医药保健范文

导语：如何才能写好一篇医药保健，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

所谓理论包装，是指用一种先进、科学并吸引人的原理或对原理的解释，对产品给予理论上的定位。理论包装是产品策划、创意的第一要素，是产品差异化及市场价值所在。首先它必须是学术上的，然后才是社会方面的。

产品的理论包装不能等同于产品的卖点。卖点单一、明了，而理论包装则系统、全面、深入，医药保健品的正确卖点应是其理论包装的厚积薄发而不能游离于此，理论包装中包含着产品的卖点，而产品的卖点却无法替论包装。同时，对产品的理论包装不是简单地重复业已存在的原理和产品功能，而是要追踪世界医药保健学的最新潮流和动向，通过对最先进的医学、保健学和生命科学理论进行嫁接，产生符合产品特征的新的理论体系，从而完成医药保健品全面意义上的理论包装，使产品由此达到更高的层次或领先地位。这种对专业性、科学性、技巧性要求很高的策划，绝不是一个灵感式卖点所能替代和完成的。

那么如何有效地开展医药保健品的理论包装呢？

1.医药保健品一种新的理论产生，不仅要考虑消费者的心理因素，还要考虑政治、经济、文化等多方面的因素。

2.理论必须具有科学性、真实性、先进性、严谨性，医药产品可以用临床资料验证，保健品可以用生命科学和大量的真实消费案例结合验证。

3.新理论产生后欲使其有重大影响，必须要有足够的资金造势，否则知晓率偏低无法产生应有效应。同时要使新理论产生深远影响，需要一定的渗透与认知过程。

4.新理论的推广不能只靠单一广告和促销的支持，还必须获得研发的支持，必须给予强有力的包装。

只有将以上几点做到位，产品才会给人一种先进、高档次的感觉，才会具备生命力和竞争力，拉开与竞争对手的距离，赢得消费者。 二、市场调研是基础

无论是医药保健品的新理论的定格，还是产品开发、市场进入，一切都必须以市场调研为基础。在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称营销调研为home work，是必须做的家庭作业。有效地开展市场调研要做好以下几个方面：

（一）建立系统、科学的市场营销信息决策系统

1.内部报告系统：要涵盖公司所有部门，主要为营销、企划、财务、生产、供应、研发部门，要流程化、科学化。

2.市场营销情报系统：涵盖公司营销管理部门、市场一线员工、调查公司、广告公司、监播公司等，做到总部与市场一线快速沟通。

3.市场调查系统：经常收集与公司、产品、行业相关的一切信息并加工处理，一般分为5个步骤——确定问题和调查目标，制定调查计划，收集信息，分析信息和报告结果。

4.市场营销决策支持系统：由统计技术和决策模型构成，用来辅助市场营销经理更好地进行决策。

（二）确定市场调研的内容

主要是消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时调研的内容要有先后步骤，如定价调研一般在定位调研之后。

（三）将市场调研分成3个阶段系统开展

1.第一阶段：产品研发调研。主要通过定性、定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等四大课题。

2.第二阶段：新产品上市前的市场测试调研。针对消费者展开试用、首次重购、采用和购买频率四个变量的研究测试。在测试前测试管理者要对测试的地点、期限、方式、内容、行动、经费进行细致规划。测试可使企业取得一个对未来销售比较可靠的预测。在测试市场中，如果发现产品销售低于目标水平，就应该修改产品。同时还可以测试不同的营销计划。

3.第三阶段：对企划营销方案的研究。企划案出来后要结合企业实际仔细研究每一细节，并且最后研究决策人员一定要是行家，与研究方案无利益关系等。在方法上可采用经验判断法、重要的少数、专家意见法、分组讨论汇总法等。　三、寻找差异是关键

产品因差异而存在。寻找差异、制造差异在产品同质化环境下已成为营销的关键。同时，差异化在经营活动中遵循了市场细分原则，将目标市场、营销对象设定得更加准确。在实施差异化过程中要注意以下几个原则：

1.根据市场和消费者需求实施产品差异化和经营差异化，并在一定的时间内保持一致性。

2.制造差异实质价值，提高买方所认同的价值，防止差异无实质价值。

3.不能让差异化脱离现实需求，如产品质量、价格和服务超过买方的需要，消费者反而会放弃此差异转向竞争对手。

4.防止差异化成本过高，差异化战略不能长久实施。

5.要有所为，有所不为，切记功能越多，销售越小。

6.概念专有原则。如太太“静心口服液”提出“女人更年期要静心”并广为传播，如果你的企业生产一种更年期功能产品，也想用同样的概念去赢得用户，结果只能徒劳无益。

7.三次定位，寻找最大消费群。第一次由功能定位即“原来的我”；第二次找准潜量最大需要予以特别关注的人群，即“我是谁”；第三次将产品、企业观念向消费者靠拢，越细致、越扎实，产品推广成功率越大。它完成了由抓住产品特色向传播产品的独特利益的质的转变，即实现了消费者需求与企业传播诉求的和谐统一。

8.注意差异更新，尤其要注意产品生命周期变化与差异更新的统一。

此外，实施差异化要注意过程和目标的结合：

1.通过消费人群分析，确定产品使用者，他们需要的是什么？

2.通过竞争对手分析，确定同类产品数量、用途与营销策略。

3.通过购买行为分析，确定消费者购买此类产品的动机与行为。

4.通过使用效果分析，确定消费者使用同类产品效果及相关键议。

5.通过产品定位寻找和制造产品差异点。

6.制定与产品差异点相一致的营销计划和行动。

7.测算差异营销的成本，寻找最有效且成本最低的方法。

8.制定实施产品差异化和营销差异化的时间表，以保持这种战略的持久性。

9.加强产品研发，努力使产品在质量、功效、剂型等方面区别竞争对手，满足顾客需求。

10.做好生产和销售布点工作，以达到节约成本，广揽顾客。

11.加强促销组合，使消费者产生偏好和主观印象，形成消费者心目中的差异地位。 四、人力营销拓市场

人力营销是最真实的销售力。智慧资本已上升为第一位的资本，而智慧资本的源泉是人。因此，建立一套以企业员工为核心价值的，有活力、有序的人力资源系统是开展人力营销的关键。

笔者在国有企业、股份制企业、民营企业和欧美外资企业都有过工作经历，经过分析对比，觉得欧美企业开展人力营销有许多成功之道：

1.明确办企业的宗旨不是简单的做生意，而是创造产品和服务，增强企业的专业技能和优势。

2.坚持在产品、方法、材料、能源、市场及企业重构等方面的持续创新。

3.坚持研究市场、关注消费者，避免企业决策的盲目性，避免权力决策和经验决策。

4.企业结构采用民主集中制，决策民主化，尊重员工，允许员工有“野心”，以人才为核心，愿意在员工培训上投资。

5.在人才选择、使用上坚持招募最佳人才，适才适位、适者生存、快速补位、绩效考核、团队合作、经常辅导等。

国内医药保健品企业也应在以上几方面强化人力营销，使员工保持工作激情和与企业共荣辱的精神力量。企业家要切记：人力的长远力量是素质；人才如珍珠，但如果没有好的人事观念串连，只能是一盘散沙；企业人力资源的强弱与领导者的民主和机制的活力成正比。同时企业家要及时发现并纠正一些危险的人力信号，如守旧、决策盲目、思考逐步减退、进取心减退、制度死板跟不上环境变化以及经验束缚使敢闯敢干者无所适从、无法接受批评建议等。总之，只有尊重人、爱护人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增强企业的创造力、销售力、开拓力，最终赢得市场。 五、服务营销赢忠诚

没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。

在企业内部全面树立长期为消费者服务的观念，是企业制定和实施服务营销策略的根本保证。在此基础上还应注意：

1.制定服务营销的绩效考核标准与手册。企业的营销代表必须是产品所涉及的病症、功效方面的相关专家，达不到这个标准，服务营销将是一句空话。

2.激励和奖励员工开展服务营销。

3.服务营销要创新，注意客观性和长期性相结合。

4.售前、售中、售后的全程服务，并注意要点。

同时，要把握好服务营销的6项原则，即：1.顾客方便性原则；2.交流性原则；3.礼貌性原则；4.权威性原则，服务人员要具有较高的专业知识水平和良好的语言表达能力，给人以可信、可靠的感觉，否则将不利于企业和产品形象；5.通过服务变革原则，服务过程中体现出的被服务者的需求、担心、关注点、建议等，反映了产品和营销今后的变革方向；6.全员服务原则。　 六、软硬广告搭配好

广告的日益繁多使广告效果越来越差，从而使以大量的硬性广告拉动市场的做法越来越难，另外《药品广告法》也严格限制了药品广告的形式。就硬性广告而言，它启动市场的时间已比以往延长，整体效果的维持期却在缩短，企业在投入增大的同时风险也在加大。而软性广告一般不在广告时段或广告版面上，因而不仅费用低，而且较易引起消费者的注意和相信。

软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外，要注意寻找与产品相关的有一定新闻点的新闻话题，以调查报告、市场热点等形式，以期使产品同新闻话题一样受到消费者的注意。还应积极创意出使消费者予以关注，新闻媒体予以传播的事件或活动。

无论硬性广告或软性广告都无法独立担起市场的重任，二者必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特点，合理投放广告费用，使有限的广告资源产生最大的传播效果。 七、终端促销出实效

广告抓消费者的心，终端抓消费者的钱。医药保健品的终端促销，犹如足球场上的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。

研究表明，消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%，而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量，而且已有购买计划的消费者中，又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划，这就是药品、保健品终端促销的潜力和机会所在。红桃K、汇仁肾宝、巨能钙等产品的快速成功无不是有效开展终端促销的结果。

终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等，软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序，并加强培训、督导、检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指对医药保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端的经常促销项目为理货、补货、终端包装、店头促销等，对推荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼品等。无论哪种终端促销都必须遵循以下原则：

1.树立专业、诚信、热情、助人的形象，使别人在认可营销人员的同时认可产品和企业。

2.与促销对象形成情感和利益的共同体。

3.拜访中要有程序、讲效率，珍惜双方时间。

4.处处留心，对事、对人都要有的放矢。

5.渐进、坚持、有信心。

6.对每一个细小的活动都要设计规划并制定流程和注意事项，关键控制点。

7.经常培训、交流，如红桃K编写了大量的终端促销教材，使其成功经验快速传播，市场效应显著。

8.建立一套计划、执行、检查、评估的系统的终端管理办法，坚持实行。

9.终端工作要有度，并要积极主动地与终端管理相关的工商、城管、环卫等部门建立较好的关系。

10.终端铺货、理货要到位。　 八、技术创新促发展

在医药保健品企业，技术创新是市场发展最具价值的推动力。所谓技术创新狭义上讲是指对产品、工艺的创新，从广义的范围看，它包括组织创新、管理创新、市场营销创新，以及对市场与技术的把握和成功占领市场的能力等。创新的过程应是产品创新和企业创新的有机结合：

1.建立具备竞争优势的产品体系是关键。

2.在产品研发中充分调动研发部门、销售部门、技术生产部门、用户等力量共同参与。

3.建立成本最低的竞争策略，并加强服务。

4.促使企业资本在流动增值中快速积累，以增强企业竞争优势。

技术创新可分为进攻型、防御型和引进型三种形式。所谓进攻型就是通过开发或引入新产品，全力以赴追求企业产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。此策略一旦成功，将赢得较大市场，获得规模垄断利润，但也存在风险大、代价高等特点，适合于大型的有实力的医药保健品企业。所谓防御型就是企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。如正清制药集团的玉清抗宫炎片就是典型的例子。这种策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点显而易见，规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来据上。所谓引进型是指利用别人的科研力量，替代企业去开发新产品，收效快、成本低、风险小。

另外企业还可以设立科技进步奖调动社会资源参与，不管是采用哪种策略，企业在研发过程中，一定要注重在思想、战略、组织、机制等系列要素中结合企业实际和市场实际，积极而务实地进行企业的技术创新。　九、市场保健要及时

市场运转中出现的各种问题如果不及时解决，日积月累必将酿成大祸。我们要通过及时的市场保健，防止企业早衰。

市场保健是守业，并为继续创业提供动力。所谓市场保健战略，是根据特定市场的特定发展阶段，对市场施以针对性很强的养护，以使其健康顺利甚至超常规发展。在医药保健品市场拓展的不同时期，市场保健各有特点。

（一）投入期的市场保健

1.足够的财力支持是投入期市场保健的关键，必须储备预计销售额40%～60%的资金支持，甚至更多。采用密集而不是渐进的广告攻势，缩短导入期，争取尽快进入成长期。

2.以系统的创意、优秀的广告树立企业和产品形象。

3.利用终端促销、软性广告等有效形式给市场升温，同市场建立起日益亲近的关系。

4.同医生和店员建立利益和情感的共同体。

5.与消费者进行强有力的沟通。

（二）成长期的市场保健

1.建立良好的分销系统。

2.促销重点从产品转向品牌，控制货流、主动“勒货”，同媒体、经销商建立战略伙伴关系，目的是从企业长远利益出发，建立优秀而独特的企业形象和产品形象，赢得消费者忠诚。许多决策者往往在这一阶段失去了冷静、理性和平常心，为企业以后的衰败留下了隐患。

（三）成熟期的市场保健

1.努力提高服务水准，通过服务提升企业和产品形象。

2.努力寻找产品新的定位和适应人群，扩大适应人群以延长产品的生命周期。

3.在产品包装、渠道和地区的改良和选择中扩大产品用量。

4.打击假冒产品，克制竞争对手等。

（四）衰退期的市场保健

1.注意继续维护产品和企业形象。

2.保持与经销商、媒体的合作伙伴关系，为未来投资。

3.进一步加强员工培训。

篇2

新年伊始，为使我们的朝阳行业不至沦落为 “遭殃行业”， 通过望、闻、问、切加市场调查的CT扫描对其进行全身检查大体上可以判断为这是一个全身性的痒通。主要病症有以下几个方面：

一、 患有的“行业信誉重感冒“

在中国医药保健品行业的起步阶段，很多产品靠“包治百病”的宣传创造了奇迹。但是到底有没有包治百病的医药保健品呢？其实大家心里都明白。我们是在利用老百姓的善良和天真。曾经有一个经典的案例在医药保健品业界广为传播：三株在初期到农村做宣传的时候，很多的农民卖了耕牛来买三株。讲这个故事的目的是说三株的市场工作做的成功，应该成为我们的榜样。但是后面的故事没有人说：那个卖了耕牛的老农的病治好了吗？卖了家里的唯一的牛以后他们怎么生活呢？没有人管也没有人问，反正货是卖了出去。就这样，我们一次又一次欠下消费者信誉的债。而债是要还的，所以三株帝国在一瞬间倒掉时候，其结果是：无人怜悯！消费者是如何评价医药保健品的呢？没有人真正敢去调查一下，如果调查出来很可能是两个字：骗子！在商业社会中：有一条古老的准则——失去信誉就等于失去生命。我们必须明白信誉重感冒已经使医药保健品行业已经失去了半条命了。

药方：诚心一两、自律两钱、害怕三克

服用方法：

（1） 对待消费者要诚心

（2） 广告宣传上要自律

（3） 对于信誉丧失的后果要害怕

二、 患有严重的“战略型近视眼“

有人说做医药保健品的人都是目光短浅，这句话未免有点绝对，但是基本正确。你看看医药保健品的生命周期就知道了，一般来说一个医药保健品的生命周期正常在3——5年，短的1——2年。这似乎也是业界公认的定律了。但是，这种“正常“真的正常吗？一个幸幸苦苦培养的品牌难道3——5年就寿终正寝了吗？可以不客气的说现在医药保健品行业实行的就是抢了就跑的战略。还是说三株：据相关报道三株的前总裁吴炳新以医药保健品行业最有钱人的身份出现在富豪排行榜上，令好多人有些意外。一个生意正兴的庞大企业，因为经营出问题最后轰然倒下，他老板的腰包里还揣着20亿，但没有投入挽救自己亲自创立的企业。这说明什么呢？说明很多医药保健品英雄的眼睛只能看到3、5年那么远的路，但是他们的发展速度却相当的快，这就等于近视的人喜欢开快车，那只有一个结果撞到树上或者掉到河里。所以有做医药保健品可以挣钱但是上不了福布斯。近视会发展到弱视，最后就成为没头的苍蝇。

药方：配一副平心静气的眼镜

服用用法：

（1）把产品当油井，最蠢的人是油井刚刚开始冒油时就把它放弃了。

（2）想吃鸡蛋吗？请不要杀鸡。

三、 政策环境性类风湿

众所周知，医药保健品行业是媒体爆光率最高的行业，也是国家政策法规“关照”最多的商业领域之一。由于医药保健品行业市场操作行为普遍缺乏自律，违规违纪的事情多如过江之鲫。其中最严重的就是虚假宣传：“中国消费者协会与中国保健科技学会对医药保健品宣传内容进行的一项专项调查表明：目前国内医药保健品的宣传内容不符合国家法律、法规规定的达73.5％，其中对产品功能进行虚假宣传的占42.1％，未经卫生部门批准，擅自宣称产品具有保健功能的占31.4％。”所以医药保健品陷入了一个政策怪圈，国家要管，法律法规越来越多，企业要短期获利，违规方式越来越隐蔽。最后就形成了猫捉老鼠的局面，老鼠的生存状态完全取决于猫逮的积极性。比如：国家规定的GMP，GSP标准就决定了很多医药保健品、药品企业彻底退出这个舞台。所以医药保健品行业的政策环境性类风湿每逢政策的阴雨天就会四肢僵硬，疼痛不已。

药方：遵纪守法药汤一剂。

服用方法：

在利欲熏心，急功近利时服下可保神志清醒，周身舒畅。

四、 媒体型老年痴呆症

医药保健品和媒体在过去是一个相互依存的关系，医药保健品因为媒体的宣传而发展，媒体因为医药保健品的介入而红火。但是如今情况却是媒体依然红火，医药保健品却盛况不在。

其原因是医药保健品对于媒体来说过于依赖了。前几年有一句很经典的话：“往中央电视台开进一辆桑塔那就会开出一辆奔驰。”但是现在恐怕是开进一辆桑塔那最多开出一辆拖拉机。而且大多数人是开不起桑塔那的，就只好开进拖拉机，最后出来的很可能是自行车了。据权威机构统计2003年医药保健品广告投入总量在50——60亿人民币之间，产生的销售总额大约200亿，也就是说有销售额的1/3用在广告宣传上了。那么利润有多少呢？可想而知，广告费每年都在涨，但是广告却是越来越多，重复浪费情况严重，而老百姓也麻木了，广告的有效性也在减弱。仅靠铺天盖地的“广告轰炸”创造奇迹的时代已一去不复返。但是，由于习惯驱使，医药保健品企业仍然认为广告是灵丹妙药，有时简直到了白痴的程度，明知到10万元广告费只能产生5万元的效果还要投，只乐得媒体边数钱边笑我们傻。

药方：市场调查加利润分析

服用方法：

（1）在产品上市前期进行充分的市场调查。

（2）根据利润分析来制定媒体投放策略。

五、流通渠道 “肠梗塞”

做为保健品主要销售渠道就是药店和超市，随着通路费用的不断攀升，进店、条码、店庆、促销、堆头……名目繁多的费用让流通渠道成为中小型医药保健品企业的鸡胁。恶性竞争使更多的连锁药店希望摆脱经销商直接向厂家进货，从而触发了价格的不稳定性，在渠道为王的今天，实力较小的厂家唯有俯首称臣，销量不能达到规模，就面临被清除的危险。渠道管理成本和铺货率成为冤家对头

药方：导入科学的渠道管理体系

服用方法：

（1）、同经销商结成更紧密的利益同盟

（2）、后向一体化建立自营渠道如：专卖店、店中店

六、营销模式弱智症

有人说医药保健品是一个智力密集型行业其实也说明了该行业的不成熟：运作产品可以任意的想尽千方百计不择手段，而且还有一个特别突出的现象：一旦有一种营销模式取得阶段性胜利就会有无数人效仿，三株、红桃K发小报成功了，于是小报成了做医药保健品的法宝，有些城市甚因此而派生了小报直司，该种风气愈演愈烈，近一两年来保健品行业特别流行一种会务营销模式，仅北京市场运作该模式的保健品企业就达两千多家。营销模式通常是在市场互相竞争中有所对比，才能体现营销模式的实际应用多么重要，相同的模式在同一地区，将大大加剧市场环境的恶化，对产品的推动是极为不利的。

药方：原则上我们不怕别人模仿，只是要防止模式的核心操作被复制，尤其在中小型城市或乡镇上更能体现重复的后果。

服用方法：

篇3

第一步：广告开路。中毒表现：过于迷信软文功力，夸大概念的作用

目前医药保健品的销售模式多还是在沿袭广告开路的老套路，由此可见中毒已深，大多医药保健品上市之前，总要花大价钱去请策划高手，软文高手拍专题片，撰写极具杀伤力的软文。如果是专业人士做的系统的营销战略规划，对产品的市场推广自然是益处多多，但是如果急功近利，希望借助几篇软文，用为创新而创新的概念去炸开市场，即使前期赚得了眼球，市场快速启动，没有实在的产品效果做基础，就会出现吊足胃口—尝试购买—上当受骗—销售迅速下滑的尴尬境地。这样的例子有很多，一些产品的广告的确新颖，文字技巧非常高超，新闻题材炒作，恐吓标题抓人眼球，旁征博引，症状对照，1月启动市场，让急功近利的老板们喜笑颜开，哪管2个月，3个月后的市场表现，策划人是赚到钱就走人，留下个市场的烂摊子，最后倒霉的还是医药保健品的经营者，更倒霉和无辜的就是那些消费者呢，又花了一回冤枉钱，做了一回身体的实验场。市场营销本身就是一个涉及广告、渠道、终端、促销、服务等的系统工程，希望靠广告炸开市场，急功近利的想法要不得，否则就是还没有来得及笑出声来，就得哭了。

解毒办法：认真了解消费者真正需要，重视产品疗效，做好上市前的系统规划，扎实做市场。

第二步：终端专柜铺货，等着收钱。中毒表现：不关注渠道变化，守着专柜搞拦截。

如今销售渠道变革日新月异，药店连锁渐成主流，购买便利成为消费者考虑的重要因素，可很多经销商仍然抱着专柜的想法不变，每到一个地方，先租个房子，然后就找几家药店，铺上货，然后去打个广告，就在家里准备收钱了。可能很多人会反驳，我们也在变化啊，可是他们不得不承认，在他们的观念里，专柜思想根深蒂固，广铺货需要大量人力物力财力做支撑，应收帐款有风险，这对于广告开路，急功近利的经销商来说，付出太大，费时，利润别瓜分，显然是不乐意的，所以我们看到，很多的产品即使在扩大铺货的范围，可仍然显示着浓浓的专柜情结，广告铺天盖地，销售地点屈指可数，表面上看容易掌控，实际上是极大的浪费。

专柜铺了也没有新鲜的套路，派个人做促销，广告过去一阵就做活动，总是这几板斧，闹的消费者都越来越理性，看着广告，被促销小姐攥着，就是不掏钱买，让现在的经销商空感叹“现在赚钱拿这样难啊”，然后就是满脸憧憬的回忆过去的辉煌，也可见中毒之深。

解毒办法：渠道要变革，不同产品针对不同消费者，寻找最合适的销售渠道，最大程度的直接主动面对消费者。

第三步：售后电话开通，促销活动登场。中毒表现：市场启动不佳或要迅速变现，就拿活动救市，经销商的热脸总是贴着消费者的冷屁股，活动越来越没人理。

广告投了，货铺了，就改考虑做活动了，诚然一定时期的促销是必要的，但可怕的就是消费者几乎已经摸透了经销商的规律，知道你要做活动，就等着你做呢，不做不买，做了就卖不动；这还算好的，就怕你做活动，消费者也不买帐，那就真是白忙活了。想靠简单的买赠利诱，效果越来越查，偏偏经销商就迷信这个，希望靠活动赚上一把，结果往往事与愿违，赔了夫人又折兵！

解毒办法：做好售前售中售后服务，以服务促销售，加强与消费者的深度沟通，树立企业或产品良好的品牌形象。

篇4

跳出策划的角度，笔者与这位行业前辈推心置腑的谈了很久。首先，需求决定市场，理论上说只要有人生病，医药保健品就永远有市场。随着环境和生活压力以及人们保健意识的提高，可以说医保行业的市场会越来越广阔。

那么，为什么市场大了，企业还赚不到钱呢？肯定是运营模式出了问题。回过头来，我们不难发现市场上仍有很多医保企业操作的项目在赚钱，概括起来主要有三种，一是效果支撑，走品牌路线的产品；二是随机应变，迎合市场需要的功能性产品、投机项目；三是走大保健路线，瓶瓶罐罐的鱼油、蜂胶等。

大自然的法则永远是“优胜劣汰，适者生存”，市场环境变了，消费者心理变了，企业运营模式和老板的“脑筋”一定得变，不变就会被淘汰出局。怎么变、怎么转型？笔者认为“他山之石，可以攻玉”，医药保健品企业转型不用盲目创新，依据市场上赚钱的产品、项目，大致有三条光明大道。

一、找一个支柱型产品，做品牌

曾经，中央电视台的口号是“心有多大，舞台就有多大”，2005年突然改为了“相信品牌的力量”，比起前者，后者得到了更多企业家和普通百姓的认同。

“品牌”这个看不见、摸不着的东西，究竟有什么魔力？几十年前国外的营销专家已有详尽的研究，它是唯一一个解决消费者信任度的“不二法宝”。

医药保健品最需要的是什么？信任度，被蒙派手法疯狂蹂躏的医药保健品市场，几乎没有一丝信任度，更不要说美誉度。一位狠心离开医保行业的老师曾说“整个行业具有欺骗性，已经没有意义做下去了”。

值得庆幸的是，医保行业的一些领军人物和地方经销商，已经幡然醒悟，砍掉了枝枝蔓蔓，一心做起了品牌。其中就有内蒙古鸿茅实业的鲍洪升、山西中远威药业的钟志孟，他们旗下的产品，已经先人一步做起了品牌。鸿茅药酒请了陈宝国做代言，广告风格透着平实、大气，“百年鸿茅、福寿百年”唱响了大江南北，很多人又发现，消失了近十年的鸿茅药酒，又一度热销起来。

而中远威的溶栓胶囊、葡立胶囊似乎一直在走品牌路线，中央电视台采访、大型救助活动、公益赠药，钟志孟董事长做事业的眼光和雄心比一般企业家要远大，所以中远威虽然偏居山西太谷，却早已在香港上市。

笔者的“老东家”山西荣华集团，也砍掉了盈利率低的杂牌保健品业务，专心做婷美保健内衣，使企业保持长、稳发展。

在医药保健品行业的市场转型期，“扔芝麻、保西瓜”无疑是大型企业、大经销商的明智之选，哪么发展中的中小企业和经销商怎么办呢？

二、打游击战，做投机

俗语说“千军易得，一将难求”，效果支撑、有品牌潜力的产品非常难找，即使找到了，中小企业、经销商的实力也不被生产厂家和发包商看中。

曾说“所有的正规军都是从游击队开始的”，中小医保企业找不到品牌产品，或者没实力做品牌，可以打游击战，做投机产品、项目。先生存，后发展。

做投机项目要有很犀利的市场眼光，发现潜在的市场需求。也要信息非常灵通，洞悉国内外的行业趋势或新兴事物。

比如史玉柱从国外的维生素市场，分析出国内也将会流行，于是投资了黄金搭档。而最近几年在全国热销的教育产品、一洗黑、保健水杯、好视立眼镜，以及异常火爆的“天价”夏令营、特训班，几乎都是医保行业的人在操盘、策划。

做投机，就是要脑子活、信息广，不要小瞧网络信息、QQ群和年轻人，一个不经意的发现、一个瞎侃的点子，都可能成就一个大市场，让企业赚到几百万、上千万的真金百银。

如果老板没有做投机的眼光，可以聘请一个能干的策划人操盘，也可以走第三条路。

三、走大保健路线，做会员

走大保健路线，符合人们日益增长的保健需求，但是需要有很强的终端队伍或运营平台，还要有一个“不急不躁，踏实做事”的心态。

大保健路线做得好的企业有很多，除了靠人员直销的安利、无限极（南方李锦记）、仙妮蕾德等，还有走药店的善元堂、美澳健、全晶、善存、惠普生等，走专门店、会销的知蜂堂、中脉、厚德蜂胶也销量不俗。

近几年，随着网络的兴起，一些保健品企业乘坐网络快车，做起了电子商务，以报纸广告和特价产品吸收会员，利用直复营销获得了巨大成功，代表企业有益生康健、禾健、家家乐购、健途在线等。

篇5

2012年12月4日广州国药会，琶州会展中心人潮汹涌，从二层展馆向下看，让人联想到蚁穴里的蚂蚁，医药保健品行业内各类人汇聚于此，共享交流盛会，笔者亲历其中，特述其中的三点现象。

1、药店采购来了

笔者公司的一些客户是药店的，他们来展会上找产品；在公司展位上，也收到了一些药店采购的名片。药店直接来展会上采购，其目的非常明确，就是想减少中间流通环节，追求更高的利润。一位药店老板倾诉：“这些年店铺租金上涨、人工工资上涨，逼着我们找出路，我们来展会看看有没有合适的产品。”

2、电商采购来了

笔者在公司展位上停留的时间里，不只一家做网购的电商，而是四五家电商前来咨询。一位电商透露——蛋白粉、鱼油等产品，他们在网上一天能卖几十瓶。网上卖保健品，早已不是新闻，一些知名厂家早已开通了淘宝商城，网购的前景被众人看好，电商采购将是一个不可忽视的群体。

3、经销商想避开大包商

在展会中碰到一位医药公司的采购，他说道，“要直接找厂家拿产品，不想从大包商手里拿货。”这可以说代表了广大经销公司的心声。

无论是药店采购、电商采购、还是经销商们，其意图显而易见，就是想——流通环节少一些、产品价格低一些、自己的利润高一些。

众所周知：产品从厂家生产出来，到一二三级，再到终端零售商，中间的每一环节都要赚取部分利润。压缩中间流通环节、渠道扁平化，是厂家和终端商的合谋，他们想赚取更多。近年来，众多行业有渠道扁平化之势，医药保健品也不例外，厂家和终端商的合谋能得逞吗？

二、渠道扁平化，终端商抢利润

渠道扁平化不是偶然，其中原因很多，笔者分析认为有以下几方面重要原因：

1、 渠道扁平化，源于厂家可直供或贴牌

现在医药保健品厂家直供终端商的不多，大多经过了经销商的环节。终端商贴牌的倒是很常见，这些贴牌的产品大多是一些常规的营养素补充剂产品，例如海王药店的大保健系列。

贴牌生产俗称OEM，在许多行业都存在，一些医药保健品厂家早已可以提供贴牌服务了，其中包括一些知名的生产厂家。

2、渠道扁平化，是终端药店强势的体现

终端药店是产品流通到消费者的最后环节，也是至关重要的环节。在产品过剩的今天，众多产品纷纷来找药店，决定了药店的强势地位。有规模的连锁药店提出众多要求（进场费、条码费、促销费用等等）压榨商们的利润。更有大型连锁药店直接向生产厂家要货，对于这些优质的终端商，有些厂家会考虑到利益问题，于是乎就直接给他们发产品，避开了中间商的环节。

3、渠道扁平化，是药店突围的选择

近年来房价疯涨引领房租和人工工资上涨。通货膨胀在压榨整个社会的财富，逼迫广大人民更加辛勤的劳动，药店也不例外，卖品牌产品利润低，但还是必须得卖，所以药店不得不把目光转向一些高毛利产品。为了追求更高的利润，他们想到了渠道扁平化，避开经销商，自己充当代量商的角色。

三、渠道到底要不要扁平？

渠道到底要不要扁平，关键是利益之争，笔者看来在于以下二点：

1、厂家是否直供

厂家如能直供给药店，是药店最高兴不过的事情，但由于一些商与厂家合作多年，形成了比较稳固的合作关系，药店能否来，厂家会评估“谁的资源更有优势、谁更会卖货”等等问题后作出选择。

2、 药店是否去贴牌

对于非品牌产品，大型连锁药店从商手里拿货，可以拿到进场费用和支持，还可以压商的货，但自己去贴牌产品，尽管利润空间大了，但是没有了多种费用和支持，还需要拿现款去进货，到底哪种方式合算？有人反应从商手里要支持和费用事情少、来钱快；有人反应自己贴牌利润高、挣得多。

四、药店做，商穷途末路？

笔者以为，尽管有些药店可以某些产品，但是药店不可能全面替代商，只不过是对一些商提出了更高的服务要求。

1、药店的产品众多，自己全部做会力不从心

现在一些药店不仅卖药品、保健品、中药材、医疗器械，更有大米、食用油、辣椒酱、奶粉、洗发水、洗洁精等日用品了。药店似乎在向百货超市方向发展。如此丰富的产品品类，可谓二者兼得：一则可以创造利润，二则丰富的产品可以吸引消费者进店里来。药店里一个品类往往会有多个产品，便于消费者选择（如果一个品类只有一二个产品，消费者选择性小，可能就不进这个药店了）。面对如此丰富的产品，药店会考虑自己的人力因素，如果做众多产品的肯定会力不从心。的产品太多了，人力跟不上，销量起不来，厂商们也会考虑中止合作、另寻合作伙伴。

2、药店不可不考虑经销商们的服务

医药保健品并不是像大米食用油等日用品那么简单，这里面有一定的专业知识，销售起来需要有一定专业知识的人士进行沟通和讲解。现在大部分药店考虑到人力成本，招收一些刚毕业的学生，招进这样的人员工资虽然低，但产品专业知识、销售方法和技巧等非常欠缺。现在，许多经销商与药店达成合作，帮助药店做人员培训，把这些店员培训好了，即有利于自己的产品销售，又有利于药店，合作双赢。

3、商或将会面临更多挑战

从前药店现款现货向商要产品，到如今的药店要求铺货和各种费用，体现了终端商的日益强势。药店虽然不可能全面避开经销商，但商们或将面临着更多挑战。品牌产品商，厂家有销量要求，利润空间有限；非品牌产品，尽管利润空间高，但受到终端药店的压榨，更有些产品的商面临着被厂家取消的可能。

近年来，商给予药店的服务日益增多，店员培训、直接促销等等。这些服务体现了商的价值，所以，药店与商通力合作，会实现更好的双赢局面。

五、谁强谁的话语权就足，引领竞争格局

弱肉强食，是自然法则，也是竞争法则。面对非品牌产品，药店索要进场费、条码费、铺货等等优惠；而品牌产品对药店，有现款现货、不得违规促销等多种要求；对于有突出优势的经销商，药店与经销商的博弈可以相持平。厂家、经销商、终端药店之间的博弈，就决定了蛋糕如何分，谁处于强势地位，谁就分得多。

如何把握竞争优势？笔者粗述如下：

1、厂家看产品

好产品受消费者欢迎，经销商、药店们会趋之若鹜，此时厂家就会话语权十足。但关键点就在于如何开发出受消费者欢迎的产品，好产品不仅体现在产品的本质——产品功效，还需要善于策划产品概念、善于传播炒作产品。此处内容繁杂，如何策划产品、如何传播产品，得回归策划和传播的本真，此处几万字也不够描述。

2、商看服务优势

产品从厂家到消费者的流通过程中，如果有商被淘汰了，只能说明这个商没有与终端商达成优势互补的合作局面。商的优势体现在多种服务，例如培训、仓储、配送、广告策划等等。有服务优势的商是被厂家和终端商们共同看好的。

篇6

各位做药界的精英朋友好！希望各位在龙年认真站在市场转型的十字路口做突破，没有完美，我们要敢于突破，那怕会有一定的混乱也要迅速突破！不突破风险也许很小或者没有，但失去的时间成本和市场机会成本不是我们可以再倒回去或者要回来的！这就是发展与突破面临是决策，要发展要突破需要付出很大的代价和下很大的决心，不发展付出的代价更大！因为我们是创业，不是守业。解决市场竞争问题一定要在源头解决！在中国9级市场的魅力面前，产生任何问题都是基于市场，不可能在办公室产生市场问题，所以解决问题最终还得回到市场一线。近来一直有朋友咨询医药保健炒作模式的出路和解决之道的问题，为此我也和李懿威师傅进行交流碰撞，比较客观的说，不管承认不承认这个行业的问题存在，但基本上大家还是定下基调：医药保健品炒作模式【特别是靠整版和专题广告的单一炒作模式】已经大势已去，不可能再回到若干年前的环境，这是趋势！也许每年每月还是出现有亮点的产品在市场上大放光芒，但整体炒药人的日子不可能靠个别产品能够改变的，我们要客观看待市场环境。那么我们做个大胆的假设，真的干部下去了，我们炒药人应该怎么转型？医药保健品的刚性需求是一年比一年大，市场越做越大而炒作却越是被打压到过街老鼠的地步，说明白整个医药炒作的环境到了战略转型的十字路口了，现在是关注方向的时候，只有方向对了再在细节上下功夫才能够显奇效！

药品保健品的出路在于颠覆炒作模式！回归整合营销，把炒药转到整合运作的模式！尽量快放弃单一媒体打广告的依赖，尤其是专题和整版广告的单一投放策略风险将加大，当然每年每月现在还是也有亮点的产品，但不一定轮到我们！ 转型阶段，方向重于方法，现在不是大家不努力，而是整个环境已经到了战略转型的十字交叉路口，我们要关注找方向，只有方向对路才能够在细节上下功夫成就辉煌！什么方向才是好方向呢 ？我们原来也许用一手指就可以打开消费者购买的欲望，但随着消费者消费心理的免疫力提高和理性的加大，我们现在需要用数个手指一起用力，最好五指握拳形成合力一拳击穿目标消费者购买的心理防线！用对手方法和对手竞争无疑是一种最笨的营销方法，因为那不是你的长处，所谓的创新就是不按对手的方法打，这才是正确的实践方法。要学会甩脱对手而不是和对手正面竞争，要学会将对手变得无关紧要。当大家运用单一手段的时候，就意味这个方法很快同质而失去广告奇效，我们要有勇气突破，那就要敢于放弃原来的单一投放策略而采用组合拳，同时我们要做好细分媒体、分割人群、集中聚焦发力在某个局部取得绝对优势胜利！问题在一线市场产生，解决问题一定也在市场，不可能在我办公室！一定要多反应一线市场的具体问题　越具体越好，县城和乡镇和地级市都是不一样的，武器和弹药要根据一线市场的问题去打造，不要相信谁在办公室可以帮你解决，策略来自一线市场，因为问题就产生于那里。美国的理论解决不了中国的市场问题就是这样。

同时广告炒作毕竟经历过十几年的沉淀，很多成功的地方值得其他行业借鉴，如果还准备在运用广告炒作这个武器去淘金，希望各位转向更广大的民品市场，一样的武器放到不一样的地方产生的威力是绝对不一样的，看看尼采手机的功绩就知道炒作武器的厉害，首类营销现在服务的酷风手机就是以前炒药的招商大户做的项目，短短不到半年已经成长起来！以上抛砖引玉之思维，供大家参考！

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据中国保健协会统计，2003年采用非传统营销模式的产品销售收入已经超过传统模式，成为支撑行业的主要支柱。越来越多的传统企业开始摩拳擦掌跃跃欲试，试图采用会议营销模式进行突围。

会议营销犹如燎原之火，向大江南北席卷而来。

概述：

回顾医药保健品行业的发展轨迹，自从概念营销之后，市场变成越来越精准的市场细分和越来越理性务实的忠诚消费。行业内企业数量增多，市场容量下滑。行业的利润率和单个企业的市场份额逐渐下降。边际效益快走到了盈亏平衡点的边缘。2000年以后，医药保健品的销量呈逐年下滑趋势，2003年保健品行业的销售额仅为2000年的60％。

现在整个医药保健品行业的生存环境是:

媒体费用水涨船高：由于政府监管严格，传播分众化，效果反而下降；渠道费用日益增加：单纯依赖广告卖不动货，终端不上促销卖不动货；消费者消费日益理性化：对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求快速升高；行业内企业竞争日趋激烈：每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡。

现实和想象相差太远，尤其是一些作区域的医药保健品经销商，共同大呼“狼来了”，以前轻易的获取利润的方法和方式不灵了，为什么20扣拿到的产品操作半年后发现没有钱赚，有的加大投入，有的改换产品，结果大部分只能是受到更大的伤害，有句流传的语言，形象的比喻了保健品市场操作现状“做广告是找死，不做广告是等死”，所以有的人发出了感叹，保健品行业真是“朝阳产业不朝阳，暴利产品没利润”!

面对传统营销模式存在的种种问题保健品行业已经进入战略转折点，人们不仅要问，传统医药保健品营销企业的出路在哪里呢？

环境恶化，模式单调，加上外资巨头的进入

针对自己的产品，是发动正面进攻，还是侧翼攻击，还是游击战？医药保健品企业面临着必须转型寻找新的营销模式的关键时期，这可是战略上的大是大非问题，每一个企业绝不能有半点盲目。这正如一直以来就被营销人士反复强调的“每个产品必须有独特的营销模式”一样，只有独到的战略才能催生具有杀伤力的实效战术；有了实效的战术，最后才有可能赢得辉煌的战果。

在医药保健品行业战略转折点到来之际，有人说：“糟得很！”但是，有人却说：“好得很！”为什么？我们稍微留意一下不难看出，在目前的大环境下，根据变化了的市场趋势，以新的会议营销模式，及时调整营销策略的保健品企业成功的也不少，如现在正做得红红火火的中脉、夕阳美、天年、天狮、安利、珍奥、天曲、绿谷等。

2004年中脉仅用三年的时间，从几百万增长到了18个亿；绿谷从2000年的1个亿左右，增长到现在的近10个亿；珍奥在经历了核酸风波后，不但可以全身而退，并且今天利用会议营销也做到了18个多亿。

从中国保健科技学会的统计中可以得出结论：

在健康产业，采用会议营销模式销售的产品收入已经在2003年超过传统模式，成为行业的主要支柱。

与传统营销模式相比，会议营销具备哪些优势？

会议营销的实质就是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对一名顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售（由4P到4C），最终以实现销售为目的。

与传统营销模式相比，会议营销具有十大优势：

1、 更有效的开发潜在顾客。

针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，比较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。

2、 满足消费者个性化的需求。

“一对一服务”的方式，富于人性化，可以全面了解消费者的需求和心理，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求，还能为消费者提品功能以外的增值服务，使销售针对性增强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和顾客的情感纽带。

3、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。

当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会议营销的投入产出比率是十分可观的。因为会议营销是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。通常操作一场上千人销售上百万的会议，现场的会议成本也不到十万元。

4、 容易操作，易复制。

会议营销仍具备直销的特点：就是简单操作易复制。会议营销主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会及详细的流程安排，需要的工作人员不在多，主要在于对行业、消费者心理和产品的熟悉，加上参与活动可以领取奖品、学习知识等煽动，比较容易操作。

5、 市场信息反馈快。

通过整个活动流程能够直接了解市场第一手的信息，了解消费者对企业、对产品的反馈情况，便于企业及时调整产品和营销战略。

6、 销售氛围强烈。

通过活动现场营销氛围的营造，能够刺激消费者产生冲动性购买。

7、 营销费用容易控制。

会议营销的费用可以根据活动的规模前期进行有效地控制。

8、 资金周转快。

会议营销产生销售后，往往在当天就能回款，最多一般不会超过三天，相对传统销售渠道而言，极大地加快了企业资金的周转期，提高了企业的资金周转率。

9、 经营风险低。

用会议营销模式比传统营销运作模式投入费用较少，只要前期准备工作做得充分，可控性强，企业经营风险较低。经营风险包含前期成本风险和营业风险。

会议营销企业使用资金主要有三方面：一是人力成本付出；二是资源的收档费用；三是会议直接费用。营业风险主要针对社会而言，因为会议营销企业在公众面前曝光比较少，销售活动有一定的隐蔽性，相对而言受到的社会干扰比较少。

10、 排他性更强，可有效防范竞争对手的跟进。

传统营销中，利用大众传媒的广告促销，容易引起竞争者的对抗行为，削弱促销效果。运用会议营销，无须借助大众传媒，比较隐蔽，一般不会引起竞争对手的注意。会议营销是和顾客的双向互动，只在商家和顾客之间展开，规避了竞争者的跟进。

企业和消费者之间随时随地地双向沟通，拉近了彼此之间的距离，增强了企业和消费者之间的情感联系。从而也增强了防止竞争对手干扰的能力。这等于是把自己摆在“暗处”，对于在“明处”的竞争对手，我们还可以密切注意他们的一举一动，随时作出营销策略调整。

会议营销如此多娇，引无数企业竞折腰。

东北虎药业，经过了七年的辉煌历程，现已完全具备从优秀到卓越的前提条件。不仅积累了丰富的产品资源、稳定的经济基础、永续的经营理念、稳固的外联关系，更拥有了具有广阔市场前景的一流品牌。

在健康产业即将发生行业转折之即，东北虎前瞻性的选择了新型营销模式——会议营销。将在现已取得成功的营销模式基础上，锐意创新，再创辉煌。

会议营销分类：

科普营销

科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。

1）科普形式

A、普通科普

主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象，为后期销售产品作铺垫。

B、特色科普

C、公益科普：利用大型的社会公益活动进行健康、保健知识的宣传，树立企业良好的形象。

D、社会团体科普：主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传，同时来收集顾客资源的一种活动。

E、家庭科普：主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。

F、特殊人群科普：主要是针对有特殊情况的顾客（如：患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。

旅游营销

旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车辆将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讨论咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。

联谊会营销

联谊会营销是指企业以举办联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中穿插健康知识讲座，达到销售产品一种营销活动。

餐饮营销

主要是指企业通过顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。以这种方式营销不仅吸引很多人参加，而且能直到较佳的销售作用。

爱心营销

所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入民心的一种营销活动。例如：上海绿谷公司免费为医院患有癌症的顾客提供中国第一抗肿瘤保健食品——中华灵芝宝。这一爱心活动得到了社会及顾客的热烈反响。

顾客答谢会

是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。

数据库营销

篇8

很多拦截营销模式的企业在模式运用的过程，都有驻店促销亏损的经历，这个问题的存在，是具有普遍性的，也是拦截营销模式过程中，一个关系到成败的问题，下面我们就来谈一谈驻店促销及派员促销的亏损问题。

首先第一个问题是，“我们如何来判断一个店的亏损问题？”。

对于驻店促销的亏损，有的是表象问题，有的是潜在问题，也有的是不可逆转的问题及可以扭转的问题。

首先，我们不要怕面对促销拦截的亏损问题，而只要从中能找到原因，就能够加以扭转。对于驻店促销及派员促销的亏损问题，我们应该从“五种人”的角度来做衡量，这五种人分别指的是“促销的人”及“购买的人”、“流动的人”、“竞争的人”、“店内的人”。

驻店促销及派员促销亏损的主要原因是没有销售量，从而导致了没有销售利润，或者是实际销量无法达到成本摊派的要求，从而导致经营亏损。

我们对待驻店促销及派员促销亏损的问题，一定要在高度重视的前提下科学对待。因为一方面一店亏损、万店亏损，会导致全局亏损，从另一个方面上看，匆忙撤店这种草率行为，则很容易浪费售店资源，从而减少了二八法则的80%部分之销量。

第一种人——卖货的人：

我们在为企业咨询时，曾遇到过这样的事情：该企业的一个补肾类食品在某A类店业绩始终上不来并连月亏损，该店促销员对我们介绍说“竞争如何如何激烈、产品如何如何不好卖、人家广告如何如何猛”，“我们的产品又不是正规批号的产品”、“零售价又比知名产品高很多”、“包装也不上档次”等等。

企业老总听了该促销员介绍后几乎欲放弃该店。而后我们将该企业的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了六倍。我们问这个促销状元：“竞争激烈吗”？“人家广告猛吗”？那位状元淡淡的说“连N白金的顾客我照抢不误，N白金这个月下滑了一大半”。

我们经常会遇到这样的情况：把一个好的促销员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。我们最后总结出来这样的一个道理：好的促销员主动把顾客往里拉，差的促销员统统把责任往外推。所以，在评估一个亏损店的时候，我们要更深入的寻找原因，而有时候我们主观的认为一个售店的销量小或亏损，就撤离该店是对该店资源的浪费。所以，遇到驻店促销或派员促销亏损情况的时候，第一动作应该是首先从促销员的角度，评估该店的实际亏损情况。

第二种人——购买的人：

同样道理，如果一个亏损店的促销员，每天面对咨询的顾客只有几个，那么即使是孙悟空无也无能为力。所以，评估一个亏损店要从日咨询人数/次角度考虑。简言之，就是这个促销员每天能面对多少个潜在顾客。如果在一个店中守着一个促销员，而这个促销员一个月就面对零星的十几个潜在顾客的话，那么亏损是肯定的。所以面对亏损店的第二个动作，就是要审视一下目标店的潜在顾客数量。如果潜在顾客的数量并不少，那么有几种因素我们就要考虑，一种是回头再考虑一下“卖货的人”，另外就是“流动的人”、“竞争的人”、“店内的人”。

第三种人——流动的人：

这样的顾客指的是非目标人群。例如：在大售场里的一个洗发水品牌亏损，促销员是过关的，而“咨询人数”太少这个原因导致了该店的销售亏损，是否该店就没有派员驻店促销的价值？这种情况还要看其售场的其他售区流动顾客（客流量）是否密集。实际上，零售店中的每一楼层、每一专卖区域都有相应的“地盘范围”。而可能光临日化售区的顾客很少，但其他售区的人流量很大，这样的店也有开发价值，主要的手段就应该“走出售区”，在售区前形成促销拦截。所以，在实施售区拦截之前，还不能断定该店的亏损是没有派员价值的。如果该店的整体客流量都没有达到预期的效果，那么，我们可以断定这样的店不是目标类的二八店。

第四种人——竞争的人：

有时候在某一个零售店中，促销员也很出色、潜在消费者及流动消费者也很多，但是就是销量上不来，我们就要分析一下竞争对手的情况。是不是竞争对手的促销政策、促销卖点对我们的产品及促销工作造成了打压。或者竞品在大肆的搞促销活动、优惠活动，或者竞品的促销员比我们已经过关的促销员还优秀很多倍。这都是要积极分析并寻找对策的亏损原因。

第五种人——店内的人：

有时候，我们还要对店内的人做好客情关系。一般而言，导购店促销员的店方日常工作，主要是店长管理的，也有的大型店是由组长、班长、促销主管等人管理。而店方的客情关系是直接影响促销员业绩的一个重要因素，很多大中型连锁药店对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及成文上墙的规章制度，比如，促销员在接待一名非目标顾客过程中时，来了产品目标顾客后也不准许促销人员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客；竞品促销员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品，也不允许同类产品的促销员上前推销，而是仍由原接待的促销员做全程推销。其中还包括了很多的促销人员管理的其他制度。而对于促销员之间的投诉、处理也是店长来仲裁、处理，店方对促销人员的管理还处于“人治”状态。所以，要在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长或店方管理人士之间的关系。由于店内存在着营业员与促销员拉帮结伙的现象，在异常激烈的竞争环境下，第五种人也是不可忽视的一个亏损因素。

我们在以上内容中阐述了驻店促销及派员促销的几种亏损原因，下一章节中，我们将会阐述一些拦截模式的其他重要战略、战术的应用，及目前多数拦截类营销模式企业存在的普遍问题和疑惑。

请见以下文章：

中小型医药保健企业营销模式系列谈九　 《驻店促销，亏损为哪般？》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十　 《派员驻店，红灯停、绿灯行》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十一 《百员千店，10×10规模致胜法》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十二 《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》

篇9

近来，有两匹“黑马”引人注目：一匹是奥巴马，一匹是《藏地密码》。

二者一中一洋，但殊途同归，都是通过网络营销获得成功。前者利用互联网web2.0的优势，成为美国第一个“互联网总统”，后者则利用短期的爆发式传播，引发了图书市场的销售热潮，创造了新产品上市奇迹。

在这个网民超过3亿人的时代，网络营销奇迹不断。

个人品牌的的成功，我们都耳熟能详，从芙蓉姐姐、天仙妹妹这些草根，到徐静蕾等所谓“精英”，甚至连总统竞选这样的超级营销案例，都已经把网络营销作为重要手段；

同时，网络营销也在创造新产品上市或老产品增量奇迹，比如这部图书《藏地密码》，还有化妆品DHC、电影《疯狂的石头》、饮料红色王老吉等营销案例，都是善于利用网络，花小钱，办大事，取得阶段性的成功。

在我们接触的药品、保健品客户中，很多人都对网络营销感兴趣，希望能借助网络营销手段，创造类似上述案例的成功。但往往是有热情、没方法，不知道怎么做。甚至常常陷入了这样那样的误区之中。

网络营销三大误区

最常见的误区有三个。

其一是：我们的产品电视上有广告、平面上有软文，网络营销“有它五八，没它四十”，市场部抽出点广告费用，投了几百万，在门户网站随便投放些网络广告。

把网络营销当成“鸡肋”的心态，势必导致网络广告的策划、和网络平台的立体化互动沟通和信息拦截，没有经过系统严密的思考。其效果可想而知，只能“食之无味、弃之可惜”了。

其二是，我们的产品是处方药，不允许做广告，网络营销传播当然和我们无缘了。

这是极大地曲解了广告与传播的关系。广告只是传播的子项目，处方药在法律属性上，不允许做广告，但却必须根据产品特征、目标消费者消费行为和媒体习惯，进行有策划的传播活动。特别是那些“法律属性是处方药，市场属性则如同OTC”的“类OTC”药品，网络营销传播意义重大。

在网络上，很多理念领先的企业，已经有目的性地进行网络营销传播，比如：诺和诺德糖尿病信息网，高血压处方药伲福达，紧急避孕药物后定诺，抑郁症药物百忧解、赛乐特等。虽然传播形式上仍单一，缺少更为系统的策划，但其意识是值得称道的。

其三，很多企业认为，网络营销就是做个企业网站或者产品网站，上传、然后再花钱买几个关键词，就万事大吉了。

这种误区错误有二：一、轻视网站内容策划，不注重文案销售力、网站结构、创意设计和关键字优化，设计网站只花费1万块，但却拿几十万费用去推广，刀不快，砍柴的效率自然低下；二、做甩手掌柜，没有同步的网络整合推广，也没有后继的网络信息维护，网站成了可有可无的摆设。

《藏地密码》咋成功的？

让我们不妨看看《藏地密码》是怎样成功的，或许我们会得到很好的启示。

《藏地密码》这本网络小说，原稿点击量不到一千，但经过精心策划和网络营销的炒作造势：上市不到一周，首印20万册一销而空，累积总销量200万册。

首先，是包装产品，小说原稿名为《最后的神庙》，价值感不清晰，吸引力不足；而《藏地密码》这个名字，则通过人们固有的西藏神秘感、神圣感认知，瞬间激发人的兴趣度。封面设计上，则用作为西藏文化的彩条符号和荧光色印刷，使之具备终端销售力。

其次，快速网络营销造势，其整体风格，与垃圾时间段电视广告和报纸整版轰炸，异曲同工，都是集中兵力在短时间内打歼灭战，包括：

1、连载：腾讯、搜狐、天涯等门户网站的强力推荐和连载，广告语是“西藏向我们隐瞒了什么：《藏地密码》”，采用比附捆绑策略，把《藏地密码》和《藏獒》、《尘埃落定》高口碑畅销书做比较，诱导读者。

2、软传播：数百个网络论坛上发表软文，同时还在传统媒体上发书讯、新闻、专访。

3、硬广告：门户网站的读书首页广告链接，吸引点击，当当、卓越广告推荐等。

通过这种快速影响主力消费群，通过续集上市逐步引发马太效应，使《藏地密码》成为畅销书。

网络营销如何锻造刀锋？

麦克卢汉说：一种媒体产生一种文明方式。

我们都知道，有个AIDMA法则，即“注意-兴趣-欲望-记忆-行动”，但随着网络时代的到来，营销传播模式，已然变成AISAS了，即“注意-兴趣-搜索-行动-分享”。 search（搜索），share（分享）这两个“s”决定，我们不能再一厢情愿地单向地填鸭式理念灌输了。

这里讲一个笔者的真实事例。笔者女儿鼻泪管阻塞导致眼睛发炎，在去医院就诊前，先到网上查查“婴幼儿结膜炎用什么眼药水”（搜索阶段），看到众多信息、比较，看到很多人推荐托百士（妥布霉素滴眼液）或可乐必妥（左氧氟沙星滴眼液），再分别搜索其适应症、疗效和毒副作用，咨询医生购药。后用了可乐必妥康复。我们将诊疗过程写成帖子发到论坛中，与其他家长分享、推荐药物。

可以这样断言，对于医药产品、保健品、化妆品、食品、IT数码等而言，随着主力消费者媒体接触习惯的改变，借助网络媒体跨时空和介入成本低廉的特征，进行品牌传播，产品开发，客户维护，已经成为一种必然。

医药保健品，如何才能实现实效化网络营销？不妨借鉴《藏地密码》和DHC的成功经验。

一，分析产品受众，适时上网。

要记住，消费者走到哪里，我们就该在哪里传播。DHC初到中国，其套路是聘请金喜善代言、投放电视广告、报纸广告、车身广告等。采用“800”电话作为其广告语，抓住了消费者的心。但是，初期的效果很快被同质化广告淹没，后分析其目标人群白领阶层，都是高网络依赖人群，转而用“网络营销+体验+会员制”取得成功。2008年，中国DHC现有会员突破200万。

部分OTC和类OTC产品，做产品品牌传播和深度口碑，也应该分析自身的目标人群与网民的叠合度，也许在传统媒体“山重水复疑无路”，到了网络营销，就会“面朝大海，春暖花开”。

二，精心策划，内容为王。

网络媒介的根本是互动性，没有好的内容，就无法吸引到目标消费者，无法与他们形成高的粘度。

《藏地密码》作为一本书，其小说的可读性，书评和软文文案的销售性，就是它的武器；DHC则是以免费体验产品为活动主题，以其主打产品“橄榄滋养套装”为体验对象，通过网易女人、闺蜜网、就爱点评网等“置顶”、“热帖”、“推荐”主题帖和好评跟帖，让爱美女人们疯狂。

这就回到了营销传播的原点，无论你是写有销售力的平面文案，还是拍摄直接诱导消费者拿起电话的电视专题片，或者写能实现传播目的的主题帖或跟帖，除了保证必要的曝光率和覆盖面外，内容策划、高效改变消费者态度，才是第一位的。

作为医药保健品，代言人、公关活动、研发故事、发明人、消费者证言、机理概念包装、畅销力度和时间，都可以成为网络新闻炒作的由头和方法。

而一个能激发购买欲望的据点网站，则需要更为系统的内容策划和技术优化，这也往往是被众多企业所忽略的。这也绝不是几个会网络三剑客的技术人员，就能解决的。

三，整合才是硬道理。

网络传播手段五花八门，怎样组合，怎样把有限的预算，产生能量化的效果，关键是要看对目标顾客的掌控，关键要看整合传播的技巧和手段。

网络营销，绝不等于一个网站、几个帖子，或者是“十万水军”就能解决的。整合的目的，绝不仅仅是流量、点击、回头客，而是高效影响消费者态度，成就营销传奇。

这种整合包括：

1、内容整合：在网络上，不同角色扮演的内容，有不同的信息、语气、质量要求；

篇10

关于深度分销，不同人和不同类型的企业有不同的定义，一般的说法是：深度分销就是渠道成员职能的转变，通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式。

我个人认为：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销，换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用、顾问、服务等工作。

显然深度分销要进行以上五个层次的工作，而且是环环相扣的，1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划

弄清不同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆盖的区域范围、生意营运模式、发展方向战略等都被必须清楚；

2、其次，要做拜访，洽谈、深入沟通，说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，听取客户的意见建议等，尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，市场较少波动。

3、第三是渠道促通和压货的工作

促通是目的，压货是手段和增加销量的方法而已，要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级，可以肯定是说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、一级一些三批商和终端KA客户。还要弄清如何才能向他们压货。

4、第四是管控利用

渠道深度分销的最高境界是利用和控制各级各类分销商，利用其实资金为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用，一级设立渠道合作或者叫管控资金，让渠道成员按照金活的游戏规则来玩，提高金活对渠道和商业的控制力。

5、 第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服

这就是双赢境界了，做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而总觉自愿地为我们服务。一般来说对客户的服务有这样三个层次：

一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的

二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问

三流服务（基本服务）：卖药、收钱（淘汰）

要做好深度分销的顾问式服务，就要求一线的各位大区经理、商务总监和商务经理，自己提高知识水平，拦截行业动态，多核客户探讨营运管理等。

总之，我们可以把深度分销的本质理解为一种通路模式变革，渠道精耕细作的思维模式。

笔者还以为，深度分销不仅是通路扁平化，也不仅仅是掌控所有的环节，二是有所侧重，事实上只要掌握了通路的关键环节或者瓶颈环节即可。

二、 深度分销的终极目标

渠道无缝覆盖，渠道各环节产品充盈，各种类型的终端不断货。

渠道四通八达成网格状结构，物流、资金流畅通无阻。

没有外来串货。

深度分销做到最后应该给渠道环节有一个明确的功能定位。这就是：一级商最好定位为物流商，二级商为分销商，各种类型的终端客户为销售商。

要做到：一级赚大钱，二级愿分销，终端不断货。

三、深度分销的意义

渠道驱动是目前绝大多数医药保健品销售上量的关键。

目前中国医药保健品营销成败的两大环节：品牌与市场传播，解决拉力，即解决消费者需求要不要的问题；渠道驱动：解决推力和消费者买得到的问题，但是目前状况下，除非铺天盖地或者持续长久投入，否则，解决渠道推力还是一个关键问题。

渠道各环节对销售的贡献：

一级商－－中间渠道各环节－－管控终端纯销

纯销销量占比

20％－－－－60％－－－－－－20％

其中很多企业都只是掌控了一级渠道，其纯销占比10－20％，这里的纯销和以后文中出现的纯销是指在当地直接卖给了终端客户，非掌控的中间渠道占了销售的销售60％，掌控的一部分终端渠道客户的只占到销量的20－30％而已。而60％多的中间渠道环节基本上都是靠渠道驱动力来实现的。也就是主要靠二级纯销型商业来完成。

在目前的状况下，我们的公司的产品主体上还是渠道驱动型。渠道是外部因素、渠道决定销售成败。因此必须作好真正的深度分销。

要想取得渠道的话语权，惟有深度分销。你能否控制渠道就看你真正在渠道各环节发力多少，是否具有能力、人力、财力去控制渠道，其中的主要方法就是协助主要的二级客户渠道促通，当一个一级商的60％的销量是靠我们给二级商的各种分销活动实现时，我们就有了主动控制权！

四、2007年深度分销的五个关键动作

1、 渠道加密（广度问题）

深度分销是要无缝覆盖，使渠道各个环节都充盈我们的产品，因此渠道的广度问题就必须解决：首先，我们的产品要进入各种不同类型的终端，就有不同渠道的分销覆盖商，这就要求我们规划渠道广度，不能只有覆盖OTC第三终端的客户，应该是第一终端、小医诊所、农村第三终端、城市第三终端的客户都要有，今年我们的重点主要是二三级城市和重点县级市，以及金活过往的从来没有人跑过和签约过二级商的空白区域，要在这些渠道重把客户增加，把渠道加密（管控二级商），实现无缝覆盖，打击调货与串货，重点是管控二三级客户数量大幅度增加。

2、 渠道加深（深度问题）

深度分销必须从一级商处解放出来，只要60％的销量是我们的协议二级或者是费管理控的二级处来的，我们就在一级商处有花语权。深度分销到低多深才叫深，不同阶段要求的工作深入程度和工作的渠道环节重点不同，关键是制约销量的关键环节是哪一级商业，先解决瓶颈环节，这就要求哦片区必须分析自己片区销量增加的关键环节在那里？是二级商、三级商、还是终端？是那种第一、第二、第三终端中的那一种。目前初步的判断是二三级市场和大的县级市的商业客户网络，在这些关键渠道环节加大工作和促通力度。通过签约协议二级和通过合作基金来归拢不同类型的二级商到我们指定的一级开户处。针对纯销商业客户开展大规模的工作。

3、 临近终端客户的渠道促通

渠道环节中有一级二级三级，终端有第一、第二、第三终端，凡是直接给各种类型终端供货的渠道都是临近终端渠道，但关键是几乎渠道的一二三级都有直接给终端客户供货的状况，那么什么是临近终端渠道呢？

邻终端客户主要是当地纯销客户：笔者以为，一个商业客户当他直接销售和配送给当地终端客户的销售量占到其总体销售量的60%以上时，这样的客户就是叫做纯销客户，也可以叫做邻近终端客户。

一级商也有部分纯销下游客户，这部分纯销主要是近距离配送的终端客户，还有直接来一级商业客户批发大厅进货的终端客户，因此一级商的部分也是临近终端客户（简称邻终端渠道）。

二级商有些是邻终端客户，应支持其纯销业务部分；但也有调拨型客户，他们依靠机制灵活，以向各地调拨甚至是回流省会城市的一些小客户为主，这类客户越少越好！

在不重复覆盖的前提下，协议二级的邻终端客户数量越多越好，我们应该协助、疏通、服务、管理利用好临近终端渠道，加大我们产品的销售量。

我们的口号是：做深作透邻终端渠道

4、 纯销客户扶持

首先把纯销客户分类：主动开拓型、被动配送型、覆盖小医诊所、覆盖乡村第三终端纯销客户，覆盖城市社区第三终端的纯销客户，覆盖个体药店的纯销客户，覆盖中小连锁药店的纯销客户等等。然后我们在按照不同类型的客户特点和需求不同予以分门别类来管理。

总体方针一定是要扶植纯销客户，扶持邻终端客户。

5、 经销商分类管理

对于一级商可以分为一级、准一级（享受一级待遇，从一级处平调），以及根据不同产品确定不同的一级客户。事实上，利用自己的一个作得很大很好的一级客户来推广第二个上市的产品，大多是失败的，原因显而易见，客户做第二个产品投入的时间精力和资源与产出不成比例，因此不能指望在做自己一个大产品的商业客户能同时用心作好自己的小产品，首先商业不会重视你的小产品新产品。

五、深度分销如何选择渠道成员

1、选择一级商四个标准

选择的一级商资金量能否达到你生意额要求。在能达到的范围内越少越好，最好一个省或者城市一家。但是当这一家没有或者不愿分配达到我们全部任务额的所需的资金量，而我们又没有足够协议二级现款客户数量支持这个一级商的资金流时，就不能只选一家一级客户。必须预计到客户不只做我们一家的生意，资金不可能全部给我们。

一级商经营品牌数量和规模：品牌越少越好，规模越大越好。

一级商的营运管理水平：管理能力强，愿意与我们合作，具有相应的人财物：配送、信息系统。

下游客户数量质量和下游客户口碑。通过打单调研即可清楚。

2、选择二级商的标准

协议二级的数量标准：一是占到一级销量的40－60％，二是我们公司可以利用的返利的有多少？

二是商是否是纯销的邻终端客户？如果是就是首选

二级商是否具有覆盖某类终端的独特优势，即其定位是否清晰？经营思路是否明确？

二级商的生意数量和规模。

二级商覆盖的终端客户类型、覆盖区域范围、覆盖的终端客户的数量和质量。

配送能力是一个重要指标。

六、加强渠道尤其是一级商服务与管理

1、必须清楚的知道一下几点：

一级商返利多少并不重要，协助其保利才重要。

对于渠道各级环节来说，价格高低并不重要，价格体系控制才重要。

对于我们来说，数量控制，多并不重要，少与合适合理才最重要。一般数量随着产品生命周期不同而不同，到如期数量必多。

保利最重要的方法：减少返利，建立合作基金，管控好市场秩序。

所谓保利就是保证经销商的利润能够实现。一般可通过控制价格体系，控制经销商数量，控制各种串货，控制返利比例不能太大来实现。否则返利在多，由于销售数量压力和竞争压力大都很大时，经销商会事先把你的返利让出去，形成不了自己的利益，平时不赚钱，就等年终返利。

2、必须知道一级商的利润来源和他们的心理

一级商利润来源有三：一是进销价差，即利润率（高利润率低流通量没意义），一般来说品牌产品利润差对于各级渠道环节都是很低的；二是厂家返利，三是自己的规模。减少返利，同时减少一级商数量，扩大少数几家的规模是他们能够接受的，条件是规模我们协助这少数的几家一级商做作上去。这样就可做到双赢。

一级商最关心的五点：价格体系是否稳定、有无串货和恶性价格竞争、返利能否拿到、货物能否快速流动不压仓太久、厂家是否有持久稳定的支持。

深度分销的主要工作就是要以经销商的以上五个关注点为主，进行的系列协助经销商的保利工作。

七、通过合作基金来作深度分销

企业可以减少返利后，设立“合作基金”来控制客户和做大市场，具体来说可以把返利中的一部分和市场支持中的一部分拿来作为：合作基金，合作基金的使用方向是：

模糊返点。

协助二级开订货会、订货会。

奖励二级20％主要下游客户。

制作有创意的吸引订货的礼品。

培训二级商销售人员。

KA客户的铺货，零售客户铺货协助。

奖励纯销二级业务员：配送员、开票员、采购员。

组织二级商开展各种活动。

在二级针对终端的所有媒体上广告针对终端的促销政策。