险种范文10篇

险种范文篇1

一、我国保险险种创新的障碍

（一）财产保险险种创新难点及问题

目前，我国财产保险总的趋势还是把目标盯在传统的三大险种上，机动车辆保险、企业财产保险和货物运输保险仍占产险的绝大部分比例，而在国外产险业中占半壁江山的责任保险等在我国仅占很小一部分，而且传统险种的发展也存在不少问题，具体体现在：

1、机动车辆保险虽持续增长，但赔付率却居高不下。机动车辆保险在我国一直是龙头险种，它撑起了财产保险的一片天，至今为止还没有任何一个险种能与之抗衡，其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地为例，由于其地势险要，出现了其赔付费超过其保费总收入、保险公司净亏的现象，其他地区情况稍好些，但赔付率一直降不下来。

2、企业财产保险业务原地徘徊。随着产业结构的调整和企业盈亏状况的不确定，企业对保险的支付能力仍受到一定的影响。

3、货物运输保险经营有所滑坡。由于经济体制改革进一步深入，市场发育不断完善，该险种的发展应从规模和效益上得到根本改善。但受我国宏观经济及周边国家和地区经济复苏缓慢的影响，其业务稍呈下滑趋势。

4、责任保险发展滞后。目前责任保险在我国有着巨大的成长空间。九十年代中期，各地保险机构才开始试办各种责任保险业务，且速度缓慢，一些直辖市和沿海城市对责任保险的重视程度好些，也取得了较好的收益，但大部分地区对之尚未引起足够的重视，如有些地方多次发生矿井坍塌、公共娱乐场所失火等，也未吸取其教训，对转嫁其风险探讨不够。

（二）人身保险险种创新难点及问题

1、传统寿险虽然总量呈增长态势，但适销对路的险种屈指可数。目前主要集中在养老保险和生死两全保险等险种上，那种“生不见，死才给”的险种对人们已缺乏相当的吸引力了。

2、健康保险的广泛需求和险种的吸引力矛盾仍困扰着健康保险市场。随着医疗体制改革的深入，群众盼望商业保险能担负起公众对健康保险需求的角色，一旦出现亮点，这个潜力将是惊人的。但现实情况是，目前所开发出来的一些险种或多或少存在一些遗憾。如：对于基本住院医疗费用保险而言，年费率达30%-50%，若选定一个较高的保障水平，如保险金额10万元，每年需净付出保费3000-5000元，对于年轻人及健康体而言，购买愿望不会太大；若选定一个较小的保额，如5000元—1万元，保费可以在接受的范围内，但无法解决客户真正希望解决的问题，即医疗费用的高额性和不确定性。又如，对于重大疾病保险，年费率亦达25%-70%，且必须选定一个较高的保费水平，何况也无法解决一般性的疾病治疗问题，等等。

3、非传统寿险目前市场上虽然火爆，但前景的估测令人难以乐观。自1999年10月，平安保险公司推出世纪理财投资连结保险开始，到目前为止，国内市场上已有九家保险公司推出了分属于分红保险，万能寿险和投资连结保险的三大类十六个投资类的新险种。据2001年6月份公布的消息，目前北京保险市场上，投资类和分红类保费收入已占总收入的50%.但是对于新型的寿险产品而言，除保障性的给付外，还要分给客户一定的红利和收益，如果保险公司单纯靠增加保费收入来提高市场份额，而不注重自己的资产投资，如果还象《保险法》那样对保险基金的投资方式加以种种严格的限制，那么等到保险事故发生时，或承诺到期时，保险公司将无力给付客户。

二、各险种创新难度原因分析

（一）保险费率厘订难以准确把握，为险种创新设置了一定障碍

由于我国保险业起步晚，要掌握某一险种纯费率的参考统计数据还比较困难，即便是有些数据，但其可靠性也有待证实。就财产保险险种而言，主要是根据过去的经验数据计算费率，而我国保险业务统计档案建立的时间普遍不长，因此难以准确定价；另外，就目前来说，我国对短期险费率统得过死，搞“一刀切”，造成短期险费率过高，短期效益型险种业务拓展十分困难。对寿险产品而言，我国出台的生命表的时间不长，并有待完善，这给寿险产品费率的厘订带来了一定影响；而且，传统寿险产品体系的特点之一是固定预定利率，不管市场利率如何变，保险公司的费率都不可能随意更改，所以遇到近几年的银行利率频频下调时，我国寿险行业的利差普遍损失严重。

（二）保险险种克隆多，针对性不强，组合性能差目前，保险市场上，各公司的主力险种大多类似，财产保险主要集中在传统的三大险种上，而责任、信用、保证保险等仅占产险业务总量的10%以下，这个险种结构与加入WTO以后即将进入我国保险市场的外资保险企业相比严重失调。寿险方面，往往是一家保险公司推出的险种销售状况较好，其他保险公司则纷纷仿而效之，换一个名称，在保险责任方面略作修改，即仓促上阵。因此造成保险产品虽多，但似曾相识，真正能供不同阶层者选择的险种并不多，而且大多主力险种是综合型的，不能自由组合。

（三）保险产品缺乏险种创新的市场环境

应该承认，我国民族保险业在险种开发上亦作出了很大努力，以中国人民保险公司为例，1998年仅区域性保险条款就有约1500多个，数量是相当可观的，但是有效的供给却很有限，在监管部门备案的诸多条款中实际上只有十几个险种发展了起来，形成规模效益的险种更是寥寥无几。另外，我国保险险种的创新缺少政策性扶持，体制完善不够。险种创新需要技术、人才、管理和环境等，但目前我国保险知识产权尚未得到有效保护，缺乏创新的法制环境，在相当程度上影响了竞争的公平性，助长了价格战。保险新产品被克隆的现象层出不穷，而且以更优惠的责任保障和价格损害了原开发公司的利益，长此以往，中国保险险种的创新能力又怎能得到培育？

（四）绩效标准不合理，产品开发的后续工作跟不上

目前，中国的保险业大多还停留在粗放型经营阶段，其绩效评价主要以年保费收入为指标来衡量各公司的业绩情况，以完成多少保费来决定员工的收入分配，这就导致业务人员片面追求保费收入而忽视公司的长远利益，出现“重盈利，轻服务”、“收费见一见，平时不照面”、“不如实告知，蓄意欺骗客户”、“续保不及时，理赔不到位”等现象时有发生。

再说，新险种的推行有一个过程，例如包装、宣传、策划、销售方式和渠道，相关人员的新险种专业培训等，即使做到了这些步骤，有时也难免脱节。一般来说，业务人员愿意把精力放在自己比较熟知的险种上，而对有潜力的新险种，如投资分红和万能寿险等，由于其自身的证券知识和投资知识掌握不够，说不清，道不明，客户也只能“雾里看花，望洋兴叹”了。

三、推进保险险种创新的对策与建议

（一）险种创新需要制度和人力资源的保证

为鼓励险种创新，必须进行制度上的鼓励和保护。如对开发出优秀险种的部门和个人实行奖励措施，制订险种创新的规章制度。在公司行业之间，从法律上保护保险险种创新的知识产权和设计利益，对抄袭保险品种和条款的行为，应制订严格的处罚措施。

此外，“入世”对保险来说，既是机会又是压力，在知识经济时代，急需专业精通、操作熟练的智能型的保险专业人才，因此，提高人力资源管理水平，占据人才竞争的优势，这是保险业创新的源动力，也是我国保险业生存和发展的根本保证。

（二）贯彻效益优先原则，选准险种开发项目

对新险种开发项目的选定，需考虑三个因素：一是要有较充足的保源，只有保源充足才有开发和推行价值；二是要具备推行的有利条件，新设计的险种要考虑保险公司的技术条件，人员素质，地域优势等；三是要兼顾两个效益，即自身效益和社会效益，两个效益的有机结合，是保证新险种顺利推行的基本条件。

（三）厘订费率科学合理，风险责任界定恰当

由于市场和客户选择的现实存在，费率的厘订必然在选择一个适合的客户效用函数反映出的真实风险发生率的基础与增长一定比例的附加保费（经营成本和部分来源）来确定，所以，要让费率走向市场化，既不能过低也不能过高，过低则保险人亏本，过高则难以推行。

另外，风险责任范围过宽，会大大影响保险人的效益，过窄则对市场缺乏吸引力。

（四）搞好市场调查预测，有前瞻性地开发新险种我们要密切关注社会需求的热点，根据市场需求和未来走势积极开发市场潜力大的险种。

对财产保险市场来说，第一，要大力开发各类责任保险产品，随着我国法律体系的不断完善和商品经济的不断发展，无论是企业还是个人都会面临各种风险，因此，此类险种将有很大的发展空间；第二，要积极探讨、研究开发高科技保险险种，以适应高科技发展需要；第三，对原有险种进行过滤、筛选和改造，优化业务结构。

对人身保险市场来说，首先，加大非传统型险种的创新力度，加快培养和提高自主创新能力，改变对引进产品过度依赖和模仿的状况，对引进的产品应和实际相结合，消化、创新，使其真正为我所用，实现跨越性发展。要对分红险种进行深入研究，拓宽保险基金投资渠道，加大投资和保障型险种创新。其次，要加强健康和医疗险种研究。作为健康医疗保险产品的供给者，如果要满足客户的需求，所关心的问题有三：一是产品的定价及选择，二是要提高承保率，三是要提供产品自由组合的险种。而要提高承保率，产品险种的自由组合是其必然出路。

（五）改革绩效评价标准，由粗放型向集约型增长方式转变

无论是产险还是寿险，都不能单纯以保费作为绩效评价标准，而要与国际惯例接轨，必须鼓励集约型经营模式，以实现利润最大化的经营目标。

（六）做好与险种创新相配套的有关工作

1、媒体推广工作。通过报纸、电台、银行、柜台、邮局网点、各大商场等高覆盖宣传保险新险种，争取短期内获得市场认同。

2、客户认知工作。在产生相当的市场影响后，通过公司已承保的客户资料，积极向新老客户推荐创新产品，通过业务员发放调查问卷表等方式了解客户需求，也让公司了解市场的接纳程度，提高业务员的活动量和业务机会。

3、售后服务工作。不但要求保险人查勘理赔及时到位，不乱赔、不惜赔，深入客户慰问和了解情况，而且要求保险人提供保险延伸服务，客户需要什么服务，就提供什么服务，如为客户提供家庭投资、理财的长远规划，提供信贷消费的有关服务，设立急救医院、康复中心，提供定期免费体检、康复护理、交通事故救援服务，向客户提供就业信息，等等。

「参考文献」

1、李榴余：《江苏保险市场述评》[J]，《保险市场》，2000年8月

2、李正峰：《论保险产品的开发》[J]，《保险研究》，2000年11期

3、罗振军：《论加入WTO与产险险种结构调整》[J]，《保险研究》，2001年第1期

4、杨永刚等：《技术创新是保险业生存和发展的基础》[J]，《保险研究》，2000年第4期

5、刘文书：《试论保险新险种的推行效益》[J]，《保险研究》，2000年第1期

险种范文篇2

工程保险是指对建筑安装工程及其人员和设施、设备因自然灾害和意外事故造成财产损失、人身伤害以及第三者责任进行赔偿的保险。它起源于19世纪的英国，是随工业革命应运而生的，在第二次世界大战结束后的欧洲大规模重建中得以迅速发展。工程保险体系与制度的建立和发展，减少了工程风险的不确定性，保障工程项目的财务稳定性，并通过保险公司的介入提供专业风险管理服务而消除一直困扰工程建设的工程质量、工期保证、支付信用等诸多问题，对规范和约束建筑市场主体行为，自觉维护建筑市场秩序，按市场经济规律、规则办事均起到了不可替代的作用。20世纪80年代初在利用世界银行贷款和“三资”建设项目中，工程保险作为工程建设项目管理的国际惯例之一被引入中国，工程保险在中国得以认同和发展。当前，随着我国正式加入WTO，我国经济正处于高速发展和与国际接轨的重要时期，每年用于基本建设投资总规模达4万亿元之巨，引进外资也在数百亿元之多。其面临的风险是巨大的，大力发展工程保险已成为当务之急。但是由于工程建设具有投资大、工期长、参与方多、质量要求高、不确定性强的特点，且工程保险本身又涉及国家政策法规和承保的保险公司，这就要求工程保险品种的建立必然要兼顾建设程序和不同利益主体。因此，为满足不同的参与方在不同阶段的不同利益需求，设计花色品种齐全、系统、全面、科学的工程保险险种，至关重要。

一、国外工程保险通常的险种设置

工程保险主要分为强制性保险和自愿性保险。

（一）强制性保险

这是按照国家的有关法律规定，工程项目当事人必须投保的险种。主要险种有：

1.建筑工程一切险。这是对工程项目提供全面保障的险种。它既对施工期间的工程本身、施工机械、建筑设备所遭受的损失予以保险，也对因施工给第三者造成的人身、财产伤害承担赔偿责任（第三者责任险是建筑工程一切险的附加险）。被保险人包括业主、承包商、分包商、咨询工程师以及贷款的银行等。如果被保险人不止一家，则各家接受赔偿的权利以不超过对保险标的的可保利益为限。

这一险种主要适用于房屋工程和公共工程。其承保范围包括自然灾害、意外事故以及人为过失。被保险人因违章建造或故意破坏、设计错误、战争原因所造成的损失，以及保单中规定应由被保险人自行承担的免赔额等除外。保险期自工程开工或首批投保项目的材料、设备运至工程现场之日起生效，到工程竣工验收合格或保单开列的终止日期结束。

2.安装工程一切险。此险种适用于以安装工程为主体的工程项目（土建部分不足总价20％的，按安装工程一切险投保；超过50％的，按建筑工程一切险投保；在20％~50％之间的，按附带安装工程险的建筑工程一切险投保），亦附第三者责任险。其保险期自工程开工或首批投保项目所用材料运至工程现场之日起生效，到安装完毕通过验收或保单开列的终止日期结束。

建筑工程一切险和安装工程一切硷，实质上都是对业主的财产进行保险，保险费均计人工程成本，最终由业主承担。

3.雇主责任险和人身意外伤害险。雇主责任险，是雇主为其雇员办理的保险，以保障雇员在受雇期间因工作而遭受意外，导致伤亡或患有职业病后，将获得医疗费用、伤亡赔偿、工伤假期工资、康复费用以及必要的诉讼费用等。多数国家雇主责任险的特点是：伤害损失由雇主负担，而不以雇主是否有过失为前提；赔付金额不基于实际损失，而是依据实际需要；对饬残死亡的赔付以年金形式代替一次性抚恤金；法律强制雇主对雇员可能遭受的伤害投保，不因雇主破产或停业而受影响。

人身意外伤害险与雇主责任险的保险标的相同，但两者之间又有区别：雇主责任险由雇主为雇员投保，保费由雇主承担；人身意外伤害险的投保人可以是雇主，也可以是雇员本人。

4.十年责任险和两年责任险。此险种均属于工程质量保险，主要是针对工程建成后使用周期长、承包商流动性大的特点而设立，为合理使用年限内工程本身及其他有关人身财产提供保障。

5.职业责任险。在国外，建筑师、结构工程师、咨询工程师等专业人士均要购买职业责任险（亦称专业责任保险、职业赔偿保险或业务过失责任保险），对因他们的失误或疏忽而给业主或承包商造成的损失，将由保险公司负责赔偿。如美国，凡需要承担职业责任的有关人员，如不参加保险，就不允许开业。

职业责任保险可分普通职业责任保险和个人职业责任保险。前者由单位投保，以在投保单位工作的个人为保障对象；后者由个人投保，以保障投保人自己的职业责任风险。

6.机动车辆险。该险的标的，除了机动车本身外，还包括第三者责任险。承包商必须为事故发生率高的运输车辆进行保险。

（二）自愿性保险。

自愿保险与强制保险相对应，是指投保人根据自己的需要自愿参加的保险。在自愿保险中，赔付范围以及保险条件等均由投保人与保险人之间根据订立的保险合同加以确定。它的主要险种有：国际货物运输险，境内货物运输险，政治风险保险，汇率风脸保险，等等。本文不再详述。

综上所述，我们不难看出，国际上工程保险的险种设置科学、系统、规范、完整，而且保险程序明确，责任清晰；业已发展和形成了一套较为系统、全面、完整的工程保险体制与体系。

二、国内工程保险险种设置现状及存在问题

目前，我国正在施行的工程保险的险种主要有：建筑工程一切险、安装工程一切险以及建筑职工意外伤害险三个险种。从工程保险险种设置本身来看，还存在以下具体问题：

1.保险险种设置空缺断档。工程保险依附于工程本身，工程是分阶段按顺序进行的，客观上要求工程保险必须要依据工程本身分段的特点进行设置。由于现阶段只是在工程施工阶段设置了三个险种，其他阶段均未设置相应的保险险种，而且保险条款尚不很完备，因此起不到应有的作用。

2.保险责任不清，易产生纠纷。保险组织关系较为复杂，有保险人、投保人、被保险人和受益人；投保人付保费，保险人负责赔付损失，受益人获赔偿。工程项目由于主体众多，当前险种单一，每一险种内涉及的被保险人过多、合同条款过于笼统，当灾害发生时，就会产生责任难以界定、当事人相互推诿扯皮现象，给索赔及赔付工作带来不应有的复杂与繁琐，因而影响投保人对工程保险的认可和信任，最终影响投保率。

3.投保金额、保险费、保险费率难以厘定。由于险种设计不尽合理，使设置指标过于笼统、庞大、复杂，搜集记录、总结经验与统计数据难以获得和进行分析，与之对应的模型、公式无法确定、定型、定量，从而使保险费率与实际应该发生值偏差，结果会影响投保人和保险人投保、承保的积极性。

三、根据国情，设计具有我国工程保险特色的险种

现行的工程保险险种设置基本上属于引进国外成熟的保险险种，在实践中的确起到了一定的积极示范作用。但从长远角度着眼，工程保险险种设置既要参照国外已有的先进成熟的经验，又要符合我国现阶段工程建设领域改革发展的现实，建立有中国特色的工程保险险种设置体系。现阶段要缩小每一设置险种的参与人数，明确险种具体内容，缩短保期来应对目前的现实，以期避免损失、减少事故的发生。同时，加快人才的培养和市场的培育，加强法制和配套建设，尽快与国际工程保险市场接轨，使整个工程保险事业健康、快速发展。

（一）应遵循的原则。

设立工程险种，笔者认为首先要遵循以下几条原则：

1.工程保险险种的设计应坚持系统、全面的观点，按工程的特点分阶段设险。工程项目从决策立项、勘察、设计、招标、签订合同、施工、竣工投产全过程具有明显的分阶段性，且每一阶段都有自己的主要工作内容和重点，各阶段既相互区别又密不可分有机地构成一个工程项目的整体。在项目整个运作过程中，各参与主体也是分阶段按合同区间分段介入的，因此，在设置工程保险险种时应注意这一特点。

2.工程保险险种设计应针对其特殊性，易于责权区分界定，便于赔付与索赔的具体操作。工程保险承保的风险具有特殊性表现在：（1）工程保险既承保被保险人财产损失的风险，也承保被保险人责任风险；（2）承保的风险标的中大部分处于裸风险中，对于抵御风险的能力大大低于普通财产保险的标的；（3）工程在施工过程中始终处于工程保险险种的设置充分考虑这一特殊性，使每一个险种所包含的内容都应十分明确具体，合同条款都应清晰明了，责任易于区分，权利简单明了。且工程施工是一个动态的过程，各种风险因素错综复杂，使风险程度加大。

当风险发生后，处理索赔和赔付时不扯皮，按事先的约定处理好赔付工作，真正发挥了工程保险的积极作用。这样，投保方得到了相应补偿，使工程得以顺利进行；保险人也因赔付的顺利得当，而获得良好的信誉。

3.工程保险险种的设计要考虑便于保险指标体系的设置和数学模型的建立，便于保险额、保费的科学统计、测算和厘定。工程保险金额的计算及保险费率的厘定一直是困扰工程保险发展的瓶颈问题。保额过大，保费过高，加大工程成本和投保者的经济负担，影响投保积极性；相反，如果保额和保费太低，保险公司无利可图，必然会影响保险人从事风险业务管理积极性，被保险人的利益也无法得到保障，也就更谈不到土程保险的健康发展。所以，根据工程项目所处的地区环境特点、投融资渠道、材料价格供应、工程的类型、业主及承包商的信誉、承保年限及工程风险等因素，合理确定工程保险的指标体系，建立科学又切合实际的数学模型，得出适当的保险金额和保险费率，以期获得双赢效果。

4.工程保险险种的设置应力求每一险种所涉及的当事人少，保期易于划分。工程建设过程中涉及主体较多，均可能对工程项目拥有保险的可保利益，成为被保险人。工程保险的保险期限一般是根据工期确定的，往往是几年，甚至十几年。保限的起止点也不是一成不变的，而是根据保险单的规定和工程的具体情况确定的。工程保险的保险金额在保险期限内是随着工程建设的进度增长的。所以，在险种设置过程中一定要兼顾这一实际，力求每一险种涉及人少，保期划分清楚。

（二）我国现阶段工程保险险种设置。

按照建设部、财政部、国家计委、中国保监会的《关于在我国建立工程风险管理制度的若干意见》中“开发险种、分类实施、积极稳妥地推行工程保险制度”的要求和以上险种设置的原则，笔者考虑目前我国工程保险险种应在工程决策阶段设置：工程咨询决策险；工程设计阶段设置：工程勘察、设计责任险；工程招标阶段设置：招标保证险；工程施工阶段设置：建筑工程保险，安装工程保险，施工人员人身意外伤害险，监理人员执业责任险；在工程竣工投产阶段设置：工程质量保修责任险。以上工程保险的险种设计均为强制性保险险种。这样设置险种，使工程全过程都置身于保险之中，确保各参与方均有自己投保的险种，并责权明确，简便易行，充分保障各阶段各方的权益，真正起到工程保险的作用。

1.决策责任险。该险种属于职业责任险，用以保证前期工作的科学性。保险的目的在于加强咨询单位自身的内部约束力，并依靠保险公司相应的风险管理来进行外部制约。

这一险种的投保人是工程咨询单位，被保险人是工程咨询单位和工程业主。保险范围应是：由于咨询单位自身原因，造成业主决策失误而给项目带来损失，应予以相应赔偿。但因工程咨询单位是以从业人员的智能和技术为业主提供技术服务的，一般资产资金较少无力赔付，必须借助保险予以保证。其保险期限通常为项目的建设期；保险金额应为项目投资估算金额；保险费率也可通过经验数据来确定。另外由于雇主责任造成的风险可以免赔或反赔，以维护咨询者的声誉。

2.勘察、设计责任险。该险种属于职业责任险。工程勘察设计是工程质量的根本，虽然在工程实施前，勘察结果、设计方案或图纸都应交付业主审核批准，但由于业主不具备审核能力，常常任凭勘察、设计师“解释和说明”作出有关决定。如果勘察有误，设计出现错误，轻则返工修复，重则可能导致工程毁损。虽然勘察、设计师要为其错误承担法律和民事责任，但这不能完全抵消业主遭受的损失。，特别是勘察地质情况不实，设计师对基础设计资料掌握不准，作出的施工方案设计无法实施，到施工时临时修改，从而导致工程延误，给业主造成重大损失。

这一险种的投保人是工程勘察、设计人（单位），被保险人是工程勘察、设计单位，工程业主。保险范围应是由于勘察、设计人员由于疏忽或过失而引发的工程质量事故给业主和工程造成损失或费用，应予赔偿；但因工程勘察、设计单位财力有限，要通过保险来转嫁风险。其保险期限与保险金额可参照决策责任险的办法。

3.投标保证险。招标人一般要求投标人在投标的同时，提供银行担保或投标保证险保单。保证投标人中标后履行签订合同义务，否则，由银行或保险公司赔偿招标人因此受到的经济损失。其保险金额、费率可由招标人自定或按惯例执行。

4.建筑工程保险（附第三者责任险）。它是针对工程项目施工阶段，即对工程项目本身、施工机具或工地设备所遭受的损失或意外予以赔偿，也对因施工而给第三者造成的物资损失或人员伤亡承担赔偿责任。

它与现行的“建筑工程一切险”相比较有所不同：从被保险人来看，它不包括监理工程师及与工程有密切关系的单位或个人（如贷款银行或投资人）的投保内容；从保险内容和保险范围来看，比建筑工程一切险要小。它的好处是使保险责任内容更具体、更明确，保险费模型与费率的量化定型更容易。

（1）投保人与被保险人。建筑工程保险多数由承包商负责投保，如果承包因故未办理或拒绝办理投保，业主可代为其投保，费用由承包商承担。如果有分包工程，总包商未曾就分包部分购买保险的话，分包商应办理其承包部分的保险。

被保险人主要包括：业主或工程所有人，总承包商，分包商。

（2）责任范围。工程实体本身即实施的全部工程（全部存放于工地的为施工所必须的材料），包括安装工程的建筑项目，如果建筑部分占主导地位（材料设备价格或安装费用低于整个工程造价的50％，应投保建筑工程险，反之，应投保安装工程险）；施工用设施和设备；施工机具；场地清理费；第三者责任险；工地内现有的建筑物；由被保险人看管或监护的停放与工地的财产等。

（3）保险期限。建筑工程保险自工程开工之日或开工之前、工程用料卸放于工地之日开始生效，两者以先发生者为准。保险终止日应为工程竣工验收之日或者保单上列出的终止日，同样，两者也以先发生者为准。

（4）保险金额。建筑工程保险金额按照不同的保险标的确定：合同标的工程的保险金额，包括建筑所需材料设备费、施工费、运杂费、保险费、税款等；施工机具和设备及临时工程；场地清理费；第三者责任的投保金等。

5.安装工程保险（附第三者责任险）。它属于技术险种，主要适用于安装工程的各种机器、设备、储油罐、钢结构、起重机、吊车以及饮食机械工程因素的各种建造工程。

（1）投保人与被保险人。投保人应该是承包商，业主只是在承包商未投保的情况下代其投保，费用由承包商承担。

被保险人：业主或工程所有人、制造商或供应商、待安装构件的买主。

（2）责任范围。凡属安装工程合同内要求安装的机器、设备、装置、材料以及相应的临时设施；承包商为安装工程所使用的机器设备；在安装工程项目内的土木建筑工程，不超过总价20％（如厂房、仓库、宿舍等），按安装工程保险投保，介于20％和50％之间，按建筑险投保，超过50％，则买建筑工程保险；场地清理费；业主或承包商在工地上的其他财产。

（3）保险期限。安装工程保险在保单列明前提下，自投保工程动工日或第一批被保险项目被卸到施工地点时，保险责任即行开始。

（4）保险金额。安装工程保险的保险金额包括物质损失和第三者责任的大部分。如果投保的安装工程包括土建部分，其保额应为安装完成时的总价值（包括运费、安装费、关税等），若不包括土建部分，则设备购货合同价和安装合同价加各种费用之和为保额；安装建筑用机器、设备、装置应按安装价值确定保额。第三者责任的赔偿限额按危险程度由保险双方商定。通常对物质标的的部分的保额先按安装工程完工时的估定总价值暂定，到工程完工时再根据最后建成价格调整。

保险应当自批准开工之日起至合同竣工之日止，因故推延工期的，必须办理保险顺延手续。

6.工程监理责任险。它属于职业责任险，是为工程监理单位因工作失误或者疏忽而设立的保险。对于投保单位，因其工作失误或者疏忽而给业主或者承包商等造成的损失，将由保险公司负责赔偿。目的是要通过研究制定科学合理的职业责任保险条款，促进工程监理单位加强内部管理，开展培训和工程风险咨询，加强职业道德建设，努力提高服务水平。

职业责任险可分为年保和单项工程投保。年保是指对投保单位在保险期限内所有完成监理的工程，在一年内的保险期内，因监理原因发生的损失负责赔偿；单项工程投保是指对所投保的单项工程在规定年限内因监理原因发生的损失负责赔偿。监理的投保方式可按年保，也可按单项工程投保。

7.建筑职工意外伤害保险。这是《建筑法》明确规定的一种强制保险，承包商必须为从事危险建筑安装作业的职工办理意外伤害保险所支付的保险费。其法定的投保人是承包商，也可以由承包商委托该项目经理部代办。被保险人应当是施工现场上的作业人员及其管理人员。保险期限应当自批准开工之日起至合同竣工之日止。因故推迟工期的，必须办理保险顺延手续。实行建筑职工意外伤害保险，应当贯彻“预防为主”的方针和奖优罚劣的原则，根据企业的安全事故频率实行固定费率和浮动费率，并将意外伤害保险同建筑安全生产管理有机结合起来，最大限度地减少伤亡事故的发生。保险金额以被保险人的估计，在本保险有效期限内职工的工资、加班费、奖金及其他津贴的总数。意外伤害保险费应列入直接工程费的现场管理费中，计入工程成本。

险种范文篇3

保险公司提供的失能收入保险种类繁多，形式多样，在当代经济生活中起了极大的作用。笔者在下文选择了国外一些典型国家或地区例如法国、德国、英国等，对其失能收入保险从定义、失能收入保险金给付、保费以及失能收入保险的形式等方面作了一些比较。

一、法国

失能收入保险在法国的发展与其他国家有很大不同，因为法国的社会保险系统为不同程度的失能提供收入补偿，从而极大程度上影响了商业失能收入保险的发展。其商业失能收入保险大多数作为人寿保险的附加险，并且失能收入保险由意外（或健康）保险公司提供，而人寿保险由人寿保险公司提供。

在法国，失能收入保险的一个重要特征就是短期和长期失能收入保险的分离。当被保险人失能后，先给付疾病日津贴，一般为1~3年，然后有一个延期（例如12个月），若被保险人在延期结束后仍然失能则给付长期失能保险金。

失能收入保险的保费依赖于被保险个人和保险团体的职业特性。在团体保险中，使用的是团体的平均年龄（而不是每个人的年龄），保费也相应的进行调整。在法国，保险公司建立的联合组织BC(Bureaucommund’assurancecollective)厘定的标准保费使用的平均年龄是45岁，当平均年龄小于或大于45岁时，保费相应降低或增加。

和其他国家相比，法国的失能收入保险的保费偏低，当然也存在调整保费的可能。无论是普通意义的团体保险还是开放团体保险，索赔率日益增加。

二、德国

在德国，失能收入保险通常是指“职业失能收入保险”，因为其关于失能的定义不但依赖于医学标准，而且还依赖于和被保险人的职业、教育、培训以及社会地位相关的经济收入。职业失能通常定义如下：

完全职业失能是指被保险人因疾病、身体伤害或虚弱无力（这需要提供医学证明）而永久性失能，以致不能从事其原来的工作或其他任何与其所受的教育、培训和经验相当的职业。

部分失能是指部分满足上述完全职业失能的条件的失能。

一般而言，被保险人在职业失能发生所在月的月末才有获取失能保险金的权利，如果失能鉴定在失能发生后3个月才做出，则被保险人在失能鉴定所在月的月初具有获取失能保险金的权利。

附加险和主险形式的失能保险的费率是基于失能发生率来计算的，失能发生率、失能被保险人的康复率和死亡率都是基于全德国保险业的统计数据之上的。自1990年以来的统计数据表明，年轻被保险人的失能发生率逐年升高（反之，老年被保险人的失能发生率在下降），因此有必要对主险形式的失能险收取比附加险形式更高的净保费。在德国，失能收入保险费率附加了相当高的安全附加。

因为在厘定保费时的保守谨慎，德国的失能险的保费较其他国家高。但是，超过90%的收益以红利的形式返还给被保险人。考虑到失能风险的特殊性（特别是主险形式的失能险），红利一般在满期时支付，被保险人甚至在失能期间也能获得红利。

三、英国

英国的失能收入保险主要是以主险形式出售，是一种永久健康保险（PermanentHealthinsurance，PHI）。PHI保单中的“失能”的定义各个保险公司各不相同，有很大差异。然而，大多数的保险公司采用的定义是基于被保险人无能完成其原来的工作：“本保单所称的失能是指被保险人因疾病或意外伤害而完全不能完成其正常工作且不能从事任何其他工作。”在此“不能从事其他任何工作”是为了减小保险人的风险。被保险人因不能从事其原来的工作而获得失能保险金；但是，他有可能从事其他工作而获得收入，这份收入和失能保险金之和可能达到或超过失能前的正常收入，在这种情形下就会出现道德风险，被保险人就不会主动去“康复”。

对于失能保险保费的计算，现在大多数的保险公司采用的是减量表模型（失能起始率/失能年金方法），当然，曼联方法作为英国传统的PHI定价方法，许多保险公司仍然继续采用。厘定保费所用的统计数据来自英国自身和美国。对于失能险准备金的计提，英国的保险公司没有一个统一的标准方法。有的保险公司用的是起始-年金方法，有的仍然用的是曼联方法。

近年来，英国的失能保险不尽人意。许多保险公司在他们的失能保险业务上出现了亏损，一部分保险公司甚至从市场上取消了这个险种。究其原因，是具有较长延期的失能保险的索赔频率日益增高，更坏的是，领取失能保险金的时间终止变晚。一般认为，这是由索赔控制不善和给付额太高（把考虑社会保险给付进来）共同作用的结果。既然被保险人在失能时领取的失能保险金比健康时的正常收入还高，他就缺乏恢复“健康”的动力。

险种范文篇4

［关键词］农业保险;险种需求;购买意愿;云南山区

农业保险涉及政府、保险公司和农户三个主体［1］。其中，政府为了鼓励农户投保，对参与投保的农户实施一定的财政资金补贴。同时，引导保险机构积极开展农业保险，承担社会责任。而保险公司根据农业保险的开展情况实时修改完善并创新农业险种，引导更多的农户参与到农业保险中来。本研究在分析云南山区农户对农业保险险种需求特征，以及农户对农业保险的了解程度和投保意愿的基础上，提出推进农业保险公司因需设计农业保险险种和提高农户参保意愿的对策建议。

1调研的总体概况

调研采取对学生进行培训并试调研后，再进行大量调研的方式开展。本次调研分两次进行，一次是在2019年暑假，一次是在2019年寒假，两次调研涉及曲靖市、普洱市、楚雄州和迪庆州四个区域的287户农户。两次调研的侧重点略有不同，第二调研着重受灾农户，第一次调研只包含少量的受灾农户。对调查数据进行分析发现云南山区农户户主受教育年限通常在小学水平，家庭总人口超过4人不到5人，劳动力约占总人口的80%，而务农人口又约占劳动力人口的50%。

2农户对农业保险险种的需求

当问及农户“您对农业保险险种有何需求(可多选)?”时，曲靖市超过80%的农户选择了产量保险和收入保险，超过60%的农户选择了价格保险和成本保险;普洱市超过96%的农户选择了成本保险，超过86%的农户选择了价格保险;楚雄州92%的农户选择了产量保险，选择其他险种的很少;迪庆州约63%的农户选择了成本保险，近32%的农户选择了价格保险。总的来看，选择产量保险的农户最多，其次是成本保险，再次是价格保险，选择收入保险的农户最少。详见表1。

3农户对农业保险的了解程度

当问及农户“您了解农业保险吗?”时，曲靖市有近70%的农户表示几乎不了解;普洱市有90%的农户选择“几乎不了解”和“有点了解”;楚雄州有92%的农户选择“几乎不了解”和“有点了解”;迪庆州有78.95%的农户选择“有点了解”和“一般”。总的来看，云南山区有近60%的农户几乎不了解农业保险，仅有13.12%的农户选择“一般”“比较了解”和“非常了解”。详见表2。

4农户对农业保险的购买意愿

当问及农户“您愿意购买农业保险吗?”的时候，四个区域只有普洱市的购买意愿最低，仅为53.33%;迪庆州农户的购买意愿最高，达到了100%。总的来看，云南山区有近82%的农户愿意购买农业保险，农户的购买意愿较强。

5研究结论和对策建议

从前述的研究来看，云南山区农户优先选择产量保险和成本保险，表明大多数农户属于保守型农户;大多数农户愿意购买农业保险，但多数农户对农业保险并不了解，之所以愿意购买也主要是来自政府的宣传、补贴等政策措施。因此，建议政府、农业保险公司、当地村干部、驻村工作队等加强对农户的宣传，使农户明明白白地投保，明确自己的需求，由此推进农业保险的快速发展，稳定农户收入和减少因灾返贫率。

参考文献:

险种范文篇5

[关键词]畜牧养殖;风险;种类;管理要点

在中国的市场经济结构中，农业经济发展是值得关注的内容。特别是市场经济多元化，经济结构也会多样化，农业领域中的畜牧养殖业更为复杂，无论是生产环节，还是经营环节，都会因此而存在风险。为了降低畜牧养殖的风险，使专业户获得更高的利益，就要对畜牧养殖中风险种类充分认识，并采取相应的管理措施，以确保畜牧养殖业在现行的市场环境中更好地发展。

1畜牧养殖中的风险种类

在农业领域中，畜牧养殖业存在着一定的风险。这些风险源于在畜牧养殖的过程中会受到各种因素的影响，导致畜牧养殖户在经济上受到一定的损失。由于影响因素不同，使得畜牧养殖所面临的风险也会有所不同，主要包括畜牧养殖的自然风险、畜牧养殖的市场风险和畜牧养殖的技术风险。

1.1畜牧养殖的自然风险

畜牧养殖的自然风险，导致风险的主要因素就是自然环境，这种因素是不可抗拒的，且对畜牧养殖业会产生直接影响，直接关乎到养殖专业户所能够获得的经济效益和社会效益。比如，如果气候环境不适合禽畜生长，就会导致禽畜的健康状况不佳，必然会致使禽畜大量死亡[1]。所以，气候环境是畜牧养殖的重要风险因素。不同的季节，自然环境都会产生相应的变化，主要是气候环境影响的结果。养殖专业户在畜禽养殖的过程中，就要运用科学的手段分析气候环境特点，从养殖经验出发制定出应对措置，以避免气候环境对畜牧养殖造成的不良影响，确保经济利益不会受损。

1.2畜牧养殖的市场风险

畜牧养殖的产业化发展，就需要畜牧养殖专业户能够直面市场环境，对于市场多元化的运行状态充分掌握。由于畜牧养殖市场是变化无常的，就必然会给养殖专业户造成一定的风险。中国的畜牧业市场规模化发展，畜牧业要在产业化发展的进程中避免风险带来的损失，就需要在产业化经营的同时，还要对市场风险具有较高的敏感度。

1.3畜牧养殖的技术风险

中国的畜牧养殖业正科学化发展。部分畜牧养殖专业户对科学技术产生了依赖性，放弃了养殖的自主性，就必然会面临技术风险，也会因此造成经济损失。1.3.1畜禽抗病疫苗使用中所存在的风险畜牧养殖在产业化经营的过程中，由于产品在生产、市场和消费等环节中频繁流通，对于禽畜的各种疾病往往就会采用疫苗的方法加以预防。但是，这并不能降低禽畜疾病的发病率，同样会给养殖专业户造成一定的经济损失。

1.3.2畜禽品种选择中所存在的风险

选择畜禽品种的时候，如果选择不当，同样会给养殖专业户造成经济损失。如果所引进的畜禽品种优良，畜禽就会健康成长，生产能力也会有所提升，为畜牧养殖业的发展奠定良好的基础。

1.3.3畜禽饲料所存在的安全性风险

畜牧养殖业中，饲养管理是保证畜禽产量的关键，饲料管理是其中重要的环节。近年来，中国的饲料管理更加严格，保证了饲料的质量。但是，在饲料市场中依然会存在假冒产品以及质量不过关的产品[2]。这些饲料如果用于喂养畜禽，就必然会对畜禽造成不良影响。可见，饲料质量是否安全可靠是保证畜牧养殖是否可持续发展的关键。中国是农业大国，畜牧养殖经历了漫长的历史历史发展。多数的养殖专业户实施了产业化经营，但是在养殖管理上依然持有传统的关键，导致畜牧养殖缺乏科学合理性，导致科技成分很高的养殖技术没有得到发挥，使得畜牧养殖业面临诸多的风险。

2畜牧养殖中实施风险管理的策略

2.1畜牧养殖专业户要树立风险管理意识

畜牧养殖是存在一定的风险性的。畜牧养殖专业户要获得较高的经济效益，就要采取规避各种风险的措施，特别是在生产经营中，每一个环节都要制定出风险预防措施，并落实到具体工作中。风险和利用往往是并存的。养殖专业户在考虑到经济效益的同时，还要重视风险对生产经营所带来的负面影响，具有针对性地采取风险管理措施[3]。所以，将风险管理意识树立起来是非常必要的，畜牧养殖专业户只有对风险予以正确认识，才能够从畜牧业的生产经营特点出发将有效的风险管理措施制定出来。

2.2畜牧养殖专业户要有能力对风险准确评估

畜牧养殖风险管理中，做好风险预防工作是非常必要的，这也是养殖专业户提高经济效益的关键。在风险管理中，要对风险的类型以及风险对畜牧业的影响程度进行科学评估，客观地认识潜在的风险。在分析风险的过程中，要求思路清晰，头脑清醒，对生产经营中所存在的问题能够及时发现[4]。对畜牧市场的信息要多方了解，才能够提高风险预防工作的有效性。

2.3政府要从政策角度对畜牧养殖专业户提供保障

政府对畜牧业发展给予高度重视的同时，还要针对畜牧业的发展情况进行科学调整，以使得相关政策更为完善。在畜牧养殖中，个体农户占有非常大的比例，从政策角度对畜牧养殖专业户提供保障，不仅维护了畜牧养殖专业户的利用，而且还有助于促进畜牧养殖业更好地发展。此外，政府还要针对畜牧养殖业的相关政策加大宣传力度，让畜牧养殖专业户及时地了解政策，以制定出有效的风险应对措施。

综上所述，目前中国的畜牧养殖业实施产业化经营，使得养殖规模扩大，同时也需要面临一些风险。这些风险因素包括自然风险、市场风险和技术风险，采取必要的管理措施，可以降低风险因素的负面影响力，最大程度地保证养殖专业户获得更高的经济利益。

作者:沈牡鸿 单位:江西省九江市都昌县农业局

参考文献

[1]宋瑞梅.临潭县扁都乡草地管理对畜牧业持续发展的影响[J].北京农业，2014，5（15）：42—43.

[2]黄承伟，周晶.共赢——协同发展理念下的民营企业参与贫困治理研究[J].内蒙古社会科学（汉文版），2015（02）：144—149.

险种范文篇6

摘要：目前，财产保险公司面临的重要课题是优化险种结构、提高经济效益。险种结构的特点是传统险种大而不强、分散性险种强而不大；险种结构优化的标准是稳定的业务增长率、较高的市场占有率、适度的综合赔付率、较低的营业费用率；险种结构的优化途径是大力发展分散性险种，限制、改造亏损险种，加强业务内部质量管理，增加产险的经济效益。

一、当前财产保险险种结构及特点

当前财产保险公司的险种结构可分为三大块、运工险类、企财险类、分散性险种类。运工险类和企财险类为传统险种，分散性险种类主要是指家财险、货运险、责任险、建安险等险种。

1．传统险种所占比重较大，赔付率相对较高。以中国人民保险公司山东省聊城分公司为例，运工险和企财险保费收入所占比重为80％。比重大的主要原因是二者都是传统险种，人保公司经营多年，宣传力度大，保户易于接受，同时，两者都可以集中展业方式承保。但由于风险相对集中，赔付率相对较高。

2．分散性险种所占比重较小，赔付率相对较低。分散性险种由于大部分为新险种，宣传力度小，保户的保险意识相对较差，不愿参加保险，加上保险标的分散，业务人员展业承保难度大，故分散性险种所占比重仅为20％。但由于风险相对分散，赔付率相对较低。

3．传统险种市场占有率较高，展业费用率较高。运工险和企财险等传统险种经过多年的续保和挖潜，可保标的大部分已保足，市场占有率较高。但集中性承保引起了保险竞争的加剧，从而使传统险种的展业费用较高，并且保户对保险赔款的期望高，造成传统险种的赔付率也相对较高。

4．分散性险种市场潜力大，业务增长速度快。由于受亚洲金融危机、国有企业改制、保险市场竞争加剧等因素的影响，企业交付保费出现困难，运工险、企财险等传统险种保费大幅度增长已不现实。但随着法律体系的逐渐健全，社会对责任险、建安险等分散性险种的需求却越来越大。分散性险种市场潜力很大，业务增长速度越来越快。

二、财产保险险种结构优化的目标和标准

险种结构优化的目标是避免保险风险，提高财产保险的经济效益。因此，优化险种结构应掌握以下标准：

1．稳定的业务增长率。险种结构的优化不是不要业务增长，相反，优化险种结构要以一定的业务增长为前提。理论上增长率应等于GDP增长率，但考虑到我国保险市场正处于发展阶段，故业务增长率应高于GDP增长率，定位于10％—20％为宜。

2．较高的市场占有率。市场占有率的高低代表着一个公司在市场竞争中的地位。优化险种结构必须保持较高的市场占有率，特别是较高的效益险种的市场占有率。

3．适度的综合赔付率。综合赔付率的高低直接影响公司的经济效益。优化险种结构要使综合赔付率保持适度。不能过高，过高会降低公司的经济效益；也不能过低，过低会损害被保险人的利益，也会影响险种的市场占有率。

4．较低的营业费用率。营业费用直接计入保险成本，营业费用率的高低直接影响到公司的经济效益。优化险种结构要保持较低的营业费用率。

三、财产保险险种结构优化的途径和方法

1．大力发展分散性险种，提高分散性险种的业务比重

分散性险种大都赔付率较低，经济效益较好，也是财产保险发展的方向，因此要大力发展分散性险种，通过分散性险种的增长，带动整个财产险业务的增长。一是大力发展雇主责任险，加大展业力度，使其尽快形成规模险种；二是积极发展城市家财险业务，采取多种展业手段，努力扩大其承保面；三是加大发展工程险的力度，搞好调查研究，做好展业宣传，使其成为新的业务增长点；四是努力发展货运险，改变其规模小、发展滞后的状况，提高货运险的业务比重，增加产险的经济效益。

2．限制和改造亏损险种，保持传统险种的相对稳定

限制和改造亏损险种，一是坚决抛弃农险的亏损险种，减少其业务比重；二是限制企财险附加承保机损险，只有企财险保费超过规定的数额后才能承保，同时规定较高的免赔额；三是对个体营运的机动车辆，禁止附加承保按责免赔险。

保持传统险种的相对稳定。优化险种结构并不是抛弃传统险种，而是保持传统险种的相对稳定，大力发展分散性险种业务，使传统险种的业务比重相对降低，保持财险较高的市场占有率。同时采取有力的措施，降低传统险种的赔付率，增加其经济效益。运工险方面，一是提高车辆的承保率，减少风险的逆选择；二是增加车险附加险的承保率，提高车均保费；三是做到风险评估、验收承保，限制风险较大车辆的承保；四是实行招标维修和报价制度，降低运工险的赔付率。企财险方面，一是依账承保，保全保户，增加保费收入；二是加强对非国有经济企业企财险的承保，完善其承保理赔办法，提高其业务比重；三是做好企财险的风险评估、验收承保工作，选择适当的保险费率；四是坚持查账制度和依账理赔，减少赔款中的水分。

险种范文篇7

关键词：险种；费率；促销；竞争策略

一、营销组合策略

保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

1、险种策略

1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：

（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。

（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。

（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。

（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。

2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。

（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。

（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。

成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。

衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。

2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。

3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。

4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。

3、促销策略

1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。

2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。

3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。

4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。

二、竞争策略

1、竞争地位

根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。

1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。

市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。

3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。公务员之家

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。

2、竞争地位与竞争策略的关系

每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

结论

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

参考文献：

[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8

险种范文篇8

一、我国保险险种创新的障碍

（一）财产保险险种创新难点及问题

目前，我国财产保险总的趋势还是把目标盯在传统的三大险种上，机动车辆保险、企业财产保险和货物运输保险仍占产险的绝大部分比例，而在国外产险业中占半壁江山的责任保险等在我国仅占很小一部分，而且传统险种的发展也存在不少问题，具体体现在：

1、机动车辆保险虽持续增长，但赔付率却居高不下。机动车辆保险在我国一直是龙头险种，它撑起了财产保险的一片天，至今为止还没有任何一个险种能与之抗衡，其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地为例，由于其地势险要，出现了其赔付费超过其保费总收入、保险公司净亏的现象，其他地区情况稍好些，但赔付率一直降不下来。

2、企业财产保险业务原地徘徊。随着产业结构的调整和企业盈亏状况的不确定，企业对保险的支付能力仍受到一定的影响。

3、货物运输保险经营有所滑坡。由于经济体制改革进一步深入，市场发育不断完善，该险种的发展应从规模和效益上得到根本改善。但受我国宏观经济及周边国家和地区经济复苏缓慢的影响，其业务稍呈下滑趋势。

4、责任保险发展滞后。目前责任保险在我国有着巨大的成长空间。九十年代中期，各地保险机构才开始试办各种责任保险业务，且速度缓慢，一些直辖市和沿海城市对责任保险的重视程度好些，也取得了较好的收益，但大部分地区对之尚未引起足够的重视，如有些地方多次发生矿井坍塌、公共娱乐场所失火等，也未吸取其教训，对转嫁其风险探讨不够。

（二）人身保险险种创新难点及问题

1、传统寿险虽然总量呈增长态势，但适销对路的险种屈指可数。目前主要集中在养老保险和生死两全保险等险种上，那种“生不见，死才给”的险种对人们已缺乏相当的吸引力了。

2、健康保险的广泛需求和险种的吸引力矛盾仍困扰着健康保险市场。随着医疗体制改革的深入，群众盼望商业保险能担负起公众对健康保险需求的角色，一旦出现亮点，这个潜力将是惊人的。但现实情况是，目前所开发出来的一些险种或多或少存在一些遗憾。如：对于基本住院医疗费用保险而言，年费率达30%-50%，若选定一个较高的保障水平，如保险金额10万元，每年需净付出保费3000-5000元，对于年轻人及健康体而言，购买愿望不会太大；若选定一个较小的保额，如5000元—1万元，保费可以在接受的范围内，但无法解决客户真正希望解决的问题，即医疗费用的高额性和不确定性。又如，对于重大疾病保险，年费率亦达25%-70%，且必须选定一个较高的保费水平，何况也无法解决一般性的疾病治疗问题，等等。

3、非传统寿险目前市场上虽然火爆，但前景的估测令人难以乐观。自1999年10月，平安保险公司推出世纪理财投资连结保险开始，到目前为止，国内市场上已有九家保险公司推出了分属于分红保险，万能寿险和投资连结保险的三大类十六个投资类的新险种。据2001年6月份公布的消息，目前北京保险市场上，投资类和分红类保费收入已占总收入的50%.但是对于新型的寿险产品而言，除保障性的给付外，还要分给客户一定的红利和收益，如果保险公司单纯靠增加保费收入来提高市场份额，而不注重自己的资产投资，如果还象《保险法》那样对保险基金的投资方式加以种种严格的限制，那么等到保险事故发生时，或承诺到期时，保险公司将无力给付客户。

二、各险种创新难度原因分析

（一）保险费率厘订难以准确把握，为险种创新设置了一定障碍

由于我国保险业起步晚，要掌握某一险种纯费率的参考统计数据还比较困难，即便是有些数据，但其可靠性也有待证实。就财产保险险种而言，主要是根据过去的经验数据计算费率，而我国保险业务统计档案建立的时间普遍不长，因此难以准确定价；另外，就目前来说，我国对短期险费率统得过死，搞“一刀切”，造成短期险费率过高，短期效益型险种业务拓展十分困难。对寿险产品而言，我国出台的生命表的时间不长，并有待完善，这给寿险产品费率的厘订带来了一定影响；而且，传统寿险产品体系的特点之一是固定预定利率，不管市场利率如何变，保险公司的费率都不可能随意更改，所以遇到近几年的银行利率频频下调时，我国寿险行业的利差普遍损失严重。

（二）保险险种克隆多，针对性不强，组合性能差目前，保险市场上，各公司的主力险种大多类似，财产保险主要集中在传统的三大险种上，而责任、信用、保证保险等仅占产险业务总量的10%以下，这个险种结构与加入WTO以后即将进入我国保险市场的外资保险企业相比严重失调。寿险方面，往往是一家保险公司推出的险种销售状况较好，其他保险公司则纷纷仿而效之，换一个名称，在保险责任方面略作修改，即仓促上阵。因此造成保险产品虽多，但似曾相识，真正能供不同阶层者选择的险种并不多，而且大多主力险种是综合型的，不能自由组合

（三）保险产品缺乏险种创新的市场环境

应该承认，我国民族保险业在险种开发上亦作出了很大努力，以中国人民保险公司为例，1998年仅区域性保险条款就有约1500多个，数量是相当可观的，但是有效的供给却很有限，在监管部门备案的诸多条款中实际上只有十几个险种发展了起来，形成规模效益的险种更是寥寥无几。另外，我国保险险种的创新缺少政策性扶持，体制完善不够。险种创新需要技术、人才、管理和环境等，但目前我国保险知识产权尚未得到有效保护，缺乏创新的法制环境，在相当程度上影响了竞争的公平性，助长了价格战。保险新产品被克隆的现象层出不穷，而且以更优惠的责任保障和价格损害了原开发公司的利益，长此以往，中国保险险种的创新能力又怎能得到培育？

（四）绩效标准不合理，产品开发的后续工作跟不上

目前，中国的保险业大多还停留在粗放型经营阶段，其绩效评价主要以年保费收入为指标来衡量各公司的业绩情况，以完成多少保费来决定员工的收入分配，这就导致业务人员片面追求保费收入而忽视公司的长远利益，出现“重盈利，轻服务”、“收费见一见，平时不照面”、“不如实告知，蓄意欺骗客户”、“续保不及时，理赔不到位”等现象时有发生。

再说，新险种的推行有一个过程，例如包装、宣传、策划、销售方式和渠道，相关人员的新险种专业培训等，即使做到了这些步骤，有时也难免脱节。一般来说，业务人员愿意把精力放在自己比较熟知的险种上，而对有潜力的新险种，如投资分红和万能寿险等，由于其自身的证券知识和投资知识掌握不够，说不清，道不明，客户也只能“雾里看花，望洋兴叹”了。

三、推进保险险种创新的对策与建议

（一）险种创新需要制度和人力资源的保证

为鼓励险种创新，必须进行制度上的鼓励和保护。如对开发出优秀险种的部门和个人实行奖励措施，制订险种创新的规章制度。在公司行业之间，从法律上保护保险险种创新的知识产权和设计利益，对抄袭保险品种和条款的行为，应制订严格的处罚措施。

此外，“入世”对保险来说，既是机会又是压力，在知识经济时代，急需专业精通、操作熟练的智能型的保险专业人才，因此，提高人力资源管理水平，占据人才竞争的优势，这是保险业创新的源动力，也是我国保险业生存和发展的根本保证。

（二）贯彻效益优先原则，选准险种开发项目

对新险种开发项目的选定，需考虑三个因素：一是要有较充足的保源，只有保源充足才有开发和推行价值；二是要具备推行的有利条件，新设计的险种要考虑保险公司的技术条件，人员素质，地域优势等；三是要兼顾两个效益，即自身效益和社会效益，两个效益的有机结合，是保证新险种顺利推行的基本条件。

（三）厘订费率科学合理，风险责任界定恰当

由于市场和客户选择的现实存在，费率的厘订必然在选择一个适合的客户效用函数反映出的真实风险发生率的基础与增长一定比例的附加保费（经营成本和部分来源）来确定，所以，要让费率走向市场化，既不能过低也不能过高，过低则保险人亏本，过高则难以推行。

另外，风险责任范围过宽，会大大影响保险人的效益，过窄则对市场缺乏吸引力。

（四）搞好市场调查预测，有前瞻性地开发新险种我们要密切关注社会需求的热点，根据市场需求和未来走势积极开发市场潜力大的险种。

对财产保险市场来说，第一，要大力开发各类责任保险产品，随着我国法律体系的不断完善和商品经济的不断发展，无论是企业还是个人都会面临各种风险，因此，此类险种将有很大的发展空间；第二，要积极探讨、研究开发高科技保险险种，以适应高科技发展需要；第三，对原有险种进行过滤、筛选和改造，优化业务结构。

对人身保险市场来说，首先，加大非传统型险种的创新力度，加快培养和提高自主创新能力，改变对引进产品过度依赖和模仿的状况，对引进的产品应和实际相结合，消化、创新，使其真正为我所用，实现跨越性发展。要对分红险种进行深入研究，拓宽保险基金投资渠道，加大投资和保障型险种创新。其次，要加强健康和医疗险种研究。作为健康医疗保险产品的供给者，如果要满足客户的需求，所关心的问题有三：一是产品的定价及选择，二是要提高承保率，三是要提供产品自由组合的险种。而要提高承保率，产品险种的自由组合是其必然出路。

（五）改革绩效评价标准，由粗放型向集约型增长方式转变

无论是产险还是寿险，都不能单纯以保费作为绩效评价标准，而要与国际惯例接轨，必须鼓励集约型经营模式，以实现利润最大化的经营目标。

（六）做好与险种创新相配套的有关工作

1、媒体推广工作。通过报纸、电台、银行、柜台、邮局网点、各大商场等高覆盖宣传保险新险种，争取短期内获得市场认同。

2、客户认知工作。在产生相当的市场影响后，通过公司已承保的客户资料，积极向新老客户推荐创新产品，通过业务员发放调查问卷表等方式了解客户需求，也让公司了解市场的接纳程度，提高业务员的活动量和业务机会。

3、售后服务工作。不但要求保险人查勘理赔及时到位，不乱赔、不惜赔，深入客户慰问和了解情况，而且要求保险人提供保险延伸服务，客户需要什么服务，就提供什么服务，如为客户提供家庭投资、理财的长远规划，提供信贷消费的有关服务，设立急救医院、康复中心，提供定期免费体检、康复护理、交通事故救援服务，向客户提供就业信息，等等。

「参考文献」

1、李榴余：《江苏保险市场述评》[J]，《保险市场》，2000年8月

2、李正峰：《论保险产品的开发》[J]，《保险研究》，2000年11期

3、罗振军：《论加入WTO与产险险种结构调整》[J]，《保险研究》，2001年第1期

4、杨永刚等：《技术创新是保险业生存和发展的基础》[J]，《保险研究》，2000年第4期

5、刘文书：《试论保险新险种的推行效益》[J]，《保险研究》，2000年第1期

险种范文篇9

关键词：大数据；保险退保；用户基本画像研究；退保险种特征研究

一、引言

大数据技术的飞速发展引发了金融界的全面改革,其中保险行业也面临巨大的竞争压力,这种压力不仅是来源于外界信息的交互传播方面更是来源于行业内部的管理竞争、业务升级方面，因此保险公司将大数据分析运用在企业中的措施刻不容缓。从国内大数据技术与保险业结合发展的角度来看，在寿险及健康险领域，在逐渐普及基于大数据技术的用户管理及保险业务的应用。大数据应用的逐渐推广带来了较大的正面效应,实践也证明,大数据技术在保险业务中的应用对于促进保险公司效率提高、成本降低起到了积极作用。保险公司除了投保数据值得研究分析外，退保数据实则更能反映业务与客户的问题。基于以上背景，针对保险退保数据对其用户管理、险种业务等方面进行探索性研究。

二、研究思路

以四川人寿保险公司的退保数据进行分析，采用Excel、SPSS数据分析工具，针对退保金额、保额、保费三者间的相关性建立回归方程，并将险种分类进行特征分析，包括退保机构、保额保费等。并围绕退保原因展开分析，比较用户性别、年龄段不同下是否会造成退保原因的选择差异，退保原因与退保金额的显著性关系。依次使用了频率分析、独立样本T检验、线性回归分析等方法。

三、数据说明

1.数据来源数据来源于四川人寿保险公司，覆盖了2008全年的退保数据，时间跨度在1999年至2008年的投保保单，退保数据表中包含了保险机构、险种、总保费、保额、退保金额、退保原因、客户号、性别、年龄等9个字段共167721条数据，15.9M。2.数据清洗首先，进行数据预处理，筛选删除了对于研究退保险种特征以及退保用户基本画像无价值的数据、保留所需数据。其中使用了险种、退保金额、退保原因等字段的数据进行分析探索。通过观察家庭人口和教育程度字段发现其都进行了脱敏处理，字段值为空或值一样，对分析帮助和影响不大，因此删除此类数据。其次，修改格式设置，由于原数据的投保时间和退保时间整列的值没有正确显示，因此将这两列设置成日期格式。数据分类则通过统计汇总发现经济原因在退保原因当中占比最大超过了50%，而其余退保原因的占比很少，统一归为非经济原因，将退保原因分为经济原因和非经济原因。年龄段的分类中，由于用户信息中的年龄分布较散并且研究单个年龄的用户画像意义不大，因此分段设置。我国规定，18岁以下的未成年人只享有保险受益者的权利无法自行进行投保，因此以18岁为分界点，分为小于18岁、18岁～35岁、36岁～54岁、55岁～72岁以及72岁以上5个年龄段。险种分类中，按照险种的首字母进行了分类，直接分为S、L、B、Y、4、6六大类险种。

四、险种特征以及用户基本画像

1.研究退保金额、总保费、与保额之间的线性关系（1）各参数的相关性分析由表1可知：总保费、过去三年平均年收入、保额与退保金额之间的Sig值都是小于0.01。退保金额的皮尔逊相关性一行的数据显示退保金额与总保费的数据是0.912**，与过去三年年收入的数据是0.083**，与保额的数据是0.375**。**代表相关性显著，相关性大于0.3表示有较强相关性，因此选取总保费、保额与退保金额之间建立线性回归模型。选取总保费、保额与退保金额之间建立线性回归模型。利用步进方法分别得出2个模型。模型一：退保金额与总保费的模型；模型二：退保金额与总保费以及保额的模型；在表格中模型的R2的数值都为0.832，R2接近于1说明模型拟合度较好，因此2个模型的变量与因变量的总体存在着较强相关性。由表3可知：ANOVA^a对模型进行了方差分析，从模型的显著性可以看出数据都是小于0.01的，进而模型的显著性较强，由此说明模型是有效的，可以借此去判断和计算相关数值，总保费、保额与退保金额的线性回归模型可通过第2个模型去探究具体线性关系。从上述的系数^a表中得出总保费、保额的系数分别是0.949、0.003，则相关线性回归方程是：退保金额=0.949×总保费＋0.003×保额＋257.7732.不同险种下的退保特征画像（1）险种分类观察数据的险种信息可知，按险种的首字母作为分类依据，共分为六大类险种。因为在SPSS分析工具中，以险种作为分类字段需为数值性的数据，因此将B、L、S、Y字母分别替换为7、8、9、0四个数字。研究每一个具体险种的退保特征不具有现实意义且适用范围不广，因此逐类分析研究，使用频率分析功能研究每类险种退保率最高的机构、退保险种的特征包含保额与保费、退保金额和总体退保数据的分布趋势。（2）主要险种的退保特征数据可视化展示S类险种有252615条退保个案，占比90.9%；Y类险种有8976条退保个案，占比5.3%。在Excel中使用筛选统计功能，统计出其余险种占比依次为1.4%、1.6%、0.5%、＜0.1%。主要选取S、Y两种险种展开退保特征画像分析。Y类险种中，易被退保的机构513804，容易退保的保险有保额为10000总保费为1000的特征，此类保险的用户黏性较差。Y类险种，机构、保额、总保费和退保金额都是右偏分布，位于均值右侧。除机构为扁平分布，离均值较稀疏外，其余参数尖峰分布，集中于均值附近。S类险种中，易被退保的机构是513803，容易退保的保险有保额为10000总保费为590的特征，说明此类保险用户满意度不高。S类险种，机构、保额、总保费和退保金额都是右偏分布，分布与均值右侧。除了机构为扁平分布，离均值较稀疏外，其余参数尖峰分布，聚集与均值两侧。因此在保险险种中513803、513804为主要的被退保机构，其中S、Y险种退保率最高。被退保的险种中特征为保额10000总保费1000，客户的忠诚度最低。3.探究退保原因与退保金额是否造成显著影响、性别和年龄段与退保原因的分布退保数据中除了关注具体的退保金额，还需关注客户退保的根本原因。围绕退保原因展开分析，分别分析与退保金额、客户性别、年龄之间是否有关联产生影响，目的在于推测高退保风险的客户人群画像以及退保原因。为保险险种业务的不断完善和改进提供思路。通过对退保原因的初步观察发现，退保原因中经济原因的占比为77%，是主要的退保原因而其余退保原因的占比共占23%，因此在退保原因的分类中，以经济原因作为分类依据，并利用Excel中的替换功能把退保原因分为经济原因和非经济原因后替换成数字1、2，导入SPSS当中完成独立样本t检验，把退保金额方法检验变量，把分组变量变成退保原因，并且定义组1，组2，组1是经济效益，组2是其他余下的退保原因。选取簇形图构建图形，类别为性别、聚类定义为退保原因。将客户的年龄分为18岁以下、18岁～35岁、36岁～54岁、55岁～72岁、大于72岁及以上。对数据进行整理、归类，最后根据数据归纳总结出高退保风险的客户基本画像。如表4所示，分析退保金额之间是否因退保原因而产生差异性得出结果，从方差的齐次性检验得出：因为其显著性差异的数据值小于0.05拒绝原假设，方差不具有齐次性。通过方差的齐次性看到Sig.值＜0.05，说明退保金额之间有一定差异性,不同的退保原因导致的退保金额的均值是不一样的。均值差异为551，置信区间的下限值是443上限值是669，所以均值的范围95%是在这个范围之内的，可信度高。男性在退保原因上选择经济原因的占多数，其后依次为正常退保、险种不理想、失效退保，而其余的几项退保原因的占比更小，而在女性的数据分布同男性相似，因此在退保原因的选择上男女的差异不大。经济原因仍是最主要的退保原因，在年龄阶段中占多数的退保原因的年龄段有18岁～35岁，36岁～54岁，55岁～72岁，其余年龄段比例几乎忽略不计。人数占比最多的是36岁～54岁年龄段，因此其为高退保年龄段的区间。

五、结论及建议

1.结论总保费、保额与退保金额之间存在显著相关关系，线性关系方程是退保金额=0.949×总保费＋0.003×保额＋257.773。513803、513804为主要的被退保机构，其中S与Y的险种被退保率最高，被退保的险种具体特征为保额10000总保费1000。退保原因的差异导致用户在退保金额上的均值有差异，性别上差异不大。36岁～54岁为高退保风险人群，经济原因是占主要的退保原因。2.建议对于较高保额、保费的业务应给予更多的关注，此类保险业务的退保金额通常较高，会引起较大数据波动。513803、513804的保险机构需要改进S和Y险种，保额为10000和总保费为1000的险种需要注意其保险比例设置，比例存在不妥当就会造成客户忠诚度低，退保人数多的现象。经济原因是最主要的退保原因，36岁～54岁是最高退保风险的用户年龄区域。因此保险公司向用户推荐业务时要结合用户年龄和经济情况来进行推荐，在平日的用户管理时，重点关注这个年龄段的用户，预防并做好其退保措施。

参考文献：

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险种范文篇10

关键词:险种;费率;促销;竞争策略

一、营销组合策略

保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

1、险种策略

1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：

（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。

（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。

（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。

（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。

2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。

（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。

（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。

成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。

衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。

2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。

3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。

4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。

3、促销策略

1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。

2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。

3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。

4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。

二、竞争策略

1、竞争地位

根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。

1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。

市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。公务员之家

3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。

2、竞争地位与竞争策略的关系

每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

结论

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

参考文献

[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8