市场营销策略范文10篇

市场营销策略范文篇1

关键词：经济市场；营销策略；比较研究

一直以来，在国际上最受市场营销研究人员认可的就是美国学者研究出的4Ps理论营销策略，这个理论体系逐步发展为一种实际应用的营销策略，并且在经济市场逐渐复杂的过程中衍生出了许多更先进的营销体系，4Ps的主要核心理念是注重市场的导向作用，不同于之后出现的4Cs理论，他更加的人性化，把影响重点放在了消费者的需求上面，之后还有以竞争为中心的4Rs营销策略，它更注重社会整体，具有宏观上的营销意义，注重的是发展合作等而不是单纯的市场经济活动；到现在的4Vs营销策略，市场营销策略经历了大大小小的量变和质变，下面进行集中营销策略的研究。

1.几种营销策略的特点及优劣

4Ps营销策略的率先提出使得营销界有了颇成体系的理论作支持，很好地将经济市场中的复杂现象进行总结并研究出简单的理论结论，在营销学中建造了初步框架，但是其的适用性不够全面而且强调的是市场制造行业的营销活动。4Cs市场营销策略更加注重消费者的需求，较为人性化，可以很好地整合市场资源，创建企业在市场中的良好形象；但是企业经营会因此受到限制，被动地去迎合消费者需求，不利于企业创新发展。4Rs是以市场竞争为中心，逐渐实现企业和消费者之间的和谐共赢；但是对于它的施行颇有难度，需要有强大的经济基础等条件做后盾才能很好地进行市场营销。4Vs的市场营销策略比较符合现代社会经济市场的发展要求，逐渐健全营销策略的体制，它也需要强有力的经济实力的支持。

2.比较分析市场营销策略在企业中的实际应用

通过第一点中几种营销策略的特点及优劣的分析，我联想到它们在市场经济营销的实际应用情况；首先，4Ps是早期社会较为成型的营销理论体系，适合在竞争较为平和的市场中施行，是传统的市场营销策略，注重市场营销的活动。接着4Cs提出了挑战，在经济营销过程中意识到了消费者的重要地位，进行了营销改革，以人为本，在供大于求的市场环境中能够很好地实施。之后产生的4Rs营销策略和4Vs营销策略都是新时期下的市场经济的产物，适用于当今社会的错综复杂的经济市场，它们具有新型的营销核心，优化了之前的企业营销策略，例如，4Rs注重企业市场上的竞争，在当今这个科技飞速发展的时代被广泛采用；4Vs更加注重经济系统整体性，不仅追求满足消费者的市场需求，而且还力求企业的创新发展与品牌形象的创立，实现共赢的营销目的。但是值得注意的是后两者无一例外的需要强大的经济实力进行支持。这几种市场营销策略在营销发展史上具有举足轻重的地位，它们在历史的发展中逐渐改进创新，这四种市场营销策略没有代替的关系，有的只是健全完善的联系，4Ps和4Cs营销策略虽然逐渐不被企业所实行，但是现代的许多市场营销策略都有着它们的影子，他们仍然具有借鉴价值。随着人类社会的经济发展市场变得越来越复杂，越来越难以捉摸，这就要求我们研究创新出更加适合当今经济市场的营销策略。在企业竞争中也有着许多营销策略的成功典例，这些企业将能够灵活地将多种营销策略融合在一起，研究出适合自身企业使用的营销方式，并取得了成功。例如，耐克运动企业，它们利用NBA等许多大型体育盛事来提高品牌知名度，并且拥有着时尚和品质，合理控制商品价格，分高中低档，满足社会各个层次的消费者，最终占领了足够的市场，赢得了成功。

3.引起对我国市场营销策略的几点思考

改革开放之前，我国的经济水平严重落后于国际上的许多国家，经济发展起步晚，目前我国的市场经济营销策略仍然还比较单一，比较传统落后，这很大程度地限制了我国的经济发展。我国的企业很大一部分还在沿用4Ps和4Cs这些传统的经济策略组合，渐渐地许多企业意识到市场营销策略在市场竞争中重要性，开始探究新型的市场营销策略来适应国内外市场经济的快速发展。如今的市场营销更加注重大局，不仅仅是盲目迎合消费者的需求，也不是盲目追求企业经济利润，而是企业和消费者的辩证统一，市场营销策略具有多样性和组合性，企业应该结合企业自身选择组合营销策略，将多种营销策略的进行整合，创造出新型的营销策略。经济市场的拓展性非常之大，创新研究有足够的上升空间；另外企业在社会、科学的不断发展中要学会适用经济市场，创建完整的企业市场营销策略体系，以满足市场国际化，竞争多极化、产业链创新化、营销方式现代化等。本文论述的四种市场营销模式可以进行有机组合，企业在市场竞争中可以将这几种营销方式进行有机结合，用实践寻找适合自身企业发展的市场营销策略，进行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的创新探索，才能保证企业在市场经济的浪潮中有着稳定的市场份额。

4.结语

市场营销是一门值得研究探索的学科，市场营销策略在企业的发展过程中有着极其重要的作用，本文主要对四种市场营销策略进行了比较研究，认为只有进行多种市场营销策略的有机组合，创新出适合当代市场的营销策略才是最值得推崇的。让我们在新时代新时期为市场营销策略的研究共同努力吧。

作者:汪继祥 单位:甘肃银行学校

参考文献：

[1]张党珠.MBA培训中心营销策略研究[D].天津大学,2009.

市场营销策略范文篇2

（一）电力市场营销的含义

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，电力营销是指在不断变化的电力市场中，通过电力企业生产、输送、分配、营销店的商品，从而创造出为他人或组织交换电力商品的价值，以满足客户需求与欲望；同时也是不断提高电力企业效益的一种社会服务过程，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到满意的服务。

（二）电力市场营销特点

电力市场营销具有以下几个特点。

1.供求规律具有随意性。由于我国电力行业处于长期的垄断经营中，使得只有少数的供电企业进行电力供应，在此情况下，电力企业过于追求经济利润，忽略供求规律与用电价格的制定关系，造成用电价格出现偏高的现象。

2.消费与生产的均衡。由于电力与其它商品不同，其属于无形商品，以电网来进行商品运输，并且电力销售、运输、生产的时间都特别短，几乎在同一时间点完成。在此情况下，电力企业应与用户进行及时有效的交流与沟通，保证电力供应能够与用户实际的电力需求向符合，同时实现企业的经济利益与客户的用电需求。

3.以用户需求区别定价。电力的应用特别广泛，无论是企业、住宅或工业，都与电力有着密不可分的关系。虽然电力用户类型不同，但是对电力质量有着相同的要求，在实际生活中，电力企业根据用户类型的不同进行区别定价，如企业或生产部门的用电价格比一般用户的用电价格较高。

二、电力营销策略与供求规律

（一）电力营销策略

电力市场营销常用的策略有产品策略、价格策略、促销策略和分销策略，为提升电力营销市场的成功率，将以上的四中策略进行组合，简称4p组合。由于电力产品具有特殊性，分销策略是4p组合中难以有效控制的营销策略。因此，在实际的电力营销策略中，对价格策略、促销策略、产品策略进行组合，形成3p营销策略。而其中的价格策略是3p中的重点策略，其与电力产品消费所获得经济利益有着直接的关系，因此，在价格策略的制定中，一定要确保价格制定的合理性。

（二）电力市场供求规律分析

市场营销策略范文篇3

改革开放以来，我国酒店行业取得了举世瞩目的发展，酒店分类更加细致化、功能化，酒店市场也在不断扩大之中，酒店的服务水平与服务质量逐步提高。就酒分类来说，当前酒店的分类可以说是越开越多，目标客户也越发的明确，具体分类有：连锁酒型店，连锁酒型店可以说是经济型酒店的精品，其占有的市场份额也是越来越大；度假型酒店，它以接待休假的客人为主，一般多兴建在海滨、温泉、风景区附近；长住型酒店，可以为租居者提供较长时间的食宿服务；商务型酒店，主要是以接待从事商务活动的客人为主酒店；观光型酒店，主要为观光旅游者服务，一般多建造在旅游点，其经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有一定的公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物等综合需要，使顾客的旅游生活更加丰富多彩，以得到精神上和物质上的享受；会议型酒店，它主要是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务；经济型酒店，经济型酒店一般多为旅游出差者预备，其价格相对低廉，服务更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顾客既能享受酒店提供的殷勤服务，又能享受居家的快乐。酒店分类的细致化，满足了不同客户的需求，提高酒店服务的专业化水平。就酒店市场的发展规模来说，据统计：截至2012年，我国住宿餐饮企业近330万家，年营业收入超过2万亿，占当年GDP的5%左右。在住宿业，全国住宿企业超过28万家，其中，全国住宿业限额以上企业达1.6万家，同比增长8.4%;营业收入2184亿元，同比增长23.3%;营业利润1603亿元。同比增长22%。通过以上的，我们可以知道我国酒店行业无论是规模还是服务功能方面都有着举得发展，但是与此同时，随着市场的不断扩大，以及我国国际化进程的不断推进，我国酒店行业所面临的市场竞争将更加激烈。

二、市场营销策略对酒店企业发展的重要性

酒店营销策略对于酒店的发展有着至关重要的作用，市场营销的根本目的就在于创造出更佳效益，营销面对的是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和营销手段，就很难创造出更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，面对日益激励的酒店市场竞争，只有加强营销，采用好的营销策略才会拓展更大的市场。另外，好的营销策略还可以改变客源结构，增收节流，强化管理，有利于促进酒店企业的持续快速发展。

三、我国酒店企业在市场营销策略方面存在的问题

当前，我国不少酒店的市场营销策略还存在着很多的问题，造成在市场竞争时压力很大，酒店经济效益不高，具体有以下几点：

（一）酒店缺乏创新意识，产品缺乏创新

当前，很多酒店在产品和服务上过于雷同，对于产品的个性化设计能力以及会员增值服务的设计不够完善，造成很多酒店完全称为单纯的餐饮和客房的供给者。但是，随着酒店市场竞争越来越激烈，酒店消费者的需求呈现越来越多样化，如果在酒店促销的过程中一味盲目的强调自身产品，而忽略掉顾客的心理体验以及个人需求，会严重影响酒店企业的发展。

（二）竞争手段低端

目前很多很多酒店竞争手段单一落后，往往仅仅采用降价竞争，这种单纯的以削价让利为手段来提高产品的交易条件和增加产品销量的竞争，虽然一开始会给酒店企业带来一定的销售额和利润，但是如果一旦被对手企业模仿，很容易引起整个行业的价格大战，从而降低所有企业的收入，而且低价格很可能导致酒店企业走进低质量的误区，从而失去更多的客户。

（三）促销手段单一缺乏创新

很多酒店的营销手段依然拘泥于传统的营销方式，促销手段很少变化，都是老一套，广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广以及直邮销售这五类，对于新出现的，效果很不错的促销手段认识不到位或者重视不够，如网络营销等。

四、造成酒店营销策略问题的成因

针对以上的酒店营销策略存在这些问题，笔者认为有以下几点，具体是：

（一）酒店企业营销理念过于落后

随着社会和经济的不断进步，人们的消费观念和消费需求在不断的变化当中，但是当前，我国大多数酒店的经营管理理念仍然十分的落后，很难跟上时代的步法，酒店的营销意识淡薄，在营销宣传时多数只是借助广告这一单一的宣传手段，没有重视公关公益活动等提升酒店企业品牌形象的手段，营销理念十分滞后，过分注重形式。

（二）酒店行业缺乏专业素质高的管理经营人才

当今世界市场竞争的实质是人才的竞争，人才对于企业的重要性可以说不言而喻，但是随着我国酒店业的快速发展，酒店对于经营管理的人才要求越来越高，但是当前我国酒店行业却严重缺乏专业素质较高的经营管理人才，尤其是营销管理方面的人才，导致酒店企业管理欠佳，营销方式落后。

（三）酒店行业信息化及网络化程度低

随着时代的发展，信息技术已经影响着人们生产生活的方方面面，信息化、网络化是当今世界社会与经济发展的必然趋势，酒店行业引入网络营销社会、经济以及科技发展的必然趋势，也是信息化时代的必然要求。但是，目前我国有相当一部分酒店营销管理手段沿用传统的营销手段，酒店的信息化、网络化程度相对较低，最终导致酒店的管理效率和经济效率不高，不利于酒店的发展。

（四）酒店营销缺乏绿色思维方式

建立节能减排，资源友好型和环境友好型社会，走可持续发展道路是党和国家对于我国企业的要求，也是在当前资源日益紧张下的必然选择。但是，目前我国酒店行业的营销策略还没有引进资源保护等一系列的绿色思维方式，这不符合我国节能减排的号召，与当前保护资源能源的背景不相符，背离了可持续发展的道路，不利于酒店的长远发展。

五、新常态下酒店营销策略分析

随着我国酒店行业的发展，以及酒店市场竞争的越发激烈，酒店企业必须采用新型营销策略，以促进酒店发展。下面是笔者结合自身的工作实践提出的几点建议，主要是从网络营销、绿色营销以及体验营销这三个方面展开，具体有：

（一）就网络营销而言

网络营销对于酒店营销来说是一种全新的营销思维，其随着信息技术以及网络技术的发展与应用，必将会得到更大发展。中国的酒店网络营销目前还处于起步阶段，网络营销可以满足顾客的个性化需求，酒店可以通过网络载入大量酒店信息，以展示自身企业文化，让顾客详细了解酒店的位置、价格以及服务类型特点等，并且酒店还可以根据网上信息平台获取顾客的偏好，针对性的为顾客提供个性化的需求，提升酒店管理与服务水平，最大程度的满足顾客需求；另外，网络营销可以拓宽酒店的营销市场，随着互联网时代的到来，使得酒店业务全球销售成为一种可能，这种销售可以打破时间与空间的限制，将酒店的产品传递到世界各地，让世界各地的人随时了解酒店的而成为你的顾客，拓展了酒店的销售渠道。我们应该充分认识到酒店业网络营销的优势，结合自身的特点，让网络营销更好的为酒店营销服务。首先，我们要做的就是健全酒店网站设计，尽可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培养酒店员工对于网络营销的热情，通过网络营销的低成本来降低吸引消费者，给酒店带来更多的客源。

（二）就绿色营销而言

绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求以及环境的效益相和谐的营销方式。在酒店开展绿色营销是非常有必要的，它是旅游业可持续发展战略的需要，有利于酒店自身营销活动的环境的良性循环；将营销活动与节省资源和能源，重视环境保护紧密联系在一起，有效的提高了资源、能源的利用率，减少了环境污染，有利于实现酒店的集约化持续发展，提高酒店的经济效益。因此，我们需要树立绿色经营理念，在酒店的发展过程中，将资源节约、环境保护结合起来；并且利用现在先进的绿色技术开发绿色产品以及绿色服务，将酒店的经营管理与绿色技术相结合，使用绿色建筑材料，开设绿色餐厅，推广绿色食品，提供绿色服务等。

（三）就体验营销而言

体验营销是随着知识经济的到来消费者对于消费需求和消费观的发生深刻变化，为满足消费者为追求个性化的服务和产品的一种营销方式。其服务不再是是始于酒店，结束于酒店，而是从咨询、预定就开始，直到退房之后的关怀追踪调查为止。酒店企业开展体验营销有利于系统的整合营销管理体系，首先要做的就是分析顾客的需求侧次以确定体验的主体，了解目标市场的年龄段、收入教育水平，之后决定给他们提供什么层次的体验，并决定体验主体；同时，利用好产品和服务的逆体验，做好酒店体验的产品设计，向消费者提供一种物质产品、服务和体验的综合；在举办活动时，需要举办体验性强的活动，通过一些娱乐、表演节目来吸引消费者的参与体验。

六、结束语

市场营销策略范文篇4

从目前我国电力市场的发展现状上可以看出，电力行业越来越成为国民经济的重要组成部分，成为人们日常生活中不可缺少的因素。但是现如今我国电力行业在发展的过程中，由于受到传统经济发展模式的制约，还会存在着一定的滞后性。我国的电力市场中也有很多不确定因素，也是卖方市场的一部分。主要是根据用于的用电量来决定使用量，供电效率和供电质量并不是很高。另外，随着时代的发展和变迁，现代电力市场的发展模式也在不断变化，电力市场的发展趋势也在不断改变。因此，在现如今市场发展的过程中，需要以电力营销理念和生产模式的发展为主，以提升电力优质服务水平为前提，对电力市场的未来发展趋势进行分析。

2电力市场营销在营销中的作用分析

市场营销，顾名思义就是通过市场这一平台，个人或者是集体、组织在不断创造产品价值的基础上，和别人进行产品和价值的交换，进而获得一定的附加价值。从这一过程中可见，市场营销主要是对商品价值的导向性为基础。另外，在不同的电力市场中，时间、地点等因素对电力营销工作的影响也比较突出。从目前我国电力市场的发展上可以看出，卖方市场组件朝着买方市场进行转型，这一转型不仅加强了两者之间的交流，同时也吸收了更多更有价值的营销经验。进而以提升我国电力优质服务水平为依据，不断扩大电力企业的高效发展。具体来说，电力市场的电力优质服务水平的特点主要表现在以下几个方面的内容：第一，在经济体制转型的背景下，电力市场虽然存在着较大的发展潜力，但是从现如今电力资源本身来看，电力产品并不是一种产期使用的资源，并且也无法进行永久保存。所以说，要想实现电力企业的高效发展，就需要不断对电力资源进行扩展，以拓展供电量。第二，由于电力产品和其他的产品相比具有较大的差别性和特殊性，因此，需要电力用户对其进行严格地要求，尽量减少电力资源运行的危险性。无论是电力资源本身还是用电设备都需要实现设备和系统运行的高效性和安全性。尽量减少电力事故的出现。第三，从我国的国情上看，对电力资源进行消费是我国国民经济发展的重要内容，所以说，只有提高电力消费水平，才能不断提升我国经济的高速发展。现如今，多数的电力企业都会意识到电力营销的重要性，在具体的实践中也建立健全相应的营销机制，以提升电力营销的基本水平。但是，其中仍然存在着较大的弊病，其中比较重要的就是电力营销意识薄弱，管理体制缺乏以及营销模式不科学等等。因此，只有不断提升优质电力资源，才能够减少电力产品供不应求的状态。另外，设置专门的电力营销管理部门是促进电力营销工作长足发展的重要因素。

3实现电力市场营销的有效策略

3.1价格营销策略

在电力资源的市场营销工作中，要从电力产品本身入手，形成一种相对比较统一化的产品类型，并且将涉及到的差异性来进行明确。如果营销的电能处于同网状态下，那么企业就应该将电力产品的价格进行统一，这样做的主要目的就是要对整个电力市场的环境进行优化，并且不断拓展电力行业的发展范围。另外，还需要对市场的具体发展状况来进行划分。根据用电客户以及用电量的不同来进行差异性的定价，逐渐实现利益的最大化。

3.2品牌营销策略

所谓的品牌营销策略就是在电力营销的过程中，电力企业要不断实行品牌战略，建立独特的品牌意识，并且将多数的用电知识进行普及，还应该对消费者的认知理念进行完善，在发乎企业经营优势的基础上树立形象。从电力用户的本身出发，对市场营销的策略进行掌握和应用。用优质的服务来打动消费中，不断扩大战略市场，将电力品牌进行推广和宣传，实现电力企业可持续发展。

3.3服务营销策略

现如今，在电力市场上出现的众多电力产品的主要特征就是产品的质量都达到了一定的标准。因此，服务就是提升电力企业营销竞争力的重要因素。从服务营销上看，首先应该对具体的服务实施进行完善，对用电客户的需求进行最大限度地满足。对于不同的客户要不同对待，尽量为客户提供更加完善的服务。不仅如此，电力企业还要对输电网不断进行改造，将优质稳定的电能传递要用电客户处。只有这样，才能够做到和客户之间的详细沟通，电力企业的服务营销很快就会被用户认可。

4电力优质服务在营销中的作用分析

可以说，电力优质服务作为电力营销中的核心组成部分，对于拓展电力营销市场有着至关重要的影响。伴随着电力企业垄断形式的逐渐瓦解，电网结构的分离改革也在不断加快，再加之现代市场化竞争如此激烈，电力企业如果再不提高电力优质服务水平，就很难在电力市场中占据一定的优势。需要电力企业必须根据客户的实际需求，为其提供更加优质的电力服务，因此，电力企业在运行过程中，必须高度重视电力优质服务问题，注重对电力人员素质修养方面的培训教育，从而增强用户对电力企业的信任感，放心购买电力产品，有效的促进电力市场消费。

5结束语

市场营销策略范文篇5

【关键词】客户价值企业客户类型市场营销战略

市场调查结果显示，如果企业客户流失率降低5%，企业利润将增加25%～85%。[1]因此，降低客户流失率是提升企业利润的关键环节之一。基于当前客户资源有限的实际情况，笔者通过阐述客户价值理论，对客户价值进行了细致分析，进而研究了客户类型划分问题，最后针对不同客户类型提出了企业的市场营销策略，以期为提高企业盈利能力提供有益的借鉴。

一、客户价值理论分析

对于企业而言，每一个客户的价值都是不一样的。有些客户可能会给企业带来较高的利润，但有些客户给企业带来的利润可能比较低甚至是负利润。基于客户性质不同，企业需要对不同客户实施不同的营销策略。这是因为如果企业对任何一位客户都采取相同态度与处理方式，就会造成“要么无法满足高利润客户需求、要么在低利润客户身上浪费资源”的现象，进而导致企业利润下降。更为严重的是，这种一视同仁的做法很有可能导致高利润客户流失，转而投入到竞争对手行列。

1.Zeithaml的客户感知价值理论

Zeithaml(曼尔)的客户感知价值理论指出，在顾客价值设计、价值创造、价值提供环节应该从顾客角度出发，将顾客感知作为最主要参考依据，而不是企业。换言之，客户价值不是由企业决定的，而是由客户决定的。因此，客户价值概念等同于客户感知价值概念，是指客户在将感知到的收益与前期投入成本进行比较后，对企业产品或服务提出的整体性评价。该理论主要包括以下两方面内容：首先客户感知价值是一个主观概念，不同客户对不同产品或服务感知到的价值是不同的；其次感知价值是客户在对成本与收益进行权衡比较之后所作出的认知，而不是只取决于其中一个因素。当然，在感知价值中客户最看重的是收益与成本之间的关系，要提升客户感知价值必须降低客户对成本的偏好或提升客户对收益的偏好。[2]

2.Lauterborn的4CS理论

早在1990年，Lauterborn(劳特博恩)基于传统的4PS理论（即产品、价格、渠道、促销），提出了著名的4CS理论（即顾客、成本、方便、沟通）。传统的4PS理论仅仅从企业角度出发来制定市场营销策略，期间并没有考虑到客户需求。Lauterborn提出的4CS理论认为，企业应该更多关注客户而不是产品，企业销售产品的出发点不应该是自己是否可以制造，而应该是客户是否需要；企业不应过早地考虑定价问题，而应主动了解客户为得到想要的产品或服务愿意花费多少钱；企业应该更多考虑通过什么样的方式可以方便客户购买到产品或服务；在准备促销之前企业应该更多考虑如何与客户进行沟通才能实现更好的营销效果[3]。总而言之，Lauterborn的4CS理论比较重视以客户需求为导向，但它也有一个缺点，就是仅仅关注了客户的短期需求，忽视了市场长期的核心竞争力。

3.PhilipKotler的客户让渡价值理论

PhilipKotler（菲利普•科特勒）提出的客户让渡价值是指总顾客价值减去总顾客成本的差值。其中总顾客价值是指顾客从某一款产品或某一项服务中获得的整体所得，如产品的包装、工作人员的服务、产品的价值等；总顾客成本是指客户为了购买这款产品或享受这项服务所花费的成本之和，包括时间成本、精力成本、体力成本、金钱成本等。一般情况下，客户总是期望以最低的价格购买到价值更高的产品或服务，即人们通常所说的性价比高的产品。所以客户在购物时往往会对产品的成本与价值进行比较，进而选择他们认为性价比最高的产品。

二、基于客户价值视角的客户类型分析

基于客户价值来细分客户类型的最主要依据是企业年度财务报表中不同客户的利润价值，即通过客户利润价值来划分客户类型。一般情况下，企业会根据某客户在所有客户中的价值比重进行排序，以确定每一个客户对企业发展的重要程度。

1.金质客户

金质客户在企业所有客户中的占比一般为10%，但其所带来的利润一般可以占到企业总利润的50%左右。由此可以看出，金质客户是企业经济发展的支柱，是企业最主要的利润来源。一般情况下，金质客户非常忠诚、流动性较小，其与企业的合作也非常紧密。金质客户基本上会将自己公司的所有业务交给企业运作，前提是企业能够持续提供满足其需求且有竞争力的产品，一般不会过多计较价格。但金质客户往往需要感受到企业的关注，必须享受特殊待遇，以使自己在心理上获得满足。[4]

2.银质客户

银质客户对于企业发展也是非常重要的，其在利润回报率方面的要求仅次于金质客户，属于有潜力发展为金质客户的群体。银质客户一般会将自己公司大部分业务交给企业运作，但受自身业务量、营业额及利润影响，银质客户比金质客户更在意企业报价，并期望获得质量中等以上但报价稍低一些的产品或服务，以保持自身的利润及竞争力。所以银质客户给企业带来的利润会低于金质客户给企业带来的利润。对于企业发展而言，银质客户同样是不可缺少的一个客户群体。

3.铜质客户

铜质客户对于企业发展的贡献度不高，其给企业带来的利润较低甚至是负值，但铜质客户属于企业没有发展完全的客户群体，发展潜力非常大。这类客户的需求可能与企业能够提供的产品或服务具有较大差距，但通过小业务量合作，两者之间的关系会逐渐融洽。鉴于铜质客户一般业务量很小，所以企业在应对这类客户群体时会在材料成本、时间成本上造成一定浪费，导致企业利润下降甚至亏损。

三、针对不同客户类型的企业市场营销策略分析

1.对金质客户提供个性化产品

金质客户是企业经济发展的支柱，也是企业最主要的利润来源。基于该类客户的特性，企业应该为其提供个性化产品服务，最大程度投入所有资源。要从双方合作之初就清楚掌握客户需求，并在产品规划时期与客户保持最紧密的联系，适时跟踪客户意见，不断改良产品性能。此外，企业还要在交易方式、结算模式、交货模式等各个环节为金质客户提供个性化服务。总而言之，企业一定要在不破坏原则的基础上竭尽所能满足金质客户的需求，以此来维护双方的关系。[5]一是配备专职客户经理负责金质客户接洽工作。企业要选派最优秀的客户经理负责好与金质客户的接洽工作，客户经理要积极主动、及时了解客户的想法与需求，根据客户要求完成各项业务工作，与金质客户建立良好的合作关系。二是积极保持与客户的沟通与联系。通过与客户的沟通与联系，适时关注客户在业务合作中最真实的感受，耐心解决客户在合作中遇到的问题。在客户有抱怨进行投诉时，尽快分析产生问题的背景和原因，为金质客户提供最恰当、最科学的解决方案。[6]三是为金质客户提供快捷服务。要准确把握客户对于产品类型、产品功能等方面的偏好，随时为金质客户提供最快捷的服务。尤其是在产品营销旺季，营销人员更是要在忙碌的节点为金质客户提供个性化服务，让其感受到作为金质客户的特殊待遇，增加客户满意度，进而提升其忠诚度。四是建立有效的激励机制。对金质客户中与企业业务合作营业额排名靠前的客户，在为其提供个性化服务之外，还要为其提供更多的折扣优惠、返利优惠等，以进一步提升客户优越感，刺激客户业务量。

2.对银质客户提供差别化产品

对于企业而言，银质客户是仅次于金质客户、最具发展潜力的客户群体。银质客户在将自己公司大部分业务交给企业运作的同时，还会向其他客户大力推介、宣传企业。维护好与银质客户的关系，不仅能够增加企业利润，还能进一步扩大业务范围。因此，对于这类客户，企业应该确保投入足够的资源，切实维护好与银质客户的关系，将这类客户有效“团结”在自己身边而不是将他们推到竞争对手行列。一是为银质客户提供产品价格优惠。企业在与银质客户开展业务合作时，要给予其更多的价格优惠。在邀请其参与企业举办的活动过程中，让其享受特殊待遇，获得满足感，让银质客户切实感受到企业的合作诚意。二是对银质客户采用互动营销策略。企业要加强与银质客户的互动联系，切实满足客户精神层面的需求，不断提升其忠诚度。如建立客户俱乐部、与客户一起开展业务之外的娱乐活动；建立客户论坛、及时企业最新产品信息，让客户及时了解企业动态，增强客户对企业的信心等等。

3.对铜质客户提供标准化产品

所谓标准化产品是指企业在花费一定时间、精力、金钱成功开发产品并提供服务方案后，这些产品或服务方案必须是可循环利用的，目的是降低企业运行成本。对于企业而言，客户当前价值低并不代表其价值永远低。企业对铜质客户的营销目标应该是通过不断的沟通与接洽来逐步提高双方合作的业务量，引领其向银质客户甚至是金质客户方向发展。对确实不具发展潜力的铜质客户，企业应减少在营销资源方面的投入，甚至采取放弃政策，但在放弃的同时仍要关注客户反应，以免其对企业产生不良影响。一是充分利用好企业品牌营销策略。事实上，铜质客户虽然当前的客户价值较低，但仍然属于发展潜力最大的群体。对于这类客户，企业要充分运用好品牌营销策略。品牌对于铜质客户的吸引力非常强，可以有效提高其忠诚度。企业一定要积极树立好品牌形象，通过建立高标准的标准化产品，吸引铜质客户关注度。二是为铜质客户提供个性化服务。虽然企业主要是为铜质客户提供标准化产品，但这并不妨碍在一定条件下为其提供个性化服务。企业想要牢牢抓住并不断发掘铜质客户潜力，必须切实了解他们的需求，通过为其提供个性化服务，有效维护双方的合作关系。

【参考文献】

[1]宁昌会.论中小企业的营销战略[J].中南财经政法大学学报，2012(4)：116-121.

[2]朱明侠.竞争性营销战略[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2001.

[3]陈乃醒.中国中小企业发展与预测[M].北京：经济管理出版社，2012.[4]蒋文艺.中小企业营销战略探析[J].综合经济导刊,2003(4)：59-60.

[5]孟庆良，韩玉启，陈晓君.客户价值研究及其对客户关系管理绩效的影响[J].运筹与管理，2005(1)：138-142.

市场营销策略范文篇6

关键词：戴尔；市场营销；波特五力模型

一、戴尔公司简介

戴尔公司总部在美国德克萨斯州，于1998年打入中国市场，设立戴尔（中国）有限公司。戴尔主要从事家用及办公室电脑、服务器、存储设备的生产、设计和销售，还有软件、打印机等其他相关产品。现今，戴尔主要工作经营场所设在我国厦门、上海、大连和成都4个地区，其中总部在厦门，以直营模式运作，设有两个生产基地和一个全球管理服务中心；在其他地区也分别设有全球采购中心、服务中心、顾客支持中心及旗舰工厂。此外，戴尔在国内还积极投入全球运营中心的建设中。

二、波特五力模型分析

（一）现有竞争对手

中国笔记本电脑市场竞争较为激烈，品牌关注度集中。联想、华硕和惠普品牌关注度分别为31.2%、13.7%和11.9%，在我国笔记本电脑市场上品牌关注度位居前三行列，而戴尔仅仅排在第四，品牌关注度仅为7.7%，还没有达到10%。尽管同许多在中国竞争的其他电脑品牌相比，戴尔确实具有一些优势，但他仍然具有非常大的提升空间，然而戴尔与排名紧随之后的宏基和神州品牌相比，并没有显示出较大的优势。相比较之下，戴尔品牌在国内电脑销售市场上的竞争力还不够，其品牌关注度的稳定性也不够强。因此，戴尔还将在国内市场上面临愈加激烈的竞争。

（二）潜在进入者

人们的经济水平和生活品质逐渐提高，对电脑的需求也在增大，如华为、海尔，TCL等稍有实力的企业都开始拓展新的行业领域。华为从2002年便涉足电脑领域，在服务器产品研发上，无论是在底层芯片还是在上层的软件以及整体方案，华为都有着一系列的创新。近几年，戴尔在各个区域的客户竞标中都能看到华为的身影，华为在服务器战略上采用低价策略，相同性能服务器商品比竞争对手低很多。我们可以认为以华为的市场扩张趋势，不出几年华为将成为企业级产品领域有力的竞争对手。此外，组装机也被广大用户所认可，商家可为顾客提供多种组装方案和选择，尤其对于倾向组装电脑设备的青年客户群来说，戴尔的网络直销将受到冲击，这种组装机营销对戴尔形成一定威胁。

（三）替代品竞争

人们可以用MP3、MP4和MP5满足听音乐、看电影和阅读电子书的要求，可以使用智能手机和平板电脑进行网游、通信和办公活动，这其中对笔记本电脑威胁最大的便是平板电脑。和早几年台式机电脑被笔记本电脑冲击的情况类似，虽然笔记本电脑一直在改进和创新，产品性能和设计方面都有了很大提升，但苹果公司的划时代产品——平板电脑，仍然对传统笔记本电脑造成巨大冲击。苹果公司带动了各大厂商纷纷推出平板电脑，不同档次不同价位的平板电脑在全国不同等级城市快速普及。平板电脑对传统笔记本电脑造成冲击的潮流已经不可逆转，高端平板电脑将吸引商用市场上对于移动便利性要求高的商用客户，从而冲击商用笔记本市场。像联想、华硕等国内主要电脑生产商为抢占市场份额也逐渐推出平板电脑，但从平板电脑的行列来看，戴尔并没有很好抓住这一机遇。

（四）购买者议价

大数据时代的进步加快了信息流动的速度，降低了信息不对称性。作为最终用户的客户可以从网络上充分掌握笔记本电脑产品信息和各家厂商不同型号的性价比。可供消费者挑选的电脑品牌和种类很多，但是产品标准化使得商品的同质性较高，从而形成的价格战也无形中加剧了同质企业间的竞争，也让消费者占据很大的主动权。戴尔的线下销售模式意味着戴尔要同客户当面谈判讨价，而戴尔企业的理念是以客户需求为原则来设计和生产产品，因此商品本身的价格浮动可以很大，也间接提升了客户的讨价能力。在戴尔的直销模式下，消费者也完全可以同时向多个商家购买产品，这样更是增强了购买者的议价能力。

（五）供应商议价

现在大多数笔记本电脑使用的是微软和英特尔公司的组合品：Windows操作系统和IntelCPU，服务器的CPU也几乎都是英特尔，因而高垄断程度决定了其高议价能力。以英特尔为首的上游芯片厂商由于掌握着核心技术而主导着整个产业的发展和升级，导致笔记本电脑的性能趋于一致性，正是这种同质化迫使各厂商围绕价格战展开激烈竞争，特别是对于同质化非常严重的市场。戴尔拥有系统的零部件供应网络，其零部件供应组织可以提供九成以上的货源。另外，戴尔还将企业自身核心的物流和售后服务业务外包给专业的第三方公司管理，通过服务外包的形式降低供应成本，从而转化为更大的经济效益。然而较高集中度的供应商网络组织也提高到了供应商的话语权，提升了其议价能力。

三、戴尔营销策略建议

（一）完善在线支付体系

戴尔要健全在线支付体系，降低现金流压力和其经营成本。不但要同国内主要银行进行合作来完善自身信用卡体系，还要积极采用支付宝等在线支付系统。在线支付可以打破时间和地域的限制，并且电子商务方式在市场上已经具有一定的认可度，还具备庞大而忠实的客户群。戴尔应当积极同这些网站进行合作，制定长期战略规划，升级戴尔支付手段，以期通过便利的在线支付方式取得更多销售订单。

（二）提升品牌关注度

通过定期的在线解决方案交流会等市场推广方式进行品牌和产品解决方案信息的覆盖，在短期以较低成本将厂商的声音直接传达到最终用户。让客户了解戴尔产品的核心产品价值，除核心和有形产品，附加和心理产品也不容忽视，尤其对于同质化的笔记本电脑市场。同时加强市场的服务覆盖，针对特定市场提供特定的专用机型，满足不同消费需要。利用大数据时代的特点建立一个消费者信息资源库，掌握消费者偏好，根据消费者需求及时更新和调整市场产品结构；借助媒体宣传效应，选择合适的传播方式和路径达到品牌传播效果，进而提升品牌关注度。

（三）拓宽营销渠道

戴尔如果要在国内市场上取得进一步发展，还需要在原有直销模式上同成熟的销售商建立长期业务关系，延伸自身的营销路径，挖掘潜在消费者。首先要建立当地渠道合作伙伴的选择标准和机制，通过对渠道商进行合理的评估，可以准确找出适合戴尔的渠道合作伙伴，从而为后续的产品打入市场奠定基础。根据不同的产品特性，需要在当地寻找两种类型合作伙伴，一类是具有解决方案实施能力的集成商，另一类是市场覆盖广、资金可靠的经销商。

（四）采取灵活定价策略

针对越来越多的商用客户对价格敏感性的提高，戴尔在市场上可以运用渗透定价策略。笔记本电脑或企业级产品可以借助低成本运作和直销模式的优势，获取更高产品市场占有率。另外，考虑到市场各个行业的独特性，还要从产品差异化角度出发制定价格策略。针对同质化比较严重的低端商用产品采用绝对低价策略，高端的商用产品包括工作站和服务器、存储等产品可以制定高于经济价值价格。在价格上形成低端，中端和高端不同的范围，供不同需求的客户选择。

参考文献

[1]施丝.戴尔商用产品在中国四—六级城市的目标市场选择与营销策略研究[D].华东理工大学,2016.

[2]杨冰.戴尔公司在华营销战略研究[D].新疆大学,2014.

[3]张玉.浅析戴尔公司的营销模式[J].商业经济,2013(05):63-65.

[4]王蕾.戴尔电脑市场营销策略探研[J].通化师范学院学报,2012,33(10):107-108.

市场营销策略范文篇7

1、南京篮球培训市场概况

1.1、南京市篮球培训市场细分。南京篮球培训市场细分是指根据参与青少年篮球参与者消费上的需求差异将篮球培训类课程及拓展服务的市场划分为一系列细分市场的过程。篮球培训企业目标市场，是指培训企业从细分后的市场中选择出决定进入的细分市场，通过前期对市场调研，决定对企业最有利的市场组成部分。而市场定位是在培训产品营销过程中把其提供的体育类培训教育课程及延伸教育服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定在目标市场上的竞争地位。通过调查问卷，对南京市30家篮球培训企业及25位管理者、80位教练员、200位消费者的调查中，目前在南京市篮球类培训市场主要提供的教学服务类产品类型包括：全年篮球培训类课程；寒暑假特色短期篮球培训类课程；私教类一对一辅导课程。但从消费者角度(动机、购买行为、需求)出发，从调查表1，表2可以看出目前市场上的篮球培训产品并不能满足广大青少年篮球爱好者的学习锻炼需求。通过实际的走访和座谈，家长和学员表示，目前的篮球培训产品只能满足其学习篮球目的的基本需求，即每周可在课余生活之外增加1-2次的身体锻炼，并不能达到除身体锻炼外其他篮球教育属性的获得，锻炼强度也有所不足。1.2、南京市篮球培训的目标市场选择。基于STP理论，目标市场是从市场细分后的市场中选择值得进入的目标市场，指导企业在细分后的市场领域进行有效竞争。南京地区历史悠久文化灿烂，一直以来菁英辈出，家庭教育培训投入比重在全国名列前茅。近年来，随着中国教育体制改革的不断深入，及大健康教育政策的普及和实施，众多南京家庭越来越注重青少年健康教育，对体育教育培训产业也提出了更高的要求和期望。所以为体育教育产业提供了优越的发展空间。篮球培训市场发展通过十余年发展，在产品供应、产品品类、增值服务方面可以基本满足消费者的基本需求，但如以消费者角度看待在课程产品种类、产品专业性、产品附加值、教育产品教育性缺失、服务体系不健全、管理服务体系不规范等方面仍有诸多不足及可提升空间，潜力非常巨大。1.3、南京市篮球培训的市场定位。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在市场中的一定位置上，即确定自己的产品或服务在目标市场的竞争地位，也叫“竞争性定位”。南京市因其优越的政治经济文化区域优势，使得南京地区居民格外注重青少年教自身发展。基于南京市优越的市场环境，青少年篮球培训企业应抓住发展机遇，依托教育及相关附带产业，积极进行融合发展，在产品设计及营销过程中，强调篮球运动健身性、益智性、娱乐性、休闲性、教育性等产品特性，广泛结合素质教育及其他学科教育课程，相互融合、相互促进，弥补目前校本健康教育课程不足、学生课业负担较重、学生体质下降、基础教育偏科等教育现存问题。篮球培训企业应结合消费者需求积极与学校展开多角度合作，在校内外积极普及健康教育理念及健康教育知识，使更多消费者及政府部门、学校关注学生健康教育发展，了解篮球运动教育产品特性。同时可与学校积极开展校企合作，在校本课程、延伸课堂、寒暑期社会实践等方面具体合作，打造篮球教育专属阵地，多学科融合发展，促进篮球运动及篮球培训健康教育可持续发展。

2、南京篮球培训市场营销策略

2.1、建立以实际需求为导向的市场服务意识，拓宽服务市场空间。青少年篮球培训市场营销策略的建立，应首先针对家长、青少年、学校、企事业单位积极展开调研工作，根据不同消费者个体群体特点，充分挖掘顾客的需求。开发设计符合不同群体、年龄的篮球教学类服务产品，积极开展多学科融合。在教育培训领域拓宽市场空间，发挥自身特性，强化教育服务过程中的不可替代性，并占得一席之地。2.2、强化人才培养，打造教育服务专业化多面手。人才培养是企业参与市场竞争的核心环节，像篮球培训这种劳动密集型产业业更是如此。目前，南京篮球培训市场主要从业者多是体育学院、师范类毕业生；学校教师；退役运动员等构成，在篮球专业技术素质方面是可以满足培训市场篮球基础教学的要求的。但随着，篮球培训市场的不断发展和客户要求的不断提升，以及企业间不断升级的同行竞争，这些因素都时刻提醒企业管理者注重人才培养。牢固掌握相关市场发展动向，培养复合型篮球教学复合型人才。结合多学科协同融合发展，培养建立符合企业发展战略的教育教学产品管理、及开发的人才培养体系及晋升体系。吸收世界先进教育服务理念，引进以新技术引领的教学课堂体验改革式的领军人才，开发具有教育前沿发展的教学产品及教育产品注重教学一线员工学习、教育，培养符合篮球产品健康、阳光、积极、向上特性的优秀教学群体形成良好企业文化。2.3、开发海外优质教育服务资源，积极培养融合发展项目，深耕篮球培训教育产业。（1）加强对外的交流活动，拓展海外教育项目培训交流．是青少年篮球培训企业要想拥有更大的市场范围的重要途径。开发选择优质的海外教育服务资源，与国内篮球教育项目积极融合，一来可以参照国外先进项目提升改善自身不足，二来嫁接国外先进教学理念产品与本土市场结合，研发符合国内教育领域欠缺的教育产品模式，弥补国内空白占领行业高地。（2）培育融合发展项目结合南京教育强省特色，与其他学科特色培训积极融合，培育一批特色短期教育营地产品。例;篮球＋英语；篮球＋科学；篮球＋户外教育；篮球＋数学；篮球＋力学；等一批融合性篮球培训产品在打篮球的同时，将多领域知识应用于篮球教学，使得青少年更加直观了解这些其他学科知识在体育学科的运用，促进学习兴趣愉教于乐。（3）开发自主品牌的IP青少年赛事由于南京地区所处的长三角经济带经济实力强劲，风景优美文化灿烂，在全国具有很高的知名度。在南京地区开发具有自主品牌的青少年篮球赛事，邀请本市、本省乃至全国的青少年篮球俱乐部来此交流互动，在参与赛事的同时还可借助南京地区丰富旅游资源作为依托扩大赛事的内容提升其赛事的多元化教育功能，扩大品牌影响力。（4）融合发展背景下，融合影视文化产业篮球文化的教育性业内共知，多年来关于篮球文化教育性的的影视作品层出不穷，比较知名的影视作品，例如：《灌篮高手》日本、《空中大灌篮》美国、《单挑》美国、《光荣之路》美国等一批深受青少年喜爱并具有深刻教育意义的影视作品，所以在当今融合发展背景下，青少年篮球培训企业应结合自身项目独具的教育性优势与影视企业密切融合共同开发出一批具有教育性的动画、影视剧，在取得经济效益的同时积极进行篮球文化教育提升青少年综合素养的培养，树立教育正能量，扩大品牌价值。2.4、篮球培训企业间联合联动，配合省内主管部门共同推动区域篮球教育文化。结合江苏省及南京市关于社会俱乐部帮扶的各项政策，及各区关于中小型企业的优惠政策，配合政府部门积极发挥各俱乐部特长优势，积极参与以体育健康、体育科技、体育文化、体育医疗康复干预等健康中国健康江苏战略目标下的一系列重点建设项目。各俱乐部企业发挥自身特色特长积极协作，为社会服务的同时展示自身提升品牌价值。

3、结束语

青少年是祖国的未来如何培养教育青少年是每一代国人都必将为之努力建设、考量的重要问题，如何通过篮球教育、篮球训练培养篮球企业核心价值观为青少年创造优质篮球教育文化阵地来提升我国青少年综合素质的提升，是我们篮球教育工作者、篮球教育培训企业毕生奋斗的目标，篮球教育任重而道远。

参考文献：

[1]马修.D.尚克体育营销学[M].北京:清华大学出版社,2003:33-35.

[2]朱守波,韩方廷.中小学生体育培训市场的发展现状与推进策略[J].教学与管理(理论版),2013,(2):76-78.

[3]何潭潭.中国教育培训市场现状分析与发展对策研究[D].大连理工大学,2010.

[4]林星.少儿家长体育培训消费动机调查与分析——以新余市为例[J].商场现代化,2009,11(593):39-40.

市场营销策略范文篇8

(一)研究背景。随着我国居民物质生活水平的不断提高,对绿色果蔬的需求不断升温。葡萄作为一种味美可口的水果。深受广大消费者喜爱。成熟的浆果中葡萄含糖量高达10%-30%。葡萄中的多种果酸有助于消化,适当多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄对神经衰弱、疲劳过度大有裨益。黄坪镇是云南省大理市鹤庆县的南大门,东邻永胜,南连宾川,西接洱源,北靠西邑镇、朵美乡,地理位置重要。黄坪镇三面环山,为东西走向的河谷地带,光热资源富足,冬温夏凉,年降雨量为725.7毫米,年平均气温18℃左右,霜期短,热量充足,土壤肥沃,有利于农作物和亚热带作物的生长。这些条件均有利于黄坪镇发展葡萄产业。(二)研究意义。黄坪镇属于云南省大理市鹤庆县,其温度、水分、光照等气候条件均适合种植葡萄,镇上居民组织的农村合作社也具有一定的规模,发展葡萄产业给予农民增收前景广阔。但黄坪镇葡萄市场营销水平不高,没有合理地利用好土地、资金、人力等资源。本文结合实地调研,在对黄坪镇葡萄市场营销现状的分析基础上,运用营销理论及五力模型等理论,给予合理的营销组合策略。以期优化资源配置,提高黄坪镇葡萄市场经济效益。

二、理论综述

(一)营销理论及其发展20世纪50年代中期,由于供过于求,市场竞争更加激烈,正确确定并有效满足目标市场需求成为企业所秉承的营销观念。菲利普•科特勒提出的STP理论是指企业通过市场细分,确定目标市场,最后把产品确定在目标市场所处位置。20世纪60年代,杰瑞•麦卡锡提出了产品、价格、渠道、促销4P营销组合策略。此后,4P营销组合理论成为市场营销的基本理论。(二)竞争战略理论竞争战略理论由“竞争战略之父”迈克尔•波特提出。它帮助企业通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系,来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。综合起来,企业在竞争中所受到的竞争主要来自于以下几个方面：现有竞争者、潜在进入者、替代品、上游供货商的竞争以及在它们的影响下消费者对企业所具有的影响力。

三、黄坪镇葡萄市场概况

黄坪镇位于鹤庆县南部,面积552平方千米,人口3.5万人,地热丰富,是著名的“温泉之乡”。目前居民已自发建立鹤庆县康业种植专业合作社,旨在专门化生产销售葡萄产品。现有社员20余户,种植面积60亩,具有一定的规模。农民秉承“诚信优质”的生产原则,彼此互帮互助,已普遍掌握搭建棚架、间作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列种植技术,保障了葡萄产品的绿色健康和高产高效。黄坪镇葡萄种类多样,有红提、黑提、青提等多种葡萄产品,但葡萄品种还是以红提为主。由于天气温差较大,日常充足,葡萄产品多糖分,多汁可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期准备工作花费时间长,且初次结果需要2-3年,使得农民增收受到影响。葡萄出售主要是通过葡萄收购商的方式来完成,由于营销渠道单一,同年葡萄产量高则容易造成供过于求的市场状况,使得葡萄市场出现“谷贱伤农”的现象,正常情况下可以卖到4-5元/斤,市场低迷时只能卖到1-2元/斤甚至更低。同时,农民普遍缺乏营销观念,基本上没有促销方式,使得黄坪镇葡萄市场缺乏竞争力。

四、黄坪镇葡萄市场五力竞争环境分析

(一)供应商的讨价还价能力分析。近年来消费者对果蔬的不断升温和乡镇企业的不断发展,加上国内相关政策的引导,使得黄坪镇葡萄种子供应商与日俱增。村民多通过就近原则大批量地购买葡萄种子及葡萄园设施,竞争激烈。供应商通常采取压低价格的方式薄利多销,争取更多的消费者购买自身产品。(二)购买者的讨价还价能力分析。我国居民对果蔬的不断升温造成了大量的葡萄产品需求。同时,绿色环保的消费理念已深入人心,高质量的农产品在市场中更加具有竞争力。黄坪镇位于大理市鹤庆县南部,靠近云南热门旅游地,市场前景广阔。与此同时,网络时代的推进也使得消费者的购买渠道不断多样化,顾客不再局限于购买当地的水果而可以通过互联网购买性价比更高的水果。(三)新进入者的威胁分析。经济作物具有丰厚的利润,因此吸引了众多农民加入到葡萄市场的激烈竞争中。国家通过政策鼓励扶持农民进行葡萄种植增收,更是使得葡萄市场如火如荼。当前大理市鹤庆县葡萄市场产品同质化现象严重,生产技术易复制,使得市场进入难度不大。但是变化的葡萄供求环境也在一定程度上制约了新进入者。(四)替代品的威胁分析。云南自然地理条件优越,山高水长,雨量充沛,土壤肥沃,兼有热带、亚热带、温带、寒带气候。各种时鲜水果,品种繁多,四季不断,常年都有供应。葡萄因其酸甜可口的特性广受消费者喜爱,但是诸如芒果、樱桃、桔子等水果都有可能发展成替代品。因此,本地居民以及外来游客皆有多种选择性,如何博得消费者眼球,并且使得黄坪镇葡萄产品受其亲睐,成为市场竞争中的关键。(五)现有竞争者的竞争分析。黄坪镇目前的竞争者主要是鹤庆县的其他村镇,如龙开口镇、松桂镇等。各地气候条件、人口条件等因素差别不大。

五、黄坪镇葡萄市场营销策略研究

(一)产品策略。1.差异化策略。人无我有,人有我优。差异化的产品和服务能够在市场竞争中获得更多的消费者偏好从而独占鳌头。差异化可以体现在产品的质量、外形、品牌、销售和服务等多个方面。黄坪镇葡萄市场在保证产品质量的基础上,多引进黑提、紫提等稀有品种,改变市场产品结构,提高经济效益。2.提高附加价值。在进行葡萄产品宣传推广时,黄坪镇要积极挖掘一些与葡萄产品相关的情感故事,以帮助葡萄产品将其虚拟的价值生动形象地表达出来,使得宣传作用更为充实饱满。黄坪镇是“温泉之乡”,可将休闲度假、葡萄园、农家乐结合起来,形成产业一体化经营。(二)价格策略。黄坪镇葡萄生产者在进行价格策略制定时首先要保证葡萄产品口感质量,在保证企业盈利性的基础上再进行价格策略竞争。云南省气候条件优越,葡萄多汁高糖。因此,在进行价格竞争的同时,不可将价格压得过低,尤其是在黑提等稀有品种销售时,可以采取撇脂策略,以免让消费者产生该种产品没有其他产品好的错觉。另外,合作社应积极开拓市场,在市场价格良好的时候将葡萄大量出售,以便在淡季减少损失。(三)渠道策略。1.巩固传统渠道。黄坪镇生产者可以利用自身人力资源优势,积极分工,缩短供应链,分配农民直接将葡萄产品销售给消费者,减少中间成本。同时,与大型中间商保持长期合作关系,使得葡萄需求更加广泛,形成规模效应。2.开拓新兴渠道。随着互联网时代的到来,电子商务已走进千家万户。谁能利用大数据提升自身产品价值,谁就能赚到第一桶金。《2016年中国互联网产业综述与2017年发展趋势》指出,农村网络基础设施建设将让广大农民分享宽带红利;4G网络覆盖进一步扩大。黄坪镇葡萄生产者应在网上建立即时的葡萄在线销售平台,缩短与消费者的距离。(四)促销策略。黄坪镇葡萄产品应该大力开展促销活动,不能仅仅依靠现有客户坐等客户上门。生产者应该在多种媒介投放黄坪镇葡萄产品广告。在报纸和杂志上大力宣传,并且将海报张贴在附近各大乡镇。同时,户外广告也适宜葡萄产品宣传,如车身广告和沿线的路牌和墙体。另外,还应该将最新的营销信息更新在网络销售平台上,并在网页上加大宣传力度。六、结论本文针对黄坪镇葡萄市场产品同质化现象严重、渠道单一、营销观念缺乏等问题,提出了在实施差异化策略的同时,提高附加价值。不仅要巩固传统渠道,还应该开拓新兴渠道。同时还应大力开展促销活动,最大限度提升市场竞争力。

作者:朱谦然 曲来强 单位:云南农业大学经济管理学院

参考文献:

[1](美)菲利普•科特勒著,王永贵译.营销管理(第14版.全球版)[M].中国人民大学出版社.2012

[2](美)迈克尔•波特著,高登第,李明轩译.竞争论[M].中信出版社.2012

市场营销策略范文篇9

关键词：市场营销，创新，策略

由于从中央到地方政府的广泛重视，信息化安全事业在近年来得到快速的发展。信息化安全建设的需求在不断扩大。目前，信息化安全在金融、政府、企业等行业领域的需求巨大，网上银行、电子政务、电子商务成为信息安全产品服务的需求主力。本文通过A科技公司的成功营销的实际案例研究，阐述了A科技公司通过处理方案营销的模式为建设银行的网上银行定制相关的营销策划的方案，并建立A科技公司与其客户之间的互动双赢关联。

一、市场营销与创新的原则

首先，建立企业与客户的关联。金融行业、企事业单位、政府机构多为系统采购，就这样的购买群体存在一个特点——购买者的数量较小，但是其购买的规模相对较大。当然，作为企业也应与客户之间建立长期、稳定的，互动双赢的关联，以此来形成一个“利益共同体”，适当的时候允许客户参与到企业的相关生产营销流程中，让顾客对服务提出意见和建议，使得客户成为企业最忠实的“合作伙伴”，从而更好地提高企业客户对于企业服务的满意度以及忠诚度。一方面而言，此举可以降低企业为开发新的市场和留住老客户所需付出一部分经营成本，另一方面而言，大大减少了客户流失的可能，从而保持一个长期稳定发展的市场，获得相当稳定的利润。其次，实施“快速反应机制”。当今社会市场竞争相当激烈，企业必须站在其客户及消费者的角度，时刻关注消费者在消费方式、使用习惯、购买偏好等方面的变动，第一时间做出相关的反应和回复，满足消费者现实的购买需求，进一步对消费者潜在需求进行挖掘。另一角度来看，企业不仅要时刻关注到消费性需求，还应该更多地关注同行业的竞争对手。对于他们采取的营销策略以及一些市场行为，我们也必须在第一时间做出快速反应，以减少来自竞争对手的相关威胁。当然，最重要的还是拉近企业与客户的关系，创造一个企业与客户的双赢模式。两者之间良好合作关系是企业能否取得市场成功的关键所在。此外，企业必须提高其自身的可信度，应该在业界树立一个诚实可信的优良企业形象，在生产和销售环节，较为专业优质的产品和服务。当然，一支优秀的营销队伍的建立也必不可少，能够与客户进行及时的沟通，耐心帮助客户一一解决问题，把优质服务提供给客户，从而最大程度地缩短与客户们之间的距离，让客户与企业成为“朋友”。只有这样和客户之间保持长期稳固的良好合作关系，我们的企业才能在市场竞争中立于不败之地，长久的生存和发展下去。

二、A科技公司营销创新实例

在A科技公司看来，影响网上银行的市场核心竞争力的主要因素有：一是金融方面的创新。在银行业领域的竞争关键，永远是产品和服务。借助技术进步和金融创新，不断推出新产品和服务，这是未来银行提高自身核心竞争力的基础。二是顾客导向；三是安全机制；四是品牌形象；五是渠道整合平台。综合以上建设银行网上银行的市场核心竞争力影响因素，艾瑞信息科技公司为建设银行量身定制其网上银行的营销策划解决方案，该解决方案的战略指导思想大致为：第一，利用日益成熟的互联网环境，建立市场挖掘、市场培养、快速市场反应的市场营销机制；第二，本着“以顾客为导向”的经营理念，提升网上银行整体服务水平和服务效率，构建建设银行特色的网上银行产品和服务体系。建设银行网上银行的营销策划解决方案主要包括创新产品服务、提升顾客体验、提供个性化服务、加强安全机制、构建渠道整合平台等六个方面，充分利用建设银行优质的客户资源，坚实的信用基石，丰富的金融产品，以及新型的电子商务模式，构建自己的特色“网上商城”。

三、案例总结与经验

公司的成功营销经验表现为，艾瑞信息科技公司在扩大经营规模的阶段，制定解决方案营销战略并进行业务结构的战略转型，艾瑞信息科技公司综合运用服务营销、网络营销、联合营销、体验营销、个性化营销、互动营销、事件营销等营销手段，提升建设银行网上银行品牌形象和营销效果，增强顾客的忠诚度和满意度。

四、结语

市场营销策略范文篇10

一、六安市旅游地文化市场营销策略研究

1以鄂豫皖区域合作为基础，建立统一品牌下的无障碍旅游区市场营销成功在于迅速发现和培育适合自己的模式，失败在于始终找不到合适的模式。鄂豫皖3省山水相连构成了大别山区，形成了“朴诚勇毅、不死不休”的大别山精神和大别山红色文化。这里是红军的摇篮，先后创建了红四方面军、红二十五军、红二十八军，从这里走出的红军把由此诞生的《八月桂花遍地开》和红军《三大纪律八项注意》2首著名歌曲唱遍全中国。同时3省文化背景同根———同是楚文化的影响区和华夏文明发祥地之一，楚国的都城从湖北省荆州的古城郢都，到楚顷襄王时代迁至河南淮阳的陈都，在楚考烈王时代最后迁都到安徽寿县，即寿春，从而使寿县成为楚国最后的都城和楚文化最后的集中地。因此，可以建立以文化同根为背景的鄂豫皖大别山文化旅游区域合作联合体，建立统一品牌下的无障碍旅游区，互为旅游目的地，互为旅游市场。寻求在主导性竞争品牌———楚文化旅游资源旗帜下的旅游资源空间整合，凝聚在品牌文化旅游资源旗帜下的旅游资源区域性整合，有利于构建更为清晰的旅游线路产品和差异性体验活动产品，扩大旅游者体验活动空间；同时也带来扩大化的市场的影响范围，消除区域间恶性竞争。目前，鄂豫皖3省6市36县大别山红色旅游区域联合体已经成立，业已取得很好的效果。2以山水为基础，文化为亮点，形成统一品牌下的差异化定位产品六安有许多好山：大别山（六安）国家地质公园八大园区；有好水：淠史杭灌区、五大水库以及天下第一塘———安丰塘；有好茶：中国十大名茶———六安瓜片；有好吃：金寨吊锅宴、寿县的大救驾以及各色小吃等。以本地山水旅游资源为基础，以楚文化大环境为亮点，处处体现文化氛围，合理利用和配置空间旅游资源，综合开发，形成统一品牌下的差异化定位产品。文化是休闲之基，特色是休闲之魂，环境是休闲之根，质量是休闲之本，因此开发文化旅游资源不能为开发而去开发，必须和本地的自然旅游资源结合起来，使文化不仅仅体现在观赏中、领悟里，还要在吃、住、游、娱等各个方面体现文化的氛围和特色，做到使游客能常住、常留、常来。3以市场需求导向，将文化做深，市场做透发现需求，就能发现市场。引导需求，就能引导市场。创造需求，就能创造市场。随着社会生产力的迅速发展，人们的社会需要不断提高，在基本的物质层次提高满足的基础上，人们更多地关注文化上的、精神上的、心理上的需要，因此对文化产品的需求极大增加。这是潜在的巨大的需求，也是巨大的市场。楚文化在中原地区根深蒂固，对后人的思想、文化、道德、习俗影响至深。如安徽省首批历史文化名城之一的寿县是楚文化最后的集中地，可以围绕寿县众多的文化遗迹和典故，开展文化溯源之旅。例如早在唐代就被作为儿童启蒙教育典范的“时苗留犊”的典故，“投鞭断流”“风声鹤唳”“八公山上、草木皆兵”“一人得道、鸡犬升天”“害人之心不可有、防人之心不可无”等成语脍炙人口。结合现在很多文人墨客文化、思想溯源的需求，以文化旅游为切入点，以市场导向来整合资源、开发产品、打造品牌，将文化做深、市场做透。4以项目为基石，将产品做精，产业做强我国是个有着5000年历史的国家，历史不曾中断，各地的文献、典籍、名人、典故很多，但是在旅游资源的开发上存在的一个突出问题就是“有说头、但很少有看头”；我国也是一个多山的国家，在自然旅游资源的开发中，同样存在一个问题就是“有看头、但很少有说头”，最终两者都是“没有玩头”。就其原因是：它只是一种概念性产品，一个概念性产品在市场上是不可能有作为的。在某种程度上，从资源到产品的转化是一个非常复杂的过程，它需要以自然和文化旅游开发项目为基石，不管你有多少看头和说头，最后都应该有搞头，即项目的开发。如在文化旅游开发方面，可以唱响一首老歌和民歌、拍摄一部经典影视、打造一张永恒的名片等。目前提及六安的影视作品有：安徽军旅作家写的“历史的天空”“历史的进程”，提到六安城和寿县的炎刘镇；“四十八个日日夜夜”讲的是六安苏家埠；电影“小花”讲的是大别山的故事等。六安更是有许多好听的民歌，如《八月桂花遍地开》《再见了，大别山》《月亮走，我也走》《天堂寨》等，楚风汉韵大型鼓舞《寿州锣鼓》等经典文化品牌更是脍炙人口。“六安瓜片”可以成为六安永恒的名片。“六安瓜片”是全国十大名茶之一，始源元朝，贡于明朝，明代徐光启在《家政全书》中记载：六安州之片茶，为茶之极品。六安瓜片也出现在曹雪芹的《红楼梦》中。“六安瓜片”在2001年中国国际茶叶博览会上，获“茶王”称号。借助于这些项目开发，将产品做精，产业做强，形象做亮，最后形成六安自身的产业品牌。

二、结论

六安历史文化悠久而厚重，楚文化、红色文化、茶文化等地域文化资源丰富，具有较高的文化旅游开发价值。但由于经济发展条件及旅游开发条件等的限制，六安市旅游地在楚文化、红色文化、茶文化等结构性创新以及文化资源价值外部化和显现化等方面挖掘得不够。六安市文化旅游应在旅游文化内涵上进行深度的开发，加大对外营销宣传力度，建立以鄂豫皖区域合作为基础，统一品牌下的无障碍旅游区；形成以山水为基础，文化为亮点，统一品牌下的差异化定位产品；采取以项目为基石，将产品做精，产业做强等营销策略，以保证六安市文化旅游能够快速和健康地发展。

作者：赵怀琼陆静单位：皖西学院六安市旅游局