医药代表年终总结十篇

医药代表年终总结篇1

各位领导，各位同仁：

新年好！

一年的工作即将结束了，相信在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是肯定的，每个人的想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的一种激励。

2009年已经过去了，今天是新的一年的开始，借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢！谢谢大家！

新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是结束，还是开始？这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过；收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。

我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。

记得我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。

这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。

希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘！

一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一直无法拒绝的问题，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长！相信大家在来年中一定会取得最圆满的成功的！

医药代表年终总结篇2

2008年上半年度医药行业经济运行特点：工业增速加快，经济效益大幅提升，商业销售保持活跃，三大终端增长明显，医药进出口继续趋好。

随着城镇居民基本医疗保险试点工作正式启动，覆盖我国城乡居民的基本医疗保障制度体系日渐完善。一些疗效确切、价格低廉的国产普药及新药仍占有一定的市场份额，OTC药品进入快速发展阶段，用于治疗、预防新的传染病、常见流行病药物以及消、保健药品的需求持续增长。同时，现代生物技术药物、天然药物、海洋药物成为挑战常规化学药物的新品种，市场消费呈现多层次的格局。

医院用药作为药品销售的第一终端，依旧左右医药市场，所以统计医院用药数据，分析医院用药的动向依然是人们关注的热点。本文运用2008年上半年典型城市样本医院的数据，对医院用药结构和领先品种做一番分析，所得的结论和所思考的问题仅供参考。

1 样本医院用药分析

1.1 2008年上半年度样本医院用药总体分析

2008年上半年样本医院购入药品总金额同比增长32.76%，高于2007年度4个百分点，显示出强劲的反弹势头（表1）。2008年上半年的增长态势预示我们2008年全年度的增长率可能会超过上半年度(32.76%)。需要说明的是，2008年上半年样本医院购入药品总金额包括新增的样本医院数据，所以显示比上年同期报道的大得多。为了具有可比性，在与2007年同期比较时也增加目前新增的医院数据，但对总年度的购入总金额没有做修改，仍按照原有的样本医院数。医院使用金额领先的前五大类药品购入金额约占总金额的78.98%，其在医院用药居主导地位依旧不变。

统计样本医院使用领先前20个品种，发现只有2个品种出现替换，而且基本是在前30位内做调整，说明这些品种在医院的使用是相对稳定，这些药品在临床上的使用正处于高峰期（表2）。奥美拉唑、泮托拉唑、银杏叶制剂与紫杉醇、多西他赛等品种位序前移与抗感染药物不再名列前茅的情况说明，抗肿瘤药物、心血管药物、消化系统药物在临床使用的优秀品种会越来越受到关注。

领先前20位的药品占总金额的份额为17.75%，领先前50位的药品占33.88%份额，领先前100位的药品占51.36%的份额，所以对前100位的药品了解透彻就等于掌握了占医院购入金额一半的药品需求动向。

1.2 政策和制度左右医院抗感染用药最为明显

全国样本医院的统计数据表明，2004至2007年医院购入药品总金额虽呈上升趋势，平均增长率虽然达20.17%，但是连年比较可以看出，2006年却出现明显的下滑(跌至12.62%)，这与近几年政府多次对药品降价及反商业贿赂等政策的实施有关。

由于国家连年来对药品实行降价和2004年7月起对抗生素使用采取限制,导致抗感染药物购入金额的增幅始终低于医院购入药物总金额的增幅，同时抗感染药物占总金额的份额也出现平稳下降的态势。2008年上半年统计数据显示，该大类购入金额同比虽稍有上升，但是占总金额的份额又下降0.67%。而这下降的百分点还不足以说明2008年4月份国家卫生部颁发的《关于进一步加强抗菌药物临床应用管理的通知》已经对医院用药习惯产生了影响，今后可能还会继续发生变化。在抗感染药物中，按治疗小类分，头孢类药物（其它β-内酰胺类抗菌药）仍旧占50%以上的份额，喹诺酮类抗菌药居次，占12.18%。

1.3 领先大类的品种统计

无论是生产者、经营者或者使用者都想进一步掌握使用金额领先的大类品种动态。故本章节特将五大类中领先前10位的品种予以统计，括号内的数字为占该类药品总金额的份额。这些品种具有很大的市场垄断性，尤其是血液和造血系统大类中的领先品种更具明显的市场集中度，希望引起关注。

1.3.1 抗感染药物

抗感染药物大类中建档的有247个品种，现在有230个品种在使用，较上年减少了1个药品。领先前10位的药品分别是：左氧氟沙星（4.17%）、头孢替安（3.89%）、头孢呋辛（3.62%）、舒巴坦钠/头孢哌酮钠（3.21%）、头孢孟多（3.03%）、头孢米诺（2.99%）、头孢吡肟（2.63%）、头孢哌酮钠/他唑巴坦钠（2.55%）和哌拉西林/三唑巴坦（2.32 %），这些品种占了该大类药品总金额的31.18%。

1.3.2 抗肿瘤药及免疫调节剂

抗肿瘤药及免疫调节剂大类中建档的有201个品种，现在有184个品种在使用，较上年减少了4个药品。领先前10位的药品分别是：紫杉醇（5.52%）、多西他赛（5.42%）、胸腺肽α1（4.17%）、香菇多糖（4.17%）、胸腺五肽（4.16%）、奥沙利铂（4.07%）、重组人粒细胞集落刺激因子（3.61%）、霉酚酸酯（3.49%）、卡培他滨（3.08%）、他克莫司（2.79%），这些品种占了该大类药品总金额的40.48%。

1.3.3 心血管系统用药

心血管系统用药大类中建档的有244个品种，现在有215个品种在使用，较上年减少了7个。领先前10位的药品分别是：前列地尔（7.46%）、三七（4.58%）、氨氯地平（4.29%）、复合辅酶（4.24%）、磷酸肌酸（3.98%）、桂哌齐特（3.74%）、硝苯地平（3.48%）、单硝酸异山梨酯（3.09%）、麝香/栀子/郁金/冰片（3.03%）和阿托伐他汀（3.01%），这些品种占了该大类药品总金额的40.90%。

1.3.4 消化系统及代谢药

消化系统及代谢药大类中建档的有382个品种，现在有337个品种在使用，较上年减少了22个。领先前10位的药品分别是：奥美拉唑（10.08%）、泮托拉唑（6.02%）、阿卡波糖（5.24%）、水溶性维生素（4.24%）、单组分胰岛素（3.38%）、多烯磷脂酰胆碱（3.01%）、托烷司琼（2.97%）、左卡尼汀（2.62%）、腹膜透析液（2.28%）、埃索美拉唑（1.84%），这些品种占了该大类药品总金额的41.67%。

1.3.5 血液和造血系统药物

血液和造血系统大类中建档的有382个品种，现在有337个品种在使用，较上年减少了22个药品。领先前10位的药品分别是：氯化钠（11.21%）、人血白蛋白（9.11%）、脂肪乳（7.68%）、氯吡格雷（6.99%）、葡萄糖（6.63%）、N(2)-L-丙氨酸-L-谷氨酰胺（4.16%）、蛇凝血素酶（4.13%）、人血丙种球蛋白（4.13%）、脑蛋白水解物（3.71%）、甲钴胺（3.46%），这些品种占了该大类药品总金额的61.22%。

1.4 医院用药数据分析的启示

1997-2007年国内制药行业面临24次降价，但医院药品购入金额仍保持一定增长幅度，这是由于处方量增加和高价药出现的原因。

高价的专科用药增长远快于普药，这反映居民医疗消费水平提高直接促进高端用药增长带来的用药结构性变化。由于高价药的高毛利的特点决定了其受成本上升影响不大，盈利增幅的多少是导致医生喜欢用高价药的直接原因。

1.4.1 普药的增长源于就诊病人的增加

以上海地区为例，2007 年门诊处方药的总体金额较2006 年同比上升12.06%，而单张处方的平均金额并没有增长。这清晰地表明门诊处方上的药费总体价格并没有发生变化。与此相应的是，2007 年的门诊处方数量较2006 年也明显增加11.37％，表明了门诊处方药的消费增长主要源于就诊病人的增加。

1.4.2 高价的处方药消费增长源于消费水平的提高和就诊人群的增加

上海地区2007 年住院病人用药的金额同比增加了19.31%，值得注意的是单次的日均药费呈现环比增长的态势，表明在住院病人的消费中，高价药占的比例越来越高。数据表明住院病人的用药金额增长的动力来源于就诊病人数量的增加和高端的专科用药和处方药的消费快速增加。

2 思考和分析

2.1 正确看待突发事件

天灾人祸乃是突发事件，引发用药市场的变化有其特殊性，更是局部和短暂性的。2008年3月以来流行于幼童的手足口病并非人类出现了新疫情，目前虽无特定疫苗和药品防治，但完全可控。由于临床通常使用的一些抗病毒药物生产企业众多，难以给某些药企带来商机。

四川汶川地震伤亡惨重，受伤需医治者达数万人，对输血、伤科用药、手术用药、抗生素以及相关医疗器械产生灾用需求，但实际影响不会很大。救灾用药主要来自政府储备和制药企业人道主义捐赠，对相关企业的业绩影响十分有限。医药行业本身产能过剩严重，此次增加的灾用需求虽有数万人，确会产生小部分增量需求，但整体来说，对整个行业及企业的影响是轻微的。所有地震伤员的医疗费用由卫生部协调国家各相关部门统筹解决，不需伤员本人承担。但随之而来的问题是：地震伤员的康复及后续治疗费用如何解决？

2.2 基本药物目录的思考

据说，基本药物目录出台后，其中的药品将招标定点生产。但若有生产批文，而没有进入招标定点范畴的企业难道就由此消失了吗？联想阳光招标采购和“一品二规”实施过程中，在医院里也出现许多非中标企业的同类品种，说明同类药品还是有市场、有卖点，是有机可乘的。

政府集中采购，区域公司，可能在一个地区会有2～3家商，如果某企业中标了但是其商却没有成为区域，那怎么办？所以企业必须对此有所准备。

在集中采购时需要注意，不能单纯以低廉的价格作为主要遴选标准，应对药品的选择进行综合评价，对其质量、疗效、生产单位等建立打分制度，以综合分最高者入选为佳。

2.3 医药服务向上下游发展，预防和康复用药理应成为关注点

卫生部把甲肝等15种传染病纳入国家免疫规划，将有力地刺激疫苗市场。中国的疫苗市场，按年使用约10亿剂次计，2007年疫苗的市场规模约32亿元人民币。中央政府将出资28亿元购买14种疫苗，这将极大地带动疫苗产业的发展。

医保坚持公益性，将从以前单纯治疗扩大到预防和康复治疗，对重点疾病由国家买单实行最低费用的治疗，这将扩大临床用药范围，会给医药市场带来又一次扩容机会。

2.4 正确分析农村市场的扩容

“新农合”从理论上分析会给医药市场带来2 000亿元的扩容，事实上农村的“两网”建设不完善和医护人员严重匮乏，将阻碍市场的开拓。也不要把农村用药理解为仅使用城市医院淘汰的或已过了临床使用高峰期的老药、普药。新农合作为医药产业崛起的第三终端，覆盖面广，涉及人群众多，其医药消费能力虽不及第一、二终端，但第三终端带来的广阔市场摆在了众多医药企业面前，成为公司营销人员的聚焦点，是众多的中小企业急需寻找的新的市场空间和业绩增长点。

2.5 医院属地化管理，将会有多方资金投入到医院

国家对医院实行医药分家的实质就是实行收支两条线，实行总量控制。要正确理解这个提了多年的“医药分家”理论实质。同时医院将实行院长负责制，院长作为法人代表肯定会吸纳更多的资金投入医院。以后的发展趋势可能成立医疗集团，大医院与社区医院联合，实行多元化管理。

2.6 密切关注近期国外厂商的进口新药申报的动态及其品种

据笔者统计，2008年1-7月份，进口申报的新药品种（含不同剂型）有285个，其中许多品种已有国产品，何况进口药的市场价无疑是高于国产品，但是依然有进口申报，这是为什么？是毛利率的诱惑，还是国产药品跟不上临床的需求，或是国产药的质量不及进口药的原因？感兴趣者不妨做一个深度剖析，以明真相。

3 结语

医药代表年终总结篇3

“这些天风声太紧，医生现在都尽可能躲避销售人员，已经连续2个多月没什么业务了。”广东某药企一位不愿具名的医药代表日前透露。据了解，江苏某大型医药企业有近千名医药代表都处于半休假状态，类似的情况在国内其他地方也不在少数。

今年年初以来，一场由多部委联手启动的反商业贿赂风暴席卷了全国。其中，“医药购销”更是六大重点治理领域之一。在这一政策大背景下，国内一些药企开始盘算改变原来“带金销售”这一灰色模式，将销售战场向社会零售药店转移。

带金销售末日

中国正在向商业贿赂宣战。医疗系统的反商业贿赂首当其冲。 北京的一位从事医疗器械销售的人士说，这是最猛烈的一次。上个世纪90年代末以来，年年都有这类检查，有的是全国性的，有的是区域性的，“但大多数都是紧张一阵子就过去了”。 传统的医疗销售模式经受着巨大的考验。华南一位医药公司的说：“生意很难的，一塌糊涂。三、四月份以来，销售至少下降了40%。只能继续挺着。” 更多的医药销售公司和从业人员选择了观望。

上述医疗器械的销售人士说，许多行业内的朋友心理压力很大，游戏规则发生了变化，搞不清楚这次到底会严到什么程度。“回扣这件事，说得松点是灰色，说重了就可能触犯法律了。” 证券公司的分析师也注意到了这一点。《刑法修正案》草案已经进入立法程序。一家证券公司在其医药行业研究报告中称，草案将商业贿赂犯罪的主体扩大到公司、企业以外的其他单位的工作人员，这意味着发生在医疗机构的药品、器械采购中的商业贿赂行为，如收取药品回扣、赞助费、新药推荐费等，数额较大的，也将以商业贿赂罪被追究刑事责任。

但是，几乎所有的人都认为，光靠严打并不能解决药价高的根本问题。上述医疗器械销售人士说：培养一个医生至少需要念五年本科，而且一辈子都需要不停地学习，稍微好一点的医院都要求研究生学历。而且医生很难学、很专业，承担的心理压力和责任又大。“一个三级甲等医院的科室主任，往往需要读书七八年以上，工作十几年，但是工资条上的收入，可能跟开出租车的差不多。”他说，“看看国外的医生是什么收入？”

该人士说：“如果不考虑医生的职业成本，那么只会使今后的交易更加隐秘。不过行业也可能重新洗牌，有些人可能会淡出，利益链会形成新的平衡点，甚至医生可能会出现消极怠工。”

不过对于金小姐她们来说，眼下更重要的问题是，这个非常“假期”到底要持续多长时间？现在许多销售代表都在考虑转行。深圳的张小姐和她的同行们，每次聚在一起有一个话题大家都有兴趣，那就是，转行以后做什么。 金小姐说，我当初入行的时候，专门去查过带金销售的由来，那是上个世纪80年代末由一个企业搞起来的，每开一盒药医生提一毛钱。这个模式起来了，但是这个企业早就消失了。“我早知道，这种模式不能长久，这个日子终究会到来。”她说。

OTC模式受关注

去年下半年以来，由药价持续下调、招标采购挂网限价、反商业贿赂、整治“一药多名”等一系列举措形成的“组合拳”，令整个医药行业利润大幅下滑。今年6月1日，新出台的《药品说明书和标签管理规定》正式施行，“一药多名”现象被终结，中小药厂已习惯采用的“大包模式”（总）生存空间受到极大挤压，部分药企开始考虑尝试OTC模式。

在今年4月底举行的博鳌医药论坛上，国内处方药龙头企业扬子江药业集团董事长徐镜人坦言，今年第一季度扬子江药业的销售额同比增速下降，已落后于以非处方药见长的哈药集团。徐镜人表示，扬子江将调整销售策略，加大对非处方药的投资。

山东一家药企负责人透露，过去他们一直以医院销售为主，但这半年来业务量下降十分明显，从医药代表反馈回来的情况看，医生不再愿意“冒这个风险”。“受这场风暴影响最大的是抗生素针剂厂商，他们过去一直依靠医生的处方销售，零售药店不允许销售。”百洋药业董事长兼总裁付钢表示，打击药品回扣对药企长远发展其实是好事，让制药行业回归到成本、质量和品牌的本质价值上来。

“带金销售”潜流仍在

据了解，除了酝酿转战OTC市场之外，国内有相当一部分企业仍处在观望状态，希望躲过这场风暴之后卷土重来。“药品回扣不可能很快消失，医生需求还在，凭着老关系还是可以做下去的。”山东潍坊一位从事医药代表7年的金先生表示，现在医院推掉的一般是新进入的品种，像抗生素和心脑血管药这些临床用量很大的药品，如果不“带金”销售量没法上去。

对于部分药企转战OTC市场，不少业界人士持怀疑态度。“OTC模式是一个企业整体战略下的战术行为，若原来做处方药的企业忽然转做OTC很难有活路。”东盛科技副总裁关平称，分类管理越来越严，零售药店很难销出大量处方药。他表示，现在多数处方药企业还是在观望，因为医生收入需求不会一下子消失，而寄望所有企业形成“反回扣联盟”也不可能。“OTC采用的是纯市场化运作，如果产品本身销量不大，未被老百姓认可，即使进药店也很难有作为。”北京德威治大药房副总经理刘奇峰称，目前还没有多少新处方药厂来和他们谈合作。

目前，对于合资药企常用的“学术推广”模式，国家有关部门尚未划入“商业贿赂”之列，一些国内药企有意效法外企，借“学术推广”来打开营销市场的门，比如通过专业学术会议、医师沙龙、赞助学术研究、帮助青年医师完成继续教育等新营销方式来间接促销药品。“国内企业的医药代表很少有学术推广能力，而其产品又都是仿制药，并无多少技术创新和特殊说法，学术推广根本没法做。”付钢说。

医药代表年终总结篇4

关键词：医药物流；经营模式；发展趋势

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）04-0020-020引言

随着医药商品市场化、产业规模化、以及分工专业化，药品的特殊性在一定程度上弱化了，而商品共性在扩大。在此基础上物流与医药的相互结合衍生出一个崭新的行业——医药物流产业。

医药物流的核心是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，减少流通成本，提高服务水平和资金使用效益，实现自动化、信息化和效益化。

1我国医药物流发展现状

1.1我国医药行业发展概况近年来，我国医药行业继续保持着快速增长。据统计，2010年全国医药工业实现现价总产值12000亿元，比去年增加了1952亿元，比2007年的6679亿元增长了5321亿元，年均递增约16.4%。医药工业生产总值约占我国GDP总值（401202亿元）的3%左右。中国药品市场每年正以10%以上的速度在增长，医药商业平均每年以18%的比率增长，零售药品市场的实际增长每年都在30%以上。医改成为市场扩容的政策支柱，医保的覆盖面扩大将直接带来医药市场500亿元左右的扩容。据预测，我国医药市场将在2020年达到1200亿美元，从而将超过美国成为全球第一大市场。

1.2我国医药物流企业存在的问题与迅速发展的医药工业相比，目前支撑医药工业的中国医药物流企业存在“一小二多三低”现象：

“一小”指大多数生产企业规模小；“二多”指企业数量多、产品重复多；“三低”指企业集约度低、利润率低、管理效能低。中国有1.2万多家医药批发企业（GSP认证已经淘汰了0.4万家），而美国只有200多家，销售额前四名的医药批发商便占有全美医药批发商销售总额的85%。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，批发利润率降到0.59%；而美国药品批发商的平均毛利率为4.5%左右，平均费用率不到2.5%。另外，产品重复多，大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低，缺少集中性和竞争能力，渠道建设不规范，未与上下游建立信息反馈体系。医药物流企业处于弱势普遍导致整体竞争能力低下。

1.3我国医药物流营运模式分析我国医药物流企业存在的主要症结与目前我国医药物流营运模式有关。在目前的国内医药物流行业模式下（如图1），医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩，事实上，能进入医疗系统的除了大型医药批发企业，大都是靠贿赂等不法手段维持经营的中小企业。

相比发达国家，中国医药流通环节多，交易层次多。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个环节，在我国往往有6～7个环节，仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商；此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道；通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售；因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。另外，中国医药行业存在转包制的潜规则，导致在中间环节滋养了大量不必要的商和自由人。

同时，流通环节和交易层次过多导致了医药流通成本过高。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，纯利率则不到0.6%；我国批发企业的利润率已经由1.3%降到0.59%；而美国的批发企业则维持在2%左右。我国医药行业平均物流成本占销售额比重的10%以上，而美国医药批发上的指标只有2.6%。

此外，医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩。

2中国医药物流发展趋势

随着医疗体制改革的深入，以及中国医药市场逐步对外开放，医药物流市场的发展潜力巨大。现代医药物流的发展需要整合供应链资源，优化药品流通环节。尽管目前医改最终方案还未公布，但相关法规已经开始启动。中国医药物流在发展中出现了以下几个趋势：

2.1医药连锁经营优势逐渐显现药店连锁经营的优势是降低采购成本，从而降低销售价格。中国零售药店市场与国外有所不同，原因是国外的药品主要是依靠零售药店或分销机构销售给患者，而中国的医药体制存在“以药养医”的体制，绝大多数药品都是通过医疗机构销售给患者的。这种现状也限制了中国零售药店市场的市场化发展。然而，随着中国医改政策的推进，越来越多的企业纷纷效仿国外医药连锁经营模式，以此摆脱一味价格竞争，谋求新的发展。

从近八年百强药店销售总额变化情况（见表1）可以看出我国百强连锁药店销售额增幅不断，医药连锁经营优势逐渐显现。

2.2各地医药物流中心建设力度加大虽然药品零售企业近年来连锁经营发展迅速，但只是数量增多，效益并不理想，主要原因是零售企业自营配送中心效率低下。医药物流中心、配送中心成为医药物流大发展的标志，为了推动现代医药物流的发展，国家和医药企业开始大力投资建设医药物流中心和配送中心：今年6月，国药控股安徽有限公司投资的皖西医药产业园项目正式落户安徽金安经济开发区，总投资4亿元，该医药物流中心建成后将大力推动皖西医药产业的发展；鄂企上市公司九州通将在武汉投资3.8亿元建设医药物流中心，建成后可支撑年销售配送药品60亿-80亿元。

各地大型物流中心的出现将会促进现代化医药物流体系和运营模式的优化。在新的运营模式（如图2）下，医药厂商的产品可以先汇集到物流中心，再由物流中心对各地的下游客户做配送，这样可以降低医药商业的管理成本和医药零售终端的进货成本，从而提高市场的集中度。

医药代表年终总结篇5

原国家经贸委医药司司长、中国医药企业管理协会常务副会长于明德、中国民族医药学会会长诸国本、中国成长型医药企业发展论坛常务主席刘忠良、九州通集团董事局副主席刘树林、医药经济报常务副总编胡永忠、三九健康网总裁秦刚、南京同仁堂副总经理张延辉、上海桑迪首席咨询官张继明、搜药公司董事长郭亚洲、安徽百姓缘大药房总经理周双才等业界知名人士与会，论坛由医药经济报副总编谭勇主持。

医改30年发展无止境

于明德率先就中国医药改革30年及产业未来趋势发表演讲。他表示，中国改革开放30年来发生了天翻地覆的变化，但医药行业唯一一件事没有变，那就是“以药养医”的政策没有变。这30年有两次解放思想的大讨论，一个是真理标准问题的讨论，一个是姓“资”和姓“社”问题的讨论。两次讨论结果就是不断地开放，让中国加入世界贸易组织，发展成为世界第三大经济体。

医药行业在30年中有高有低，总的来说是积极向上的，但是30年中不都是阳光雨露不都是艳阳天，比如2004年、2005年、2006年，这三年在行业发展史上是我们值得认真汲取教训的三年，这三年大多数企业感到困惑感到找不着方向，感到政策非常严峻，不利于企业发展。而1998年到2003年那五年我们连续五年创造中国医药产业历史最好水平，生产最好、出口最好、销售最好、利润最好，四个历史最高水平。这三年进入低谷，比工业平均利润增幅、生产增幅低20多个百分点。我们一起做了八个月的工作调查这个事，最后我们凝练了一个报告写给国务院，我们认为最大的问题并不存在企业身上，并不是缺钱，也不是缺技术，也不是缺产品，也不是管理上出现了重大的闪失，而是环境不好。

在梳理了行业发展30年历程之后，于明德提出了“共性”原因是什么的疑问。他认为，其中很重要的是政策制订的欠科学，政策出台的过于频繁，政策和政策之间的不协调，这些问题带来 的困惑。在对企业的建议上，于明德表示，所有的企业除了关心你自己每天的购销调存，每天的进货、生产、技术、质量以外，还要抬起头来关心整个产业发展总的进程总的趋势。关心大形势和小形势要结合起来，否则有的时候就会在事情严重的时候再去关心要事倍功半。2007年回升了，回升的背景就是这样一个背景，全体企业努力的结果。

中药老牌在崛起

南京同仁堂副总经理张延辉就百年老字号“乐家老铺”的品牌推广策略和与会人士进行了精彩沟通。

同仁堂凝聚着几代人心智的金色招牌，有着三百历史的百年老字号，代表了中药的品质与文化的厚重！自创办以来，代代相传，一直秉承乐尊育创立时的宗旨：制药一丝不苟，卖药货真价实。南京同仁堂是同仁堂的另一正宗嫡传，南京同仁堂源自同仁堂及乐氏家族，当年，国民政府政治中心南移，为了在新的区域有所发展，乐氏家族打破“不设分号”的家规，于1926年在南京创办“北平同仁堂京都乐家老铺南京分号”，其生产工艺、成药配方、经营方式皆承继北京老店，“炮制虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力”的家训，这也成为南京同仁堂的堂规。

南京同仁堂要实现同仁堂品牌的传承，也要进行传统中医药的创新。如何将“南京同仁堂·乐家老铺”这一稀有品牌准确的传播出去，这是当前品牌营销工作的重中之重。张延辉指出，要大力推广核心产品，南京同仁堂旗下的排石颗粒，是70年代开发的创新品种。“乐家老铺牌”排石颗粒，属于原研品种，获得中药保护等多项殊荣，目前在国内泌尿系统排石用药领域成为国内首屈一指的品牌，也是企业核心拳头主力品种，2007年销售回款额超过8000万，在国内排石颗粒的生产厂家销售额中名列前茅。此外，南京同仁堂也将另一核心产品乳宁颗粒逐步在重点区域启动，借助媒体终端资源大力推广，建立强势的南京同仁堂的企业品牌。

张延辉认为，2008年是南京同仁堂实施品牌战略最关键的一年，南京同仁堂要整合资源，以“乐家老铺”为品牌战略核心资源，建立药材资源种植基地，提高生产前处理水平保证品质，走技术引进与联合研发之路进行科技创新，开发健康食品饮料延伸产品线，建立新概念健康中心强化服务体系等，全面提升企业核心竞争力，以整体企业品牌带动系列产品，以核心产品带动整体企业品牌，这是同仁堂新历史时期的策略关键点。

品牌营销要差异化

桑迪首席咨询官张继明就医药营销的“6力营销”进行了演讲，获得了与会人士的高度赞许。

医药行业是一个竞争非常激烈的行业，行业的整合并购，品牌的崛起与淡出，无处不折射医药企业品牌营销的艰辛。2007年，医药市场营销环境虽然有明显的回暖迹象，但是我们不得不面临的是，产品同质化现象严重，品种恶性竞争在加剧，广告传播成本飙升但叫卖越来越显得苍白，品牌药品利润空间萎缩、单体药店赢利不足，以及消费者日趋理性……。作为一个致力于发展品牌的企业，该如何寻求突破，在竞争中立于不败之地？

张继明认为，如果产品自身有问题，无论花多大精力推广，投入多大成本，都经不起时间的考验；如果决策能力较弱，则易使方向偏离战略目标，产生重大决策失误，导致全盘皆输；如果策划欠火候，纵然投入更多的广告，也只会事倍功半，弄不好陪了夫人又折兵；如果执行不到位，即使产品再好、策划方案再好，也无法施展，最终也是徒劳；如果品牌影响力不足，企业在推广产品时，要新建品牌信誉，将付出更多的成本代价；如果企业不注重创新，总是经验主义，故步自封，无法适应竞争，最终将淡出市场。

张继明指出，如果闭门造车，背离企业资源而进行品牌营销，不考虑市场竞争背景，其注定会失败。但如采取差异化营销策略，则有利于产品的成功营销，有助于品牌突围成功。6力营销有其鲜明的实用性与指导性，其思想原则包括以市场需求为先导、以研发生产为根本、以营销推广为核心，以专业服务为保障，以品牌打造为基业。

6力营销的核心就是——品牌差异化！张继明围绕品牌差异化，就命名传播差异化、包装形象差异化、品牌概念差异化、产品机理差异化、品牌推广差异化等五个方面进行论述，阐述了品牌营销的核心策略所在！

医药代表年终总结篇6

“三年之痛，七年之痒”实为婚姻生活中的一句俗话罢了，他的意思是指恋爱三年为期，能走过三年结为伴侣的不多。结婚后夫妻之间相处到了七年就会有一场感情的劫难，这是一次家庭感情危机的考验，这个考验是婚姻中的“遵义会议”，一旦成功，婚姻便能朝向良性健康的方向发展；反之，则可能二人分道扬镳、分崩离析，最终可能导致婚姻解体、劳燕分飞。可见此“痒”之可怕，它是一道坎，是决胜成功与否的关键。相比较“痛”则感觉较为痛快、干脆，可以重头再来。“痒”在字典上解释为“轻微的痛”，但是真正得过瘙痒症的人才知道，“痒”之痛胜于断指之痛。正如我的这位同事所讲，在医药行业内工作了十几年，随着目前医药行业的营销环境的骤变，市场竞争激烈且不断加剧，欲离开却又不甘心，并且对新行业不甚了解和有把握；继续熬下去，又不甘于现状，此为“痒”之苦，真是食之无味，弃之可惜。 我们该如何摆脱和正确地待营销工作中的“痛”与“痒”呢？所谓此“痛”可以理解为明确发现了问题的原因，此“痒”可以理解为只知道困惑却不太清楚造成的原因，需要我们通过总结和分析、剖析去弄清原因。“痛”、“痒”都需要去寻求解决问题的对策和方法。“痛、痒”之道体现了总结过去，才能更好的面对未来处理问题的方法，正确判断和总结我们的成功与失败，以此为镜，明鉴今后工作的目标和策略。

2003年是中国的医药营销市场环境处在一个前所未有的剧烈动荡和变革时期，中国医药营销开始由传统的以管理为本的营销模式开始向以提高整体企业营销系统效率和协同执行能力的经营为主的营销模式转变。竞争的方式和营销的模式都出现了新的变化。回顾和总结即将过去的一年的成功和失败，市场变化的状况。有太多的感悟想和大家一起分享，让我们“痛痒共享”！让我们暂时告别那些飘在空中、不痛不痒的理论，直接搔痒止痛，痛快一回吧。 医药营销之“痛”

回顾2003年真是多事之秋的一年，我们的医药行业经历了太多太多的困难和苦涩，有机遇也有挑战，市场竞争日趋白热化。同时医药市场逐步规范化、法制化和规模化的趋势也日趋明朗。医药营销管理的专业化、系统化和学术化的步伐也日益加快……，总结归纳起来，2003年中主要对医药营销市场的影响因素有以下两个方面，此为营销之“痛”：

一、 医药行业自身状况对医药营销的影响：

1、针对制药企业――市场竞争依然严峻。

这些年通过国家药监局针对制药生产企业GMP认证和国药准子文号换发等举措，并没有改变目前医药市场僧多粥少的局面，据国家药监局资料显示通过GMP认证使原有六千多家制药企业降低到三千多家，但又有新批建立的两千多家制药企业。而这些新的制药企业有许多是刚刚涉足医药行业的，原因是他们从其他行业看医药行业觉得利润丰厚，他们都是在其他行业累计了巨大的资金实力，尤其是近些年从原始资本累计雄厚的房地产等获利丰厚的行业进军医药行业的太多太多。山东有一家是做太阳能原材料的企业，行业内产品几乎处在垄断地位，几年来累计资金相当雄厚。其在山东投资了一家新药厂，仅药厂投资就在1亿元以上，由于营销上的欠缺，一直举步为艰，由于资金实力的强大，前期的损失未伤及其元气，目前通过高薪聘请医药质询团队，情况在逐步缓解。由于他们的经济实力与原有的制药企业不在一个水平的竞争平台上，给现有的已经投入了巨大资金进行GMP改造的企业来说，就是医药行业市场竞争环境的恶化。在从企业的产品结构来看，虽然新审批建立的药厂需要新药的支撑，但是也许从市场获得利润的产品与市场上同类品种多，市场潜力大的品种入手。因此，目前的医药行业营销环境的相同产品重复率相当高，尤其表现在普药类产品。产品同质化严重，而我们的消费者也趋于同质化，这样必然导致市场的恶性竞争。我们面临的是一个产品过剩时期，产品竞争已经成为企业竞争中的一个非常重要的问题，而品牌就是在产品严重过剩时期人们最后选择的理由之一。另一个角度看，资金实力的拥有对于对付日益竞争激烈的市场是一个非常关键的因素。

2、针对医药流通企业――物流概念引发巨额投资风险

我们目前的医药流通企业通过这些年的努力是从这样的基础走过来的：企业数量多、规模小、经营效益低、流通秩序乱、管理手段落后、资金不足、政府政策调控不到位等等。通过几年来国家GSP认证工作的开展，各地区医药流通市场相对规范化、正规化。新的医药流通格局正在形成，一批大型医药流通企业正在形成并在不断壮大，而2003年医药流通市场却出现了另一种潮流，就是各地医药流通企业纷纷青睐于大型医药物流公司，这是继连锁药店后医药领域中出现的又一股烧钱热潮，在全国各地，北京医药、广州医药、上海医药、重庆医药、太极集团、武汉同济堂等各路诸候，都在或已经开始筹措资金上马区域性物流中心，其投资一般都在1亿元以上。重庆医药股份在四川建立的四川和平医药公司仅从德国引进的物流管理软件系统就花费2500万元。而一些中型医药流通企业也在为建立大规模的物流配送中心积极准备。大采购，大配送，大仓储，大调拨、大投入是否真正能够在当前这个微利时代换来合理的回报？现在的医药行业已经不是以前的医药市场，利润高，赚钱容易。目前整体医药流通行业的利润下降，配套成本却在增加。人均效率降低，人员出现冗员与人才短缺并存的现象。在与全国年销售量排名前几位的一大型医药股份公司的董事长交流中了解到，这也是不得已而为之。为了在如此竞争激烈的环境中站稳脚步，拼上老本也得上，不进则退吗。他们对医药流通领域内的激烈竞争还不是最担心的，他们认为凭自己的实力和管理能力在该领域中站稳脚跟还是有信心的，其实最让他们心里最担心的是从其他行业带着雄厚资金进入医药行业的门外汉，拿着钱烧得你个半死就退出，刚打完胜仗的你还没有缓过气，接着又来一位门外汉进入，再烧你个半死。如此反复，自己再有实力也难逃一劫。这也是目前巨额资金投入到大型医药物流公司潜在的最大的危险。如何分清当前市场状况，多一些务实少一些泡沫。在此营销环境变化最为激烈之际，看清局势，保存自己的经济实力，瞅准时机，该出手时就出手，才能最终取得胜利，同时降低市场投资风险。同时加强医药流通企业区域内和区域间的强强联合，共同维护该地区的稳定。这才是医药流通企业在目前状况下的合理选择。例如，日前重庆太极集团医药商业这一块正在与广州医药有限公司进行区域间的合作，为区域间强强联合树立了一个典范。

3、针对医药零售药店――平价药房降价风暴愈演愈烈。

2003年的平价风波在全国是愈演愈烈，药品平价旋风正在继续席卷广州、上海、重庆等诸多省会城市，大家匆忙开始价格战，谁能直接从厂家拿到更便宜更低价格的药品，谁就能打出药品的更低价格吸引消费者，一味比价格谁更低，却忽略了品牌意识和服务意识。日前报道说，浙江地区平价药房打出一元钱的感冒药和一元钱的抗生素却遭遇难堪。又有传来刚开几个月的平价大药房匆匆关门的消息。如南京的开心大药房的草草收场，南京宝丰大药房的濒临关门等等。我认为零售药店的竞争，将由目前单纯的价格竞争，进一步发展为质量、服务、品牌等更高层次的竞争。譬如，非常大药房即将推出24小时送药上门服务，起步价从0.5元开始送起，长年定期为慢性病患者开设健康讲座，为长期购药者定期回访、设立健康档案等。

另一个角度来看，平价药房的兴起正是体现了这样一个现象，消费者所受渠道为中心的营销正逐步在减弱，越来越多的平价药房为获得更加便宜的产品进货价格，必须考虑直接从生产厂家进货。随着厂家产品在这些平价药房为代表的群体中销售量的提升，市场环境会促使生产企业逐步重视和考虑与他们合作的更大范围的合作和交流。产品进入终端渠道链的缩短是药品价格下降的重要因素之一。一个市场格局的形成是需要通过激烈的市场竞争来培育，中国未来的渠道模式来看，以渠道为中心的营销会逐步向以产品和产品品牌为中心的营销转化。

二、 重大自然灾害对医药营销的影响作用：

上半年流行性传染病“非典”席卷全国，除与“非典”相关的药品销售有所增长外，其他绝大多数药品生产企业的药品销售额，因那段时间医院和药店客流量的明显减少而销售量下降。对部分类别药品销售的影响因行政原因，还持续了一段时间，尤其是解热镇痛类药品。例如在部分地区如浙江、福建等省份感冒类药品纷纷下柜，当时患者在购买时还必须需凭医生处方。“非典”和“非典后”的社会现象改变了人民群众日常卫生习惯，例如，良好卫生习惯的培养；预防流感意识增强；接种流感疫苗的人群数量增加；一定程度上纠正人们用药的盲目性，加强人们用药科普教育等等，对药品尤其是消费者可以更多自主选择的OTC类药品的销售影响较大。

同时，由于“非典”出现打破了许多制药企业全年的营销计划和品种结构的推广工作。在“非典”初期出现与“非典”相关产品的供不应求和“非典”后产品的严重过剩。在全年营销费用投放上，许多企业将上半年的销售政策和推广费用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的医药市场竞争异常火爆激烈，尤其表现在感冒药的销售上。 医药营销之“痒”

2003年医药市场的激烈竞争的加剧，使企业领导层和员工倍感郁闷和困惑，此为营销之“痒”。下面列举三个比较突出的困惑在此分析。

一、 制药企业营销队伍和营销系统理解力和执行力的困惑。

目前制药企业的营销已经是企业整体营销系统的运转和协同的结果，这就需要企业内部与销售部门相关的各个部门之间沟通和理解的协调性，营销部门与公司领导层思路的一致性。这样才能充分的发挥营销管理人员和其营销队伍的主管能动性和实时创新性，同时增强各级营销人员对公司策略的理解和执行力度。当今的营销时代，已经不是过去机会造就企业的年代。以前领导一帮人，冲上去，干什么能成什么，市场环境也相对简单，外界影响也少。营销队伍的士气也因胜利而持续高涨。而现在的营销环境更加复杂，外界影响因素瞬息万变，营销策略和方案很难十全十美。很容易因执行过程中的毫厘之差导致失之千里。解决的方法核心有三条。1、加强营销过程的管理而不是结果的管理，即实现营销管理的精细化和标准化管理的目标，注重不同特点的营销区域进行区别对待。同时加强营销活动的监督、反馈和及时纠正、处理的对应机制。2、建立健全企业内部之间和内部与外部的沟通渠道。3、提高营销系统各职能部门的专业素质。

二、 各种医药营销模式的并存给医药市场销售带来不同影响的困惑。

当前的医药销售已经发展到几种营销模式并存的时代。各种营销模式相互影响、作用使营销环境变得更加复杂、困难。例如，大包形式的产品对销售各级渠道促销力度的灵活度对公司自身营销队伍相对固定促销力度的负面冲击。各种营销模式在员工工作激情，营销管理成本，销售队伍的维系，公司稳固发展等方面都有着不同的利弊。如何选择？视公司的实际情况而定，各有利弊。医药营销模式的选择，直接关系到产品是否能顺利启动和成长的关键。根据公司自身的人力、物力、财力的现状，对产品发展的期望程度，公司发展的速度要求，综合各项因素选择切实可行的销售模式。例如，如果企业资金比较雄厚，又有一批管理素质过硬的干部，上层组织框架比较健全和开放，可以选择厂家直接建立营销队伍，在公司统一领导和指挥下自主经营，控制营销中一切环节，递进式的发展，最终企业获得利润最大化。如果企业资金薄弱，管理水平相对差，营销企划水平低，可选择招商、制的销售方式，充分利用社会上的资金和销售网络，推广启动市场速度快，企业风险小，初期绝对利润高，资金周转快。

三、 社会发展和信息时代的变革使消费者越来越理性，如何让我们的产品在众多同类产品中更能吸引消费者倍感困惑。

这主要表现在消费者在以药店终端为销售窗口的药品时，主要是OTC药品等。目前社会的不断进步和发展，商业讯息不断丰富，整个社会处在一个信息高速发展的时代。人们接受来之社会环境中的信息量太大，营销环境的变化已经让我们的消费者无法在较短时间内准确的获得产品讯息，产生冲动购买，产品打动和满足消费者需求的难度越来越大。其次，我们的消费者接受信息的能力也在成长，那种一上广告，人们就蜂拥而至购买的年代已经过去了，消费者在众多信息（产品的各种宣传形式中）中在辨别、在思考、在犹豫、在斟酌。从而导致从产品宣传、说服、教育消费者产生购买行为的过程加长，难度增加。同时我们也能看到，讯息时代的消费者的消费特点也给我们营销带来了更多的机会。消费者处在对产品信息辨别能力差的时候，对事物判断能力不准的时候，在消费者心目中取得具有一定信任度的人员的劝导和引导消费就显得非常重要，这就是药店营业员的工作的重要性。

同时，产品品牌对消费者购买的影响力的重要性日趋明显，以产品和品牌为中心的营销越来越受到重视。 医药营销“痛痒”之道

现实存在的问题和困惑还有很多很多，如何消除医药营销之“痛痒”，方法和办法也很多。万事都是相互联系、相互影响的，只要看清事情之缘由，认真分析和总结，消除此“痛痒”之病症是可以做到的。就2003年医药行业之风风雨雨，无数变革我们究竟该怎样面对？如何对策？答案是该止痛就止痛，该止痒就止痒。总体原则是，以静止动，保存和积累实力，瞅准时机，抓住机会，铸成成就。

医药代表年终总结篇7

个代曾经辉煌一时，有的大赚了一笔，有的已成长为大型民营企业的掌门人，也有一些仍然守着三分薄田过日子，而后来陆续增加的队伍，大都是厂家业务员出身，熟悉当地市场后或单干或兼职做的。

个代被业界称为游兵散勇，原因在于他们大都是个体户，终端网络和渠道仅限于当地市场，在商业谈判中不占据优势，虽然具备较强的销售技能，但缺乏继续学习的氛围和能力。近年来渠道扁平化趋势明显，OTC终端集中度提高，当地大的商业公司、连锁药店或药房直接厂家产品，个代逐渐失去了在市场上的优势资源。

个代是中国特殊市场的产物，他的存在既有市场体制的原因，又有着中国深层次的文化背景，问题是个代所充当的中间商角色随着市场的发展和制度的规范，必将逐渐淡出舞台，那么，十万个代，路在何方呢？

首先，我们要认清形势，准确判断趋势，其次是要开动脑筋，把握机遇，再次是要“上梁山”，改单干为团体运作。

中国医药行业在改革开放的二十多年内，迅速发展成为世界新兴医药市场之一，但由于市场化程度不高、市场潜规则泛滥、重复生产恶性竞争等原因，医药与房地产、教育并列为老百姓满意度最低的三大行业，并成为今年两会期间，人大代表痛斥的对象之一。而针对本世纪初医疗体制改革的失败，医疗问题逐渐上升为社会矛盾，国家已开始下重手整治行业痼疾，先后出台了很多政策：

（一）取消“一药多名”。调查显示，在我国200种常用药品中有4个药名(商品名)的占20%，5个药名的占25%，6个药名的占25%，7个药名的占15%。“一药多名”不仅给临床用药和百姓用药带来安全隐患，而且助长了药价虚高，同时也为医生开方提成提供了便利条件，因此在今年两会中颇受人大代表诟病。3月15日，国家食品药品监督管理局下发了《药品说明书和标签管理规定》，规定要求，除了新的化学结构、新的活性成分的药物，以及持有化合物专利的药品外，其他品种一律不得使用商品名称。同一药品生产企业生产的同一药品，成分相同但剂型或规格不同的，应当使用同一商品名称。药品包装上商品名的单字面积不得大于通用名的1/2。 　 （二）加大新药注册管理。2004年，国家食品药品监督管理局受理了10009种新药报批，而同期美国药监局受理新药报批数量仅148种。今年1月12日，国家食品药品监督管理局在北京郊区宽沟召开为期两天的年度工作会议，药品注册司司长曹文庄等多名官员被检察机关带走，旋即刑拘。这一事件被业内称为“宽沟”事件，堪称新药注册严格管理的标志性事件，而此后，SFDA成立行政受理服务中心，将新药受理、审理和审批三权分立，正式说明政府从源头上遏制低水平重复申报的问题的决心。 　 （三）反商业贿赂法的即将实施。中国的商业贿赂现象相当严重，医药行业，回扣、医生开单提成等贿赂手法甚至成为行业的潜规则，这种不良的竞争手段使企业疲于应付，也无力顾及产品技术创新，今年两会期间，人大代表递交了《反商业贿赂法（草案）》，随后国家对医药、房地产、工程项目等领域的商业贿赂整治也开始拉开序幕。 　 （四）医院试行药房托管。药房托管是冲着“医药分家”而来，指在医院药房产权和药房职工人事关系不变的前提下，医疗单位将门诊及住院部药房、库房，委托给通过了GSP认证的医药企业管理，受委托企业则须保证医疗单位的临床用药供应并将药房的药品收入按比例返还医疗单位，医院药房的所有权和管理权分离。现在武汉、南京等城市开始试行医院药房托管，尽管运作过程遭到很多人争议，但毕竟向“医药分家”迈了一大步。 　 （五）新型农村合作医疗深入和扩大。2002年，国家明确提出要逐步在全国建立新型农村合作医疗制度，而在今年两会中，温家宝总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，地方政府财政对参合的农民的补助标准将由20元提高到40元，2010年基本覆盖到全国所有农村。农村市场的兴起使得业内人士将目光逐渐转向了以前忽视的第三终端，不但理论派摇旗呐喊，部分厂家也开始试水。

上述五大措施，使得业内人士惊呼，医药行业重新洗牌的机会到了。也许有人会提出疑问：几十年沉淀下来的医药体制一朝一夕就能改变得了吗？短时间来看，是还有一定的盘旋余地，但我们要相信政府彻底解决老百姓“看病贵”问题的决心，要相信当市场矛盾上升到社会基本矛盾以至引起民愤的话，政府是不会坐视不管的。所以，从长远趋势来看，未来几年医药行业必将有重大变化，据业内权威人士预测，这些变化突出表现在： 　 一是招商进入门槛提高，招商难度将增大。取消“一药多名”，没有了老药翻新和广告炒作两条腿，招商将走入困境，既没有优势产品或所谓的优势产品，又不敢轻易投放广告，进入门槛和推广难度必将增加，而真正具备专业推广能力和拥有优势网络资源的经销商，将逐渐在竞争中胜出。

二是上游生产企业竞争战略改变。中国目前97%的品种是仿制药，一些普药品种重复生产严重，除有限的几个品牌厂家外，大部分生产厂家竞争手段单一，或者将几个老药承包给经销商翻新推广，或者靠几个独家品种临床推广，当新药注册管理和药品标签管理制度严格实施后，行业集中度必将提高，一些中小企业或者被淘汰出局，或者被大企业并购，或者先行改变竞争战略，开发一些空白市场。

三是临床开发中挂金销售模式将逐渐淡出或者改变处方对象。斩断医生黑手，是政府下决心做的事情，取消一药多名后，反商业贿赂立法，下一步国家可能还会严格规范医生处方行为，依靠挂金销售的厂家或个人，如果其销售的产品不能使用商品名，势必淡出或者将工作重心转移到决定患者选择权的药房人员，改变处方对象。

医患矛盾通过市场自动调节失灵后，政府出面当裁判，制定规则，补漏补差，推动医药市场化，医药行业重新洗牌的趋势日益明显，而这一切对于个代来说，意味着什么呢？或许是生存的更加艰难，或许是机遇，此中变数，取决于我们如何开动脑筋，如何把握机遇。

医药代表年终总结篇8

回首2008年，医药行业确实过得不平凡：全社会异常踊跃地参与医改大讨论；国家为了解决老百姓“看病难”、“看病贵”的问题，殚精竭虑，努力寻找系统解决方案。许多政策、措施、做法确是“剑指七寸”：基本药物制度（包括“目录”、定点生产及配送、使用规定），广东试点的零差率和“三控”，最高人民法院、最高人民检察院去年11月20日颁布《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》（下简称《意见》）等，会直接影响许多企业及行业人员的命运、心态和行为。

如果说“定点”直接决定一部分中小普药生产企业和商业单位的关停并转，那么广东“三控”就开始让药品大包商盈利锐减以致无利可图，并进一步让以“倒票”为生计的小公司可以出售自己了；两院出台的《意见》则会让医药代表和医生的心理发生微妙的变。

行业就要面临调整和升级，有趁势做大者，有面临生死抉择者，对于后者，是该好好思考“转型”的问题了。

【企业转型篇】

中小普药生产企业

笔者曾提出，中小普药企业在全力争夺“定点”权的同时，要两手准备，就是下沉渠道，有选择地进军区域OTC市场和第三终端。问题的关键在于怎么进军？企业还有没有资源可用于投入？有没有合适的产品组合去推广？有没有合适的人才储备去执行？如何低成本启动市场？如何做精准有效的传播？一系列的问题需要专业的回答。（详见2008年11月12日“营销”版）

如果企业不具备人员进军OTC和第三终端的条件，也要想办法充分利用现有商务人员和市场部，将促销下沉到终端，创新促销手段，同时将品牌打造融入到终端促销的实际工作中去。

拿不到区域配送权的中小商业单位

“定点”政策连九州通都感到困扰，并有危机感，更不用说一般的小商业了。根据政府官员政绩考核现状，各地一定是要首先保证本地企业的配送权力，新的区域垄断会加强。拿不到区域配送权的中小商业单位，要么赶紧找个“婆家”把自己卖了，要么关门。

最近，笔者经常收到业内人士要求帮忙打听医药公司买家的求助，也常在报纸上看到医药公司出售的广告，医药流通业寒意阵阵，“暖”冬之下就要过“寒”冬了。

中小处方药企业

中小处方药企业，尤其是不善于与政府相关部门沟通的中小处方药企业，2009年必将有一批“撞”到“枪口”上。前几年，有些月份“反商业贿赂”风暴刮得太猛，许多医药代表带薪休假，而现在有了《意见》，在神州大地上，风暴可能会此起彼伏！

笔者近闻，浙江、上海、深圳、江苏等地都有许多处方药企已经开始做调整，他们与销售人员解除劳动合同，停缴社保，将员工身份变成了商，将所有“回扣”都转化为奖金或提成交给代表，试图将代表的全部不法行为转化为“个人行为”，与企业无关，以此规避风险；甚至有商业公司将旗下处方药公司、挂靠业务直接解散，以免危及自身主业。由此可见，还没等《意见》重拳出击，许多中小处方药企业已经在主动转型，甚至彻底不干了。

以底价招商为主的生产企业

在传统招商模式中，发票的流向为：生产企业出货（批价10~30扣左右）——“过票”商业单位（批价65~90扣左右，可以逃税10个点左右）——配送商业单位（加6~8个点）——医院——患者。许多大包商并没有自己的销售队伍，还需要分包给小包商，甚至就赚10个点的税钱，或者稍微更多一些。在这个流程里面，生产企业本身赚得并不多。

广东之前希望试行的“两票”，如果坚决执行，也能抓住关键点；现在结合“三控”则直接打在了“七寸”上面。生产企业会面临两难境地，出货发票必须“高开”，在底价与“高开”之间的部分，需要大包商拿发票来“洗”，那将来查起来，“洗钱”的责任是不是要企业负担呢？不帮忙“洗”，生意又怎么做呢？

因此，底价招商的企业必须转变营销模式：

1.组织精锐人马，竭尽全力进行“定点”权的争夺，只要有一个产品成为某地区的“定点”产品，则企业起码可以生存下来：人员工资还可以继续发，厂房、设备还可以继续折旧，银行利息还可以继续归还。

2.招商下沉。选择区域，派驻招商人员，做好物价、招标、挂网工作，逐家医院招商，不找省级大包商，只找小包商及兼职人员操作市场。可以找一个资金充足的人操盘，负责资金流、物流，企业招商人员辅助开展工作。还有其他模式：联合招商、共同开发、合力促销、权分享、贴牌、半买断、赊销等，企业要选择适合自己的模式。

3.学术下沉。商再不能一招了事，市场部要好好提炼产品核心卖点，充分准备学术推广工具，指导商组织学术推广。

4.打造品牌。由于行业动荡，品牌的力量将彰显召唤力，品牌天然就能给人以信任，使招商工作简单易行。 【从业人员转型篇】

大包商

与以底价招商为主的生产企业一样，大包商也处于两难境地：不能底价开票了，“过票”逃税干不了了。那票还是要找信得过的商业“过”啊，不然哪天生产企业垮了，自己的款子都要打水漂儿了。可“过票”总得给人家一点辛苦费，这一进一出，可能十几二十个点就没了。而医生的胃口早就吊得高高的，小包商那边的钱也省不下来，本来就赚得不多，估计继续按老模式干也没什么意思了，更令人心烦的是，商业单位将来也会很难找，不知道有多少个商业能活下来。

那大包商应该怎么转型呢？四个办法：一是找1~2家近年不会垮的公司，凭自己的资源和企业捆绑在一起，深度合作；二是招兵买马，拉队伍，自己的员工给的报酬毕竟少，还是能赚钱的，只是《意见》刚出台，这个办法风险太高；三是积极辅助生产企业争取本地的“定点”权，成功之后，继续“大包”；四是勇敢地退出，转型做医药行业的咨询、策划、培训，或者干脆转行做别的生意。

部分医药代表和小包商

实际上，风暴刮得越紧，对成熟医药代表和小包商越是有利，只要上游不出事，他们还是不容易暴露的。因为他们早已经不需要上医院和医生见面了，夜访、家访、异地拜访、会议拜访等早就成为了主流。由于医生心理的微妙变化，在传统“带金”模式下，新代表的进入越来越难，而医生的收入是不会主动去减少的，因此，他们会越来越看重成熟代表及小包商，看重的就是一份安全。

医药代表年终总结篇9

唯一获此殊荣的中国科学家

“拉斯克奖”让世界瞩目中国和中医药学。这个旨在表彰医学领域作出突出贡献的科学家、医生和公共服务人员的奖项，是生物医学领域仅次于诺贝尔奖的一项大奖。迄今，300多位获奖者中，有数十人相继获得诺贝尔奖。“拉斯克奖”获奖者一向以美国人为主，屠呦呦是唯一获此殊荣的中国科学家。她认为，这是国际生物医学对中医药学的肯定。

“我要呼吁进一步发掘传统中医药，继承发扬、继承提高、继承创新。”她说，“中医是伟大宝库，对世界人民健康的潜力还有待继续发掘。我们老祖宗替我们保留了很多有益的经验。我们找到青蒿素，解决了全球迫切想解决的问题。类似的传统药还有很多。”

研究青蒿素历史的北京大学生命科学院院长饶毅认为，青蒿素证明了从传统药物获得确定化学成分药物的价值。这能刺激国际医药界用传统药物寻找全新化学结构的药物，也警醒人们努力确定中药特定化学成分和特定疾病的关系。国内和国际对中药的努力可能将中药带到一个新的时代，挽救更多人的生命。

历经190多次失败终成正果

目前，最有效的抗疟武器就是青蒿素类药物。这项中国的原创发明，是上世纪六七十年代科研大协作的成果，也是古代文献激发屠呦呦创新了煎熬方法。

20世纪60年代初，疟疾肆疟东南亚，疫情难以控制，科学家们开始寻找对付这种疾病的新药。

1967年5月23日，一个集中全国科技力量联合研发抗疟新药的大项目――“523项目”正式启动。漫长的探索中，60多个单位的500名科研人员组成了研发大军，屠呦呦是其中一员。此前，美国投入巨额资金，筛选出20多万种化合物，但没有找到理想的药物；国内多个省份的科研人员已经筛选了4万多种抗疟疾的化合物和中草药，没有令人满意的结果。屠呦呦首先面临的问题，仍是怎么找药。

从系统整理历代医籍入手，她查阅经典医书、地方药志，四处走访老中医，做了2000多张资料卡片，最后整理了一个600多种包括青蒿在内的草药《抗疟单验方集》，供研究者进一步发掘。

1971年，经过反复筛选、试验，屠呦呦领导的研究小组将目光锁定青蒿。青蒿是一种菊科草本植物，植株有香气，一岁一枯荣。公元340年，东晋的葛洪在其撰写的中医方剂《肘后备急方》一书中，描述了青蒿的退热功能；李时珍的《本草纲目》则说它能“治疟疾寒热”。

在众多中草药中，研究小组发现青蒿对疟疾的抑制率相对较高，能达到68%。然而，之后的重复试验中，青蒿的抑制率反而降低了。

“我们祖先早有用青蒿治疗疟疾的经验，我们为什么就做不出来呢？”屠呦呦再次翻阅古代文献寻找答案。《肘后备急方》中的几句话引起了她的注意：“青蒿一握，以水二升渍，绞取汁，尽服之。”

绞汁使用的办法，和中药常用的煎熬法不同。这是不是为了避免青蒿的有效成分在高温下被破坏？屠呦呦受到启发，想到用沸点较低的乙醚制取青蒿提取物。

经过190多次失败后，终于，用乙醚制取的191号样品，对鼠疟猴疟的抑制率达到了100%。几年后，有机化学家完成了结构测定；1984年，科学家们终于实现了青蒿素的人工合成。

“中国小草”的力量和启示

从神奇的小草中提取的青蒿素及其衍生物，对恶性疟疾、脑疟有着强大的治疗效果、挽救了全球尤其是发展中国家数百万人生命的神奇物质，被饱受疟疾之苦的非洲人民称为“中国神药”。

对青蒿素发现的认可是国际科学界对中国传统医学的认可。美国国家卫生研究院院长弗朗西斯・柯林斯对新华社记者说，青蒿素的发现是几十年来寻找疟疾治疗方案过程中最重要的发现，也是中国传统医药造福人类的一个好例子。

此前，中国卫生部部长陈竺在出席中美健康峰会时表示，拉斯克奖第一次授予中国科学家就授予和传统医学有关的药物发现，是对传统医学、包括屠呦呦在内的中国科学界在青蒿素的发现中所作贡献的高度认可。他认为，中医现代化、国际化的时代已经到来。

中国传统医药具有服务世界人民健康的巨大潜力。拉斯克基金会负责人韦恩・芬顿说，中国传统医药中仍有很多东西有待发掘，只是需要找到愿意花费大量时间筛选这类产品并将其开发以供使用的人。

国家中医药管理局近日发出的贺信说，屠呦呦研究员获得拉斯克临床医学研究奖，充分说明了中医药学是一个伟大的宝库，展示了中医药学的科学价值，体现了我国在生物医学领域的科技创新能力，振奋了广大中医药工作者的精神。

人们由此赞叹平凡人身上小草一般顽强向上的可贵力量，屠呦呦和其他青蒿素研发人员有才能，但并非天才。他们在艰苦的条件下扎实地工作，获得了重要发现。

全球医生组织执行董事和中国办事处总代表时占祥说：“这也给投入医学研究的后来人一个重要启示，医学研究要耐得住寂寞和漫长的验证历程。能在国内外发表多少学术论文，并不是一个真正优秀的医学工作者追求的终极目标，只有树立朴实的理念――治病救人和从知其然到知其所以然的升华，才有可能修成正果。”

屠呦呦的获奖，给中国科学界带来的或许不仅仅是一座奖杯。

“中国神药”拯救百万生命

青蒿素的发现无疑是伟大的，它给人类生命健康带来无尽的福祉。拉斯克奖评审委员会、拉斯克基金会与世界卫生组织都对青蒿素的问世有极高评价，称青蒿素“拯救了数百万人的生命”，并将在人类与疟疾这种致死疾病的斗争中“长期发挥效用”。

世界卫生组织全球疟疾项目协调员帕斯卡尔・林瓦尔德2011年9月23日在日内瓦表示，过去10年，全球死于疟疾的人数下降了38%，全球43个国家，其中包括11个非洲国家疟疾发病率和疟疾死亡率都下降50%以上。青蒿素类药物的问世为人类抗击疟疾的战斗提供了“有效武器”。

疟疾是与结核病、艾滋病并称的全球最严重的传染病之一，以致死率高著称。据世卫组织统计，2008年，全球有2.47亿人感染了疟疾，其中100余万人死亡，大多数生活在热带和亚热带地区。非洲约每30秒就有一个幼儿因疟疾而死亡，而传统的抗疟药物奎宁因疟原虫的抗药性早已失效。

2004年5月，世卫组织正式将青蒿素复方药物列为治疗疟疾的首选药物，从此青蒿素作为“中国神药”在世界各地显示奇效。英国权威医学刊物《柳叶刀》的统计显示，青蒿素复方药物对恶性疟疾的治愈率达到97%，据此，世卫组织当年就要求在疟疾高发的非洲地区采购和分发100万剂青蒿素复方药物，同时不再采购无效药。

医药代表年终总结篇10

处方药在推广上所存在的不光彩的一面，让人们对它颇有质疑。然则，在竞争激烈的环境中，一些新兴的营销手法开始被运用，营销切身纵深的趋势日益明显。

学术领先一步

据了解，德国拜耳公司早在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，从1989年开始，无锡瑞华、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资公司也陆续将医药代表这一职业和理念引入中国。尽管现在国内医药代表其工作内容的本质和方式已发生巨大的变化，但勿庸置疑的是，一名真正意义上的医药代表，其最主要的工作就是以人性化的、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。一场好的学术推广会议，往往包括新颖的会议主题、充分的准备过程、互动的会议场面，会后的及时跟进等几个方面。

“或许，对于营销的结果而言，药品学术推广并不一定是最有效的工具，但肯定能为传统的营销方式锦上添花。”浙江康恩贝在构建学术推广体系时表示：“好的学术会议产生的直接效果是——塑造企业的专业形象，映衬产品的可靠质量，坚定医生的处方决定；而其间接效果是为医生们搭建起沟通交流的平台，提供了了解最新学术咨讯的机会，也为企业创造了和谐宽松的公关环境。”学术是纽带，会议是手段，推广才是目的。

事实上，国内不少大企业都采取传统的药品营销与学术推广相结合的方式进行药品销售。据东盛集团董事、总裁助理陶朝晖的回忆，在1997年10月在西安召开的一个国际心血管病学术会议上，他以诺华（中国）心血管系统产品经理参加了这次对他来说已经习以为常了的会议。当时这样的专业会议被认为是跨国制药企业的“大富豪游戏”，参与者需要拥有强大的公司实力、领先的产品和专业的市场推广体系与队伍，这样的会议几乎没有看到国内企业的身影。但在这次学术会上，他看到了展台还有点土、资料也很粗糙的东盛制药的身影，正是这次会议让他最终加盟了东盛，而东盛的领先或许从那个时候就已经开始了。

结盟谋求市场

一些医药企业同经销商、医院、药店结成紧密的战略伙伴关系，形成经营战略联盟，以减少流通渠道摩擦，降低内耗，提高渠道运作效率，以供应链和价值链来增强市场控制能力和渠道规范能力，也已业绩不俗。而一些非政府背景的专业组织在医生中享有很高的学术声望，很多医生也是其中的会员，主动与这些组织合作开展各种合作项目和研究，对企业在医生中推广处方药会产生较大的帮助。

据了解，从1999-2001年正清风痛宁的黄金岁月，产品迅速扩张，但2001年后，市场开始萎缩，2003年，这一“拳头”产品已不再是“拳头”，主要原因是营销与市场脱节，包括缺乏对市场的把握、跟进力度不足等，而生产商的学术推广也一直在做着，但效果不甚理想。公司如果能与医院利益捆绑，开设风湿病联合门诊，并培养一批会对产品与疗方法熟悉的医生，岂不是又构建了一条新的产品销售链？最后，由正清集团与医院组建的风湿与骨关节病科建立起来了。随后又通过“俱乐部”的形式加强与患者的交流沟通。一年多时间的运作实践证明，这是一种相对有效的产品强势终端推广模式，它一改以往药企在各地派驻大量医药代表围着医院和医生转的局面，对处方药的销售破天荒地实现了终端可控。虽然只是在局部地区推广，但2004年正清风痛宁又成为了正清集团的“拳头产品”，销售额占企业总销售额将近一半，改写了2003年只有公司总销售额四分之一的局面。

品牌拉动销售

随着市场上同类药物的增多，品牌成了最好的区分标志，品牌对企业的意义不言而喻，对于处方药生产企业而言，同样如此。

虽然国家规定处方药不能在大众媒体刊登广告，但非处方药物和保健食品是可以的。而通过广告提升产品品牌与企业品牌是最为直接的方式之一，一些制药企业正是通过投放非处方药物和保健食品的广告，打造企业品牌，从而带动处方药的销售。如哈药集团制药六厂和海王集团，都是采用这种营销策略。

由于跨国企业在研发技术、销售队伍、企业品牌等方面都比国内企业有优势，中国企业可以考虑从价格和服务上进行竞争，但这并不意味着中国企业就放弃品牌的推广，相反，只有在品牌及服务形成优势之后，才有可能取胜市场。

教育引导购买