会员制营销范文10篇

会员制营销范文篇1

关键词：我国;会员制营销;发展对策;探讨

1科学地研究、运用会员制营销

1.1学术界应更多地关注会员制营销

会员制营销作为一种先进的西方营销理论被引进中国，我国的学者在这方面应给予更多的关注，探索并研究中国化的会员制营销的理想模式，给中国的企业家、商人提供更多科学的、可行的理论指导，这将在很大程度上改变中国企业在会员制营销方面的盲从状态，为我国会员制营销的顺利开展奠定良好的理论基础。

1.2积极推进会员制营销的本土化进程

会员制营销本身并无好坏之分。对于在国外流行的会员制营销在中国却遭遇了“尴尬”，主要是因为中国的国情异于国外，中国本土化的会员制营销需要有一个发展的过程。实施会员制营销的企业应结合我国的国情，逐步开展适合我国的会员制计划，找到这种营销模式与中国实际情况的最佳结合点，真正实现本土化营销。

2以新理念来开展会员制营销

2.1打造专业的会员制营销形象

会员制营销应该是专业的、赋予差异化的，拥有其明确的目标消费群体定位的一种营销模式。笔者浅意，超市、大卖场等一系列零售业态是不太适合实施会员制营销的。零售业应该是提供大众化的产品与服务、面向所有的有购物需求的消费者，这里提供的是一站式的自助消费模式，在这里无所谓忠诚不忠诚。而专业的会员制营销不能仅仅停留在价格层面上，价格优惠不应该成为衡量会员制营销的唯一标准，除了价格优惠之外专业的会员制营销应该是能够提供专业的增值服务，使顾客得到满意，获得超值体验，只有这样，顾客对企业形成忠诚才能成为必然！

高尔夫俱乐部的会费贵得惊人，但是专业的高尔夫球场、高档的休闲运动体验让有钱族“趋之若骛”；电子产品、信息技术领域的企业则是靠着为会员提供技术支持、维修服务等一些专业的增值服务来成功实施会员制营销的。

2.2企业或商家应设有专业化的会员信息管理系统

随着日积月累，会员的动态信息、互动信息会不断膨胀，企业只有设有专门的管理信息化手段，才能处理好这些大容量的会员信息，使它们变成财富。

2.3企业或商家应注重员工的选拔及培养

人是开展一切活动的核心因素。企业是否兴旺发达很大程度上取决于企业员工的优劣。对于实行会员制营销的企业来说，招聘有经验的会员制营销从业人员和对员工进行会员制培训是十分必要的。企业人力资源部门在人员招聘时应侧重考虑招聘有会员制营销相关从业经验的人员。

2.4规范会员增值服务，加强互动沟通

明确会员将享受到的优惠及增值服务，尤其是增值服务，对会员承诺了就一定要做到。因为这些增值服务是增进感情、培养顾客忠诚的绝好“催化剂”。企业应及时向会员传递最新商品和促销信息，介绍商品使用和生活常识；召开会员见面会、征求意见，定期举办旅游、娱乐、联欢等活动；会员生日时，企业及时送上的一份生日“惊喜”；会员遇到麻烦时，企业的一通电话、一项免费的技术支持、维修服务都会令会员顾客感到欣慰。这些都将有助于加强企业与会员之间的互动沟通，培养深厚的感情，稳定长久联系。只有让会员充分体会到会员制营销的价值，会员才会支持会员制营销，企业只有不断地真诚付出才能得到应有的回报，没有什么可以“一劳永逸”！

3提高企业或商家的信誉

诚信是整个社会关注的焦点，经营企业若没有诚信，那么这个企业绝不会有立足之地的。其实消费者在购物时对价格的关注度是很高的，消费者之所以愿意认识、接受会员制营销根本原因还是在于可以享受到价格折扣“图便宜”，因此，企业或商家在价格折扣这方面必须做到“以诚待客”、“以信为本”，实实在在的低价、真真正正的高质量产品或服务，只有这样才能建立起本企业的信誉，让顾客相信企业、支持企业、忠诚于企业！我国开展会员制营销较成功的商家灿坤3C在企业信誉这方面给我们做出了榜样，灿坤3C承诺“提供持续超低价，买贵差价七日退款”，灿坤3C做到了，正是因为这种较高的信誉度使灿坤3C在大陆赢得了40万的会员顾客。

对于企业承诺过的所有优惠以及增值服务，都应做到100%的履行，应杜绝欺诈行为的出现，不卖产品或服务不要紧，把“牌子”砸了可就难以“翻身”了。对于企业的产品信息、销售动态要及时送达会员顾客手中，真正做到方便顾客购物，提供第一手资料的消费资讯。著名营销学家菲利普•科特勒先生曾在其专著中指出：“对未来的市场来说，首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任，建立起本店的信誉。”

企业或商家应主动与消费者订立有关会费的收取、会籍的转让、退会等有关方面的合同，让消费者放心入会，提高企业的信誉度。保持企业良好的声誉，树立以信为本的企业形象，良好的企业信誉是会员制营销取得成功的重要保障。4建立规范完善的会员制营销制度

企业在实施会员制营销计划之前，应做好充分的调查、研究。首先应了解行业内实行会员制营销的企业的营销绩效，接着还应结合企业自身的实际情况做可行性研究，切不可鲁莽行事。会员制营销应该是一个系统性的、持续性的、周期性的营销过程，因此整个营销计划应该经过前期周密地计划、宣传，制订详细的会员制章程；实施会员制营销的过程中应切实将会员制营销落实下去，要实干并且要有实效，不能“形同虚设”，“相互扯皮”；后续的增值服务工作是整个会员制营销计划的关键部分，也是规范化的会员制营销的标志，定期的产品或服务资讯、一系列免费服务、定期的会员活动等等，必须付诸实施并且要做得“尽如人意”。

企业应建立、建全规范完善的会员制章程，要保证企业与会员都明确自己的权利和义务，会员能享受到的优惠会员服务应阐述清楚，会员应尽的义务也要做明确交代。

会员制有关的法律、法规应尽早出台，国家有关部门也应给予会员制营销相应的监督和管理，确保会员制消费有法可依、规范经营，使消费者的利益切实得到维护，有利地推进我国会员制营销的发展。规范完善的会员制营销制度，是我国会员制营销健康发展的前提。

参考文献

［1］郭国庆.市场营销学通论［M］.中国人民大学出版社，2001.

会员制营销范文篇2

最近，国内电子商务公司My8848推出了“网上自助加盟连锁店体系”。这个“网上连锁店”对电子商务有什么价值？又能否获得成功呢？

何谓会员制营销？

我们可以这样来理解会员制营销：如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。

一般认为，会员制营销由亚马逊公司（）首创。因为亚马逊于1996年7月发起了一个“联盟”行动，其基本形式是这样的：一个网站注册为亚马逊的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入亚马逊网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，亚马逊会付给这些网站一定比例的佣金——这就是会员制营销的基本原理。

不过，亚马逊首创会员制营销模式的说法最近受到了质疑。纽约会员管理联合会的发起人、的会员经理ShawnCollins的研究表明，其实早在亚马逊之前两年，就已经出现了会员制营销的雏形。

尽管会员制营销的概念不是由亚马逊首创，但是，谁也不能否认，是亚马逊将会员制计划发展得如此完美，并为这种营销方式的普及起到了至关重要的作用，从这种意义上来说，将亚马逊视为会员制营销的鼻祖也并不过分。人们大都通过亚马逊才真正认识了会员制营销，许许多多的小网站也正是通过加入亚马逊的会员计划赚到了网上的第一张支票。在美国，已经实施会员制计划的企业数量众多，几乎覆盖了所有行业，参与这种计划的网站更是不计其数。最为成功的案例仍然属于网上零售先锋亚马逊网站，到目前为止，参与的会员已经超过五十万个。

相对而言，国内的会员制营销相当落后，只有少数网站推出类似的计划，而且无论从功能上、会员程序的设计、会员制营销计划的实施和推广等方面都还处于初级水平，甚至还显得比较幼稚，是否能取得预期的成效还有很大的不确定性。

会员制营销的价值

开展会员制计划的目的是什么？是通过拓展销售渠道达到增加销售的目的，即将“CLICKANDBYE”转化为“CLICKANDBUY”。那么，会员制营销究竟可以创造多少收益呢？每个公司的情况可能大不相同。2000年初，美国ActiveMarketplace的副总裁DeclanDunn曾雄心勃勃地说，“在2000年，我要发展5000个有效的店面，并通过会员销售的方式取得五百万美元以上的销售额，我的最终目标是获得尽可能多的会员销售而不是在他们的网站销售广告，显示会员计划的威力意味着把正确的产品或服务放在正确的列表上，我将与会员分享新的手段以使会员最易于产生效果。”最终是否实现了预期目标，我们不得而知，不过，从中也可以领略到会员制营销巨大的潜在收益。

会员制营销的实际价值可以从两个方面来分析。从开展会员制计划的公司来看，会员制营销已经被证明是网上营销战略的成功模式，从理论到实践都已经比较完善，因此，许多国际知名的公司都已经将会员制纳入营销计划之中。Forrester研究中心的一份研究报告表明，会员的销售额占网上零售总额的13%，预计到2003年，这个比例将增加到21%。除了可以直接增加销售之外，会员制营销对品牌推广的价值也是显而易见的，拥有大量的会员，实际上也相当于把网络广告投放到所有会员网站上，也是一种节约在线广告支出的重要途径。

另一方面，对于加盟的会员网站来说，也许自身不具备直接开展电子商务的条件，通过参与会员制计划，可以依附于一个或多个大型网站，方便地开展网上销售，虽然获得的不是全部销售利润，而只是一定比例的佣金，但相对于自行建设一个电子商务网站的巨大投入和复杂的管理而言，无须面临很大的风险，这样的收入也是合理的。加盟会员制营销的网站实际上也并不限于小型网站或不具备自行开展电子商务的网站，即使正在开展电子商务的网站，或者甚至自己也在开展会员制计划的网站，也可以通过加入会员计划来扩充商品的种类，并获得额外的收入。事实上，电子商务网站加盟会员制计划获得成功的可能性会更大一些，因为相对于个人网站或没有电子商务经验的小型网站而言，它们具有更多的销售经验、更大的访问量和更合理的产品组合。

My8848网上连锁店：是演进还是模仿？

“My8848网上连锁店（U-Shop）是加盟者通过开设网上连锁店页面或进行销售式链接形式向浏览者推荐My8848网上商品及信息而与My8848一起共享资源并取得相应比例回报的合作方式。”

My8848网上连锁店有什么新的特性呢？从实质上说，My8848网上连锁店仍然属于会员制营销的范畴，但是，形式上又不同于一般的会员制营销，可以理解为演进了的会员制营销，或者说，是高级形态的会员制营销。

会员制营销最初的基本形式有两种，可形象地比喻为指路型和讲解型。所谓“指路型”是访问者通过会员网站的链接进入实施会员计划的商业网站的首页，然后开始正常的购物活动，从用户的角度来看，与自己直接进入实施会员计划的商业网站购物没有区别，会员网站的链接只起到一种“指路”的作用，实施会员制计划的商业网站则跟踪用户的所有行为，如果完成了购物，将从交易额中提取一定比例作为佣金支付给“指路人”。“讲解型”的会员制营销从技术上说则更具体和完善一些，可以通过会员网站对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产品页面，会员网站不只是起到指路作用，还具有产品推销员的功能，通常是在相关内容中对某个产品进行推介并直接链接到相应的网页。

My8848网上连锁店的出现，将会员制营销的基本形式提高了一个层次，已不仅仅是“指路”或者“讲解”那么简单，而是完全按照自己的喜好设计一个完整的网上购物网站，不仅可以从My8848网站中挑选所有适合在自己的网站销售的产品，还可以自己设计网页的内容和风格，也可以在任何你认为合适的位置展示产品，并自行加入对产品的评价等等。

能否成功？

一个成功的会员制营销计划取决于多种因素，是提供这种计划的网站和会员网站双方面共同努力的结果，既然My8848网上连锁店的本质仍然属于会员制营销，在很大程度上，也无法违背会员制营销的一般成功法则。

开展会员制营销最基本的条件是，要有一个提供这种计划的商业网站（下面简称网站）和一批加盟的会员网站（下面简称会员），计划的成功与失败，自然也就取决于网站和会员之间的关系以及各自的表现了，也就是说，主要体现在三个方面。

（1）网站对会员制计划的影响

网站是计划的提供者和规则的制定者，担负着最为重要的责任。

首先，要提供完善的技术保证，至少应该包括方便的在线加盟程序、稳定的用户购买行为跟踪记录、可靠的在线销售统计资料查询等几个方面。

第二，网站对会员制计划的推广也非常重要，推广力度与加盟会员的数量有直接关系，而会员数量在一定程度上决定了网站通过会员最终获得的收益。

第三，提供适当比例的佣金并按时支付给会员。佣金的比例也许并没有固定的标准，取决于不同产品的利润状况和同行之间的平均佣金水平，但至少可以肯定，过低的佣金不会吸引会员参与，同时，一个不能按时支付佣金的网站同样会让会员失去信心。

第四，重点发展金牌会员。最好的会员是那些拥有比较专业的、有较大访问量的网站，但事实上，大部分会员是普普通通的网站。有一个经济学原理——“二八原理”，也叫“Pareto原理”，同样可以应用到会员制计划之中：会员所创造的营业额的80%来源于20%的会员。

（2）会员对会员制计划的影响

会员是否能够通过会员制计划取得收益，取决于自己的实力和努力。

第一，会员自身的条件。用户通过会员的网站链接完成购物，其前提条件是，会员网站拥有一定的访问量，且访问者有可能成为网上消费者，否则，无论参与多少个网站的会员计划，也无论推荐多少种商品，都相当于开设在荒山野岭人烟稀少之处的商店，结果可想而知。另一方面，会员网站起到介绍人的作用，介绍人是否值得信任对用户的购买决策同样具有重要影响。

第二，加入适合自己特点的会员制计划。提供会员制计划的网站可能很多，但并非每个网站都适合你，在选择会员制程序时，电子商务顾问RalphF.Wilson博士提出了六条需要关注的基本原则，具有一定的参考价值，即：

·是否与自己网站的核心业务内容有关？

·是否可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去？

·是否与网站访问者兴趣有关？

·是否考虑到会员网站的需要？

·是否可以反映出自己网站的价值？

·是否可以取得较好的效果？

第三，努力推广网站的产品。利用一切可能的机会，像推广自己的产品一样推广网站的产品。

（3）网站和会员之间的关系“公务员之家”版权所有

网站和会员之间的关系主要表现在网站对会员的培训、咨询、服务等方面，有时候这种关系成为制约整个计划发展的重要因素，比如在线帮助系统不完善，而网站对会员的询问又不能提供及时、准确的回复。

会员制营销范文篇3

关键词：我国;会员制营销;发展对策;探讨

1科学地研究、运用会员制营销

1.1学术界应更多地关注会员制营销

会员制营销作为一种先进的西方营销理论被引进中国，我国的学者在这方面应给予更多的关注，探索并研究中国化的会员制营销的理想模式，给中国的企业家、商人提供更多科学的、可行的理论指导，这将在很大程度上改变中国企业在会员制营销方面的盲从状态，为我国会员制营销的顺利开展奠定良好的理论基础。

1.2积极推进会员制营销的本土化进程

会员制营销本身并无好坏之分。对于在国外流行的会员制营销在中国却遭遇了“尴尬”，主要是因为中国的国情异于国外，中国本土化的会员制营销需要有一个发展的过程。实施会员制营销的企业应结合我国的国情，逐步开展适合我国的会员制计划，找到这种营销模式与中国实际情况的最佳结合点，真正实现本土化营销。

2以新理念来开展会员制营销

2.1打造专业的会员制营销形象

会员制营销应该是专业的、赋予差异化的，拥有其明确的目标消费群体定位的一种营销模式。笔者浅意，超市、大卖场等一系列零售业态是不太适合实施会员制营销的。零售业应该是提供大众化的产品与服务、面向所有的有购物需求的消费者，这里提供的是一站式的自助消费模式，在这里无所谓忠诚不忠诚。而专业的会员制营销不能仅仅停留在价格层面上，价格优惠不应该成为衡量会员制营销的唯一标准，除了价格优惠之外专业的会员制营销应该是能够提供专业的增值服务，使顾客得到满意，获得超值体验，只有这样，顾客对企业形成忠诚才能成为必然！

高尔夫俱乐部的会费贵得惊人，但是专业的高尔夫球场、高档的休闲运动体验让有钱族“趋之若骛”；电子产品、信息技术领域的企业则是靠着为会员提供技术支持、维修服务等一些专业的增值服务来成功实施会员制营销的。

2.2企业或商家应设有专业化的会员信息管理系统

随着日积月累，会员的动态信息、互动信息会不断膨胀，企业只有设有专门的管理信息化手段，才能处理好这些大容量的会员信息，使它们变成财富。

2.3企业或商家应注重员工的选拔及培养

人是开展一切活动的核心因素。企业是否兴旺发达很大程度上取决于企业员工的优劣。对于实行会员制营销的企业来说，招聘有经验的会员制营销从业人员和对员工进行会员制培训是十分必要的。企业人力资源部门在人员招聘时应侧重考虑招聘有会员制营销相关从业经验的人员。

2.4规范会员增值服务，加强互动沟通

明确会员将享受到的优惠及增值服务，尤其是增值服务，对会员承诺了就一定要做到。因为这些增值服务是增进感情、培养顾客忠诚的绝好“催化剂”。企业应及时向会员传递最新商品和促销信息，介绍商品使用和生活常识；召开会员见面会、征求意见，定期举办旅游、娱乐、联欢等活动；会员生日时，企业及时送上的一份生日“惊喜”；会员遇到麻烦时，企业的一通电话、一项免费的技术支持、维修服务都会令会员顾客感到欣慰。这些都将有助于加强企业与会员之间的互动沟通，培养深厚的感情，稳定长久联系。只有让会员充分体会到会员制营销的价值，会员才会支持会员制营销，企业只有不断地真诚付出才能得到应有的回报，没有什么可以“一劳永逸”！

3提高企业或商家的信誉

诚信是整个社会关注的焦点，经营企业若没有诚信，那么这个企业绝不会有立足之地的。其实消费者在购物时对价格的关注度是很高的，消费者之所以愿意认识、接受会员制营销根本原因还是在于可以享受到价格折扣“图便宜”，因此，企业或商家在价格折扣这方面必须做到“以诚待客”、“以信为本”，实实在在的低价、真真正正的高质量产品或服务，只有这样才能建立起本企业的信誉，让顾客相信企业、支持企业、忠诚于企业！我国开展会员制营销较成功的商家灿坤3C在企业信誉这方面给我们做出了榜样，灿坤3C承诺“提供持续超低价，买贵差价七日退款”，灿坤3C做到了，正是因为这种较高的信誉度使灿坤3C在大陆赢得了40万的会员顾客。

对于企业承诺过的所有优惠以及增值服务，都应做到100%的履行，应杜绝欺诈行为的出现，不卖产品或服务不要紧，把“牌子”砸了可就难以“翻身”了。对于企业的产品信息、销售动态要及时送达会员顾客手中，真正做到方便顾客购物，提供第一手资料的消费资讯。著名营销学家菲利普•科特勒先生曾在其专著中指出：“对未来的市场来说，首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任，建立起本店的信誉。”

企业或商家应主动与消费者订立有关会费的收取、会籍的转让、退会等有关方面的合同，让消费者放心入会，提高企业的信誉度。保持企业良好的声誉，树立以信为本的企业形象，良好的企业信誉是会员制营销取得成功的重要保障。4建立规范完善的会员制营销制度

企业在实施会员制营销计划之前，应做好充分的调查、研究。首先应了解行业内实行会员制营销的企业的营销绩效，接着还应结合企业自身的实际情况做可行性研究，切不可鲁莽行事。会员制营销应该是一个系统性的、持续性的、周期性的营销过程，因此整个营销计划应该经过前期周密地计划、宣传，制订详细的会员制章程；实施会员制营销的过程中应切实将会员制营销落实下去，要实干并且要有实效，不能“形同虚设”，“相互扯皮”；后续的增值服务工作是整个会员制营销计划的关键部分，也是规范化的会员制营销的标志，定期的产品或服务资讯、一系列免费服务、定期的会员活动等等，必须付诸实施并且要做得“尽如人意”。

企业应建立、建全规范完善的会员制章程，要保证企业与会员都明确自己的权利和义务，会员能享受到的优惠会员服务应阐述清楚，会员应尽的义务也要做明确交代。

会员制有关的法律、法规应尽早出台，国家有关部门也应给予会员制营销相应的监督和管理，确保会员制消费有法可依、规范经营，使消费者的利益切实得到维护，有利地推进我国会员制营销的发展。规范完善的会员制营销制度，是我国会员制营销健康发展的前提。

参考文献

［1］郭国庆.市场营销学通论［M］.中国人民大学出版社，2001.

会员制营销范文篇4

[关键词]联名旅行信用卡作用启示

一、联名信用卡和联名旅行信用卡

联名信用卡，又称“联名卡”，是指银行与非金融界的赢利性公司共同向客户提供支付、资金结算等金融理财业务并享受联名企业、团体提供的优惠、优质服务或专有服务功能，银企双方联名发行的信用卡。联名双方（或多方）签有详细的利润分成协议，可以利用公司的品牌和忠诚客户基数，针对有一定特殊共性的消费群体来设计品牌。较为成功的先例有美国航空公司与花旗银行联名发行的Aadvantage卡，AT&T和美国运通公司联合发行的AT&TUniversalCard等。联名旅行信用卡就是指由旅游企业和银行合作发行的信用卡，同时又是联名旅游企业的会员卡。

二、国内联名旅行信用卡的兴起

从20世纪80年代起，以提高顾客忠诚度为目标的各种积分计划、俱乐部营销等，从航空公司、酒店等行业，迅速普及到了电信、金融、零售等各行各业，现在已经发展为跨行业、跨国家、线上线下联合的趋势。

自从有了会员制度、积分奖励、网络建设、客户通讯、增值服务等这些并不复杂的构件，无数个会员制计划被克隆出来了，但往往是被仓促地建立，由于成本和执行等方面的原因，又被仓促地搁置。当客户无论去哪里消费都会得到一张名为“VIP”的折扣卡时，当企业花大价钱“赢得了”一大批不活跃的“死会员”时，单纯以消费折扣为手段的积分计划已经不能为企业带来真正有价值的忠诚顾客。会员制营销的发展趋势必须是将忠诚计划与企业的营销战略和品牌管理结合起来。许多企业已经不再满足于经营单纯的积分卡，而是把业务延伸到了金融服务领域。

近几年国内两大在线旅行服务公司携程旅行网、艺龙旅行网，以及港中旅旗下的芒果旅行网纷纷与银行合作，向大众推出联名信用卡。在2004年9月15日，携程旅行网与招商银行、Visa国际组织携手打造了国内首张VISA双币种旅行信用卡——“携程旅行VISA信用卡”。而在2007年5月15日携程旅行网又再次和中国银行、万事达卡国际组织共同推出了国内首张专为商旅精英全力打造的双币信用卡——“中银携程信用卡”。

港中旅属下的芒果旅行网则在2007年8月6日与中国建设银行联合推出商旅信用卡——“芒果旅行龙卡”。而国内另一在线旅行服务公司艺龙旅行网终于在2007年9月6日北京携手举办主题为“畅行万里龙运亨通”的艺龙畅行龙卡首发仪式暨新闻会，正式推出“艺龙畅行龙卡”。这些联名旅行信用卡的问世无疑表明了国内的旅游企业积极建立旅行信用体系的决心，同时也表明了更新换代后的新型会员卡对扩大旅游企业的市场面，赢得客户忠诚度，起了良好的促进推动作用。

三、联名旅行信用卡在旅游企业营销中的作用及其启示

1.形成旅游企业新型的会员制度

会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。

根据形式的不同，会员制可分为以下四种类型：

（1)公司会员制

顾名思义，会员的身份必须是公司或企业，会员制组织向入会的公司或企业收取一定数额的管理年费。享受10％～20％的价格优惠和一些免费服务项目。

（2)终身会员制

消费者一次性缴纳一定数额的会费成为终身会员，可以长期享受价格优惠和一些特殊的服务项目。

（3)普通会员制

消费者只需要在会员制组织一次性购买足额商品就可以申请到会员卡，可以享受5％～10％的价格优惠和少量的免费服务项目。

（4)内部信用卡会员制

消费者申请会员制组织的会员信用卡后，购物时便可享受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。

联名旅行信用卡制度是结合了普通会员制和内部信用卡会员制的优点而生成的新型会员制。持有联名旅行信用卡既可以享受到便捷的旅行预定服务，又可以免去携带大量现金的不便和风险，同时还能通过消费累积联名企业的双重会员积分，以及在积分基础上的增值服务。

2.完善旅游企业营销系统，提高客户忠诚度的价值

任何一家企业建立会员制，都需要投入大量人力、物力和财力。虽然随着科技的不断提高，信息技术使用成本日渐下降，但是设计和建立一个完善且有效的网络营销系统仍然是一项长期的系统性工程，需要投入大量的人力、物力和财力。因此，一旦旅游企业施行了有效的会员制营销，竞争者就很难进入公司的目标市场。从某种意义上讲，建立联名卡会员制可以使得大中型旅游企业充分利用银行强大的客户管理体系，获取相关的客户数据信息，而在此基础上建立起来的营销系统是其他旅游企业难以模仿的核心竞争力，同时又是企业可以获取收益的无形资产。

客户忠诚度是指客户满意后产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户的价值并不在于他一次购买的金额，而是他一生所能带来的总额，其中包括他对身边亲朋好友的影响。因此，企业除了要满足旅游者的需求外，更为重要的是要维持和提升客户的忠诚度。联名卡会员制正是企业维持和提升客户的忠诚度，激活会员价值，实现会员价值最大化的良好途径。相对于新客户而言，忠诚客户的购买频率较高，而且一般会同时使用同一品牌的多个产品和服务。联名卡的双方或多方战略联盟企业可以相互利用其品牌的忠诚客户度，实现旅游者需求增长、购买频率增高、连带产品销售量增加、会员价值翻倍的目标。同时也可以将对方的已有的忠诚客户发展成为自身的新会员，并且无形中将原本为新会员的群体转化为忠诚客户群体，节省了发展忠诚客户的费用，提升了该群体的赢利能力。而在与会员保持稳定关系的同时可以为旅游企业设计和建立满足旅游者需要的工作方式，降低企业运营成本。

3.扩大积分计划联盟，提供专享增值服务，提升会员俱乐部档次

现有的携程旅行VISA信用卡、中银携程信用卡、芒果旅行龙卡、艺龙畅行龙卡等联名旅行信用卡，不仅保留了各家银行信用卡的各项功能，还拥有相应旅游企业VIP会员的专享特惠权益。例如：最早推出的携程旅行VISA信用卡持卡人可以通过携程预订机票、酒店和度假产品，可享受携程积分奖励，兑换携程提供的丰富产品；同时享受招商银行永久有效的积分累计，兑换精美超值的积分礼品。此外，作为携程VIP会员，持卡人可以在遍布全国所有重点城市的近3000家特约商户享受最低五至七折的优惠折扣，特约商户囊括餐饮、娱乐、购物、文化、运动、服务等各个领域。另外还将获得一些特别优惠：(1)该信用卡持卡人支付本人机票款或80%以上旅游团费，即可获赠高额航空意外险：金卡200万元人民币，普通卡50万元人民币。(2)凡成功申办招商银行携程旅行信用卡就送核卡礼：金卡主卡获赠携程积分1800分，普通卡主卡获赠携程积分800分。

未来旅游企业与银行推出的联名卡除了提供以上价格优惠外，还可以通过扩大积分计划联盟，提供增值服务来吸引会员消费。比如：旅游企业可以针对不同市场、不同层次持卡人即会员，提供不同档次会员俱乐部活动。旅游企业可以与企业所在城市引领专业时尚潮流的，市场口碑好的健身馆、美容院、美体中心、瑜珈会馆建立战略联盟关系。金卡会员在消费购买旅游企业产品获得的积分可以分级任意兑换成联盟商户的特定产品。针对信用度良好、消费能力高或者金卡及以上的会员推出分期付款消费专项高价高质旅游产品。旅游企业可以根据客户数据库，按照不同标准将会员划分为不同群体，针对不同群体举办不同主题的会员俱乐部活动，尤其是针对金卡及以上等级的会员。当然这些活动都是在会员消费积分累计到一定程度后才能计划实施。比如针对客户群中的商业精英可以开展高尔夫友谊赛等高档次运动项目比赛。这些活动不仅能给予具有相似消费特征群体客户一个交流信息、沟通情感的机会，而且无形中能增加旅途中的额外消费，并且由于采用的是信用卡支付方式，能更快的使企业收回利润。

参考文献：

[1]肖建中:会员制营销[M].北京:北京大学出版社,2006.25-28

[2]赵西萍:旅游市场营销学[M].北京:高等教育出版社,2006.45

[3]吕英斌储节旺:网络营销案例评析[M].北京：清华大学出版社，北方交通大学出版社，2004.9～15

会员制营销范文篇5

关键词：会员制营销；VIP信息交流平台；创新型企业；风险投资

一、会员制营销在中国现代商业坏境下的发展

（一）会员制营销的优势

1.提高企业竞争力

会员制营销最主要的优点是为企业培养忠实的顾客，建立起一个稳定的市场，从而提高企业的竞争力。薄利多销是企业采用会员制的一个显著特征，而且会员的持有一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务会率先满足顾客的一些需求。稳定的顾客和市场成为企业打压对手的有力武器。

2.开发新的顾客群体

由于实施会员制的企业具有比同行业更优惠的价格。因此，对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能。

3.促进企业与顾客双向交流

顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息，并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业能够及时了解消费者的需求变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。

（二）我国会员制存在的问题

1.会员感觉会被“卡住”

现实中，我国大部分实行会员制的商家都会规定顾客只有在交纳一定数额的会费或消费累计达到一定金额后，才可以成为会员，享受优惠或服务。如此一来，会员觉得商家不是通过“获利回吐”的形式用感情维系顾客，好像是用押金的形式给自身套了一个枷锁。

2.会员利益组合单调

很多商家实行会员制，但他们只会把会员制当成打折促销的工具，会员除了能享受一些价格上的优惠外就无其他利益可言。当前，在竞争激烈的市场中，价格战的硝烟到处蔓延，单凭优惠的价格早已无法立足。会员制真正能打动顾客的是除价格优惠、礼品赠券等硬性利益之外，还有服务、沟通等软性利益。然而我们现有的大多数采用会员制的商家却忽视了以服务为核心的软性利益，无法从根本上让顾客满意。

3.会员权利利用效率低下

由于会员权利组合单一，商家提供优惠也是小范围的，导致大多数会员权利都被闲置甚至是遗忘。就电影院而言，曾经在电影院叱咤风云的会员卡，近些年因不再受消费者的青睐而坐上了冷板凳。目前，电影院使用会员服务的消费者正逐渐减少，甚至有的电影院一整天都没有消费者使用会员服务。另外，据从业人员透露，如今影院会员卡的使用率普遍不足三成。

二、VIP信息交换平台及其优势

VIP信息交换平台是通过建立网站、微博、微信公众号等平台，实现VIP会员权利的交换。消费者追求的是优惠最大化，商家追求的是利润最大化，两者之间看似很难平衡。但在VIP信息交换平台，顾客可以以权利换权利，实现优惠的最大化，而商家在顾客频繁使用会员后拥有了较为固定的消费群体，从而保证了稳定的市场占有率。

（一）促进会员的再次消费

面对会员权利的交换，消费者有两种选择方案：一方面，通过众多平台消费者用不同VIP优惠权利实现双方或多方的交换；另一方面，两个或多个消费者VIP积分的借转，使一方的积分达到商家优惠标准。这样一来，对个体消费者来说达到优惠的条件就降低了，进而增长消费欲望，最终促进了会员卡的使用效率。

（二）推动联合营销

在市场需求相对稳定的情况下，各个商家对用户开展的会员争夺战，某种程度上也意味着“涸泽而渔”。这就给会员营销带来了一个更高层次的问题，如何在资源有限的情况下，做出最佳合理配置。通过VIP信息交换平台在各个关联商家之间开展二次营销，带来会员的相互交叉与流动，也逐渐成了今后会员营销的主要方向之一。积分的流通、商家的关联，不仅做到了整合式的规模化营销，而且也加强了消费者的黏度。“这种积分交换功能，不仅能给相互关联商家带来二次消费，还能很大程度上提高客流量。”一位会员营销资深人士指出，通过平台将用户导流和关联，在做到深度挖掘与分析数据的同时，还能给不同行业之间带来会员引流与分享，有效避免了商家相互之间争夺会员市场的恶性竞争。

三、VIP信息交流平台与风险投资

（一）VIP信息交流平台创建过程的风险资本需求特征

第一阶段：创建期。这一阶段，资金需求量较大，主要用于设备购买、网站等平台的创建及试运营，还要考虑平台初步的市场推广。但由于处于起步阶段规模小、可抵押或担保的资产少，能否获得足够的资金并初步占领市场存在较大的不确定性，因而其风险也是最高的。第二阶段：成长期。此时平台已拥有一定的顾客量，其市场潜力初步显露出来，但由于市场的不确定性依然较大，加之初步运营的平台稳定性不强。同时，为扩大市场占有率，需要注入较多资金。第三阶段：成熟期。在这一阶段，平台已形成规模而且其发展潜力得到充分体现，风险也降到最低。但平台需要更大规模的资金支持，为进一步发展激发活力。

（二）VIP信息交流平台依赖风险投资的原因

1.二者特征共同决定

风险资本逐利而去，有投资风险的地方才能见到风险资本。VIP信息交流平台作为市场新兴的服务业，前途一片未知，一旦获得成功，市场潜力非常可观。平台市场的不确定性又要求必须获得大量且持续的资金支持，风险投资正所谓是不二人选。

2.外源性融资困难

在资本市场上，发行股票或债券融资标准严格，入市门槛高，而且主要面向成熟的大中型企业，VIP信息交流平台作为初创的企业无法企及。另外，上市发行的融资规模也远远高于平台创建初期的资本需求。商业银行将贷款客户四种类型。（1）财务报表型贷款，它要求贷款对象信息透明度高，主要适用大企业。（2）抵押担保型贷款，它要求贷款对象能提供对应价值的担保品。（3）信贷评分，它要求贷款对象拥有良好的企业信誉。（4）关系型贷款，它要求贷款对象与银行拥有较长的合作历史。初创的VIP信息交流平台信息透明度低，其资产也难以满足银行抵押或担保的要求，经营历史短，企业信誉度也不高。因此，商业银行无法为其提供初期营运资金。

3.资本需求量大自身无法供给

对VIP信息交流平台这类创新型来说，其创建期、成长期、成熟期的资金需求量都是巨大的，然而其创业者只是拥有相应的技术，并非拥有雄厚的资本。

四、风险投资在VIP信息交流平台成长中的作用

（一）为平台提供充足资金

创建VIP信息交流平台初期，由于经营规模小、企业信誉低、资产抵押担保不足，外源性融资受到限制。在传统资本市场，商业银行会优先考虑国有企业或大型企业作为贷款对象，而且股票、债券标准高。因此，风险投资成为资本沟通平台的桥梁。

（二）助推平台商业化

风险投资的一个作用就是促进研究成果的商业化。所谓的商业化是指第一套生产设备能正常运转并能产出合格产品的过程。VIP信息交流平台在研究开发完成后还需“试点”才能完成商业化。这里的“试点”是指建设一套能够运营的生产设备，然而第一次由于设计人员、运营人员缺乏经验，加上设备没有长期运行的考验，所以会漏洞百出，要经过相当一段时间的调试才能达到完美。

（三）为平台持续的技术创新提供支持

VIP信息交流平台最突出的就是技术优势，自身也是凭借着这种优势获得成长的。但从动态的角度看，平台提供的服务内容也是不断变化的，作为互联网企业，竞争是不言而喻的，所以技术优势也是相对的。因此，平台要想真正成长起来只有持续地创新技术。风险投资为平台的持续技术创新构筑了一条持续的资金、管理、组织等各方面的资源配置链，增强平台技术创新能力。

作者:高少卿 单位:铜陵学院

参考文献：

会员制营销范文篇6

关键词:大数据；会展企业；精准营销

大数据背景下，数据信息接受、获取、分享渠道的改变，颠覆了会展企业传统营销模式。会展企业传统的营销模式已经不能够满足新时代下企业发展模式，需要进行转变与创新。针对会展企业发展而言，精准的会展企业营销模式，能够拓宽发展渠道，满足消费者需要，增强会展企业核心竞争力。因此，研究大数据背景下会展企业精准营销策略十分重要，使会展企业经济发展增收的需要。

一、大数据背景下会展企业精准营销价值

(一)提升会展企业营销效率。在会展企业发展的今天，精准性营销模式已经在其营销、管理、运行模式中推广，并且被多数会展企业运用到自身营销管理模式中，取得良好的经济效益。但从当前会展企业发展现状来看，还有部分会展企业还是依靠广告销售、电话销售形势进行营销，这种营销模式虽好，但投入过大，并且对目标客户的获取量较少，增强会展企业营销成本，不利于会展企业进一步发展，而会展企业实现精准性营销模式，借助大数据技术，立足于互联网平台中，根据自身发展模式，挖掘、收集、整合、处理数据信息，明确目标客户，根据目标客户形式，调整会展活动形式，满足受众面消费需要，提升会展企业目标客户的转化率。(二)加强会展企业品牌建设。大数据背景下，借助先进技术的干扰、引领，有助于建设会展企业品牌服务模式，促进会展企业走可持续发展路径。品牌建设增强会展企业知名度，使目标客户与会展企业构建良好的合作关系。可以说，大数据时代的来临，拓宽会展企业营销渠道、创新营销组织模式、革新营销手段，提升会展企业经济效益的增收。(三)满足会展企业客户实践体验。大数据背景下，会展企业营销模式，借助先进技术效度，获取目标客户参会前、中、后的行为数据信息，根据这些信息预测目标客户的消费行为偏好，对产品进行进一步升级、优化，并且借助互联网平台，收集目标客户的数据信息，诸如消费偏好、兴趣爱好等信息，根据这些信息为目标客户构建参展方案，提供给目标客户，增强目标客户产品体验效度，实现一对一的参展形式服务，进而提高会展企业服务水平。

二、大数据背景下会展企业精准营销困境

大数据背景下，不仅为会展企业精准营销实现带来一定的机遇，与此同时，也是为会展企业精准营销实现带来一定的困境。(一)数据处理技术滞后。在大数据背景下，为会展企业提供丰富的信息数据，有效的运用信息数据，推进会展企业精准性营销模式，这为会展企业发展带来契机。例如：在精准性营销中，应重视数据信息的存储、收集等工作，以此实现信息数据在会展企业发展中的价值。但从当前会展企业营销模式来看，数据信息的运用对会展企业发展不形成实质性的价值，使信息数据运用停留在形式，没有发挥其根本性效度，影响到会展企业营销效率的提升。从当前会展企业信息数据运用情况来看，信息数据的运用大都停留在采集层面上，分析数据大都借助人工形式进行，发挥不了大数据在会展企业精准营销模式中的运用效度。(二)工作人员信息素养不强。人才是会展企业发展的原动力，也是会展企业走可持续发展的有力支撑。在大数据背景下，需要加强工作人员信息素养，使工作人员合理的收集、运用、分析、整合、提取信息数据，以针对性、精准性、合理性的信息数据为会展企业发展提供支撑，进而使会展企业实现精准化营销模式。但从当前会展企业精准化营销现状来看，工作人员信息素养不足，影响到大数据在营销管理模式中的运用效度。例如：虽然会展企业已经将大数据推进营销工作中，但部分工作人员还是将思想理念停留在传统营销模式中。究其原因，是工作人员信息素养不高，制约了会展企业进一步发展。

三、大数据背景下会展企业精准营销策略

(一)推进会展企业智能化发展。大数据时代下，会展企业应转变自身营销模式，意识到大数据技术运用到会展企业发展中的价值，发挥大数据技术的优势，推进会展企业智能化发展。首先，会展企业应转变自身发展理念，以精准化营销理念为导向，转变企业领导层、管理层、员工层思想理念，借助大数据时代的发展优势，以大数据技术推进自身工作模式、管理模式、决策模式的更新，促进会展企业发展。其次，借助大数据技术，构建会展企业智慧化服务平台，推进会展企业内部各个部门之间的联系，促进各个部门数据信息的往来，以数据信息的合理运用为基础，提升会展企业管理、经营、营销、运行方式、拓宽营销渠道，以此推进营销组织体系的革新。与此同时，构建会展企业智能化服务平台，为目标客户提供个性化产品服务，满足目标客户消费需要，实现自身营销模式的转变。最后，拓宽营销渠道，改变单一的营销渠道模式，借助大数据技术，加强数据信息的分析、处理能力，实现营销渠道的多元化，并且推进一对一营销策略的开设，达到会展企业营销模式精准性。(二)推进大数据技术与会展业态的协同发展。在会展企业历程中，应紧跟时代的发展步伐，推进数据信息在会展企业发展中的有效运用，为员工工作模式、管理人员管理模式、领导层决策模式提供有力的数据信息支撑，不断的加强数据信息的分析、整合、获取，提升会展企业经济效益。大数据背景下，会展企业应对参展商、个体组织等信息进行全方位的收集，对参会人员相关信息进行精准化，构建个体档案数据库，随时随地为参会人员提供个性化的服务，建立良好的互帮互助关系，构建参会人员个体档案信息，知晓每一名参会人员信息，根据展会举行形式，向参展人员推送相关的服务模式，吸引参展人员前来，达到良好的营销模式。与此同时，根据参展人员实际情况，进行产品生产、研发，满足受众面，增强产品销售、营销效度，提供精准性的服务模式，促进会展企业健康、有序发展。(三)构建会员制。大数据背景下，推进会员制的构建，通过数据平台，向目标客户推荐立体化的营销模式，加强宣传力度，推进市场调研活动的开展，实现构建会展企业品牌发展效度。会员制的构建能够为会展企业发展建立一个稳定的客户关系，加强目标客户的转化，树立良好的企业信仰，进而提升会展企业品牌效度。与此同时，基于会展企业具有自身发展的特殊性，会员制的构建能够随时随地的与客户进行联系，加强相互交流与互动，以客户需要推进会展企业发展。因此，在会展企业发展历程中，应重视会员制的运用，借助大数据效度对会展企业会员客户进行针对性的分析。在会展企业会员制构建中，应注意以下问题：一是在会展企业精准营销模式中，不能够为了增加会员的数量，而降低会员准入制标准。会员制的构建，立足于会展企业发展形式，准确定位目标客户，是客户以成为会员而尊尚。反之，降低会员准入制标准，任何人都可以参与到会员群体中，使会员尊尚得不到体现，凸显不了会员制的构建价值。二是在会展企业精准营销模式中，为目标客户入会员模式提供多元化渠道，改变单一的入会标准，拓宽渠道。与此同时，定期与会员进行交流，提供会员个性化服务项目。例如：会员生日，赠送参会券、礼品等，增强会员产品体验满意度，使会员客户认可会展企业营销模式。(四)做好会展企业营销模式。大数据背景下，为会展企业营销模式提供契机，推进营销模式的有效性、科学性，以此彰显会展企业营销价值。在会展企业中，整合数据信息，有效的运用信息数据，分析目标客户需要，根据目标客户需要，进一步明晰营销模式，构建营销方案，满足目标客户消费需要。在会展企业精准营销模式中，通过交流，投其所好，构建长效的合作关系，增强服务质量，进而提升会展企业精准化营销模式。与此同时，根据收集会展企业数据信息，纳入到目标客户数据库中，以便需要的时候进行运用，拓宽数据库数据信息，增强数据库数据信息的针对性、合理性、科学性，实现大数据技术在会展企业精准营销中的运用价值。(五)加强数据库的管理。大数据背景下，会展企业借助先进技术推进自身营销模式、渠道、组织的变革，需要加强数据库的管理。在时展的今天，数据信息对于每一名个体而言都是不可或缺的信息资源，是一种宝贵的数据资源。然而，会展企业发展模式不同，其对数据信息的运用需要科学性、合理性、规范性的运用，以此需要加强数据库的管理，通过有效的数据库管理模式，加强数据信息分析、运用、提取的实效性，推进会展企业进一步发展。在数据库管理中，将数据库分为过个子数据库，诸如会展企业与消费者协调发展数据库、会展企业与生产商发展数据库、会展企业与其他会展企业数据信息共享数据库等，加强每一个子数据库的管理效度。与此同时，数据库的管理应加强数据库的调查工作，促进目标客户的转化形式，加强对竞争对手数据信息的分析，推进自身数据信息运用、管理的精准性，提升会展企业营销模式。(六)提升工作人员核心素养。大数据背景下，人才是会展企业发展的原动力，也是大数据能够有效的运用到会展企业营销模式的保障。因此，会展企业在实现精准化营销模式中，应重视人才的培育，加强人才管理、教育效度，使人才更好的为会展企业发展服务，进而促进大数据有效的运用到会展企业营销模式中。首先，会展企业开展有效的培训工作，根据大数据背景下精准营销模式特性，构建培训方案，使工作人员参与到其中，提升工作人员专业化能力以及信息素养。其次，工作人员应具有自我学习意识，通过学习不断的提升自身，促进自身专业化、职业化发展，以此更好的运用大数据技术开展营销工作模式。

四、结语

综上所述，大数据背景下，革新会展企业营销方式、组织、渠道，为会展企业精准化营销模式带来契机，推进会展企业的全面发展。因此，在会展企业发展历程中，应重视大数据的运用，构建会员制，推进会展企业向信息化方向发展，实现会展企业精准化营销模式，彰显会展企业精准营销的价值所在。

参考文献：

[1]袁力.会展企业协同发展机制创新探究[J].智库时代,2018(39):45-46.

[2]丁成瑞.大数据时代会展企业财务精细化管理探究[J].商场现代化,2018(14):154-155.

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会员制营销范文篇7

关键词：农产品电商模式；电商预售；会员制

电商受肺炎的影响，我国自2020年1月底开始，各省、直辖市、自治区陆续采取一系列严格的防控应对举措，要求全民尽可能减少外出，实行居家防疫。在此背景下，农产品电商发挥了重大作用。然而，由于缺乏前期的整体规划及成熟的电商模式，疫情期间的农产品电商普遍采用的是传统的电商模式或电商预售模式，虽解决疫情期间的民生问题，但一方面由于农产品物流包装缺乏专业化等措施，导致农产品变质乃至腐烂现象层出不穷，预售农产品的质量难以得到保证，另一方面纳入采购系统的优质农产品数量有限，仍存在大量优质农产品滞销现象。会员制电商以会员制为基础，通过预缴会费的方式将有共同兴趣爱好的人进行汇集，以提供高品质商品或服务为经营理念，实现农产品精准营销，追求长期可持续运营。因此将农产品电商会员制融入预售制有重要的现实研究意义。

1疫情期间农产品电商预售模式分析

1.1农产品电商预售模式简介。预售（Presale），是指在产品还没正式进入市场前进行的销售行为。结合预售概念，电商预售可以理解为将原先的线下预售模式通过互联网技术用于线上销售，消费者在线上平台预先支付部分或全部的货款，商家收集预售信息，生产、采购商品，并承诺在一定时间内发货。肺炎疫情期间，农产品普遍采用的是预售电商模式，即居民通过社区或电商平台的农产品信息，根据自己目前或近期的需要提前下单，社区或电商平台将销售数据反馈至农产品基地（本文所述的农产品基地均既包括企业化经营的农产品基地，也包括各农户的农产品生产基地），基地再行农产品采摘加工，最后经由物流送至社区或居民手中。1.2农产品电商预售模式的优势。农产品电商预售模式具有以下优势：1）减少消费者需求的不确定性，降低库存风险。疫情前期，由于实施严格的管控措施，导致居民采购农产品渠道和农产品销售渠道双向变窄现象，农产品电商预售模式对市场的需求判断具有一定的前瞻性，按需供应，能够最大程度避免库存积压，减少不必要的浪费。2）快速回笼资金，减少资金压力。疫情期间，中小企业面临的资金压力剧增，预售模式下消费者需提前支付的是部分或者全款的商品费用，农产品基地收到货款后，是在承诺的发货期之内发货，这中间有一段时间的资金回笼期，降低农产品基地的资金压力。3）有效管理供应链，节约成本。为有效抗击肺炎，车辆的管控措施同样较为严格，这就需要将有限的物流资源发挥至最大的功效。通过农产品电商预售，电商平台与农产品基地可提前与第三方物流企业取得联系，制定相应的供应链策略，大幅降低流通成本。4）满足消费者个性化需求。由于全民居家抗疫，特殊人群的需求日显特出，如糖尿病患者的低糖食品要求。农产品电商预售，消费者在预定过程中提出自己的需求，商家可在第一时间整合消费需求信息，满足消费者多样化的需求。1.3农产品电商预售模式的局限性。预售得以实施的核心应是消费者对产品品质的认同，而在疫情背景下，很多消费者购买农产品采用预售模式，往往是源于选择权的受限，并非农产品本身，一旦疫情结束，平台将面临流失客户的风险。农产品预售模式的实施一方面取决于农产品价格的波动性，只有当未来农产品市场价格存在波动性，农产品基地和消费者双方对彼此的信息不透明，才能进一步增加消费者对预售模式的接受程度，如疫情初期，由于对未来不确定性，居民哄抢农产品；另一方面，只有当消费者发现农产品基地提供的农产品并不能满足所有人的购买需求（或基于实际或基于外界因素），消费者才更有可能选择预定或者加价的方式来确保自己获得农产品，也就是说稀缺性的农产品在实施预售模式时阻力更小。另外，农产品电商预售模式在肺炎疫情期间能够获得消费者认可的原因之一在于：消费者认为通过预售能够获得正常销售的额外利益，因为预售不仅能大幅降低农产品的经营成本，还能降低消费者的出行成本。

2农产品会员制电商模式分析

2.1会员制电商模式简介。随着这些年电子商务快速发展，会员制电商逐渐兴起。电子商务门户网站网经社对会员制电子商务的解释：“会员制电商平台只针对会员开放，会员需要交纳固定的年费，然后享受会员制电商平台的‘平进平出’的优惠。平台方将不在商品上增加利润，完全依靠收取的会员费进行运营和获得收益。”[1]胡铖则在《会员制电商模式发展动因及关键问题分析》一文中提出：“会员制电子商务是指电商平台通过向注册会员收取一定的服务费用（通常为按年计费），让付费会员在该平台消费商品或支付服务。”[2]目前我国各个电商主流平台逐渐推出会员制模式，如天猫2019年推出官方自营的付费会员制店铺、京东推出的京东超市PLUS会员专属、网易严选会员制等。因此，农产品会员制电商，即消费者在农产品电商平台缴纳一定的会员费注册为会员，然后享受平台高性价比服务。这种商业模式凭借较低的产品价格为消费者提供高品质服务，从而换取用户的忠诚度。2.2农产品会员制电商模式的优势。农产品会员制电商模式具有以下优势：1）客户可低价享受高品质服务，忠诚度高。农产品会员制电商的核心是电商平台以收取会费的形式作为其主要的盈利点，而并非传统意义上通过销售农产品来增加收入，可以实现预算效用的最大化，高品质产品服务提高会员满意度，进而对平台产生高忠诚度。2）农产品电商平台能够锁定优质客户群，实现精准营销。会员制更多的是一种筛选机制，通过让目标客户在享受高质量会员服务后对平台产生高评价，从而形成平台优质、高黏度的客户群，建立一个长期稳定的消费市场。3）电商平台各部门有序协作，降低运营成本。会员制模式下，电商平台在制定农产品采购的过程中可根据内部会员的消费需求、消费水平，制定农产品采购计划，最大限度地保证平台在满足会员消费需求的前提下减少不必要浪费，以降低整体运营成本。

3农产品电商会员制预售模式构建

3.1电商会员制预售模型。综合前文论述，本研究侧重研究基于农产品电商平台建立会员制的基础上，对消费者开展预售，电商将预售的信息第一时间反馈给农产品生产基地，以便农产品基地制定相应的生产策略和物流配送体系，提供优质的消费体验，平台通过会员制提供高性价比农产品，以绑定目标消费者，通过提前提交订单给农产品基地以降低后者生产、运输成本，最终实现三方受益，具体框架见图1。3.1.1电商平台建立会员制，会员消费者享受对应福利。消费者对未知的事物一般都持谨慎态度，因此预售的实施是建立消费者对电商平台、农产品生产者的绝对信任基础之上的，而电商平台吸收普通消费者成为会员正是已经对消费者取得了信任，因此会员制可以作为实施电商预售模式的基础。由于农产品电商会员制在我国尚处于起步阶段，要实现快速发展，电商平台可以从以下几个方面着手开展工作：1）提供高品质的免费体验活动以发展会员。由于农产品缺乏统一的质量标准，加之近年来有关农产品质量的负面消息层出不穷，致使消费者对农产品信任缺失，所以电商平台前期通过提供免费体验环节，如免费提供农产品、购物券、农产品基地采摘活动等，将潜在消费者发展成为电商平台会员是一种行之有效的方式。2）甄选优质农产品，树立电商平台忠诚度。随着绿色、健康意识的增强，消费者对于农产品越来越重视质量而非价格，另一方面现如今市场上农产品琳琅满目，普通消费者缺乏辨别品质的相应知识。在会员制下，电商平台专业采购员替会员甄选高品质农产品，不仅可以赢得会员的信任，还能节省会员的挑选时间与尝试成本，进而使会员对平台建立起基本的信任关系，并长期保持下去。3）农产品生产过程公开透明。消费者对农产品不信任往往源于对其生长环境、加工过程等信息不透明，而在电商会员制下，会员可定期参加由电商平台组织的实地采摘活动，加深会员对农产品的了解。同时电商平台可与农产品生产基地合作搭建基地实时画面播放平台，供会员日常监督。另外还可以通过拍摄短视频上传至平台的方式，以公开农产品生长、加工全过程。4）低价格农产品赢得会员重复购买。会员制是建立在收取会员费的基础之上的，会员费不仅是有效识别目标客户的手段之一，更是电商平台的主要盈利点，农产品的销售反而不是平台的利润来源，因此即便供应的是高品质农产品，会员制电商平台却可以做到低价销售。反之，作为付费会员的消费者，只有重复购买才能平摊其会费成本，这在一定程度上可以提升平台农产品的总体销售，实现薄利多销。5）积分制的售后服务解决会员后顾之忧。电商会员制是一种长效的销售机制，维护会员关系是日常的主要工作内容，会员积分制可以开展针对性的精准售后服务。另外，农产品不易保存、不易运输的特性，对物流冷链要求较高，稍有不慎极易影响产品质量。针对这类问题，可采用积分形式对会员提供相应的售后保障，如用积分换取不同额度的补发货物的次数，或者用积分代替现金购买物流保险。6）创建会员社群增进双方交流。收费会员某种程度上是对消费群体的筛选，基本上是整体均质和优质人群，他们对农产品质量、价格有着共同偏好，电商平台可以充分利用后台的会员数据信息，挖掘其他更多的共同兴趣，在此基础上创建更为稳固的社群关系链，这样的关系链能大幅提高平台会员的购买力、忠诚度、购买频率和满意度。3.1.2农产品在电商平台开展提前预售，会员按需预定。1)电商平台提前预售产品信息。预售，是对未来农产品的销售，消费者对产品信息掌握不全，电商预售平台可将即将销售的农产品信息对内部会员提前，包括生长环境、现阶段的果蔬成熟进度、采摘最佳季节等情况，尤其是季节性强、销售周期短的优质农产品，在某种程度属于稀缺产品，会员通过预售平台可提前下订单。2）结合会员模式确定预售付费方式。目前我国电商平台预售的方式主要有预付定金或预付全款2种，国外还有一种方式是由消费者自行选择预付款额度，考虑到预售与付费会员相结合，农产品在预售过程中可实施各种弹性制付款方式，如预定定金结合膨胀定金、预付全款结合对应折扣、积分替代预付款等。3）电商平台多渠道锁定会员预售订单。预售模式下，由于付款与取货之间有一定的时间差异，中间变数较多，为了锁定参与预售的会员最终完成交易，避免其取消订单，会员制电商平台可多渠道采取一些针对性的措施，如设置会员等级条件将订单的完成度作为重要的考核指标之一、对于信誉度较高的会员在周期内给予额外的赠品或优惠券等。会员制是建立在消费者对平台信任的基础之上的，一定程度上保证预售订单的成交。3.1.3电商平台预售信息反馈至农产品基地，基地按量生产。1）电商平台及时反馈预售产品信息至基地。会员制电商平台是沟通会员与农产品生产基地的桥梁，一方面通过会员数据资料的收集，已掌握对会员的消费偏好，另一方面与农产品基地保持实时沟通，了解预售产品的信息，在此基础上制定的预售方案符合三方利益。预售完成之后，电商平台的桥梁作用一样重要，应当将预售信息第一时间反馈至农产品基地，以便后者可以按量采摘、加工。2）将个性化产品预售信息针对性地反馈至基地。农产品的生产加工目前缺乏统一标准，而消费者的口感也存在很大的差异，例如同是桃子，有些消费者偏爱脆，有些消费则偏爱软。对预售的农产品处理不同的会员也有不同的选择，如对于优质稀缺农产品，部分会员会作为礼品进行预购，因此在包装方面会提出个性化需求。会员制电商预售不仅仅是产品的提前销售，满足会员的个性化需求更是其核心内容之一，应将会员的个性化需求及时反馈至会员中心进行整合，并与基地沟通提供相应的服务。3.1.4农产品基地与第三方物流协作，优化物流配送体系。1)开展与第三方物流合作，规范冷链物流包装。农产品物流包装既要满足便于物流运输的要求，又要确保产品送至消费者手上时的新鲜度，离不开规范化的冷链物流包装。会员制预售模式下，农产品销售的单位相对规范，为物流包装规范化奠定基础。由于农产品基地缺乏专业的冷链物流，需要与第三物流公司开展专业化合作，制定规范化的冷链物流包装。在运输中通过冷链包装全程温度控制，能最大程度提升农产品保鲜能力，并保证农产品运输安全。2)优化物流配送线路，提高运输时效。农产品保鲜时间短，对物流时效性要求较高，冷链物流虽从某种程度上解决了这一难题，但是其运营成本相对较高，而高效的配送路线则从另外一角度给上述难题提供答案。传统的农产品电商销售消费者分散，普通物流难以满足高效的需求，配送线路难以统一设计。基于会员制的预售，可通过分析会员个人信息数据，集约化会员需求，提前设计多条合理、经济物流配送路线，删除不必要的物流运输路径，提升整体配送效率。3.2模型盈利点分析。电商会员制预售平台是与消费者达成的一种“先付费后受益”的契约模式，通过设置一定金额的入会门槛，使消费者在平台投入相应的沉没成本，直接或间接成为平台的盈利点。3.2.1薄利多销增加利润。投入沉没成本的会员为寻求支付的会费与享受的利益之间的平衡点，无形中会增加其消费频率、消费金额（即买的越多越划算），从而提高平台的交易总额。在此背景下，平台的农产品销售利润即便大幅低于整个市场，实行“平进平出”模式，但通过薄利多销的方式同样可以增加平台利润。3.2.2会费运营获得收益。会员制要求的是“先付费后受益”，支付的会员费带给平台大量的现金流，成为其主要的收入来源。在收费的基础上，电商平台应当将提供高品质的农产品服务作为其运营的核心内容，由此不仅可以提高现有会员的忠诚度，增加续签率，还可以在其余消费者心目中塑造良好的口碑，扩大入会会员数，以形成收益的良性循环。3.2.3低成本预售创造利润。从经济学角度而言，降低成本就意味着创造利润。在会员制预售模式下，大大减少了农产品到消费者的中间环节，按量生产的方式避免了不必要的资源浪费和库存，合理化的物流配送线路极大地降低物流成本……所有这些都能大幅降低农产品的运营成本，间接创造利润。

参考文献

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会员制营销范文篇8

关键词:民营医院;服务营销

现如今,随着人们生活水平的日益提高,对于医疗服务也提出了更高的标准和要求,尤其是靠民间资本、自负营亏的民营医院,更是立足于自身的医疗医技等业务,以市场为导向,发挥自身的现代医疗营销优势,为患者的需求提供附加服务和增值服务,即:服务营销。所谓服务营销就是在树立为患者提供差异化服务、增值服务和超出期望服务理念的基础上,除了利用传统的媒体广告宣传外,综合运用会员制服务、事件营销、活动推广和关系营销等,把营销方式的创新和服务手段提升为构成人性化的资源整合平台,并以此提升医院的美誉度和患者的忠诚度,缓和医患关系。在服务营销的发展中,许多民营医院的服务营销理念和实践值得广大同行的参考和借鉴,本文将从三个方面,对于民营医院的服务营销理念和实践工作做一些初步探讨,供广大医院营销管理人员参考。

1服务营销之会员制医疗保健服务

许多民营医院创建伊始就开始面向周边社区的居民发展首批会员,在社区内的宣传栏做出公益广告,上门挨家挨户征集会员,这已是迈出真正意义的营销第一步;继而扩大范围,进行圈层式会员征集。所谓圈层人员包括:个体企业主、白领、中等收入者、生意人、无医保人员等人群。为会员提供一些保健服务项目,如:(1)设立不付费项目:例如皮肤美容、口腔治疗、肿瘤及各种用药常识问题,建立专门的咨询门诊,回答求助者问答,进行一对一问诊解答,迅速提高医院美誉度。(2)拓展亚急性、慢性病服务项目,长期照顾有困难的患者,重视特需服务,长期对中风偏瘫、长期卧床老年、痴呆等各种疾病的特需服务,对那种即没有钱又缺乏关爱的患者进行探视,提供治疗方法,满足这些病人家属的要求,然后进行跟踪、回访、调查、直到产生销售,同时组织专人编辑会员健康杂志,主任医生专栏撰稿,让软文来延伸医疗市场的销售力,通过会员健康杂志定期邮发,传播生理和心理的医疗保健知识,提醒会员定期可以享受的医疗保健服务,并告知各类保健优惠活动,全面树立亲民品牌,也为日后进行差异化营销打下基础。

会员制促销的好处

(1)为医院的医疗服务培养了大批忠实的客户,建立了一个长期、稳定的市场。(2)会员初期不交会费,但一年以后交纳的少量会费,随着服务营销的做深做广,积少成多后也是相当可观的。(3)会员制以家庭为单位,利用口碑传播效应,老客户带新客户,不但可以稳定现有客户,还可以开发新客户。(4)会员制可以促进医院与客户的双向交流。医院有更多的机会及时了解客户需求的变化,以及他们对医疗技术、就医环境、服务质量、医德医风等方面的意见,为改进医院的营销提供了客观依据。另一方面,客户也可以通过会员俱乐部发行的健康信息资料及时了解医院动态,有针对性地选择医疗服务项目。(5)会员制可以优先占据市场,开发潜在客户,有力限制了竞争对手的市场。

在会员制管理过程中,要做到规范、透明、科学、合理,不能借会员制之名,乱收费、乱开药、乱检查,既影响消费者利益,又损害医院良好的公众形象。

2服务营销之服务理念的网络运用

运用先进的网络技术,设立网站服务平台和在线对话框,利用网络宽带24小时回答患者在网上提出的问题。因为某些病症的特殊性,造成患者的心理压力,通过网络聊天最大程度地减轻患者的心理压力,真实地陈述病症的详细情况,以便在线答疑人员给予正确的建议。还可以通过网站技术把自己医院所接触的疑难病例,通过网络输送到专家面前,甚至在医院网络中心,可以看到北京专家与患者面对面交流,然后根据专家意见,结合患者本身情况给予对症治疗。还可以把患者所做的数据图像和检查资料发送到这些医院专家的手里,然后根据专家所提供的意见和方法予以治疗,这样做从根本上弥补了该医院专家技术水平的不足和对某些疾病无法定性的缺陷,同时也得到了患者的信赖和好评。在杭州还有医院推出了让病人自主选择治疗方案的“疗法超市”项目意即医生为你诊断出病情后你可以根据自己的实际情况,选择任意一个或多个治疗方式,如同在超市中挑选商品一样,最大化地解决了患者的心理及隐私,也为医院频频“跑单”提供了一个保障。

3服务营销之营销方式综合运用

民营医院离不开广告,更离不开营销。在现今广告成本巨大以及严格限制下,必须坚持走营销之路。医院院内营销如何去做?

向服务营销要病人,不向广告要病人。预约、导医、挂号、分诊、检查、化验、诊断、治疗、住院、咨询、健教、跟踪、复查、存档等“一条龙”的流水线式服务,一个环节都不能缺少。医院的服务质量如何,每一名病人都会有切身的感受,它直接关系到医院的声誉。良好的服务质量,主要是指规范的治疗、热情的态度、文明的语言和周到的服务。一张灿烂的笑脸、一句真情的问候、一件关爱的小事,都会使患者产生无比的亲和力,使医院的形象倍增光辉在医院的竞争中,病人判断一家医院服务的好坏,是以感觉为基础的,如果感觉和经历超过了病人的期望,那么就是好的医疗服务,病人到医院接受服务是要花钱的,提供超值的服务,就可以形成“忠诚顾客”,根据现代医院服务的经营概念,“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和发展动力。进行超职服务的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后,提供更多的附加服务。诸如(1)人文关怀,以人为本;(2)建立病人档案和回访制度;(3)其他医院还未提供的额外服务。

从宏观战略上,院内服务归纳为三方面:

(1)增加服务地点:如增设分院、门诊、流动门诊、上门服务等;(2)扩大服务规模:兼并、托管一些医院进行连锁经营,组成医院集团;(3)设立服务项目:如代号取药,代号缴费,病情陪聊、全科门诊,无痛人流、无痛采血、术后镇痛、24小时免费接送产后的产妇、“一对一”陪护助产、儿保门诊儿科及住院部设儿童乐园、免费提供茶水、市场免费电话、免费车接送、免费每期送院方刊物和报纸等。

若按就医过程来分,服务还可分为:诊前,诊中和诊后服务。诊前:有专业电话可供咨询,有该医院的网站自助寻医;诊中:有导医陪伴、挂号、分诊、在等待就医过程中有人陪聊,就医过程“一站式”服务相陪到底,有人代缴费,代取药等;诊后:建立客户追踪访问系统,由客服部门追踪,病人过生日送上鲜花,病人出院专车送到家,出院后的电话、跟踪、回访、征求意见、继续帮助等,做到抓住老顾客同时迎合新顾客的需求,这样的营销方式来满足日益广告信息不对称效果不好的缺陷。

服务营销如何综合运用?

必须坚持经济效益、市场效益和社会效益相结合。

事件策划营销

利用事件策划和聚焦眼球的传播,来实现医院的整体形象。所谓事件策划是指通过新闻媒介,借助热点事件,制造新闻点,以此来树立医院的服务和形象,树立品牌营造医院良好的外部环境,创造性地将医院的品牌、服务、理念结合自身优势资源,业务项目,服务手段等尽快推出去让形象植入消费者的心间,产生信任感。但成功的事件营销必须要注意:事件一定要紧扣着医院的主打专业,不能各自分离。比如某民营医院与邻省知名主播签约,为其提供整形美容服务,通过报纸刊登整形美容全过程中主播的心情描述和进展,及电视媒体新闻栏目的宣传跟踪,全程报道近半年的时间,引起了公众广泛的关注,大大地提高了医院整形美容部在本省和邻省的知名度和美誉度。

内容营销

内容这个词在今天,是指在媒体中传递的信息。它可以是娱乐的,也可以是新闻的。而内容营销,就是把医院品牌的营销信息,融入到内容里,然后一起传递给目标客群,希望增加他们的接受程度。比如:在奥运期间,一些民营医院就推出“奥运全民运动知识和保健知识普及月”,通过报纸媒体和自身会刊刊登各类运动知识和保健知识及问卷,凡参与的人员均可免费享受一百元的健康检查,全部答对的人员则免费享受五百元的全身体检套餐。

口碑营销

曾经有专业策划公司对不同品牌做过调查,看看哪一些接触点(Touchpoints)对消费者的品牌经验(BrandExperience)有最大的影响力。在众多的接触点中,有一点消费者永远都觉得重要:来自他们身边家人朋友的口碑。当然,优质的产品与服务是口碑的基础。所以许多现代化的医院全面导入CIS形象战略、设计全套VI系统它包括医院指路牌、楼道、科室指示牌、杂物箱、别具一格的候诊大厅,同时还包括医院车辆、工具箱、员工服装、信纸、名片等整套VI设计这套规范的、饱满的VI设计作品,即宣传了医院的理念又提升了医院的形象,给人耳目一新的感觉。同时,在这一点上,更需要民营医院的经营者要将目光放长远,加强对医护人员和客服人员的培训和引导。要求医生们严守医德医风,规范自律;护理和客服人员以服务患者为理所当然,而非形势所迫。公务员之家

公益营销

与一些民政部门和慈善机构建立长期的良好关系,定期开展公益营销。如与省内各级计生部门,开展“不孕不育专项普查”;与敬老院开展老年人慢性病保健讲座;与民政局联合,针对低保人员进行疾病检查,保健医疗救护,并配合媒体宣传,扩大医院的影响力,打造平民化医院概念、建立星级医院服务。

活动营销

在原有会员的基础上,针对目标消费群体的心理需求特征,以大型系列宣传、促销活动、持续传播品牌形象,制造亮点,吸引目标群成为会员。全年定期针对节假日推出系列活动,如:

(1)针对情人节(LOVE)

主题:情久,爱久,人长久

情人节挚爱卡销售活动,使会员卡成为男士馈赠妻子或女优的礼品

(2)针对妇女节(FAMILY)

主题:女人的节日,男人的真爱

真心爱她,就要送她“百合卡”

(3)针对世界消费者日(3.15)

主题:医疗质量服务月

(4)针对世界卫生日(4.7)

主题:妇科微创展

(5)国际护士节(5月12日)

主题:把健康播种为美丽护航

(6)国际家庭日(5月15日)

主题:征集百名不孕不育患者

总之,在医院服务营销中推出特色,体现创新,利用整合营销传播方式,加深目标消费群体对医院的认知,进而产生认同,在扩大知名度的同时进而延伸美誉度,是摆在医疗营销工作者面前的迫切任务。医院的服务营销体现的医疗价值,绝不是一张广告片、半版报纸所能解决的,是要以坚定的医疗服务理念为根本,通过多元化、创新型的医院报务营销的实践来体现和展示的。

会员制营销范文篇9

一、石化企业对网络营销内涵的认识问题及对策

不同的专家、学者对于网络营销从不同的角度给出了不同的定义，笔者认为，在企业界中对此应加以分析、界定，否则在企业确定市场目标、供需关系、竞争形态、营销手段、客户关系以及企业组织结构时都将出现偏差。

笔者认为，我国学者张润彤对于网络营销的界定更为得当，张教授指出，从广义角度讲，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销。

从狭义角度，网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

根据实际调研，大部分的石化企业，对于网络营销的认识基本是与广义网络营销的概念相符，不少企业的领导认为，在企业的网站上展示了自己的企业形象、提供了相关的信息等就是网络营销，这是极为不恰当的。而笔者认为，开展网络营销活动，不能将其与企业传统的营销活动割裂开来，它是企业整体营销战略的一个组成部分，是企业在原有营销战略基础上的营销活动的进一步拓展。

二、石化企业在网络营销手段方面的问题及对策

网络营销职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，当前，常用的网络营销方法主要有以下几种：搜索引擎注册与排名、交换链接、病毒性营销、网络广告、会员制营销、网络商店、信息、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销等。

我国的石化企业在网络营销手段的具体应用方面，从形式上讲，可以说基本都已采用，但是仍有不足。

1.搜索引擎注册与排名。搜索引擎注册与排名是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，是人们发现新网站的基本方法。在我国，石化企业大多属于国有大型企业，加之历史原因，可以说相互之间是“互相认知”的，这也就意味着在本行业内，获得理想的搜索引擎注册与排名后，至多是互相在网络上查找对方网站方便些，其他的作用则较少。

而石化企业的业务范围广、全球化程度高的特点在搜索引擎注册与排名方面恰恰是当前石化企业忽视的问题，在国外的著名搜索引擎中获得理想的排名有利用拓展企业的知名度、更好的展现企业形象以及增加商机。

2.交换链接。交换链接又称互惠链接，即分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。

在石化企业的实际运作中，交换链接虽然在每一个网站上面都存在，但是应注意当前大部分的交换链接对象的选择上，基本是与上级单位、友好关系单位的链接，而缺乏具有一定互补优势的网站之间的合作，而这类网站恰恰更能拓展本企业的业务。.病毒性营销。病毒性营销是通过用户的口碑宣传网络，使信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向众多受众。

笔者认为，在网络营销的具体手段中，病毒性营销是当前石化企业与其他企业相比，运用最不成功的手段，例如医药产品，可以在一些门户网站的论坛中广泛宣传其疗效。而石化企业，因其产品的独有特点在病毒性营销方面运作较难。笔者认为，可以采用传统营销结合网络营销的做法，利用网络的时效性和经济性，引导“病毒”的传播，最终实现企业的营销目标。

4.网络广告。网络广告是大部分企业都在利用，但又不甚重视的一种网络营销手段。很多企业界的人士认为，网络广告的点击率并不能代表其效果，且效果难以评估；点击后交易行为并不一定伴随发生；网络广告受众毕竟较其他媒体受众少等等。

笔者认为，其他广告我们看后就一定会购买？其他传统广告的效果就能完全准确评估？石化企业的电子商务是B2B电子商务，它的广告就算是采用传统媒体，可真正的潜在客户（也即“真正”的受众）与网络广告受众会相差多少？

真正要让网络广告发挥应有的作用还是应该在网络广告内容本身，以及网络广告的策略上多做文章。

5.会员制营销。会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网络零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，时代珠峰公司、西单电子商务公司网络商场都采用了这种营销思想。

笔者认为，在B2B的企业电子商务中，同样可以借用会员制营销的理念并加以变革，将其作为构建石化企业供应链的一种手段，增加供应链成员企业间的联系，增强相互间的伙伴关系。

6.网络商店。当前，大部分的石化企业基本都已建立了自己的企业网站，通过企业网站展示企业形象、相关信息、开展网络营销活动、进行电子交易等，或者是利用第三方平台开展电子商务活动，但是却很少利用网络商店。

会员制营销范文篇10

关键词：石化企业网络营销电子商务

网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新的营销方式。如今众多石化企业纷纷在互联网上自己的网页，展示企业形象，提供相关信息，开展网上营销活动。但是在石化企业网络营销的具体运作过程中，仍存在不足之处。

一、石化企业对网络营销内涵的认识问题及对策

不同的专家、学者对于网络营销从不同的角度给出了不同的定义，笔者认为，在企业界中对此应加以分析、界定，否则在企业确定市场目标、供需关系、竞争形态、营销手段、客户关系以及企业组织结构时都将出现偏差。

笔者认为，我国学者张润彤对于网络营销的界定更为得当，张教授指出，从广义角度讲，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销。

从狭义角度，网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

根据实际调研，大部分的石化企业，对于网络营销的认识基本是与广义网络营销的概念相符，不少企业的领导认为，在企业的网站上展示了自己的企业形象、提供了相关的信息等就是网络营销，这是极为不恰当的。而笔者认为，开展网络营销活动，不能将其与企业传统的营销活动割裂开来，它是企业整体营销战略的一个组成部分，是企业在原有营销战略基础上的营销活动的进一步拓展。

二、石化企业在网络营销手段方面的问题及对策

网络营销职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，当前，常用的网络营销方法主要有以下几种：搜索引擎注册与排名、交换链接、病毒性营销、网络广告、会员制营销、网络商店、信息、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销等。

我国的石化企业在网络营销手段的具体应用方面，从形式上讲，可以说基本都已采用，但是仍有不足。

1.搜索引擎注册与排名。搜索引擎注册与排名是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，是人们发现新网站的基本方法。在我国，石化企业大多属于国有大型企业，加之历史原因，可以说相互之间是“互相认知”的，这也就意味着在本行业内，获得理想的搜索引擎注册与排名后，至多是互相在网络上查找对方网站方便些，其他的作用则较少。

而石化企业的业务范围广、全球化程度高的特点在搜索引擎注册与排名方面恰恰是当前石化企业忽视的问题，在国外的著名搜索引擎中获得理想的排名有利用拓展企业的知名度、更好的展现企业形象以及增加商机。

2.交换链接。交换链接又称互惠链接，即分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。

在石化企业的实际运作中，交换链接虽然在每一个网站上面都存在，但是应注意当前大部分的交换链接对象的选择上，基本是与上级单位、友好关系单位的链接，而缺乏具有一定互补优势的网站之间的合作，而这类网站恰恰更能拓展本企业的业务。3.病毒性营销。病毒性营销是通过用户的口碑宣传网络，使信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向众多受众。

笔者认为，在网络营销的具体手段中，病毒性营销是当前石化企业与其他企业相比，运用最不成功的手段，例如医药产品，可以在一些门户网站的论坛中广泛宣传其疗效。而石化企业，因其产品的独有特点在病毒性营销方面运作较难。

笔者认为，可以采用传统营销结合网络营销的做法，利用网络的时效性和经济性，引导“病毒”的传播，最终实现企业的营销目标。

4.网络广告。网络广告是大部分企业都在利用，但又不甚重视的一种网络营销手段。很多企业界的人士认为，网络广告的点击率并不能代表其效果，且效果难以评估；点击后交易行为并不一定伴随发生；网络广告受众毕竟较其他媒体受众少等等。

笔者认为，其他广告我们看后就一定会购买？其他传统广告的效果就能完全准确评估？石化企业的电子商务是B2B电子商务，它的广告就算是采用传统媒体，可真正的潜在客户（也即“真正”的受众）与网络广告受众会相差多少？

真正要让网络广告发挥应有的作用还是应该在网络广告内容本身，以及网络广告的策略上多做文章。

5.会员制营销。会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网络零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，时代珠峰公司、西单电子商务公司网络商场都采用了这种营销思想。

笔者认为，在B2B的企业电子商务中，同样可以借用会员制营销的理念并加以变革，将其作为构建石化企业供应链的一种手段，增加供应链成员企业间的联系，增强相互间的伙伴关系。

6.网络商店。当前，大部分的石化企业基本都已建立了自己的企业网站，通过企业网站展示企业形象、相关信息、开展网络营销活动、进行电子交易等，或者是利用第三方平台开展电子商务活动，但是却很少利用网络商店。

笔者认为，利用建立在国际知名石化类电子商务平台上的网络商店可以增加潜在客户的信任度，进一步拓展国际业务。石化企业应把网络商店作为企业网站的一种有效的补充，以此进一步提升企业形象、增加销售效果。

石化企业在入世后面临着更多的不定因素、竞争更加激烈，同时也拥有着更多的市场机遇，石化企业应充分利用网络营销的优势，增强自身的竞争能力，进一步拓展业务范围，我们应更好的研究、探索出一条石化企业的网络营销之路。

参考文献: