通信业范文10篇

通信业范文篇1

近年来，在应用需求的强大驱动下，我国通信业有了长足的进步。现有通信行业中的许多企业单位，如电信公司或移动集团，其信息系统的主要特征之一是对线路的实时监控要求很高，数据量庞大，如何将实时控制与信息系统集成在一起便成为系统实施的一个关键部分。

在参与了某个通信公司的一套网管系统以及决策支持系统的设计后，我们分析了两者的集成与应用工作，深切地感受到有一个良好的设计策略以及重视所选用的工具是一个关键。这个项目主要是对下属各分站的子网以及有关链路的连通情况进行实时监控、实现报警、路由控制和授权等功能，其关键在于提供一个实时显示情况的地图界面，井将数据汇总和组织，建立起数据仓库以及进一步实施数据挖掘分析，从而能支持企业的决策分析。我作为设计人员之一，着重在本文中讨论控制系统与信息系统集成时的策略。

【正文】

众所周知，通信行业需要有一整套监控通信网络的手段，其工作特点是涉及到的各分站与基站的在地理位置L的分布性，更加需要有在更高一级提供检测不同分站链接情况的手段。一般来讲，由于数据都是海量的，所以，如何将整个网络系统所得的数据及时处理，以便和决策部门的分析相结合，也成为迫切需要解决的重要课题。简言之，分布性、实时性以及数据海量性是解决整个系统设计和集成的核心问题。

首先，让我们来讨论一下“网管监控系统”。由于我参与设计与开发的这个系统并不是位于基层的分站，其定位在将下属各分站的主机通信数据（包括数据流量、链路负荷、通往其他结点即主机的连通情况等）加以收集，所以对于具体通信事务的底层操作要求并不很高。

考虑到上述原因，我们采用了一个地理信息系统开发平台Mapinfo并采用Delphi编程，后台用SQLServer数据库（这是由于考虑到决策所需要用到的是Microsoft公司的OLAPService）。在分析和计划之前，我们先对ITU801标准做了详细的探讨，这只是一个有关子网和链路定义以及分层等描述的标准，在听取了许多分站人员的建议后，将MAPINFO公司提供的一个相关的MAPX的ActiveX控件嵌入到Delphi程序中，利用MAPX中提供的丰富的类以及操作，比如Object、Layer等实现网管界面，井且加入了子网和链路的概念，对属下的分站可以随意地组合成为不同子网，而且实现了放大与缩小的功能，大致可以将整个地区的分站集中在一张地图中，能显示在屏幕上，这时，只是显示出各个分站的概要，小到可以显示出某台主机的机柜、机柜直到插件板（因为这些都要实时监控）。我们采用了分层的方法来实现以上缩放。对于一些静态的数据，如分站，主机的位置等则先用Mapinfo公司提供的一套编制地理信息的工具（MAPX是其提供给编程工具的一个ActiveX控件）做成静态的层次图放置于数据库中。

我们新做成的这套系统通过与各分站的专用线路加以连接，能实时地得到数据，显示于地图上，反映出各站、各子网、各链路的实时状态，并能将控制命令传回分站（如强制链路中断、路由转换等）。

现在，让我们来讨论其中最为关键的问题，即是要将实时控制系统与企业信息系统加以集成，我们的设想和体系结构大体上可以用一张简图表示。

在这个体系结构中，由各分站保留着详细的数据，网管系统则在一定时间间隔内将汇总到的数据作少量统计，抽取其中需要保存的内容放入数据库，如每分钟流量，某分站与其他分站每分钟通信流量，在该分站中某个链路的负荷（这些链路有可能是动态分配的，也可能是固定分站之间的通信链路）。尽管如此，数据仍然是海量的，因此，如果要把这些数据都直接送到各个决策部门，比如送给市场部门是不现实的。所以，我们在数据库的基础上建立了数据仓库，确定了客户、时间、通信量、计费和故障等几个数据仓库的主题，每隔一定时间对数据库中的原始数据进行清理与抽取等预处理工作，建立好数据仓库。这里的预处理包括了许多方面的内容，比如有建立计算时间，但是无计费的（计费值为零）的数据，应视为建立失败的无效数据，需要予以剔除；某些企业租用的是专用线路按月计费，中间的通信因此无计费的一些有关记录也应剔除等。在预处理之后，再利用OLAPService的分析将数据融合与汇总。按照决策部门的需要提供相应数据（比如：市场部门需要每一分站的收益，客户分布情况以及客户费用等）。这些都可以由OLAPService对数据作预先处理，此时处理完的数据在逻辑上是以立方体（CUBE）形式存在的，其占用的存储空间便能显著地降低，如1999年8月有2000万条通讯记录，即使形成作为备份的文本都需要4G空间，经过OLAPService处理后仅需200M左右空间，因此，经处理后的数据主要存放于另外的相关部门的机器中，而不能与主服务器放在一起。

最后，再来讨论由决策人员所使用的系统。由于这些部门并不分散，我们就没有采用OLAPServce的Web方案。采用Delphi编制了访问OLAPService的客户端软件，用了OLAPService提供的、CubeBrowser控件，用相似于网页的界面提供了数据立方体的各种操作，如上钻（观察角度从月转到季度甚至年），切片，旋转等操作。为了便于输出打印数据，还内嵌了Microsoft的Excel数据透视表，可以将在CubeBrowser上所看到的数据转化为Excel的表格形式，或者转换成饼形图、柱形图和曲线图等，比如可以观察每天24小时通信流量的分布曲线图，可以发现在夜间12点以后明显通信流量减少，而决策部门便可制定某些优惠或减价措施吸引更多客户在12点之后使用网络。

另外，在采用OLAPService中的数据挖掘功能时，其中提供的两类算法分别是基于决策树的分类和基于决策树的聚类，市场部门的聚类算法将客户根据费用情况加以聚集，以期发现处于同一消费水平的客户的共同特征，便于制定政策，吸引客户。这方面的努力我们将会进一步持续进行，以保证有足够的海量数据而发现其中的规律。

整个系统运行后，其数据采集，数据处理等一系列工作都由程序定期地自动进行，该系统应用已有一段时间，受到了不少好评。当然，也发现了其中有不少问题，比如；主服务器数据库的容量问题，主站与分站的通信效率问题，还有在网管系统中，网络故障的确定还不够细致，需要由分站再具体化加以确定，决策系统与网管系统之间还缺少直接通信手段等，这些都有待于进一步的解决与改进。

通信业范文篇2

1通信业务隐患排查系统的工作原理

1.1同路由隐患分析

1.1.1同路由隐患定义同路由隐患指同一业务的主备通道不满足路由完全独立的情况，存在单点故障造成主备通道同时中断的可能。两条路由完全独立是指不共光缆、中间路由不共站点、端站不共设备。1.1.2同路由隐患排查逻辑针对所有重要通信业务，比较同一业务的主备通道路由，比对是否经过相同的光缆、设备、站点(端站除外)，判断业务是否存在同路由隐患，流程如图1所示。1.1.3同路由分析数据关系图根据上述排查逻辑，系统所需数据元素包括业务、通道、光路、光缆、设备、站点，及部分元素间的关联关系，其关系如图2所示。

1.2设备重载隐患分析

1.2.1设备重载隐患定义设备重载隐患指单一设备承载8套及以上单通道保护安控业务，存在单设备故障情况下8套及以上保护安控装置退出的可能.1.1.2设备重载隐患排查逻辑针对所有传输设备，计算某一设备承载的单通道保护安控数量，判断是否存在设备重载隐患，流程如图3所示。1.2.3设备重载分析数据关系图根据上述排查逻辑，系统所需数据元素包括设备、通道、业务，及部分元素间的关联关系，其关系如图4所示。

1.3光缆重载隐患分析

1.3.1光缆重载隐患定义光缆重载隐患指单一光缆承载8套及以上单通道保护安控业务，存在单光缆故障情况下8套及以上保护安控装置退出的可能。1.3.2光缆重载隐患排查逻辑针对所有光缆，计算某一光缆承载的单通道保护安控数量，判断是否存在光缆重载隐患，流程如图5所示。1.3.3光缆重载分析数据关系图根据上述排查逻辑，系统所需数据元素包括光缆、光路、通道、业务，及部分元素间的关联关系，其关系如图6所示。1.4隐患辅助治理隐患治理是隐患排查后的必要工作，业务隐患治理就是对隐患通道的重新规划，在避免隐患路由的前提下满足通道可靠性要求。对于一条业务通道来说，业务的起始站点和终止站点是确定的，路由规划可抽象为无向图中从a点到z点的路由查询问题，即从a点出发，在不造成业务隐患的情况下到达b点。为满足保护安控通道时延要求，路由理论总时延不超过10ms，流程如图7所示［9－14］。若存在多条满足条件的路由，根据路由可靠性评价标准选取最佳路由。路由评价标准从节点数、光缆长度、电压等级、系统等级等维度开展综合评价［15－16］。

2通信业务隐患排查系统的实现

2.1系统架构

通信业务隐患排查系统由数据层、分析层、应用层组成，整体架构遵循“中台+微服务”的技术路线，系统架构如图8所示。

2.2数据层

数据层负责完成系统所需数据的溯源、采集至数据中台，应用数据中台完成数据的预处理，包括数据整合、清洗和转换等。由各分析模型的数据关系图可知，通信业务隐患排查系统所需的数据见表1中深色部分。电力通信网的基础资源主要通过通信管理系统和线下业务通道表维护，表1中“+”指通信管理系统中维护的数据项，“－”指线下业务通道表维护的数据项，结合通信管理系统数据和线下方式资料数据，可以满足业务通道隐患排查的数据需求。通过在通信管理系统中部署采集服务，将所需的数据采集到数据中台存储层，结合线下方式资料，在数据中台完成数据的补全、校验和治理，完成数据准备工作，形成完善的电力通信网基础模型，供分析层调用。

2.3分析层

分析层基于数据层构建通信网基础资源模型，实现各隐患类型的分析模型，包括同路由隐患模型、光缆重载隐患模型和设备重载隐患模型，通过将基础资源信息与模型规则匹配，将符合模型规则的对象归类为隐患，以清单形式输出。通过实现路由规划和评价算法，为隐患清单中的业务通道提供治理辅助建议。

2.4应用层

应用层负责系统与用户的交互，采用web微应用的形式提供简洁易用的前端界面，用户可以在任意终端使用浏览器访问系统服务。通信业务隐患排查系统功能界面主要包括基础资源库、同路由隐患排查、重载隐患排查、隐患辅助治理几大功能模块，通过调用分析层的模型组建，生成分析结果展现至前端界面。

3通信业务隐患排查系统的应用

3.1同路由隐患排查应用

系统部署应用以来，在各类同路由隐患的排查中发挥了重要的作用。以某220kV稳控系统中甲站到乙站的稳控通道同设备隐患为例，拓扑图如图9所示。图9中不同的网元用不同的英文字母标注，其中黑色网元为四级网传输设备，白色网元为三级网传输设备。从图9中可以看出，该稳控通道包含A、B两个通道，每个通道各存在部分SNCP子网保护，故共包含4条通道，分别为:1)a－b－c－d－e－f－g－h－i－j。2)a－b－c－k－l－m－f－g－h－i－n－j。3)o－c－p－l－m－i－q－r－s－t－u－v。4)o－i－q－r－w－x－y－v。四条通道内均包含网元i，当网元i故障失效时，甲站至乙站的四条稳控通道将全部失效，导致业务不可用。类似业务通道路由长，途经网管、光缆较多，三四级网交叉承载，保护关系配置复杂，同路由风险很难通过人工辨识。而通信业务隐患排查系统的应用，能够极大提高隐患排查能力。

3.2重载隐患排查应用

重载隐患包括设备重载隐患和光缆重载隐患，以系统排查出的某220kV重载光缆为例，根据光缆承载光路情况和光路承载业务情况的关联分析，可得该光缆承载业务清单，具体清单见表2.由表2可知，该光缆承载8条单口继电保护通道，光缆中断情况下将造成8条线路的一套主保护设备退出运行，符合重载光缆条件。重载隐患的排查逻辑虽较同路由隐患更为简单，但由于网络中业务变更频繁，每条光缆、每台设备的承载业务情况随时处于变化当中，需要以天为周期对全网光缆、设备进行全量排查，难以通过人工实现。通过系统的应用，一次全网排查可以在一小时内完成，极大提升了重载隐患排查的时效性。

4结论

通信业范文篇3

[关键词]移动通信业；客户流失；客户保持

[中图分类号]C931.6[文献标识码]A[文章编号]1006-5024(2007)12-0046-03

[作者简介]顾桂芳，江苏大学工商管理学院讲师，硕士，研究方向为数据挖掘、信息安全；

何有世，江苏大学工商管理学院教授，博士生导师，研究方向为信息管理。(江苏镇江212013)

一、界定客户保持的内涵

要对客户保持加以定义，首先就要界定“客户”的内涵，本文以分析移动通信业的客户保持为中心，将“客户”界定为企业所面对的最终消费者。

客户保持是指企业维持已建立的客户关系(客户关系是指从企业角度来看的企业与客户之间的商务关系)，使客户不断重复购买产品或服务的过程[1]。

客户流失是与客户保持相对的概念。当企业无法保持原有的客户关系时，客户转向了其他的供应商，那么从企业的角度来看则是发生了客户流失。

客户保持中的主要问题就是减少客户流失，所以本文在论及客户保持时主要研究如何防止客户流失。

二、移动通信业客户流失的表现形式

客户流失有两种表现形式：客户被动流失与客户主动流失。

客户被动流失表现为运营商由于客户欺诈或恶意欠费等行为而主动终止客户使用网络和业务。

而客户主动流失则分为如下4种情况：

1.客户不再使用任何一家移动通信运营商的通信业务。当客户不再享受资费折扣和免费使用时间时，客户有可能简单地选择退出该通信业务。

2.客户选择了另一家运营商。例如：原中国移动的客户跳到中国联通。这种情况可能是客户认为公司不能提供他所期待的价值，即公司为客户提供的客户让渡价值低于另一家运营商。具体的原因有多方面，可能是客户对本运营商的业务和服务不满意，也可能是由于客户想跳至价格更为便宜的运营商，还有可能是客户仅仅想尝试一下另一家运营商提供而原运营商未提供的新业务。

3.客户转移至本通信运营商的不同网络、不同业务或不同品牌。如原“全球通”客户转为“动感地带”、“神州行”或“大众通”客户；从使用普通长途转移至使用IP长途；或是客户由于工作关系，从中国移动某公司的服务网络迁移到中国移动另一公司的服务网络。这种变化往往是受到个人因素、营运商网络服务质量与资费结构调整等的影响。在这种情况下，虽然就某个业务的单独统计来看存在客户流失，对公司整体而言客户却没有流失。但是，公司内部的客户转移也是会影响公司的收入的。

4.客户的每月平均消费量降低，从高价值客户变成低价值客户，或是从原来的消费层次滑向较低的消费层次。这有可能是客户在使用原运营商服务的同时开始使用另一家运营商或原运营商的其他网络品牌服务所导致的。

本文研究客户流失是针对主动流失的客户，不考虑那些由于欠费而被移动通信公司欠费销户的客户。

三、客户保持的意义

1.客户保持的重要性。保留旧客户比开发、吸收新客户更重要。根据Kotler(1994)研究显示，吸引或开发一位新客户所花的成本要比留住一位旧客户大5倍之多，且保留旧客户利率为开发一位新客户之16倍。在成熟期的产品市场中，要开拓新客户很不容易。客户的忠诚度应该是一个企业能够生存发展的最大资产之一，拥有忠诚度的客户，会因客户有学习的效果，而使企业可以花费较少的成本来服务客户，降低了公司在服务成本上的支出，而且忠诚的客户也会宣传正面的口碑效应以作为他人的参考，进而替企业创造新的交易。一旦企业无法留住客户，将因客户的转换行为而造成企业成本负担加重，不仅失去原有客户的收益，且需花费更多的成本去寻求新的客户以取代原有客户。拥有长久且比较忠诚的客户，对企业的营运与收益较为有益。

当消费者一旦有更多的选择机会或感觉想尝试新的事物时，对于使用新品牌之品质及价值皆不甚在意，尤其是对忠于某一品牌并未得到任何回馈报酬时，转换其他品牌产品之行为必会增加。一般来说，消费者对产品或服务的评价结果就会影响到其转换的意愿，客户流失或保留就取决于对产品或服务的评价。因这与消费者行为的探讨有关，包括外在因素(如竞争者的促销方法)与消费者个别差异(如主观的满意度)。降低客户流失不但是电信业持续经营的关键，也是其提升竞争力的重要动力，且MorganandHunt(1994)认为客户行为是被客户满意度、服务品质、信任、承诺与未来合作意愿(futureintention)所领导，因此降低客户流失与客户关系管理(Customerrelationshipmanagement)、关系营销(Relationshipmarketing)的关系非常密切。

2.移动通信业客户保持的必要性。在移动通信业客户保持管理实践中，凸现以下几个困惑：

第一，我国移动客户群体庞大，中低端客户在不同运营商网间流动性强，不存在明显的客户忠诚的特征。运营商过度采用超低话费、赠手机等非理性竞争手段，更是降低了客户转网壁垒，促进了这样的网间流动，弱化了客户忠诚，传统的客户忠诚理论对这些客户保持问题分析遇到了困难。

第二，尽管移动客户数在持续增长，可是客户ARPU值(平均每客户每月收入)逐年下降，运营商利润降低，说明存在潜在的客户价值流失的危险。过去的研究核心是如何保持客户不离网，而对客户的保值并没有涉及。

第三，对客户保持管理凭经验和直觉。缺乏关于移动客户保持及其具体影响因素的系统性研究。

因此，随着行业中的竞争愈来愈激烈和获得一个新客户的代价愈来愈大，保持原有客户的工作就愈来愈有价值。谁能留住那些能给企业带来丰厚利润的有价值客户，并赢得他们长久的信任和支持，谁就能获得满意的客户投资回报，进而赢得持续的竞争优势。中国的移动通信业曾经长期处于独家垄断的局面，移动运营商根本无须担心客户的流失，每年新增加的客户远比流失的客户多[2]，总的客户数和营业利润在一定时期内处于高速增长阶段。但是这种高速成长的阶段不可能一直持续下去，在日益成熟的移动市场，客户流失的影响日益显现出来，优质客户的流失对公司的影响甚大，不但使公司开发客户时投入的成本难以回收，而且使目前已稳定的收入水平直线下降，还会让竞争对手日渐强大[3]。因此进行移动通信业客户保持分析具有重要的商业价值。

3.影响移动通信业客户流失的因素。学者对电信市场的客户流失行为进行了广泛的研究，研究表明影响客户流失的主要因素如下：

(1)客户满意度。运营商产品价格、人员服务和网络服务的客户满意度直接影响客户的流失。

(2)转换成本。即客户在不同运营商之间转换付出的成本，包括违约的成本和已经享受利益的损失(如客户忠诚度回报)。研究结果显示在相同的满意度水平下，转换成本高则客户忠诚度高，反之则客户忠诚度亦低。

(3)号码可携带。电信客户在不同运营商之间转网，客户号码不需要改变，对客户的流失影响较大。号码可携带的市场中客户流失的可能性更大。

(4)客户生命周期。出于不同客户生命周期阶段的客户的流失倾向有所差别，AT&T的研究结果表明客户在入网的1-11个月内和61个月以上的离网可能性较大。

.客户流失的原因。无论移动通信市场的客观环境怎样变化，客户流失的关键因素还在于客户的需求是否能得到切实有效的满足。网络技术、通信产品、网络覆盖、运营支撑、查询、计费、缴费、受理投诉等通信服务质量，决定了客户所感知的企业信誉、服务质量，最终影响了客户流失率。

(1)普通客户的离网原因。一是价格因素。普通客户集中了绝大部分低、中端用户，而大客户、商业客户集中的是高、中端客户，相对高中端用户来说，低端用户对业务产品价格较为敏感，在竞争对手低价格诱惑下极易转向他网，且在通信市场竞争日益激烈的今天，转网成本越来越小。二是服务水平因素。在提倡差异化服务的今天，运营企业都不同程度的加大了服务力度，但对大客户、商业客户的服务质量明显优于普通客户。虽然对于普通客户服务质量都能达标，但在决定客户满意度的适应性服务质量上却无法与大客户、商业客户渠道相比，因而普通客户满意度难以得到提高，客户流失也就在所难免。三是营销政策的差异性导致普通客户保持难度大。大客户、商业客户相对来说，具有较强的谈判能力，较宽松的营销政策。在当前中国电信各级企业中，普通客户在很大程度上只能承担起维护、服务的功能，而在市场营销上很难承担全部营销重任。

(2)大客户转网原因。大客户是竞争对手积极争夺的对象，目前，许多运营商对大客户采取主动营销，如上门服务、赠送手机、话费打折和积分等优惠政策。大客户通常对话务质量和业务服务水平要求高，对资费敏感性差，喜欢使用高价值品牌。但部分大客户在运营商赠送手机和SIM卡等优惠条件下，将会同时拥有多个运营商的号码。提高大客户这种变相离网，需要更加个性化的营销措施。

(3)客户集体离网原因。这类客户通常为一个客户群，群内话费采取固定费用包月制，免月租，有一定数额或比例报销的对公统一账户，群内通话比例高，通常发生在一个交换局或一个小区覆盖范围内。在竞争对手更优惠的条件下，集体转网。转网初期，作呼叫转移到其他运营商号码。对公账单话费下降剧烈，呼叫转移次数与通话比率增大明显。

5.客户保持的对策建议。根据上述客户流失原因的分析，移动公司可以深入把握易流失客户群的特点，以采取相应的客户保持策略。如可以对收入较低的客户，根据客户细分的结果，针对各种客户不同的消费偏好提出相应的资费策略；对那些高收入客户还可根据方便客户的原则为客户提供多种多样的付费方式[4]。为有效实施以上措施，企业应在战略目标、组织结构、定价手段、品牌管理机制等方面进行调整和改进[5]。

(1)确立长远的战略目标。长远的企业目标实际上是一种精神，是一个企业的努力方向。确立了长远的战略目标之后，企业就可以着手制定分阶段的营销策略：即在不同的阶段，企业的发展重点是什么；企业应该力保什么市场，力推什么业务，每一阶段的产品是否具有连续性等，进而制定分步骤的实施方案。

(2)调整建立新的组织结构。建立整体协调的组织结构，再造企业管理流程和业务流程，在组织结构上以客户需求为导向，针对不同的客户群提供个性化的服务，设计满足不同需求的产品，实施“一对一营销”。同时，建立综合的技术支持中心为统一的后台支撑平台，理顺内部流程，统一负责后台支撑系统的建设、维护和能力提供，真正实现前台对外，后台对前台的高效协调发展。

(3)在更准确的市场细分基础上，加强市场营销策划。防止客户流失的措施可以针对整个细分市场，也可以只针对细分市场的某一部分，关键要明确市场活动所定位的目标客户，特别是那些易流失的高端客户。目前，电信企业粗略地划分为大客户、商业客户、公众客户还远远不够，在精细化营销时代，进一步细分市场是做好市场营销策划的前提。对于公众客户还要进一步细分，针对某一类群体、组织或团体的特点推出特别的虚拟服务社区。

(4)合理利用定价手段。运营商过去惯用单一的降价手段来维持客户不离网。值得注意的是，定价因素虽然对客户在网保持有一定作用，但已经不是最重要的影响因素。客户对频繁的价格战习以为常，转而更加注重价格外的因素。而良好的资费结构和价格水平却能保证客户月消费持续稳定。这说明运营商可以通过价格弹性，忙闲时话务量、长途业务比例、网内外话务比例等方面的研究，提高资费政策的灵活性，以充分满足客户使用习惯，在促进客户保持使用的同时，达到稳定收入的目的。

(5)建立以客户品牌为核心的品牌管理机制。虽然通信质量对客户在网保持有较大的作用力，但随着技术的进步和竞争的加剧，网络本身难以形成差异。在这种情况下，建立独特的品牌将是形成差异化并有效保持客户的重要途径。但目前移动运营商的品牌大多是业务品牌，要么突出的是业务技术特征，要么以资费等级、套餐进行区分。建立以客户品牌为核心的品牌管理机制，要立足于客户细分和对不同细分客户特征的深刻理解，服务特定的客户群体，从客户体验出发，配置有针对性的业务、套餐、广告宣传、促销活动，极大丰富品牌内涵，促使该类客户对品牌价值更加认可。

(6)新业务应注重提升客户感知价值。虽然新业务在移动通信收入中占的比重相对基础语音业务还比较低。但它对收入的增加起到了积极的作用。与基础业务不同，新业务满足的是客户高层次的需求，往往被定义为时尚产品或快速消费品，因此新业务设计要关注客户体验，只有符合大多数客户喜好的，具有较高使用率的新业务才能被广泛接受和使用(如短信)。

客户保持就是为了更有效地进行竞争。成功的商业运作需要了解客户的特点及需求，客户保持的效果越好，获得的收益就越多，企业的竞争力就越强。

参考文献：

[1]曹凤鸣.客户关系管理在市场营销中的作用[J].中国科技产业，2004，(1).

[2]张爱群，陈震原.电信级客户服务中心的建设与运营[J].广东通信技术，2001，(12).

[3]齐佳音，韩新民，等.我国客户关系管理研究的紧迫性和方向分析[J].管理科学学报，2002，(8).

通信业范文篇4

一、努力学习，未雨绸缪

在学校期间，我便很重视通信专业的学习，未雨绸缪是必须的。年月我参加深圳讯方通信公司基于华为MA5100多业务接入设备、华为OPTIX155/622光传输系统通信设备、华为数字程控交换系统通信设备三套设备的培训，并且取得相关的培训证。年月我便在东莞电信电信集团公司虎门分公司实习，再此期间我学到了关于电信的的运营操作，以及接入用户端业务开通方法，熟悉了公用电话，IP电话，电话超市的运作流程及安装流程。

二、工作井然，脚踏实地

年月在一家通信公司工作，并且安排在传输工程部。由于出色的表现，年月中旬经上级领导考核被正式聘用为传输工程部成员。年月至年月份在由公司安排在肇庆地区，公司为肇庆移动公司传输工程施工。在此期间我负责设备施工测试及部分维护，并协助负责传输工程施工。期间我学到并掌握了一些传输设备测试仪器仪表的使用方法，例如SDH测试仪，光功率计，波分复用测试仪，光缆测试仪等。学习了传输工程的整个硬件施工过程，包括传输综合架、DDF架、ODF架安装，2M线、尾纤布放，及光缆熔接等，并且可以简单的硬件施工。在不断学习和实践工作中我不断地提升自己的工作技能，在年月份的时候我基本上能单独负责传输工程施工管理、测试和维护。在管理、测试和维护工作中，始终坚持“理论联系实际”的原则，边学边用，不断提升了专业维护技能。俗话说：“工欲善其事，必先利其器”。在学习专业技术理论上，采取内外结合的原则，以自学为主，以公司培训为辅。一年来，我一直保持了不间断的学习，并在实际工作中发挥了有效的指导作用。

三、不畏艰辛，勇挑重担

年月份肇庆地区年传输工程施工基本已经收尾完成，应公司安排从月份就被调到云浮市协助该地区的项目施工管理、设备调测和维护工作。在后面的工作实践里我主要方向是把技能强化，把专业知识强化。在工作之余我不断的学习理论知识，了解最新通信发展，通信行业是一个更新速度飞快的行业，没有学习就永远跟不上前沿的通信技术，没有前沿技术，你就会被社会淘汰。有了这种紧张的备战状态才可以更好更快的掌握最新的通信技术。努力终会出成绩，年月份在公司领导一致肯定下，我被调入公司市场部。该部门是从宏观上协调和管理整个通信施工项目，在后面的实践工作中我加倍努力，已经很熟练的掌握了市场部门的工作技能。在实践过程中充分认识到工作的重要性，于是我更加细心工作，脚踏实地。我相信在今后的工作中一定会越来越好。

通信业范文篇5

(一)工程物资

指库存的工程建设物资、运行维护物资。主要包括工程建设主设备、配套设备、连带赠送的设备、工程材料、工程备品备件、运维用物资拆旧及剩余物资等。

(二)经营物资

指用于对外销售、宣传、用户维护及营业耗材等物资。主要包括有价通信卡、手机及手机零配件、公话及计费器、固定话机终端、ADSL调制解调器、业务单式等。

(三)礼品及行政办公物资

礼品主要指积分礼品、业务宣传用品、用户维护礼品等。行政办公用品指通信业内部办公使用的各类办公用品、用具、办公家具等。

二、通信业物资管理架构

按物资的不同用途将各项物资分为一级库管理和二级库管理。对于经营物资和行政办公物资，除各县分公司、网格外，原则上市分公司各部门不再设立二级库。物资管理中心负责对市公司所有的工程及运维物资、经营物资、宣传礼品、积分礼品、行政办公用品等进行数量和价值管理。

(一)由一级库进行实物管理的物资有

(1)除应急物资以外的所有建设及运维物资；

(2)有价通信卡、手机及手机零配件、公话及计费器、固定话机终端、ADSL调制解调器、积分礼品、用户维护礼品、行政办公用品等。

(二)在二级库进行实物管理的物资有：

(1)市分公司调拨至各县分公司公司的各类经营物资及礼品等；

(2)应急用维护工程物资

三、通信业物资入、出库管理流程

(一)工程物资

1、工程物资入库

新购物资到货后，由物资管理中心和专业部门共同依据合同（或订单）进行验收，工程物资库管填写《物资入库验收报告单》，账管员依据《物资入库验收报告单》与ERP系统中正式订单进行核对，如与正式订单核对无误后在系统中进行接收入库；如无正式订单账管员依据《物资入库验收报告单》记手工账进行管理，等系统中正式订单下发后再进行正式入库接收。

2、工程物资出库

市分公司物资出库由账管员在ERP系统中根据专业部门审核填制的《物资领用申请表》填制《物资出库单》，库管员审核并根据出库单办理出库手续；由施工队或者使用部门直接到库房办理物资出库手续。

3、退库设备及物资

为加强固定资产和物资再利用，因设备更新替换、用户退网或市政改造所拆除的旧设备及物资，由业务部门发起，财务部门牵头，专业部门进行技术鉴定，由建设部门及时向财务部提交《固定资产内部调动单》，由财务部对资产信息进行修改，建设部门做利旧零资产处理；对物资部分，利用可用拆旧物资，不再领用新物资。

4、库存物资的管理

物资管理中心每季度对库存物资进行清查整理，并对库存拆旧物资、可再利用及报废物资制表核查，并组织各业务部门进行清查鉴定，对可在利用的物资安排相关部门办理领用出库，对于可报废的物资按照市公司报废流程进行报废处理，及时盘活物资。

(二)经营物资

1、经营物资入库

由专业部门根据预算上报采购计划，经审批后按市公司规定进行采购。物资到货后，专业部门物资采购人员和库管员共同验收，账管员填制《物资入库单》由库管员及物资采购人员签字办理入库手续。

2、经营物资出库

(1)总库向分库发出物品：经营物资出库由账管员根据专业部门审核签字办理入库出库手续；县分公司每月初向专业部门提出下月经营物资需求计划，由专业部门核定县分公司经营物资备用库存量，物资管理中心根据所需配送物资的情况组织物品配送，并纳入到物资管理系统进行管理。

(2)二级库向客户经理及乡镇网格发出物品：由账管员填写《临时出库单》或《领料单》，办理出库手续。

(3)非销售用物品出库：由账管员根据审核签字齐全的《经营物资公免/减免审批单》填写《销售出库单》，在总库办理出库手续。

3、经营物资退库及调库

(1)经营物资退库：所有由总库发至二级库的经营物资，如需退库应由二级库填报《物资退库申请表》由相关业务部门审批后交总库，总库根据《物资退库申请表》接收退库物资，物资由总库库管检验合格后办理正式的《库存商品调拨单》。

(2)经营物资调库：二级库之间调拨物资，先由调出部门填报《物资退库申请表》至相关业务部门审批同意并注明调往部门，再交由总库办理系统调拨手续，二级库根据正式的调拨手续进行物资的调拨。

(三)礼品及行政办公用品类物资

1、礼品及行政办公用品物资的入库

由专业部门根据业务发展需要上报采购计划，经审批后按市分公司规定进行采购。物资到货后，专业部门物资采购人员和库管员共同验收，账管员填制《物资入库单》由库管员及物资采购人员签字办理入库手续。

2、礼品及行政办公用品物资的出库

(1)总库向二级库发出物品：由账管员根据专业部门审核签字的《物资分配表》填制《库存商品调拨单》办理物资出库手续；并纳入到物资管理系统进行管理。

(2)二级库向网格及客户经理发出物品：由账管员填写《临时出库单》或《领料单》，办理出库手续，并在物资管理系统中下账。

四、结束语

通信业范文篇6

[关键词]移动通信业；客户流失；客户保持中国论文联盟

[中图分类号]C931.6[文献标识码]A[文章编号]1006-5024(2007)12-0046-03

一、界定客户保持的内涵

要对客户保持加以定义，首先就要界定“客户”的内涵，本文以分析移动通信业的客户保持为中心，将“客户”界定为企业所面对的最终消费者。

客户保持是指企业维持已建立的客户关系(客户关系是指从企业角度来看的企业与客户之间的商务关系)，使客户不断重复购买产品或服务的过程[1]。

客户流失是与客户保持相对的概念。当企业无法保持原有的客户关系时，客户转向了其他的供应商，那么从企业的角度来看则是发生了客户流失。

客户保持中的主要问题就是减少客户流失，所以本文在论及客户保持时主要研究如何防止客户流失。

二、移动通信业客户流失的表现形式

客户流失有两种表现形式：客户被动流失与客户主动流失。

客户被动流失表现为运营商由于客户欺诈或恶意欠费等行为而主动终止客户使用网络和业务。

而客户主动流失则分为如下4种情况：

1.客户不再使用任何一家移动通信运营商的通信业务。当客户不再享受资费折扣和免费使用时间时，客户有可能简单地选择退出该通信业务。

2.客户选择了另一家运营商。例如：原中国移动的客户跳到中国联通。这种情况可能是客户认为公司不能提供他所期待的价值，即公司为客户提供的客户让渡价值低于另一家运营商。具体的原因有多方面，可能是客户对本运营商的业务和服务不满意，也可能是由于客户想跳至价格更为便宜的运营商，还有可能是客户仅仅想尝试一下另一家运营商提供而原运营商未提供的新业务。

3.客户转移至本通信运营商的不同网络、不同业务或不同品牌。如原“全球通”客户转为“动感地带”、“神州行”或“大众通”客户；从使用普通长途转移至使用IP长途；或是客户由于工作关系，从中国移动某公司的服务网络迁移到中国移动另一公司的服务网络。这种变化往往是受到个人因素、营运商网络服务质量与资费结构调整等的影响。在这种情况下，虽然就某个业务的单独统计来看存在客户流失，对公司整体而言客户却没有流失。但是，公司内部的客户转移也是会影响公司的收入的。

4.客户的每月平均消费量降低，从高价值客户变成低价值客户，或是从原来的消费层次滑向较低的消费层次。这有可能是客户在使用原运营商服务的同时开始使用另一家运营商或原运营商的其他网络品牌服务所导致的。

本文研究客户流失是针对主动流失的客户，不考虑那些由于欠费而被移动通信公司欠费销户的客户。

三、客户保持的意义

1.客户保持的重要性。保留旧客户比开发、吸收新客户更重要。根据Kotler(1994)研究显示，吸引或开发一位新客户所花的成本要比留住一位旧客户大5倍之多，且保留旧客户利率为开发一位新客户之16倍。在成熟期的产品市场中，要开拓新客户很不容易。客户的忠诚度应该是一个企业能够生存发展的最大资产之一，拥有忠诚度的客户，会因客户有学习的效果，而使企业可以花费较少的成本来服务客户，降低了公司在服务成本上的支出，而且忠诚的客户也会宣传正面的口碑效应以作为他人的参考，进而替企业创造新的交易。一旦企业无法留住客户，将因客户的转换行为而造成企业成本负担加重，不仅失去原有客户的收益，且需花费更多的成本去寻求新的客户以取代原有客户。拥有长久且比较忠诚的客户，对企业的营运与收益较为有益。

当消费者一旦有更多的选择机会或感觉想尝试新的事物时，对于使用新品牌之品质及价值皆不甚在意，尤其是对忠于某一品牌并未得到任何回馈报酬时，转换其他品牌产品之行为必会增加。一般来说，消费者对产品或服务的评价结果就会影响到其转换的意愿，客户流失或保留就取决于对产品或服务的评价。因这与消费者行为的探讨有关，包括外在因素(如竞争者的促销方法)与消费者个别差异(如主观的满意度)。降低客户流失不但是电信业持续经营的关键，也是其提升竞争力的重要动力，且MorganandHunt(1994)认为客户行为是被客户满意度、服务品质、信任、承诺与未来合作意愿(futureintention)所领导，因此降低客户流失与客户关系管理(Customerrelationshipmanagement)、关系营销(Relationshipmarketing)的关系非常密切。

2.移动通信业客户保持的必要性。在移动通信业客户保持管理实践中，凸现以下几个困惑：

第一，我国移动客户群体庞大，中低端客户在不同运营商网间流动性强，不存在明显的客户忠诚的特征。运营商过度采用超低话费、赠手机等非理性竞争手段，更是降低了客户转网壁垒，促进了这样的网间流动，弱化了客户忠诚，传统的客户忠诚理论对这些客户保持问题分析遇到了困难。

第二，尽管移动客户数在持续增长，可是客户ARPU值(平均每客户每月收入)逐年下降，运营商利润降低，说明存在潜在的客户价值流失的危险。过去的研究核心是如何保持客户不离网，而对客户的保值并没有涉及。

第三，对客户保持管理凭经验和直觉。缺乏关于移动客户保持及其具体影响因素的系统性研究。

因此，随着行业中的竞争愈来愈激烈和获得一个新客户的代价愈来愈大，保持原有客户的工作就愈来愈有价值。谁能留住那些能给企业带来丰厚利润的有价值客户，并赢得他们长久的信任和支持，谁就能获得满意的客户投资回报，进而赢得持续的竞争优势。中国的移动通信业曾经长期处于独家垄断的局面，移动运营商根本无须担心客户的流失，每年新增加的客户远比流失的客户多[2]，总的客户数和营业利润在一定时期内处于高速增长阶段。但是这种高速成长的阶段不可能一直持续下去，在日益成熟的移动市场，客户流失的影响日益显现出来，优质客户的流失对公司的影响甚大，不但使公司开发客户时投入的成本难以回收，而且使目前已稳定的收入水平直线下降，还会让竞争对手日渐强大[3]。因此进行移动通信业客户保持分析具有重要的商业价值。

3.影响移动通信业客户流失的因素。学者对电信市场的客户流失行为进行了广泛的研究，研究表明影响客户流失的主要因素如下：

(1)客户满意度。运营商产品价格、人员服务和网络服务的客户满意度直接影响客户的流失。

(2)转换成本。即客户在不同运营商之间转换付出的成本，包括违约的成本和已经享受利益的损失(如客户忠诚度回报)。研究结果显示在相同的满意度水平下，转换成本高则客户忠诚度高，反之则客户忠诚度亦低。

(3)号码可携带。电信客户在不同运营商之间转网，客户号码不需要改变，对客户的流失影响较大。号码可携带的市场中客户流失的可能性更大。

(4)客户生命周期。出于不同客户生命周期阶段的客户的流失倾向有所差别，AT&T的研究结果表明客户在入网的1-11个月内和61个月以上的离网可能性较大。

4.客户流失的原因。无论移动通信市场的客观环境怎样变化，客户流失的关键因素还在于客户的需求是否能得到切实有效的满足。网络技术、通信产品、网络覆盖、运营支撑、查询、计费、缴费、受理投诉等通信服务质量，决定了客户所感知的企业信誉、服务质量，最终影响了客户流失率。

(1)普通客户的离网原因。一是价格因素。普通客户集中了绝大部分低、中端用户，而大客户、商业客户集中的是高、中端客户，相对高中端用户来说，低端用户对业务产品价格较为敏感，在竞争对手低价格诱惑下极易转向他网，且在通信市场竞争日益激烈的今天，转网成本越来越小。二是服务水平因素。在提倡差异化服务的今天，运营企业都不同程度的加大了服务力度，但对大客户、商业客户的服务质量明显优于普通客户。虽然对于普通客户服务质量都能达标，但在决定客户满意度的适应性服务质量上却无法与大客户、商业客户渠道相比，因而普通客户满意度难以得到提高，客户流失也就在所难免。三是营销政策的差异性导致普通客户保持难度大。大客户、商业客户相对来说，具有较强的谈判能力，较宽松的营销政策。在当前中国电信各级企业中，普通客户在很大程度上只能承担起维护、服务的功能，而在市场营销上很难承担全部营销重任。

(2)大客户转网原因。大客户是竞争对手积极争夺的对象，目前，许多运营商对大客户采取主动营销，如上门服务、赠送手机、话费打折和积分等优惠政策。大客户通常对话务质量和业务服务水平要求高，对资费敏感性差，喜欢使用高价值品牌。但部分大客户在运营商赠送手机和SIM卡等优惠条件下，将会同时拥有多个运营商的号码。提高大客户这种变相离网，需要更加个性化的营销措施。

(3)客户集体离网原因。这类客户通常为一个客户群，群内话费采取固定费用包月制，免月租，有一定数额或比例报销的对公统一账户，群内通话比例高，通常发生在一个交换局或一个小区覆盖范围内。在竞争对手更优惠的条件下，集体转网。转网初期，作呼叫转移到其他运营商号码。对公账单话费下降剧烈，呼叫转移次数与通话比率增大明显。

5.客户保持的对策建议。根据上述客户流失原因的分析，移动公司可以深入把握易流失客户群的特点，以采取相应的客户保持策略。如可以对收入较低的客户，根据客户细分的结果，针对各种客户不同的消费偏好提出相应的资费策略；对那些高收入客户还可根据方便客户的原则为客户提供多种多样的付费方式[4]。为有效实施以上措施，企业应在战略目标、组织结构、定价手段、品牌管理机制等方面进行调整和改进[5]。

(1)确立长远的战略目标。长远的企业目标实际上是一种精神，是一个企业的努力方向。确立了长远的战略目标之后，企业就可以着手制定分阶段的营销策略：即在不同的阶段，企业的发展重点是什么；企业应该力保什么市场，力推什么业务，每一阶段的产品是否具有连续性等，进而制定分步骤的实施方案。

(2)调整建立新的组织结构。建立整体协调的组织结构，再造企业管理流程和业务流程，在组织结构上以客户需求为导向，针对不同的客户群提供个性化的服务，设计满足不同需求的产品，实施“一对一营销”。同时，建立综合的技术支持中心为统一的后台支撑平台，理顺内部流程，统一负责后台支撑系统的建设、维护和能力提供，真正实现前台对外，后台对前台的高效协调发展。

(3)在更准确的市场细分基础上，加强市场营销策划。防止客户流失的措施可以针对整个细分市场，也可以只针对细分市场的某一部分，关键要明确市场活动所定位的目标客户，特别是那些易流失的高端客户。目前，电信企业粗略地划分为大客户、商业客户、公众客户还远远不够，在精细化营销时代，进一步细分市场是做好市场营销策划的前提。对于公众客户还要进一步细分，针对某一类群体、组织或团体的特点推出特别的虚拟服务社区。

(4)合理利用定价手段。运营商过去惯用单一的降价手段来维持客户不离网。值得注意的是，定价因素虽然对客户在网保持有一定作用，但已经不是最重要的影响因素。客户对频繁的价格战习以为常，转而更加注重价格外的因素。而良好的资费结构和价格水平却能保证客户月消费持续稳定。这说明运营商可以通过价格弹性，忙闲时话务量、长途业务比例、网内外话务比例等方面的研究，提高资费政策的灵活性，以充分满足客户使用习惯，在促进客户保持使用的同时，达到稳定收入的目的。

(5)建立以客户品牌为核心的品牌管理机制。虽然通信质量对客户在网保持有较大的作用力，但随着技术的进步和竞争的加剧，网络本身难以形成差异。在这种情况下，建立独特的品牌将是形成差异化并有效保持客户的重要途径。但目前移动运营商的品牌大多是业务品牌，要么突出的是业务技术特征，要么以资费等级、套餐进行区分。建立以客户品牌为核心的品牌管理机制，要立足于客户细分和对不同细分客户特征的深刻理解，服务特定的客户群体，从客户体验出发，配置有针对性的业务、套餐、广告宣传、促销活动，极大丰富品牌内涵，促使该类客户对品牌价值更加认可。

(6)新业务应注重提升客户感知价值。虽然新业务在移动通信收入中占的比重相对基础语音业务还比较低。但它对收入的增加起到了积极的作用。与基础业务不同，新业务满足的是客户高层次的需求，往往被定义为时尚产品或快速消费品，因此新业务设计要关注客户体验，只有符合大多数客户喜好的，具有较高使用率的新业务才能被广泛接受和使用(如短信)。

客户保持就是为了更有效地进行竞争。成功的商业运作需要了解客户的特点及需求，客户保持的效果越好，获得的收益就越多，企业的竞争力就越强。

参考文献：

[1]曹凤鸣.客户关系管理在市场营销中的作用[J].中国科技产业，2004，(1).

[2]张爱群，陈震原.电信级客户服务中心的建设与运营[J].广东通信技术，2001，(12).

[3]齐佳音，韩新民，等.我国客户关系管理研究的紧迫性和方向分析[J].管理科学学报，2002，(8).

[4]胡智娟，钮文良.中国移动通信网络的发展历程和趋势探析[J].北京联合大学学报(自然科学版)，2004，(3).

通信业范文篇7

关键词：移动通信；市场竞争；双寡头；博弈

1中国移动通信市场竞争格局分析

1994年中国联通公司的成立标志着由邮电部独家垄断中国电信市场的局面开始改变。之后，随着中国移动通信从中国电信中分离并在香港成功上市，经历了改革与重组、拆分与合并的国内移动通信市场目前已经形成了中国移动与中国联通双寡头垄断的市场格局。中国移动和中国联通分别提供差异化、个性化的语音和数据业务，在市场中通过价格、业务、品牌、技术、广告展开全面竞争。由此可见，中国移动和中国联通是有差别和独立行动的双寡头垄断市场。从市场格局来看，根据两家公司的会计报表业绩显示：

中国移动和中国联通占有全部移动市场份额，其中中国移动处于优势地位。

2中国移动和中国联通的价格竞争的博弈分析

寡头市场中企业行为的本质特性在于其行为的相互依存性。由于市场中企业的数目有限，每个企业在决定自身产量和价格的同时必须考虑自己的行为对竞争对手有何影响以及如何对竞争对手的反映采取行动。企业的利润不仅取决于自己的决策，也取决于对手的决策。

2.1进入阶段的市场博弈

从中国电信分离出来的中国移动通信集团有限公司作为中国移动通信市场的现行进入者，无论在网络覆盖和通话质量上都有明显优势，并能借此获得垄断利润。在利益的驱动下，原有的垄断企业对潜在的进入者都有进行威胁和制造障碍。

假设原有企业的垄断利润为10，潜在进入者成本为4，那么当潜在进入者进入市场时，若原有企业采取容忍的策略，则利润将为5，进入者的利润减去成本得到净利润1；若原有企业为维护其垄断地位采取抵抗策略，则利润将为2，进入者的利润减去成本得到净利润－2。当潜在进入者不进入市场但进行降价威胁时，若原有企业采取容忍的策略认为降价是不可置信的，则仍能取得垄断利润10；若原有企业相信这一威胁采取抵抗的策略，则只能取得利润4。可见无论潜在进入者是否进入，对于原有企业而言，容忍都是其占优决策。用划线法可以得出，唯一的纳什均衡出现在矩阵的左上角，即潜在企业进入，原有企业容忍。

政府允许联通以低于移动10％的价格进入市场的优惠政策以及市场博弈选择的结果，使得中国移动通信市场出现了双寡头垄断的局面。

2.2成熟阶段的市场博弈

对于中国联通这样一个后进入者而言，首要的任务就是争夺市场份额。没有市场就没有利润，更谈不到品牌。一般而言，在进入一个行业的初期，争夺市场最有效的途径之一就是以低廉的价格赢得消费者。由于技术的进步，使得运营成本大大降低，移动通信业具备了巨大的利润空间，这也使得资费有了大幅度下调的空间。从最初的低价入网，免费入网，话费打折，到2003年的免月租，送市话，直到现在的网内通话一毛钱，以此启动潜在市场，争夺客户份额。从用户市场占有率来看，通过价格战，中国联通的份额在迅速扩大，联通用户占有率从1999年的15％增加到2005年的35％。同时中国移动为保住自己的市场份额积极应对，价格也紧跟跳水。

“囚徒困境”是博弈论的经典案例，反映了个体理性与集体理性的矛盾。下面以“囚徒困境”模型分析我国移动通信业的价格竞争。

矩阵中的数据是根据两公司的市场占有比例虚拟形成的。用划线法可以得到，矩阵右下角的（降价，降价）是此博弈的纳什均衡，即对于中国移动和中国联通来说，无论对方采用什么策略，降价都是其最优选择。但是不难看出，无论是对两个企业总体还是对任一单个企业而言，双方合作不降价（8,4）要比双方竞争降价（6，3）好的多。由于本博弈是一个非合作博弈问题，两博弈方会按照个体行为理性原则决策，因此虽然双方采用降价策略的均衡对两个博弈方来说都不是理想的结果，但是因为两博弈方都无法信任对方，都必须防备对方利用自己的信任谋取利益，所以（不降价，不降价）策略是无法实现的。即使两寡头都完全清楚上述厉害关系，也无法改变这种结局。中国移动和中国联通正如两个没有条件串供的囚徒一样，双方都清楚的明白，如果达成协议定价，共同瓜分市场，在目前双寡头的市场形势下，必将获得最大的经济利益。但是，这种协议注定是脆弱的，即使能够达成，一旦有一家或几家分公司在做决策时出于自身的利益最大化的考虑而破坏协议，就会形成连锁反应，君子协议必将荡然无存。

从该表中不难看出，由于愈演愈烈的价格战使得运营商的APRU值下降速度较快。虽然每年新增用户成增长趋势，但由于APRU的降低，使得EBITDA成下降趋势。当移动和联通都不断降价时，行业的利润不断下降，这样博弈双方恶性竞争的结果会弱化整个行业的竞争力。如果价格大战进一步热化，企业的利润又被过分摊薄趋势，以价格为标志的无序竞争对中国电信业的发展十分不利。

2.3价格战的进一步分析

中国移动通信市场结构是典型的双寡头的垄断。伯特兰模型对双寡头之间的价格博弈做了很好的描述。在伯特兰模型的分析中，假定两寡头之间不存在产品差异，产品之间可以完全替代，并且两个厂商的成本函数相同，最终两个厂商都会将价格定在边际成本的水平上，结束博弈。结果两个厂商的经济利润都为零，平分市场。这就是所谓的“伯特兰悖论”，即寡头垄断的价格博弈最终导致了完全竞争市场的结果。

现实中移动通信市场上的相互竞争并没有出现伯特兰悖论的结果，而是仍然保持相对较高的垄断价格，仍然赚取着高额的垄断利润。原因在于现实中由于存在产品差异，信息不对称，消费者以固定的偏好和搜寻价格的成本，使得伯特兰模型的假设条件并没能够得到满足。但是伯特兰悖论的意义并不在于说明现实与理论之间的差距。虽然伯特兰均衡的结果在现实中并不会出现，它揭示的含义却是十分明显的。对于中国目前的移动通信业来说，运营商之间虽然存在着产品差异，但这种产品和服务上的差异不是很大，它们之间仍然存在很大的替代性。

3中国移动和中国联通开发新产品的博弈分析

中国移动在经过市场的淘汰和选择后，形成了成熟、合理，具有竞争力的企业品牌，为消费者提供质量上乘、优良的产品，并根据消费者不同的消费特点、惯定制品牌产品，因此具有强大的竞争力，可以满足各阶层消费群体的要求与需要。而且，中国移动在进行市场细分时，依托其品牌特点对市场划分，根据手机用户的特点，结合中国移动的企业特色，以及不同人群所需功能不同划分，并考虑消费人群的年龄、文化背景、收入、兴趣爱好、地位和所处行业等因素，为之提供相对应的产品（服务）。由于中国移动做了较好的规划，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户。

中国联通则将品牌划分过细，形成了7大品牌，分别冠名为“世界风”、“如意通”、“UP新势力”、“新时空”、“联通商务”等等。显得有些臃肿繁多，没有形成极具竞争的品牌。品牌定位不准确，使用户不能找到为自己定做的产品，致使中国联通的品牌知名度还远远不能达到中国移动的程度。通过分析发现，在品牌竞争中，某些运营商的某些品牌总是滞后，比如，动感地带和UP新势力、校园卡、创业卡等，下面运用“智猪”博弈模型来分析其中的奥秘。

3.1智猪博弈模型

在智猪博弈中，猪圈里有两只智猪，都能思考，很聪明，不过一头是大猪，一头是小猪。在这个大大的猪圈里的一边有一个食槽，而在另一边有一个按钮，控制着猪食的供应。按一下这个按钮，会有10个单位的猪食进入食槽内，但谁按按钮谁自己就需要消耗2个单位的猪食能量。如果大猪先到食槽，大猪一下子就可以吃掉9个单位的猪食，而后到的可怜小猪只能吃到1个单位的猪食；如果两只猪同时到食槽，大猪会采用霸权主义的手法抢占了7个单位，小猪只能吃到3个单位；如果小猪先到食槽，小猪就可以吃掉6个单位的猪食，大猪可以吃到4个单位。这两只智猪都想消耗最少的能量，而又吃到更多的猪食。

根据划线法可以得出，此博弈的均衡是大猪按钮，小猪等待。这是一种小猪搭便车的现象。在移动通信市场上，中国移动资金雄厚，抗风险能力强，还积聚了大量的人才，具有较强的市场开拓能力，可以看作大猪。中国联通是相对弱小的新型运营商可以看作是小猪。

3.2智猪模型的应用

在电信市场上，开拓市场、推出新的客户品牌，是要付出成本的，且有风险，因为推出品牌未必能够被用户接受。假定开拓市场需要4单位的成本，模仿需要付出2单位的成本。主导运营商A首先开拓市场，可获得11单位的收益，中小运营商B模仿，可获得5单位的收益；如果中小运营商B首先开拓市场，可得10单位的收益，主导运营商A模仿，仍可得到6单位的收益；如果双方都同时开拓市场，则大小运营商分别可获得10、6单位的收益；如果双方都不首先开拓市场，则分别可获得6、4单位的市场收益。

此博弈的均衡是运营商A开拓市场，运营商B选择模仿。即是在博弈双方力量不均衡的情况下，力量强的一方的正确策略是主动出击，力量弱的一方的正确策略是等待。在电信市场上，要根据用户的需要来细分市场，锁定目标用户，不仅要求有很强的市场开拓能力、雄厚的资金作保证，而且开拓市场存在一定的风险。比如，与动感地带同时推出的还有其他几个品牌，但真正让用户信赖的只有动感地带这一品牌。对中小运营商来说，与其与主导运营商在开拓市场方面火拼，还不如先观看主导运营商的行动，跟随主导运营商采取行动，或者等到主导运营商培育市场后，模仿主导运营商的竞争策略，推出类似的品牌，以政府允许的低价抢占和争取用户。对主导运营商来讲，他的占优战略是努力开拓市场，如果让中小运营商成功开拓市场，那么中小运营商结合其低价策略，可能就会抢占更多的市场份额。

3.3智猪博弈的实证分析

“动感地带”是移动针对青少年市场制定的品牌，从2003年推出到今天，已经在青少年市场形成了坚实的基础，其品牌文化的影响及其深远。联通选择踩着“动感地带”的脚步前行，模仿移动推出了自己的品牌“UP新势力”，与移动争夺青少年群体的市场。

4结论

(1)中国移动和中国联通之间的强劲较量和施展竞争策略给我国移动通信市场撒了一把催化剂，使得这个市场的价格竞争已到了白热化的程度。价格战没有赢家，其最终结果往往是两败俱伤甚至伤害到整个行业。无序的价格战除了会使运营商的利润下降和发展缓慢外，还带来了畸形的市场发展和扭曲的竞争心态。

(2)对我国移动通信运营商来说，构造差异化经营方式，注重品牌向导，进行品牌竞争，在品牌竞争中取得先机，更为上策。

(3)对待价格问题，既有实现合作的必要性，也有实现合作的可能性，从理性方面来说，合作应该是双方的最优决策。

参考文献

［1］张维迎.博弈论与信息经济学［M］.上海：上海人民出版社，1996.

通信业范文篇8

一、实行地（县）市统一财务管理的必要性

(1)根据通信部门实行公司化运作的需要，结合通信企业全程全网、联合作业的特点，制定出合理的、统一的通信企业财务管理体制，实行地市通信分公司、县通信分公司统一财务管理和会计核算，来尽可的利用企业自身资源，在降低企业运营成功的基础上，深化通信行业的财务体制改革，使得财务管理体制更加统一。

(2)地（市）县实行统一财务管理是将建设资金，经营规模等有效的集中起来，促进通信业得健康发展的必走之路，统一的财务管理是建设通信网协调发展的核心需求。

二、建立健全分公司的内部控制制度和管理制度

财务一体化管理的健全与完善有利于分公司的控制与管理，按照《会计基础工作规范》的要求，各地分公司财务部门严格按照内部制定的制度执行，明确分公司财务岗位的职责，具体事务分工到人，责任到人，提高财务的核算与分析能力，确保会计业务的分析数据准确，通过这种完善的工作计划，提高企业的核算水平，建立规范的管理制度，通过合理科学的业绩考核制度来规范分公司的内部管理。

三、强化地（市）公司对各县分公司的财务管理职能

县分公司报帐时，实行会计审核，分公司核算，领导审批，在确保各分公司的费用合理的情况下，认真分析其财务的数据，做到分公司财务管理的只职责明确，职能清晰。

(一)帐务处理流程

分公司财务部根据《会计法》、《会计基础工作规范》、相关配套财务管理办法等有关规定，分户建帐，集中核算，正确合理地使用会计处理方法，严格按帐务处理流程操作。着重强化事前监督，保证会计信息真实可靠。

(二)财务支出

审核财务支出合理性与真实性是分公司财务部门的权利和义务，分公司财务部门一定要按照国家的制度及总公司的相关规定进行严格的报销凭证审核，对存在不真实的凭证或资金乱用等现象，分公司可以直接拒绝，这是分公司财务职能的权利，这有利于保证企业资金的合理配置与高效使用。

(三)收入核算程序

分公司财务部每月25日根据计费帐务中心提供的各县分公司的“通信业务收入报告表”及各单位汇总上报的现金收入表汇总收入，根据业务部门提供的有关原始单据及业务流程不定期到各分公司进行检查，加强稽核工作，严禁截留和转移收入，控制好收入管理的各个环节，防止收入的跑、冒、滴、漏。

(四)工资核算

地市分公司负责统一对县分公司的工资进行计提与核算，实行月效绩工资，充分调动县分公司增收节支的积极性。

(五)成本费用支付程序

分公司在公司正常的费用支付程序上要按照总公司制定的制度进行操作，分公司有着一定数量的备用资金最为公司正常运行随时支配的资金，分公司严格审核这部分资金的流向及使用情况，按照月份给县级分公司专用账户汇款到银行账户。

通信业范文篇9

(一)外部财务环境分析

1、宏观环境分析

随着我国社会市场经济体制改革活动不断深入，国民经济不断发展，国家宏观调控体系也在逐步完善。2011年来国家不断提高银行存贷款利率、加大基础设施投入力度，国内通货膨胀现象仍然比较严重。大环境对通信企业的影响有两个方面。一方面是供大于求，社会通信消费不旺。另一方面的影响是国家加大对电信等基础设备的投入，推进通信企业的发展建设。

2、企业金融环境分析

随着世界金融自由化成为我国金融市场的发展趋势，利率市场化和人民币全面可兑换指日可待。这意味着所有企业外部金融风险加剧。所以如何防范金融风险成为众多企业的财务管理工作的重要方面。再者，随着金融业与世界金融业相接轨，越来越多的金融企业融入我国市场,更加剧了金融市场的竞争力。

(二)内部财务环境分析

通信企业是一个资金密集型与垄断性的产业。但是企业仍需要投入大量资金加强基础设备建设，更新通信设备,以满足我国日益增长的通信需求。

通信企业财务管理层次较低。目前，我国移动通信企业的财务管理工作主要是以营运资金为中心。将企业投资、筹资，资本结构、财务风险预测与控制及财务数据分析做为次要财务管理内容。这样的财务管理工作缺乏科学性与合理性。远远不能适应国际化的发展速度,同时也不利于企业自身的发展。

企业财务管理人员素质参差不齐。通信企业的干部与员工都缺乏市场意识、竞争意识、经营意识,国内通信行业垄断现象较为严重,垄断也滋养了人们懒惰情绪的产生。

二、通信企业财务风险认识

(一)合法、合规性风险

通信企业在我国作为服务行业，面临着无处不在的监督。通信企业发行短期融资券所受限制条款较多,不能违背法律法规的强制性规定，要符合相关规定。

(二)市场风险与技术风险

通信市场长期投资项目也具有市场、技术、产品、服务等方面的风险。也可能将短期债融入的资金用作长期投资。通信企业若大规模发行短期融资券，该行为中包含的潜在投资风险也会越来越大。比如，企业资金投入项目是在新开发的市场，投资目的是发展移动业务或其他相关通信业务,易导致网间、网内结算支出大幅上升,最终导致超出项目预算，入不敷出，给通信企业造成一定损失。

(三)道德风险

财务人员缺乏相关财务素质，给企业财务管理工作造成一定损失。有的财务人员与领导勾结，利用财务管理漏洞，满足私心而私自挪用企业公款。

三、财务风险管理策略

(一)投资决策管理策略

通过研究市场运行规律，我们发现风险与收益是呈比例存在的。传统意义的投资决策内容包括两个方面。一是风险管理。就是针对国内金融市场存在的利率风险、外汇风险等内容，采用定性定量分析法。进行项目评价和预测。同时根据风险分析结果采取一系列的防范风险等措施。第二方面内容就是效益分析。运用财务管理的相关方法，对投资项目的货币时间价值进行分析、预测、比较，从而选择最佳方案。我国通信企业在投资相关项目的时候，一定要多方面多层次地分析项目风险。

(二)融资决策管理策略

企业可供选择的融资渠道很多。通信企业必须选择正确的、适合自身发展的融资渠道。传统的企业融资主要是负债经营，企业流通的资金大部分来源于银行贷款等。目前，我国通信企业融资方式正在转变，由债券融资向股权融资方向转变。同时通信企业拥有越来越多的融资方式。通信企业可根据自身发展需求，债权承担能力，选择正确的融资方式，并扩大融资规模。

(三)集约化财务管理策略

通信企业应该建立适应市场经济要求、权责明确、具有现代化特点的企业管理制度,需要建立新型有效的财务管理体制。财务管理应由分散管理向集中统一管理方向转变。必须逐步实现通信企业集中资金调度权、资产处置权、收益分配权等等，建立完整的利润分配制度与中心,促使各地分公司成为收入和成本中心。进而加强企业财务管理体制由分散型向集中型的转变，精化管理层次，提升财务管理层次，提高企业财务管理水平最终实现通信企业建设发展目标，实现为全民提供更好的服务。

(四)加强风险监察工作

我国通信企业可安排相关权威部门进行风险监察，监察内容包括员工是否严格遵循客户服务准则、财务人员有无舞弊现象等等。加强企业风险动态预测与监测，并及时处理发生的各种无法预测的因素，尽量排除潜在风险因素。

(五)加强管理工作，建立良好的管理模式

通信企业管理者应该重视基础管理工作，加强对员工日常工作的监督。监督管理工作中，发现缺陷应及时向上级管理层反映情况，避免事态恶化。

通信业范文篇10

近年来，在应用需求的强大驱动下，我国通信业有了长足的进步。现有通信行业中的许多企业单位，如电信公司或移动集团，其信息系统的主要特征之一是对线路的实时监控要求很高，数据量庞大，如何将实时控制与信息系统集成在一起便成为系统实施的一个关键部分。

在参与了某个通信公司的一套网管系统以及决策支持系统的设计后，我们分析了两者的集成与应用工作，深切地感受到有一个良好的设计策略以及重视所选用的工具是一个关键。这个项目主要是对下属各分站的子网以及有关链路的连通情况进行实时监控、实现报警、路由控制和授权等功能，其关键在于提供一个实时显示情况的地图界面，井将数据汇总和组织，建立起数据仓库以及进一步实施数据挖掘分析，从而能支持企业的决策分析。我作为设计人员之一，着重在本文中讨论控制系统与信息系统集成时的策略。

【正文】

众所周知，通信行业需要有一整套监控通信网络的手段，其工作特点是涉及到的各分站与基站的在地理位置L的分布性，更加需要有在更高一级提供检测不同分站链接情况的手段。一般来讲，由于数据都是海量的，所以，如何将整个网络系统所得的数据及时处理，以便和决策部门的分析相结合，也成为迫切需要解决的重要课题。简言之，分布性、实时性以及数据海量性是解决整个系统设计和集成的核心问题。

首先，让我们来讨论一下“网管监控系统”。由于我参与设计与开发的这个系统并不是位于基层的分站，其定位在将下属各分站的主机通信数据（包括数据流量、链路负荷、通往其他结点即主机的连通情况等）加以收集，所以对于具体通信事务的底层操作要求并不很高。

考虑到上述原因，我们采用了一个地理信息系统开发平台Mapinfo并采用Delphi编程，后台用SQLServer数据库（这是由于考虑到决策所需要用到的是Microsoft公司的OLAPService）。在分析和计划之前，我们先对ITU801标准做了详细的探讨，这只是一个有关子网和链路定义以及分层等描述的标准，在听取了许多分站人员的建议后，将MAPINFO公司提供的一个相关的MAPX的ActiveX控件嵌入到Delphi程序中，利用MAPX中提供的丰富的类以及操作，比如Object、Layer等实现网管界面，井且加入了子网和链路的概念，对属下的分站可以随意地组合成为不同子网，而且实现了放大与缩小的功能，大致可以将整个地区的分站集中在一张地图中，能显示在屏幕上，这时，只是显示出各个分站的概要，小到可以显示出某台主机的机柜、机柜直到插件板（因为这些都要实时监控）。我们采用了分层的方法来实现以上缩放。对于一些静态的数据，如分站，主机的位置等则先用Mapinfo公司提供的一套编制地理信息的工具（MAPX是其提供给编程工具的一个ActiveX控件）做成静态的层次图放置于数据库中。

我们新做成的这套系统通过与各分站的专用线路加以连接，能实时地得到数据，显示于地图上，反映出各站、各子网、各链路的实时状态，并能将控制命令传回分站（如强制链路中断、路由转换等）。

现在，让我们来讨论其中最为关键的问题，即是要将实时控制系统与企业信息系统加以集成，我们的设想和体系结构大体上可以用一张简图表示。

在这个体系结构中，由各分站保留着详细的数据，网管系统则在一定时间间隔内将汇总到的数据作少量统计，抽取其中需要保存的内容放入数据库，如每分钟流量，某分站与其他分站每分钟通信流量，在该分站中某个链路的负荷（这些链路有可能是动态分配的，也可能是固定分站之间的通信链路）。尽管如此，数据仍然是海量的，因此，如果要把这些数据都直接送到各个决策部门，比如送给市场部门是不现实的。所以，我们在数据库的基础上建立了数据仓库，确定了客户、时间、通信量、计费和故障等几个数据仓库的主题，每隔一定时间对数据库中的原始数据进行清理与抽取等预处理工作，建立好数据仓库。这里的预处理包括了许多方面的内容，比如有建立计算时间，但是无计费的（计费值为零）的数据，应视为建立失败的无效数据，需要予以剔除；某些企业租用的是专用线路按月计费，中间的通信因此无计费的一些有关记录也应剔除等。

在预处理之后，再利用OLAPService的分析将数据融合与汇总。按照决策部门的需要提供相应数据（比如：市场部门需要每一分站的收益，客户分布情况以及客户费用等）。这些都可以由OLAPService对数据作预先处理，此时处理完的数据在逻辑上是以立方体（CUBE）形式存在的，其占用的存储空间便能显著地降低，如1999年8月有2000万条通讯记录，即使形成作为备份的文本都需要4G空间，经过OLAPService处理后仅需200M左右空间，因此，经处理后的数据主要存放于另外的相关部门的机器中，而不能与主服务器放在一起。

最后，再来讨论由决策人员所使用的系统。由于这些部门并不分散，我们就没有采用OLAPServce的Web方案。采用Delphi编制了访问OLAPService的客户端软件，用了OLAPService提供的、CubeBrowser控件，用相似于网页的界面提供了数据立方体的各种操作，如上钻（观察角度从月转到季度甚至年），切片，旋转等操作。为了便于输出打印数据，还内嵌了Microsoft的Excel数据透视表，可以将在CubeBrowser上所看到的数据转化为Excel的表格形式，或者转换成饼形图、柱形图和曲线图等，比如可以观察每天24小时通信流量的分布曲线图，可以发现在夜间12点以后明显通信流量减少，而决策部门便可制定某些优惠或减价措施吸引更多客户在12点之后使用网络。

另外，在采用OLAPService中的数据挖掘功能时，其中提供的两类算法分别是基于决策树的分类和基于决策树的聚类，市场部门的聚类算法将客户根据费用情况加以聚集，以期发现处于同一消费水平的客户的共同特征，便于制定政策，吸引客户。这方面的努力我们将会进一步持续进行，以保证有足够的海量数据而发现其中的规律。

整个系统运行后，其数据采集，数据处理等一系列工作都由程序定期地自动进行，该系统应用已有一段时间，受到了不少好评。当然，也发现了其中有不少问题，比如；主服务器数据库的容量问题，主站与分站的通信效率问题，还有在网管系统中，网络故障的确定还不够细致，需要由分站再具体化加以确定，决策系统与网管系统之间还缺少直接通信手段等，这些都有待于进一步的解决与改进。