茶饮业采购工作计划十篇

茶饮业采购工作计划篇1

促销活动策划方案（一）一、活动目的

1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象；

2、加强对产品校园的宣传和推广；

3、提高××饮料在校园内的销量，并开发新顾客。

二、活动时间、地点

活动预热期：20XX年12月20号—29号（共计10天）

正式活动期：20XX年12月30日—20XX年1月1日(共计3天）

地点：各个高校校园内

三、活动对象

（1）所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

（2）在校的教职工及家属

他们的经济水平较高，会享受生活。

四、活动主题

“吃、喝、玩”，乐在元旦！

五、活动的内容及安排

（一）元旦传递卡

活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。

执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。

（二）产品试喝

确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。

执行时间：活动全过程

（三）抽奖

参与条件：只要购买××饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。

抽奖规则：

1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司××饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品；

4、购物券可以到校园超市内换购

奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到“购物券”，可以获得价值50元的购物券。

5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。

执行时间：活动全过程

（四）凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。

执行时间：活动全过程

(五）走动促销

模仿游击战术，安排促销人员到不同的指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的销售额及产品的影响力。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到学生宿舍楼下，篮球场及足球场等地进行饮料促销。

执行时间：12月30日——12月31日学生上下课期间，并隔半小时到运动场促销一次。

(六）公益捐款活动

活动与公益相结合，刺激消费者消费行为，并通过公益捐款提高公司品牌形象和产品的美誉度。促销活动每销售一瓶饮料将拿出一角钱捐赠给学院基金会以帮助贫困生。

执行时间：活动全程

六、现场布置

（一）人员安排

请10个工作人员在售点（3天的安排一样）

1、1人负责元旦传递卡

2、2人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、2人负责兑换奖品以及记录信息。

4、1人负责免费品尝。

5、2人负责走动销售。

6、2人负责公益活动

（二）现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架。

3、免费品尝的桌子一张。

七、宣传计划

1、20—29日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

2、日—3日：1、工作人员统一穿着“××饮料”的工作服。

3、在售点发传单。

4、在售点挂横幅及其他宣传物。

5、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

八、费用预算

1、各高校场地租赁费，平均按每个高校500元计算，共有8个高校参与活动，共计4000元。

2、促销人员按每个高校10名计，共80名，按每人每天80计算，促销活动三天，共计6400元。

3、促销礼品及奖品共计10000份，按平均每份4元，共计40000元。

4、元旦传递卡片，共计1000张，每张1元，共计1000元。

5、传单费用1000元

总计：56000元

九、活动效果预测

我们有理由相信，通过此次的促销活动，××饮料在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。

相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“××饮料”的热潮。对树立“××”品牌也会有很大很好的影响。

促销活动策划方案（二）初夏，饮料类产品的销售旺季已经来到，河南饮料市场上群雄逐鹿：康师傅、娃哈哈、乐百氏、可口可乐等竞争对手纷纷摩拳擦掌、重拳出击，实行新的促销策略。如何在对手有市场动作之前发挥现有优势，抢先发力，抢占市场份额，巩固市场地位成为统一公司的头等大事。夏季也是面类产品销售的淡季，如何让淡季不淡，而不因为淡季而让夏季变成销售的“盲区”，组织一场以部分热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举。

媒体造势

为了让促销活动更有影响力，效果更明显，“借势、造势”成为了必要。《大河报》是河南第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为“大河统一美丽生活”。重在借助大河报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《大河报》投放整版《大河统一美丽生活》硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。

活动安排

1、活动时间为5月31日－6月30日。在品牌促销让利方面，六月是饮料销售的旺季，因此饮料促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：冰红茶、绿茶等“茶”系列产品为一套系的促销，“鲜橙多、葡萄多”等“多”系列产品为一套系的促销等。这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。

2、周一到周五“买就送”，以买送搭赠（面类产品和饮料的捆绑）的形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”，打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。

3、公益活动

本次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业，统一产品义卖表真情活动。本次活动适逢中高考时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。

4、开展写生大赛

开展儿童妈妈写生大赛，在增进亲子关系的同时，扩大统一品牌在孩子群体中的影响，是他们在小的时候就被改品牌所包围，培养他们的品牌意识和品牌忠诚度，使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。

5、活动期间还邀请台胞河南办事处主任等一行来到活动现场做讲话，各大媒体记者也到现场采访，统一河南分公司老总亲自演讲，为活动造势！

活动执行

一、部门协调

此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门

1、事前责任明确

由于此次“大河统一美丽生活”活动涉及众多部门，事先对各个部门进行了动员协调会，进行了详尽的分工，分工明确，责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪，对外宣传、硬广设计、软文撰写、pop制作；推广部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、pop管理，活动现场管理等；储运部负责检查库存，确保及时补货；销售部负责维持好现场秩序。财务负责帐款的回收。

2、做好各项活动准备

在“大河统一美丽生活”活动进入倒计时阶段，对各项工作进行准备，保证活动顺利进行。

场地准备：确定活动场地，尤其使活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。

物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应的宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、pop等的布置工作应该在活动前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在活动高峰期做，免得引起现场混乱，给活动造成不便。

人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。活动期间，导购、促销人员、策划负责人员应该提前到位，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价。策划负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时改善调整，并对促销人员进行现场辅导。

人员培训

“大河统一美丽生活”人员培训分两部分：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。

1、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训，以口头、书面、图示及现场演示等方式，充分说明方案内容，让每一个执行者都做到-全球品牌网-明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，活动前确保各项工作到位。

2、导购人员的针对性培训。

导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心，其一言一行直接影响着销售及品牌声誉，因此要对其做针对性比较强的销售技巧培训，让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客第一次拒绝开始，要保持积极愉快的心态，推销的技巧是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者）等的培训。

活动评估

经过这次活动的开展，很好地宣传了统一品牌的影响力和在民众中的美誉度，扩大了市场占有份额，同时也提升了销量，并拉动了面类产品的销量，总体来说是比较成功的！

促销活动策划方案（三）一、促销的目的

提高康师傅茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。

二、促销活动的主题

元旦来临了，转，转，转，康师傅茶饮料给您意外惊喜

三、促销活动时间

20XX年1月1日—3日（元旦假期内）

四、促销活动地点

在学校内的新世界超市门前

五、活动的促销对象

（1）所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

（2）在校的教职工

他们的经济水平较高，会享受生活。

六、促销活动内容

（一）抽奖

参与条件：只要购买康师傅茶饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。

抽奖规则：1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以康师傅经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话中什么奖等

4、购物券可以到新世界换购

奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到“购物券”，可以获得价值10元的购物券。

5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。

（二）免费品尝

在新世界销售茶饮料地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。

（三）凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。

七、现场布置

（一）人员安排

1、请5个工作人员在售点（3天的安排一样）

2、一人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、一人负责兑换奖品以及记录信息。

4、一人负责免费品尝。

5、两人负责销售。

（二）现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架。

3、免费品尝的桌子一张。

八、媒介计划

30—31日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

在老师公寓附近和职工寓所附近发传单，总计500份。

1日—3日：1、工作人员统一穿着“康师傅茶饮料”的工作服。

2、在售点发传单。

3、在售点挂横幅及其他宣传物。

4、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

九、促销活动预算

场地费用：约1000元运输费用：约200元

人员费用：约1000元传单费用：约1000元

物料费用：约1000元水餐费用：约200元

总计：4400元

十、促销效果预测

中国软饮料业近年取得了飞速发展，但近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。在国际上被称为“新生代饮料”，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。

中国约有茶饮料生产企业近40家，其中大中型企业有15家，上市品牌多达100多个，有近50个产品种类。而与此同时，中国茶饮料消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年30%的速度增长，占中国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料而名列饮料市场的“探花”，大有赶超碳酸饮料之势。在中国台湾，在日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。随着茶饮料的出现及市场的繁荣，中国茶产业将迎来更加美好的前景。21世纪饮料市场将是茶的世纪，茶饮料将成为“饮料之王”。而作为茶饮料中的佼佼者—康师傅销售前景不言而喻。

茶饮业采购工作计划篇2

【范本一】

平治车哥大作为十堰弘德尔科工贸有限公司横向发展的产品，它的市场推广不仅仅是我公司一个普通的产品市场推广。平治车哥大是一款针对企事业中高端客户群而设计的通讯产品。它的推广成功，能为我公司的资金流通和企业壮大提供良好的经济支持，从而为我公司企业品牌的知名度和长远发展打下坚实的基础。且它的推广过程也能带动我公司办公耗才以及整机的销量上涨。

胜者举杯相庆,败者拼死相救弘德尔科工贸公司有着一整支众志成城的年轻队伍，他们本着年轻活力，无所畏惧的企业底蕴牢牢的凝聚在一起，而车哥大推广部作为我公司成立伊始的一个部门，为了它的成功和壮大，需要我们更加强劲的团结在一起注入策略和激情，从而抢占先机,赢得市场推广的胜利。而赢得车哥大的市场推广的胜利需要一套合理切实且又能循序推进的方案，这就要靠我们大家的共同努力去探索。以下是我提供的策划书：

一营销环境

1厂家提供的相关行业资料以及在某些区域已经取得成功的先例。

2十堰作为车城，汽车的拥有量不在话下。加之二汽相关企事业多不甚数，为我们提供了一个优与其他区域的营销环境。

3在本区已经登陆的电子产品诸如gps，电子狗已经成功抢占了市场，因此消费者对于电子产品不会抵制。

4从我们已作的工作来看，大部分的消费者对此产品感兴趣，只是惧于价格而采取观望态度。这说明如果我们下一步工作做的正确的话一定可以撕开市场的死角。(产品定位就显得格外重要)

5目前我们的市场销售刚刚开始，只是停留在找分销商的初始状态。正在的销售活动还没有开始。

6与企事业打交道可以带动我们整机和办公耗才的销量上涨。

7《道路交通安全法实施条例》第九十四条驾驶机动车有下列行为之一的，处200元罚款：(一)拨打、接听电话、观看电视的;(二)下陡坡时熄火或者空挡滑行的;三)连续驾驶超过4个小时，未停车休息或者停车休息时间少于20分钟的;(四)警车、消防车、救护车、工程救险车不按照规定使用警报器、标志灯具的;(五)违反规定在应急车道内行驶或者停车的。根据情节还可能扣分。

二营销问题

1产品知名度不够仍属新产品行列

2产品定位不准确(客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机)

3现在的手机大都带有此类功能,且同类产品价格悬殊太大

4产品包装不新颖,相应的资料不够吸引人

5选择做汽车美容店分销,渠道不畅通(分销商认为这只是其店面的有一款摆设的电子产品)

6促销方式局限化,渠道拓展不开

7销售队伍完全跟不上

三营销方案

1队伍组建(周期费用)

初期维持在3名销售人员，加强专业销售知识的培训划分各自的职责。并大量收集包括网络在内的行业信息，打印成册。建立客户意向档案及相关行业档案。建立重点行业的时间规律表。(马云在《赢在中国》中说过这样的话1必须证明你的产品有市场2你们大家都能赚到钱3最重要的你得有自己坚实可靠的团队)

2产品定位(周期费用)

给产品重新定位。通过网络搜索相关资料和找到十堰已有的同类产品，彼此比较后差异化定位。如：驾车.通讯.安全.车哥大.一个都不能少。驾车办公是硬道理;安全通讯高于一切------车哥大开车打电话你的品位够吗?车哥大告诉你请问你的爱车有车载吗?车哥大告诉你开奔驰，驾宝马。商务大哥大，开车车哥大。这是一个交通事故频发的时代!车哥大提示你你的行车够安全吗?(现在有一部分老板喜欢用以前大哥大款式的手机，对于谐音我们可以想想做做工作。当然车哥大也可以定位时尚或其他的，但是我个人觉得把它装在与汽车内饰相差太多的车上不太时尚。

3价格策略(周期费用)

拉大零批发差价，调动批发商，中间商积极性。如一台2580三台2380给予数量折扣，鼓励对购。如三台以上每台给予2个点的返利

以成本为基础，以同类产品价格为参考。适当调整价格，使车哥大更有竞争力和说服力

4加深服务保障(周期费用)

品牌驱动生活，服务决定价值。这是一个服务决定一切的时代，我们要更加强调服务。(米其林轮胎的广告语特别吸引人：每一条米其林轮胎后面都有一整支专业的队伍为你服务)

5树立车哥大品牌(周期费用)

这条是建立在前面四条之上的，如果前期工作没有做好，那么后期就会显的空洞而吃力。因此再列一个条目：

a信息收集并策划推广(对于商家来说信息具有不对称性，我们掌握着比消费者和分销商更多的产品本身信息。同时我们也缺乏消费者购买信息的获取和分销商对于直接消费者的信息掌握。那么我们就应该避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售。这需要我们大家甚至更多的人去挖掘信息突破点。也就是出点子，出骚主意)：

1从现有资源中整顿，从我们电脑以及耗才买出去的客户群中筛选有此需要和支付能力的客户，采用登门免费维护检测然后找机会宣传推销车哥大的手段。

2从一切能想到的地方或一切有此需要人出没的地方获得相关信息(如汽车经销商，车友俱乐部，保险公司---特别是人寿保险，能支付人寿保险的大多是惜命的有钱人)，高尔夫俱乐部，野外驴友俱乐部，健身俱乐部，车管所，交警队----哪个车的罚单比较多，然后筛选是不是经常开车办公的人)

3在信息累积后采用短信，电话，寄函(一定要手写,一定要贴邮票)，登门，驾驶安全交流会.的方式推广营销。

4关注十堰不定期的汽车行业信息。如什么时候有汽车展览会，什么时候组建的有驾车活动;配备十堰XX年的行业黄页。

b广告宣传。(广告宣传的原则是服从公司整体营销宣传策略，提高产品知名度，树立公司形象。它应该保持在一定的周期时间，当然越长越好，切应该保持周期内的内容的不变性------如果经常变换主题内容客户会很难接受，当然内容一定要策划好。广泛的配合其他形式的宣传一起进行，期间不定期的抓住时机推出促销售活动。如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商有意义的日子。)

1前期推出形象广告，打出名气。我们可以尝试电台和如雅中广告之类流动报刊广告交叉进行宣传。电台广告先行，给准分销商以及客户警示，车哥大已经树立了自己的品牌，让更多开车的人知道有这么一个产品对你的驾驶有帮助。中期做雅中广告，主要发放个体户，把车哥大做成续大哥大之后又一个茶余饭后闲谈的口料。(合适的夸大采用网上搜索的方式。)

2开召商会，发展三级商。突破口打开的话马上进入县里进行宣传招商。(在电台广告打出后有一定反映的同时再进行更好，)

3重大节日推出促销广告。我们可以在小区里做些小动作，对驾车人的家属进行安全意识洗脑-----让他们觉得开车肯定会出事，那么怎么样能不出事情呢?

4把握机会进行公关工作，接触消费者。派我们的美女去意向比较重的行业一对一对企事业老总进行介绍，比如：批发和建材业。之前必须在信息收集的基础上筛选有效的信息，然后电话预约，扣准时间(他在闲着没事的时候)段进行拜访。

5进行事件行销。利用新闻媒体，善于创造把握新闻，提高知名度。如某地发生交通事故，可以去探取是不是因为开车打手机。(我们还可以找人冒充消费者，询问各汽车美容店有没有电台广告里的车哥大，并强调自己需要此产品的情况。)

cdm宣传彩页的印制以及x展架或横幅的印制(参考各个汽车美容店的分销商该如何印制，他们比我们更能了解怎么样能吸引客户眼球)，有目的的发放。如大型停车场，汽车美容店,酒店房间..一切有钱人出没的地方都可以尝试，甚至主题游戏网吧。

d在汽车相关行业一个地方找一个兼职人员，提薪。这需要合理而人性化的安排，需要money。

e直销，一对一面对准客户进行宣传和销售。这建立在前期信息的收集筛选之上。

f在雨后放晴的时间或者天气晴朗的周末联系汽车美容店提供桌椅，带笔记本电脑放光盘或者flash短片进行宣传。

g组织产品说明会(针对个体准客户和汽车美容店分销商),赞助汽车行业单位召开答谢会员维护会着重宣传本产品。

h联系汽车销售商布置汽车车哥大主题卖场，在展车上装备一台样机，吸引客户购车并推广本产品。不定期联系各个汽车美容店赞助在相关场所进行促销(费用平摊),布置自己的主题促销位置。

i促销品的选择或者印制。如购机送半年的电脑免费检测维修把我公司已经做成熟的it行业与新产品结合在一起。促销活动的策划。

四后记

费用预算。何一套方案能否成功的实施，前提必须是它能够在企业有限的资金里运作。所以我们要进行各个策划环节的合理筛选，选出最可行且有效的方案并对其进行费用预算，然后成功的实施。这要靠大家共同讨论获得。

雄关漫漫真如铁，而今迈步重越我相信在我们共同的努力下，平治车哥大一定可以在弘德尔扎根发芽开花结果。让我们共同努力吧，向着更高的顶峰前进!

【范本二】

一、策划目标：提升超华目前在市场上的知名度，影响力。

二、方案操作步骤流程

收集电动三轮车这个行业十家以上大型电动车企业，调查了解该厂电动三轮车装配的是哪个厂家生产的电机。然后再仔细勘探该厂门口大门的方向的对面(隔路)是否有空间装配广告牌，或者对面是民房那就最好，围墙也可以。

1、这些大厂大都是仅靠路边的，如果在该厂对面得空地上立广告牌，首先就是路政部门肯定不允许还要罚款。但是我坚信没有办不成的事情，一方面花点小钱，另一方面在自己的广告牌上加上一些超华提醒：警示司机注意安全驾驶，爱护路边花草等公益宣传字句。这些字句占不了多大空间但是却给了这些路政部门不能清除掉的理由。

2、民房就稍微好办一点，买点礼品，或者给点钱说明来意，就差不多搞定了。选择一面最为合适的位置墙或者空地(主家甘愿同意，不同意再软磨硬泡，实在没招再给点甜头尝尝就定能搞定)量尺寸为后面工作好开展。注：有必要在口头上说明只允许我们这一家放在这个位置，不容忍后者掠夺。需要的话签订合同常年租凭下来也可以。

3、如果是厂矿等企业围墙，这就必须要下点功夫了。向门卫等厂内的工作人员打听该厂老板的个人情况，看这个老板喜好什么，喜欢品茶，送盒茶叶，是个财迷，送个财神爷，或者象征财富的装饰品。是个文人，送两本书、、、、、有礼行遍天下。

三、广告制作要求

1、广告版面必须统一设计根据场地情况规格不同 定尺寸选择什么样的材料。

2、广告版面设计必须选择三家不同的广告公司设计，三选一。

3、版面内容必不可少就是必须要加一句超华自己的广告宣传口号!而且必须凸显这个口号，这个口号的制定我可以帮你斟酌参考!

4、版面的内容必须醒目，第一眼就知道这个是生产电机的企业名字叫超华!

四、方案实施之后分析预测

人的购买行为有三个必经过程：第一，知道了解;通过某种方式或者途径知道该种产品的存在;第二，产生购买倾向;在某种必要的情况下需要这种产品满足自己的需要，而首先想到的是自己前边已经知道的产品也就是第一步决定后期的发展;第三，买卖交谈 下决定购买还是放弃。该广告牌的竖立对自己包括企业都是百利而无一害，一方面去厂家订货参观的经销商同行 出来的第一眼看的就是这个广告牌，久而久之肯定有意想不到的收获。还有这个广告牌还可以当做摇钱树，这个位置可以提供给其他想打入这个厂家的供应商做广告，以收取费用盈利!运作得当利润是很可观的!

我最担心和顾虑的一点就是如果广告牌只要竖立一定会遭到给这个厂子供应电机的电机厂家的抵触，会采取一些不道德的破坏行为!所以这一点必须要考虑周全，否则大意失荆州蚁穴溃堤!

【范本三】

中国饮料市场潜力巨大,从20XX~20XX年以年均10%的速度增长,至20XX年产量达到2260万吨,预计20XX年将达到3700万吨。20XX年中国饮料产量达到2025万吨,行业全部国有及年销售收入在500万元以上的非国有工业企业有825家,资产总额604亿元,销售收入551.5亿元,利润总额39.7亿元。据统计,20XX年我国软饮料市场中以饮用水的产量为最高,但销售额仍是碳酸饮料占领先地位。

在此条件下，我们公司推出了勿忘我系列花茶产品，作为一种新产品，勿忘我花茶将甘肃市场作为其全国销售的攻克试点，在严密的市场调查和分析之后，制订了勿忘我花茶饮料市场推广策划方案

一、 市场分析

1、市场大方向

随着我国居民生活水平的提高，消费观念的变化，饮料已从昔日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。据中国饮料工业协会统计资料，20XX年中国饮料工业的饮料总产量1491万吨，比上年增长25.7%，饮料业连续保持了21年快速增长的势头，同时,国内饮料市场对品种的需求也在发生变化。20XX年，瓶装饮料产量达554万吨，居第一位，碳酸饮料达420万吨，居第二位，茶饮料185万吨，居第三位，茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。今年，饮料市场上最亮丽的景致莫过于享有饮料新贵之称的茶饮料。随着茶饮料的出现及市场的繁荣，21世纪饮料市场将是茶的世纪，茶饮料将成为饮料之王。在人们品尝清爽可口的茶饮料背后，茶饮料市场却是波涛汹涌，鏖战正急。

从整体的环境来看，我国茶饮料工业发展势头十分强劲，整个呈快速增长的态势，市场渗透率迅速提高，茶饮料整个市场进入了成长中期。20XX年以前，在市场上占有很大份额的康师傅、统一、旭日三分茶饮料天下，而如今，康师傅收获最丰,旭日升跌据第二,统一高升第三。康师傅占据了茶饮料霸主地位;统一为市场渗透率增长第二的品牌。生产康师傅茶饮料的顶新集团，无疑是今年茶饮料市场最大的赢家。顶新的前身是1958年创立于台湾彰化的鼎新油厂， XX年10月开始投资大陆，经过10年的发展，顶新集团目前在大陆投资总额达12亿美元，旗下共拥有55家营运公司，34家工厂，3家量贩店，31家速食餐厅，员工近人。近年来，康师傅饮品的市场销售额保持每年翻一番的速度增长，茶饮料更是以超过100%的高速度快速增长。

而作为我们的新品牌勿忘我花茶，是否能在市场上占有一席之地呢?这对于我们来说是一个至关重要的。康师傅统一都出现了问题，我们可以以勿忘我花茶清热解毒，清心明目，滋阴补肾，养颜美容，补血养血，能促经机体新陈代谢， 延缓细胞衰老，提高免疫力，具有清肝明目，滋阳补肾，养血调经之功效。美容增白，清火明目，特别是对雀斑粉刺有一定的消除作用的健康茶饮料会有一定的影响力的。

2、竞争对手分析： 目前国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显，销售排名前十位的茶饮料品牌的市场份额超过96%。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到九成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，以碳酸饮料发家的两乐也随着市场的需求转身茶饮料市场。

茶饮料市场上演三国演义，已进入垄断竞争阶段，尽管茶饮料市场群雄并起，并已形成了三大品牌共同掌握市场的局面，但仍有许多企业在全力跟进，抢夺市场份额。今年夏天，一向以经营可乐等碳酸饮料闻名世界的饮料巨头可口可乐公司，不仅破天荒地在中国打出多元化的旗号，而且似乎在一夜之间就涉足中国所有茶饮料品种，推出岚风系列茶饮料，同时，可口可乐公司内部还给岚风茶定下市场目标超过康师傅和统一。当可口可乐公司的绿茶刚刚登陆沪杭市场时，杭州娃哈哈集团便宣布涉足茶饮料，20XX年5月份便推出非常系列饮料，乐百氏、汇源、春都、椰树、露露等也均已开始涉足茶饮业，分别推出了各自的茶饮料系列，就连国内啤酒业的龙头老大青啤也开始与日本朝日公司合作生产乌龙茶。业内人士放言，茶饮料将在我国掀起第三次饮料浪潮，甚至取代饮用水地位，与发展多年的碳酸饮料争夺市场霸主。同时，由于可口可乐、康师傅、统一这三大巨头的倾力出击，三得利、麒麟以及朝日这三大日本厂商抢占中国市场的茶水之战如火如荼，茶饮市场鏖战在即已成为业内人所共知的事实。有市场就有竞争，有竞争才有创新，才有发展。以市场份额最大的康师傅为主导，统一其次，这两大品牌的竞争优势是很明显，要想在这两大只支柱中脱颖而出需要有特色，勿忘我花茶的滋补身心，美容养颜正好有这优势。

3、消费者分析：

调查显示,女性最常喝茶饮料的比例稍高于男性,这与女性消费者更看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系,另外,喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的主要原因,而且女性对茶饮料具有保健特性的认知高于男性也是其更多青睐茶饮料的原因之一。并且， 15-24岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，其次是25-34岁年龄段消费者，这两个年龄段成为茶饮料的消费主体，与碳酸饮料和包装水的主要消费群差异不大。可以说，口味独特和产品时尚是茶饮料吸引15-24岁消费者的主要原因。在15-24岁重度茶饮料消费者(每周饮用茶饮料4次或以上)中，喝统一茶饮料的多于康师傅，而25-34岁重度消费者，更多的倾向于喝康师傅茶饮料。

生活形态不同，茶饮料品牌选择相异。偏爱对健康美容有益事物的消费者更多的会选择康师傅品牌，而喜欢追求流行、时髦、新奇和喜欢购买国外品牌以及对饮食非常讲究的人更多的倾向于统一品牌，旭日升的消费者大多更愿意购买国内品牌 不同的消费者对茶饮料的口味需求是不同的，而我们勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶饮料，是各种人群的需求，主要是以年轻人和中老年人，尤其女性顾客的吸引较大，在他们的消费习惯下，从而引导其他人群。

二、 产品分析

天然、健康、回归自然已成为越来越多消费者的健康生活方式的消费潮流。而茶饮料之所以突然火起来正是因为其满足了消费者的这种需求, 茶饮料的消费方式符合了现代生活方式的要求。茶饮料的特点可以归纳为三低：低热量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴，比水饮料更怡人有味，清香淡雅、回味无穷、富含保健成分，并且具有营养、保健疗效及消暑解渴的功用。茶饮料开始得以畅销的原因之一在于以20多岁～30多岁的人士为中心收入水平获得提高。随着年轻一代可支配收入的增加，大多数消费者认为PET瓶饮料虽然稍微贵一点但是觉得更潇洒，更时尚。从具有喜欢流行、时尚、新奇的特征的人群更多的会选择茶饮料消费。另外一个原因在于人们的健康意识提高。过去可乐等碳酸饮料在清凉饮料市场中占有绝对的优势，在非碳酸饮料中也是甜度高的饮料受欢迎。20XX年茶饮料的发展将延伸到花草茶、植物茶(如中药凉茶、竹叶水、果茶)等产品。茶饮料市场也将进入一个新的发展阶段，即从健康的概念开始着陆，提高茶饮料中茶的真正含量，茶饮料市场的空间还很大，健力宝、可口可乐、百事可乐的进入也说明了这一点。在众多的饮料中，真正能和中国文化联系起来的只有茶饮料，可以说茶饮料的后劲还很足。机场广告究其缘由，是由于人们认为既然掏钱购买，营养成份越高越划算。 然而随着以高收入阶层为中心的生活方式逐渐欧化，女士们开始关心起自己的体重来，由于减肥成为人们追求的时尚，甜度低的茶饮料也就理所当然地为人们所接受。无疑，正是因为茶饮料满足了当代消费者的功能和心理需求，才使它在很短的时间里发展如此迅速。

据业内人士介绍，茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，被视为新时代饮料，在台湾和日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种，台湾95%的饮料企业都生产茶饮料，最近几年，中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。

我们的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜，玫瑰泡制，天然健康。 我们以健康清新美容养颜定位的勿忘我花茶不仅仅填补了茶饮料市场上的空白，而且还是在这种食品安全的大环境咋红推出的茶饮料是一种机会。

三、推广调查

一、广告目标：以最大的份额抢占市场，使勿忘我花茶的市场占有率提升3%，让更多的人了解勿忘我花茶的品牌，树立品牌形象，提升知名度，扩大份额，达到目标。

二、 广告定位：以一种健康自然清新的广告形式，表现出现代人追求安全健康的茶饮料，让广大的消费者了解勿忘我花茶，激起消费者的购买欲望，了解广告受众需求，注重广告心理诉求点健康，从而在广告的效果上吸引消费者。

三、 广告策略

(一)、目标市场策略

1、产品细分：把整个茶饮料市场分为若干个子市场，勿忘我花茶属于茶饮料中的一种饮料。

2、产品定位：勿忘我花茶是以一种健康自然安全无化学成分的一种饮料，在市场上这种饮料是独一无二的。

3、产品选择：选择整个甘肃市场，在各个市内进行销售，选择准确的目标群体。

(二)、产品生命周期策略

1、导入期：在我们勿忘我花茶刚刚进入市场时需要用大量的广告宣传，使用渗透策略，以最快的速度去抢占市场，达到最大的市场占有率的策略。

2、成长期：对于成长期的勿忘我花茶来说，我们应抓住机会，保持旺销活力，改进产品质量，增加新产品的特色，在广告的策略上应说服消费者，建立以消费者重复购买为核心。

3、成熟期：以降低增加广告对消费者的影响力为主导，在一定程度上改良产品，转变组合策略，增加促销手段。

4、衰退期：逐步放弃，制定一个有安排的日程表，计划逐步减产，有秩序的改变顾客的使用习惯。

四、广告诉求策略

1、诉求对象：只对现在的消费者对食品健康的要求，我们应该吧广告诉求面向广大的需要健康的消费者。

2、诉求内容：不顺畅的时候不要忘记我哦，请不要忘记我们对你真诚的爱

3、诉求方法：比较方法：对消费者进行使用前后的效果进行对比，了解他们的需求，在品牌上的比较，消费者更倾向哪一种品牌。

五、广告语

1、品味幽香，期待幸福

2、茶清思绪，花香润心

3、绿色饮品，天然花茶!喝天然花茶，让您离美丽更近一步!!

六、广告表现策略

1、平面广告创意表现：青青的河畔绽放着蓝色花朵的勿忘我小花，天是那么蓝，云在轻轻飘，天空有着同样颜色的花，在远处轻轻的摇动，一个身穿白色亚麻长裙的少女手捧着一杯勿忘我花茶目光忧郁有期待的望向天际。

2、媒体广告策略：首先由我们请的专家鉴定我们的产品，接着大力促销，让人们试尝花茶，多做广告。

七、广告媒体策略

1、在甘肃电视晚间剧场前播出，一次30秒，每周一至五播出 。

2、在甘肃双休时19点40分播出，一次30秒。

八、促销策略

1、主题：寻求健康，追求自然，品味生活，力求安全。纵然离开了生命之水、离开生命之光、离开生命之本，依然美如初、花如故。

2、内容：在这个经济飞速发展的环境下，茶饮料市场的日益完善和膨胀，而安全健康意识却在不但下降，屡次出现的各种健康问题，让我们对茶饮料市场的前景担忧，在这种环境下我们把勿忘我花茶推向了整个市场。

3、时间：20XX年8月20日-20XX年12月25日

4、 方案：

(1)、在广告宣传上，在黄金时段播出我们的广告，在《都市报》上刊登我们的广告。

茶饮业采购工作计划篇3

【关键词】加多宝；凉茶；市场营销

中图分类号：F8文献标识码：A

一、凉茶行业市场概况

自2002年来，国内软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的其他饮品迅速崛起，凉茶行业保持着高速增长的态势，成为饮料市场新的主力军。以著名“王老吉”凉茶为例：

2003年，凭借着“怕上火，喝王老吉”的广告攻势，红罐“王老吉”开始风靡全国，创下6亿元销售额的奇迹；2004年销售额15亿元，2005年销售额25亿元，2006年超过了35亿元，2008年销售超过120亿元，2010年150亿元。几何级的增长使王老吉迅速跃升为中国饮料行业销量最高、品牌影响力最大的品牌之一。

市场上同样规格的罐装饮料，“王老吉”凉茶的零售价要比可口可乐和百事可乐的价格近乎高出一倍，其盈利能力已然在可口可乐和百事可乐之上，凉茶市场成长为饮料业中毛利较高的一个细分市场。

图1：2012年各类饮料消费者购买的情况

二、“加多宝”品牌的困境

“王老吉”品牌的成功，是香港加多宝集团苦心经营的结果。1995年，香港鸿道集团从广药取得红色易拉罐装王老吉凉茶在中国大陆地区的独家经营权，并在1997年筹建加多宝集团负责运营。2000年，双方签署主商标合同，规定加多宝集团对“王老吉”商标的使用权至2010年。按照这份合同，加多宝从2011年初就不得再生产、销售印有“王老吉”字样的凉茶。

数据显示，此时国内凉茶市场已由“王老吉”一家独大，占据70%的市场份额，和其正10%，其他品牌合计占据剩余市场。而“和其正”、“霸王”、“上清饮”等品牌的目标消费群与“王老吉”重合，在直接竞争中无法与“王老吉”对抗，面临着定位尴尬、市场认可度不高、品牌塑造困难等窘境。

2012年5月，价值1080亿元的“中国第一商标案”―“王老吉”商标之争尘埃落定，广药集团夺回了红色罐装及红色瓶装“王老吉”凉茶的生产经营权，随即，加多宝宣布放弃“王老吉”品牌，推出新品牌“加多宝”凉茶。这对加多宝公司或者广药集团都是一个再出发的过程，百亿元的市场出现短暂性的真空期，给了竞争对手极大的发展机遇，“和其正”等其他品牌有望蚕食部分市场。如何调整营销策略，继续保持行业领先优势，成为“加多宝”的最大难题。

三、“加多宝”品牌SWOT分析

（一）市场优势

1.市场销量

全国前三季度饮料行业的调研数据里，凉茶市场中，加多宝占比73.0%，王老吉8.9%，而和其正和宝庆堂分别以4.3%和0.5%排名其后――四大品牌销售量占行业总销量的86.7%，行业集中度趋势明显。2012年全年销售额超过200亿元。

图2各品牌凉茶所占市场比重

2.广告优势

加多宝依靠巨额的广告投入，采取央视为主，地方弥补的广告策略。抓报纸等终端在媒体投放的时机选择中体现出较高的机动性和策略性。并把终端场所也变成了广告宣传的重要场所，设计制作电子显示屏、红灯笼、牙签盒、菜牌等宣传品免费赠送。通过消费者的功能需要把通道向消费者生活前端延伸，加多宝这种终端思维赢得了更大的市场份额。

图32012年下半年加多宝与王老吉广告投放额对比

3.渠道优势

通过多年分区域、分渠道经营，在现代渠道中的卖场、超市 ，常规渠道中的批发商、零售商，餐饮渠道中的川菜馆、湘菜馆、火锅店，以及特殊渠道中夜场、酒吧等，加多宝公司都具有强大的优势。

（二）自身劣势

1.品牌形象

“王老吉”凉茶品牌已深入人心，而“加多宝” 凉茶品牌则是新生事物。广药集团经营“王老吉”品牌后，在产品包装设计、产品口味等方面都推出了与“加多宝”凉茶同质化的产品。“加多宝”凉茶面临市场严峻考验。

2.包装设计

目前，市场上的加多宝只限于红色罐装，产品的包装设计缺乏时尚、现代、动感和前卫的设计元素，且种类单一。

（三）市场机会

1.关注度上升，市场潜力巨大

据调查发现，茶饮料的网民点击率直线上升，且由于今年跟王老吉的纠纷，提高了品牌知名度。加多宝自身已经打开的凉茶市场为其自主品牌的传播提供有力的帮助。

目前茶饮料的全球销量已经突破2500万吨，成为世界第一大饮料品类。饮料业是我国发展最快的行业之一。

图4茶饮料市场年度增长率统计

2.竞争对手策略不成熟

以霸王、和其正品牌为例：霸王凉茶的包装形式与加多宝有明显差距，未得到凉茶核心消费群体年轻人的青睐，且口味与清甜的产品卖点相差甚远，不易被多数消费者接受；和其正则一味模仿跟随，在品牌形象、产品的包装设计风格以及产品的口味方面走传统凉茶的路线，没有与加多宝凉茶形成有效的市场区隔，限制了自己的特色和拓展空间。

（四）外部威胁

行业内部竞争加剧，主要竞争者如王老吉、霸王、和其正等，它们都对“加多宝”形成一定的威胁。例如“和其正”价格偏低，并给经销商预留更多的利润空间，吸引价格敏感群体；霸王凉茶品牌也具有一定的知名度基础；同时还有更多看到市场潜力的新品牌如邓老、潘高寿等进入茶饮料市场，对加多宝都存在一定的威胁。

三、“加多宝”STP分析

(一)市场细分

1.按购买者年龄细分

据调查得出，购买茶饮料的消费者年龄大都在18-30岁之间。

2.按购买地域细分

目前，全国发展相对较快的城市均已推出加多宝，而且，这对不同场所，价格有所不同，超市一般为4.0元/瓶，饭店一般为6.0元/瓶。

3.按购买行为因素细分

主要群体 群体特征

时尚年轻消费群体 得益于两茶文化的文化底蕴和功能性效果，凉茶对年轻时尚群体有着莫大的吸引力，而且女性比男性的比例还要高，在文化和品牌的包装下，这个群体几乎没有办法抵挡凉茶的巨大魅力。

亚健康、高压力消费群体 白领以及白领以上的消费群，在日常生活工作中，都把凉茶当成功能饮料来消费，也是凉茶重度消费群体之一。只要感觉身体不适、不舒服就喝。

尽情享受生活群体 尽情享受生活，总是带着人性的放纵，无论烧烤、火锅、熬夜、加班、打游戏都会导致身体的上火和不顺，凉茶是这个消费群体的首选饮料。

注意养身健体的群体 工作比较悠闲，年龄偏大的人群，都非常注意身体的保养，基本上试可乐如无物的群体，同样融文化、功能和口感为一体的凉茶，是这个群体的首选饮品。

礼品消费群体 凉茶几乎比其他任何软饮料的价格都高，在国内送礼市场上，是拿得出手的礼品。

餐饮娱乐群体 酒桌可解酒，KTV可润喉，凉茶进入餐饮和娱乐市场，蔚然成风，对餐饮娱乐市场等终端的消费群体来说，凉茶比酒水更重要。

家庭消费群体 通过口碑以及影视传播，凉茶已进入家庭，成为老少皆宜的饮品。

图5茶饮料消费者群体划分

(二)目标市场选择

茶饮业采购工作计划篇4

一、引言

随着市场经济的发展，酒店在激烈的市场竞争中必须不断强化自身优势，加强管理，降低成本费用，才有可能健康发展，并保持自己的不败之地。加强成本费用的管理和控制，直接关系到酒店的正常经营发展。信息化是当前社会的基本趋势，引入信息化管理的手段加强酒店成本费用管理也有其必要性和现实性。

二、成本费用管控原则

（一）效益性

酒店需要不断提高利润，在增加酒店营业收入的同时，应努力降低酒店成本费用。在进行成本费用管理和控制时，一方面，应考虑控制成本费用需要增加的成本，另一方面，应考虑酒店的总体服务质量，避免短期利益增加，但是对酒店长远发展产生不利影响。

（二）全面性

要将成本费用管理控制的理念和措施覆盖到酒店所有部门和环节，让所有员工均认识到成本费用管理的重要性，同时每个岗位职责设置均应体现成本费用控制原则，将其落实到各个部门和环节，并与个人职责相结合。

（三）权责利结合

在进行成本费用管理和控制的过程中，应将成本费用管控效果与员工的经济利益相结合。将成本费用管控指标纳入年终考核，对于成本费用管控效果好的部门和员工，应加以表扬，并在经济上给予奖励，对于成本费用管控效果不好的部门和员工，应在经济上给予惩戒。

三、酒店成本费用主要构成

酒店成本费用主要构成包括几个内容：（1）主营业务成本；（2）销售（营业）费用；（3）管理费用；（4）财务费用。从与主营业务收入所占比重来看，主营业务成本所占分量最大，是成本费用管理的重中之重。通常情况下，主营业务成本又分为人力资源成本、能源供应成本、客户成本和餐饮成本。

人力资源成本，是指与酒店管理者、员工及服务人员的工资薪金、奖金和福利费用支出。酒店业由于行业特点限制，人力资源成本占酒店整个成本的比重较大，通常为主营业务收入的30%左右。因此应加强对人力资源成本控制，主要是提高人员素质，尽量使用具备较好职业素质的员工，降低员工数量，降低人工成本。同时应核算较为合理的人力资源成本标准，恰当使用相关财务费用，加强员工管理，通过合理排班、强化培训、加强激励等手段，降低人力资源成本，同时提高员工工作质量效率，提高服务效果。

能源供应成本，主要包括供水、供电、燃气、供暖等酒店需要的燃料能源的供给，这部分支出占酒店主营业务收入10%左右。由于酒店经营中能源供应必不可少，因此更需要在这部分成本控制上下功夫，不仅提高酒店的经济效益，更有利于维护环境。

餐饮成本，餐饮成本主要由材料、人员、物料、能源动力、折旧等直接成本和间接成本构成。直接成本主要包括餐饮过程中直接使用的食品和饮料所支出的成本，也是餐饮业务最主要的成本。间接成本通常包括餐饮业务操作需要的其他费用，例如人工成本、能源能力、租金、固定资产折旧、设备装修摊销等费用。通常情况下，餐饮成本又占酒店主营业务成本比例较大，因此，应有效控制餐饮成本，提高酒店生产经营效益。

客房成本，主要包括客房折旧、物耗、维修耗用、人工等，如果为经营租赁场地的酒店，需要支出客房租赁成本。客房收入也是酒店主营业务收入的重要来源，而降低客房成本，对于提高酒店经营效益，促进酒店健康发展，有着非常重要的意义。

四、加强酒店成本费用管控的具体措施

（一）加强内部控制，规范成本费用管理流程

1.优化采购流程。制定科学合理的采购程序酒店所需物资品种繁多，日常物资采购须根据物资的种类、用途和紧急程度制订不同的采购流程。。

2.强化价格控制。对于日常使用的需要购进的原材料，应组成询价小组，定期走访市场，货比三家。

3.制定健全的存货管理制度。建立健全完整的物资原始记录，形成有效成本控制体系的基础。酒店应利用先进的物流系统对库存物资的数量、价格进行完整详细动态记录，及时掌握存货的进价和数量。酒店应制定严格物资的出入库、领用保管制度。建立严格的报损和存货清查制度。月终，财务部要对存货进行盘查清点。

（二）建立健全成本控制制度，强化餐饮成本管理

1、强化餐饮成本管理。加强餐饮成本管理是酒店成本管理的重要部分，对于提高酒店竞争力，强化酒店在市场经济竞争，有着重要的作用。特别是餐饮原材料采购的管理和控制，更是其中的重点。在餐饮原材料采购方面，可以制订规范的采购流程，确定书面形式的合理的采购标准，并根据酒店具体情况确定最优采购批量，以提高采购效率。应建立定期询价比价制度，由专人对原材料市场价格波动情况进行了解和对比，合理确定价格。原材料保管和使用方面，可对原材料进行定期抽查，盘点原材料有无保管不善和积压的现象，对厨房库存量、标准用量、实际用量进行分析和比对，加强差异的控制，作为对餐饮部门考核的依据，并与厨师的奖金挂钩，提高厨师节约的积极性。同时，应制订完善的餐饮成本管理办法和制度，特别是制订不同菜品成本账，根据不同菜品，确定成本标准，强化成本的标准化管理，使得菜肴在成本控制和制作方面均按照特定的标准进行，降低人为浪费。

2、采用科学的成本费用核算方法。加强成本费用管理控制，财务部门应当制订科学的成本费用核算制度和方法，并分析成本费用增加的原因。应设定科学的成本费用指标，并按季度或者月份召开成本支出分析例会，对每个部门的成本费用指标情况进行分析，对于同比、环比增加较大的部门，应要求其说明原因。通过成本费用指标分析，帮助酒店管理层了解成本费用增长的原因，并采取切实有效的措施加以控制。

（三）合理规划人力组织，降低人力资源成本

合理规划酒店人力资源，有效设计企业人力组织和岗位结构，不断提高酒店人力资源效率。根据酒店经营的季节性差异，调整用工计划，并确定合理的正式员工和临时人员的比例。

强化员工管理。目前，酒店通常面临着人员流动性较大等困难，对员工进行人性化管理有助于保持员工稳定，降低人力资源成本。酒店应重视和关心员工，根据不同的工作岗位，实施效益工资和奖励的形式激励职工，同时对于工作态度和质量不好的员工加以淘汰。

（四）制订定额标准，降低客房茶房成本

应制订客房消耗定额标准，对照酒店规格和等级，酒店客房间数，入住率高低，合理制订客房消耗定额，使得在客房消耗品支出方面有标准可循。应落实客房消耗定额，按照客房实际入住情况对客房消耗物品进行核对，并按月监督考核消耗物品领用情况，按职责将消耗情况划分到个人，并对每个人在管理客房消耗品情况进行考核和评比。在监督考核过程中，应尽量将考核制度具体化，防止物品浪费、丢失等现象发生，更应杜绝私自拿取客房消耗呼啦啦 情况，定期统计消耗品情况，对于节约情况好的个人予以奖励，浪费较大的个人进行经济考核。

相应的，对于茶房应制订茶叶等物品消耗标准，按照每月客人消费次数，核算茶房消耗物品数额。对于物品消耗过大的情形应查找原因，杜绝消耗物品过多的情况，确保茶房消耗品耗用在定额标准上下波动。

（五）引入信息化管理系统，强化成本费用节约

当前时代，是信息化与网络化的时代。大力引入信息化管理思路，可以使成本费用管理效率提高，效益更强。在具体思路上，首先是建立信息化管理系统，强化酒店系统内部的管理，使各部门对于信息能够在一定权限内共享，这样可以减少成本与费用的浪费与重复开支。其次，酒店的管理系统要与互联网对接，通过网上订房、订餐，以及与商旅网站的对接，及时获取客情资料与客情信息，有针对性地进行采购及相关服务安排。此外，财务信息系统还可以对各部门成本费用进行统计，并将实际成本与预计数进行比较，对差异进行分析，并将比较结果反馈给各个部门以便加以改进。在具体实施中，对于各部门的职责进行明确，并分工负责，归口管理，客房、餐饮和茶房作为成本费用消耗的重要部门，并将责任落实到个人。定期运行系统，出具成本费用开支分析报告。

五、结论

酒店成本费用的管理和控制关系着酒店的经营发展，因此需要不断加强管理。应建立健全成本费用管理控制制度，引入信息化的管理思路，优化人力资源成本控制，强化内部控制作用，加强成本费用分析，并结合绩效考核，有效降低酒店成本费用，提高酒店经济效益。

参考文献

[1]及菲.关于成本费用内部会计控制问题的探讨[J].科技资讯.2011（23）.

[2]刘迎霞.成本费用内部会计控制问题[J].科技资讯.2009（25）.

[3]寇翠兰.新经济体制下企业成本管理的改革与发展[J].民营科技.2010（05）.

作者简介

茶饮业采购工作计划篇5

可口可乐也以此起家，与百事可乐在碳酸饮料领域对恃百年。如今，面对早已迥异于前的市场环境，这位曾经的王者也不得不思考未来之路。

加码“非碳酸饮料”

走进位于汉阳的可口可乐湖北饮料有限公司（以下简称“湖北可口可乐”），大厅里随处可见其经典红瓶和系列产品模型，走廊的玻璃橱窗里挂满可口可乐标志与各国国旗图案铸造的小枚勋章。

2009年“失意”汇源果汁收购，并未动摇可口可乐在华扩张的野心。作为仅次于美国的第二大饮料生产和消费国，中国的庞大市场谁也无法拒绝。

当年3月，可口可乐总裁及首席执行官穆泰康即宣布“未来3年计划将在中国投资20亿美元”――而在过去30年内，可口可乐在中国投资总额为16亿美元。

在这一轮来势凶猛的版图扩张中，武汉成为浓墨一笔――2009年10月，由可口可乐装瓶商控股有限公司(CCBMH)和可口可乐装瓶商生产(东莞)有限公司(SCMC)联合投资8800万美元（约合近7亿元人民币）的可口可乐装瓶商业生产(武汉)有限公司（以下简称“武汉装瓶厂”），在汉口东西湖正式成立。

“这是可口可乐当时在华的第39家装瓶厂，也是可口可乐在华的最大一笔单项投资。”湖北可口可乐人力资源总监欧阳炜说，“它是可口可乐在华中首家非碳酸饮料生产基地。”

“武汉装瓶厂主要负责非含气饮料的生产和灌制，比如果汁、茶饮和咖啡等，含气饮料和瓶装水则由湖北可口可乐负责。另外，所有的产品销售也由这边完成。”他表示，“所以严格意义上来讲，装瓶厂实质就是一个供应商。”

对此，有业内人士评价这一模式是“非碳酸业务日益增长而设置的必然构架”。

上世纪90年代之后，饮料消费热点开始由口感转向健康，包括瓶装水、运动和能量饮料、果汁、奶饮和茶饮等成为饮料行业的重要增长源。但彼时的可口可乐仍然固执地将重点放在其经典的可口可乐、雪碧和芬达等几个核心品牌上，业绩一度受挫。

可口可乐多年前公布的一份第三季度财报印证这一趋势：其在华当季营业收入下降4%，盈利增长不到1%，按箱计算的销量增长仅为2%。此外，碳酸饮料和非碳酸饮料对可口可乐在华赢利的贡献率为7∶3，但前者本季度仅增长1%，而后者则增长7%。

“为此，可口可乐提出‘全方位饮料战略’，开始了并购和扩展产品线的道路。”欧阳炜说，“而事实也证明，非碳酸领域也确实另有天地。”

“中国是一个多元化的国家，尤其是在饮料的选择上，有自己民族和传统的东西，比如说饮茶文化。”他说，“针对这些，可口可乐也推出了一系列茶类饮料，像雀巢冰爽茶和原叶茶等。”

而实际上，可口可乐的这种带有本土性质的“全方位饮料战略”在全球的施行各有加减：在欧洲和北美地区主推碳酸和咖啡饮料，在亚洲地区则开始重视果汁、茶饮和奶饮，并根据各地区口味特点的进行适当调制。

“在人们的传统印象中，一提到‘可口可乐’就以为只做可乐，其实我们的产品涵盖面已经非常之广。”欧阳炜说，“碳酸类我们有经典的可口可乐、健怡可乐、雪碧、醒目和芬达，非碳酸类则更多，比如果汁类的果粒橙、爽粒葡萄、C粒柠檬，茶饮类的雀巢冰爽茶、原叶的绿茶、红茶和茉莉清香，以及瓶装水的冰露和怡泉等等。”

而这些“不务正业”，也持续为可口可乐在全球的迅猛扩张提供了近30%的贡献率。

2011年4月18日，可口可乐在武汉正式宣布，旗下“美汁源果粒橙”品牌价值突破10亿美元，跻升旗下第14个品牌价值超过10亿美元的饮料品牌。

“果粒橙推出之初就走品牌差异化，加入真正果肉丰富口感，区别一般果汁饮品。今年我们的口号就是‘果肉大不同’。” 欧阳炜说，“这款果汁推出6年，已经成为国内果汁第一品牌。”

作为可口可乐系统500多个饮料品牌之一，美汁源果粒橙在可口可乐的全饮料之路上，既是缩影，也是典范。

重估武汉

去年，有记者问可口可乐未来10年在中国的业务版图如何构架。思考片刻，穆泰康避实就虚地回答：“我们的目标很清晰，同时发展碳酸饮料事业和非碳酸饮料事业。”

而事实上，可口可乐对于在华扩张早已有了明确时间表。3年前可口可乐中国事业部就制定了一份截至2020年的发展规划，规划内容并未过多透露，只是预计届时“中国可能代替美国，成为可口可乐全球最大销售市场”。

在这一10年规划中，武汉率先而隆重地进入可口可乐视野。

“当年耗资7亿的装瓶厂成立后，可口可乐对于湖北分公司也追加了1.5亿元投资，新增1条生产线，购进近万台冰柜。”湖北可口可乐副总经理、工会主席汪宗炎说。

可口可乐1994年进入武汉，由武汉饮料二厂、香港嘉里饮料公司和中国粮酒饮料公司共同投资兴建，是可口可乐总部授权在中国分公司之一。做为开朝元老，他见证了当年的合资过程，以及可口可乐在湖北17年的发展。汪宗炎回忆说：“1993年这一合资计划开始筹备，次年6月18日厂房奠基，1995年6月18日生产出武汉第一瓶可口可乐。”

之后，经历一系列的股权变动，直至2006年9月，可口可乐收购嘉里和中粮的股份，占股79%，在这场合资大戏中从幕后走向台前，成为真正意义上的掌控者。

“在合资领域，湖北可口可乐算是一个典范。”汪宗炎说。

而武汉的地位，并未一开始就显山露水。“中国的饮料市场潜力是很大的，国内的饮料消费与欧美发达国家相比还处于一个较低水平，人均饮用量并不大。”他说。而湖北可口可乐前总经理梁宏康在接受媒体采访时候也曾表示，2003年他刚到武汉赴任时，“惊奇的发现作为‘三大火炉’之称的武汉，多数当地人竟然没有饮用冰镇饮料的习惯，夏天喝的也是室温啤酒。”

“但是就武汉来说，作为一个中部重点城市，这些年的经济增长速度和消费水平的提升有目共睹。我们在这里推出可乐系列，还有美之源、原叶茶都反响不错。” 汪宗炎说，“武汉的饮料市场正慢慢丰富和成熟。”

和1997年最初进驻相比，可口可乐面临的武汉消费市场已经不再陌生和荒芜。正是看中这种逐渐明朗的优势，可口可乐也将其纳入其“全方位饮料公司”的全球产业链。

“可口可乐已经在武汉、上海、北京、宁波、苏州及东莞等地先后建立了非碳酸饮料生产基地。”汪宗炎说，“2009年之前，可口可乐在华的布点已经涵盖华东，华南和华北市场，华中和西部海没有建立强大的生产基地。武汉装瓶厂的建立，正好弥补这一空缺。”

他介绍说，武汉装瓶厂引进了一条20万吨的全自动生产线，这条线增加就意味着“可口可乐在武汉的生产量扩大了一倍”。

同时有业内人士分析，武汉装瓶厂的建立，不仅可以减缓华中市场的供应成本,还可以辐射西北市场,为下一步向西推进做好市场铺垫。

茶饮业采购工作计划篇6

关键词：板蓝花；定位策略；营销策略；应对措施

在中国的凉茶市场上，擅长于渠道营销、事件营销的王老吉以“怕上火，喝王老吉”喊遍整个大江南北，2008年3月被中国行业企业信息中心授予“2007年度全国罐装饮料市场销售额第一名”的称号。同为植物饮料，从市场调查来看，安徽板蓝花生物科技有限公司的主打品牌板蓝花采取紧随王老吉的营销策略，在产品的定位、包装设计，价格的制定，渠道的选择，以及促销方式，都极尽模仿之能，但仍经营惨淡，市场主要集中在安徽地区，对王老吉全国凉茶市场占有率20％的龙头老大地位可望而不可即。抛却外部因素不讲，板蓝花的症结在于定位诉求策略与营销推广策略是相脱节的，而不是相互配合与相互促进的。

一、定位诉求与营销推广相脱节分析：

(一)产品市场定位不明，树敌过多

营销必不可少的环节之一便是产品的市场定位。定位有两种状态，一是动态的定位，即设计公司产品的行为，使产品在目标受众心中处于独特的且有价值感的地位；二是静态的定位，即产品或服务的购买者对产品的主观知觉。可供选择的策略有功效定位、品质定位、市场定位、价格定位、逆向定位、是非定位等。

根据中华人民共和国国家标准GB10789―2007，饮料分为11类：碳酸饮料(汽水)类、果汁和蔬菜汁类、蛋白饮料类、包装饮用水类、茶饮料类、咖啡饮料类、植物饮料类、风味饮料类、特殊用途饮料类、固体饮料类、其他饮料类。板蓝花归类于植物饮料，本质属于凉茶科。在市场营销推广中，板蓝花采用功能定位，即在板蓝花上市中，尤其是在电视广告中突出宣传板蓝花的三大功能：防上火、防疲劳、防喷嚏，并用广告语“清热解渴，想防就喝”来强调板蓝花三防的根基是可以“清热解渴”。但是这三大并列功能造成的是功效全而不专的市场印象。定位过多过泛。没有重点，既得不到市场的认可，又使竞争对手跨越了凉荼、茶品、咖啡、药品等领域。

其一“防上火”，即清热泻火，这是所有凉茶饮料都具备的首要功能。目前凉茶市场上围绕清热泻火延伸出来的还有清热祛湿、清热解毒、清热解暑、解表清里等具体细分种类，主要品牌有王老吉、潘高寿、邓老、和其正、顺牌、黄振龙、黄志强、徐其修、万吉乐、上清饮、广东凉茶等。其中，王老吉独占鳌头，王者至尊，被市场评为“中国的可口可乐”。其二“防疲劳”，除了凉茶之外，无形当中将茶饮料类、咖啡饮料类等提神醒脑饮料品牌列为了竞争对手。在这个领域里，更是高手如云，如可口可乐、百事可乐、统一、康师傅、娃哈哈、雀巢、麦斯韦尔等个个实力雄厚，竞争力强，非板蓝花能比。其三“防喷嚏”，又将众多板蓝根冲剂、感冒药等药物品牌视为了假想敌。

企业的精力是有限的，对手过多，必将削弱企业的竞争能力。现代营销之父科特勒就认为，一家企业的产品要想给客户留下深刻印象，进入购买者的大脑，必须从不同于且优于竞争对手的众多产品切入点中选择一种嵌入消费者头脑。只有这样，产品才会作为某一方面的最佳代表而被选购。市场上采用功能定位取得巨大成功的案例比比皆是，最经典的无疑是宝洁公司的系列洗发用水：海飞丝的“去屑”、潘婷的“滋润”、飘柔的“柔顺”。同样，王老吉也是成功者，它就一简单的“怕上火，喝王老吉”的预防上火功能，虽然防上火是所有凉茶都必有的，但正如乐百氏公示纯净水行业的标准“二十七层净化”一样，防“上火”被王老吉率先明确公布于目标市场，并得到市场高度认可与赞同。

(二)产品命名与包装设计带来消极品牌联想后果

从板蓝花的宣传推广材料来分析，它的命名采用了联想策略，即引导消费者由饮料板蓝花联想到家家必备的药品板蓝根，再由药品板蓝根的“清热解毒、凉血利咽、临床应用风热感冒”来启发消费者联想到饮料板蓝花的“防上火、防疲劳、防喷嚏”功能，即希望能借板蓝根与板蓝花之间的名称联想与功能联想迅速提升板蓝花的知名度，加快打开市场、拓展市场、超越王老吉占领市场的速度，期望以最少的成本获取最大的市场利润。而同时，为了辅助板蓝花的品牌名称，企业在板蓝花的产品包装上用植物板蓝根作背景，整个视觉为深绿色，给消费者以板蓝花就是植物板蓝根的印象。表面看来。板蓝花的产品命名与包装设计在辅助品牌的预防功能定位，而实际上却起了阻碍作用。虽然板蓝花确实会让消费者在第一时间想到板蓝根，但是通过与消费者访谈的市场反映来看，没有消费者愿意把药品当作日常饮料来喝，即使实际上板蓝花的配方(罗汉果、桔梗、葛根、甘草、白茅根、、金银花等天然植物)与板蓝根没有任何关系。

由此看来，板蓝花的命名虽然做到了“简洁。易读易记”，也能“引起丰富的联想”，但是这个联想，却产生了消极市场认知，阻碍了板蓝花的市场认可步伐。而由美国、英国、法国等有关专家共同发起和建立的一个专门从事品牌科学研究及品牌标准认证的专业机构国际品牌标准工程组织IBS(International Brand Standard Engi―neering Organization)，就认为品牌命名对于品牌的贡献值可以达到2％。

(三)高价杀向市场，作茧自缚

除却品牌因素，价格仍然是影响消费者购买选择某种产品的重要因子。一般来讲，新产品的价格有低价、高价、满意价三种方案可供选择，而仿制品，即市场畅销品牌或领导品牌的模仿者，因为缺少培育市场的品牌始祖的市场认知，没有市场基础，所以在市场导入期，降档定价比较可行。

从对凉茶市场的价格调查来看，王老吉310ml罐装定价为3.5元，250ml利乐包为2.1元；潘高寿310ml罐装为3.4元、250ml利乐包为2元；板蓝花310ml罐装砂糖型4元、冰糖型4.5元、木糖醇型6元，250ml利乐包为2.2元。可见板蓝花想以高价策略高调杀向市场。塑造高端产品形象。然而，凉茶的“防上火”市场是王老吉斥资通过央视等权威媒体黄金广告时段的购买、与跨国餐饮连锁店及国内各大酒店超市等的合作、大手笔助学赈灾、公益赞助以及网络策划等各种营销策略培育起来的，“怕上火，喝王老吉”已得到消费者的高度认可与忠诚回报。在低关联度、产品同质、口感近似、功能相近的凉茶市场里，板蓝花的高价策略使其能杀向市场但不见得能杀入市场。

因为高价策略的前提是创造了一种社

会和用户非常适用且有强烈需要的新产品，同时这种产品必须独特且质量形象能够支撑它的高价位。而板蓝花只是凉茶市场里口感相近的众多植物饮料中的多它不显多少它也不缺的某一种，尽管板蓝花的品种很多，涉及到砂糖型、冰糖型、木糖醇型等，但是凉茶市场的准入门槛低，其配方所用主要草本植物基本为金银花、葛根、甘草、等，相互之间功效相近或相似，凉茶品牌区分度小，可以相互替代。

(四)渠道选择悖向品牌定位

品牌定位决定市场营销推广渠道，反过来，市场营销推广渠道必须配合品牌定位，它是品牌定位的反映。一般来说，渠道的选择受多个制约因素的影响，如市场、产品、企业、中间商、政治法律等。这里需要说明的是，目标市场在哪里，产品就要铺货到哪里；但同时，如果自己的产品定位与竞争对手相同，而自己的产品在质量、价格等方面又没有优势，就必须避开竞争对手现有的营销渠道，或者重新选择审视定位诉求点，再求打入市场。否则，会永远处于竞争对手的阴影之中，即使做了大量的公关、广告推广，也只是为竞争对手做嫁衣。

因为板蓝花的定位中有与王老吉重复的地方，所以板蓝花选择进入市场的通道是复制王老吉的渠道策略，即以大型卖场、各大餐饮酒店、夜场为主。这些场所，尤其是各大餐饮酒店、火锅店、夜场等，确实是有防上火的市场需求，但是已被王老吉抢先。作为“王老吉诚意合作店”，其他的凉茶很难高调铺货。同时，这些场所因为以辛辣、烧烤为主，有助于刺激兴奋、消除疲劳，所以不是“防疲劳、防喷嚏”的主攻阵地。板蓝花的“防上火、防疲劳、防喷嚏”。不足以成为这些场所消费者的购买消费理由。虽然消费者可以买得到，也买得起，但是并不乐意买。

二、应对策略：

(一)重新筛选定位，集中精力重拳出

独特销售主张USP(Unique Selling Proposition)是科学广告派代表人美国广告大师罗瑟瑞夫斯(Rosser Reeves)关于广告创意的理论。在USP理论的指导下，许多品牌取得了空前的成功。比如M&M的“只融于口，不融于手”。VOL的“安全”等。笔者认为，USP理论对于产品定位，同样适应：

USP理论要点一：每一则广告必须要向消费者“说一个主张”。对于产品定位的启示是：每一个产品，必须要向消费者承诺一个具体的利益。

USP理论要点二：该主张必须是竞争对手做不到或无法提供的。对于产品定位的启示是：该产品的承诺必须是自己独特的，竞争对手所没有的或做不到的。或者即使有却没有明确提出来的。

USP理论要点三：广告所强调的主张必须是强而有力的。对于产品的启示是：该产品的承诺必须能够吸引消费者注意，引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望，最终促使消费者采取购买行动

按照罗瑟瑞夫斯的“USP”独特销售理论，板蓝花应该突出自己的某个单一特点，强化给消费者一个强有力的主张或概念，给消费者一个明确的购买理由，促使消费者消费。在板蓝花的“三防”里，鉴于“防上火”已成为王老吉的“专利”，其余两个对板蓝花发展最有前途的是“防疲劳”。现代人压力大，内心焦虑，患得患失，难免会疲劳。板蓝花可以选择以下三个细分人群作为目标市场：

1　学生族：作为学生，课程多、课时长、学业紧，尤其又被各种考试如周考、月考；期中考、期末考；小考、中考、高考、硕士考、博士考等所包围，每天披星戴月、早出晚归，没有足够的时间休息，很容易产生疲劳，疲惫的状态。

2　上班族：在美国的次贷危机影响下。中国各行各业进入寒冬。多数以裁减人员减少成本作为过冬措施。在这种背景下，上班族头顶达摩克利斯之剑。为了生存与发展，只有拼命工作，加班加点，高负荷运转。因为高度紧张而倦怠，工作效率更为低下，对消除疲劳会有强烈需求。

3　旅途族：不管是返乡探亲、出差办事还是旅游观光，都会踏上长途客车、火车、飞机等交通工具。旅途的单调乏味。孤单无聊，极易让旅客产生昏昏欲睡。疲劳难耐的感觉。

这是三块可望又可及的大蛋糕，一是可以避免王老吉的盛气凌人与之正面冲突；二是因为是植物饮料，可以消除消费者心中对长期饮用咖啡等提神醒脑饮料有副作用的顾虑。

(二)多样营销，刺激需求

1　广告灌输观念：可以制作一些劝服性的广告，内容以宣传板蓝花的“防疲劳”功能为主，投放媒体除了电视之外。可以选择一些有针对性的媒体，如针对学生的校园媒体、针对上班族的楼宇媒体、针对旅途族的移动媒体。

2　促销刺激消费：在商店、超市、车站等终端卖场，设立POP海报，并开展买赠、试饮、折扣、抽奖等优惠活动，让消费者有“甜头”可尝，激发购买行动。

3　公关树立形象：参与高校学生活动，如赞助校运动会、迎新生等重大校园事项；与公司合作，如举办如何防治上班族的亚健康状况的公益讲座等；与交通部门联手，如逢年过节与交通部门联合举办关怀旅客的爱心活动等。采用公关形式，主动承担企业的社会公民义务与公益责任，一方面可以消除受众对广告的抵制心理，另一方面可以隐性提升板蓝花的社会知名度、美誉度，赢取社会公众的好感，通过口碑宣传效应来塑造企业良好的社会形象。

4　网络营销：王老吉在2008年五、六月份知名度猛增，美誉度猛升，其策略就是借助网络对王老吉向汶川灾民慷慨捐款1亿元人民币进行美誉宣传，通过“封杀王老吉”的帖子的疯狂转载来进行病毒式传播。当然，“封杀王老吉”采用的是正话反说，目的是利用网民潜意识中的江湖正义感来吸引其眼球。板蓝花也可以策划一些话题。鼓励网民就板蓝花进行讨论，无形当中就提高了板蓝花的市场知名度。要注意的是这些话题必须有助于树立板蓝花的积极企业形象，必须有别于某些娱乐明星的绯闻炒作。

(三)明确渠道、便利需求

茶饮业采购工作计划篇7

奶茶店的创业计划书1

 

  一、公司简介

 

  公司名称：香yoyo奶茶店

 

  主要产品：奶茶

 

  业务范围：销售奶茶，果汁，饮料等

 

  营销策略：

 

  （1）促销计划和广告策略

 

  （2）价格策略

 

  公司战略目标：

 

  第一、二年：建立自己的品牌，收回初期投资，积累无形资产，第二年后开始盈利。尽管在南昌奶茶店很多，但是我们会提高公司知名度，使市场占有率最大化，。预计本阶段在南昌的市场占有率达到20%；

 

  第三、四年：进一步扩展公司项目，开发新品与规范流程两手抓。使公司拥有一定品牌影响，扩大公司影响范围，为以后占领更大市场打下基础。预计本阶段在南昌的市场占有率达到40%，并开始建立省内连锁分店，向经济较好的地区扩展。第五、六年：对公司进行进一步完善，扩大建设规模，随着公司不断壮大，打造一个国际知名的奶茶公司

 

  核心竞争力分析：

 

  我公司推出的奶茶饮品除了结合了香飘飘，优乐美，相约等奶茶的各种优点，不仅注重于产品的质量，口感，包装，我们的产品更加注重对身体的调养，真正做到健康，好喝的茶饮料。这是我们的优势，也是我们战胜其他品牌，战胜周围其他店面，成为“奶茶之王”的一个重要法宝。

 

  消费者特征与习惯

 

  1、消费者特征青年人是主力军，且调查显示，女性最常喝奶茶的比例高于男性，这与女性消费者看重奶茶饮品的健康、时尚特性不无关系，因为奶茶对皮肤有滋润美白功效，其中的椰果是粗纤维食品，既可以填饱肚子，又绝对不含脂肪，所以美容瘦身是女性多于男性选择奶茶的主要原因之一。

 

  2、消费者需求

 

  既然是奶茶店，就一定要在保证店面的清洁与舒适，光这还远远不够，还要把店布置的富有特色，不落俗套，所以店面装修很重要，让消费者在外面就有种想进来逛逛的欲望。当然这只是表面的包装，奶茶的质量跟包装才是顾客最看中的，所以制作奶茶的每一道制造工序都会经过安检局的严格检验，绝不会出现掺假，缺斤少两的现象。

 

  由于消费者大都是年轻情侣，所以一定要给他们营造一个舒适，安静，浪漫，优雅的气氛，尽管是一杯奶茶，也能品出幸福的味道。可以开展一些有特色的促销活动：比如，情侣买可赠送情侣对勺；买三杯以上获赠可爱的饰品；小店要有自己的特色，比如有卡通形象，或者制造供情侣用的Y型吸管。可以在店名上方加几个小射灯，最好是发粉色光，晚上看起来很漂亮，温馨。

 

  二、市场分析

 

  市场概况：客源市场描述：

 

  ①主要以吃饭逛街的学生为主。

 

  ②消费者分析：对于大多数学生来说，会经常带着杯奶茶逛街吃饭。

 

  ③奶茶从发展到现在还是拥有很多的消费者。

 

  产品分析：产品投资小，利润大，可以新增新品种奶茶，可以兼售咖啡果汁等饮料，生产工艺简单，利于投资和创业，我们是以奶茶制作工艺的精湛，制作种类的多样为基础提供给顾客最美味的奶茶产品和最满意的服务。

 

  行业竞争状况分析：

 

  （1）附近主要的竞争品牌有七杯茶，避风塘，立顿。

 

  （2）对于新开奶茶店会对学生产生些新鲜感，并且周边有三所学校，客源充足，消费潜力大。

 

  （3）经调查，附近虽然也有几家奶茶店，但都只是传统意义上的珍珠奶茶，因此要扩大市场，我们也将变革创新，做市场的领军人，多元化产品结构，学习先进经营管理经验，可以融入果粒等发展新品种奶茶，从此提升竞争力。

 

  营销策略：

 

  （1）促销计划和广告策略

 

  ①宣销并进，在终端店促进是课踩用优惠销售和赠送礼品等方式，在保证销量的同时，带动品牌的成长。

 

  ②对于不适合逛街的冬夏季，我们可以推出购买8杯以上就送货上门，很适合宅寝室的学生。

 

  ③为提高奶茶的知名度，进行广告宣传，邀请消费者免费试尝等策略。

 

  （2）价格策略

 

  我们的奶茶定价为1元一杯~3元不等。根据不同的口味及配料。根据我们的批发配料等计算。我们的成本是在1一杯。所以我们会有足够的利润。这个价格也对学生一族具有大的吸引力。

 

  （3）营销队伍和管理

 

  提高前后台的有效协同的响应能力，科学规范的管理流程，提高店员的素质和职业习惯。

 

  （4）营销渠道

 

  通过租用店铺经营奶茶店。

 

  主要影响因素：

 

  （1）市场环境因素

 

  选好地段和店面，把握“客流”就是“钱流”原则在人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多。客流量较大的地段有：

 

  ①城镇的商业中心（即我们通常所说的“闹市区”）；

 

  ②车站附近（包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站）；

 

  ③医院门口（以带有住院部的大型医院为佳）；

 

  ④学校门口；

 

  ⑤人气旺盛的'旅游景点；

 

  ⑥大型批发市场门口。

 

  （2）消费者特点

 

  由于主要客源是师生群体，因此在寒暑假期间会出现销售量会锐减的情况。

 

  （3）产品的特性

 

  产品的生产受客观因素较小，自由性比较大，投资成本低，但是也有可能会因在经营过程中出现销售低峰导致原材料的挤压，因此在次期间应加大营销部促销与宣传，采取降低价格等方式减少经营损失。

 

  三、财务规划

 

  一、融资战略

 

  1、金融资本

 

  主要用于购置原料、租赁门面、专修房屋、发放工资、宣传费用等。

 

  2、资金来源

 

  为了满足本店的正常经营活动，合理配置基金结构，减少公司举债经营中可能发生的经营风险和财务风险。依据财务报表分析，本店第一年度资金主要来源有：

 

  本店处于创业阶段，相当一部分资金依赖自有资本，所以大部分资金通过创业者自筹获得。

 

  二、第一年成本支出预算计划

 

  成本预算表（单位：元）

 

  门面租金

 

  1、门面租金

 

  本店销售地点在南昌市内，初建门面总计为40平方米，按每月20xx元算，租金共24000。

 

  2、装修

 

  本店初建期主要要装修门面和室内，需购买吊顶、地砖、吧台、顶灯、店外灯箱、招牌、座椅等，其费用为30000。

 

  3、基本设备

 

  封口机（200元）、自动封口机（2600元）、保温桶（280元）、双层带调温功能电热桶（360元）、奶茶机（2150元）、电磁炉（360元）、刨冰机（2300元）、沙冰机（350元）、冰淇淋机（8200元）、双缸双温冷饮机（1950元）、碎冰机（280）、制冰机（价格根据制冰量规格而定）。基本操作工具则包括：树脂雪克杯、果粉勺、盎司杯、珍珠勺、果汁挤壶、真空密封罐、冲茶组架含漏布、冲茶袋、过漏网等，这些价格在几元到十几元不等。材料包括果粉、奶精、奶粉等。其总费用为23000。

 

  4、职工薪酬

 

  一个收银员800元/月，服务员1000元/月，调配师1000元/月，封口员700元/月，采购员800元/月。每年总费用为51600元。

 

  5、宣传费用

 

  传单、积分卡、会员卡。总费用2400元。

 

  据计算，每杯奶茶成本为1元。

 

  三、盈利能力分析

 

  分析指标：销售利润率

 

  销售利润率=税后净利润/销售收入总额×100%

 

  （单位：元）

 

  项目

 

  据调查估计第一月每天能卖600杯，第二月每天能卖700杯，第三月每天能卖800杯，每杯2元。

 

  计算结果表明，我店未来三月的利润呈增加趋势，说明我店的经营情况比较乐观。

 

  四、风险分析

 

  经营风险就是指在资本经营活动中所遇到或存在的某些不确定因素造成的经营活动的经营结果偏离预期可能性的风险。就目前而言，本奶茶店店经营活动中可能出现的风险大致可总结为：市场风险、技术风险和财务风险。

 

  一、市场风险及对策

 

  1、市场风险

 

  在该奶茶店店的创立阶段及经营过程中，该店可能会存在下列的市场风险：

 

  ①消费者对该店产品认知程度低，达不到该店营销目标所要求的知名度。

 

  ②学校附近步行街奶茶店数量较多，市场竞争激烈，使市场增长率下降。

 

  ③据调查大多数学生喜欢去步行街上的星饮及七杯茶购买，因此新的奶茶店不能吸引预期数量的顾客，低于营销目标要求。

 

  2、对策

 

  ①针对达不到营销目标所存在的风险，该店将主要把广告等促销活动做到位，在学校大力宣传达到理想的宣传效果，缩短消费者对该店及其产品的认知周期。

 

  ②发展特色服务，形成奶茶店的核心竞争力。采取各种营销手段，树立良好的品牌形象，迅速占领市场，在学生市场中形成良好的口碑效应。

 

  ③在奶茶的设计和店面管理上，着重突出创新的作用，把设计创新作为公司的生命之源，力量之源。

 

  ④建立和完善市场信息反馈体系，定期在学校进行市场调查，及时把握市场变动的趋势，把握好消费者倾向。

 

  二、技术风险及对策

 

  该店尚处在创业初级阶段，在奶茶的设计和市场的要求方面还无法达到最完美的结合，同时在奶茶销售或经营过程中出现的设备低劣，技术人员的素质；无法找到价廉物美的原材料等问题都可能导致一定的技术风险。因此，对于这些技术风险的解决对该店的发展也是至关重要的一个环节。

 

  三、管理风险及对策

 

  奶茶店刚成立，成员相对缺乏对奶茶店的管理经验以及科学决策能力，不能对市场和管理有良好的认知和实践。因此，对于这方面风险的解决需要人员不断去其他优秀奶茶店学习深造，并运用于实践当中，这样方能使公司可持续发展下去。

 

  四、财务风险及对策

 

  成立初期，前期注入资金较少，信誉度比较低，在融资方面可能会存在资金不能及时到位等问题。

 

  故需要：

 

  1、合理确定资本结构，控制债务规模。

 

  2、记录每天实际开支，监督费用的使用情况，使资金合理运用合符公司运营的规划。制定有效的成本计划，作出准确的费用估算和预算。

 

  3、融资时我们要签订合同，严格规定双方的权利和义务。

 

  4、加强资金管理，降低人为财务风险，尽量达到最合理的资源配置。

 

  5、提高财务风险意识，降低主观意识中的财务风险。

 

  6、要以财务为核心，形成服务、消费、财务、市场、等各环节之间的统筹协调。

 

奶茶店的创业计划书2

 

  蜜菓奶茶店就是一个资金投入低，消费人群广，回收成本快而且门面非常好找的创业项目，一般除了人工和日常开销外，蜜菓奶茶店经营管理不用太多周转金，非常适合小本自主创业。但对于我们这些刚接触创业的学生来说。一份优秀的蜜菓奶茶店创业计划书十分重要，对于以后的经营管理起着很大的影响。

 

  蜜菓奶茶，发展趋势很好，但要注意以下几点：

 

  1、我们的经营必须有特色，没有特色的产品是没有市场的。

 

  2、我们的品质要好，口感要保持一致。

 

  3、小店也要专业管理，合理安排人员，分工和良好的服务态度。

 

  4、及时了解消费者的爱好，及时调整我们的产品和口味。

 

  一、市场分析：

 

  蜜菓奶茶店就是一个资金投入低，消费人群广，回收成本快，而且门面非常好找的创业项目，一般除了人工和日常开销外，蜜菓奶茶加盟店经营管理不用太多的周转金，非常适合小本自主创业。一般一家蜜菓奶茶店都能在几个月收回成本，最快的两三个月收回成本，但是蜜菓奶茶店重要的还是靠的是口味，靠的是经营策略，靠的是独特的蜜菓奶茶文化。

 

  近两年，蜜菓奶茶在我国大江南北遍地开花，不论城市大小，不论男女老少，消费水平高低，蜜菓奶茶称谓日常街头的一个时常显现的亮点，走在繁华的闹市街头，很容易寻找到。手里拿着一杯蜜菓奶茶，男女青年的身影，口感新鲜、味美。都是现做现卖，由多种可口的原料配成。随着市场的竞争越来越激烈，消费者对产品的质量越来越高。原材料价格一涨再涨。加上一些商家为保证利润，不断降低原料品质，导致现在蜜菓奶茶市场一片混乱。蜜菓奶茶已经成为近一段时间来垃圾食品的代名词，通过我们对消费者的调查了解，真正的原因还是在于蜜菓奶茶口味的`问题。口味不断推陈出新、变化多、形成众多系列，消费者选择广。

 

  现在我们最大的竞争对手就是学校外的蜜菓奶茶，我们要从价格上与他们竞争。

 

  二、蜜菓奶茶店的设备选购：

 

  由于我们不是加盟别人的店，所以一切东西都要自己亲自采购。由于我们做的是小本生意，所以我们要努力寻找物美价廉的货源。具体使用过程中的注意事项：

 

  1、封口盖必须与杯口直径大小一致，而且购买时要检查一下封口盖，是否有十字花刀，这样可以给顾客带来方便。我们会一大包的卖，这样可以节约成本。

 

  2、杯子的价格相差不大，质量却相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑几家，认真选购。

 

  3、吸管选购的时候要注意用料的厚薄。

 

  三、设备的维护与优惠计划

 

  1、卫生是第一的。你的东西可以不好吃，但是一定要让人放心。

 

  2、一些学生会问我们有关色素、原料、质量等等方面的为题，我们一定要想好怎样回答。

 

  四、风险分析：

 

  创业中的挫折是难免的。生意好不免会引起同行的竞争。虽然在短期上，顾客会到他的店里消费，但是顾客是会比较的。他们终究会觉得我们的产品口感要更好些。我们要不断进行创新。

 

  五、财务分析：

 

  1、日常消耗开办一家蜜菓奶茶店是避免不了其他的日常消耗的，如水电费等。在用上电，我们会采取购置技能电灯泡，这样既环保又节约。在用水方面，我们也做到了一水多用。水和电尽可能的做到回收利用。

 

  2、货物进出所有工作人员必须用有效凭证来到出纳处报销，此外，由出纳管理财务，会计每日一次对账，店长一星期一次查账。

 

  六、店面装置：

 

茶饮业采购工作计划篇8

自去年，广东凉茶行业协会多次在不同场合宣称“凉茶本土销量超过可乐本土销量”，这种姿态是行业协会的一相情愿还是凉茶企业的合力为之，目前尚未可知。这会否成为触怒行业大佬们的导火索呢？在过去的6年里，中国饮料界所最不能忽视的黑马现象就是红绿两家王老吉从1亿超过百亿的成长神话，这种势头足以令传统饮料巨头们嫉妒、惊愕乃至恐慌。

可口可乐甚至高调大手笔推出其收购的香港凉茶品牌“健康工房”，但不久就迅速地遭遇滑铁卢，传统巨头们似乎在凉茶市场无计可施，毫无办法。据悉，百事对凉茶新品筹谋已久，但迟迟未见推出产品，倒是听到了诸如“收购王老吉股份”这样的传言来试探市场胃口，是为了推动新品上市，还是真的有意参与收购目前都还是谜团。而来自台湾阵营的康师傅和统一对凉茶产品亦是讳莫如深。

在看似平静的外表下，凉茶行业其实暗潮涌动。

凉茶营销战

近几年，中国凉茶行业每年保持30%以上的快速增长，凉茶远销50多个国家和地区，红罐王老吉更是在全球10个国家建立了分公司。今明两年，凉茶预计会外销到80多个国家，这已经不仅仅是凉茶产品本身的渗透，而是中国传统文化在全球的开花结果。预计明年凉茶产销量将达到1200万吨，届时将超过可口可乐的全球销量，同时，凉茶铺数量也将达到2万家，超过星巴克全球门店数，成为全球最大的饮料品类产业。

尽管如此，除少数企业之外，这个行业真正赢利的企业并不多。广东大概有近千个凉茶品牌，其中在广州就有上百个，包含批量生产凉茶颗粒的药厂和生产罐装饮料的企业，但真正靠凉茶盈利的企业凤毛麟角。事实上，除了领头羊之外，2008年整个凉茶罐装行业几乎全面亏损。

在罐装凉茶市场，王老吉占据了80%以上的份额。这几年，不断有企业进入凉茶市场，可惜最后都是无功而返。凉茶行业到底有没有机会？为什么做个老二、老三这么难？这是很多人都在思考的问题。

其实，凉茶行业走向成熟，难度并不在于营销战略和战术，企业心态的成熟度才是决定最终成败的关键。综观这些前仆后继的企业，进入市场的时候多半都是高举高打，幻想像王老吉一样风光无限。结果，由于心态过于激进和投机，导致目标过高，当遇到投入大、产出少的导入期困局时，就慌了手脚，很多企业不得不草草收兵，也害惨了一群饮料经销商。一些外来企业幻想挖几个高级职业经理人，利用雄厚资金实力，就能做到行业第二，赚个钵满盆盈，最后却都在现实面前无功而返。

希望这些外行的企业在进入凉茶行业前，先抛弃本身浮躁的心态，做好稳扎稳打的准备，从策略上作出调整，这才是走向成熟的第一步。

第一轮，渠道战——春和堂 vs 王老吉

渠道始终是饮料企业的生命线，可以说，得渠道者可得半分天下。但渠道客户多半出身商，缺乏整合营销能力，消费者研究不足是导致这类产品没落的主要原因。

第一个勇敢地向红罐王老吉展开正面进攻的是黄色包装的春和堂。春和堂依靠其多年经营饮料及酒类产品建立的成熟渠道体系，迅速铺开。本来春和堂是很有机会成为行业老二的，事实上其在第二的位置上也待了一段时间，可惜，用阵地战的模式向行业老大进攻，悲剧总是同样上演。

春和堂早在2004年王老吉开始销售上量、通路普遍开始看好凉茶饮料市场时，以仅次于王老吉的推广力度，采取高举高打和人海战术进行市场攻略。春和堂认为，王老吉的弱点在于无药味，想以“正统的凉茶，药性实在”的口味差异化诉求定位为真正的凉茶。然而，消费者对其略苦的“真正的凉茶”口味并不买账，加之其“健健康康，春和堂”的定位与宣传并不符合。

春和堂在新品推广初期风光无限，渠道上不断攻城略地，但随后便陷入困境，其问题主要有三点。第一，产品定位模糊，未能真正找到王老吉的对立面。第二，重销售、轻市场，品牌运作混乱，这也是企业做产品的弊病。第三，经营管理粗放，对市场期望值过高。

春和堂目前退守广西和广东的部分二、三线市场，只是想卷土重来争取老二的希望越来越渺茫了。另外，在春和堂之前，二十四味凉茶几乎和王老吉同时起步，也是少数能够赢利的凉茶品牌之一，当然，这跟它本身能帮其他企业贴牌也有关系。二十四味凉茶的母公司曾经帮助王老吉做加工生产，后来，红罐王老吉和二十四味为了包装打了一场官司，二十四味输掉之后，元气大伤，母公司也就没有加大市场费用的投入了，但是直到今天在广东市场都有一定的销量。二十四味这类生产型企业和春和堂这类渠道型企业一样，其问题都在于“重销售、轻市场”。

第二轮，品牌战——各大药企 vs 王老吉

与蛮干的渠道企业形成鲜明对比的是具有较强品牌运作能力和经验的药企，但多半也都是聪明反被聪明误，大企业犯大错误。

上清饮、潘高寿、念慈庵、三九下火王、星群、万吉乐等品牌，基本都采用了标准的“阵地战”进攻方式，用王老吉最熟悉的方式作战，产品一来就上罐装。但常常是在户外能看见这些企业铺天盖地的广告，在终端却迟迟不见产品踪迹，空中的轰炸落到地面绝大部分都打了水漂，并没有被消费者真正接受，而广告费也花了不少。最让人搞不懂的是，很多企业的罐装产品居然一上市就比王老吉贵，而且后来也没有把价格调低，自信十足。

当然，这其中还是有一些亮点的。

比如白云山凉茶，主攻500毫升的瓶装和250毫升的纸盒装，前期收到了一定效果，市场在逐渐增长。“熬夜，就喝白云山凉茶”的老广告语和品牌定位有些力度，可惜后来没有在这个方向上继续完善和坚持，且“凉茶有果味”的新广告语有些欠妥，估计其要形成成熟的品牌体系尚需时日。

邓老凉茶的品牌定位包括广告语都非常差异化——现代凉茶，去火不伤身。只是价格贵了点，而且味道是凉茶中最苦的，当然，邓老的功效也是最明显的。可惜，凉茶战是心智之战，邓老凉茶的功效虽然是最好的，但大多消费者并不需要可以治病的凉茶。而邓老的最大问题在于没有真正的聚焦点，两线作战，罐装挑战王老吉，凉茶铺挑战黄振龙，虽然凭借朱氏兄弟的财力支持，有一段时间两者都做到了前三名的位置，但也只是昙花一现罢了。制约邓老凉茶未来发展的主要障碍是家族治理与职业经理人的关系问题。

另外，广东医药集团和广东粮食集团联手推出的本草蜜凉茶，主打500毫升和1.5升的瓶装，比较有特点。企业了解自身实力和经验跟行业巨头的差距，放弃了常见的高举高打策略，农村包围城市，开打游击战，虽然销量不高，但至少能够盈亏平衡，也很不容易。

诚然，药企在进入凉茶市场时都想做出完整的品牌规划，都想走差异化路线，但也正是这种“假差异化”害苦了很多企业。这些产品在消费者看来，依然是“王老吉第二”，同类的产品、同样的价格（很多产品反而更贵），消费者在尝试了新产品之后，下一次的购买行为很可能又回到“习惯性消费”上去。

第三轮，操盘战——和其正、顺、黄振龙vs 王老吉

虽然达利、瑞年国际这些企业明知凉茶战场上已经尸横遍野，但仍然趋之若鹜。在凉茶市场上，一群看上去富有经验的操盘手大行其道，在创业期都去学习王老吉成熟时期的高举高打的营销模式，达利的和其正、瑞年国际的顺牌凉茶也是被同类型的操盘思维所影响，一上来就是标准的正面进攻。

虽然第二年和其正学乖了，主推瓶装，但却设计了一个不能直放在货架上的瓶型（瓶子太高了），前途命运堪忧。顺牌的产品线一开始就设计的比较丰富，可是在这个阶段，丰富的产品线对于市场已经不算差异化，反而不够聚焦、缺乏吸引力。而且，高举高打的策略注定使渠道缺乏利润，自然也就没有动力推广新品了。

黄振龙是凉茶铺第一名，推出了包装和口感都颇具特色的黄色罐装凉茶，跟非凉茶铺渠道的第一名王老吉对攻，本来是能够产生威胁的，但黄振龙的团队虽然谙熟凉茶铺经营，却不太了解饮料行业的真正奥秘，其运作状况亦是不尽如人意。

王老吉神话也造就了不少人才，加多宝已然成为凉茶人才的黄埔军校。很多企业对王老吉的人才尤其是营销人员十分渴求，但他们却有所不知，即便是成功的团队，也是鱼龙混杂，上清饮的失误正是源于此。其实，目前真正运作红罐王老吉的核心团队非常稳定，各跟风企业所挖角的充其量是区域经理，以这样的经验来管理全盘，犹如普通人走钢丝，危险之极。

第四轮，未来战——国际巨头vs 王老吉

未来第四轮的凉茶战争，才是真正的高手之间的对决。可口可乐、百事可乐等国际巨头，必然不会放弃凉茶这个大市场。虽然可口可乐已经在“健康工房”上交了学费，但其野心仍然未死。可口可乐很早就在进行草本植物饮料的研发，而凉茶其实并不算是大品类，草本植物饮料倒很有可能称为未来最大的一个饮料品类。

但是我们并不替王老吉担心。为什么？两乐这种国际巨头最擅长的是打阵地战，正面进攻，这正是领导者最喜欢的战争方式（当然，可口可乐的酷儿是一个经典的游击战案例，果粒橙是经典的侧翼战）。在消费者心智中，凉茶已经有所代表，而可口可乐的凉茶会比王老吉更好吗？大部分消费者恐怕是不信的，除非可口可乐收购邓老和黄振龙来参与竞争，这样王老吉就会有点麻烦了。

王老吉的英文名称叫做herbal tea(草药茶)，我们最担心的也是草本植物饮料这个大品类市场，这也是中国饮料能够走向世界的根据地品类。在这个问题上，对饮料及凉茶品类、草本植物饮料未来发展趋势的判断是制定策略的关键。这一战的结果，会是多赢，多方一起来把凉茶市场做大，最后把草本饮料推向全球。

未来，王老吉将会面对三得利、朝日、麒麟、乐天七星、可口可乐、百事可乐、达能、雀巢的阻击。这是中国饮料品牌和企业冲出亚洲、走向世界的一战。

王老吉如何从优秀到卓越

是否坚持聚焦

“预防上火的饮料”的定位还能有多少活力？根据权威消息，在对王老吉消费者的访谈调研中，部分核心市场已经或多或少地出现了消费者审美疲劳，甚至有品牌老化的趋势，这也为王老吉敲响了警钟。

加多宝已经有所改变，从今年新版的央视广告可以看出这种细微的变化，由原本的“怕上火喝王老吉”的呐喊，换成了“越夜越精彩”的时尚篇。从广告的变化多少可以看到王老吉在传播策略上的调整，在加多宝所信奉的定位聚焦原理的指导下，出现了诉求方面的变化，实属不易。

王老吉现在仍然占据包装凉茶市场超过80%的份额，这个品类能否真正走入寻常消费者的生活，王老吉的发展是关键一环。而作为凉茶行业老大，王老吉并没有在其“凉茶”名称方面真正发力。2007年一度曾纳入推广计划的“凉茶申遗活动”被取消，王老吉转而集中精力做奥运会项目；更有种种迹象表明，凉茶鼻祖聚焦于真正的凉茶行业，可能还遥遥无期。

在这一点上，王老吉也是非常矛盾的，花费重金培育起来的市场要不要拿出来和他人分享？可以想见，当北方消费者像广东消费者一样认知凉茶的时候，市场必然会出现群雄混战的局面，竞争也必然会进入白热化，而白热化的结果就是价格战。瓶装水、果汁、茶饮料无不经历了从高价到低价的竞争过程。是花费大力气做大品类来扩大市场份额，还是依然在防御性更高的“预防上火饮料”市场继续聚焦和定位？

我们建议，与其坐失战机，不如收购或者另外建立一个新的凉茶品牌，学习可口可乐和宝洁的多品牌战略分割市场，最好的防御战就是主动进攻自己。

品牌续约仍未知

2013年加多宝与广药集团的品牌租赁合同将到期。这不可避免地会出现两种结果：续签或者不续签。

如果能继续续签，除了价格和时间之外，相信也不会有更多的问题。加多宝在“抗震”和“夏枯草”事件中所表现出的沉稳和应对章法，让人欣喜地看到国内企业少有的成熟与经营境界。从品牌长远发展来看，续签是对王老吉的最好交待，相信广药集团也会审时度势。

况且，王老吉也做出了与央企签订战略合作伙伴、北京设厂等示好手段，我们相信，续约成功的几率更大。但任何事情在未白纸黑字之前都存在变数，而变的结果就是王老吉品牌旁落他家，这必然将成为又一场惊心动魄的营销战。

另一方面，加多宝已经在为未来发展做准备了，据业内消息，加多宝已经在北方建设矿泉水厂，同时在香港曲线买进羊城药业股份。总之，本着为品牌负责的态度，我们相信续约是最好的选择。最终结果如何，我们也只能拭目以待。

茶饮业采购工作计划篇9

普通水饮料、碳酸饮料和茶饮料等饮料产品的作用主要是解渴，已越来越不能满足消费者更深层次的需求。而植物功能性饮料以其天然、绿色和健康产品特点，不仅具有解渴的作用而且能够对消费者身体健康带来切实的益处和功效，代表消费者现在和未来对饮料产品的需求方向。

植物功能性饮料产品主要包括以下几大品类：（一）男性抗疲劳、补充精力类植物功能性饮料产品；（二）女性美容、养颜、减肥类植物功能性饮料产品；（三）去火类植物功能性饮料产品；（四）中老年降血脂、降血压、降血糖类植物功能性饮料产品；（五）少年儿童成长类植物功能性饮料产品；（六）健胃消食类植物功能性饮料产品；（七）补钙类植物功能性饮料产品；（八）健脑类植物功能性饮料产品等等。其中知名度较高的王老吉凉茶饮料和六个核桃健脑饮料等植物功能性饮料品牌已取得了非常好的市场业绩。 仅仅有好的产品还不能做大市场规模

现在市场上已经在销售和准备生产植物功能性饮料产品的食品企业非常多。几乎每家企业的植物功能性饮料产品都有自己独特的技术和配方，产品品质都非常好，有些还申请了专利。但为什么绝大多数植物功能性饮料产品的品牌做不强，产品销量做不大，而普通的碳酸饮料和水饮料企业很多都能做成全国性的，甚至是世界性的知名品牌呢？其核心原因是国内的很多植物功能性饮料企业在厂房建设和设备引进等方面舍得投入，但产品上市前却没有做过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，导致众多具备好品质和功效的植物功能性饮料产品在市场上却卖不动。可见面对激烈的市场竞争，仅仅有好的产品是远远不够的，专业消费者需求市场调研和整合营销策划是植物功能性成功营销的前提条件。 王老吉凉茶因为精准的品牌定位而成就第一品牌 在这里我们还是例举大家都知道的植物功能性饮料品牌成功案例更能说明问题。王老吉原来只是广东一个区域性的凉茶饮料品牌，通过品牌重新定位而取得成功。在中国市场王老吉凉茶饮料的年销售额已经超过了所有其它罐装饮料品牌（包括可口可乐），成为中国饮料第一罐。 大家都知道王老吉凉茶饮料的品牌定位是“去火”，品牌的传播口号是“怕上火，喝王老吉”。当消费者想喝去火的饮料时首先会想到王老吉这个品牌，王老吉就是通过精准的品牌定位来细分和区隔饮料市场，在其目标消费者心智资源中牢牢占据去火饮料第一品牌的位置，再通过系统、专业的整合营销策划和品牌传播，快速提升了品牌知名度和产品销量，并最终成为凉茶饮料市场的第一品牌。 未来十年植物功能性饮料市场还会出现全国性的大品牌

随着生活水平的提高，大家对自己身体健康的关注度也越来越高。消费者喝饮料的目的除了解渴之外，还希望能够带来对身体健康有益的功效。消费者不仅需要喝水饮料、茶饮料、果汁饮料，更希望喝到天然、绿色和健康的植物功能性饮料。目前市场上还缺乏分别针对不同性别、不同年龄、不同收入群体差异化需求的植物功能性饮料知名品牌，而与之相对应的是该类饮料产品存在巨大的消费需求和市场拓展空间。北京精准企划凭借十八年食品行业专业的营销策划实战经验，我们认为中国在未来十年左右的时间，植物功能性饮料市场还会出现若干个销售额超过十亿元的全国性大品牌。 植物功能性饮料做大品牌和产品销量的十大关键营销策划要素 植物功能性饮料做大品牌和产品销量的十大关键营销策划要素分别是：一、首先要为自己的产品做专业市场调研；二、清晰界定企业产品的核心消费群体；三、为自己的产品建立精准的品牌定位；四、好的品牌名称和标识设计是成功营销的开始；五、抢先给企业产品制定领导者的营销标准；六、经典广告语能够有效触动消费者的购买欲望；七、产品包装设计要有品牌策略的指导；八、在产品销售终端建立品牌和提升产品销量；九、通过专业媒体为产品进行成功招商策划；十、为自己的食品企业建立销售管理和销售队伍培训体系。植物功能性饮料做大品牌和产品销量的十大关键营销策划要素归结成一句话就是：“植物功能性饮料产品必须做到在营销策划的每一个关键点领先竞争对手”。只有这样才能减少企业产品的营销费用投入，最大限度降低营销风险，在较短时间内快速提升植物功能性饮料的品牌和产品销量。 北京精准企划植物功能性饮料产品成功营销策划案例 北京精准企划为湖北稻花香集团-爱尚饮凉茶饮料产品成功营销策划案例： （一）在酷暑中艰苦调研五城市凉茶市场 湖北稻花香集团-爱尚饮凉茶饮料产品是以湖北神农架海拔1000米以上，无污染深山林区中的林檎叶为原料，添加上等贡菊、金银花、仙草、葛根、白茅根等成份，保留传统泡制工艺，融入现代萃取科技，采取独创的萃茶七步工艺生产而成，是绿色纯天然的植物功能性凉茶饮料。 北京精准企划为稻花香凉茶饮料进行市场调研的地域包括武汉、广州、深圳、厦门和福州五个城市。其中武汉、深圳和厦门做消费者定量调研、销售渠道调研和凉茶竞争对手调研；广州和福州做销售通路和竞争对手调研。

在武汉、厦门和深圳我们招聘的都是名牌大学的学生做问卷调查访问员。在武汉招聘的是武汉大学的学生，在厦门招聘的是厦大的学生，同样在深圳招聘的是深大的学生。由于进行市场调研的时间正值7月份，武汉的天气非常炎热，中午的气温达到了摄氏40度，人坐在公园的阴凉处都会不停的流汗。精准企划的调研人员和做调研的武大学生正是在这样的酷暑中完成了稻花香凉茶饮料消费者需求定量调研的。做哪个行业都不容易，营销策划人不仅要为客户贡献智慧，经常还要付出艰苦的体力劳动，有时甚至是冒生命的危险。 （二）品尝众多竞品凉茶差点中毒

凉茶饮料的发源地是在广东，所以品尝竞争品牌产品口味的工作主要放在了广州。在超市中我们把所有品牌的凉茶都买回了酒店，并用了整整一个下午的时间来分别品尝这些凉茶的口味。凉茶饮料有明显的去火效果，与果汁饮料和绿茶、红茶饮料不完全一样，产品里面多少含有一些中草药的成分，一次不能喝的太多。当我用了4个多小时，品尝完30多种凉茶饮料时，就感觉到胃有些不舒服，接着感到全身都难受。晚上虽然是去饭馆吃大餐，我却什么东西都吃不下去，好像是有中毒的症状。 （三）累死也不能丢面子

在北京精准企划有一句公司所有员工都能够记住的名言——累死也不能丢面子。不管客户的规模大小，策划项目和费用多少，我们把食品企业的事情看得比自己公司的事情更为重要。在公司内部，精准企划要求从市场调研、品牌与市场营销策划、LOGO创意设计、产品包装创意设计、产品销售终端生动化设计、平面广告创意设计、影视广告创意与制作、销售管理体系策划等每一个环节都要达到一流水准，都必须精彩。情愿在市场调研中、在公司或在家里为客户做营销策划累死，也不能到食品企业去丢面子。这也正是精准企划的市场调研、营销策划和创意设计提案为什么每次都能够赢得客户热烈掌声的根本原因。 （四）专业市场调研发现凉茶饮料潜在消费需求

市场调研主要目的是要了解凉茶饮料的市场容量、增长潜力、竞争对手的不足，消费者对凉茶饮料潜在消费需求以及凉茶产品适合的销售通路等等。通过对五城市凉茶饮料产品专业的市场调研，北京精准企划发现以王老吉、和其正和霸王凉茶为代表的传统凉茶饮料在品牌形象、产品包装和产品口味等方面并不符合年轻消费者对凉茶饮料的消费需求。满足16-35岁年轻白领、上班族和学生需求的时尚凉茶饮料代表凉茶市场潜在的需求方向，是稻花香凉茶区隔竞品，快速做强品牌和做大产品销售规模的绝好市场机会。 （五）传统凉茶饮料的营销短板

精准企划认为，以王老吉、和其正和霸王为代表的传统凉茶饮料存在明显的营销缺陷和短板，主要表现在以下三个方面：

一、品牌形象老旧，缺乏年轻活力。王老吉、和其正和霸王等凉茶饮料在品牌名称、产品包装设计、产品口味和品牌形象等方面都与凉茶饮料的目标消费群体——年轻人的喜好有较大差距。其实很多年轻白领、上班族和学生并不喜欢王老吉等传统凉茶老旧的品牌形象，只是没有更适合自己的凉茶饮料，才无奈选择喝王老吉、和其正或霸王等凉茶饮料。王老吉凉茶的品牌形象也正在逐步老化。

二、产品口味就是药。大家都知道应该把凉茶当饮料来卖，但消费者喝到的王老吉、和其正和霸王等传统凉茶饮料还是药的味道。而实际上多数消费者对凉茶饮料口味的潜在需求是：有一定去火功效，能够解渴，口感好的饮料。显然王老吉等传统凉茶药的味道与消费者对凉茶饮料口味的需求并不相符。很大一部分消费者对王老吉等传统凉茶饮料的口味是不满意的，只是没有更适合的凉茶品牌和口味好的凉茶饮料可以替代罢了。

三、包装设计风格年轻人不喜欢。王老吉、和其正和霸王等传统凉茶产品的包装设计风格过于保守，缺乏时尚、现代、动感和前卫的设计元素，没有与凉茶饮料的核心消费群体——年轻人的喜好实现对接。红罐王老吉以中国红的设计主元素赢得了市场，但还是没有走出包装设计土气的视觉感受，很多年轻消费者不喜欢王老吉的包装。而改变王老吉凉茶包装方面的缺陷，又是处在市场鼎盛时期的王老吉不愿意冒的营销风险。 （六）与王老吉凉茶分庭抗礼

王老吉是凉茶市场的领导品牌，但存在品牌形象老化、口味较苦和包装设计年轻消费者不喜欢等品牌和产品层面的不足。稻花香凉茶饮料没有必要与王老吉凉茶正面竞争，而需要分析竞争对手的不足，发现凉茶饮料潜在的市场机会，把自己的凉茶品牌定位为符合年轻人需求的时尚凉茶，与王老吉等传统凉茶形成市场区隔，在自己开辟的新细分市场做大做强。

就像当年美国市场的消费者不喜欢可口可乐和百事可乐的味道，又不排斥碳酸饮料，七喜以非可乐的品牌定位，与两乐形成了明显的口味差异和市场区隔，很快赢得了这个数量庞大的消费群体，一跃成为美国的第三大碳酸饮料品牌。 （七）没有风险就没有机会

进入一个有潜力的新细分市场，机会要远大于风险。当然也需要稻花香绿色食品股份有限公司在产品研发、技术设备、销售管理、品牌传播和市场推广等多方面营销能力的支撑。没有风险就没有机会。当大家都能够认识到做某件事情肯定能够盈利的时候，风险是小了，但做大的机会也没有了。就像是开一个小的食品店，会比较稳定，基本没有风险，但大家都能做，就不会挣太多的钱；而做一个有创新能力的食品企业，有更大的风险，很多人不敢涉足，通过你的努力做成功了，盈利的机会就要比开小食品店大得多，没有风险同样也就没有了机会。 （八）整合策划构筑一个完美的营销体系

精准企划根据“时尚凉茶”的品牌定位，为稻花香公司凉茶产品创意了一个年轻人非常喜欢的凉茶产品品牌名称——爱尚饮。凉茶产品给消费者的核心利益点就是去火、口感好和解渴，我们为“爱尚饮”时尚凉茶创意的品牌广告语是“想清就清一下”。建议稻花香公司同时推出易拉罐、PET和利乐三种包装形式和清甜型（红色系）、凉爽型（蓝色系）、柠檬型（黄色系）和木糖醇（绿色系）四种口味、四种色系的“爱尚饮”系列凉茶产品，形成一个完整的产品线，满足不同年龄年轻消费者差异化的需求，在销售终端产生强大的视觉冲击力，与王老吉、和其正、霸王等传统凉茶形成有效的市场区隔，真正把凉茶当成饮料产品来运作。北京精准企划为稻花香公司“爱尚饮”凉茶在品牌定位、品牌名称、产品线规划和品牌广告语等品牌和产品的核心环节构筑了一个完美的营销策划体系。 （九）精心选定样板市场

爱尚饮凉茶的样板市场选在稻花香公司的大本营宜昌，同时武汉及宜昌周边作为重要辅助市场随后跟进。为了节省品牌传播和市场推广费用，精准企划建议采用稳健的市场进入策略，第一年不进行大规模的广告投放，针对16-35岁的年轻学生、白领和上班族，在学校、重点超市、社区和写字楼食品店等核心销售终端，通过产品展示、销售终端生动化陈列、宣传品的发放和不间断的促销活动来提升爱尚饮凉茶在目标消费者心中的知名度和品牌沉淀，有效增加产品的销量，同时检验和修正营销策略，第二年再发力传播。 （十）像当年七喜一样成功

茶饮业采购工作计划篇10

一、思路及目标任务

以规模经营为发展方向，以集中联片板块建园为抓手，坚持因地制宜、科学规划、分类指导的基本原则，紧紧抓住“千里绿色长廊建设”项目机遇，秋季在八个基地镇建成集产业示范、生态观光于一体的茶饮产业园5500亩（具体任务详见附表）。

二、建设原则

1、坚持集中联片、重点突破的原则。在百里长廊沿线按作业设计小班，可作业面积必须全覆盖，非项目镇坚持50亩以上联片建园。重点打造大贵毛坝岭，城关长沙铺、普济寺，长安连仙河口（含金华、高原、官田坝、高峰等村）、枣园张店，广佛太平河，洛河安坝、丰坝等六大板块。

2、坚持因地制宜、分类指导的原则。根据土地条件，采取植苗、种子直播和种植油茶等多种形式，能栽绿茶的按绿茶建园，不宜栽绿茶的按油茶建园。立地条件好的栽苗，旱坡地可选择种子直播。坚持龙头企业和专业大户同步发展，以业主流转土地集中建园为主，原土地承包户自行建园为辅。

3、严格技术标准、确保质量的原则。县茶叶局和各镇要加强指导，督促各建设业主严格按照规划设计和茶园建设标准组织施工，不得擅自降低建园标准。高效精品茶园建设标准为每亩用苗5000株，1.2米开带，株距为10-12厘米；茶籽直播茶园建设标准为每亩用种40公斤，1.5米开带，株行距为33×17厘米，每穴播3颗；油茶茶园建设标准，每亩用苗330株，株行距为1×2米。今年栽植的茶苗和籽种要按照统一标准、统一质量的要求，一律栽植“龙井”和“中茶”系列优质茶苗，原则上由各镇和业主自行调运，也可委托县茶业局组织调运。县茶业局要对业主自行调运的茶苗进行检查和质量技术鉴定，确保茶苗质量，同时要加强苗木和种子供应检疫、质量检验工作，坚决杜绝不合格种子、苗木进地。

三、实施步骤

今年秋季精品示范茶园建设从现在开始至12月份结束。分四个阶段实施。

第一阶段：宣传动员阶段（8月底前）。主要任务是思想发动，选定建设业主，搞好规划，落实好建园地块。

第二阶段：建园准备阶段（9月底前）。主要任务是搞好土地流转，落实苗源及购苗资金，为集中建园打好基础。

第三阶段：集中建园阶段（11月底前）。主要任务是整地挖带、调苗定植，全面完成建园任务。

第四阶段：检查验收阶段（12月初至12月底）。县茶饮产业建设领导小组对各镇的建园面积和建园质量进行核查、验收、登记造册。

四、工作要求

1、提高认识，强化宣传。各相关部门要进一步提高认识，转变作风，深入群众，加大宣传力度，通过组织产业大户示范带动、交流学习等多种形式，激发群众的发展热情，树立建园就是为自己创业，保质保量就是为增收致富打基础的观念，确保建一块、成一块。

2、加强领导，狠抓落实。为切实加强今秋茶叶建园的组织领导，确保项目建设扎实有效开展、取得实效，各镇、各相关部门要在县茶饮产业建设领导小组的组织领导下，将今秋茶园建设列为当前产业建设的重中之重，按照各自职责，分工协作，共同做好此项工作。各镇负责搞好建园业主、地块和种苗资金的落实工作。县茶业局、林业局搞好建园工作的组织协调、技术指导、信息服务、督促检查、考核验收等工作。