会员营销十篇

会员营销篇1

【关键词】 会员营销;会员营销分类;会员营销模式

一、会员营销的定义

不同学者对会员营销提出了不同的定义。昆明理工大学的侯立阳强调会员的经济利益。商业管理记者肖鸿扬强调会员制是对目标顾客进行分类管理的一种方式。杜杰认为会员制的核心是分众式营销服务,指出会员制营销模式是采用系统的管理,利用企业的商品、服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系会员忠诚度的一种营销方式。沈阳工业大学的刘娜强调应与会员保持系统、持续、周期性的沟通,她认为会员制营销是企业战略营销的一个重要组成部分,它以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部或团体,与其保持系统、持续、周期性的沟通,广泛开展宣传、销售,促销等全面综合的营销活动。孙小和认为会员营销实质上是顾客忠诚的管理。沈阳铁路局沈阳铁道金属物资有限公司姜延冬提出,会员制营销应该是专业的,赋予差异化的,拥有其明确的目标消费群体定位的一种营销模式。本文认为,会员营销是指由某个组织凭借自身优势资源发起,通过与会员系统、持续、周期性的沟通,达到对个体的分流分类管理和利益整合运作,最终实现互惠互利目的的一种营销模式。

二、会员营销的特点

(1)特色性。是指组织的会员营销模式需要具有自己的特色,一种可以明显区别于竞争者的独一无二的并且不会被轻易模仿的特性,组织需要有这样的特色来吸引和保留会员。特色性也可以看作是会员营销模式的核心竞争力。会员营销的特色可以建立在组织的特色产品、服务基础上,可以把独特的品牌文化和内涵融入其中,也可以将组织先进的管理模式或有独特激励作用的机制作为建立特色性的突破口。差异化的体验和价值是会员营销模式开发和保留顾客资源的主要法宝。

(2)自愿性。会员加入会员组织的行为是自愿的。首先组织发起会员制,潜在会员会衡量自己在会员和非会员之间的利益得失,如果会员身份所带来的利得大于利失,这个潜在的会员可能就会申请加入该组织。组织结合自己的定位和策略,对申请加入的会员的资质进行衡量或审核,决定是否发展或接纳会员。这种对利益的比较取舍和最后的行动是个体和组织双方的自愿行为。

(3)契约性。会员组织与个体之间是契约性关系。个体加入会员组织需要审核和通过会员组织制定的协议,会员履行自己的义务,并享有会员组织提供的各种优惠和服务。一个正常的会员组织应当允许会员自愿加入和自由退出,即会员有权利终止这种契约关系。

三、会员营销的分类

按照不同组织对会员营销活动的限制程度,也即对非会员的态度,可以将会员营销划分为排斥性会员营销和非排斥性会员营销。排斥性会员营销是指组织的各项服务,活动,信息或产品只有针对性的提供给具有会员身份的组织或个人,同时通过严格的限制措施排斥非会员的加入。排斥性会员营销具有私密性,专享性等特点,比较典型的有俱乐部和会员专营店等形式。俱乐部文化起源于17世纪的英国,是当时上层社会绅士们的一种民间社交场所。知名俱乐部的会员资格往往成为一个人社会地位高低的象征。我国目前的俱乐部一般都是封闭式的管理,集餐饮、会议、娱乐为一体,高级商业俱乐部的私密性相当高,其也是个很特殊的商业交际平台。

会员专营店是一种只面向于会员开放的的零售商业模式。1996年8月,在深圳开业了沃尔玛在中国的第一家山姆会员店。该会员超市只有会员才有资格进入。其中个人会员可以办理一张主卡和两张副卡,会员在购物时可以凭会员卡享受5%至10%的优惠折扣,并独享部分商品的购买权。这一家占地3.5万平方米、营业面积只有1.4万平方米、员工只有500人的深圳山姆会员店,却创造了每年10亿元人民币销售收入的奇迹,并创下了全球山姆会员店单日销售额170万美元的最高记录。MATALAN是英国著名的时装品牌,消费者必须先成为会员才能在全英国它旗下的170家分店购物。MATALAN公司表示,就因为有这样一个忠实的顾客群作保障,它才可以将店开在人少的郊区,无需把大量预算花在店面装修上,既省钱又同样能保证良好的销量。

非排斥性会员营销原则上不排斥任何潜在消费者,只是通过会员制度对消费者进行激励,筛选、区隔、维护和升级。在保证市场最大化的同时,加强对更有价值顾客的客户关系管理,强化顾客忠诚。非排斥性会员营销又可以划分为偏重于管理的非排斥性会员营销和偏重于促销的非排斥性会员营销两类。偏重于管理的非排斥性会员营销是指企业或组织引进会员营销的根本目的是为了加强管理,即通过对会员的筛选、区隔、维护和升级强化客户关系管理,以此来实施其顾客忠诚计划。结构性是这类会员营销的主要特点,比较常见的有百货,酒店,餐厅和药店等。偏重于促销的非排斥性会员营销其注意力集中于促销。会员制在此主要是作为一种激励手段来促进消费和增加消费黏性,同时会员信息的收集也有助于企业按照消费者的需求调整策略,改善业绩。常见的类型有超市和KTV等。

四、会员营销的应用

排斥性会员营销模式适用于具有以下特点的行业或组织:细分市场区隔明显,目标市场明确且具有较高独立性;组织能够提供在整个市场范围内独一无二且不可替代的优越价值,并且确保这一优异价值能够对目标市场产生强大的吸引力,激发出的潜力足以使组织可以坚定的放弃目标细分市场以外的所有市场。排斥性会员营销模式下的优异价值可以来源于对身份地位的彰显,比如高级俱乐部对个人身份的体现,也可以来源于优异的产品或服务,例如麦德龙,普尔斯马特等会员专营店。更有很多情况,优异价值来源于有形产品服务和无形身份品味的结合,例如列位于世界十大俱乐部的“私人领海游艇俱乐部”,全球只有100个名额,俱乐部会员既体现了在世界范围内的尊贵地位,也可享用水上皇宫般的豪华游艇和随时可到地中海、加勒比海、美国等全球最贵的度假村度假的服务。英国的MATALAN会员服装专营店,其会员不仅体现了自身的独特品味,也得以享受到其品牌优质的服饰产品。

非排斥性的会员营销模式适用于面向广泛的目标消费市场,细分市场区隔不明显;能够提供有针对性和吸引力的差异化产品和服务;具备支持会员管理的数据库和数据挖掘技术,能够建立结构性明显,激励性突出的会员制度的行业和组织。非排斥性的会员营销模式下,组织面对的潜在和现实的会员群体是巨大的。非排斥性的会员营销模式的主要目的是通过筛选,区隔会员,提供有针对性的的产品和服务,建立结构性明显的会员制度体系,来激励和维护会员,以达到促销和客户忠诚管理的目的。

另外,电子商务的发展产生了非排斥性与排斥性相结合的会员营销新模式。许多网站将主页和目录内容完全公开,对浏览者不做限制,对更深入的数据和分析等则采取排斥性会员营销模式,只有缴纳了会员费才有权限浏览或下载。通过非排斥性条件下免费的信息服务,网站向大量的潜在会员传递正向激励的信息,在其心智中建立起自身的品牌和地位,为塑造优异价值提供平台。通过对非排斥性会员营销的运用,既减少了潜在会员的购买风险,增强会员入会的信心,也树立了组织的形象,增强了入会会员的优越感。非排斥性会员营销成为排斥性会员营销的有力引导和支撑。

参考文献

[1]孙小和,顾晓惠.有效营销新模式会员制[J].通信企业管理.2006(1)

会员营销篇2

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一、制定会员储值营销的目的

1、吸引顾客加XX微信公众号，官方微信平台，成为官方微信平台会员消费体验，让顾客感觉会员的实惠，消费的性价比很高。

2、获取会员资料，形成初次购买会员卡充值并消费。

3、提升自身会员的量，完善会员资料、数据挖掘分析，提升二次消费或购买

4、会员关怀服务，增加会员粘性、提升重复购买率、提升客单价

5、建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响

二、实施会员储值营销

1、吸引顾客成为储值会员

①.温馨告知顾客店内正在进行积分会员和充值会员优惠活动

②.直接用微信扫XX的二维码可成为我们的积分会员，消费1元积分1分，累计20分可抵1元，积分满50元可以兑换招牌菜XX鱼头王，积分满100元可以兑换现金券消费。

③.也可成为我们的储值会员，（如存500送100，存1000送200并送XX鱼头王一份，存2000送500，存3000送800，5000送1500）

④．积分会员店XX鱼头只需92远，储值会员只需88元。

2、发展会员

顾客成为会员，获取客户信息，转化为营销资源，利用充值会员提高餐厅的现金流

3、减少对团购的依赖

①．团购用大的优惠力度在凝聚人气方面有一定的效果，但在利润方面非常底，尤其是套餐折扣在3-4折之间，还需支付8%左右的佣金给团购公司，对店内的成本控制是很不利的。

②.而且团购的消费者不具备稳定性，对品牌长期的发展不利。

③．线上的推广可逐步取消团购套餐，保留团购劵的形式，继续借助线上的营销品台实现宣推效应。

4.整合资源做XX的营销平台

①.优化官方微信平台、对签到赚积分、会员特权、会员优惠券、积分换礼品、会员个人资料、会员卡说明、公司信息的专人进行维护。

②.新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送10元代金券1张，吸引到店消费

③.消费满就送

，如消费满100元送凉菜2份（非会员不在享有），人均消费满100元送玉米汁一扎，拉升客单价

④.积分兑换礼品

，每个月对达到可兑换产品要求时，通过系统短信温馨提醒会员。

⑤.会员生日礼

，可以送1件啤酒或红酒（非会员不在享有此优惠），提前3天发送，送祝福也送利益和回报。

⑥.新品上市通知、节假日优惠通知、淡季优惠促销，

都可以通过官方微信或短信平台发送信息

⑦．积分奖品可以包过XX鱼头、现金券、团购套餐、苹果电脑等（可以进一步优化）

⑧．新人加入会员即可赠送5元电子消费券（限一台用一张）

⑨．定期推出招牌特价菜品在官网进行单品菜团购

⑩．会员卡长时间无消费免费发送电子消费代金券进行促进顾客再次到店消费

⑾．会员使用储值卡消费当天消费只能使用储值金额和赠送金额的80%

三：优化店面管理

1.重视会员

：从服务员到店长，都要重视会员，发展会员，服务会员。

2.服务员、收银员、领班售一张500元的会员储值卡奖励每张5元，销售1000元的会员储值卡奖励为每张8元。每月售卡超过500张，主管、经理或店长、区域经理奖励200元

，其中1000元的超过三分之一的奖励为260元，超过50%奖励为300元

充分，激励服务员、收银员、管理层更多的去推广会员制（试行三个月）。

3.对XX鱼头进行重新包装设计，增加店内招牌菜的视觉冲击，增加充值送XX鱼头的宣推力度。

4.通过收银软件系统和官方微信平台建好会员信息数据库、消费信息数据库。

5.做好店间会员积分结算，储值消费、跨店消费后的结算统计。

四、设备的投入预算

1、刷卡器（200元以内）

2、储值收银软件系统（350元以内）

3、磁条卡（0.5元/张）或IC储值卡（1.7元/张），前期投入3000-5000张。

4、对XX鱼头进行重新包装，

40X60PVC平面设计海报一、二楼预计60张（2000元以内）

5、海报和储值卡的设计费用（300左右）

五、制定培训计划

1、收银如何使用刷卡设备和软件系统

2、全员熟悉官方微信平台的内容信息

3、如何与顾客推销储值会员卡

4、员工销售储值卡如何奖励

5、普通积分会员和储值会员的区别

六、效果总结

1、员工销售奖励试行推广三个月

2、单店每月目标销售500张

3、评估会员销售数据

会员营销篇3

关键词：会员；营销；特质；策略

健身行业是体育产业的一部分，在整个体育产业建设中是很重要的组成部分，同时又推动着全民健身计划的实施。大力发展和推行健身服务业对体育产业建设的发展有非常重要的作用。当今社会，随着我国体育业的发展，能提供给市民自主健身的场所大都是以下三种类型：第一种是某些投资者或商家以盈利为目的，吸收市民和有能力参加消费性休闲娱乐健身一体的场所，也就是所谓的健身会所；第二种是国家体育局规定的任务，要求各城市政府主动投资建设的全民健身中心或体育馆等健身场所；第三种就是每个乡镇、小区、居委会等免费给居民提供的健身场所。而体育健身会所是全民健身场所的发展核心和主要对象。全民健身的开展和全民健身的现状与发展对策，体育对社会经济的推动很重要，体育健身已经逐渐显现出重要的社会地位，体育健身已经慢慢和人们的生活方式与习惯想融合，这是当今体育健身快速发展的重要原因之一。现今社会，人们的收入水平和经济发展水平都在逐渐提高，更多的人了解了有关体育健身的知识，对健身行业的要求也在逐渐提高，随之健身会所想要吸收更多的会员就要做好各项准备，提供更多的优质服务，增加人们对健身会所内容的好奇感，增加健身会所吸收会员的能力。在调查和深究了一些健身会所在全民健身计划中的地位与作用后。推出和研究健身会所吸收会员的重要性，以及营销对策。

1健身会所会员的特质

健身会所如果吸收不到一定数量的会员来健身，直接影响着一个会所是否盈利，盈利多少以及未来的发展前景。每一个健身会所投资前一定要了解好健身会所会员的特质，以便为今后的发展做好准备。

1．1社会性

健身会所聚集了社会上的各类人士，会员则具有相应的社会性。所谓的社会性是指会所的会员是不受会所的管理所局限，每个会员都是独立的个体，到健身会所都是为了买到良好的健身服务，且不是健身会所的员工，不可能真正接受健身会所的管理，拥有自己许多方面的自由选择权。在健身会所参加锻炼的人都从事着不同的工作，可以选择在某一个健身会所参加健身，同样也可以在另一个甚至多个健身会所参加健身。

1．2流动性

健身会所会员具有流动性，也就是说健身会所吸收到的会员在各种因素的影响下会退出某健身会所，或者以其他形式间接的不参加某健身会所健身训练。据统计健身会所每天的参加训练的总人数一般只能占到会员总数的20％左右，在不断地吸收新会员的过程中也会有老会员卡到期的现象，真正成为某健身会所不变的健身会员的比例是很小的。简单地说，任何一家会所的会员不可能是一成不变的。

1．3多质性

健身会所会员具有多质性。首先，在我国不同级别城市的健身会所拥有会员的消费水平不一，一线、二线、三线城市居民收入存在较大差异，必然带来健身会员的消费水平存在较大差异；其次，健身会所拥有会员的年龄结构存在较大差异，大多数的会员年龄均在45岁以下，主要集中在比较年轻的中青年。近几年，体育健身行业和全民健身的推广，也有很多老年人改变了自己的想法到健身会所参加了运动；再次，健身会所会员的学历和从事的工作也各不相同，有公务员、教师、学生、打工的、老板等等；还要指出的是不同的健身会员会选择在不同时间段进行健身，例如早晨老年人居多，晚上中年人居多。

1．4多向性

所谓多向性是指健身会所会员参加健身锻炼都有自己的目的。通过调查了解到：会员到健身会所的主要目的大多为以下几种：有的是为了增强体质，有的是为了通过运动来减肥或者塑形来改变自己的形态，有的是刚刚生完宝宝到健身会所做产后恢复的，有更多的年轻人是到健身会所交朋友和增强人际关系，也有人是为了打发时间进行休闲和娱乐的。

2健身会所吸收会员的发展策略

2．1做好健身会所宣传

一个健身会所想要吸收到更多的会员，首先要做好健身会所的宣传工作。通过各种宣传手段让健身会所周边的居民甚至整个地区的居民知道它的存在，才有可能通过其他方法居民了解和感兴趣，主动来参加运动健身。健身会所的宣传方式一般有：网络宣传。利用微信、微博、QQ等宣传方式让更多的人知道健身会所的存在；广告宣传。利用小广告、传单、电视短片播放和出租车张贴宣传画的方式；通过与其他商家合作的方式，互惠互利的方式进行宣传。做不好宣传工作，对于吸收会员会有很大的影响，直接会影响到健身会所的规模和发展。

2．2重视管理人员选用

在健身行业中，健身会所管理者的思想观念往往就是一个健身会所的文化。好的健身会所管理者已成为健身会所中最具影响力的支柱和核心，在健身会所的发展中有着非常重要的作用。一个健身会所的发展与管理者和制度执行者的工作能力有着很大的关系。经营管理者的决定直接影响着健身会所的发展，有些情况下，健身会所管理者的措施有可能直接决定着一个健身会所的存亡。管理者应全面发挥自己的才能，不断学习，努力让每一位员工信服，有擅于组织和领导员工的能力，并采取的一切合法的方法和手段，达成健身会所的营运盈利目标。没有好的带头人，没有好的主导人物，健身会所很难团结一心。选用一名优秀的健身会所管理者，不仅要具有很好的组织能力和良好的心理素质，还要有较高的文化水平和较好的专业技能，同时强大的综合管理能力和执行能力很有必要。

2．3提升服务员工素质

良好的员工形象可以给会员带来满足感和信任感。通过老会员将好的口碑传送给一些新会员，是吸收会员的最直接方法。为了健身会所建立更好形象，应该经常对员工进行培训，不断提高员工的知识水平、员工的业务能力以及思想观念。这是对会员的一种尊敬，是对会员负责的表现，才能吸引更多想健身的人群，为健身会所创造更好的前景。健身教练是整个健身会所的标志，团操教练、私人教练最基本的要求就是要有工作资格，有相关的教练工作证明。随着健身会所的快速崛起，很多虚假的教练培训俱乐部也随着兴起。专业教练少之又少，教练的身材也是吸引会员的关键，所以在选择教练的时候一定要谨慎。在健身会所中健身教练是直接与会员接触和接触最多的人，而会员到健身会所的目的就是为了健身，没有专业有经验的教练会让会员失去对健身目标的期望，直接影响了会员的流失和新会员的吸收。

2．4科学设计营销方案

健身会所要吸收更多的会员应该采取多种营销手段，以保证健身会所的长期盈利和拥有固定的会员。

2．4．1会员营销

“会员营销”又叫做“俱乐部营销”，他是企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个以俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。而健身房的会员吸收方法就是利用“俱乐部营销”。人类生来就有一种群体归属感，很少有人喜欢独自一人进行体育锻炼，让一个人融入到一个群体中，大家一起锻炼，并相互比较和鼓励，会觉得锻炼是一件很快乐的事情。有基础的人只要选择了去健身，一定会选择一个有健身氛围的健身会所。这也是俱乐部营销的宗旨。会员营销首先为加入俱乐部的会员办一张会员卡，便可以成为健身会所团体的一部分，而健身会所再长期推出公共的课程，吸引会员多参加集体的活动，与会员直接沟通，做好相关的维护工作，便成了会所的忠实会员。

2．4．2活动营销

活动营销，简单地说，活动营销是围绕活动而展开的营销，利用各式各样的活动来吸引会员，达到营销的目的。某健身会所很好地利用了活动营销，经常举行各种各样的大型会员活动，把会员聚集在一起，以会员为中心，同时又推出了会所新课程和新的教练，这种方法更容易让会员接受，也不存在反感的现象。据了解该会所一年要举行2到3次这样的活动来吸引新会员，并且每一次都会得到很好的收获。

2．4．3媒体营销

媒体营销。主要是想办法与相关媒体结成利益关系，利用媒体为健身会所做好各项宣传和跟踪报道工作。媒体营销的目的应是发挥其最大能力满足受益者的需求，并实现自己的最大利益。通过各种媒体把健身会所推向市场，让更多人知道并产生好奇心，达到吸收会员的目的。

2．4．4建立会员信息网络

建立一个好的会员信息网络是维护和保住老会员的有效措施。为会员提供最完善的售后服务系统，不能让会员在消费后便立刻后悔，觉得钱花得不值。一个健身会所的经营管理过程中，最严重的问题就是会员的流失。每到健身行业旺季时，健身会所各种销售手段琳琅满目，这个时候就会推出很多新的优惠与活动，可是这些活动都是用来吸引没有参加健身的群众，也就是新会员。而此时，老会员就会产生心理的不平衡感，直接导致了老会员流失，他完全可以选择到另外一家健身会所去享受新会员的优惠活动。所以健身会所在吸收新会员的时候，一定要考虑到老会员，让他们觉得自己始终是被重视的。利用会员的这种心理从而使健身会所的会员越来越多。健身会所可以通过一些针对老会员的优惠活动进行维护和留住老会员。比如在举行招新活动时，如果该新会员是老会员带过来的，在新会员享受优惠活动的同时，有给以老会员续卡或奖励运动必备品等措施。并且这样的措施会更让人信服也可以吸引更多的新会员。而更好的方法就是建立一个好的会员信息网络，给各种会员进行分类，了解会员的各项信息。据了解，健身会所每失去一个老会员，一年的损失达到8000元，所以更强调要对老会员的负责，让会员觉得温馨，来值了！在健身会所经营的经营过程中。一定不要着急，管理者始终保持冷静的心态，维护好老会员，会所的发展不可估量。

3小结

现在人们的生活水平和消费观都在逐渐改善，更多的人也慢慢的走进了健身的氛围。这时候人们对于健身器械、体育消费、体育娱乐、健身指导、各种康复治疗等体育服务的需求也随之增加。但是，目前我国体育健身服务业还是供不应求，发展不平衡，体制不是很完善，对体育健身服务业的升级迫在眉睫。健身行业是体育产业的一部分，健身行业的发展直接影响了体育产业的发展。做好健身行业人才的培养，提高健身行业吸收会员的能力，为体育产业的发展做好铺垫。

作者:武伟东 单位:盐城师范学院体育学院

参考文献：

［1］克里斯蒂．格鲁诺斯著［美］，吴晓云，冯伟雄译．服务市场营销管理［M］．上海：复旦大学出版社，1998．

［2］乌兰，周庆杰．北京市商业体育俱乐部消费者群体的消费现状研究［J］．西安体育学院学报，2001（3）：10－12．

［3］孔文清，陈卓源．我国城市居民体育消费水平的调查研究［J］．北京体育大学学报，2002（6）：740－741．

［4］马渝，欧阳柳青．我国居民体育消费水平的现状调查与分析［J］．武汉体育学院学报．2002（03）：56－57．

［5］杜小蓉．连锁经营企业营销管理的重要性分析［J］．赤峰学院学报（自然科学版）．2014（12）：64－66．

会员营销篇4

第三届中国社会化媒体口碑营销高峰论坛

12月9日，大旗集团在北京举办了第三届中国社会化媒体口碑营销高峰论坛。

峰会由来自全球500强和国内顶级品牌的代表、网络论坛管理者、网络论坛的意见领袖，以及国内主流媒体代表近300位嘉宾出席，共同探讨社会化媒体的发展趋势。作为社会化媒体口碑营销与管理的专业机构，大旗董事长王定标在这届口碑营销高峰论坛上了“2009年度中国社会化媒体发展报告”。大旗集团CEO周春兰以“全球最领先的社会化媒体口碑营销管理”为题目和大家分享了大旗在口碑营销方面的理论探索和成功案例。大家认为，社会化媒体的健康发展，必须坚持诚信的原则。厂商和网民必须开展真诚的交流，才能激发真实的网络口碑，共创和谐、繁荣、共赢的网络环境。

至德讯通

荣登“2000年中关村最具投资价值高新技术企业排行榜”

12月6目，09年中关村最具投资价值高新技术企业排行榜颁奖大会在海淀展览馆召开。至德讯通被评为“中关村最值得VC关注企业”。此次评选通过企业自荐、投资机构推荐、行业协会推荐等方式向活动组委会推荐。活动组委会组织由风险投资机构、成功企业家组成的评委会评比，最后评选出三大排行榜(最值得“天使”关注企业排行榜、最值得VC关注企业排行榜、值得PE关注企业排行榜)的前12名企业。

至德讯通是国内首家专注于“企业终端资源运营”的服务商。作为国家认定的高新技术企业，拥有多项自主知识产权，包括1项国家发明专利及8项软件著作权。

惠普电脑

倡领博客精神网聚精彩未来

2009年12月18日，全球最大的PC厂商惠普电脑携手微软在北京共同举办了一场以“网聚未来故事会”为主题的跨平台博客聚会。该活动以一个全新的视角和姿态，将各界博客领袖云聚一堂，让他们畅所欲言，探讨科技、时尚、文化、营销等多个领域的新锐话题。与以往不同，此次博客聚会并非一次简单意义的博客集会，而是由惠普电脑在亚太地区五个国家联动发起的一次大规模博客聚会活动。惠普再次邀请了托福考试的旗帜性人物李笑来、“可能吧”的创始人Jason Ng、“基于生意的品牌管理”博客创始人顾迅，新浪生活美食博客文怡等各界名博带着精彩的观点光临现场。博客之间诚挚的交流也让我们感受到了博客文化的魅力所在。

迪思互动

第十六届中国国际广告节圆满落幕

第十六届中国国际广告节于2009年10月30日开幕，共有上百家单位出席，包括新浪、搜狐、百度等国内知名媒体，以及麦肯光明、上海梅高、智威汤逊、东京电通等中外知名广告公司。10月31日作为这届广告节的重要奖项之一，第四届“中国元素国际创意大赛”颁奖典礼在南宁沃顿大酒店举行。北京迪思广告报送的《血袋篇》获得影像类银奖，《针灸篇》与《大器中国》系列也光荣入围。在整个颁奖典礼进程中，北京迪思广告的名字先后被三次叫响，力压麦肯光明、电通等国际知名广告公司，成为这届广告节上最耀眼的一颗新星。能取得这样的好成绩，其作为本土广告公司在广告创意方面的雄厚实力无可置疑。

重磅推荐

研祥 信息整合与营销创新研讨会

在市场日新月异的当前，新兴产业需要创新，而传统行业则更需要突破原有模式。寻求更多新的发展机遇和营销方式。

2009年12月9日，《成功营销》杂志联手深圳研祥集团在深圳研祥科技大厦成功举办了名为“信息整合与营销创新”的沙龙，会上专家、媒体以及研祥代表在总结优势企业营销创新成功经验的同时，一同探讨了未来企业营销创新的归途，并共同盘点年度国内营销案例，总结逆境下中国企业的突围经验，分析新环境下的新营销模式。这也是《成功营销》第一次走进企业内部帮助企业寻求成功的营销手段，并可以根据行业的特殊性总结出适合特种行业的营销方法，从而帮助更多的企业完成营销上的突破。

亿玛

效果整合营销

亿玛公司是中国最为专业、最具规模的互联网效果整合营销服务提供商。亿玛致力于通过整合、挖掘、提升互联网新锐媒体和通路的流量与广告价值，充分依托旗下的中国最大联盟营销平台亿起发，中国领先的网络广告交易平台亿告、行业领先的搜索引擎营销服务平台两玛以及中国领先的在线导购社区门户易购，利用自主研发的网络广告系统、效果监测评估系统、广告位托管交易系统及精准广告投放系统，面向潜力型互联网公司和传统企业广告主提供“以更有效果与更有价值为追求目标”的联盟效果营销、搜索营销、网络广告交易，网络广告、精准广告投放，会员数据库营销以及个性化网络效果整台营销解决方案等服务。

第一网吧传媒

全国最大的网吧媒体网络

第一网吧传媒(Pubwin Meida)是全国最大的网吧媒体网络，由上海凌克翡尔广告有限公司全权运营。目前媒体覆盖东南沿海发达地区约4万多家网吧，380多万台终端电脑，广告每天覆盖1000多万18～30岁的年轻消费者。

第一网吧传媒是基于上海新浩艺软件(Hintsoft)――著名的Pubwin网吧管理系统建立的媒体网络，通过互联网在网吧用户上机过程投播广告信息，具有受众精确、定向精准、画面冲击力强，无干扰、不可回避等特点。第一网吧传媒同时根据客户的需要提供符类权威第三方监测报告，本着用数据说话、用效果说话的原则，赢得了各类广告主的支持。

传漾科技

在线全程智能营销平台

传漾科技(省略)是国内首家集品牌、效率和效果于一体，从事在线全程高效智能营销，提供数字化、智能化高效营销决策体系的科技公司。传漾科技致力于互联网广告和管理，网络广告监测和优化，通过数据追踪、分析、挖掘，为各类合作伙伴提供在线广告活动的全程技术及营销解决方案。

传漾科技CEO徐鹏将“一线员工的持久源动力作为企业文化的原点和公司的长久竞争力”。以建立在线全程高效智能营销决策体系为宗旨，充分高效利用剩余流量，洞察网络受众的行为，建立不同需求层次的网络应用级平台，开拓网络广告的商业智能应用，致力于成为中国互联网营销的商业智能引擎。

魔时网

NO COMPUTER 63 HOURS

魔时网Mosh,en在哥本哈根气候会议召开之际，联合WWF“选择地球”项目和多家网站，发起了“NC63提倡适度上网”的系列公益低碳活动。NC63取意NO COMPUTER 63 HOURS的缩写，即号召从星期五下午6点下班到星期一早上9点上班之间，总共63个小时的周末时间，不使用电脑：线上，魔时通过首页黑屏63小时无法访问的方式带头周末无电脑；线下，魔时号召近百人在三里屯Village举行了遛隐形狗、拍真人日历的趣味活动。一周内，央视和北京电视台等20多家卫视新闻报道，《华尔街日报》等近百家平媒报道，网上转载数百篇，网友博客和转帖数千篇。魔时网还将于20lO年继续推广NC63系列公益低碳活动。

会员营销篇5

每个公司的壮大及成长，都离不开营销人员的努力拼搏。但是，营销人员的结局为何又千差万别呢？即使把他们放在起步同一条起跑线，若干年后，有些营销人员已是公司高管雄霸一方的“诸侯”，名车豪宅风光无限；有些还是拼搏在一线，维持温饱原地踏步；而最惨的营销人员，不仅没有实现自己的发财梦，境况愈下叫人心酸，最后还不得不离开营销队伍。

其实每个营销人员的水平都不会相差很大，但结局却是相隔千里万里。笔者多次辗转难寐寻根刨底，回过头来自己看看过去的营销路，无数的经历告诉我，深深觉得营销人员的成功，善于选择比努力更重要。

就如古往今来步入政坛的成功政客一样，营销人员需要“跟对人、走对路、说对话、做对事”才有前途，不然营销生涯就会“差之毫厘失之千里”。

笔者不是高墙大院中的学究，也不是到处传经送宝的营销大师，写出来的文章也许没有他们那样洋洋洒洒鸿篇巨制，但笔者所传授的是从实践经验萃取出来，绝对比那些大师的理论在现实工作中要实用得多，更不会误导刚起步及正在路上的营销人员。

每个人的人生都有很多次机会，但不一定你能把握得住。但是只要你选对一次，你的人生道路就与别人大不相同。如果没有选对机会，你再努力也可能只是维持一日三餐解决温饱问题。

选择机会比选择努力更重要。

那么营销人员如何去选择机会呢？人生机会很多，营销人员又从那些方面进行选择呢？为此笔者从选择行业、公司、上司、区域四个方面来为营销人员释疑解答，用理论用事例进行剖析，为的是让新进入营销行业的和已经是销售的人员，提供前车之鉴，避免少走或不走弯路，快速步入成功的殿堂。

一、 选择行业：

“一招鲜，吃遍天；一步走好，步步为赢”。

亦云“男怕入错行，女怕嫁错郎”。

前人讲的都是经验之谈，其目的主要是昭示后人，首先要选对工作行业。世上行业很多，灿如繁花使人眼花缭乱，往往迷人眼睛，但究竟选择那个行业才有前途呢，志愿加入营销事业和已经在销售征途的朋友，可以采用行业对比法，你就会明白那个行业会更有前途。试想一下，夕阳行业与朝阳行业的差距有多大？夕阳行业是指传统行业，利润薄，市场竞争激烈，营销人员进入之后，付出的智慧何止万千，攻克市场壁垒需要付出多大的代价，而得到的收获又将是多少呢；朝阳行业而是刚兴起的行业，利润在市场还不透明，产品竞争还不激烈，市场潜力巨大，如果进入这样的行业，营销人员的前景无疑是光明的，而得到的回报更是可观，而付出的辛劳却比传统行业少得多。

笔者94岁开始进入家电行业，那时家电行业方兴未艾，特别是大品牌产品一直不愁销路，是实实在在的卖方市场，而且那时年轻人结婚流行“彩电、冰箱、洗衣机” 三大件，因为在九十年代之前，中国没有几个家庭完全拥有这几样家电产品。那时笔者在广东一家大的冰箱公司做企业策划（当时还没有做营销），该企业冰箱销售当时在全国销量数一数二，许多业务员根本不用下市场，住在宾馆打电话对经销商进行摇控就行了，电话内容基本上就是催款。

当时笔者在公司总部就听到一则笑话：该公司冰箱湖南分公司领导要求业务员下市场，了解市场信息及经销商状况，并给予业务员每月3000元的出差补贴，有一个业务员当月就出差醴陵一趟，也许那时消费水平低，也没有象今天这样有许多娱乐项目可供消费，3000元出差费当月竟然没有花完，到月底去分公司经理那里报帐，该业务员结果挨了分公司领导一顿臭骂，但该业务员当月销售任务却超额完成了，因为当时是卖方市场啊。那有象现在家电竞争白热化，厂家、商家的利润如纸一样薄，营销人员累死累活得到的收入还不如九十年代业务员的一个零头。

所以后来也有朋友调戏笔者：你见证了家电行业的辉煌啊！确实如此，尽管当时笔者当时没有做营销，每个月的收入也都相当可观。

二、选择公司：

行业选对了，也不一定会成功，还需要选对公司。公司是否有正确的价值观和用人方针、技术开发能力、产品是否有竞争优势和市场潜力、团队组织是否积极进取、销售制度是否健全、经销商队伍是否庞大等等，这些都决定一个公司是否有发展潜力，公司如果有发展潜力，那么个人也就有发展前途。试想一个管理松散、又不重视人才、产品技术不成熟，产品在市场没有竞争力的公司会有前途吗？。

笔者不久前在内地一家游戏软件开发公司任销售部经理（笔者因照顾瘫痪的父亲没有去沿海），这家公司成立已有数年时间，开发游戏软件也有二年多了，可产品在测试时经常出现一些小毛病，总不能走向市场。软件行业不可谓没有前途，国家政策是大力推广文化行业。那该公司产品不成功的原因，就是在项目开发时没有制订好开发框架及跟进的管理措施，人才素质也存在低水平情况，开发方案朝令夕改，常常是那里出现毛病就修改到那里，结果不是此处出现问题就是彼处有毛病，到后来公司内部测试人员都麻木了。

笔者在该公司等待了大半年后，看到产品质量问题改正还是没有起色后，不得不最终选择离开。

三、 选对上司

“良禽择木而栖，贤臣择主而事”。这是古往今来不变的真理，讲的是人们要选对上司。上司胸怀坦荡爱才如命，你的努力可能会得到升职加薪的机遇；如果上司是那种小鸡肚肠的人物，你再有智慧及努力还是白搭，说不定反过来还会打压你，断送你的营销仕途。

这种例子在现在社会太多了，我们来看看古代一个案例吧。

近日看电视剧《三国》，深为对一人的命运评价和不公而鸣不平，这个人就是魏延。魏延在三国演义中第一次出场，是刘备被曹操追杀到襄阳时，魏延大骂蔡瑁、张允是卖国之贼，说刘使君（即刘备）乃仁德之人，并砍死守门军士，招呼刘备入门。第二次出现，是刘备攻打长沙，魏延杀了长沙太守韩玄，救了被韩玄冤枉的黄忠，率众开城出降，其结果差点杀头，其理由是军师诸葛亮认为魏延脑后有反骨，日后一定造反。幸而被刘备坚持，才得以保全性命。

魏延是个有勇有谋之人，也是个会审时度势之人，知道乱世之中，必须靠勇敢拼杀才拥有自己的名利，象现在有头脑的业务员一样，必须选对好行业、选择好公司。刘备打江山的日子才刚刚开始，事业处于上升通道，属于朝阳产业，市场潜力巨大，行业前景光明，而且刘备集团刚刚组建不久，急需人才，不可谓魏延选对了好公司，知道好好干日后可能会封侯拜相，不然魏延怎么不去投靠曹操、孙权。曹操那时已经占据北方，手下猛将谋士如云，事业已经如日中天，魏延知道自己投降曹操，很难有机会成为主帅独当一面表现自己，行业前景不被看好，而且曹操集团已经基本定型，已经没有什么重要位置空缺，个人未来发展空间不大，公司不行；而江东政权已历三世，基业已经稳固，朝中的重要位置基本上被人占了，也捞不到什么好处，所以魏延只有投靠刘备，才有机会出人头地，就象今天的营销业务人员选择行业、公司一样。

尽管魏延后来被老板刘备赏识，破格提拔为汉中太守，独挡一面，（当时汉中和荆州同样重要），北拒曹操。

可惜魏延没有选对上司，诸葛亮一开始就戴着“有色眼镜”看他，说他日后必反。

刘备死后，魏延在上司诸葛亮那里，屡受委屈，得不到重用，多次献谋都不被采纳，郁郁不得志，后来还落得叛逆的罪名。今天许多业务员的境遇跟魏延的情况不是差不多吗？这样的营销人员例子可谓不胜枚举。

不过，好在现在社会可供选择的机会很多，不比魏延只有魏、蜀、吴三大集团公司可供选择。

今日营销人员的命运看来要比魏延的结局要好很多。

四、 选对区域

区域对营销人员来说，也很重要。

就象农民一样，选择东北的黑土地和选择西南石灰岩的土地，同样面积大小的土地花费同样多的功夫，那一种更能出产量，当然是东北肥沃的黑土地。

做过销售的人员都知道，营销人员都不可能分配在同一个地方，都是按区域按目标销量实行“包干到户”，也许你负责的区域经济发达、消费者购买力强、品牌在当地知名度较高，当然你能轻松完成目标任务；如果上司将发配到比较贫穷落后、消费者购买力很弱、产品在当地知名度不高的区域，你想完成目标销量的难度可想而知，轻则受到上司的责骂，重则下课，将你踢出团队，葬送你在那家公司的营销生涯。

笔者95年至98年在一家二线品牌空调任销售经理，开始在湖南做，湖南经济还算发达，特别是夏天特热冬天又特别冷，空调销量当然好，努力一下就完成了任务。后来公司进行人事变动，将笔者“发配”到贵州，贵州地处云贵高原，经济欠发达，夏天又特凉爽，不要说空调，当地用电风扇的人群都相当少，其空调销售结局可想而知，最后笔者自己不得不主动消失。 后记

会员营销篇6

关键词：城市俱乐部 高尔夫俱乐部 营销策略

1.背景分析

1.1相关概念

城市俱乐部。城市俱乐部一般位于城市中心区，一般用地规模不大，常以纵向发展来获得更多空间。城市俱乐部的设施和服务呈现多元化发展的特点，但核心功能集中在餐饮服务、休闲健身、会议宴会活动等。

高尔夫俱乐部。高尔夫俱乐部一般位于城市郊区，由于高尔夫球场的用地需求，因此往往用地规模达到1500亩以上，甚至更大。高尔夫俱乐部顾名思义，以高尔夫为其核心的产品，并通过高尔夫俱乐部会所空间为会员和嘉宾提供高尔夫活动外的其它主要服务功能，包括会议、餐饮、Spa、健身以及其它一些康体活动。

1.2广粤会和佛山高尔夫俱乐部的基本概况

广粤会的基本概况：2010年10月30日晚，广州顶级国际私人会所广粤会于CBD珠江新城广粤天地内正式开幕。该定位项目由新世界中国地产与香港德迈国际管理有限公司共同主理，并由亚洲首屈一指的CCA国际管理有限公司负责营运管理。广粤会总建筑面积近8000平方米的会所，坐拥广粤天地内一栋楼高7层的独立建筑。会所内包含粤式及现代英式西餐两间餐厅、多间私人包间、会员活动中心、禧水疗中心、康体中心、天幕泳池、开放式酒吧、多功能视听室及各种户外空间。广粤会还与国际联网会所IAC达成协议，会员可使用全球超过250间著名的高尔夫球会、乡村俱乐部、城市会、健身会及度假俱乐部。

广粤会一直秉承着传扬岭南文化、促进中西文化交流的精神，为会员提供优秀的商务社交平台、休闲及餐饮设施服务，让这一圈层人士通过各种活动结伴为伍，一同行乐，务求为各界精英提供一个尊贵高雅、温馨舒适的商务聚会和私人社交胜地。经过将近一年半的试营业，广粤会凭借其隐私性、会员专属性及服务的个性化等因素已成为城中名流社交新宠。

1.3佛山高尔夫俱乐部的基本概况

已有十余年历史的佛山高尔夫球会由新世界中国地产（华南）历经数年重新倾力重造，经过全新地规划、设计及建造，这片土地再次焕发活力，为会员们展现一个全新的佛山高尔夫球会！重新开业的球会拥有以下设施：占地8000平方米共2层高尔夫会所；全新设计的18洞世界锦标赛级高尔夫球场；高尔夫练习场和短打练习区域；宽敞舒适、设备齐全的更衣室、储物柜、干湿蒸桑拿房以及热情的个性化服务；在1000平方米的多功能露台感受日落魅力、以及举行各种活动和派对；休息区内拥有品牌及种类丰富的高尔夫专卖店，舒适的休息区及可眺望9号洞和18号洞的露台； 雅致的私人VIP房间；将球场美景尽收眼底并能够同时容纳180人就餐的餐厅；餐厅拥有4个优雅的私人厅房。配有私人餐厅的葡萄酒窖；保安严密的会员专用存包房；200个地下停车位；覆盖整个会所的无线网络服务； 球会全年丰富的会员活动及赛事。佛山高尔夫球会交通便利，距离广州市区仅40分钟车程，距离广州白云国际机场仅45分钟车程，是喧嚣闹市外的一片净土，是独一无二高尔夫生活方式的体验！

2.广粤会和佛山高尔夫俱乐部的营销策略分析

2.1广粤会的营销策略分析

2.1.1实行会员制。进入广粤会的会员有两个核心条件。一是受邀制（Invitation only），新会员首先必须是现有会员的邀请，得到顾问委会会的一致同意和支持后，才能被接受。并不是有钱就能入会的，目前已有500多名会员，绝大多数是律师、医生、企业老板或CEO。广粤会通过这种方式接纳会员，已拥有一批高素质的人员，并成为广州最有名的高级私人会所。二是会员制。新入会员必须参加由俱乐部举行的入会仪式才能成为正式的上会员。在仪式上总经理会跟新入会员介绍会员享有的各项权利和必须履行的义务、同时要遵守各项规定。这两个核心条件使得会员们以能成为本俱乐部的一员而感到自豪，同时由于每个人都互相监督、影响，这样使得会员们的行为都在会规的范围内。

2.1.2会员的权益。会员每月交纳800元会费中的50%被返还于会员，作为餐饮消费之用。作为广粤会会员可以在差旅时以贵宾的身份进入所有的IAC网络俱乐部，包括健身俱乐部、高尔夫俱乐部、乡村俱乐部以及高级商务会所提供的各种优越硬件设施、多样化的就餐环境和氛围，包括休闲交际场所、正式的中西餐、私人会所、户外场地、品酒室、雪茄房、电影院、大型水疗、理发大厅、先进的康体设施、儿童游乐室以及天幕泳池等。

2.1.3举办各种会员活动。会所举办的各种会员活动都受到赞助并邀请会员及其朋友免费参加，例如贯常的休闲鸡尾酒会会员之夜。会员活动有着多种主题，扩大了会员的社交网络和丰富会员的日常生活。

2.1.4康体娱乐设施。为会员提供各种免费的康体娱乐设施，其中包括各种器材、桑拿、蒸气房、游泳池，个人储物柜等。

2.1.5免费使用会议室一小时。会员每次光临可以免费使用会议室1小时，然后才会按照合理价位收取场地租金。

广粤会通过在会员选择、会籍管理、餐饮、康体娱乐等各项服务中的精细化服务，使会员对能成为这里的会员有一种神圣感、阶层优越感，使会员为自己能成为这里一员的而感到自豪。

2.2佛山高尔夫俱乐部的营销策略分析

佛山高尔夫俱乐部由新世界地产重新接手以后，经过重新重造，在保留原有的老顾客基础上，还没正式接受新会员，所以如何维持现有的客户成为该俱乐部的营销重点。而对未来的新会员，它们也有自己的营销策略。

2.2.1入会仪式。对老会员，本俱乐部要求重新经过入会仪式才能享受会员的服务，在会上俱乐部经理会对会员重新在本俱乐部打球时要遵守的各项规则，使会员活动规则化。

2.2.2会员受邀制。佛山高尔夫俱乐部新会员入会仅通过受邀方式，否则不能成为其会员。

2.2.3会员规则。会所有通过会员须知、高尔夫礼仪规范会员在打球过程中的行为。这样保证每一位会员都有一个良好的打球环境。更重要的一点是能使到大家能自觉规范自己在打球中的行为，从而提高本会所在会员心中的形象地位。

2.2.4各项完善的设施。会所拥有各项完善战设施，包括占地8000平方米共2层高尔夫会所；全新设计的18洞世界锦标赛级高尔夫球场；高尔夫练习场和短打练习区域；宽敞舒适、设备齐全的更衣室、储物柜、干湿蒸桑拿房以及热情的个性化服务；在1000平方米的多功能露台感受日落魅力、以及举行各种活动和派对；休息区内拥有品牌及种类丰富的高尔夫专卖店，舒适的休息区及可眺望9号洞和18号洞的露台；雅致的私人VIP房间；将球场美景尽收眼底并能够同时容纳180人就餐的餐厅；餐厅拥有4个优雅的私人厅房。配有私人餐厅的葡萄酒窖；保安严密的会员专用存包房；200个地下停车位。

3.城市俱乐部与高尔夫球俱乐部营销策略异同

通过对广粤会和佛山高尔夫俱乐部的营销策略分析，我们可以借此简单地总结出城市俱乐部与高尔夫球俱乐部营销策略的异同。首先相同的地方包括：第一、会员入会必须被邀请，否则不能成为会员。第二，会员入会必须经过入会仪式才能成为正式的会员。第三，会员都可以享受到会所为其提供的各种服务，例如餐饮跟会员活动。不同之处在于城市俱乐部主要位于一大城市的市中心，所以它在营销上更加偏向于本区域的目标顾客群。而高尔夫俱乐部一般位于跟城市相连的效区，对交通有一定的要求，它的目标顾客群主要是与效区毗邻的各城市，只要交通方便就可以吸引到较远的消费者。其二，城市俱乐部它提供的服务重点放在餐饮、康体娱乐、商务和疗养方面，因为他的会所性质都具有休闲娱乐的特征。而高尔夫俱乐部它提供的服务可能更强调技术支持和打球过程中的各种协助服务，包括各种结帐服务、球童、更衣、球具、服装、技术指导等方面。

4.结论

城市俱乐部与高尔夫俱乐部的营销是会员制营销中的一部分。在城市俱乐部营销策略制定时，要想取得成功，如何培养顾客对本俱乐部的忠城至关重要，这需要会所从上到下做到从一而终，坚持不懈地坚守会所精神。

参考文献：

[1]肖建忠.会员制营销[M].北京.北京大学出版社.2006，8.

[2]熊定勋，谭受清.高尔夫营销[M].长沙.国防科技大学出版社.2005，7.

会员营销篇7

首先就是增强对电力营销的认识。通过这段时间营业厅的实习，我充分认识到：电力营销部门，是我公司一个窗口与门面，公司的服务质量和最终业绩都在营销中表现出来，营销部门工作的好坏直接反映了公司工作整体绩效，在市场环境中生存和发展的电力企业，不仅要善于挖掘客户，并不断满足其需求，而且还必须积极、主动地适应不断变化的市场。自己原来所掌握的知识，主要是以书本为主，缺乏理论与实践的有机结合，更缺乏实际操作技能和实践经验。同时通过这次营业厅实习，使我增长了才干，开阔了视野，提高了能力，初步掌握了营业厅的有关知识，掌握了公司业务的操作规程，基本上能够独当一面，胜任工作。

其次就是增强了工作信心。通过这一段时间的工作学习使我了解到，公司以建设一流供电企业为主线，始终坚持优质、方便、规范、真诚的服务方针，不断创新服务措施和服务机制，得到了社会各界的广泛好评和上级部门的多次表彰。我能在这样的光荣集体里工作生活感到自豪和骄傲，从而也进一步坚定了做好工作信心和决心。

最后，提高了思想素质。通过营业厅的实习，认真学习党的路线方针政策，学习国家电网公司员工服务行为十个不准、供电服务监管条例和百问百查、国网公司十项承诺等政策法规，学习我们公司的服务准则和各项制度，服务群众、服务社会的理念更加牢固树立，增强了搞好优质服务的自觉性和主动性。 同时也看到了公司广大员工特别是师傅们自强不息、干事创业、争创一流的工作精神，看到了他们用心把握、用心服务、追求卓越的工作理念，使我在思想上得到升华，认识上产生了飞跃，进一步提高了思想素质。

除此之外，我还有很多其他方面的收获：遇到不懂的问题就要向师傅请教，主动并善于沟通才能更容易也更有效的从师傅们那里学到知识;很多工作并不难，不要带着畏难情绪，细心加耐心会使工作变得顺利;下现场一定带上笔和本，养成记录的习惯，以便于日后总结翻阅。

会员营销篇8

关键词：零售企业会员卡管理利益相关者

随着我国零售市场的日益成熟，市场竞争也越来越激烈。一个零售企业的销售业绩的增长，就可能意味另一个零售企业的市场份额的丢失，不难看出，留住一个客户比发展新客户更为重要。

在日趋激烈的市场竞争环境中，一些零售企业纷纷利用短期的降价策略来刺激消费者进行消费，然而，短期的降价策略没能给企业带来多大的长远利益，由于不同的企业都是在不同的时间推出降价促销的活动或者在同一时间推出不同的降价比率，这种降价策略使得消费者从一家零售企业换到另一家零售企业，今天这家打折就去这家消费，明天那家打折就跑到那家去消费。消费者徘徊在众多的零售企业之间，企业并没有拥有属于自己的一个稳定、忠实的客户群体。

企业应该怎样建立一个属于自己的稳定的忠实的客户群体呢?为此，很多企业尝试着进行了一些相关的策略，推出了会员卡或打折卡等制度，用以建立一个较为稳定的客户群体，但是这些所谓的客户管理策略并没有理想的实现企业的预期目标。这些制度失败在那里呢?企业又应该怎样去开发自己的客户群体呢?怎样通过现有的会员卡系统进行完善，进行客户关系管理呢?完善会员卡功能对企业和消费者都将带来什么增值效应?通过对企业和消费者的实地调查，基于利益相关者理论分析框架来进一步分析我国零售企业的会员卡管理现状及对策。

零售企业会员卡管理失误的原因

折扣率低

在各大零售企业的会员卡制度中，企业提供的仅仅是少的可怜的折扣和一些也许永远也不会去兑现的消费点数。这些折扣率比起其他企业的促销折扣太低了，无法让消费者不在大量折扣的诱惑下，在零售企业之间徘徊。作为零售主要企业利益相关者的顾客，他们有权在实现其效用函数最大化的条件下做出自由选择，这也是顾客选择零售企业的关键因素。

服务大众化

在调查过程中发现在几乎所有的零售企业中，会员消费者在购物的过程中，企业没有给予其特殊的服务。只是在会员消费结算、出示会员卡时，企业给予其一定折扣而已。作为会员，肯定是想在购物的过程中能得到企业区别于非会员的服务，使其认为被认可、被重视、被尊重。而在这里，会员与非会员的区别就仅仅是一点折扣。我们还发现很多商场的职员自拥有多种卡，可以帮助顾客进行“刷卡”而促成消费，会员的权利被滥用，并使企业无法正确收集会员的消费信息。

会员卡名目繁杂

我们在城市中心区域的商场对顾客进行调查询问，问他手上除了现金外，还有什么其它卡时，他们都可以从包里拿出各种名目的“优惠卡”、“打折卡”、“会员卡”。有这么多名目的卡却又没有得到一定的特殊服务或被认可，使得消费者认为使用会员卡比起非会员来说麻烦多了，大量消费卡被闲置。

消费信息不充分

企业使用会员卡制度的最大的失误之处就是没有充分利用会员卡收集会员的消费信息。会员卡本应该是企业对客户进行分析的可靠信息源泉，通过会员卡，企业可以得到很多竞争对手很难或者根本无法得到的消费者需求信息。

完善零售企业会员卡管理的对策

会员卡系统采用先进的计算机技术与数据库管理技术，是企业管理信息系统的重要组成部份。

会员记录的录入

会员在最初进行会员登记时，企业已经获得消费者的一些基本信息包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等，这些信息对于企业针对客户进行个性营销分析提供了很可靠的依据。在消费者消费结算时，通过读卡机读取会员卡，客户关系管理数据库就会保存该持卡人的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为企业以后的增值服务提供可靠的信息。这些是企业完善会员卡系统进行客户关系管理的第一步，也是关键一步，没有这些信息，在以后的活动中就不能进行准确的定位，就不能进行任何人性化的、个性化的服务。

通过数据分析进行“一对一”营销

企业需要建立一些进行数据分析的功能模块，使数据不仅仅是一个“死”信息。通过数据分析功能模块进行数据分析，结合会员消费者在不同时期提供的不同信息综合分析，使信息增值。

企业的营销人员进行营销策划和客户分析时，可以调用数据库的数据分析程序，利用该程序对每位会员消费者的所有信息进行分析，并根据各个会员消费者的客户资料，给出不同方向的客户分类情况列表。企业也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感觉到企业时时刻刻都在关心消费者，真正建立起消费者与企业之间的感情。通过会员卡系统，实行“拉”式营销

随着消费水平的逐步提升，消费者的消费观念也在发生着巨大的变化，消费者的消费主动性越来越强，消费的个性化越来越突出。消费者对消费的需求不再仅仅是以最低的价格买到尽可能好的商品，而是希望通过消费能够体现出其消费个性，并且他们希望得到企业的尊重、重视和认可。

在这种情况下，企业如果继续进行传统的“推”式营销，只考虑企业自身的资源和优势进行产品生产或者商品引进，而不考虑消费者的真正消费需求，则无法适应和满足消费者的需求变化。我国零售企业应提倡“拉”式营销，即根据消费者的记录进行分析，找出有代表性的消费者，将其邀请到企业参加产品的设计或者商品的引进分析，让其提出意见。这样得到的商品引进计划将在很大程度上符合消费者的需求，而且这种方案的实施会让消费者的心里得到一种满足。从利益相关者的角度来看，他们会觉得自己被商家重视，觉得自己已经参与了相关企业的经营管理，也会认为体现了自己的价值观，进而使企业与顾客的价值统一起来。

把客户真正当成企业的上帝

前面也谈到现在消费者的购买需求发生了变化，他们更希望自己的购买活动能得到更好的服务或者说购物能给他们带来更好的心情。而零售企业给予他们会员的服务和非会员的服务基本没有什么区别。这样一来，消费者就会考虑不使用会员卡，直接以非会员的身份进行消费，企业也就无法通过会员卡系统对相关的客户进行准确的分析等活动。

企业可以通过会员卡系统中的记录得出企业的主要客户或者说企业的重要客户，可以将一些有较大影响力的客户邀请到企业，参加一些企业回报消费者的活动或者座谈会等等。在活动的过程当中，企业的管理人员和这些会员进行接触，征求消费者的心理活动情况和消费动态，征求企业的发展构想，可以使这些会员消费者不仅自己对企业产生深厚的感情，而且在以后的时间中，他们还将成为企业的免费的广告宣传员，为企业以后的会员开发服务。

企业可以对消费者的消费点数进行积累，当达到某一点数时，将会员卡进行升级，不同级别的会员在消费过程中，区别的提供不同程度的人性化服务。由于消费者对高层次的需求欲望的追求，他们会努力的积累自己的点数，以求得到企业的认可，达到心理上的满足，也就不会再在零售企业之间不断的徘徊，而是选择一家固定的零售企业。

对会员进行奖励刺激

企业对于消费者的消费数量给予一定奖励，可以是现金奖励，同时也可以是购物券奖励。采用购物券奖励，可以降低企业为此付出的成本，可以通过奖券来扩大销售，或者扩大推广合作伙伴企业的商品或服务。

发展战略联盟，合并会员卡功能，为客户提供增值服务

激烈的市场竞争已经逐渐被战略合作竞争和战略合作所取代，零售企业同样需要寻找一些其他行业的企业为其战略合作伙伴，共享企业的客户，更好的为企业的客户服务。前面谈到，现在消费者手中拥有多种名目的会员卡，给消费者的消费其实带来了很多不便之处。如果将不同行业的企业的会员卡合并起来，为会员提供服务。会员只要是其中一家企业的会员就可以使会员卡在不同行业的指定公司享受会员服务。这样做有几个好处：合并会员卡系统，可以减少会员卡系统重复建设带来的资源浪费。同一个战略联盟组织只需要一个数据库系统和一个主机系统，在不同的企业设立系统终端设备就可以了，这样很大程度的降低了项目的投资。合并会员卡系统，可以非常方便的使多个企业共享市场、共享消费者。多个企业发展客户比起一个企业发展客户来说要全面，企业可以拥有更多的潜在消费群体的相关信息，对于以后开发消费者提供了准确的信息。合并会员卡系统，可以非常方便的使会员在不同的企业享受会员待遇，而且可以接受多个企业的全方位的、人性化的服务或帮助。消费者可以非常轻松的完成相关联的一系列消费活动，同时拥有一个好的心情。

会员营销篇9

200*年是中国保险业快速发展的一年，更是寿险业高速发展和阔步向前的一年。

在这一年里：首先是随着沿海经济发达地区和部分内陆大中城市保险市场的对外开放，欧美发达国家的保险集团挟巨额资金和先进的管理理念大举进入中国寿险市场，，全国公务员公同的天地在华或设立办事处或成立合资公司或开办独资公司，以不同的方式抢占着中国这个尚处于原始开发状态的寿险市场；其次，在上世纪八十年代末期和九十年代初期成立和成长起来的国内中小型寿险公司，加速了其在国内各大城市设立各级分支机构的步伐，以期在中国保险市场全面开放的前夜完成寿险营销网络的布点工作，这使得原本就争夺激烈的寿险市场竞争更加白热化；第三，中国人寿、太平洋人寿和平安人寿公司都实行了资产的重组、管理体制的变革和经营重点的调整，当中国人保率先在香港上市之后，中国人寿于200*年11月18日在香港和美国两地同时成功上市，拉开了国内寿险公司在国际资本市场上融资的序幕……

在国外大量保险集团纷纷涌入中国市场并争食中国寿险蛋糕和国内各寿险公司做大做强的双重市场压力的挤压下，一场别开生面的人才大战在广阔的中国保险市场上一幕一幕地上演，竞争的激烈程度可想而知。200*年第四季度，泰康人寿为了提高××市场个人寿险的业务发展，以较高的收入回报为前提条件，以强挖同业的寿险营销骨干人员和寿险营销团队管理人员为工作目的，发动了一场名为“聘才计划”的人才争夺战，力图在××个人寿险营销市场以最短时间、最快速度成立一支具有从业经验、较高素质和较强战斗力的个人寿险管理团队和个人寿险营销队伍。泰康人寿“聘才计划”所到之处，都不同程度地引发了当地寿险公司个人寿险营销部门和个人寿险营销人员的波动，造成一些寿险公司的个人寿险营销主管和个人寿险营销骨干纷纷跳槽，影响了一些公司正常的个人寿险营销队伍的管理和个人寿险营销业务的发展。

对于任何一家寿险公司而言，要在未来赢得市场和获得发展，拥有一支具有较高素质和一定数量的个人寿险营销队伍是至关重要的，而个人寿险营销队伍的稳定更是重中之重！各家寿险公司对泰康人寿采用“强挖同业人员”的方式来扩大个人寿险营销队伍的过激做法同声“痛诉”；同时对个人寿险营销人员的跳槽行为有些不解，认为这些跳槽的个人寿险营销人员太看重短期利益。但不管怎样，事实摆在我们面前，简单地归结于某个或某方面的原因是远远不够的，这对以后的工作起不到任何积极的作用，而且要改善这方面的工作质量也无从着手。因此，我们还不得不静下心来分析和思考这方面的问题，以期找出问题的根源和解决的办法……

为了深入了解个人寿险营销人员跳槽的原因，找到稳定个人寿险营销队伍的办法，为以后更好地管理个人寿险营销队伍积累经验，给以后的个人寿险营销管理工作提供参考和借鉴，我决定利用工作之余对“寿险营销人员跳槽现象”做一次调查。

二、社会调查实施方案

由于自己从事个人寿险营销工作已有6年之久，其间经历了从个人寿险营销人员》》个人寿险营销主管》》个人寿险营销组训》》个人寿险营销讲师》》个人寿险营销经理的角色转变，对个人寿险营销队伍各个阶层的想法和感受了解较多，对××个人寿险营销市场的各家公司的各级寿险营销管理部门的经营状况、经营策略和市场拓展情况也有所了解，为了使本次社会调查结果更具有客观性和全面性，选取和制定了一套综合型的涉及面较广的调查方案：

调查地域——选择个人寿险营销人员跳槽情况严重的地区：渝西地区（大足和合川）和渝南地区（巴南和綦江）；

调查对象——选择被调查公司：中国人寿、太平洋人寿、平安人寿和泰康人寿。选择被调查的人员：营销经理、营销组训、营销主管、营销人员；

调查方法——访问调查法：直接访问和间接访问相结合；

调查时间——200*年10月—2004年1月。

从200*年10月8日开始到2004年2月12日止，我走访了四家公司在四个地区的10个寿险营销分支机构，面谈访问了营销经理6名、营销组训12名、营销主管18名和营销人员44名，电话访问了营销经理4名、营销组训20名、营销主管26名和营销人员60名，共计访问调查190人。

三、社会调查资料整理

通过长达四个月的调查，收集到各家寿险公司的个人寿险营销管理层和个人寿险营销一线对个人寿险营销人员跳槽的看法以及对跳槽原因分析的大量资料，经过统计整理得到个人寿险营销各阶层对个人寿险营销人员跳槽的一些原因。

为了提高分析的客观性，找出个人寿险营销人员跳槽的主要原因，为以后工作提供更有效的参考和利用价值，将得到的第一手资料划分成三大部分进行归纳，并按照四个阶层中的前五大因素分别进行统计。第一部分为：营销人员跳槽的主要目的（见柱状图一至柱状图四）；第二部分为：挖角公司的主要吸引点（见柱状图五至柱状图八）；第三部分为：被挖角公司存在的主要问题（见柱状图九至柱状图十二）。

（一）、营销人员跳槽的主要目的

1、营销经理（见柱状图一）

跳槽的主要目的——柱状图一

被访问的98%的经理认为营销人员跳槽的目的之一是因为收入；有85%的经理认为营销人员跳槽的第二个目的是为了谋求更高的职位；有70%的经理认为营销人员跳槽的第三个目的是为了寻求更多的发展机会；有55%的经理认为营销人员跳槽的第四个目的是为了得到更快的晋升；有40%的经理认为营销人员跳槽的第五个目的是拓展更宽松的人际关系。

2、营销组训（见柱状图二）

跳槽的主要目的——柱状图二

被访问的95%的组训认为营销人员跳槽的目的之一是为了寻求更多的发展机会；有88%的组训认为营销人员跳槽的第二个目的是为了谋求较高的职位；有75%的组训认为营销人员跳槽的第三个目的是因为收入；有69%的组训认为营销人员跳槽的第四个目的是为了有一个好的工作氛围；有55%的组训认为营销人员跳槽的第五个目的是为了得到更快速的晋升。

3、营销主管（见柱状图三）

被访问的95%的营销主管认为营销人员跳槽的目的之一是为了寻求更公平的内部竞争；有90%的营销主管认为营销人员跳槽的第二个目的是为了谋求公司管理阶层的尊重；有85%的营销主管认为营销人员跳槽的第三个目的是因为公司的服务意识和服务质量；有80%的营销主管认为营销人员跳槽的第四个目的是为了有一个好的工作氛围；有42%的营销主管认为营销人员跳槽的第五个目的是为了得到更多的收入。

跳槽的主要目的——柱状图三

4、营销人员（柱状图四）

跳槽的主要目的——柱状图四

被访问的97%的营销人员认为跳槽的目的之一是为了寻求公司管理阶层的尊重；有91%的营销人员认为跳槽的第二个目的是为了谋求更公平的内部竞争；有82%的营销人员认为跳槽的第三个目的是因为公司的服务意识和服务质量；有65%的营销人员认为跳槽的第四个目的是为了有一个好的工作氛围；有32%的营销人员认为跳槽的第五个目的是为了得到更多的收入。

（二）、挖角公司的主要吸引力

1、营销经理（见柱状图五）

挖角公司的主要吸引力——柱状图五

被访问的97%的经理认为挖角公司的主要吸引力之一是较高的收入；有84%的经理认为第二个主要吸引力是为跳槽人员提供了较高的职位；有72%的经理认为第三个主要吸引力是为跳槽的营销人员展示了更多的发展机会；有68%的经理认为第四个主要吸引力是优良的办公环境；有65%的经理认为第五个主要吸引力是让营销人员心动的晋升制度和福利制度。

2、营销组训（见柱状图六）

挖角公司的主要吸引力——柱状图六

被访问的95%的组训认为挖角公司的主要吸引力之一是对人才的尊重；有92%的组训认为第二个主要吸引力是良好的制度；有88%的组训认为第三个主要吸引力是优良的办公环境；有76%的组训认为第四个主要吸引力是公司较好的客户服务；有52%的组训认为第五个主要吸引力是较高的收入。

3、营销主管（见柱状图七）

被访问的92%的营销主管认为挖角公司的主要吸引力之一是对人才的尊重；有87%的营销主管认为挖角公司的第二个主要吸引力是为跳槽人员提供了公平的内部竞争环境；有73%的营销主管认为挖角公司的第三个主要吸引力是公司良好的制度；有70%的营销主管认为挖角公司的第四个主要吸引力是公司优良的服务；有55%的营销主管认为挖角公司的第五个主要吸引力是较高的收入。

挖角公司的主要吸引力——柱状图七

4、营销人员（见柱状图八）

挖角公司的主要吸引力——柱状图八

被访问的90%的营销人员认为挖角公司的主要吸引力之一是为跳槽人员提供了公平的内部竞争环境；有82%的营销人员认为挖角公司的第二个主要吸引力是对跳槽人才的尊重；有80%的营销人员认为挖角公司的第三个主要吸引力是让营销人员心动的晋升制度和福利制度；有68%的营销人员认为挖角公司的第四个主要吸引力是优良的办公环境；有58%的营销人员认为挖角公司的第五个主要吸引力是较高的收入。

（三）、被挖角公司存在的主要问题

1、营销经理（见柱状图九）

挖角公司存在的主要问题——柱状图九

被访问的85%的经理认为被挖角公司存在的主要问题之一是制度缺乏足够的吸引力和透明度；有82%的经理认为被挖角公司存在的第二个主要问题是文化建设比较差，让营销人员没有归属感，公司因此失去强大的凝聚力；有79%的经理认为被挖角公司存在的第三个主要问题是办公环境及设备的老化，这样为营销人员提供的数据时常发生不及时、不准确的情况；有58%的经理认为被挖角公司存在的第四个主要问题是公司对客户和营销人员的服务不到位；有45%的经理认为被挖角公司存在的第五个主要问题是公司为营销人员提供的晋升和发展机会较少。

2、营销组训（见柱状图十）

被访问的90%的组训认为被挖角公司存在的主要问题之一是公司管理体制不健全；有86%的组训认为被挖角公司存在的第二个主要问题是公司对人才不够重视；有72%的组训认为被挖角公司存在的第三个主要问题是公司提供的晋升机会少；有69%的组训认为被挖角公司存在的第四个主要问题是公司内部的竞争环境不公平，付出与收入严重失衡；有45%的经理认为被挖角公司存在的第五个主要问题是公司的办公环境较差。

被挖角公司存在的主要问题——柱状图十

3、营销主管（见柱状图十一）

被挖角公司存在的主要问题——柱状图十一

被访问的95%的营销主管认为被挖角公司存在的主要问题之一是公司对人才不够重视；有90%的营销主管认为被挖角公司存在的第二个主要问题是公司内部的竞争环境不公平；有71%的营销主管认为被挖角公司存在的第三个主要问题是公司管理体制不健全；有65%的营销主管认为被挖角公司存在的第四个主要问题是公司的办公环境较差；有60%的营销主管认为被挖角公司存在的第五个主要问题是公司对客户和营销人员的服务质量较差。

4、营销人员（见柱状图十二）

被挖角公司存在的主要问题——柱状图十二

被访问的95%的营销人员认为被挖角公司存在的主要问题之一是公司内部的竞争环境不公平；有90%的营销人员认为被挖角公司存在的第二个主要问题是公司对人才不够重视；有71%的营销人员认为被挖角公司存在的第三个主要问题是公司对客户和营销人员的服务质量较差；有65%的营销人员认为被挖角公司存在的第四个主要问题是公司的办公环境较差；有60%的营销人员认为被挖角公司存在的第五个主要问题是公司管理体制不健全。

四、社会调查资料分析

通过统计资料并结合几家公司近年来的经营理念、销售策略和人才储备方式，经过仔细的分析，初步得出寿险公司营销人员跳槽的一些实质原因——

（一）公司管理方面的原因

由于寿险公司目前的管理还处在较粗放的管理层次，管理人员的素质参差不齐，这与寿险市场和寿险公司快速发展的要求发生断层和错位，造成公司内部管理与业务发展的冲突，一些管理措施无法严格，企业文化不能深入人心，出现较大的人情管理方式和任亲为贤的人事行为，引发不切实际的业务计划、多数人得不到激励的奖励措施、随意性的职级晋升、形同虚设的绩效考核和没有吸引力的福利待遇。由此形成公司复杂的人际、较低的凝聚力、消极的职场氛围、下滑或发展缓慢的业务，营销人员感到不公平、不受重视、不被尊重、看不到希望，营销人员对公司没有归属感、对公司的忠诚度降底、积极性受到挫伤，最后导致营销人员的离去。

（二）寿险市场不规范的原因

虽然寿险营销已经在1992年就由“友邦人寿”引入中国，但被国内的寿险公司大面积的采用和推广是从1996年才开始，到现在仅经过了7年多的发展历程。虽然，寿险营销在这几年一直保持高速的发展，各家保险公司为了迎接保险市场的全面开放也加速了业务规模的提升和营销网络的建设，但是市场仍然处于一个较原始的时期，市场的培育、开发、利用与监督管理都处于逐渐完善之中，形成了业务快速发展压力与市场监督管理力度、营销网络迅速扩充与寿险营销人才匮乏的矛盾。这样的市场状况，一方面给一些公司采用不正当的竞争手段提供了可乘之机；另外，也给一部分具有营销经验的从业人员提供了跳槽的空间和机会。具体体现在营销队伍的扩充上就出现了“以高于同业公司的佣金比例和管理津贴为主要手段”的恶性不正当竞争，这种竞争的结果，使得部分营销人员借机跳槽并赚取因此而来的短期高收入。

（三）营销人员自身的原因

寿险公司的经营是一种负债经营，必须经过较长时期的经营才能进入稳健的获利区间，行业经营的特殊性决定了公司经营要保持较高的稳健性，而受聘于寿险公司的寿险人，同样也应该着眼于从长期的服务中获取个人收益，不因追逐短期的诱惑而频频跳槽。但是，现实告诉我们，外界的诱惑时常让一部分营销人员把持不住自己，在“机会”来临之时将从业初期对客户的承诺放在一边，然后毅然离开原来的公司而投奔有“短期利益”的新公司。另外，一些早年进入这个行业且具有较好工作经验的营销人员，因个人的某种原因或公司的某种因素没有晋升到自己认为较理想的管理职级，对原公司怀有怨言和不满，在挖角公司提供的高职位和高收入面前低下头来……

五、社会调查建议

随着国内保险市场全面开放的日趋临近，国外保险巨头和金融财团大举进攻中国保险市场的日子已经不远，国内保险公司特别是寿险公司将面临巨大的挑战。要在这场风烟四起的商战中赢得市场、赢得客户、赢得利润，寿险公司必须尽快转变粗放的管理模式，共同健全管理制度和规范市场行为，为营造良好的市场氛围而努力。这里，笔者针对如何减少“营销人员跳槽现象”提出一些建议：

1、各家寿险公司在完善管理制度的同时，必须建立对各级下属机构各种制度执行的监管机制，以促进各项制度的严格实施。

2、分支机构在实施管理的过程中，摈弃人情管理行为，特别是营销人员的职级晋升、绩效考核、业务奖励等方面应本着公平、公正和公开的原则，塑造企业内部良好的竞争环境。

3、基层公司要加强企业文化建设，让优良的企业文化深入每个营销人员的心灵，用文化来提升公司的凝聚力，提高营销人员的忠诚度，树立营销人员爱司敬业、勇于奉献的精神。

会员营销篇10

09年12月份时应邀为一家商场做赢利模式的构建，这家商场的投资方王董，是租了别人的一幢楼，做成了租赁式商场，与很多投资方一样，在招商完毕核算财务时，他发现当年一点盈利也不会产生，而且还保证不了收支平衡，急需为商场建一套赢利模式增加现金收入，至少将年度的管理支出达到平衡。

在交流完毕后，我们开始对商场的资金链进行评析，以便于从财务核算上来寻找最佳的切入点，做营销管理其实是一门非常综合的科目，需要深入企业内部，从企业的成本核算、流程控制、营销体系及产品线梳理层层诊断，才能找到最科学的策略选择。

单体店铺与商场的赢利分为营业内收入与营业外收入两个模式，营业内收入就是指的正常的营业情况下商场所赚取的利润额，而营业外收入指的是在自有媒体、供应链收费模式等经营外的收入，现在的商业运作中，营业内收入是与商场自身运作挂钩的环节，随商场整体运作情况浮动，而营业外收入则被很多人忽略，大型的商场会盯着进场费等现有条件，小型的单体店铺就基本没有什么营业外收入了。

通过诊断后，我们仔细推算了会员制模式的可行性，以其增加商场营业外收入来源，其实在很早以前，我就关注商业银行的赢利模式，我发现金融业的赢利模式操作水平要远远超过其它行业一个层次，因为他们每天的工作就是研究如何增大投资的有效回报率，拿分期付款业务来讲，这就是银行营业外收入的一个娴熟的赢利技巧，银行会自动的将优质客户进行筛选，并会千方百计的通过各种宣传渠道来诱惑信用卡使用者（会员）进行分期购物，我测算了一下，以某家银行有效发卡数800万张来计算，如果每月累计有10%的用户采用分期付款业务，按每期20元的手续费率来说，每个月手续费用就达到16000000万！一年的赢利甚至就会轻松达到数亿元！

我决定为商场导入会员制赢利模式，把会员制做为一个主要的赢利手段来运行，商场的主要消费群体定位是面向当地的学生群体，整个市区有18万的在校大学生，而这个庞大的群体就是我的模式所设定的主要群体。

我们特意在会员卡类里制定了校园时尚卡，每张定价为人民币30元，在会员卡增值上采取了多种政策，会员卡可在首月到指定的干洗店享受免费干洗一次，享受商场内会员折扣积分，并且与当地的时尚消费场所KTV、咖啡厅等达成了会员联盟，商场的会员卡享受同样的会员待遇，会员同时享受每两周一次的专业培训，由商场管理人员讲解商场各岗位从业的基本知识，会员可报名在商场内有偿实习。

在我的模式汇报会上，投资方王董事长非常感兴趣，立刻批示全力支持，于是方案顺利通过。

制定收费形式会员卡，一是可以回笼现金流，二是可以保证会员卡的价值性，办过卡的人不会轻易的将卡弄丢，当然了，我不担心卡片的售卖数量，因为我做了完善的推广计划，并且在招商时的宣传中，商场的定位已经被市场熟知，通过校园渠道的推广宣传，会员卡模式迅速被接受，前来听课的学生数量超出了我们的预计，办卡数量在两周内达到了10000多张，我测算了一下利润回报：

单卡的制作成本为0.5元，单次的干洗费用为10元，每张卡支出办卡提成3元，单卡净剩额度为30-13.5=16.5元，也就是说，会员制的纯利达到了16万！