促销活动的重要性范文

导语：如何才能写好一篇促销活动的重要性，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：品牌建设 促销 问题 策略

中图分类号：F 273. 4 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）04（a）-0000-00

随着生活水平的不断提高，消费者的品牌意识也在不断增强，品牌有效推广可以提高企业经济效益，使企业获得更大的利润，对企业发展具有重要作用。所以企业在不断探索发展道路的时候，已经充分意识到品牌建设的重要性。品牌具有价值，是企业资产的重要组成部分，在企业发展中起着重要的基础性作用。促销作为营销策略中的重要方法之一，被企业广泛应用，成功的促销可以为企业带来更多的经济收益，充分发挥品牌宣传的重要作用，进一步提高品牌的知名度；而不具备创意的促销活动，则会影响品牌形象，不利于经济效益的提高，难以实现企业开展促销活动的重要目的。因此，企业将以品牌建设为指向的促销作为研究的重点，解决企业促销中存在的问题，利用品牌效应进行有效促销，充分展现出企业的品牌效益。

1促销――品牌建设的一把双刃剑

促销是提高销量的重要手段，是企业营销策略中的重要组成部分，企业在发展中也意识到促销的重要性，可以与消费者进行有效的沟通，充分了解消费者的消费习惯和偏好，做出正确的发展规划。在促销时，消费者可通过产品使用参与到促销活动，充分体验促销人员的热情服务等，在各个方面对品牌进行了解和认识，使消费者能够对品牌形成深刻地印象，从而提高品牌的知名度和消费者认同度。

消费者选择品牌的重要原因是商品质量，要使消费者形成购买习惯，必须科学制定营销策略，合理的进行广告宣传，保证商品具有良好的品质。有些商家会采取虚假促销方式进行促销活动，短期内刺激了消费者的购买行为，但最终会影响品牌在消费者心中的定位，认为品牌可信度不高，从而放弃这种品牌产品的购买，极大程度影响了消费者对品牌的忠诚度。

2目前企业促销中常见问题

2.1目光短浅，动机狭隘

一些企业进行促销活动的主要目的是提高销量，没有制定科学的促销策略，经常会出现促销期内销量大增，促销期之后销量大减的情况，短期内企业获得了较大的经济收益，削弱了长远发展的动力。例如，一些生活耐用品（纸、洗衣粉等）在促销的时候，消费者会大量购买，购买产品之后，消费者就不会再关注这个品牌和产品，不利于消费者形成持续购买行为，不利于企业的长期发展，这样就无法行为品牌效应，无法实现品牌建设的重要意义。建立品牌是一个长期的过程，是企业发展中累积起来的，是一个循序渐进的过程。一些企业认为利用事件炒作就可以创造出品牌，炒作不当就会损害企业的社会形象，不利于良好品牌的形成，对促销活动的顺利进行会产生极为不利的影响。这些企业在进行促销活动的时候，缺乏整体的促销规划，没有对促销形式、时机、产品进行合理的设计规划，促销活动缺乏创意，无法形成有计划、系统的促销活动，难以产生整体效益。

2.2方式单一，缺乏章法

现阶段，促销活动方式过于单一，一般都是打折、抽奖以及赠送的方式，这些方式是企业促销的主要方式。缺乏长远的品牌规划和促销活动设计，商家将促销活动当成刺激消费者购买行为的手段，没有意识到培养消费者品牌忠诚度的重要性，通过这种方式进行促销，就会使产品对促销产生过度的依赖，营销活动缺乏吸引力会使消费者被竞争品牌吸引，消费者流失速度加快。除此之外，一些企业推广预算费用不断减少。导致许多促销活动无法正常开展，单一的促销手段会使消费者产生视觉、听觉疲劳，无法增加产品销量，难以培养消费者的品牌忠诚度，会对品牌造成负面影响，不利于良好品牌的形成。

2.3执行不力，忽略反馈

企业在进行营销活动之前没有进行有效的宣传，导致很多消费者都不知道企业在进行促销活动，不利于消费者增加，产品销售力度不大，难以发挥产品促销的重要作用。促销活动的各个环节缺乏协调性，对促销活动产生了极为不利的影响作用。除此之外，一些促销人员缺乏高度责任感，团队合作意识薄弱，没有抓住消费者的消费心理，促销人员综合素质偏低，对促销活动也会产生极为不利的影响。促销活动结束后，企业没有与消费者进行跟踪联系，没有及时了解消费者对促销活动的看法和感受，不能对下次促销活动提供参考。

3有助于品牌建设的促销战略

3.1树立品牌统领下的促销观念

企业进行促销活动的时候，要合理利用品牌效应，在品牌建设和短期经济效益之间寻找一个合适的角度，关注品牌建设，利用品牌效应进行促销活动。注重培养消费者的品牌忠诚度，使消费者形成持续购买习惯，即使在停止促销活动的时候，也应该保持销量。这就要求企业要提高产品质量，以优质的产品塑造品牌形象。

3.2认清行业特征，找准自己位置

企业建设品牌必须结合自身的特征，认清行业发展的总体特征，找准企业未来发展的方向，只有更好地了解行业发展前景、企业竞争力、竞争格局，才能设计出具有科学性、合理性的促销活动。企业品牌建设中，要采用创新引领战略，通过创新扩展企业品牌建设思路，从而提高企业的核心竞争力，取得市场竞争优势，树立良好的品牌形象，对竞争对手进行有力打击，压制竞争对手的发展，取得有力的竞争地位。另外，促销活动也可以采用跟随战略，通过采用这种方式可以有效降低企业竞争风险，避免竞争对手对企业的打击报复，使企业能够在平稳、保险的环境中通过促销活动提高经济效益，为企业的发展提供充足的动力，使企业稳步发展，在激烈的竞争环境中保持长远发展的动力。但是，采用这种方式进行促销，必须把握平衡。企业开展促销活动除了在与竞争对手竞争中占据有利地位，还应该对促销活动进行设计，合理运用促销技巧、促销赠品等，设计科学的促销时间，创新促销活动的形式，提高竞争的优势。促销活动最重要的是做好市场调查，充分了解竞争对手的动向，制定出相应的跟随计划，在竞争对手之前进行促销活动，争取主动，取得竞争优势。

3.3将促销统一于品牌战略

企业应该具有长远发展的意识，促销活动也要实现长远发展目标，促销策略应该与企业的长远发展规划保持一致，促销活动根据企业的实际发展情况进行设计，在企业发展的不同时期中，采用不同的促销形式，及时更新促销活动的形式，使促销活动的形式充满吸引力，吸引大批消费者，实现开展促销活动的真正目标。企业应该根据市场发展情况和行业特征，制定出一定时期内的市场推广方案，并设定相关的推广主题，围绕主题展开促销活动。以这种方式进行促销活动，可以使促销活动顺利进行，消费者对促销活动形成良好的感受，形成持续购买行为，可以有效提高企业的品牌感知度，对促销统一于品牌战略具有非常重要的意义。

3.3.1紧密相关性

促销活动的主题应该充分结合消费者的心理特征，紧密结合消费者的利益关注点，将消费者的利益和促销产品紧密联系在一起，才能引起他们的购买兴趣，使他们对促销产品形成正确的认识，消费者参与促销活动，可以有效提高基础客流量，提高消费者数量，从而使企业从促销活动中获得经济收益，使促销活动发挥出重要作用，有效提高品牌的知名度。

3.3.2灵活变幻性

促销活动的主题不能保持一成不变，要不断丰富主题，只有这样才能吸引消费者，避免消费者对促销活动行程视觉、听觉疲劳，具有创意和时代性的主题，可以避免竞争对手对促销活动主题的模仿，有利于企业在竞争中占据有利地位，减少竞争产生的风险，为企业的稳定发展提供充分的保障，良好的促销主题也可以保证促销活动的顺利展开。因此，企业设计促销活动主题的时候，必须根据时事要点，设计出具有新意的主题。

3.3.2高度一致性

促销活动的主题还应当与品牌定位保持高度一致，只有这样才能增强品牌的核心理念，进一步增强消费真对品牌的认知，使消费者通过产品对品牌产生深刻的印象，能够有效提升企业的品牌形象。这就要求企业在进行促销活动主题设计策划不得时候，应该加强主题与品牌建设的联系，提升品牌的附加值，充分发挥品牌效应，增强品牌影响力。

3.3.3选准促销主体

企业开展促销活动要瞄准主体，即产品的使用者，根据主体消费者的消费心理设计促销活动，可以保证促销活动的顺利开展，可以实现开展促销活动的真正目的。明确产品的使用者，从而提升品牌价值。例如，婴儿奶粉的使用者是婴儿，而奶粉的购买者是家长，在设计这个促销活动主题的时候，就应该从使用者出现，充分展现出关爱婴幼儿，提高消费者对产品的认知度和忠诚度。

4结语

综上所述，企业要以品牌建设为指向进行促销才可以保证促销活动的顺利开展，从促销活动中提高消费者对品牌的忠诚度，使消费者形成持续购买习惯，增加企业的客户群，提高企业的隐性竞争力，通过有效的促销活动可以使消费者对品牌形成深刻的认识，提高品牌价值，塑造良好的品牌形象，提高企业的核心竞争力，使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势，促进企业的长远发展。

参考文献

[1] 张丽.网络团购促销对企业品牌资产的影响――品牌差异的调节作用[D].重庆工商大学，2013.

[2] 张祥林.快速消费品促销方式对品牌权益影响的实证研究[D].山东大学，2012.

[3] 刘永忠，贾宝铭.打折促销对品牌忠诚度影响的研究①--以南昌森马服装为例[J].中国商贸，2013，（30）：26-27，30.

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近年来，包括区域促销在内，许多企业每年都有许许多多、方式各异的促销，这些促销为促进销售、提升品牌知名度、拦截终端资源、打击竞争对手立下了汗马功劳。在取得一定成绩的同时，也能看出厂家代表和经销商在策划实施促销活动的过程中，存在种种误区和不足之处，导致促销仅仅停留在促进厂家、商家销售的环节，而没有更深一步达到促进消费的最终环节。

首先，为业绩指标的完成而被动促销。某些厂家代表每当感到市场销量上不去才考虑做次促销拉动一下。这一想法本身无可厚非，但是久而久之就容易形成思想惰性，更为严重的后果就是导致市场形成了“促销依赖症”，让促销成为一种被动让利的活动。市场运作手法很多，比如小区推广、经销商会议、电工会议等等，各区域应综合当地实际情况采用各种方法，形成市场开拓组合拳，只有这样这样才能保证市场的健康持续发展。

其次，促销跟踪力度不够，终端促销活动开展过于形式化。促销活动的并不是简单的将产品转移到商库存，而是要开展针对分销商和消费者的终端促销。有些商务代表在跟踪促销活动的时候，非常关心商的促销最终购额，一旦完成了协议购额，就以为工作就告一段落，可以轻松一阵子了。其实，这个时候促销活动才刚刚开始。商务代表要确保活动产品不是堆在经销商仓库里，而是要让产品渗透入渠道乃至消费者手中。

今天我们走进任何一家卖场或者建材市场，随处可见各个厂家或商家开展的各种类型的促销活动，促销活动越来越密集，促销形式越来越趋向一致。在这种情况下，要让促销实现促进销售和促进消费的双重作用，除了做足前期准备工作，弄清促销的5W1H（即：促销动机（WHY）、促销时机（WHEN）、活动对象（WHO）、活动产品（WHAT）、活动区域（WHERE）以及活动形式（HOW））之外，还应该根据当地消费者的特点，策划出形式新颖、吸引力强的终端促销活动，具体应把握以下几个方面：

一、创新至上。创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。笔者在走访市场过程中，经常能听到许多分销商抱怨：“这活动怎么总是老三套啊？”。确实，如果活动形式没有创新，每年都拿原来的方案来执行，那样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要差异化，方案的设计﹑信息的等均要实现差异化。

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而在国外的促销活动是包括于品牌推广计划中的，因为它在一个品牌的整体推广计划中占据着最重要的位置。一个广告计划要想取得成功，常常必须使广告与促销技术相互配合。但目前承揽一定促销设计任务的营销策划公司，在制定广告计划时普遍存在一种危险倾向：把促销置于广告计划中极不重要的位置上，从而最终导致广告计划实施不利——得不到营销部门的支持，广告实施效果也不好。于是精明的广告主往往趋向于在促销活动上的投资大大高于在广告上的投资，拨给促销活动的经费百分比也比拨给实施广告计划费用的百分比高得多。

目前国内还没有专业的促销公司，那么一家专业的促销公司与广告公司的差别在哪里，首先让我们看看广告与促销活动的差别：

从总体上看，广告是向消费者告知一种产品，并诉求其独特的购买主张。而促销则直接向消费者买出产品的同时，附带一个购买激励：该项激励可以通过多种方式实现，例如．通过有奖销售方式实现；或为某种商品或某项特别的附加服务，而这些通常要比空中或地面的广告来得直接，更易于让消费者接受，直接刺激销售。

具体的广告与促销活动的主要差异可以归纳为以下四个方面；

1．广告传播一个品牌推广概念，促销则在特定时间特定地点提供给购买者一种激励。

2．广告以品牌形象传播为主，为品牌积累无形资产，试图对消费者长期灌输一种概念。 促销活动则是一种短期的市场突袭活动，寻求消费者的立即反应，销量的快速增长，通常有限定时间。

3．广告通常对品牌会增加某些知觉上的价值，特别是一些高档消费品，一些顾客追求名牌商品以体现自己的身份与成就；而促销则企图创造销售上增加实质的价值。

4．广告可用于帮助某产品通过比较广告与同类品去竞争，运用比较广告突出本品的优点，给消费者以深刻的印象，但在运用中要注意合理、合法，促销则企图使品牌在特定时间与空间(如在商场)与其它品牌商品有所区别。

总之，人们不难看出，在建立品牌知名度以及把品牌用于竞争中的市场定位上，即为品牌树立一种形象，广告远比促销要好，效果更加持久；促销在刺激消费者购买产品上比广告更强有力。

专业的促销公司相对于广告公司的任务就是为客户实现促销与广告活动的全面整合。

促销与广告活动密切配合，要比仅使用一种手段的效果要强得多。这是毫无疑问的。具体怎么来做呢？

在此我还想介绍一下美国广告专家普伦蒂斯在多年营销研究基础上提出的 CFB原则：消费者加盟原则。普伦蒂斯在对消费者使用的产品品牌的长期研究中发现，投资于广告与促销相结合的营销活动中，远比投资在其它方案，或只投资在广告与促销活动中一组的效果更好：

①一个品牌要想长期产生利润，必须请坚定的消费者加盟，使该品牌在消费者心中产生一种重要而持久的价值，从而给企业带来长久的利益。

②应使消费者相信该品牌价值与价格相等。否则，行销者的降价措施只会招致消费者的抱怨、不满以及观望态度。

③在任何特定时间内，一个品牌的市场占有率，反映出消费者如何认知该品牌，也反映出他们经过比较后认定的价格与价值关系。

④依据消费者对该品牌在某些重要性上与竞争品牌比较所独具的差异性观念、品牌名称及产品定位，以及受该品牌的各种行销活动在消费者心中所灌输的一些重要概念而产生预算分配原则。

⑤CFB建立消费者加盟活动的主要内容首先是广告，这种做法较普遍。其次为某些类型的推广，按它是否使人记住有关品牌的重要观念而定：

举例来说；

一是样品，由于包装强调了产品的特殊用途，所以应在样品折页中包含对产品强烈的描述性信息，这也是一种广告。

二是优惠折价券，这些折价券是一种减价工具，如“持有此日广告者可享受15％优惠”等，实质上这是 促销计划的一部分。

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狭隘的做促销是在已经确定的区域商圈市场内，加大本品牌的销售或在现有基础上人为提升销售。但促销活动内容严重同质化：不是大折就是送礼，而且还是一次比一次凶，你打8折我就打7折；你买100送60，我就买100送100等等，而且表现手法无外乎是在各个门店出入口放个易拉宝或在橱窗处贴张海报，写上本店打折打7折或者就是本店买100送**。更有甚着很多人就简单的认为促销就是等于打折、送东西等几个简单方式上。

那么，我们到底该怎样做鞋服专卖店的促销活动呢？大家惯用的促销手法是打折、送东西等，往往也没有做出效果，问题又出现在哪里呢？

针对这个问题笔者与很多业务销售人员讨论过，为什么要做促销？回答的结果是：1、去年这个时候也做过促销活动；2、节假日到了就要做促销活动；3、库存的滞销量过大；4、公司有一批积压货需要处理；5、公司总部统一要求要做等等。上面种种现象表明业务主管只是按照固有的习惯模式去做促销，但其实并没有弄明白或理解为什么要去做促销，那么在这种情况下就造成了知促销而不知所以促销，各种各样的促销手法不断模仿与乱用，而没有按照自己区域市场的实际需求来开展设计促销活动，更谈不上达到针对性的有效结果。

一个良好的鞋服专卖店开展促销活动，首先都有明确目的，自己为什么要做促销?是为塑造品牌？还是提升销售？还是处理老品？还是打造美誉度等。不同的目的就有不同的操作手法和表现方式。

通常情况下，鞋服行业促销活动比较常见的目的有三个：1、品牌塑造；2、开发、巩固消费群体；3、处理库存。

1、品牌塑造。以品牌为主要目的促销活动通常是由公司或区域（大区）统一策划，节假日如：五一、十一、元旦、春节等几个重大的节日为主。在这个几个节假日里开展促销有利于更广大的目标顾客消费，提高品牌关注度和影响力。

如：2005年春节期间，奥康推出的“红红火火奥康年”系列促销活动，从机场路的大广告牌到小路牌，再到物流车，店堂海报，x展架，新颖广传品类，终端卖点气氛布置出巧、火红、热情等等，尽是红遍天的统一整体新奇特形象，这不仅仅吸引住了所有人的眼球，赢得了市场巨大回报，更主要是奥康脱颖日出，进一步强化了消费人群的心智与忠诚度！

又如红草帽鞋业全国统一推出的“付迪生、任静”夫妇拜年系列促销活动，除店堂布置得喜庆外，单单一个手提袋就做足了文章，大红配以两个形象代言人的拜年图片，很多消费者看到这个袋子后本来打算只买一双，结果买了好几双，因为送给亲朋好友感到喜庆如意。

2、开发巩固消费群体。在当今市场竞争激烈的情况下，很多促销只顾销售回馈，根本没有明确消费群体去进行针对性的攻克，很多就容易出现资源浪费和促销效果不佳的情况，即出力不讨好。回报消费者的促销也是多种多样，首先说清楚回报的消费者主要是：1、本品牌的老顾客群体，2、有待开发的准目标定位的新顾客群体。

一般老顾客群体的促销巩固方式比较常见如：节假日电话、短信温馨问候，贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等等。有待开发的准目标定位的新顾客群体，是因为随着的不断细化的市场细分，准顾客消费群体也越来越有格色，市场容量不断扩大，因此越来越得到各个厂家重视，这不仅是一种新增长点，更是一片全新的消费市场，这同时也给我们开展促销增加全新的挑战。

如康奈2003年“非典”期间，5月12日护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体——护士人群的促销活动。凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时间，销售额就近50万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。

3、处理库存。这对品牌鞋服专卖店，犹如一把双刃剑。如果开展库存处理促销活动，对品牌等直接有影响。观察近年来品牌鞋服库存处理有多种方式。有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。比如尤其是女凉鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果货走不动，就应该考虑推向品牌折扣店和处理专柜来处理了，以免造成库存！另外，有些低端品牌产品利用展会和村镇集市来处理库存；还有的厂家把积压量较大的库存一次性以较低价格直接转向外销，或许这样有点亏损，但省时省力又省心。目前很有创意的是红蜻蜓集团协助全国专卖店，常年在各地不间断的搞“红蜻蜒鞋文化巡展”广场活动，不仅展示了企业形象，树立了品牌，每天可以帮助卖掉几千多双皮鞋库存，可谓一举两得。

其次是促销活动主题。因为不管你开展促销活动为了品牌、销售；还是为了库存处理等，都要强调促销主题的创意，如红蜻蜓经常举办“红蜻蜓鞋文化巡展”一样，这已不仅仅是一种具体的促销活动操作，而是已经升级为红蜻蜓集团的宣传推广公关三位一体的独特模式。达到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到红蜻蜓；一看到红蜻蜓就想到鞋文化。

还有个比较经典的创意，奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省内所有专卖店开展的促销活动内容是为庆祝五一劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻1倍在奥康专卖店使用。这个促销从4月29日到5月1日，短短3天时间，人们排起长队涌向购买，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额就达到1800万元左右，奥康浙江省内各个专卖店可以说卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行当时纷纷感叹：节日生意都让奥康抢去做了！

最后是执行。虽然执行是最后一个步骤，但却是整个促销活动的重点。如果一个好的促销创意活动没有很好执行下去，那么结果将会大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特别是鞋服行业可以说30％靠策划， 70%靠执行。

那么，如何才能达到好的促销效果呢？根据鞋服行专卖店的特点，通常必须做好以下四个方面的主要工作内容：1、做好促销宣传品准备；2、终端销售人员培训；3、促销现场监督到位4、促销活动评估。

做好促销宣传品准备。因为促销主题需要一种媒介向目标消费群体传达，所以宣传品的准备包括制作和播放与摆放两个步骤。1、宣传品制作。通常情况制作的类型有：电视、广播、刊物报纸所需要的图片、软文、色调等部分制定。如：涉及片面广告部分则需要强调视觉的冲击，色调字体强调夏天以冷色为主而冬天确是暖色为主等等；而软文部分则是不管是电视、刊物、广播还是海报、易拉宝、宣传单等都需要说明促销活动的主题内容，让目标顾客一看便知。2、宣传品的播放与摆放。由于宣传品的类型有多种，其中有些需要提前与相关单位联系做好相关事宜，首先签定相关合约，如：电视、广播、刊物报纸、条幅等，确定具体实施时间、地点、内容等等。其次是海报、易拉宝、宣传单等物料，需在促销活动开展之前发放及摆放到位。

如奥康经销零售商2002年8月8日在安徽的马鞍山做了一次周年店庆促销活动，内容为买100送100，提前在当地报纸、电视、街区等做足了宣传。活动开始后，销售情况轰动全城，现场销售气氛难得一见，“前方不停地告急”，6天销量达到五千多双。

终端销售人员培训。终端销售人员是厂家直接面对消费者的形象，因此每次的促销活动我们都必须对促销方案进行提炼，形成统一说词，并且对终端销售人员进行全员培训，做到每个人员既了解本次促销活动内容，又能统一口径。终端销售人员培训的内容主要包括三个部分：促销活动主题及相应执行内容、POP（海报、条幅、单页等）摆放、产品包装陈列、礼品检查等。具体内容如：1、POP（海报、条幅、单页等）视觉信息摆放位置，是面向开阔地方，还是在人流的主要入口处，方便让消费者清晰看到全部或大部分重要信息。2、紧盯竞争对手反应情况。3、查看陈列产品的外观及质量是否有破损或存在质量缺陷问题。4、检查店铺、货架、橱窗等是否整洁。5、检查店铺硬件如灯具、电视、音响、VCD、空调等设施是否完好齐备。6、促销活动主题及相应的活动内容。7、简易的导购服务培训、产品知识与注意事项等。8、活动期间的工作分配及相关责任人等。

促销现场监督到位。监督就是把控促销现场的宣传品摆放是否到位、现场工作情况、产品和礼品是否充足、人力是否足够等，并能根据实际情况作出相应调节，确保促销活动的顺利进行。

促销活动评估。促销活动的成功与否，可以很真实的反馈出专卖店促销活动也是最直接反应出产品品牌在当地的影响力以及终端专卖店营运优劣的检验情况的情况。如：活动已经开展但是顾客没有进门或者是进门很少，这说明的本次活动宣传可能不到位或品牌产品在当地知名度和影响力有待急需提高。如果进店顾客不少，但实际成交却很少，那就说明该店产品结构不对路，需要调整产品结构。

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一、活动前充分做好准备工作，为促销活动成功奠定基础。

1、组织店员学习领会总公司安排的这次活动精神，在每月固定时间的促销活动工作的基础上，分析工作中存在的漏洞，强调了本次活动的重要性，把DM单分到每一位职工手中，划片发放。并要求所有店员提前安排好时间，活动期间全天上班。

2、根据活动要求，组织店员清点库存，分别对促销产品、赠品准备货源，提早对特价药品，常用药品，本季节药品，洗化，家电等进行备货。

3、专门组织职工讨论怎样促销药品，分析可能出现的问题。如果特价的商品，冲量品销售太多，怎样销售才能保证毛利。

4、营造良好服务环境。组织店员对店内店外环境整理卫生，做到整洁卫生，药品摆放整齐。对特价药品做了POP宣传海报。针对70多个特价药品全部做了店外宣传海报，张贴在药店外8个橱窗。同时为突出特价药品，引起顾客的注意，专门做了70多个爆炸贴放在该药品陈列位上。为突出活动效果，在门店前搭起彩虹门，摆放了花篮，安排了音响，对本次活动起到了很大作用。

二、本次活动取得的效果

12月9日销售2、9万，12月10日销售4、1万，12月11日销售5、8万。

三、本次活动心得体会

1、从12月5日—12月8日都是阴雨雾天，活动之初我们预想效果比平时能增加营业额30%左右就算成功。因为天气等原因我们感到信心不足，没想到我们提前做的各项准备工作起到了很大作用。

2、活动前短信宣传、全市医保一卡通在12月10日全市联网刷卡、农行年底前清卡、丰厚的赠品等因素带动了销售量。

3、DM单发放时间短，有些仓促，覆盖面不够广；由于担心预期活动效果，龙大花生油备货不充分，出现短缺。

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为进一步强化青岛品牌号召力，凸显城市品牌的重要性，助推打造经济文化建设中的全新城市IP形象，青岛市工业和信息化局组织举办2021“青岛品牌日”系列活动，特制定如下方案。

一、活动主题与目的

主题：“工”赋青岛 “城”就未来

目的：2021年“青岛品牌日”系列活动共五大板块，通过不同层级、不同侧重、接续不断的话题，全方位宣传我市“品牌之都、工匠之城”形象，提升品牌内生引领能力，打造城市级品牌宣传IP，促进制造业高质量发展。

二、活动时间

2021年7月17日-2021年8月16日

三、主要板块

（一）中国工业品牌发展论坛暨青岛品牌日启动仪式

邀请国家主管部门、知名专家学者、制造业企业等，分享制造业品牌建设实践，探索“十四五”期间品牌建设助力制造业高质量发展新路径。启动青岛品牌日系列活动，进一步推广青岛制造品牌，加快提升青岛制造品牌价值。

1.青岛品牌日启动仪式

2.企业代表联合“青岛品牌日”倡议

3.启动青岛地铁制造品牌宣传栏

4.公布青岛短视频大赛方案

5.中国工业品牌发展论坛专家演讲

6.“青岛制造星工场”互动体验展开展仪式

7.浮山湾青岛品牌日灯光秀

8.青岛电视台“工赋青岛”首期节目

（二）“青岛制造星工场”互动体验展和品牌之夜

以青岛城市整体品牌形象为背景，融合城市主文化要素，突出科技感，注重声光电的综合应用，通过VR虚拟场景、裸眼3D、市民及游客交互等创新展示形式，让受众在科技全感官体验场景中，深切感受青岛制造的魅力。

9.“青岛制造星工场”互动体验展

10.“青岛制造”企业新品会

11.区市制造品牌活动

（三）工赋青岛全媒体直播探访宣传

集合中央媒体、主流媒体、新媒体、自媒体，通过全媒体平台，视频、直播、VR等全媒体形式，传播“青岛品牌日”系列活动。组织媒体走进青岛制造企业、工业互联网赋能企业进行全媒体探访活动，用镜头和文字记录“青岛制造”品牌成长轨迹，讲述“青岛制造”品牌创新发展故事，展现“青岛制造”品牌的蓬勃生命力。

12.工业互联网赋能企业探访直播

13.工业互联网赋能企业全媒体宣传

（四）“青岛品牌日嗨购季”线上线下促销活动

在电商平台、知名商圈、企业品牌门店等，联合举办“青岛制造嗨购季”线上线下促销活动。设置主会场-分会场，在全城范围内掀起“青岛品牌日”消费热潮。通过生产、生活、交通的场景体验，让受众零距离体验青岛制造的新产品，彰显青岛制造的品牌价值。

14.商超联合促销活动

15.企业品牌门店促销活动

（五）青岛制造品牌研讨会暨青岛制造品牌协会理事会议

进一步联结广大企业和制造品牌，探索升级版的传播平台，建设可持续的传播生态，形成“政府+媒体+企业+协会”的新型传播模式。

16.青岛制造品牌研讨会

17.青岛制造品牌协会理事会议

四、活动联系方式

市工业和信息化局 科技处  85911215

青岛日报报业集团 李璐    13406806395

 

 

 

2021“青岛品牌日”系列活动安排

 

时间

地点

活动内容

7月17日

青岛国际会议中心

（市南区燕儿岛路1号）

中国工业品牌发展论坛暨青岛品牌日启动仪式

企业代表联合“青岛品牌日”倡议

启动青岛制造品牌宣传栏

公布青岛短视频大赛方案

中国工业品牌发展高峰论坛专家演讲

青岛奥帆中心旗阵广场

“青岛制造星工场”互动体验展开展仪式

7月17日-7月31日

五四广场、奥帆中心

浮山湾灯光秀

青岛电视台

青岛电视台“工赋青岛”首期节目播放

青岛奥帆中心旗阵广场

“青岛制造星工场”互动体验展

“青岛制造”企业新品会

区市制造品牌活动

7月17日-8月16日

走进企业

工业互联网赋能企业探访直播

工业互联网赋能企业全媒体宣传

7月17日-8月16日

各大商超、企业门店、电商平合促销

“青岛品牌日嗨购季”线上促销活动

 

商超联合促销活动

青岛品牌门店促销活动

8月2日

青岛日报报业集团

青岛制造品牌研讨会暨

青岛制造品牌协会理事会议

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[关键词]促销;促销力;人员推销

众所周知，促销手段共分两大类，一类是人员推销；另一类是非人员推销，一般说到促销手段，人们首先想到的是广告，其实人员推销在企业的促销活动中占据着不可替代的重要地位。人员推销就是通过推销人员深入中间商、用户或者消费者当中，直接进行产品推销和介绍，促使顾客购买本企业的产品，具有直接性的作用。人员推销具有一个非常大的缺点，就是成本较高，尤其是当顾客分散，市场面较宽的情况下，企业的销售队伍必须随之扩大，这就会给企业带来更高的成本投入，这也是经济实力不强的企业难以承受的。就每个推销员的促销业绩而言，可以发现，不同的人，促销业绩是有很大差别的，这就把如何提高推销人员的促销力问题摆到了每个商家面前。要提高推销人员的促销力，应该多方面努力，在花费了高投入的同时，争取得到较高的促销回报。

一、认真选择推销人员，加强推销队伍建设

目前，推销这个行业整体从业人员的职业素质参差不齐，造成了这个行业效能低下，追求短期效益，缺乏系统规划，出现了“高投入低产出”的资源浪费问题。针对这种现状，企业应该在选择推销人员时，就要注意人员素质的要求，高效率的推销员应当精力充沛，具有很强的进取心精神，工作勤奋，能把握他人的感情，富有自信力，能随时应付各种困难和挑战。另外，企业还要对推销人员进行企业文化和推销工作重要性教育，打造一支高效率的推销队伍。

二、提高推销人员的报酬，防止其他企业“挖墙脚”

一个优秀的推销员是一个企业的财富，企业在花费了大量财力，培养出一批业务能力很强的推销员后，还要注意如何留住他们，不要被其他企业将自己辛苦培养的人才“挖走”，这时提高他们的待遇是一个比较实际的做法。另外，在日常生活中，对这些员工的生活也要多加关心。比如好的企业常会不定期地与促销员谈心沟通，这一方面是了解业务情况，另一方面就是为了及时发现促销员在思想方面的波动。这样才会避免被其他企业“挖墙角”。

三、加强推销技巧培训，提高推销人员的素质

推销是一门技巧性很强的工作，需要推销人员掌握很多推销技能，实际工作中，企业在系统的推销技巧培训之外，还应该意以下几个问题：

(一)亲和力问题

推销人员直接接触顾客，亲和力是一个必须重视的问题。有些人天生不爱笑，是做不了一个好的推销员的。试想，如果一个企业的推销人员面无表情，或者表情生硬，或者没有耐心，就会给顾客一种不可接近的感觉，虽然顾客可能对企业的产品感兴趣，但是一看推销员面孔，即使是对方对产品的各项性能如数家珍，也会使一部分顾客流失。如果推销人员微笑服务，耐心讲解，则会得到相反的效果。

(二)外貌及着装问题

国际知名的日化品牌联合利华，旗下的日化、食品品牌有几十个，在中国市场著名的品牌就有力士、夏士莲、旁氏、立顿等等，联合利华在全国大卖场的促销活动中，特别注意了其促销人员的外貌和着装问题，较好地传达了品牌形象，促进了产品的销售。为了给消费者强烈的视觉刺激，吸引顾客对促销活动现场产生兴趣和关注，其促销小姐的选择，无论是相貌还是穿着，都非常靓丽，与产品互相呼应。整洁、靓丽的外表会带给顾客赏心悦目的感觉，尤其是在化妆品或者是在一些文化内涵比较深厚的商品销售过程中，强调外用貌和着装会收到意想不到的效果。

(三)促销时间问题

二年前，四川白家食品公司在一些大型超市进行其新产品“抢抢吃”的促销活动，策划的促销时间是在午饭、晚饭前的两小时左右，由推销小姐现场蒸熟一锅米饭，热气腾腾，从附近走过的顾客，可以免费得到用一次性纸杯装的米饭，然后再拌上一些白家“抢抢吃”。“抢抢吃”其实就是一种真空罐装的带点辣味的小菜。顾客在现场品尝后，都赞不绝口，多数顾客实施了购买行为。主要的原因就是商家选择的促销时间比较好，选择在饭前这一时段，多数人都感到有点饿，所以在闻到米饭香味时会产生条件反射，会觉得当时的东西很好吃。如果把促销时间放在饭后，促销效果则会大打折扣。针对不同商品的不同特点，选择合适的促销时间，会给促销活动带来不同的效果，因此，促销时间的确定也是一个需要重视的问题。

综上所述，人员推销能够使产品真切地展现在顾客面前，给顾客带来了真实的感觉。相对于非人员推销，人员推销在促销方式、针对性、购买决策时间及信息反馈等方面，有着绝对的优势和作用。只有充分调动推销员的积极性，挖掘他们的潜能，才能让培训有效果，让促销有价值，让销量有进步。因此，提高推销人员的促销力，应该从多方面入手，同时进行，对本企业的推销人员中存在的突出问题有重点的整改，才会在高投入的同时，得到高回报。

参考文献：

[1]赵国柱.《市场营销学》中国商业出版社.

[2]《促销：在广告创意与体验营销之间当

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1、你的品牌形象很突出吗？

在产品同质化十分严重的今天，建立品牌已经成为很多公司的共识，品牌对于销售的拉动力也不言而喻。在产品有了一定知名度以后，品牌的维护也就成为一项必不可少的工作。在品牌林立的终端市场，消费者有太多的理由选择其他品牌的产品，怎样才能维持消费者的忠诚度呢？

首要一个就是品牌的露出度和良好的终端形象，笔者曾负责过国内知名品牌的推广工作，在终端推广上制定了成套的终端展示制度，不断向售点销售人员灌输此思想，并以实地照片的形式进行讲解，实行奖惩制度，取得了很好的效果；

其次是企业荣誉、产品质量或售后服务等优势的宣传，通过售点各种宣传资料，以不同的形式向顾客传达信息，以美誉度提高影响力。

当日常终端推广积累到一定程度，品牌形象以绝对的优势超过其他品牌时，叠加效应会使产品的销售象滚动的雪球，自然增长！

2、你拥有终端展示的优势吗？

（1）你的专柜吸引顾客吗？

专柜的设立现在已经被认为是抢夺终端的一个重要武器，国内很多大品牌已经将终端陈列纳入了VI系统中，以期让消费者接触到统一规范的品牌形象，进一步提高知名度。一个好的专柜包括有利于销售的地理位置、正确的色彩运用、良好的灯光效果、清洁整齐的日常维护等因素，在与对手“短兵相接”的售点上，任何问题都会在消费者雪亮的眼睛前暴露无遗，有时候一个公司的管理状况都可以在售点专柜上得到体现。打个比方，把企业比做择偶者，把顾客比喻成最想取悦的对象，那么择偶者一定会在你与她（他）初次见面时穿上最体面的服装。这样我们就不难理解专柜对于企业的重要性了。

（2）给顾客一个接近专柜的理由

在零售业发达的大城市里，我们可以发觉商家越来越注意营造优美的购物环境和制造热点，目的是吸引人流，带动销售。在我们日常生活中，大到广场型的沃尔玛，小到小卖部式7-11，都是成功的典型。

选择部分产品进行促销是很多公司乐之不疲的做法，许多成功的公司也是利用自己较长的产品线把握销售节奏，终端促销推陈出新，带来了人气，促进了销售。除了促销外，有声有色的产品演示、流行物品的辅助展示、节日气氛的营造等，都是吸引顾客的“亮点”。

牢记这一点：每天都给顾客一个接近处专柜的理由！

3、你的促销活动很受欢迎吗？

促销活动的成败很大程度上依赖于经销商的配合，一个经销商感觉索然无味、勉强配合的促销活动和一个商家内部上下一致主动宣传、参与的促销活动，得到的效果会绝然不同。

一个好的促销活动，不仅能直接带动销量，而且能在经销商中提高知名度、增强信心。笔者认为，作为一名称职的业务员，应该主动在促销活动前在公司和经销商间起协调作用，对一些不符合实际情况内容进行修改，甚至形成一套最适合自己经销商的独特模式，以期使活动效果最大化。一定要有“不鸣则已，一鸣惊人”的思想，让经销商对你的促销活动“翘首以待”！一旦形成这样一种局面，销售会变得“顺理成章”了！

4、你有终端宣传的优先资源吗？

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我们知道，店内销量的关键环节是“促销员”，很多时候，我们的产品在店内遇到竞品更猛烈的促销打击，例如降价促销、活动促销、赠送促销等竞争手段时，我们要以促销员为核心，调整促销拦截的策略及措施，帮助促销员有效地减少、化解店内这些突发性的竞争压力。

促销策略包括了“卡位拦截”、“桥堡拦截”、“浮游拦截”、“声势拦截”、“施惠拦截”等。

卡位拦截

驻店促销的第一要素就是“卡位拦截”。其主要意义是在第一时间、第一空间内接触入店客源。换言之，你的促销员每天接待100名顾客，与接待10名顾客相比，业绩是截然不同的。

笔者在重庆市场上销售一种补血产品，在一家大型药店里实施驻店促销时，由于补血商品售区的竞品促销员很多，我们的促销员失去了“地理优势”，促销员每天接待有效客源很少。

对此，笔者提出了“跳出售区”、“声势拦截”两个策略。经过与店方的谈判，我们以每月增加1000元的费用，在药店的大门处设立了一个促销点，并在促销点上开展了“有奖竞猜”、“抽奖活动”等促销活动。

“有奖竞猜”及“抽奖活动”不过是“跳出售区”的一个理由，这样会很容易得到店方的支持，也取得了“跳出售区”的谈判成果。另外，“竞猜”和“抽奖”虽然不是促销的利器，但相对来说增加了人气，巩固了客源拦截的目标，同时也增加了与广告品牌竞争的砝码。而我们真正的目的是，“对药店客源关口，进行重兵把守，争取在第一时间、第一空间向客源促销”。

对于第一时间、第一空间拦截入店欲购的客源，只有不惜代价地进行最佳的卡位拦截，才能够体现出驻店促销的所有意义。否则的话，驻店促销这种竞争手段将形同虚设。

在药店里做促销有“先来后到”的规矩。在店内的促销员已经比比皆是的情况下，新促销员人店就会失去位置优势，同时也就失去了店内促销的意义。试想：我们的促销员排在最后一名接待顾客，除了指明率很高的广告产品之外，很难与具有天时地利的竞争对手一搏。

所以，遇到这样的情况，“跳出售区”的卡位拦截是关键策略。

桥堡拦截

无论是超市还是药店，一般情况下，同类产品都是被放置在一个规定的区域中待售。我们通常称之为“类售区”。而占据“类售区”最佳位置对于促销来说是至关重要的。

对于开架式(或开放型)售区而言，最佳卡位点是从主道口方向看类售区的第四个陈列位置，最好靠着主要竞争产品摆放开来。而促销员站位则是第二名或第三名(视开架区长度不同而定)。

一般情况下，从店门到类售区都有指示标记，而这些指示标记都是悬挂在主过道上的。从主过道直接进入“类售区”的顾客，购买意向都很强烈，属于那种人店后直奔目标商品而来的消费者，可以称之为“直奔型持币顾客”。而从其他售区“溜达而来”的消费者，多是信步闲逛，被类售区标志引导的可能性很小。

关于桥头堡拦截的策略，我们分别做过两项调研，调研数据表明，从店门直奔类售区而来的消费者，购买率在82．3％左右，而从其他售区前来的消费者，购买率只有2．3％。这两组数据充分地说明了在类售区中占据桥头堡站位的重要性。

笔者根据实践经验及调研结论，对类售区桥头堡站位进行了一个小结。(见表1)

一般情况下，消费者在开架类售区选购时，对于开架区能够“一目了然”的小型售区而言，消费者能够将注意力停留在第一落点上，而对于大型售区而言，“第一名”并非是黄金位置点。试想，很多消费者都有“先逛一逛再说”的心理因素，而消费者的心理接受点，一般都在第七至第十个陈列类范围，而对促销员的心理接受点，一般是在第三名范围内的。

在柜台式终端店中，一般要注意柜台及背架的远近点位置。最佳远点卡位是：店人口的主道侧进第三步位置。

如果“类售区”不巧在该店的一个角落中，而最佳的远点位置是靠近人口主道一侧的第三步范围内。一般消费者会在入店后询问所需商品的售区地，而这时一般都没有离开主通道。另外，顾客通常会在进入售区的三步程滞留、浏览。我们所说的三步程是指规模中等的终端店，我们可以参考表2。

一般消费者在柜台式类售区选购时，会在入店时询问类售区位置。找到类售区之后，对于小售区而言，消费者能够将注意力停留在第一落点上：而对于大型售区而言，消费者都有先看后问的习惯，所以“第二、第三名”及“第五至第十步程”是黄金位置点。

很多厂家的终端拦截策略，更注重以面带点。其渠道策略为“低售价十大铺货”，主要的促销手段是“挂金促销”，也就是我们经常提及的“给营业员高额提成”。这种终端策略主要是“以面取胜”。桥头堡拦截策略更适用于这样的“挂金促销”。

浮游拦截

驻店促销的一个很重要的策略就是浮游拦截，浮游拦截是建立在店内的一个浮动的位置上。浮游拦截的意义就在于打破这种定点位置，比如定点促销、堆头促销、端架促销等。使促销点真正在入口处发挥强大的拦截作用。一般浮游拦截要配合“主题性促销活动”等表现形式才能发挥更大的作用，例如免费检测、产品体验、新品展示、优惠活动等等。这就需要两个关键性的元素做支持：

1．促销主题――吸引消费者的促销内容：

2．促销宣传――让消费者能轻易获知促销信息。

如果仅仅是以驻店促销员的形式来开展浮游拦截的话，则收效不会很大。因为多数消费者都有“先逛后买”的心理，很少有消费者会在类售区之外，提前做出选购决定。

浮游拦截是要配合促销员定点拦截为宜的。当一名顾客在售区外看到一些主题性、宣传性的促销活动之后，已经对这种产品或优惠政策有了“先人为主”，的印象，对于该店的常客而言，有30％的人能够产生购买欲望。而对于生客而言，即使是“先逛后买”，也已经对促销品牌产生了深刻印象，则有利于促销员在“类售区”的第二波攻势。

声势拦截

声势拦截是应战店内竞品强势促销的最有效策略，可用于浮游拦截及桥堡拦截。它的最大特点就是制造促销的声势，拉动店前、店内的人气。

声势拦截的意义并不完全在于产品销售，而其拉动人气的作用更为明显，以感性促销手段为宜。与桥堡拦截及浮游拦截搭配实施的话，可以作为后者的一个宣传前沿，起到打压竞品促销的作用。

笔者在重庆市场上实施的《十一黄金周促销》活动就是一个很典型的“声势拦截”。

由于补血类产品在重庆市场上销售一直不太理想，笔者决定在重庆某大型药店门前进行十一黄金周促销活动。由于当天搞促销活动的竞品很多，其中不乏中央电视台的广告品牌。很多补血产品厂家也在当天搞医生义诊、大型路演、仪器检测等促销活动。

我们的促销经费有限，所以不能出资壮大阵容为促销活动助威。为了压过竞品的促销活动，我们采取了免费摇奖的活动，而奖项除了“赠送一盒”之外，其余的都是“先买后赠”的奖项，如“买四盒赠送饮水机一台”等。为了让更多的人来参与摇奖，我们制作了一个桌面大的摇奖盘，并派人四处发放摇奖单子。

活动当天，摇奖的人排起了长队，很多消费者是一边排队等候摇奖，一边听着其他厂家的路演节目。有的消费者为了得到“赠送一盒”的奖项，摇过一遍后再排队重摇，摇奖排队的长龙吸引了更多的人参与进来。

非目标人群的销售：很多消费者摇中了“买四盒赠送一台饮水机”之后，觉得200多元买四盒补血品，还能得到一台饮水机很划算，便纷纷掏钱购买，有很多的消费者买了产品领了饮水机之后，问在场的工作人员：“这个产品是治什么病的?”

目标人群的销售：很多竞品顾客欲购其他的补血产品，看到我们的摇奖活动，纷纷参与进来开购买，有的消费者则要求工作人员按照最高奖项政策购买产品，工作人员也欣然答应。

在场的同类产品咨询台，变成了专为我们服务的，很多顾客听信了同类产品医生的推销，却纷纷跑到我们这里来购买。

这次促销活动，主要的目的在于打压竞争对手的声势。同样是搞现场促销活动的：三五个医生一宇排开的阵势是“无声”的，而路演促销虽然是有声有色，但是其促销作用很小，主要原因是虽然能吸引消费者，但是在打动消费者的环节上十分薄弱，几乎就没有任何意义。而我们的促销活动，以感性促销因素居多，注重人气拉动和奖品吸引这两个方面，无形中容易形成购买冲动，而且也嫁接、拦截了同类产品的理性促销，如医生咨询、贫血检测、科普宣传等活动。短短的3天促销活动中，销售量是公司在重庆市场7个月以来的20％，而这3天中同类补血产品的销量却很少。

施惠拦截

因为医药保健品行业的促销竞争是最激烈的，所以，我们以医药保健品行业为例。在医药保健品的消费者群体中，包括了三种购买动机类型的人群：

1．功效因素，2．品牌因素：3．价格因素。

消费者在不确定欲购商品的功效时，30％的消费者喜欢选购大厂家、高知名度的产品，而有70％的消费者喜欢选购一些低价、实惠的商品。

所以，价格是促销业绩的一个屏障。但降价杠杆并非调整业绩的良好手段。所以，我们需要用施惠拦截策略来间接调整产品的价格结构，让顾客感觉到购买过程中的实惠。

任何商品的降价及打折都是有害的，而通过一些比较实惠的赠送、捆绑销售、增值服务等促销施惠拦截策略来调整价格水平，一方面可以保障产品利润空间，不伤害品牌，另一方面还能够有效地提升业绩，增加美誉度，博得消费者喜爱。

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活动时间安排紧紧扣住元旦假期情况，同样在30日至1日之间也出现了连续三日平均营业额xxxx元，并将这种形式延续到1月2日。

本次活动前期宣传费用，12月28日《xx刊》封底整版xxxx元，展板和x展架xx元，宣传费销售占比1%

从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。

礼品发放数量比实际估计数量减少30%。

在9日活动内销售联通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂“中国联通红楼百货 强强联合 购物送手机体验卡”和印刷的500份宣传单页，“缤纷节日 红楼百货 中国联通强强联合购物得联通体验卡”不但给我们的活动进行了宣传，同时“强强联合”也让消费者感受到了实惠。

从以上情况来看

1、媒体选择：

本次活动在媒体平台选择上存在不足，28日广告宣传打出，29日（周六）销售比上个周六却下降17.6%，在元旦前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。

我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。

2、缺乏计划性：

促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。

3、营利部门与非营利部门工作协调性差：

各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。

4、活动执行力差：

一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的概念”。另外，活动在销售过程中也没有一个激进方案，销售任务没有进行细分，“笼统管理，大概销售”，也限制了销售额的增长。

5、前瞻性和时尚性表现不够：

企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。

下一部计划

克服种种困难规避以上情况，每项活动都具备以下5个要素：

1、准确的市场背景；

2、周密的计划；

3、密切的结合；