快消品销售工作计划十篇

快消品销售工作计划篇1

【关键词】 销售 销售管理 销售组织

对生产企业来说，销售是企业把产品送达客户、中间商或零售终端，让消费者或客户能够买得到产品的过程。这一过程的承担者就是企业的销售组织。销售组织是为了达到企业的销售目标，在分工合作的基础上构成的人的集合，包括企业的销售部、市场部和客服等部门。这些销售部门如何设置，是根据企业销售管理的内容来进行的。

1 生产企业销售管理的内容

1.1 销售计划的制定

销售工作是建立在计划基础上的，销售计划包括销售预测、制定销售计划和进行销售预算。这是销售管理的基础工作。销售管理工作要建立在符合市场实际的销售计划的基础上。销售管理活动围绕销售计划来进行，在制定销售计划的过程中要对销售进行预测，在预测的基础上来制定销售计划。为了有效开展销售管理工作，还要对销售管理活动所需费用进行预算，使销售管理活动有资金上的保证。否则，计划再好也难以实现。如何制定销售计划是销售管理活动的起点。

1.2 销售组织的构建

企业有了销售计划还不够，还应该有一个能够为实现销售计划而奋斗的销售组织。销售组织在企业主要包括销售部、市场部和客服部。在企业营销活动当中，需要做两项工作：一项是启发消费者需求的工作，另一项是满足消费者需求的工作。启发消费者需求的工作包括产品是否达成消费者的购买可能，以及企业通过市场的教育行为达成的消费需求意愿，这项工作由市场部来完成。而满足消费者需求的工作，也就是最大限度地让产品在合适的距离和方便的形式下顺利到达消费者面前，这是销售部门需要完成的工作。在销售管理中，客服部门也是必不可少的。企业建立哪些销售部门、其职责有哪些以及在这些部门如何设置管理层次等都是销售组织工作要解决的问题。

1.3 销售渠道的设计

产品如何快速到达消费者手中？从销售角度看，在一定程度上取决于销售渠道设计是否合理以及渠道成员的选择是否符合要求。销售管理活动的一项重要任务就是设计和选择适合产品销售的渠道模式，例如选择直销还是分销。销售渠道是否通畅、如何选择渠道成员、通过哪些方法激励渠道成员等都是销售渠道设计要解决的问题。

1.4 客户关系管理

客户是企业销售活动的对象，客户关系管理已经成为销售管理的一个重要内容。在销售活动中如何划分客户、如何开发客户、如何管理重点客户、如何培养客户的忠诚度等都是销售管理要解决的问题。客户关系管理还包括客户资料的建立、客户投诉的处理等。客户关系的好坏关系到企业的销售活动能否持续的进行，也是评价企业销售管理水平的一个标准。因此，在销售管理活动中要重视客户关系的管理，努力保持良好的客户关系，使销售活动顺利进行。

1.5 分销管理

分销是销售的重要模式。在我国大部分产品是通过分销来销售的，因而分销管理非常重要。分销管理研究分销商特别是经销商的管理，以及如何处理分销活动中出现的各种问题，如窜货问题、账款问题、促销问题和终端管理等。分销管理的难度大，涉及到生产商、分销商、零售终端和消费者。如何做好分销管理是许多企业在销售管理活动中遇到的难题之一，所以分销管理是销售管理的重点。

1.6 直销管理

直销是最近几年发展较快的销售模式。目前我国生产企业直销形式是店铺加雇佣销售员，对这种销售形式我国已经出台相关法律法规来进行规范。直销是销售渠道最短的销售模式，适用于保健品、日用品的销售。直销与传销有本质上的区别，直销管理就是对直销产品的销售方式、方法和销售人员的薪酬等做出明确的规定，使直销活动得以顺利进行。

以上是销售管理的主要内容。不同的企业、不同的产品、不同的时期以及不同的市场环境下，销售管理的内容是不同的，企业只有从实际情况出发，有针对性地进行销售组织设置。

2 销售组织的设置方法

2.1 根据产品特征不同设置

由于产品的自然属性和产销特点不同，企业所设置的销售组织也不尽相同。在构建销售组织时，首先要考虑所销售产品的性质和特征。产品的类型、用途、品质、体积、重量、时尚性以及技术含量等因素都会对销售组织产生影响。例如对于技术性强而又需要提供售前、售后服务的产品（耐用消费品），其销售组织与技术性弱，对售前、售后服务要求低的产品的销售组织一定会存在差异。

2.2 根据销售方式差异设置

企业销售产品的方式和策略直接影响到企业的组织结构形式，企业采用直销形式其销售队伍自然就会庞大，组织结构也就比较复杂。采用人员推销、广告销售还是网上直销，不同的形式其组织结构是有差异的。戴尔（Dell）公司的用户可以通过电话、信件或因特网直接向公司定制电脑，而不需要经过任何中间商。这种情况下的组织结构特征就显得更加扁平。

2.3 根据销售渠道的多寡设置

任何一件产品从生产者手中转移到消费者手中都要经过一定的途径，即所谓的销售渠道。企业的销售渠道主要依据企业产品流通特征以及企业的自身条件等多种情况来确定。可以是单渠道、多渠道、长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道等不同的销售渠道，渠道不同，组织的结构也要有所变化，并与之相适应。

2.4 根据销售范围的广度设置

产品的销售范围广度对销售组织也有较大的影响。有些产品受其本身特性的影响，只能在某个有限的区域进行销售，在这种情况下，该企业下设的销售组织的结构相对来讲就比较简单。换言之，产品销售区域范围小，销售组织则相对简单些；产品销售区域范围大，销售组织则相对复杂些。例如海尔集团的产品销往国内的同时又进入了国际市场，那么它的销售组织就会不同于仅在国内销售家用电器的其他企业。销售广度的差异决定了企业的销售组织的形式与规模。

快消品销售工作计划篇2

三年以上工作经验 |男| 26岁（1985年8月11日）

居住地：上海

电　话：151********（手机）

E-mail：

最近工作 [ 3年]

公　司：XX电子商务有限公司

行　业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)

职　位：销售主管

最高学历

学　历：本科

专　业：营销与管理专业

学　校：上海交通大学

自我评价

本人毕业于营销与管理专业，拥有五年以上工作经验。良好的专业技能和英语沟通能力，团队合作精神，高度的责任感和归属。能够承受较大的工作压力。性格稳重，思维严谨，责任感强，有较强的协调与处理问题的能力。工作条理清晰，市场触角敏锐。能够努力吸收新事物，学习新技能，与社会同步。

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 快速消费品(食品、饮料、化妆品)

目标地点： 上海

期望月薪： 面议/月

目标职能： 销售主管

工作经验

2010/7—至今：XX电子商务有限公司[ 3年]

所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)

销售部销售主管

1、负责合理分配资源，监控客户的执行情况；

2、负责管理当地销售队伍，保证销售团队的高效运作；

3、负责对经销商及销售网络进行密切有效的监控及管理，配合终端动销；

4、负责协助经销商现场谈判，新品入场，开展促销；

5、负责每年度对产品的销售业绩及网络的建立进行评估与分析，总结。

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2009/7—2010/7：XX市场策划有限公司[ 1年]

所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)

市场策划部 市场企划专员

1、负责编制及实施公司各项促销活动；

2、负责策划公司大型年会、讲座、各项技能大赛等活动；

3、参与公司企业形象识别系统的编制工作；

4、设计促销活动的宣传海报及卡片。

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2008/7--2009 /7：XX科技有限公司[ 1年]

所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)

计划财务部 运营主管

1、负责制定区域市场规划和销售、开店、费用等预算；

2、负责管理销售团队，建立并完善公司营运制度；

3、负责对重点客户管理，通过客情、谈判等方法，争取让公司利益最大化；

4、负责通过报表和数据分析及时发现营运中的问题；

5、负责定期安排市场活动，并回顾和总结；

6、负责协调各部门与销售部的工作，使之能配合默契；

7、负责通过各种途径始终保持对市场的敏锐度。

教育经历

2004/9 --2008 /7 上海交通大学 营销与管理专业 本科

证 书

2006/12 大学英语六级

2005/12 大学英语四级

快消品销售工作计划篇3

2008年的工作已经做完，整体来说还算基本顺利。根据销售工作总结回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于2009年的销售主管工作计划有了新的方向：

我的个人工作计划会明细化，但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。2009年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

工作方向：

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

重点促销产品：

鸡汁和果汁在2009年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理：

1.人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

4.培训

快消品销售工作计划篇4

【关键词】电子产品;规划;设计

对消费者来说，产品规划像是对所有电子产品联结到一个中枢上，使其进行协调搭配，各司其职，满足其消费者愈发多样化的需求。在同行业竞争来说，产品规划就如同棋盘博弈，要使用更好的手段让产品的搭配胜过对方。电子产品规划虽然在生活中不常常提到，但它与我们的生活密不可分，其内容主要包括电子产品的类别结构规划、系列化规划、定位规划以及生命周期规划等，下面就将从上述几个角度论述一下电子产品的规划和设计。

1产品类别结构规划

所谓产品类别结构规划，就是把相关的产品类型进行有规律的细致分析，并对于各个种类做出结构规划。对产品的类别的区分方式有许多种，诸如外观、性能、价位等都是可以使用的标准。厘清这一点就能够对产品进行细致的划分和分析，对方面、更全面的对产品进行结构规划。不过把哪种区分方式最为的首要的划分准则，对于产品的整体规划来说是极其重要的，不夸张的说，它能够起到划分导向作用。

2产品系列化规划

消费者在数不胜数的电子类产品面前有时会在选择上无从下手，怎样引导消费者在最短时间内找出满足自己需求的电子类产品组合，是产品系列化的工作所应该考虑到的问题。下面提供一种较完全的产品系列化规划范式：第一要对消费者需求有着准确的揣摩，并按照各种类型的自身特性，从电子产品的品质能力以及外观上加以表现，最后要设置一定层级范畴的价格体制。归类到同系列的产品在功能上要能满足消费者所需的共同性，而通过产品的工艺、材质以及附带实现的功能上存在一定差异来对同系列的不同商品进行多层次的定价。在同系列的产品上，外观可以大致相同，所不同的地方则是功能的实现方面以及部分外观小部分相同等等。所以总的来说，同系列的生产模具是能够通用的，这样可以开模的成本省去，系统生产的柔性将会有所提升，还能保障产品制作成本不上升的前提下有更多的样式可供选择。在一个产品系列中，最高端的机型为系列产品的形象代言，为顾客展现出同系列产品中最完善的功能，为其留下深刻印象，而将中等价格的机型定位在满足一般顾客所有需求的层面上，也就是消费者对于“性价比好”“质好价优”的向往，使其成为同系列主要销售机型。

3产品定位规划

在产品销售中应有不同档次的产品来对各种市场职能加以满足，整个系列产品也要统筹配合，尽可能覆盖所有消费受众，并能很好的契合消费者的需求心理，为所生产出的产品吸引眼球。进行产品的定位就能很好的在不出让太多利润的情况下形成最有竞争力的销售优势。在笔者看来，产品定位职能大致有下面几种，即：代言机型、销售机型、辅销机型、掩护机型和狙击机型等五种职能类型。

3.1代言机型

这种机型有着同系列最好的品质和价位，同时也就代表着这一机型利润空间最大，其销售大致占到同系列销量的一成左右，利润却能达到两成以上。它的作用是为了提高同系列整体的产品形象水平。诱导消费者对这一产品系列产生印象和好感，另一方面也能够覆盖到高端客户的使用需求。同样高购买力顾客对于价格的敏感度较低，所以即便有节律的进行涨价，也不会引起消费者的厌恶，这样也就直接提升了产品的销售毛利润。正常状态下，代言机型在售卖价格上可以较同类型产品的价格基本持平或者略高于竞争对手的代言机型，都不会对销售量和毛利润影响太大。

3.2销售机型

销售机型的价格应订立在同等功能机型的大致价格范围内，并能实现市面上绝大多数产品的实用功能。和代言机型相比有着较为类似的销售点和视觉感官效果，但与之比较有更好的性价比。这样的机型其销售大致占到同系列销量的一半左右，利润也是一样占到一半左右。

3.3辅销机型

这种机型在质量和价格上都比较平庸，销量约占同系列的两成，利润约占四分之一。它和销售机型相比有着略有不同的外形或者特殊的功能，但要注意在设计上不能因为这些为生产者增加更多的生产成本，为的就是能够让产品的毛利润较销售机型略高，并满足少数消费者的特殊需求。

3.4掩护机型

这种机型是为本系列产品在市场竞争中占有有力地位所设计的，他们的主要功能和大致外观和竞争对手的销售机型相类似，但是价格却较之偏低，所以能在消费者心目中树立有利的产品价格优势，以它在产品的销售端和营销环节将其与竞争对手的主要销售机型做对比，诱导消费者降低购买竞争对手机型的欲望，这样的机型其销售大致占到同系列销量的一成左右，利润则占不到半成。

3.5狙击机型

以极低的价格吸引消费者，当然质量上处于节约成本考虑也较销售机型有一定差距。这是专门用于和竞争对手打价格战的机型，以特价的形式在市场出现，其在设计上应和销售机型有着较为明显的差距，并在销售网点采用限时限量销售的方式销售，当然这样的产品几乎没有什么利润可言。

4产品生命周期规划

所谓的产品生命周期，指的是产品从推出到退出市场之间的过程。对于产品的生命周期有着良好的规划就意味着队产品的换代速度把控较为到位。电子产品在现在更新换代极快，所以在市场竞争中比拼的大多是更新速度，一个生产者的产品更新速度决定了它在市场销售上的地位如何。其产品是历久弥新还是昙花一现就能从其对产品生命周期的把握上看出。一种产品的生命周期共分为四个阶段，分别是导入、培养、成熟和衰退四个阶段。刚刚上市的产品的能让消费者眼前一亮，但利润却并不能够快速上升；成长期则销售量急剧上升，不过这一阶段销售费用同样急剧上升，所以并不能为生产者带来丰厚的利润；成熟期是整个产品销售的利润支撑，一款成功电子产品的推出的绝大多数获利点都在此阶段；而衰退期则是由于新产品出现等因素导致的产品价格失去优势、利润减少的阶段，生产者多多少少都会积压一部分销量式微的电子产品，但这样的产品却是和竞争对手打价格战吸引客源的利器。每个产品所在的周期不同，所起到的作用也会有所不一，规划产品的生命周期，构建新旧产品的有序更迭，是把握生产进程的要素。

5总结

电子产品在以后很长一段时间里都将伴随着人类一同成长和进步，把握它们的规划和设计就是把握住市场的脉搏和发展方向。认识到电子类产品的规划的作用，有助于指导生产者在设计和销售都能先人一步，获取更大利润。

参考文献

[1]王杰.电子产品设计与制造资源服务和共享模型研究与应用[D].广东工业大学,2014.

[2]邓欢琴.人机交互在电子产品设计中的应用[J].包装工程,2014(02):84-86+113.

快消品销售工作计划篇5

关键词：生产企业；销售管理；特点

中图分类号：C29文献标识码： A

一、生产企业销售管理的内容

1、销售计划的制定

销售工作是建立在计划基础上的，销售计划包括销售预测、制定销售计划和进行销售预算。这是销售管理的基础工作。销售管理工作要建立在符合市场实际的销售计划的基础上。销售管理活动围绕销售计划来进行，在制定销售计划的过程中要对销售进行预测，在预测的基础上来制定销售计划。为了有效开展销售管理工作，还要对销售管理活动所需费用进行预算，使销售管理活动有资金上的保证。否则，计划再好也难以实现。如何制定销售计划是销售管理活动的起点。

2、销售组织的构建

企业有了销售计划还不够，还应该有一个能够为实现销售计划而奋斗的销售组织。销售组织在企业主要包括销售部、市场部和客服部。在企业营销活动当中，需要做两项工作：一项是启发消费者需求的工作，另一项是满足消费者需求的工作。启发消费者需求的工作包括产品是否达成消费者的购买可能，以及企业通过市场的教育行为达成的消费需求意愿，这项工作由市场部来完成。而满足消费者需求的工作，也就是最大限度地让产品在合适的距离和方便的形式下顺利到达消费者面前，这是销售部门需要完成的工作。在销售管理中，客服部门也是必不可少的。企业建立哪些销售部门、其职责有哪些以及在这些部门如何设置管理层次等都是销售组织工作要解决的问题。

3、分销管理

分销是销售的重要模式。在我国大部分产品是通过分销来销售的，因而分销管理非常重要。分销管理研究分销商特别是经销商的管理，以及如何处理分销活动中出现的各种问题，如窜货问题、账款问题、促销问题和终端管理等。分销管理的难度大，涉及到生产商、分销商、零售终端和消费者。如何做好分销管理是许多企业在销售管理活动中遇到的难题之一，所以分销管理是销售管理的重点。

4、直销管理

直销是最近几年发展较快的销售模式。目前我国生产企业直销形式是店铺加雇佣销售员，对这种销售形式我国已经出台相关法律法规来进行规范。直销是销售渠道最短的销售模式，适用于保健品、日用品的销售。直销与传销有本质上的区别，直销管理就是对直销产品的销售方式、方法和销售人员的薪酬等做出明确的规定，使直销活动得以顺利进行。

以上是销售管理的主要内容。不同的企业、不同的产品、不同的时期以及不同的市场环境下，销售管理的内容是不同的，企业只有从实际情况出发，有针对性地进行销售组织设置。

二、销售管理的作用

1、销售管理是企业营销管理的重要组成部分

在企业的营销活动中，无论是产品设计与开发、目标市场的确定、价格的制定、广告的设计和媒体的选择、促销的实施等，其目的都是为了把产品卖出去。离开这一目的，企业所有的营销活动都将失去意义。可见销售管理是营销管理的最重要的组成部分，没有好的销售管理，再好的产品也无法到达客户或消费者手中，也就无法实现其价值和使用价值。

销售管理是市场营销活动的重要组成部分，市场营销活动与销售管理是产品从生产领域到消费领域转移过程的两个阶段，市场营销活动在前，销售管理在后，两者相互依存。没有市场营销的策划，就没有好的产品。没有好的产品，销售活动就会遇到阻碍。市场营销是大脑，销售管理是四肢。没有大脑就没有思维，人就没有行动的指南;没有四肢只有大脑，人就寸步难行。销售管理是产品实现价值和使用价值的关键，是企业与外界环境直接联系的纽带。

2、销售管理的好坏关系到企业的命运

生产企业销售水平的高低关系到企业的命运。因为销售管理水平低，就会造成生产的产品卖不出去，资金周转困难，企业的生产和经营活动就会受到影响。销售管理水平高，在竞争中就能立于不败之地，必然为企业带来好的经济效益。企业的资金周转快，生产与经营就能顺利进行，经济效益才能得以实现。企业没有销售管理，销售活动就是一盘散沙，销售目标和销售计划就难以达成。

从销售管理的角度来看，销售管理的水平高低，还影响着销售团队的斗志。销售管理水平高的企业，其销售团队必然是高效率的团队，高效率的销售团队一定是充满斗志、不怕任何艰难险阻、在市场竞争中敢于竞争、善于竞争的团队，这样的团队才能不断取得好的销售业绩，给企业带来好的效益。因此，企业销售管理的水平对企业的命运起着决定性的作用。

三、销售管理过程特点

1、生产企业的销售管理活动是销售管理职能不断循环的过程

销售管理的职能包括计划职能、组织职能、指挥职能、控制职能和协调职能，销售管理过程是这此管理职能不断循环过程。销售管理以计划职能为起点，通过计划职能确定销售目标，使销售活动有方向性和目的性，可见计划职能是首要的职能。组织职能使销售计划的实施有了组织和人员上的保证，确保销售计划能够顺利实施。指挥职能通过合理授权、划分职责使销售组织内的人员各司其职，保证销售活动正常运转。控制职能通过纠正销售计划执行过程中的偏差，确保销售计划的实现，并以此为基础进行下一个计划职能的循环。协调职能是管理过程中带有整体性的一种职能，这项职能使销售管理平衡发展。上述销售管理职能紧密相联，环环相扣，互相渗透，周而复始，推动销售管理不断向前发展，决定着生产企业的命运。

2、生产企业的销售管理是科学性和艺术性的统一

销售管理在过程上具有科学性和艺术性。销售管理的科学性体现在销售计划的制定、渠道模式的选择、销售组织的建立、客户管理、分销管理、直销管理和销售团队的建立与激励等方而，这此方而都需要建立在科学的基础上，而不是盲目进行，这是销售管理的科学性。此外，销售的科学性还体现在销售活动涉及到市场营销、法律、心理学、则务等知识，对于这此知识，销售管理人员要充分掌握了解，才能用于指导销售管理活动。

销售管理的艺术性体现在销售活动是一种需要运用多种策略和技巧的实践活动，包括如何同分销商打交道、如何在终端引起消费者的注意、如何向客户推销产品、如何管理销售团队、如何进行员工沟通等这此都需要一定的技巧，这此技巧经过提炼可以上升为艺术，表现为销售管理中的艺术性。因此，要把销售管理当成具有艺术性的实践活动，研究销售过程的艺术性，有助于提高销售管理的水平。

销售管理过程是管理的科学性和艺术性相结合的过程，缺少那个方而都会影响销售管理。两者是相辅相成、互相促进、共同发展的。

3、生产企业的销售管理是一个动态管理过程

销售管理是动态的，即销售管理可以由好变坏，也可以由坏变好。因此，销售管理者的责任重大，在销售管理中要时刻关注销售过程的变化，发现不好的征兆要及时解决，防患于未然。例如发现窜货现象，就要及时研究对策，采取有效措施及时解决，防止由于窜货而引起渠道冲突，避免销售网络崩溃。销售管理者要从动态的角度关注销售过程的变化，千方白计保持销售良好势头，从而确保销售目标的实现。

生产企业销售管理是一个动态管理过程，许多在市场上表现良好的企业可能会突然退出市场，其中原因很多，如商品质量出现问题等，但都可以归结到缺乏动态管理。因为市场是千变万化的，没有一劳水逸的市场，管理必须同这一点相适应，否则企业难以做大做强甚至退出市场。

以上是对生产企业销售管理的特点的初步探讨，认识这此特点对于进一步做好销售管理有指导意义。

结束语

综上所述，生产企业的销售管理是指企业在合理利用人、则、物和信息的基础上，对销售活动所进行的计划、组织、指挥、控制和协调，其目的是实现销售目标和保证销售活动有序进行。在我国社会主义市场经济条件下，生产企业的销售管理非常重要，早现出独特的特点。认识这此特点，对指导生产企业的生产经营活动有一定的指导意义。

参考文献

[1]张克夫.对现代生产企业销售管理特点的几点认识[J].中国证券期货,2013,02:75.

快消品销售工作计划篇6

产品链条是支撑开发商打造好产品的基础。上海越来越多的开发商具备优秀的产品理念，房子越建越好已成为消费者的共识。在整个产品开发与运作的过程中，建筑商、建筑设计公司、景观设计公司、专业装潢公司和专业物业管理等等，都是产品链条的重要组成部分，彼此间环环相扣，围绕开发商品牌和产品品牌来运转。产品链条的组建是开发商越来越娴熟的主要技能，因为重视，所以产品链条也越来越完善和稳固。

市场链条是由项目策划、产品宣传和销售推广这三个部分组成。有了好产品，如何销售和推广出去，达到和超过预期收益，是楼盘成功的重中之重。因为，无论是业界还是消费者，衡量一个楼盘项目的成功，其标尺更多是业绩，开发商所做的所有工作都是为业绩服务。值得说明的是，这里所指的业绩不仅仅是销售额，还包括品牌收益、企业形象收益和队伍收益等等。

策划、宣传和销售推广是市场链条的主体，本文将重点分析房地产市场链条的欠缺和各环节的权重，为开发商提供一些参考。

一、 房地产市场链条的缺憾

开发商在做一个项目的时候，通常是在产品规划和主体定位已确定的前提下，开始寻求市场层面的合作，比较常见的模式有两种，即全程和部分。全程模式是指开发商将产品策划、宣传和销售推广的工作委派给一家房地产策划公司，并以分成形式支付费用。部分模式是将销售或广告一个块面包给一家公司来做，开发商自己做销售或策划。

这两种模式无论哪一种似乎都忽略了项目策划的重要性，所以无法让市场链条良性运转。开发商因自身市场运作能力较弱或精力跟不上，会选择全程的模式。接受委托的公司，目标非常明确，就是将产品快速的销售出去，这样一来，仅以产品销售目标作为产品运营的唯一的导向，难免就忽略了其它方面的收益。开发商与全程公司在一个项目合作之后，没得到应有的积累。如：开发商的品牌效应、楼盘品牌的延续性、多个项目之间的关联性等等。

当开发商具备一定的市场运作能力，就会选择部分模式，但此模式也存在弊端。例如与广告公司合作，它的宗旨是创意出令开发商满意的广告，只要创意通过，收到钱，似乎广告投放效果与自身并无大碍，忽略了广告最重要的目的是让消费者有感觉。那么，广告效果预测由开发商自己判断，而往往开发商并不是广告方面的行家，所以只要广告公司所创意的广告表现够现代，文案够华丽就是好的广告，而忽略了广告的最终目的是为了促销和品牌积累。

二、 市场链条的黄金三角组合

项目策划、广告宣传和销售推广是组成地产项目市场链条的三大主体，每个主体的角色应该由专业的公司来担当，由此才能产生市场链条的黄金三角组合。每一个合作商的角色不同，出发点不同，发挥的作用也不一样，所以项目策划功能应该被单列出来，并作为市场链条的核心，引导整个市场工作有序开展。

但在实际操作中，项目策划功能被很多开发商忽略，或被打包在全程公司的工作范畴之中。策划报告成为公司的附加产品，公司自然也不会在上面放太多精力，往往采用比稿阶段多家竞标企业的报告来拼凑，以这样的策划报告，担当整个项目运营的纲领和主要策略，其效果就会大打折扣了。

销售公司的任务是销售，注重的销售策略和销售业绩达成；而广告公司的任务是配合销售做产品创意和传播，主要的任务是让目标消费者获得产品信息并打动他们；项目咨询机构是以甲方思维进行项目的整体规划和策略制定的工作，其任务是把握整个项目资源的合理调度，以市场导向进行产品硬件规划和市场营销计划，是产品链条和功能链条的主线。举例说明，项目咨询机构会在项目先期通过客观的市场分析和调研，确定项目的定位、价格等基本要素，客观和注重实际是他们的操守和准则，销售公司的利润来自于销售，那么他们制定的策略往往是以快速销售为导向，压低价格是他们常常采用的方法。

三、 策划功能如何在市场链条中凸现

1、项目的介入：介入越早越好

一般开发商聘请专业咨询机构，往往是在项目已经进入实质阶段，即规划设计要点已经审批，设计单位已经委托，甚至部分项目形象进度已做好的时候。咨询机构此时接受业务，能够做的工作是对项目进行诊断并提出新的包装、推广计划，这对项目内在素质的提升极其有限。

项目策划从前期对市场、功能、产品、开发策略等的研究与制定，到执行阶段结合市场变化、环境变化及营销过程的把握，事实上，这些花多少工夫都是值得的。

因此，从取得土地开始，项目咨询机构就需要介入项目，从市场需求角度出发，对项目进行前期策划。在项目规划及前期策划中，根据市场趋势、项目区位进行产品的功能规划，解决开发商项目定位的问题，这样可以预先有目的地安排项目内容的主要卖点。

2、项目的运作：规划与策略制定

房地产项目策划是运用整合营销概念，对建设项目，从项目概念、设计方向、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、营销策略等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

一个真正的策划方案就是要将项目置于区域城市地产发展的大背景下进行具体分析，以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市场细分，来确立它的核心定位，目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发商的项目整体概念，制定出适应市场项目策划方案。

3、项目的把握：执行效果和节奏的把握

快消品销售工作计划篇7

让所有的参与公司都参与管理;利用库存跟踪系统，实时监控库存;利用APS的生产计划工具不断更新生产计划与预测，自动化处理日常订单，形成企业供应链联盟。拓宽与合作公司的主协议;利用协作性的APS建立全局的ATP/CTP，实现供应商管理库存VMI;利用ERP系统实时监控库存并和B2B网络门户集成形成供应链协同的企业通过网络使运输和财务等服务标准化，开发通用业务流程并使其在主协议的规定下实现标准化，从而自动控制整个网络运作。将基于Agents技术的普及软件和Web服务软件以自适应处理自动决策和商务网络中的大量的数据流并通过网络实时共享信息，达到供应链自适应的企业。

供应链协作的最终竞争优势是对顾客响应性。所以需要把供应链转化为精益供应链，把补充物品的需求信号用可视化的拉式信息技术频繁发出，越简单越好。采用精益物流技术沿供应链上溯，在每一点少量而频繁地补充。改变供应布局，建立快速反应的体系。

一， 消费品行业的供应链企业间的资源协同

在对消费品行业供应链企业间的资源协同场景的调研后，得出其信息化需求主要分为四个方面，

第一，经销商和终端管理方面，需要及时掌握经销商销量和库存，需要及时掌握终端的销量和库存，需要开展联合生意计划，加强和经销商的协同。

第二，销售管理方面，需要制定、分解和监控销售目标任务，需要业务人员绩效考核，需要进行拜访计划、拜访记录、拜访结果反馈完整的客户拜访管理。

第三，市场管理方面，需要灵活的价格政策，提供促销品管理，需要返利管理，提供促销活动管理。

第四，分销需求管理方面，需要建立预测模型，提高预测准确度，建立要货机制，提高经销商需求准确率。

为了满足消费品行业对资源协同的需求，需要建立起消费品行业企业间资源协同的平台。而快速多变的市场和个性化的需求需要一种开放的平台。基于B2B的协同平台可以满足消费品行业企业间协同的需求。基于B2B协同平台，消费品行业企业之间的协同过程和活动如下：

(1) 建立分销商、销售点的销售量和库存量采集系统，每天收集各个销售点的销售量剩余库存量，每周汇总到自动补货系统的核心;

(2) 根据历史销售情况，做出下周的销售预测根据预测的误差、物流可靠性等因素动态调整安全库存量根据生产能力、销售点上周存货量、销售预测和安全库存，自动产生建议订货量;

(3) 使用协同计划、预测与补货协同工作标准，与分销伙伴进行协同销售预测，处理当地的特殊事件，调整预测量;

(4) 分析人员与分销伙伴通过邮件或电话确认分销商的订货量;

(5) 分销商的订单传入订单跟踪系统;

(6) 然后执行订单交付流程，由外包的物流公司将产品运输到分销商指定地点。

根据对基于B2B平台的消费品行业企业间协同活动的分析，可以得出如图所示的协同场景。而基于B2B平台的消费品行业协同模式如图所示。

图1 消费品行业企业间协同场景

图2 基于B2B平台的消费品行业协同模式

在亚华乳业深度分销系统中，B2B平台全面的支持了经销商库存和销量管理、经销商库存和销量数据收集、经销商信息门户几方面的业务，同时该平台也与ERP系统进行了集成。

快消品销售工作计划篇8

现在“万事具备，只欠东风”，到了落实上市计划“临门一脚”实现销售目标的最后关头了。

在这一阶段，企业需要注意三件事：

一、端正整个销售部的工作风气、提高士气、增强命令效率和员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位；

二、回避新品上市操作中常见的几个误区；

三、在新品上市执行的整个过程中，对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控，及时纠偏，为上市执行工作“保驾护航”。 第一节　提高销售队伍士气、齐心协力推广新品

新品上市执行由销售部人员完成，在新品上市执行过程中销售人员对新品推广的关注程度、对新品必胜的信心、以及在对如何推广新品的方向感，是上市执行成功的前提。实际工作中很多企业产品上市失败，就是在这几个方面上出现偏差。

1、关注度不足：

企业对销售人员有关“新品推广的重要性”宣导不够，——上市前没举行声势浩大的新品说明（动员）大会，上市后没有在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员奖金考核等问题上体现对新品推广的格关重视。业务人员自然感觉新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务，公司似乎也不是特别强调”。一旦销售人员对此掉以轻心，新品上市必败无疑——大多数业代不会主动去费心费力的推新品，大家都会把注意力集中在给成熟品项做促销，迅速起销量上，这样做要轻松的多，效果（销量提升）也明显的多。

2、信心不足：

企划部开“新品上市说明大会”的间休时间，业务主管会聚在一起三五成群的议论——他们在讲什么？他们在讨论“企划部推的这个新品有没有戏”。也许你就会从中听到“这个新品不行，死定了”的声音。同样在新品推广的过程中也会有人说出类似的论调。这种负面情绪一旦蔓延开来，会直接影响整个销售队伍的士气，给后续上市行为的贯彻带来极大危害。

其实真正成熟的销售经理对新品（包括口味、包装、价格、促销等要素）的设置有不同意见应该通过正常渠道反应，给企业提出改进思路。而大多数言语偏激、发牢骚的人只是“随口说两句”或是给自己新品业绩不好找借口推托。所以企业一方面要广开言路听取一线人员对新产品及其上市方法的建设性建议，另一方面对不负责任的负面言论要尽快查办，以免其“妖言惑众，扰乱军心”。

3、方向感不明确：

在对新品上市的跟进过程中如果只注意对销量数字要求，常常会造成销售人员面对新品销售的茫然，不知从何处下手。方向感是最好的激励，企业要通过对新品上市过程各项过程指标的要求，给业务人员方向感，让他们明白“过程做的好、结果自然好！”只要能把新品推广的过程指标（铺货、陈列、促销执行等）落实到位，销量自然来！

具体动作：

一、提高销售队伍对新品推广的关注度

1、新品上市前一定要召回各区销售主管、经理做产品上市说明大会；

2、对各区业务人员专门订出新品销量任务；

3、日常销售报表、月会报告中要体现对新品销售业绩的格外关注（具体方法见第三节：建立完善的业绩分析系统全程掌控新品上市动态）；

4、上市执行期销售例会中新品业绩要成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的区域要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励；

5、举办销售竞赛（如：新品销售冠军）对优胜者予以公开表彰和奖励（如：颁发销售精英证书、安排“销售精英”境外旅游并发给专项奖金）；

6、人员奖金考核制度，要把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核；

7、高层领导对新品推广不力的区域亲自检核，指出工作漏洞，现场奖罚，并通报全厂；

二、扼制“新品不好销”的负面言论，树立新品必胜的信心

1、首先，在新品上市行销过程中，企划部要注意定期与一线人员沟通，了解他们遇到的阻力、消费者对产品抱怨，为产品、价格及促销方案的进一步改良提供思路。但同时也要注意，我们需要收集的仅仅是市场反应，而不是怨气和牢骚！只要公司没有正式宣布该产品“下市”，决不允许销售人员发出“这个产品有问题！” “死定了！”“这个产品不好销！”等负面言论扰乱军心。

2、端正会议风气；

管理者话术示例：“诸位作为销售人员，要记住一条原则——“多提建议，少提意见！”什么叫提建议？比如你告诉我说你的区域新品销售遇到的阻力，同时就要讲出你自己的看法来，你认为通过什么促销提案可以化解这个阻力！这种发言说明你是在用心做事。什么叫提意见？就是叫苦叫累、拿我们的产品和地方小企业比价格和第一品牌比促销力度广告投入，实际上这都是在找借口！推新品当然有难度、工作肯定有难度、要不然要我们这些销售员干什么？奉劝这种只提意见不提建议满腹牢骚的人，请你先反省一下自己的工作态度！”

3、领导亲自督办，在总部附近的区域做出一块样板市场来——月会时请各区销售主管现场参观，一来是学习新品运作的成功经验，二来证明新品好销，完成可以上市成功，给全体人员增强信心；

4、对新品销售业绩不佳（尤其是发牢骚、散布负面言论）的人，月会是让所有销售主管去它的区域开现场会，领导指出他市场上的低级错误（如：经销商库存不够、新品铺货率低、新品没进商超等）并现场处罚，让大家引以为戒，帮助他认识自己的错误，使他的所谓牢骚不攻自破。

三、增强销售人员对新品上市具体操作的方向感。

1、新品上市计划中对各环节铺货、促销工作作出详细规定，形成销售人员的工作指引。

2、日常工作中塑造“营销是有因有果的行为”；“过程做的好，结果自然好”的管理文化。加强对各区域新品推广过程指标的巡检。让大家明白——新品任务量能否达成不重要，重要的是你过程（铺货、陈列等）有没有做好。你的新品任务没完成，领导去巡查发现你各项工作过程都做的很好，就会给你减任务。反之你销量月月超标，但过程做的不好，只能说明要么是公司给你新品任务量订的太低，要么你的销量是假销量（冲货、压库存）。具体过程指标要点可归结如下：

1)经销商有无新品的合理库存？

2)新品终端价格是否符合公司指引？

3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商的出货价格，保证层层有钱赚？

4)A类商超进店率达标了吗？有没有在超市中占据优势排面？

5)批发市场铺货率达标了吗？有多少POP、条幅、堆箱布置？

6)零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼的位置，有多少POP？

7)各区经理有没有在自己区域的下属员工中掀起推广新品的工作热潮？有没有明确这几个月下属奖金考核重点是新品业绩？公司规定对业代推新品的奖励处罚措施有没有执行到位？

3、进一步把如上过程指标概念细分为不可分割的、量化的小问题——形成新品上市进展自我评估问卷，让销售人员“对镜自检”、自我评估，真正起到行动指引的作用。

例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：

新产品“天与地”茶上市目标准则实行进展自我评估问卷

前言：问卷使用指引：

1. 如果所有答案都是“有”或“对”好成绩！成功！

2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”有问题！不成功！

3. 如你需要帮助请与你的上司联系！

正文：自我评估问题

一、正确渠道分销与铺货

二、 价格

三、卖场布置

四、模范店计划

五、试饮

六、促销活动

七、可口可乐冰柜陈列

八、餐饮渠道生动化 　 第二节　新产品上市推动中可能出现的问题

在新品上市的具体执行过程中，常会出现以下几个问题：

问题一：推力、拉力没有有效结合。

我们把通路铺货、通路促销称做市场“推力”，而广告宣传及消费者促销活动形成新产品上市的“拉力”。有两种状况经常出现：

a．销售部的天职是“推”——把产品推到售点的货架上，并占据最大排面。新品上市如果销售部的产品铺货执行相当到位，甚至在短期内超过了预期的铺货率指标，而广告宣传品及消费者活动却迟迟没有到位或没有展开，产品的末端回转必然缓慢。这样的操作方式很容易造成通路积压，而且新品一上市就“滞销”的局面会更加打击经销商的重复进货意愿，给以后的产品推动带来更大的障碍。

b．另一种情况也相当普遍：市场部门花了很大的心力进行高密度的广告宣传活动，并通过派样、试吃、road-show等消费者活动有效的提升了产品知名度和初次尝试率。但是由于产品铺货率极低，使得消费者无从购买。这样的状况有时称做“广告先行”，甚至在精心操作之下，也可以产生类似“持币待购”的特殊效果。然而，在绝大多数情况下，风险是很大的；特别是快速消费品，同质化水平高，购买参与度低，想要他们“持币待购”简直是不可能。这样以来，庞大的广告花费就只有付之东流了。

解决方案：

a、产品经理人在新品上市的过程中决不仅仅是一个策划者，更重要的是协调功能。新品上市阶段产品经理人要在广宣品、促销品的制作、配发；产品及包材的物料采购和批量生产；广告片播放等环节上作好监督协调保证供给，为销售部的上市执行作好后勤工作。这需要同时涉及生产、企划、销售、储运、采购各部门的资源调动。顶新集团戏称产品经理是总经理就是这个道理。

b、上市计划制定过程中有关铺货进度要求的内容要及时和销售部沟通以确保切实可行。上市后要通过企划人员实地调查、委派各地工读生调查等方法监控各地铺货进度是否达标（详见第四节：新品上市过程指标及市场表现追踪）。

c、一旦发现销售部铺货不力，企划首先要直接将结果告知销售部领导并与之沟通探求问题障碍何在并寻求解决方法。直接向总经理告状会导致部门关系恶化，而且很可能销售部铺货不力是另有原因（如：包材断货）。结果追踪到最后，倒是企划部协调不及时造成——自己丢面子事小，人为造成沟通层级过多，企业反应迟缓，贻误战机事大！。

d、铺货率是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，在与销售部沟通发现确实是销售人员铺货不力，就坚决向上级投诉，企业也应及时对铺货不能达成的人员作出奖罚。

问题二：产品在铺货期就出现持续性缺货（可能由于产能和原物料的问题）

上市前期断货是新品行销的“癌症”，新产品刚刚进入市场，大量的广告、铺货和促销会吸引消费者的注意力尝试新产品。一旦上市初期发生断货，消费者必然会转向购买竞品，同时各竞品厂家也会乘此机会大举反扑。而等到你断货一段时间然后又卷土重来时——

a、消费者和你已经不再是初次见面，不能激起消费者的“尝新愿望“。

b、 消费者已经习惯了购买竞品；

c、上市阶段断货已经严重挫伤通路老板的积极性，不愿再积极进货、分销。

统一绿茶在国内率先推出占领市场先机之后，就是因为断货的原因被康师傅绿茶乘虚而入，反客为主。至今，康师傅绿茶依然是绿茶的第一品牌。

解决方案：

a、上市前，企划部、销售部、生产部要相互沟通，根据本公司对该产品的生产能力、销量预估、设定首批上市区域。如果公司目前原物料储备有限或生产能力不足，则第一波上市可先锁定部分市场，视后续销售情况和产能补充情况逐步扩大上市区域。坚决避免盲目的全面铺市，结果各地市场断货的断货、即期的即期之现象产生。

b、努力确保货源，如有必要宁可牺牲一点利润，从其他货源充足或竞争不激烈的区域调货销售，也要保护来之不易的市场占有率。

c、确实无法解决货源问题，则应采取“强化接触”的政策。即加大POP宣传及产品特殊陈列，将有限的货源都用于超商、零售店等末端铺货，努力维持基础铺货率；同时，应适时停止一切通路及消费者促销。这样做可在缺货状态下继续保持同消费者的接触，将不利影响降到最低。

问题三：新产品上市时，目标市场中仍有一大堆“旧品”（新品是旧品的换代升级）。

在绝大多数的“升级产品”上市时都会遇到这样的问题。在这种不利情况下，旧产品因为品质及保质期差异销售更加缓慢，新产品则由于通路中大量存在的旧品库存而铺货困难（因为商家总是希望将旧货卖完再进新货，以减少自身损失）。

解决方案：

1.千万不能采用回收旧品的方法：其一、按什么价格回收难有公论，会引起客诉和公司财务控制的障碍，给业务员及经销商侵占公款造成机会。其二、厂家回收旧产品的行动一旦被谣传为“某厂的产品有严重的质量问题，正在回收呢！”后果将不堪设想

2.如果旧品库存在于经销通路且存量较大，则应该果断的全部换货（用新品换旧品并做一定的价格补差），并集中于某些暂不上市新品的区域进行销售；

3.如果旧品主要出现在零售店，且铺货率和库存数量都不大，就只针对这些少数点进行旧品价格促销就好；

4.但如果零售店旧品的铺货率或库存仍有相当规模，就应坚决的进行换货，并集中于回转较好的大卖场或直营店用大力度的价格促销迅速消化；

5.如果回收的旧品保质期已过或其它原因无法销售，务必全部销毁处理，不留后患；

6.无论如何“处理”旧品，都将是一种市场损失。因此，在新产品上市前就应该做好产销协调，给旧品适当的促销力度，使其快速销售。

问题四：促销计划效果折扣

即使在上市计划中对新产品的促销做了详细计划、安排，实质执行阶段仍有可能效果大打折扣，常见是以下几种形式。

1、促销计划不专业。如：商超户外促销，相当一部分商超由于业代谈判、跟进不力没有进行。而即使在有限的促销点陈列也很不规范、海报张贴不明显、促销政策也没有运用陈列、海报上刊、DM、扩音器等方式及时宣传，导致促销效果下降；

2、促销政策偏差。如：企划部设计的零售店铺货礼品不适合某区域市场，影响铺货进度；

3、突发事件。如：沙尘暴席卷北方城市，造成户外促销无法举行；

4、促销费用搭车。专门给新产品拨的促销费用和赠品不能作到专款专用，各地经销商和销售人员在借着新品促销的资源做“全品项促销”——结果自然是已经成熟的老产品卖的更好，而新产品只能做冷板凳。

解决方案：

a、促销要求尽量标准化。如：商超促销企划部提供包括促销场地的产品陈列、价格标注、海报张贴、礼品堆放、促销人员着装、站位标准照片并制定相应的奖罚标准，在上市说明会上对销售部人员详细培训；

b、严格界定促销活动品项范围，坚决不允许老产品“搭车”促销，违者予以处罚；

c、上市期每天严密追踪各地促销效果（各地的促销销量日/周报、月会述职中对当月促销活动总结汇报）一旦发现数字异常，马上追寻原因，及时调整促销政策（如：赠品不受欢迎就替换赠品，因天气原因户外促销不能进行就改为超市户内促销）。

d、执行期企划人员应会同工读生、销售部各区主管共同巡检促销点，对违规人员予以纠正，落实奖罚措施（注：企划人员在执行这一动作时最好约销售部当区的经理共同执行，抱着现场解决问题的态度与销售主管们沟通。这样做不但会促使巡检效果更有力度，而且会打消销售部对“企划人员是密探，是来我的市场找黑材料回去告状”的抵触情绪）。

问题五：同时进行两个以上新品的推广。

“北郭”哈慈集团老板提出“哈慈经过多少次失败才明白，最多一次推出两个新品，以前同时推十个八个新品纯粹是幼稚的的做法，基层员工忙不过来，一定会失败”。

企业同时推出几个新品，首先在面对消费者时你的促销资源会分散，甚至互相抵消，重点不突出，消费者无所适从（这和新品被搭车促销是一个道理）；在面对通路时，要同时让老板拿出资金进几个新品，销售商会更疑虑，进货意愿降低；在业务员执行铺货、陈列、促销、超市进店过程中工作量会扩大几倍，注意力分散无法兼顾，最终可能一个产品也做不活！

解决方案：

1、最好一次推出一个新品（同一品项的不同口味只算一个新品）集中优势兵力重点明确。

2、推两个以上新品，在产品的适销渠道和价位上一定要有所区别，而且将这种区别对经销商和销售人员反复宣导。同时推出价位、渠道雷同的产品是自己跟自己过不去；

3、如果因企业战略关系必须推出两个以上的定位相近的新品，则最重要的是迅速发现潜力最大的品项。

在对零售店首次铺货政策中，注意运用综合箱铺货（不同产品拼成一箱），同时鼓励零店拆箱进货（第一次先进半箱）然后视零店回转情况看哪个产品销的快就对哪个产品整箱铺货，其余品项继续拆箱、综合箱铺货。这样做的好处是：降低零店进新品的门槛，降低铺货难度，促进各新品铺货率全面增长；迅速发现选择优势品项尽快扶持。缺点是这种做法完全靠销售人员的执行力，属销售技巧范畴，只能作为对销售工作的培训和引导内容。（各地市场情况不一样，企划不可能明确规定，什么时间确定把哪个品项定为优势品项要整箱铺，哪一个品项还需培养，要拆箱、综合箱铺货。）

问题六：高兴的太早：

做产品不是做贸易，一两次销售和回款不能说明上市成功，最重要看消费者是否对你的新产品认识、接受、购买乃至重复购买。尤其是对规模较大的企业，本身就有庞大的销售网络。如果新品上市动员大会做的足够“煽情”——经销商们每人拉一车货都会造成你三五个月甚至半年时间供不应求！这时候就举杯相庆为时尚早，赶紧去终端零店和超市看看，产品已经摆到消费者“手边”了吗？这些终端店的回转怎么样？问问超市促销人员，消费者中回头客的占比大吗？毕竟，真正实现销量的只有终端售点，经销商、二批的踊跃进货只能带来一时繁荣。一旦被短期出货量蒙蔽，对终端铺货及回转跟进不力。往往会发现，市场在繁荣几个月之后突然停了？！接下来你要面对的将是大量的经销商要求退货、通路上积压大量即期品、不仅新品必死无疑、整个通路都会受到伤害、严重者会把该企业的其他产品“拖下水”！

解决方案：

1、理性的认识新品上市前几个月的抢购现象！——那只不过是对企业原有销售通路的铺货而已，绝不是实际销量；

2、各地经销商首批供货量要严格限制上限，这样可以平均分配新品货源，避免断货、即期问题出现；

3、严格追踪各地终端铺货率和终端销量（尤其是大卖场销量），一旦发现终端销售停滞，马上行动进行促销，防止出现“出水口”堵塞，通路产品滞留最终即期的现象。

问题七：虎头蛇尾，见难就退：

在“品牌泛滥”的今天，期望精心策划的产品“自己会走路”将越来越难。无论多么伟大的企业，新产品上市都不会一帆风顺，它必须有相当一段时间的“坚持”才可以成功。康师傅绿茶在99年刚上市的时候，饮料市场还是纯净水和碳酸饮料的天下，康师傅绿茶铺货难度很大，销售情况并不佳；甚至业界都在普遍怀疑：“茶道”作为中国传统的饮食文化，是要用开水泡着喝的，是否能够被装在塑料瓶里凉着喝？但是，仅仅一年过后的2000年，康师傅绿茶不仅迅速成长为中国茶饮料的第一品牌，而且带动了整个“即饮茶饮料”的消费，造就了一个百亿元计的仍在迅速发展的市场。

解决方案：

新产品上市表现受多方因素所制约，应该给新产品一段时间的 “观察期”；新产品上市要慎重，产品下市的时候更要慎重，因为它已经占用了巨大的行销资源。而且每一个产品都有他的行销周期（如方便面是六个月），一两个月销售不力不能说明该产品不适合市场；只要新品上市论证的工作充分，企业应该对自己的决策有信心，排除一切干扰，持续努力——

1.首先确保产品在各渠道的铺货率达标；

2.确保通路价格稳定、层层有钱赚；

快消品销售工作计划篇9

性 别：男

工作年限：6年 所处行业：印刷·包装·造纸

自我评价：6年纸张行业销售管理经验，擅长团队管理和新市场开拓；从销售基层干起，多次新区域市场开拓经验，对于办公用纸的销售渠道非常熟悉；在上海安兴汇东纸业有限公司任职时，主导区域市场调研，根据调研做好市场开拓计划，制定市场策略，负责销售团队的日常工作管理，实现一年内市场份额从0到10%的增长。

简历编号：M020900107

渠道（分销）经理

性 别：男

工作年限：8年 所处行业：家具·建材

自我评价：8年销售管理工作经验，其中在建材行业工作6年，积累了丰富的渠道管理、团队管理和市场开拓经验；在北京尧舜建材供应站任职时，负责建立销售组织和销售网络，制定各项销售政策；负责对经销商、商进行管理，定期和不定期拜访重点客户。任职期间成功维护建材商店、工地和工厂等多个年采购额500万以上的客户。

简历编号：M040000015

销售总监

性 别：男

工作年限：12年 所处行业：医药医疗

自我评价：12年医药行业策划、营销实战经验，拥有丰富的客户资源；熟悉医药行业的全案策划、市场推广和管理，整合性活动服务型营销等；能对营销团队进行全程管理；在韩茜美（北京）国际投资管理有限公司任职时，负责组建销售团队，制订销售计划，指导团队通过多种渠道进行产品销售。

简历编号：M010300165

销售经理

性 别：男

工作年限：10年 所处行业：酒·饮料

自我评价：10年市场营销管理工作经历，有较强的渠道建设、团队管理及市场终端操作经验；具备良好的沟通能力及谈判技巧；能快速与客户建立良好的客情关系；在劲牌有限公司任职时，负责劲牌公司全国卖场管理工作，组织开展了2011年华东区域春节商超促销活动，销售同比增长60%。

简历编号：M010400102

区域经理

性 别：男

工作年限：6年 所处行业：日化

自我评价：6年日化行业销售管理经验，管理过年销售额300万-4000万不同类型的经销商；具有年销售额9000万以上生意管理经验，具有相当强的团队实战管理经验及品类管理经验；在广州立白企业集团有限公司任职时，帮助经销商全面改善内部管理、提升运作效率，建立激励机制，降低运作成本。

简历编号：M040100248

销售经理

性 别：男

工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：9年医药行业销售管理经验，其中从事2年OTC药品市场经理，开拓5个省级市场，挽救2个滑坡市场；熟悉药品行业各个环节的运行和销售渠道及网络的建立；有良好的市场判断能力和开拓能力；在北京顺鑫祥云药业任职时，从事区域销售经理工作，负责山东、江西和福建等省的市场销售和客户管理。

简历编号：M040100246

大区经理

性 别：男

工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：从事医药行业销售、管理和市场工作近9年，对于市场操作，渠道开发和经销商管理有丰富的经验；有良好的抗压和沟通能力以及广阔的人脉关系；在四川百利药业有限责任公司任职时，负责东北大区所有销售人员的日常管理、新客户的开发与谈判等工作，与东北大区各级连锁总部建立较好的客情关系。

简历编号：M030600113

销售经理

性 别：男

工作年限：7年 所处行业：家具·建材

自我评价：7年灯具销售工作经历，积累了一定的销售管理经验；在中山保时利灯饰有限公司任职时，在总经理领导下制定公司的营销方案及实施细则，负责公司在国内的所有销售业务，在职期间整个团队开拓了12家专卖店，2009年销售额600万，2010年销售额1100万，2011年销售额突破1500万。

招聘企业：天盟农资连锁有限责任公司

招聘岗位：市场总监

人数：1人 地点：昆明

岗位要求：本科及以上学历，市场营销、公共关系专业优先；8年以上销售工作经验，3年以上大型制造型企业销售管理岗位任职经历；有商业模式和营销模式策划设计经验者优先；成功管理过20人以上的销售团队；了解农资行业，熟悉各类产品的营销模式；年龄30-45岁，年薪50万以上。

招聘企业：海南椰岛食品饮料有限公司

招聘岗位：区域经理

人数：1人 地点：上海

岗位要求：本科及以上学历，市场营销等相关专业；6年快速消费品行业市场策划经验，3年同等管理职位经验；具有深厚市场策划专业知识；较强的沟通、协调、分析、管理能力；协助市场总监，制定并实现品牌战略规划及管理；负责市场调查计划（消费者、竞争者、媒体效果）的制订、实施。

招聘企业：江苏康欣医疗设备有限公司

招聘岗位：市场部部长

人数：1人 地点：江苏

岗位要求：年龄38岁左右，大学本科及以上学历，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划和广告宣传等相关专业知识；3年以上的市场营销工作经验，有本行业或相近行业大中型企业市场经营者优先；文笔要流畅，要有培训经验；负责市场活动计划与实施、市场调研与预测、销售支持等。

招聘企业：汇博生物技术有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人 地点：河南

岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；5年以上医药行业销售经验；制定销售战略、市场营销策略，执行公司营销策略并对区域市场进行策划；制订本区域营销计划、分解销售目标，指导销售团队去完成销售任务；负责建立和健全所辖区域的销售管理制度；对所辖区域的销售资源及费用合理分配。

招聘企业：广西宏邦食品有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人 地点：玉林

岗位要求：30-45岁，大学本科及以上学历，市场营销相关专业；有5年以上的快消品销售管理经验，有副总监以上岗位工作经验者优先考虑；认同本公司的企业文化及产品理念，服从上级管理；有较成熟的销售渠道及网络，入职后可一个月内步入正常轨道；根据公司的销售计划完成销售目标，年薪20万以上。

招聘企业：熊猫安全（中国）公司

招聘岗位：区域渠道经理

人数：1人 地点：广州

岗位要求：专科及以上学历，市场营销、计算机网络等相关专业；2年以上IT市场/渠道营销工作经验，至少1年以上安全行业的从业背景；具有独立的分析和解决问题的能力，市场感觉敏锐；具备良好的沟通技巧及丰富的团队建设经验，抗压能力强；负责辖区内渠道的建设及发展的规划，开拓所辖区域内的重要客户。

招聘企业：赫博（上海）贸易有限公司

招聘岗位：网络销售经理

人数：1人 地点：上海

岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；3年以上的销售管理经验，有互联网销售经验者优先；负责公司网站与产品的整体运营和推广；负责沟通商务合作，完成销售目标；能够独立策划并执行相关推广活动；定期对客户档案进行分析、整理，提供销售分析数据，负责客户投诉及协调事项。

招聘企业：广州好迪集团有限公司

招聘岗位：KA经理

快消品销售工作计划篇10

这类销售渠道具有其他销售渠道所不能比拟的优势：

良好的现金流：由于产品基本上是现款结算，没有应收账款的风险，这不仅降低了企业的财务风险，还保证了企业的资金链能够顺畅、高效地流转。

渠道扩展便捷：开发烟酒食杂店、小百货商店这类社区终端作为乳品销售渠道，不存在复杂的程序和手续，开发速度较快，进入的门槛也较低，没有进入商超体系那样繁琐是手续和高昂的费用。

利于品牌传播和培养消费忠诚度：由于渠道中终端数量众多，与消费者接触面广，所需传播信息的曝光率高，这对品牌的传播非常有利；而且由于销售终端与消费者之间存在空间相近、人情相亲的特征，便于口碑宣传，而这种口碑传播的效果是很好的，可以比较容易地培养消费者的消费忠诚度。

对市场变化的反应速度快：短保质期的产品特性决定了渠道结构是扁平化的，扁平化渠道缩短了信息传递的时间，并且能够比较完整地保存信息内容的真实性和准确性。因此，企业可以在第一时间捕捉到市场及消费者需求变化的信息，及时做出营销策略的调整。

发展的社区销售渠道，尽管单个终端的规模小、影响力弱、产出的销售额也较少，但由于终端的数量庞大，从总体上来看，会很容易地形成集群规模的优势，所以这一渠道对整个销售的贡献还是很大的。如西南某城市型乳品企业，凭借着在主城区内发展的近两千家社区零售终端，每月可实现2500余吨的乳品销售量，占该企业月度销量的一半以上。因此，只要能够发挥出社区终端的优势，在这种小终端里也能做出大文章来。

要充分发挥出大量社区终端的作用，就必须在终端的建设、管理、服务和日常维护中做大量细致的工作。以笔者为几家乳品企业服务的经验来看，乳品企业建立直营社区销售渠道，尤其要做好以下这些重要工作。

组建专门的社区终端开发和管理队伍

发展这类以烟酒食杂店、小百货商店为代表的社区销售渠道，渠道本身也有一些缺点难以克服。这类渠道店面形象较差，服务功能单一，不能满足消费者不断提高的购物需求。而且这类渠道还有很大的不稳定性，商家店主商人的本质决定了他们具有极强的趋利性，谁能提供更多的利益，他们就销售谁的产品。而且在这种销售渠道中，单个终端之间情况千差万别，经营水平及人员素质参差不齐，在日常管理中，常规的管理模式通常很难奏效。

从上面讲到的社区终端的种种缺点来看，想充分发挥社区渠道的销售作用，就必须组建专门的终端支持、管理队伍，专职从事社区销售渠道的日常维护、服务保障和管理支持。在具体操作中，为了提高管理效率，保证服务质量，应当将整个市场划分成若干个片区，每一片区都由分管的业务员全权负责各项工作。

社区销售终端的开发

找到具有区位优势和经营情况良好的社区终端，会使乳品销售很快打开局面。在开发社区终端时，地理位置是非常关键的因素。随着我国城市化建设的不断发展，城市功能区的划分已越来越明显，对备选区域，应按照其不同的城市功能将其划分为不同的功能区，如居住区、商业区、学校区、工厂区、旅游休闲区等。社区终端是依托居民社区，为社区居民服务的，因此大型居住区和学校区是设立销售终端的首选区域。同时考虑到宣传方面的需要，人流量较大的商业区也是一种不错的选择。确定社区终端的目标区域后，在具体选址时，居民小区内、居民小区的门口、居民小区的街口、学校门口、商业街区、主要交通路口等处都是好的选择。同时还要求观察来店的便利性，消费者在社区终端购买乳品，主要是为了方便，如果选择的终端的到达便利性较差，即使在其周边人口再多，也不会收到好的效果。

此外，在选址时，还应当具有前瞻性。如某一区域，暂时人口规模较小，但从城市规划部门了解到该区域将来将发展成居住区，那么就要抢先进入，取得有效的店铺资源，为将来在该区域的社区渠道建设打基础，而且这种先期进入的成本也相对较低。除了对社区终端的位置进行选择外，对拟选终端的经营情况和经营人员的商业素质也应当进行观察和评判。以笔者的经验来看，生意太好的终端其实并不是一种好的选择，因为店的生意太好，商家无暇顾及某一类商品的销售，而牛奶作为一种较为特殊的商品，需要有人投入一定精力才能取得较好的销售效果。开发社区销售终端，就是要求产品对市场有很高的终端渗透率，只有建立起密集分销的销售网络，社区零售的规模效应才能体现出来，这就要求销售终端的数量一定要多。在实际操作中，可按照划分商圈或规定人口规模的方法来确定发展零售终端的数量。如可以以步行3-5分钟的距离为半径划定商圈，一个这样的商圈中选定一家终端；或可规定每1500至2000人建一家销售终端。

制定合理的产品组合和价格策略

城市型乳品企业的优势产品是短保质期的巴氏杀菌奶，即使开发生产常温奶产品，也仅仅是用来补缺和防御外来常温奶产品的入侵。因此，作为城市型乳品企业销售重点渠道的社区终端，应当以巴氏杀菌奶为主。同时，这类终端面对的主要是家庭消费，渠道中产品品项的选择也应具有一定的趋向性，即倾向于家庭消费；另外，现在生活节奏越来越快，即饮市场的发展速度很快，开发即饮市场所需的小包装、营养丰富、口感上佳的产品供应社区零售渠道，会取得不错的效果。

目前大多数企业在社区零售市场走的是低质低价的路子。随着市场环境的变化，未来该市场将会大量需要高性价比的产品。乳品企业必须看到并把握这一变化趋势，及早做出产品品项的调整。就价格策略来看，应当根据公司的市场目标（份额先导或利润先导）以及竞争态势确立产品的零售价、经销价、出厂价以及返利等渠道奖励制度。

建设终端的冷链系统

巴氏杀菌奶要求在冷藏条件下储存，这就要求终端要有冷链系统。社区终端冷链设施的完备与否，直接影响到产品在渠道中的流转和销售。建设社区冷链系统可以考虑有两种方法：一是利用、整合终端现有的冷链设施，如店主自有的冰柜，其他厂商提供给该店的冷藏设备等；二是企业自建，企业出资购买设备，出租、出售或免费提供给终端。利用这种方式建设冷链系统，发展速度快，覆盖面广，而且统一购买的设备，形象也较好，但需要企业做很大的资金投入。

终端生动化

前面讲到过，这类社区渠道店面形象较差，已不能满足消费者的购物需求。城市乳品企业既然将社区网络作为乳品销售的重要渠道，就应当不断提升渠道的档次，使这种渠道拥有强大的生命力。可以通过制作店招、柜台等方法统一终端的店面形象；对冰箱的摆放位置、冰箱门的朝向、宣传海报的张贴数量、位置做明确要求，对产品的陈列也要做具体的严格要求，并尽量要求在所有终端的生动化建设中做到整齐划一，以提升终端形象，形成较强的视觉冲击效果。

对社区终端的培训

作战讲求"兵马未动，粮草先行"。乳品销售不同于其他产品的销售，要求掌握较多的乳品知识和销售技巧，因此作好乳品销售应当是"销售未动，培训先行"。但社区终端数量很多，销售人员的素质参差不齐，集中培训根本不可行，效果也不会好。企业可制作有关经营乳品的经营手册，包括乳品基本知识、储存方法、销售技巧、口碑宣传的方法和销售中疑难问题的解答等，下发给各社区终端，要求终端经营人员学习乳品的经营方法，并由终端维护人员讲解。在有新品上市或新的促销活动时，还应当编制针对新品或新的促销活动的经营指南或服务导报，帮助社区终端迅速了解新品或新的促销活动，从而保证经营活动的顺利开展。对销售终端的培训工作要长期进行，要反复对终端的经营人员进行灌输。

调动销售终端的积极性

社区终端经营的最终目的，就是要获取利润。若想充分发挥终端的经营积极性，就必须重视终端利益。企业与零售终端合作的一个基本前提就是双方利润的合理分配，只有满足终端的利益需求，才能保证渠道顺畅。为终端提供合理的利润空间是最直接、最有效的渠道促销方法。

除此之外，为了强化终端的管理，在社区终端开发的前期提高终端经营乳品的热情，还应当在诸如进货、产品陈列等方面考虑对较好的终端给予一定的奖励。

为了更好地调动终端的销售热情，在日常销售过程中，还可采用给终端发放销售返利的方式来刺激销售量的上升。发放的返利不是额外从企业赢利中拿出的，而是对终端应得利润的分批次发放，应用这种方法，除了可调动终端的销售积极性外，还可利用返利这一经济杠杆，调整、规范终端的经营行为。

零售终端除了追求经济利益外，还渴望得到企业的重视和尊重，即追求心理价值利益。这是因为社区终端往往自认为与企业相比，他们处于弱势地位，因此对企业的防范心理较强。如果企业能够让销售终端感受到他们受到了重视和尊重，也将会激发他们的销售积极性。经济利益是心理价值利益的基础，心理价值利益对经济利益起提升与强化作用。对终端心理价值利益的满足，就要求企业把终端看作是企业的合作伙伴，通过培训、现场辅导、提供信息、优质服务等方式，提高终端的乳品经营能力，让终端认为与企业是平等的，从而得到心理价值利益上的满足。

通过对终端的促销，就是要将终端的经营者转变成企业全天候的促销员，这对快速提升销量和企业的品牌传播是大有裨益的。

建立存、报货的管理制度

短保质期乳品的货架时间很短，库存风险与销售风险都很大。如进货数量大了，在保质期内未销售完，会给终端带来损失，打击终端经营的积极性；如进货数量小了，则又损失销量和利润，丧失市场机会。因此这就要求存、报货的计划性要相当强。对于刚开始经营乳品的销售终端，终端业务员要帮助经营者掌握销售规律，对存、报货数量要严格控制。

这类销售终端分布在城市的各个角落，布局零散，并且多数是坐落于居民区内，交通状况非常复杂，这给物流配送带来很大的困难，而且物流成本也较高，通常情况下，企业的配送不可能每天都覆盖所有的终端。这就要求销售终端时刻掌握自己当天的销售库存情况，并对第二天的销售情况进行预测。争取在满足市场需求的前提下，实现零库存销售。

要对销售终端进行日常访问和客情关系维护

对社区终端的管理工作，主要是通过日常访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行周密的安排。

首先，是制定访问计划，要确定访问区域和访问路线，并做好必要的物资准备，如宣传资料等。在访问终端时，要对终端的销售情况进行详细地了解并做好记录；还要落实该终端是否不折不扣地执行了企业的销售政策和促销活动；还要检查终端的库存情况和产品的保质期；还要检查终端的产品陈列和生动化建设情况，并及时进行调整；还要多收集市场信息及竞品的销售动态等。

许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自己关系良好的社区终端，经常进行访问；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的社区终端，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。

业务员要对自己访问社区终端的计划执行情况进行分析。

一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家社区终端，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因；二是业务员要做建设性的访问，即业务员的每次访问，都会给社区终端的经营管理工作有帮助，社区终端欢迎业务员的访问，不认为业务员的访问是麻烦，这样才算是成功的访问。

业务员和社区终端之间有良好的感情关系，会促进销售工作。与社区终端保持良好的关系，是日常工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情联系。良好的客情关系会使终端经营者认为自己得到了企业的重视和尊重，这样才会有销售企业产品的热情。

建立良好的客情关系就是要和终端经营者交朋友，但不能是朋友。

进行意见交流和信息传递

业务员应经常与社区终端交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的社区终端是否经常交换意见？如果没有的话，业务员就要考虑如何改善与社区终端之间的意见交流的方式了。

信息的传递，通俗的讲就是信息的下达和上传。业务员要将企业制定的销售政策和促销计划传达给社区终端。然后，业务员再把终端日常销售中暴露出的问题和市场的新变化向企业反馈。社区销售终端直接与消费者接触，通过与消费者之间的交流，可了解到消费者对本企业产品、服务、销售政策的看法及态度，了解消费者对产品、服务的新的需求，了解消费者对乳品的认知程度，了解消费者对竞品的态度。这些宝贵的第一手的市场信息对企业的重要价值，不言自明。所以业务员与终端的意见交流和信息传递是十分重要的。

在进行信息传递时，业务员应当把握四个原则：一是信息传递的渠道要通畅；二是信息传递的速度要快捷；三是信息传递的内容要准确；四是信息传递要有建设性。尤以第四条最为重要，业务员向终端传达企业的信息时，不是简单地把一些条条框框转述给终端，仅仅是充当企业的"传话筒"，而应该结合每一个终端的实际情况，用通俗易懂的语言将诸如企业的情况、销售政策、促销活动、产品知识等信息向终端详细地介绍、讲解；在向企业反馈终端信息时，也不仅仅是充当信息的收集者，而是要对信息进行整理和分析，从中提炼出有价值的东西，以缩短企业对市场信息的反应时间。

整顿市场秩序

在社区终端的建设、发展和运营过程中，难免会出现一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货、私自降价等，虽然可能短期内增加了销售额，但损害了企业的整体利益，对整个销售渠道的发展是有害无益的。因此，让社区终端了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对社区终端管理的重要方面。对于危害市场销售的行为，要及早发现，及早制止，把问题解决在萌芽状态，避免形式恶化。

建立、健全终端客户的服务、投诉制度

仅仅凭借终端业务员的力量还是不能完全解决社区销售终端出现的各种各样的问题，在社区终端管理中一些具有普遍性问题，可以通过企业建立的客户服务系统辅助解决，如服务热线电话等，还刊物设立投诉热线电话，以方便终端反映产品配送、业务员日常管理等方面出现的问题。

认识销售渠道的作用，妥善解决渠道冲突

乳品企业一般都不会只选择某一单一销售渠道进行产品销售，而是多条渠道并行，如有商超渠道、送奶上户渠道、社区终端渠道等。销售渠道的多样性不可避免地会引发渠道之间的冲突。

首先应正确认识不同销售渠道的作用，商超渠道是近年来新兴的一种销售渠道，这种新的商品流通业态，所经营的商品种类繁多，购物环境良好，具有价廉、快捷的购物特点，可满足广大消费者"一站式"购足的需求，因此发展非常迅速，已成为城市商品流通渠道重要的组成部分，并成为商品流通的发展方向。这种现代的商品零售业态吸引了城市中大批具有较强消费能力和较新消费观念的消费者，而这些消费者领导着城市的消费潮流，在广大消费者中起着意见领袖的作用，对其他阶层的消费者的消费行为有着深远的影响。因此，这类渠道是乳品企业树立企业、产品和品牌形象的良好场所。

企业不能忽略商超系统的运作，应该利用商超渠道全面提升企业、品牌和产品的形象，而形象的提升又可以极大地促进社区传统销售渠道的建立和发展。这两种销售渠道之间各有侧重，又相辅相成，形成有机统一的互动的销售渠道体系。

送奶上户渠道是城市型乳品企业发展最早的一类销售渠道，强调服务是这类渠道的特点，这类销售渠道对追求享受的消费者有着很大的吸引力，而且随着我国人口老龄化趋势不断发展和老年人口生活水平的提高，牛奶的消费能力越来越强，送奶上户渠道的生命力还是很旺盛的。它是对其他销售渠道的有力补充。