通过购置债券、存放和拆出等方式减缓流动性。在“信贷规模控制”问题突出时，商业银行可通过资产证券化、资产信托化、信贷资产回购、信贷资产转让等多种方式，释放规模控制压力，提升综合竞争能力。

3．机构金融业务成为商业银行中间业务发展的重要渠道。机构客户作为政策最敏感的客户群体，随着国家经济实力的不断增长，其金融资源也将越来越丰富，特别是以公共财政为代表的政府改革、军队现代化建设、金融机构之间合作创新，都将为中间业务的发展带来无限的商机。

(二)国外商业银行机构金融业务发展的经验教训国外商业银行机构金融业务主要是指金融机构业务，客户范围包括商业银行、证券公司、保险公司、租赁公司等各类商业性金融机构。总体来说，在国外商业银行机构金融业务发展的经验教训中，有以下几点值得我国商业银行借鉴：

1．商业银行应以机构金融业务发展推进经营转型。2O世纪80年代以来，国际金融市场上利率市场化已成趋势，利差不断变薄。由于贷款业务风险较高，加上银行监管当局对信贷业务的严格监管，发达国家的商业银行通常设法拓展中间业务收入渠道，大力发展金融同业之间的业务合作，努力提高机构金融业务、机构金融创新收入在总收人中的占比，中间业务迅速发展成为商业银行收入来源的核心之一。

2．商业银行机构金融业务发展战略应以一体化为保障。商业银行开展机构金融业务一般都经历了分分合合的曲折历程，目前总体是向“合”的方向延伸。混业经营的复归是商业银行金融机构在更高层次上的自由发展，机构金融业务的创新离不开货币市场、保险市场、资本市场和实体市场的融通联合，通过跨市场的合作挖掘新的“蓝海”。

3．商业银行机构金融业务发展战略应以风险管理为基础。国外商业银行开展机构金融业务由原来的行业问合作向集团内合作模式的推进历程中，也经历了大危机、大萧条，无约束机构金融业务的高速发展对商业银行和国家金融体系带来巨大的危害。因此，商业银行稳健发展机构金融业务应具备较强的风险意识和有效的内控约束机制。

三、江苏工行机构金融业务发展策略分析

(一)江苏工行机构金融业务发展存在的优势江苏地处长三角地区，经济发达，区位优势明显。2004年底，江苏工行在内设机构改革中成立了机构业务部，专司全行对机构金融业务市场的营销管理，经过5年多的业务发展，全行机构金融业务呈现快速发展的良好态势。2009年，机构金融业务营业贡献在全行营业贡献中占比9．16％。江苏工行作为省内最大的商业银行，与同业相比，具有明显的特征与优势：

1．大行优势。经过多年的经营，江苏工行与全省20000多机构客户建立起相互依托、相互支持和相辅相成的良好信用关系。

2．品牌市场影响力。经过近年来的快速发展，江苏工行机构金融业务已经打下了良好的发展基础，赢得了较高的市场声誉和客户认知度，在财政、社保、金融同业、部队等客户中树立了卓越的业务品牌。

3．科技竞争优势。机构客户具有系统性和分散性的特征，需要有安全高效的物流、信息流和资金流服务。其中，顺畅的资金流转依赖于商业银行高效的结算服务，而银行的资金结算功能必须依靠科技的支撑。近年来，江苏工行相继推进了“银财通”、“银关通”、“银保通”、“银证通”、“银税通”等“通”字系列产品，为财政、军队、证券公司、期货公司等机构客户提供了个性化的服务，得到了客户的认可，与同业相比竞争优势进一步扩大。

(二)江苏工行机构金融业务发展存在的问题

1．对机构金融业务研究不深。机构金融业务市场政策性极强，任何政策的变动都与机构客户息息相关。经济管理部门、金融监管部门、政府职能部门政策的变动都会带来金融资源布局的重新整合，对全行各项业务经营都会带来直接或间接的影响。

2．对机构客户了解不透。机构客户多为系统客户，组织架构复杂，分支机构众多。目前，江苏工行仍缺乏完善的机构金融业务客户信息支持系统，客户细分和结构调整的目标无法清晰，不利于全行对机构客户关系的管理及建立科学的客户综合贡献度评价机制。

3．队伍和制度建设不完善。一是在部分地区及新兴市场，机构设置和人员配备问题突出；二是业务创新制度不够完善和细化；三是部分程序性制度不够完善。由于缺乏现成有效的业务管理流程，导致业务无法开办或效率低下，不能及时满足客户和市场的需求，尤其是一些贡献度高的优质客户的个性化金融需求，影响到对客户的综合竞争能力。

(三)江苏工行机构金融业务发展面临的机遇

1．江苏经济的转型升级。近期由国务院正式批准的《长江三角洲地区区域规划》的实施将使江苏在专项规划编制、项目安排、体制创新等方面获得国家更多的支持，为促进江苏经济加快转型升级创造良好的政策环境。机构金融业务是对政策反应最为敏感的金融业务之一，也是金融创新层出不穷的蓝海，必将从江苏创新型经济的发展中获得大量的机会。

2．江苏沿海开发开放上升为国家战略。2009年，国务院审议并原则通过《江苏沿海地区发展规划》，目标是把江苏沿海地区发展成为我国东部地区重要的经济增长极和辐射带动能力强的新亚欧大陆桥东方桥头堡。伴随着沿海地区经济社会发展水平的提高，以及金融业发展规模和质量的整体提升，商业银行机构金融业务必将迎来新一轮跨越式发展的良机。

3．机构客户的改革创新与金融市场的规范发展。第一，政府加快改进、完善税制与税收征管，深化省级以下财政体制改革和配套推进“金财工程”、“金关工程”和“金税工程”，给商业银行政府机构业务带来了广阔的发展空间。第二，随着国防现代化建设的发展与我军资金管理体制改革的不断深化，部队客户对于金融服务的需求与日俱增。第三，直接融资渠道的放宽，大量中小企业客户上市和上市企业再融资为商业银行与证券、期货客户深度合作提供了机遇。此外，融资融券、股指期货及并购重组市场化制度等资本市场政策措施的推出，有利于增加市场资金量和流动性，增加商业银行收益渠道。

(四)江苏工行机构金融业务发展面临的挑战

1．后金融危机的影响波及了机构金融业务发展前景。受金融危机影响，我省苏南不少出口导向型企业的经济效益尚未稳步回升，企业效益滑坡和各级财政收入增幅减缓直接影响江苏工行机构负债业务稳定增长。另外，随着通胀预期的不断积累，宏观调控政策的任何变化，都会对财政收支、客户投资取向产生重要影响，制约政府机构存款及银证银保业务的增长空间。

2．金融服务需求的多样化加大了机构金融业务创新压力。进入后WTO过渡期，各种金融主体不断涌现，与银行的合作日益广泛，对金融服务和产品的需求也日益多样化。同时，机构客户自身的管理意识和管理水平也不断增强，更加注重精细化管理和风险监控，关注资金收益和运作效率。如何积极跟进市场变化，快速响应客户需求，充分发挥江苏工行技术和网点优势，进一步加强产品创新、合作模式创新、服务方式创新，是我们面对的新挑战。

3．同业竞争的日趋激烈加剧了机构金融业务拓展难度。江苏是国内银行同业机构设立最多的地区之一，全省目前共有130多家中外资法人银行，尤其是在经济最为发达的苏南地区，全国性的股份制银行和地方性商业银行林立。机构客户因资金流量大，综合贡献度高等特性成为各家商业银行争夺的焦点。

四、发展机构金融业务的策略

通过对江苏工行机构金融业务发展特征与优势、存在的问题和不足、面临的机遇和挑战等方面的分析，并结合国外商业银行机构金融业务发展的经验教训，提出促进江苏工行机构金融业务发展的六点对策。

(一)加强行业政策研究，科学引导业务发展

1．及时跟踪政府政策动向，建立良好的公共关系。由于市场经济发展尚不完善，政府对企业行业具有十分重要的影响力，密切研究政策动向有利于更好地把握业务发展方向，规避业务发展风险。因此，要密切加强与政府职能机构的沟通，建立定期联席制度，全面掌握计委、财政、投资、税收、工商、外贸等方面的综合信息。

2．密切关注行业发展政策，制订合理的发展战略。积极关注人民银行、银监会、证监会、保监会等监管部门的政策变化；关注证券、保险市场最新发展动态；深入研究国务院关于商业银行经营管理的政策措施，抢抓机遇，加强机构人才队伍建设，为全面提升机构金融业务发展奠定基础。

(二)加强金融产品创新，大力提升服务水平要根据客户经营活动的特点、客户需求与偏好的不同，量体裁衣，分类营销。在政府机构业务方面，当前重点应适应和引导相关政府部门对资金管理的需求，适时开发社保个人账户做实、住房维修基金管理等产品支撑系统，配合政府开展专项资金管理。在银银合作方面，应全面细化客户业务需求，设计开发银银平台产品，加快双方系统对接步伐，实现银银合作从简单向全面合作的深层转变。在银证、银期业务合作领域，应充分发挥银、证、期三方专业优势，实现银、证、期三方互联互通，为客户提供全方位、立体式金融服务。在银保业务方面，应加快产品创新、渠道创新和管理创新步伐，在寿险、小企业财险稳步推进的基础上，加大对大项目财险的推动力度，选择、设计并适时推出适合商业银行的对公寿险产品，开辟银保业务合作新领域。

(三)加强地区分类管理，有效推进业务发展由于江苏各地区经济发展水平存在巨大差异，各地区机构金融业务开展情况也不尽相同。针对江苏各地区的实际情况，我们认为江苏工行应推进机构金融业务的地区分类管理，实行“区别对待”的策略，有效推进业务发展。

1．狠抓中心城市综合化机构金融业务。把南京定位为综合化机构金融业务改革试点区域，建立重点机构客户经理“双向负责制度”。逐步构建以南京为“龙头”，各分支区域为“躯干”的“树型”客户经理营销服务网络，实现中心城市机构金融业务发展速度的全面提升。

2．强化重点区域及试点县支行机构金融业务。苏州、无锡、常州、南通等地区经济发达，可以定位为重点机构金融业务发展区域。对纳入江苏工行试点的二十六家重点县支行，应做好业务指导和营销帮扶，大力发展机构中间业务，努力提高机构中间业务行内占比。

3．稳定和发展一般区域机构金融业务。苏中、苏北部分地区经济资源相对匮乏，应主要侧重于政府、银保等业务。特别是把机构负债业务定位为这些区域的主要机构金融业务，积极竞争当地的政府客户群体，如财政、社保、公积金、税务等，保持好机构金融业务的梯度发展，并在此基础上适度拓展其它机构中间业务。

(四)加强渠道整合力度，构建综合营销体系机构金融业务发展要紧紧围绕“以客户为中心”的要求，整合营销渠道与资源，构建面向机构客户全方位、立体式的综合营销服务体系。

1．省行发挥牵头组织优势。负责省级厅局和系统客户总部扎口营销管理，统一设计服务方案和提供服务承诺。牵头组织实施省级厅局和系统客户项目攻关行动，负责建立全行统一的省级厅局和系统客户经理网络，协调系统内各分支机构统一做好系统客户的服务工作。定期走访省级厅局和系统客户，组织安排高层领导交流与互访，稳定双方业务合作关系。

2．市行体现桥梁纽带作用。与支行共同做好属地政府职能部门和系统客户本部开户单位日常服务工作。根据省行制订的统一营销服务方案，按照属地管理和公共关系相结合的原则，全面系统组织开展客户营销服务工作。

3．支行巩固桥头堡阵地。负责机构客户日常金融服务工作，及时将收集、整理客户基本信息和重大动向，及时把握机构客户新需求和同业新形势，增强对客户服务过程的敏感性，强化与上级机构的联动。同时，坚持以客户为中心，加强产品整合，开展综合营销。

(五)加强业务合规管理，提高风险防范能力在大力发展机构金融业务的同时，要始终坚持“合规经营、规范运作”的原则，可以从三个方面加强提高风险防范能力：

1．增强机构金融业务风险识别和评估能力。主动关注证券公司、保险公司、信托公司等金融机构的经营状况和偿付能力的变化，建立一套对金融机构客户规模实力、信誉状况、综合贡献度的业绩风险评价体系。根据综合评价结果，确定与机构客户的合作策略，提升风险管控水平。

2．建立健全机构金融业务风险管理相关制度。构建机构客户风险预警机制，建立重大事件报告制度，加强自律监管。特别要建立防范金融机构业务突发事件的快速反应机制和防范化解业务风险的有效办法，建立防范系统风险、连带风险的管理制度，全面提升防范金融机构业务风险的能力。

3．提高机构金融业务从业人员综合素质。强化对宏观经济周期、金融市场改革发展：金融行业波动等市场规律的研究。加强从业人员培训，加强金融机构从业人员资格认证制度建设，树立正确的风险防范意识，促进金融机构业务的可持续发展。

(六)加强业务考核力度，增强业务发展源动力

1．完善分支机构考核制度。加强对战略目标的分解，切实加强对分支机构机构(同业)存款类、营业贡献类、中间业务收入类、重点项目类的考核力度，强化分支机构的市场意识，淡化任务观念，以考核导向推进机构金融业务的主动发展。

2．建立客户经理考核体系。参照市场化原则，根据岗位的难度和强度合理拉开客户经理的收入档次，逐步完善以营业价值为主导的考核体系，按职工对银行的贡献度实施考核。将客户经理的业绩考核、个人收入与客户对银行效益的贡献度直接挂钩，奖惩分明，优胜劣汰，切实调动客户经理开展机构金融业务营销的主动性和积极性。

3．推动机构客户评价体系。按机构客户的贡献度进行客户分类，实施差别化服务策略。建立以日均存款、中间业务收入、机构信誉、发展潜力等指标为内容的评价体系，明确机构金融业务的工作对象，把握工作重点，从而增强与合作机构合作的紧密程度。