掌控范文10篇

掌控范文篇1

一、欲扬先抑法

抑，即收敛或贬抑；扬，即振发或褒扬。在演讲中，运用欲扬先抑的方法，可以在表情达意上造成一种反差，营造一种气势，使演讲跌宕起伏，摇曳多姿，富有动感，引人入胜。例如，美国一位女官员在南卡罗来纳州对某学院全体学生发表演讲：“我的生母是个聋子，因此没有办法说话，我不知道自己的父亲是谁，也不知道他是否还在人间，我这辈子找到的第一份工作，是到棉花田去做事。如果情况不如意，我们总可以想办法加以改变。一个人的未来怎么样，不是因为运气，不是因为环境，也不是因为生下来的状况。一个人若想改变眼前充满不幸或无法尽如人意的情况，只要回答这个简单的问题：‘我希望情况变成什么样？’然后全身心投入，采取行动，朝理想目标前进即可。“我的名字是阿济·泰勒·摩尔顿，今天我以美国财政部长的身份，站在这里。”这一段演讲辞，极力渲染演讲者本人过去逆境的不堪，是抑；展示今日地位的辉煌，是扬——通过欲扬先抑的“氛围掌控”技巧，激起了听众心中的波澜，从而使听众对演讲者的“简单问题”产生了浓厚的兴趣。

二、语义转折法

在演讲中，运用语义转折的方法，可以造成一种内容和情感上的“水位落差”，使演讲形成飞流直下的磅礴气势，产生动人心魄、感人肺腑的艺术魅力。例如，陈典福的演讲《我们也是伟人》中的一段精彩演讲辞：

“什么人伟大，上至古帝尧舜，下至近豪鲁迅、孙文，外国的马克思、居里夫人，中国的、钱学森，这些没有人说他们不伟大。是的，他们都是人类的精华，历史的骄子，亘古的伟人。但今天，在这里我要喊：我们——也是伟人！伟大与平凡只有一步之遥，真正的平凡也是一种伟大。”在这里，“但今天……”一句是构筑演讲气势的关键，有了这一语义上的转折，才使前面的压蓄与后面激越坦诚的表白产生了强烈的震撼效果，从而达到了揭示演讲主题的目的，引起听众心灵的共鸣。

三、铺陈渲染法

演讲者为了阐述自己对某种事物、事件的深刻见解，可以根据演讲主题的需要，从各个角度、各个侧面对该事物或事件进行铺陈渲染，以造成一种“先声夺人”的气势，把听众的思绪引入特定的演讲氛围。在此基础上，再阐述演讲者的思想观点，对听众进行宣传鼓动，就会水到渠成，事半功倍。例如，王道正的演讲《西部，我的家园》中的一段演讲辞：“西部，这块神秘、广袤的大地，曾写下多少金戈铁马、气吞万里的英雄史诗。美丽的西部，有过‘天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊’的美景，也有过‘黄河之水天上来，奔流到海不复回’的奇观。而现在，母亲河年年断流，大西北黄沙漫天。西部，她还曾有过繁华似锦，丝绸之路，驼铃声声脆，商人交易欢；天府之国，物阜民丰足，富饶甲天下。而现在，西部还有很多人在同贫困抗争的道路上艰苦跋涉。多少年来，贫困和西部如影相随，挥之不去。西部，几乎成了贫困的代名词。西部啊西部，你何时才能繁荣富庶？”在这里，演讲者对祖国西部往昔悠久的文明、壮美的风光、丰富的物产与今日的穷困、贫瘠、苍凉情景进行了对比性的铺陈渲染，激起听众强烈的时代使命感。在这种特定的氛围中，演讲者尖锐地提出问题：“西部啊西部，你何时才能繁荣富庶？”为演讲的主题蓄势。至此，“西部大开发”的演讲主题已经是呼之欲出了。

四、“卖关解扣”法

在演讲中，通过先设置悬念“卖关子”，后揭开谜底“解扣子”的方法，也可以营造一种曲径通幽、引人入胜的演讲气势，使演讲收到更好的效果。例如，任士奎的演讲《让爱永驻人间》中的一段演讲辞：“世界上有这么一种东西：它能使你在浩瀚无垠的戈壁沙漠中看见希望的绿洲；它能使你在千年不化的冰山雪岭中领略温暖的春意；它能使你在雾海苍茫的人生旅途中拨正偏离的航向；它能使你在荒凉凄冷的孤寂心里收获快乐的果实……它是无形的，却有着巨大而有形的力量；它是无声的，却鸣着神奇如春雷一般的回响！也许有人会问：是什么这么伟大？这么神奇？我要说，它就是——爱，是人类对美好生活，对自己同胞的真诚的爱心！”在这里，演讲者就较好地运用了“卖关解扣”的氛围掌控技巧，为演讲的主题营造出一种生动诱人、充满神奇色彩的氛围，这就有助于引导听众进入演讲的艺术境界。

五、层层推进法

层层推进就是用三个或三个以上的结构大体相似、字数大致相等的语句，把事理层层推进地表现出来的氛围掌控技巧。它可以使语言一环扣一环，一步紧一步，形成一种“层渐美”。在演讲中，运用这种氛围掌控技巧，可以使听众认识逐步深化，感情逐步激昂，印象逐步加深。例如，何伟的演讲《山之精魂》中的一段演讲辞：“是啊，这就是我们的彭老总，一个没有儿女的慈祥父亲，一个共和国的将军！他用自己戎马一生、忠诚一生、坎坷一生、光明磊落的一生，铸就了如山的精魂。在井冈山他是井冈之魂！在宝塔山他是宝塔之魂！那么，在他的家乡湘潭乌石山峰下，他就是那乌石之魂！——他把自己与大山一起铸就了中华民族的伟大精魂！”在这一段演讲辞中，演讲者先用四个“一生”层层推进，再用“井冈之魂”、“宝塔之魂”、“乌石之魂”步步递升，讴歌了彭老总身上体现出的中华民族的伟大精魂，感情充沛，语势强烈，给听众以极大的精神感召力。公务员之家:

六、连珠反诘法

掌控范文篇2

这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来"掌控"经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：

就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的"唾沫粘鸟"。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：

1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控：

现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。

对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。

所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

三、服务掌控：

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。

现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。

企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了"销售自动化"，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。

在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现"叛变的问题"吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

四、终端掌控：

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：

1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。

以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

五、利益掌控：

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商

那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业"分手"的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：

1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。

2、增加自己产品的销售量。

3、降低经销商其它产品的销量。

4、降低经销商其它产品的单位利润

5、增加经销商的费用

以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。

以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示"给经销商的利润大于经销商的纯利"。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。

厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。

变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]

从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。

掌控范文篇3

销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只一家的产品，而是有自己的产品组合。

二、销售渠道的变革

传统销售渠道中的经典模式是厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，这样的销售网络存在着先天不足。在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等也常常造成严重的网络冲突；更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。

首先，渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变。传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。如部分企业采用厂家——经销商——零售商模式供货；一些企业在大城市设置加工配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。

其次，渠道运作由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心。销售工作千头万绪，从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销，内容繁多，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者认同。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。在资源经济时代，企业还多是在销售通路的顶端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。但是当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时，这种市场运作方式的弊端越来越明显。为摆脱这种销售方式的束缚，越来越多的企业开始以终端市场建设为中心来运作市场。厂家一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的产品促销活动，激发消费者的购买欲，使消费者认同产品和公司的品牌。

第三，渠道建设由交易型关系向伙伴型关系转变。在传统的渠道关系中，每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。

总之，营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜先机。

三、掌控销售渠道的几种手段

在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司

经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业就要采取有效的手段对其进行掌控。

1、远景掌控

就象《第五项修炼》一书中所讲到的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商。经销商认可了公司的理念、企业文化、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：⑴企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。同时，企业高层与终端用户的交流对企业的形象和产品宣传有更大的激发力。⑵企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分，定期把刊物发到经销商的手中。⑶经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

2、品牌掌控

现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所主要产品的品牌上的，没有厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在终端层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

3、服务掌控

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。目前许多企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。在这样的解决方案贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多，两者之间的关系也要紧密的多。

4、终端掌控

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。对于生产资料可顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的终端。也可倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。无论哪一种方法，掌控零售商是最根本的目的，要让零售商首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售商切换到新的渠道而不影响销量。掌控终端，根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

5、利益掌控

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商。那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：①增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。②增加自己产品的销售量。③降低经销商其它产品的销量。④降低经销商其它产品的单位利润。⑤增加经销商的费用。以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。当然对我们用于掌控区域市场，打击心怀二心的经销商确是有益的。在商务的实际运作中，一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。所以必须加强对经销商的掌握。

掌控范文篇4

【关键词】领导者；危机管理；舆情回应

危机管理是领导者必须掌握的一门管理科学，它既包含应对现实突发事件且使损害降至最低的预判防范，也包括为改变危局并促动“转危为安”所采取的决策处置。全媒体时代的危机管理通常与突发的舆情回应相伴而来，减缓危机所产生的负面影响并促进危局向好发展，离不开领导者对危机管理中舆情的科学把控。作为单位组织中危机管理的第一责任人，能否在时间紧迫和不确定的条件下精准掌控舆情回应时机，是构成考验和评价领导者知识素养、决策水平、组织能力、应变能力并决定危机走向的关键要素。

一、领导者在危机管理各节点中回应舆情存在的问题

（一）在危机潜伏期的预判不足。危机常具有出其不意、攻其不备的特点，一旦集中爆发，往往会对组织内外造成极具破坏性的后果，加之留给领导者决策的时间与信息有限，如若伴有决策的失时失误，其带来的损害则更加不可估量。全媒体时代的危机管理与舆情回应，所面对的是与每个人休戚相关的重大公共事件，往往呈现出关注度高、参与度高的“双高”态势，这就要求领导者必须从危机潜伏期就开始关注和预判可能出现的舆情苗头，为可能发生的决策做好准备。但现实中，领导者对危机潜伏期的风险管理与舆情预判往往重视不足，对舆情发生和演变的规律性特征认识不够深刻、研判不够精准，主动应对意识和事前防控理念明显滞后，表现为对立割裂地看待日常工作安排与舆情事前处置，在舆情风险评估的机制建设上存在短板，没有将舆情预判纳入日常工作之中进行事先部署，这就容易造成舆情苗头出现前缺乏有针对性的防控预案与信息收集，舆情苗头出现后则陷入疲于应付甚至手足无措。（二）在危机预警期的回应失语。领导者所关注的危机管理，不应仅是舆情爆发后的公关处理，而是要在危机预警期内即做好应对舆情扩散的风险识别与预警监测，根据危机状况在不同层级和不同节点的舆情表现进行有针对性的有效回应。这是因为现实中的舆情类型多样、叠加共振，其扩散态势往往比想象中来得更快速、更复杂，经过夹带情绪后的导向性观点，容易在利益相关者的集聚影响下产生更大范围的“同群效应”，带动整个舆情呈几何式增长和波浪式扩散。可以说，如若在危机预警期这一节点没有通过预警机制将舆情消除于萌芽状态，那么突发事件的舆论热潮便会迅速形成。但实践中，有的领导者无法做到对舆情话语权的精准掌控，存在“想回应但不知如何回应、何时回应、回应什么”等问题，缺乏掌控舆情话语与引导舆论走向的方法能力；有的领导者研判不清舆情回应时机，舆情尚未出现时匆忙下定论，搞得公众一头雾水，舆情已然出现时却不愿回应、不敢回应，怕因发声而惹上麻烦；有的领导者回应或明显滞后，或缺乏深度，或疏于关注回应效果和方式，以简单说辞应付了事。这些应对舆情扩散的回应失语，从根本上说，都是领导者缺乏责任担当意识和危机管控能力的外在表现，不仅错失危机预警期内舆情管控的最佳时机，也可能在一定程度上引发公众更强烈的不满情绪。（三）在危机处置期的沟通不畅。危机处置期的舆情应对对遏制舆情爆发具有决定性影响。这一节点所需要的是领导者迅速找到舆情发生源头，协调整合各方力量并完成资源有效配置，为快速精准回应公众关切、及时疏导和化解公众负面情绪做好准备。但具体实务中，领导者恰恰容易因回应沟通的不力不畅，酿成舆情爆发后危机态势的进一步恶化，诸如沟通措辞不当、回应表态恶劣、回应舆情迟缓、信息“含金量”偏低、推卸推诿责任等问题，都极有可能在危机处置期内引发舆情的“次生灾害”。有的领导者欠缺应对全媒体时代舆情治理的能力和素养，只关注事件处置而忽视舆情及时回应，回避躲闪、一拖了之、自说自话，甚至抱有“鸵鸟政策”的应对心理，完全拒斥沟通回应，想当然地认为不管、不说、不闻，把事件本身处理好就能自然度过危机；有的领导者缺乏“第一时间”回应舆情的节点控制能力，虽然快速做出反应，但由于核心信息欠缺或者回应内容含糊草率而最终造成胡乱响应、不当回应，白白丧失了“第一时间”客观公正回应舆情、真诚精准沟通公众的最佳时机，以致引发更大规模的公众质疑和不断追问；还有的领导者面对舆情爆发下大规模负面情绪，仍以“官话套话”“雷言雷语”“冷言冷语”生硬沟通，只会造成失语妄语，引发舆论负能量反弹。可以说，危机处置期的舆情沟通回应不畅，不仅无助于解决危机，反而会让领导者陷入更加被动的境地。（四）在危机修复期的引导乏力。危机修复期的舆情应对，目标是迅速平息危机造成的不良舆论影响、早日恢复正常秩序。在这一时期领导者应将舆情回应的重点放在争取公众支持、修复单位形象、重塑发展信心等方面，及时做好经验教训总结与信息反馈处置，跟进防控舆情反弹并消除公众后续忧虑情绪。但实践中，部分领导者缺乏敢于担当的责任意识和舆情引导能力，或是惧怕后危机时期的追责问责，在尚未明确责任事实的前提下，搞急于撇清关系的“责任认定”，或是为刻意维护责任单位所谓的“整体形象”，不假思索地随意进行“责任切割”，却将及时监测跟踪舆情、完善危机后续处置、引导正向舆论环境的“最后一公里”工作抛于脑后，很可能助长非理性情绪重燃，甚至拉长舆情影响的持续时间；有的领导者认为主要危机已经渡过，便放松了引导舆论减弱和消除危机负面影响的意识，不再“第一时间”回应舆情、倾听民意，对引发危机的诉求和实质性问题怠于彻底解决，“重道歉轻问责”“重表态轻行动”，敷衍回应后续舆情，甚至挑战公众常识和制度底线，缺少坦诚面对质疑、虚心接受批评并真纠错、真整改的勇气担当，殊不知这类行为不仅无助于扭转未来舆论走向，重塑后危机时期的单位形象，反而容易成为诱发“二次危机”的导火索。

二、领导者舆情回应的原则把握

（一）舆情回应的时机重在及时。好事不出门，坏事传千里。及时回应是占领全媒体时代舆论制高点的首要要求，舆情反应与回应要把握好“第一时间”。在危机出现的最初12到24小时里，负面舆情往往像病毒一样以裂变方式高速传播。面对舆情的汹涌发酵，仅凭受众自身的鉴别能力来甄别信息真假、澄清谣言猜测是远远不够的，领导者必须及时把控舆情回应时机，在舆论扩散发酵前的“黄金期”介入发声，对事件的起因、经过、性质等给出权威界定，做舆情事件的“第一定义者”，并以此引导设置议题，掌握舆情回应的主动权与先机，避免官方声音缺失导致的媒体不当解读和舆论失焦。同时，要注重舆情动态条件下的“及时”，有些舆情回应并不是固定一时或一蹴而就的，领导者第一时间回应不仅仅包括舆情爆发前后第一次介入的时间节点，也要求根据舆情演变情况，适时、连续事件的最新动态和处置进展，形成舆情闭环。（二）舆情回应的内容重在精准。危急管理中舆情回应内容是否真实精准，是与回应时机同等重要的关键要素。领导者对舆情回应内容的掌握和输出，是将信息观点传递给受众的一种双向互动过程，领导者在信息内容把控、受众接受程度、语言与传播媒介的使用上都要务求精准适时。首先，要在回应内容与回应时机的协同性上力求精准，这就要求领导者根据危机演变态势和现实舆情状况，科学作出信息取舍，尽可能全面真实客观地反映事实经过，在查清事件原因前谨慎定性，根据舆情在不同阶段所暴露的问题亮明态度，始终在应当发声的时机节点第一时间回应关切，做到既不失语，也不妄语。其次，要注重回应内容与回应技巧的精准适配，面对灾害、事故、抗议、质疑等不同危机类型与舆情特征，应当及时适时地调整回应的话语方式，使之与舆情特征和回应内容始终保持适配关系。比如，面对网络舆情中以“网言网语”表达的问题诉求时，领导者最好也能以一种“接地气”的表达方式精准回应舆情，即善于运用生动准确又易于接受的话语方式传递核心信息、阐明观点立场，这不仅有利于拉近与受众的心理距离，获得广泛理解认同，也能在一定程度上增强回应内容的说服力。再次，要注重精准界定和收集核心信息并做到及时，舆情扩散和爆发期的内容回应，要求聚焦公众最为关切的关键问题与核心信息，这样才能缓解舆情干扰下受众的“信息饥渴”，避免在黄金回应时间低效信息而导致的时机成本浪费。（三）舆情回应的方式重在依法。依法披露权威信息并回应舆情是危机管理与化解舆情风险的重要原则。“舆论没有法外之地”，现实中的网络舆情是把具有“非线性”、发散性特征的“双刃剑”，如若不将对其回应和治理的方式纳入法治化轨道，任由不良虚假信息大量卷入，则有可能形成破坏安定秩序的“观众暴力效应”。依靠法治化、制度化方式回应舆情、管控危机，既是危机管理过程中领导者高度法治思维的具体体现，也是完善危机应急治理体系与治理能力、实现依法管控危机的必要方式。此外，危机管理条件下的舆情依法回应，还要求领导者通盘考虑突发事件的应急实际与制度规范适用之间的度的问题，根据舆情发展与事件特点辩证运用合法性原则、程序正当原则等法的基本原则，哪些舆情信息必须全面回应、哪些可作部分回应、回应的程序要求、回应的尺度口径等，都应当在科学合法、权限清晰的预案制定和依法执行中得到明确。

三、领导者提升舆情回应能力的路径选择

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本文作者：彭美娣王琴谢幸尔龚亚驰工作单位：南通大学护理学院

接受继续医学教育意愿及影响因素选择“愿意”70名（95．9％），“无所谓”3名（4．1％），无“不愿意”。影响医生参加培训的因素主要是工作繁忙没时间42名（57．3％），信息不通畅28名（38．4％），经费不足25名（34．2％）等，其中影响部分人员参加培训的因素有两个及以上。3讨论糖尿病患者的高血压患病率是无糖尿病患者的1．5～3．0倍，不少糖尿病并发症可被高血压所加速。患有糖尿病的高血压患者进行积极有效的降压治疗，不但可以降低心血管事件的发生率，还可以避免或延缓某些糖尿病并发症的发生。糖尿病患者血压严格控制的益处超过了血糖控制。降低血压是防治糖尿病并发症、降低病死率的手段之一。英国糖尿病前瞻性研究（UKPDS）证明，强化降压治疗显著降低了糖尿病相关终点2．1．1对糖尿病患者血压管理知识水平比较答对降压目标45名（61．6％）；答对首选药物54名（74．0％）；答对联合用药方案46名（63．0％）；全部答对27名（37．0％），平均得分（1．89±1．02）分。其中7名为0分，21名1分，18名2分，27名3分。糖尿病患者血压管理知识得分在不同工龄基层医生间比较，差异无统计学意义（P＞0．05）；参加全科医师规范培训并获得证书的医生得分较没获得全科医生证书的高，差异有统计学意义（P＜0．01）；3月内参加过继续医学教育的医生得分较未参加的医生得分高，差异有统计学意义（P＜0．05）；不同职称、不同学历医生掌握糖尿病患者血压管理知识得分比较，差异有统计学意义（P＜0．01）。结果见表1。

得分单因素分析以基层医生对糖尿病患者血压管理基础知识得分为标准，得分与基层医生学历、是否参加全科医生规范化培训、目前职称等之间均存在相关性，相关系数（r）分别为0．381（P＝0．001）、0．518（P＝0．000）、0．361（P＝0．003）。近3个月内有参加短期继续教育也与得分相关（r＝0．259，P＝0．027）。对糖尿病患者血压管理得分多元线性回归分析为正确估计多因素的综合影响，将得分作为因变量，将影响因素学历、是否参加全科医生规范化培训并获得证书、职称、近3个月参加培训4个变量作为自变量，进行多元线性回归分析，进入和剔除回归方程的α分别为0．05和0．10。分析结果表明，是否参加全科医师规范培训并获得证书是掌握糖尿病患者血压管理知识好坏的主要影响因素。

对糖尿病患者血压管理基本理念调查结果见表2。事件的风险，糖尿病相关的死亡也显著减少［8］。要控制好糖尿病患者的血压，取决于患者对治疗方案的依从性，更取决于医护人员对糖尿病患者的血压管理水平。本调查结果显示，73名基层医生中答对降压目标45名（61．6％）；答对首选药物54名（74．0％）；答对联合用药方案46名（63．0％）；全部答对的医生仅27名（37．0％）。说明大部分基层医生还未能完全掌握糖尿病患者血压管理知识。在基层医生对糖尿病患者血压管理基本理念中，由于设计的7个基本理念均为正向条目，回答正确率较高，但每一个条目都有回答错误的，说明部分医生还没有真正理解降压的目的。《中国高血压防治指南》（2009年基层版）公布已有2年多，但是基层医生的实际掌握情况仍然不太好，应该继续加强基层医生对糖尿病患者血压管理知识水平［9－10］。3627被调查的73名基层医生对糖尿病患者血压管理知识平均得分为（1．89±1．02）分，处于中等水平。本调查结果显示，不同性别、工龄的医生得分比较，差异无统计学意义（P＞0．05）；在学历、是否参加全科医生规范化培训、目前职称等与得分之间存在相关性，本科学历者得分高于大中专学历者，差异有统计学意义（P＜0．01）；参加全科医生规范化培训并获得合格证书者得分高于没有证书的医生，近3个月内参加过继续医学教育的医生得分较未参加的医生得分高，差异均有统计学意义（P＜0．05）。说明学历教育、规范化培训、近期培训均有利于医生专业水平的提高。在调查中发现愿意参加培训的医生有70人（95．9％），无所谓3人（4．1％），无人不愿意，说明绝大多数医生希望通过培训提高自身的专业素养。目前，中国糖尿病患者的控制率较低，疾病的管理水平与卫生服务需求尚存在较大的差距，管理好糖尿病患者的高血压仍然是一个巨大的挑战。高血压糖尿病防治不仅是医生个人行为，而应由政府主导，专家指导培训，媒体宣传教育，企业支持参与和基层实施落实，共同来完成的一项社会工程。

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工程一旦中标,合同收入也就确定了,施工单位要想使承建的工程获得好的经济效益,各项管理工作必须以内部预算为基准,以收定支,加强工程项目内部预算管理,从而实现工程利润最大化,也为企业下一步经营工作积累丰富的资料。

工程项目内部预算编制及管理需分3个阶段进行控制:

1施工前的工程项目内部预算编制

工程中标后,由公司领导及时组织有关部门人员对工程项目进行经济评估,除编制切实可行的施工组织设计、施工方案外,还必须编制出符合当地实际情况的内部预算,以满足工程项目施工的需要。工程开工前,首先,收集当地物价管理部门颁布的各期材料预算价格及相关规定,调查当地工程所需材料的价格;其次,认真阅读与业主签订的工程施工合同,掌握合同中有关工程价款计算的条款;最后,根据施工图复核工程数量,为工程项目内部预算的编制打下良好的基础。项目内部预算是工程成本控制的主要参考依据。项目内部预算的组成如下:

1.1现场管理经费

根据经公司批准的项目总体施工组织设计中人员、机械等资源配置情况、项目管理模式、施工工期以及工程的具体内容,编制项目经费清单,该清单细目与财务科目中经费清单应尽量一致,便于成本核算时进行对比,这是项目部日常控制经费的主要依据。

1.2临时工程费

临时工程费包括小临、大临工程费。根据项目经理部编制的实施性施工组织设计中临时工程的施工方案,编制项目驻地和工区临时房屋、材料仓库及小型临时设施费,以及施工用电、施工便道、便桥、便线、拌和站等大临工程费用。

1.3作业层施工成本

编制方法是按照工程量清单内容,根据施工组织设计和施工图纸分工序逐项计算工程量,结合调查的当地材料情况,套用企业定额消耗量确定作业层施工成本。包括作业层工艺费用和材料费用。

(1)作业层工艺费用:是指作业层为完成此项内容需要各道工艺费用的总和,该费用是根据企业定额消耗量直接计算的。

(2)材料费用:材料数量是根据施工图纸工程量、施工配合比、材料单价和企业定额规定的材料消耗量计算出来的;材料单价是经前期调查核实的工程所在地的市场落地价格。对调查的供货商实行材料招标采购,并比质、比价、比运费,确定供应商和供货价格(落地价),这对降低成本起到有效作用。

1.4税金

税金是以与建设单位签订的施工合同所规定的税种、税率为依据计算所得。

1.5公司确定的应列入项目成本的其他费用

在考虑以上情况的同时,认真分析项目的特殊性,对工程施工存在的困难和风险要有充分的预测,以使内部预算更接近项目实际情况。

以上5项就构成了项目的目标责任成本。

1.6公司收取费用

公司收取费用指合同收入与项目目标责任成本的差额。

以上就构成了项目内部预算,经公司内部预算审查委员会审查通过后,与项目第一责任人(一般为项目经理)签订合同后即可实施。

项目内部预算一旦确定,对应的项目目标责任成本也就确定。项目内部预算既是企业对工程项目进行成本控制和考核的尺度,又是项目部要控制的成本。

2施工过程中的项目内部预算管理

项目内部预算是企业对工程项目进行成本控制和考核的依据,是企业管理的一个重要环节;又是项目部为达到的目标责任成本,与各工序分包方签订合同和结算的依据,任何情况下不得超出目标责任成本,否则向工程预算部进行汇报。项目内部预算的控制,实际就是对项目目标责任成本的控制。

为了使项目管理处于先进的管理状态,要求项目预算人员根据公司编制的内部预算,编制项目的分部和分项工程预算,这样不仅能满足项目施工管理需要,还能满足项目成本管理的需要;同时要求项目部按工程预算部编制的内部预算中对应的分项成本要素,将成本进行分解。纵向分解到施工队各工区、班组,横向分解到项目部领导、职能部门和现场施工员。建立“纵向到底、横向到边”的目标责任成本体系,将目标责任成本分解落实到每个阶段、每个责任人,形成全员、全方位、全过程项目责任成本管理体系。

对项目的成本控制,很大程度上取决于对作业层的控制。作业层人工费和材料的控制,以内部预算中单项工程对应的人工费、材料费为依据,进行编制和分解目标责任成本,以班组为基本考核单位,推行工料单价承包并签订承包合同,明确班组的责、权、利。在班组之间进行竞标,调动积极性,达到控制和降低成本的目的。

施工过程中,工程预算部每月对项目的经费使用情况、外包结算情况、材料价格信息等进行监控,实行动态管理。每月月末时,项目部领导负责组织本项目各部门负责人,对本部门负责的成本进行统计,与月初计划成本进行对比,找出节超的原因,为下一步的成本控制工作积累经验。预算部门最后进行汇总本项目的本月实际成本数据,与本项目本月的预算成本进行对比,找出差别的原因,以便下一月成本计划的下达。对于施工过程中的设计变更、签证要及时计算,并及时上报工程预算部,做到当期完工当期计算,当季完工当季计算,并及时编制补充预算,保证工程价款的真实可靠。

为了维护内部预算的严肃性,内部预算一经确定,原则上不予调整。有下列情况之一者,经内部预算审查委员会批准,及时调整内部预算,使之更符合实际:①施工方案发生重大变化;②材料综合差价超出±5%以上部分;③因调差索赔、变更设计引起费用变化;④公司认为有必要调整的费用。

3工程竣工阶段,项目内部预算的管理

工程竣工阶段,尽快收集竣工图、工程数量、设计变更通知单、现场签证单、索赔签证单、以及施工过程中甲乙双方共同形成的会议纪要等资料、材料价差资料、政策性调整文件等资料,结合形成的内部预算单价,形成《项目决算书》,作为整个项目的最终成果。《项目决算书》是进行项目审计、项目考评及奖惩兑现的依据。

4小结

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这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来"掌控"经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：

就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的"唾沫粘鸟"。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：

1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控：

现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。

对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。

所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

三、服务掌控：

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。

现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。

企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了"销售自动化"，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。

在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现"叛变的问题"吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

四、终端掌控：

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：

1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。

以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

五、利益掌控：

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业"分手"的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：

1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。

2、增加自己产品的销售量。

3、降低经销商其它产品的销量。

4、降低经销商其它产品的单位利润

5、增加经销商的费用

以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。公务员之家

以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示"给经销商的利润大于经销商的纯利"。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。

厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。

变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]

从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。公务员之家

掌控范文篇8

1电视台财务会计风险概述

会计风险指的是由于会计信息失真企业造成损失的可能性。从本质上来说，会计风险的产生是由于会计信息失真造成的，而造成会计信息失真的原因则可能是会计人员的操作失误、可能是管理层的人为干预、可能是外部利益相关者需求差异等原因造成的。近年来，随着社会和经济的快速发展，电视台体制改革也在不断深化，这使得电视台的财务管理活动呈现出多样化的特征，同时电视台的管理体制具有明显的事业单位企业化管理特征，所以必须要遵循市场经济的发展规律，实现自身经济效益增长的同时，还需要满足政治需求，这些因素的存在都使得电视台的财务管理工作面临更严峻的形式。从电视台财务管理的角度来说，通过专业的财务管理工作，可以促进电视台内部资源的优化配置，同时也可以对电视台财务管理的过程进行完善，从而降低其运行成本，促进资产利用率的提升，实现电视台经济效益和社会效益的同步增长。同时需要认识到的是，风险控制是一个系统的过程，需要对电视台面临的会计风险进行预测和评估，将其进行分类型分析，在此基础上制定有针对性的管理建议，可以实现良好的风险控制效果。

2电视台财务会计存在的风险

2.1内部风险。2.1.1技术风险。财务管理是一项专业性较强的工作，财务人员的专业性对财务管理工作的效率有直接的影响。由于会计人员技术水平的影响会造成财务管理方法的差异性，而这种差异性就是造成财务信息出现偏差的主要原因，当财务人员的决策出现失误，就会造成技术风险，影响电视台的运营情况。2.1.2道德风险。财务人员自身的职业素养和道德修养是产生财务道德风险的主要因素。个别财务人员的职业道德和个人修养不高，存在为了个人利益牺牲集体利益或者是在处理会计问题的过程中徇私舞弊，这就容易造成道德风险，对电视台的经营利益产生损害。2.1.3风险防范意识。财务管理人员对风险的防范意识程度，决定了会计风险的发生几率。在电视台的财务管理工作中，有些财务人员对于会计风险缺乏敏锐的观察力，而且缺少防范意识，而这对于电视台的经济效益就会造成很大的影响。在市场经济环境下，电视事业获得更大发展空间，无论是在经济效益还是在社会效益方面都取得了很大的成功，但是在这种环境下，有的电视台为了追求更高的经济利益，忽略自身的持续发展，对节目的制作和播出质量都缺乏严格的控制，这对于电视事业的长远发展显然是十分不利的。由于会计人员缺乏足够的风险防范意识，也会造成风险的无形扩大，不能及时发现风险的存在，无法财务有效的防范措施。2.1.4内部控制缺乏。构建科学的内部控制制度可以实现对财务风险的有效控制，财务会计人员对于风险的认知与判断程度有限，但是通过内部控制可以对会计风险进行全面预测。但是实际的情况是，电视台财务管理体系中关于内部控制制度建设的方面相对较为薄弱，会计人员对内部控制缺少足够的重视，而且部门之间、岗位之间的会计信息传递效率低下，无法保证会计信息的准确性和完整性，增加了财务管理工作的开展难度，同时也对电视台的社会效益产生较大的影响。2.2外部风险。电视台财务管理工作面临的外部风险，主要体现在会计规范和理论的使用方面造成的风险。近些年来，我国会计制度改革不断深化，外部会计环境发生了很大变化，电视台财务管理工作也必须要随时进行更新和变革，才能适应外部环境的快速发展。当管理人员和会计人员无法及时获得外部环境的信息，不能准确的使用外部信息，就会造成财务管理工作的滞后，引起会计风险。

3电视台财务会计风险关键掌控策略

电视台面临的财务风险是客观存在且无法避免的，但是却可以利用有效的控制手段，构建完善的财务管理制度，对风险进行规避，提高财务管理的效率。3.1重视会计人员的专业技能提升。对于会计人员专业技能的培养，一方面需要对现有的财务管理人员开展相应的学习和培训制度，尤其是在信息技术广泛应用的背景下，必须要不断完善财务管理人员的知识体系，掌握专业的财务管理技能，才能应对不同类型的会计风险；另一方面则要完善电视台的招聘制度，增强招聘工作的透明性和开放性，积极引入优秀的会计人才，促进财务管理人员队伍结构的完善。另外，重视财务人员的专业技能考核，制定相应的奖惩制度，充分激发财务管理人员的积极性，这样才能提高他们对会计风险的辨识能力，降低风险。3.2强化会计人员的道德建设。财务管理工作对于从业的会计人员职业素质和个人修养都有较高的要求，只有具备高素质的会计人员才能保证一切管理活动的有效开展。新的社会发展时期，财务人员面临的诱惑也更多，因此一方面要通过宣传教育的方式提高财务人员的道德水平，利用柔性管理将道德培养渗透到日常的工作中，增强员工的归属感，才能有效的降低道德风险的发生；另一方面仍然需要利用监督体系的构建，对会计人员日常的工作进行严格管理和监督，加强各项资产和资金的管理与控制，缩小会计人员出现道德风险的空间，可以有效的预防道德风险的发生。3.3内部控制体系的构建。从电视台财务管理活动的实际情况出发，构建完善的内部控制体系，可以有效的降低风险发生的几率。首先，以维护电视台资产的完整性为出发点和落脚点，制定与之相适应的管理制度规划体系，可以确保电视台的各项财务管理工作有章可循，避免资产的浪费和不合理使用；其次要将内部控制制度有效的执行，落实到具体的部门、岗位和个人，明确相应的权力和义务，提高财务管理的效率。另外，对现有的部门之间的人员成本、效益状况、岗位培训以及行政部门等相应的成本费用进行系统的计算，根据工作的开展需求配备相应的设备和资产，杜绝浪费，优化配置。3.4加强对财务管理成本的核算。成本控制是电视台进行财务会计风险控制的主要途径，在内部管理中，电视台应该要从广播电视台行业的业务能力、财务会计制度等角度出发，根据电视台目前的发展实际，以及未来达到栏目规划，采取具有针对性的成本核算办法及成本掌控策略，以最大限度地降低经营管理工作中的成本，避免不必要成本所引发的财会风险，从而使电视台的经济效益及经营效率得到显着程度的提升。3.5正确认识国家会计法律规章制度。国家会计法律规章制度，是影响电视台财务管理工作的外部环境，与其外部会计风险的产生息息相关，所以有必要加强外部环境的建设。我国电视事业发展飞速，为了满足不同观众群体的需求，电视台的文化因素和社会因素也日益丰富，这使得电视台的财务管理工作变得更加复杂，也增加了财务风险的发生几率。从电视台的实际情况来说，需要制定一套符合其自身发展规律的财务会计制度，关于财务记账、会计审核等相应的内容，使其更具有针对性。同时，将会计人员的管理纳入到管理体系中，会计凭证的绘制、会计账簿的登记、财务报告的编制等等，这些工作都是需要完善的内容。财务管理人员也要不断提高工作的规范性，探索更加完善的会计工作途径，促进电视台财务管理工作的有序开展。

4结语

综上所述，从当前我国电视行业的发展形势来看，电视台的财务管理活动在很多方面存在着弊端，尤其是在会计风险的预测与规避方面，存在着很多不确定因素，其中会计人员的职业道德风险、内部控制缺乏等问题相对较多，因此在电视台的财务管理工作方面，需要针对电视台的财务会计风险，提出有针对性的控制建议，制定切实可行的风险管控策略，减少会计风险的发生以及其带来的损失，促进电视台事业的持续、稳定发展。

【参考文献】

[1]陈美丽.试析电视台财务会计的常见风险及其掌控策略[J].财会学习，2016(20).

[2]闫俊兰.电视台财务会计风险关键掌控策略[J].企业改革与管理，2016(06).

[3]王冬梅.电视台财务会计风险的主要形式及对策[J].行政事业资产与财务，2012(02).

掌控范文篇9

关键词：魅力；课堂掌控；能力

新形势下，我们不断对学生有新的要求，同时我们也该对教师自身有一个新的认识。作为一名英语教师，在传统的“传道，授业，解惑”的同时，如何发挥个人的能力和才智，吸引学生的注意力来接受我们所讲授的内容，也是对我们提出的一个新的要求和新的挑战，内省和思考是必要和迫切的。

今天，所有教育工作者都坚定地意识到我们目前的教育改变，是迥异于今日的教育之貌的。在这样一个过渡阶段，我们尝试着从各个方面颠覆旧有的教学模式，索性也扯出一角来反应我们教师本身。在课堂上，我们又该怎样使出浑身解数来吸引学生们的注意力呢？

一、教师个人魅力的表现

教师的魅力当然不会因为他们职业的相同就会达为一类，恰恰相反，他们的魅力都带有个人色彩，幽默的、风趣地、委婉的、有哲思的、有逻辑性的，如果你不是一位教师，你不必在意你要吸引哪一部分人，而作为一名教师，你可要明白，不管你的魅力有什么样的特色，都必须要具有普遍接受性，因为你要面对的全部是在教室听你课的学生。

1.师德魅力

师德，即教师职业道德，严格地说，应该是指教师在其职业生活中，调节和处理与他人、与社会、与集体、与职业工作关系所应遵守的基本行为规范或行为准则，以及在这基础上所表现出来的观念意识和行为品质。师德，就笔者个人看来，就是作为一名教师，对待工作，对待课堂上几十名学生的一个态度。教师的工作态度，甚至每一天的工作情绪都会直接影响到学生。坐在你面前的都是十七八岁的高中生了，他们已然具备了相对稳定的世界观和正确的是非判断的能力，你的态度是积极的，他们就是亢奋的；你的态度是消极的，他们就是茫然的，又何谈对你所讲的内容有什么强烈的兴趣呢？尊重是双方面的，你要尊重学生，但更要让学生尊重你。正如著名教育家夸美纽斯说的“教师就应该是道德卓越的优秀人物”，那么你的态度是向上的，你的情绪是高亢的，你是正直的，你是他们眼中美的正确的判断，那么你的魅力就是闪耀的。

2.语言表达的魅力

如果说笔者上面所说的师德魅力是对所有教师而言的话，那么，笔者现在说的就是具体我们英语这一科目了。英语作为第二语言来说，有它必然的弊端，没有语言环境，听，说，读，写的能力差，提高速度缓慢。面对这样一种情况，英语教师在课堂上用英语表达的时候，笔者总结了五个字，应该“短、慢、易、畅、准”。句子拣短的说，缓慢的表达，甚至多变重复，要拣容易让学生理解的句子来讲解或举例，那最后无论如何要流畅，准确自是不必说了。为什么要这样呢？笔者听过有些教师自顾自地表达，痛快淋漓，台下的学生却不知所云，有的甚至昏昏欲睡了。讲台不是演讲台，更不是你表现你口语有多流畅的地方，台下不是评委，而是你的学生，他们的水平你要清楚和明白，当然这个过程也要随着你对学生能力的把握来调整它的速度和内容。

3.肢体语言的表达

如果说中国英语教师前两项做的会很不错，我们都不否认，可是这一项就和国外的教师有很大的距离了。这是受各种条件所限制的，一是受先天条件决定。中国人较含蓄，对这种比较夸张的表现形式本就不擅长。二是中国英语教师可以用本土语言快速解释，不必使用肢体语言，费力也未必能表达清楚。可是作为一名英语教师,忽视了肢体语言，你不仅限制了你自己的表达方式，也忽视了这种方法的趣味性。

笔者听过一位外国教师的课，他讲到蚊子一词时，几乎所有的学生一时都没反应过来，于是他一边嘴里模仿着蚊子的“哼哼”声，手指还在空中比划着蚊子上下乱舞的情形，接着啪一声假装着把它拍死在墙上，学生当然一看就明白了，而且觉得外教表达的非常细腻准确，都报以热烈的掌声。外语课要区别与其他课程的讲解方式和特点，笔者认为肢体语言就是一个很好的突破口。

二、教师课堂控制能力的体现

教师课堂控制能力就是指教师在一节课的讲授过程当中，能够做到注意把握课堂上学生的心理变化，对课堂氛围收放自如，能够平衡优中差学生的学习需求。

1.把握学生的心理变化，自如收放课堂氛围

每个英语教师在教学过程当中，也许都有碰到过这种情况，你如果喋喋不休、语调没有抑扬的说上十分钟，就会有很多学生伏倒而睡了。所以说，知识内容如何传达给学生们还需要教师精心的安排和即时的控制和调整。譬如，要讲BritainIsles，你可以让学习画地图；要讲FreedomFighters，你可以让学生讨论；要讲GreatWomen，你可以让男女生辩论；讲Poem，可以让他们竞赛写出一些也未必是诗的句子等等。

2.平衡优中差学生的学习需求

一名合格的教师的眼里，不该存在对学生优中差的分类，然而这种区分必然是存在的。这就要求教师在优中差学生的知识需求方面要有一定的区别和过度，英语方面的这种区分，是容易进行的。比如我们在讲分词做状语的时候，可以先讲一个一般的状语从句，Whenthebuildingisseenfromthemountain,thebuildingisbeautiful.接着讲分词做状语Seenfromthemountain，thebuildingisbeautiful.最后讲分词加关系词做状语Whenseenfromthemountain,thebuildingisbeautiful.这样讲的话，每个层次的学生都有一个过渡的认识，都会感到自己有所收获的，尽量避免了差生觉的难，程度好的学生觉的太容易的局面。

三、教师教学能力的展现

教师魅力的最终所在，应该是在和谐宽松的氛围中，来完成每一节课大纲中所明确的目标和任务，当然，现代教育在课程的讲授中必然离不开现代技术多媒体教学的辅助。

1.教学目标的明确和教学任务的完成

不管你使用三十六计中的哪一计，最终让学生评价的还是你这节课讲授了多少内容，让学生们掌握了多少内容。不能说高高兴兴的一节课过去了，什么也没有学到，所以井然有序是要做到心中有数的。如笔者讲《Bodylanguage》时,利用图片演示，问题导入及师生互动，引入正文，接着让学生自己阅读课文，然后学生讨论复述所阅读的内容，最后完成课后练习，加强巩固。这样不仅课堂气氛活跃，而且有步骤的完成了教学任务，学生也真正做到了自主学习。当然不是所有的课文内容都像《Bodylanguage》这篇文章一样生动有趣，但也可以通过辩论、对学、群学的方式等等，来达到学习的目标。

2.多媒体教学的辅助运用

掌控范文篇10

关键词：学生特点；教学质量；学习兴趣

当前经济形势不容乐观，从社会对人才的需求看，又出现“大学生难就业，高技术工人更难求”的僵持格局。个人认为：这个问题既简单又复杂。说简单基本情况就是上下一心，以提供培养质量求生存，就这么简单；说复杂，培养质量的提高不是一朝一夕的事情，更不是一个人、一个系部就能解决的问题。

一、高职学生的特点

1.对学习的倦怠感和挫败感

高职学生有一部分想考入更好的学校，但是由于高考的失利，不得不到专科学校进行学习，心里对学校有过多的不满意，不愿意再深入地学习，否定学校，否定自己。另一方面老师抱怨学生没有好的习惯，缺乏学习的激情，不复习学过的知识，不进行知识的迁移，久而久之感觉专业课难，不能掌握更深层次的知识，造成了学生和老师之间相互抱怨。由于先前基础知识的缺乏和知识积累的不够，对于老师布置的作业，不会迎难而上，享受攻克难题的喜悦和成就感，而是遇到问题逃避，挑老师的毛病，过多的是悲观失望，丧失信心，否定自己，造成自己心理负担的加大和学习进程的停滞不前。

2.有一定的进取心，但是缺乏主动性和持久性

这类学生都聪明，在学习中可能靠他们的聪明取得一定的成绩，譬如说他们有的炫耀，我在家呆了一年，不想上学了，没想到我高考居然考上了，他们觉得自己有可炫耀的资本，有点成绩就飘飘然。知识仅限于老师的讲解，缺乏学习的主动性和持久性，他们的学习兴趣仅仅限于课堂，课下不管不顾。如果老师关注别的学生，不再监督他，他就又休息了，这种学生就像小学生缺乏持久性。这类学生使老师非常疲惫。

3.缺乏对自己人生的规划，缺少对学习的热情

高职学生学习的情绪化比较强，对感兴趣的知识积极主动去学，对于内容枯燥的知识学习不主动、效率低。对于高职学生的专业课来说知识面变窄，他们会丧失信心，所以专科三年，有的学生对学习越来越没有兴趣，还有的学生觉得到了工作岗位上再学也不迟。

二、高职教师的应对策略

1.坚定信心，立足本职，努力提高教学质量。首先，积极响应学院和系部的号召，从深化教学改革入手，积极开拓课程改革的思路，广泛收集学生感兴趣的教学素材，改进教学方法，积极实践一体化教学。对教学课件做到精益求精，以电气技术的培养目标为主线，对所授课程的项目和任务进行认真分析和细化，找出每一个知识点的突破口及多个知识点的衔接关系，不断丰富和完善课程改革的成果。在教学过程中，要不断加强学生的思想教育，教会他们为人处世的方法，培养他们团结协作、互相帮助的精神，以保障每个人都学有所得，并丰富学生将来在工作中获得知识的途径。例如，本学期的电气识图课，一开始许多学生都以机房的电脑不够用为由，总是几个人围到一起说话，就是不画图，必须交作业时就拷贝别人的，发现这一情况后，无论是拷贝的还是被拷贝的一律记零分，这下对学生的触动很大，被拷贝的急眼了，不会画图的对期末及格失望了。憋了他们3周多，想学的学生受不了了，提出是否允许补交作业，在这种情况下立即宣布可以，但再次出现拷贝问题就绝不接受补交的作业，如果谁想补交但又不会画，可以找懂的同学指导，但绝不允许帮画。这样一来，补交的作业很多，也杜绝了拷贝现象，培养了同学间互相帮助的习惯。在教学中，还要结合课堂教学内容，以案例形式渗透理论在生产实践中的应用，力争纠正学生中广泛流传的“在学校学的到工作中都没用，想学啥还得参加工作以后跟师傅学”的错误观念。

2.提高自身素质，更新教学观念从事职业教育，就是为社会培养有用之才，作为教师，首先要更新观念。特别是面对当前职校的学生，他们不仅理论水平低，关键是不想学，始终都在想毫不费力地把毕业证拿到手，期末不及格重修也不怕，现在又有传言“反正重修时老师都给答案”。对于这些学生我们确实有点“黔驴技穷”，但我们还必须面对，要相信人人都能成才，只有在这一信念的支持下才能使学生成才、成功，否则将会一泻千里，提高培养质量只能是想象中的泡影。果真如此，学院的前途不容乐观。在这种情况下，我们应该在充分了解学情的同时，深入研究学生的长处和弱点。长处，也愿意得到好一点儿的成绩，也愿意听到表扬；短处，怕在学识、阅历、思维、课堂掌控、哪怕是“斗嘴”都比他强的人。从这一点上说，教师素质的提高也是多方面的，首先是理论和实践教学素质，这是职业教育教师执业的基本条件；其次是社会素质，深入研究如何与他们交流，用什么方式交流；再次是随时研究学生想什么，适当使他们得到满足；最重要的是一视同仁，言而有信，严于律己、以身试教。只有这样，学生才能信服、才能听你的教导，才能在严肃、认真、和谐、活跃的课堂上完成教学任务，才能让他们学到一些知识，甚至可以造就几个高水平的尖子生。这是对提高教师素质的一点认识，自己也是这么做的，并且认为在当前形势下更应该把这些工作做好。

3.下企业基层进行锻炼，提升自己的业务素质在企业中当学徒，在教学中当老师，只有提高自身的综合能力，在学生的眼中才是优秀的，内心的崇拜，促使学生向你学习，“学高为师，身正为范”是对老师的写照，无论学术和人品，都应该是学生的典范。我们有的老师是出了校门入校门，没有企业的锻炼，所以应该积极地去企业进行锻炼，新设备、新技术在企业中不断应用，对老师来说是一种压力，也是一种动力。知识总在不断更新，教师应紧随时代的步伐，而不是仅仅抱着书本讲，使学生毕业的时候，已经熟悉企业的相关知识、岗位职业、操作规程。规划课程设置，以利于学生就业，他们会很快地熟悉设备性能并应用在学校学到的知识解决工作中出现的难题，到那时才会对老师由衷地感激，而教师对学生的言传身教，会在学生以后十年的职业生涯中得到体现。

作者:单位:河北能源职业技术学院机电工程

参考文献：

［1］张倩，吴萍.高职教师职业教育教学能力提升的研究与探索［J］.济源职业技术学院学报，2012（6）.