医药销售招商工作总结十篇

医药销售招商工作总结篇1

年终到来，一年转眼间流逝，我们这一年的工作已经结束了，回顾一年的工作历程总结一下吧。下面由小编给大家带来医院销售年终工作总结2019范文，共同阅读吧!

医院销售年终工作总结2019(一)

在即将过去的20__年里，我科顺利的完成了院领导班子交办的各项设备工作任务，为__的发展提供了可靠的硬件条件，取得了良好的社会平评价，现将20__年我科的工作情况总结如下，请审视：

一、设备管理组织科学有效

在院领导班子的指导下，我院成立了由同志任科长的设备科，负责全院的设备管理工作。同时，设备科下设了设备采购、设备维修、设备档案管理以及医疗器械网上采购等人员，健全了设备管理组织;同时，设备科制定了设备管理一系列的制度，为设备科的运行提供了有力保障。20__年11月，我科在创建三级医院的工作中，发挥了重要的作用，为医院顺利创建三级医院提供了基础保障工作。

二、设备管理分工明确，相互协作，共同致力于医院的发展

由于我院的发展，业务的扩展使得医疗设备和非医疗设备的数量、种类大大增加，为我们的工作提出了新的难题，对此在张大军科长的带领下，对设备科的职工按照特长、专业进行了科学的分工，使职工“人尽其才，才尽其用”，共同致力于提高我院的设备管理工作。根据我院的特点和三级医院的要求，设备科下设医疗器械采购组、设备维修组、设备保管组、设备档案管理组以及计量器具管理组。

三、设备保障有力

在__科长的带领下，设备科职工发挥的工作积极性，在设备保

障方面任劳任怨，没有因为设备科职工的问题而发生任何医疗事故，赢得了院领导和临床各科的好评。为保障良好的医疗秩序，我科执行了每天24小时值班制度。在设备的采购和管理上，一向秉承严格、公正、清廉的张大军同志有着几十年的设备科公正经验;在人员技术上，既有设备维修高超的蔡勇同志，也有李鑫、谢诚等新生力量注入。共同致力于保障我院设备的管理工作。

四、20__年新增设备情况

从20__年1月到20__年11月(12月设备票据未出)，我院新增医疗设备697台，合计金额110万元;其中五万元以上医疗设备16台;20__年共招标采购2批次，共计4854600元;医疗设备有所更新，设备更加先进，符合了三级医院的标准。

五、科室文化建设

20__年，我科职工积极参加了医院的各项活动，包括医院“拔河比赛”、三台县“青年足球比赛”和县级篮球比赛。同时，在20__年参加了__的“年终春节联欢晚会”，极大的提高了我科职工的文化生活。

医院销售年终工作总结2019(二)

20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来医院组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们医院的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高医院的总体销量。

三、任劳任怨，完成医院交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于医院交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创医院药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为医院新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成医院交给的任务。

医院销售年终工作总结2019(三)

来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，医院领 导、部门领导、医院同事给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊魑皆汉诵牟棵殴ぷ鞯募栊梁图岫āU舛问奔湟岳矗诹斓己屯旅堑陌镏椭傅枷拢ü陨淼呐Γ鞣矫嫒〉昧艘欢ǖ慕剑纸业墓ぷ髑榭鲎魅缦录蛞惚ā?/p>一、销售业绩状况

在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给医院创造任何价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。

二、工作成绩状况

1、在产品认识上

通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了医院环境，熟悉了解了__品的用途、型号、材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。__前在医院里没有普及使用，客户和医院对__品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对__品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满期盼;

2、在客户开发上

通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有

了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南__技、潍坊_医疗器械等医院目前都在医院开发过程中;

3、在医疗耗材招标上

通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如2015年_市耗材招标，____品已中标，_市__械和__疗器械选为医院配送商，并同时操作医院。20__年_肿瘤医院耗材招标正在进行中，____授权__商贸参与投标，对方医院经理对产品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍医院产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。2015年_市耗材招标正在进行中，已有医院对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情;

三、销售工作中存在的主要问题

经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。

1、对产品的熟悉程度还不够

在客户开发过程中，发现自身对医院产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本医院产品在价格、质量等方面上的区别了解的还不够;

2、与客户沟通技巧不够成熟

在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和帮助，这方面也有了明显的改进和提高;

四、明年以及今后的计划

1、努力完成每月销售任务

通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务;

2、提高业务能力

通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自身的业务能力;

3、熟悉产品、熟悉市场

在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题;

4、开发产品中标市场

目前___和___产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的有意向客户开发当地医院。对_肿瘤医院和_市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、各省市耗材招标活动;

5、完成医院领导交办的其他工作

服从医院领导安排，协助完成医院其它部门工作，加强医院部门之前的沟通。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人20__年的销售工作总结，不足之处，请领导指正。

医院销售年终工作总结2019(四)

__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

医院销售年终工作总结2019(五)

回顾20__年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。

相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价__元，____报价__元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的__地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。

让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。

6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎。

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

医药销售招商工作总结篇2

一个成功的企业也一定会重视销售人员的培养和管理，销售人员的价值和作用越来越被企业所重视。本期，我们特约了几位作者谈谈关于“管人”的方法，希望能对你的企业有所帮助。中国有制药企业4700余家，还有大大小小、挂着总招牌的医药公司，其中大部分企业的销售方式是采用招商的方式。随着竞争的加剧，招商从粗放走向精细，从最初的广告招商、电话招商、会议招商等招商方式，发展到靠业务员驻地招商，再到现在的驻地招商精细化。虽然各个企业随着自身的发展和形势的需要也在不断提升自己的招商方式，但是，到底企业需要什么样的销售业务人员，许多企业并不十分清楚。这种现象从许多企业的招聘广告上就可窥一二。一般企业招聘广告都是这样要求：医学或药学相关专业，本科以上学历；35岁以下；2年以上相关工作经验；拥有网络关系者优先。我曾经问过一位朋友——某制药企业的销售老总，为什么招人要35岁以下的，36岁不行吗？没学历不可以吗？你猜他怎么说？“别人招人不都是这么说的吗？”这就是现在采用制的医药企业的现状，招聘销售业务员缺少目标、缺少标准，人云亦云，面试时完全凭面试官的感觉和经验，一些有潜力的人才被漏掉了，一些不合适的人被招了进来，业务队伍素质和能力参差不齐，这种情况严重阻碍了公司的发展。那么，对于采用制的医药企业的销售业务人员来说年龄重要吗？学历重要吗？不一定。我认识一个业务员，今年已经46了，3年前从商务转到另一家公司做驻地招商，很快就发展了一批客户，第二年就成为公司的销售冠军。还有一位是我曾经的同事，10年前开始干招商时就已经44岁了，我们都尊称他为老大哥。这位老大哥一路从业务员、地区经理、省区经理，做到大区经理，去年54岁，被一家药企聘请做销售老总。岁数够大吧，而且他可是只有高中学历呢。其实，招业务员关键不是看学历，看年龄。关键看什么呢？关键是看需要，就是看企业需要什么样的销售业务人员。业务员分两种类型

销售业务员可以分成两类：一类是效率型的，一类是效益型的。　效率型的销售业务员基本是体力大于脑力，像导购员、直销员、保险从业员、医药代表、OTC代表等等；效益型的顾名思义，讲求的是效益的产出，因而，对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。效率型的销售业务员在医药行业主要是做医药代表或OTC代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上一些人际交往的能力就可以了，对他们来说关键的有三种方法：第一是拜访，第二是拜访，第三还是拜访。采用制的医药企业的销售业务人员属于效益型的业务员。

作为采用制的医药企业的销售业务员，在开发客户的时候，所要做的就是让商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会。而在客户进行市场操作期间，要做的是让商在操作你企业的产品过程中赚到钱。从这个角度看，采用制的医药企业的销售业务人员是效益型的业务员。

作为采用制的医企销售人员需要能够开发客户，开拓业务，并能够辅助客户开发市场；他需要建立商网络，形成有效的客户群；他需要管理好商，既要保持销售增量，又要防止商为了增量而恶意窜货；他还要能够处理好当地的地政关系。这些都要求销售业务人员具有较高的素质和能力，因而，采用制的药企销售业务人员是属于效益型的业务员。那么，怎样确定企业需要什么样的销售业务人员呢？目前很多时候是，招聘官招谁不招谁，完全凭感觉。但凭感觉往往出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的人，但是，优秀的不一定是适合的。往往优秀的人要求也高，留不住，最后还是干不长。使企业总是处在招人——走人——再招人的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。阿里巴巴总裁马云有一句名言，企业要用适合的人。企业首先要搞清楚自己到底需要什么样的人。企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。采用制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户。所以，采用制的医药企业在招聘业务员之前，首先搞清楚你的客户是谁。我们知道，商的目的就是要通过你的产品来赚钱。产品对于商来说，不仅仅是某只具体的产品，而是一个赚钱的机会。销售人员应具备的条件

一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力；采用制的药企销售业务人员属于效益型的，这就要求其必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力。有分析能力，才能管理好商，才能掌握市场动向；有策划能力，才能够为商出谋划策，帮助商销售上量；有培训能力才能给商和他的业务员提供产品培训、销售培；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能不断充电，提高自己的专业能力。由此决定了销售人员重要的不是学历，而是学习能力；重要的不是经验，而是个人潜力；重要的不是技巧，而是要有积极的心态。

二、招商企业销售人员应具备的专业知识。　效益型的业务员，一方面要不断开发新客户，建立客户群，另一方面还要做好老客户的维护工作，以保证销售业绩的持续增长。从这两方面来看，采用制的医药企业的销售业务人员应具备的专业知识应该有：

1.医、药学知识。身为医药行业的销售业务人员，医学、药学知识是不可或缺。

2.市场营销知识和销售管理知识。作为采用制的医药企业的销售业务人员不是找到商就万事大吉了，还要能够在找到商后，敦促商销售上量，进行有效的商管理，以保证销售业绩地持续增长。这就需要业务员能够帮助商进行市场分析，拿出销售方案，而商管理则需要销售管理的知识。

3.医药市场状况和相关的行业政策。医药行业是个特殊的行业，不但行业容量巨大，目前就有近6000亿元，随着国家全面医保的推行，未来的市场规模将达到1万亿元，而且行业政策对市场的影响非常大，像医疗改革、全民医保制度的推行、新农合、社区首诊制度、新处方药管理办法、招标、挂网招标等等，这些政策的出台一次次改变了招商的游戏规则。因此，业务员必须时刻关心国家政策、行业形势，才能不断跟上新的形势，不断调整招商的方式、方法，不断调整对商选择的思路。

4.养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识。业务员要知道商不是仅仅你公司一家的产品，他的是许多家的产品，要想让商把你的产品当回事，更重要的是让商的业务员能够在医生或是药店营业员那里进行很好的促销，你就必须要在产品知识之外，还要给他们灌输与本产品相关的医学常识，诸如养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等等。

医药销售招商工作总结篇3

关键词：医药营销 渠道模式 渠道管理 发展趋势

医药营销行业在我国的发展已经比较成熟，无论是营销渠道，还是渠道管理方法都有其自身的经验和一套方法。但是新医改的颁发，医药营销行业势必会调整市场，重新洗牌，优胜劣汰，重新调整和完善营销渠道的管理，并进行营销思路的转型，推动医药进入营销新时代。

一、医药营销的渠道模式

（一）医药营销

医药营销的主要渠道模式之一就是医药营销，医药营销又可以具体划分为全国总经销模式和区域总经销模式。全国总营销模式是指医药生产企业在全国范围内找一家总商专门负责药厂一种或多种品牌药品的市场推广和销售。采用全国总营销渠道的优点是分工、利益明确；总资金雄厚，营销经验丰富，负责市场推广和品牌宣传，医药生产企业可以把精力放在新品的研发和其他药品的推广上；全国总负责医药营销问题，解决了医药生产企业的产品风险，把资金货款风险转嫁到了全国总身上。全国总营销模式的缺点是医药生产厂商的经济命脉全部掌握在全国总手上，容易受到胁迫；总为了短期利益可能对医药品牌形象保护不够，而且医药厂商没有办法对总的市场营销进行全面监督和管控，这些都不利于医药生产企业的长期发展。

区域总营销模式是指药厂自己进行分销渠道管理，利用区域总的地区优势将医药产品强力打入市场。这样的营销模式在转嫁产品风险的同时一定程度上避免了商的集权，可以时时监督医药品牌的宣传力度和效果。存在的问题是区域总可能同时从事多个品牌的，精力较为分散，对药厂医药宣传和营销力度都不够，常常出现药厂失去市场先机的现象。

（二）医药厂家自销

厂家自销模式也是最常见的渠道模式之一。是指药厂自己组建营销中心或者营销公司，自己负责区域市场销售和营销渠道维护。这样的营销模式适合规模强大，资金雄厚的大中型医药生产企业，他们自己组建销售团队，负责自己的品牌宣传和推广以及市场维护。

药厂自销的优势在于自主品牌的销售，销售与药厂生产站在统一战线上，完全以药厂的意志为转移，方便药厂的管理和政策的实施；药厂可以实时了解市场动态，方便营销策略的动态整改；加强了药厂与客户终端的直接交流，有利于营销渠道的维护。劣势在于自销需要投入大量人力物力，从生产到售后的管理流程太长，资金投入很大，也不方便管理。

（三）医药和自销相结合

自销相结合的方式是为了快速占有市场，只有抢占市场先机，药厂才能赢在起跑线上，为以后的发展和壮大奠定坚实的基础。这种营销方式一般比较适合拥有比较成熟医药品牌的厂商。这样的营销模式是药厂为了实现市场扩张而进行的分散投资营销战略，药厂可以根据不同的客户类型选择不同的营销方式，这样灵活方便操作，有利于产品营销和快速打入市场。这种营销方式的优点是它的营销方式比较多种，风险也比较分散，市场份额占比例也比较大，销售会比较持续稳定。它的缺点在于销售分散导致营销网点不能形成一个统一的系统，不方便药厂的集中管理。不利于长期发展和扩大，后劲不足，达到一定的阶段，营销成果会徘徊不前。

（四）医药直销

直销模式就是指药厂直接招募直销人员，在固定营业场所向客户终端进行推销，省去了中间环节。它的优势是经营方式灵活，方便随时随地的销售工作进行；省去中间商，降低了成本，简化了销售流程；有效降低了资金回款的风险。不足之处是推销人员复杂，不方便管理，服务质量不能保证，对品牌的形象容易造成损害。

二、医药营销渠道管理的加强

（一）净化医药营销行业环境

医药营销行业的市场环境比较复杂，存在很多医药价格虚高和不正当的竞争手段。医药营销市场次序稳定是百姓健康生活的重要保障，也是医药营销行业健康长久发展的必要要求。因此，要进行医药营销市场的政府监督力度和自行调节力度，规范医药营销行为，保证医药营销行业持续稳定的发展。

（二）改进医药营销中间商

医药营销行业的营销网络复杂，覆盖面广大，各种营销中间商的窜杂，存在很多不定因素，这些不定因素都会拖慢医药行业的发展。因此选择中间商时要慎重，要把中间商的销售经验，渠道规模，经营实力和声誉作为参考的重点。只有达到以上标准并且有诚意的中间商才能择优选择。同时，中间商也要不断强化自身营销实力。首先，要提高人员素质，进行人员医药专业知识和营销技巧的培养，提高人员的综合能力。其次，要开发网络营销资源，营销要做到与时俱进，利用信息时代的高科技网路营销，增加药品的市场流通率并降低销售成本。只有这样，中间商才能在医药营销市场中与药厂形成上下游的强力合作关系，不被市场淘汰。

（三）改进医药生产厂商

医药生产厂商想提高自身产品的市场占有率，提高医药营销业绩，光靠商的销售或者自身的各种营销手段是不够的。要想有更长远的发展，医药厂商还必须有所改进，不断提高自身的综合素质。首先药厂以医药生产为主导，要鲜明自身优势，就必须加强自身的生产能力，形成规模化生产。其次，药厂要根据自身实力确定营销渠道模式的选择。如果自身实力雄厚，市场营销经验丰富，可自销或者结合商营销等多种方式相结合；要是需要借助商的资金和区域优势，药厂要优选商，与商紧密联系，形成利益共同体，发展成为供应链协作关系，在营销渠道上依靠商的同时也起到制约商的作用。

医药销售招商工作总结篇4

2002年初，前身是湖北江陵县制药厂，被整体收购改制为现在的东×药业。东×药业在兼并收购江陵制药厂以前，没有制药实体，主要业务集中在感冒药快批流通环节，尤其在90年代末2000年代初期，通过复方氨酚烷氨胶囊、小儿氨酚黄那敏颗粒等数个药品的批发销售，在武汉地区几个医药批发物流企业如：九州通、新龙、神州、天下明、格林、康莱等，高峰期一天走货达几十件，迅速积累企业发展的第一桶金。那时侯这类感冒药品种少，选择性小，季节性销售明显。经过快批感冒药这笔的可观积累，先兼并然后扩建，在江陵制药厂的基础上通过系统改造和随后逐步一、二、三期扩建，拥有现在东×药业的具备实力的实业基础。江陵制药厂在计划经济年代也有过响誉一方，原江陵制药厂主要品种就是栓剂。其中一些栓剂，如双氯芬酸钠栓的国家药典标准最早就是由该制药厂标准为蓝本制定的。

东×药业通过5年发展，基本形成了具有企业自身特征，但又有行业普遍性的医药销售模式。这种销售模式或者说销售形式，包括了医药物流快批、企业自主招商开发、医药连锁药店经销等，还有从去年开始的第三终端的销售推广等。分别就这几种方式作一介绍：

第一，医药物流批发。这是贯穿企业始终的销售模式，约能占据企业销售分额的7成左右。基本方式就是按一级供货价格将产品按出厂价供给各个区域的医药批发企业，通过返利、返点，常规促销支持与季节性促销激励相结合的方式销售，定期铺货与收款相结合。而地处武汉面向全国的九州通、新龙及其各地分公司又是其医药批发销售的重头所在。

第二，企业自主招商开发。东×药业通过江陵制药厂的原有产品资源进行再次开发，还另外注册东×医药科技公司不断申报注册新的产品资源。不仅单一产品生产多个规格，而且卫生指套、护垫，药用辅料等，面向全国招商，东×的很多处方药资源都是靠大包招商或代加工进行销售的。东×药业为了弥补企业品种资源的不足，还引进了保健药品、滴眼液、贴牌感冒药等多个总代和外协产品，延伸招商渠道网络销售面，扩大了企业销售份额，也加速资金回笼周转，06年招商销售额接近1600万，医药招商销售回款约占企业销售20%。招商销售始终可为企业掌握一部分现金流入，也为大量伸展不到的市场区域填上了销售空白。通过医药招商，不断在医药媒体上广告、参加全国性药品展销和区域型招商推广，在一定程度上提高了企业知名度，潜在效益更不可低估。

第三，医药连锁药店经销。诸如地处武汉的马应龙、中联、刘天保、隆泰、正和等医药连锁进场上柜销售。将企业主要产品打包进医药连锁零售，通过医药代表走访和客情维护来达成销售，医药连锁销售这一块比较小，只能占到2-3%左右，但象征意义非常大，能在营销本部所在的武汉推进公司产品的连锁销售，方便了解医药零售动态。从07年开始，东×药业开始采用医药保健品的广告炒作方式尝试一些新产品如抗菌泡沫剂类的销售，既此拉动医药终端的直接销售，又可为该产品的招商树立新的样板，还可提高企业知名度，但东×药业的新产品的终端炒作路子，市场一直不温不火，交了不少学费，与年初发展初衷相距甚远。

第四，第三终端的销售推广。东×企业发展规模几乎是以每年120%在递增，而且每年各个销售板块和销售责任人的销售目标与销售任务也默认增加20%。从05年开始，东×药业在医药销售面临考验，虽然企业销售在增加，单个产品的销售在下滑，现有医药物流只是提供产品销售的渠道，面对如此多仿制竟品进入医药渠道，对东×药业特别是普药销售冲击不小。以前在医药渠道上惯用的返利、兑奖、返货等促销激励手段也被竞品厂家纷纷采用。但应对这些状况的措施都如果还直在渠道中某一环节，不能有针对在下游客户群中产生销售拉动，那这些措施实施起来作用并不明显。东×从06年开始实施的营销创新，主要策略就是在部分销售基础好的市场，到区域医药批发客户的末端去搞销售推广，以联合推荐、抽奖、聚餐、买赠的形式开发下游客户销售，培育巩固新顾客群。目前在四川、河南、湖北、广东的第三终端推广已经初具规模，对一些偏远省区的三级销售渠道，东×也采用对业务员底价外包的形式去进行第三终端的销售开发。目前运作的第三终端的拉动，明显就是要将产品推广工作做深做细，促进医药批发销售，对区域的招商也起到企业形象和品牌推广的作用。

另外，东×药业在临床开发也有涉及，但主要是靠自有业务员差价买断形式操作，销售量比例很小，经营方式比较原始。

东×药业通过几年的发展，初步基本形成了一套适合企业的销售模式，并在发展中不断适应调整，并且一直坚持以栓剂类外用药尤其是妇科外用药为主线的发展方向，通过自身研发、生产、销售，不断推动企业的发展壮大。应该来说，东×药业的销售之路比较稳固，在区域医药行业的发展还是很能成就偏霸一方的诸侯。

不过，企业在发展中还是有一些障碍和瓶颈，需要很好得到解决，这样才会抓住发展的机遇，也会给企业腾飞插上翅膀。

首先，企业销售队伍比较老化。东×药业的销售队伍大多是从原江陵药厂转制过来的，员工的工龄比较长，虽然对企业有忠诚度，但冲锋陷阵，真枪实干还是力不从心，走套路的多。医药行业销售打拼，明显需要一批稳重，富有朝气，执行力强的销售队伍，企业销售队伍需要新鲜血液的补充带动，力求形成老中青结合，以“青”为主的销售组合。

其次，东×药业的主要销售品种都面临诸多同类产品的“围剿式”竞争。东×药业20多个已经生产的栓剂品种全部为仿制药品，几乎每个品种都有知名产品的强势竞争——硝酸咪康唑栓有达克宁，复方莪术油栓有康妇特，硝酸益康唑栓有吉林修正、野菊花栓有哈药集团和康华的，其他品类的洗液、泡腾片的竞争品种更是多不可数，东×药业这样大而全的外用栓剂品种，也几乎和很多全国各地只要稍有影响的栓剂、外用药生产厂家都较上了劲。目前东×药业所力求扮演的就是有实力的拦截商的身份，主要靠低价+拦截分割一些一线品牌产品的销售，而要想跳出这种围绕价格竞争为焦点发展方式，开发一些原研新特药越早越适宜，对栓剂剂型进行深度研发和改进，以规避低端的价格竞争，不失为一个高瞻远瞩的办法，也必将会企业发展带来新的契机。

第三，东×药业的品牌建设。江西樟树的仁和药业，在产品类型、发展模式上和东×药业有一定相似，发展起步比东×药业稍晚，但仁和药业的随后品牌建设应该来说是很成功，与之相比东×药业在行业的知名度则要差得远。仁和的明星代言，商业活动炒作造势、频繁的广告展露、集团化运作，富有特色的营销策划，使得这个企业迅速腾飞，销售收入超15亿，其仁和、伊康美宝、闪亮、达舒克四个品牌属于省属著名商标，优卡丹、可卡宁实力也不小，26家子公司，总资产5.2亿元，员工2800余人，以及已有片剂、颗粒剂、滴丸剂、胶囊剂、软胶囊剂、滴眼剂等24个剂型GMP认证，成为当地GMP认证剂型最多的综合型医药生产企业。而同样殊归同路的东×企业的妇科药、感冒药、儿童药一直缺乏品牌的吆喝，企业销售额至今还没有能过亿，只有一个“东×”品牌刚获得省属著名商标。推广栓剂，做大做强栓剂产业，企业决策层还是应该在品牌建设和企业形象这个事关企业发展的大计的环节上花些心血，完成从区域性产品到全国性品牌的扩张，即使在第三终端推广和招商深度分销，也能起到立竿见影的效果。

医药销售招商工作总结篇5

2017年药品销售上半年工作总结【1】 20XX年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20XX年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到任劳任怨、优质高效。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。转变观念做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，转变观念对于我们来说也是重中之首。

总结20XX年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

2017年药品销售上半年工作总结【2】 繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为企业的每一名员工，我们深深感到企业之蓬勃发展的热气，同事们之拼搏的精神。了解到公司的性质及其医药市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个医药市场的动态，走在市场的前沿。经过这一年时间的，且努力做好自己的本职工作。

20XX年2月三精明水医药经销有限公司与本公司合作一年之久，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对本厂塑瓶和软袋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。20XX一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

今年聚丙稀塑瓶总共完成XX瓶，比去年同期的，软袋总共完成XXX袋。

以下是今年主要完成的重点：

1、市场网络建设方面

新开发了黑龙江省，吉林省，辽宁省、等省各周边城市的，达到了效果，为明年的发展奠定了一定的基础。

2、市场控制

通过公司的大力支持，关闭了**市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收

今年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9xxxx以上。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18。0xxxx/盒，平均销售价格在11。7xxxx，共货价格在3―3。6xxxx，相当于19―23扣，部分地区的零售价格在17。1xxxx/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司

管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市

场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统

一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对xx年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、吉林

总的来讲，可表现为以下四大方面。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度的招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到任劳任怨、优质高效。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。转变观念

医药销售招商工作总结篇6

一、精心部署，明确各责任部门的任务

各级党委、政府和各有关责任部门，特别是承担牵头任务的卫生行政部门，高度重视这项工作，主动按照上级要求和各自承担的责任，自觉地发了职能作用：一是在纪检监察部门的指导和协调下，牵头组织召开了相关责任部门的主要领导及相关负责人参加的联席会议。成立了以市卫生局主要领导为组长、各责任单位主管领导为副组长、相关科室领导为成员的“全市纠正医药购销和医疗服务中的不正之风领导小组”和相应的办事机构。明确了指导思想、任务目标、主要措施和各部门职责。实施了行风建设“一把手”工程，实行了领导责任制和责任追究制。各责任部门也都把纠正医药购销中的不正之风工作摆上重要议事日程，主要领导亲自指挥，分管领导具体组织实施。相继召开了领导班子会议，建立和完善本系统的领导组织和办事机构，制发了纠药风工作方案，进行了动员部署，并在本系统积极地开展工作。二是召开了全市卫生系统纪检监察暨纠风工作会议，进一步总结和部署了整治医药购销和医疗服务中的不正之风工作。市卫生局主要领导与县（市、区）卫生局长和市直医疗卫生单位主要负责人签订了责任状。市局局长及各县（市、区）卫生部门负责人，向社会郑重地作出了既保证认真履行党风廉政建设工作职责，切实抓好行风建设，又保证个人廉洁自律，并自觉接受各方面监督的承诺。三是制发了《2004年全市卫生系统党风廉政建设和反腐纠风工作方案》、《全市卫生系统“正行风、促发展”民主评议行风活动实施方案》、《全市纠正医药购销和医疗服务中不正之风实施意见》、《绥化市43家医疗机构第四轮药品集中招标采购工作方案》等10多个文件，对有关纠正医药购销和医疗服务中的不正之风工作作出了周密的安排，提出了严格要求。全市各级卫生部门和医疗卫生单位普遍以开展“维护群众健康权益、纠正行业不正之风”专项治理工作为重点，有计划、分步骤地全面开展了工作。

二、积极推进，努力规范药品集中招标采购工作

现在全市43家非营利医院使用的是去年中标的药品，使用期限自2003年10月1日到2004年10月1日。我局按省厅要求，去年基本医疗保险目录的所有药品和其它临床常用药品全部实行了招标，中标药品510种。用药总金额8376万元,招标药品金额4372万元,占用药总金额的52.2%,平均降幅达9.6%,向群众让利420万元。今年的药品招标已开始运作，从8月7日开始发售标书,9月6日开标，现在评标已经结束，正在市物价局审查批零售价，预计10月下旬开始执行新一轮中标药品。今年的招标工作，我们已经把临床使用的全部药品纳入招标范围，并在全市43家非营利性医疗机构（二级以上医院36家）中进行。我市四次药品招标,都是按要求将70%的降价空间让给患者。为保证药品集中招标采购工作规范有序的进行，确保中标和购进质好价廉的药品，确保将好处让利于民,在去年招标工作中，我们在严格执行国家和省药品集中招标采购有关政策规定的同时，注意坚持“四个原则”，严把“四个关口”。

–––坚持四个原则：

一是坚持医院为主体的原则。在抽调专家评标过程中，我们为了充分体现每个县（市、区）的代表性,除一家医院有特殊情况外,其余10个县（市、区）的综合医院和市本级的综合医院都抽调了评审专家。

二是坚持全口径覆盖的原则。按照省卫生厅的要求，全市县以上非营利医院全部参加了药品招标；并把临床的所有

药品作为招标品种。这种办法可以最大限度地控制医生在开方时避让中标药品的可能性，减少中标后就死标的现象。

三是坚持质价比优先的原则。在药品招标评标过程中，我们在保证质量的同时，最大限度地降低了药品价格，凡没有达到GMP认证的针剂药品一律不予中标，GMP认证的药品占中标药品的95％以上。

四是坚持最高限价的原则。我们对所有中标药品进行了最高限价，凡投标价格高于零售价的85％的药品（除进口药外），如果不降到85％以下，一律不予中标。同一品种相同规格的药品（商品名不同、零售价不同）高于其他投标价格30％的一律不予中标。

–––严把四个关口：

一是严把关。为了保证药品招标的公正性，充分体现医院的主体地位。在选定招标公司前，我们对申请我市药品招标工作的4家有招标资质的招标公司，进行了实地考察，除一家没有过本省药品招标的公司外，其他三家作为预选合格公司，并在43家医院代表参加的招标公司选定会议上进行了公开展示，展示后由43家医院代表公开投票，当场唱票，最后选定了黑龙江省龙达卫生技术服务有限公司。

二是严把评标关。我们在专家库中分层次、按要求抽取专家，并在8个小时内到达评标地点，采取关闭所有通讯工具，进行全封闭式的评标方法。

三是严把药品入院关。因为部分药品品种（特别是三个以上投标商参加投标的评标产品）中标药品的价格仍有很大的空间，对我市一些贫困县和小医院来说投标价格仍然很高。为了进一步降低药品价格，我们采取了下不封底的原则，即在药品中标通知书上写明，不高于中标价格在我市销售字样。

四是严把使用关。对药商反映的个别医院不使用中标药品的问题，在全市卫生工作会议上作为一个专题进行了通报，并提出了具体要求。会后，我们又把中标药品的使用情况，纳入行风建设检查评比中，与行风建设同时部署、同时检查、同时通报。我们还对药品经销商反映的个别医院，使用与中标药品同一品种的非中标药品，不按时付款等一些具体问题，及时认真地进行了处理，使中标药品在我市运行良好。

三、立足防范，专项治理医药购销中的不正之风

按照行风建设标本兼治的方针，本着教育、制度、监督并重的原则，针对我市在医药购销和医疗服务方面存在的突出问题，结合深化城镇医药卫生体制改革，我们从建立健全各项规章制度入手，不断强化各项监管措施，进一步加大了从源头上预防和惩治不正之风的力度。一是积极争取和协调有关部门落实财政补助政策，调整医疗服务价格，逐步降低医院药品收入占业务收入的比重，弱化药品收益对医院的补偿作用。二是积极推进发展药品零售连锁企业和药品生产经营企业的资质认证工作。通过规范药品经营行为，鼓励药品经营企业之间开展公平有序的竞争，进一步降低药品价格。三是积极开展“廉洁行医，诚信服务”活动。我们组织有关医院专家，向全市医务工作者发出了关于“廉洁行医、诚信服务，自觉维护医学圣洁”的倡议书，并通过文件和新闻媒体进行了广泛地宣传，要求各级卫生部门动员广大医务工作者响应倡议，积极创建诚信医院活动和评选“廉洁行医，诚信服务标兵”活动。四是严格执行卫生部、省卫生厅关于严禁开单提成、收红包、拿回扣的有关规定，对违反规定的单位和个人，坚持核实一起，查处一起，绝不姑息。五是坚持实施了医疗服务和药品价格“明码标价”、“双处方”、“一日清单”、单病种医疗收费最高限价等项制度，继续推行并不断完善了病人选择医生制度及首诊负责制，尊重患者的知情权、选择权和监督权，增强了收费的透明度。六是继续开展“正行风、促发展”民主评议行风活动，深入开展了改善经济发展环境年活动，不断加强行业作风建设，带动和促进纠正医药购销中的不正之风工作的深入开展,上半年全市卫生系统医务人员共拒收和上缴红包15690元。七是加强了对医保定点医院的监管。市本级和大部分县（市、区）劳动保障部门都成立了医疗监督委员会，制定了医保专管员责任制，针对服务协议的相关内容，对定点医院进行“前沿”管理，严把住院审批关、贵重药品审批关，杜绝了大量的人情药和不合理用药。

为切实解决医药购销和医疗服务中的重点问题，各责任部门按照方案要求和工作分工，全面开展了专项治理，加大督促检查力度。市卫生局于4月份进行了专题调研督导，5月份由4名领导带领工作组，对全市10个县（市、区）近百个医疗卫生单位的行风重点问题和医疗服务质量情况，进行了专项明查暗访。以个体诊所和医疗机构分支门诊为重点，联合公安、工商等部门对全市医疗市场进行了集中整治。上半年共检查分支门诊和个体诊所103家，关停不符合开业条件和无证行医的个体诊所6家，取缔了所有的个体性病诊所，限期整改的医疗机构83家，处罚15家，查处江湖游医34人、私自上门点滴的48人，进一步净化和规范了医疗市场。药监部门组织开展了全市药品市场大检查，集中力量对农村药品市场进行了清理整顿工作，对制售假劣藏药的违法行为进行严厉打击。立案查处案件648起，没收假劣药品标值5.09万元，没收违法所得2.25万元，罚款23.16万元，取缔无证经营窝点10处。与公安部门破获了一起售假团伙，涉案金额目前查实20余万元，刑拘了9人，批捕5人，涉及假药130个品种，此案已移交司法部门处理。物价部门把医疗服务和药品价格作为上半年全市价格检查的重点，成立了22个检查组，对253家医疗单位、28户药品经销企业进行了重点检查。共查出违价单位64户，查出违法金额131.3万元，收缴违法所得36.4万元，实现经济制裁总金额达41.4万元。全市工商系统共出动执法人员2300人次，出动检查车辆240台次，检查药品生产企业、药品经营企业、医疗单位1350户，已立案16件，取缔无照行医5户、无照经营药品2户、超范围经营2户。小陈老师工作室原创

医药销售招商工作总结篇7

神奇的“NuohuaMin”生物活性因子

在上世纪60年代的越南战场，大批受伤的美军士兵由于受伤和长期处于热带雨林的恶劣环境中，皮肤溃烂、骨骼受损等疾病久治不愈，为此美国政府斥巨资、聚集了大量科研人员集中研制能快速治愈软组织溃烂、修复受损骨组织并能牢固键合二者的新型材料。由于提取该材料活性成分的难度极高，日本研制约十六年后放弃此项目。而美方历经三十余栽，耗资巨大，终于研制出目前世界上唯一“同时对软组织与骨组织具有修复和键合作用的”生物活性材料----NuohuaMin．此材料一经在众多领域运用，即展现了它的神奇功效．如：烧烫伤、杀灭有害菌、口腔溃疡、皮肤溃烂、肠胃溃疡、骨骼修复等。将此材料（NuohuaMin）加入牙膏，通过反复多次的试验，发现对牙齿过敏、牙龈出血、龋齿、口腔溃疡、牙龈萎缩、牙齿松动、消除口腔异味等有神奇的疗效。刷牙时有神奇的微热感，被誉为“神奇口宝”。

试水商超　 一败涂地

留美博士钟吉平2000年把“NuohuaMin”引入中国，成立武汉NuohuaMin科技有限公司，推广“NuohuaMin”无氟牙膏，开发武汉商超渠道，100g牙膏卖19.8元，在当时的牙膏市场多以二、三块的牙膏为主，100g牙膏卖19.8元无疑是天价，针对如此高端的牙膏依然采取自然销售的方式销售，结果可想而知，销量很低，之后也做了促销，依然卖不动。

点评：2002年总部位于武汉的丝宝集团凭“终端拦截”在全国刮起红色风暴，舒蕾洗发水力挫宝洁公司主推的沙萱，舒蕾洗发水排名全国洗发水第二名，丝宝集团年销售高达24亿。不可思议的事情还在后面，云南白药牙膏凭单支价格22元的高价在2008年凭高空广告的拉动下竟做到5个亿，一举进入中国牙膏前五强。“NuohuaMin”无氟牙膏的失败再次证明一句营销名言-------领先市场一步成为“先烈”。

假如“NuohuaMin”无氟牙膏在2007年发力，发挥产品独特的优势，整合商的资源做商超，借鉴舒蕾洗发水的“终端拦截”和云南白药牙膏打终端争夺战，情况又会是怎样？

“终端拦截”核心思想就是一个字“跳”，从众多品牌中跳出来，一是陈列跳出来，竖式陈列，陈列在人的视线水平位置，并排陈列三个牙膏以上的位置。二是品牌文化跳出来，美国专利技术，使用美国进口生物材料，畅销欧美市场8年，获得美国FDA认证。三是产品核心诉求跳出来，牙龈出血/口腔溃疡三次见效。四是放大产品使用后的感觉，有神奇的微热感。五是终端促销跳出来，不定期的做主题促销活动，KA卖场先上兼职促销员，做促销活动，等销量达到1800元/月，再上专职促销员，这时销量可冲破4000元/月。六是做事件营销、公关营销使品牌形象跳出来，整合社会资源（如湖北牙防组，湖北口腔医学会）宣传含氟牙膏（商超的牙膏都是含氟牙膏）的危害特别是对孕妇和小孩，同时配以软文宣传。做终端市场的六招后来被王翔运用到做武汉马应龙大药房，上了8个专职促销员，创造月销售过四万的业绩。

转战口腔医院和药店　 初见曙光

2002年留美博士钟吉平黯然退出，熊元初接手。熊元初在湖北有一定的政府人脉资源，一方面通过关系让“NuohuaMin”无氟牙膏进入口腔医院，另一方面投入10多万元在《楚天都市报》做报纸广告，做药店，做私人牙科门诊，搞药品专柜招商，《楚天都市报》的报纸广告效果不错，不仅吸引近20多个做药品专柜的老板打款进货，口腔医院那边也传来捷报，销售已突破5000支，武汉市场月回款达30多万。然而好景不长，三个月后，先是药品专柜的货动销慢，后是有个去口腔医院看病的患者向媒体投诉，在口腔医院看病竟强行开了二支牙膏，处于舆论的压力，“NuohuaMin”无氟牙膏撤出口腔医院。口腔医院表示要想继续在医院销售，必须是药准字号或器械字号。

华丽变身　销售节节攀升

口腔医院良好的销售前景吸引了熊元初，借助人脉关系，终于在药监局把三类医疗器械的文号办下来，并把“NuohuaMin”无氟牙膏改成“神奇口宝”生物活性健齿膏，公司名称也改为武汉“神奇口宝”生物科技有限公司，开除以前的销售队伍，正式以新的面貌进军医药行业。同时在前程无忧上刊登大幅招聘广告招聘具有医药背景的销售经理和业务员，经过三轮面试，销售经理确定了四个人即三王一留陈，陈俊任湖北直营市场部经理，王海任招商部经理，王翔任市场部经理，王建华任策划部经理，同时招聘左建东和李军等人负责开发、维护武汉的药店。

销售队伍建立起来后，经过开会讨论，对营销战略进行重新规划，梳理。同时对“神奇口宝”生物活性健齿膏的治疗范围作了延伸：门诊 拔牙，补牙，镶牙，洁牙，正畸，烤瓷牙等口腔手术的术前术后辅助治疗手段。

王海带领招商部的人员参加哈市药交会，签下哈尔滨的权，之后云南，重庆，四川，广州，深圳，浙江，河北等地陆续找到商，而王翔远赴哈尔滨，帮助商建立公司运营体系，组建销售队伍，培训并指导商的销售人员如何开发市场？再加上哈尔滨商本身就有义齿加工厂，哈尔滨的医院和牙科门诊很快形成良好的动销势头，一个月后又进了八万的“神奇口宝”生物活性健齿膏。

陈俊作为湖北直营市场部经理，带领业务人员开发了武汉一百多家牙科门诊和部分私人医院，三百多家药店，但除武汉马应龙大药房有几千元的回款外，其他中联大药房，天成大药房，汉森大药房等回款很少，牙科门诊的销量也不大。更困扰陈俊的是接二连三的接待做药品专柜的老板的退货，陈俊先是推，后是承诺**天后结款，后来干脆避而不见。惹怒几个做药品专柜的老板，带人到公司闹事，有个老板甚至要打人，熊总迫不得以，陆续结清退货。心力憔悴的陈俊辞职，熊总升任王翔为公司销售副总，负责全国市场销售。

王翔上任第一天开会就宣布提拔左建东为直营市场部副经理，主抓武汉马应龙大药房。第一天就和做武昌牙科门诊的业务员跑市场，半天跑下来觉得业务员心态有问题，能力差，出不了业绩，中午请他吃饭。第二天宣布开除那业务员。第二天第三天在公司业绩仅次于左建东的李军竟然连续迟到达半个小时以上，且态度不好。王翔和王海商量后，为严肃公司纪律，必须开掉李军，在例行的经理办公会议上向熊总提出，熊总没有表示反对。开除李军的决定在销售队伍中引起不小的震动，再加上王翔出台一系列的激励机制，同时完善公司管理体系，使团队的执行力和凝聚力得到很大提升，王翔的终端市场六招运用到做武汉马应龙大药房，创造月销售过四万的业绩。

两翼齐飞　 成就第一品牌

王翔用业绩和人品取得熊总信任以后，熊总把公司营销部放心的交给王翔负责，并给予股份。王翔制定了更高的目标，要把“神奇口宝”生物活性健齿膏打造成为中国口腔修复的第一品牌。同时在营销团队中建立“诚信，关怀，效率，创新，稳健，纪律”的企业文化，确定销售部门的工作方针是原则做人，规则办事，沟通无限， 服务无限，渠道为主，决胜终端。并对重新对营销战略进行规划。

为把湖北市场打造成全国样板市场，依据渠道不同建立医院组，药店组，牙科门诊组，销售不同的规格的“神奇口宝”生物活性健齿膏，制定不同的推广策略。

“芝麻开门”助阿里巴巴打开财富宝藏之门。而“神奇口宝”生物活性健齿膏开启中国口腔市场财富宝藏大门的金钥匙就是一个中心，二个基本点！一个中心是指要进入《中国临床指南》，成为口腔修复用药的金标准。二个基本点是：长期目标做品牌，短期目标做销量。

长期目标做品牌：做市场要站在做品牌的高度，通过关系，搞定省口腔医院，然后把省口腔医院口腔专家作为省级学术代言人，影响口腔专家身边的人，借助学术活动扩大影响面，协助口腔专家来达到品牌造势的目的，四轮驱动（权威医院，学术代言人，学术活动，论文造势）做品牌，提升品牌知名度。然后要维护好事实客户，提高品牌美誉度和品牌忠诚度。但树立良好的专业品牌形象需要企业投入大量的时间，精力，金钱和人力资源。而企业生存必须要有现金流的支撑！所以短期目标要做销量。

短期目标做销量：通过整合商的资源挖掘有意向的地级市和县城的医院，然后通过学术活动，地区级学术代言人的推荐，商的关系或到样板医院去观摩，来达到让医院科室主任打报告的目的，接着商介入做公关，最后达成销售。

医院树立的专业品牌效应以后，开发牙科门诊采用的策略一是利用当地学术代言人的影响和学术活动让牙科门诊老板有兴趣，二是先派送免费试用装，三是把销售网络嫁接到义齿加工的网络上，做义齿加工的老板和牙科门诊老板有千丝万缕的关系，由此很快打开局面。

开发药店渠道采用的策略首先是整合商的资源完成市场铺市工作，然后以产品三折页，灯箱，易拉宝，橱窗空盒展示，节假日主题促销活动，重点药店上促销员等手段营造终端氛围。针对不同的消费人群采用不同的宣传策略，针对老年人采用广播电台宣传；针对孕妇儿童采用医院健康知识讲座，针对年轻人的网络软性宣传，针对普通消费者的报纸广告等，由此形成一轮又一轮的销售冲击波，不断刷新销售记录。

前期通过在网上关于“神奇的“NuohuaMin”生物活性因子在越南战争的故事”的炒作，顺势进入网购渠道，引起网购消费者的追捧，最终实现口腔市场的全网销售，完成渠道的无缝连接。实现学术拉动品牌，品牌拉动渠道，渠道拉动销量，销量拉动产能的良性循环。

通过近二年的努力，“神奇口宝”生物活性健齿膏已成为湖北口腔修复的第一品牌，为下步成为中国口腔修复的第一品牌打下的坚实的基础。

进入孕婴店　再次受挫

2006年的冬天异常寒冷，使每个““神奇口宝”人的心情郁闷和压抑，王建华作为策划部经理，经常在公司和熊总聊天，深得熊总的喜欢，王建华看到公司销售一路攀升，策划了90 g孕妇装，主做孕婴店，把他以前在中脉科技做会议营销的那一套搬过来，公司墙上到处贴满的激励口号，招不到销售人员就以招文员的名义招来了10多个，每天早上在公司开晨会，喊口号，上台演讲，然后分组出去跑业务，三个月下来，回款几千块，公司却花了几十万，留下一堆乱帐。一气之下，熊总开掉王建华。

熊总在例行的经理办公会议上提出现在公司经营上出现困难，同时指示王翔赶紧清收应收账款，目前应收账款高达几十万，并提出对清收的应收账款成功者给予20%的奖励。当时在公司“三九大药房”的应收账款最大、时间最长、难度也最大。为了给其他员工作表率，王翔亲自去三九大药房三次，和三九大药房的人斗智斗勇，以强硬的手段把货款追回，身心疲惫的熊总只想维持公司现状，学术活动及广告投放等工作都被熊总否决了。看不到公司未来发展的王翔，写了辞职报告。

三个月，王海及公司其他员工也陆续辞职，公司的销售也越来越差。又过了二个月，熊总转让了公司。

穿“洋马甲”　走高端路线

接手武汉“神奇口宝”生物科技有限公司的张总从事10多年医药销售，经过一番市场调查之后，改为英文包装，45g“神奇口宝”生物活性健齿膏价涨到20多块，零售价也调到100多块，主攻医院。

医药销售招商工作总结篇8

那么2010年第三终端到底有什么样的变化和趋势，笔者都过走访、与业内人士交流以及分析判断，总结出第三终端的以下新趋势。

一、市场扩容，格局与营销策略发生根本性转变

新医改将使自由竞争的第三终端市场变成行政化、政府垄断的第三终端市场。市场格局、市场主体、营销模式、营销方法都将发生根本性改变。

以前的医药市场卖药方向就两个，一是卖给医生，主要是第一终端市场，第二是卖给消费者，即连锁药店零售和农村第三终端市场，以前的第三终端市场是自由竞争的市场经济下的药品市场。市场化士其本质。第三终端客户散乱小是普遍现象，且购进渠道混乱无序，主要原因是终端客户自主决定购买士气特点。这与未来几年的第三终端市场，将有本质的区别，随着最近两年新医改的强力推进，政府举办、政府补贴、政府买单的基层医疗市场的药物销售将行政化，第三终端的药物购进渠道将是政府管控，即所有产品必须实施统招统配的购进模式，终端适应这一模式，就可以销售零差率带来的客流量，你就能享受政府对于基层医疗机构的补贴。

新医改对制药企业的第三终端营销，首先带来的是营销模式的变革，工业在覆盖渠道的选择上，不再能绕开具有政府招标采购配送资格的医药商业公司，原来自由灵活的商业公司及其覆盖方式将不复存在。其次是第三终端的人员模式也要发生根本的改变：首先是大规模的人员模式可能无效了，招投标则上升到前所未有的高度，你必须先先中标，否则，基层医疗机构你就没有准入资格。

总之，未来第三终端市场是政府买单的行政化市场。

二、医药公司将成为第三终端的营销主体。

第三终端的营销主体，以前是各级各类制药企业。他们以各自选择一个医药公司作为依托，进行第三终端的开拓工作。但是新医下基药目录产品的产品配送。不是所有公司都有资格，只有政府认定的医药公司，才有资格做药品配送。因此很自认，医药公司就将成为第三终端开拓的主体。以后没有向第三终端配送资格的医药，将无法生存，面临新的定位和转型问题。

以前的第三终端竞争，基本是拼价格和服务，但在今后的相当一段时间内，则是拼准入资格和实力。首先你要取得政府的配送资格。且各地政府取得配送资格的方式、方法、标准都不一样。其次医药公司要拼配送和资金实力，你必须经得起一些基层医疗机构，尤其是乡镇卫生院以及医疗机构的拖欠款，短则半年，长可无期的回款周期，你还得保证配送的及时性和品种的供给保证率。否则就会被淘汰出局。目前湖南省就是采取这种方法。先允许你做配送，在这个过程中，达不到要求的，则慢慢淘汰。再比如四川省成都的基药配送，相关政府部门选定科伦医贸、上海医药、国药控股等三家进行PK，其实就是要求你在最低中标价上面，还能让出多少利。这对医药流通企业是个巨大的考验。因为政府的资金什么时候到位只有天知道。且你与天斗可以，与地斗可以，就是不能和政府斗。

三、两类医药公司将取得第三终端的渠道优势

目前全国除了六个省外，其余各省都开始了基药目录内产品的不同程度和比例的强制使用工作，使用比例在不同的医疗机构不一，由于基药目录内产品在基层医疗单位采取的是统招统配。且能取得基药目录配送资格的医药商业公司也就两大类，一是具有政府背景的医药商业公司，二是实力雄厚的大型民营医药商业公司。因此对第三终端的覆盖和配送，各医药生产企业必须紧跟各地招标工作和根据当地政府确定的配送医药商业公司，选择好自己欲合作的医药商业公司

同时，还必须要密切关注各省各地变通的两票制下，选择的分配送商。这样你的产品分销覆盖才没有问题。

就是说，你在选择渠道策略时，也得关注一下非基药目录内的纯销配送商。尤其是你的产品没有中标，就得把目光从政府选定的医药商业公司移开，选择有实力、观念先进且终端网络齐备、配送能力强的民营医药商业公司。

四、产品品类分化是第三终端的又一大变化

今后一段时间，第三终端的产品品类结构，可能是这样一种状况。

政府买单的品类

基药目录内产品和新农合目录内产品。即政府买单的基层医疗市场，基本上是国家规定享受新农合报销一定比例的产品。

非政府买单的品类。

第三终端实际上是典型的以药养医。在乡镇卫生院和村卫生室，医生和医院的主要收入就是药费收入，农村卫生室出诊基本都是免费的，乡医的收入全部来自卖药的收入，以药养医目前是难以改变的，如果国家政策的零差率地方政府补偿不到位，那么基层医疗机构还是得靠卖非基药目录内的产品盈利，或者销售不是中标企业的产品，依靠这些企业的额外补偿解决利益和经费问题。

保健品和器械品类：由于中国县、镇、乡的工厂职工和县镇乡公务员和教师等退休后，还得回到农村养老。他们是有购买力的群体，对保健和小型医疗器械的需求是现实需求，且由于他们和城市人群相比不懂医药，都会相信乡村医生和医药会销模式的影响，而购买不少保健品。

五、个代--第三终端市场营销的生力军

在城市第二终端，个体商已经基本退出历史舞台或者接近退出历史舞台。但是在农村，以面包车、摩托车队伍为主的个代队伍，通过品种挂靠的方式，以医药公司的名义，进行第三终端的产品销售，由于商业公司配送成本远远高于个代营运成本，因此个代还在以走村串巷的方式销售者自己或者一些公司的品种。他们会直接配送产品到终端客户手中。

而且他们有些成立了公司，还在4月25日的63届药交会上，成立了中小商联盟。一些没有销售队伍产品价差空间尚可的制药企业，选择这些个代销售产品也是不错的选择。

六、医药工业的第三终端营销新趋势

1、先要解决四大营销难题

首先，必须解决准入问题，这是原来没有的问题。由于现在的第三终端市政府买单，政府买单意味着花最少的钱，用最基本的药物，解决穷人看病难看病贵的问题。这样，招投标将是必然和长久的选择，因此工业企业做第三终端的第一大问题就是先得进行系统的政府公关，进入基药目录和新农合目录。

第二个难题是基药目录内产品政府以省级为单位的统招统配问题，即你的产品必须参与各级政府的招标，但是招标进入后选择配送商是第二个人难题，因为政府指定的配送不止一家。

第三各难题是竞标问题：招标目前较乱，指标的同质化产品较多，比如湖北有朋友说：“此次湖北省实行基本用药目录招标，原本以为会给我们的销售压力带来契机，可是当招标结果出来以后，发现竞品的数量反而较以前还有所增加，每个品种基本上会有不低于10个厂家参与其中，压力甚至会超过以前，不知道是本次招标是救活一些小企业还是限制了大企业。”因此笔者以为招标只是竞争准入资格而已，销售竞争还在中标后。

第四各难题是动销问题，包括配送商的选择激励、自己人员队伍的配置激励、乡村医生的培训一年激励可能都得展开，唯有如此才能动销。

2、紧跟政策形势、及时调整自己的影响模式

重新界定营销组织结构，设立三大部门

一是政府事务部、二是招投标办公室或者是招投标部。三是商务团队，负责选择配送商业公司、服务商业公司、公关商业公司。以便商业公司在众多的配送产品中选择你的产品而不是竞争对手的产品。

紧跟各地医药政策变化趋势，主动适应之

药品营销与食品保健品化妆品营销不同，是受政策影响很大的行业。由于我国南北、东西发展差距较大，一个省内发展也很不均衡，各地方的财力有限，加上对政策的理解不一。因此推动新医改中药品政策将会是千差万别的。因此必须高度敏感，紧跟各地政策走向与变化。

将占第三终端

抢占第三终端的有两层含义：

医药销售招商工作总结篇9

如果后续的配套政策能够尽快出台并顺利的实施下去，对于普药企业将是很大的机遇，不过主要利好的还是大型普药企业，因为能够真正释放他们的产能；中小型普药企业在集中招标采购、营销的网络上都不占有优势，其发展风险将会加大，新的招标政策对各地的商业公司整合非常强，中小企业营销网络覆盖不到的话，再进行对接容易出现相当大的问题。

以前普药企业是不参加这类集中招标采购项目的，因为即使中标。医院也不采购。还是延续与商业客户的商业销售协议为主要工作方式。即不集中招标、分散采购；全民医保政策及基药目录集中招标采购项目的出台和集中开始，这种销售方式会遇到较大的冲击和不确定性。因为这类普药（基药）纳入国家医保，由国家买单。这就是集中招标、集中采购、集中配送、集中结算（目前还是分散结算）；在近2-3年这个中间过渡期，可能会有波动和反复《传统普药（基药）销售和国家医保（非医保）目录产品集中招标采购共存，此消彼长关系》。县及县以下、社区基本药物和医保产品、非医保产品共存！

从营销的角度来分析：

对终端来说变化是国家医保药物——国家、省、市、部队医疗机构（占市场40%销售份额）；国家基本药物——社区、县及县以下三级医疗机构（占市场30%销售份额）；一般普药——末梢循环和空隙市场医疗机构（占市场10%销售份额）；OTC药品及处方药——零售药店（占市场20%销售份额）。

对渠道来说变化是基本药物集中招标采购项目和非基本药物集中招标采购项目共存；基本药物即将实施集中招标、集中配送、集中采购、强制使用、分散结算的模式；近一二个月项目集中出现，延误和等待将失去一年的销售份额；高端基药和低端社区新农合项目混杂，重要性一致；确保合理中标是未来终端市场的基础和必备条件；零差价和国家买单是最大的变化；必须引起充分重视，否则会造成重大损失和市场失衡。

从另一个方面来说：

模式的延续和突破

普药（基药）企业运作成功的模式用一句话来概括，就是做品牌普药，也就是对商业公司和老百姓开展一系列品牌的宣传，形成一种口碑。新的政策出台后，企业不仅要继续进行宣传，更要结合集中招标采购制度，相应地调整组织架构、营销模式、管理制度，在流程上创新，只有这样才能更好的适应新的环境，占据主动。

拓展新市场的风险

渠道方面将会发生剧烈的变化。（普药）基本药物本身及报销比例上来看，对农民及社区居民有较强的吸引力，但也只限多发病、常见病。

重新定义创新

新医改政策的推进，普药（基药）企业特别是一些年销售额不多、增速低于整个行业速度的企业，如何在新医改下保持与行业同等增速是其首要任务，否则大浪淘沙，不进则退。

创新才是最终出路

广东省定调试行的“三控模式”（同时控制零售价、供货价和流通差率）给人们敲响了警钟，这很可能成为未来普药价格管控主流思路。

企业在过渡期：集中招标采购保价格，合理弃标、商业协议销售补充；保重点销量大区域、弃低价格中标区域；需找各地优势配送优势企业，委托打包投标。确保商业协议不受影响。

企业在转型期：与各地省配、市配、县配建立商业联盟，平稳过渡这一阶段风险期。内部统筹协调，外部战略商业联盟。业务流程转型：选配送——集中招标——签配送——集中结算。

未来普药企业必须在以下几个方面来进行创新。

一、调整产品结构和价格体系适应基药和社区药销售思路

二、进行招标项目分级管理

（1）、基药省标一类：总经理管

（2）、社区新农合二类：事业部经理管

三、确定产品投标策略

（1）最低中标价

（2）平均中标价

（3）最高中标价

四、未开始项目：

（1）、确保投标率100%

（2）、确保中标率95%

五、已结束项目：

（1）、与一配、二配、三配签订商业协议，以备弃标企业产品出现机遇增补进目录。

（2）、统筹公司资源紧急公关 ，对可能的增补项目重新梳理。达到30%增补成功率。

六、梳理目前商业客户：

（1）、与集中配送商签约，避免出现配送空白区域

（2）、调整未中标区域商业客户，用价格优势挤占剩余70%（社区、县及县以下）的用药份额。

七、调整组织架构：

（1）物流分销部——增设基本药物组和非基本药物组，确定人员编制和岗位职责。

八、调整产品结构：

（1）、核心产品

（2）、潜力产品

（　3）、一般产品

九、单列项目预算：

（1）、特殊费用

（2）、基本费用

十、合理弃标

医药销售招商工作总结篇10

关键词：普药 深度分销 政策

一、普药市场分析

在新中国刚刚成立的年代，为了尽快解决缺医少药的社会问题，各省，甚至各市、县都成立了自己的中药厂、西药厂等。同时，一切产品都是国家的，也就无从谈起知识产权保护了。全国有600多家制药企业生产复方丹参片，上千家企业生产板蓝根颗粒，更不要说对乙酰氨基酚、阿莫西林等品种了。

同时，由于这些普药品种具有价格低廉、疗效确切、覆盖面广、患者可以自主选择等特点，逐渐形成了具有深厚群众基础的普药市场。

在普药市场上，业界一般会把国内的终端市场分为第一、第二、第三终端。

1.第一终端现状及发展趋势：二甲以上医院为主导的医院仍是中国药品分销的主渠道，仅20摘要：本文提供中小型企业普药营销思路。通过具体的数据统计与分析，结合政策探讨，以及成功的案例总结得出。中小型普药企业可以在现实环境下实现发展。

关键词：普药 深度分销 政策08年，中国19701家医院的药品销售总量约为3025亿元（占成品药销售额的60%），其中约2800家大型医院的占比就达80%。其中第一终端（医院）市场为国内外大型药企的主要品种，在全国的医院销售中，销售领先的20家企业所占的份额合计为28.8%。外企在医院销售的绝对值和增长均较高。内资企业上榜的有：山东齐鲁、江苏恒瑞、哈药集团、扬子江、北京双鹭、上海新先锋和海南通用三洋7家，在前20家领先企业中销售占比仅为28.32%。第一终端出现了前所未有的变化，被外资及国内大型医药企业所占领。

2.第二终端现状与发展趋势：就2008年得统计数据来看，城市的零售与连锁药店占全国药品总体销量的26%，全国零售药店总数已达36.7万家，中国现有连锁零售企业1986家，占全国总门店数的34.96%，连锁经营仍有较大的发展空间，药品零售市场销售规模约为1300亿元，比以往有大幅度增加。这一年，连锁百强的分店总数达43945家，占全国的12%；连锁百强销售额572亿元，占全国的44%。但随着新医改政策的颁布，第二终端市场的走向目前还难以推测。基本药物制度的推广下，零售药店是否也实行“零差率”配送，是否能够在基层医疗机构得以坚决贯彻，目前政策还不是十分确切。

3.第三终端现状与发展趋势：第三终端基层医疗机构销售占全年药品销售的14%，随着医疗事业的发展，服务意识的提高和基层医疗服务机构的健全，第三终端发展趋势增量明显，市场总趋势看好，但由于基本药物制度的实施需要一定的磨合，其中基本药物制度在2010年对第三终端正面拉动较大。但总的趋势是新医改将极大地扩容。

二、普药企业现状

医药市场目前呈现矛盾重重的现状，其中市场竞争与行业监管的矛盾、市场经济与医院垄断的矛盾、健康产业与贿赂经济的矛盾、老百姓看病难、看病贵的矛盾等尤为突出。而其中的普药在招标过程中不断降价、原材料不断上涨的情况下，生存情况愈加艰难。普药市场的发展真的是到了举步维艰的地步。

普药企业的幸运儿毕竟是少数，有一部分在个别产品上具有品牌优势，或者在地缘上或国家政策上能够形成原材料优势，最终形成成本优势。这部分企业如果能够很好地利用基本药物政策，将会有比较大的成长空间。但其余的中小型以普药为主的企业就将面临品牌实力不强，成本没有优势的困难境地。自2010年开始，由于天灾（地震加干旱）、人祸（囤积居奇）导致“三七”等大部分重要中药材价格飞涨，同时，作为药物重要的辅料——糖也是一日一价，再之上新的基药招标高举降价大旗，令好多中药企业有苦难言。

此外，普药企业多也是一个市场竞争激烈的突出问题，普药企业重复建设成了普遍现象，很多地方政府对于医药企业缺乏必要的限制，尤其行业外资本是重复建设的主力军，缺乏风险警示，导致了医药企业之间同质化现象泛滥，竞争过度，缺乏创新能力。最能说明问题的是：其中在3244个化学药物品种中（不分剂型），262个品种却占据了注册文号总量中的70%，本土企业在产品科技含量、管理水平、质量控制、营销能力等与外企还有相等的距离，缺乏全球竞争能力。 转贴于

在这种情形下，中小型普药企业如不能在营销策略上有所突破，必将淹没在医药改革的浪潮中。

三、普药营销模式探索

首先，普药企业应清醒的认识到，中国医药市场的需求总量是不断扩张的，政府追加投入直接促使了医药市场的增长。近几年中央和地方总计投资达8500亿，医疗服务和保障体系的逐步完善，将激发居民的就医热情。2008年年底，全国卫生机构已达30万个。3年内使全民参保率提高到90%以上，2010年对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，大学生、农民工纳入医保覆盖范畴。这些举措，已使2008年全国就诊和住院人次分别增加3%和4.8%。

其次，中小型普药企业要吃透政策，很好地利用政策促发展。对于政策限制的、约束的、规范的，要积极主动应对。生产型中小型药企要以新版GMP为契机，重新审视企业的战略发展规划，促进企业全面升级，使企业步入良性循环轨道。术业有专攻，做精、做强自己企业擅长的领域，切勿贪大、贪多、贪快。同时，充分发挥地缘优势，最大限度的利用本土企业对当地政府以及医疗机构的影响，做深做透。

此外，在营销模式上创新，不能眉毛胡子一把抓，要有针对性。一般来说，中小型普药企业由于没有强的品牌优势和成本优势，只能寻求新的思路。目前，普药企业营销模式主要集中在以下几种：

（1）招商模式：如果普药企业拥有良好的产品力，产品多为市场竞争力强、临床市场潜力大、利润空间丰厚，但受限于中小型药企的销售网络和人力未能覆盖。通过各地的医药商、居间人进行市场运作。可采用招商模式灵活多样、找到合适的居间人和商，这样对产品来说，上量较快、企业风险又小、资金回笼又快。企业要在各地物价、招投标等商务工作上做好文章，同时，对于各地的医疗机构以及药店分布有充分了解，以便于商管理。

（2）学术推广模式：药企若有良好的产品可以引起学术专家和处方医生的关注，或者具有大量的科学、专业的学术证据，就可以建立和维护专家网络，从局部强势的大医院逐渐影响到小医院。通过依靠学术活动和专业拜访、产品促销来维系与医生的关系从而达到产品销售提升的目的。由于中小药企资金有限，最好从本地入手，结合品种多为普药的特点，可以考虑从社区卫生院、大型连锁药店、乡镇卫生院等突破。

（3）普药深度分销模式：药企所拥有的产品多为几十家甚至是上百家生产的普药品种，品种无特色、在医疗市场中普及度较高。价格几乎卖穿、利润空间低、多通过物流公司带动销售，量是利润的核心来源。可通过与全国性的物流性商业和各地的快批、快配分销至县级及以下新农合、社区医药等第三终端市场。结合在当地有影响的医药批发公司，通过会议营销的方式，依然是占领第三终端阵地的法宝。

上述三种营销模式，是大多数普药企业采用的模式。例如，当资金和管理不足时，招商模式就是首选；当资金没有问题时，在本地进行以学术结合终端跑动为主的临床推广就可以展开了；对于某些在一定地域内有相对固定的用药人群的普药品种，深度分销将是必选项。

4.建立有效的绩效体系。普药推广中最令领导者头疼的是如何留住员工，尤其是销售人员。目前，很多企业会实行以下几种方法加以解决：

（1）受限与普药毛利空间有限，在制定提成奖励的时候，不能局限于单一品种，只能多品种捆绑，打组合拳。

（2）通过半年左右的培养，之后只提供一定费用空间，不再支付公司与各项管理费用。但这一般仅限于终端操作人员，还要配以商务人员负责商业渠道维护。

（3）让有一定经验的员工内部，可以很好地解决这部分人的职业规划问题。

总之，普药企业，尤其是中小型普药企业，一定要以诚实守信为基础，提高药企生产和营销各级人员素质和管理水平，完善质量管理体系，配置好管理机构与执行机构人员及规范工作职责、重新制定管理流程。在市场营销上做足文章，充分考虑到管理人员与业务骨干的绩效要求，必将在国家大的医药改革背景下，百舸争流，大浪淘沙，笑傲江湖！

参考文献

[1] 任吉民，陈良，魏金利.浅谈全国医药商业药品销售结构发展趋势[J]. 中国制药信息，2006，22（9）：38-40