共生营销范文10篇

共生营销范文篇1

上世纪80年代以来，产业集群在世界各地迅速发展。国内外快速发展的产业集群现象引起了研究者的广泛兴趣。大多数学者从经济地理学、经济学和社会学等角度对产业集群现象进行了理性思考，促进了产业集群理论的发展。近年来，我国的产业集群在发展过程中大都遇到了成本上升、产业转移和贸易壁垒等障碍，创新和升级迫在眉睫。集群内企业生存和发展环境发生的这些前所未有的变化。使得产业集群的营销管理日益凸显出来。但目前从营销管理的角度，对产业集群进行的分析研究还较为少见。

共生的概念首先由德国真菌学家德贝里(AntondeBary)在1879年提出的。德贝里将共生定义为不同种属生活在一起。共生概念后经范明特(Feminism)、布克纳(Photo—toxic)等人研究得到发展完善。共生营销(又称合作营销)，是两个或更多独立的商业组织，通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、产品开发、品牌开发、品牌建设、产品促销和分销等方面的活动，以期达到共享营销资源，巩固营销网络目标、增强市场竞争力的一种营销理念和方式(袁纯清，1998)。

产业集群营销管理就是产业集群为了实现其整体经营目标，适应集群外环境，将产业集群作为一个整体推向市场，以产业集群的整体形象参与市场竞争的过程。产业集群营销管理是产业集群成长的重要因素。从跨学科角度对产业集群营销战略及其组织实施进行探索，对产业集群的升级和演化具有实用价值。本文在对绍兴四大产业集群实证调研的基础上，试图从共生营销的角度来探讨集群的可持续发展问题。

二、绍兴四大产业集群营销状况的调查与分析

绍兴地处长三角南岸，是我国经济30强城市之一。绍兴的产业集群在浙江省乃至全国都有举足轻重的地位，许多集群产品在全国甚至全球市场都有相当高的市场占有率。笔者选取了四大既有特色又有一定关联性的产业群——绍兴诸暨的大唐袜业、嵊州的领带业、绍兴县的纺织业和上虞的伞业集群进行了实地调查研究。

(一)调查的构想与实施。本文希望从共生营销的角度探讨产业集群的持续发展问题及如何向更高层次演进。那么，绍兴四大产业集群营销的现状到底如何呢?产业集群内的中小企业是否有进行共生营销的意愿呢?为了了解绍兴四大产业集群的营销现状，分析企业在营销过程中存在的问题和困惑，为集群区域的中小企业进行共生营销提供切实有效的决策依据，笔者开展了一次问卷调查，并对部分样本企业进行了深度访谈，调查的主要内容包括：企业基本情况、企业营销现状和企业开展合作营销的意向等。

本次调查从2006年4月开始，2007年1月结束，整个调查过程分为三个阶段：(1)典型企业的访谈阶段。从2006年4月开始，笔者选取了上虞伞业集群中的若干典型企业代表，初步了解伞业集群的运行现状以及存在的主要问题，重点了解营销过程中的一些困惑；(2)问卷设计与预调查阶段。根据前期访谈的基本情况，设计出初步的调查问卷，并组织了预调查；(3)问卷调查阶段。自2006年10月初开始对绍兴四大产业集群企业进行较大范围的问卷调查，共发放500份调查问卷，每个集群平均发放125份，共回收452份，有效问卷356份，回收率和有效率分别为90.4％和71.2％，符合社会调查技术方法的规范要求。

(二)集群内企业营销状况分析。整体而言，面对飞速发展的市场经济，消费者需求的日趋多样化，企业与企业之间的竞争日益激烈，企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代化的营销观念。绍兴四大集群内的企业也开始从对营销的忽视逐渐走向了重视。但从调查结果来看，占集群绝大多数的中小企业在实际的营销操作中还存在许多的问题。

1，营销组织开始建立，但多数企业设立时间短、效率低。市场营销是通过一定的组织机构来进行的。有效地制定和实施市场营销战略，必须以完善的市场营销组织为基础。市场营销组织就是为了实现企业的市场营销目标，对企业的全部市场营销活动从整体上进行平衡协调的有机结合体。在接受调查的样本企业中，只有13.5％的企业销售部门的成立时间超过5年，22.1％的企业销售部门正在建立。调查表明，大部分企业(77.9％)有自己专职的销售部门，但设置的时间短，64.4％的企业销售部门的设置时间都在5年以下。在座谈和深度访谈中还发现，销售部门在企业中往往流于形式，小企业中销售部门与生产部门往往功能重叠，形式上是节约了成本，实际上却大大阻碍了销售工作的正常开展。

2，营销队伍初步建成，但人数少、素质低、管理难。对集群内企业专职销售人员的构成看，情况很不乐观。28.7％的企业专职销售人员在3人以下，54.8％的企业专职销售人员在5人以下，只有24.4％的企业专职销售人员在10人以上。这还仅仅是在量上的劣势。在深度访谈过程中，笔者还发现了以下几方面的问题：

首先是销售人员的素养。在绍兴四大集群中的企业，销售人员学历偏低，缺乏与推销活动有关的各种专业理论和知识。虽然近些年来也引进了许多大中专学生，但由于工作的环境和氛围、工资待遇等因素，导致集群内的中小企业无法留住专业营销人才，企业普遍感到现有销售人员的素养有待提高。其次，集群内企业对销售人员的激励方式比较单一。一般都是根据推销人员完成销售任务的情况给予相应的经济待遇，而对销售人员的精神激励和有效监督比较欠缺。再次，集群内销售人员跳槽现象较严重。增加了企业对销售人员的管理难度。许多企业的老总对销售人员的忠诚度有所怀疑，不愿给销售人员培训，惟恐为他人作嫁衣。

3，市场调研逐渐受重视，但大多数企业投入低。一般来说，一个企业不可能为整体市场需求全部提供最佳的服务，而应当在市场调查的基础上，对市场需求测定和预测，把整个市场进行细分，划分成一个个市场部分(或亚市场)，在此基础上进行产品定位。这被调查的样本企业中，除少数规模较大的企业曾作过较为规范的市场调查外，占了近1／3的中小企业没有做市场调查的意识。其中26.7％的企业从未开展过同类产品的市场调查，21.6％的企业几年开展一次市场调查。有些企业偶尔做了也是不规范和不全面，很多企业都认为做市场调查费用大，在现在低价竞争激烈的情况下，会增加企业的成本，从而在市场中缺乏竞争地位。

4，促销措施单一，价格竞争仍是集群内企业竞争的主要手段。集群内35.1％的企业采取的促销方式是降价，32％的企业采取的促销方式是广告宣传。降价和广告宣传是集群内企业首选也是主要的两种方式，占据了67.1％的份额。广告宣传的费用较高，单个企业往往觉得力不从心。而集群内企业可以很好地利用现有资源与优势进行一系列公共关系的促销活动的，却只占了6.5％。

5，集群内企业营销困难较多，持续发展维艰。19.1％的企业认为在营销过程中最大的困难是新产品的开发，17.4％的企业认为是同行竞争激烈，其余象品牌建设、价格与成本控制、市场调研等都存在程度不一的困难。

(三)调查发现的问题。通过对绍兴四大产业集群营销现状实地调查和分析，我们发现绍兴四大产业集群内企业在营销过程中存在以下一些问题：

首先，研发投入不足，新产品开发困难。9.1％的企业认为营销工作中存在的最大困难是新产品的开发。

其次，市场调研不足，目标市场趋同，定位不明确。由于缺乏相应的资金、人才等因素，集群内企业没有很好地展开市场调研，缺少第一手资料，直接导致企业的目标市场趋同。32.7％的企业针对的是低档市场，25.8％的企业针对的是中低档市场，产品的同质化导致市场竞争更加激烈。

第三，品牌意识不足，创牌能力不强。四大产业集群现在都面临一个产业拐点，即必须从量的扩张转向品质的提升，而要实现品质的提升，最好的出路就是打造品牌。一些有实力的企业已经把品牌意识付诸于行动，并取得一定的成绩。然而，集群内的中小企业却因为自身的实力限制，从风险和成本角度出发，即使有品牌意识，单靠自身的力量也往往是心有余而力不足。从实际的调查中可以看出，只有4％的企业认为品牌无所谓，企业生产仍然以“贴牌”为主。

第四，分销渠道单一，营销网络建设滞后。四大集群内的中小企业分销渠道一般是通过批发市场、自由市场，现在随着电子商务的盛行，许多企业也开始借助网络销售。由于企业自身规模小、资金有限、实力薄弱，其他种类的分销渠道(如超市、百货商场、网络销售、直营专卖店、连锁经营等)不敢问津。

三、产业集群的共生营销策略

面对众多实力更强的对手以及更为复杂的国际贸易环境，集群内的中小企业单靠自身的力量是无法改变自己在营销过程中的不和现状和困难处境的。只有集群内的中小企业加强合作，把具有优势互补关系的企业联合起来，实施共生营销策略，共同开发新产品，共同促销和共享资源等，从而解决中小企业在营销过程中碰到的问题，最终实现集群的持续发展与升级。

1，集群企业开展共生营销的可能性。首先，空间的集聚性，使集群企业开展共生营销成为可能。其次，良好的人脉网络，使集群企业开展共生营销成为可能。集群内的中小企业虽然同业竞争非常激烈，但他们大多基于特定社会关系而建立起来。这种特定社会关系由同宗、同姓、同乡、同学等连接而成，其人际交往注重血缘、亲缘和地缘等，所以，集群内有一种“信任”与“承诺”的空气，给集群内企业采取共生营销策略提供了良好的空间。第三，对龙头企业的信任，也使集群企业开展共生营销成为可能。在对样本企业调查的过程中，有超过80％的企业认为在产业集群内开展营销合作有一定的可能性。在问卷题“如果集群内有企业牵头开展合作营销，你是否会参加?”统计中，发现明确表明不参加的企业只占了6.7％，50％的企业明确表明会参加，42.7％的企业犹豫不定，看情况参加。从调查结果看，群内企业对在企业之间进行营销合作表达了强烈的意愿。

2，集群内企业开展共生营销的对策。根据笔者对绍兴四太产业集群营销现状的调查以及集群企业在营销过程中碰到的一系列问题，我们认为集群企业采取共生营销的对策主要有以下几个方面：

(1)共同开发新产品，提升集群企业利润空间。新产品的开发对一个企业乃至一个集群的发展是至关重要的。近年来绍兴四大产业集群的中小企业在能源紧缺、原材料涨价的严峻形势下，都感受到了生存空间被压缩的窘迫，所以，开发技术含量高和附加值高的新产品是企业当前实现赢利的切入点。但是，由于新产品开发费用的日益高涨和单独开发新产品存在的难以克服的技术障碍，单靠几个企业单打独斗难以完成整个产业群产业结构升级的任务。所以，联合有合作意向的企业，共同提供人力、物力、财力进行研制开发新产品的活动，一方面可以利用共同资源进行技术交流，减少人力资源的闲置，节省研究开发费用，分散风险；另一方面可以提高产品的附加值。

(2)共同进行市场调研，错位生产。市场调研由于工作量太大，专业性太强，费用太高，往往令中小企业望而却步。由于缺少必要的市场调研，很多中小业主在产品生产上都采取了跟随策略，导致集群内产品所针对的细分市场过于集中，产品之间有很强的替代性，竞争十分激烈。

当前，绍兴四大集群内有一定规模和实力的企业已经开始重视市场调查，而且能根据调研结果错位生产，形成自己的特色。但是，集群内的众多中小企业基于自身条件的限制，都只能齐头并进开发低端产品。所以，集群内中小企业联合起来可以非常有效地解决工作量太大、专业性太强等市场调研中的困难，共同调研的项目包括消费者需求变化状态、行业发展状态、集群外对手情况等。同时，通过合作调研形成产品差异化，使企业竞争从以价格竞争为主转到在价格基础上的非价格竞争为主的市场竞争上来。

(3)实施品牌战略，提升集群档次。在国际市场竞争中，品牌战略已成为跨国公司和大企业赢得竞争优势的成功之道。绍兴四大集群内的企业经过多年的快速发展，企业的品牌意识在日益增强，许多企业开始重视品牌管理。集群内的中小企业也已经认识到品牌的重要性。但是，品牌的建立成本很高，集群内众多中小企业是心有余而力不足。如果通过两个或更多的企业组成联盟，共同使用一个品牌，则可以以降低成本的方式迅速提高品牌的知名度和美誉度，以此提高企业知名度和竞争力。

(4)合力构筑和共享营销渠道，拓宽集群企业的销售通道。单个企业，尤其是中小企业要凭自身力量在全球范围内建立完善的分销体系是不经济也是不可能的。因此，集群内中小企业共建和共享分销渠道，对集群内企业营销业绩的提升显然是非常有利的。在目前的形势下，产业集群共建分销渠道采取的方式主要有：同心协力保持并进一步提高集群内专业市场的声誉，并进一步扩大专业市场的交易规模和辐射半径；集群内中小企业共同开展电子商务，通过成本低但信息量丰富的网络信息，把集群的产业优势和特点向国内外推广，加强产业集群的整体形象；集群内中小企业联合起来开设专卖店，以此来共同分担成本和风险，并借此开拓新的营销渠道，以适应新的竞争环境的需要。

此外，政府要为集群创造一个开放、公平竞争的市场环境，行业协会则要加强权威性和协调作用，从而为集群企业实现共生营销的做好配套措施。如嵊州领带协会在2005年7月份就成功地搞过一次价格联盟，领带集群中的企业从价格联盟的实践中尝到了甜头。

共生营销范文篇2

摘要从生物学中的“共生”思想和概念入手，本文提出了共生营销的概念，并根据博弈论及机会成本最低的原则，论述了企业进行共生营销的必要性和共生营销的主要形式。

关键词：机会成本共生营销形式对象

一、共生营销的概念

共生营销起源于生物学中的“共生”思想和概念。“共生”一词来源于希腊语，其概念首先是由德国真菌学家德贝里在!"**$年提出的。他将共生定义为不同种属按某种物质联系而生活在一起，它暗示了生物体某种程度的永久性物质联系。共生为共生单元提供理想的进化路程，这种进化路径使单元之间在相互激励中进化。共生不仅是一种生物现象，也是一种社会现象，经济领域中企业间的共生关系将促进经济资源的有效配置，它是促进经济创新、技术创新、制度创新的基本动力之一。根据共生原理，笔者以为可以将共生营销定义为：两个或两个以上的企业，为了增强市场竞争能力，通过分享营销资源，创造性地满足市场需求的一种营销策略。它的兴起与当今激烈的市场竞争和科技的飞速发展有着密切的关系。一方面由于世界经济一体化的发展，企业处于复杂多变的国际环境中。面对众多水平很高、实力很强的对手，任何一个企业不可能在所有方面都处于优势。另一方面，随着科技的不断发展，新产品与多种科学技术结合趋势不断扩大，开发新一代产品的高昂费用即使是大公司往往也无法承受。在这种形势下，企业一方面从内部整合价值链，优化内部共生环境；另一方面，具有优势互补关系的企业通过分享营销资源，集中各种企业的优势，共同进行新产品开发，共享人才和设备等资源，共同提供服务等，从而达到减少企业竞争风险，增强企业竞争能力的目的。

二、博弈论及机会成本最低决定的共生营销

在市场经济中，企业进行生产的直接目的，就是通过选择最佳的生产经营方式，以实现企业利润最大化。而企业的利润则由成本和收益来决定。为便于讨论，我们仅从成本方面讨论企业的营销方式的选择，而企业在生产经营中关于成本的考虑是使机会成本最小。生产某单位产品的机会成本是指生产者所放弃的使用相同的生产要素在其它生产用途中所能得到的最高收入。企业选择某一营销方式的机会成本是营销者放弃的使用相同的生产要素的产品或服务在其它营销方式中所能获得的最高收入。假定市场上有甲、乙两企业生产或提供相同或相关的产品或服务，二者具有优势互补关系。是独自经营？还是共生营销？根据博弈论以及机会成本原理，我们可以建立如下机会成本矩阵（见下图）。根据机会成本矩阵，若甲、乙两企业均选择独自经营，则他们的机会成本分别为"个单位和$个单位，而当甲选择与其它企业共生营销时，由于与其它企业实现了资源共享，共同分担风险，所以其机会成本降低为%个单位，而乙企业选择独自经营，其机会成本仍为$；同理，若乙企业选择与其它企业共生营销，甲企业独自经营，则其机会成本分别为"和&；而当甲、乙两企业均选择与对方共生营销时，由于甲、乙两企业在人力、资金和技术等方面的优势互补，因而，二者的机会成本都降至最低，为!个单位。由此可以看出，若甲、乙两企业均选择独自经营，双方之间难以实现优势互补，彼此的机会成本都相当高。若两企业只有一个愿意与其它企业共生，则必然有一个要承担极高的机会成本，而另一个企业因为没能找到最佳的共生伙伴，也不可能实现机会成本最低。只有当甲、乙两企业成为共生伙伴时，双方的机会成本才达到最低，才符合企业利润最大化的原则，才能实现企业营销方式选择的帕累托最优。

三、共生营销的形式

共生营销本身体现了企业间的一种博弈关系，其本质是共生性，共生各方讲究共生而不是对抗。共生营销的形式是指共生单元相互作用或相互结合的方式，它既反映了共生单元之间作用的方式和作用时间的长短，也反映共生单元之间的能量互换关系。

共生营销范文篇3

【关键词】全营销；跨界；共生；创新

市场营销是一种有针对性的挖掘消费潜力推广、传播和销售产品。而对于培育特殊“产品”的民办教育，其无论是从产品形态或者是营销方式都具有一定特殊性。在面对教育“产品”越来越多，“产品”标准越来越高，“产品”营销越来越精细化，如何在产品营销的手、眼、身、法、步上随时随地的全营销，就成为值得探究的问题。本文从思维导向出发，认为现在思想上发力，转变思维方式，才能创新创奇创优营销效能，打造民办教育的品牌营销。

一、跨界思维，推动营销出奇制胜

跨界思维，实则以大眼光看大世界，以多角度观全视野，以多领域谋多创新的一种思维方式。在世界快速和高度融合的今天，跨界已经成为一种生活方式，亦或是一种新常态。如何在界内和界外敏锐的发现机遇，必然要求拆除思想的藩篱、撤并思维的界限。跨界往往会在红海之间发现机遇，打造领先者的蓝海利场。以教育的思维谋价值，以生态的思维谋利益，以市场的思维谋生活，以世界的思维谋格局。民办教育的环境随时随地在变化，满足于“招得进、教得好，出得去”的稳态现状，就如温水煮青蛙般会丧失民办教育的可持续发展能力。因此，随时保持跨界心态，能通则能达，不通则不达。而移动互联网大数据这些高新技术的风靡盛行，为跨界营销推波助澜，跨地域、跨行业、跨时间营销成为时尚。跨界并非是自我标榜，也不是漫无目的的跨越，而是“借智”以小博大，“借技”整合资源，“形而下者谓之器，形而上者谓之道”。跨过去了是门，跨不过去则是槛，唯有跨得恰逢时机，才能够让民办企业保持持续增长力。

二、人性化思维，成就品牌自传播

人性本善与本恶是哲学问题，很多时候难以寻根问底。但毫无疑问的是，有人的地方，就会展露人性，无论做哪一行，最终是源自于社会，回归于社会。只要人在，人性在，人的通性就在。也许人的个性会不同，但人们生而喜欢猎奇简单、具体、趣味、感人稀缺的东西。而品牌的自营销是基于产品、营销或者人物、事务等自身的吸引力，而激发人们自发自愿的分享和传播。从人性的角度来看，自传播的先决条件是顺应和满足人性，从而大家自发自愿传播，进而达到以小博大，吸引关注，自发传播的效果。智能手机和移动互联网迅猛发展，无疑为自传播提供的强大的技术支撑。它不仅降低了传播内容的捕捉和创作门槛，也让分享变得轻而易举。只要内容有自传播力，就会迅速实现指数级传播，刷屏级效果。在顺应人性和传播路径成熟的双重驱使下，自传播变得威力巨大，无所不能。民办高校对营销内容和品牌的强化，加之合理的社会化推广，能更进一步增加自传播粉丝的黏合性，让粉丝自发的实现学校品牌的自营销，从而形成粉丝对学校的信赖惯性，变为长期的铁粉、钢粉。

三、共生思维，注入营销的持续力

一个民办高校在其发展过程中，对外要与政府部门，生源学校、就业单位，媒体界打交道；对内要协调与学生、家长、教师的关系。汇集所有关系网，就成了学校发展的生态环境。20世纪如果是工业制造能力拼比，那么21世纪就是服务能力的竞争。而这种服务能力是柔性的，不仅需要双赢，而且需要共生。平等共生，是人和人之间的一种关系、人对人的一种态度，也是人类的终极社会理想。天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。90后甚至00后的孩子，由于他们所成长的环境的影响，他们更渴望被理解和尊重。而民办高职院校的很多孩子，往往带着传统教育贴上差生“标签”。因此，需要教育过程真正从立足点上求平等，于出头出谋自由，坚实民办高校的品牌内涵，完善学校发展的生态环境，促进教育的可持续。今天的民办面临的现实环境从稳态向动态发展，整个业界开始摒弃传统的你死我活的拼杀，而是形成一个或多个价值共生共享整体，自内而外形成生态系统，而组织的生态匹配力决定了组织的未来路程。共生思维已不仅仅是民办高校的营销思维，更成为民办高校发展的助力。

四、互联网思维，打造营销的粉丝帝国

互联网的突如而至，创造了一个颠覆性的云时代。以前不识字被称为文盲，现在不“识”网可能就会举步维艰。因为大家忽然发现，路边卖红薯的小贩都在用微信支付宝。随之而来的人工智能，更是有个客户端，就可以神州任我行。技术的不断更新带来了用户价值和生存环境的不断变化，新时代的民办教育存亡是“分分钟”的事。民办教育的营销某种程度上是为用户创造感知价值，但感知价值往往因信息的不对称而被忽略。而互联网技术的应用可以更广范围，更深入心的传播和包装企业形象，放大品牌的优势。借势互联网平台，全程、全员、全方位树品牌，做宣传，打造集品牌营销、网络营销、微营销，线上线下齐上阵的立体多维营销模式。通过传统媒体与数字化媒体营销结合的方式互利，与社会充分交织、互动、融合，让教育“产品”能够更好的释放价值，用户能够充分的感知和体验价值。当用户在价值体验中感到满足时，就会向其他用户分享，从而实现“产品”品牌营销效果的无限放大和辐射。民办高校应力争使用户不仅在使用产品上成为一种习惯，而且在分享产品上保持一种惯性。

五、创新思维，推动自驱动营销

瞬息万变的时代，创新与其说是一种策略，不如说是民办教育发展的脉搏。有位企业家说过，创新应从解决用户痛点开始。有时候小步快跑，从专注解决一类用户痛点开始，往往更有效果。一个学校敢于创新，勇于创新，才能在学校特色，专业特色、行业特色、学生特色、就业特色这“五色”上样样出色。不断鼓励内部创新和试错，集众智众勇，激发教育各环节在自我工作点位上的创意，形成自驱动变革文化，继而做精做深，做强做大。不断审视批判现有的成就，不断的变更现有的方法和模式，敢于试错容错，制造各种可能性来获得真正的创新。对于民办高校而言，从管理到营销，从决策施策，最大的挑战就是形成组织的定式思维，按部就班，因循守旧，继而走向衰落。创新思维不仅要批判现有的成功促进自驱动发展，而且关注民办教育面向未来的能力，与用户创趋势，为用户量身定做产品。对于民办教育而言，就是为学生定制丰富多彩趣味酷炫的大学生活，对用人单位定制上岗能力强，跨岗能力更强的标准化人才。

今天的营销不止靠渠道，更要回归服务和价值。因此，未来已来，不换思维就换人对民办高校生存同样适用。跨界能够发现营销的触点，深入对人性的洞悉去挖掘产品卖点，通过共生模式改变市场格局，借互联网之势强化用户的满意度和自传播，以创新与顾客创趋势，从而打造有效果、有魅力、有艺术的云时代全营销模式。

【参考文献】

[1]吕国荣,蒋如彬等编著.精细化管理的58个关键[M].北京:机械工业出版社，2006(2).

[2]魏全斌编著.云非密码[M].北京:北京师范大学出版社，2014(8).

共生营销范文篇4

客户共生管理的内涵

共生管理起源于生物学中的“共生”思想和概念。“共生”一词来源于希腊语，其概念首先是由德国真菌学家德贝里在1879年提出的。他将共生定义为不同种属按某种物质联系而生活在一起，它暗示了生物体某种程度的永久性物质联系。共生为共生单元提供理想的进化路程，这种进化路径使单元之间在相互激励中进化。共生不仅是一种生物现象，也是一种社会现象，经济领域中企业间的共生关系将促进经济资源的有效配置，它是促进管理创新、技术创新、制度创新的基本动力之一。

根据共生原理，本文将客户共生管理定义为：企业为培养客户忠诚，增加企业利润，与客户结为“共生链”，以长期利益为纽带，在帮助客户成功的同时获得自身成功的一种营销方式或策略。

作为一种营销方略，客户共生管理是对前人营销理论研究成果的一种借鉴。美国管理学家罗伯特•R•布莱克教授和J•S•蒙顿教授在研究销售人员和顾客之间的人际关系和买卖关系时，建立了“销售方格理论”，该理论从销售员态度、顾客态度以及两种态度之间的联系三个方面说明具有什么态度的人才能成为优秀的销售人员。在推销方格中，纵坐标表示销售人员对顾客的关心程度，横坐标表示对完成销售任务的关心程度。两个坐标的坐标值都是从1到9。方格图中，数值越大，表示关心的程度越大。方格中的（9•9）型即解决问题型，该型销售员是最佳的销售员，他能针对顾客的问题提出解决的办法，然后再完成自己的销售任务。在顾客方格中，纵坐标表示对销售人员的关心程度，横坐标表示对购买的关心程度。其中的（9•9）型即寻求答案型，该型顾客是最成熟的购买者，十分清楚自己需要的东西，又很了解市场行情，他欢迎能解决问题的销售人员。在顾客需求多样化、市场竞争激烈的今天，企业或销售人员的竞争力莫过于为顾客解决问题，既要树立帮助顾客成功的观念，又要具备切实帮助顾客成功的能力，客户共生管理正是基于“观念＋能力”的一种新型客户管理方式。

客户共生管理的意义

客户共生管理开辟了客户管理的新境界。首先，它一改现今通行的客户管理的做法，直接以实质性的内容切入，帮助客户分析存在的问题，化解客户面临的风险，制定可行的应对之策，代替“隔靴搔痒”（给予客户的小恩小惠并不能真正有效地解决客户长远发展问题）的客户管理方式；其次，它顺应了市场竞争的新趋势，将复杂的企业－客户关系简单化，即只要企业与客户结为共生体，本着“你中有我，我中有你”的思想，以利益均享、风险共担为原则，共同面对外部环境的变化和竞争对手的挑战，则企业对客户的开发难、控制难、客户货款拖欠、客户的不作为、客户的流失等诸多问题迎刃而解（客户会拒绝一锤子买卖，但客户不会拒绝帮助和成功）；再次，客户共生管理能产生“1＋1>2”的放大效应，从而保证了共生双方的利益。

客户共生管理的提出与当今激烈的市场竞争和经济一体化趋势下市场竞争演变为“竞合”关系也是一脉相承。世界著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯•穆尔在《竞争与消亡》一书中说：“企业竞争不是要击败对手，而是要联盟广泛的共同力量去制造新的优势。”既然要联盟，既然要创造优势，最好的伙伴莫过于企业的客户，因为优势最终是由利润来检验的，而客户是企业利润的源泉。

20世纪末，道化学公司旗下的道塑胶在进行定位时，就提出“帮助客户成功”以寻求与客户建立更为密切的关系。公司不仅出售产品和服务，还“出售”客户成功，广告部门的一位高级经理说：不论他们使用道的塑胶去做安全袋还是复杂的飞机设备，我们都要去帮助他们在市场上取得成功（即开拓市场）。这一新思路在定位声明中总结得很好：只有你们获得成功，我们才会成功。这种新的定位使道塑胶真正成了一个顾客导向型的公司，道塑胶也因此成为塑胶行业的领先者。

客户共生管理的个案分析

深圳华为公司对J省铁通市场的成功开拓就是源于“客户共生管理”的成功运用。在产品价格相对较贵，客户关系薄弱，甚至不知道客户工作地点的情况下，华为公司利用设备功能较强及一定的品牌优势与主要竞争对手B公司展开竞争，而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，只是设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显优势。

铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，华为人利用自身优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户。在客户要进行网络规划设计时，华为人主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。通过做出许多超出客户期望值的事情，使客户关系迅速地建立起来。

接下来，是让产品得到客户的认可。客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。在此情况下，华为人冷静地寻找机会，引导客户。得知B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的新设备未必不存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元，于是进一步引导客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？”一句话顿时使客户感到了问题的严重性（为客户的长远利益计）。同时，在技术交流中除介绍华为交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下良好的基础。

在二期项目中，市场竞争更加白热化。华为人从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效，如何才能及时灵活地拓展市场，这些问题引起了客户的共鸣，而这些也正是能充分发挥华为公司设备优势的地方。客户最终接受了华为人提出的经营思想，其购买意向也就不言而喻了。

取得如此的销售业绩，华为人付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐，能够得到客户的认可是因为华为人与铁通人结为了“共生体”，给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。

这则案例给我们的启示主要有：尽管B公司有与铁通关系密切且产品先行介入的优势，但现今的市场竞争法则就是“共生”、“共赢”，华为公司的客户共生管理为企业客户管理作出了新的诠释——帮助别人，成就自己；客户共生管理是全方位的（在本案中表现为拓展客户、分析市场、降低成本、提供经营指导等），贯穿企业客户管理的始终。客户共生管理的实施建议

重视客户忠诚的培养

客户是企业利润的源泉，同时留住一个客户的成本比新开发一个客户的成本低得多，为了稳定客户，企业应加强对现有客户的管理。客户具有双重性，即：企业管理得好，客户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。菲利普•科特勒说过一句话，没有降价一分钱抵消不了的客户忠诚。显然，这里的“一分钱”只是一个概数，旨在说明要培养客户忠诚需要企业让利于客户，与客户结成利益共同体。客户管理的目的应该是在培养给企业带来价值的好客户的同时给客户也带来价值，应该是“双赢”，只有这样，才能真正培养客户忠诚。通过共生管理，与客户建立“共生”关系，结成利益共同体，帮助其成功，实现共赢，客户忠诚自然水到渠成。

构建“共生”机制

现行客户管理由于在利益驱动机制方面的缺失，使得客户管理工作往往事倍功半，企业做了大量工作，却换不来客户忠诚。相对于客户满意而言，客户忠诚是更高层次的问题。如果说企业可以通过完善售前、售中、售后服务来达成客户满意，那么随着行业集中度越来越高，某行业的市场越来越集中于少数几个品牌，而这几个强势品牌的产品营销或服务营销都很到位，差异性越来越小，在此情况下，谁能帮助客户成功，帮助客户增值，谁将在赢得客户忠诚上抢占先机。构建“共生”机制，帮助客户增值，以利益驱动企业与客户的长期合作，实现“共生”、“共赢”。构建“共生”机制，可以从很多方面着手：

帮助客户开拓市场。客户的市场打开了，客户就会增加对上游企业的购买，实际上是帮助了自己。

帮助客户提高购买力。客户的购买力是企业营销成功的关键，客户共生管理要在帮助客户提高购买力上下功夫。当前，我国正大力倡导农业产业化经营，其中龙头企业的培育是关键。龙头企业通过把农产品的生产、加工和销售有机结合起来，与农民形成了利益共享、风险共担的“共生”机制，为农民提高收入起到了重要作用。因此，这种“龙头企业＋农户”的经营模式也是一种重要的客户共生管理模式。

参与客户的技术研发。这种形式的共生管理在企业实践中很普遍。世界500强企业中，GE、爱默生、巴斯夫等44家已成为海尔的供应商，反过来，海尔就是这些企业的客户。三成多的大公司已经以其高科技和新技术参与到海尔产品的前端设计中，他们与海尔共同面向用户，使订单增值。他们与海尔也由过去简单的买卖关系，变成了今天的“共生”关系。

降低客户经营风险。伊利集团成功的经销商配送化变革曾经引起广泛关注。当时，经销商已成为伊利公司的物流瓶颈，公司大胆变革，将渠道直接运作到二级批发商，而经销商则从原来的高风险高利润，转化为无风险、有中等利润。这样，既保证了渠道的稳妥变革，也没将原来的客户（经销商）一弃了之，而是继续用其所长（擅长配送），客户有利可图，企业也利用社会资源成就了自己。

客户共生管理的维护

客户共生管理的实质是利益或竞争驱动，谋求“共生”、“共赢”。客户共生管理的维护，一方面需要企业具备帮助客户成功的观念和能力，只有这样，企业才会帮助客户，成就自己，客户才会愿意加盟（企业实力强才会应者云集）；另一方面需要选择合适的客户（如对于经销商这类客户，应具备一定实力、合作意识和开拓意识），这就要求企业在选择“共生”客户时，对潜在客户严格挑选，挑选出大客户，或准忠诚客户，同时，在合作过程中，建立淘汰机制。虽然没有客户会拒绝成功，但也有客户受不了竞争对手的诱惑或为了自身的眼前利益而损害“共生”链的整体利益，对这样的客户应坚决淘汰出局。另外，要构建和完善信息网络，对客户实行动态管理，维护“共生”链的“共生”关系。

内容摘要：在顾客需求多样化、市场竞争激烈的今天，企业既要树立帮助顾客成功的观念，又要具备帮助顾客成功的能力，客户共生管理正是基于“观念＋能力”的一种新型客户管理方式。

参考资料：

1.袁纯清，共生理论－兼论小型经济，经济科学出版社，1999

2.吴健安，市场营销学，高等教育出版社，2000

3.熊银解，销售管理，高等教育出版社，2001

4.鲁深强，华为人的销售技巧，销售与市场，2002

共生营销范文篇5

关键词：共生客户；需求；钢铁行业

2018年以来，国际经济政治形势风云万变。美国的单边主义和保护主义行为成为影响国际贸易和投资信心的最主要因素。美国特朗普政府加征关税、美联储不断加息、国际市场不确定性加大，导致新兴市场的波动加剧。中美贸易战愈演愈烈，不断升级的局势给各国经济增长和复苏带来了严重威胁，其本质问题是美国试图以贸易战遏制中国复兴，是由于价值观念、意识形态、文化文明、发展模式等差异所引发的世界领导权更迭之争。贸易战对我国的经济产生了深远影响，将会进一步压低中国经济表现，对中国企业产生更大的生存压力，使中国企业生产经营面对更大的困难。

一、贸易战对我国钢铁行业的影响

2018年3月23日，中美贸易战拉开帷幕，美国对进口钢铁和铝产品分别征收25%和10%的关税，限制中国对美国科技产业投资，并对价值500亿美元的中国进口商品加征关税，即拟对约2000亿美元的中国输美商品加征10%的关税。特朗普政府这一系列举措选择的时点正好是我国的钢铁行业供给侧改革实施2年、去产能取得阶段新成果、国内钢材市场进入调整阶段、钢铁市场供需平衡好转、企业效率提升、边际效应出现拐点的时候，这对我国钢铁行业带来非常不利的影响。第一，2017年，我国对美国钢材出口量约占总产量的2%，出口金额约占总金额的4%。美国加征25%关税后，虽然出口数量和出口金额短期对中国钢材出口整体影响不大，但会加剧其他钢铁大国对中亚地区、东南亚地区、中东地区等我国钢材传统出口地区的争夺，导致我国钢材向这些区域出口变得困难，会影响未来我国所生产钢材整体的出口形势。第二，对钢材间接出口造成巨大影响。我国对美国出口产品的大头是机电设备等工业制品，相关行业是我国重要的钢材消费行业，这些行业出口将严重受挫，进而影响国内这些行业的投资支出和规模扩张。第三，政治因素的扩大影响，会加大我国钢材出口难度。中美贸易战会迫使美国盟友跟着一起对中国做出贸易打击，如澳大利亚。这种“羊群效应”一旦形成，势必会严重打击我国对外贸易增长的良好势头，钢材出口难度会显著增加，进一步加大国内钢材供应压力，对钢铁行业产生重大打击。此外，2018年7月17日，日本和欧盟签署了几乎免除所有关税的“里程碑式协议”，该协议覆盖了全球经济总量1/3、超过6亿人的市场。该协议的签署势必会影响我国对两个经济体互相免税商品的出口，尤其是汽车行业的出口，而汽车行业是钢材的消耗大户，这将严重影响国内汽车用钢需求。同时，2018年7月18日欧盟委员会宣布对部分进口钢铁产品实施临时保障措施，所涉及的23个钢铁产品类别一旦进口额超过过去3年的平均进口额，该类产品将被征收25%的关税，这也将对我国的钢材出口带来不利影响。

二、应对经济危机的常规方法及其局限性

经济危机的实质是生产和销售的矛盾造成的相对过剩。经济危机形势下，各企业应对经济危机的常规方法有：优化人员或关闭压缩不赚钱部门以降低管理成本；优化系统以解决信息流的问题；优化供应链及压缩库存以解决现金流的问题；加强精益生产和压缩生产周期以降低生产成本。这些常规方法有一定局限性，属于偏向于固守的节流型方法，大多数企业现已掌握，正逐渐失去其竞争优势。因此，钢铁企业要想在经济危机中脱颖而出，光凭这些常规方法是远远不够的。日本著名实业家稻盛和夫先生曾指出，企业要摆脱经济危机，管理者要主动自觉地用心强化企业的经营管理，要在推销和扩展业务方面下工夫、想点子；老客户订单减少时，要亲自拜访和开发新客户，管理者和员工都要以佣人伺候主人的心态去对待客户，紧紧抓住客户的心。敢于进攻才是最好的防守，进攻就是要扩大市场，提高市场占有率，因此拓展“共生客户”可以作为未来企业应对经济危机的新途径。

三、用共生客户理念应对经济危机

1.共生客户理念。大自然的一些植物单独生长时，会显得孤单、孱弱，当与众多同类植物一起生长时，则会根深叶茂，生机盎然。人们把植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。两种生物或多种生物相互依存，在选择对自己最有利生存方式的前提下，同时为对方创造了更好的生存条件，这种紧密的互利关系，称之为“共生”。典型的共生例子有“蜜蜂和花朵”——蜜蜂在采集花蜜的过程中帮助花朵授粉，而花朵为蜜蜂提供食物，蜜蜂和植物各取所需，双方都是受益者。共生客户就是两家或两家以上企业互为对方客户，彼此的需求是对方的销售，以此扩大营销范围，增加销售流量，稳定客户资源，构建互利共赢的共生关系。“共生客户”不同于“客户共生”。“客户共生”以利益均享、风险共担为原则；而“共生客户”的重点在于双方在互相为对方提供本企业需求的同时，不享有对方利益，不承担对方风险。2.共生客户拓展的前提。“舍得”是先舍而后得,有所舍才有所得，是处世的哲学，是做人做事的艺术，在营销工作中是销售的策略，也是拓展共生客户的前提。拓展共生客户伊始，需求企业要思考自身有什么优势，能为客户做出什么贡献、提供什么服务，不要直接表达出“请给我们订单”的意愿，虽然这是拓展新客户的目的所在。3.拓展共生客户的重要意义。现在的经济是“流量”经济和“知名度”经济，流量越大经济越发达，知名度越高流量也越大。对城市而言，人口就是流量，人口越多GDP越高，人口数量与经济发达程度成正比，中国经济最发达的几座大城市人口都在千万以上。对企业来讲，用户和销量就是流量，用户越多企业发展就越好。很多大型企业如华为、腾讯、小米、中石油、中石化等不仅知名度高，最重要的是都拥有特别庞大的消费群体，所以营销收入非常巨大。钢材市场波动较为频繁，受国内外各种因素影响较大。前几年钢铁企业也经历过低谷期，未来企业要发展，在做大做强的同时，关键是要大力拓展客户，增加客户群体和客户流量，夯实抵御市场风险的基础。但目前市场趋于饱和，受贸易战影响，将来还有萎缩的可能，用常规方法拓展客户，必会困难重重，而共生客户理念的提出，给困难重重的客户拓展工作带来曙光。

四、钢铁企业共生客户拓展途径

在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取更多的客户资源往往是企业成败的关键。然而，客户资源是很难轻易获得与维持的，况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益。因此，加强客户开发管理对钢铁企业的长远发展至关重要。把拓展共生客户作为一项重要工作开展，要敢于拿出企业的需求资源，寻找潜在的需拓展客户的企业，尤其是优质企业和国有大型企业。举例说明：某钢铁企业的主要产品是钢材，生产钢材需要电能，且耗电量非常巨大，须购入大量电能才能保证正常生产；某企业是售电公司，正找寻用电大户销售电能，但这家公司有较大的钢材需求或钢铁企业能承接的其他业务。钢铁企业把售电这块业务交由这家售电公司，这家公司购买钢铁企业的钢材，或是把相关业务交由钢铁企业承接，使双方在互不损害各自利益的情况下，扩大销售渠道，提升销售业绩，增加收入，形成互利共赢的共生客户关系。1.让客户感觉有兴趣。企业拓展共生客户不能仅仅依靠低价去拉拢，而要提供真正能够吸引客户的信息，提出对客户而言具有建设性的方案。比如：“如果和我们公司合作，就会有这样的益处”“如果和我们公司合作，我们能为客户做到这些”，等等，要让客户觉得有利可图。2.具有强烈的服务意识。现代企业的竞争，在硬件方面都差距不大的情况下，优质服务是决定性因素。要把利己和利他行为有机统一协调起来，以对方为中心，站在对方的立场上，急对方之所急，想对方之所想，诚心为对方服务，才能体现出自身存在的价值，才能得到对方的服务；为了对方满意，一定程度的谦让、妥协、奉献甚至牺牲，多为对方付出，往往得到的会更多。3.大力提高企业知名度。有知名度的企业在拓展新客户时往往有事半功倍的效果，企业的知名度和营销收入基本成正比，因此多渠道做好本企业的宣传工作特别重要，尤其是要建设好和客户的沟通渠道。以网站、宣传册、PPT等传统宣传模式为基础，重点要利用好如微信等以手机等移动终端为载体的宣传手段。各种宣传模式的界面应突出重点、简洁明了，便于客户了解或操作。4.知己知彼，百战不殆。商战中，必须了解购销双方的真实意图，方可致胜。要清楚本企业有什么采购需求，或其他对方能承接的业务，有什么可以拿到市场上进行交换的筹码；要了解客户的销售需求是什么，有没有可以帮助对方的资源，可不可以为对方提供方便的服务；有针对性地选择有采购需求或其他业务需求的客户进行接洽，双方初步了解对方的需求情况。商机稍纵即逝，因此要协调好各部门关系，双方尽快达成合作协议并尽快开展实际合作。

五、结束语

当前，全球经济持续低迷，中美贸易战愈演愈烈，这将是一个漫长的博弈过程，钢铁行业或将进入新一轮的低谷期，因此钢铁企业要抵御市场风险需要有新思路、新方法。共生客户是一个全新的理念，做好拓展共生客户的工作，必将助力各企业在经济风暴中劈波逐浪、激流勇进。

参考文献：

[1]稻盛和夫.企业摆脱经济危机的五大方略[M].北京：东方出版社，2015.

共生营销范文篇6

重庆东北部是重庆的东北生态涵养发展区，定位为国家重点生态功能区和农产品主产区、长江流域重要生态屏障和长江上游特色经济走廊、长江三峡国际黄金旅游带和特色资源加工基地。但是，由于特殊地理条件，使得农村地区交通不便，中大型卡车无法驶入，给农村产品的流通带来较大的障碍；其次，在数字时代的今天，农村地区信息闭塞，农民对互联网营销了解甚少，降低的农村产品的展示空间；最后，农民文化层次较低，对品牌设计、包装设计的功能认知不够，减弱了产品的核心竞争力。

2.优化农村产品形象的设计策略

农村远离现代化工业区，是人类生活中环境最生态的地方，农村农产品便成了绿色产品、生态产品的代名词。随着社会财富的积累，人们对生活品质的需求进一步增强，绿色、生态的农产品成世人共同的需求。农村农产品众多，但农民没有营销意识，其中相当部分的农产品被老鼠啃噬或者霉烂没能变成经济效益，造成资源浪费，实现农村产品走向是实现农村增收、都市人群获得高品质食品，实现国家十三五规划发展特色农村产品，缩小贫富差距的多赢局面的重要步骤。

（1）品牌建设

市场竞争的核心是品牌，完整的品牌形象可以提高产品的市场占有率，是增加产品公信力的重要途径。没有品牌的农村产品在市场中是没有自信心的，沦为优质廉价的“地摊货”。要建立完整农村农产品品牌形象应从以下三个方面着手：地域性行业品牌建设。地域性行业品牌是指在一定区域内生长的同一种农产品，进行整体性命名、品牌策划与设计乃至营销而形成的品牌形象。例如：“奉节季橙”，它是以重庆市奉节县境内生长的季橙进行整体形象规划，使之成为重庆土特产的代表，成为每一个重庆乃至西南片区人民熟知地域性行业品牌，增加了市场竞争力，归根结底是增加了农民的收入。地域性共生品牌建设。地域性共生品牌是指的在一定区域内生长的几种相关的农产品，进行整体性命名、策划与设计乃至营销而形成的品牌形象。例如：“贵州山宝”，今年春节前往贵州地区探亲，惊喜的发信了“贵州山宝”这一品牌，它以贵州境内生长的灵芝、天麻、杜仲三种特色农产品，进行品牌的整体规划设计形成“贵州山宝”这一品牌，整体品牌建设后的售价相较于单品散装提高了近300%。销售平台品牌建设。建立行业品牌和共生品牌后，在一定层面上可以极大的提升产品的行业竞争。但是，消费者完成消费环节则是通过偶然的机会，或者亲人朋友介绍，推广效率不会很高。因此，建立销售平台的品牌形象，则可以通过平台建设实现将各种农村特色产品推销到消费者面前。

（2）特色农产品电子商务平台建设

销售平台建设中是农村农产品进行营销模式的探索，是实现农村产品顺利走向市场的关键环节，建立“村级网点+场镇据点+县市的分理处”的营销格局的核心是特色农村产品电子商务平台的建设。实现农村产品品牌群的线上展销，促进传统零售农村产品向现代互联网交互营销的转型。通过电子商务平台建设，从根本上实现农产品自我营销。①品牌构建与农村电商平台建设。平台以提供“原生态农村产品，共享品质生活“为理念，完成视觉形象设计（标志及应用）。并且做为一个整体系统，应用在包装、广告、互联网品台中去，形成品牌印象和效应，逐渐形成具有品牌形象的互联网农村产品销售和展示平台，实现农村产品的主动营销。“重庆市农村原生态产品的电子商务平台”以“绿色通道”为形式，为进驻农产品开设绿色认证。强化下属农村电商网点品牌建设，农产品品牌建设等，从根本上实现提升农产品的品牌价值，提升农产品知名度，吸引消费者眼球，增强农产品的自身竞争优势。②信息可视化与电商平台建设。搭建农村产品动态信息展示平台，利用COIKE等技术手段，收集客户需求信息，建立产品供应机制;建立产品库存信息，实现销售与库存的动态管理;建立会员与订单的信息系统，掌握市场需求动态。提高重庆农村原生态农产品市场竞争力。③物流与电商平台建设。互联网实现农村产品的展示与销售过程后，将产品从农户手中转移到消费者面前是电商平台实现交易的重要环节，重庆市农村地区多处山区丘陵地带，地质结构复杂，交通不便利，运作成本高，采取村级随时收货，定期向中心镇转移并存储，并联合快递获物流公司，通力合作，县市级组建分理处，协调快递与物流，从而实现农村产品快速的转交至消费者手中。

3.小结

共生营销范文篇7

1.1部分小规模经营户长期无营业执照消防治安的证照难办理一直是困扰浙江省观光农业持续健康发展的突出问题。经营户的消防楼梯、消防门不规范甚至没有，应急灯和灭火器具配置不齐，消防验收就不合格，就不能颁发消防安全许可证，也就不能取得营业执照。一部分小规模的经营户由于证照难办，一直无照经营，这为规范管理工作增加了一定的难度。

1.2部分经营者在名称使用上违反工商管理规定工商部门关于登记注册的名称有其规定，但有些经营者却不按审批的名称挂牌。比如工商部门核准的名称为舟山某某养殖场、种植场，经营者实际对外标注的名称却为舟山某某休闲农庄、渔庄、渔乐园、垂钓中心等，违反了工商注册管理规定。

1.3超范围经营行为时有发生工商部门核准的经营范围是种植、养殖，但经营者却从事餐饮、、垂钓等经营行为，擅自超越了经营范围，甚至有些为了吸引消费者还偷偷销售国家保护动物等“野味”。

1.4周边卫生环境存在一定问题部分渔庄、农庄的周边卫生环境不容乐观，厨房紧挨着养鸡（猪）棚、露天排污沟等；又如部分渔庄、农庄的厨房设施也不甚理想，消毒设备缺乏，无防蚊蝇设施，生熟混放，易造成交叉感染。

1.5从业人员素质较低，缺乏必要的专业培训渔（农）家乐经营的主体大多是当地渔（农）民，素质普遍不高，信息相对闭塞，观念比较落后，缺乏必要的安全意识、服务意识、环保意识和诚信经营的理念，离从事餐饮服务要求有较大差距。

1.6对周边生态环境产生了诸多不利影响如化肥农药的过量使用、水土流失加剧、水资源污染、水体的富营养化等，这些都不利于当地经济与环境的可持续发展。

1.7缺乏系统性的营销策略目前，舟山市内渔(农)家乐的促销多采用比较原始的手段，现代的营销传播手段采用得较少，使得渔(农)家乐的宣传面很窄，营销效果也不尽如人意。那么如何规范渔（农）家乐经营?怎样从经营场地、安全治理、接待设施、服务质量、食品卫生、环境保护等各个方面做好做强？怎么对渔（农）家乐进行内部结构和功能创新来升级改造渔（农）家乐经营模式，使其能在竞争中更好地发展下去？舟山乃至浙江的实践已经证明，构建适合现代渔（农）家乐的最有效利用资源和保护环境为基础的生态发展之路，才能实现休闲旅游业的可持续发展。因此，笔者从共生理论的视角，探寻渔（农）家乐的新型经营模式，以期渔业、农业、旅游业相互合作、相互促进，优化渔（农）家乐旅游结构及其功能，对实现渔（农）家乐旅游的可持续发展具有重要意义。

2基于共生理论的渔(农)家乐旅游延伸

“共生”(Symbiosis)一词最早缘于生物学，由德国生物学家德贝里(AntondeBary)在1879年提出：不同种属的生物按某种物质联系生活在一起。它由共生单元、共生模式和共生环境三要素构成。共生界面是共生三要素相互作用的媒介、通道或载体，共生单元之间物质、能量、信息传导通过共生界面来完成。随着共生理论研究的不断深入，到了20世纪50、60年代以后，学者们将共生理念应用到社会、人文、经济、管理、农业、建筑等诸多领域来解决实际社会问题。共生不再是一种普遍的生物现象，还是一种普遍的社会现象。共生既具有自组织过程的一般特征，又具有共生过程的独特个性。共生并非排除竞争，它不是自身性质和状态的摒弃，而是通过合作性竞争实现单元之间的相互合作和相互促进。合作共荣是共生的深刻本质。渔(农)家乐旅游“共生”就是在渔(农)家乐旅游市场中各渔(农)家乐之间相互竞争、相互合作，相互交易，促进“对称互惠共生”的行为模式和“一体化共生”的组织模式的形成，实现渔（农）家乐持续有效地发展。本文构建了共生型渔（农）家乐体闲农业形成理论模型，并对其经营模式进行了创新性探究。各渔（农）家乐之间竞争并不摒弃其自身性质和状态，这种竞争主要体现在参与共生的各渔（农）家乐旅游产品的内部结构和功能创新，以及它们之间功能的重新分工定位和合作实现的。渔（农）家乐旅游“共生”的本质就是合作共荣思想的旅游延伸。

3舟山渔(农)家乐新型经营模式探析

3.1舟山渔(农)家乐现有经营模式分析目前舟山在积极学习省内各渔农家乐特色村、星级经营户先进的经营模式基础上结合自身资源特色，形成现有的多样化的渔农家乐经营模式，有“自主、分散”模式、“农户+农户”模式、“公司+农户”模式、“租赁和整体租赁”模式等。

3.2渔(农)家乐股份制模式与村办旅游企业模式舟山在渔(农)家乐快速发展过程中也出现一些新的经营模式，如在舟山定海的千岛绿洲观光园的渔(农)家乐股份制模式和舟山朱家尖白沙村、舟山秀山岛的渔(农)家乐村办旅游企业模式。

3.2.1渔(农)家乐股份制模式股份制是指两个或两个以上的利益主体，以集股经营的方式自愿结合的一种企业组织形式。它是市场经济发展需要、实现所有权与经营权相分离、利于强化企业经营管理职能的一种企业组织形式。2011年，定海区虹桥村成立了舟山市学霖园艺有限公司，开发以海岛休闲文化为特色的渔(农)家乐，尝试把股份制模式运用于渔(农)家乐的经营。村民可以自愿入股，形式灵活，可用现金投资入股，还可以用实物（如古董、土地、渔民画、毛竹林等）折价投资入股，由公司统一经营，通过网络、微博、名片等途径统一对外宣传，实现的税后利润进行分配，主要是提取公积金、公益金及支付股东红利。即体现海洋渔农业文化的好东西都可折价入渔(农)家乐股份，最终入股村民利润分红，这就是渔(农)家乐股份制模式。2012年，虹桥社区渔(农)家乐接待的游客比去年同期增长40%，这在经济增长开始缓慢的时期是个非常漂亮的成绩单了。良好的经营状态大大吸引了村民，每个村民以伍仟元为一股入股，全村入股户数达到了约20%，有的村民甚至入了几十股。虹桥社区的渔(农)家乐同时结合海洋海岛文化和非遗文化，把“海岛第一村”的土墩文化、绿眉毛船体造型区的海洋渔业文化、当地的渔民画、跳蚤舞等民俗文化融入其中，使人仿佛走入了海边的田园、融入了自然的怀抱，这不仅吸引了当地游客，外地游客也慕名而来。这种渔(农)家乐的经营模式充分调动了农户的积极性，群策群力、全心全意地来经营渔(农)家乐，实现优化当地农业产业结构，既增加了就业，又增加了农户的收入。

3.2.2渔(农)家乐村办旅游企业模式村办旅游企业模式是指由村委所组建的旅游企业开发、管理渔(农)家乐的经营模式，产权是村委的。在筹建，村期委根据本村及周边的自然资源及社会资源状况，聘请专家对本村的渔(农)家乐旅游发展进行整体规划与设计，并由村委组建渔（农）家乐旅游公司，由该公司负责渔农家乐旅游的开发和经营管理。渔（农）家乐旅游项目的资金来源于当地财政拨款、申请专项基金、村民集资或入股等途径。村民入股形式灵活，可用现金投资入股，还可以用房产、土地使用权、古董、土地、渔民画、毛竹林等实物折价投资入股。项目建成后，少数管理和技术人员可以外聘，一般的服务和工作人员优先录用当地村民。舟山市朱家尖白沙村“白沙旅游服务公司”就是以村办旅游企业模式经营的。白沙村委成立“白沙旅游服务公司”，并申领了旅游经营执照，公司通过制定严格的内控制度来规范每个经营户；对旅游资源和旅游信息采用集中管理、统一分配的办法。即在村里，所有渔(农)家乐旅游经营户都挂靠在村旅游服务公司名下，村旅游服务公司担当着所有渔(农)家乐经营户在旅游活动中的相关责任，经营中实行统一接待、统一分配和统一结算的管理方式，每年每个渔(农)家乐旅游经营户要把经营收入的按规定比例上交村办旅游服务公司。

3.3舟山“渔农家乐”“股份+村办旅游企业+旅行社”共生模式通过上述渔(农)家乐股份制和村办旅游企业这两种模式的分析，提出了新型经营模式─“股份+村办旅游企业+旅行社”共生模式。这种模式考虑了渔（农）家乐旅游所涉及的几个关键利益关系者：村委、渔农民和旅行社，并充分发挥各关键利益主体的作用，有利于激发旅游产业链中各个环节的优势，旨在相互合作、相互竞争、以合作为主中实现渔（农）家乐内部结构和功能升级，实现渔（农）家乐的可持续发展，同时与生态环境和谐共生的一种新型经营模式。“渔农家乐”“股份+村办旅游企业+旅行社”模式按实施范围主要有两种：其一是可以在本村范围内建立村办旅游企业，专门成立管理层（一般由村委委派为主加入旅行社、渔农民骨干组成）、业务推广部门（由旅行社为主导）和渔（农)家乐旅游服务接待部（一般是当地渔农民个体家庭组成），再在村办旅游企业组织中设股份制度，按村委、村民、旅行社各出资数给予一定比例的股份，并到年末实现利润分红，给游客评价好的、房间出租率高的渔农民个体家庭一定利润比例的奖励，并提取一定比例的公益金、公积金作为企业发展资金，用于渔（农）家乐进一步规模化、规范化，租用其他农户的设施（如菜地、山地、池塘等），投资通往村里的道路建设以及村内的路面、路灯、卫生、环保等建设。其二是在村与村之间建立“股份+村办旅游企业+旅行社”模式，筹建步骤类似第一种方式，只是组建范围扩大到两个村以上。成立管理层时要处理好成员比例关系，每个村委都要选派合适的村干部进入管理层，也要有旅行社、渔农民骨干代表，组成民主、自治、高效的管理层。“股份+村办旅游企业+旅行社”模式有其特点。首先，村办旅游企业是由村委所属的集体企业作为控股大股东，他们对于本村的自然资源、海洋文化特色十分清楚，所以在开发时能够把那些真正体现当地特色的渔味、农味挖掘出来；其次，因为是村委所属的集体企业，渔（农）家乐旅游经营的好坏直接关系到村民的利益，所以参与的积极性比较高；其三，由于大家都是同一个村的，冲突比较少，即使在开发过程中出现村民和开发者之间的利益冲突，相对来讲比较容易协调。最后，渔（农）家乐旅游的发展能扩大当地的知名度，带动当地的交通业、种养植业等相关产业的发展，既增加了就业，又增加了农户的收入，拉动了经济的增长，维护了当地社会的稳定与和谐发展。

4结论与建议

新型渔(农)家乐经营模式有效结合股份制模式与村办旅游企业模式的优势，使得原先舟山的部分渔（农）家乐低、小、散的状态向规模化、特色化、规范化发展，这将大大改善渔（农）家乐的经营绩效，实现渔（农）家乐功能与结构双升级。“股份+村办旅游企业+旅行社”这一新型经营模式要有效实施，要做好以下几点：

4.1多渠道筹措资金村办旅游企业资金来源有限，大多数还是来自村委或上级拨款，也有其自身的局限性。“股份+村办旅游企业+旅行社”应在不影响控股权的前提下多渠道筹资，允许农户、旅行社通过土地、技术、劳动等各种形式参股，也可适当增加负债资金。否则渔（农）家乐旅游项目规模的扩大和水平的提高，都会受到一定程度的限制。

4.2建立高效的管理层，提升从业人员的素质“股份+村办旅游企业+旅行社”的经营管理层主要是村委委派，相比于真正的职业经理人，对企业经营管理的经验要欠缺很多，可以考虑外聘少数管理和技术人员，组建高效的管理层，更好地带领渔（农）家乐旅游公司不断发展。随着旅游业的飞速发展，对从业人员的素质要求必然也在不断提高，而渔（农）家乐旅游公司的主要从业人员是本地村民，从业素质还有欠缺，因此要加强从业人员的专业培训，培养他们的服务意识和服务技能，提高报务质量，这样渔（农）家乐旅游公司才会长远发展。

共生营销范文篇8

1.1中小企业营销资源的不足。中小企业在营销管理的过程中，面临的核心问题在于营销资源的有限性，营销资源与企业规模、营销投入、品牌能力有着直接的关系。中小企业无法在传统的营销资源上获取到更优质的价格和精准的营销渠道。另外，中小企业也面临着营销资源整合能力的严重不足，无法取得各个营销环节以及传播渠道中目标客户的足够反馈。在有限的营销资源背景下，中小企业往往缩短营销周期，集中自身资源以获取精准营销打击，但也造成了试错成本普遍较高。因此中小企业因为营销资源的不足，在营销打法的选择上也显得更加谨慎和无序。1.2中小企业营销意识的脱节。当下营销环境中，要求企业在营销理念有完整的重塑，但中小企业普遍在意识上存在天然的自闭心理与对外部市场环境缺乏理解。现阶段供需结构开始发生变化，优质产品层出不穷，单纯的产品主义营销模式已经无法符合当下客户的完整需求。此外，中小企业对于市场环境的变化往往跟进效率低下，没有能够对于消费者有足够的分析与了解。当下中产消费时代的到来，意味着客户消费爱好与消费需求开始发生巨大的变化，中小企业往往缺乏深入的调查和研究，与市场趋势背道而驰，将大大浪费营销成本，导致营销管理的无效。1.3互联网时代带来的营销误区。互联网时代的到来让中小企业看到了以小博大的机会，在营销策略和营销手法上一切以互联网为准，盲目地运用互联网工具和方法进行产品营销，甚至效仿大企业在互联网营销推广上的手法，完全不考虑自身企业情况和产品属性，没有能够清晰地认识互联网营销环境的特点，造成巨大的资源成本浪费。

2互联网时代下中小企业营销创新

2.1互联网时代下的企业整合营销思维创新。基于中小企业自身的系统性剖析和拆解，结合互联网的核心特征，组合和构建符合中小企业特征的营销资源和营销媒介。在网络经济发展的过程中，以新媒体网络为核心的新型营销传播矩阵已经成为未来营销的重要阵地。互联网时代的营销推广开始脱离主流、强势媒体媒介资源的影响，所有的行业和领域都有具有强标签属性的营销推广资源载体。这一方面要求中小企业要有提高对于营销资源的关注和重视程度，也要求中小企业具备筛选符合企业属性的营销资源。整合营销的重要意义在于资源的高度整合、高效整合，在整合的基础上衍生出对于自身营销的策略及打法。中小企业的营销策略与营销资源相对大企业而言关联性更高，营销策略可以基于整合营销的基础上来反向梳理，再结合客户与产品特性形成完整的营销体系。2.2跨界营销。近些年随着互联网的发展，品牌与企业时间的多维度跨界营销成为营销推广上的利器，通过营销资源的整合进行品牌关联，资源共享，营销共享，用户共享，建立起更具有爆发力的营销推广手法。对于缺乏营销资源的中小企业而言，与更多品牌的跨界营销是高效营销的营销创新手法。跨界营销的本质在于资源互换和品牌关联。资源互换是结合企业自身的产品特性、传播渠道、销售渠道、客户类型，进行多方的切合点整合，利益共享，营销共生。资源互换强调资源的平衡性和互补性，作为中小企业而言，所在的领域与关联领域企业众多，包括媒介媒体端都有众多的跨界对象，也可以根据客户的特性，以客户的系统性白描，形成资源跨界的基础。而品牌关联性则强调企业与企业品牌的基础调性的统一性，品牌定位的匹配度，只有在品牌匹配度相对统一的角度，跨界营销的谈判效率与执行效果才能得到较好的满足。2.3互联网时代下的社群营销。互联网时代的一大特点在于信息的爆发与信息交流的越发快捷方便，客户对于企业、产品的了解通路与渠道开始不断放大，企业间的营销竞争显得更为激励。但以客户为核心，以客户为导向的品牌和企业逻辑开始成为主流。客户与产品、客户与品牌之间具有了更深的可能性。社群的核心在于利用品牌与营销将具有共同价值观的客群聚集起来，以符合他们需求的产品和服务所形成的商业形态。社群具有高度黏性，高度品牌忠诚度的特性。中小企业以社群营销模式构建自身的营销体系，有助于满足以客户为中心反推产品销售的前沿逻辑，产品与客户之间的关联度会不断提升，有助于产品的持续更新与迭代。此外，针对中小企业营销资源有限的现实条件下，将营销资源投入客户本身，回顾营销。从手机市场异军突起的小米手机的营销体系和构建来看，企业社群的建设如果实现体系性的建设，则可能爆发出巨大的能量。小米手机在企业规模尚未成型的时候，聚焦客户本身，先以客户的需求和客户痛点作为切入手，长时间持续地加强与客户的关联度，实时地监控客户的反馈，及时地与客户做密切的沟通。以客户的需求作为产品输出的核心原则，经过长时间的积累，客户对于企业和品牌的认知从单纯的产销关系开始过渡到产生共同价值观，品牌开始与客户的情感产生共鸣。而在知识付费领域的领头羊《罗辑思维》则同样通过社群的营销模式，从小到大，成为知识付费领域的领头羊企业。《罗辑思维》从单点的知识分享音频入手，通过长时间地与客户产生认知关联度，让客户产生在线上知识内容获取的角度的唯一品牌印迹，并将这样的印迹带入到线下，形成多个具有活力的线下知识社群，这样的知识社群开始反哺线上的内容输出和商业变现，客户与企业间形成共融共生的关联度，营销开始变得更为高效和轻松，以社群的模式再进行对外的爆破增长，形成良性的自生长。2.4借势营销与精准营销。中小企业面临的资源与规模性的劣势，在互联网时代也存在着以小博大的机会，小规模的企业往往具备取巧的营销手法以获取更好的营销结果。因此在自身整合营销的基础外，善于借力也是中小企业在营销上创新的重要方式。一方面作为中小企业，可以与大型企业形成在单一角度和方面上的互补效应，中小企业单点的创新能力和营销作战能力相比许多大型企业拥有一定的优势，而大企业有着自身缺乏的强势营销资源，中小企业通过借势大企业，实现营销推广的高效性。借势营销的一方面角度是对于平台和大型企业的借势;而另一方面则是对于热点的借势营销。也是中小企业在营销管理过程中有机会实现营销爆破的机会。网络时代的到来，社会热点的更新速度随着网络载体的丰富而不断加速，核心热点的爆发速度也超出想象，中小企业在自身新媒体矩阵的建设过程中，应该加强社会热点的敏感程度，在营销推广中利用热点为自己的营销动作助力。对于借势热点的营销方式，要注意几个原则。一方面是热点与营销动作的结合要符合企业营销的基本准则和要求，不能为了借势而借势，这往往会丧失营销的意义。另外一方面则是借势营销的高效性，互联网时代下的热点往往转瞬即逝，因此借势营销往往是集中短促的营销动作，以速度换结果。这要求中小企业建立起对于网络环境的实时监控，对于重要时间节点、行业、社会热点及时整理和思考，才能做好借势营销。

参考文献:

［1］焦建萍.新媒体形势下中小企业整合营销策略探讨［J］．商业时代，2016(8).

［2］梁瑞仙.我国中小企业的移动互联网营销策略研究［J］．改革与战略，2017(2).

共生营销范文篇9

关键词:市场营销创新;风险管理;中小企业

营销创新是企业在市场竞争中取得成功的重要组成部分，新时期中小企业结合自身的经济实力和市场环境的变化，寻找营销创新关节点，促进企业价值的实现和企业的长久发展。在新时期，中小企业在市场经济环境下也蜜娜琳着营销风险，中小企业在营销创新过程中应该采取合适的对策来降低营销风险，做好风险管理，以增强企业的地域风险能力。

一、中小企业市场营销过程中存在的问题

(一)中小企业的营销理念与现实脱节

在传统的计划经济时代，产品相对溃泛，企业进行营销活动是一件非常简单的事情，因为企业生产的商品往往供不应求。但是随着经济全球化和市场经济的进一步发展，企业的生产经营环境发生了翻天覆地的变化，生产和销售之间的关系变得越来越密切，营销工作的顺利进行能够有效避免大量产品的积压，加快企业资金流动。中小企业陈旧的营销理念无法为消费者提供更优质的服务，无法满足新时期消费者对于企业的多样化需求，限制了中小企业的长足发展。

(二)中小企业对市场环境分析不透彻

中小企业的决策者需要对于消费者具有透彻的分析，清楚的了解消费者的消费爱好和消费需求才能够保证其决策的正确性。［1］中小企业的管理者在进行生产经营管理过程中由于缺乏必要的调查和分析，导致企业生产的产品与市场需求之间存在差距，供不应求和供过于求都不利于中小企业的发展。市场经济环境瞬息万变，中小企业生产经营管理者需要对市场环境和消费者的需求进行深入的调查和研究，把握市场发展方向才能够有效规避企业经营过程中的风险。

(三)中小企业的市场营销手段落后

中小企业在新时期应该注重营销手段的创新，借助新的媒体平台进行营销活动，将新兴的营销策略进行组合使用以达到更好的营销效果。传统中小企业经营者依然使用传统的营销策略进行营销活动，依靠价格策略、产品策略和促销策略等传统策略在互联网时代进行营销活动主动了中小企业在生产经营过程中要受到制约，其发展受到影响。中小企业对于市场开拓和信息渠道的建构等方面的经验不足，造成了营销手段的单一和落后，中小企业的营销创新收到了影响。

(四)中小企业的市场营销人才队伍不足

人才是现代企业发展中重要的资源构成部分，人才是良好的营销策略的来源，也是支撑营销策略得到良好实施的基础。［2］中小企业市场营销人才队伍建设不完善，营销人员流动性过大造成了营销人才缺失的现实状况，不利于企业营销战略的实施。中小企业缺乏行之有效的可持续人才培养机制，企业在引进和培育营销人才的过程中存在问题，专业营销人才的缺失严重制约了中个小企业在生产经营过程中的营销创新能力，成为制约中小企业进一步发展壮大的重要因素之一。

二、新时期中小企业市场营销创新主要方面

(一)营销理念的创新

在经济全球化的时代，中小企业要进行营销理念创新才能够满足时代对于中小企业带来的机遇和挑战。中小企业的营销理念创新包括重视知识营销的理念，崇尚科学营销;不断提高企业品牌的亲和力，增强消费者对于企业的粘性，重视企业创造性的利用营销工具进行营销活动。营销理念的创新首先需要中小企业经营管理者具备先进的创新理念，才能够在营销人员进行大胆创新时给予支持和认可，从而鼓励营销工作人员顺利开展工作。营销人员需要掌握先进的营销理念来进行营销活动，积极借鉴吸收新时期出现的先进营销手段和工具，提高营销创新能力。

(二)营销手段的创新

卫星营销。卫星营销是一种形象的说法，将大型企业比喻为恒星，而围绕其存在和发展的中小企业则相当于行星。中小企业借助大型企业的优势来发展自身，中小企业与大型企业相互配合取长补短，形成中小企业围绕大型企业共同发展的形式进行营销活动。［3］中小企业能够通过此类营销方式借助大型企业的品牌优势和市场优势，中小企业为大型企业提供配套的生产配件，完善服务。缝隙营销。中小企业在与大型企业进行竞争的过程中容易因为资金、技术、人力资源等各方面的劣势而无法与之抗衡。中小企业应该寻找大型企业没有发现或者由于大型企业过于庞大而无法灵活发展的市场作为自己的目标市场来发展自身，有效避开直接与大型企业竞争带来的巨大风险，待自身实力增强之后再与大型企业进行同台竞争。共生营销。单个中小企业在激烈的市场竞争中处于劣 势，若干中小企业联合起来，共同抵抗市场经济的浪潮，能够为中小企业的长远发展带来良好的机会。共生营销通过若干家相互独立的中小企业的联合，实现在资源配置和项目竞争中的整体价值扩大化，从而有效发挥中小企业的价值，在共生过程中中小企业通过相互学习和交流，彼此借鉴，有利于学习营销过程中的创新因素，促进企业进行营销创新。

(三)营销管理的创新

加强柔性管理。传统的营销管理模式使得管理者与被管理者之间缺乏双向沟通，管理者通过各种规章制度和硬性指标来管理营销人员，管理过程中存在的问题和需要改进的方面无法及时反馈给管理者，造成中小企业的管理效果低下。［4］在新时期，知识和信息在营销管理过程中占据重要的地位，中小企业中知识型员工需要与管理者进行及时沟通，才能够确保营销人员主观能动性和创造性的有效发挥。中小企业的管理者与被管理者之间良好的沟通能够有效调动营销人员的工作积极性，同时增强企业管理者对于营销人员的理解，有助于管理者实施人性化管理，促进企业营销管理的创新。重视整合营销。整合营销将多种营销手段和工具根据其特点和实际需求，在市场环境下进行动态调整，以满足市场需求和企业发展的需要。中小企业在营销管理过程中要改善单一的营销管理方式，以企业价值和消费者的需求为支撑点，对于营销手段和营销工具进行有效整合，发挥营销管理的最大价值。将各种营销手段进行有机整合能够促进企业根据市场需求及时调整战略措施，进行营销创新，选择合适的营销手段进行营销活动，提高企业的销售水平，增强企业实现价值最大化。协调企业内外部关系。中小企业的生产经营不仅要重视自身产品的生产，同时也要重视社会的需求，协调企业内外部管理能够有效提升企业对于市场需求的把握，从而在生产和销售产品的过程中实现企业价值和消费者的需求实现动态平衡。增强企业内外部关系能够有效促进企业对于消费者的需求有更准确的定位和更深入的了解，有利于企业营销活动的创新。

三、新时期中小企业风险管理主要方面

(一)打造独特的企业文化

文化具有强大的人文力量，企业文化是企业发展的人文力量，也是企业获得可持续发展的动力源泉。［5］中小企业要打造属于自己的独特文化，通过良好的文化氛围熏陶，激发员工的内在潜能，提高员工的工作主动性。良好的企业文化能够带动员工的工作积极性，促进企业内部员工团结协作，众志成城，降低企业发展过程中出现风险的概率，提高企业抵御风险的能力。良好的企业问题能够增强企业员工对于企业归属感和认同感，在企业面临风险时员工具有主人公意识，能够自觉主动为企业的生存和发展贡献力量，提高企业抵御风险的能力，推动企业长久发展。

(二)激活企业人力资源动力

人力资源是企业发展的重要资源，中小企业由于发展空间有限，所以面临着优秀人才流失的严重问题，对于中小企业的发展造成了巨大的影响。将员工个人的发展与企业的发展联系起来，能够有效调动员工的积极性和创造性，激活企业的人力资源，为企业的创新发展提供动力源泉。激活企业人力资源动力能够有效调动员工的工作积极性，提高员工的风险意识，使得员工与企业同呼吸共命运，有效提升企业防御风险的能力。企业内部每个人的潜能都被激发出来，形成合力，能够为企业建起坚固的防火墙，抵御在中个小企业在新时期面临的各种风险问题。

(三)完善企业管理制度

完善的企业管理制度是企业抵抗风险的制度保证，营销业务的运作是一项复杂的经济工程，其中既包含了营销人员各种专业知识的运用又包含了各种经济问题的综合处理，在市场营销过程中面临着诸多风险。［6］完善企业的管理制度，对于每一笔业务都记录在案，加强对于业务流程中诸多环节的掌握，对于客户有清晰的定位，完善经济合同和相关协议，保证营销合同、协议的有效性和合理性能够有效将营销过程中面临的风险控制在出现之前。完善的企业管理制度能够有效避免企业管理过程中存在的漏洞而给企业的发展带来风险和危机，有助于在发生风险之前将危机控制在企业能够接受的范围之内，并且及时采取合适的方式进行解决，保证企业的长期健康发展。

四、结束语

营销创新是新时期中小企业生存和发展的根本，是中小企业开拓市场的重要途径，中小企业要根据市场需求，结合自身特点抓住机会，大胆进行营销创新，增加市场占有份额，提高企业在经济市场上的竞争力。分析中小企业发展实际情况，对于中小企业营销创新中面临的风险要及时采取合适的对策进行管控，保证中小企业在激烈的市场竞争中占据一席之地。

作者:蒲冰 单位:重庆工业职业技术学院财经学院

参考文献:

［1］杨思藻．新时期中小企业的市场营销创新和风险管理［J］．中小企业管理与科技(上旬刊)，2012，(02):34－35．

［2］杨洋．新时期中小企业的市场营销创新和风险管理探微［J］．市场观察，2015，(02):255－256．

［3］杨恺钧，胡树丽，苗雅婷．中小企业战略转型的风险因素识别———基于出口转内销型中小企业的案例研究［J］．管理案例研究与评论，2012，(05):344－355．

［4］林平凡．金融危机中珠三角中小企业的挑战与对策［J］．新经济杂志，2009，(02):75－81．

共生营销范文篇10

这篇权威的综述文献发表至今已过去了17年，关于新产品扩散的模型研究也取得了很大的进展。本文尝试对1990年以后国外新产品扩散模型研究的新进展作一次总结，并参照上述文献中对未来研究方向的指导意见，分析研究现状的优势与不足。

1990年以来国外的研究主要集中在2个大的方面：①对Bass模型的改进和扩展；②脱离Bass模型体系构架全新模型。

1新产品扩散的改进扩展模型

Bass模型是新产品营销研究的主要平台，20世纪90年代以来的研究依然垂青于对它的改进和扩展。

1.1加入营销组合变量

近10多年的研究综合了价格和广告因素对扩散的影响，同时增加了推销渠道的作用研究。

(1)价格和广告1990年以前的研究是将二者分开，单独研究其中之一对扩散的影响。因为价格和广告的变化均可刺激市场潜量，所以1990年以后将二者一并引入模型的研究更有意义。BASS等提出了一个包括价格和广告2因素影响的广义Bass模型：

式中，f(t)表示t时间的新产品采用率；F(t)表示t时间的累积采用率；p、q分别是外部和内部影响系数；x(t)表示价格和广告的影响；△P(t)＝P(t)-P(t-1)表示价格的变化；△V(t)＝V(t)-V(t-1)表示广告的变化；β[,1]、β[,2]分别为价格变化率的参数和广告变化率的参数，分别表示价格和广告每变化1%时对x(t)的影响程度。当价格和广告保持不变时，上述模型就变成了Bass模型；当营销变量的系数在统计上显著时，广义Bass模型比Bass模型能更好地拟合数据。

(2)推销渠道研究分别集中于传统渠道和在线渠道2个方面。

JONES等研究了传统渠道新产品的扩散，并假定对任何新产品的采用有2种渠道：零售商渠道和消费者渠道。采用新产品的零售商的数量取决于消费市场潜量。结果表明，即使消费者的采用曲线是指数的，如果开始的销售水平有限，消费者的采用模式也是与Bass模型相似的S型曲线。

RANGASWAMY等研究了基于在线渠道数字化环境下Bass模型的应用，结果表明通过在线渠道，创新的市场潜量、模仿系数和创新系数将变大，导致销售增长和采用加速。作者认为在数字化的环境里，好产品，如果有正面的口头传播将会比传统渠道更快地取得市场成功，反之坏产品加上负面的口头传播也会比传统渠道更快地走向失败。

1.2竞争的影响

这方面的研究集中于探讨一个新品牌对同种类其他品牌扩散的2种影响：①增加了这个产品种类的全部市场潜量；②它加入同一市场的竞争，因而减缓了现有品牌的扩散。同时认为价格、广告等营销变量的变化引起品牌扩散响应的敏感程度也随竞争品牌的进入而发生变化。

MAHAJAN等对相机市场的建模实证发现，柯达从一个以前品牌的潜在购买者中得到了超过30%的市场销售量，同时也导致了市场膨胀。PARKER等发现一种甜点很强的品牌效应，在竞争影响下独立扩散。它的消费者对其他类似品牌的试销给予了完全负面的影响。KRISHNANT等对移动电话行业的品牌销售数据建模发现，新品牌进入的2种影响是分开的：在一些情况下增加了同种类产品的市场潜量；在另一些情况下则加快或减慢了同种类其他品牌的扩散过程。

1.3引入供给约束

这方面的研究集中于分析采用模式的改变和等待采用者的决策上，并将企业运作计划和销售研究融合起来。

JAIN等[9]认为在供给约束下，存在消费者不能及时买到新产品的情况，于是出现等待采用者，即采用过程为上述3阶段模式。其模型

式中，A(t)表示t时间末等待采用者的数量；N(t)表示t时间末的累计采用者数量；c(t)是供给系数；m为市场潜量，其余字母意义同上。其中c(t)A(t)＝dN(t)/dt表示t时间供给约束对实际累计采用率的影响。模型表明等待采用者数量的变化率随新的采用者（由等待采用者和实际采用者对潜在采用者的影响而产生）的出现而增加（由模仿系数q[,1]和q[,2]分别反映），随等待采用者向实际采用者转变率的增加而减少［由c(t)A(t)＝dN(t)反映］。

而采用者总数的动态增长则描述为

但是，作者将延期交货量假定为生产量的增长，将等待采用者假定为始终满意的等待着而不会中途取消购买的需求者，这些假定在实践中未必成立。

HO等[10]允许一些等待采用者在某一时点之后放弃他们的采用决定。作者使用优化控制理论建模，允许库存和供需变化。在面临是立即出售一单位产品还是推迟销售以备将来的短缺时，结论认为公司应立即销售，理由是即时现金流的时间价值超过对需求加速的限制。

1.4补充性产品的影响

补充性产品包括共生的补充性产品和衍生的补充性产品。共生的补充性产品是指一种产品无法离开另一种产品而独自扩散，且二者重要性大致相当，因此又称共生性产品或互补性产品。如电脑硬件与软件。而衍生的补充性产品是指在某些创新主产品出现后会带来某些补充性或衍生性的副产品。它的一个主要特征是二者的重要性不同，而且主产品可以不依赖于副产品而独立扩散。如电影和录像，手机和小灵通。这是一种一方对另一方有间接外部性的市场。

BUCKLIN等[11]建立了一个检验2种共生性产品（产品条形码和扫描器）共同扩散的模型。作者发现二者共同扩散且相互的影响力并不对称，其中一个产品对另一个产品的扩散有更大的影响。GUPTA等[12]分析了数字电视的扩散。作者将共生性产品提供者（数字程序供应商）的响应作为数字电视消费需求的函数和外生变量，将消费需求的概率模型和共生性产品响应模型综合起来建模，结果表明数字电视的消费需求依赖于电视产品的硬件和软件特性。

对于连续发行的产品，如电影通过影院和录像出租发行就变成了2种产品的扩散。LEHMANN等[13]分析指出这种发行至关重要的问题是确定不同渠道发行的最佳时间。一种渠道发行太晚会减小来自另一个渠道发行的营销影响力。作者断言最初产品的销售（如电影票房）有助于预测后续产品的销售（如录像出租），并对录像发行的最佳时间提出了建议。SHOCKER等[14]则引用移动电话与固定电话竞争的例子说明，一个最初是补充性的产品，随着新的市场成长到一定的程度就可能变成竞争性产品。

1.5产品更新换代的影响

研究主要集中于分析采用者的跳跃行为、多代产品扩散的相互影响及其对价格变化的敏感性，以期弄清楚影响的性质、预测多代产品扩散和制定新一代产品上市的最优决策。

NORTON等[15]将他们以前的新产品更新扩散模型应用扩展到电子、医药、消费和工业品行业，这个模型

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MAHAJAN等[16]建模说明使用者会跳过一代产品而去购买较新一代产品的跳跃行为。作者分析了耐用技术品连续几代的采用和替代扩散模式，建议对新产品上市采取“立即，或者成熟期”原则，即对于新一代产品的上市，公司的最优决策是要么尽快上市，要么等到上一代产品生命周期的成熟期再上市。KIM等[17]建模分析指出一代产品的市场潜量不仅要受到来自另一代产品的技术替代的影响，也要受到其他种类产品销售的影响。作者应用香港无线通讯市场的寻呼机、手机和第二代无线电话的动态增长数据的实证表明，最早上市的寻呼机对手机的市场潜量有积极的影响，而手机对寻呼机的市场潜量有负面的影响，第二代无线电话作为补充性副产品对前二者的市场潜量都有积极的影响。另外，DANAHER等[18]分析了在连续几代的技术更新产品扩散中，营销组合变量各自独立的影响，指出在欧洲手机行业中价格变化可以引起2代产品在扩散中相互影响。

1.6考虑成倍购买和“试用—再买”的情况

Bass模型只考虑每个采用者采用一单位产品，20世纪90年代以前的研究主要考虑重购问题，其后的研究则主要集中于一次成倍购买问题。

STEFFENS[19]用市场潜量动态的Bass模型对第1次单位产品采用者建模，分析了耐用品成倍购买问题。因为外部的影响和以前的成倍购买者的影响使第1次单位产品采用者变成成倍购买者。第1次成倍购买模型

式中，M(t)表示t时间第1次成倍购买者的累积数量；N(t)表示t时间累积采用者数量；П[,1]表示第1次单位产品采用者占全部采用者的比例；a[,1]、b[,1]为2个参数，分别代表外部和口头传播对第1次成倍购买者的影响。

作者认为第1次单位购买者后续的成倍购买往往会多于2个单位，后续的成倍购买者的上限可以处理为成倍购买者数量的一个固定比例。后续的成倍购买模型

式中，Q(t)表示累积的后续成倍购买者的数量；П[,2]表示后续成倍购买者的比例；a[,2]、b[,2]为2个参数，分别代表外部和口头传播对后续成倍购买者的影响。这个模型描述了成倍购买的过程和规律，但是没有详细说明推动这种成倍购买过程的内外部因素。

HAHN等[20]分析了制药行业“试用—再买”的扩散过程，建立了一个4阶段模型。这4个阶段包括非试用者、试用者、试用后不再买者和试用后再买者。作者发现营销努力和已采用者的口头传播影响试用，而产品质量、营销活动和对市场熟悉程度影响重购率。

另外，在引入时变参数方面，唯一的扩展是改变Bass模型中已采用者的影响是同质的假定。SHARMA等[21]提出了一个非一致影响的扩展模型，在这个模型里，不仅已采用者的影响各不相同，而且已采用者对近期的影响大于早前的影响。

另有一些研究者还分析了跨国社会系统的异质性、世界主义、妇女运动、迁移、不同国家大众媒体的可靠性、不同的文化和学习环境等跨国扩散变量对新产品世界范围扩散的作用。

2新产品扩散的新架构模型

一些研究者认为以Bass模型为平台的研究的最大局限是，理解产品扩散仅仅依赖于传播过程，而实际扩散还依赖于营销战略和采用者的购买力及其异质性等因素。为此，他们放弃了Bass模型这个平台，从全新的角度提出新的模型。主要的研究成果集中在以下5个方面。

2.1购买力驱动扩散

Bass模型假定所有想买的人都能同等地买得起新产品。消费者之所以在不同的时间采用，是因为他们知晓产品的时间和渠道不同。而考虑购买力的扩散模型认为采用者的支付能力是有差异的。GOLDER等[22]指出大多数消费者早在购买以前就了解新产品，但是高的价格让他们望而却步，因此，购买力是新产品增长的关键驱动力。作者将新产品销售作为价格、收入（购买力）、消费者情绪和市场表现的函数来建模，并采用柯布—道格拉斯函数模型的形式：

式中，S表示销售量；P表示价格；I表示收入；C表示消费者情绪；M表示市场表现；e是残差，表示影响销售的其他因素；、ε则分别表示相应变量的弹性系数。这个模型拟合数据不如Bass模型好，但是对于新增的观测数据它表现得比Bass模型更稳定，而且能够给出更好的来年预测。

HORSKY[23]假定工资和价格的分布，将有购买力的个体定义为合格个体，认为只有其中的一部分人购买产品。其销售模型

式中，N是市场潜量。作者对模型的实证研究结果表明，对那些口头传播很弱的产品种类的扩散，这个模型的拟合数据好于Bass模型。最后作者给出了决策建议，认为当存在弱的口头传播时，专卖者应采用价格撇脂战略；当存在强的口头传播时，应采用价格渗透战略。

2.2战略驱动扩散

这部分的研究是用模型来解释一个公司对诸如市场进入、营销组合的努力和定位的选择。

DEKIMPE等[24]分析了数字通讯发射机的技术采用的2个阶段：①创新的首次利用和它在一个国家开始推广之间的时间；②创新被引进到一个国家和它被充分采用之间的时间。作者分析了经济、社会人口统计因素、设备安装的基础条件、创新从一个阶段到另一个阶段过渡的国际经验以及使用的方法等对创新扩散的影响等。指出政府或中央通讯单位在管理和建立标准方面是一个关键的决策者，并有可能极大地影响到产品扩散（无论是迅速达到充分的渗透扩散，还是呈现出更加渐进的S型扩散路径）。

VANDENBULTE等[25]建模分析了社会影响和药品公司的营销努力在赢得医生采用方面的作用，发现是营销努力而不是传播影响了扩散过程。BRONNENBERG等[26]对比萨饼生产商进入当地市场的时机、零售商的品牌采用时机和进入的条件进行建模，分析了通过零售连锁店向市场推广的2个比萨饼品牌的扩散。研究不仅说明了考虑空间扩散的重要性，也说明考虑制造商的营销行为（投放市场战略）的重要性，否则，就会夸大竞争传播的影响。

2.3异质性驱动扩散

理论界把研究消费者异质性驱动扩散的模型称为个体水平扩散模型，而研究假定消费者为同质的集合的扩散模型被称为集合水平扩散模型。一些研究者认为消费者是信念更新和异质性的，因此其采用决策是动态变化的[27]。CHATTERJEE等[28]主张消费者是风险规避的，只有当他们对产品性能的预期超过他们能承受的风险临界值和价格临界值时才会采用产品，而且因为消费者的差异使其在所需信息的积累方面是异质性的，他们会根据各自所得到的正面和负面的信息更新他们的预期。通过分析预测个体的采用行为，作者建模得到一条扩散曲线，而且模型能在一定的条件下生成Bass模型。

BEMMAOR[29]证明一个集合水平扩散模型可以从改变Gompertz模型(G/SG)的个体水平异质性假设中得到。接着BEMMAOR等[30]又证明了个体异质性的G/SG在预测能力方面的优势。作者认为个体采用的时间是随机的，遵从2参数b和η的Gompertz分布。其累积分布函数

如果α＝1，b＝p+q，β＝q/p，上式即为Bass模型；如果α＝0，上式即为指数模型。

实证发现G/SG比Bass模型预测得更好，然而，在新增观测值数据的情况下，与Bass模型相比，G/SG的参数稳定性较差。

SONG等[31]假定消费者对价格和产品质量水平的未来预期随着二者的动态变化而改变。认为消费者在每一个时期都可以选择“买”或“不买”，从而达到预期效用的折现值最大化。作者综合这些个体的采用决策得到一个集合水平的扩散曲线，从而使用易得到的集合水平数据去估计个体水平的决策参数。SINHA等[32]通过将总体分为最终采用者和非采用者，将采用的时间和概率作为个体水平变量的函数来建模，分析了单个企业采用新产品的时间和概率，揭示了个体水平的异质性。CHANDRASHEKARAN等[33]则应用Tobit持续期模型说明了采用量和采用时间的变化。

KARSHENAS等[34]分析了公司等级(rank)、采用者累计量(stock)和采用位次(order)的影响。在考虑公司等级影响的模型里，一旦创新的效用超过某个关键水平或临界值，公司就会采用。如果效用随时间系统地增加而临界值服从某个铃型分布，那么扩散曲线将呈S型。在考虑采用者累计量影响的模型里，假定来自采用的边际收益随已采用者数量的增加而减少，随着时间的推移，技术的获取成本下降，采用者的数量增加，新产品产出增加、价格下降，导致技术采用超过某一点后就变成非盈利的了。在包含采用位次影响的模型里，假设使用新技术会产生第一推动力，则采用新技术公司的回报依赖于它的位次，高位的公司比低位的公司能得到更多的回报。对于任一给定的获取成本，只有一定位次的公司在一定的点采用是盈利的，由此决定了采用公司的数量。接着作者分析了英国工业CNC工具扩散中公司等级、采用者累计量、采用位次和传播的影响，建立了模型

式中，X是包含了技术获取成本、t时间采用者的累积数量、公司等级、在(t，t+1)期间累积采用者数量的预期变化、价格及其预期变化等因素的解释变量；h(g)表示未采用的公司在t时间采用的条件概率。他们发现公司等级和内生的学习效果在扩散过程中起到了重要的作用，而采用者累计量和采用位次的影响很小。

2.4空间扩散

主要考虑产品在空间扩散的模式而不是随时间逐渐扩散。REDMOND[35]主张对一个国内的扩散过程进行空间扩散建模时应假定空间同质性，并断言地区条件和人口统计的差异将导致一个国内不同的扩散率。GARBER等[36]认为借助于复杂的系统分析，通过观察空间扩散模式来预测新产品的市场成功是可能的。在作者的分析中，市场是由个体采用量为元素组成的矩阵，元素之间相互作用。作者用0代表新产品非采用者，1代表新产品采用者，p代表个体受外部因素影响的概率，q代表一个个体受到相互作用的另一个已采用个体影响的概率。没有采用的个体在时间t采用的概率

式中，v(t)表示t时间保持强联系的已采用者的数量；r(t)表示t时间保持弱联系的已采用者数量。作者指出对一种获得好评的产品，口头传播和模仿将扩大内部影响，导致采用者群的形成。如果产品失败，内部影响的活动将减到最小，扩散主要归功于外部影响，导致采用者随机分布，因此，一个失败产品的空间分布将更接近于均匀分布。作者使用交叉熵的测量方法将这种产品的空间分布与均匀分布相比较，来预言一种处于推广期的新产品的成功，并认为成功的产品会有一个下降的交叉熵，失败的产品将有一个持续低的交叉熵。

2.5娱乐品扩散

娱乐和信息产品的销售，通常遵循一个指数的衰减模式而不是铃型模式。ELIASHBERG等[37]建模预测了个体在电影娱乐方面的差异。SAWHNEY等[38]将个体看电影的总次数作为决策次数的总和，建立了一个仅仅含2个参数的简单模型，但能给出代表所有的票房模式的3种采用模式，而且比Bass模型的有效预测需要更少的数据，遗憾的是不能解释票房是怎样逐渐扩大的。

随后的研究主要集中于上市前预测。ELIASHBERG等[39]假定最初的消费者都处于“未决定”状态，并受到媒体广告和正面或负面口头传播的影响。在广告和口头传播的影响下，有一个从“未决定”到“考虑者”（最终会去看电影）或“拒绝者”的转变过程。考虑者会变成一个正面的或负面的传播者。作者通过建立马尔科夫链模型分析了这个状态转变过程。模型的参数有口头传播的频率、传播持续期、考虑持续期和电影发行延迟等，这些参数通过电影预映试验来决定。ELBERSE等[40]主要分析了一国内电影市场的票房对随后国际市场发行的影响，进行跨文化背景下的电影市场预测。

另外，研究者也考察了广告、电影评论和电影网站促销在预测票房上的影响。另一些其他的模型考察了与娱乐品销售有关的方面。LEE等[41]和MOE等[42]使用分阶段的贝叶斯方法进行娱乐新产品，如音乐CD销售的上市前预测。

3比较与展望

与1990年MAHAJAN等所作的重要综述相比照，可以看出17年来新产品扩散的研究取得了很大的进展，在一些方面的发展是突破性的，另一些方面则严重不足。这主要表现在：

(1)在引入更多的营销组合变量建模和实证方面有一些进展，模型考虑了渠道或价格和广告等营销变量的影响。但是只涉及有限的几个变量，而且没有考虑这些变量的绝对水平。未来研究的一个自然发展应该是建立一个融合所有营销组合变量的统一模型。

(2)考虑竞争影响的模型研究有很大的进展，解释了扩散过程随新品牌进入的时机及其所面临的竞争而变化，但是模型并没有说明在新产品市场中是什么引起了竞争的不同影响。

(3)在放宽Bass模型限制性假定的其他方面，均取得了较大的进展。每一个方面的改进只解决和放宽了一种限制，管理者和分析者可以使用某一方面改进模型中的任何一个为他们的产品及其种类建模。但是各方面的改进基本上是彼此分离和单独发展的，缺乏一个放宽所有这些假定的统一模型，也就是说新产品扩散的研究至今无法建立一个统一的理论。另外，如前文所述，这些扩展模型均认为新产品扩散过程的基本驱动力是通过消费者传播的知识扩散过程，而这只不过是推动新产品增长的动因之一。

(4)在对共生性产品捆绑上市的扩散研究方面取得了突破性的进展，不仅研究了共生性产品的扩散特征，而且研究了补充性副产品与主产品的共同扩散。其他如市场干预的影响研究，也取得了突破，这2方面的研究在20世纪90年代以前还很少见。另外，关于市场“起飞”阶段的研究主要是属于产品生命周期的范畴，本文限于篇幅不作讨论。

(5)1990年以后最重要的发展是在放弃Bass模型框架，建立新架构模型方面取得了重大进展，并成为新产品扩散研究的一个重要分支。它使人们不再局限于扩散的传播过程，对诸如购买力、采用者异质性、战略等作为扩散的驱动力及扩散的空间模式有了全新的理解，并研究了数字化环境下的扩散。研究的进一步发展有可能成为新产品扩散研究的另一个重要平台。其中，基于购买力驱动的模型能够具体地说明价格、收入（购买力）对采用过程的影响，提高了模型的解释能力。

基于异质性驱动的模型的一个主要贡献是将个体水平的采用决策作为扩散的主要驱动力建模；同时还可以避开难得的个体水平数据而使用易得的集合水平数据，但是应用集合水平数据实证能否准确判定新产品扩散过程的驱动力令人怀疑。

基于营销驱动的模型发现营销战略的作用往往在传播的作用之上，这一发现有助于避免将新产品扩散全部归功于传播的错误结论。

基于空间扩散建模应用复杂系统分析等技术，有助于从微观层面考察个体间相互作用的模式，有助于理解它是如何影响新产品扩散的，但是，模型忽略了传播以外的其他因素（如购买力、异质性和战略等）的解释力。

娱乐产品模型在理解、拟合和娱乐品上市预测方面比Bass模型效果好，但是这些模型不适合非娱乐品，对所有娱乐品是否具有一般性也还没有得到证明。

(6)人类进入21世纪以来，新兴技术方兴未艾。新兴技术的发展和新兴技术产品的增长必将成为创新扩散研究需要特别关注的领域。而新兴技术有不同于以前新技术的诸多特点，如高度的不确定性、创造性毁灭等，其技术的新特征导致其产品扩散也会出现与以前新产品扩散不同的特征和模式，这应该成为未来扩散模型研究的一个重点。

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