攻略范文10篇

攻略范文篇1

☆☆前言☆☆

在决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战精华。如过江之鲫的大小品牌各显神通，似天女散花的促销活动纷纷上演，逐鹿终端，竞技店铺。然而随着促销之波席卷天下的普及，新形势下的促销活动出位、吸引消费者眼球比平时难上加难，加上各项费用的投入也在扎堆效应下水涨船高，使业内人士不免有江郎才尽之叹。有声有色的促销，固然不但能够获得销量的增加，而且还可以增加消费者对品牌和店铺的认知度与美誉度，取得良好的宣传作用；但是如果设计不好，劳民伤财尚在其次，折戟沉沙拖累经营的悲剧后果有时亦在所难免，往往让人后悔莫及。

因此，回归到营销的原点，关注并研究目标消费者的购买特征，在玩转最能打动消费者的锐利武器的基础上，搞好[产品、价格、赠品、文化、情感]的系列组合，

才能让赠品促销给我们带来最大的市场和经济效益。有鉴于此，本攻略分若干篇章对整个赠品促销流程进行系统梳理，希望对营销同仁有所裨益。

赠品促销是指顾客购买商品时，以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠：一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，消费者自然乐意；二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反映，产生愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，灵活运用于促销活动当中能够产生良好的效果。

赠品，是争取消费者购买产品，提升业绩成长的法宝，它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当，很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩

但众多的促销活动都有这样的现象，赠品好赠，但赠后行销效果却不佳，其原因不外乎以下几方面：

1、很多商家的赠品及附赠广告，诉求多以奖品为中心，忽略了建立产品本身销售基础的广告表现，贪图眼前的一点利益，赠送活动最终不甚理想。产品诉求、品牌诉求是广告的最基本目的，无论你的广告形式如何，都离不开这个最基础的问题。

2、赠送要送到消费者的心坎里去，这样的赠品才会得到消费者的认可。当你很难确定消费者要什么的时候，你把选择权交给消费者，经营者轻松，消费者也满意。不要以自己为中心去理解营销。赠品的核心是让目标顾客认为“占了便宜”，否则，与其送她（他）们毫无感觉的东西，让她（他）们拿到会有想法，赠送便失去一切意义。

3、赠品，给消费者超值感受。赠品的花费该多少合理？商品的售价能承担起此笔开销吗？你要做的是合理地处理成本与价值之间的平衡，让顾客永远感觉超值。赠品如果选择得当，就会吸引眼球，促销也就事半功倍了。

所以，千万不要认为赠品就是额外送给消费者的，小小的赠品里学问大了，它包含消费者的需求，企业产品的诉求，品牌的建构方式很多要素。

那么如何设计一个好的赠品呢？

在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则：保持与产品的关联性、设计程序简单化、不要夸大赠品的价值。即：“看得见，拿得到，用得好”。

（一）赠品设计的规则

1、赠品，要让人容易获得。容易获得才可以激发大家参与，促销的“势”才容易造出来，否则，赠品让人感觉与自己无缘，那你的赠品只能算是“样品”。最好让参与的每一个人都能感到可以获得，“可遇而不可求”是赠品应该回避的。

2、赠品与产品有相关性。选择的赠品和产品有关联，这样很容易给消费者带来对产品最直接的价值感。如果赠品与产品相互依存和配合得当，其效果最佳。

3、赠品与众不同，效果与众不同。

4、赠品的使用率要高。

5、赠品也重质量－－赠品体现商家诚信的宗旨。不要以为“赠”就是“白送”，便可随意“忽悠”。赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，而且也是赠品能否起作用的基础，甚至影响到企业的生存和发展。因为赠品不仅代表了自身的信誉，而且是商品企业信誉、质量的代表。与主商品和企业存在着一损俱损的唇齿关系。当赠品选取别家公司产品时，赠品的质量问题还会侵犯“赠品”公司权益，引起法律问题，扰乱正常的市场秩序。

6、送就请送在明处。有时我们明确地告诉消费者赠品的价格，也有非常效果，即使是便宜的赠品。因为消费者是冲着产品去的，赠品是你给消费者的一个购买诱因。“礼轻仁义重”——你可以增加消费者的认同感，让消费者认为你对消费者是真诚的，这比通过广告等别的方式提高消费者对你的忠诚要省钱得多。

7、别忘记，赠品也有季节性。企业一样东西一送到底，将消费者不同季节的需求丢到一边，这样的错千万不要犯了，太低级！因为消费者对赠品的要求也是有季节性的。

8、给赠品一个好听的名字，也就更容易记住你的品牌。一个好的赠品名字会激发消费者美好的联想，这种联想不但可以对促销起到好效果，而且可以在促进促销之后很长远的销售，因为美好的影象是有延续性的。给赠品起个吸引人的名字，可以加快推动商品的流通，同时，也增加了品牌的附加价值。好的命名胜过好宣传，对销售相当有利。不过千万不要让你的赠品的名字抢了产品的风头。

9、把企业或店铺的信息告诉消费者。很多企业一方面为自己的品牌传播苦恼，一方面又老是忽略赠品这个载体。在你的赠品上印上你的企业或店铺标识，设计可爱的电话号码都是顺手就能做到的事情。让消费者每次用你的赠品时，都想到你的企业或店铺。

免费赠品送出的方法有多种，如逐户分送、联合或选择分送、媒体分送、凭优惠券兑换等，有了好赠品，要送还不容易？其实不是这样。送东西也是有门道的，企业一定要保证你的赠品送到你的消费者手中，这样的赠品派发才是有效的。

（二）、赠品促销操作八要点

1、先声夺人，广告信息准确。在施行赠品促销之前，广告宣传的工作便是头等大事了，如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，那么，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域划分、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等相关元素的相应特征。有的放矢的把促销的地点、方式方法、赠品推荐等讯息出去。

2、引人入胜，突出赠品的独特卖点。送赠品的目的是什么？当然是要通过赠品吸引消费者购买企业或店铺的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢？所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字，叫起来既要响亮还要琅琅上口，最重要的就是还得与产品的独特卖点挂钩。要想给你的赠品取个好名字，我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么？对什么敏感？最近有那些热点使他们关注或兴奋？然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。

3、理性为先，凸显促销赠品价值。我们可以清楚的知道，在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到店铺购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在市场的“广阔天地”里，同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。

4、情感助阵，适当炒作赠品价值。也许你会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办？其实我们在前面已经提到过，在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看你如何炒作宣传了。炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白的告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。公务员之家版权所有

5、强化概念，赠品是附加值的体现。在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒了过来，或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传口径上常常这样说到：只要您购买了多少价值的产品你就能获得什么样的赠品。这样往往给到消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设我们换一种口径来宣传呢？

例如：“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们还将免费赠送××”。

哪种口径最能打动消费者呢？不言可知，肯定是后者了。因为他强调了“免费”这两个字，在感觉上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”。

我们可以看到前后二者的本来意思是差不多，但是效果却是天壤之别。

6、借力打力，依靠外部现身说法。在赠品促销活动中，仅仅依靠促销执行人员王婆卖瓜式的自卖自夸，宣传我们的赠品如何好、如何有价值还是不够的。在这时，一些企业往往会采用利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，这种方法的效果比较好，虽然从某种角度上来看，这样的成本要比一般性的宣传要多，但是其所产生影响也是很大的，特别适用于大规模赠品促销活动。而且通过这种方法宣传的赠品具有较长时间的生命周期。不至于产生制作的赠品做完一次活动后就没用了的现象。

7、集中摆放，注重赠品陈列和展示。对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。

8、欲擒故纵，设置希区柯克式的悬念造成紧张感。在依靠赠品促销的活动中这种手法也是经常被使用的。譬如在广告中告知消费者“本活动自今日起截至××月××日为止，赠品数量有限，送完即止。”以此达到催促消费者尽快购买的目的。所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时，特别在促销现场，我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在兑换点和舞台上适宜仅摆放少量的赠品。舞台旁边或者兑换点角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子；对于一些消费者非常喜欢的赠品则应摆放更少。

（三）买赠促销3大关键点——主题策划、赠品决策和立体辅助支持。

1、主题策划。在促销活动的信息上进行筛选和提炼，突出核心利益点，然后借助巧妙的手段进行概念转换，转译为受众喜闻乐见的信息。公务员之家版权所有

2、赠品决策。包括赠品选择、赠品的发送即顾客的获取方式、后续赠品的承接。也就是说在一次买赠促销活动结束后，后续再行进行的买赠活动中所选择的赠品与现时所使用赠品的关联度。

攻略范文篇2

花的摆放

形状各异的插花摆放在哪里才最适合呢？其实很简单，只需考虑三大基本元素：颜色、形状和场合。

春节来临，自然是以突出喜庆气氛的鲜艳花朵为好。专业的花艺师把花分为四类：线形花材如剑兰、紫罗兰等，块状花材如玫瑰、菊花、康乃馨等，特型花材如天堂鸟、红掌、郁金香、百合等，以及填充花材如叶上黄金、满天星等。在形状方面，插花又分为四面观花和三面观花等。如果是小居室，可以选择圆形或椭圆形的四面观花，因为这种插花一般用块状花材和填充花材搭配，从各个角度都可以观赏，尤其俯视的效果更好，而且占用的空间较小，不会遮挡视线，尤其适合放在茶几和餐桌上，也可以放在玄关和沙发转角的玻璃桌上。像这种精致提篮就非常适合摆放在小居室内，鲜艳的玫瑰和康乃馨，加上优佳利、蕾丝花和叶上黄金的点缀，以及装饰着缎带的提篮，感觉小巧精致，又充满春天的气息。

如果家里的空间较大，则可以选用高挑的三面观花，这种插花比较适合放在靠墙的位置如电视机柜旁边、沙发转角的墙角、书房等，看起来显眼而气派，很能烘托气氛。像这种喜庆的插花就是用红掌、红水木、百合、玫瑰、康乃馨加上优佳利、蕾丝花、巴西叶和灯笼组合起来，一眼望去，就能感觉到浓浓的节日氛围。

插花的步骤

如果不想去花店买现成的插花，也可以试着买一些鲜花或是将从田野采到的野草、古怪奇异的枯树枝，插在各式各样的容器中，看看自己的手艺如何。公务员之家:

插花也有固定的步骤，首先想好自己要的造型，然后找来容器，装好花泥，就可以插花了。如果是要做成四面观花，就可以先插主花如玫瑰、康乃馨等，然后再插填充花如叶上黄金等；如果要做成三面观花，则要在定点先插主线条花如红水木等，再插焦点花如红掌等，做出造型框架，最后填补空间，进行装饰。在插花的过程中，要注意色彩的搭配，不要为了突出鲜艳的感觉而将颜色堆积，反而造成乱七八糟的杂乱之感。同时，在做三面观花时，还要注意前后的层次感以及空间感，不要插得密密麻麻，要让焦点花突出，还要让每一朵花都有显露的空间，花与花之间的连接、搭配都要考虑。当然，这也不是三言两语能够说明白的，只要试着多做几次，慢慢地，你就会发现如何搭配更漂亮。

推荐几款插花

1、此款选用玻璃器皿，清爽利落，中间为花束银柳（谐音“银两”，有新年发财的寓意），两侧天堂鸟以及巴西叶突显出一种力度，造型感觉较为刚性，适合事业型的男士，也可以摆放在以简约风格为主的家里。

2、古朴的藤器加上传统的中国绳结布饰，背景弯曲婉约的富贵竹造型又充满了活泼与喜庆，非常适合放在古典风格的家里，摆放于客厅沙发转角或入门的玄关处。

3、红掌、百合、玫瑰、天堂鸟，营造出温馨而喜庆的感觉，非常适合摆放在客厅的电视矮柜上。

4、弯曲的富贵竹配上色彩鲜艳的郁金香和百合，加上竹篮容器，显得轻盈飘逸，适合装饰风格淡雅的客厅，若配合在水族箱旁则能相互映衬。

攻略范文篇3

拜访和接待是社会交往中必不可少的环节。

拜访礼仪

1．拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜短不宜长。

2．到达被访人所在地时，一定要轻轻敲门，进屋后应待主人安排指点后坐下。后来的客人到达时，先到的客人应该站起来，等待介绍。

3．拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。

接待礼仪

1．接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。

2．接待人员服饰要整洁、端庄、得体、高雅；女性应避免佩戴过于夸张或有碍工作的饰物，化妆应尽量淡雅。

3．如果来访者是预先约定好的重要客人，则应根据来访者的地位、身份等确定相应的接待规格和程序。在办公室接待一般的来访者，谈话时应注意少说多听，最好不要隔着办公桌与来人说话。对来访者反映的问题，应作简短的记录。

共乘电梯有讲究

（1）伴随客人或长辈来到电梯厅门前时：先按电梯呼梯按钮。轿厢到达厅门打开时：若客人不止1人，可先行进入电梯，一手按“开门”按钮，另一手按住电梯一侧门，礼貌地说“请进”，请客人们或长辈们进入电梯。

（2）进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。

若电梯行进间有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。电梯内可视状况是否寒暄，例如没有其他人员时可略做寒暄，有外人或其他同事在时，可斟酌是否必要寒暄。电梯内尽量侧身面对客人。

（3）到达目的楼层：一手按住“开门”按钮，另一手做出请出的动作，可说：“到了，您先请！”。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向。

社交润滑剂：寒暄与问候

在多数情况下，寒暄与问候应用的情景都比较相似，都是作为交谈的“开场白”来被使用的。从这个意义讲，二者之间的界限常常难以确定。公务员之家:

在被介绍给他人之后，应当跟对方寒暄。若只向他点点头，或是只握一下手，通常会被理解为不想与之深谈，不愿与之结交。碰上熟人，也应当跟他寒暄一句。若视若不见，难免显得自己妄自尊大跟初次见面的人寒暄，最标准的说法是：“你好”、“很高兴能认识您”、“见到您非常荣幸”等。

攻略范文篇4

首先，要指出的是，即席演讲应该不是你所想象的那么困难或可怕。很多人对这件事似乎习惯地或莫名所以地过度反应了。其实我们大可不必“如临大敌”面对它。广义而言，日常生活中与人会话便是一种即席发言的基本形式别人说一句，你跟着响应一句，双方你来我往，进行未及事先准备的对话，这件事一般人都认为很轻松平常，为什么一碰到“即席演讲”就认为很困难很恐惧呢?一般聊天会话属于非正式的“即席发言”，而所谓“即席演讲”则大都是面对众人，场合较为正式的谈话。这是两者的基本差别所在，但两者具有“即席为之”的共通之处。有了这点认识，再以平日“即席说话”的丰富经验作为基础，相信我们就能够渐渐降低以往对“即席演讲”所抱的那种已被夸张的恐惧或焦虑了。

事实上，临时被要求发言，或多或少感到紧张是很正常的。只要不会紧张到“语无伦次”或膛目结舌愣在那儿总还算是无伤大雅。适度的紧张有时反而有益，因为这样往往更能流露出演讲者的坦诚与热诚，因而更容易赢得听众的共鸣和赞许。毕竟，听众对即席演讲者期望是比较不那么苛刻的。

即席演讲应做到十六字箴言，就是“从容上台”、“镇静构思”、“热诚发言”及“大方表演”。当你在毫无预期的心态下突然被邀请上台时，千万不要任令“紧张”这个“捣蛋鬼”把你整个人给控制住。你必须设法很大方很从容地接受那“突如其来”的“任务”，这是最要紧的第一步!如果你一时控制不了紧张的情绪，使得心脏骤然间怦怦然乱跳一通，那么你很可能在一霎那间浑身冷汗直冒，手脚发软，牙齿打颤，紧接着脑子里一片空白。如此一来，如欲顺利完成此项任务恐怕就少有可能了。因此，“从容上台”(或不必上台，只要起立或端坐即可)是极为关键的第一步。这四个字代表着镇定迎接任何“挑战”的素养——你得告诉自己：“不要怕，不必怕，临时说几句话没有什么大不了!”一旦完成了这种最根本的心理建设后，你就能面带微笑，气定神闲地抬头挺胸，以健康优雅、充满自信的步伐走上讲台了。

在迈出这极重要的第一步的同时，当然要做好“镇静构思”的工作。严格说来，这两件事必须同步展开并且几乎同时完成。在任何正式或非正式的即席发言场合中，“镇静构思”的成果好坏直接决定该次讲话质量的高低。一般人往往误以为“即席演讲”是连一点准备时间都没有的。实际上，从被点名上台的一霎那算起，到走上讲台或从座位上起立站妥为止，通常都能“偷到”三十秒左右的宝贵时间。有经验的即席演讲者通常都能好好利用这段难得的一丁点时间，很镇静而又迅速地展开“构思”的任务。即席演讲最让人着迷的妙处也许就在这里。即席演讲最困难的地方，说穿了就在于能否紧急动脑筋想清楚要说什么和怎么说，因此，如何做好“临场构思”便成为决定成败的关键课题。

第一，要马上确定你针对讲题想要采取什么样的立场并依据你对听众背景和需求的了解，想要为着何种发言目的而表达什么主旨。你可以从信息性、说服性、鼓舞性、娱乐性和社交性等选项中择定你的发言目的。同时据此急速敲定你打算呈现的基本立场和核心题旨。通常这种演讲都仅有几分钟长，所以你必须在这很短的时间内把焦点集中在一两点，或顶多两三点与讲题有关的论点上。即使你一时有很多话可说，你也不宜贪多，必须加以取舍剪裁，只挑具有实质意义的重点来说。

第二，要看现场需要，在时间许可范围内处理演讲内容的布局事宜，亦即依照开场白、主体和结语三段组织来把所欲表达的内容有系统地架构起来。

第三，要善于利用现场各种可用的资源，包括描述现场某些布置所带给你的某些联想，或评述其他刚讲完话的演讲者的某些与你讲题发生巧合关联性的话语。这样做，很容易激发听众的高度兴趣和认同，而且你的机智表现也能有效增强你的感召力和说服力。

第四，要养成“站着思考”的习惯，增进边说边想的才能。倘若来得及的话，可以将上台前紧急脑力激荡所获得的主要论点，用几个关键词写在小纸条上，如果时间不允许这么做也没关系，只要心中记牢重点并依序妥为申述就行了。在边想边说的过程中，可以尽量运用联想法、发问法、归纳法、演绎法、对照法、引述法、比喻法和举例法等思维方法，以便扩展“站着思考”的空间，并灵活打通有助于连结讲题的思路。只要讲题不致太过于生涩艰难，大概就能侃侃而谈，乃至出口成章了。

第五，要在平时依照经常强调的“多读书、多思考、多练习、多观摩、多演练”的演讲方法，尽力多下功夫，假以时日，应该就能培养足够的信心和能力，来迎接即席演讲的挑战了。这方面的信心与能力确实要靠长期积累的学养、胆识、眼光和经验才能逐步培育成功。因此，我们可以说，即席演讲是可以而且需要事先准备——有赖一辈子持续不断准备的一门才艺。

成功演讲的首要条件乃至于内容既新鲜又丰富同时表达既生动又自然，所以通过上述“临场构思”的步骤之后，尚须实践“热诚发言、大方表演”法则，将一流的内容透过一流的技巧发挥出来。

即席发言构思方法(运用培训发散思维的方法)：

a、表达强烈愿望——愿为事业献身——指出必胜的光明前途——表达感激之情。

b、欢迎众人到来——表达高兴心情——表明自己观点(联系实际)——表达祝福。

c、(答谢词)表示感谢——回顾过往生活——两者间相互促进——升华思想、感情

d、引出话题——介绍关系——双方情况说明——表达希望与祝福

攻略范文篇5

在印度班加罗尔（Bangalore）附近一个小城两条无名土路的交叉口旁，在当地称作haat的市场上，商贩的叫卖声一浪高过一浪。这是全球化的最前沿，最先进的市场营销已经出现在烟尘滚滚、空气污浊的土路边。

"更耐洗！""泡沫更多！"经销印度斯坦利华公司（HindustanLeverLtd.）产品的小贩大声吆喝着。小贩手持麦克风，身后的卡车上满载着洗涤剂、香皂和牙膏。而他的竞争对手就站在几步之外，通过大喇叭声嘶力竭地推销利华公司产品的廉价仿冒品："更便宜啦！""洗得更干净！"

印度斯坦利华公司是世界上最大的日用品生产商荷兰联合利华公司（Unilever）在印度的下属企业。在班加罗尔附近这个小城，一般家庭的平均年收入仅有103美元。大部分人都在附近的水塘里或公共自来水龙头旁洗衣服洗澡。他们即使使用香皂，通常选用的也是最便宜的品牌。他们喜欢既能用来洗澡又能洗头和洗衣的香皂。在这个国家里，对品牌的注重和品牌忠诚度最多只是转瞬即逝而已。

但是，凭着天才的创意、不懈的精神和对文化的敏感，印度斯坦利华公司正在改变着这种情况。在过去的二十年里，公司建立了行之有效的分销系统，把香皂和洗涤剂等产品送到了印度的每一个角落。现在，他们又开始以此作为坚实的基础，将目标瞄准了数量巨大却被人忽视的消费群体：农村贫民。

印度斯坦利华公司的主管KekiDadiseth说："其实人人都需要品牌。世界上的穷人远远多于富人。要想成为国际级企业，获得全球市场份额，就必须积极进入每一个市场。"

作为一个大型企业，怎样才能了解遥远市场里的贫穷顾客的心理？面对数以亿计、分布广阔、与世隔绝并且几乎没有任何可支配收入的人们，企业的销售怎样才能保证有利可图？在这样的环境里，世世代代的人们即便有钱买东西，也只是挑最廉价的或积压处理的商品。如何才能在这样的市场里培养品牌忠诚度呢？在其它企业视为畏途的地方，印度斯坦利华公司却开创出了一片市场。

销售人员的变革

2000年11月28日，在印度南部纳尔贡达市（Nalgonda）的一间会议室里，印度斯坦利华公司召集了大约150名妇女。她们来自50个人口不满2000人的村庄，多数是一字不识的农妇，现在却必须努力学习宣传利华公司的产品。

利华公司建议：如果她们购买利华公司的产品，就能有机会学习如何向朋友和村民推销这些产品，并从中获利。安利（Amway）与雅芳（Avon）已经在印度城市的中产阶级中实施了类似的计划。但是利华公司的直销模式却与传统的分销渠道和训练有素的销售代表相去甚远。

这样的计划在印度是一个巨大的文化挑战。在许多地方，Pota都遇到了阻力。在Pochampally村，一个地方领袖直言不讳地说，很难向村民销售这些产品，边说边指着堆积在堂屋墙角的肥皂和香波袋子。

不过在邻近的Ravenpalli村，Pota发现情况有了好转。一群纺织妇利用工余时间向邻居推销香皂和洗涤用品。组长Maheshwari说："我想，我们的产品就是比商店里的价格低一些，也还是能赚钱。"她以前虽然没有任何销售经验，也只上过小学二年级，但是账本却记得清清楚楚。

Pota盘腿坐在她家的地上，显得非常高兴。"我们当然不是在做慈善事业。"Pota说。"但是，如果能够一边赚钱，同时为社会做一些贡献，我们又何乐而不为呢？“

促销方式的变革

暮色降临在比哈尔邦（Bihar）的一个乡村集市上。货主们收拢了货物，聚集到一个舞台前面。一位演员在盘子里点起一小堆火，照亮了舞台。开始演出神话故事剧。然后，变戏法的、歌手和舞蹈者们上台讲一些当地新闻，招徕周围村庄的观众。

接下来，演员们再次开始表演，这一次扮演的角色是农民。一个人担心自己身体不好，干不动农活。另一个人对他说："如果你的身体沾满泥土，身体就无法呼吸。"他的意思是，不能保持身体清洁，身体就不会强壮，也就无法养家了。他们用悠扬的曲调演唱着这类内容。舞台的背景就是一条宣传联合利华Lifebuoy品牌的广告标语，这一香皂品牌在印度已经有106年的历史了。

教育贫困消费者往往是一项长期的复杂的任务，而且其宣传效果很难预计。印度斯坦利华公司已经在印度农村地区进行了7000场这样的演出，宣传Lifebuoy及其它五个品牌，仍然不能确定最佳的宣传方法。但是，面对着复杂的情况，必须主动尝试各种创意。

一种办法是依靠科学。香皂产品的销售人员发现，人们看不见手上的污垢，就认为自己的手是干净的。很大程度上出于这一原因，人们在河边洗完衣服或者喂完牛从来不洗手，因此造成了疾病的传播。这个道理对销售人员来说非常明显，但他们需要使消费者对香皂产生同样迫切的需要和情感上的联系。

要想使人们认识到经常使用香皂的重要性，还有哪里比一个7000万人共同沐浴的地方更适合的呢？印度斯坦利华公司参加了在阿拉哈巴德（Allahabad）举行的12年一度的KumbhMela宗教朝圣活动。销售人员用紫外线扫描器照射人们的手掌，向人们展示细菌和灰尘的栖息场所。这些朝圣者们来到圣河的汇集之处沐浴，希望洁净自己的灵魂，同时他们还学会了除掉手上的致病细菌。

乡村路边剧场是另外一种比较富于情感的宣传方法。利华公司和奥美广告公司（Ogilvy&Mather）公司突破常规的Ogilvy营销宣传队吸收了众多当地的魔术艺人、舞蹈演员和歌手，他们对公司作为宣传对象的每一个市场和村庄的情况了如指掌。总共50个由13名演员组成的宣传队担负起了品牌与当地居民之间的纽带作用。演出的剧本因地制宜，采用各种方言，并适应不同教育程度和宗教信仰的观众的要求。在6个月里，共有2005个集市先后上演了Ogilvy设计组织的两小时的演出。

这些演出的效果显著。据公司发言人称，在演出进行的6个月中，廉价实用的Breeze香皂的品牌知名度从22%上升到30%.中档价格的肥皂和洗衣粉品牌RinShakti的知名度从28%上升到了36%.与1999年相比，高级洗涤剂品牌SurfExcel在2000年上半年的销售量在全部5个邦中都有大幅度的增长。同时，Rin品牌的销售量也在4个邦里大幅增加。

产品开发的变革

多数大企业普遍认为，比起面向富裕消费者的产品，针对贫穷消费者的产品的开发工作对战略灵活性、市场灵感和研发成本的要求可以较低。印度斯坦利华公司却发现，实际情况恰恰相反。只有众多拥有高度想象力的产品研发人员和最具创意的企业才能受到最贫穷消费群体的青睐。

以印度妇女和她们的头发为例。印度的人口占世界人口总数的16%，而由于众多印度妇女终生不剪头发，印度人的头发总量却占全世界的28%.在印度文化环境中，对头发的梳理保养成为大多数妇女唯一的奢侈。即使她们身穿褪色的旧沙丽，也没有什么珠宝首饰，出门时也决不肯蓬头垢面。

这就意味着妇女不会放过任何保养头发的机会。针对这种心理，出现了两个产品研发战略：其中一个针对消费者中普遍存在的用香皂洗头和身体的习惯；另一个针对那些不习惯使用洗发香波的妇女。

利华公司的调查表明，半数以上的消费者，尤其是低收入消费者，每天都用香皂清洗头发和身体。销售人员没有尝试改变这种习惯，而决定以此作为商机。因此，出现了廉价香皂的创意，它既可以用来清洁身体，又能用来洗头。产品研发人员在实验室里花费了一年的时间，才找到正确的配方。

当时，市场营销人员已经树立起Breeze这一廉价香皂品牌的良好形象。现在，他们可以使这一品牌更进一步。新的香皂取名为Breeze二合一，销售对象定位在小城市和乡村地区。个人洗涤业务部经理MukulDeoras说："这是一个产品销售人员分析归纳、突破创新的典型。"

另一个产品开发战略针对的是那些不习惯使用洗发香波的妇女，她们觉得使用香波不舒服。销售人员与这种观点针锋相对。广告宣传中把使用香皂后干涩纠结的头发与使用香波后的柔顺发质作了对照。

在发动宣传的同时，公司还推出了袋装的力士（Lux）香波。这一产品利用了现成的力士香皂品牌，价格远低于其它的袋装香波。一般的袋装香波售价两卢比，而力士香波只售半卢比。广告的视觉效果和袋装香波的实惠异常诱人，在安得拉邦（AndhraPradesh）的试点销售中，仅仅3个月之内，香波的总体销售量就窜升了50%.

攻略范文篇6

一、会口径的分类

新闻会对媒体的影响直接且重大，为把握好这种影响力，产生正确的舆论导向，新闻发言人首先要对即将的信息进行分类，确定内容的分寸和口径大小。一般来说，可以分为以下四种类型：第一类：全告知性信息。这类信息符合国家政策、法律，与社会精神文明建设不相违背，与发言人代表的集团（个人）利益不相冲突，其无害于社会的稳定团结。回答这类问题，新闻发言人无须回避。第二类：半告知性信息。现实情况的复杂，使这类信息存在一些不确定性因素，如果全部公开透明，将会给某些主体带来负面影响。比如正在发生的新闻事件，信息本身还处于不断地变动当中，新闻者对信息的掌握还不够全面，对一些细节和内幕持有不同的看法和意见，如果贸然将手头不全面的信息出去，可能使者陷于被动，甚或误导舆论，影响事件正常进程，干扰社会正常有序的运转。对于这类信息，新闻者要掂量好分寸，什么能，什么不能，怎么，应小心把握好尺度。第三类：略告知性信息。这类情况往往属于赶鸭子上架，勉强应付媒体。比如关系到国家安全与稳定的一些国内外重大突发事件的新闻，事件本身影响巨大，为把握舆论主导地位，抢占先机显得非常重要。但由于或尚未了解事件全局，或未掌握确凿的材料和证据，或公开事件与者代表的集团利益相冲突，或事件与法律及社会道德存在抵触，与公共利益和现行方针相左，而民众又迫切想要了解真相时，可以选择简略告知的方式，对媒体的提问只做简单回答。第四类：隐匿性信息。这类信息，往往因违背宪法法律或者涉及到党政军的机密或关系社会稳定或易引发不必要冲突等原因，不宜公开报道。新闻发言人只能采取一定的技巧和策略加以隐藏，不过，回避及隐藏必须顺理成章，不宜使用诸如“无可奉告”等僵化、不通情理的回绝方式。发言人面临后三类情况时，如何顺应情理回避记者提问呢？下面，让我们来剖析一些经典个案，分享五种实用的技巧。

二、回避记者提问技巧初探

（一）幽默式回避

在新闻时，面对一些无法正面回应的提问，幽默诙谐有时可以帮上大忙。如，1960年，中国打下了美制U一2型高空侦察机，一外国记者在记者招待会上问副总理：“最近中国打下了美制U一2型高空侦察机，请问中方是用什么武器打下的”?同志双手在空中做了一个向上捅的动作，俏皮地笑笑：“记者先生，我们是用竹竿把它捅下来的”!记者听后哄堂大笑，报以长时间的热烈掌声。这个问题涉及国家军事机密，显然不能老实作答。回避巧妙，不但不会引起反感，还能赢得记者的理解和欣赏。副总理幽他一默，用一个全场人员会心的玩笑躲开了这一敏感问题，既不失国家领导人的风度，又活跃了会现场的气氛。这种应答方式青睐那些富有急智，擅长幽默的人士，平日拘谨严肃的人不要勉力为之，以免使用不当，贻笑大方。另外，新闻会毕竟属于严肃的正式场合，此方式可偶尔用在重要关头，不可频频使用，否则既显得缺乏信息的诚意，又有流于油滑的嫌疑。

（二）转义式回避

邓小平同志91岁寿辰时，适逢外交部例行的新闻会。有记者问新闻发言人陈建：“今天是邓小平9l岁诞辰，关于他的健康状况的说法是不是还是那样没有变化?”陈建不慌不忙回答道：“变化当然是有的，他又长了一岁。”记者提问中说到的“变化”，本意是针对外交部就小平健康的已有说辞，如何回答关系到国内外维稳大局，发言人故意偷换概念，利用寿辰时机，将记者的提问目的转义为一般意义上的“长一岁”这种变化。这种答问技巧需要新闻发言人有着丰富的语言文化知识，镇定自若的良好心态，才能在急难时另辟蹊径，找到答问的突破口。再如，一次对外记者招待会上，一位美国记者挑衅地问：“中国人口那么多，不知道总理先生能否告知我们，中国修了多少座厕所？”不慌不忙地回答：“两座，一座男厕所，一座女厕所。”中国厕所有“多少”座，这个问题有着明显的刁难意图，身为一国总理若当众被问倒也难免有失身份，进而有损国家形象。同志巧妙地避开了令人犯难的“量”的统计而转向简单的“类”的罗列，化险为夷，令人在松一口气的同时不得不佩服总理的灵活与智慧。

（三）攻击式回避

当提问者居心不明，发言人不便据实答复时，不妨先金蝉脱壳，再反守为攻，反客为主，找出可以借题发挥的背景，义正词严，维护自己的立场形象。例如，记者曾问外交部发言人孙玉玺：“据报道，俄于17日发射两枚核导弹，俄海军表示此举针对美国的，你对此有何评论?”孙玉玺回答：“关于俄导弹试验的具体情况，我并不清楚。需要指出的是，美国企图修改反导条约，发展NMD其直接后果将是破坏战备稳定，并可能引发新一轮军备竞赛，最终结果是损人不利己。”提问涉及到美苏二国最新军事情报，身为第三国的发言人，倒向任何一方立场，发表未经深思熟虑的评论，都可能引发国际关系紧张。孙玉玺虚晃一枪，以不清楚“具体情况”，避开险境，避免对俄罗斯发射核导弹事件直接发表评论，再合理发挥，找到与我方有重大关切的正义立场，去攻击他方不义之处，旗帜鲜明声明我国政府对美国企图修改反导条约的强烈反对态度。这样做，既绕开了不适合回答的问题，又保持住发言人气势优势，可谓步步为营。

（四）回绝式回避

有一些记者喜欢提一种假设性问题，也就是事情本来不存在或者不确定是否存在的情况，当遇到这种提问时，新闻发言人一旦大意，顺着记者的思路作答很可能身陷泥潭。对此，发言人完全可以拒绝回答。不过如何加以拒绝，答话本身仍可显示出发言人言辞的水平和政策把握能力。例如，记者曾问美前副国务卿阿米蒂奇：“你刚才提到美国政府不支持，但如果有一天台湾海峡两岸人民都同意，美国政策会发生什么变化?会继续坚持不支持的政策吗?”阿米蒂奇回答道：“用词是很重要的。在我们说不支持时，这是一回事。这与说我们反对台独是不同的。如果海峡两岸人民达成解决的办法，很明显美国是不会反对的。因此，我们使用‘我们不支持台独’这一词。这是应由两岸人民解决的问题。”面对这种假设式提问，阿米蒂奇完全可以回答“记者先生，对于您这种‘如果有一天如何如何’的假设，我不便随同妄加猜测。”当然，阿米蒂奇没有给出这样简单的答复，而是非常敏锐的抓住“不支持”和“坚持不支持”的用词差异，用“反对”一词来替换“坚持不支持”，把记者原本绕口令式的问题转化回到惯常的政策用语范围。然后，再得心应手地套用外交辞令，重申美国政策只是不支持台独而不是反对台独的立场，强调台湾是否独立最终应是两岸人民自己的事情。遭遇假设性的提问，是展现新闻发言人的机敏头脑、纯熟政策素养有利时机。不过，最稳妥也最基本的回答仍然是“对不起，我们不回答假设性的问题。”以免发挥不当反而陷入困境。若嫌这种回答过于僵硬，也可化被动为主动，选用以下的回答方式：“我不知道您所说的这种假设是否会出现，我所知道的是……”；“我不会对此妄加猜测，您应关注的是……”；“请允许我来解释一下……”；“您的假设非常富有想象力，但是需要指出的是……”等等，将话题引导到发言人所想阐述的内容和立场上来。

（五）推脱式回避

推脱式回避是新闻发言人面对记者的问题出于种种考虑无法正面作答或者本身并不了解记者询问的事态具体情况，从而采取的一个不得已的策略。运用这种回避技巧时，发言人或者示以谦逊诚恳的态度，承认工作中存在的不足，表明日后将对不足加以改进；或者含糊其辞，笼统的就事情大体给出一个说法；或者以情况仍在调查为由推脱；甚而所答非所问。比如布什总统的第二任新闻发言人麦克莱伦在就任后的第一次新闻会上，先后有数名记者就伊拉克大规模杀伤性武器问题发问，麦克莱伦总是搪塞一句：“这个问题我们已经讨论过了”。有人数了数，他竟然把这句话说了9次。当然我们也常听到这样的回答：“事情现在还在调查当中，具体情况我们会在调查完成之后公布”；“这类情况各国（地方、企业、团体、人）都有，我们这里也可能存在，但是我还没有得到证实”；“我们的工作难免会有缺陷，谢谢记者的提醒，日后我们将全力改进。”“据我所知，情况与您所描述的不太相符。”这种不具体应对的策略，我们称之为推脱式回避。由于这种方式含糊其辞，没有下文，有侵害公众知情权的重大嫌疑，所以，不到万不得已，发言人尽量不要使用这种有害自身公信力的做法。一旦使用，主持会的人员要及时补场配合，迅速引导下一个提问，尽快转移现场的注意力，不要让发言人过久停留在这种尴尬的气氛中。

攻略范文篇7

紫晶

评价水晶的价值主要看四个方面

一，数量：数量越少越好。无色水晶和烟水晶比较多，黄水晶和紫水晶比较少,发晶包裹体水晶也比较少。

二，净度：水晶球、首饰等愈纯愈好。观赏水晶则要求有包裹体。

三，包体：完整、形象、色彩艳丽、寓意清晰是上品。

四，工艺：造型要求比例协调、主次分明、形象逼真，抛光要求光亮，无划痕。

粉晶

真假水晶鉴别方法

(1)眼看：天然水晶在形成过程中，往往受环境影响总含有一些杂质，对着太阳观察时，可以看到淡淡的均匀细小的横纹或柳絮状物质。而假水晶多采用残次的水晶渣、玻璃渣熔炼，经过磨光加工、着色仿造而成，没有均匀的条纹、柳絮状物质。

(2)舌舔：即使在炎热夏季的三伏天，用舌头舔天然水晶表面，也有冷而凉爽的感觉。假的水晶，则无凉爽的感觉。

(3)光照：天然水晶竖放在太阳光下，无论从哪个角度看它，都能放出美丽的光彩。假水晶则不能。

(4)硬度：天然水晶硬度大，用碎石在饰品上轻轻划一下，不会留痕迹；若留有条痕，则是假水晶。

(5)用偏光镜检查：在偏光镜下转动360度有四明四暗变化的是天然水晶，没有变化的是假水晶。

(6)用二色检查：天然紫水晶有二色性，假水晶没有二色性。

(7)用放大镜检查：用十倍放大镜在透射光下检查，能找到气泡的基本上可以定为假水晶。

(8)用头发丝检查：将水晶放在一根头发丝上，人眼透过水晶能看到头发丝双影的，则为天然水晶，主要是因为水晶具有双折射。

(9)用热导仪检测：将热导仪调节到绿色4格测试宝石，天然水晶能上升至黄色2格，而假水晶不上升，当面积大时上升至黄色一格。

红发晶

如何挑选水晶制品

（一）看选料：选料精良的水晶制品，应看不到星点状、云雾状和絮状分布的气液包体。质地友纯净、光润、晶莹为好，如果发现有深浅不一的断裂纹、斑点，则属于次品。

（二）看做工：水晶制品加工过程分为两种，即磨工和雕工。如水晶项链、手链、耳环等属于研磨品；观音像、内画鼻烟壶等属于雕刻品。一件做工好的水晶制品应考究精细，不仅能充分展现出水晶制品的外在美(造型、款式、对称性等)，而且能最大限度的挖掘其内在美(晶莹、巧色)。

（三）看抛光：抛光的好坏直接影响到水晶制品的身价。水晶在加工过程中须经过金刚沙的琢磨，粗糙的制作会使水晶表面存在磨擦的痕迹。好的水晶制品自然透明度、光泽都比较好，按地话说法“火头足”。

（四）看孔眼：对于缀穿水晶制品(如项链、手链、佛珠)，要看孔眼是否平直，孔的粗细是否匀称，有无细小裂纹孔壁必须清澈透明，无“白痕”。

（五）看颜色：即使在同一种类的水晶中，它的不同部位的纹理、色泽也各式各有千秋。属于单色的，要色度均匀在同一块水晶上有深浅的，则要求其色调纹路美观大方。

（六）看协调：购买水晶首饰时，应试戴一下，看其大小、松紧、长短。如是镶嵌饰物，看是否牢固、周正和协调统一。还应注意水晶首饰的款式、色彩是否与自己的身材、肤色、脸型和服装协调。

黄水晶

店铺推荐

首推：潘家园旧货市场，圈外人说那里是假货云集的地方，其实呢，大部分北京卖水晶的卖家都是那里拿货~假货确实很多，所以有勇气去淘宝的买家要自己能辨别真假，否则买了合成的别来拍我，你自己贪便宜要去的。

攻略时间：周六，日一早起，最好6点就到，那你就尽情的挑吧，买的说，估计还能拿个上货价格！！具体摊位不介绍，免的某些人说我做广告……

2，西单的民族文化宫里，不要门票，很多摊位，据说都是西四珠宝一厅来的，刚开业没多久（就要找这种地方才好砍价），有水晶，也有翡翠玉石，可以好好挑挑，当然前提也要自己辨认真假，不然……没良心的JS这年头可不少……

3，永外沙子口的百荣世贸城，也是新开业，人烟稀少，好砍价，东西一般了。

4，天外天被大雨淹没，旁边有个天照天市场，里面也有很多卖水晶的，开价不高，没在那里买过，随便看看，档次一般，挺普通的东西卖4，50……

5，新街口的五寰珠宝市场，那一站还有其他的市场，快成珠宝一条街了，除了水晶，还有琥珀，翡翠，K金，银饰，钻石……有钱的可以带足够的钱去败家，保证满载而归！

以上是几乎可以买到拿货价格的一些地方。

攻略范文篇8

紫晶

评价水晶的价值主要看四个方面

一，数量：数量越少越好。无色水晶和烟水晶比较多，黄水晶和紫水晶比较少,发晶包裹体水晶也比较少。

二，净度：水晶球、首饰等愈纯愈好。观赏水晶则要求有包裹体。

三，包体：完整、形象、色彩艳丽、寓意清晰是上品。

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粉晶

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(2)舌舔：即使在炎热夏季的三伏天，用舌头舔天然水晶表面，也有冷而凉爽的感觉。假的水晶，则无凉爽的感觉。

(3)光照：天然水晶竖放在太阳光下，无论从哪个角度看它，都能放出美丽的光彩。假水晶则不能。

(4)硬度：天然水晶硬度大，用碎石在饰品上轻轻划一下，不会留痕迹；若留有条痕，则是假水晶。

(5)用偏光镜检查：在偏光镜下转动360度有四明四暗变化的是天然水晶，没有变化的是假水晶。

(6)用二色检查：天然紫水晶有二色性，假水晶没有二色性。

(7)用放大镜检查：用十倍放大镜在透射光下检查，能找到气泡的基本上可以定为假水晶。

(8)用头发丝检查：将水晶放在一根头发丝上，人眼透过水晶能看到头发丝双影的，则为天然水晶，主要是因为水晶具有双折射。

(9)用热导仪检测：将热导仪调节到绿色4格测试宝石，天然水晶能上升至黄色2格，而假水晶不上升，当面积大时上升至黄色一格。

红发晶

如何挑选水晶制品

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（二）看做工：水晶制品加工过程分为两种，即磨工和雕工。如水晶项链、手链、耳环等属于研磨品；观音像、内画鼻烟壶等属于雕刻品。一件做工好的水晶制品应考究精细，不仅能充分展现出水晶制品的外在美(造型、款式、对称性等)，而且能最大限度的挖掘其内在美(晶莹、巧色)。

（三）看抛光：抛光的好坏直接影响到水晶制品的身价。水晶在加工过程中须经过金刚沙的琢磨，粗糙的制作会使水晶表面存在磨擦的痕迹。好的水晶制品自然透明度、光泽都比较好，按地话说法“火头足”。

（四）看孔眼：对于缀穿水晶制品(如项链、手链、佛珠)，要看孔眼是否平直，孔的粗细是否匀称，有无细小裂纹孔壁必须清澈透明，无“白痕”。

（五）看颜色：即使在同一种类的水晶中，它的不同部位的纹理、色泽也各式各有千秋。属于单色的，要色度均匀在同一块水晶上有深浅的，则要求其色调纹路美观大方。

（六）看协调：购买水晶首饰时，应试戴一下，看其大小、松紧、长短。如是镶嵌饰物，看是否牢固、周正和协调统一。还应注意水晶首饰的款式、色彩是否与自己的身材、肤色、脸型和服装协调。

黄水晶

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攻略时间：周六，日一早起，最好6点就到，那你就尽情的挑吧，买的说，估计还能拿个上货价格！！具体摊位不介绍，免的某些人说我做广告……

2，西单的民族文化宫里，不要门票，很多摊位，据说都是西四珠宝一厅来的，刚开业没多久（就要找这种地方才好砍价），有水晶，也有翡翠玉石，可以好好挑挑，当然前提也要自己辨认真假，不然……没良心的JS这年头可不少……

3，永外沙子口的百荣世贸城，也是新开业，人烟稀少，好砍价，东西一般了。

4，天外天被大雨淹没，旁边有个天照天市场，里面也有很多卖水晶的，开价不高，没在那里买过，随便看看，档次一般，挺普通的东西卖4，50……

5，新街口的五寰珠宝市场，那一站还有其他的市场，快成珠宝一条街了，除了水晶，还有琥珀，翡翠，K金，银饰，钻石……有钱的可以带足够的钱去败家，保证满载而归！

以上是几乎可以买到拿货价格的一些地方。

攻略范文篇9

可现实的情况是，谈判的重要性、谈判的知识和技能的熟谙掌握似乎又被大多数人所忽视，客观上已成为实现目标的短板，所以，系统、全面、灵活、有机地掌握谈判的技能已成为人们特别是营销人、商务人亟待解决的问题。

谈判涉及的主要方面：谈判的主体即组织、语言沟通、策略技巧、议程、礼仪、心理、文字处理、法律及伦理等。营销谈判全攻略将从以上几个主要方面进行系统、全面的实战的理论探讨和推广。分为：组织篇、语言沟通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及伦理、礼仪篇、文字篇等八个篇章。

组织篇

在谈判过程中，人的作用是第一位的。攸关谈判的成败。谈判中对人的要求标准、组织、管理有其特殊性。谈判人员的组织涉及：资格审定、识能要求、选拔、培训、组织、管理及激励、组织强化等方面。

第一、谈判者资格的审定

营销谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。

实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

关系主体和行为主体的关系是：

（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。

（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。

（3）

二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。

（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。

（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。

第二、谈判者的识能要求

弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》中指出：“一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。”卡洛斯经过调查分析，把谈判人员列前五位的特征概括为：准备和筹划的技巧、谈判将要涉及的知识、在遇到压力和不确定事件时保持思路清晰和敏捷的能力、善用语言表达想法的能力、听取陈述的能力。可见，对谈判人才有不一般的要求。

1、品质

谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。

2、作风

谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。

3、意识

谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。

4、思维

在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。

5、知识

知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“t”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方情报、经验。

6、技能

技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。

包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。

7、心理

（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。

（2）

自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。

（3）协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。

（4）责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。

8、礼仪

礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐不大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。

9、健康

谈判是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清晰顺利谈判的支撑点。

第三、谈判者的选拔

没有人生来就是谈判专家，但是有些人是有潜质的，经过学习、培养和塑造，是可以叱咤在谈判场大显身手的。

如何识别、选拔合适的谈判人才呢？

（1）经历跟踪法

收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。

（2）观察法

有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。

（3）谈话法

通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。

（4）测验法

以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。

选拔操作的要点一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。

二是严格选拔制度。

第四、谈判人员的培训

谈判高手是怎么修炼来的？一是实践，二是学习培训。

丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。

第五、谈判人员的组织

谈判更多的是组织行为，有其特定的组织原则、构成要求。

1、组织原则

（1）学历、经验并重。

（2）精干、实用、效率。

（3）新老梯队搭配。

（4）配置互补，分工明确，职责落实。

（5）

既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。

2、组织人员构成

营销谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责：

监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。

3、组织业务构成

谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要

密切合作。

4、组织性格构成

个人有个人的性格，智慧，组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。

第六、谈判组织的管理和激励

谈判组织整体效能的优化有赖于对组织的有针对性的科学的管理。合理构成、目标明确、分工负责、充分授权、总体协调、过程控制、有效激励是谈判组织的管理要义。

第七、组织强化

谈判组织执行能力的强化得益于战前模拟。所谓模拟谈判是将谈判小组成员一分为二，一部分扮演成对手，以对手的立场、观点、风格出发和己方交锋，预演谈判过程。

模拟谈判的原则要善于敢于假设，提高仿真程度，并及时总结经验。

攻略范文篇10

关键词：电视剧；《延禧攻略》；原因分析

根据越南ZingTV网站的新闻，中国电视剧《延禧攻略》“DIÊNHYCÔNGLƯỢC”于2018年7月中下旬在越南播放，而到了8月12日左右，中国独家播放的爱奇艺只更新到48集，而在越南，很多网友发现《延禧攻略》已经更新到57集，整整比中国快了9集，导致网上出现很多网友专门找越南网址进行观看。而在越南，也出现火爆的追剧热潮。导致很多越南游客来中国要去看在北京的延禧宫，还有《延禧攻略》的影视拍摄地横店。

一、电视剧《延禧攻略》

《延禧攻略》(DiênHyCôngLược)是根据真正的历史改编，是经过原创剧本拍摄而成。《延禧攻略》是东阳欢娱影视文化有限公司出品的古装宫廷剧，由惠楷栋、温德光执导，秦岚、聂远、佘诗曼、吴谨言、许凯、王冠逸、谭卓、苏青、张嘉倪、李若宁、王媛可等主演。该剧讲述了宫女魏璎珞(NgụyAnhLạc)凭勇往直前的勇气、机敏灵活的头脑、宽广博大的胸怀，化解宫廷上下的重重困难，最终成为襄助乾隆盛世的令贵妃(Lệnhquýphi)的故事。共有70集，类型为宫廷争斗，把历史与现实描绘得很真实，在表演艺术上，惟妙惟肖，在剧情编排上跌宕起伏，引人入胜。在传播历史文化过程中，向观众展示中国中医、非遗，乃至宫廷建筑、清代服装等，让观众学到很多生活中鲜为人知的知识。在越南的历史上，同样出现了与中国类似的封建王朝，也出现过与中国类似的宫廷制度，很多技艺和手法在越南史书中颇为常见。中国与越南国情相似，文化相通。在民族交往上，中国与越南有共同的民族，文化交往甚密，在情感共鸣上存在共同点，比如越南宫廷服饰，宫廷建筑造型，皇帝、皇后服饰及用品，宫廷礼仪等都存在一定的相似性。

二、《延禧攻略》在越南热播的现象和表现

根据中国搜狐新闻网的报道，都是《延禧攻略》惹的祸，越南一小伙带一家人来中国旅游最后却尴尬离开，原因是他和媳妇都非常喜欢看延禧攻略，不仅里面“斗”得爽，而且服装，还有宫殿的建筑都吸引着他们，特别想来实地看一看，这也是他媳妇的一个生日愿望，为了实现媳妇的愿望，好不容易从中国游客那里打听到，这部电视剧的拍摄地点。但是门票太贵，而放弃进去一看[1]。根据越南网站的报道，DiênHyCôngLượcđanglàmộttrongnhữngtừkhóahotnhấtkhôngchỉởTrungQuốcmàcònởViệtNam.ĐiềukhiếnkhôngítngườiphảiphátsốtvớiDiênHyCôngLượckhôngphảiởnhữngthướcphimđẹpmêhồn，dàndiễnviêndiễnxuấtkhôngcógìcóthểbàncãimàcònbởinócòngửiđếnkhángiảnhữngbàihọccuộcsốngvôcùngsâusắc.(延禧攻略不仅是中国，在越南也是最火热的电视剧之一，很多人不仅觉得全追延禧攻略，而且不仅把握了美得销魂的尺度，演员演技无可挑剔，内容上还给观众留下了非常深刻的生活哲理。)[2]2018年8月29日环球时报国际论坛评论员单仁平撰文称，爱奇艺的《延禧攻略》自播出以来，迅速在港台大火，并俘获了大量东南亚观众。中国电视剧在大陆市场上走红的，如今有很高概率在港台和东南亚所谓“大中华文化圈”受追捧。与直到本世纪初大陆屏幕被港台影视作品大规模占领的情况相比，如今的形势出现反转，大陆影视剧、综艺节目正在变得越来越强势。[3]根据笔者的观察和查询国外相关资料，发现最疯狂的还是越南，他们推崇中国电视剧由来已久，从《渴望》到《延禧攻略》，经过长时间的发展，中国电视剧在越南大有霸占越南荧屏之势。在学术界，从电视理论基础研究，到应用业务理论研究，越南都有长足的进步。所以，《延禧攻略》在越南得以顺利播放和热播也是水到渠成。

三、《延禧攻略》得以热播的原因

(一)文化相似。中国文化与越南文化，大都崇尚儒家文化，在文化上相通的地方比较多，比如越南的农历节日与中国基本相同，春节是最大的节日，中元节吃鸭子习俗，中秋也吃月饼等，在越南传统节日上，与中国高度一致。在延禧攻略电视剧中，各种节日，使得越南看起来就很容易得到他们的关注。比如中医，越南叫“thuốcbắc”(北药，其实就是中医药)，在剧中，魏璎珞说道新枇杷叶有毒，但是据考证，纯属剧情需要。越南人对中药也是情有独钟，所以越南人服药都说“uốngthuốc”(直译：喝药)，在中文里面，我们经常说“吃药”，若此，越语应该说“ănthuốc”，但是这并不符合越南人的表达习惯。比如延禧攻略第十一集的诗歌。乾隆送给皇后福建运来的荔枝树，皇后念了一首诗，杜牧的《过华清宫绝句一》“长安回望绣成堆，山顶千门次第开。一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。”[4]QuáHoaThanhcungkỳ：TrườngAnhồivọngtúthànhđồi，Sơnđínhthiênmônthứđệkhai.Nhấtkỵhồngtrầnphitửtiếu，Vônhântrithịlệchilai!”QuaylạitrôngTrườngAnnhưgòthêugấmTrênđỉnhnúi，nghìncửalầnlượtmởraMộtngườicỡingựatungbụihồng，QuýPhimỉmcườiKhôngaibiếtấylàquảvảiđãtiếnvềcung.这样的一首杜牧的诗歌，其实在越南家庭里，很多人知道这首诗歌，有的越南人虽不知它的来历和意蕴，但是大概意思可以知道的。所以这一点，文化相似，相通，很多越南人喜欢这样的诗句，当然也喜欢这样的电视剧。(二)历史的相似性和情感共鸣。翻开中越两国的历史，就会发现宫廷之物，宫廷礼仪，宫廷菜谱等，都有所描述，在历史交往中，两国的封建礼仪制度都是相似的，这很容易引起观众的共鸣，因此，学者范宏贵曾经在一次研讨会上说道：很多专家和学者在谈到越南文化，中国文化时，都有同感，对于儒家文化，在中国找不到的，就去越南找，在越南找不到的，可以去法国找。笔者很赞同这样的观点，越南在历史保护方面，存在他们质朴的历史价值观念，把传统保留得很好。因此，在历史的相似性上，越南观看中国历史电视剧，很有亲切感和共鸣感，身临其境和感同身受之感。[5]这是越南观众关注中国文化，关注中国电视剧的原因之一。(三)管理日趋与国际接轨。笔者认为，在当前越南经济蓬勃发展的今天，越南电视管理也日趋与国际接轨，越南也认识到闭关锁国、闭门造车终究不是发展国内经济的办法，根据越南电视的发展史，中国是越南最大的邻国，也是最重要的贸易伙伴关系，越南的电视文化产业发展的多元化，集团化是符合国际发展的趋势和潮流，这么一部有审美意义，历史意义的电视剧，越南人看来就必须与国际接轨。尤其是非物质文化遗产的保护，越南不但在媒体上宣传，也用实际行动去保护。[6]这一点，越南不仅与我们有共鸣而且也算是国际接轨。这也是越南关注中国电视剧的原因。综上，文化的相似和传承，情感的共鸣，加快国际化进程，是发展海外电视观众的重要渠道，同时，还需加强自身的建设。才能把有价值和意义的作品送到国外，并能得到国外观众的喜爱。这权且作为本文的结论。

参考文献：

[1]延禧攻略惹的祸：http：//www.sohu.com/a/252231408_308361，2018.9.6.

[2]http：//tovui.com2018.8.15

[3]环球时报评论员单仁平.从《延禧攻略》风靡港台东南亚说起[N/OL].环球时报，2018-8-29.

[4]杜牧.华清宫绝句三首-其一.

[5]李家忠.中国电视剧在越南深受欢迎[J].对外大传播，2005(10)：2.