医院营销工作总结十篇

医院营销工作总结篇1

经营销咨询管理公司的朋友推荐，临时负责由其公司咨询服务后某药业某产品的第三终端上市项目。咨询公司给企业制定了以“第三终端学术分割”营销策略为核心的产品营销规划，由我根据整体的营销规划负责制定产品上市计划和行动方案，然后指导实施，时间为八个月。

授权上任入住企业，首要任务是制定产品上市计划，在和企业和咨询公司的多次沟通后，制定完成产品上市计划，明确了年度销售目标、执行策略，执行步骤，并通过公司董事会的合议，财务根据项目预算设立了专项资金。上市计划以“1123”为行动目标；以第三终端中的乡镇医院为销售终端；以“集中资源，重点突破”为指导策略，开发一个省级市场。

1个月的时间，完成团队组建和物料的设计制作工作

人员招聘：销售经理1名、医药代表15名、客服代表1名、销售内勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市场现场招聘、网上招聘、报纸广告招聘三种方式结合，医药代表任职要求必须在本市场有实际操作经验的业务人员。

人员培训：招聘时间为春节后找工作的高峰期，为期14天的招聘信息，报名人数高达40多人，经过首轮面试，留下27人，统一参加公司岗前为期5天的业务培训，培训期间不断考察每个人的业务能力，培训后留下18人，顺利完成组织的搭建工作。

物料设计制作：物料（喷绘广告、海报、DM单、桌牌、医生手册）设计和印刷工作进行外包，对设计印刷公司提出我们的设计思路和印刷质量要求，确定具体的校稿和交货时间。 　 1个月的时间，完成目标医院的开发工作

任务：一个月内完成开发180乡镇医院；

任务分解：选定省内15个地级市为开发的市场，每个地级市设1名业务代表，每个地级市开发2个县，每县定额开发6家经济效益较好的乡镇医院，执行计划分解如下：

4天：市场调研，重点了解医院院长的姓名、联系电话（一般医院公示栏都能查到）以及医院的经济效益情况。

1天：进行调研总结，梳理出15家目标开发医院，多出3家医院作为备选，调研总结以电子版格式上报公司项目部销售经理。

17天：目标医院开发，开发流程为：电话与院长邀约（2家/每日医院）—制定拜访路线排版化—工具准备（产品资料、学术培训资料、销售推广的活动资料）—医院合作洽谈—约定签订协议时间。医药代表基本上8天就完成了15家目标医院的合作洽谈，然后5天选定12家合作医院进行协议签订和证件资料的交换，最后4天协调企业的商业公司给医院发货。

2个月的时间，推动学术培训和客情维护

持续的开展学术培训是项目发展的支撑点，企业联合学会组织共同开展CME教育活动，利用2个月的时间，邀请省级权威专家针对医院目标科室的医生进行首轮学术培训，提升医生诊疗用药水平，提高目标科室核心医生对医药代表和产品的认知度，培训后办发部级的继续教育学分证。后续以季度为培训单元，进行学术培训工作的续展。

3个月的时间，实现每月80件的目标销量

180家乡镇医院终端，平均每家医院每月销售90盒，就可以实现月销量80件（每件200盒）总体销售目标，对于部分年销售额近千万的乡镇医院，医生学术培训后的第二月就实现了月销售100盒以上的销量。初定产品进入终端第三个月时，实现月销量80件的总体销售目标完全得以实现。

通过三个月的市场维护，市场呈现逐渐上升的发展态势，根据市场目前的市场基础、市场需求、市场竞争环境及企业资源情况，项目部制定出“资源优化、终端扩大化、队伍职业化”的整体战略部署。依据医院规模和销量划分为A、B、C三类，重点医院加大投入和维护力度；销售稳定的地级市于12份在增开一个县级市场，提高市场的终端覆盖率；加强团队的职业化培训，提升销售业务能力和团队文化的建设。

第三终端并非是一片平静的“蓝海”，也成为众多进入第三终端企业的“死海”，地域广、管理难、利润低、费用高是第三终端发展的瓶颈。回顾总结8个月的市场运作，我们成功突破了第三终端发展的瓶颈，实现了既定的营销目标，为企业营销突围开辟了一条出路。总结成功之因，我们关键做到了三点：

1、终端布局“选择大于努力”

第三终端以其400亿～500亿元的市场容量，已经成为一块诱人的馅饼。相对过度竞争的医院市场和城市药店零售而言，第三终端是一片新的“蓝海”。第三终端中的乡镇医院市场，随着国家对农村医保投入不断加大和医疗建设的不断完善，乡镇医院的患者源不断增加，效益也随之得到快速提升。根据县、乡、村，三级医疗机构体系的建立，乡镇医院由原来个体，变为下辖20家以上村诊所的综合医院，整体规模效益不小于二甲医院。第三终端中的乡镇医院成为名副其实的“蓝海中的蓝海市场”

对于一个部级新药，中药保护品种，产品自身有良好的市场竞争优势，我们没有选择第一终端和OTC市场，而选择了第三终端乡镇医院为主要销售终端。顺应了市场的发展趋势，以低成本快速的完成了第三终端销售网络格局的建设，为企业后续产品进入第三终端建立了通路。

2、计划为先导，谋定而后动 　 在“第三终端学术分割”营销策略的指导下，制订了整体的销售计划，包括：销量目标、费用预算、销售区域、销售策略、行动步骤、达成时间、人员安排、过程控制、结果评估、奖罚制度、合作部门协调事宜等事项，为整个第三终端市场的开发明确了工作的重点、方向、要求。

3、执行有力，目标有保障 　 执行力对一个市场成功的启动和发展起到至关重要的作用，它是构成企业竞争力的重要组成部分，也是决定营销目标能否实现的一个重要因素。因此，预期的目标是否能够按时保质的完成，关键在于项目团队的执行力。

“第三终端学术分割”营销策略，在策略上获得了先机，关键是执行制胜，因此，团队管理以目标管理和过程管理为核心，以检查力提升执行力。项目部推行“一明、二做、三总结、四奖罚”绩效管理制度。

一明：确每个人的责、权、利；明确团队目标和个人目标；明确每个部门和个人的关键业绩指标；明确绩效考核奖罚制度；明确完成目标的策略方法，不明不白者勿下市场；

二做：做到“一明”的业务员，在派驻市场，有计划的开展市场调研、医院开发、终端维护工作；

三总结：检查重于信任，工作层级检查，并建立各级定期会议汇报、总结、分析制度；

四奖罚：奖罚分明是提高团队执行力的关键要素，团队公开考评，奖励先进树榜样，鞭策后进树典型。

医院营销工作总结篇2

（二）根据可调阅的财务资料，分析市场、总结市场规律，在不违背医疗法规、医师职业道德规范的前提下，本着“施行医疗服务、传播保健理念”的宗旨、及时纠正市场开发工作的可操作策略（与各乡镇医院建立细化的横向业务联系、人员培训战略、保险公司的可操作的体检表格更新、学校体检的人性化、科学性、合理性的座谈）。

（三）适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。 提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。

（四）客户服务的窗口形象建立。把“坚持有热情、有尊严、有理性的服务客户、坚守职业道德、遵守职业医师守则、”贯穿在服务的全程中。规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。

医院营销工作总结篇3

论文关键词：营销战略；医院管理；市场营销

新时期，医疗机构的改革和医疗市场的竞争给医院的发展带来了机遇，同时也带来了挑战。如何使医院在激烈的竞争中保持健康、快速、可持续的发展势头，稳固占据良好的市场份额，成为医院管理者必须深入研究和思考的核心问题。新的历史条件下，医院除要不断加强科学管理、加快基础设施建设、引进先进的仪器设备和培养高、精、尖的技术人才等方面之外，还应积极引用正确的营销战略，研究、制定医院的发展战略，以确保医院在竞争中超常发展、跨越前进。

市场经济条件下，科学地制定营销战略是医院营销成功的关键。医院营销战略是把营销和战略紧密结合起来，是医院期望达到营销目标的营销逻辑，具有总体性、方向性和长远性。营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析，以实证数据为基础，突出表现市场研究在营销领域中的重要性，也就是说医院营销应当始于对医疗市场的研究与分析。如果医院缺乏明确的整体营销战略，营销就可能迷失前进的方向，甚至走向致命的深渊。因此，在医院管理实施营销战略、正确认识营销战略在现代医院管理中的作用和意义是非常重要的。

1医院管理引入营销战略的作用

医院营销是以满足人民群众不断增长的医疗需求为出发点，有计划、有组织地加强医院管理、提高整体服务水平，改善医院环境和整合宣传渠道，以进一步树立医院品牌形象、全方位展示医院风采、扩大医院影响力和知名度的各种经营行为的总和。医院营销的核心表现为医院通过提供优质医疗服务，获得患者的信任；其目的是识别并满足患者以及群众的求医需要，从而使医疗服务被群众接受。在市场经济条件下，医院要通过对医疗市场的分析，做好自身定位，立足实际，寻找自己生存和发展的空间，制定切实可行的战略计划，以确保医院经营与发展的正确方向。营销战略在现代医院管理中有着非常重要的作用。

(1)促进医院的长足发展医院营销是要向社会展示医院的优势，树立品牌形象，使患者认识了解医院，一旦医院的患者增多，必然带来更多的收入——经济效益和口碑——社会效益，从而促进医院的发展。(2)提升核心竞争力病人是上帝，为了最大限度地吸引病患，医院需要营造良好的就医环境，引进先进的医疗设备，培养医术高超的医护工作者，开发独到的医疗项目。医院只有拥有了竞争力，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。(3)涌现更多人才医院营销的目的是要获得顾客满意，因此医疗人员必须要提高自己的技术水平、改进服务态度，通过良好的“医德、医风、医术”得到患者及家属的信赖。(4)构建团队精神医院营销是“全员营销”，而不是几个人的任务，因此把医院营销和每一个医院员工的利益联系起来，使他们认识到了医院营销的重要性，因而能够促使他们团结一致，为医院做出贡献。(5)创建良好的医疗卫生环境在医院管理引人营销战略后，一切工作都是围绕“患者是上帝”而开展，病人既能得到生理上细心的治疗，又能得到精神上“如沐春风”般的关怀，因而增强了战胜疾病的信心。

2营销战略在医院管理中的重要意义

医院营销战略是医院在医疗市场竞争中立于不败之地的锐利武器。医院营销以其在医院发展中无形的推动作用，正越来越受到医院和社会普遍认同和重视。部分医院克服传统观念的束缚，积极、大胆地采取灵活多样的营销措施，在医院竞争中迅速提升自己的知名度和影响力，扩大服务范围，提高服务能力和服务质量，推动医院走上了健康、持续的良性发展轨道。事实证明，医院营销在医院改革和发展过程中有着无可替代的作用。

(1)医院营销战略有利于树立医院形象、提高医院的知名度医院营销和医院宣传相互弥补、相互促进和相互提高。医院营销不同于单纯的医院宣传，医院宣传是医院营销的有机组成部分；医院营销是对医院宣传的整合、提高，是全方位、立体化、多渠道的宣传方式。医院营销通过宣传医院而获得良好的营销效果，医院宣传又在医院营销中得到了推动和深化，使患者和社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃生机和强劲的动力。

(2)医院营销战略有利于推动医疗业务发展医院的业务开展是与患者的需求紧密相连的。只有拥有广阔而稳定的患者来源，才能保证医院各项事业的协调发展。因此，医院一直以“以病人为中心，以质量为核心”为办院宗旨，采取多种方式争取患者的理解和支持。在采取灵活多变的营销措施的同时，切实检查各项服务承诺和措施的落实情况，并进一步推动医疗业务的发展，以满足人民群众提出的更高的就医要求，努力做到公开承诺、严格落实、服务患者、取信于民。

(3)医院营销战略有利于构建和谐的医患关系医院营销不仅要使患者认识医院，更重要的是要在患者心中树立起医院的品牌形象，这就需要营销人员和全院职工的共同努力。一是需要医务人员有良好的医德医风和精湛的医疗技术做基础，使患者在体验医疗服务的同时，了解医院职工的精神面貌、技术水平、服务理念和医德风范，从而更加理解医院、支持医院的各项制度和决策；二是加强沟通，维系与患者之间的感情。我院在为病人治疗的同时，为其建立健康档案，定期开展健康教育，发放健康宣传资料，互通健康信息；定期回访，为他们提供健康指导，使医院在掌握了患者健康资料的同时，进一步融洽了医患关系，增进了彼此之间的信任，减少了医疗纠纷，维护了社会稳定。

医院营销工作总结篇4

关键词：医院市场营销;3C营销战略;4P组合营销策略

近年来，随着我国国民经济的高速发展，医疗保健需求的总量不断攀升，并呈现需求的多层次化趋势，这就为医院的进一步发展壮大提供了千载难逢的机遇;与此同时，民营医疗机构大量兴起，保险方和患者在医疗市场中的地位逐渐增强，再加上近年来外资医疗机构疯狂抢占我国的医疗服务市场，又使得医院面临着前所未有的威胁和挑战。面对新的形势，医院必须将注意力集中在打造其核心能力上，增强市场竞争意识，树立医院品牌形象，制定并实施有效的市场营销策略，争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。

1、医院市场营销的内涵

医院市场营销通常指的是医院以满足就医顾客生理、心理以及精神等各方面的需求为出发点，决定适当的服务项目、价格、促销、渠道，科学规范地实施医院的各种技术标准，向目标就医顾客提供比竞争者更有利、更有效的医疗服务，从而实现医院目标的活动和管理过程川。

1. 1医院市场营销是医院经营活动中的重要组成部分，是医院为实现自身目标采取的一种有意识的行为。

1.2满足和引导就医顾客的需求是医院市场营销的出发点和中心，将医院的技术及服务等信息，以适当的方法和渠道传递给广大的医院顾客，引导和促进其消费，搞好医疗服务的跟踪调查，收集顾客对医院技术及相关服务的意见、建议和需求，进一步指导医院提高医疗水平，改进服务质量，探索新项目的开展。

1. 3分析医疗服务环境，确定目标市场，制定服务项目、价格、分销、促销策略并加以实施是医院市场营销活动的主要内容。

1. 4全面提高医院的社会效益及经济效益，占领更多的市场份额是医院开展市场营销的主要目的。

2、医院市场营销存在的问题

2. 1医院内部对于市场营销理念的认识存在欠缺和误解。

营销观念是医院经营管理的指导思想之一，理应深人人心，但是从目前的情况看，在医院内部依然存在着对市场营镇的忽视和误解现象。一方面，有观点认为，营销是企业和商业部门赖以生存的手段，医疗卫生事业是政府实行一定福利政策的社会公益事业，作为医院而言最重要的是治病救人，履行救死扶伤的责任，不应该去大张旗鼓搞推销;另一方面，许多医院抱定“酒香不怕巷子深”的传统观念，认为只要有过硬的医疗技术和先进的设备仪器，自然会有顾客蜂拥而至;此外，还有一些医院，虽然意识到了市场营销的重要性，但他们的观念过于狭隘，认为营销就是广告宜传，片面支解、误读了营销理念的本意。

2.2没有对医疗市场进行细分，忽视自身的市场定位。

当前，众多医院尤其是中小型医院，在从事市场营销活动之前并没有根据医疗市场中病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征按一定的标准把市场分为具有类似特征的若干不同的病人群，这样也就无法寻找到医院的目标就医顾客群，继而无法确立其自身的市场定位，而服务定位及医院整体定位的缺失及模糊不清，则导致了营销活动的针对性不强，效率低下。

2. 3医院在营销管理方面较为落后，与先进国家存在差距。

目前，我国医院绝大多数都缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度，以医院为中心，片面追求经济效益，常常忽视患者的需求。医院在内部管理方面还是沿用过去计划经济时期的方法手段，过分追求招揽病员、增加床位数。由于没有清楚地确定目标市场和顾客需要，也就无法制定有效的营销手段，与目前市场经济中的现代营销“开创市场，挖掘市场需求”的观念严重不符。此外，在管理结构上，大多数医院行政领导还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任，他们往往狠抓医疗技术而对市场营销漠然视之，即使有心加强医院的市场营销建设也无能力进行相关指导。

2. 4只注重对公众的营销，忽视内部宣传发动。

在我国，许多医院对市场营销投人很大，并成立了专门的营销机构来负责医院营销活动的计划、组织和实施，营销人员做了大量的对外营销工作，社会公众对医院的医疗服务也有了比较深人的了解，但是很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了对内部员工的宣传及发动，致使医务人员和其他部门的管理人员对营销活动漠不关心，没有在医院形成各部门协调互助的氛围，有可能影响到病人对医院的评价以及信任程度。如病人打电话到医院咨询是否能联系到相关人员;就医时间过长或过短，收费发票开具明晰度等会影响病人的满意程度，对他们今后是否再来此医院就医或推荐他人前来产生不可估量的影响。

3、解决医院市场营销问题的对策分析

医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是在市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，针对当前医院市场营销中存在的诸多问题，必须采取切实可行的对策和措施，推动医院的长久发展。

3. 1增强市场营销观念，树立全员营销意识。一方面，纠正医院员工对市场营销观念的片面看法，提高其对市场营销作用的认识，即医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。只有医院内部人员充分认识到医院市场营销在医院发展中的重要作用，才能真正。地认同并支持医院开展营销活动。

另一方面，在医院内部树立全员营销意识。医院可以通过相关培训，使员工意识到营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动。因为在医疗服务过程中、患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以更需要医务人员具备营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。这种对于市场营销的学习和培训，将使全体员工都具备基本的市场营销知识，并在工作中落实营销理念，努力提高服务质量，从而带来医院社会及经济效益的提升。

3. 2细分医疗服务市场，选择适当目标市场。市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标市场的重要依据，是确保自身实现其经营目标的基础。

市场细分的依据是客观存在的需求差异性。需求差异性多种多杯，具体按什么样的标准细分并没有固定的模式。一般常见的影响医院消费者的因素有4大类:地理因素、年龄因素、消费者消费水平和购买行为因素。由此医院可根据常见的影响病人的因素细分市场，不一定只依照一种依据划分，有时候按两种或两种以上的依据来进行市场细分，如按照地理因素细分，可分为医院辖区内子市场、本地区子市场、省(市)外市场及国外市场，如再考虑到消费者的年龄因素还可以将市场进一步细分，如30岁以上的本地区子市场。

进行市场细分后，医院可分析往年病人地域结构及医院自身的特点和优势，重点选择自己的子市场，从而确立目标市场，采用无差异策略、差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动。

3. 3确立医院正确的市场定位。所谓的医院定位，就是确定医院的整体形象在市场上的位置，或者说是确定医院总体形象在病人心目中的位置。医院市场定位应包括产品定位和医院定位。产品定位是医院功能的定位，而医院定位指的是医院整体形象，既包括产品定位，还包括医院的技术经济实力、服务质量、医院信誉、对社会奉献等全方位的形象在病人心目中的位置。

一般来说，医院的市场定位应当符合目标顾客需求的主要特征，符合目标市场顾客购买要求和服务需求;应当能够充分显示和发挥自身的竞争优势，最重要的是体现出对竞争对手的相对优势和反映自身的独特性的竞争优势;此外，应当符合医院自身的实力。

3.4实施3C营销战略，加强医院品牌建设。医院通过实施3C营销战略，将有助于树立自身品牌形象，增强核心竞争力，在激烈的医疗服务市场竞争中立于不败之地。

3. 4. 1采取CI(CoTporate Identity)战略，即形象识别策略。医院应当有意识、有计划地将自己医院的各种特征向社会公众主动地展示与传播，使公众在市场环境中对其有一个标准化、差别化的印象和认识，以便更好地识别并留下良好的印象。首先，医院形象必须客观真实，能反映出医院“一切以病人为中心”等本质特征，而不能热衷于各种形式的包装。其次，医院形象应具有鲜明的独特性，并渗透、贯彻到医院的整体识别标志中，如医院识别标志的名称应能够指代该医院及其医疗技术，并且便于记忆，诱发联想，同时应诉诸视觉，以字体和图案的造型形象进一步指称医院及医疗技术，展现医院宗旨及其医疗特色。再次，医院形象识别还应注重色彩识别，利用色彩组合，突出和渲染医院识别标志的审美感知氛围。总之，树立良好的医院形象应能体现医院的个性与风格，能够扩大医院的知名度和美誉度，传播医院良好的技术形象、质量形象和服务形象。

3.4.2采取CS ( Customer Satisfaction)战略，即患者满意战略。CS战略以“顾客中心论”为出发点和重点，其基本原理在于“如果服务达不到顾客满意，那么再好的产品也卖不出去”川。首先，实施患者满意战略，要强化医务人员的服务理念，培养其全心全意为患者服务的意识。医院的领导和管理者可以让员工参与制订详细的服务患者的计划和策略，一个有员工意志成份的计划和策略将会使其更加积极地投人工作，主动为患者提供服务。其次，实施患者满意战略，医院不仅要向患者提供基本医疗服务，还要向患者提供满意服务和人性化的感动服务，使患者在整个医疗护理过程中达到感动和惊喜的境界。再次，要注意培养人文型的医护人员，要使医护人员有人文精神和人文关怀能力，不仅要为患者治好身体疾病，而且要懂得关爱和尊重病人。

3. 4. 3采取CC ( Corporate Culture)战略，即医院文化战略。实施医院文化战略的目的，主要是为了塑造医院核心价值观念，促进核心价值被内部员工及广大患者普遍认同。

加强医院文化建设，首先应形成积极向上、开拓进取的医院精神，并将这种精神通过医德教育、制度规范、监督机制和领导示范等方式深植人医院员工的内心之中，在他们的日常行动中得以体现;其次，应树立以优质服务为主要内容的正确价值观，医院不能只顾眼前利益，要服从和服务于社会和患者的利益，否则终将在激烈的医疗市场竞争中被患者所舍弃;再次，健康的医院文化还要有榜样人物作载体，有让员工学习的实实在在的楷模;此外，搞好医院文化建设还应充分利用一些特殊的节日及庆典，如南丁格尔节等，在员工中产生一种凝聚力、向心力和约束力，引导并规范医务人员的行为，同时这种活动也向患者传递出医院自身独特的文化，增强患者对医院品牌及价值观的认同感。

3. 5实施4P组合营销策略。美国营销学学者杰瑞·麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product )策略、价格(Price)策略、渠道(Place)策略和促销( Promotion)策略。鉴于医疗服务的特殊性，可以将4P策略进行相应的改进并引入到医院的市场营销领域。

3. 5. 1医疗服务产品策略。医疗服务的整体产品是指能够给病人解病痛、恢复建康的一切有形物品和无形服务的总称，它是由核心产品/服务，形式服务，附加服务3个层次组成的。随着科学技术的不断进步和人们对医疗需求的日益扩展，医疗服务的外延还有不断扩大的趋势。因此，在现代医院的经营中，医院不仅仅应当给患者提供良好的核心产品及服务即提供满意的医疗功能，还应当为他们提供更多的附加服务，才能适应顾客就医需求不断扩展的需要。如医院可以开展病情咨询服务、疾病预防与保健服务，创办普及医疗知识的杂志，设置舒适的就医环境等。

3. 5. 2医疗服务价格策略。由于基本医疗服务具备公益性和福利性，因此它的价格一直受到政府的严格管制，医院可以从降低自身运营成本的角度出发，采取“优、质低价”或“适宜技术，合理收费”的策略，增强对于患者的吸引力。此外，由于政府对于非基本医疗服务的价格没有做出强制限定，如美容服务等，医院可以适当的开展此类业务，增加医院经济收人。

3. 5. 3医疗服务渠道策略。由于医疗服务产品的生产和消费是同一过程，而且不能通过运输流通等环节进行异地销售，因此在服务半径内的分销渠道问题就显得异常重要。首先，构建独立性营销渠道，即医院直接为患者提供服务，包括开展巡回服务、社区健康服务、网络服务;其次，构建支持性营销渠道，即与其他不同类型和级别的医院建立互相转诊关系，这样既有利于医疗资源的有效利用，也有利于病人的康复;再次，构建联合性的营销渠道，两个以上的医院可以彼此联合，共同开发医疗市场，主要方式是组建医疗集团，集团内部各医院之间各种检查结果的互认，医疗资源的共享以及相关项目的合作开发等。

3. 5. 4医疗服务促销策略。在广告宣传方面，应当注重适度原则。铺天盖地的广告攻势有可能会招致公众的抵触，在具体实施中要讲究灵活性和艺术性，如在报纸的固定版面开辟本医院的专栏，进行大众医学知识的宣传和医院特色技术的推荐;合理利用户外广告媒体进行宣传，给公众以强烈的视觉冲击力和鲜明的形象感;定期在电视、广播上发放有奖征集意见及建议的广告，间接提升公众对医院的关注度。

在人员推销方面，由于医疗服务的特殊性，极易受到口传信息的影响，患者就医的选择很可能取决其周围的亲戚朋友甚至是陌生人的推荐。因此，医院一方面应派出相应人员在社区、老年公寓等地方从事推销活动;另一方面更为重要的是，应努力使每一个曾在医院接受服务的人都成为医院免费的推销人员，这就需要医院在医疗服务的质量上狠下工夫。

在公共关系方面，医院应当正确处理好与患者关系人、社区公众群体、政府部门、供应商、分销渠道成员、不同层次竞争者以及新闻传媒等各方关系，高度关注公众利益，并通过互动交流增进互相认同，营造和谐的经营环境。

医院营销工作总结篇5

论文关键词：医院；营销战略；核心竞争力

医疗卫生服务市场竞争的进一步加剧，医患关系的不断恶化，医疗卫生体制改革的进一步深化，都为医院的发展带来了巨大的挑战。医院如何在激烈的竞争中保持健康、快速、长远的发展，在竞争激烈的医疗卫生服务市场中占有一席之地，成为医院管理者必须面对和思考的重要问题。要解决这一问题，就要求医院从长远发展出发，实施战略管理，对医院进行准确的定位，并制定和实施符合医院长远发展的可行的战略。其中营销战略，就是实施战略管理，提高医院核心竞争力的重要手段之一。

一、营销战略的相关概念

(一)市场营销

市场营销起源于20世纪初的美国，其理论体系的形成和实践主要也在美国。美国市场营销协会对市场营销的定义为：市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。

(二)医院营销

根据科特勒的理论，医院营销学是辨别和满足患者与社会大众对疾病治疗和预防的需要，通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可赢利地或不赢利地(取决于医院的财政来源)满足患者对治疗和预防的需求。医院营销的出发点是为患者，即“以患者为中心”。营销的重点是患者所需的医疗服务。营销的目的是识别并满足患者以及群众的求医需要，从而使医疗服务被群众接受，通过为患者解除病痛而获得社会效益和经济效益。

(三)医院营销战略

菲利普·科特勒认为：“企业需要一个达到其目标的、全盘的、总的计划，这就叫战略。”医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。

在市场经济条件下，科学地制定营销战略是医院营销成功的关键。医院营销战略是把营销和战略紧密结合起来，是医院期望达到营销目标的营销逻辑，具有总体性、方向性和长远性。营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析，以实证数据为基础，突出表现市场研究在营销领域中的重要性，也就是说医院营销应当始于对医疗市场的研究与分析。

二、医院实施营销战略的意义

随着医疗卫生服务市场竞争的不断加剧，医疗市场已从“卖方”市场逐步向“买方”市场转变，患者的就医选择越来越多。同时，随着人们经济生活水平的不断提高，人们对医疗卫生服务的需求也越来越多样化。为了应对这些市场变化，医院不得不主动采取相关措施了解自身所处的医疗市场变化对自己带来的影响，分析应如何应对这些变化，需要采取什么样的措施来提高医院的市场占有率，保证医院健康、稳定、可持续地发展。因此，这就要求医院必须引入营销战略，采取多样化的营销手段，迅速提升自己的知名度和影响力，提高医院的核心竞争力，使医院在激烈的竞争中立于不败之地。

(一)有利于拓展医疗市场份额

医院的主旨任务就是为患者提供高质量的服务。因此，拥有大量的患者就是医院生存与发展的基础，是保证医院正常运转的基础。医院实施营销战略，首先要对医院所处的医疗市场环境进行调研、分析，了解市场需求，明确自身所处的位置及具备哪些潜在市场，从而做到“有的放矢”。根据市场的真正的需求采取相应的营销手段，不断占领新的市场，进一步拓展医院的医疗市场份额。实施营销战略能够使医院做到“知己知彼”，对自身和所处的市场竞争环境有一种比较清醒的认识，采取正确、有效的措施，在激烈的竞争中不断扩展自身的医疗市场份额。

(二)有利于树立医院形象，提高医院的知名度

医院营销不同于单纯的医院宣传，医院宣传是医院营销的有机组成部分；医院营销是对医院宣传的整合、提高，是全方位、立体化、多渠道的宣传方式。医院通过实施营销战略，首先对医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解了所处的市场环境，明确了具体的市场需求。然后，根据相关的调研结果，针对具体的市场需求，采取灵活、多样的营销手段开拓新的医疗市场，并通过多种宣传方式对医院进行宣传，使患者和社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃的生机和强劲的动力。

(三)有利于构建和谐的医患关系

医院实施营销战略，通过市场调研，了解了患者多样化的需求，并根据患者的需求提供多样化、人性化的服务。通过多种营销手段使患者认识医院、了解医院，并通过提供针对患者需求的人性化服务，给患者留下深刻的印象，在患者心中树立起医院的品牌形象，从而使患者成为忠实的客户，而这些患者同时又会成为医院的潜在宣传者，使医院的发展形成良性循环。

通过了解患者需求，医院在不断提高医疗技术水平，改善医疗质量，使医务人员形成良好的医德医风的基础上，可以开展符合患者需求的建立健康档案、定期开展健康教育、发放健康宣传资料、互通健康信息、定期回访等活动，为他们提供健康指导并加强医患之间的沟通，从而在提供医疗服务过程中，使患者能够体验到宾至如归的感觉，能够了解医院的整体文化氛围，增强了医患之间的信任，提高了患者满意度。这些都为减少医疗纠纷，缓解医患之间的矛盾，构建和谐的医患关系创造了良好的基础。

(四)有利于提高医院的核心竞争力

面对医疗卫生服务市场的激励竞争，许多医院开始进行战略管理，从宏观层面对医院的发展进行分析、规划，而实施营销战略就是战略管理的重要一部分。医院营销分为内部营销和外部营销，首先应该进行内部营销，使医院员工了解医院的价值观、医院文化等。医院的营销战略应该提倡全员营销，营销不只是管理者的任务，而是医院全员的共同责任。将营销理念融入职工的日常生活中，使医务人员具备一种在平时的医疗服务活动中向患者展示一种良好的职业形象，树立医院的形象的意识。使每一位员工都能了解并融入医院文化中，形成共同的价值观和集体荣誉感、使命感，增强医院全体员工的向心力和凝聚力，从而提高医院的核心竞争力。

三、医院如何实施营销战略

(一)分析医疗生服务

市场环境，进行市场定位正所谓“知己知彼，百战不殆”，医院要想在激烈的竞争中拥有绝对的优势，保持稳定、快速的发展，必须制定一套全面的、稳定的、长远的、符合医院长期利益的营销战略。就必须对医院所处的医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解医疗卫生服务市场的竞争环境，明确医院具备哪些已经存在的和潜在的竞争对手，与他们相比医院自身所具备的优势是什么，同时又存在哪些劣势。通过对医疗卫生服务市场的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潜在的市场可以开发等，并结合市场需求及医院自身的条件进行市场定位，并采取市场宣传、开发新产品或服务等一系列营销手段，占有相应的市场。

(二)采用多样化的营销手段

当前，医院还没有形成系统的营销理念，大部分公立医院认为作为公立医院不应该进行市场营销，有营销意识的许多医院的营销手段也只是广告轰炸、有偿新闻、价格战等，方法比较单一。近年来，人民群众对医疗卫生服务的需求趋向于多样化且理性化，一贯地采用单一的营销手段会导致人们不信任感和厌倦情绪。因此，为了顺应时代的发展，医院应该借鉴企业的多种营销手段形成立体、系统的方法组合，采用多样化的营销手段。

在进行宣传的同时，更要注重医疗技术水平的提高；面对患者、人性化的服务需求，医院应该开展患者回访、社区义诊、慢性病健康教育、患者沙龙等活动。通过参加些活动，使患者感受到医院提供的人性化服务，感受到医人员对他们的关心与尊重，时也在患者心目中树立了医院的形象，提高医院的知名度美誉度。

(三)实施品牌营销

“品牌”是西方营销学的一个词汇，它是产品及产品提供者与需求者之间互动关的反映，它既象征着产品的值、特点、形象和供应者的努力状况，同时又体现着消费的需求、利益、感情、个性价值观。品牌是财富的象征是竞争的利器、经济发展的宝，医院的品牌是给病人提优质服务，是无形的产品供病人选择。医院品牌是医院知名度、美誉度的反映，也社会对医疗质量和服务质量等方面的综合评价，是医院核心竞争力的体现。品牌是无形的，是通过组织平时的努力不断积累的。医院要想具备稳定的、可持续的发展，必须形成自己独特的品牌。树立医院品牌的方式有很多种，例如名品牌、专科品牌、人性化服务品牌等。而医院的品牌是通过医院提供高质量、高技术的疗服务，得到患者的肯定和信赖，从提高医院的患者满意度和知名度而形成的。目前，疗市场的竞争己逐步转向品牌的竞争。因此，必须坚持“患者为中心”，“以患者需求为导向”的理念，提高患者满意度，树立良好的医院形象，形成医院自身的品牌效应，是未来发展的必然趋势。

(四)建设良好的医院文化

医院文化是指医院在长期的发展过程中形成的，为医院的成员所共有的思想作风、价值观和行为规范。良好的医院文化是核心竞争力长久化的根基。…医院之间的竞争最根本的是医院文化之间的竞争，医院文化是医院发展的核心。医院文化由价值观和医院精神(医风医德、价值标准、经营理念)、制度文化(领导体制、管理制度)、行为文化(领导行为、员工行为、文化仪式)、物质文化(环境条件、医院标识、院训院歌、文化网络)四个层次的内容构成。因此建设一种良好的医院文化，就会从物质层面到精神层面都给人们留下一种良好的印象。医院的全体员工生活在一种以人为本的共同文化氛围中，就会加强医院的凝聚力和核心竞争力，同时也使患者在接受医疗服务的同时，感受到医院的文化，对医院形成一种良好的印象，也就达到了医院营销的效果。

医院营销工作总结篇6

医院的经营等同与企业经营，既企业在生产与销售过程中来获取利润的过程。医院就是通过患者整个就医过程满足就医者的各种需求，同时在这一过程中体现自己的价值，获取社会效益和经济效益，来实现自己的经营目标。随着竞争的加剧，医疗机构正逐步加强市场营销行为。服务营销，是市场发展所产生并需要的一种新的模式。它的优势在于能够比较顺利地抓住消费者回头购买或者长期购买，其中的价值体现是无法用常规的投入产出来计算。国外成熟的做法已经有许多年，我们现在的医院有许多优势可以运用这种模式。如何运用服务营销？如何将服务营销在医院的整体经营中运用的更好？如何才能更好的抓住就医者，挖掘他们长期的就医潜能？都值得我们去详细探讨。

1在开展服务营销前应注意的几个问题

在开展服务营销之前，需要让所有的营销人员也就是医院全体人员了解几个关键问题，特别是一些实际操作中要解决的问题，如果不清楚服务营销所有的构架与支撑点，那么您的服务营销也是开展不起来的，可能又会出现“学而不象”的局面，导致浪费与破坏。

1.1一定要了解你所服务的对象（客户）是什么了解你的服务对象就好比了解你自己，了解你自己的健康状况一样，就诊者站在什么样的位置上，比如所犯何疾、疾病严重程度、就医情况如何、生活保障、收入等，其他如家庭状况、地址、电话等，了解的越彻底越好。你对就诊者越了解，就越能把握对方心理，说明对他越认真，就越能够做我们想做的事，在服务上就越能够体现服务的实际意义。

1.2一定要熟知你所推广的医疗内容是什么营销如战场，知己知彼方能够百战不殆。在了解服务对象的同时，要非常熟知自己所进行的医疗活动，每一个员工都必须清楚，自己所在医院的环境、实力、特色、专家、配套服务等。现在的营销有许多部分都要靠口碑的力量去做说服工作，服务营销的突出特点就是强力的口碑工作，如果我们不知道自己所推广的医疗内容，就谈不上服务营销了。熟知自己的医疗内容，熟知自己的特色与优势，并与到位的服务相结合，才能够事半功倍。

1.3一定要深入了解你的医院与医疗服务口碑有多远服务营销所推崇的力量是你的医院品牌与医院的口碑，就诊者大多数对比较知名的医院信任度较高。

2在做好医疗服务营销时应该把握住服务营销的主要内容

医疗服务营销观念和医疗服务营销策略是搞好医疗服务经营的主要内容。它作为医疗机构进行市场经营决策的指导思想，具有丰富的内涵，概括起来有：生产观念、服务观念、营销观念、大市场营销观念、双赢与多赢的观念。营销观念的重点内容包括如下几个方面。

2.1以就医者需求为中心的观念近年来，各级医疗机构都提出了要“以病人为中心”的观点和宗旨。从医疗机构与病人之间的关系来讲这是十分正确的，它比在生产观念和服务观念指导下的做法大大进了一步。但是，这种提法不全面，有一定的局限性。因为：（1）从医疗服务的对象来讲，医疗服务对象不仅是病人，而且还包括健康人、亚健康状态的人。在过去服务对象主要是病人，而随着经济社会的不断发展，人们的健康需求已经发生了变化，不仅是患了病的人才到医院去就医，而是健康人与亚健康状态的人有需求时都要到医院就医，并且形成了“健康就是财富，健康就是幸福”的共识。并不是有病不医、有病缓医，而是自己有点不适都愿意到医院就医；（2）从服务的内容上讲，医疗服务涉及到保健、康复、咨询等多方面。人们可以因为各方面的目的而到医院就医；（3）从医疗机构的功能来讲，医疗机构不仅要治疗疾病，它还包括照料（维护）人们的健康、修复劳动力和满足人们的保健消费需求等。所以，从医疗服务营销的角度来讲，应当是“医疗机构要以就医者的需求为中心”，而不再仅仅是以病人为中心。

第一，要满足就医者有关医疗服务的全部需求。就医者对有关医疗服务的全部需求，是通过医疗服务整体概念来实现这一要求的。这里要求医疗机构和医务工作者要改变长期以来一种不正确的认识，即把就医者当作求医者的认识，认为病人患病后到医疗机构就医是来乞求医生治病。在市场经济条件下，从医疗服务营销的角度来看，医疗机构就是为人们提供医疗服务的场所，人们到医院是来就医而不是来求医，就医者和医务人员是处于平等的地位和关系之中。对病人而言，其就医时对医疗服务的要求，主要表现在：希望在最短的时间内、用最少的经费支出、获得没有副作用的诊疗措施解除其痛苦（治愈疾病）；其次是护理及其相关配套服务的要求；对亚健康状态的人来说，其就医时对医疗服务的要求，主要表现在要求接受的医疗服务方便、快捷、周到。因为亚健康状态的人就医时获取的服务主要是：健康检查、心理咨询、康复、保健、疗养、器官功能改善及生活质量的提高等；对于健康人来说，其就医时对医疗服务满意与否主要表现在是否方便、有效。因其就医时获取的服务主要是：人体雕塑（如隆胸、隆鼻、抽脂、祛斑、除皱、双眼皮切割、整形、矫形等）、疾病预防、健康咨询、个人体征改变（如腋臭根治，鼾声根除）以及生命质量提高的需求（如阴道紧缩术，包茎切割，断肢再植等）。

第二，要满足就医者不断变化的需求。在有形产品市场营销策略中，是要通过产品寿命周期理论，即不断提供新产品来实现这一要求的。医疗服务需求方面也是如此，它是通过医疗服务项目的寿命周期理论，即不断推出的新疗法、新技术来实现这一要求的。医疗服务项目同样存在着研发期、临床试用期、成熟期、衰退期。如果一所医疗机构的医疗服务项目总是一副老面孔，没有新项目，就不能满足人们健康的需要，就必然被市场淘汰。而医疗服务项目寿命周期理论就是研究如何根据市场需求的变化不断推出新项目，以满足人们不断增长的健康需求。

第三，要满足就医者对不同服务的需求。这是通过市场细分战略来实现这一要求的。医疗服务营销观念认为，就医者的医疗服务需求都是不同的，医疗机构对不同的需求群体应提供能够满足他们各种需求的医疗服务，要做到这一点，医疗机构必须实施市场细分战略，对需求进行划分。所以，市场细分战略就成为以就医者为中心的现代医疗服务营销观念的重要内容。

如新加坡中央医院就把“以就医者需求为中心”的理念深入到医院全体员工的心目中。在该院，只要就医者入院，不管你是国家总统，还是街头小贩，都会得到医院无微不至的关怀与照料。医院为就医者考虑的十分周到，他们每天一换的消毒床单，每天安排就医者洗澡，护士查房时除医疗问题外，还会征求就医者对饭菜及生活的满意度，对医院各方面服务的需求，查体前总会把床前的布帘拉上。就医者出院时，还要请他们填写医务人员服务调查表。调查表开头写着：“感谢你选择了中央医院，希望你在住院期间感到舒适，请你抽一点时间填写此表，本人将亲自查看。”落款是院长签名。

2.2以就医者满意为标准的观念西方的学者为服务业设定的法则是：“顾客就是上帝，热爱上帝，做他喜欢做的事情。”判断服务好与坏的标准就是顾客是否满意，这又称为“顾客满意理论”顾客满意是指顾客对服务的感受大于他自己对服务期望的情感状态的反映。医疗服务既是特殊的服务也是服务业的重要组成部分，医疗服务的目标也是让就医者满意。就医者是否满意既是判断医疗服务好坏的重要标准，也是医疗服务的宗旨。

影响医疗服务满意的因素包括两个方面：（1）医疗服务环境方面的因素，包括医院的环境与设施、医疗的各种标识、医务人员的服饰等；（2）医疗服务产品方面的因素：①医疗质量（包括基础质量、环节质量、终末质量——疾病的转归）；②服务（包括获取服务的便捷程度、配套服务的完善程度、服务的及时性、医务人员的服务行为、沟通技巧等）；③医疗服务效果的快慢；④医疗服务的价格等。

长期以来，医疗机构将医疗质量作为判断医疗服务好坏的标准，把医疗质量（特别是疾病的转归）的因素等同于影响医疗服务满意的所有因素，使医务人员在工作中仅重视了医疗质量，而忽视了服务质量和影响医疗服务满意的其他因素，甚至认为疾病治好了病人就该满意了，这是一个认识上的误区。从医疗服务营销的角度来讲，我们每一位医疗服务工作者和医疗服务的经营管理者均要牢固树立以就医者满意为标准的观念，把就医者（客户）是否满意作为评价医疗服务好坏的最高标准，高度重视影响医疗服务满意的各种因素。

2.3长期利润观念现代市场营销的另一项重要内容，就是强调企业或服务部门在市场营销活动中，必须坚持长期发展战略，追求长期稳定的利润。医疗营销活动的直接目的是为了获取利润，但是在不同的营销观念下，衡量利润的标准不同。在早期，特别是在计划经济的初期阶段，医疗机构根本没有什么利润的观念，医疗机构也不管成本和效益是怎样，只管有没有社会效益；在生产观念和服务观念下，开始出现经济效益和社会效益并存的认识，而衡量经济效益的一个唯一标准则是利润，这实际上是一种短期的发展战略。在进入市场经济时代后，营销观念、大市场营销观念及双赢观念的出现，则强调经营的长期发展，不注重每一笔交易或每一项服务都赚钱，在市场竞争中也不是只用利润这一衡量标准，还要以医疗服务的市场地位、市场占有率、投资收益率来全面地衡量某医疗机构医疗服务满足就医者需求的程度，并且要衡量医疗机构的获利能力。

实际上，医疗服务的特殊性正说明了长期利润观念的重要性。从医疗客户的角度来看，每一个人（客户）都具有终身价值，同时医疗服务又有就近获取的特点。如果一个人对某医疗机构的服务感到满意，他可能成为这个医疗机构的长期服务购买者，甚至是终身客户。不仅如此，他可能向他身边的其他人宣传这个医院或某个医生，介绍他身边的其他人到这个医院来就医；反之，如果一个人（客户）对某医疗机构的服务感到不满意，那么他可能只是这个医疗机构的一个一次性就医者，甚至他可能影响他身边的其他人有来这所医疗机构的就医行为。所以，每个医疗机构的经营管理者和医务人员都应当树立长期利润的观念，而不能只考虑眼前的利益和当前的利益，更不能做一锤子式的买卖。

2.4发挥优势和特色的观念从医疗服务需求特性来看，医疗服务需求具有广泛性、层次性、重复性，医疗市场具有广阔性和复杂性。从资源的占有角度看任何一个医疗机构都不可能拥有所有的医疗服务资源，一所医疗机构所拥有的资源、所具备的条件和服务能力始终是有限的。由此可见，任何一个医疗机构都不可能满足所有人的医疗服务需求，它只能从某些方面寻求机会并加以突破。这一特性指明，医疗机构必须发挥自身优势，突出特色。要在某些方面有所为，某些方面有所不为。在有所为方面应当根据市场细分理论和结合自身优势把有限的资源集中利用，充分发挥占有资源的作用。如果什么都去做结果是什么也做不好，最终将失去竞争能力和优势以及应有的市场地位。

2.5全员营销的观念医疗服务的全过程不是由一个人的简单劳动就能够完成，它涉及到多个部门、多个环节，医疗服务的最终产品是由多个相关的医务人员提供的服务共同作用的结果。而医疗服务的全过程好像是一根完整的“链条”，如果某一个环节出问题（服务不好或出差错），这根“链条”就可能断裂。某一个环节出问题就可能影响到医疗服务最终产品的形成，还可能影响到就医者对医疗服务的“满意程度”。医疗服务不同于商品零售业、金融保险业等其他服务业，他们只需个别服务人员与顾客接触就能完成相关服务。医疗服务则需要医疗机构的工作人员共同参与、共同完成。而且每一个医务人员都处在服务的前台，与就医者直接接触并向就医者提供服务。因此，医疗服务要树立、而且要牢固树立全员营销的观念。不仅如此，还应把就医者作为医疗服务的推销者。如果有人认为医疗服务营销仅仅是医疗机构的领导者和营销部门的事情，那就说明他还没有真正认识到医疗服务的市场特征。

我们经常都会见到有这样的例子，同是一个学校毕业的医学生，同在一个单位从事医疗服务工作，其中一个人成了名医，而另一个人却很少有就医者选择他为其诊病。为什么呢？很简单，因为前者懂得医疗服务营销，学会了一整套切实可行的营销方法、营销策略和营销技巧，并在医疗服务活动中不断地营销了自己所提供的医疗服务。而后者呢？因为他只懂得埋头从事医疗服务技术工作，他把自己只定位成了一个科学家或专业人员，只知道为就医者提供冷冰冰的诊疗技术。他所关注的是疾病而不知道自己的服务对象是有血有肉、有思想感情的人，当然也就很少有就医者愿意选择和接受他所提供的服务。

从营销的角度来讲，一个优秀的医务人员除了应具备精湛的医术和优良的职业道德外，还应懂得接诊技巧，也就是医疗服务营销。一个成功医疗机构的领导者和经营管理者除了应有较强的管理能力和懂得领导艺术外，更应懂得医疗服务营销策略。可以说，一个医务人员如果不懂得医疗服务营销，他就仅仅算是一个“医匠”。一个医院的管理者和领导者如果不懂得医疗服务营销策略，他就仅仅算是一个“管家”。

3在做好服务营销的同时要把握好以下几个主要环节

3.1医院营销是个系统工程大家在谈到市场营销时，反映出的概念往往是如何做广告，或者是出个什么点子之类的，对于医疗服务市场的营销行为也往往流于这种认识，忽略了市场营销工作的整体性和复杂性。市场营销是一个针对客户需求进行产品（服务）设计的过程，需要进行需求调查（判断）、产品（服务）设计、流通渠道确定、制定价格、形象设计、宣传等一系列复杂工作。而在进行整体战略营销时，则更为复杂，操作实施须更加谨慎。

医疗服务由于是一种提供“健康”这种“产品”的服务，具有其较为特殊的地方。在进行市场营销设计时，不仅需要基本的市场营销知识，还需要具有丰富的医疗知识、流行病学知识及卫生管理知识；不仅要能设计和实现医疗服务需求调查，进行需求判断，还需要能参与到医疗服务的流程改造等问题中去。结合国家医疗卫生体制改革的精神和政策需求提供健康服务，则是一个站在战略高度看待医疗服务市场的问题。

3.2根植于医疗机构内部管理任何市场营销活动的成功很大程度上是根植于其内部的管理，医疗服务市场的营销行为也不例外。一个医疗机构要实行某项市场营销活动，最终的行为都将落实到医疗服务的过程中，这必然涉及医疗机构的内部管理。医疗服务行为作为一种服务，这种依赖性更加突出。简单以下乡进行“假日巡诊”为例。我们姑且将这种营销行为的目的设定为：扩大医疗机构的影响，获得良好的社会声誉；发现病源挖掘病源。要达到这一目的就需要医疗机构有良好的内部管理机制。首先，医疗机构内部必须有相应的人员、物品组织安排体系，有相关的行程、活动安排等内部管理能力。在此基础上才有可能谈如何进行事前宣传、事中活动、事后结果分析等营销行为。一个缺乏内部管理能力的医疗机构，即便是营销计划做得很完美，在实行时也往往容易流于形式，扩大营销成本得不偿失。

医疗服务的根本目的是祛除疾病，实现“健康”。因此，不管营销活动搞得多么精彩，对服务对象（患者）而言，是否帮助其实现“健康”才是最根本的。这依赖于医疗服务提供者的医疗技术水平的提高（就如同医疗检测设备再先进，也不能代表治疗水平一样）。而如何提高医疗服务提供者的医疗技术水平，是需要医疗机构内部的一系列人才管理体制来促进和培养的。中医对疾病认识的一句话说：“有诸内，才能形之于外”。没有坚实的内部管理，医疗服务的市场营销活动就是花架子、空壳子。

3.3要注重内部营销医疗服务作为一种服务的实现过程，需要医疗服务提供者与患者面对面接触来实现，具有较强的个体服务的特点。一个医疗服务提供者面对患者时往往代表了其所在的整个医疗机构。因此，如何让医疗机构内的每一个医疗服务提供者自觉自愿地热心服务于患者，就必须进行医疗机构的内部营销。内部营销就是要求领导层将机构内部成员当作客户一样看待，进行营销，即通过各种营销活动促进内部成员积极地工作（对外提供服务）。对于医疗机构的领导而言，这在目前还是一个需要建立的概念。内部激励机制（如定期选人到大医院带薪进修）也可以看作是内部营销的一项内容。

3.4必须进行成本核算医疗服务市场营销活动肯定是需要经费的，因此必须进行项目的成本核算。还是以下乡巡诊为例。事前的宣传需要费用，内部人员的薪金需要考虑，来回的路费需要考虑，活动消耗需要折成费用，发放礼品及宣传用品的需要费用等。可以测算在一定的影响时期内，该地区来就诊人数的同比增加值及相应的收入，也就可得出该项活动投入与产出比，算出真正的经济效益。由此也可粗略地估计出活动提供周期，同时也可以衡量出该活动是否为社会效益“付费”。

在把握以上重点的同时还要注意对医院服务营销的认识误区：（1）营销就是广告；（2）营销就是宣传策划；（3）营销增加支出；（4）营销就是营销部门的事；（5）医疗服务不营销也有需求；（6）有技术优势就不必要营销；（7）医疗服务无法营销；（8）医疗市场无法定位；（9）医院无法为医疗产品定价；（10）医疗服务无法促销。

医院营销工作总结篇7

大家下午好！

同志们，我们xx妇产医院从2009年投入运营，经过5年多的跨越式发展，我们全力以赴地实施集团总部的战略决策，创造性的开展医院建设和医疗服务管理，已经在"一张白纸"上打造起一个有一定影响力、较强服务力的二级妇产专科医院，各项运营指标每年都有较快增长，已经成为吉林地区数得着的重点妇产专科医院，实现了总部规划的第一期发展目标。机遇总是青睐有准备的人。我们巨龙集团的老总们审时度势，高屋建瓴把握机遇，决定从去年下半年开始实施xx医疗条件改造，2015年，xx妇产医院将进入运营模式大全面转型升级，进入更大规模、更高标准加快发展的新常态。2015年是xx开始二次创业、进入医疗服务产业新格局的重要一年。

面对总部的战略决策，我们xx人任务艰巨，使命光荣，责任重大。2015年，加快发展的一件又一件大事等待我们去完成，我们要做的工作太多了。如何勇敢担当，克难求进，我对大家提出几个要求：

第一，适应运营模式转型升级的需要，医疗技术水平和护理水平、管理水平必须有一个全面的提升。运营模式转变，运营质量提升，必须有思维方式和能力素质的提升来与之相配套。大家既要有强烈的责任感，又要有能力不足的紧迫感。只有一个医疗和管理水平与日俱增的员工团队才能担当起转型升级的重任。

第二，运营模式、运营质量升级，要求医疗服务水平升级与之相配套。应当承认，我们现的服务能力和服务水平已经落后与医疗市场的服务需求。全院所有员工的服务意识必须加快转变和升级，才能保证总部确立的新的运营模式和质量的要求。所以，我们作出了把2015年作为"优质服务年"的工作部署。我恳请各位员工面对现实，勇敢担当，从接待好每一位患者，完成好每一个医疗护理服务细节做起，实现服务能力水平的升级转型，为我们xx的明天更加美好做出努力和贡献。

医院营销工作总结篇8

关键词：市场营销专业人才培养质量；CIPP评价模型；评价指标体系；构建

基金项目：2016年度广东省高等教育教学改革项目（本科类）：市场营销专业人才培养评价标准体系构建的研究与实践（编号：粤教高函〔2016〕236号）；广州医科大学2015年度教育改革课题：医学院校市场营销专业实践基地建设与管理研究；广州市教育科学规划课题（编号：2013A088）：医学院校人文社科实践教学体系的整合优化及评价研究

近年来，用人单位对市场营销专业毕业生的需求一直较高，但市场营销专业毕业生就业后的跳槽或者转岗现象也较普遍。其中有一个重要原因是有些市场营销专业毕业生不能胜任市场营销工作，从而不能满足企业的实际需要。因此，为了更好地满足用人单位乃至社会的需求，高校有必要不断提高市场营销专业人才培养质量。进行高校市场营销专业人才培养质量评价是提高市场营销专业人才培养质量的重要手段。当前，开设市场营销专业的高校较多，以广东省为例，包括广州医科大学、广东财经大学、深圳大学在内的开设市场营销专业的高校不少于15所。各高校在对市场营销专业人才培养质量评价上采用的方法并不一致，所以无法直接比较各高校市场营销专业人才培养质量的高低。但各高校应该建立自己的评价模型，这样有利于不断提高市场营销专业人才培养质量。因此，构建基于CIPP评价模型的市场营销专业人才培养评价指标体系对各高校来说意义重大。

1.CIPP评价模型

1967年，美国学者斯塔弗尔比姆提出了CIPP评估模型（Context，Input，Process，Product），由四项评估活动组成：（1）背景评估（Context evaluation）；（2）输入评估（Input evaluation）；（3）过程评估（Process evaluation）；（4）成果评估（Product evaluation）。CIPP评估模型有着全程性、过程性和反馈性等特点，突破了泰勒行为目标模式的评价框架，整合了诊断性评估、形成性评估和终结性评估，从而使评估的内容和范围都得到拓宽。该模型在企业决策过程中得到较多应用。当前，在高校人才培养质量评价方面也得到较广泛应用。

2.广州医科大学市场营销专业人才培养目标定位

广州医科大学市场营销专业始建于2003年，2015年进行了新一轮人才培养方案修订和实施工作，在新的培养方案中提出了市场营销专业人才培养目标。目标分为总体目标和专业培养目标，总体目标是培养适应国家及区域经济社会发展需要，具有创新精神、创业能力、实践能力、国际视野的高素质人才；专业培养目标是培养适应国家及区域经济社会发展需要，德、智、体、美全面发展，系统掌握工商企业管理的基本理论和方法，具备营销知识和技能，具有创新精神、创业能力、实践能力和国际视野的高素质应用型营销人才，能够在企事业单位、医药生产流通企业从事营销管理、市场开拓、营销策划和商贸业务等相关工作。

3.广州医科大学市场营销专业人才培养质量评价指标体系

在进行人才培养质量评价过程中，评价指标的选取是关键环节。所选取指标的系统性、科学性、合理性、可行性、可测量性等特征决定了评价工作质量和评价结果的准确性、真实性。另外，所选取的评价指标直接指导市场营销专业人才培养目标。

3.1 背景评估

当前，企业等用人单位对市场营销人才的渴求度较高，市场营销专业毕业生供应充足，但学校人才供应和单位需求之间并不能实现有效对接和平衡。表现为市场营销专业毕业生们的实际营销技能满足不了用人单位对营销人才的需求，以至于一些用人单位招聘市场营销岗位时并不要求应聘人员所学专业是市场营销专业；另一方面，市场营销专业毕业生不愿意从事与市场营销岗位紧密结合的对口工作，而去报考公务员、教师或者其他职业从业资格。

由于全国开设市场营销专业的高校众多，市场营销专业毕业生们面临的竞争压力也是较大的。因此，学校所培养的市场营销毕业生的社会知名度、社会认可度对于毕业生们的顺利就业创业都有一定的影响。在这种环境下，各高校需认真做好市场营销专业招生与就业工作。具体来说，在确定年度招生计划时，一定要考虑所招学生将来毕业时的就业和职业发展，而不能只考虑学校的发展需要。换句话说，每一届招生要紧密联系社会对市场营销专业人才的需求度，各高校之间应该多沟通，从总量上做好招生与社会需求之间的对接。

广州医科大学创办于1958年，是一所以医学为优势和特色，开展博士、硕士、本科多层次人才培养的全日制高校，也是广东省第一批次招生和高水平大学建设高校。半个多世纪的薪火相传，学校逐渐形成了“艰苦创业、脚踏实地、开拓进取”的广医人精神，确立了“德术兼修，医文相融，师生为本“的办学理念。在钟南山院士为首的“广医人”的共同努力下，广州医科大学近几年取得了长足发展，社会知名度、社会认可度和社会美誉度都大幅提高。借此，广州医科大学市场营销专业的建设发展也取得了一定的成绩。当然，由于市场营销专业成立较晚，所培养的毕业生总数还不多，所以毕业生们的社会知名度相对较低。自办学以来，市场营销系多措并举，在人才培养目标制定、人才培养方案的确定、人才培养过程实施及促进毕业生就业等方面做了大量较有成效的工作，毕业生们“上手快、后劲足”的工作特点受到用人单位的高度好评，其社会认可度逐年提高。

在招生形势方面，广州医科大学市场营销专业是广东省第一批招生专业，无论在省内招生还是省外招生，近几年招生形势较好。这与该专业制定的招生计划人数相对其他院校同专业较少也有关。

综上，在背景评估方面，所选取评估指标为专业社会认可度、专业社会知名度、招生状况、专业人才供求比率。

3.2 输入评估

输入评估是对广州医科大学市场营销专业办学的投入状况进行评估，主要包括财务投入评估、教师队伍评估、教学工具评估、服务评估。

3.2.1 财务投入评估

财务投入主要指学校在一定时期内能够向市场营销专业提供的财务资金支持，包括各类基金资助。

广州医科大学是一所以医学为主攻方向的大学，市场营销专业作为人文类学科之一，在该校并不是重点建设专业，因此，学校在市场营销专业上的财务投入力度比不上在医学学科方向上。但是，学校每年都能拿出一定的财务经费用于市场营销专业发展建设上。近年来，学校投入200多万元用于市场营销专业建设。

尽管财务投入的多少并不能直接决定市场营销专业建设水平的高低，但财务投入是市场营销专业的重要保障。因此，高校应持续为市场营销专业建设提供财务投入支持，否则巧妇难为无米之炊。从专业发展角度上，专业老师和学生都能广泛申报各类符合专业学科建设之需的基金项目，从而有可能获得更多的资金资助。不难理解，对市场营销专业建设来说，再好的发展规划、发展思路，如果没有资金资助的话，很多项目是很难落实的。

当然财务投入并不意味着越多越好，要结合市场营销专业发展实际需要，保障专业建设所需，在评估时要从财务投入绩效角度入手，做到财务资金投入不浪费、不闲置等。

3.2.2 教师队伍建设评估

当前，尽管学生可以通过网络等多渠道获取知识，但教师之于学生学习的重要作用依然是不可替代的。教师秉承着传道、授业、解惑的光荣使命，其肩负的重担也在与时俱进。因此，对高校专业建设来说，教师队伍发展水平至关重要。广州医科大学要提高市场营销专业人才培养质量，就必须打造一支政治思想觉悟高、业务水平能力强、人员充足、结构合理的教师队伍。在教师队伍建设过程中，既要重视校内专业教师的发展，也要重视校外外聘教师队伍的建设，特别是实践外聘指导教师。广州医科大学市场营销专业正在进行课程学习“1+1教学模式”，该模式强调“理论课+实践课”教学模式，理论课任课教师来自校内，实践课任课教师来自校外。

广州医科大学市场营销专业每年招生规模约60人，目前专业教师7人，其中正高职称1人，副高4人，获博士学位4人。外聘教师数量较多，根据课程需要确定具体人选担任某课程教师，主要是实践课程教师。

总体上看，当前师资队伍方面存在着数量不足的问题，学校正在积极招聘符合条件的博士来校工作。师资队伍结构上较合理，业务质量水平较高。

3.2.3 教学工具评估

教学工具包括教学基础设施，教学仪器设备、实验实训材料、图书信息资料等，是学校提高教学水平、完成教W任务、实现人才培养目标的重要保障。

广州医科大学卫生管理学院成立了医学人文实验中心，该中心直接领导市场营销专业的实习实训工作。该中心总面积约1200平方米，包括3个计算机机房和18个实验室。目前拥有NeuroScan 64导EEG/ERP、Infiniti多参数生物反馈仪、智能身心反馈训练系统等实验设备，心理实验教学系统、健康档案管理教学系统、公共关系案例分析教学软件、经济管理大型案例实验平台、网络营销模拟教学实验系统、法律实训软件等实验教学软件系统，固定资产800余万元。可以开展心理学、卫生事业管理、市场营销、卫生法学、医学伦理等相关的医学人文实验教学。医学人文实验中心致力于将不同专业同学融入于共同的实践实训模块当中，这一全新实践教学方式正在积极探索中。也就是说，将来市场营销专业同学可以充分利用心理学、法学、公共事业管理等不同专业的实践实训课程来提高学生的综合素质。

3.2.4 服务评估

高等学校办学的一个重要职责就是服务，服务学生、服务教师、服务社会。这既是衡量一所高校能否发展成为“双一流”高校的关键一项，也是衡量专业建设水平的重要指标。市场营销专业建设过程中在服务学生、服务教师、服务社会方面工作水平如何，首先取决于其是否有服务意识。传统的学校管理模式是将学生当作被管理对象，而新时期要求学校不做管理者，而做服务提供者。如果学校教师们不能从内心树立服务意识的话，其所做所为更可能如同传统师生管理关系那样。当然服务学生并不意味着学生的一切要求都要满足，在服务学生的同时要考虑教育学生、指导学生健康成长。

在服务方面，广州医科大学做的工作较多，成效明显。学生在校学习、生活等方面遇到问题都有专职教师及时处理，学校对学生们提出的各种要求尽可能满足。在服务社会方面，学校也做了大量工作，特别是医疗救助类工作，如医疗志愿服务等。

广州医科大学市场营销专业每学期召开两次以上学生意见交流会，由各班级学生代表负责将同学们的学习生活方面意见或建议带到交流会上来，市场营销专业相关教师收集并负责意见建议处理。同学们对这种交流形式比较满意。学生日常遇到的任何问题，市场营销系都有教师能够及时提供帮助或处理。学生对专业教师的满意度达到98.6%。

3.3 过程评估

过程评估是对市场营销专业人才培养过程进行评估，主要包括教学过程管理评估、课程建设评估和专业建设评估三个方面内容的评估。

3.3.1 教学过程管理评估

教学过程管理是学校为了不断提高教学质量，实现人才培养目标针对教学过程所进行的教学计划、教学组织、教学协调、教学指挥、教学控制和教学创新等管理活动。

广州医科大学市场营销系在学校教务处等教学管理部门的领导下，严格按照学校有关规章制度进行教学工作。教学总计划由教务处负责制定，课程教学计划由课程负责人制定。教师们在学期期末就要做好下学期所开课程的教学计划，教学计划中包括具体的教学内容、教学时间、教学方式等，并严格按照计划进行教学。在教学过程中，如遇特殊情况，比如教师生病等，可以对教学计划进行微调。广州医科大学市场营销系按学校要求制定了严密地教学控制工作，每学期系部配合学校都会进行至少三次以上的全面教学检查，包括学期初、期中、期末三个阶段的教学检查。检查内容涉及教学过程的方方面面。如教学文件的归档状况、课程教学课堂情况、试卷批阅情况等。学校设有校、院两级教学督导组，教学督导组每学期都会深入课堂进行现场听课，并及时反馈有关教学问题。市场营销系建立了内部教师互听课制度，要求每位教师每学期必须听其他所有老师的课，至少听两个课时，并对听课情况进行反馈，以便提高教学质量。另外，每学期市场营销系都会组织同学们进行两次以上的学习交流会，学生根据学习过程中遇到的问题相互交流，以便改进提高学习效率。

在课堂教学方面，市场营销系工作抓的较全面。如：建立教师说课制度，不定期要求教师针对下一讲内容进行说课，以此检查教师的备课情况；系领导随时走进课堂或在课堂外进行教学观察，以了解教学状况；每学期进行教案质量评比等。

3.3.2 课程建设评估

对于本科生来说，课程学习仍然是其获取专业知识的重要途径。因此，市场营销专业课程设置的科学性、合理性、实用性及可发展性对学生来说尤其重要。课程培养目标紧密配合人才培养目标，帮助同学们不断提高综合能力，打造“上手快、后劲足”的优质毕业生。

广州医科大学市场营销专业在课程设置过程中，紧紧围绕人才培养方案，重点突出医药市场营销领域专业知识，形成自身特色化，与其他高校市场营销专业差异化的课程风格。如专业核心课程模块中将药学作为核心课程之一，开设有医学概论、药品商品学、药事管理学、医院管理学等必修课程，这些课程是一般综合类学校市场营销专业所不能开设的。

除理论课程外，广州医科大学市场营销专业同样重视实践课程建设。在校企合作的基础上，广泛开设“1+1课程”，即一门课程由理论教师和实践教师共同授课，实践教师主要来自于校外企业。构建了包括企业市场（医院）认识实习、市场调查和预测实习、公共关系与广告策划实习、商务谈判与推销技能实习、毕业综合实习等实习实训课程体系。

3.3.3 专业建设评估

专业建设是高校发展过程中最基本最重要的工作，也是人才培养工作的基础。广州医科大学市场营销专业在建设过程中充分发挥自身特色、准确进行专业定位、科学布局、合理规划专业建设，以便发挥好专业建设对人才培养的作用，确保人才培养质量的提升。

2015年广州医科大学市场营销系在充分征集包括企业、医院、同行专家、学生、社会等多方意见，多次讨论论证后确定了新的人才培养方案。新方案特色鲜明，风格独特，深受学生喜爱。市场营销专业多项专业建设改革课题获得立项，正全力冲刺省级重点专业。

3.4 输出评估

输出评估主要是对市场营销专业本科生的基本素质及综合能力进行评估。市场营销专业本科生的基本素质体现在毕业生的身体素质、知识素质、政治思想素质及心理素质等方面；综合能力体现在毕业生就业力、毕业生就业率、毕业生就业满意度、毕业生就业质量和毕业生职业发展潜力等方面。

从事市场营销类工作需要较高的身体素质，因此，广州医科大学市场营销系特别重视学生的身体素质锻炼培养，从大一到大四，都要求同学们每周进行至少三个小时的体育锻炼，并经常组织学生体育项目比赛。

知识素质及政治思想素质是所有大学本科生必须提升的内容，上文在课程建设及专业建设上都有提及，在此不再赘述。心理素质上重点对同学们进行挫折教育，提升同学们的抗压能力。让同学们深刻认识到市场营销类岗位工作的特殊性，如对人才的心理素质有较高的要求。

3.4.1 毕业生就业力

就业力是指大学生在经过学习过程后，能够具备获得工作、保有工作以及做好工作或自主创业的能力。主要包括：沟通能力、计划和组织能力、团工作能力、自我管理能力、问题处理能力、学习能力、主动性与事业心。

相较于普通市场营销专业的毕业生而言，广州医科大学市场营销专业毕业生拥有更强的就业力。该专业同学不仅具备市场营销专业知识和素养，还具备医学专业背景知识，因此，广州医科大学市场营销专业毕业生就业范围更广，就业机会更多，就业力更强。特别是进入医药企业从事市场营销类岗位工作，他们的知识背景优势更加明显，深受该类企业欢迎和好评。从近几年毕业生的职业发展经历看，那些在医药企业工作的同学获晋升的机会更多。

3.4.2 毕业生就业率

毕业生就业率反映的是毕业生就业人数占毕业生总人数的比率。该指标作为衡量毕业生就业状况的重要参数，得到教育部权威部门的统计认可。尽管现实当中，有些高校的毕业生就业率统计结果有水分，但该指标还是得到社会各界的认同，并近而影响到高校专业招生及用人单位对毕业生的需求。

近几年，广州医科大学市场营销专业毕业生毕业当年就业率平均达98%，毕业次年就业率达100%。

3.4.3 毕业生就业满意度

毕业生就业满意度主要反映毕业生对自己的就业状况的满意程度。广州医科大学市场营销专业的毕业生就业率较高，据调查显示毕业生就业满意度较高。表现为毕业生对于自己所就业的工作环境、工作条件、工作待遇等方面较满意。这反映出毕业生们对工作的期望和实际相差不大。同时，对用人单位的调查表明，用人单位对广州医科大学市场营销专业同学的工作情况是比较满意的，毕业生们大都受到用人单位的好评，这说明毕业生就业质量较高。

3.4.4 毕业生职业发展潜力

广州医科大学市场营销专业在毕业之前就已经确立了自己的职业发展规划。走上工作岗位后，毕业生们往往根据工作实际情况对自己的职业生涯规划进行调整设定。在企业工作的同学，其职业发展长期目标一般是CEO，中期目标是市场营销总监，短期目标根据岗位情况设定。

对近几年毕业生职业发展调查表明，广州医科大学市场营销专业毕业生职业发展潜力大。

综上所述，广州医科大学市场营销专业人才培养质量评价指标体系由背景评估、输入评估、过程评估和输出评估四个方面构成，具体见表2。由毕业生、学校教学管理部门、市场营销系部、用人单位、家长共同组成的评价主体对市场营销专业人才培养质量进行评价。各指标的具体分值及评分标准可以由高校根据学校实际情况加以设定。

结论

高校对市场营销专业人才培养质量的评价方式较多，采用的指标类型也较多，但基于CIPP评价指标体系构建出的广州医科大学市场营销专业人才培养质量评价指标体系，可以从背景评估、输入评估、过程评估和输出评估四个方面全方位地监控人才培养过程，提高市场营销专业人才培养质量，为社会培养更多地栋梁之材。该评价结果较客观，评价指标体系值得推广应用。

参考文献：

[1]陈洁，刘秋华.基于CIPP评价模型的电力市场营销专业人才培养质量评价指标体系构建研究.南京工程学院学报（社会科学版），2015（05）：46-49.

[2]王宏运.高职市场营销专业人才培养评价探索.无锡商业职业技术学院学报，2015（06）：70-72.

[3]邵宇.高职院校市场营销专业人才培养评价体系构建.中国治金教育，2015（06）：28-31.

[4]张去凌.基于CIPP模型的高职市场营销专业人才培养质量评价指标体系构建.中国培训，2016（10）：251.

[5]顾珊.基于CIPP模型的技工院校人才培养质量评价研究.中国管理信息化，2014（05）：144-145.

医院营销工作总结篇9

1.1树立全员营销理念

医院高层管理者应具有营销意识，要在医院的管理工作中重视营销问题。医疗服务的特殊性决定了必须树立全员营销理念。医院营销不仅是营销部门的事情，如果没有其它部门的配合，那么营销目的就难以实现。由于医疗技术服务和其它服务流程都是由员工来完成的，只有全体员工树立营销意识，才会在工作中落实营销理念。在医疗服务过程中，患者与医务人员的接触时间远远超过与营销人员的接触时间。美国现代营销学之父菲利普·科特勒说：“人的需求是营销的出发点。”市场需求的观念，就是强调医院管理者要分析患者的各种需求，并不断满足其需求。只有将满足患者需求作为营销管理的出发点和落脚点，才能真正成为市场经济体制下具有竞争力的医院。因此，医院既要进行外部营销，对社会和公众进行营销活动，又要进行内部营销，尽可能地激励员工更好地为患者服务。而且，内部营销应先于外部营销。只有员工满意了，才会提供让患者满意的医疗服务，医患关系也会和谐。

1.2制定医院营销策略

1.2.1医疗服务营销策略

医疗服务营销的核心是患者。就诊服务、温馨护理等作为医疗产品的附加值也应得到重视。在医疗技术、专家团队不相上下的两家医院，服务就显得尤为重要。在《向世界最好的医院学管理》书中，美国梅奥诊所的医务人员为了让患者安心看病，可以帮助患者开走卡车、照看宠物及庆祝生日等，这是大多数医院都没有做到的。营销活动要“以患者为中心”。临床一线人员的满意度取决于医院对他们的服务以及行政管理、后勤人员对他们的支持。一线人员的满意度直接决定了他们的忠诚度和工作效率；他们的忠诚度和工作效率决定了他们在工作中确保患者的利益和价值。诊断明确、诊疗有效，对患者心理、社会因素的关注，以及对医疗费用的解释等；只有患者获得他们所期望的价值，才会对技术、服务和收费等多个方面满意，才能保证患者的满意度；满意的患者大部分会成为医院的忠诚患者，忠诚患者在有新的医疗服务需求的时候，会再次到医院就医，会向其他患者称赞并推荐医院。

1.2.2医疗品牌营销策略

菲利普·科特勒说：“品牌是一种承诺”。营销界的思想领袖约翰·奎尔奇进一步做出诠释：“品牌不仅仅是一个名称或一种视觉的标志，也不是一句广告口号。品牌其实是一种承诺，是一个俱乐部，要用品牌‘粘’住消费者”。品牌是一所医院在医疗市场中具有竞争力的重要因素之一，一旦患者在所提供的医疗服务中形成“消费满意”，就会与医院建立长久良好的医疗供需合作关系。患者入院的最终目标就是病情好转、达到痊愈。营销其实就是发现需求，并为此需求塑造一个可信任的品牌。众所周知，许多偏远地区的患者，长途跋涉去城市的大医院看病，就是因为其认为乡村医院技术水平较低、看病不放心。也有大城市的患者去某个小地方追逐某个“小医生”，就是因为这个医生有专治自己病的“妙方”，这就是品牌效应。

1.2.3医患关系和谐营销策略

坚持“患者住进医院，医院就是患者需要时的家”服务宗旨。家是温馨的，洋溢着浓浓的亲情。当前，医疗纠纷已成为我国在构建和谐社会中出现的不和谐因素，并成为困扰医院管理者和稳定医疗、护理队伍的难题。因此，促使医院管理者必将医患关系的管理前移。约翰·奎尔奇说：“互信是一切营销的基础”。当医院与患者之间建立起互信，就相当于是在营销中加入了一层人与人之间的温情。一些医院容易犯这样的错误：认为就医顾客满意等于信任，甚至是“客户忠诚”。其实客户满意只是信任的前提，客户信任才是最有意义的结果。营销学里有个“250”定律，它告诉我们每一位顾客身后大约有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位顾客的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250位顾客。其实最好的广告形式是来自患者的口头宣传，满意的患者便是最佳的广告。

1.2.4医院一对一营销策略

医院一对一营销的核心是以医院患者满意为中心，关注患者的需求与其长期沟通。一对一的双向协调、交流和互动，人性化的医患关系沟通，是全员营销的一种延伸。建议在每个临床科室设立营销秘书，做好与患者的沟通，满足不同患者的特殊需求。如为患者在住院前介绍医院的情况、住院中做好病情解释和出院后做好随访等服务工作，把相关的延伸服务做到位。尤其是患者出院后的随访，就好比是一家产品的售后服务，做得好，“回头客”也就多。患者出院后服务主要立足于三级随访制度，注重医疗流程的最后一步。患者出院一周内，其主治医生、主管护师进行电话一级随访，给与出院患者在用药、康复、护理和复诊等方面的技术指导。医院行风办则进行电话二级随访，负责出院患者满意度调查并对医、护人员的电话随访情况进行抽查。除此之外，医院还要派专人到部分出院患者家中进行三级随访，使医患关系更加和谐地发展。

二、结语

医院营销工作总结篇10

大家下午好！

面对总部的战略决策，我们xx人任务艰巨，使命光荣，责任重大。2015年，加快发展的一件又一件大事等待我们去完成，我们要做的工作太多了。如何勇敢担当，克难求进，我对大家提出几个要求：

第一，适应运营模式转型升级的需要，医疗技术水平和护理水平、管理水平必须有一个全面的提升。运营模式转变，运营质量提升，必须有思维方式和能力素质的提升来与之相配套。大家既要有强烈的责任感，又要有能力不足的紧迫感。只有一个医疗和管理水平与日俱增的员工团队才能担当起转型升级的重任。

第二，运营模式、运营质量升级，要求医疗服务水平升级与之相配套。应当承认，我们现的服务能力和服务水平已经落后与医疗市场的服务需求。全院所有员工的服务意识必须加快转变和升级，才能保证总部确立的新的运营模式和质量的要求。所以，我们作出了把2015年作为"优质服务年"的工作部署。我恳请各位员工面对现实，勇敢担当，从接待好每一位患者，完成好每一个医疗护理服务细节做起，实现服务能力水平的升级转型，为我们xx的明天更加美好做出努力和贡献。