银保合作范文10篇

银保合作范文篇1

从实践看，银保合作的范围也越来越广泛，包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。可以说，银保合作已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道发展到银行与保险相互交融的双向互动。银行与保险均可拥有另一方的分公司，形成银行与保险你中有我、我中有你的局面。当然，前者即银行拥有保险分公司的情况更为普遍，人们形象地把这样的银行称为“万能银行”、“金融百货”。正是由于银行与保险的相互交融，传统意义上的“银行”、“保险”已经不足以表示这一新兴行业的内涵与特点，不符合时代的要求，“银保合作”这一词应运而生。银保合作是银行与保险公司之间达成的一种金融服务一体化的体现，其中，保险公司主要负责产品的制造，银行主要负责产品的销售。

一、我国银保合作的发展特点

我国银保合作正处于初级发展阶段。追溯一下，国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的。当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议。从1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。

1.我国银保合作起步较晚，但是发展速度快。我国银保合作从出现至今不过一二年的时间，与西方发达国家相比，起步不可谓不晚，银保合作在我国刚刚出现，就显现出强大的生命力。目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系，其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴。四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系，这种合作并非一一对应的简单形式，而是呈现出交叉的特点。2000年，我国银保合作快速发展，仅4～9月，就有14家机构达成了10项合作协议，每月至少有一起合作协议。

2000年底，中国人民保险公司与工商银行、十余万份：“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时，部分银行网点还首次出现了排队买保险的场景；甚至出现了100万元一张的保单，创下单张保单的历史记录。

当前国内出现的银保合作热，符合国际金融一体化的趋势，是我国银行业和保险业在即将“入世”之际，经过审时度势后作出的理性选择，是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备。这种合作显示出中国的银行业、保险业在战略思想上正在逐渐成熟，大大增强中国金融业的竞争实力，也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能。

二、我国银保合作存在的主要问题

银保合作可以有力地促进我国保险业的发展，银行业也可从中获得巨大的利益，进而有利于推进金融一体化的进程。银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。然而，由于我国银保合作起步晚，加之中国银行业正处在转轨期，中国保险市场还处于初级发展阶段，以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题，主要表现在以下几个方面：

（一）有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，我国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

不仅如此，就银保产品而言，由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于“一次性购足”到全能银行（银行＋证券＋保险）购买保险并不感兴趣，国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则，以达到在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证。“银行也卖保险”，国民的这种消费心理在一定程度上影响银行业务的发展。

（二）缺乏服务意识，营销水平较低。

不置可否，无论是保险营销还是商业银行营销，其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化，与世界先进水平有较大的差距，造成了市场需求和市场供给的脱节，影响银保合作业务的扩大。

长期以来，我国保险企业主要通过点及兼业机构以及个人人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段，表现为：（1）重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵（服务不到位）；（2）重视广告、促销，而忽视整体营销、全过程营销；（3）重视险种的推广，忽视险种的不断开拓创新；（4）过分依赖个人，忽视其他（如机构等）形式的采用；（5）重视所谓的关系营销（实属拉关系或搞不正当关系），忽视全员营销；（6）对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱，而忽视培训和提高其整体素质。

从金融产品的营销渠道来看，我国缺乏第三方金融顾问机构，多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接之外，尚缺乏多样化的营销模式。正如平安保险总裁马明哲所说：“目前国内保险业的竞争与国外相比还不算激烈，仅仅是人员、价格方面的初步竞争，一旦中国加入WTO以后，更重要的是体现在服务方面的竞争。作为国内保险公司，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需要。”

（三）银行和保险公司过于偏重短期利益。

目前看，我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划，其营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争，有的甚至走入了“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈，具有明显的短期性、急功近利、不惜损人利己的特征。如保险促销中设陷阱或隐瞒，理赔时故意刁难客户等。显然，这种不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，是一种“近视症”，是银保合作发展进程中的大忌。

（四）政策法规的约束。

我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。1993年12月25日《国务院关于金融体制改革的决定》规定：“要适当发展各类专业……非银行，金融机构，对保险业、证券业、信托业和银行业实行分业经营。”1995年7月1日开始施行的《中华人民共和国商业银行法》第四十三条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产……不得向非银行金融机构和企业投资。”1995年颁布的《中华人民共和国保险法》第九十一条第四款指出：“保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定。保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。”如果说《保险法》的规定还不够明确的话，2001年1月的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”

诚然，我国有关金融方面的“分业经营”的法律法规（包括商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营；也不允许商业银行和保险公司相互投资等），在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义，但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

三、完善银保合作营销模式的对策建议

为促进我国银保合作的有效发展，缩小与世界发达国家的差距，提高我国银行业和保险业的市场竞争力，既要有银行业、保险业内部的不断努力，也要有宏观政策法规的与时俱进。鉴于目前现存如上问题，应做好以下几方面的工作。

（一）银保企业的开拓进取。

1.进一步加大宣传、促销的力度，激活购买欲望。由于银行习惯于等客上门，而保险产品在我国消费的主动性很差，加之广大消费者、社会公众对“银行也卖保险”的不理解，所以，保险业务的商业银行应更新观念，不要不好意思，而应主动、积极地开展营销活动。

进一步加大宣传、促销的力度是目前非常重要的营销举措。事实上，只有在银行（企业）积极的宣传下，广大消费者才有可能认识保险的重要性与必要性，熟悉银保产品的功能效用（银保产品不但能保险，还有投资、理财功用等），知道自己接受银保产品的利益，才有可能产生认购的欲望。如此，激活顾客的购买欲望，实现保险产品的销售。

此外，在保险业务的过程中，商业银行还应不断总结，发现保险用户对保险产品的新的要求，反馈给保险公司，以便保险公司能开发出更畅销的保险产品。

2.辨识需求，积极开拓银保合作的新产品。金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。我国现有的保险产品品种单一、缺乏特点，许多流行的险种不适合银行柜台销售模式。比如说汽车保险市场中第三者责任保险的风险责任分级过于简单，仅仅使用车辆用途和车型这两个分级变量，而国际上通常采用5～8个分级变量，等等。这些已成为制约这项业务进一步发展的重要障碍。

银行代卖什么样的险种才能寻求到最广泛的市场，这是各家保险公司最为关心的问题，也是银行与保险合作的关键性问题。长期以来，银行代卖保险颇受限制，主要是产品的限制，因此，开发适合于银行销售、能抓住特定目标市场的险种成了各保险公司的当务之急。只有保险产品能通过银行销售出去，销售量才会提高，利润才能增加，否则一切努力都是徒劳。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行的积极性。

必须说明的是，并非所有的险种都能够由银行来。一些险种由于操作复杂、责任重大等原因就难以通过银行销售，例如，投保手续复杂的保险，特别是含有死亡、伤残、医疗责任的人身保险产品等，不仅需要填写投保单，还要本人签名、出具财务状况说明、健康声明等书面文件，还必须经过保险公司核保后才能决定是否给予承保。在目前操作技术滞后的情况下，此类产品也不宜于银行柜台销售。否则往往会引起混乱。因此，为了避免有人利用银行贷款购买变额保险而造成混乱情况的发生，我国的银保合作一定要依我国的金融市场发展水平、国民素质为条件来选择险种，切忌一哄而上，造成保险市场的动荡。

3.增强合作意识，完善业务流程，提高服务质量。竞争给银行和保险都带来了巨大的压力。竞争中合作，合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争新理念，也是指导银行与保险有效合作的基本前提。无论是保险公司还是商业银行，都要从长期发展战略的高度来认识银保合作的重大意义，避免把银保合作看成权宜之计。

就保险公司而言，应充分认识开展银保合作的重要性；而且，应不断在转变保险经营机制、创新险种、增强服务意识、提高服务质量等方面进行积极努力。就银行而言，也要转变观念，要看到国际银行业演进趋势，认清银行保险业务是银行中间业务（银行中间业务是银行业的朝阳业务，是未来银行业之间竞争的主战场）的重要组成内容，是未来银行业利润的重要来源。

总之，对银行和保险公司而言，银保合作都是一种全新模式。为了促进银保合作的发展，银行和保险公司都应适应新业务发展的客观需要，调整整体业务流程，以提高营销效率和服务质量。

4.改进技术，实现银行与保险公司的网络对接。21世纪将是以计算机网络为核心的信息时代，这一发展趋势决定了运用电脑手段，实现银行与保险公司间的联网，是开展银保合作一项十分重要的基础工作。近年来，电子商务在银行和保险领域得到飞速发展，计算机网络为保险公司在全球范围内进行经营和协作提供了非常便利的条件。可以说，高新技术的进步也给银保合作带来了很大的变化。由于高新技术在银行和保险业中的应用，大大提高了银行和保险业的经营管理水平和管理效率，同时也对保险市场的结构和传统的保险经营管理方式带来了强烈的冲击。

当前我国各保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，许多工作还是手工操作，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性。中国银行同平安保险公司签署的电子商务合作协议作了十分有益的探索。根据协议，中国银行的电脑网络将通过一根专线与平安保险公司的电子商务网站相连接，从而使双方的客户直接从网上获得包括银行、保险以及证券在内的全方位个人理财服务。

随着保险体制的进一步改革，分散性业务所占的比重会越来越大，续期保费的收缴问题也日益突出，“孤儿”保单越来越多。在这种情况下，委托银行收款则可从根本上解决此类问题，但关键是，如何让银行尽快收取和让保险公司也能知道已经收取，这就需要银保合作电脑联网。银保合作业务的发展需要信息交流技术的支持，由于保险产品，特别是一些长期的人身险产品需要进行核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务效率。保险公司的电脑部门要针对银行的特点设计相应的软件，使银行保险业务工作全部实现电子化操作。

（二）宏观调控的不可或缺。

世界任何国家都是非常重视对金融业的监管。任何一个发达的金融市场都不可能是没有宏观管制的完全自由的市场，失去宏观监管必将导致金融机构采取不正当的手段参与竞争，扰乱市场秩序。鉴于我国金融法律制度不健全，金融机构自律能力不强，市场机制还不能充分发挥作用的现状，必须实施宏观调控与监管，使银行和保险之间在信息、人事交流、业务交往、资金流动等方面作出一定限制，以防止风险的蔓延，进而确保金融机构的业务活动不致使存款人承受过度的风险，保障消费者利益。

1.修改和完善相关法律法规。从全球看，进入20世纪90年代，世界主要国家的金融业已基本打破业务界限，向交叉经营、全能经营发展，即一家金融公司可同时经营银行、证券、信托、保险等业务。如欧盟国家中大部分都不禁止银行对保险业的投资，也允许银行销售保险产品。虽然不允许银行承保，但银行可以通过投资于保险公司介入保险业。这也是欧洲的银保合作比其他国家发展更早、规模更大的主要原因。而且，欧盟的建立促使欧洲各国的法律法规趋同，欧元的出现也促进了欧洲内部金融自由化的进程，跨国银保合作活动日益频繁，规模不断增大。世界其他国家也都相继顺应混业经营的大趋势，纷纷修订新的法律法规。美国也曾是最典型的实行金融业分业经营、分业管理的国家，而且通过1933年的《格拉斯—斯蒂格尔法》确定了禁止金融业混业经营的制度；于1956年联邦立法通过的银行控股公司法案也明令禁止银行从事保险业务。但是，1999年11月12日，美国总统克林顿签署了国会通过的被誉为解除分业经营的标志性法案——《金融服务现代化法案》。这个法案取消了银行、证券、保险业之间的界限，美国金融业分业经营、分业管理的时代宣告结束，使美国银保合作加快了前进的步伐。

银保合作范文篇2

(一)中国工商银行现状

中国工商银行成立于1984年1月1号，2005年10月开始股改，2006年10月27日同时在上交所和香港联交所挂牌上市，2010年通过16，227家境内机构、203家境外机构和遍布全球的逾1，562家行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向412万公司客户和2．59亿个人客户提供广泛的金融产品和服务，2010年《福布斯》排名在全球2000家大公司排名第5位(按公司销售收入、利润、资产、市值四项指标综合排名)，《银行家》全球1000家大银行排名第7位(按银行一级资本排名)，《财富》世界500强排名第87位(按公司营业收入排名)，获得境外奖项46个，境内奖项143个1。工商银行是国内银行保险合作的开拓者，自1991年与保险公司开展业务以来，保险业务从无到有，在到不断发展，规模不断扩大，市场份额在同业中一直处于领先地位，先后与国内外的大型保险公司合作，通过自己广大的金融网络，提高保险的业务收入，工商银行不但保险业务，同时入股很多保险公司，并且大部分都是大股东，截至2010年12月31日，持太平洋财产保险12．45%股份，中国太平3．1%股份，联丰亨保险有限公司6．00%股份，友邦保险及国内外的其他一些金融保险公司，合作的地保险公司达52家，因此可以说，工商银行是国内银保合作最为典型的例子，下面从数据上说明最近几年来工商银行银保合作的业务情况:从图1和图2我们可以看出，连续五年工商银行保费一直处以快速增长的趋势，特别是2007年以来扩展与多家保险公司合作范围，加大柜面与网上保险销售力度，银保业务规模继续保持市场领先地位，特别在2008年突破1000亿，比2007年保费增加了77．4%，收入的比重也处于增长的趋势，签约的保险公司的数量也从2003年的9家增加到2009年的52家，合作伙伴包括:中国平安、泰康人寿、人保财险、太平洋保险、太平人寿、中国人寿、新华保险、华泰保险、安邦保险、友邦、中德安联等，产品范围包含了车险、家居险、健康医疗险、理财型保险、旅游险、少儿险意外险、综合险2。从图4到图5可以看出，中间业务在整个营业收入中的比例是上升的，就2010年比起2009年稍有逊色，但比重也将达20%的水平，但是业务收入在中间业务的比重却处于下降趋势，并且波动较大，2007年只占营业净收入的5．4%，说明其他中间业务，比如银期、银证、托管、结算、担保等中间业务收入加速发展更加明显，从中也说明银保业务发展处于一个比较艰难的地步。

(二)工商银行发展银保业务的主要模式

中国工商银行是国内最早开展银保业务的商业银行，是国内商业银行银保业务的一个缩影，它凭借自身单身雄厚的资金优势、完善的服务网络及先进的技术与国内外多家保险公司合作，合作范围包含代收保费、代销保险产品等传统银保业务，还涉及协议存款、基金代销与托管、电子商务、集团理财、资金网络结算、融资项目、报单质押贷款等新型业务。由于我们法律规定，银行、保险实行分业经营，大部分银行保险合作只停留在比较初级的阶段，银保合作无法全面地展开，银保合作业务还处于法律监管的灰色地带，工商银行依托工银亚洲这个金融控股平台来整合金融资源，与保险公司结成了股权关系，从而渗透到保险行业，走向混合经营之路，是一种新的尝试，首先，2001年11月，通过工银亚洲入股中保国际，持股9．9%，从而借助其股东工商银行集团庞大的银行网络来销售各种保险，达到了双赢的效果，其次，工商银行与中国保险、中保国际订立买卖协议，以转让重组及股份转让涉及的策略投资权益，从而，工银亚洲直接持有太平保险24．9%股份，成为其第三大股东，同时间接持有太平人寿4．95%股份，2004年工银亚洲收购华比富通［1］，再者，2010年10月底，工商银行当日与法国安盛、中国五矿集团公司签订了股权买卖交易，正式收购金盛人寿60%股权并将后者更名为“工银安盛人寿保险有限公司”。图5收入/中间业务收入(单位:%)数据来源:中国工商银行历年年报工商银行的银保合作的模式是国内银行银保合作代表，代表了商行投身保险领域的主要思路和做法，一方面，以工商银行为代表的商行在保险销售方面不断推陈出新、依赖销售保险产品来优化产品结构、改善客户服务、转变增长方式解决冗员问题;另一方面，保险行业高达年均30%的增长速度，足以吸引国内商业银行尝试新的资本合作。于是同时又出现了中国银行设立中银保险和中银人寿，2009年9月，中国银行通过全资子公司中银保险参股恒安标准人寿，2009年12月29日，中国建设银行已与ING签署了《股权转让协议》，根据该协议，建行将收购ING持有的太平洋安泰50%的股权。交通银行在香港拥有交通银行保险有限公司，并在2009年底收购了中国人寿所持中保康联保险51%股权，2010年，中保康联更名为交银康联，2010年5月6日，保监会正式批准北京银行收购北京首创集团持有的首创安泰人寿50%的股权，交易完成后，北京银行与ING各持有首创安泰人寿50%的股权3，同时也诞生了中信集团、招商集团、光大集团、平安保险等全能金融机构。

二、国内银保合作存在的问题

虽然近几年来银保合作成绩显著，受制于国内法律，国内的监管环境和整个银行与保险市场的成熟度较低等原因，相对于欧美等国的银保合作，国内银保合作还是存在诸多的问题:首先，竞争过于激烈。一般的银保合作(除了银行自己控股保险公司)银行是主位，保险公司为了获得银行网络都是求着与银行合作，从而带来了各个保险公司哄抬手续费的现象，最终造成保险公司利润下降甚至亏损的边缘，也促使保险公司目光短浅，牺牲了自己长远的利益，甚至有些保险公司为了取得与银行合作，拉拢银行的高管，形成了贿赂，不但牺牲了高额的公关费用，还对公司的形象造成负面影响。其次，产品和销售方式过于单一。产品的同质性强，一般的保险公司推出一个新产品后，在银行销售，就会有很多保险公司跟踪效仿，并且现在出售的产品主要还是人寿保险，投资分红类的产品，每个保险公司的产品特点都差不多，无法满足购买者的差异化需求，这最终的结果就导致了恶性竞争和开展价格战及牺牲了高手续费。③资料来源:2010年05月07日凤凰网再者，监管不完善。与其他国家的相比，我国的银保监管是相当宽松的，目前也暴露出了很多监管方面的一些问题，首先是银行销售保险的手续费标准和给付形式缺乏统一的规定，很多银行与保险公司只是私下签署协议，造成银保成本高于一些公布的标准，其次银保销售行为存在风险，主要包括操作风险、法律风险和声誉风险等，由于一些银行人员缺乏保险知识，造成错误销售、误导销售等行为，最后将一些保险责任外溢给银行，造成银行声誉的损失。

银保合作范文篇3

一、银保合作的概念

近几十年来，金融业的混业经营现象在全球发展得如火如茶，是世界金融业发展过程中最为重要的动向之一。而其中银行业和保险业的混业经营更是独树一帜。而在我国，近七八年来，银保合作的发展势头也很迅速。据统计，2001年全国银保业务保费收入仅50亿元，占寿险收入的17，1％。而到了2003年此项保费收入达816亿元，比上年增长110％。

银保合作(又称为“银行保险)，狭义上是指保险公司通过银行出售保险产品、代收代付保险费，即银行作为保险公司的兼业人实现保险分销。广义的银保合作则指银行和保险公司采取的一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务相互联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。所以，就广义的银保合作而言，一般可以分为这几种模式：

1、兼业型。即所谓的狭义上的银保合作。机构利用自身便利条件销售保险产品，但不承担保险产品的风险与收益，并且获得一定的手续费。

2、专业型。指银行投资于专业保险公司，通过自身销售网络和客户资源的优势获得保险销售费用，也不承担产品的风险与收益。

3、战略合作型。这是一种较高层次的合作，指银行接受保险公司及保险客户委托收取保险费并支付保险金；或者是银行与保险公司进一步合作，在代收代付保费、保单质押贷款、协议存款、资金网络结算、融资业务、银行卡业务、电子商务等领域进行多项合作。

4、金融控股集团下的银行保险业务模式。金融控股集团，是指在金融控股公司的统一控制下、通过内部组织与股权合作，形成商业银行、证券公司、保险公司等金融机构各自分业经营，但又相互协作配合的混业经营集团。

总体而言，我国的银保合作出现了上述几种模式。但是，最普遍存在的是第一种模式，以分销协议为主，融合程度并不高。确切地说，我国的银保合作还处于初级发展阶段。这种层次较低的合作形式的弊端在于，双方以追求短期收益为目的，银行要的是费，保险公司追求的是迅速扩张，因为其营业网点规模与广度与银行庞大的分支机构网络相比，显得十分有限。

二、银保合作存在的问题

(一)立法后。纵观我国金融业的分业与混业经营发展历程，不难看出，这当中经历了八十年代的混业经营阶段——九十年代相关法律法规确立的分业格局——本世纪以来的混业经营迹象这三个发展阶段。

我国于上世纪九十年代先后颁布了《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国保险、《中华人民共和国证券法》等一系列金融法律，并于1999年最终确立国内银行业、证券业与保险业的分离格局。但随着近年来金融业混业经营的如火如荼趋势，以及为应对加入WrO后实行混业经营的外资金融机构的进入将带来的潜在混业经营冲击，我国的“分业经营、分业监管”的政策有所松动，并做出了相应的修改；同时，也新增添了几部金融法律，但仍未达到明晰银保合作法律地位、填补法律缺失的作用例如，2003年12月27日通过的《商业银行法》修正案第43条规定“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外”。和之前的相关规定相比，不难看出，这种规定实际上是为银行业投资其他企业，包括银保合作预留了未来开放的窄间。因此我们认为，银保混业经营已有了明确的法律依据。“但国家另有规定的除外”，这条规定还是显得有些模糊。《商业银行法》仅对保险业务这项业务范围进行规定：而《商业银行中间业务暂行规定》只将保险业务作为普通的中间业务并进行参与分类及定义，没有针对性地提出具体管理规定，缺乏操作性；对保险手续费的支付、收取缺少规定，容易造成银行私设小金库、公款私存的现象。

(二)监管问题

1、单一监管与多重监管。根据2001年中国人民银行的《商业银行中间业务暂行规定》第4条的规定，商业银行开办中间业务，应经中国人民银行审查同意，并接受中国人民银行的监督检查。然而，根据2003年12月通过的《银行业监督管理法》的规定，商业银行的中间业务由国务院监督管理。这样，就出现了一个矛盾的现象，商业银行开办同一业务，去受到两个机构的监管，而且两个机构的权限并没有明确的界定。这样，难免就产生了监管权冲突的情况。当各个监管机构对同一银保合作有不同的指令时，银行、保险机构就可能无所适从。

2、合业经营与分业经营。在我国保险业，合业经营现象越来越普遍，一些合作形式甚至深入到了对方的股权，并进行投资。但我国目前所实行的仍是分业监管银保合作，主要是由《保险法》、《商业银行法》、《商业银行中间业务暂行规定》等几部重要法律进行规制。它们在各自的领域内发挥监管作用，无法“越权行动”。这种传统的分业对不同领域的业务活动和相应风险完全隔离的分业管理来说是适合的，但是，它无法应对当今的这种合业经营趋势，无疑就出现了监管壁垒和监管真空。这不仅无助于合业的发展，甚至起到了一些直接的掣肘作用。

(三)银保勾结．其实，在公众眼中，银保合作并未如业内人士所极力推崇的那样令人期待。相反，已有越来越多的不满声音，甚至出现不少储户和银行、保险公司对簿公堂的情形。问题出现在当银行保险产品的情况下，为了获得高额的佣金，推销人员(其中不乏银行的工作人员)难免会误导、甚至欺诈储户，而银行和保险公司又为其提供保障欺诈的平台和资源，并由银行快速为保险公司直接划拨转账，将储户在银行的存款瞬间变成一张保单，达到非法占有储户存款的目的。

(四)风险问题。在国际上，尤其是美国，金融业的混业经营大多采取金融控股公司模式。目前，这种模式也已在我国崭露头角，但随之带来的最棘手的问题是如何防范内部风险。主要表现在：金融控股公司内部的风险传递、财务杠杆风险及大量的关联交易风险。其中，金融集团的内部交易问题不容忽视。因为，实施合业经营的金融集团为了实现协同效应、降低金融成本、增加利润，必然进行一系列的内部交易，由此便会产生一系列的内部交易问题，滋生新的金融风险。金融集团的内部交易问题主要包括：风险传播、信息不完全、利益冲突等。

三、银保合作的制度改进

(一)立法先行

1、明确银保合作中的法律关系。如前所述，在银保合作的诸多方式中，我国目前最普遍的是协议合作方式。在这种合作方式中，银行和保险机构之间形成的是一般委托关系，该委托关系又可以分为、行纪和居间关系，这三种不同关系所涉及的权利义务关系是不同。所以，务必明确银行与保险机构之间形成的是何种关系，以及何种方式更有利于银保更加稳健地发展。如果银行是以保险公司的名义进行保险业务，其行为直接后果归于保险公司，这属于关系；如果银行以自己名义仅从事报告订约机会或为保险公司和客户订约充当媒介，则属于居间关系，银行对保险公司与客户之间的合同纠纷不承担责任。我国当前的银保属于情形。由于行纪方式不利于客户对该保单销售行为的定性以及保险责任的明确与分担，且不易与情形进行区分，所以今后我国逐步放宽混业经营的限制时也不宜采用行纪方式。至于，银行以居间人的身份进行银保合作这种灵活经营的方式，风险最小，又是金融服务创新的一种方式，同时也便利了银行和客户。因此，随着我国银保合作的进一步发展，这种合作关系将会得到很好的发展。鉴于银保合作关系的复杂性，很有必要事先明晰银行、保险公司、客户之间的法律关系，并明确银行和保险公司之间的责任承担，这能有效地防止银保合作中纠纷的发生，并且能促进银保合作的进一步发展。

2、进一步规范银保合作协议。除了在宏观的法律领域中对银保合作所依赖的环境进行完善，如创造自由竞争的环境，放宽混业经营的限制，允许银保合作进行资金融合、业务融合、信息交流、资源共享等，更有必要规范银保合作协议本身。应进一步规范银保合作的义务范围、业务操作流程、建业业务宣传、人员的服务、业务的风险控制标准和要求、合作方式等，这样才能从源头上规范银保合作。银保合作以合法、有序的流程进行，一旦其中一方违反相关规定，也可以明确追究其责任，这样才更有利于增强客户对银保合作的信誉感和信心，有利于银保合作更快、更好地发展。

3、加快金融控股公司立法。金融控股公司模式在一些国家已发展得较为成熟，而在我国尚属新兴之物。但可以预见的是，这种高度合作模式在未来将会成为金融混业经营的主流。因为纯粹的营销联盟不能实现银保之间长期有效的合作，双方深层次的合作应当以资本联合为基础。当前我国尚未有专门的法律来规制金融控股公司的运作，因此有必要进行专门的立法，就其市场准入和退出机制、内部交易处理机制、风险预警机制、信息披露机制、“防火墙’制度等做出具体明确的规定。

(二)完善监管。我国的金融监管模式

应逐渐突破现行分业监管的模式，实行功能型监管制度。所谓功能型监管模式，是指根据金融产品的功能即金融业务进行的监管，而不管这个业务由哪个金融机构从事，即由针对金融机构的监管转变为针对金融产品的监管。与传统金融分业监管模式相比，功能型金融监管模式的特征主要表现在：(1)功能型金融监管关注的是金融产品所实现的基本功能，并以此为依据确定相应的监管机构和监管规则，从而能有效地解决混业经营条件下金融创新产品的监管归属问题，避免监管“真空”和多重监管现象的出现：(2)功能型金融监管针对混业经营下金融业务交叉现象层出不穷的趋势，强调要实施跨产品、跨机构、跨市场的监管，主张设立一个统一的监管机构来对金融业实施整体监管，这样可使监管机构对金融风险的关注视野放大：(3)由于金融产品所实现的基本功能具有较强的稳定性，使得据此设计的监管体系和监管规则更具连续性和统一性，能够更好地适应金融业在未来发展过程中可能出现的各种新情况。功能型监管提高了金融机构利用市场手段进行金融创新产品的能力，避免了监管部门由于无法实施跨产品监管而采用行政性手段对金融产品创新造成的影响。

银保合作范文篇4

一、银保合作的概念

近几十年来，金融业的混业经营现象在全球发展得如火如茶，是世界金融业发展过程中最为重要的动向之一。而其中银行业和保险业的混业经营更是独树一帜。而在我国，近七八年来，银保合作的发展势头也很迅速。据统计，2001年全国银保业务保费收入仅50亿元，占寿险收入的17，1％。而到了2003年此项保费收入达816亿元，比上年增长110％。

银保合作(又称为“银行保险)，狭义上是指保险公司通过银行出售保险产品、代收代付保险费，即银行作为保险公司的兼业人实现保险分销。广义的银保合作则指银行和保险公司采取的一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务相互联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。所以，就广义的银保合作而言，一般可以分为这几种模式：

1、兼业型。即所谓的狭义上的银保合作。机构利用自身便利条件销售保险产品，但不承担保险产品的风险与收益，并且获得一定的手续费。

2、专业型。指银行投资于专业保险公司，通过自身销售网络和客户资源的优势获得保险销售费用，也不承担产品的风险与收益。

3、战略合作型。这是一种较高层次的合作，指银行接受保险公司及保险客户委托收取保险费并支付保险金；或者是银行与保险公司进一步合作，在代收代付保费、保单质押贷款、协议存款、资金网络结算、融资业务、银行卡业务、电子商务等领域进行多项合作。

4、金融控股集团下的银行保险业务模式。金融控股集团，是指在金融控股公司的统一控制下、通过内部组织与股权合作，形成商业银行、证券公司、保险公司等金融机构各自分业经营，但又相互协作配合的混业经营集团。

总体而言，我国的银保合作出现了上述几种模式。但是，最普遍存在的是第一种模式，以分销协议为主，融合程度并不高。确切地说，我国的银保合作还处于初级发展阶段。这种层次较低的合作形式的弊端在于，双方以追求短期收益为目的，银行要的是费，保险公司追求的是迅速扩张，因为其营业网点规模与广度与银行庞大的分支机构网络相比，显得十分有限。

二、银保合作存在的问题

(一)立法后。纵观我国金融业的分业与混业经营发展历程，不难看出，这当中经历了八十年代的混业经营阶段——九十年代相关法律法规确立的分业格局——本世纪以来的混业经营迹象这三个发展阶段。

我国于上世纪九十年代先后颁布了《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国保险、《中华人民共和国证券法》等一系列金融法律，并于1999年最终确立国内银行业、证券业与保险业的分离格局。但随着近年来金融业混业经营的如火如荼趋势，以及为应对加入WrO后实行混业经营的外资金融机构的进入将带来的潜在混业经营冲击，我国的“分业经营、分业监管”的政策有所松动，并做出了相应的修改；同时，也新增添了几部金融法律，但仍未达到明晰银保合作法律地位、填补法律缺失的作用例如，2003年12月27日通过的《商业银行法》修正案第43条规定“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外”。和之前的相关规定相比，不难看出，这种规定实际上是为银行业投资其他企业，包括银保合作预留了未来开放的窄间。因此我们认为，银保混业经营已有了明确的法律依据。“但国家另有规定的除外”，这条规定还是显得有些模糊。《商业银行法》仅对保险业务这项业务范围进行规定：而《商业银行中间业务暂行规定》只将保险业务作为普通的中间业务并进行参与分类及定义，没有针对性地提出具体管理规定，缺乏操作性；对保险手续费的支付、收取缺少规定，容易造成银行私设小金库、公款私存的现象。

(二)监管问题

1、单一监管与多重监管。根据2001年中国人民银行的《商业银行中间业务暂行规定》第4条的规定，商业银行开办中间业务，应经中国人民银行审查同意，并接受中国人民银行的监督检查。然而，根据2003年12月通过的《银行业监督管理法》的规定，商业银行的中间业务由国务院监督管理。这样，就出现了一个矛盾的现象，商业银行开办同一业务，去受到两个机构的监管，而且两个机构的权限并没有明确的界定。这样，难免就产生了监管权冲突的情况。当各个监管机构对同一银保合作有不同的指令时，银行、保险机构就可能无所适从。

2、合业经营与分业经营。在我国保险业，合业经营现象越来越普遍，一些合作形式甚至深入到了对方的股权，并进行投资。但我国目前所实行的仍是分业监管银保合作，主要是由《保险法》、《商业银行法》、《商业银行中间业务暂行规定》等几部重要法律进行规制。它们在各自的领域内发挥监管作用，无法“越权行动”。这种传统的分业对不同领域的业务活动和相应风险完全隔离的分业管理来说是适合的，但是，它无法应对当今的这种合业经营趋势，无疑就出现了监管壁垒和监管真空。这不仅无助于合业的发展，甚至起到了一些直接的掣肘作用。

(三)银保勾结．其实，在公众眼中，银保合作并未如业内人士所极力推崇的那样令人期待。相反，已有越来越多的不满声音，甚至出现不少储户和银行、保险公司对簿公堂的情形。问题出现在当银行保险产品的情况下，为了获得高额的佣金，推销人员(其中不乏银行的工作人员)难免会误导、甚至欺诈储户，而银行和保险公司又为其提供保障欺诈的平台和资源，并由银行快速为保险公司直接划拨转账，将储户在银行的存款瞬间变成一张保单，达到非法占有储户存款的目的。

(四)风险问题。在国际上，尤其是美国，金融业的混业经营大多采取金融控股公司模式。目前，这种模式也已在我国崭露头角，但随之带来的最棘手的问题是如何防范内部风险。主要表现在：金融控股公司内部的风险传递、财务杠杆风险及大量的关联交易风险。其中，金融集团的内部交易问题不容忽视。因为，实施合业经营的金融集团为了实现协同效应、降低金融成本、增加利润，必然进行一系列的内部交易，由此便会产生一系列的内部交易问题，滋生新的金融风险。金融集团的内部交易问题主要包括：风险传播、信息不完全、利益冲突等。

三、银保合作的制度改进

(一)立法先行

1、明确银保合作中的法律关系。如前所述，在银保合作的诸多方式中，我国目前最普遍的是协议合作方式。在这种合作方式中，银行和保险机构之间形成的是一般委托关系，该委托关系又可以分为、行纪和居间关系，这三种不同关系所涉及的权利义务关系是不同。所以，务必明确银行与保险机构之间形成的是何种关系，以及何种方式更有利于银保更加稳健地发展。如果银行是以保险公司的名义进行保险业务，其行为直接后果归于保险公司，这属于关系

；如果银行以自己名义仅从事报告订约机会或为保险公司和客户订约充当媒介，则属于居间关系，银行对保险公司与客户之间的合同纠纷不承担责任。我国当前的银保属于情形。由于行纪方式不利于客户对该保单销售行为的定性以及保险责任的明确与分担，且不易与情形进行区分，所以今后我国逐步放宽混业经营的限制时也不宜采用行纪方式。至于，银行以居间人的身份进行银保合作这种灵活经营的方式，风险最小，又是金融服务创新的一种方式，同时也便利了银行和客户。因此，随着我国银保合作的进一步发展，这种合作关系将会得到很好的发展。鉴于银保合作关系的复杂性，很有必要事先明晰银行、保险公司、客户之间的法律关系，并明确银行和保险公司之间的责任承担，这能有效地防止银保合作中纠纷的发生，并且能促进银保合作的进一步发展。

2、进一步规范银保合作协议。除了在宏观的法律领域中对银保合作所依赖的环境进行完善，如创造自由竞争的环境，放宽混业经营的限制，允许银保合作进行资金融合、业务融合、信息交流、资源共享等，更有必要规范银保合作协议本身。应进一步规范银保合作的义务范围、业务操作流程、建业业务宣传、人员的服务、业务的风险控制标准和要求、合作方式等，这样才能从源头上规范银保合作。银保合作以合法、有序的流程进行，一旦其中一方违反相关规定，也可以明确追究其责任，这样才更有利于增强客户对银保合作的信誉感和信心，有利于银保合作更快、更好地发展。

3、加快金融控股公司立法。金融控股公司模式在一些国家已发展得较为成熟，而在我国尚属新兴之物。但可以预见的是，这种高度合作模式在未来将会成为金融混业经营的主流。因为纯粹的营销联盟不能实现银保之间长期有效的合作，双方深层次的合作应当以资本联合为基础。当前我国尚未有专门的法律来规制金融控股公司的运作，因此有必要进行专门的立法，就其市场准入和退出机制、内部交易处理机制、风险预警机制、信息披露机制、“防火墙’制度等做出具体明确的规定。

(二)完善监管。我国的金融监管模式

应逐渐突破现行分业监管的模式，实行功能型监管制度。所谓功能型监管模式，是指根据金融产品的功能即金融业务进行的监管，而不管这个业务由哪个金融机构从事，即由针对金融机构的监管转变为针对金融产品的监管。与传统金融分业监管模式相比，功能型金融监管模式的特征主要表现在：(1)功能型金融监管关注的是金融产品所实现的基本功能，并以此为依据确定相应的监管机构和监管规则，从而能有效地解决混业经营条件下金融创新产品的监管归属问题，避免监管“真空”和多重监管现象的出现：(2)功能型金融监管针对混业经营下金融业务交叉现象层出不穷的趋势，强调要实施跨产品、跨机构、跨市场的监管，主张设立一个统一的监管机构来对金融业实施整体监管，这样可使监管机构对金融风险的关注视野放大：(3)由于金融产品所实现的基本功能具有较强的稳定性，使得据此设计的监管体系和监管规则更具连续性和统一性，能够更好地适应金融业在未来发展过程中可能出现的各种新情况。功能型监管提高了金融机构利用市场手段进行金融创新产品的能力，避免了监管部门由于无法实施跨产品监管而采用行政性手段对金融产品创新造成的影响。

银保合作范文篇5

关键词：银保合作"11"政策银保通销售协议

国内银行和保险公司的合作起步于1995年，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。到1999年，国内开始出现了“银保合作”热，国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行都已建立业务合作关系，发展势头迅猛。

当前，我国的银保合作从总体上说尚处于浅层次的起步阶段，还存在较多问题没有解决，与西方国家较为完善的合作模式相比仍有很大差距。这些问题若不及早解决及可能成为我国银保合作进一步发展的瓶颈。

近年来，我国银保合作总体上还是以销售协议为主，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、资金汇划网络结算、保单质押贷款、客户信息共享等方面。以建行为例，截至2001年底，其保险业务实现的收入是1.4亿元，比上年增长75％，保险业务总量已突破100亿元，其中兼业代销保险业务量19.6亿元，代收代付保险金业务量81.5亿元。

正在修改的《保险法》对银行保险业务的政策将有所突破：放宽目前“1＋1”限制，允许一个银行网点可以一家以上的寿险和产险公司的产品。毫无疑问,打破一个银行网点只售一家保险公司产品的限制可为保险公司和银行提供更大的合作空间,此外,一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统,通过该系统客户可即时在银行柜面拿到保单,保单即时生效。客户还可通过该系统获得家庭的综合理财建议,办理保单迁移等手续。

通过总结近些年来银保合作的一些数据，可以看出银行保险业务已初见端倪，2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险，平安的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20%。新华的银行保险增长达1200%多，甚至超过了2001年的保费总收入，而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70%以上。

然而，就在银行保险为寿险营销的成功铺就而品尝大餐的同时，其在发展中所遇到的种种问题使人们发现在也掺杂了许多难以下咽的“沙粒”，业内人士称之为“银保之患”。

浅层的银保合作

今年1月，光大永明人寿保险公司总裁兼CEO陈德仁在该公司的银保合作新闻会上坦承，与国外的银保业务相比，“国内的银保合作仍然只是一种浅层次的合作。”而这种浅层次性使表面上银保"双赢"的局面相对于保险公司来讲含金量大打折扣。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但除了平安保险与中国银行签订了为期8年的排他性战略联盟协议以外，其它的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证保险公司未来稳定的保费收入来源。

与此相对应的则是保险公司高额手续费的支出，只想着抢占市场，不惜采取高手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后可能这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”。

单一的银保产品

由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式,因此,银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作,这种合作无非是互为业务,并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足。北京保险行业协会的统计数据表明，2002年银保增长快速的支柱之一是分红型保险，占当年银保收入总额的43.6%，增幅达367%。分红型产品比例过高，在目前我国资本市场不是很稳定、奖金运用渠道相对狭小的环境下，势必造成过高的资本市场应用的分红压力，应当警惕防止由此带来的负面效应。

目前，平安、中国人寿、太平洋等公司都已相继推出第二代银保产品，但依然致力于短期两全分红保险，惟一有较大变化的就是价格，用低价格抢占市场的意图显而易见，但在目前的价格水平上，保险公司很难羸利，那么红利就可能会少之又少了。

银保业务的畸形发展

在有贷款利差越来越小的今天，保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点，同时保险公司可充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。而保险产品销得越好，保险公司的保费收入越多，银行所取得的手续费也越高。在此利益驱动下，在银保产品销售过程中出现了一些非正规操作，甚至有不少误导消费者的行为。

透析这种现象，我们发现有的以银行的名义介绍保险，有的则以保险公司和银行的名义共同宣传保险产品，甚至在某些地方银行干脆公然地为保险公司做广告，宣称将存款转为保险既可保本生息还可以分红，并美其名曰“有银行和保险公司的双重信誉保证”。这种为了自己的利益而误导消费者的现象如果不加以修正，势必会影响我国保险业的正常发展。

从目前我国银保合作的起步与发展情况看，与西方所说的银行保险概念还有很大的差距，尚属于浅层次的合作，主要表现在：合作范围和内容仅限于外部，双方合作多是通过签署全面合作协议，建立战略联盟关系的方式来实现；合作的产品创新不足，由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，因此，银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作，银行与保险公司间的合作无非是互为业务，并无多少实质性的“战略联盟”,即使有一些创新，往往只考虑合作者的利益，很少顾及利益相关者的利益,如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是好心办了坏事;合作只求形式，不计成本,无论是银行还是保险公司，只想着抢市场，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后连产品是否盈利都搞不清楚;技术障碍较为明显,目前我国的银保合作突出了以网络技术平台为支撑的中心环节，但由于国内银行的结算系统相对比较完善，而保险公司则相对落后，网络在联结上还存在技术上的障碍。形成这种格局的原因在以现行金融监管政策和制度的约束，使得银保合作的创新难以在更深层次的层面上展开。

我们同时看到，银保合作对保险公司也带来了前所未有的挑战。保险公司与客户联系的丧失；保险公司必须在技术上保持领先地位；要与分销机构签订长期的协议。只有签订长期的协议，才能促使保险公司和金融机构有效合作，双方受益。

在国内金融界，2002年最亮丽的一道风景线莫过于银行、保险、证券公司之间开展的一系列业务交叉和合作，业内人士坦言：合作是中国金融业多方位联合必须补上的一课。为达此目的，国内两大金融巨头，中国银行与平安保险再次汇集，共同打造未来金融服务新模式。

当前国际金融业加快了一体化步伐，银行与保险公司间的购并已屡见不鲜，越来越多的国家正在选择混业经营模式，使银行保险的特征更为明显。席卷全球的金融混业经营和购并浪潮对我国“分业经营、分业监管”的金融监管体制提出了严峻的挑战，伴随着中国金融市场的不断开放，中国的银行保险面临着发展的机遇。对此，业内人士指出，现阶段银保合作必须把握以下几点：一是不断优势互补，形成双赢。合作双方要发挥各自的优势，如消费者对银行的信赖度较高，通过银行销售保险，能满足客户的心理安全需要，还有银行具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，可以节省保险公司的经营成本，提高保单销售效率。二是银行主导，有限；即银行在合作中占主导地位，寿险公司只是提供保险产品和核保、理赔等技术支持。在该模式下，银行即可赚取寿险公司支付的佣金，又可从保单销售中获取利润；寿险公司则可借助银行扩大其影响力和销售渠道。三是降低成本，讲求效益；合作双方要着眼长远，避免不计成本的合作。四是加强创新，规范运作。保险公司要提供可供银行柜台销售的保险产品，合作双方要在现行监管政策和制度下，选择双方的利益共同点，实行规范和有限度的合作，以达到优势互补，共拓市场的新境界。

改进经营观念加大合作力度

我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营，多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式，没有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合作，但是对保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识，对保险业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面的原因，造成了双方业务融合度不高，相互促动性不强的状况，保险公司和银行之间往往是协议签的多而实际收效小，目前通过银行销售保单的效果并不理想，保费收入仅占保费总额极小的比例(不足2％)。而在银保合作比较成熟的西方国家，银行销售的保险已占整个保险收入的35％至65％。比较这些国家的经验，同时考虑我国商业银行在金融机构体系中的地位，银行在促成保单的销售和维持中发挥的作用都是不够的。

加快创新步伐开发适合产品

目前我国已经通过银行的形式成功销售了一些保险产品，但是从总体而言，针对银保合作的创新产品还很不够。现有的保险产品主要适于直销和个人销售，适合银行柜台销售的不多而且开发力度不足，从而影响了银保合作的深度和广度，成为制约其进一步发展的重要障碍。金融创新是金融机构之间相互合作的保证，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行保险业务的优势，因此在银行和保险业共同利益趋向的基础上，开发适于银行销售的新产品已经成为当务之急。

银行保险的产品应该简易标准、操作方便，适于柜台销售，同时又要与银行的传统业务相联系，从而增加对银行客户的吸引力，调动银行进行的积极性。

选择营销组合促进银保业务

当前我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，造成市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司过分注重抢占市场而忽略了对产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响到保险公司的信誉和未来的偿付能力。在营销方式的选择上，产品、价格、分销和促销等策略尚处于彼此独立的初级运用阶段，无法发挥整体优势，推出的产品也较为雷同，尚不能形成自己的特色。

在众多的银行保险同类产品中，一个产品要得到顾客的接受甚至是青睐，必须要有强大的市场营销攻势来突出产品的独特之处。国内保险公司不能再局限于产品名称的更新或者是费率和佣金优惠等方式来吸引顾客，而要积极引进营销理念，不断提高和完善服务。综合运用产品、价格、分销、促销等策略组合，准确传达银保商品信息，吸引更多的消费者，以达到保险人、被保险人和银行的“三赢”。

银保合作范文篇6

从实践看，银保合作的范围也越来越广泛，包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。可以说，银保合作已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道发展到银行与保险相互交融的双向互动。银行与保险均可拥有另一方的分公司，形成银行与保险你中有我、我中有你的局面。当然，前者即银行拥有保险分公司的情况更为普遍，人们形象地把这样的银行称为“万能银行”、“金融百货”。正是由于银行与保险的相互交融，传统意义上的“银行”、“保险”已经不足以表示这一新兴行业的内涵与特点，不符合时代的要求，“银保合作”这一词应运而生。银保合作是银行与保险公司之间达成的一种金融服务一体化的体现，其中，保险公司主要负责产品的制造，银行主要负责产品的销售。

一、我国银保合作的发展特点

我国银保合作正处于初级发展阶段。追溯一下，国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的。当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议。从1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。

1.我国银保合作起步较晚，但是发展速度快。我国银保合作从出现至今不过一二年的时间，与西方发达国家相比，起步不可谓不晚，银保合作在我国刚刚出现，就显现出强大的生命力。目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系，其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴。四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系，这种合作并非一一对应的简单形式，而是呈现出交叉的特点。2000年，我国银保合作快速发展，仅4～9月，就有14家机构达成了10项合作协议，每月至少有一起合作协议。

2000年底，中国人民保险公司与工商银行、十余万份：“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时，部分银行网点还首次出现了排队买保险的场景；甚至出现了100万元一张的保单，创下单张保单的历史记录。

当前国内出现的银保合作热，符合国际金融一体化的趋势，是我国银行业和保险业在即将“入世”之际，经过审时度势后作出的理性选择，是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备。这种合作显示出中国的银行业、保险业在战略思想上正在逐渐成熟，大大增强中国金融业的竞争实力，也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能。

二、我国银保合作存在的主要问题

银保合作可以有力地促进我国保险业的发展，银行业也可从中获得巨大的利益，进而有利于推进金融一体化的进程。银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。然而，由于我国银保合作起步晚，加之中国银行业正处在转轨期，中国保险市场还处于初级发展阶段，以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题，主要表现在以下几个方面：

（一）有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，我国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

不仅如此，就银保产品而言，由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于“一次性购足”到全能银行（银行＋证券＋保险）购买保险并不感兴趣，国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则，以达到在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证。“银行也卖保险”，国民的这种消费心理在一定程度上影响银行业务的发展。

（二）缺乏服务意识，营销水平较低。

不置可否，无论是保险营销还是商业银行营销，其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化，与世界先进水平有较大的差距，造成了市场需求和市场供给的脱节，影响银保合作业务的扩大。

长期以来，我国保险企业主要通过点及兼业机构以及个人人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段，表现为：（1）重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵（服务不到位）；（2）重视广告、促销，而忽视整体营销、全过程营销；（3）重视险种的推广，忽视险种的不断开拓创新；（4）过分依赖个人，忽视其他（如机构等）形式的采用；（5）重视所谓的关系营销（实属拉关系或搞不正当关系），忽视全员营销；（6）对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱，而忽视培训和提高其整体素质。

从金融产品的营销渠道来看，我国缺乏第三方金融顾问机构，多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接之外，尚缺乏多样化的营销模式。正如平安保险总裁马明哲所说：“目前国内保险业的竞争与国外相比还不算激烈，仅仅是人员、价格方面的初步竞争，一旦中国加入WTO以后，更重要的是体现在服务方面的竞争。作为国内保险公司，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需要。”

（三）银行和保险公司过于偏重短期利益。

目前看，我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划，其营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争，有的甚至走入了“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈，具有明显的短期性、急功近利、不惜损人利己的特征。如保险促销中设陷阱或隐瞒，理赔时故意刁难客户等。显然，这种不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，是一种“近视症”，是银保合作发展进程中的大忌。

（四）政策法规的约束。

我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。1993年12月25日《国务院关于金融体制改革的决定》规定：“要适当发展各类专业……非银行，金融机构，对保险业、证券业、信托业和银行业实行分业经营。”1995年7月1日开始施行的《中华人民共和国商业银行法》第四十三条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产……不得向非银行金融机构和企业投资。”1995年颁布的《中华人民共和国保险法》第九十一条第四款指出：“保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定。保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。”如果说《保险法》的规定还不够明确的话，2001年1月的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”

诚然，我国有关金融方面的“分业经营”的法律法规（包括商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营；也不允许商业银行和保险公司相互投资等），在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义，但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

三、完善银保合作营销模式的对策建议

为促进我国银保合作的有效发展，缩小与世界发达国家的差距，提高我国银行业和保险业的市场竞争力，既要有银行业、保险业内部的不断努力，也要有宏观政策法规的与时俱进。鉴于目前现存如上问题，应做好以下几方面的工作。

（一）银保企业的开拓进取。

1.进一步加大宣传、促销的力度，激活购买欲望。由于银行习惯于等客上门，而保险产品在我国消费的主动性很差，加之广大消费者、社会公众对“银行也卖保险”的不理解，所以，保险业务的商业银行应更新观念，不要不好意思，而应主动、积极地开展营销活动。

进一步加大宣传、促销的力度是目前非常重要的营销举措。事实上，只有在银行（企业）积极的宣传下，广大消费者才有可能认识保险的重要性与必要性，熟悉银保产品的功能效用（银保产品不但能保险，还有投资、理财功用等），知道自己接受银保产品的利益，才有可能产生认购的欲望。如此，激活顾客的购买欲望，实现保险产品的销售。

此外，在保险业务的过程中，商业银行还应不断总结，发现保险用户对保险产品的新的要求，反馈给保险公司，以便保险公司能开发出更畅销的保险产品。

2.辨识需求，积极开拓银保合作的新产品。金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。我国现有的保险产品品种单一、缺乏特点，许多流行的险种不适合银行柜台销售模式。比如说汽车保险市场中第三者责任保险的风险责任分级过于简单，仅仅使用车辆用途和车型这两个分级变量，而国际上通常采用5～8个分级变量，等等。这些已成为制约这项业务进一步发展的重要障碍。

银行代卖什么样的险种才能寻求到最广泛的市场，这是各家保险公司最为关心的问题，也是银行与保险合作的关键性问题。长期以来，银行代卖保险颇受限制，主要是产品的限制，因此，开发适合于银行销售、能抓住特定目标市场的险种成了各保险公司的当务之急。只有保险产品能通过银行销售出去，销售量才会提高，利润才能增加，否则一切努力都是徒劳。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行的积极性。

必须说明的是，并非所有的险种都能够由银行来。一些险种由于操作复杂、责任重大等原因就难以通过银行销售，例如，投保手续复杂的保险，特别是含有死亡、伤残、医疗责任的人身保险产品等，不仅需要填写投保单，还要本人签名、出具财务状况说明、健康声明等书面文件，还必须经过保险公司核保后才能决定是否给予承保。在目前操作技术滞后的情况下，此类产品也不宜于银行柜台销售。否则往往会引起混乱。因此，为了避免有人利用银行贷款购买变额保险而造成混乱情况的发生，我国的银保合作一定要依我国的金融市场发展水平、国民素质为条件来选择险种，切忌一哄而上，造成保险市场的动荡。

3.增强合作意识，完善业务流程，提高服务质量。竞争给银行和保险都带来了巨大的压力。竞争中合作，合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争新理念，也是指导银行与保险有效合作的基本前提。无论是保险公司还是商业银行，都要从长期发展战略的高度来认识银保合作的重大意义，避免把银保合作看成权宜之计。

就保险公司而言，应充分认识开展银保合作的重要性；而且，应不断在转变保险经营机制、创新险种、增强服务意识、提高服务质量等方面进行积极努力。就银行而言，也要转变观念，要看到国际银行业演进趋势，认清银行保险业务是银行中间业务（银行中间业务是银行业的朝阳业务，是未来银行业之间竞争的主战场）的重要组成内容，是未来银行业利润的重要来源。

总之，对银行和保险公司而言，银保合作都是一种全新模式。为了促进银保合作的发展，银行和保险公司都应适应新业务发展的客观需要，调整整体业务流程，以提高营销效率和服务质量。

4.改进技术，实现银行与保险公司的网络对接。21世纪将是以计算机网络为核心的信息时代，这一发展趋势决定了运用电脑手段，实现银行与保险公司间的联网，是开展银保合作一项十分重要的基础工作。近年来，电子商务在银行和保险领域得到飞速发展，计算机网络为保险公司在全球范围内进行经营和协作提供了非常便利的条件。可以说，高新技术的进步也给银保合作带来了很大的变化。由于高新技术在银行和保险业中的应用，大大提高了银行和保险业的经营管理水平和管理效率，同时也对保险市场的结构和传统的保险经营管理方式带来了强烈的冲击。

当前我国各保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，许多工作还是手工操作，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性。中国银行同平安保险公司签署的电子商务合作协议作了十分有益的探索。根据协议，中国银行的电脑网络将通过一根专线与平安保险公司的电子商务网站相连接，从而使双方的客户直接从网上获得包括银行、保险以及证券在内的全方位个人理财服务。

随着保险体制的进一步改革，分散性业务所占的比重会越来越大，续期保费的收缴问题也日益突出，“孤儿”保单越来越多。在这种情况下，委托银行收款则可从根本上解决此类问题，但关键是，如何让银行尽快收取和让保险公司也能知道已经收取，这就需要银保合作电脑联网。银保合作业务的发展需要信息交流技术的支持，由于保险产品，特别是一些长期的人身险产品需要进行核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务效率。保险公司的电脑部门要针对银行的特点设计相应的软件，使银行保险业务工作全部实现电子化操作。

（二）宏观调控的不可或缺。

世界任何国家都是非常重视对金融业的监管。任何一个发达的金融市场都不可能是没有宏观管制的完全自由的市场，失去宏观监管必将导致金融机构采取不正当的手段参与竞争，扰乱市场秩序。鉴于我国金融法律制度不健全，金融机构自律能力不强，市场机制还不能充分发挥作用的现状，必须实施宏观调控与监管，使银行和保险之间在信息、人事交流、业务交往、资金流动等方面作出一定限制，以防止风险的蔓延，进而确保金融机构的业务活动不致使存款人承受过度的风险，保障消费者利益。

1.修改和完善相关法律法规。从全球看，进入20世纪90年代，世界主要国家的金融业已基本打破业务界限，向交叉经营、全能经营发展，即一家金融公司可同时经营银行、证券、信托、保险等业务。如欧盟国家中大部分都不禁止银行对保险业的投资，也允许银行销售保险产品。虽然不允许银行承保，但银行可以通过投资于保险公司介入保险业。这也是欧洲的银保合作比其他国家发展更早、规模更大的主要原因。而且，欧盟的建立促使欧洲各国的法律法规趋同，欧元的出现也促进了欧洲内部金融自由化的进程，跨国银保合作活动日益频繁，规模不断增大。世界其他国家也都相继顺应混业经营的大趋势，纷纷修订新的法律法规。美国也曾是最典型的实行金融业分业经营、分业管理的国家，而且通过1933年的《格拉斯—斯蒂格尔法》确定了禁止金融业混业经营的制度；于1956年联邦立法通过的银行控股公司法案也明令禁止银行从事保险业务。但是，1999年11月12日，美国总统克林顿签署了国会通过的被誉为解除分业经营的标志性法案——《金融服务现代化法案》。这个法案取消了银行、证券、保险业之间的界限，美国金融业分业经营、分业管理的时代宣告结束，使美国银保合作加快了前进的步伐。

银保合作范文篇7

当前，我国的银保合作从总体上说尚处于浅层次的起步阶段，还存在较多问题没有解决，与西方国家较为完善的合作模式相比仍有很大差距。这些问题若不及早解决及可能成为我国银保合作进一步发展的瓶颈。

近年来，我国银保合作总体上还是以销售协议为主，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、资金汇划网络结算、保单质押贷款、客户信息共享等方面。以建行为例，截至2001年底，其保险业务实现的收入是1.4亿元，比上年增长75％，保险业务总量已突破100亿元，其中兼业代销保险业务量19.6亿元，代收代付保险金业务量81.5亿元。

正在修改的《保险法》对银行保险业务的政策将有所突破：放宽目前“1＋1”限制，允许一个银行网点可以一家以上的寿险和产险公司的产品。毫无疑问,打破一个银行网点只售一家保险公司产品的限制可为保险公司和银行提供更大的合作空间,此外,一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统,通过该系统客户可即时在银行柜面拿到保单,保单即时生效。客户还可通过该系统获得家庭的综合理财建议,办理保单迁移等手续。

通过总结近些年来银保合作的一些数据，可以看出银行保险业务已初见端倪，2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险，平安的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20%。新华的银行保险增长达1200%多，甚至超过了2001年的保费总收入，而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70%以上。

然而，就在银行保险为寿险营销的成功铺就而品尝大餐的同时，其在发展中所遇到的种种问题使人们发现在也掺杂了许多难以下咽的“沙粒”，业内人士称之为“银保之患”。

浅层的银保合作

今年1月，光大永明人寿保险公司总裁兼CEO陈德仁在该公司的银保合作新闻会上坦承，与国外的银保业务相比，“国内的银保合作仍然只是一种浅层次的合作。”而这种浅层次性使表面上银保"双赢"的局面相对于保险公司来讲含金量大打折扣。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但除了平安保险与中国银行签订了为期8年的排他性战略联盟协议以外，其它的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证保险公司未来稳定的保费收入来源。

与此相对应的则是保险公司高额手续费的支出，只想着抢占市场，不惜采取高手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后可能这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”。

单一的银保产品

由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式,因此,银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作,这种合作无非是互为业务,并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足。北京保险行业协会的统计数据表明，2002年银保增长快速的支柱之一是分红型保险，占当年银保收入总额的43.6%，增幅达367%。分红型产品比例过高，在目前我国资本市场不是很稳定、奖金运用渠道相对狭小的环境下，势必造成过高的资本市场应用的分红压力，应当警惕防止由此带来的负面效应。

目前，平安、中国人寿、太平洋等公司都已相继推出第二代银保产品，但依然致力于短期两全分红保险，惟一有较大变化的就是价格，用低价格抢占市场的意图显而易见，但在目前的价格水平上，保险公司很难羸利，那么红利就可能会少之又少了。

银保业务的畸形发展

在有贷款利差越来越小的今天，保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点，同时保险公司可充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。而保险产品销得越好，保险公司的保费收入越多，银行所取得的手续费也越高。在此利益驱动下，在银保产品销售过程中出现了一些非正规操作，甚至有不少误导消费者的行为。

透析这种现象，我们发现有的以银行的名义介绍保险，有的则以保险公司和银行的名义共同宣传保险产品，甚至在某些地方银行干脆公然地为保险公司做广告，宣称将存款转为保险既可保本生息还可以分红，并美其名曰“有银行和保险公司的双重信誉保证”。这种为了自己的利益而误导消费者的现象如果不加以修正，势必会影响我国保险业的正常发展。

从目前我国银保合作的起步与发展情况看，与西方所说的银行保险概念还有很大的差距，尚属于浅层次的合作，主要表现在：合作范围和内容仅限于外部，双方合作多是通过签署全面合作协议，建立战略联盟关系的方式来实现；合作的产品创新不足，由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，因此，银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作，银行与保险公司间的合作无非是互为业务，并无多少实质性的“战略联盟”,即使有一些创新，往往只考虑合作者的利益，很少顾及利益相关者的利益,如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是好心办了坏事;合作只求形式，不计成本,无论是银行还是保险公司，只想着抢市场，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后连产品是否盈利都搞不清楚;技术障碍较为明显,目前我国的银保合作突出了以网络技术平台为支撑的中心环节，但由于国内银行的结算系统相对比较完善，而保险公司则相对落后，网络在联结上还存在技术上的障碍。形成这种格局的原因在以现行金融监管政策和制度的约束，使得银保合作的创新难以在更深层次的层面上展开。

我们同时看到，银保合作对保险公司也带来了前所未有的挑战。保险公司与客户联系的丧失；保险公司必须在技术上保持领先地位；要与分销机构签订长期的协议。只有签订长期的协议，才能促使保险公司和金融机构有效合作，双方受益。

在国内金融界，2002年最亮丽的一道风景线莫过于银行、保险、证券公司之间开展的一系列业务交叉和合作，业内人士坦言：合作是中国金融业多方位联合必须补上的一课。为达此目的，国内两大金融巨头，中国银行与平安保险再次汇集，共同打造未来金融服务新模式。

当前国际金融业加快了一体化步伐，银行与保险公司间的购并已屡见不鲜，越来越多的国家正在选择混业经营模式，使银行保险的特征更为明显。席卷全球的金融混业经营和购并浪潮对我国“分业经营、分业监管”的金融监管体制提出了严峻的挑战，伴随着中国金融市场的不断开放，中国的银行保险面临着发展的机遇。对此，业内人士指出，现阶段银保合作必须把握以下几点：一是不断优势互补，形成双赢。合作双方要发挥各自的优势，如消费者对银行的信赖度较高，通过银行销售保险，能满足客户的心理安全需要，还有银行具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，可以节省保险公司的经营成本，提高保单销售效率。二是银行主导，有限；即银行在合作中占主导地位，寿险公司只是提供保险产品和核保、理赔等技术支持。在该模式下，银行即可赚取寿险公司支付的佣金，又可从保单销售中获取利润；寿险公司则可借助银行扩大其影响力和销售渠道。三是降低成本，讲求效益；合作双方要着眼长远，避免不计成本的合作。四是加强创新，规范运作。保险公司要提供可供银行柜台销售的保险产品，合作双方要在现行监管政策和制度下，选择双方的利益共同点，实行规范和有限度的合作，以达到优势互补，共拓市场的新境界。

改进经营观念加大合作力度

我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营，多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式，没有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合作，但是对保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识，对保险业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面的原因，造成了双方业务融合度不高，相互促动性不强的状况，保险公司和银行之间往往是协议签的多而实际收效小，目前通过银行销售保单的效果并不理想，保费收入仅占保费总额极小的比例(不足2％)。而在银保合作比较成熟的西方国家，银行销售的保险已占整个保险收入的35％至65％。比较这些国家的经验，同时考虑我国商业银行在金融机构体系中的地位，银行在促成保单的销售和维持中发挥的作用都是不够的。

加快创新步伐开发适合产品

目前我国已经通过银行的形式成功销售了一些保险产品，但是从总体而言，针对银保合作的创新产品还很不够。现有的保险产品主要适于直销和个人销售，适合银行柜台销售的不多而且开发力度不足，从而影响了银保合作的深度和广度，成为制约其进一步发展的重要障碍。金融创新是金融机构之间相互合作的保证，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行保险业务的优势，因此在银行和保险业共同利益趋向的基础上，开发适于银行销售的新产品已经成为当务之急。

银行保险的产品应该简易标准、操作方便，适于柜台销售，同时又要与银行的传统业务相联系，从而增加对银行客户的吸引力，调动银行进行的积极性。

选择营销组合促进银保业务

当前我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，造成市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司过分注重抢占市场而忽略了对产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响到保险公司的信誉和未来的偿付能力。在营销方式的选择上，产品、价格、分销和促销等策略尚处于彼此独立的初级运用阶段，无法发挥整体优势，推出的产品也较为雷同，尚不能形成自己的特色。

在众多的银行保险同类产品中，一个产品要得到顾客的接受甚至是青睐，必须要有强大的市场营销攻势来突出产品的独特之处。国内保险公司不能再局限于产品名称的更新或者是费率和佣金优惠等方式来吸引顾客，而要积极引进营销理念，不断提高和完善服务。综合运用产品、价格、分销、促销等策略组合，准确传达银保商品信息，吸引更多的消费者，以达到保险人、被保险人和银行的“三赢”。

完善银保合作的法律环境

银保合作范文篇8

现今“银行保险”（Bankassrance）这一名词已为人们所广泛运用，银保融通的趋势已经成为世界金融保险市场中的一个十分引人注目的经济现象。

银行保险

银行保险指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。

对保险公司而言，银保合作为其提供了发展机遇：

第一，保险公司可以有效利用银行的固定而又广泛的机构网点扩展业务，银行拥有大量的客户群体，保险公司在与银行的合作过程中，可以通过银行推荐险种，再通过自身的优质服务取信于社会，取信于客户，促使银行的客户同时成为保险公司的客户，较高效率地覆盖市场与客户，不仅可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，且具有较低的销售成本和管理成本。

第二，银行拥有卓越的晶牌，良好的信誉和客户关系，借助银行的晶牌与形象优势，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发。目前，银行保险正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。

第三，可以降低分销成本，使用金融网络的人员利用柜台使保险公司产品营销的成本降低，而且不必管理销售人员。还可以充分利用银行资金结算的优势，降低经营成本，提高经济效益。

对客户而言，客户可在单一销售网点同时购买银行和保险产品，由于银行网点普及，所以极大地方便了客户购买，更重要的是，由于银行保险的销售成本比同类保险产品低得多，银行保险产品的价格也比同类保险产品要低。客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。

国外银行保险发展

银行保险自1973年诞生于法国以来，已经风行整个欧洲。事实上，在法国、西班牙、意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比率均达到了50%以上。在香港，几乎每家银行都销售保险产品。日本也颁布了法律，规定从2002年开始允许银行业销售人寿保险。

长期以来，世界各国对银行、保险等金融机构都实行严格的分业经营和管理。近年来，随着经济的发展和市场环境的变化，金融领域严格分业经营的界限正在被打破，特别是经济金融比较发达的国家，金融一体化经营的趋势十分引人瞩目，银行和保险业之间业务相互渗透，相互融合取得了很大成功。据有关方面的统计，欧洲46%的大银行拥有专门从事保险业务的附属机构。德国63%的保单来自银行的销售。英国于1986年10月颁布了《金融服务法》，日本于1994年开始了金融改革，两国率先进行了金融法律制度的改革，确立了银行业、保险业之间参股和业务渗透的合法性。继而美国有关立法当局经过长达6年的讨论，终于在1999年11月通过了《金融服务现代化法》，取代了长期作为美国金融管理的立法基础《格拉斯斯蒂格尔法》，正式结束了美国银行业保险业分业经营的历史，开始进入金融业混业经营时代。

中国的银行保险

1.我国银行保险合作的形势

1996年以来，由于我国保险市场主体明显增多，竞争日益激烈，各保险公司通过以人为中介的展业来扩大市场份额，在1997年又纷纷与各商业银行签订保险协议。从1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩，同时也存在一些问题，如保险公司推出的险种十分有限，很多业务没有发展起来，保险宣传不到位，银行的重视程度有待进一步提高，对这项合作业务的监管力度也不够等。不难看出，目前我国的银保合作还处于初级阶段。中国金融业目前已与国内各大保险公司建立了业务合作关系，其中大多数保险公司（银行）都有一个以上的合作伙伴。从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。

以往银行保险业务主要集中在财产险方面，而寿险业务相对较少。这主要是财产险面向单位，加之费相对较高，因而其业务额极大地超过了寿险，寿险则客户自主选择的余地较大，不易于推销，且其面向个人的险种一般只侧重于意外险和养老保险，保险公司没有根据银行主业来设计产品，只是将个人营销的险种拿到银行来卖，并没有出现真正意义上为银行量体裁衣的险种。这种做法比起国外差距还是很大的。转2.我国现阶段银行保险相关政策与策略

目前，银保合作已成为银行业和保险业拓展业务、增加利润的重头戏。当前对于各家保险公司最重要的一点是，怎样才能把自己产品打入银行的销售渠道。为了避免恶性竞争，保险监管部门规定，银保合作采用“1+1”的模式，即有关产品的协议由保险公司与支行一级的银行签订，而银行支行只能够一家寿险公司和一家财险公司的产品，并在其下属的网点销售。这意味着，保险公司一旦与某家银行的支行签订了产品协议就等于独占了这条销售渠道。保险公司最看重客户资源好、网点多、信用好、业务员素质高的银行，目前最符合以上条件的工、农、中、建和邮政储蓄的网点总共在2000个左右，而其中支行不过100多个，对保险公司来说可谓资源稀缺。平安保险在工行、邮储推出“千禧红”分红保险，太平洋保险则在邮储办理了家财险的后，又一口气地和中行、农行、建行、交行和华夏银行建立了太平盛世长发两全保险的销售协议。泰康人寿也不甘寂寞地把少儿分红险送到了银行的柜台上。太平人寿和太平保险这两家保险公司又同时启动了与中国农业银行的全面业务合作计划。中国人寿与建行、新华人寿与农行。……与以前银行保险公司之间的零星合作相比，现在保险是大步走进银行，业务主要集中在投资理财类的保险产品上，一场看不见硝烟的保险市场争夺战在银行和邮局这块阵地上悄然展开。

银保合作对外资保险公司的诱惑更大。因为让中资银行为他们“代卖保险”，可大大缩短其融入中国市场的过程。前不久，美国友邦保险有限公司上海分公司与广东发展银行上海分行签署了业务合作协议。根据协议，广发银行上海分行的所有分支机构将销售友邦保险上海分公司指定的保险产品，凡投保友邦保险产品并达到一定条件者，均要申请获得广发银行的信用卡，享有信用消费、自动转账缴付保险费和领取各类保险款项等综合金融服务。

我国银行保险发展的对策

在中国加入WTO的背景下，银保合作又多了一层更特殊的含意。随着人世后外资金融机构的进入，其混业经营模式（银行+保险+证券）的优势将逐渐体现，从信用卡、保险、基金、股票到债券，均可在外资“全能银行”一站办妥。而中国的银行业和保险业几乎都是单一资本和单一业务。银行和保险公司要想全面抗衡国际联合舰队的强烈“攻势”，除了尽快强健自身外，联合应战不能不说是一条捷径。看来，无论是国内还是国外的银保“联姻”，开始时都有着更多来自外界的动因。但这些“无奈”的后面迎来的却往往是皆大欢喜：完善自身、惠及对方，而带给广大客户的，则是更加先进和完美的全方位服务。实际上，中国寿险市场的成熟度是相当低的，即使在竞争相对激烈的北京、上海等大城市，寿险的普及率也仅为10%多一些，更不用说众多的中小城市以及农村了，这与西方发达国家超过60%的普及度相比差距巨大。银行保险的推广，将有力地加快中国寿险业的扩张速度，并提供消费者更多的选择。

今后发展的几点建议：

第一，我国保险公司不能将银行仅仅放在的位置上，而需要保险公司和各级银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。银行保险销售要形成规模，如果没有一定的规模，便很难在激烈的市场竞争中生存下去。当然这也并不意味着销售规模越大越好、业务越全越好，它必须遵循利润最大化原则，即银行保险的平均成本等于边际成本。因此只有银行保险的规模处于适度规模的经营状态，保险公司才能获得最优的效益。不分重点的全方位式服务，会因为资源浪费、成本骤增而导致效益下降甚至陷于不利的局面。

第二，保险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为。银行保险业务开展初期，特别是在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须立足长远，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，要避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好保险工作。保险公司要努力配合银行做好各项服务工作，加强银行网点的人员培训和宣传，提高银行网点人员的工作积极性。

第三，在开发新品种上，一方面要提供方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。保险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认真的选择，结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。

第四，保险监管部门也要在目前实行分业监管的体制下，加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，使银行保险朝着健康的方向发展。

银保合作范文篇9

现今“银行保险”（Bankassrance）这一名词已为人们所广泛运用，银保融通的趋势已经成为世界金融保险市场中的一个十分引人注目的经济现象。

银行保险

银行保险指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。

对保险公司而言，银保合作为其提供了发展机遇：

第一，保险公司可以有效利用银行的固定而又广泛的机构网点扩展业务，银行拥有大量的客户群体，保险公司在与银行的合作过程中，可以通过银行推荐险种，再通过自身的优质服务取信于社会，取信于客户，促使银行的客户同时成为保险公司的客户，较高效率地覆盖市场与客户，不仅可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，且具有较低的销售成本和管理成本。

第二，银行拥有卓越的晶牌，良好的信誉和客户关系，借助银行的晶牌与形象优势，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发。目前，银行保险正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。

第三，可以降低分销成本，使用金融网络的人员利用柜台使保险公司产品营销的成本降低，而且不必管理销售人员。还可以充分利用银行资金结算的优势，降低经营成本，提高经济效益。

对客户而言，客户可在单一销售网点同时购买银行和保险产品，由于银行网点普及，所以极大地方便了客户购买，更重要的是，由于银行保险的销售成本比同类保险产品低得多，银行保险产品的价格也比同类保险产品要低。客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。

国外银行保险发展

银行保险自1973年诞生于法国以来，已经风行整个欧洲。事实上，在法国、西班牙、意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比率均达到了50%以上。在香港，几乎每家银行都销售保险产品。日本也颁布了法律，规定从2002年开始允许银行业销售人寿保险。

长期以来，世界各国对银行、保险等金融机构都实行严格的分业经营和管理。近年来，随着经济的发展和市场环境的变化，金融领域严格分业经营的界限正在被打破，特别是经济金融比较发达的国家，金融一体化经营的趋势十分引人瞩目，银行和保险业之间业务相互渗透，相互融合取得了很大成功。据有关方面的统计，欧洲46%的大银行拥有专门从事保险业务的附属机构。德国63%的保单来自银行的销售。英国于1986年10月颁布了《金融服务法》，日本于1994年开始了金融改革，两国率先进行了金融法律制度的改革，确立了银行业、保险业之间参股和业务渗透的合法性。继而美国有关立法当局经过长达6年的讨论，终于在1999年11月通过了《金融服务现代化法》，取代了长期作为美国金融管理的立法基础《格拉斯斯蒂格尔法》，正式结束了美国银行业保险业分业经营的历史，开始进入金融业混业经营时代。

中国的银行保险

1.我国银行保险合作的形势

1996年以来，由于我国保险市场主体明显增多，竞争日益激烈，各保险公司通过以人为中介的展业来扩大市场份额，在1997年又纷纷与各商业银行签订保险协议。从1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩，同时也存在一些问题，如保险公司推出的险种十分有限，很多业务没有发展起来，保险宣传不到位，银行的重视程度有待进一步提高，对这项合作业务的监管力度也不够等。不难看出，目前我国的银保合作还处于初级阶段。中国金融业目前已与国内各大保险公司建立了业务合作关系，其中大多数保险公司（银行）都有一个以上的合作伙伴。从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。

以往银行保险业务主要集中在财产险方面，而寿险业务相对较少。这主要是财产险面向单位，加之费相对较高，因而其业务额极大地超过了寿险，寿险则客户自主选择的余地较大，不易于推销，且其面向个人的险种一般只侧重于意外险和养老保险，保险公司没有根据银行主业来设计产品，只是将个人营销的险种拿到银行来卖，并没有出现真正意义上为银行量体裁衣的险种。这种做法比起国外差距还是很大的。

2.我国现阶段银行保险相关政策与策略

目前，银保合作已成为银行业和保险业拓展业务、增加利润的重头戏。当前对于各家保险公司最重要的一点是，怎样才能把自己产品打入银行的销售渠道。为了避免恶性竞争，保险监管部门规定，银保合作采用“1+1”的模式，即有关产品的协议由保险公司与支行一级的银行签订，而银行支行只能够一家寿险公司和一家财险公司的产品，并在其下属的网点销售。这意味着，保险公司一旦与某家银行的支行签订了产品协议就等于独占了这条销售渠道。保险公司最看重客户资源好、网点多、信用好、业务员素质高的银行，目前最符合以上条件的工、农、中、建和邮政储蓄的网点总共在2000个左右，而其中支行不过100多个，对保险公司来说可谓资源稀缺。平安保险在工行、邮储推出“千禧红”分红保险，太平洋保险则在邮储办理了家财险的后，又一口气地和中行、农行、建行、交行和华夏银行建立了太平盛世长发两全保险的销售协议。泰康人寿也不甘寂寞地把少儿分红险送到了银行的柜台上。太平人寿和太平保险这两家保险公司又同时启动了与中国农业银行的全面业务合作计划。中国人寿与建行、新华人寿与农行。……与以前银行保险公司之间的零星合作相比，现在保险是大步走进银行，业务主要集中在投资理财类的保险产品上，一场看不见硝烟的保险市场争夺战在银行和邮局这块阵地上悄然展开。

银保合作对外资保险公司的诱惑更大。因为让中资银行为他们“代卖保险”，可大大缩短其融入中国市场的过程。前不久，美国友邦保险有限公司上海分公司与广东发展银行上海分行签署了业务合作协议。根据协议，广发银行上海分行的所有分支机构将销售友邦保险上海分公司指定的保险产品，凡投保友邦保险产品并达到一定条件者，均要申请获得广发银行的信用卡，享有信用消费、自动转账缴付保险费和领取各类保险款项等综合金融服务。

我国银行保险发展的对策

在中国加入WTO的背景下，银保合作又多了一层更特殊的含意。随着人世后外资金融机构的进入，其混业经营模式（银行+保险+证券）的优势将逐渐体现，从信用卡、保险、基金、股票到债券，均可在外资“全能银行”一站办妥。而中国的银行业和保险业几乎都是单一资本和单一业务。银行和保险公司要想全面抗衡国际联合舰队的强烈“攻势”，除了尽快强健自身外，联合应战不能不说是一条捷径。看来，无论是国内还是国外的银保“联姻”，开始时都有着更多来自外界的动因。但这些“无奈”的后面迎来的却往往是皆大欢喜：完善自身、惠及对方，而带给广大客户的，则是更加先进和完美的全方位服务。实际上，中国寿险市场的成熟度是相当低的，即使在竞争相对激烈的北京、上海等大城市，寿险的普及率也仅为10%多一些，更不用说众多的中小城市以及农村了，这与西方发达国家超过60%的普及度相比差距巨大。银行保险的推广，将有力地加快中国寿险业的扩张速度，并提供消费者更多的选择。

今后发展的几点建议：

第一，我国保险公司不能将银行仅仅放在的位置上，而需要保险公司和各级银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。银行保险销售要形成规模，如果没有一定的规模，便很难在激烈的市场竞争中生存下去。当然这也并不意味着销售规模越大越好、业务越全越好，它必须遵循利润最大化原则，即银行保险的平均成本等于边际成本。因此只有银行保险的规模处于适度规模的经营状态，保险公司才能获得最优的效益。不分重点的全方位式服务，会因为资源浪费、成本骤增而导致效益下降甚至陷于不利的局面。

第二，保险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为。银行保险业务开展初期，特别是在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须立足长远，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，要避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好保险工作。保险公司要努力配合银行做好各项服务工作，加强银行网点的人员培训和宣传，提高银行网点人员的工作积极性。

第三，在开发新品种上，一方面要提供方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。保险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认真的选择，结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。

第四，保险监管部门也要在目前实行分业监管的体制下，加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，使银行保险朝着健康的方向发展。

银保合作范文篇10

关键词：银保合作"11"政策银保通销售协议

国内银行和保险公司的合作起步于1995年，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。到1999年，国内开始出现了“银保合作”热，国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行都已建立业务合作关系，发展势头迅猛。

当前，我国的银保合作从总体上说尚处于浅层次的起步阶段，还存在较多问题没有解决，与西方国家较为完善的合作模式相比仍有很大差距。这些问题若不及早解决及可能成为我国银保合作进一步发展的瓶颈。

近年来，我国银保合作总体上还是以销售协议为主，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、资金汇划网络结算、保单质押贷款、客户信息共享等方面。以建行为例，截至2001年底，其保险业务实现的收入是1.4亿元，比上年增长75％，保险业务总量已突破100亿元，其中兼业代销保险业务量19.6亿元，代收代付保险金业务量81.5亿元。

正在修改的《保险法》对银行保险业务的政策将有所突破：放宽目前“1＋1”限制，允许一个银行网点可以一家以上的寿险和产险公司的产品。毫无疑问,打破一个银行网点只售一家保险公司产品的限制可为保险公司和银行提供更大的合作空间,此外,一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统,通过该系统客户可即时在银行柜面拿到保单,保单即时生效。客户还可通过该系统获得家庭的综合理财建议,办理保单迁移等手续。

通过总结近些年来银保合作的一些数据，可以看出银行保险业务已初见端倪，2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险，平安的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20%。新华的银行保险增长达1200%多，甚至超过了2001年的保费总收入，而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70%以上。

然而，就在银行保险为寿险营销的成功铺就而品尝大餐的同时，其在发展中所遇到的种种问题使人们发现在也掺杂了许多难以下咽的“沙粒”，业内人士称之为“银保之患”。

浅层的银保合作

今年1月，光大永明人寿保险公司总裁兼CEO陈德仁在该公司的银保合作新闻会上坦承，与国外的银保业务相比，“国内的银保合作仍然只是一种浅层次的合作。”而这种浅层次性使表面上银保"双赢"的局面相对于保险公司来讲含金量大打折扣。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但除了平安保险与中国银行签订了为期8年的排他性战略联盟协议以外，其它的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证保险公司未来稳定的保费收入来源。

与此相对应的则是保险公司高额手续费的支出，只想着抢占市场，不惜采取高手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后可能这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”。

单一的银保产品

由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式,因此,银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作,这种合作无非是互为业务,并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足。北京保险行业协会的统计数据表明，2002年银保增长快速的支柱之一是分红型保险，占当年银保收入总额的43.6%，增幅达367%。分红型产品比例过高，在目前我国资本市场不是很稳定、奖金运用渠道相对狭小的环境下，势必造成过高的资本市场应用的分红压力，应当警惕防止由此带来的负面效应。

目前，平安、中国人寿、太平洋等公司都已相继推出第二代银保产品，但依然致力于短期两全分红保险，惟一有较大变化的就是价格，用低价格抢占市场的意图显而易见，但在目前的价格水平上，保险公司很难羸利，那么红利就可能会少之又少了。

银保业务的畸形发展

在有贷款利差越来越小的今天，保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点，同时保险公司可充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。而保险产品销得越好，保险公司的保费收入越多，银行所取得的手续费也越高。在此利益驱动下，在银保产品销售过程中出现了一些非正规操作，甚至有不少误导消费者的行为。

透析这种现象，我们发现有的以银行的名义介绍保险，有的则以保险公司和银行的名义共同宣传保险产品，甚至在某些地方银行干脆公然地为保险公司做广告，宣称将存款转为保险既可保本生息还可以分红，并美其名曰“有银行和保险公司的双重信誉保证”。这种为了自己的利益而误导消费者的现象如果不加以修正，势必会影响我国保险业的正常发展。

从目前我国银保合作的起步与发展情况看，与西方所说的银行保险概念还有很大的差距，尚属于浅层次的合作，主要表现在：合作范围和内容仅限于外部，双方合作多是通过签署全面合作协议，建立战略联盟关系的方式来实现；合作的产品创新不足，由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，因此，银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作，银行与保险公司间的合作无非是互为业务，并无多少实质性的“战略联盟”,即使有一些创新，往往只考虑合作者的利益，很少顾及利益相关者的利益,如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是好心办了坏事;合作只求形式，不计成本,无论是银行还是保险公司，只想着抢市场，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后连产品是否盈利都搞不清楚;技术障碍较为明显,目前我国的银保合作突出了以网络技术平台为支撑的中心环节，但由于国内银行的结算系统相对比较完善，而保险公司则相对落后，网络在联结上还存在技术上的障碍。形成这种格局的原因在以现行金融监管政策和制度的约束，使得银保合作的创新难以在更深层次的层面上展开。

我们同时看到，银保合作对保险公司也带来了前所未有的挑战。保险公司与客户联系的丧失；保险公司必须在技术上保持领先地位；要与分销机构签订长期的协议。只有签订长期的协议，才能促使保险公司和金融机构有效合作，双方受益。

在国内金融界，2002年最亮丽的一道风景线莫过于银行、保险、证券公司之间开展的一系列业务交叉和合作，业内人士坦言：合作是中国金融业多方位联合必须补上的一课。为达此目的，国内两大金融巨头，中国银行与平安保险再次汇集，共同打造未来金融服务新模式。

当前国际金融业加快了一体化步伐，银行与保险公司间的购并已屡见不鲜，越来越多的国家正在选择混业经营模式，使银行保险的特征更为明显。席卷全球的金融混业经营和购并浪潮对我国“分业经营、分业监管”的金融监管体制提出了严峻的挑战，伴随着中国金融市场的不断开放，中国的银行保险面临着发展的机遇。对此，业内人士指出，现阶段银保合作必须把握以下几点：一是不断优势互补，形成双赢。合作双方要发挥各自的优势，如消费者对银行的信赖度较高，通过银行销售保险，能满足客户的心理安全需要，还有银行具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，可以节省保险公司的经营成本，提高保单销售效率。二是银行主导，有限；即银行在合作中占主导地位，寿险公司只是提供保险产品和核保、理赔等技术支持。在该模式下，银行即可赚取寿险公司支付的佣金，又可从保单销售中获取利润；寿险公司则可借助银行扩大其影响力和销售渠道。三是降低成本，讲求效益；合作双方要着眼长远，避免不计成本的合作。四是加强创新，规范运作。保险公司要提供可供银行柜台销售的保险产品，合作双方要在现行监管政策和制度下，选择双方的利益共同点，实行规范和有限度的合作，以达到优势互补，共拓市场的新境界。

改进经营观念加大合作力度

我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营，多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式，没有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合作，但是对保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识，对保险业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面的原因，造成了双方业务融合度不高，相互促动性不强的状况，保险公司和银行之间往往是协议签的多而实际收效小，目前通过银行销售保单的效果并不理想，保费收入仅占保费总额极小的比例(不足2％)。而在银保合作比较成熟的西方国家，银行销售的保险已占整个保险收入的35％至65％。比较这些国家的经验，同时考虑我国商业银行在金融机构体系中的地位，银行在促成保单的销售和维持中发挥的作用都是不够的。

加快创新步伐开发适合产品

目前我国已经通过银行的形式成功销售了一些保险产品，但是从总体而言，针对银保合作的创新产品还很不够。现有的保险产品主要适于直销和个人销售，适合银行柜台销售的不多而且开发力度不足，从而影响了银保合作的深度和广度，成为制约其进一步发展的重要障碍。金融创新是金融机构之间相互合作的保证，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行保险业务的优势，因此在银行和保险业共同利益趋向的基础上，开发适于银行销售的新产品已经成为当务之急。

银行保险的产品应该简易标准、操作方便，适于柜台销售，同时又要与银行的传统业务相联系，从而增加对银行客户的吸引力，调动银行进行的积极性。

选择营销组合促进银保业务

当前我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，造成市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司过分注重抢占市场而忽略了对产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响到保险公司的信誉和未来的偿付能力。在营销方式的选择上，产品、价格、分销和促销等策略尚处于彼此独立的初级运用阶段，无法发挥整体优势，推出的产品也较为雷同，尚不能形成自己的特色。

在众多的银行保险同类产品中，一个产品要得到顾客的接受甚至是青睐，必须要有强大的市场营销攻势来突出产品的独特之处。国内保险公司不能再局限于产品名称的更新或者是费率和佣金优惠等方式来吸引顾客，而要积极引进营销理念，不断提高和完善服务。综合运用产品、价格、分销、促销等策略组合，准确传达银保商品信息，吸引更多的消费者，以达到保险人、被保险人和银行的“三赢”。