财务共享高阶方案范文

导语：如何才能写好一篇财务共享高阶方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：STEM；智能财务；人才能力框架

2017年国务院的《新一代人工智能发展规划》，将人工智能产业提到重要的战略地位。2018年教育部出台《高等学校人工智能创新行动计划》，进一步明确“人工智能+X”复合专业培养新模式。2021年财政部《会计改革与发展“十四五”规划纲要（征求意见稿）》，要求切实加快会计审计数字化转型步伐，为会计事业发展提供新引擎、构筑新优势。在国家政策及发展规划指引下，高校陆续开始智能财会本科教育改革探索。本文试图以STEM为视角，探讨智能财务专业人才能力框架及实现路径。

一、数智时代对财会人才的冲击与影响

（一）财会人才的工作环境发生深刻变化。数智时代是指在信息技术普遍应用背景下，经济活动大量依赖于平台支撑、数据驱动和智能算法等技术时代。在数智时代，各类组织通过大数据、人工智能、移动互联网、云计算、物联网、区块链等技术及会计软件应用，从业务到财务部分或全部实现线上处理，改变传统财务的业务流程和工作方式，形成具有信息化、自动化、数字化、智能化工作场景。随着财务共享和智能财务的广泛应用，传统岗位逐渐消失，而适应数智时代需求的新岗位不断崛起。（二）财会工作从核算反映型向管理型、决策型转变。信息技术和人工智能通过数字信息系统处理的应用，令复杂繁琐的会计工作变得高效简便，提高了会计信息处理效率。传统会计业务，诸如发票真伪识别、往来账务核对和报表编制等工作，现在可以由财务机器人自动完成。在数智时代，对财会人员的需求从核算反映型向管理型、决策型转变，需要更多财会人才借助智能技术进行大数据分析、智能决策、风险控制。财会智能机器人可以完成一些基础的财会工作，这使得财会人员从大量日常的基础会计工作中脱身，将精力集中于财会专业化工作。由此，财会专业人才的培养应当面向管理服务型财会岗位群和技术服务型财会岗位群。（三）会计人员工作所依赖工具与基本技能发生本质变化。会计人员需要在先进的财务管理理论、工具和方法之上，借助智能机器人和财务专家的有机合作，去完成企业复杂的财务管理活动。由于财务共享和智能机器人的普遍应用，各个信息“孤岛”被打通，业财数据实现了互联互通，大量财会人才从事数据采集、数据模型设计与计算、数据服务和应用等决策层次的工作。譬如，财会人员利用大数据技术，实时对资金运营进行动态监控，实现资金运营效益的最大化；利用神经网络技术、专家辅助决策系统在预算管理、项目可行性分析等方面发挥作用；利用射频识别技术（RFID），以实现资产的高效管理，在资产管理方面结合电子监视技术及智能机器人实现无人仓储管理。

二、基于STEM的智能财务专业人才能力框架设计

（一）基于STEM的能力框架1、STEM的能力内涵。STEM是指科学（Science）、技术（Technology）、工程（Engineering）和数学（Mathematics）四位一体的教育理念。2019年2月，联合国教科文组织的国际教育局（IBE-UNESCO）的《探索21世纪STEM能力》对于基于STEM建立跨学科的人才培养方案有一定借鉴意义。IBE从能力发展观角度将能力定义为“在21世纪背景下，以能动性和伦理性地使用知识技能、价值观、态度和技术，实现个人有效参与体现集体和全球利益的行动并发展能力”。所谓能力，包含了“是什么”和“怎么做”两个基本部分，同时在能力实施过程中，还要体现人才本身的伦理态度和价值观，以及和团队沟通、协作能力，最终人是以一种综合能力方式参与工作。2、STEM能力框架的内容。在STEM能力框架中，以能力为本位建构人才培养方案，打破了传统学科界限，形成跨学科的知识架构。科学蕴含着不同学科的知识，构成了人们探索客观世界而形成的事实判断、概念、原理、思想等内容；技术主要包含一些程序性的和技术性方面的知识，主要是指解决问题的步骤、程序、要点和操作技能等方面内容；工程是指技术知识的规模化、产业化和流程化的特点，是推动技术性知识转化为产品的知识和技能；数学在人才培养中是基础性的知识，渗透在科学、技术和工程的方方面面。基于科学-技术-工程-数学维度，进一步分解为认知能力、数据分析能力、解决问题和工程思维、科研与探索能力、数字与计算思维、设计思维与创新能力、动手操作能力和沟通写作等8项技能。（图1）（二）基于STEM的智能财务人才能力培养框架设计。根据STEM能力框架，智能财务人才能力框架可分解和细化为：1、认知能力。智能财务人才需要洞悉数智时代给财会行业所带来的巨大影响，并准确把握智能财务系统的组织结构和系统架构，能够掌握信息技术应用的逻辑和核心场景，对未来信息技术演变有一定预见性。认知能力并不反映人才本身的知识储备，而是通过学习、观察、实践、思考等环节，以分析性、推理性和批判性思维获得认知；通过逻辑推理发现问题本质，学会在不断实践中提升认知技能。必要时借助一定工具和方法等。2、信息处理能力———数据解释和数据分析。信息处理能力包括数据获取、解释和分析，并以有效的方式显示结果。在智能财务领域，有大量的结构化和非结构化的数据，如何对这些数据进行整理、组织，并选择有效的信息进行分析，是数智时代智能财务人才所具有的基本技能。要求智能财务人才能够通过利用数据图、Excel电子表、数据库、大数据分析软件等工具，培养自身数据驱动决策能力。3、解决问题与工程思维能力。通过识别分析复杂问题、分析数据、制订解决方案、评估和实施解决方案来发现智能财务领域的问题。工程思维离不开解决问题能力这一基础，另一方面也体现系统化解决问题的能力。同时，在解决问题时，注意项目的可行性和程序化的流程设计，为系统性解决问题奠定基础；工程思维还需要考虑客户需求，考虑项目的可持续性和可靠性；设计解决方案，并进行测试，并准备可能的备选方案，最终以可视化形式展示工程结果。4、科学调查。用数据来驱动决策，前提是要获得可靠的数据来源。在智能财务领域，依赖智能技术，获得信息和数据，分析数据，验证与测试假设，探索和发现相关规律和答案，以提供财务决策的理论依据。5、计算和数字思维。在智能财务领域，计算和数字思维是指采用计算机科学的概念、算法、数据模拟等方式，进行问题求解、系统设计。计算和数字思维是有利于STEM任务的高效执行，是解决实际问题的一种重要思维训练。6、动手操作技能。在智能财务领域，技能训练包括如何依赖智能技术在财务分析、决策等领域的应用和操作。通过智能财务技能的培养，使得学生能够以智能工具解决财务问题。7、设计思维与创新能力。在智能财务领域，工程和技术是保障智能化财务产品落地的前提和基础。创新性思维还依赖于设计思维的锻炼和培养。通过头脑风暴、构思和原型设计等方法，培养学生的设计思维能力。通过创造性的战略和过程来完成产品开发和方案的设计，为学生构建一个结构化的框架。8、沟通协作技能。在智能财务领域，团队需要协作设计构建许多解决方案，在此过程中，学生的沟通和表达能力是不可或缺的技能。有效的团队协作能让团队成员在平等机会之上进行交流。在教学方案设计中，通过沟通环境设计，促进学生在团队合作中，达成共同愿景、责任担当、信息传递、相互交流和合作。（三）融入STEM态度和价值观。价值观是人们认识世界的偏好、态度、方式和方法，是解决困境、面对利益冲突确定最佳行动方案。在智能财务领域教学设计中，要培养学生对数据伦理的重视，在制订决策方案时，如何选择对社会好处最大，损害最小的方案是十分必要的。

三、基于STEM的智能财务专业人才培养方案实现路径

（一）跨学科要素的重新融合。STEM的能力培养框架是跨理、工、文、经等多学科要素的组合。在智能财务领域，应摒弃以传统财会专业核心课程为主干，再附加若干个计算机课程模式；而是通过跨学科要素的重新融合，将会计、业务和技术融为一体，避免“两层皮”的情况出现。通过跨学科导师制和跨学科教学团队的建设，培养学生跨学科的融合能力。通过整合计算机与会计学科师资的专业知识来建设跨学科的课程项目，诸如Python在财务决策领域的应用、商业决策和数据挖掘等课程开展，基于多种专业的教师队伍协作研究跨学科课题，以项目、问题的形式来展示课程内容。除了开展跨学科课程以外，学生还可以跨专业、跨院系，或者是跨学院选修核心课程或选修专业课，或者开展不同院系或不同学院之间的专业研讨会，通过选择不同专业的导师学习各学科知识，来形成跨学科知识结构和解决实际问题的能力，并训练学习者处理复杂问题的能力。（二）智能财务课程体系设计路径。STEM能力框架的培养着眼于解决现实问题。智能财务领域课程设计路径分别有以下几个：1、传统设计路径。常见的传统课程体系设计主要是“专业学科+辅助计算机课程”模式。这种模式是目前大多数院校智能财务培养的主要方式。这种模式的优点是仍旧保留原有专业的培养框架和课程体系，对师资转型没有太大要求，教学目标和教学步骤清晰。辅助计算机课程委托其他系老师讲授。缺点是呈现“两层皮”的情况，学生思维仍旧被固化在原有专业框架中，对于计算机在本学科的应用缺乏认识和锻炼。2、跨学科设计路径。跨学科智能财务的设计路径要求学生对两门专业学习是平行进行，同时对于计算机课程学习强调底层逻辑和计算机思维。学生从两个或多个相互联系的学科中学习概念和技能，课程体系设计更多增加一些应用类和设计类课程，例如，通过智能财务相关项目设计，在有效的跨学科方法中，相关学科融合在一起，避免“两层皮”的情况。3、融合学科设计路径。以解决真实世界问题或执行真实项目为导向。应用来自多个学科知识和技能，形成自身独立的思维模式和操作技能。融合学科的精髓在于寻求跨越传统学科之间的鸿沟，这样使其比跨学科走得更加长远。这种模式对师资和学生学习能力、资源整合能力要求都非常高。（表1）（三）以能力为本的跨学科智能财务课程体系“搭建”。基于STEM的能力框架“搭建”智能财务课程体系中，以从学生认知能力和底层逻辑思维能力培养起步，由低阶到高阶逐步推进，最终通过设计综合项目训练，达到解决智能财务领域复杂问题的能力。课程体系设计如图2所示。（图2）智能财务专业人才培养最终是要用所学知识解决真实世界和情境的复杂问题。需要通过思维训练、专业能力和应用能力多个方面着手。在高阶阶段，教师要围绕培养目标，通过融合类课程的构建，引导学生解决复杂问题。（四）多种形式的产学研培养路径。在智能财务跨学科培养模式中，需要通过多种形式的产学研联合。形成协同一致的多元利益主体。企业、社会团体、专业社团等多个利益主体参与，不仅仅依赖政府、学校的力量，建立合作机制，共同参与、联合培养，从而形成有效合力。开发产学研联合示范培养项目，发挥校企联合项目示范引领作用，通过多导师制、导师负责制、跨学科导师制等方式，使学生有更多的机会将理念、知识应用于实践，提高学生的职业能力。产学研培养路径能够为学生提供充分的真实或模拟的体验，参与真实的财务方案设计活动，实现学习资源的共享、学习问题的交流和经验分享。（五）建立能力可量化的评价机制。能力是学生通过学习所具备的技能，能力培养既是学习成果，也是学习目标。培养方案和课程体系是能力培养的载体，将能力培养与课程评价标准联系，明确学生应该掌握什么样的内容，掌握的程度。通过课程标准建立，能够为学生获得某种能力程度提供参考依据。课程标准不仅仅包括内容标准，还包括培养质量。前者描述了能力框架内学生应该知道什么和能够做什么，后者明确学生掌握知识和获得能力的程度。（图3）

四、研究结论

信息科技的迅猛发展催生了新产业、新业态和新商业模式，新的要素市场结构对会计人才能力要求提出新的需求。本文以STEM为基础，构建了智能财务人才能力框架，并探讨了智能财务人才能力实现的路径。本文分别从课程体系、教学模式和评价机制等方面对可实现路径进行了论述。从而为开设智能财务方向、或开设智能会计专业奠定了一定理论基础。

主要参考文献：

［1］陈鹏，田阳，黄荣怀.基于设计思维的STEM教育创新课程研究及启示———以斯坦福大学d.loftSTEM课程为例［J］.中国电化教育，2019（08）.

［2］许昊，陈怡斐，潘慧凡，张成.人工智能背景下会计学专业人才培养模式的创新与改革［J］.改革与开放，2018（01）.

［3］李闻一，李栗，曹菁，陈新巧.论智慧财务的概念框架和未来应用场景［J］.财会月刊，2018（05）.

［4］董泽华，卓泽林.基于项目学习的STEM整合课程内涵与实施路径研究［J］.中国电化教育，2019（08）.

［5］董蓝蔓.中国的STEM教育面临三大瓶颈［N］.文汇报，2015-07-17（006）.

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【关键词】智慧校园 主数据 元数据

1 高校信息化建设存在的问题

1.1 部门间数据通信不畅形成“信息孤岛”

部门在进行本单位信息化建设时，均是立足于解决本部门工作的需要，各个系统都是于不同的时间，采取不同的标准和数据库，系统间彼此独立，各自为政，从而形成了校园网上一个个“信息孤岛”，信息和资源无法实现高效共享，也造成了信息的重复管理，数据无法实时更新，同一个类别的数据在一个系统上也许已经更新，但是在另一个系统里却没有变化，源数据获取困难，各部门需要其他部门分管的数据时甚至还依赖于电话、Excel文档、人工拷盘甚至是纸质介质等低效率的方式。

1.2 积累数据质量差难以挖掘分析

对同一个数据，由于重复录入、录入时的差错和统计标准不统一，由不同的系统提供就可能产生不同的结果，各个系统提供的统计数据不完全一致，数据质量低下，使得学校无法通过现有的系统获取学校真实的全局统计数据，例如学生生源情况、学费缴纳情况、全校教职工比例情况、各部门科研经费情况等。

1.3 多重身份多重登陆界面

现有的校园网上面向全校师生访问的系统，各自维护和管理自己的用户信息，用户在访问不同的系统时，不仅需要输入不同的访问网址，而且还需要记忆不同的用户名/密码。同时，多个系统存在多套访问页面，且界面风格各异，用户无法通过终端界面统一获取已有的各类信息及服务，当各类应用新增和更新时也无法获知，这些现状给用户的使用带来了极大的不便。

1.4 各部门的信息化建设发展不均衡

学校各个单元信息化的意识有别，部分管理人员信息管理意识淡薄，不懂得或不愿意利用现代信息技术来提高工作效率，导致了围绕各个部门的信息化水平不一，发展相互脱节甚至相互制约，导致信息化成本与收益极不对称。

1.5 业务系统架构不同维护困难

系统的开发平台、数据库和运行环境千差万别，没有明确的技术规范和要求。随着校园网上应用和资源越来越多，应用缺乏有效的组织和管理，技术升级存在风险，从而也带来业务系统维护成本不断增加的问题。

综上所述，可以将学校信息化建设需求归纳为以下四种类型：

（1）学校各部门信息化建设意识有差异，部分部门没有信息化系统，缺乏高效的业务处理手段；

（2）部门间信息隔断，不能互联互通，数据无法共享。如：各部门掌握的学籍信息不一致；

（3）工作单元分散于各部门，缺乏集中处理的机制。如：领导了解各部门工作时，需要进入多个系统；

（4）大量业务数据沉积，不能有效梳理、整合与分析，无法为领导提供决策支持。

2 智慧校园建设目标

根据以上建设存在问题，我们采用问题导向模式，将智慧校园建设总体建设目标定义为：致力于建成一个以信息化为载体，覆盖全面、应用深入，高效稳定、安全可靠、具有前瞻性的数字化校园服务体系，集成已经建设的管理系统，打通各部门的数据通信壁垒，使信息互联互通，实现教学、管理、办公、学习、生活一站式服务。

2.1 智能的环境

以先进的网络技术为基础，构建教学、科研、管理、校园生活为一体的一种新型智能化环境。

2.2 综合的服务

提供面向师生的综合信息服务，使得全校师生能快速、准确的获取所感兴趣的服务。

2.3 优化的管理

将学校的管理和业务流程再造，作为学校进行制度创新、管理创新的重要内容之一。

2.4 科学的决策

提供可定制的、智能化的综合数据分析应用，为学校各种决策提供最基础的数据支撑，实现科学决策。

2.5 资源的共享

通过数字化校园中各个应用系统的紧密联结实现资源共享、信息共享、信息传递和信息服务，从而提高教学、科研和管理水平。

2.6 创新的模式

通过数字化校园的建设，探索出一条结合目前主流信息技术和教育改革发展的需要，具有明显学校特色的，以服务为本的信息化建设之路。同时为所在社区提供力所能及的服务。

3 智慧校园建设思路

3.1 应用系统建设阶段

3.1.1 建设任务

立意于解决学校业务部门（教务部门、财务部门）繁琐、重复、效率低下的手工作业模式，通过信息化系统的使用，把规范的业务流程、管理方案固化到软件系统上，通过高效的信息化系统代替人工作业（如：教务管理系统化的排课），解放教师繁琐、重复的工作，提高管理规范性。

3.1.2 建设的成效

各个业务部门采用了高效快捷的信息化系统办公，很大程度上消除了繁琐、重复、效率低下的手工作业模式，提供了工作效率。

3.1.3 产生的新问题

在各部门规划建设应用系统时，缺乏统一规划的战略思想，各个部门建设的应用系统采用了不同厂商提供的产品，数据标准、数据存储等各不相同，导致了部门间数据通信不及时、不通畅，无法实时通信，在数据上形成了一个个的“信息孤岛”。

3.2 数据集成阶段

3.2.1 建设任务

高校信息化建设第二阶段的产生，立意解决第一阶段产生的“信息孤岛”问题。数据集成阶段主要任务是，建立一个数据共享中心，汇集学校各种类型的数据，在数据共享中心与各部门的应用系统之间，构建数据通信通道，实现数据的实时通信，最终达到资源共享的目的。

3.2.2 建设的成效

通过数据集成后，各个部门之间的数据可以实时通信，同一数据在各部门可以保持一致，减少了重复管理数据的臃肿工作，形成了完整的数据链，为各个部门使用数据提供了便利。

3.2.3 产生的新问题

在各部门间数据通信畅通的同时，数据质量成为了制约工作效率的问题点，如：学生信息中的身份证号码错误时，在信息化系统中业务流程很难顺畅的办理，通过身份证号码无法查询学生或无法通过终端设备读取学生信息等。从某种程度上讲，数据质量问题制约了学校信息化长久发展的步伐。

3.3 数据治理阶段

3.3.1 建设任务

由于第二阶段产生的数据质量问题，高校信息化建设过程中，以问题为导向，应运而生了数据治理阶段。数据治理立意于对数据来源、处理和使用进行集中和规范的管理，形成可重复利用的高质量的有效数据。

3.3.2 建设的成效

通过有效的数据治理，学校的各类型的信息，形成了相对完整、正确的数据，有效的促进了信息化管理的高效性。

3.3.3 产生的新问题

高质量数据的积累，需要完善的制度与运营团队，但紧紧提高了部分工作效率，解决了部分问题，投入与产出不均衡，如何利用高质量的数据进行更深层次的使用，成为了新的问题。

3.4 数据分析挖掘阶段

3.4.1 建设任务

高校信息化建设的数据挖掘阶段，立意于提高数据的使用价值，进行更深层次的挖掘，从海量数据中揭示出隐含的、先前未知的并有潜在价值信息，知识发现时识别出存在于数据中有效的、新颖的、具有潜在价值的乃至最终可以理解的模式，为管理层决策提供支持。

3.4.2 建设的成效

通过对学校大数据的挖掘与分析，可智能为管理层提供数据决策支持，量化决策依据。

3.5 智能化应用服务阶段

3.5.1 建设任务

大量高阶应用系统的出现，才意味着真正踏入了智慧校园的时代。高值数据层是实现高阶应用系统的一个必要条件，但是还需要其它的基础。如：无线网络的密集覆盖、基于NFC技术的精确身份识别、各类感知网络的覆盖…这些系统在带来直接应用价值的同时，也带来了丰富和重要的基础数据。

3.5.2 建设的成效

通过高阶应用系统的使用，减少人工作业与分析，真正的实现了教学、管理、办公智能化。

3.5.3 产生的思考

教育在变革，科学技术在发展，与时俱进是长足发展的必然，因此，信息化建设是一个有起点无终点的过程。

4 阶段建设任务

结合上述的建设思路：业务系统建设、数据集成、数据治理、数据挖掘，根据高校的信息化建设情况，采用统一身份认证平台、大型分布式数据交换平台、数据挖掘平台、统一信息标准平台等信息化系统，实现数据集成、数据治理、数据挖掘最终形成智慧校园。

4.1 集成学校现行应用系统

建立数据中心，汇集学校基础数据和业务数据，通过统一数据平台建立数据通信流程，实现各部门之间数据流转，达到资源共享；通过统一身份认证平台管理所有的子系统（现行的子系统和未来可能上线的系统），统一建立用户，统一授权，安全管理用户体系；采用Web接口方式，通过统一数据门户集成现有业务系统中常用的应用服务，最终实现在统一信息门户上体验单点登录的一站式服务如图1。

4.1.1 数据集成

数据集成是基于共享数据格式交换的业务集成形式，不同应用系统之间相互约定好某种数据表示格式（例如：文本或二进制、ANSI编码或Unicode编码、XML、数据库表等），通过某种约定好的通讯方式（例如：文件共享交换、FTP文件交换、数据库的表交换、基于socket的TCP/IP通信协议、消息队列等），执行的方式是程序自动或人工执行的，通常表现为数据的导入和导出操作，异步方式进行。

4.1.2 认证集成

通过统一身份认证平台把不同应用系统的权限统一管理、统一认证的集成形式，有统一认证平台提供用户管理系统进行用户注册，提供权限管理系统对用户权限统一管理，提供认证管理系统进行统一认证。

4.1.3 业务集成

业务集成是集成的高级形式，两个或两个以上的系统分别以各自的数据集成的方式或者应用集成的方式连接到一个统一的业务流程集成的平台上，这个平台起着消息总线（Messaging Bus）或消息集线器（Messaging Hub）的作用，对输入进来的消息按业务系统的集成需求自动进行相应的数据格式转换（Message MAPPing）、消息路由（Message Routing）和流程处理（Orchestration），最后选择合适的接口方式输出到目标系统。提供接口。

4.2 集成业务系统数据治理阶段

4.2.1 建设内容

如表1所示。

4.2.2 实现目标

（1）建成主数据管理系统，对校数据进行治理提高数据质量。

主数据管理平台作为基础数据管理平台，实现了统一的基础数据管理，保证同一基础数据，必须来源于一个权威的业务应用系统，其它业务应用系统只能作为消费者使用的数据，从而保证基础数据的唯一性，使数据集成交换更加顺畅，提高数据交换的质量。

主数据管理平台减少了端对端集成，降低了业务应用系统集成的成本；保证了各个异构业务应用系统使用的主数据是统一的并且是唯一描述的；保证了各个异构业务应用系统使用的主数据是及时更新的；满足各个异构业务应用系统能够方便地共享和订阅数据；满足各个异构业务应用系统的个性化数据订阅。如表2所示。

（2）建成元数据管理系统，对数据进行治理提高数据质量。

元数据管理平台为学校数据中心提供统一的元数据视图，提高数据质量、统一数据口径，以便能够系统性地管理学校数据中心系统中来自各个业务应用系统的海量数据，梳理业务元数据之间的关系，完善对数据的解释、定义，形成一致、统一的数据定义，并可以对这些数据来源、运作情况、变迁等进行跟踪分析。如表3所示。

（3）建成数据质量分析与监管平台，对数据进质量进行监测和管理。

对成功接入的业务系统中的数据，进行数据清洗和数据质量的管控，把还存在不少的错误数据进行矫正，提高数据质量。

4.3 对现有业务系统进行关联数据挖掘

4.3.1 建设内容

将高校业务分为10个主题进行挖掘分析，10个主题内容包括学生基础分析、科研基础分析、教学基础分析、教工、学生人数基础分析、一卡通消费分析、资产基础分析、图书馆基础分析、交叉预测分析、宿舍基础分析、学生预警分析如表4。

4.3.2 实现目标

队各个业务系统数据的交叉关联性挖掘分析，通过主题建模的形式，展示出学校学生、教学、科研资产、住宿等基本情况，可在设计电脑端和移动端呈现，为学校的决策提供服务。

智慧校园的的发展是一个有起点无终点的过程，与时俱进是长足发展的必然。因此，以用促进，通过对数据集成、数据治理、数据挖掘后，在未来，利用高值数据实现高阶应用系统，可为教育带来更为直接的应用价值。

参考文献

[1]祝智庭.智慧教育：教育信息化的新境界[J].电化教育研究，2012（12）.

[2]宗平等.智慧校园设计方法的研究[J].南京邮电大学学报自然科学版，2010（04）.

[3]胡钦太等.教育信息化的发展转型：从“数字校园”到“智慧校园”[J].中国电化教育，2014（01）.

作者单位

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主要提供为机械设备之配套服务，本人从事工业控制器产品销售。销售过程中，个人感觉是销售过程中最大的问题就是客户进程(Agenda问题，即，签一个配套总会花费较长的周期，这里存在问题也是多方面的通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访，以及与多年从事销售的前辈讨论，加之一些实践，总结以为共享，并愿意更多朋友来发现其中问题，能够予以讨论。

分析客户进程比较慢的原因在于以下几点：

即便产品有一些小问题，1供应商更换动力不足：由于原有的供应商的稳定合作。但是尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为，即，客户端缺乏动力。

任何新品即便是再好的产品，2信任的建立：更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程。客户都会需要一个过程去适应，然后才能讲有欲望去实现这个销售行为。

这个将会带给客户一些潜在风险，3风险的存在使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期。因此，客户的积极性不是很高。

即，4自上而下的推动力不足：客户方的自上而下的推动。寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足。

由于配套产品涉及到应用软件开发，5学习的过程。因此，而我产品非如同Siemen产品一样的广泛应用，这就造成客户端工程师去学习新的开发软件，尽管我源代码全开放的开发平台，但是对于客户端工程师而言，都是一个需要学习的过程，人的惰性会造成其积极性不高。培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…

提出销售解决策略案结合这些问题。

从以下几个方面入手

1工业品促销

由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性，试用。对功能与性能的评价来自客户。

即，此效果相对比较明显。由于，产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然，客观的讲，不能讲就一定比Siemen产品更有优势，但是每个产品的定位会有所不同，会以价格，贴标，代kai发这几种方式来弥补品牌的缺陷)

2高阶行销

并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系，由于高层经理会有较大的权限和知识面。赢得客户的重视等等，这些都是高阶行销的便利，公司的高层经理就曾经跟本人讲，不要认为我上司，应该认为我销售员，告诉我那个客户需要我去和他来谈，那么，就告诉我来协助你做一部分工作。

3客户特殊收益

就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能，客户的特殊收益。还要去挖掘其产品技术以外的收益，而这些都是围绕客户端的不同人员来展开。

客户端的决策者情况分布为：一般来说。

总经理：

总经理会有较大的决策权限，较小的公司。一般，讲从企业的组织结构来讲，小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制，这样高层经理拥有较大的决策权，而一般公司都会比较集权，毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些，因此，为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因。

技术经理：

技术经理会拥有较大的权限，中型或者较大的公司。或者，尽管，没有较大的权限，但是建议基本上属于那种会比较权威的工程师

很多时候，对工业品而言。工程师由于在其专业领域的权威性，特别是企业的技术骨干工程师，具有对产品的深厚专业功底，因此，来决定产品的使用，例如，有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身，因此，电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度。

采购经理

很多公司的采购人员并非专业出身相对而言。

所以，缺乏对所采购产品的足够知识。其工作往往仅仅是去实现采购流程，而决策权由前面所提到三种情况人员来决定，但是对以下情况，采购人员则拥有了较大的权限。

有些产品属于标准件，A标准件。例如低压控制产品，管阀件，所以，可以由采购自己来决定，因为，采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能。

即经过训练的专业采购，B专业采购。可能出身于专业领域，具有应用经验，例如专业的电气设备采购，专业的机械设备采购师，专业的化工原料采购，服装面料采购。都是具有较强的专业知识与广度，能够进行比较大范围产品信息的评判能力。

会有公关的侧重点的不同，针对不同的情况。一般，所遇到情况大多数是由工程师来完成的因为，工程师是最终的产品应用者，而且，由于我产品具有较强的专业应用技术，需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成，因此，工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度。

沟通主要是与客户端的工程师首先来进行，因此。一般先是从技术块入手，来确认客户对产品的应用需求情况。

对于客户端工程师我相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它收益会去让他积极主动的促进销售工作的开展。

这个我不去多谈，1个人收益。但是会经常碰到这种情况，也是需要去处理的但是对于不同的产品，会有不同的情况，对于有些产品，个人收益的索取者范围会比较大，整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作，特别是对大型的机电设备如电梯，中央空调，建筑的暖通水电产品，智能与网络工程师，特别是工程类销售，这块的利益瓜分者相对比较多，因此，公关也会比较复杂，销售成本非常高，公司需要一定的实力否则的话，就会比较难以切入。

对于国有企业，但是不同类型的客户又会有差别。政府，事业单位而言相对会比较复杂，对于中小型私营企业，会比较简单，对外资企业也会相对简单，但是不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求，否则的话就会失去机会。

因此，由于这块会涉及到一些灰色的交易。处理需要慎重，这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适，否则的话机会不多，因此需要较长线的投入。

对于很多工程师来讲，2客户的成就。业绩就来自于他能够开发出更好的产品，而在成本上得到降低，花费更少的时间，这就是工作业绩，这一点非常重要。但是很多时候，这一点会被忽视掉，很多销售只关注了技术方面的而没有关注客户本身在这个方面的收益。

而且周期缩短成本降低，由于他开发了较好的产品。这从另一个方面为公司做出了贡献，因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面，也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西。

客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会，3成长的需求。使得他有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成长的机会。培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…

销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销，总之。而，另一方面，销售亦需要配合其进行该项工作。与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法，时机与进程控制。

从客户端高层入手去推广，推的技术就在于一个自上而下的执行。配合高阶行销，而且在工程师端对其进行一个思路的切入，使其认识到采用这个产品不仅仅得到技术上的适合，而且在其它方面的收益也要被囊获进去，这样才会使其能够比较快速的去推销。

4促进成交

客户很难讲要自行去提出成交要求，进程还有一个问题就是要适时的去促进成交。除非这个产品是只有此店的情况，客户会比较积极的寻求合作，但是目前的市场情况是这样的产品实在太多了

5指挥与协调内部与外部进程

事实上，内部服务与客户承诺的衔接。对于工业品而言，内部工程师也往往扮演一个重要的角色，内部的服务工程师，应用工程师，技术总监都会成为一种销售的力量，从服务的角度为客户提供了较好的满意度，从而促进了客户的进程加快，而在很多情况下，由于工程师与销售之间存在观念与工作方式方法的差异，使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况，工程师会认为这个技术实在难以实现，而销售却向客户进行了承诺，这意味着他工作量与难度的增加，而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理，但是有时侯，工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意。

因此工业品销售是由以下几个部分构成：

1人员销售：即销售的直接推销。

2高阶行销：由公司的高层进行销售促进。

由工程师所提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进。

3工程师销售：

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一、信息化建设中成本与效益的认识

一提信息化就会立刻联想起企业必须拥有大量的电脑、复杂的网络结构、昂贵的资金投入和彻底的业务重组，企业开展一场脱胎换骨的革命，期待获得巨大的经济效益。这使得一般企业感到可望而不可即，没有充足资金、技术和人员的中小企业面临更大的困难，成功的机会更少。其实不然，无锡拉链集团的ERP实施成功使小企业发展成行业龙头集团，而南汽ERP实施的失败案例很值得我们重新审视信息化建设中成本与效应的认知观。

多办事少花钱成了评价业绩的传统标准，可是信息化建设往往要花大钱，担风险。欲使信息化建设成功，首先要搞清为什么要建设信息系统，然后选择信息系统建设的方案。企业将面临越来越多的各种各样的管理问题，可以用各种各样的方案去解决，信息化建设只是其中的一种方法。企业信息化建设要因时、因条件、因能力和需要综合考虑。盲目采购电脑，构建网络，强行推行软件管理思想不仅不能达到预期目标，反而严重影响企业经营和正常管理，最终导致投入大见效少，甚至给企业带来巨大的风险。

1.成本效应与效益认识

信息化建设中成本的筹划必须与待解决方案相结合，分析信息系统建设能解决什么问题，效应能有多少和多长时间，强调信息化建设的成本与效应。同时要认识到信息化建设的效应不仅是今天，而且是明天或更远的将来。为此，信息化建设必须先做总体规划，这是不争的事实，关键是怎样规划，如何规划用好钱，所做的事能有多长时间的效应。在效益估算时，要充分考虑这一时期内的效益，制订出正确有效的信息化建设规划，科学合理地优化企业资源配置，提高企业综合竞争力。

2.信息化建设成本构成与效益认识

在信息化工程建设过程中往往注重硬（计算机硬件、软件、网络等）投入，缺乏软（咨询、监理、培训、制度建设等）投入。无数信息化建设的成功经验与失败教训说明：没有信息咨询或信息技术咨询投入不够，企业往往把成功希望押在ASP（应用服务提供商）的诚信上；没有监理，实施质量完全依靠ASP的职业道德；没有足够的培训，当信息化系统管理中出现问题时，无法正确解决。即使信息系统投入了正常运行，但是企业面临的环境是多变的，信息系统必须持续维护，信息技术的支持也应该是持续的。咨询、监理和培训都需要花钱，而且不少。这是信息化建设成功的基础保障，不要怕花钱，而要核算花钱的效益，必须重视信息化建设的基础保障体系建设。降低成本，提高信息化工程实施成功率，信息化的教育，没有ERP系统的ERP管理理念先行，信息系统托管或，构建虚拟信息中心的建立等均是实施信息化的有效途径。不要把信息化建设的所有功能集中分布到每个企业，这将会导致更大的信息孤岛和资源浪费，行业、地方政府的中央数据库建设更能产生直接的经济效益。

二、信息化建设过程中成本与效益关系

信息化工程的每个项目都必须认真分析其经济性，判别是否能产生效益？什么时候能产生效益？确定是属于近期效益还是远期效益。企业信息化过程可分成单元信息化、集成信息化和社会信息化3个时代。

1.单元信息化时代

单元信息化时代相当于诺兰模型中的计算机时代。其主要特征是随着人们对计算机科学技术的了解、实践，计算机技术与相关的管理技术、制造技术相融合，形成了单项技术的信息化。CAD、CAM、CAPP、CAT等制造信息系统技术不断提高，人力资源管理、总账处理、会计信息系统、生产管理信息系统、设备管理信息系统、办公自动化等子系统逐步引入应用，由于信息系统的应用局限于某一职能部门，或职能部门的某些事务处理，所以信息加工传递不广、数据共享性差，形成严重的信息孤岛。因此，信息系统的主要作用是提高处理事务的效率，这一时代信息化建设往往投入大，信息化成本增加大于企业信息系统产生的利润增加。

2.集成信息化时代

集成信息化时代所面临的挑战是解决企业内部从硬件、软件、数据3个不同平台的集成到国家各部委内部、行业内部的硬件、软件、数据的集成，实现信息有偿共享，信息服务提供商、信息处理软件研发商、咨询中介机构、信息化实施监理部门、信息使用单位协调发展。这一时代相当于诺兰模型的信息时代。这一时代往往信息系统建设投入巨大的资金，企业管理体制、管理方式正处于转换阶段，信息系统产生的效益明显增加，集成信息系统建设完成并经过一段时间的磨合后，人们已经熟练掌握了信息技术，信息共享性提高，通过一体化管理，企业活动的可控性加强，资源配置更趋合理，效益不断提高，信息化的投入与创造的利润相当，出现利润增加大于等于信息化投入，产生了实际的经济效益。

3.社会信息化时代

信息危机引起新一轮的信息革命，人们对信息的依赖性使信息真正成为人类拥有的资源，信息资源成为人类的共同财富。社会信息化工程的起步往往不是自发行为，不是企业制订的战略规划的实施，而是从国家宏观层面的基础建设，即国家宏观经济发展的基础建设，从政府角度提出全面推进信息化工程。信息系统不断完善，信息化工程基本建设已经完成，信息系统运行成熟，信息的获取更加方便，信息的使用更加普及，人们已经离不开信息系统的支持。信息化建设的投入的成本远远小于产生的经济效益，企业脱离了信息系统无法正常运作。

图1信息化建设成本与效益关系示意图

从信息化产生的效益和需要的成本来看，企业在信息化工程实施过程中不同时期的投入与效益是不同的，如图1所示。因此，企业信息化建设必须立足集成信息化，并以社会信息化为信息化建设目标。从理论上寻找适合企业的信息化发展规律作为指导，根据企业内外部条件制订信息化工程实施规划和方式，一步到位、追求最好是不经济的，也是造成信息化困难的主要原因之一。无论企业处于何种状态，都不能忽视单元信息化建设，单元信息化是企业信息化进程中必不可少的全面提高阶段，也是信息化的基础建设。

三、信息系统建设对策

降低成本提高效益是所有信息化工程追求的目标，达到这一目标必须牢记“简、精、实”的原则。

“简”：信息化迫使企业减少组织层次，简化组织结构，向扁平型重组，企业的中间层管理工作大部分被信息系统所替代。企业组织结构按企业各种流程设置，便于控制、协调。镇江船用辅机厂把供应、生产、销售合成运作中心、由副总经理直接负责的运行方式十分有效。企业还可以分别设置信息中心、财务中心、后勤服务中心等相关组织，这些中心的负责人应当由相应的副总经理直接担任，取消信息无效传递的成本，提高了信息的利用率。在信息化工程中不仅企业组织结构要“简”，而且各种流程和制订的各级管理制度也要尽量简单，而高效。把复杂的运算、相互制约规则由信息系统软件实现。

“精”：信息化人才队伍建设、企业员工技能培养、企业资源配置和各类计划都要以精为基本要求，精益求精才能不断创新、不断获得新的机遇，JIT和LP生产方式是信息化成功的基石。“简”必须与“精”相结合，简而不精，无法达到目标，缺乏竞争力。因此，“简”是手段，“精”是关键。同时，只有通过精益求精的方式，才能降低成本、提高效益，信息化才有用武之地，信息系统才能发挥作用。没有精益求精思想的企业实施信息化本身就是一种冒险，具有很大的风险性。

“实”：信息化工程建设以实为本。这不仅要实事求是地收集数据、传递数据、存储数据和利用信息，还需要实时地实现上述各个功能。脱离实际的数据对信息系统来讲是，将加速系统的失败。过时的数据是次品、废品，无法发挥信息系统效能。

信息化建设任重道远，企业是信息化成败的关键，目前却成了试金石。企业界和理论界只有不断共同努力探索适合中国国情的信息化建设发展道路，才能减少企业在信息化过程中作为试验品的风险。

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摘要：企业决策所面临的信息孤岛问题已成为现代信息管理的瓶颈，从而引出信息集成技术理念。但单从技术角度来进行信息集成，并不能解决问题。信息集成是一个系统化过程，除了要依靠技术外，还要有相应的组织结构和人力资源的配置管理，它实际上是一个深入的企业信息管理问题。

关键词：信息集成信息管理策略企业信息

一、企业信息管理的发展

企业是社会生产力发展到一定阶段的产物，以系统的观点来看，它是由若干要素按照一定联系结合所构成的开放性的转换系统，其构成要素包括人、财、物和信息。企业的日常运作及发展，必须以获取所必需的信息为前提，而对信息的有效管理及充分开发利用，会提高企业自身的竞争力，进而提高生产效益。

企业中的信息管理应该包括信息收集、加工整理、分析研究、利用等，其目的是保证企业所需信息的可用性。

1.传统手工阶段

在传统的手工方式中，信息管理的方式就是使用纸、笔来存储，以人员接触和交谈来传递，用语言、文字来输入和输出信息；管理工具无非就是文件夹、资料袋、以及各种标签、摘要卡片等。此时的企业管理主要面向物流与商流，信息因依附在其中而没有单独被企业加以管理，信息管理还没作为企业管理重要组成部分。

2.业务管理信息系统阶段

随着社会化大生产和科学技术特别是信息技术的发展，信息在企业运营中的作用越来越明显。企业开始不断地应用信息技术，深入开发和利用信息资源，从最初的财务电算化到办公自动化，再到管理信息系统以至较复杂的客户关系管理系统和供应链管理等，此时信息管理已经成为企业管理的重要组成部分。这个阶段也是企业逐步信息化的过程，企业使用信息技术、网络技术、自动化技术、通信技术及相应设备，对企业进行多角度的改造，以实现通过信息流来控制物流和能源流，进而通过信息资源开发，如利用OA、CAD、CAM、MIS、MRP、(II)、ES等来提高企业的经营管理水平。

3.信息集成阶段

由于在各种信息管理系统开发过程中，并无统一规划和标准，再加上系统开发对技术的依赖以及其它经济和人为因素，以至即使在一个企业内部，采用的信息管理系统也大不相同，比如系统所采用的数据库从简单的文件数据库到复杂的数据库都有，它们共同构成了企业的异构信息源。尽管这些信息管理系统能够分别支持企业的各个业务系统，但企业高层在多数情况下，为完成一项工作，可能需要访问分布在不同信息管理系统中的信息。而这些信息管理系统很明显难以满足这种需求。而在现代商业活动中，企业兼并、并购非常普遍的。在这种情况下，两个企业的信息系统能否实现交互，如何实现也就成了企业信息管理面临的问题。同时，在现代全球化竞争环境下，无论商务信息如何变化，企业管理层都要能迅速获取关于商务的任何一方面、任何一层次、任何一个角度的信息。而要解决上述问题，必须在基于企业业务集成的基础上，通过信息集成实现企业整体各部的信息共享，在这个阶段人们开始从企业的整体商务环境出发来整合业务及相关信息系统，如，BPR、ERP、CIMS等。

二、信息集成的技术实现及所面临的问题

信息集成并非是利用各种信息技术实现各部门之间的信息共享，而是要从企业系统出发，保证系统中每个部分、在运行的每个阶段，都能将正确的信息在正确的时间、正确的地点，以正确的方式传送给需要该信息的人。

1.信息集成的技术实现

信息集成在技术上要实现企业系统各部分：（1）互联性（interconnectivity）就是通过接口技术使各部分单独的设备、各种单元技术连接起来；（2）互操作性（interoperability）是通过ETL或元数据等技术使企业系统中各有关应用软件或技术功能，彼此理解对方的操作指令并识出相应功能，能够实现相互操作，从而实现修改或共享数据库；（3）语义一致性（SemanticConsistency）指通过SBV(sharedbusinessvocabulary)和格式的标准化，提供给用户一个企业数据一致和正确的视图；（4）会聚集成（ConvergentIntegration）这是信息集成的最高阶段和最复杂形式，它包含了将技术与流程、知识以及人工效能之间的集成。会聚集成将使组织具有对市场机遇快速应变的能力和对本身重新配置的能力。

信息集成将涉及到很多技术问题，只有将这些技术通过系统设计和分析并加以规范化实施，才能形成一个敏捷型企业的信息系统。具体的技术有：数据库技术、数据仓库技术、Internet技术、电子邮件技术、目录服务技术、多媒体技术、图形图像技术、接口技术以及MDM(masterdatamanagement)、BPM(businessmanagement)、EAI(enterpriseappli-cationintegration)、ESB(enterpriseservicebus)、ETL(extract,transformationandloading)、EII(enterpriseinformationintegration)、ECM(enterprisecontentman-agement)等。

2.信息集成所面临的问题

企业信息集成面临的问题是一个非技术问题，它实质上是管理，“putenterpriseintoenterprisesystem”,即将企业定位到企业系统中。所以仅从技术角度出发，企业在实际开发或应用信息系统时并不会实现所期望的作用。Foxmeyer的系统开发使其破产；MobilEurope在信息系统上投资数亿美元，最后也不得不放弃;Dell为自己投资的系统居然不能满足其新的分布式的管理模式;当AppliedMaterisls发现与新系统相伴随的还有大的组织结构调整时，不得不放弃了系统。一系列的案例使人们开始怀疑在这方面的投资，有的人也把这种失败归咎于技术问题。但Davenport认为，失败的主要原因是业务问题。企业在进行信息集成时，往往会把自己对此的理解强加在企业原有的策略、组织结构和文化上，为实现全面集成不惜剥离自己的一些强势业务部门或将原有的定制式的处理过程转向一般性的处理，而失去自己的竞争优势。这表明企业进行信息集成时不仅仅是一个技术问题，而是一个系统性、全局性的管理水平问题。

三、面向信息集成的信息管理策略

企业信息集成是分层次的，如参考文献中将其分为用户界面、人员、业务过程、应用、数据和元数据五个层次。但对于企业决策层来说，首先要明确的是如何理解信息集成。如今企业的成功主要取决与它的信息意识和对企业内外快速变化的适应能力，也就是说通过企业信息集成，企业要成为敏捷性企业，保证企业信息系统的透明性（visibility）和灵活性（flex-ibility）。信息集成的理论基础是工程思想和系统思想的结合，它不仅是用技术建立一个信息系统，更重要的是它是一种新的管理理念和模式，所以要进行企业信息集成时不仅利用集成技术开发、整合信息系统，企业的组织结构，人力资源机构也要做相应调整。

1.企业决策层

企业决策层首先要将信息集成作为一项事关全局的项目来对待，因为它不仅关系到企业的每一个人,甚至会涉及权利和责任的再分配，影响部分人的利益。建立以企业决策层主要领导为组长的工作小组，着手制定企业信息化战略规划，规范相关信息标准并对企业员工进行培训，从组织上和措施两方面大力度保证信息集成的顺利进行。然后还要认识到集成所需要的时间一般会很长，短期内不能有所收益。要保证资金、人力的持续投入。

2.企业组织机构

企业信息集成时，也要针对企业的业务流程重组企业各部门，进一步提升企业信息部门的地位，应在决策层设立专门办公室或工作小组来统筹企业信息集成及集成后的系统日常运作，比如建立直接由企业CIO领导下的信息部，部门主任或称经理负责整个企业的信息集成后日常运行所需的人、财、物管理，管理内容包括：专业信息管理部门与兼职信息部门的分工合作，不同部门信息基础设施的维护与更新责任，兼职信息管理人员的报酬分配以及全企业信息管理工作的工作制度（如全企业人员利用信息后的效果报告制度、获取信息后的上报制度、专业或兼职信息管理人员的工作制度、岗位责任制度、考核制度和奖惩制度）等等。此外，进行部门重组时，要注意保留企业的优势部门，要针对企业的具体业务流程来进行重组，建立起构架明晰、无生产冗余部分、权责明确的科学的企业系统，只有这样重组后的企业才能具有适应现代企业要求的扁平化组织结构。

3.企业人力资源配置及管理

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财务管理是封闭系统还是开放系统？这一问题引发了财务管理向内看还是向外看的争论。向内看，企业是集设计、供应、生产和销售等业务活动的内循环系统；向外看，不同产权主体的企业在上中下游产业链中，组成合作与竞争并存的外开放系统。在企业管理过程中，基于财务的改革样本很多，从上至下、从下至上、由表及里的变革层出不穷。但自然界的一个反差现象反复揭示着迥异的变革命运，鸡蛋从外向内打破格局只是食品，鸡蛋从内到外的变革重组才是新生命，企业层面的财务管理的深化改革也是如此。在现实层面，财务管理很容易陷入低水平运转和泛边界改革，深层原因在于没有从根本上破解业务粘性难题。具体而言，财务管理中基础业务、管理业务、提升业务没有进行科学区分，业务粘连影响了连锁的管理粘连。不进行理念解构，财务管理就会陷入无序循环。破局必须抓住关键问题，财务管理的目标是实现企业价值链的价值增值。价值链管理是集成的思想和方法，合作共赢是基本理念，通过集合不同企业的资源提升企业整体价值链。财务管理范畴需要拓展至企业外部价值链，更多关注企业价值链优化的关键环节，为企业创造最大化的价值增值服务。并购、决策和筹资是企业财务管理的现实难题，并购是企业做大做强的有效路径，决策是并购实施与否的决定，筹资是并购决策的基本保障，解决好这些问题，企业价值优化的瓶颈就能找到突破口。本文对此进行探讨。

二、财务管理业务粘性现状分析

财务管理的业务粘性是个区间弹性值，取决于基础业务、管理业务及提升业务三者之间交集域，三者是层级递进关系、交融关系，以及衍生消长关系。纵观国内企业财务管理业务粘性现状，普遍存在基础业务薄、管理业务虚、提升业务散的问题。

（一）基础业务仅核算行为束

企业的生产过程是人与资源通过行为进行结合，资源在流动过程中产生价值，形成产品或劳务满足客户的需求。基于这种动态视角，企业本质上是面向客户需求的具有层次结构的行为束链条。大量企业调研样本表明，现行会计核算方法多以企业整体为会计主体，核算资源消耗、价值产出、成本费用和营业收入，并按既定的逻辑规则构建内部勾稽关系。不仅会计核算内容的局限，关键在于企业大多数财务人员未能从最基础的核算业务中解脱出来，依旧扮演着传统数豆者和数据录入者的浅层角色。

（二）管理业务脱节于业务链

财务与业务的有机融合是企业财务管理的目标，但现实情况不容乐观，财务管理与生产经营脱节的现象尤为突出，以预算管理最为典型。企业诸多实践表明，零基预算抑或全面预算管理，具体落实到操作环节存在缺失。许多企业预算管理只是虚有其表，并没有发挥预期的实质效果。财务部门对生产经营数据掌握不准或使用不当、生产部门未能全面深入参与、预算驱动力度不够及督导过程不严格等因素，导致预算管理具有必然的局限性和较差的实用性。

（三）提升业务未聚焦价值链

会计利润是评价企业经营绩效的重要指标，但也存在会计利润与现金流量相矛盾的现象。企业的生命力是价值链的韧性和在行业生态链中所处的位置。财务管理的高阶目标是创造价值和管理价值，但财务管理并未专注于品牌、销售、物流、制造、供应、研发、技术等企业内部价值链要素，行业价值链、产业价值链、区域价值链、全球价值链等外展价值链的分析则更少。

三、企业价值优化路径

基于国内企业财务管理业务普遍存在基础业务薄、管理业务虚、提升业务散的问题，本文拟从优化价值创造过程、优化决策信息支持、优化资金筹措渠道等方面，探讨企业价值优化路径。

（一）优化价值创造过程

企业价值创造有特有的渠道和途径，以价值管理目标和经营决策为手段，整合驱动因素和管理技术实现企业价值增值，内部自我优化和外部互联互通都是可行的举措。借助外脑是价值创造的快车道，通过资本运作实施并购重组、兼并联合，运用金融工具撬动企业纵向一体化或横向一体化的协同效应。企业价值链是对价值创造过程的描述，企业价值链优化主要有内部?r值链优化、纵向价值链优化、横向价值链优化。在充分竞争环境下的商业生态链中，基本没有绝对封闭孤立、完全自成一体的价值链。实践表明，价值链集群中有差异、交叉，也有衔接。企业价值链、供应商价值链、销售商价值链三者之间构成天然的纵向内环境联系。处于中游的企业其成本效益受上游供应商和下游销售商等经济活动的影响。价值链的双向联系不仅有助于提升企业竞争力，对经济一体化的共赢也有积极的促进作用。研究发现，诸多世界著名企业的发展史在一定程度上是一部并购史，不管是纵向价值链并购还是横向价值链并购，都是助推企业做大做强的重要途径。企业通过并购、重组和资产置换等手段整合产业链各环节，调整分配上中下游利益关系，吸纳各自的竞争优势，获得品牌、技术、管理、渠道等资源，合理匹配供应、生产、销售等价值要素，优化整体价值链，增强产业链的大规模和全协同效应，提高生产效率和资产利用率，实现企业价值增值。

内部价值链是企业内部，为客户创造价值的一系列活动。内部价值链优化旨在解决企业是谁的问题，是进行纵向价值链优化和横向价值链优化的基本前提。古人云，知己知彼，百战不殆。内部价值链优化侧重自我诊断，主要是通过企业内部成本分析和与竞争对手的差异成本分析，客观区分增值作业和非增值作业，准确识别企业所在价值链中的关键环节，找准企业在产业链中的定位，采取有效的措施和手段，促进实现成本降低和作业增值，提高企业核心竞争力。在互联网+的大背景下，企业的边界开始泛化和虚化，全球范围的微创模式正冲击传统企业管理，企业内外环境有天然的转换和关联，但企业内部环境中计划、领导、组织和控制不会间歇缺失，内部价值链也需要区分为结构性作业、过程性作业、经营性作业，对价值链作业成本进行动态跟踪，从产业链的维度进行财务分析和价值判断，合理布局有限资源并增加企业价值。价值链只有先从内部进行优化与整合，通过帕内托优化配置资源，降低各环节的业务成本，才能逐步形成具有相对竞争力的资源链、财务链和产业链。内部价值链优化不是闭门造车，要以产业链为导向，随外部环境的变化而变化，综合考虑从供应商到销售商的产业结构，内部价值链分析在一定程度上，应虚拟纵向价值链分析和横向价值链分析的要点。

纵向价值链是指企业从原料采购到产品销售等经济活动中，价值变化的全部环节。纵向价值链并购是解决企业走多远的问题，分为上游并购和下游并购。识别价值链是实施并购的先决条件，划分企业所在行业的纵向价值链，剖析价值链上的各节点企业，并对企业纵向价值链进行确定。划分成本和资产是并购的重要环节，测算上中下游企业分摊的成本和资产，估算各环节的中间产品转移价格，计算各环节的资产回报率和价值增长率。成本分析是并购决策的关键，建立涵盖非财务信息的数学模型，求解最优并购方案，重新构建后优化价值链。并购的作用在于能组建战略联盟，削减共享成本，集聚企业竞争优势，全面提升核心竞争力。上游并购是通过并购、控股或参股部分供应商，向价值链的上游拓展经营范围，从而保障原材料的稳定供应。上游并购是为了分享上游供应商的优势资源，有利于解决现有供应商数量偏少、利润虚高、价格不稳等突出问题，也有利于满足企业迅速扩张而增加的原料需求。下游并购是通过并购、控股或参股部分销售商，向价值链的下游拓展经营范围，延伸渠道终端实现自产自销。下游并购是为了获取下游销售商的分销渠道，有利于解决企业销售成本过高、现有销售渠道不可靠等现实问题，但企业应具备掌控销售渠道所需的人才和资金。基于纵向价值链的并购贯通供、产、销环节，实现自供、自产、自销，能降低中间产品交易次数，有效减少相关交易费用，也能发挥规模效应，有利于提高企业的竞争实力。

横向价值链是对提供相同产品的不同生产者之间价值活动的直接反映，每个企业都有专属的纵向价值链，大体拥有相对自由的商业内生态圈，活动在同一商业外生态圈、处于同一水平层次的不同企业之间所形成的平行价值链就是横向价值链。横向价值链中存在市场竞争。横向价值链并购是解决企业做多大的问题，在供应、生产、销售等环节分布着数量不一的从事相同业务的不同企业，在同一价值链环节的企业同业竞争指数最高，差异竞争优势各有不同，盈利能力也高低不等。基于横向价值链的并购可整合跨企业资源，集合采购层面、产品层面、销售层面、服务层面等价值环节中的企业群，互通有无迅速扩大企业产能，取长补短提高市场份额，实现管理和营运双协同效应，提高行业集中度，增强企业核心竞争力。企业从小到大，从大到强，可以靠内生力量自行发展壮大，也可充分借助外力。无论选取何种发展方式，都要对各环节价值活动进行辨识，把准企业关键价值活动，找出影响企业生存发展的关键要素。横向价值链并购的初始工作，是划分本企业和竞争对手的作业活动，分析行业价值链环节，构建科学合理的财务指标，评估企业在横向价值链中的地位，综合考虑竞争程度和盈利能力，制定适用的同业整合策略，提升企业的战略地位和竞争实力。

（二）优化决策信息支持

通过精准的财务分析、绩效评价、对标管理等方法，诊断分析企业全流程的经济活动，测试评估企业的盈利能力、营运能力和发展能力，协助投资者和经营者了解企业过去、评价企业现状、预测企业未来，为作出正确决策提供准确的信息支撑。市场经济中企业竞争无处不在，但不外乎产品设计、供应、生产、销售和售后服务等价值活动。基于价值链的财务分析，不会割裂价值活动的内在关联。分析不是终极目的，分析是为了决策，最终是要提出问题并解决问题，这其实是企业战略目标的日常执行。简要地讲，财务分析是不同主体从企业战略目标和整体利益出发，依据财务报告和其他数据资料，运用一系列专业方法，对企业的财务信息进行整体性的分析，提出相应的解决思路和实施方案。在实践中，通常会对财务管理、资产运营和战略决策等方面进行专门分析，诊断评估企业的经营成果、财务状况，以及企业所处的经济环境，找出企业的竞争优势与改进方向，提出相应的管理建议和实施措施，为企业改善生产经营管理、优化资产配置与运营控制、完善经营决策参考、保持经济效益持续稳定发展提供信息支持。

基于价值链的财务分析不同于相对封闭的纯企业内部分析，上下联通、内外兼顾是价值链财务分析的基本精髓。财务分析要与企业战略高度关联，逐级分解企业内部价值链活动环节，分层解析各环节的资金流、资源流和信息流，诊断企业价值管理的问题与症结，明确竞争优势的渠道与来源，从企业战略目标和资源配置等方面研究解决途径，提升企业竞争力，提升客户满意度。财务分析要与内、外部环境高度关联，随着社会经济多元化的迅猛发展，在全球一体化趋势下企业面临着更为复杂的经济活动，外扩的张力考验企业的市场成熟度，横向资源与纵向资源需要进一步整合。内部价值链分析不仅关注财务信息，也要重视商业模式、技术途径、人力资源等非财务信息，而且非财务信息决策影响权重正在加大；外部价值链分析既要分析上下游生产经营管理能力，还要考虑客户满意度，这在用户体验至上的新经济形态下显得尤为重要。

财务分析的基本面分为发展、运营和盈利三个层级。发展能力分析，是指剖析企业的研发、制度、管理等内部环境，研究企业所处经济、市场、产业等外部环境，分析企业的发展能力和发展前景。运营能力分析，是指诊断资源配置状况、测试运营决策水平，分析风险与收益的均衡性、评估财务管理和生产经营管理能力。盈利能力分析，是指揭示收入、成本、利润之间的动态关系，解析企业利润结??和来源，分析影响企业盈利能力的动因，跟踪利润结构的变动趋势，预测未来盈利能力的可持续状况。精准的财务分析是财务决策的前提和基础，基于价值链的财务决策会特别关注价值增值，将上、下游企业与核心企业整合成企业联盟，组成动态的、虚拟的网络，注重相同业务流程价值信息的分析。通过行业背景分析、竞争能力估计、上游供应商价格分析以及下游销售商的销售分析，运用大数据客观评估企业内部价值链，针对企业不增值的环节，可通过业务外包或分拆售卖等方式进行剥离；企业需强化的增值环节，可通过并购重组等方式整合产业链，实质上是提升企业核心竞争力。企业在不同发展阶段可采取差异化的决策策略打造组合竞争力。初创期，企业可能只是拥有较为有限的资源，为了把好钢用在刀刃上，可以与上游供应商结成战略联盟，集中资源共同营造竞争优势产业链。成长期，企业应更多地专注品牌和技术等无形资产，从内部价值链上集聚内生动力，培育专属核心竞争力。成熟期企业可以进行多元化经营，降低经营风险并激发潜在增长点。

（三）优化资金筹措渠道

筹资主要解决企业资金来源问题，是对企业营运资金的一系列统筹和规划。从理论上讲，成本低、来源稳、易获得的资金才算经济有效的筹措渠道。在筹资过程中，应深度分析内部价值链各环节对整体的依存度，基于最佳资本结构确定融资战略。筹资按所得资金权益不同，可分为所有者权益资金和债务资金。筹集所有者权益资金主要有吸纳投资、发行股票、留存收益等三种方式。一是吸纳投资筹资，吸纳直接投资是非股份制企业筹措资金的基本渠道，不以股票为媒介，出资方式灵活多样， 现金、实物、工业产权、土地使用权等均可，具有筹集速度快、筹资费用低、财务风险小、手续较便捷等特点，能及时弥补资金缺口，迅速形成现实生产力。但资金成本较高，资金筹措额度有限。二是发行股票筹资，发行股票是上市股份公司筹资的主要渠道。采取普通股筹资，可适当减少负债，提高财务杠杆能力，但资金成本会增加，也存在一定投资风险；采取优先股筹资，主要筹措长期资金，短期还本压力不突出，需支付固定股利，这需要企业具备相对稳定的盈利能力，一旦无法兑现股利，会出现不同程度的财务危机。三是留存收益筹资，主要利用未分配利润进行筹资，将留存收益转化为投资，是原股东对企业追加投资，既可降低筹资费用，简化筹资手续，又可降低资金成本，规避财务风险，但受期间限制，需与股利政策平衡。

筹集债务资金主要有机构借款、发行债券、商业信用、融资租赁等方式。一是机构借款，企业向金融机构借款，可以是借款期在一年内的短期借款，也可以是借款期在一年以上的长期借款，主要事项要与金融机构协商。现实表明，企业的资信等级会影响借款规模和期限，利息增加会带来潜在的财务风险。二是发行债券，企业与投资人约定在一定期限内还本付息，债券关注债权和兑付条件，可优化资本结构。但资金成本较高，限制条件较多，筹资额度相对有限。三是商业信用，是交易双方采取信用的形式实施购销，具体表现为以预收账款、应付账款和应付票据等方式进行短期筹资。商业信用灵活便捷，广泛运用但受产品规模影响，具有期限和额度的局限性。四是融资租赁，该方式是企业筹资的新渠道，长期租赁旨在融通资金，能快速解决资产购买能力不足的问题，也可规避技术贬值带来的无形损耗，但融?Y租赁成本费用较高。

从内部价值链分析，企业营运资金管理的基本目标，是各环节增值和整体价值最大化。通过资金营运与价值活动的集成，适当切割从采购到生产到销售流程中的不增值活动，促进企业各项活动从零散迈向集中，产生集群协同效应。从外部价值链分析，更多关注产业链的整体融资和资源配置，通过整合协调产业链，优化资本结构，促进上下游企业股权资本和债务资本总体成本降低，实现产业链整体增值。不同企业其经营规模和运营能力不尽相同，资金需求量不同，承受风险的能力也会高低不等，不同的筹资方式在资金额度、资金成本、筹资风险、使用期限、偿债压力等方面存在较大差异，筹资风险的大小与资金来源和资本结构有着密切的关联。资本结构重在调节债务与风险的平衡点，为财务杠杆选定精准的发力支点，合理选取单一或复合方式进行组合筹资。上游供应商主要通过订单预付、信用证等方式进行卖方融资，提前从销售中获得尽可能多的资金，满足其后续生产经营活动。下游销售商主要以未来货权为质押物，进行商品或应收账款融资，加快资金回笼，适当延长信用期，有效降低融资成本。收益大于成本是企业扩大再生产的必要条件，收入大于支出是企业维持可持续经营的基本条件，企业要保持合理的偿债能力和资金盈利能力，只有如此才能提高资金营运的增值能力。

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编者按

全国百强县是我国县域经济的领头羊。作为我国县域经济的佼佼者，百强县究竟如何推进各行业信息化？信息化在百强县的经济发展中扮演了什么样的角色？发挥了哪些作用？为此，本报选取华东地区全国百强县作为样本，策划推出“华东地区全国百强县信息化系列报道”，将分别对宁波、苏南、杭州等地的重要百强县，开展信息化现状调查。

同时，本报还将在1月底举办“2006中国百强县信息化大会”，以“信息化与百强县持续繁荣”为主题。这是我国首次以县域经济和百强县为主题的信息化大会，敬请读者关注。

作为浙江省经济最发达的地区，宁波市所辖的余姚、慈溪等6县（市）都跨入了2005年度全国百强县（市）行列。这些县（市）的经济活力主要来源于民营经济和外向型经济。以民营经济为骨干的经济结构是6县（市）最重要的经济特征。不少民营企业从草根状态开始创业，逐步壮大，历经改革开放以来的发展，已经走出浙江，成为国内甚至国际知名企业。与此相适应的是，经济的快速发展带动了整个社会、政府对于社会公共服务质量的更高要求，更高效率、更有实效成为当地政府、社会和企业一致努力的方向。

充沛的经济活力带动了信息化需求，也提供了实现信息化的技术和经济基础。信息化在宁波6县（市）经过多年发展，已经应用在各个领域。特别是在服务市民、企业，提高行政效率方面，信息化工作已经发挥出一定的效用，并在进一步深化、完善之中。根据规划，过去以及未来两年，6县（市）在信息化方面的投入将持续增加，信息化的内涵将覆盖从企业信息化到电子政务、社会信息化等六大领域，力争建成一个完善的信息化服务网络。

通过采访，本报记者发现，信息化作为一项国家长远战略，其推动进程受到经济因素、认识深度等多方面的影响。6县（市）的信息化工作各有特色，又处于不同的发展阶段，与当地的经济、社会发展水平相匹配。以北部的余姚、慈溪、鄞州3县（市、区）较为领先，南部的奉化、象山和宁海处于后起阶段。可以预见，随着宁波市民营经济以及外向型经济的进一步发展，6县（市）的信息化工作也会更进一步发展，并各具特色，以适应当地经济、社会发展的需求。

“南北”不同步

宁波市经济、社会发展的格局以北部的慈溪、余姚和鄞州区较为发达，南部的奉化、宁海和象山相对落后。北部聚集了如帅康等各类民营企业，经济总量形成较大规模，当地的经济和社会活跃程度已经显示出相当的活力。与此相适应，北部三县（市）在信息化工作的进程上已经取得了一定成就，并正在执行新的信息化计划。特别是在电子政务等应用项目的发展上，北部三县（市）已经走进了业务整合的更高阶段。

以电子政务为例，北部的慈溪、余姚两市已经着手开展跨部门的电子政务应用系统。两市已经建成的电子政务覆盖了民政、经济、公安等领域; 对电子政务的需求，已经从各部门各自单独发展电子政务项目，向多部门业务整合的方向发展。为此，两市在近年来制订的中长期信息化方案中编列了相应的财政预算，并已经在基础建设（如人口、地理等数据库）上取得了阶段性成果。

不仅如此，北部三县（市）在电子政务等项目的运作上，已经走出了单纯的财政扶持模式，结合电信运营商以及广电部门的投入，大大提高了信息化运作的社会投入积极性。包括IT项目监理等电子政务项目管理配套措施，也已经运用成熟。

北部电子政务推广的活力，来源于北部工商业和外向型经济的快速发展。改革开放以来，余姚、慈溪等地的民营经济迅猛发展，并从最初简单的加工制造向品牌企业转型。为此配套的专业市场与专业企业级电子商务应用很快被吸收、接纳，成为经济发展活力的一部分。

在余姚市，以塑料城为代表的大型物资市场已经具备了左右国内产品价格的能力。与此相配套的网上虚拟塑料城电子商务交易也在近年应运而生，仓单网上贸易已形成规模。其首创的“中塑仓单”交易模式，是利用独创的商业模式和现代网络技术而建立的网上交易方式。该项目是经国家发改委批准立项，并经浙江省工商局核准设立的全国首家塑料电子交易中心。值得注意的是，塑料城电子商务平台的运作是伴随着余姚塑料市场的发展，自然发展而成的产物。充分体现出当地的民营经济和自由发展的特色，也体现出民营经济在自觉使用IT技术提升商业活力方面的优势。

工商经济的快速发展带来了整个社会对新鲜事物，对促进生产的管理技术、思想理念的快速吸收。促进全社会认识信息化的重要性奠定了扎实的经济基础。

相比之下，南部奉化、宁海和象山三县（市）在经济类型上，农业经济仍然占有很大比例，工商业经济的活力与北部相差明显。电子政务以及企业信息化推进的范围和比例落后于北部，电子政务尚处于较初级的阶段。以奉化市为例，该市已经进行了信息化流程改造的企业仅有10余家，占全市规模企业的比例很小。

农业信息化是南部三县（市）信息化的特点。奉化市已经涌现出一批以农业产品信息为主的行业类网站，与当地农业经济作物成片集中的格局相得益彰。滕头村是奉化农村信息化的一个亮点，该村在网络农业商贸活动等方面做了许多踏实有效的工作; 滕头村与浙大合作的现代远程教育也开始起步; 村委、村务、财务信息可在网上直接查询，村民水、电费查询系统也开始建立。

在宁海，电子政务在县政府主要体现在内部的办公自动化系统以及政府门户网站，各个业务部门的业务应用还处于各自独立的阶段。

政策推动企业信息化

宁波市6县（市）的信息化工作进程最早可以追溯到20世纪90年代。当时，在国家科委“甩图板”工程的推动下，慈溪市民营小家电企业开始尝试着用CAD软件替代传统的手工设计。由此拉开了信息技术应用于企业业务的进程。与此相配套，慈溪市科技局对于相关企业进行CAD培训等内容进行了一定的资助。直到2006年，慈溪市财政通过科技局对企业信息化工作仍然进行有力的专项资金扶持。2004年，慈溪市安排信息化专项资金达到了800万，对实施ERP、财务系统等企业，按照软件30%、硬件10%的比例进行补助。这项政策在2003年之前采用信息化年度总投入12%的标准进行补助。同样类型的补助政策在余姚也有体现。

20世纪90年代，以推广CAD/CAM/CAPP等先进技术应用的试点工作在奉化市积极展开。到目前为止，累计已有近千家企业不同程度地进行了信息技术应用，有近500家企业都建立了自己的网站，通过互联网宣传企业及相关产品。

如今，伴随着ERP等企业管理软件概念的深入，民营企业运用信息技术解决企业发展中的管理、生产问题，在余姚、慈溪等经济发达的县（市）已经变得相当普遍。还有不少企业在实施ERP项目中，总结出了很多适合当地民营经济特点的模式。在余姚，甚至有企业自行定制本企业管理软件的案例。在这家制笔企业，管理软件并没有采用市场上常见的通用ERP产品，而是采用了定制开发的模式，这套定制版ERP系统完全按照企业管理流程进行开发。

在产业分布上，宁波民营经济具有行业条块分布的地域集中性。同行业间的信息沟通非常便利。一家企业采用了某个新事物，带动了业务，很快就会在这个行业内迅速传播，然后被更多企业模仿。民营经济的灵活性为信息化推进提供了极大的便利性。根据这种行业特点，当地开展管理软件租赁的ASP模式，政府出面组织，由当地软件公司、电信运营商提供技术支持服务，通过中小企业信息化平台的模式，为中小规模、经营处于初级阶段的企业提供信息化服务。这种政府组织的中小企业信息化服务平台模式已经于近期开始运作，并获得了宁波市信息产业局的大力支持。

电子政府崭露头角

不仅在企业信息化方面，宁波6县（市）的信息化内涵还包含了电子政务、农业、社区、电子商务以及公共信息资源库等多方面的内容。

余姚市自2003年就开始了电子政务工作，制定了《数字余姚5年发展规划》。根据规划，余姚市电子政务安排了十大工程，整个电子政务交换平台将统一部署、统一实施安全策略，并建设统一的电子政务机房。该规划预算达到1800万元，目前已经到位1500万元。计划中的实施项目包含统一的OA群、数据库等项目。该项目的二期工程――网上审批系统计划将于2007年通过专家验收。在这套系统中，余姚市各个职能部门将能够共享数据，将很多业务流程进行统一整合，大大提高政务系统的服务能力。这与当前各部门独立运作的模式有着根本性改变。

在慈溪市，对于电子政务的应用已经普及到了县政府与各乡、镇的联系。分布在每个乡镇的便民服务中心与慈溪市政府的“联合审批中心”已经联网运行，慈溪居民通过该服务中心就可以在当地提交审批事项的材料。此外，一些有特色的电子政务专用平台也已经搭建完成，如弱势群体帮扶平台、企业信用网等平台，很好地解决了慈溪市在民政、村委会财务管理等方面的现实问题。慈溪正在进行的电子政务工作主要集中在跨部门协调运作。

相比之下，奉化市的电子政务系统仍处于物理设施建设的基础阶段。已经建立起政府专用的电子政务网络办公平台，该平台以市信息中心为核心，上联宁波市政府，下联各机关、乡、镇、街道，符合安全保密要求，并与互联网隔离。该市已在区域骨干网络的基础上建立了内部局域网，通过统一的网络管理中心实现了各部门间的互联。在政务内网统一的平台上，目前已运行行政事业单位资金结算系统、经济信息网上申报系统等多个业务系统; 办公自动化系统主要包括收文管理、发文管理、档案管理等功能模块，涵盖当前网上办公的基本需求。

采访手记：信息化“分散”的弊端

信息化并不是一蹴而就的事情，记者调查采访发现，信息化工作虽然已经深入到了宁波各县（市）信息化主管部门的管理思路之中，但仍有很多问题并非“信息化”所能概括。

1、信息化概念各不相同，主管部门“分散”。

采访发现，6县（市）的信息化工作分属部门并不相同。余姚市成立了信息化工作领导小组，并设置在发改局下，余姚的信息化推进工作统一于这一个部门，内容包含了企业信息化扶持、电子政务规划、社会信息化等很多方面。

在其他各县市，信息化工作分散于市政府信息中心（办）、科技局以及经贸局等多个部门。以鄞州区科技局为例，该局所辖的信息化管理科的主要职责是对企业信息化技改项目进行管理; 此后，又与鄞州区政府的信息中心统一办公，职能扩大到为全鄞州区的电子政务、企业信息化等提供全面管理; 但2005年之后，鄞州区政府信息中心转回区政府编制，在区政府办公室下设电子政务科，经过调整后，科技局信息化管理科的工作职能再度回到科技局本身的内涵。如今，鄞州区企业实施信息化项目，可以从经委、科技局两条线分别获得一定的财政补助。而与科技局信息化管理科对口联系的宁波市级机关包含了市科技局和市信产局。

“信息化”的外延在经济发达的慈溪市则被进一步扩展了，嵌入式系统、LED视频等IT产业也在政府长期规划的“中国慈溪数码桥”工程之中，与其他各县市定位的信息化概念相比，大大扩大了其外延。在这项工程中，信息产业、农业信息化、社区治安管理、行政审批、村务公开、海关通关等一系列内容都被统一规划到同一项工作之中。目前，慈溪市已经成为国家县域经济信息化试点单位，在信息化的工作上已经走在了全国的前列。

2、信息“分散”，信息化推进需要整合信息。

“分散”的信息化体现在电子政务的“纵强横弱”的格局中。由于管理体制等诸多原因，政府体制一直以垂直部门的信息沟通为主，同级别部门横向沟通得较少。电子政务“一站式”服务必须打通部门间的信息阻隔。据介绍，余姚市在制定该市电子政务规划时，将数据分为水平数据和纵向数据两大类，水平数据包含了人口、地理等四大类数据库; 纵向数据则来源于各职能部门的业务数据。

篇8

一、中国财富管理业务现状

财富管理是金融机构利用所掌握的客户信息与金融产品，着眼于客户未来财富的规划与管理，在分析客户自身财务状况的基础上发掘和创造客户的财富管理需求，为客户量身定制财富管理目标和计划，帮助客户平衡资产和负债、收入和支出之间的关系，最终实现预期的财富规划目标。

在21世纪的第一个十年中，中国经济保持了年均近10%的GDP高速增长率，与此令人艳羡的数据相对应的是中国个人财富的急剧增加。根据招行与贝恩公司联合的《2011年中国财富报告》数据显示，2010年中国个人总体持有的可投资资产规模达到62万亿人民币，较2009年末同比增加约19%。可投资资产1000万人民币以上的高净值人士数量达50万人，预计2011年将达到59万人。在钱潮滚滚下大量新富人群崛起的同时，后危机时期的全球经济频繁震荡，逐步融入全球化市场的中国难以独善其身，经济紧缩下较低利率水平与CPI指数高企所导致的家庭财富的负利率效应激发了巨大的财富管理需求，越来越多的高净值人群认识到财富保值增值、资产配置和风险管理的重要性与复杂性，急需一批高素质的专业理财团队，他们会根据客户特有的情况，量身定做合适的理财方案，帮助客户达到资产保值和增值、提高生活水平和品质的目的。在此背景下，中国近70万亿的财富管理市场吸引了中外金融机构的高度关注，银行、券商、信托、保险、第三方理财公司等机构纷纷打出财富管理旗帜，奔涌进入财富管理领域，借助各自优势，各种新型投资工具层出不穷，投资渠道也日益多元化，中国本土财富管理业务逐步揭开了新的一页。

当然，作为舶来品的财富管理业务，相对欧美发达国家发展超过两百年、经过多轮经济周期的财富管理服务，中国本土的财富管理业务的发展还处在一个初级阶段，无论形式与内容，都还不够成熟和完善，突出表现在：一是以产品为中心的销售向以客户为中心的资产配置的转变才刚刚开始；二是绝大多数金融机构提供的服务体验都还较为雷同、单一和表面化，更多地仅表现在高尔夫、红酒、艺术鉴赏等增值服务和简单投资产品推介等较为粗浅而表面的形式上；三是国内的高净值人士多为家庭财富的第一代创造者，自主性较高，财富管理专业人士的资产规划、配置建议以及家庭资产的长期规划难以得到客户的有效执行。2008年金融危机后，这一状况有所改观，选择专业财富管理机构进行家庭资产管理的高净值人士日益增多；四是人才短缺、产品有限正成为阻止财富管理服务机构进一步发展的障碍。

总体来看，中国高净值人士的快速增长、金融市场的进一步完善、富裕阶层财富管理意识的觉醒将给专业的财富管理业务的发展提供巨大的市场空间，也已取得了可喜的变化，但我们距离真正的财富管理还有着很长的路要走。

二、中国财富管理业务的趋势分析

我国加入WTO已走过10年历程，随着中国经济体制改革的深入，金融领域的日益开放，中国财富管理业务将迎来巨大的发展机遇，进入高速成长阶段。“凡事预则立，不预则废”，通过参照欧美发达国家财富管理业务的发展经验，以及国内财富管理业务几年来的成长轨迹和现实特点，本人认为，中国未来5到10年的财富管理业务发展趋势主要包括以下五点：

（一）中资银行财富管理业务占据主流，品牌竞争力凸显

当前，众多金融机构抢滩国内财富管理市场，细分来看，外资银行目前开展人民币业务还有诸多政策限制，国内市场较短的经营时间所带来的较少的营业网点和客群存量，都在一定程度上约束了外资银行在国内财富管理市场大战拳脚；以广发证券、国泰君安证券设立券商财富管理中心为肇始，国内券商也开始试水财富管理市场，但由于券商主要专长在股票投资上，加之近两年资本市场整体不景气，目前证券行业的财富管理业务均未上规模；基金公司、保险公司对财富管理市场均抱有巨大期望，但其类似券商的资产配置单一性和销售渠道的不健全，直接影响了其进入财富管理市场的深度；倒是近两年依靠房地产信托业务重回前台的信托公司，及以诺亚财富为代表的第三方理财公司，两者均已累积了一定高净值客户基础，但渠道能力较弱使之暂时无法规模化扩张。

而中资商业银行得益于多年的本地化经营，便利的网点优势和近十年的销售化转型，积累了大量优质的高净值客群，目前招行、工行、建行、中行、中信等银行均已累积高净值客户超过万名；同时，凭借强大的渠道优势，已初步构架起了客群分层经营体系、理财销售服务人员体系和理财产品供应体系，有效整合了基金、保险、券商、信托等同业资源，财富管理平台化架构已经初步形成，从而在当前激烈的竞争中形成了体系性优势。在此体系之下，未来5年内，基金、保险、券商、信托以及第三方理财公司更多地将作为中资银行财富管理业务的产品供应商参与到财富管理业务方兴未艾的浪潮中。

招行与贝恩公司联合的《2011年中国财富报告》数据显示，品牌已成为国内高净值客户在选择财富管理银行的首要指标，未来5年，如果某一家或几家优秀的中资银行能够进一步差异化地满足高净值客户的需求，快速完善财富管理服务体系，大幅提升高净值客户的财富体验和服务满意度，并在快速崛起的新富阶层中得到良好的口碑传播并形成品牌影响，那么将在中国本土财富管理业务的快速发展过程中“快速超车”，进一步扩大竞争优势。

（二）资产投向更趋丰富，全球化资产配置成为必然

国外经验表明，财富管理业务的快速稳健发展与金融体系的进一步完善与成熟是紧密相连的。未来5年，从资产投资方向来看，随着国内资本市场进一步完善，从目前限制性较大风险也较大的单一投资方向将逐步向双向投资转变，股指期货、外汇保证金交易、黄金T+D交易、套期保值以及相对复杂的金融衍生产品的进一步丰富，在做多做空均可为客户创造价值外，能够有效规避单一投向产品由于单边市场所带来的巨大风险，提升高净值客户资产的稳定性和安全性，进而提供给客户优质的财富管理体验；从资产配置广度来看，全球化浪潮已经使世界各国经济连成一体，单一市场投资将无法规避全球经济周期轮动与不同大类资产的负相关性所带来的风险。越来越多的高净值人士直观感受到了国内外股市轮动、新兴市场和欧美国家的市场表现不同步、黄金与美元的负相关性等跨市场、跨品种的差异，并表现出了极大的投资兴趣，全球化的资产配置已成为未来几年财富管理服务的必然要求。

（三）定制化的财富管理服务彰显专业性

过去十年，更多的高净值客户感受到了新一轮全球资产价值重估的乐与痛，也完整经历了资本市场一轮牛熊市轮回及随之而来的全球金融危机，“市场难以琢磨和把握”成为了越来越多的高净值人士的共识，如何稳健、安全地打理财富，让越来越多的高净值人士选择银行等专业财富管理机构为其管理财富。参照国外经验，我们有理由相信，随着产品销售回佣制向部分服务收费制逐步转变，国人财富自主文化向信托文化的转变，专业机构全面掌握客户资产情况，通过制定财富管理方案，完成客户资产配置并最终实现财富保值增值的专业化私人定制服务将受到高净值客户的青睐，“财富管理业务的精髓就是量身定制”这一长期在欧美发达国家得以验证的金律，将在未来中国再次得到完美诠释。

此外，未来5～10年，第一代创富人士全面步入退休期，第二代财富掌管人士逐步走上前台，在此期间，以家族信托、遗产信托为代表的财富代际传承需求将快速增长，退休富裕人士相对稳健、安全的投资需求与第二代富裕人士投资方向的多元化将长期并存，成为财富管理银行未来重要的业务来源。同时伴随富裕人群家族成长，高净值人士的财富管理将逐步由个人向家庭乃至高净值人士背后的家族企业深入，家业常青成为富裕人群的更高阶段的需求。

（四）高素质的财富管理精英决定竞争成败

财富管理是对人生的一系列财富规划与安排，涉及周期较长，业务涵盖面广，自行业发端开始，高素质的智力支持和跨行业的专业素养人士一直是财富管理业务的重要支撑。与目前国内财富管理行业从业人士仅仅是从传统零售银行转型而成所不同的是，未来财富管理银行对精通金融、产业经济、法律、信托等知识，具备优秀人际交往能力和过硬心理素质的复合型人才的需求将急速增长，逐步涵盖投资顾问、产品主管、私人银行客户经理乃至资深的私人银行家，成为未来十年财富管理行业跨越式发展当中，超越资本、资源的，最活跃的因素，为财富管理行业提供源源不断的智力支持。

以招商银行私人银行为例，我们目前实行的是1+N私人银行服务支持模式，在私人银行客户经理“1”的背后，是“N”个横跨投资、融资、产品、私人服务等多个领域的专家队伍，未来还将整合律师、税务师、心理咨询师等优秀的平台资源，个性化、全方位地为私人银行客户定制财富管理方案。

（五）政策、法律安排将快速推出，为财富管理业务保驾护航

一方面，当今的全球金融业已经进入一个政策、法律与金融创新监管与互动的良性进程，财富管理业务的良性发展离不开政策、法律的合理制度安排，反之，合理的制度安排一定程度上也会有效促进财富管理业务的快速、平稳发展；另一方面，财富管理业务的主体双方是高净值人群与财富管理机构的商业化合作，必然涉及多个利益相关方，需要政策和法律给予管理和风险规避。因此，当前暂时缺失的财富管理相关政策和法律空白在未来一段时期内，随着财富管理业务实践的推进，将得到进一步的完善，特别是涉及家庭资产代际传承、资产信托、跨境投资税收制度和离岸财富管理业务制度规范等目前法律规定不明确的领域，将随着高净值客户需求不断升温和业务规模的扩大，得到更加快速的出台、修订。

三、中国财富管理业务发展策略

在新的宏观经济形势下，商业银行必须改变传统的经营模式，努力调整收入结构，逐步提高非利息收入占比。我们必须看到，中国的老龄化社会正在加速来临，中小企业蓬勃发展，社会财富日益集中，社会金融需求日趋多样化和个性化，这些都为商业银行推进业务转型、发展财富管理业务提供了广阔的市场机遇。面对高速增长的中国财富管理业务，商业银行为高价值客户提供一揽子的资产配置规划、投资建议和综合财富管理服务必将形成一个巨大的潜在市场，前景广阔。如何把握这次发展机遇，做出合理、高效的路径选择，是当前中国银行业共同的命题，笔者认为目前商业银行需要高度重视并着力解决以下四个方面问题：

（一）重视市场的细分，根据市场需求推进产品创新

对银行而言，财富管理就是将合适的理财产品，在恰当的时间提供给适当的客户，并且为客户提供最新的市场信息，帮助客户实现财富规划的目标。财富管理不是人们想像中的高收益、高回报的“赚钱机器”，它更侧重于长远的资产配置和投资观念的更新。要在财富管理业务领域占领市场，赢得客户，获得竞争优势，必须将“细分市场、精准营销”的理念体现在具体的服务方式、管理方式和产品经营上面。就个人客户而言，可以对客户的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、民族、宗教、社会阶层、生活方式、个性、消费习惯等方面进行细分，针对不同层次的客户，提供适合他们的金融产品和服务；可以结合心理、地理、行为等标准进行分类，把某一产品的市场整体划分为若干客户群，每一个客户群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的客户构成的群体。在此基础上识别、挖掘优质客户，推动差别化服务更加系统化和规范化，从简单的分层服务进入到以优质客户为重点的多元化、多渠道的服务再造。

在认真细分市场的基础上，要努力根据市场需求推进产品创新。产品创新应当做到了解客户，了解客户所从事的业务，为客户，设计金融服务方案，成为客户的理财顾问，最终达到客户与银行合作共赢的目的。一方面，明确目标客户，按照客户需求研发金融产品，加强核心产品与辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的、理财及信息咨询产品，提高产品的综合创利能力，以丰富的金融产品满足客户需求。另一方面，在现有产品的基础上进行创新，对不同客户而言，不同产品的横向组合、先后排列顺序就是一种创新，体现产品销售导向；也可以在现有产品基础上衍生出新的服务品种进行创新。中间业务是产品创新的重要领域，可以在引进国外先进、符合我国市场需求的中间业务品种的同时，使财富管理业务打通各类机构平台，整合银行内外部资源，尤其是资产管理业务资源，重点发展针对高端客户的私人银行、股权投资、产业基金、新股申购信托计划、集合信托计划、外币结构性理财产品、房地产股权信托、信息和资产评估、黄金投资等业务，并根据客户需求提供各类增值服务，比如，针对一些喜欢古董、字画收藏的客户，可以提供相应的专家鉴定服务，对于希望置业的客户，则帮助客户挑选合适的房产投资等等。

（二）重视品牌建设，实施交叉销售和联盟合作策略

管理学家大卫・奥格威曾经说过：品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌竞争是企业竞争的最高层次。鉴于品牌本身具有延续性和统一性的特征，实施品牌战略应当统一策划，整体推进，通过产品、服务、商标、新闻、策划新闻事件、公关广告、公益活动、营销活动等有效信息载体，稳定、直接、全方位地让客户得到相同的品牌信息，向公众传递统一的品牌形象，塑造品牌在公众心目中的位置，让公众信任品牌、热爱品牌、忠诚品牌。具体到财富管理品牌战略而言，任何一家银行，要塑造行业中的优质品牌形象，必须以客户需求为导向、客户服务为基础、客户关系为纽带，开展以客户为中心的财富管理业务。由此，财富管理品牌战略不只是单向的市场宣传，更需要将品牌承诺渗透落实到银行日常运营及客户服务的方方面面，包括产品研发、渠道建设、服务环境、服务沟通、甚至包括银行组织架构、业务流程、绩效考核、技术支撑等在内的运营所有环节，银行的每一位员工，无论是前台还是后台工作人员，都要成为企业形象的传播者。

发展财富管理业务必须要有好的营销方式。依靠交叉销售具有针对性和现实性，其意义在于：一是交叉销售能够较大程度地降低销售成本。二是交叉销售能够有效提升客户满意度和忠诚度。三是交叉销售能够有效提高财富管理各业务板块的协作能力。实现交叉销售必须将市场营销与财富管理服务作为一个有机整体加以研究，教育员工转变过去将营销等同于推销、等同于拉存款的理念，逐步树立财富管理业务考核是以利润和客户为中心的经营观，把每个客户看成是独立的利润来源，形成由财富管理业务部门抓前台市场营销和客户服务，各相关部门提供后台产品支持、服务支持和技术支持的营销模式，达到更高水平的执行力和凝聚力。在具体操作层面上，可开展以下几项工作：一是加强与证券、基金、保险、信托公司的联盟合作，将银行、证券和保险等多种金融产品、服务捆绑在一起，并通过客户资源整合与销售渠道共享，为客户提供资产保值、增值服务。二是逐步建立高效的客户数据库，通过对客户数据库的整理、分析和挖掘，了解客户的偏好和购买行为，增加客户与银行的接触点，进一步提高满足客户需求的能力，有针对性地进行交叉销售。三是建立精通投资、理财、法律、产品设计、税务规划等专业知识的销售队伍，通过顾问式服务，交叉销售一揽子金融产品，帮助客户实现财富规划目标，进而提高客户的忠诚度和贡献度。

（三）重视组织架构和资源配置，合理配置经济资源和人力资源

按照财富管理业务特点、区域经济发展状况，必须科学地改造组织架构，合理配置经济资源和人力资源。具体地说，合理划分业务部门、设置分支机构和资源配置，推行结构的扁平化改革，推行集中化、标准化的后台管理模式，建立科学、高效的组织架构。一是按照不同客户群体的需求设置前台部门，组成专业化营销机构，有针对地满足客户全方位、个性化的金融需求，逐步建立一个包含前台、、后台的营销团队，实现以客户经理为前台、产品开发部门为中轴、技术支持部门及风险控制部门为后台，前中后台紧密配合的经营格局和协作机制，共同促进财富管理业务的发展。二是坚持开展扁平化网点改造工作，尽可能地减少管理层次，增加管理幅度，裁减冗员，建立紧凑的横向组织。三是通过银行组织再造，对中后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计，将后台服务中心、运营中心、票据（现金）处理中心等集中设置，甚至外包，降低成本、提高效率、控制风险。四是探索实行财富管理业务事业部制，缩短管理链条，提高管理效率；建立垂直化、专业化的财富管理业务营销服务队伍，统一管理所有财富管理业务，垂直管理营业网点柜台、个贷中心、理财中心、个人客户经理队伍、理财师队伍等，使之成为一个独立的“利润中心”，独立核算、独立考核。财富管理业务事业部应该获得比较大的业务、财务和人事授权，在授权范围内根据市场情况进行自主决策、自主经营。

财富管理业务是一项高技术、高智能的知识密集型业务，具有集人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融业的“高技术产业”，这就需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的高素质、复合型的人才做后盾。因此，加强人力资源管理，打造专业化财富管理人才团队是发展财富管理业务的竞争力所在，应当加紧优选一批业务熟练、责任心强、有理财业务基础的优秀员工，进行保险、股票、债券、基金、税收、法律等经济金融专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，通晓客户心理的高素质理财管理队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的客户提供理财服务。

在对人才的培养与使用上，应真正树立以人为本的理念，从根本上改革人力资源管理机制，创造出“事业留人、待遇留人、感情留人”的亲情化企业氛围，让员工与企业同步成长，让员工有“成就感”、“家园感”。一方面，营造良好的政策环境吸纳优秀人才，特别是要吸纳业务经营、产品开发、营销策划、电子网络、国际金融、数理分析、经济研究等方面的高级人才，包括引进国际“外援”人才从事金融新产品开发。另一方面，积极推行以激励机制为核心的职业经理人制度、员工薪酬市场化制度，依靠制度规范配置资源、激励人才。

（四）重视网点整合，努力开拓新型服务渠道

商业银行的营业网点是其渠道战略中不可或缺的基础部分，加快建设新型网点，加快改造、整合网点功能已成为财富管理业务发展战略的重要一环，应当综合考虑网点收益和成本，增加经济发达区域和重点城市的网点数量，建设特色支行、专业支行，推进网点布局朝着有利于财富管理业务发展的方向前进。加速建立高端客户服务理财中心，集中为高端客户提供各种个性化、高附加值的财富管理服务。重塑网点业务模式，把传统的交易网点改造为产品销售中心和利润中心，网点柜员转变为顾问型销售员。