保险营销范文10篇

保险营销范文篇1

一、社区营销模式

社区营销就是深入社区，通过与客户直接接触、直接交流获取客户相关信息以便为客户提供更好的服务。保险公司可以依托我国城市健全的社区组织，利用社区的居委会或物业管理中心深入社区居民，把宣传、展业、服务有效结合起来。社区的服务可以由保险公司派遣专门的外勤人员来负责，也可以选择社区居委会或物业管理公司相关人员负责，签署合作协议。这种模式可以先根据公司的市场细分来确定目标市场即保险公司需要进入的社区，作为试点操作，然后进行推广。在社区开展保险业务有许多有利条件，社区承担了原来政府的部分职能，自身的网络涵盖面广，通过社区办保险，不仅可以节约大量固定资产的投入，增加保险业务的广度、密度和深度，而且实现资源共享，促进保险公司提高服务质量。保险业走进社区应采取的对策：要坚持保险业与社区服务共同发展、互惠互利的原则；在建立网络的同时，必须建立高素质严要求的管理机构，管理、完善、指导社区网络工作，推进社区建设和保险业稳步发展；要结合实际情况积极开发新险种，根据在社区的运行情况，不断加以完善；加强社区营销人员的业务培训和职业规划。因此，进驻社区，走进家庭，把保险的启蒙教育、保险意识的培养、保险营销的个性化服务与保险公司品牌经营有机结合，把保险服务直接延伸到居民社区，从而为保险公司的业务建立社区业务拓展的据点。提高服务的效能及服务的稳定性，是建立保险社区营销模式的目标，这就决定了这种模式具有广阔的市场前景。

二、QQ群营销

是IM营销——即时通讯营销（InstantMessaging）的一种，即利用腾讯QQ这种即时聊天工具，通过建立和参加QQ群来推广保险产品和品牌的一种营销模式。选择相关性、人气高的群做推广，谨记：“沉默是金、悄悄的进村、闷声发大财、言多必失”。学习群可以做讨论、培训形式，产品群可以定期提供活动推广产品，服务群则可以提供服务资讯，交友群则需要创造良好的交友氛围等等，采用的方法需要根据群的特点来进行。QQ有庞大的用户群体，而且在QQ这个平台上面绑定了若干其它服务的产品，比如QQ邮箱，QQ空间、SOSO等。QQ群推广要注意以下技巧：1.从修改自己的QQ昵称开始打造自己的产品和品牌。QQ昵称一定要响亮、简洁、有意义、雅致。较好的业务员昵称可以是“企业名”加“个人名”。如果你的名字和产品名字简洁，也可加上产品名字。2.修改QQ签名。这也是相当重要的一环，一个好的签名会吸引群友或者客户，一个不好的签名可能会引起群友或者客户的反感。QQ签名可以是：（1）跟你的保险产品有关的签名，或者直接标上你的产品，营业范围，网站等。（2）一句有哲理的话。（3）一句日常生活中的点滴生活情况。（4）古诗或格言警句。（5）反映时令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快乐，诸如此类。3.打造空间及个人资料。做网络营销，通常你的客户会对你的QQ资料审视再三，如果资料的某些细节有问题，那么，你的单子基本流先掉了。空间的文章大多应该跟你的业务有关联。4.参与QQ群。多加一些QQ群是现在营销人员拓展人脉的一项很重要的基础工作，如果经常在群里发言，那么，你的个人信息肯定会被许多人记住。在QQ群里要做的工作：（1）群名片修改。业务员要记得，你的群名片跟你的生活中的名片是一样的，要让人看得清楚，叫得出口，打得出来，这样的名片才是合理的。（2）不急发广告，慢慢渗透推广。做推广的时候不要着急，要有计划一步一步实施，不要刚一加入某个群就乱发广告。多参与话题，多与人交流，交流得多了，自然就会发现潜在客户。（3）争取当管理员。管理员是舆论控制者，应该慢慢的和群的管理员搞好关系，一旦有了好的印象，可能会给一个管理员让你做。（4）参与群话题，争取曝光率提高。跟现实生活中一样，会哭的孩子有奶吃，会做广告的企业有销路。在QQ群里如果能不“潜水”，就不要“潜水”。

三、“嫁接式”保险营销模式

这一模式是，保险公司可以从各大企事业单位聘请离退休老干部，或者在职工会主席，聘请他们为保险公司的“风险管理专员”，从而利用他们广泛的人脉资源和信用资源；并对他们进行专门的保险专业知识培训和承保业务流程培训，作为专职或兼职包销商，开展保险业务。这种模式，只要操作得当，十分高效。原因在于：一是保险合同的签订，客户最大的顾虑和障碍之一来自于对保险公司和保险条款的信任度。由单位的工会主席或离退休人员作为“销售中介”或“寿险顾问”，担任“风险管理专员”，就能很好地解决这一信任危机。二是这些“风险管理专员”对单位职工的经济环境、家庭结构了如指掌，明晰其保险需求，能够有针对性的推荐适合他们的保险产品，能够更为准确地提供购买额度的建议。由于“嫁接式保险营销模式”本身所具备的独特优势，可以使保险公司对合作企事业单位形成相对“垄断”的销售格局，较大程度的提升业务量，因此亦具备较强的发展前景。

四、“整合资源，交叉销售”保险营销模式

就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其它公司的B产品或服务，在销售的过程中，应充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动。我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式，是适应市场日趋理性化的必然产物。在初期，一些保险公司将这一模式仅局限于“团个险交叉”销售方面，充分运用公司内部资源，将团险的客户资源和个险营销员人力资源加以有机结合。但随着时间的推移，各家保险公司已经或正在形成人寿公司、财产公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多架马车并行的集团化运营格局，这一模式必须赋予其更深层次的营销内涵。

“整合资源，交叉销售”保险营销模式要以市场为导向，并遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多方位的客户需求，能让客户便捷地得到所需要的保险产品和服务；二是“最广泛的覆盖+最合理的成本十最可观的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

五、方案营销

是一种以客户需求为导向的全新保险营销模式，即从卖产品变为卖方案，也就是客户需要什么样的保险产品，什么样的险种最适合客户的家庭，保险公司就提供这样一个保险方案供客户选择的一种营销模式。保险公司可以根据市场的需要，成立“投资理财管家”一类的专门为客户服务的综合机构。类似机构由本公司的专业人士及营销精英组成，专家们根据客户的不同情况和需求，将公司各类产品进行有机地组合，免费为客户设计科学合理的保险保障计划。

六、保险超市

是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品荟萃的交易场所。类似家电等有形商品的超市卖场，把各家保险公司的产品放在一起，由客户自行选择自己所需产品，这种模式更容易让客户“货比三家”。在“保险超市”内，无论是国外客户还是国内客户，不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好，自由选择单项保险或组合保险，而且可以根据自己的特殊要求，让“超市”来为自己量身定制保险产品。国内市场上构建的“保险超市”至少应该具有以下几个方面的特征：

1.经营主体多元化。既然叫“超市”，就不应该只卖一家公司、一个品牌的货，否则充其量也只能算是“专卖店”，而算不上真正意义上的“超市”。

2.组织体系灵活化。从大的原则上讲，“保险超市”作为一个金融商品集中交易的场所，理应纳入一个城市、一个地区的总体建设规划和布局之中。依靠政府的统一建设和培育扶持来发展壮大。但是，在具体的组织体系上，“保险超市”的组织体系却可以完全采取灵活的方式来增强经营活力，不仅可以由工商管理部门和保险监管部门牵头，也可以由专业公司来设立，甚至可以依靠当地的保险行业协会来牵头组织和建设。

保险营销范文篇2

保险公司的人力资源管理，尤其是营销团队的管理对于保险公司提升自身竞争力至关重要。而确定影响营销团队绩效的人力资源因素，对于保险公司的人力资源管理具有指导作用，是其进行营销团队绩效评价的重要基础。目前，我国保险公司对营销团队的绩效评价存在着单纯依靠销售业绩指标，以及考核评估定性多、定量少的问题，不能够真实的反映营销团队的绩效表现，使绩效考核缺乏系统性、规范化，也使薪酬管理、人员晋升等人力资源制度的实施缺乏客观的事实依据。面对当前存在的问题，很多文献已经对保险公司人力资源管理的改进方向和措施进行了理论上的探讨，也提出了引入竞争激励机制、建立科学的考核体系、完善合理的薪酬体系等设想。然而这些设想大多停留在理论上，并通过实际案例对其合理性进行验证。而本文利用保险公司A的人事部门数据，采用回归分析方法构建营销团队绩效的影响因素模型，找出影响销售业绩的主要人力资源因素，然后根据模型结果对A公司的人力资源管理提出改进建议。

二、本文研究思路和方法

保险公司的营销部门以保险销售为主要职责，因此对于营销团队的绩效评价，应以销售业绩作为最核心的考核指标。然而当前我国保险公司对营销团队的绩效评价过度依靠业绩指标，这一方法单纯考核工作结果，强调近期绩效，而忽略了对过程的控制和督导，是一种只问结果不问过程的考核管理方式。绩效考核的相关理论指出，在建立绩效考核指标时应找出对绩效结果有主要影响的因素，并纳入绩效考核体系，使团队表现的过程得到控制，创造重视过程的绩效导向，同时针对的组织目标，为团队不断改善绩效表现提供有益的指导。

三、公司营销团队人力资源管理现状

A公司是国内一家著名保险企业的北京分公司。该公司目前共有104个营业部，下设1163个营业组，各营业组人数10至15人不等。该公司目前的人力资源管理有以下特点：

（一）对于营销员的绩效评价是完全依据业绩表现，作为确定薪水、考核和晋升的唯一标准。这一标准片面的强调了业绩，忽略了员工的努力程度等情况。

（二）目前营业部间工作绩效的评价同样依据业绩指标，同时参考增员率（指新近增员占营业部原有人数的比例）和活动率（指当月有保单成交营销员占该部门营销员总数的比例）的排名，并将排名作为，缺乏科学合理的评价体系。

（三）按照A公司的晋升机制，营销员可以一直发展业绩成为业绩精英，或者进行增员，成为管理人才，升为营业部主任直至经理。

（四）现在A公司的主要人力策略是主抓人力数量，大力发展增员，而不太重视人力资源的质量。综上所述，A公司的人力资源管理现状符合研究背景中的描述，以销售业绩作为绩效评价的唯一标准，缺乏对营销团队科学合理的绩效评价方法。下面基于A公司的现状，利用A公司的人事部门数据展开分析和建模过程。

四、营销团队销售业绩的影响因素模型

（一）模型假设由于营业组规模较小，各人力资源指标受个人因素和每组人数影响较大，因此选取营业部为进行分析的基本单位，因此得到104个样本。模型的基本假设是：1、影响保险销售业绩因素很多，而本文仅考虑人力资源方面因素的影响，并认为它们是影响保险营销团队销售业绩最重要的因素。2、营业部的规模略有差异，但基本为150人左右，在此忽略营业部人数差异对销售业绩的影响。

（二）指标选取作为团队绩效的衡量，被解释变量选取标准保费达成（万元）。在解释变量的选取中，依据团队绩效理论，团队绩效主要受个人层面、团队层面、组织层面三方面因素的影响，其中个人层面指团队中个人的工作能力、素质等因素，团队层面指团队的人员构成情况、团队规模、结构特征和团队凝聚力等因素，而组织层面强调团队的组织文化和组织水平。根据此理论，本文从营销团队的人力资源的质量（代表个人层面）、增员和留存情况（代表团队层面）以及组织的成长性（代表组织层面）共四个方面进行指标选取，同时兼顾短期指标和长期指标。其中质量指标选取月有效活动率（%）、月人均保单件数（件）、钻石人力（人），增员指标选取当月上岗（人）、增员率（%）、平均上岗转正率（%），留存指标选取六个月留存人力（人）、九个月留存人力（人）、十三个月留存人力（人），成长性指标选取全年业绩成长率（%）、业绩月增长率（%）和全年人力成长率（%）。各指标的实际意义解释如下：Y：标准保费达成——由保险公司根据不同险种重要程度加权所得到的可比的保费金额；X1：有效活动率——当月有保单成交营销员占该部门营销员总数的比例；X2：人均保单件数——平均每人的保单成交件数；X3：钻石人力——连续三个月达成4件保单的营销员人数；X4：当月上岗——当月转为正式营销员的人数；X5：增员率——当月新增营销员占营业部原有人数的比例；X6：平均上岗转正率——营销员试用期后的平均转正率；X7：六个月留存人力——在职六个月以上的营销员人数；X8：九个月留存人力——在职九个月以上的营销员人数；X9：十三个月留存人力——在职十三个月以上的营销员人数；X10：全年业绩成长率——营业部全年的业绩增长率；X11：月增长率——营业部该月的业绩增长率；X12：全年人力成长率——营业部全年的人力增长率。

（三）模型建立考虑到绩效评价方法的简洁性和其在实际应用中的可行性，采用回归分析的方法，找出对销售业绩具有显著影响的因素，剔除掉影响不明显的其他因素。由于所涉及变量较多，选择逐步回归方法。利用R软件进行实现，得到主要结果如表1：表1销售业绩影响因素的回归分析结果回归结果显示，营销团队销售业绩的影响因素模型中包含的变量有：X2为人均件数、X4为钻石人力、X9为十三个月留存人力、X10为全年业绩成长率、X12为全年人力成长率。模型中所有解释变量在10%的显著性水平下显著，其中钻石人力和全年人力成长率的影响是最为显著。模型具有较好的性质，能够解释总体75.39%的信息量。

五、研究主要结论

保险营销范文篇3

1.保险营销员增幅放缓。保险营销人员是指取得中国保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。自上世纪90年代引入保险人制度以来，保险营销员成为我国保险业发展的重要动力。但我国的保险业仍处于初级阶段，大部分保险公司仍然依靠人海战术进行业务扩张，对人力资源的依赖性较强，但从近年来我国保险营销员增速来看，呈现出逐年下降的趋势，保险营销人员增幅放缓的原因一是目前保险监管机关对保险营销员制度的监管日益加强，严格考核、持证上岗，准入门槛高了，人数自然下降；二是银行、网络、专业、电销等新渠道的开拓挤压了保险营销员的生存空间。

2.保险营销员职业认可度不高，人员流动量大。毋庸置疑，目前我国的保险营销员的职业身份和社会地位并没有很高的认同度，这主要来源于两个方面：一是保险公司内部不认可。保险营销员通常不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度；社会整体保险意识薄弱，对保险营销员职业不了解；媒体过多的负面宣传报道，等等。据某咨询公司的调查报告显示：中国保险业人总体流失率每年高于50%，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%，从这点上看，我国保险营销员的职业整体处于不稳定状态，人员流动性较大。

3.激励机制不健全，展业持续性不高。当前我国保险公司对营销员的激励机制主要通过手续费支付的方式来完成，而且通常是首年手续费高，然后逐年递减，甚至有的险种没有手续费。首年支付给保险营销员高比例手续费，可以调动其展业积极性，对保险公司而言也可以在短期内实现保费规模的扩张。但这样的手续费机制也造成了诸多弊端，一是在追求规模的动力下，质量却得不到提升，二是为获得高额手续费，营销员道德风险提高，误导消费等情况时有发生，三是影响了保费增长的持续性，后期随着手续费的递减，保险营销员积极性降低，展业积极性下降，对保险公司稳定经营造成了较大影响。

二、完善保险营销员管理机制的几点建议

1.进一步明确保险营销员的法律地位。尽管我们反复强调保险营销员对保险行业的重要性，但从实务中来看，保险营销员并未获得与其职业所匹配的法律地位。根据保险会的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》规定：依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。法律地位问题是影响保险营销员各项管理制度建设的根本原因。保险营销员的法律地位主要基于两种关系上，一种是与保险公司，另一种是与公众，与保险公司的关系，主要是劳动合同关系，需要通过劳动合同来确定该保险营销员与保险公司的劳动关系，无论是派遣工或正式工，都应通过合同形式来固定下来，避免保险营销员成为保险公司的“边缘人”；在与公众的关系上，国家应通过进一步立法，以及提高宣传力度，提升保险营销员的形象，以此来促成保险营销员与公众的良性关系。

2.加强教育培训，严格准入标准，提高保险营销员素质。目前我国的保险营销员群体饱受公众诟病，可以说在公众心目中，把保险推销和传销视为一类行为，这种现象对我国保险行业的发展极为不利，对保险的声誉也造成了较大冲击，产生这一现象的主要原因，在于我国保险行业急功近利的发展模式以及保险营销员整体素质偏低误导性推销严重等原因。我国的保险营销员群体准入门槛较低，从业资格考试教简单，在监考、技能测试等环节上也存在较大水分。相比之下，美国等西方发达国家的保险营销员尽管数量众多，但更为专业，整体素质也比较高，公众对这一职业也较为认可。美国实行严格的保险营销员培训制度，准入标准较高，平均每位营销员的培训成本超过1万美元，并且要经过严格的考试，需要通过24门寿险和个险的考试才能获得从业资格证书。在这点上，我国可以借鉴美国经验，严格保险营销员的准入标准，加强专业知识考试和技能测试，同时，保险公司也应加大力度，强化对保险营销员的专业知识培训，对公司下的保险营销员进行定期培训和考核，严格实行淘汰制，从而提高保险营销员的整体素质。

3.建立长效的佣金激励制度。我们应立足于目前的佣金激励制度，查漏补缺，改善保险营销员的生存环境，全面提升其展业积极性和持续性。首先，保险公司的经营目标应回归到以效益为重点的轨道上来，拒绝跑马圈地盲目扩大保费规模的粗放式经营模式；其次，针对保险营销员建立长效的佣金激励制度，改革薪酬体系，首年的手续费提成可以适当减低，然后逐年提高，这样不仅可以提升保险营销员的忠诚度，提高保费来源的稳定性，也能让保险营销员形成长远发展的业务素养，提高业务质量。

三、结语

保险营销范文篇4

［关键词］保险营销；重塑形象；保险行业

我国保险业在近几年得到了快速的发展，但比起西方发达国家保险业还是存在很多的问题，而且就我们自身的发展状况来说，保险业与当前经济的发展并没有做到同步发展，而这些问题也让我们付出了很大的代价。各类机制的不完善、销售人员的个人素质不高等因素让保险业在公众心目中的形象一直不高。而近几年国家对保险行业提出的新规举措，给保险业的发展营造了一个良好的环境，这对于保险业形象的重塑是一个良好的契机。

1营销队伍是影响行业形象的最关键因素

保险业的行业地位受到了前所未有的提高，“国十条”政策的出台意味着保险业与中国其他大行业一样拥有广阔的发展潜力。而保险业与证券业、银行业相比，行业的形象却差了许多，这大大影响了国家对于保险业的扶持影响。对于保险行业来说，基层的营销人员是公众对行业的首要印象，树立保险业的良好形象，就要从营销队伍开始抓起。大部分人接触保险就是从保险营销员身上开始的，营销员就是保险业的门面，与购买保险的前在客户存在密切的联系，而营销员的职业素养往往会让客户产生对保险公司的固有印象。保险员工作最受争议的就是存在的销售误导和理赔问题，这都是营销人员出现的普遍问题。为了让客户购买保险夸大保险的承保范围，对保险失效条件避而不谈，导致在之后的理赔环节，客户与保险公司出现较大的争议。这大大伤害了保险公司的形象，也让保险行业失去了良好的行业形象。

2营销队伍形象差的原因

2．1非理性竞争与规模导向是首要原因。保险业的飞速发展是一把“双刃剑”，保险行业的规模不断在扩大，但随之而来的是保险行业内部竞争愈发激烈，保险公司过于追求保险的规模效益，保险营销员为了完成公司要求以及提高业绩，追求短期内的业绩增长，往往会引起营销员误导消费者的现象出现，这极大地损害了保险行业在公众心目中的形象，也阻碍了保险业长期的行业发展。就保险公司的内部制度而言，营销员的业绩往往用保费来决定，这就导致营销员单纯追求保费，忽视了保险公司的长期效益，这就是非理性竞争带来的影响。2．2现有的营销模式的不足。导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心现有的保险公司的盈利模式还是过多地依靠营销员的介入，而不是从客户的角度出发革新保险产品，这也意味着保险公司过多地依靠销售量。而还有营销员的营销范围依靠自己来拓展，保险产品的购买也过多地依靠营销员，这样就出现了客户对保险公司了解不深、基本依靠营销员单方面来完成。而且保险公司保费的增长主要依靠扩大营销员名额，这样虽然能在短期给你带来较好的保险收益，但却整体上拉低了营销员的业务素质。还有，由于营销员与保险客户的关系过于密切，营销员的离职会拉走大量的客户关系，给公司带来较大的经济损害。总之，保险公司的发展需要营销员的介入，但不能单纯地依靠营销员，还是需要保险公司自身的发展和改进。

3新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型

3．1客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变“自身是否需要购买保险”是公众对于保险行业的首要问题，也是行业内每个保险公司都在研究的问题。随着近几十年来保险行业的发展，公众业逐渐对保险行业有了清晰明确的认识，事实也证明，保险在当前市场上的开发潜力是巨大的。“自身是否需要购买保险”以及不是我们保险行业需要关注的主要问题，而是“向谁买保险”的问题。大部分潜在客户都会了解保险公司具体的保险产品，针对自身需求如何做出有效购买才是大众关注的问题，这就取决于保险公司保险产品的竞争力，取决于能否满足多元化客户的需求。3．2随着社会收入水平的提高以及交通成本的提高，客户更看重的是图方便、图快捷，而不是图省钱客户对于购买保险来说，时间成本已经成为一个需要着重考虑的问题。客户在购买保险之前需要做出大量的准备工作，交通出行就是很大的一个隐性支出。客户一般都不会过多地考虑保险费较小的价格差异，而是关注到保险公司购买保险时是否方便快捷。而我们保险公司如果能针对这一情况做出调整，就能够有效地扩大客户群体。3．3互联网发展推动营销渠道的调整，要求营销队伍更加注重服务通过互联网进行保险业务的办理也是近几年来的一个发展趋势，互联网范围内的保险业务办理集中在条款简单易懂的险种上。对于公众已经了解程度较高的保险产品，已经不需要过多地依靠营销员的联系，业务的具体操作客户都能够通过网上办理来进行，这也进一步拉近了保险公司和客户的距离。一旦保险公司和客户有了距离较近的接触，就能够强化保险公司的品牌效果，能够留住一部分有效客户。互联网模式下的保险业务弱化了营销员的中间作用，这也能够有效避免一位营销员业务素质不足而导致的各类问题；而且，这也对我们营销员的工作重点产生了偏移，客户能够在网上了解到保险业务的具体情况，而营销员需要过多地将工作精力集中在保险的售后方面。

4为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议

4．1从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱、自尊自爱，这是营销保险的第一笔保险行业的相关从业者最需要认识的就是对于保险的理解。保险之所以在当下社会中占有重要地位就是因为保险是一种规避风险的有效措施，在客户发生各种意外时，保险能够及时地对客户予以合同条款下的经济援助。保险不只是一种商业行为，更多的是针对客户需求做出的契约协议。保险行业的从业人员均代表的时保险业的形象，因此上保险营销员需要加强对自身的要求，注意自己工作时的每一个细节，时刻注意自己言行举止的专业化。这样才能够建立良好的行业形象。4．2转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式保险公司的理念应该是在“满足客户需求的基础上盈利”，这就需要保险公司站在投保人和被保险人的角度上综合考虑，自己的保险产品是否真正地满足了客户的需求，这才是保险公司应该秉持的理念。由于保险行业自身的特性，每个社会个体都或多或少地存在保险业务的潜在需求，都是保险公司可以挖掘的。在新常态下，保险公司需要及时转变经营模式，实现发展依靠顺应客户需求这一要点，以此取得客户心理上的认可，这才是保险公司最需要做到的。4．3根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化营销服务大部分潜在客户都会了解保险公司具体的保险产品，针对自身需求如何做出有效购买才是大众关注的问题，这就取决于保险公司保险产品的竞争力，取决于能否满足多元化客户的需求。对于客户的类别我们可以建立相应的营销团队，对于个人类型的客户，我们可以建立专属的营销服务，实行客户经理制，建立标准化的服务体系。还要建立客户发掘型的营销团队，通过市场调研，精准定位到客户群体，为客户提供最贴合自身需求的产品。实现保险行业发展依靠顺应客户需求这一要点，以此取得客户心理上的认可，这才是保险公司最需要做到的。4．4重视营销，提高营销员的收入，让保险成为人人向往的行业，营销员成为人人羡慕的职业保险公司在当前的发展中还是严重依靠营销人员，而保险公司需要自己重视营销员这一岗位，营销员才能提高自我职业素养，而且也能够提升营销员的社会地位，客户也能够对营销员的职业产生认同感。保险业的恶性发展在行业中积累了很多的弊端，这需要保险营销员岗位大量的吸引高素质人才，提高行业的准入门槛，让保险营销员的岗位成为社会普遍认可的岗位。

5树立全员营销意识，共同维护行业形象

如果我们从保险行业的本质出发，所有的保险业从业者都可以称之为保险营销员，我们要建立其保险营销员良好的职业素养。与保险客户的每一次交流都是代表公司与客户之间的联系，都是我们营销环节的一部分。从社会的层面出发，保险营销员面对的是广大的社会群体，营销员的个人行为都代表着保险公司的形象，营销员形象的树立就是保险业形象的树立。在社会层面为保险业树立良好的行业形象是每个保险业从业人员必须承担的责任。从小的方面来说，营销员的工作是与客户交流、向客户推荐适合的保险种类，其营销行为关系到客户的切身利益，在营销环节工作的优化可以大大降低保险公司事后责任的争议率，也让客户感受到了保险公司对客户利益的负责。相信只要我们保险业从业人员都树立起保险业形象的责任意识，保险业一定可以重塑良好的企业形象。

6结语

保险行业在当下的经济发展中具有不可替代的作用，其发展、行业状况都会对其他行业带来较大的影响，正是因为如此，保险行业正在面临着一个良好的发展机遇。从行业内部的状况来看，保险营销体系还是存在一些不足之处，但如果保险行业能够克服这些弊端，重新规划营销方法、营销体制以及管理办法，就能够及时地改变保险行业在公众心目中的形象，必将促进保险行业的良性发展。

参考文献

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［2］朱莹莹．中国平安保险公司A省分公司车辆保险营销策略分析［D］．合肥：安徽大学，2017．

［3］张辉．现代保险服务营销管理的市场机会分析［J］．知识经济，2016（3）：58．

保险营销范文篇5

(一)西方顾客价值理论的演变过程,为财产保险业引入价值营销模式提供了理论依据。从西方顾客价值理论的演变发展过程可以看出,价值营销模式的出现,是社会经济竞争日益加剧的结果。在短缺经济时代,由于求大于供,企业生产什么产品,顾客就会购买什么产品。因此,这个过程是企业导向的,企业不重视质量、性能或式样。然而随着市场经济的发展,市场竞争日益激烈,产品供大于求,人们面临更多的选择机会,每一个人都有自己的需要、偏好和购买标准,“大众化市场”被分割成许多微观市场。因此,为获得竞争优势,企业必须关注研究顾客价值,创造提供顾客价值。

(二)财产保险业引入价值营销模式,是适应保险市场环境变化,获得竞争优势的需要。目前,我国财产保险市场环境呈现出两个显著的变化:一是竞争更加激烈。财产保险机构迅速扩张,保险市场的整体供给能力大大增加,新成立的中小公司发展较快,市场份额逐年提高,已经成为财产保险市场一股不可忽视的力量,市场竞争更加激烈,已经从卖方场进入了以顾客为导向的买方市场;二是顾客日益趋于成熟和理性。随着保险业的发展,保险知识也逐渐普及,人们对保险有了更多更深的认识,选择和购买保险时趋于理性,不再只是被动的接受保险产品和服务,或一味追求最低的价格,而是对保险产品和服务提出了更多的要求,希望获得包括物质因素和精神因素的整体价值。面对这些变化,传统的财产保险营销模式已经不能适应新的市场环境的要求,要想获得竞争优势,财产保险公司就必须从顾客的利益出发,以顾客为中心,研究顾客需求,为顾客创造优异的价值,获取顾客的认同,提升顾客满意度和忠诚度。

二、在财产保险业引入价值营销模式面临的挑战

顾客让渡价值,是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值,是顾客从某一特定产品和服务中获得一系列的利益,而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用。其中,总顾客价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值,而总顾客成本则包括了货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。顾客让渡价值与顾客满意具有很强的相关性,当顾客感知的效果能够超过顾客的预期,顾客就能够产生满意的感觉状态。将价值营销理念引入财产保险业中,将会面临以下挑战:

(一)财产保险公司普遍存在产品观念和推销观念,阻碍了价值营销模式的实施。目前,一些公司纷纷提出以顾客为中心的经营指导思想,但往往停留在口号上。长期以来,受计划经济的影响,财产保险公司依然是以扩大保费规模为经营目标,各种政策也围绕促进销售来制定,短期行为盛行,忽视了对顾客需求的研究以及顾客价值的提升,这种根深蒂固的企业导向的产品观念和推销观念,不仅反映在公司管理层的观念和决策上,更体现在每一位员工的言行中,成为价值营销模式实施的最大挑战。

(二)现有的组织支持系统无法适应该模式。价值营销模式以顾客为中心,必然要求企业在组织架构、考核激励机制、营销信息系统等方面都要围绕价值营销模式来构建。而在传统财产保险营销模式下,保险公司以企业为中心,追求企业利润最大化,不重视顾客价值的创造;产品开发、理赔、宣传等部门与营销相脱节,营销部门相对孤立的进行单一的保险销售活动;对销售部门的考核只注重保费这一结果指标,不重视对营销信息的收集、整理和分析,无法适应实施价值营销模式的要求。

(三)经营成本和风险成本的增加,影响该模式的可行性。作为商业性保险企业,财产保险公司让渡顾客价值的前提是保证适度的赢利,过度增加企业的成本会影响利润的实现。因此,实施价值营销模式必须考虑对企业成本的影响,包括对经营成本和风险成本的影响。事实上,单一险种成本的增加对企业整体赢利水平影响不大,但将该模式推广后,各种险种的成本增加累积数量较大,对企业赢利水平也会产生较大的影响,如果不能将成本控制在企业可接受的范围,这种保险营销模式就不具有实施的可行性。

(四)其它财险公司同样实施该模式时,顾客的选择会受到影响。当其它保险公司尚未实施价值营销模式时,首先实施该模式的公司竞争优势是明显的。但是,如果将价值营销模式推广开来,市场上其它财产保险公司也同样实施时该模式时,这些公司就都具有竞争性,提供的产品虽然不完全相同,但都有可替代性。这样,顾客的购买决策就不仅仅是一个价值分析过程,还存在一个价值比较过程。当其它公司提供的顾客价值更大时,顾客的选择就会发生改变。因此,在市场各家公司均实施价值营销模式时,如何继续保持竞争优势,也就成为企业必须解决的实际问题。

三、强化财产保险价值营销模式的对策

强化财产保险价值营销模式,应从以下几个方面采取积极措施:

(一)牢固树立营销观念

强化财产保险价值营销,首先要以顾客需求为导向,全面树立现代市场营销观。确立以顾客价值最大化为核心的战略目标,以诚信为本,坚持和贯彻诚信原则,将尊重顾客、关注顾客的利益贯穿于企业运作的各个环节,深入到每个员工的言行中,变成全体员工的最高理念,把一切工作都以能否增加顾客价值为标准来衡量,努力提高产品和服务质量。

(二)建立适应顾客价值创造的组织支持系统

首先,要调整、完善组织架构和考核激励机制。价值营销模式中强调营销工作的整体性,要将市场调研、产品开发、精算定价、展业承保、渠道管理、促销、理赔等部门纳入营销全流程,使营销服务向前向后延伸。同时,要调整各部门的管理制度,并在各部门的绩效考核中加入顾客价值创造的过程考核指标,从而促使各部门以顾客为中心,加强沟通、协调合作,并做出快捷、灵敏的反应,为创造和交付优异的顾客价值服务。其次,全面建设营销信息系统。实施价值营销模式离不开大量的信息。包括市场需求信息、顾客特征信息、顾客风险信息、顾客投保信息、公司内部历史数据的积累以及竞争对手信息,等等。因此,必须加强营销信息系统的建设,加强对各类营销信息的利用,将信息的收集、整理、分析、评估纳入日常工作,为决策者及时传递有用和准确的信息,避免营销活动的盲目性,为精确实施价值营销模式提供信息支持。建立营销信息系统要做好以下四方面工作,一是内部报告系统,包括展业、风险评估、承保条件、保险费率、售后服务、续保等;二是市场营销情报系统、包括竞争对手情况、市场营销环境变化等;三是市场调查系统,包括顾客需求调查、促销效果调查等;四是建立顾客关系管理系统。建立翔实有效的顾客资料数据库,利用数据库技术开展广泛的统计、分析和数据挖掘,分析顾客特征,了解顾客需求,为开发个性化的产品和服务提供依据。

(三)加强成本控制,提高盈利能力

在价值营销模式中,创造和传递顾客价值的方式对财产保险公司的成本影响基本可以归纳为三大类:第一类是增加成本。例如,产品开发阶段前期调研要委托相关的咨询公司;聘请专业的评估行顾客进行风险评估;构建专业服务平台以及电子商务平台需要增加信息设备和软件开发的投入;促销时要增加在广告、公共关系、销售促进方面的投入;理赔时聘请专业的公估公司,等等;第二类是减少成本,例如,运用精算技术,进行科学定价,减少风险成本;通过中间渠道和直复式销售渠道减少销售成本;通过对产品开发模式创新,减少开发成本,等等;第三类是对成本基本没有影响,主要是通过企业提升经营管理水平来创造顾客价值,例如提高条款通俗化程度;为顾客设计合理的保险方案;通过改进理赔流程为顾客提供及时便捷的理赔服务等等。从总体上来看,实施价值营销模式在一定程度上会增加财产保险公司的经营成本,为此,应通过三个主要的途径,提高价值营销模式实施的可行性。首先,要提高承保管理水平,由简单要素核保向有效风险管控全面迈进。增强风险识别的能力,推行选择性承保,重点发展有效益的顾客,淘汰劣质顾客,根据理赔信息及时调整承保政策,降低经营中的风险成本,提高承保赢利水平。其次,要压缩经营管理成本,提升在成本上的核心竞争力。由于国内财产保险公司还处于粗放式经营向集约化经营改革的过程中,其经营管理中还有大量可以节约、压缩成本的环节。如可以通过精减、合并亏损的经营机构,减少人力成本;加强信息技术的使用、实现无纸化办公、召开远程视频会议,减少办公费用;变卖现有的固定资产存量,减少折旧成本,等等。再次,要提高投资收益,减轻承保利润压力。财产保险公司可以充分利用经营过程中的沉淀现金,用于投资债券、股票、基金、基础建设,等等。通过科学的资产配置和积极的投资组合管理,实现较高的投资收益。在利润目标既定情况下,投资收益的提高,可以减轻或缓解承保利润的压力,使财产保险公司能够在产品价格上获得较大的让利空间,或向顾客提供更多的服务。

(四)为顾客提供比较净价值

保险营销范文篇6

一、分析互联网对我国保险营销渠道影响

(一)促使交易进程的加快。将互联网应用在保险营销渠道中，能有效促使海量的信息传递以及整理变得更加便捷，进一步加快保险公司的交易进程。互联网背景的金融模式，同过去的信息处理方式相比较，可让保险公司通过远程服务以及在线服务，有利于交易员和投保人快速地在网络上完成保险信息的查询，与此同时，还能促使其在网络上直接完成交易［1］。(二)运行效率的提升。互联网的服务可以更好地让保险营销渠道在第一时间了解客户的需求，与此同时，还可以通过各种数据抓准保销营销的群体。除此之外，互联网有效运用，还可以及时地接收到客户的建议，以便更好地促使保险公司积极改善和革新自身的服务，最大程度提升保险公司运行效率，同时也有利于保险公司的可持续发展。(三)促使保险信息透明化。互联网的应用，可以让交易员以及投保人更好地审核监督和公布在网络上的保险信息。与此同时，消费者也可以有效地通过网络对比各个保险公司的产品的优势和劣势，合理选择适合自身情况的保险产品，促使保险信息的透明度的提升，另外还有利于扩展保险公司的影响渠道［2］。

二、互联网背景下保险营销存在的主要问题

(一)滞后的保险营销观念。随着社会不断发展，社会大众的思想观念也在日益进步。但是互联网背景下的保险营销观念并没有发生改变，无法有效地跟上社会日益发展的步伐，依旧是传统的营销手段及营销理念。在新的经济形势背景下，社会大众的理念观念越来越先进，这样一来，传统的保险营销理念以及市场销售模式无法满足社会的快速发展，同时也在一定程度上阻碍了我国保险营销工作的顺利开展［3］。(二)缺乏创新力的保险营销。近年来，随着互联网金融的日益发展，保险市场竞争日趋激励化。众所周知，在我国市场经济当中，保险行业有着至关重要的地位，但由于受多种客观因素的影响，导致营销策略较为落后且闭塞，无法行之有效地适应自身的发展需求。在过去的保险营销过程之中，通常情况都是照抄照搬营销策略，并没有从自身的实际情况出发，科学合理制定保险营销策略。(三)缺乏健全的服务体系。容易销售且附加值较低的产品，是现阶段保险公司的主要产品形式，但这些产品已经无法满足广大消费者对保险业务多元化以及多样化的需求。众所周知，附加值是保险公司服务水平高低的非常重要的一个衡量标准，但现阶段保险产品的附加值根本无法实现。因此，我们必须要充分发挥出保险产品的附加值作用，只有这样，才能有效满足广大消费者的多元化需求，因为滞后的营销模式等因素，导致保险营销服务标准大打折扣。研究发现，绝大多数消费者都是在网上进行投保，表面上方便了广大消费者，但实际理赔却无法在网络上实现，往往还是需要消费者亲自到保险公司才能解决理赔问题，不完善的服务体系，导致广大消费者根本无法享受到保险公司标准化的专业服务［4］。(四)缺乏风险控制。由于保险公司在理财消费品管理方面的漏洞以及保险产品自身存在的风险性，导致保险公司风险控制不足。保险产品自身存在的风险性主要是由于不达标的风险控制技术水平以及不科学的风险预算导致，保险公司所推出的保险产品并没有充分考虑到互联网客户的消费习惯。这样一来，产品必定会存在较大的风险性，与此同时，又因为营销管理人员缺乏经验，导致在管理方面趋向于保险公司，无形之中就给消费者带来了诸多的风险，导致无法控制风险，从客观上来分析，保险既是一种服务也是一种商品，同时保险还为广87大消费者传递了保险公司的价值观念以及企业文化等，通过移动终端，如智能手机等传播，可有效地将保险公司的产品特性、公司理念以及企业形象等传递给消费者，进而对消费产生潜移默化的影响。

三、互联网背景下保险网络营销发展的措施

(一)更新营销理念，增强品牌意识。互联网金融模式下的保险行业想要稳健发展，就需要不断地更新自身的营销理念，同时还必须要积极树立品牌意识，以便更好地满足保险行业营销的客观要求。首先，保险营销人员必须要深入市场，做充分地调研，与此同时，还必须要从市场角度入手，根据市场的实际情况，不断地改善自身的营销理念。其次，为更好地提升产品质量，必须要严格把关保险产品质量，进而更好地实现产品经济利益的最大化。再有，必须要坚持以客户为中心，为客户提供优质的服务，同时还必须要重点加强同客户的交流和互动，进一步增强客户体验以及利益保障，通过这样的方式，获取更多的客户资源。众所周知，品牌是保险行业发展的决定性因素，它具有巨大的价值。保险行业想要稳健的可持续发展，必须要积极树立品牌意识。与此同时，还必须要时刻坚持以客户为中心，为客户提供个性化的服务，进而最大程度地实现保险公司的经济效益。(二)创新保险营销，拓展营销渠道。保险行业只有不断创新保险营销，才能跟得上的当前社会的发展，其创新主要分为两种，一是保险公司必须要根据自己的发展情况、今后的发展方向，同时还要坚持以满足客户的需求为目标，积极开创各种营销活动，进而更好地为广大客户提供优质服务;二是必须要充分发挥出互联网的作用，有效地搭建营销平台，并选择既懂营销又懂互联网方面的专业性人才，负责平台运转，既为新客户介绍产品、有效地解决客户的问题，同时还可以做好老客户的售后工作，通过这种方式，进一步增强同客户之间的交流互动，有效拓展营销渠道。(三)强化产品定制，完善服务体系。随着社会不断发展，客户的需求呈现出多样化的趋势，这种趋势为整个保险行业带来了极大地商机，在互联网金融模式下，可以有效地分析和记录客户的行为特征，之后再根据相关数据的分析，科学地制定出能满足广大客户需求的保险产品，从而更好达到符合广大客户的定制性需求。基于针对性服务的基础上，再加上对客户的人性化服务，只有这样才能更好地让客户感受及体验到最好的服务，只有这样才能有效地吸引大量的客户群体。近年来，随着社会经济不断发展，越来越多的客户开始重视服务过程。因此，保险行业必须要不断完善客户服务体系，进而通过社交网络、语音服务以及移动终端方式，进一步加强同客户之间的良好互动，只有用完善的服务体系，打动客户服务客户。(四)推进信息建设，确保信息安全。当前，社会大众最关心的问题就是网络交易问题，因此，保险公司必须要加强信息系统建设，进而有效地确保广大用户网络购买保险的安全性。第一，必须要不断更新或者是升级信息系统，借助当前最先进的技术提升自身的管控能力和风险预警。例如，通过基础数据库技术以及图像处理技术有效地建立远程面对面核保核赔系统，以便更好地让保险公司对保险业务进行监控和处理;其次，还可以利用大数据分析技术对客户既往的投保理赔数据、交通违法违纪记录以及医疗卫生数据、诚信记录和银行数据等进行全面评估，通过这种方法，促使自身反保险欺诈能力的提升。再有保险公司还可以通过自身的财务数据或者是业务数据，重点加强自身自下而上的反馈机制建设以及自上而下的执行力建设，从而有利于提升自身的风险处理能力以及风险预警能力。除此之外，还必须要建立客户信息管理制度，通过科学的手段划分客户信息的获取权限，与此同时还必须要明确有关岗位的保密责任，有效地确保用户隐私不被泄露，更要严格规定保险营销人员不能利用客户信息来谋取利益。(五)培养营销人才，提升综合素质。随着社会的不断发展，保险公司在互联网背景下，网络营销人员必须要掌握一定网络技能、丰富的营销技能以及营销知识，只有这样才能更好地理解保险网络营销渠道的建立、开发，以及对网络渠道的维护。针对于此，这就需要保险公司不断吸纳和培养高素质营销人才，并积极组织保险营销人员参各种营销有关的培训活动，进一步提升营销人员的业务水平以及知识结构。另一方面，保险公司还必须要定期加强对职工的网络安全教育，通过各种教育促使广大职工风险防范能力以及意识的提升，从本质上提升广大营销人员的综合素养，只有这样才能更好地为保险公司探索出更为广阔且多元化的营销渠道。

四、结语

总之，随着信息技术的不断发展，网络营销模式受到诸多保险公司的广泛使用，与此同时，它也是保险行业可持续发展的关键。在这其中，我们必须要引起高度重视，网络营销虽然在很大程度上可以为保险公司提供更为宽广的营销渠道，但是网络营销绝不能完全代替传统营销模式，因为他们具有自身的优势以及不足之处，故而，保险公司在自身的经营发展过程中，必须要积极地树立一种全新的经营发展理念，并通过科学的方法有机整合传统营销模式和网络营销模式，进而有效地形成一种全新的保险营销渠道，促使保险公司的健康可持续发展。

参考文献:

［1］陈文兵.互联网金融背景下商业保险营销渠道的变革［J］.商情，2016(28).

［2］肖云.“互联网+”背景下保险公司营销模式变革分析［J］.科技创业月刊，2017，30(2):35－37.

［3］王双和.“互联网+”背景下PN保险公司车辆保险网络营销方式研究［D］.福建师范大学，2016.

保险营销范文篇7

关键词：保险营销劳动合同法制度变革

保险营销制度的引入为中国保险业的原始积累和行业发展做出了巨大贡献但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显，已进入瓶颈状态。《劳动合同法》将于200年1月1日起实施。它的颁布实施对目前营销体制将产生深远的影响，这就要求我们必须对保险营销制度变革的必要性和路径选择进行深入思考。

一、当前保险营销制度面临的困境

(一)保险营销员法律定位不利于营销体制的持续发展。在现有的营销体制下，营销员的法律定位不清晰，原因在于：一是为了不承担过多的责任，保险公司把营销员地位定为个人人，签订合同。但是依法成为个人人的工商登记、资本金、经营场所、独立核算等实质性条件，营销员不具备，因此，不能成为严格法律意义上的个人人；二是为了稳定队伍，发展业务，保险公司对营销员进行必要的培训、考评、管理，个别优秀的给予底薪这事实上与雇员制无异，但并没有签订劳动合同，不存在劳动雇佣关系。这样对保险营销员法律地位模糊不清的制度安排，～方面使营销员个人在经济、政治和精神上遭受损失，如完税后的实际平均收入不高，难以分享国家社会保障和保险公司的养老计划，身份受到歧视，政治权利享受不充分，社会形象的负面影响致使营销员在心理上承受巨大压力等，另一方面，阻碍了营销体制持续健康发展。

(二)保险营销制度是引发保险社会信任危机的肇端。保险营销制度对人性假设遵照了西方经济学“经济人”说，吸引并留住营销员的主要手段是经济利益。保险公司用经济利益对营销员进行“前引后推”，在晋升之路上设立许多门槛，而在这些门槛后面放置了诱人的经济利益，吸引着营销员全力开展业务。对于新加入的营销员，保险公司往往对其下达了硬性的任务指标，用强迫式的经济利益把他们推向市场。在只能进不能退的狭窄渠道里，在经济利益的驱使下，营销员使出了混身解数，有时会急功近利，出现短期行为，在销售过程中丧失诚信，欺骗、隐瞒、误导消费者。

(三)保险营销制度成为保险公司经营战略调整上难解的症结点。随着保险市场机制的不断完善，各保险公司为适应竞争新形势的需要，都在调整经营战略。曾一度为保险公司开疆破土立下战功的营销队伍成为经营战略调整过程中难以回避的关键点。目前，保险营销员仍然是企业保费收入的主力军，个人营销仍然是保险公司融资的主渠道，保险业在社会公众心目中形象的提升，仍然依赖于保险营销员行为重塑。而面对186．5万(2007年9月统计数据)营销员大军，保险公司如何实现保险营销制度创新，更好地发挥保险营销在扩大规模、提高经营效益和社会效益上的作用，成为一道必解的难题。

二、《劳动合同法》对保险营销制度的影响

《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益，构建和发展和谐稳定劳动关系的法律。它对劳动关系进行了明确界定，并对事实劳动关系进行保护。《劳动合同法》的颁布将进一步规范个人与组织之间的关系，势必对保险营销制度产生一定的影响。

一是对营销员身份定位的影响。目前，社会上很多人把营销员当成保险公司的“临时工”来看待，更甚者把营销员看成传销人员。这种情况的出现缘于营销员身份定位的模糊。《劳动合同法》的出台将使这种局面有所改观。在现有的法律框架下，关系和劳动关系是非此即彼，不存在中间状态或第三种情况，营销员与保险公司之间只能是或雇佣两者取其一。因此，《劳动合同法》的颁布实施将有利于明晰营销员的身份。

二是对营销管理体制的影响。近几年来，营销员流失率高、兼职展业、合同纠纷等问题始终困扰着各保险公司，究其根源是营销管理体制在某些方面与保险业的发展不相适应。《劳动合同法》的出台将促使各家保险公司完善“基本法”，探索新的营销管理体制，重构营销模式，建立新型的公司与营销员的关系。三是对公司营销战略的影响。《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大营销员深感话语权增强，提升了争取“员工待遇”的信心。在这种形势下，“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷几率因而，公司要适应形势需要，必须有效调整营销战略。

三、保险营销制度变革的路径选择

综观世界保险发达国家个人营销发展之路，结合我国保险营销实际情况，保险营销制度安排主要有以下几种：

一是制。个人具备一定的经营场所和资本金，依法取得经营许可证，进行工商登记，与保险公司签订保险合同，建立关系。制的优点是：保险公司在现有的营销制度基础上较容易改造，成本较低。缺点是成为个人人的条件较为严格；营销员归属感欠缺，保险公司管理难度较大；营销员的经营成本增加，收入受到影响；营销员与保险公司之间存在严重的信息不对称，容易造成营销员的逆选择

二是员工制。保险公司与全体营销员签订劳动合同，把营销员转制为雇员。这一制度的优点是：营销员可以享受完备的医疗养老、失业保险，归属感较强，有利于队伍的稳定；有利于统一管理标准，减少内部冲突，降低内耗。缺点是：保险公司转制成本较高，后期的经营成本会持续增长，严重影响经营效益；营销员会因良好的社会保障而在一定程度弱化竞争意识和开拓精神。

三是转雇佣制。公司设置一定的标准，达到标准的营销员可以签订劳动合同，新录用的营销员要先签订合同，经培训和展业实践达到标准后再成为雇佣关系的员工。这一制度是“人——职工”的成长过程而不仅限于现有营销员的转化转雇佣制的优点是：对现有营销员的转化难度较小；给营销员提供了顺畅的成长渠道；营销员通过努力可以享受完备的医疗、养老、失业保险，收获归属感缺点是：转制标准没有可参考的先例，标准制定需要一个摸索的过程。

依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式。原因在于：

其一，从社会文化层面分析。我国在历史上是“熟人社会”，社会关系维系纽带是人情。随着我国法制化进程加快，熟人社会正逐步被打破，契约氛围正在形成，当前的社会正处于“熟人”与“契约”的角力、昆融和过渡时期，有些社会学家形象地称为“半熟人社会”。在这样的社会文化大背景下，员工的归属感对营销员仍然有极大的吸引力。

其二，从法律政策层面分析《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变铺平了道路。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任。加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要。

其三，从保险公司经营管理层面分析。考虑公司的经营成本和经营政策的连续性，把现有的营销员管理模式完全抛弃从头再来，显然是不理性也难以实现的。最为可行的办法是在原有的架构基础上进行改造，而转雇佣制正是改造的模式，既循序渐进，又突破旧规。

其四，从实现人的全面发展层面分析。人的需求是多层次的，包括经济、政治和精神等方面。保险公司在对营销员进行激励时应该全面考虑，多措并举。仅用经济利益进行激励，在初始阶段效果显著，但随着时间的推移会出现激励疲态。这时，政治和精神上的满足显得更为重要。转雇佣制能够较好地解决经济利益激励失效，增强营销员持续开拓奋进的能力。

四、对完善保险营销制度的几点建议

(一)清楚了解现有营销队伍构成情况。现有营销员队伍是营销制度变革的基础。对已有的营销队伍要进行摸底，了解营销员的年龄特征、学历结构、入司年限、业绩贡献成长速度和持续开拓新业务的能力等，掌握每位营销员的基本情况，建立营销员数据库。

(二)深刻把握《劳动合同法》精神实质。《劳动合同法》是明确和维护劳动关系的基本法律，立法宗旨是加大对劳动者的保护力度，保护用人单位的合法权益，维护健康有序的劳动市场秩序，构建和谐的劳动关系。我们应认真学习和研究《劳动合同法》，深刻把握《劳动合同法》的精神实质，并把其融入到营销制度变革的实践之中。

保险营销范文篇8

一个偶然的机会，我来到无锡，认识了××，并加入了。或许是公司实力打动了我，或许是想要改变一直一来混沌无为的生活。可爸爸妈妈一听我要去保险公司做个营销员，很诧异。“放着好好的文员不做，去跑保险，而且还是在一个完全陌生的城市，你知道会有多艰辛嘛？？”妈妈语重心长的说。“我还年轻啊，接受点挑战，为自己的人生添姿加彩不好嘛？难道你们希望我这个女儿平庸一辈子吗？且不说保险是个怎样的行业，难道你们不希望我在一个世界上数一数二的大公司里锻炼下自己吗？”一如我的独立特行，自以为是！妈妈总被我说到无语对答。我是坚持加入了××，可爸爸妈妈却接受不了。不理睬我，不打电话给我，不发短信给我，甚至爸爸也不再问我一个人在无锡钱是否够用了，真是要命！

从ale到abc，从单纯的想拿到资格证到渐渐深入的了解保险了解××，时间不长，过程很短，却让我每天培训结束后都在思考。生老病死的自然规律，人生中一连串的未知与不确定，环顾周围，无处不在。只是一直以来都太过自我的活着，从未去关注过。学校毕业，参加工作，领取薪水，也没去思考通过自己曾接受的教育和努力的工作所活的的酬劳要怎样去保全与合理分配。总以为自己辛勤工作领取高薪就能提高自己生活的品质，却未曾想到过那是多么的脆弱。一旦发生意外或者患染疾病，难道还要年迈的双亲为我承担现如今高昂的医疗费用？有多少普通家庭能承受得起如此的重担？父母含辛茹苦的将我养育成人，如有不测，我拿什么来回报？我用什么来照顾他们？我留给他们的难道仅仅只能是悲痛吗？而现在，我知道了，我只要少去一次必胜客，把每个月放在银行能随意支取的那点钱存在××，我就能在自己患病之时，不去拖累家人；就能在自己发生不测之时给他们留下一笔财富。让这笔财富代替我去照顾他们的晚年，而非抱憾离去！

20**年5月12日下午2点28分，汶川大地震。当天下午3点多，收到妈妈发来的短信：地震了，你平安吗？爸爸和我很担心你。我们都平安，你放心吧。看完的时候，我双眼潮湿了。两个多月来，妈妈第一次主动给我短消息，赶紧回了妈妈的消息，报了平安，并告诉她我已经投保了，就算我有什么不测，也能有那么一笔不少的理赔金供他们安享晚年了。在这样的巨灾之下，有多少爸爸妈妈已经不能给自己的孩子们问平安报平安啊！如果哪些被地震带走了生命的人们，都曾经为自己投一份保障，就能够将自己对亲人的挚爱多一份延续，就能为还活着的亲人重建家园添块砖加块瓦出份力……。汶川地震，发人深思，生命在大自然之下显得那么的伟大与崇高！

保险营销范文篇9

关键词：网络保险；模式选择；保险营销

进入21世纪后，网络成了家喻户晓的名词，网络的使用率也逐年上升。根据互联网络信息中心（CNNIC）在京的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》的数据显示，截至2007年底，我国网民总人数达到2.1亿，平均每分钟新增100多个网民。其中，已有20%的网民开始使用网上银行和网上炒股，25.5%的网民使用网络购物。据调查，网络、电视和报纸是网民获取信息的主要途径，而网络是网民获取信息的最主要途径。可见，网络正日益渗透到人们的日常生活中，成为具日常生活的必需品。

随着我国入世，外资保险公司给国内保险公司带来了很大的压力。事实上，外资保险公司已经在这方面对国内保险公司构成了威胁。2004年北京寿险市场首次出现负增长，但外资保险却保持了高增长的市场份额，从1.26%上升到6.46%。但网络的便捷性给我国保险业带来了生机，也有力地促使各个保险公司在经营战略和营销手段上进行变革，保险公司开始逐步强化竞争和服务意识，重视管理和营销手段的快捷性和高效性，并逐步借助网络和信息化手段来开展各项业务。现在中国国寿、人保、平安、太平洋、新华、泰康、华泰等都先后进行了信息化改造。各保险公司纷纷采取e化战略是因为网络保险与普通保险相比有着以下各方面的优势：

一、网络保险拓宽了保险业务的时间和空间

网络保险可以实现“3A”化服务（anytime、anywhere、anyway），使得保险业务的发展突破了时间和空间的限制，实现了全天24小时的无间断服务，最终达到在全球范围内分散风险、获得规模效益的目标。同时，促使保险市场进一步向国际化、全球化的方向发展。

二、网络保险降低了经营成本和管理成本

进行网络营销，可以有效降低保险销售费用。传统的个人营销机制是以保险公司向保险推销员支付高额的保险销售提成为前提的。以恒安标准人寿为例，其员工的保险销售提成可达到25%，而网络营销则不涉及此项费用。另外，由于网站的后期维护成本较低，相对于开设营业点的销售成本和广告成本如房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、广告费等都会大幅减少。据美国学者计算，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58-71%的费用，这在很大程度上增强了保险公司的竞争力。

三、网络保险的信息丰富，可供客户选择，也增强了投保人与保险人之间信息的交互性

传统的大众媒体自上而下单方向地将信息传递给受众，利用网络开展营销是一种自下而上的方式，它更强调互动式的信息交流，任何人都可通过网络发表见解。消费者可以直接将信息和要求传递给市场营销人员，大大提高了营销过程中消费者的地位，使他们由被动的承受对象和消极的信息接受者，转变为主动参与者和重要的信息源。在整个过程中，保险企业与消费者保持持续的信息密集的双向沟通和交流，让消费者参与营销过程的方方面面。随着保险人对顾客了解的增多，销售信息也将变得更加详细和个人化，从而使服务质量进一步地改善，真正使顾客获得个性化、人性化的保险产品。

四、网络保险投保公开透明，降低风险

通过透明的网络业务，投保人与保险人相互监督，可以避免不同企业之间的恶意竞争，规范企业间的经营行为，共同维护保险业的整体利益。以上优势使网络保险在传统保险模式下有了一席之地，保险业也将随之进入网络保险时代。同时，网络营销是一种全新的营销模式，也是一种“软性”营销。由于保险业不需要传统的物流配送体系相支持，因此具有开展网络营销的先天优势。在这点上，国外的保险企业起步要比我国早得多，欧美国家大量涌现了能够在线提供保险咨询和销售保单的网站。目前，国内外保险企业借助于互联网开展网络营销主要有以下两种模式：

（一）保险企业建立自己的网站

此种营销模式主要是指一些有实力的保险公司通过原有的公司网站或另外建设一个网站，设立保险产品门店，在网上门店内完成从宣传保险产品到签发保单，甚至是受理配案的整个保险业务过程。由于通过主页来宣传企业的产品和服务是最好的一种营销模式，而网站就如同是保险企业在互联网上开设的分公司，客户直接可以通过网络详细地了解产品，因此，此种营销模式不仅能够极大地方便客户，使客户从被动变主动，而且能够节约成本，提高效率。这种模式的特点主要表现为：由具有较强实力的保险公司自建，销售本公司的产品，在销售保险产品同时，宣传保险知识和公司形象，提供的服务流程较为全面，网上直接支付较为普遍。如今，平安PAl8、泰康在线、华泰的和新华人寿的等就是这一模式的典型。

（二）利用第三方保险商务平台

第三方机构模式是指由保险公司、保险经纪人或人之外的机构开设网上平台，为众多保险公司和客户提供交易场所，并收取服务费。保险公司和顾客在这个平台上碰面，互相促成保险合同。这种模式的特点主要表现为：由第三方的商业机构建设，提供众多保险公司的产品，但是不能完成理赔等业务，网上支付也较少涉及。易保网、网险、保网、买保险网是这一模式的典型。

1997年11月28日，我国第一家保险网站——中国保险信息网（www.china-）正式开通运行，并进入国际互联网。同年12月，新华人寿公司在网上完成的第一份网上保单更是标志着我国保险业已经搭上了网络快车。2000年3月9日，国内推出首家电子商务保险网站——“网险”。该网站由太保北京分公司与朗络电子商务公司合作开发，真正实现了“网上投保”。“网险”目前推出了包括网上个人和团体保险两大类，30余个险种。保险网络营销在我国有着良好的发展前景，但是由于我国起步较晚，目前仍受到监管不足、人力资源缺乏、前期成本高、产品种类少等因素的制约。因此，保险企业的营销活动要想真正取得令人满意的效果，还需在以下方面多加努力：

第一，转变营销观念，真正以客户为中心。网络互动的特性决定了保险业开展网络营销，公司会收到大量的反馈信息，因此，公司要专门设人对这些信息进行管理，需要设立一个专门负责收集E-mail反馈分类的管理员，并在网站上设立留言板。

第二，进一步完善网络保险环境和相关法律法规。为了保证网络保险市场的正常运行，单靠行业自律是难以维持的，如何进行网上核保、网上理赔，如何防范网上保险欺诈等都为保险企业提出了难题。与有形物品的网上交易不同，保险电子商务由于保险当事人之间的人为因素与深刻复杂的背景及利益关系，仅仅依靠网上运作还难以支撑网络保险，如何禁止和惩处利用电子商务进行保险欺诈的行为、如何实现网上核保与网上理赔及支付等，我国仍有很长的一段路要走，它既需要技术、资金、管理、人才等方面的支持，也需要社会公德意识与法制意识的不断强化。为此，政府管理部门应加紧出台并完善相关法律法规，加强对网络保险运行机制的研究，创建一个诚信、公平的环境，在实践中不断完善监管体系，以迎接e保险时代的到来。

第三，努力提高保险人员的素质，加大对员工培训的投入。网络保险要求员工有更高的业务素质和技术水平，保险公司对员工的培训应该包括业务素质和思想道德两个方面，这样才能够避免员工串通骗保的情况出现。目前，在我国现行保险体制下，保险营销人员多数为非正式员工，按业绩淘汰，他们享受不到正式员工的待遇，缺乏归属感，具有很高的流动性。而在美国，人队伍虽然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范，保险公司大约花费1-1.5万美元对人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。日本的外勤营销人员也要经过完整又严格的教育培训才能获得展业资格。所以，我国保险公司要对保险营销人员进行系统、严格、专业的培训，使他们能够进行专业化的营销服务。

第四，创造网络品牌，加强品牌营销。品牌是一种心理概念，是一种基于消费者的内心期待，由企业通过产品或服务表现而建立的稳定的符号象征，它在很大程度上可以说是消费者情感价值的转换替代符号。在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，把品牌、服务和营销机制融为一体，构建以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，可以使企业在竞争中处于不败之地。因此，保险企业应进行深入的客户调查和研究，重新进行客户定位，并开发出适合他们的新品牌产品。

第五，采取多渠道分销式的营销战略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的高低，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。从美国保险业实践经验来看，不但保险对象是多元的、分散的，而且险种性质和内容也有很大差异。目前，我国非寿险分销渠道存在着严重失衡。根据中国保监会公布的数据，2006年1～9月，我国非寿险保险费收入1196.17亿元，保险专业公司（独立人）实现的保费收入仅为71.22亿元，仅占全部非寿险保费收入的5.95%。保险经纪公司实现保费收入78.21亿元，其中，财产险保费62.12亿元，占同期全国财产险保费收入的5.19%。占绝大比例的非寿险保费仍然是通过保险营销员和保险兼业机构渠道获得，这与美国非寿险业独立经代机构的重要地位截然不同。因此，我国非寿险业需要充分考虑保险产品市场化带来的客户需求、产品、市场竞争，以及企业其他层面经营制度的变化，对当前失衡的分销体系结构进行调整，逐步放弃过度依靠单一直销模式的销售体制。

第六，切实开展险种创新。险种的创新开发是实现保险公司经营目标的重要手段，也是保险公司开展其他业务的起点。保险公司要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须开发出多样化的险种，最大限度地满足保险客户的需求。险种创新主要包括：设计全新险种；旧险种组合改造；实行“拿来主义”，从海外保险市场引进成熟险种加以改造；量身定做，针对客户自身特点制定和组合保险产品应是未来险种创新的主要方向。只有进行成功的险种创新，才能满足顾客不同需求，在日益激烈的竞争中占领市场。

如果我国保险业能在以上各方面下苦功夫，相信在不久的将来网络保险一定能取得良好效果。但与此同时，网络保险作为一种新事物，尽管有着很大的优势，其在国内的发展尚处于不完善阶段，仍然存在一些风险和不足。因此，网络保险尽管好处多多，但也非我们想象中的灵丹妙药。保险业必须加大监管力度，将传统保险与网络保险相结合，不断创新发展。2007年市场运行的主要特点表现为市场平稳健康运行，业务增长速度明显加快。全国累计实现原保费收入7035.76亿元，同比增长25%。全国公司总资产共计29003.92亿元，比年初增加9272.60亿元，同比增长46.99%，是2002年的4.59倍，年均增长35.62%。保险业尤其是网络保险业在我国有如一个正在学习走路的孩子，他的成长之路还很漫长，成长空间也很巨大。如果各保险公司既能充分利用网络优势，又能最大限度地防范网络风险，那么全面e化的网上保险公司将成为21世纪保险业的领头羊，届时，我们也将迎来保险公司与投保客户双赢的良好局面。

参考文献：

1、偰娜.21世纪的网络保险营销[J].时代金融,2007(7).

保险营销范文篇10

关键词：网络保险；模式选择；保险营销

进入21世纪后，网络成了家喻户晓的名词，网络的使用率也逐年上升。根据互联网络信息中心（CNNIC）在京的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》的数据显示，截至2007年底，我国网民总人数达到2.1亿，平均每分钟新增100多个网民。其中，已有20%的网民开始使用网上银行和网上炒股，25.5%的网民使用网络购物。据调查，网络、电视和报纸是网民获取信息的主要途径，而网络是网民获取信息的最主要途径。可见，网络正日益渗透到人们的日常生活中，成为具日常生活的必需品。

随着我国入世，外资保险公司给国内保险公司带来了很大的压力。事实上，外资保险公司已经在这方面对国内保险公司构成了威胁。2004年北京寿险市场首次出现负增长，但外资保险却保持了高增长的市场份额，从1.26%上升到6.46%。但网络的便捷性给我国保险业带来了生机，也有力地促使各个保险公司在经营战略和营销手段上进行变革，保险公司开始逐步强化竞争和服务意识，重视管理和营销手段的快捷性和高效性，并逐步借助网络和信息化手段来开展各项业务。现在中国国寿、人保、平安、太平洋、新华、泰康、华泰等都先后进行了信息化改造。各保险公司纷纷采取e化战略是因为网络保险与普通保险相比有着以下各方面的优势：

一、网络保险拓宽了保险业务的时间和空间

网络保险可以实现“3A”化服务（anytime、anywhere、anyway），使得保险业务的发展突破了时间和空间的限制，实现了全天24小时的无间断服务，最终达到在全球范围内分散风险、获得规模效益的目标。同时，促使保险市场进一步向国际化、全球化的方向发展。

二、网络保险降低了经营成本和管理成本

进行网络营销，可以有效降低保险销售费用。传统的个人营销机制是以保险公司向保险推销员支付高额的保险销售提成为前提的。以恒安标准人寿为例，其员工的保险销售提成可达到25%，而网络营销则不涉及此项费用。另外，由于网站的后期维护成本较低，相对于开设营业点的销售成本和广告成本如房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、广告费等都会大幅减少。据美国学者计算，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58-71%的费用，这在很大程度上增强了保险公司的竞争力。

三、网络保险的信息丰富，可供客户选择，也增强了投保人与保险人之间信息的交互性

传统的大众媒体自上而下单方向地将信息传递给受众，利用网络开展营销是一种自下而上的方式，它更强调互动式的信息交流，任何人都可通过网络发表见解。消费者可以直接将信息和要求传递给市场营销人员，大大提高了营销过程中消费者的地位，使他们由被动的承受对象和消极的信息接受者，转变为主动参与者和重要的信息源。在整个过程中，保险企业与消费者保持持续的信息密集的双向沟通和交流，让消费者参与营销过程的方方面面。随着保险人对顾客了解的增多，销售信息也将变得更加详细和个人化，从而使服务质量进一步地改善，真正使顾客获得个性化、人性化的保险产品。

四、网络保险投保公开透明，降低风险

通过透明的网络业务，投保人与保险人相互监督，可以避免不同企业之间的恶意竞争，规范企业间的经营行为，共同维护保险业的整体利益。以上优势使网络保险在传统保险模式下有了一席之地，保险业也将随之进入网络保险时代。同时，网络营销是一种全新的营销模式，也是一种“软性”营销。由于保险业不需要传统的物流配送体系相支持，因此具有开展网络营销的先天优势。在这点上，国外的保险企业起步要比我国早得多，欧美国家大量涌现了能够在线提供保险咨询和销售保单的网站。目前，国内外保险企业借助于互联网开展网络营销主要有以下两种模式：

（一）保险企业建立自己的网站

此种营销模式主要是指一些有实力的保险公司通过原有的公司网站或另外建设一个网站，设立保险产品门店，在网上门店内完成从宣传保险产品到签发保单，甚至是受理配案的整个保险业务过程。由于通过主页来宣传企业的产品和服务是最好的一种营销模式，而网站就如同是保险企业在互联网上开设的分公司，客户直接可以通过网络详细地了解产品，因此，此种营销模式不仅能够极大地方便客户，使客户从被动变主动，而且能够节约成本，提高效率。这种模式的特点主要表现为：由具有较强实力的保险公司自建，销售本公司的产品，在销售保险产品同时，宣传保险知识和公司形象，提供的服务流程较为全面，网上直接支付较为普遍。如今，平安PAl8、泰康在线、华泰的和新华人寿的等就是这一模式的典型。

（二）利用第三方保险商务平台

第三方机构模式是指由保险公司、保险经纪人或人之外的机构开设网上平台，为众多保险公司和客户提供交易场所，并收取服务费。保险公司和顾客在这个平台上碰面，互相促成保险合同。这种模式的特点主要表现为：由第三方的商业机构建设，提供众多保险公司的产品，但是不能完成理赔等业务，网上支付也较少涉及。易保网、网险、保网、买保险网是这一模式的典型。

1997年11月28日，我国第一家保险网站——中国保险信息网（www.china-）正式开通运行，并进入国际互联网。同年12月，新华人寿公司在网上完成的第一份网上保单更是标志着我国保险业已经搭上了网络快车。2000年3月9日，国内推出首家电子商务保险网站——“网险”。该网站由太保北京分公司与朗络电子商务公司合作开发，真正实现了“网上投保”。“网险”目前推出了包括网上个人和团体保险两大类，30余个险种。保险网络营销在我国有着良好的发展前景，但是由于我国起步较晚，目前仍受到监管不足、人力资源缺乏、前期成本高、产品种类少等因素的制约。因此，保险企业的营销活动要想真正取得令人满意的效果，还需在以下方面多加努力：

第一，转变营销观念，真正以客户为中心。网络互动的特性决定了保险业开展网络营销，公司会收到大量的反馈信息，因此，公司要专门设人对这些信息进行管理，需要设立一个专门负责收集E-mail反馈分类的管理员，并在网站上设立留言板。

第二，进一步完善网络保险环境和相关法律法规。为了保证网络保险市场的正常运行，单靠行业自律是难以维持的，如何进行网上核保、网上理赔，如何防范网上保险欺诈等都为保险企业提出了难题。与有形物品的网上交易不同，保险电子商务由于保险当事人之间的人为因素与深刻复杂的背景及利益关系，仅仅依靠网上运作还难以支撑网络保险，如何禁止和惩处利用电子商务进行保险欺诈的行为、如何实现网上核保与网上理赔及支付等，我国仍有很长的一段路要走，它既需要技术、资金、管理、人才等方面的支持，也需要社会公德意识与法制意识的不断强化。为此，政府管理部门应加紧出台并完善相关法律法规，加强对网络保险运行机制的研究，创建一个诚信、公平的环境，在实践中不断完善监管体系，以迎接e保险时代的到来。

第三，努力提高保险人员的素质，加大对员工培训的投入。网络保险要求员工有更高的业务素质和技术水平，保险公司对员工的培训应该包括业务素质和思想道德两个方面，这样才能够避免员工串通骗保的情况出现。目前，在我国现行保险体制下，保险营销人员多数为非正式员工，按业绩淘汰，他们享受不到正式员工的待遇，缺乏归属感，具有很高的流动性。而在美国，人队伍虽然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范，保险公司大约花费1-1.5万美元对人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。日本的外勤营销人员也要经过完整又严格的教育培训才能获得展业资格。所以，我国保险公司要对保险营销人员进行系统、严格、专业的培训，使他们能够进行专业化的营销服务。

第四，创造网络品牌，加强品牌营销。品牌是一种心理概念，是一种基于消费者的内心期待，由企业通过产品或服务表现而建立的稳定的符号象征，它在很大程度上可以说是消费者情感价值的转换替代符号。在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，把品牌、服务和营销机制融为一体，构建以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，可以使企业在竞争中处于不败之地。因此，保险企业应进行深入的客户调查和研究，重新进行客户定位，并开发出适合他们的新品牌产品。

第五，采取多渠道分销式的营销战略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的高低，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。从美国保险业实践经验来看，不但保险对象是多元的、分散的，而且险种性质和内容也有很大差异。目前，我国非寿险分销渠道存在着严重失衡。根据中国保监会公布的数据，2006年1～9月，我国非寿险保险费收入1196.17亿元，保险专业公司（独立人）实现的保费收入仅为71.22亿元，仅占全部非寿险保费收入的5.95%。保险经纪公司实现保费收入78.21亿元，其中，财产险保费62.12亿元，占同期全国财产险保费收入的5.19%。占绝大比例的非寿险保费仍然是通过保险营销员和保险兼业机构渠道获得，这与美国非寿险业独立经代机构的重要地位截然不同。因此，我国非寿险业需要充分考虑保险产品市场化带来的客户需求、产品、市场竞争，以及企业其他层面经营制度的变化，对当前失衡的分销体系结构进行调整，逐步放弃过度依靠单一直销模式的销售体制。

第六，切实开展险种创新。险种的创新开发是实现保险公司经营目标的重要手段，也是保险公司开展其他业务的起点。保险公司要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须开发出多样化的险种，最大限度地满足保险客户的需求。险种创新主要包括：设计全新险种；旧险种组合改造；实行“拿来主义”，从海外保险市场引进成熟险种加以改造；量身定做，针对客户自身特点制定和组合保险产品应是未来险种创新的主要方向。只有进行成功的险种创新，才能满足顾客不同需求，在日益激烈的竞争中占领市场。

如果我国保险业能在以上各方面下苦功夫，相信在不久的将来网络保险一定能取得良好效果。但与此同时，网络保险作为一种新事物，尽管有着很大的优势，其在国内的发展尚处于不完善阶段，仍然存在一些风险和不足。因此，网络保险尽管好处多多，但也非我们想象中的灵丹妙药。保险业必须加大监管力度，将传统保险与网络保险相结合，不断创新发展。2007年市场运行的主要特点表现为市场平稳健康运行，业务增长速度明显加快。全国累计实现原保费收入7035.76亿元，同比增长25%。全国公司总资产共计29003.92亿元，比年初增加9272.60亿元，同比增长46.99%，是2002年的4.59倍，年均增长35.62%。保险业尤其是网络保险业在我国有如一个正在学习走路的孩子，他的成长之路还很漫长，成长空间也很巨大。如果各保险公司既能充分利用网络优势，又能最大限度地防范网络风险，那么全面e化的网上保险公司将成为21世纪保险业的领头羊，届时，我们也将迎来保险公司与投保客户双赢的良好局面。

参考文献：

1、偰娜.21世纪的网络保险营销[J].时代金融,2007(7).