医药商业行业现状十篇

医药商业行业现状篇1

[关键词]医药行业;电子商务;发展现状

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.11.084

电子商务营销模式已成为当前医药市场的重要营销模式，发展电子商务成为医药企业发展壮大的必由之路。医药电子商务是指利用信息技术进行医药相关信息的传播，促进和达成医药类商品的交易。通过互联网进行药品信息的和获取、在线药品批发业务、互联网药品广告和招商、医药行业信息的传播、医疗机构网上集中采购招标、网上药品零售等行为，均是医药电子商务的有机组成部分。我国电子商务平台的应用和发展，让广大医药企业认识到要想在激烈的医药市场竞争中长久地生存下去，构建经得起市场考验的电子商务模式必不可少。笔者就广东省医药电子商务的发展现状、存在问题与对策展开分析。

1 广东省医药电子商务的发展现状

1.1 医药电子商务发展规模日益增大

医药电子商务作为电子商务行业里最具发展潜力的行业之一，吸引了无数的传统医药企业及电商巨头的关注，由此衍生出许多医药电子商务企业和医药健康网站，并使得他们积极在电子商务领域进行有益探索。广东省是医药大省，医药企业无论从数量还是规模上都处于全国领先地位，医药电子商务产业发展也走在全国前列，电子商务业务的医药企业数量在不断增长，截至2013年8月，广东省获得互联网药品交易服务资格有30家，其中提供医药B2B服务的就有10家。

1.2 政府重视医药电子商务发展

广东省政府越来越重视医药电子商务的发展，积极开发医药电子商务网络系统，为医药企业开发电子商务建立信息通道。同时根据广东省医药特色制定许多发展规划，如《广东省电子商务中长期发展规划（2012―2020）》，里面涉及了医药电子商务方面的中长期规划。又如为配合医药卫生体制改革，加快药品流通行业产业结构调整，完善药品流通体系，规范行业秩序，广东省经信委制定了《广东省药品流通行业“十二五”发展规划》，以实现药品流通行业区域均衡发展，创新药品流通方式，促进批零一体化、零售药店多样化及连锁化经营。

2 广东省医药电子商务发展过程中存在的问题

2.1 政策壁垒

电子商务医药平台准入门槛高，政策不稳定，这是医药企业做电商目前的最大障碍。根据《互联网药品交易服务审批暂行规定》，只有同时具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》两证的企业才能开展网络售药。但对于只提供第三方交易平台的电子商务企业，《互联网药品交易服务审批暂行规定》并未指明是否需要同时具备双证才能售药，让京东商城、天猫等这些第三方交易平台有机可乘，同时使医药企业打入电子商务市场阻力增加。

2.2 信息化对接困难

目前，广东省医药行业呈现出两种趋势：一种是以第二、三终端为主要市场的传统医药流通公司，以九州通、商康网为代表，其实质是其传统业务的信息化;另一种是针对医院的大型医药流通模式的信息化。这两种发展趋势都存在一个共性问题，那就是信息化程度没有一体化，信息化对接困难。医药企业本身信息化程度比较弱，加上各企业的信息化标准不统一，造成信息链接不通畅。

2.3 投入风险大

以做信息平台为代表的医药企业，增长速度随着医药行业政策环境的变化而放缓只有部分传统中小微医药企业拥有合适的土壤。而第二代医药电子商务企业，则进入提供网络采购交易的阶段，面对如何打通信息链，实现供应链融资，解决物流配送等问题仍是他们急需解决的重要难点。所以，即使整个电子商务的氛围越来越好，消费市场越来越成熟，但没有实体管道所积累起来的产品、供应商、药店终端资源，医药企业尝试进入电子商务领域的风险仍然会很大。

2.4 物流配送不配套

传统企业进入电子商务领域，有产品采购、供应商、零售终端的资源优势，但也有突破地域性业务能力的物流配送、结算等隐忧。物流是实现商品交易重要环节，医药商品如果不进入物流配送体系，就不能进入市场，完成交易。目前广东省内只有九洲通有建立了较为完善的全国性三级医药物流配送体系，但又因为每次交易均相互独立、“一对一”地进行，造成交易次数多、交易成本高，而且不利于专业化的医药物流体系的建立。

3 广东省医药电子商务的发展对策

3.1 建立和完善医药电子商务的管理制度

电子商务带来了全新的商务规则，管理制度的缺失及不完善，必将制约电子商务的发展。由于药品本身的特殊性，它的网上交易除了要适应一般的电子商务管理规定外，还需要专门的制度来进行约束。在借鉴国外成功经验的基础上，还需结合我国的国情，从建设中国电子商务管理体系的全局出发，逐步以行政立法、地方立法和国家立法的方式将网上医药商务作为一种企业经营内容加以阐述和界定。另外，尽快对医药电子商务网站的管理办法及登记、认证和管理条例作出明确的立法。

3.2 加强医药电子商务的市场环境建设

医药电子交易市场的建立与发展是一个复杂的社会系统工程，它涉及信息基础设施建设（如网络技术应用、互联网及企业内部信息系统建设等），以及商业信用、网上支付、认证、标准、物流配送、税收、相关法律制定与修改等环境与制度建设，需要强调市场环境支撑以及完善的制度建设，为此，政府应以推动电子 商务发展的着眼点或切入点，就是促进市场环境建设。

3.3 加强医药企业信息化建设

随着我国医药流通领域的电子商务平台发展，企业的信息化建设显得越来越重要，尤其是物流网络和信息网络的建设对医药企业的持续发展发挥着至关重要的作用。为了实现企业的经营管理目标，需要打通其企业内部信息壁垒和供应链企业间的信息和业务壁垒，实现企业内部和合作企业间信息通畅、业务协同，整合企业内外资源，提高企业业务处理效率，增强数据挖掘和分析能力，加强企业管理控制能力。

3.4 培育和完善第三方物流

成熟的电子商务模式需要完善的物流配送体系与之配套，医药流通领域的改革呼唤专业的医药第三方物流服务。第三方物流是指由货物的供方和需方之外的专业物流服务企业去完成物流服务的物流运作方式。医药市场第三方物流企业提供服务质量的好坏，不仅关系到需方（医院）及供方（药厂），还将直接影响到广大患者的利益。所以，政府必须对医药市场的第三方物流企业进行合理管理、正确引导和适度监督，使物流工作健康、有序地开展。

参考文献：

[1]靳宁新，张征.医药电子商务的发展及问题[J].药学实践杂志，2007，25（5）：337.

[2]曹玉玲.浅谈医药电子商务[J].中国医院药学杂志，2002，22（7）：438.

医药商业行业现状篇2

北京德兴隆医药咨询管理公司在全面分析医药行业现状和前瞻医药行业发展的基础上，结合行业相关专家的意见，整理出2013年医药行业十大关键词，以提示行业领袖们的关注度和权重指数：

关键词之一、产品降价

1、背景：解决老百姓的“看病难”“看病贵”，仍然是今后医改的主旋律。药品降价是解决看病贵的主要的手段之一 ，医药的微利时代真正来临了。

2、现状：药品降价了，患者治病费用降低了吗？降价的产品成为了孤儿产品。

3、应对：宁舍市场、不降价格。同时医药企业要学会微利产品营销。

关键词之二、企业并购

1、背景：提升医药行业的集中度是当务之急。资本是推手、并购是手段、整合是趋势。

2、现状：4700多家制药企业、16000多家医药商业、19000多家公立医院、4000多家民营医院、430000多家零售药店终端、630000多家基层医疗单位、几百万医药人，中国医药行业的集中度不高，竞争无序。

3、应对：有价值的是企业内部的优势资源。找出沙子中的金子，不要让肉埋在饭里。让企业在并购中更值钱，要做好优势资源，包括研发、厂房、设备、品牌、文化、产品、团队、管理、客户、终端等等

关键词之三、基药目录

1、背景：基本药物是满足患者的基本疾病治疗，2013年公布的新版基药目录，会使医药企业在基层市场展开激烈的竞争，将改变竞争格局。使一批企业重新崛起，成为基层市场的佼佼者。

2、现状：独家的基药产品在招标上有优势，在基层市场的营销上非常利好，成为优势品种。没有招标优势的基药产品沦为普药，将逐渐变为没有销售利润空间的公益性产品。

3、应对：产品条件好、团队能力强、渠道网络畅通是基药营销的三要素。采取“小终端、小学术、大市场”的销售战略。采取“渠道下沉、动销考核、费用包干”的的管理原则。

关键词之四、增值服务

1、背景:卖药的时代结束了，营销时代来临了。通过招标、降价之后，利润空间趋同，产品的同质化竞争导致客户在选择产品时，会选择营销能力强和服务增值好的公司。为客户做增值服务是制药企业竞争力的主要表现。

2、现状：很多制药企业不会销售费用低的产品，只会销售独家、招标好、医保、基药、费用高、保护好等条件好的产品。很多销售人员就是送货员，产品不硬时，人就软了。

3、应对：服务是能力，企业一定要有自己的能力，要站着挣钱，不要仅仅靠客情关系卖药。客情是销量的维护，能力才是赢得客户长期合作的根本。打造企业的核心营销能力是企业发展的根本。

关键词之五、大健康

1、背景：亚健康、慢性病、工作压力、饮食安全、环境变化、生活质量、收入提升等条件变化，催生大健康产品的新时代到来。大健康市场无边界、无垄断、无门槛；高成长、高利润、高收入，适合所有企业进入。是企业发展的新的增长点。

2、现状：保健品还占据着大健康市场的主流，很多制药企业的补益类、健康类产品还没有真正进入大健康领域，不能登堂入室。制药企业只会销售药品，不会做大健康产品。

3、应对：大健康处于保健品和治疗药品之间，是独立的业态形式。制药企业在做大健康时，既不能仿照药品的营销方式，也不能照搬保健品的广告方式。北京德兴隆咨询公司独特的大健康策划实践经验表明：“疗效性、科学性、安全性、权威性”是大健康产品策划的四大属性；大健康采取的是“产品策划、终端动销、活动推广、学术教育”的“四位一体”营销模式。

关键词之六、职业经理人

1、背景： 国家商务部出台了对医药行业影响较大的五大规范，其中《药品流通行业职业经理人标准》设定了药品流通行业职业经理人资格证的获得和从业信息，从国家层面开始规范医药职业经理人的标准。

2、现状： 经理人的“闪辞”令企业防不胜防、无所适从。企业的竞争，归根结底是人才的竞争。有能力招募和打造更多高水平职业经理人的企业，将会发展的越来越快，缺乏人才的企业发展将会越来越困难；

3、应对： 企业的系统培训、留人环境、绩效激励能力将是企业的竞争力体现之一。

关键词之七、电子商务

1、背景： 电子商务进入理性“黄金发展期”， 就目前一些医药电子商务网站的经营来计算，网上药店的销售额就将超过50个亿。医药电子商务的内涵和外延十分宽泛，不仅仅是卖药，还包括寻医问药、健康自测、心理咨询、远程会诊等，前景广阔。

2、现状： 继腾讯拍拍商城、淘宝商城药馆、京东与九州通牵手、海王星辰网上药店、国药控股集团和当当等涉足医药领域，医药电子商务开始进入业态发展阶段。

3、应对：取得电子商务资质、建立电子商务模式、培养电子商务人才。

关键词之八、终端动销：

1、背景：制药企业的一切营销行为都是围绕着终端动销为目的。凡是不能直接影响终端动销率的考核、费用、促销、活动、人员等方案，都是“讲故事”。

2、现状：很多制药企业的营销人员在大谈企业发展、品牌规划、营销方案、促销政策等等，越讲越空，始终不能抓住营销的根本。其实营销工作的终极落脚点就是终端动销。找见产品的终端在哪里，找见终端动销的方法是什么，也就找见了产品的销量。

3、应对：聚焦营销、集中资源、重点突破。给一个“终端支点”才能撬动市场。

关键词之九、民营医院

1、背景: 民营医院机构拥有庞大的市场容量和广泛的终端客户。随着国家政策的不断倾斜，民营医院将迎来空前的发展机遇和市场前景。

2、现状： 据不完全统计，目前全国民营医院的数量在4000家以上，上规模的民营医院已达2200多家，日门诊量大于100人次的民营医院超过一半。

3、应对： 民营医院是新的市场增长点，北京德兴隆咨询公司为很多制药工业建立了民营医院营销事业部，取得了良好的业绩。有些产品没有在基药、医保，而这些产品又是专科药，甚至是独家，具有良好的疗效和广泛的使用基础，利润空间高，适合在民营医院销售。

关键词之十、企业布局：

1、背景：很多制药企业没有5年以上的企业发展规划和3年以上的产品营销规划，医药行业变量太多，企业如何以不变应万变，是考验企业平稳发展的重要因素。

2、现状：有很多医药企业目前还很难迅速适应国家政策控制和调整；行业的整合和变革让很多企业无所适从；常规的营销模式越走越窄，陷入困局。有些企业奄奄一息，不知所措；有些企业无声无息，修练内功；有些企业生生不息，积极进取。

医药商业行业现状篇3

一、我国医药电子商务的发展现状

（一）获得医药网上交易资格证书的企业总数与网上药店总数呈现高速增加趋势

据国家食品药品监督管理总局数据显示，截止到2014年12月，全国共有353家企业拥有《互联网药品交易服务资格证书》，比上年同期增加154家，开创了历史新高。从业务形式来看，B2C（向个人消费者提供药品）的发展最为迅猛，全国累计共有264家企业拥有交易证照，比上年增加127家;B2B（与其他企业进行药品交易）的发展比较缓慢，全国累计共有73家企业具有交易证照，比上年增加22家。从我国第一张医药电商牌照发放开始，到2010年获得交易资格证书的企业数增加到23家，网上药店增加到10家，中国医药电商发展一度十分缓慢;但是截止到2015年7月，我国获得医药网上交易资格证书的企业为442家，网上药店329家，获得网上交易资格证书的企业和中国网上药店数量呈现高速增加状态。

（二）我国医药电子商务规模呈逐年上升趋势

虽然当前国内的医药电子商务仍处于起步阶段，但是规模已经呈现逐年上升的迅猛发展趋势。 2014年之前我国法律法规规定不得销售处方药品，但是自2014年颁布的《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》初步放开处方药网上售卖以来，大大刺激了医药企业开展互联网经营的积极性，医药电商建设进程也在不断加快。据工信部资料显示，2011年我国医药电商市场规模为4亿元，2012年增至16亿元，2014年达到68亿元，逐年呈现高速上升趋势。此外，目前我国医药第三方交易服务平台发展速度也在加速，2014年全国共计有16家平台拥有交易证照，在上年基础上增加了5家，体现出了良好的发展形势。

（三）目前医药电商以B2C模式发展为主

据艾瑞统计数据显示，中国医药电商B2C市场规模从2009年开始急剧增长，到2012年增速逐渐放缓，并呈平稳增长趋势，2015年中国医药电商B2C市场规模预计将达到160.6亿，年增长率58.9%。2015年医药电商交易额增长率也将接近60%，增速高出网络购物市场整体40%左右，由此看出我国医药电商B2C模式发展较快。对于企业来说，获得C证即可开展B2C业务，大多数企业获取网售牌照不是难题，难在盈利模式的突破。自营式B2C盈利模式是以销售价差为主，可以攫取产业链利润;平台式B2C盈利模式以收取流量佣金为主。目前，由于医疗领域市场规模大，涉及消费者购药的应用场景、服务承接者、服务内容、盈利模式等相关问题，短时间内社会企业难以解决，而且这个行业本身需要长期策划、研究、准备，只有满足用户需求的商业模式才能立足市场，获得资本的青睐，所以O2O模式依然处于探索阶段。可见，B2B，O2O模式虽是未来医药电商发展趋势，但目前仍以B2C模式为主。

二、中国医药电子商务发展过程中存在的问题

（一）我国医药电子商务信息化水平仍处于初级阶段

目前我国医药电子商务尚处于起步阶段，信息化水平依然较低，医药电商行业信息化建设时间短，企业内部实现计算机统一管理仍难以实现。据中国市场调查研究中心数据显示，已建设电商平台的医药企业用作“宣传本公司医药产品”的占3%，“网络销售药品”仅占1.8%，“其它方面”占0.6%，由此看出医药企业建设电商平台用于实际交易方面规模较小。而且目前多数医药流通企业电商平台尚未建立，技术发展缓慢，对外信息化低，医药电商企业总体发展较慢。此外，与欧洲发达国家相比，现今我国尚未出现一家信息化水平较高的综合性企业。但国外如美国沃尔格林是一家高度集中的食品、药品大型零售企业，其信息化综合水平高，发展迅猛，规模巨大。截至2015年5月，该公司净盈利从上年同期7.14亿美元增至13亿美元。

（二）医药电子商务的相关政策法律法规仍不完善

近些年，国家出台了一些医药方面的法律法规，却对运行中医药电商最核心问题的规定少之又少，如各当事人之间的法律关系、电子交易安全性等问题，均缺少法律依据。2014年8月，安徽省食药监局联合多部门在全省范围内开展了“药监网剑”的活动，以加强互联网药品销售的监管，严厉打击网上销售假药与违法售药的行为。2015年1月，安徽省食品药品监督管理局又查处了21家不法医药网站，公开了这些网站的不法分子通过互联网散布虚假广告信息，以低价和夸大宣传效果的方式诱导患者及家属进行网上购药，侵犯了消费者的合法权益的违法行为。目前，已关闭了违法售药网站3家;涉嫌虚假药品信息的网站4家;移交市局调查核实的网站2家;被曝光警告的网站43家。安徽大量无良商家在网络售药被查处说明，我国相关医药电商网络市场的政策法规存在巨大漏洞，急需出台相应的政策治理。

（三）医药电商领域的信息、资金、物流等方面未有效集成

我国医药电商的信息流、资金流、物流还未能实行有效集成，主要原因有：一方面交易双方对网上支付心存顾虑，加之目前缺乏保护交易双方合法权益的相关法律制度，导致交易时出现“网上谈判，网下付款”的怪圈;另一方面大型物流配送中心在医药流通领域尚处于建设阶段，因而很多医药商业公司不得不在医药物流层面投入大量的人力、物力、财力，经济上难以承受。在这方面做得较好的企业有商康医药网，它既能提供直接可靠的交易信息，又能提供招商、药品交易等服务，使社区的小药店能够从国际大品牌药厂直接进货，购药变得像“淘宝”一样轻松。然而，医药流通是利润最薄弱的环节，如果分散的医药电商公司都自建物流，会让不少电商觉得“入不敷出”，从而抑制了医药电商的发展。鉴于上述原因，我国医药电商交易中常常会出现资金流、信息流、物流之间不连贯的现象，降低了实际利用价值，难以保证医药商品的高效流通。（四）消费主体群的电子商务意识薄弱我国电子商务市场的消费主体群电子商务意识薄弱，直接影响了医药电子商务的发展。当下网民数量较多的是年轻群体，他们的医药消费数量少，而老年患者对医药购买力度大，数量众多，却对网络购药了解程度不高，习惯于通过医院或药店的渠道购买。据中国食品药品行业协会调查显示，传统购药主体主要集中在50岁到70岁的人群，而老年患者网络购药只占到购药总人数的8.6%，由此看出消费者电子商务意识的淡薄，加上部分医药企业缺乏职业道德，在互联网中虚假宣传的现象也屡屡发生，严重制约了医药电子商务的发展。如2015年4月，顾客王先生在网上1号店买的云牌破壁灵芝孢子粉， 产品外包装上注明（产品具有）保健功能、适宜人群等内容，生产单位为绵阳某农业科技有限公司，执行标准为GB/T293442012，并注明为GMP达标企业、“军工级”等字样。但王先生服用后身体发热，头痛，发虚汗等现象出现，随即就医发现，该药品生产厂商并未取得食品、保健食品及药品生产许可证，在国家食品药品监督管理局网站上查不到认证信息，涉嫌虚假宣传。此外，网络售药是众多患者对自己身体状况不了解的情况下购买，在无专业医师的指导下用药，也会对消费者的身心健康造成较大的安全隐患。

三、完善我国医药电子商务的改进措施

第一，充分发挥政府的监管职能，提高发展标准。政府要加强对市场的监管力度，要把保障民众的生命健康和安全放在第一位，严格审查开展B2C医药电商企业的资格，并对流通的相关医药产品，要通过GSP的资格认证。要尽快形成事前、事中、事后的监督制度和清晰的监管流程。事前监督主要包括网上销售企业资质、产品类型和质量以及医疗电商企业硬件环境监控和网络安全等监管，向企业颁发相应的资质证书来确定;事中监管是跟踪管理网络医药电子产品的质量、网络电子的交易情况，并根据电子商务平台了解企业及其产品的动态，尽快对相关的产品进行清理、核对;事后监管主要结合电子商务用户监督和消费者，通过政府监管、企业自我检查和接受用户实现事后监督报告的目标，最终形成整个跟踪系统。

第二，建立健全医药电商物流配送体系，深化电商医药企业与第三方物流的合作。目前，我国传统医药流通每年平均周转4次 ，流通费用为12.6%，最高为30%，而美国医药行业每年平均周转15次，费用率为2.6%。良好的物流配送体系对我国医药电商发展有着重要作用。为此，首先应建立起以城市为中心的医药物流配送网络，借助药品零售店，依靠物流运输设施，支持发展第三方医药物流，完善GSP体系;其次要利用已取得医药物流配送资格及设施进行配送，对不具备自主配送条件的，可与第三方医药流通企业联手，或与具备医药物流配送的第三方物流公司合作;再次要加速现有物流的体系建设，提高物流企业配送的效率，高效地融合营销渠道上下游资源，进而提高订单处理能力，缩短配送过程中的时间，降低物流运输成本，最终实现自动化、信息化和效益。

第三，建立第三方企业交易的电子商务平台，为医药电子商务提供良机。目前，我国还没有建立起真正专业意义上的医药电子商务系统，基于此，将我国存在由多渠道、多环节、“人人接触”的方式转向单一渠道、单一环节、“人机对话”方式，使医药购买决策更集中。这样，既可以降低药品成本、缩减中间环节、降低药品流通成本，也使得购买药品更方便，药品的库存率降低等，最终为决策提供有力数据。通过第三方的电子商务为我国众多企业提供服务平台，引导我国分散及信息化基础不高的企业会员进行电子商务活动，使制药企业能更好地规划生产、降低库存，进而使下游流通环节分享公共平台的医药信息资源，并能获得更为稳定的货源保障，价格更低的货品供应。尽管目前国内缺少较成功的案例，但它依然是是我国医药电子商务发展的趋势，如九州通、海虹医药、民生医药等已经探索出一些发展路径，并取得一定的成绩，但还没有发展成为影响力较大的医药电子商务平台，更不能发展成真正具有专业意义上的第三方电子商务交易平台。只有建立真正具有专业意义上的第三方企业间交易的电子商务平台，才能为有实力的大企业进入开展医药电子商务创造良机。

医药商业行业现状篇4

[关键词] 药品零售；自有品牌；现状分析

[中图分类号]F407 [文献标识码]C [文章编号]1673-7210（2007）09（a）-155-04

Strategy analysis on Chinese drug retailers implemented its private brand

ZHAO Feng，LIU Xiao-ping

（College of Chemical Engineering, Wuhan University of Technology, Wuhan 430070, China）

[Abstract] In this article, the status situation of the domestic medicine sales enterprise to develope the private brand. The high quota profit is the driving force why enterprises implements the private brand strategy, but the high profit always coexists with the high risk. Sorts of problems are existing in the status drug retail sale enterprises which walk into the erroneous zone of private brand because they execute the strategy in the extreme ways. Developing the private brand scientificly and effectively, and builting the quality control system of drug retail sales are the key missions to execute the private brand strategy of the enterprises.

[Key Words] Drug retail sales;Private brand;Strategy analysis

自有品牌（Private Brand，PB）是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品；零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计或改进要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本企业销售该品牌[1,2]。现在“自有品牌”的概念已经被国内医药零售行业所接受[3]，许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药都开始大力发展自有品牌。自有品牌药拥有很高的毛利，这也是为什么越来越多的连锁药店都开始通过不同的形式加大自有品牌建设的原因。但是随着自有品牌战略的进展，医药零售商利润增长的同时也出现了许多问题，如企业资金链的紧张、药品质量下降和药品销售商市场份额下降等。本文在深入分析现状成因的同时也对这些问题提出了相关的建议。

1 实施自有品牌战略的原因分析

中国的医药大型连锁零售企业大力发展自有品牌策略，根本原因在于自有品牌药物能够为医药零售商带来巨大的效益，因此自有品牌在医药零售行业中占据非常重要的地位，以下对其进行分析。

任何企业生存和发展都基于利润的最大化。在医药销售体系中，药品由生产到最终被消费者所消费，经历生产、中间商和零售三个步骤，以下对各步骤的成本构成进行分析。图1归纳了药品生产企业的成本构成。

由上可以了解生产厂家的生产成本组成，生产厂家还必须保留一部分销售的利润，以及上缴国家的税金，而这些都将在出厂价格上体现出来，也就是说：

药品的出厂价格＝商品的生产成本＋厂家的利润＋上缴国家的税金 （1）

图2是中间商的成本构成。中间商的作用就是将药品从生产厂家大规模购进，然后再以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商。

同生产厂家一样：

中间商的销售价格 ＝ 药品的购进成本 ＋ 中间商的利润 ＋ 上缴国家的税金（2）

按照传统的商品销售渠道，必须有中间的供应商的存在使药品在市场上进行流通。而且大多数情况下，药品的销售要经过多级商的交易，包括全国商、地区商、省级商和市级商等，才可以实现药品在市场上的流通。中间商也是追求利润的实体，也必须以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商，因此药品经过多次交易后进入到零售环节。多次价格的增长导致零售商的药品购进价格已经远远高出其出厂价格。

同理，可以得出药品零售商的经营成本，如图3。

图3药品零售商的经营成本

可以看出，药品零售商的成本组成和中间商成本组成结构相差不大。如果药品零售商是大型连锁企业，那么其成本将增加配送费用，巨额的办公支出等等，则与中间商的成本构成完全相同。所以药品的市场价格就是：

最终价格（消费者购买价）＝ 零售商成本 ＋ 零售商利润 ＋ 上缴的税金（3）

那么根据式（1），（2）和（3），进行等量换算后可以得出最终价格的组成：

消费者的购买价格 = 药品的生产成本 ＋ 厂家的利润 ＋ 厂家上缴的税金

＋ （中间商除去进货的费用 ＋ 中间商的利润 ＋ 中间

商上缴的税金）× n

＋ 零售商除去进货的费用 ＋ 零售商的利润 ＋ 零售商

上缴的税金 （4）

如式（4），药品的最终价格由三个部分组成。其中，生产环节与销售环节的成本相对固定，而中间商的成本单元可能会随交易次数的增加而增长。因此，药品价格大幅上涨的主要原因就在于药品在各级中间商之间被多次交易。如果零售商以固定的价格向制造商订购产品，减少中间环节购进药品的步骤，在药品生产成本不变（即出厂价格不变）的前提下，中间商的利润就完全被消除。其次，因为是零售商自己的品牌，不需要通过高额的广告宣传费用进行推广，从而可以避免生产商和零售商之间的重复投资，降低经营成本。例如国内著名感冒药感康（复方氨酚烷胺），零售商全国统一进价为8.0元左右，市面零售价则在9.5元左右，医药零售商获得的毛利率为15％左右；而同样成分的非著名品牌药品出厂价格一般在1.0~1.5元，市面零售价在5~8元左右，则零售商获得的毛利率为30%~70%。因此，巨大的利润空间，是药品零售商追求自有品牌的原始动力。

目前国内非自有品牌的药品的毛利率约为25％，而自有品牌的毛利率综合可达到60％。可以通过一个模型来计算出毛利率的水平：

X ＝ A×(1-x)+B×x（5）

其中最终计算毛利率为X，A为非自有品牌销售毛利率，B为自有品牌销售毛利率，x为自有商品的销售占比。那么当自有品牌销售占比达到30％的情况下，药品零售企业正常的毛利率应该是35.5%,已经高出正常毛利率10.5个百分点；在现有的毛利情况下，自有品牌销售占比每提升1％，那么毛利率将会在25％的情况下提升0.35%。

零售商开发自有品牌的另一个优势在于应用差异化竞争来取代正面竞争。零售商采用自有品牌与其他药店经营的药品区别开来，虽然成分相同，功能相同，但是生产的厂家和品牌不同，使零售商可以建立进入壁垒，保护自己不受其他品牌恶性竞争的侵害。

2 目前国内医药零售行业实施自有品牌的问题

发展自有品牌已经成为国内医药零售行业的重要目标，国内许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药连锁零售商已经开始大力发展自有品牌。随着自有品牌战略的不断深入进行，医药零售商的利润的确在随之增长，但是现状显示，一味追求自有品牌带来的利润，实施自有品牌的负面作用也为国内医药零售商带来了风险。

2.1 资金链出现威胁

强有力的资金支持是实行自有品牌战略的最基本的条件，也是首要条件[2]。目前我国药店数目不少，而且连锁化和集团化也得到了长足的进步，但是与国外相比还远未达到应有的规模经济要求。2006年，在全国范围内有各种规模的药店超过20万家，医药零售总额超过2 500亿人民币。排行全国前两位的医药连锁零售商――老百姓大药房和海王星辰健康药房的销售额分别为21.8亿和16亿元人民币；但是，共计37.8亿元的销售额占全国医药零售总额比却仅超过1.5%，市场份额过小，这是与美信、沃尔格林等国外大型医药零售商最明显的差距，也是其实施自有品牌战略最大的瓶颈。沃尔玛最初花费100亿美元实施自有品牌战略，以此增加了270亿美元的销售额，产生了相当可观的利润空间；但是这样高额的运作成本令广大竞争对手无力负担。

作为上游的供应商，很多药厂尤其是知名品牌很难接受零售商自有品牌的合作方式。因为如果合作，该药厂的产品只能卖给指定的药店，但连锁药店不能保证药厂的产品拥有最低销售量，即保证药厂盈利。这种情况对于药厂，尤其是知名药厂不可接受的。其次，零售药店不能控制自己商品销售数量，使零售商无法判断从哪些商品上盈利与所购入药品销售完毕的时间，因此药厂的供货周期不能得到保证。所以在药厂和零售商的合作初期，大部分药厂都要求先款后货方式，那么对于零售商，一旦药品在短时间内无法销售完毕，资金无法收回，势必会对医药零售商带来毁灭性打击。深圳某知名连锁医药零售企业在国内实施自有品牌战略，2005年，该企业所有商品中出现了500种以上的自有品牌，在2006年这个数字则超过了1500，自有品牌品项占比超过50%。在短时间内，如此大范围地引进自有品牌，需要大量的资金；而企业的运作成本远低于沃尔玛或者美信，企业的资金链在短期内出现了问题，使企业资金承受能力几乎超出负荷。

2.2 品牌药品与自有品牌之间的矛盾

零售商引进自有品牌，需要依靠门店的终端推荐提升自有品牌的销售占比，置换同类品牌商品在药店销售的市场份额，从而提升该品类药品的整体毛利率。所有获得成功的实施自有品牌的零售商采取的都是这样的方式。那么零售商如何调整自有品牌和其他品牌药品的比例，会对销售结果和成本运作带来巨大的影响。

目前某些医药零售行业采取了某些过激的方式来提升自有品牌的销售占比，比如将同品类商品中的品牌药品下架，或者是将该品牌药品放置于货架最底端的位置，以获取更大的销售利润[4]。目前在老百姓大药房的货架上，很难在看到大排面的品牌药品，取而代之的几乎都是自有品牌。但是一直以来，在终端的零售药店里，销售占比最大的依然是诸如感康、芬必得、钙尔奇等品牌药品，因为消费者接受自有品牌的药品需要时间，而品牌药品经过长期的积累已经被消费者所认知。因此，在实施自有品牌战略的同时，过分打压，甚至采取下架的措施来对待品牌药，这样会造成零售行业市场份额的损失。如果强行推荐自有品牌，知名药品零售商刚开始可以依靠其起初忠实的顾客群体支撑销售；但是顾客暂时放弃自己的选择，接受终端自有品牌的推荐，伴随的很可能是心理的抵触。直接表现在短时间内会带来一定利润的提升，但是久而久之，门店的交易次数将会逐渐减少，市场份额也同时降低。其次，品牌药品的厂商对零售终端的支持，也是医药零售行业的主要利润来源之一。医药零售行业收入分为两种，一种是营业内收入，一种则是营业外收入。营业内收入就是零售商销售药品所获得的收入；而营业外则是药品的厂商为了提升其产品在零售终端的销售而提供给予零售终端的支持，而这样的支持包括资金支持、产品支持、宣传支持等等。如将品牌商品下架处理，则无疑是放弃营业外收入。

2.3 缺乏完善的质量控制体系

医药零售企业开发自有品牌产品主要有两种生产方式：一是自行生产，即零售企业自行投资，独立完成产品的生产和销售。这种方式要求企业拥有生产场地、设备、人员等资源，在产品设计、开发、营销工作之外还要担负投资设厂、组织生产加工等工作，风险较大。目前，我国药品零售企业有限的规模和实力是采取这种方式无法排除的障碍[5]，也仅有少数企业如海王星辰能依靠其集团下的子公司海王生物和福州海王金象来生产部分药品。另一种是委托生产后贴牌，即医药零售企业提出要求，委托医药生产企业生产，然后以自己的品牌进入市场销售。后者是国内医药零售商采取的主要方式。但是知名品牌商品生产商由于其自身的独具规模的市场份额和其品牌运作费用上的支出，造成零售商无法在市场份额上满足厂家和厂家无法在药品出厂价格上满足医药零售商的尴尬局面。因此，零售商只有和部分生产药品但无力投资品牌运作的二线，甚至更小规模的药品生产企业进行合作，来满足双方的需要。而小型厂商在药品生产质量的控制上无法与知名品牌生产商相比，因此药品的质量问题应该成为药品零售商首要考虑的问题。而目前国内实施自有品牌战略的医药零售商都或多或少缺乏对自有品牌药品质量的控制体系，零售商还停留在对生产企业的考察，对产品的外包装验收等简单的质量工作上，当药品质量问题出现时，也仅仅是对生产企业的处罚和对消费者的赔偿，零售商的市场形象和口碑等无形资产已经造成了巨大损失。这并未解决自有品牌的质量隐患，因为医药零售商缺乏完善的质量控制体系。

3 对医药零售行业实施自有品牌的理性建议

3.1 实施自有品牌战略要循序渐进

发展自有品牌应循序渐进。目前中国国内的大型的医药零售商市场份额很小，与之对应的销售能力有限，那么在实施自有品牌战略的同时不应该超出自己的承受能力。在美国的医药零售行业内，自有品牌的销售占比也只有30％，而作为全球最大零售商沃尔玛，其自有品牌的销售占比也只有20％。中国医药零售行业的自有品牌的产品应该有一个度，国际惯例零售企业的自有品牌产品是占其品类的20%左右。但是一家药店自有品牌数量是多少并无定论，这需要零售商根据自己的管理能力和资金实力、推广能力来确定，并非越多越好，否则由于管理能力、管理幅度有限，必然出现一些问题。

因此，在实施自有品牌战略之前，要有缜密的战略规划，然后逐步来实现企业的自有品牌战略计划。不能对所经营的商品突然进行大范围的自有品牌化。首先要对门店的销售进行分析，不能一味按照门店统计的数字选出畅销品种来实施自有品牌，应该深入到品类中，找出适合发展自有品牌的品类，千万不能把门店所有的商品全部变成自有品牌商品，使门店变成“专卖店”。应该逐步提升自身的市场份额，并且逐步对所经营的商品进行自有品牌化，进行销售上的置换，逐步培养自己的品牌。这样可以避免资金出现短缺，发现问题时可以及时更正战略计划，以便适应瞬息万变的市场。通过对现有自有品牌逐步置换，在稳定销售的前提下，稳步提升毛利率，在获得更多的资金的同时，将用与推动自有品牌战略的继续发展，从而进一步提升营业额和毛利率。这样根据企业自身的状况，使得医药零售商的业绩于稳步提升的过程中，同样也能保证企业现金流的安全，不会出现资金短缺的现象。

3.2 自有品牌和品牌药品并重

连锁药店发展自有品牌与药品生产商必然有冲突，零售商进行自有品牌的行为抢占了制造商品牌的市场份额，势必会影响到已经建立的上下游的产业链关系，为上游企业带来了一定程度的威胁。因此，要处理好自有品牌与品牌药品之间的关系。连锁药店的发展是离不开品牌供应商的支持的。在发展自有品牌药品的同时，对品牌药品的销售依然不能完全放弃，不能将品牌药品放置于货架的角落，更不能把品牌药品下架。品牌产品是属于集客产品，能为药品零售商带来客流。同另一方面来考虑，经营品牌产品没有利润决不是品牌产品的错，而是药品零售企业自己为争夺市场价格战的恶果。因此，自有品牌，品牌药，两手抓，而且两手都要硬。医药零售商无法不经营感康，就象沃尔玛不能不经营飘柔和海飞丝一样。

药品零售商要配合品牌药厂商在终端上做好陈列和培训，从而赢取更多的品牌药品厂商的支持；在品类的置换上，千万不能通过下架来打压品牌药品，而是通过加强门店员工的培训，让他们成为专业性健康咨询顾问，引导顾客主要购买自有品牌，提升自有品牌的销售占比。只有这样，才不会无谓损失交易次数。

3.3 建立自有品牌药品生产的质量管控体系

自有品牌是商家提高品牌形象，避免零售市场同质化竞争的良方。其中，自有品牌的质量是决定药品零售商最终利润的根本因素。

开发自有品牌药品的零售商应当选择将药品的质量放在第一位的企业，这也是医药零售行业GSP对医药零售商最基本的规定。选取可靠的质量规范的企业进行合作，生产企业可以完全按照国家的要求生产并销售一些质量等同甚至优于全国品牌的自有品牌药品，只有这样，才能淡化顾客对知名品牌的热衷，因为药品的质量在很大程度上左右消费者对药品的选择。但是由于目前中国的医药零售行业实施自有品牌战略所选取的基本上都是二、三线的药品生产商进行自有品牌药品的生产，这使得自有品牌存在质量隐患的可能性也相应增大。对此，实施自有品牌战略的药品零售商们要具有防范自有品牌风险的意识，在选择合作伙伴时要慎之又慎。因此，药品零售商们在选择自有品牌开发的生产企业时应该严格执行GSP要求，选择有能力生产自有品牌的企业建立合作关系，要注意以下几点：

3.3.1 要保证挑选的厂商具备有合法的药品生产许可证、卫生许可证、GMP认证证书等等，确定厂家合法的药品生产资格。

3.3.2 要争取与知名生产企业建立合作关系，和知名企业合作会降低零售商所获得的利润，但是在药品的质量上将会有很大的保障[6]。

3.3.3 药品生产非常重要，在合作之前，要组织专人对厂家进行全方位的评估，包括原料购进，生产工艺流程，抽样检验，最后的封装包箱等等，各个环节零售商都应该了如指掌，和生产企业一起严把质量关。

3.3.4 除了初步合作对厂家的考核外，日常的经营维护中，零售商应该按照GSP的要求，由公司负责相关质量的工作人员，时常了解厂家生产流程，对突发事件作出快速反应。

3.3.5 药品在零售商验收入库时，不能因为一味追求利润，是自有品牌商品而放松对质量的把控，必须严格执行GSP规定的验收流程，证明药品是合格之后，方可入库。

3.3.6 零售商在经营自有品牌的过程中，应由专人负责自由品牌的市场维护，定期下访门店和消费者，收集自有品牌药品的第一手质量信息资料，对药品出现质量问题要在第一时间内进行处理。

4 结论

中国医药零售企业实施自有品牌战略是符合现代医药零售发展的方向，但是切不可急功近利，要全方位考虑，出现的问题要及时解决，及时发现问题，及时找出解决问题的方法，才能深层次的发掘自有品牌的价值，实现生产商、零售商和消费者之间的共赢。

本文分析了国内药品零售商大力发展自有品牌的原因与现状，集中讨论了各企业在实施自有品牌战略时出现的问题，并根据现状提出了解决方法：如平衡知名品牌和自有品牌的比例，建立自有品牌药品生产的质量标准等，但是最主要的还是各销售企业要根据自身状况和市场现状，积极稳重、循序渐进的发展自有品牌。

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[6]李从选. 自有品牌的三大纪律[J]. 中国药店, 2006,(3):70.

医药商业行业现状篇5

收入增幅逐年缩小

受药品价格不断下滑的影响，医药上市公司整体收入增长乏力。2005年第一季度统计数据显示，剔除马应龙(没有披露2004年第一季度的数据)和重组股三精制药(数据前后不可比)后，114家医药上市公司平均实现主营业务收入31，061万元，同比增长了12％，而2004年和2003年同期98只医药股票的主营业务收入增幅分别为23.24％和27.20％，收入增幅逐年缩小。三年来医药上市公司第一季度的收入增幅呈现下滑态势。从子行业来看，化学药的收入增长幅度处于一种波动状态；中药的收入增幅逐年增大；而生物药公司数目少规模小，收入增幅的波动很大，震荡向下；医药商业收入的增幅也处在波动状态，但增幅都在12％以上。

净利出现萎缩趋势

受原材料价格上涨、产成品价格下跌和费用增长等多个因素的影响，自2004年中期以来，医药上市公司的整体净利润一直处于负增长状态，今年第一季度依然是负增长:114家医药上市公司的平均净利润为1，270万元，同比下降了6.47％。而2004年和2003年同期98家医药上市公司的整体净利润同比分别增长了12.13％和14.20％，净利润增幅也呈现逐年减小的趋势，尤其是今年第一季度。仅中药行业的净利润增幅逐年增大，2005年第一季度净利润增幅高达26.27％；其它如化学制药的净利润增幅处于下滑状态；生物药的净利润增幅则震荡向下；而医药商业的净利润增幅相对比较稳定，处于小幅增长状态。

盈利空间不断挤压

毛利空间变小。2005年第一季度114家医药上市公司的平均主营业务利润7，892万元，同比小幅增长了7.41％，增长幅度明显小于同期主营业务收入12％的增幅。加权平均的主营业务利润率从2004年第一季度的26.49％下降到2005年第一季度的25.41％，主营业务利润率下降了1.08个百分点，下降幅度达到4.08％。近三年来医药行业的主营业务利润增长趋势与主营业务收入增长趋势比较类似，不过主营业务利润增幅的下降速度更快，增幅从2003年的25.79％下降到2005年的7.41％。从子行业来看，化学药和医药商业的主营业务利润增幅震荡向下；中药板块的主营业务利润增幅处于水平波动状态，而生物制药的主营业务利润增幅明显逐年下滑。

销售净利润率不断走低。2005年第一季度，114家医药上市公司的平均销售净利率为4.09％，比去年同期下降了16.53％。化学药物和生物制药的销售净利率逐年下滑，中药的销售净利率则震荡向下，而医药商业的销售净利率相对稳定。

整体净利预降6％－10％

从医药上市公司销售净利润率和净利润下滑的态势来看，今年上半年医药上市公司的整体经营状况并不乐观。由于第二季度医药上市公司的整体经营环境并没有明显变化，我们估计医药上市公司整体仍将延续第一季度的运行态势，整体净利润预计可能下降6％－10％左右。

在子行业中，中药上市公司的经营情况可能相对乐观一些，化学药和生物药上市公司相对悲观，医药商业波动幅度可能不大。近期药品降价传闻不断，可能由于降幅过大导致该降价政策难产。从药品降价的趋势来看，我国政府可能依次会对国家基本医疗保险药品实施全面降价，不过专利药品和品牌药品可望通过申请单独定价来躲过“一劫”。

医药商业行业现状篇6

关键词“互联网+”；医药电子商务；生态系统；医保；物流

[中图分类号]F713.36 [文献标识码] A [文章编号]1673-0461（2016）11-0026-04

一、引 言

在“互联网+”战略背景下，传统行业如何创新、融合与发展，成为重要课题与研究重点。互联网+传统行业并非简单的行业累加，是一种复杂的新型经济业态。电子商务日趋成熟，并向一些细分市场渗透。互联网+流通、互联网+制造业以及互联网+医药产业会衍生出哪些创新与突破，在“互联网+”行动计划的推动下，互联网+医药存在哪些发展机遇及挑战，同时需要如何推动其发展，这都值得深入研究。

二、互联网+医药的产物：医药电子商务

欧美等发达国家通过鼓励信息技术发展与应用模式创新，旨在应对全球经济新常态带来的挑战，如美国制定了《先进制造业伙伴计划》和《网络空间国家战略》，英国则制定了《信息经济战略2013》等。我国在2015年重点推动“互联网+”战略及行动计划，意在通过互联网对传统行业进行改造、升级与创新。2014年，国家食品药品监督管理总局（CFDA）《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，将放宽对医药行业从事电子商务经营的诸多限制政策；2015年国务院《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》，明确提出要推动传统商贸路通企业发展电子商务，要求制定完善互联网食品药品经营监督管理办法，加强市场监测监管体系建设。

传统医药行业借助互联网与信息技术，推动互联网+医药的融合与协同，推动传统医药行业的升级与创新。互联网+医药即体现了互联网+制造业，也体现了互联网+流通业，即互联网与医药生产行业的融合，以及互联网与医药零售行业的融合。互联网+医药刺激了新兴事物的出现，即医药电子商务。医药电子商务是以电子商务做医药产品的销售平台与网络，通过互联网络实现卖家与卖家的沟通与交流，实现医药商品的展示、查阅、购买、支付等线上活动，再通过线下物流实现物流与配送。医药电子商务作为一种新型的电子商务应用模式，是互联网与医药行业交互融合的产物，也是将互联网与信息技术应用到传统医药行业的产物。

三、研究背景

在我国经济处于新常态阶段，尤其在地区经济下行压力加大的新形势下，“互联网+”被赋予很大的期望与寄托，将其看作拉动地方经济与扭转宏观经济环境的新动力。[1]互联网+传统行业成为行业发展新航标。聂林海（2015）提出商务部在2015年重点开展“电子商务发展行动计划”“‘互联网+流通’行动计划”等工作，提出“互联网+”背景下的电子商务涌现出一些新特点；[2]李成钢（2015）提出“互联网+”视角下的电子商务要更加关注消费市场，通过对消费市场的挖掘来实现对传统制造业的提升与创新。[3]互联网+医疗的成果也略有提及，如邹磊等（2015）提出我国互联网医疗已经得到了资本市场与社会的广泛关注；[4]刘卉（2015）以电商新政药品监管项目的开题为切入点，分析了“互联网+”对医药产业链的影响。[5]

我国医药电子商务的雏形可追溯于1998年的“中国医药卫生电子商务网”，随后国家颁发并陆续修订了法律文件，如2000年的《药品电子商务试点监督管理办法》、2001年的《互联网药品信息服务管理暂行规定》、2004年的《互联网药品信息服务管理办法》等，但是医药电子商务一直处于不温不火的状态。近两年，随着电子商务的发展与成熟、我国政策的推动、企业的参与等诸多因素综合作用，医药电子商务再次获得关注，在实践层面异常火热，如阿里巴巴、京东商城、一号店等电商大佬都取得互联网药品交易平台证书，康爱多、乐康、壹药网等医药电商纷获融资。虽然活跃度远低于实践层面，但是学术研究成果也逐渐涌现。有的以国外成功经验分析国内医药电商市场，如孟令全等（2006）通过研究美国医药电子商务发展的成功经验，剖析我国医药电子商务发展过程中存在的诸多问题。[6]有的对医药电子商务模式进行分析，归纳出第三方交易平台、B2B与B2C三种交易模式。[7]还有通过对网购人群进行调研，挖掘不使用网购模式购买药品的诸多原因。[8]有的观点认为医药生产企业自产自销在电商平台更具优势，有连锁运营的实体门店应该成为经营网上药店获批的前提条件之一。[9]有的认为连锁药店在医药电商领域具有较大优势。[10]也有从供应链角度来研究医药电商的，提出医药电子商务技术改变了传统医药供应链的结构和模式，医药电商起到优化医药供应链的作用。[11]

四、医药电子商务的选择路径

（一）电子商务生态系统的诠释

生态系统由来已久，最早由A.G.Tansley于1935年提出。生态系统包括两个重要构成要素，即复杂的生物与其赖以生存的环境。James F.Moore（1993）借助生态系统观点，提出商业生态系统。[12]刘志坚（2006）将生态系统与商业生态系统引入电子商务领域，提出电子商务生态系统是由一系列关系密切的企业与组织机构，超越地理空间位置的界限，将互联网作为竞争与沟通平台，通过虚拟、联盟等形式进行优势互补与资源共享构成一个有机的生态系统。[13]结合生态系统理论，电子商务生态系统还需要包括企业与组织机构所处的社会环境等。“物种”是生态学的概念，指生态系统中的基本单元与核心。电子商务生态系统的“物种”是构成电子商务生态系统的成员与要素，物种在系统中承担不同的角色，相互交融与影响，物质、价值、信息、能量等通过所构成的网络在各物种间流通与循环。在电子商务生态系统中，按照“物种”的定位可以分为：[14]①领导物种，即电子商务企业，是整个电子商务生态系统的核心与领导者；②关键物种，即电子商务交易主体，包括生产商、供应商、消费者等；③支持物种，即电子商务必须要依附的企业、组织或机构，包括物流、金融、电信等提供商以及政府监管机构等；④寄生物种，即电子商务增值服务的提供商，电子商务生态系统涉及的竞争者及社会环境影响者等。

（二）医药电子商务生态系统的构建

医药电子商务源于电子商务，是电子商务发展成熟后向细分市场演化的产物，以生态系统、商业生态系统与电子商务生态系统理论与思维研究医药电子商务是必要的与可行的。医药电子商务生态系统是指与医药相关的个人与组织为“物种”，以互联网为媒介与渠道，通过物种间相互作用与影响，构成了一个复杂系统。医药电子商务生态系统不仅包括如医药供应商、医药电子商务平台、消费者、物流商、支付机构等物种，还包括与之相关的其他机构以及社会环境等。如图1所描述的，即医药电子商务生态系统。在医药电子商务生态系统中，依据“物种”定位分类，将所涉及的“物种”分别归类，即：①领导物种是医药电子商务平台或企业等；②关键物种是医药生产企业、医疗器械生产企业、患者、消费者等；③支持物种是信息服务商、物流商、金融机构、政府机构等；④寄生物种是医疗机构、医药零售企业与其他社会组织或机构、以及与之相关的社会环境等。

五、医药电子商务发展路径与建议

（一）系统思维构建医药电子商务生态系统

医药电子商务生态系统是一个由多要素相互作用所构成的复杂系统，同时个体、组织、机构等要素自身又可视作一个典型的开放系统，需要持续不断与生态系统内其他要素及外部环境进行良性的物质、能量与信息交换，才能维持生存与发展。[15]医药电子商务生态系统也是一个不断调整、优化的动态开放系统，在运行中，会不停的有新成员进入，也会有旧成员被淘汰，从而保持系统的最优状态。所以，无论要素自身还是医药电子商务生态系统，都需要用系统思维来对待。将医药电子商务生态系统看作一个整体系统，需要推动系统内各物种的沟通、交流与协同，以实现整体系统的优化与顺畅；物种自身也是一个系统，除了需要自我完善与优化外，还需要加强与其他物种及系统内环境的沟通与协同，促使物种能够顺应整体系统，实现物种自身系统与整体系统的协同。

（二）提升生态系统中的话语权

作为一个动态开放系统，医药电子商务生态系统具有自积累、自组织、自优化的特性。[15]物种需要不断增加自己对其他物种以及整个生态系统的价值，以确保在生态系统的优化中不被淘汰。物种在生态系统中生存与发展，不能仅仅依靠自身的完善，还需要密切关注整体系统的社会环境以及系统内其他物种，需要与之实现共同进化。[16]当在医药电子商务生态系统中成为重要物种时，其他物种不仅会增加对其依赖程度，而且话语权会随之增加，由此生态系统带来的整体利益与价值会更大。通过占据生态系统的话语权，物种就具备权威性，而生态系统的运行机制需要符合权威物种的意志，在整体系统以及与其他物种的共同进化中，保护权威物种的生存与优化。

（三）推动医保与支付对接

我国社会医保成绩斐然，覆盖面与支持力度都在增加，目前医保支付尚未实现与医药电子商务的对接，成为阻碍其发展的最大瓶颈之一。只有推动医保支付与在线支付以及医药电子商务生态系统的对接，方可进入发展的快车道。两者的对接需要政府机构来推动，首先需要从政策上加以推动，还需要技术层面的推动，以及信息数据的对接与共享等。在政策尚未放开的背景下，借助医药电子商务生态系统中的各主要物种，包括电商平台、医药企业、保险企业、支付企业等，也有一些新模式可以间接推动医保与在线支付的对接。如阿里巴巴旗下的阿里健康与中国太平洋保险旗下的太保安联健康保险股份有限公司签署合作协议，推动商业保险与医药电商的联合；中国银联与医保部门沟通，拟推动医保手机个人账户支付功能在医保局统一部署下正式上线；2015年支付宝推出“垫付返还”医疗费用支付方式，探索支付产品与医保的对接。

（四）完善医药电商物流资源

积极推动与完善医药电商物流资源，通过自建物流体系，结合第三方物流资源，充分利用线下的医药零售网点、便利店、社区服务站、社区医疗网点等资源实现终端配送与消费者自提等模式。因为医药产品具有不同于普通商品的特性，对包装、温度、湿度要求较高，在仓储与物流方面，对面积温度、设备设施、药品批号管理、搬运堆放等要求较高。在医药产品流通方面，国家出台了《药品经营质量管理规范》（GSP）。无论自建物流还是第三方物流，整个仓储、运输与配送等物流环节除了需要符合GSP标准，通过GSP认证外，还需要针对不同包装的医药产品，不同对待，如玻璃器皿装置的液体，在物流环节需要轻搬轻放，避免挤压；需要低温冷藏的药品，需要对应的冷链设施。冷链物流资源对医药电商也非常重要，近几年，我国在积极推动冷链物流资源的建设，医药电商可以充分借助大趋势，积极融入冷链物流资源。

六、结论与展望

从“互联网+”提出后，传统行业如何与互联网融合发展，已经成为研究热点与焦点，目前多集中在互联网+制造业、互联网+农业与互联网+金融业等。互联网+传统行业并非简单的行业加法，而是一种新兴经济业态与创新模式。随着电子商务的发展成熟，电子商务纷纷向一些细分市场进行渗透。在这一大背景下，尝试着提出互联网+流通、互联网+制造业以及互联网+医药衍生出医药电子商务。作为一个新型流通模式，医药电子商务除了具备电子商务特征外，也无法回避掉互联网与医药行业的影响。这些因素也为医药电子商务的发展带来诸多机遇及挑战。通过应用生态系统及电子商务生态系统理论，尝试着构建出医药电子商务生态系统。最后，提出一些发展路径，旨在推动医药电子商务良性发展，包括生态系统的思维、大数据应用、医保与电商的对接、完善医药电商物流等。然而，医药电子商务作为互联网+医药的新兴事物，目前受到国家政策的影响颇深，尤其是处方药是否能够解禁、在线支付能否实现与医保系统的对接、医药物流规范与限制等。当利好政策出台后，医药电子商务的发展前景将不容忽视。

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医药商业行业现状篇7

摘要：随着网络技术的快速发展，电子商务作为新兴的商业运作模式在我国的各个领域得到快速发展。它是当代信息社会中网络技术、电子技术和数据处理技术在商贸领域中综合应用的产物，是国民经济和社会信息化的一个重要组成部分。文章通过深入分析电子商务在我国医药流通领域发展过程中存在的问题，提出了一些具体的解决措施与方法，以期加强我国政府对医药电子商务的监管力度，推动电子商务在我国医药流通领域的蓬勃发展。

关键词：电子商务；医药领域；必要性；措施

医药电子商务是在西方发达国家追求利润最大化背景下，于20世纪90年代诞生的一种结合医药与信息技术的全新商务形式。医药电子商务的诞生，是两大朝阳行业——制药业与计算机电信行业的结合，其本身具有旺盛的生命力和广阔的发展前景，一经出现便引起了各国政府和医药行业的广泛关注，目前正在全球范围内迅猛发展。然而，一种崭新的商业模式的出现必然需要政府制定一系列完备的、与之相配套的法律、法规来规范其发展，以保证政府能够采取有效监管措施规避医药电子商务快速发展过程中存在的诸多不良问题。

1对医药电子商务加强政府监管的必要性

1.1医药电子商务在我国的快速健康发展需要强有力的政府监督作为保障医药电子商务是以医疗机构、医药公司、银行、药品生产单位、医药信息服务提供商以及保险公司为网络成员的电子商务交易平台。从以上医药电子商务的概念中我们不难看出，医药电子商务包含了医疗机构、医药公司、银行、药品生产单位、医药信息服务提供商、消费者以及保险公司等多个相互联系的参与者。虽然，在互联网上进行医药电子商务所经历的实际交易过程十分快捷、方便，交易双方甚至只用动动鼠标就能完成大宗药品的交易，然而，由于其参与者较多，保障交易顺利实施的环节较多，而任何一个环节都有可能潜藏着欺诈行为，各个参与者在交易过程中，任何一个环节出现问题，比如药品生产企业伙同信息服务商虚假药品广告，误导消费者，损害消费者的利益。医疗机构也普遍存在着拖欠药款问题，往往不能按时支付货款，从而严重影响生产企业的资金周转。这些问题的存在都有可能导致交易无法顺利进行，甚至影响到人民群众的生命健康，造成比较严重的后果。那么仅靠各参与者之间的合同约束来规范彼此之间的权利和义务显然是微不足道的。因此，交易的各方都迫切需要药品监督管理部门加强对医药电子商务领域的监督管理来确保交易过程的安全与公正，为医药电子商务在我国的顺利健康发展提供强有力的外部保障。

1.2药品的特殊性要求政府必须加强对医药电子商务的监督管理药品是特殊商品，其质量关系到人们的身体健康与生命安全。因此，必须通过加强对医药电子商务的监督管理来确保药品在互联网交易过程及其网下配送过程中的药品质量问题。《中华人民共和国药品管理法》明确规定，国家食品药品监督管理局负责对药品流通领域的质量安全实施全面的监督管理。因此，国家食品药品监督管理局对医药电子商务领域实施政府监管责无旁贷。

我国医药市场体系尚不健全、不规范，药品流通市场缺乏必要的自律和强有力的监督，加之传统的购药方式在人们心中已经根深蒂固，人们大多还是宁愿多花些钱、费些事到实体药店去购买药品，也不愿意轻易尝试网络购药的方便与快捷。社会对于医药电子商务的淡漠,在客观上就造成了医药企业对政府（BTOC）模式的医药电子商务在我国发展较为缓慢。因此，医药电子商务的快速发展迫切需要政府切实加强对医药电子商务的监管以及宣传的力度，确保网上交易过程中药品的安全性，使社会逐渐培养出对医药电子商务较强的认同感，以便早日得到广大消费者的普遍认可。

1.3政府应当通过加强对医药电子商务的监管来杜绝网络犯罪行为虽然医药电子商务自身存在诸多优势，其快速发展确实有利于提高医药企业的交易效率，降低交易成本；有利于形成有效的企业与客户之间的互动机制，切实保障消费者合法权益；有利于避免或减少医药商业贿赂及其他不良销售行为。然而，一种崭新的商业模式的出现必然需要政府的有效监管来规范其发展。否则，这种新兴的商务形式也会给社会各方面乃至于公共安全带来巨大危害，成为网络犯罪的新渠道［1］。

据报道，澳大利亚不少吸毒和贩毒者在互联网上匿名交换信息，并进行交易。警方苦于没有法律依据对此束手无策。澳大利亚警方发言人称,网络是警方很难触及和管制的领域，警方虽然可以针对具体的信息采取行动，但如果经互联网来自海外，澳大利亚司法部门对此没有任何制裁权。在悉尼，一些年轻人经常利用互联网来购买。悉尼的一些大麻种植者也常在互联网上定购大麻种子。这种通过网上交易滥用药品的情况在欧美国家也普遍存在，令各国政府都为此十分头疼。可见医药电子商务是潘多拉魔盒也是一把双刃剑，我们既要看到医药电子商务自身的诸多优势，同时也要加强监督管理才能保障其能够顺利、健康、快速的发展。因此，加强对医药电子商务政府监管是十分应该和必要的。

2我国医药电子商务的政府监管现状

医药行业是我国四大重点技术创新产业之一，也是世界公认的最适合电子商务发展的行业之一。为引导医药电子商务在我国的快速健康发展，我国政府在政策层面给予了大力支持，将发展医药电子商务确定为“十五”期间医药行业信息化建设的任务之一。早在2000年，国家经贸委在全国医药工作会议中就指出将医药电子商务试点作为我国医药流通领域体制改革的重点。国务院颁发的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》中也明确指出“在药品的购销活动中，积极利用现代电子信息网技术，提高效率，降低药品的流通费用”。近年来，SFDA考虑时机成熟，废止了2001年颁布的《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中限制电子商务发展的部分条款，积极推动并鼓励BtoC医药电子商务模式在我国的快速发展。国家在引导医药电子商务快速发展的同时，也制定了一系列与之相配套的行政法规以规避医药电子商务推行过程中存在的诸多不良问题［2］。

20000626原国家药品监督管理局出台了《药品电子商务试点监督管理办法》，选定了广东省、福建省、北京市、上海市等若干省、市作为试点单位，对医药电子商务在我国开展初期的快速发展起到了较为理想的作用。

20010201，开始执行《互联网药品信息服务管理暂行规定》，该《规定》将互联网药品信息服务首次分为经营性和非经营性两类，它的颁布实施为后续的相关法规的出台奠定了基调［3］。

20040708，国家食品药品监管局局长签发了第9号局令《互联网药品信息服务管理办法》，表明了药品信息服务在互联网的松动，突显政府鼓励开展医药电子商务的信心和决心，并与后继的有关法规一同初步构成了目前关于药品互联网交易服务的法规框架。并在此之后，逐步放开了对BtoC模式的医药电子商务的种种限制，转而鼓励其快速发展。

20050930，由SFDA以局令形式颁布实施了《互联网药品交易服务审批暂行规定》。该《规定》对互联网药品交易服务商在硬件设备设施方面进行了较为严格的规定，并从解决互联网药品交易服务商的市场准入方面提出了具体要求，是现行的一部针对医药电子商务制定的较为系统和完整的法律规范。该《规定》出台不久，SFDA便审批通过了我国第一家独立的第3方医药电子商务企业，即海虹医药电子商务股份有限公司。

政策、法规的出台对规范我国医药电子商务的发展起到了一定的积极作用。然而，医药电子商务在我国出现仅有短短的10年时间，其自身发展并不成熟，至今尚未形成自身的行业管理规范。加之其模式的多种多样，使我国的医药流通领域出现了多种购销模式并存的复杂现象。就目前我国政府对其监管现状而言，也确实暴露出诸多问题，亟待解决。

3我国医药电子商务政府监管存在问题及解决措施

3.1监管主体网络化、信息化建设滞后医药电子商务是当代信息社会网络技术、电子技术和数据处理技术在医药流通领域中的综合应用。因此，在客观上，就要求互联网药品交易的监管主体——国家食品药品监督管理局，在自身的网络化、信息化建设上能够与时俱进、加大投入，以适应当今医药电子商务的快速发展。SFDA应当有能力对互联网药品交易过程实施全面地、实时地监管，做到及时发现问题、及时解决问题，以保证交易过程的安全、有序，切实维护交易各方的合法权益。然而，目前我国各级药品监督管理部门系统内部网络化、信息化建设缓慢，电子政务系统仍未得到广泛应用，医药企业对政府（BtoG）模式的医药电子商务在我国尚未出现，势必影响监管主体的监管效果。因此，网络化、信息化建设的滞后以及相关硬件设备设施的缺乏，已经成为政府对医药电子商务领域监管过程中遇到的首要难题［4］。

因此，建议SFDA应加大对系统内部网络化、信息化投入力度，加快建设针对医药电子商务的电子政务系统。该系统应满足SFDA对国内目前所有应用医药电子商务的医药企业日常监管的需要。各级药品监管部门应当能够通过该系统直接进入任一医药电子商务交易平台，对互联网药品交易过程实施全程实时监控，形成有效的网络预警机制，一旦发现药品交易过程中存在问题，能够通过该系统及时、快速地警告交易各方，并中断交易进行，进行相关证据的提取，为日后处理提供依据。在实施监管的过程中，该系统应采取有效手段切实保证监管过程中系统的安全性，以免泄露有关交易双方的商业机密。此外，该系统还应具备受理医药企业有关开展互联网药品交易的各种相关申请的功能。

SFDA应尽快创建以宣传和监督医药电子商务为主要内容的政府网站。利用网络媒体快捷、覆盖面广等优势，向公众介绍并宣传医药电子商务的诸多优势，使公众逐渐培养出对医药电子商务的认同感，从而促进我国医药电子商务的快速发展。与此同时，SFDA应在该网站设置专栏，定期对在日常监管中发现的有违法进行互联网药品交易行为的企业进行曝光。该网站还应具备对有关互联网药品交易的相关投诉的受理和及时回复功能，以切实保障广大消费者的合法权益。

3.2监管系统内部人员培训机制存在问题医药电子商务的政府监管是新时期我国药品流通监管工作中遇到的一项新工作、新任务，也是对我国各级药品监督管理部门提出的新的挑战。药品监管人员只有坚持不断地加强对这一新鲜事物认识、学习，才能够出色地完成对其的监督管理工作。然而，目前我国各级食品药品监督管理局在内部人员培训方面问题严重。国家食品药品监督管理局对建立针对医药电子商务的内部人员培训机制的重视程度严重不足，尚未建立有效的人员培训机制。目前，由于缺乏必要的宣传人员培训，全系统特别是基层食品药品监督管理局广大药监工作者对医药电子商务的认识程度令人堪忧。大多数人员甚至对于医药电子商务的概念和运营模式都不大了解，往往将医药电子商务片面地理解为医药企业利用自身网站进行药品交易的销售行为，或局限地将医药电子商务理解为现行的药品集中招标采购行为。因此，对医药电子商务片面的理解和认识必然严重制约监管人员对医药电子商务领域的有效、合理监管。

建议我国各级食品药品监督管理部门应首先从思想上高度重视对医药电子商务的认识和学习，尽快在系统内部建立起有效的人员培训机制，将对医药电子商务的学习制度化、规范化。通过定期组织培训班，聘请国内医药电子商务方面的有关专家学者对负责医药电子商务监管工作的有关人员进行培训，建立完善的考核制度，为保证学习质量应将考核成绩作为公务员年终绩效考核的一项重要指标。

3.3《互联网药品交易服务审批暂行规定》存在漏洞，亟待补充和修订《暂行规定》的出台对互联网药品交易服务商在硬件设备设施方面进行了较为严格的规定，并从解决互联网药品交易服务商的市场准入方面提出了具体要求。然而，就其内容而言在交易规则制定、交易活动各主体间权利义务关系、争端解决和监督机制方面尚存在一定的欠缺，亟待完善。

《暂行规定》第7条规定对于独立的医药电子商务企业“不得参与药品生产、经营；不得与行政机关、医疗机构和药品生产经营企业存在隶属关系、产权关系和其他经济利益关系。”但该规定中并没有对“其他经济利益关系”如何界定做出明确规定，对实际操作和监督管理带来了困难。众所周知，医药电子商务平台就是通过提取交易服务费盈利的。因此，其与交易的双方必然发生经济利益关系，而这种经济利益显然是合法的。

因此，建议SFDA对“其他经济利益关系”应明确界定。笔者认为，独立的医药电子商务企业在交易过程中规避与交易的双方有直接的或者间接的除交易服务所得之外的财务和债务关系。《暂行规定》中对此种情况应明令禁止，以免不公正交易的发生，也为政府监管带来便利。

关于信息保密方面。《互联网药品交易服务机构验收标准》中明确指出提供互联网药品交易服务的企业应具备相应监管子系统，以保证政府主管部门对药品生产企业、药品批发企业、交易的药品、医疗机构临床用药目录等相关信息，进行实时监测并依据具体情况作出相应处理。对在系统中发生的交易行为进行数据查询、汇总。因此，在政府对医药电子商务企业的监管过程中势必涉及到大量交易双方的交易信息、数据等商业机密以及企业拥有的一些自主知识产权的管理技术与设施。一旦政府监管人员擅自将这些重要的商业信息透漏出去，势必对企业造成巨大的经济损失，带来极其严重的后果。而《暂行规定》中在监管过程中有关信息保密方面未做明确规定［5］。

笔者认为，应建议SFDA在《暂行规定》中明确政府在对互联网交易服务商实施监管的过程中，有义务对有关交易各方的交易信息、数据等商业机密以及企业拥有的一些自主知识产权的先进管理技术与设施，建立严格的保密机制，对监管人员擅自透漏交易各方重要商业信息的违法行为予以严惩，切实保障监管过程中交易各方的合法权益［5］。

4结语

药品互联网交易服务是药品监管工作中的新生事物，执法部门和立法机构应不断地加强对该领域的理论研究和探索，充分利用企业和行业组织的技术优势，探索出一条既能促进我国医药电子商务发展又能保证药品安全的双赢之路［5］。

【参考文献】

［1］刘彩凤.医药电子商务，你知道多少［J］.改革与理论,2004,132（11）:35..

［2］汤振宁.国内医药电子商务发展误区分析［J］.上海医药,2004,25（8）:348.

［3］陈朝晖,林万莲.浅述医药电子商务［J］.医学信息,2002,15（12）:683.

医药商业行业现状篇8

关键词：医药；企业；销售

医药行业被誉为“永远的朝阳行业”。随着医药产业的高速发展和人民生活水平的不断提高，我国医药营销已从“统购统销”的卖方市场转为买方市场，医药生产企业生存和发展不但取决于研发能力，更取决于营销能力[1-2]。药品企业市场营销的理念陈旧，高层营销管理缺位及忽视营销网络功能，国家对医药行业宏观政策的调控力度不断加大，使整个医药行业处于低迷的状态。医药企业在销售模式和商业特征上与其他企业是完全不同的，医药企业在追求利益最大化的时候，往往更少关注自身的社会责任，出现违法犯罪的现象[3-5]。随着我国医药事业发展逐渐成熟，相关法律日益健全，医药市场不断规范，体制改革逐步深入，只有了解了医药企业市场营销存在的问题，实践新营销方式，才能取得企业和社会的长期效益。本文对医药企业销售策略对比进行综述。

1 医药企业在销售过程中存在的问题

1.1 药品质量不过关

部分的医药企业忽视药品生产过程中质量的监督管理，造成药品的药效得不到保证。甚至有一些医药企业专门生产假药，给患者的生命安全带来极大危害。在销售过程中，销售人员宣传的信息不符合实际，误导患者。

1.2 药品价格不合理

目前，我国医药市场中还没有科学合理的定价体系。实际上生产成本不高，但是经过一层一层的流通渠道就变成了高价药。自政府恢复对部分药品价格实行管制以来，药品已经连续降价，使生产企业、流通商家、医院毛利率空间不断受到挤压，其中生产企业受到的影响最大，成为“受气的媳妇”。

1.3 营销观念不能适应市场竞争环境的快速变化

在现代市场经济环境中，企业的一切意志和行为，必须以市场为转移，市场份额越大，生存空间就越大。因此，企业必须转变观念，谁能最大限度的创造并满足需求，谁就拥有市场。传统的销售部门，只能对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。

1.4 窜货情况较为严重

窜货，又称为倒货、冲货，指产品越区销售，即渠道成员出于某种目的，将货物销往生产商规定的或渠道成员间默认的销售区域之外区域的渠道冲突的表现。窜货是企业分销渠道冲突中最典型的表现形式。医药企业在市场管理方面已经得到了一定程度的发展，但是其中部分销售人员过度追求自身利益，出现了较为严重的窜货情况。针对这些情况，医药企业采用技术手段缓解了窜货的情况，但是并没有有从根源上进行解决。

2 医药企业销售模式

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造流转消费者售后跟进”这样一个完整的环节。全国总销售模式指医药企业授权某一个个人或者一个集体在中国境内销售其生产的某一类或者某一个药品。在这种销售模式下，医药企业充当的只是生产者和供应商的角色，销售策略的问题完全交由经销商解决。这种销售策略优势便是使得医药企业在短时间抢占一定的市场份额，但也存在着没有主动权、易被对医药企业提出种种苛刻的要求、不能实施有效控制市场等缺点。但是当经销商市场开发受挫时，会减少对市场资金的投入和市场销售网的建立，所以对于产品单一的中小型医药企业来说不适合采用此种模式进行销售。其次是区域经销模式的销售策略。此种销售模式是指医药企业利用招商或者加盟的方式将企业产品以销售最低价的方式销售给组织或者个人，购买了企业产品的组织或者个人与医药企业签订区域总销售合同，获得这一产品在此区域的独家权。采用此种销售策略的优点在于适合中小型医药企业的实际情况，可根据不同地区的不同需求有针对性的制定销售计划，可以使得此类医药企业迅速在全国范围内销售，对于产品的前期市场开发工作非常有利，但也存在很难在短期内寻觅到与医药企业销售要求相一致的区域商，易造成经销商之间恶性竞争，不利于医药企业品牌形象的树立等缺点。最后是独立的终端销售模式。独立的终端销售模式是指医药企业在成功注册自己的销售公司和营销中心后，在全国其他主要销售城市开设办事处，同时为办事处招聘相关销售人员销售医药企业的产品。此种销售策略的优点在于医药企业具有极大的主动权，加强了销售终端渗透能力，有利于企业树立良好的品牌形象，但也存在销售人员对于产品销售工作消极懈怠，前期投入较大等缺点。

3 规范医药批发商的职能

医药批发商的销售策略的选择起着至关重要的作用，所以需要加强医药批发商的职能。批发商的主要职责在于确保药品在出库运输过程中的完整性，在一进一出之间完成生产和销售联盟，对医药企业的销售有着重要作用。

4 讨论

传统的市场营销观念与方法将面临着全新的冲击。全球经济一体化改变了市场营销的结构和环境，引发了市场营销的变革，只有了解了医药企业市场营销存在的问题，实践新营销方式，才能取得企业和社会的长期效益。

参考文献

[1]吴峰.新医改对医药企业的挑战与企业的战略思路[J].中国执业药师，2009（8）.

[2]徐佩，杨小燕.医药企业社会责任营销的缺失及策略选择[J].市场周刊（理论研究），2013（12）.

[3]王奕.我国医药生产企业营销渠道存在的问题及解决对策[J].实用药物与临床，2008（1）.

医药商业行业现状篇9

目前，随着我国电子商务的不断发展成熟，其应用范围也越来越广泛，极大地改变了人们的生活方式。而医药行业则是我国国民经济的重要组成之一，实现了传统产业和现代产业的有机结合，它对提高人民健康水平、提升生活质量、保障军队物资建设、推动国民经济发展具有重要意义。现代经济发展经验告诉我们：电子商务应用于医药行业具有可行性，二者的优势互补必将带动其相关产业的蓬勃发展。

2我国医药电子商务的现状及不足

目前，福建省不断更新发展理念，积极应用网络技术，在福建省食品药品监督总局的领导下建立了一个“福建省药械集中采购网”，对全省县级及县级以上人民政府、国有企业（含国有控股企业）等举办的非营利性医疗机构参加医疗机构药品集中采购工作；营利性医疗机构可参照执行药品集中采购结果。政府主要是起到了一个监管的作用，目前存在的状态是申报系统并非交易系统，并无实质性的支付平台。据福建省统计局有关调查显示，目前仅惠好连锁药店、福建海虹医药电子商务有限公司、漳州片仔癀药业股份有限公司等个别医药企业开展网络经销，属医药行业发展电子商务的起步阶段。福建海虹医药电子商务有限公司自主研发的“海虹医药电子商务解决方案4.0系统”，以互联网为基础，为医疗机构药品集中招标采购提供信息服务和交易服务，但该项目因药品特殊性于2010年交易严重萎缩，目前只有少量医院耗材在线交易。

3电子商务在医药行业的价值体现

医药行业引入电子商务可以有效地降低药品价格，从而缓解“看病贵”问题。医药行业可以利用互联网优势，实现高效便捷的贸易沟通，从而减少一些不必要的中间流通环节，这就大大地减少了药品流通成本，使得药品降价成为可能。另外，药品行业还可以积极运用现代先进的技术手段，强化药品质量监管机制，逐步实现药品编码一体化，统一规格，严格药品生产，保证药品生产和交易的透明化。据最新资料显示，2013年福建省主营业务收入超过2000万元的医药制造企业有119家，2012年医药制造企业实现增加值80.02亿元，利税总额（净利润+应交税金总额）35.89亿元。截止2014年4月底我省限额以上批发和零售业法人企业7638个，其中药品医疗器材批发及零售企业合计253个（占3.3%）实现商品销售额达到137.3亿元。由此可见，医药行业开发电子商务的经济效益之巨大，降低就医成本可挤压出的水分空间之可观。以福建海虹医药电子商务有限公司的“海虹医药电子商务交易平台”为例，创办之初充分发挥了服务及交易功能。在2007年让福建省龙海市第一医院实现了药库“零库存”管理，减少仓库资金积压250万，腾出300平方米的药品仓库，节省仓库空调及仓库设施成本，降低人力成本9万元，降低药品报废4万多元。

4发展医药电子商务的几点建议

4.1加快医药行业的电子商务建设，逐步完善其基础设施建设为进一步推动医药行业的电子商务建设，政府应积极引导和扶持企业建立信息化平台，鼓励更多的企业和医院参与其中，让药品采购更公开、透明、实惠。医院搭建成熟的网络平台，既为患者就医提供方便及患者用药后的反馈平台，又可以为医生积累临床经验，提高医疗水平提供很大的帮助。对医药企业药品研发、医生用药提供了宝贵的经验财富。同时，针对目前医药行业信息应用和现代化物流发展所面临的种种问题，政府应进一步加强市场监管力度，强化监督管理，不断提升企业的信息化应用水平，并逐步完善网络信息建设，以加快电子商务的进一步发展。

4.2建立和规范医药第三方电子交易公共服务平台改变由政府直接组织药品招投标为政府制定规定、建立机制、由第三方交易平台交易的模式。实现药品的统一编号、自动报价、交易等功能，提高药品流通效率，降低药品成本，规范药品生产、流通、销售中的行为。鼓励更多的医药制造企业、销售企业建立自己的电子商务交易平台，提供让百姓在网上直接购买药品的渠道，降低就医成本，惠及消费者。同时，相关政府部门可以研究如何让医保卡在网上实现自助购药，方便患者用药。

4.3加强人才的培养，扩大就业渠道有限的医药企业、有限的医院资源难以解决每年大量医学院毕业生的就业问题，每年都有大批医药专业毕业生转行就业，造成人才资源的浪费。网络就医、医药电子商务行业给更多的毕业生扩大了就业渠道。现代化的医药发展，不仅需要高新技术的医药人才，而且需要大量现代信息技术和现代商贸理论与实务的复合型人才。

4.4加强相应的法律，规范知识产权由于药品本身的特殊性，借鉴国外的经验及结合我国的国情，必须制订一套完整的法律法规体系，以树立人们对医药虚拟市场的信心。因此，亟需加强医药电子商务法律法规体系建设，规范药品网上交易数据的知识产权、客户隐私权等问题，从而进一步推动电子商务的繁荣发展。

5结束语

医药商业行业现状篇10

[关键词] B2B电子商务 医药电子商务 第三方电子交易市场 发展战略

一、引言

前总理朱基曾经坦言：各行各业如何发挥后发优势，如何在基础建设方面超前于西方发达国家，其中网络建设和电子商务的运用将是主要途径。电子商务的逐渐广泛运用，将使得各个企业降低交易管理方面的成本，大幅度缩减物流体系的成本，增加资金流运作的有效性和速度。医药行业是世界公认的适宜发展电子商务的行业。电子商务的推行可以改变传统的医药贸易模式，减少交易的中间环节节约企业生产及交易成本。医药电子商务的有效开展受医药企业信息化建设行业特征，以及国家政策等多方面的影响，但是随着我国医药企业现代化的发展，以及国家对医药电子商务的重视与推广，电子商务将为我国的医药企业增加自身价值的同时创造新的商机。而企业对企业 (Business to Business B2B)模式将会是中国医药电子商务的主流。

二、医药电子商务B2B模式概述

医药电子商务是以医疗机构、医药批发企业、银行、药品生产企业、医药信息服务提供商，以及保险公司为网络成员，通过Internet网络应用平台为用户提供安全、可靠、开放并易于维护的医药贸易服务的商务活动。其中B2B模式作为医药电子商务中的其中一种模式被定义为：药品生产企业、药品批发企业通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进行的互联网药品交易。

1.发达国家医药电子商务B2B模式的发展

美国作为电子商务的发源地，开展是药品电子商务开展较早的国家，政府积极支持药品电子商务的发展。美国的医药电子商务经过十多年的发展，不断深入和完善，形成了B2B、B2C(Business to Consumer)、第三方医药电子商务交易平台等多种形式并存的局面。并且通过发达的第三方物流网络完成药品的分销与配送。美国医药电子商务B2B模式主要由大型的医药批发商及医药企业发展而成。目前全美有五个一级批发商，其中排在医药批发企业前三位的―― Ameris0urceBergen， Cardinal Health和Mckesson就占据了96％的市场份额。

著名的咨询机构福里斯特市场调查公司的研究报告表明，在美国，互联网使这个年销售额830亿美元的医药市场节约开支110亿美元之多。到2005年，美国医药行业电子商务交易总额已由1999年的64亿美元上升到4300亿美元，其中把供应商与医院、药房和门诊部连为一体的BtoB电子交易额达到1240亿美元，网上诊断和网上药房等BtoC交易额将达到220亿美元这份报告预测，医药电子商务将会对医药流通行业产生重大影响。有数据显示:美国BtoB占电子商务销售额85%,BtoC占电子商务销售额小于15%。美国电子商务的高速发展在很大程度上得益于政府的大力支持和相关法规的出台。

在日本，行业协会对推动医药电子商务的发展起了重要作用。日本的制药企业协会设立了药品交易网，供各制药企业进行大宗药品和原料交易。日本的医药批发商协会则在制定数据交换接口标准、标准药品编码等事务上起了决定性作用，这些标准化工作为日本BtoB医药电子商务的广泛开展奠定了基础。在欧洲，欧盟统一市场的进程将继续推进，医药行业将经历频繁和剧烈的兼并重组，医药电子商务的发展也将获得更为巨大的机会。目前，欧洲的医药电子商务的主流形式仍然是BtoB，并且还停留在企业级的应用上，尚未出现影响广泛的第三方医药电子商务平台。BtoB电子商务在医药领域的应用，大大扩展了医药企业的业务空间。无论是制药企业还是医药批发企业，制定合适的电子商务

战略，已经成为它们的企业战略的重要组成部分。美国的全球药品交易网(GHX)、日本的药品交易网等第三方电子商务平台的出现，则为中小企业开拓全球市场提供了机遇，并且降低了开展医药电子商务的总体社会成本。欧美国家的医药电子商务 B2B模式的成功经验对我国医药行业有三点基本启示:医药企业信息化建设水平高;政府的大力支持，以及相关法规的出台;第三方物流的广泛应用。

2.我国医药电子商务B2B模式的发展

（1）我国医药电子商务主要特点

鉴于我国的国情，包括医药行业产业结构情况、市场化建设现状、法律法规环境等方面，我国医药电子商务的发展和世界发达国家相比，也呈现出了自身的特点。这些特点主要包括:

①总体上电子商务应用分散，发展水平不高，从业公司规模偏小。

②从应用深度上，主要还是停留在信息服务层面，少有完整的电子商务服务。

③从商业模式上，网上药店发展受限制，网上批发业务成为电子商务应用的主流。

(2)BtoB模式医药电子交易主要在药品集中招标采购中部分实现

近年来，我国网上医药电子交易也呈现良好的发展势头，海虹控股2003年承接药品招标项目的总采购量达66.78亿元，实现药品网上交易额达30.02亿元，几乎达到其总体交易额的半数。同时，在医疗器械集中招标采购项目的总采购量达10.75亿元。2004年有接近80亿元药品采购在海虹的医药电子商务平台上完成。虽然，BtoB的医药电子商务网上贸易额占年总交易额的比重仍然极低，但增长潜力巨大。2003年网上交易额达年交易额的1096，以上海医贸网为例，正式运行8个月间，网上交易额已突破1500万元人民币。

三、我国医药电子商务现存问题分析

1.总体发展水平不高

据国家信息中心的调查．被调查医药企业在回答 ”企业网站主要用途”一项中回答用作”信息”的占117％:”未建网站”的占184％；同时选”信息”和”客户联系”占247％同时选”信息“、客户联系”和”洽谈业务”的占155％:选”网上销售”、”网上采购”或 ”网上支付”的比例均小于3％。以上数据说明中国医药电子商务总体水平不高．现阶段我国医药企业与拥有高信息化水平的欧美同行相比．在电子商务的总体建设与应用水平上来看．还有相当大的差距。

2.相关政策法规尚不完善

医药电子商务要想进一步发展尚缺乏完善的法律支撑环境。近几年出台的法律、法规只是围绕着电子商务发展中的一些边缘化的法律问题做出了规定，如基础设施、信息服务、行政管理方面等，而对于电子商务运行中最为核心的问题，如电子交易、电子合同的法律效力、网上支付各当事人之间的法律关系、数据与隐私权保护等，涉及交易环节的有效性、安全性和相关方权益保护的问题，却涉及较少。因此，必须对医药电子商务领域进行立法，科学有效地建立医药电子商务市场的法律秩序。

3.信息流、资金流 物流未能有效集成

电子商务由信息流、资金流、物流等要素组成。一方面，由于交易双方对于网上支付安全性的质疑以及缺少相关法律的保护而造成了目前目前我国的B2B医药电子商务“网上谈判，网下付款” 怪圈。另一方面，在我国医药流通领域 ，流通企业数量多、规模小、市场分散、效益低下的局面还没有根本的改观。具有全国性覆盖网络的大型物流配送中心在我 国医药流通领域尚处在建设阶段。由于以上两方面因素造成了我国B2B医药电子商务中信息流、资金流、物流之间的不连贯，以及不能有效地集成。因此，降低了电子商务的应用价值，不能实现医药商品的高效流通。

4.全国区域内物流网络分散

我国医药市场基本可划分为华东地区 (长江三角洲物流区)、华南地区 (珠江三角洲物流区)、华北地区 (郑州物流区和京津唐物流区)、东北地区 (环渤海物流区)，西南地区 (重庆、成都物流区)、华中地区 (武汉物流区)、西北地区 (西安、兰州物流区) 七个地区。在各区域大力发展自身物流网络的同时一些大型医药企业也在实施着各自的“全国布点”式的扩张计划。然而，各区域间物流网络相互独立。企业自身的物流网络也不能与各区域物流实现“重叠资源”的共享造成了不必要的资源浪费。从而阻碍了医药电子商务对于提高药品流通速度上的作用发挥。

四、我国医药电子商务可选的B2B模式

1.企业信息化模式

仿照欧美发达国家，以企业信息化建设为手段，分阶段地发展，高度信息化化后再开展中国医药流通领域的电子交易市场。

鉴于我国医药企业的管理水平和我国的市场经济状况及医疗卫生体制，以企业信息化为支撑的企业间电子商务模式要在短期内实现是不可能的，必须分阶段逐步实施。一般要经过：医药企业信息化的准备阶段；建立医药企业内部一体化的集成管理系统和内部网络；建立医药企业的电子商务应用系统，完全实现医药企业的信息化和电子商务三个阶段。企业电子商务应用是在建立了完善的企业内部网和实现了与互联网之间的安全联接后，在这个基础上，再增加电子商务应用系统，进行电子商务交易。

这一模式的特点是发展稳步，与国家信息化发展同步，但费用高昂制约因素多，发展速度缓慢。

2.行业联盟交易所模式

行业联盟交易所 (Consortium trad―ing exchange CTE)是由本行业中一些大企业共同协作构建组成的超级电子市场，它把各自的供应商和客户集中起来，从而大大地提高了各企业的经营效率。2005年4月，由五大医药商业公司发起成立的“中国医药商业经济联盟”正式宣布成立。“联盟”分布在我国京、津、沪、渝、穗5大中心城市．都是区域性医药商业的龙头企业。作为迄今为止中国医药行业最重量级的联盟。如果各企业能利用已有的B2B平台组建行业联盟交易所．无疑会成为规范新兴的药品电子商务和互为我国医药B2B领域内的一股重要力量。

3.跨越式第三方电子交易市场模式

这一模式要点是中国医药行业电子商务可以走跨越式的发展，即中国医药行业企业不需要模仿西方医药行业，在逐步完善企业、医院、医药流通企业信息化的道路上的电子商务模式，而可以通过完备的第三方电子服务商进行跨越式的发展。医药企业、医药经销商、医院、政府部门可以在第三方提供的电子交易平台上进行完整的交易和行业监管。

五、未来发展战略与对策

按照科学发展观的要求，紧紧围绕转变经济增长方式、提高综合竞争力的中心任务，实行体制创新，着力营造医药电子商务发展的良好环境，积极推进医药企业信息化建设，推广电子商务应用，加速医药流通体制改革，实施跨越式发展战略，走中国特色的医药电子商务发展道路的指导思想。以政府推动与医药企业主导相结合。完善管理体制，优化政策环境，加强基础设施建设，提高服务质量，充分发挥医药企业在开展电子商务应用中的主体作用，建立政府与企业的良性互动机制协调发展医药电子商务。

1.独立第三方电子市场是符合我国情况的模式

美国的独立第三电子交易市GHX是基于自身交易者较少,市场集中度高的环境和条件发展起来的,属于垂直式市场运营商，属于交易的协作平台。主要由卖方驱动,所以利益通常偏向卖方,因此公平程度不是很高。由于我国的医药市场交易者较多,市场集中度低，因此，我国医药流通电子商务完全可以根据我国的实际情况，跨越卖方或买方主导阶段，直接走独立第三方的道路。从实现网上集中采购、订单处理开始，逐步建立和完善监管、支付、物流等系统，实现后来居上。

建立一个覆盖全行业的第三方医药电子市场，一方面是发展的趋势潮流，另一方面也是符合我国医药卫生发展需求的。同时这也是由医药的特殊性所决定的。由于我国目前市场经济发展仍不充分，那么利用电子商务手段建立现代化的医药虚拟市场，是对医药市场健康发展的一种促进，从这一点来讲，我国医药虚拟市场的完善必然是一个过程化的产物。同时，由于现有市场经济发展初级阶段的不足之处，一部分人已经成为了其中的既得利益者，那么他们必然会抵制虚拟市场的推广。因此，目前中国推广和完善虚拟市场不能单纯依靠市场自发的动力，需要强有力的行政干预和支持，以及社会各方面积极的参与，因此，它也必然是一个政府主导的全社会系统工程。

我国第三方电子市场应该是一个合法的市场，在这个市场中进行交易的双方也必须具备合法的资格。另外，作为一种市场经济的产物，医药电子市场必须是独立于任何政府部门的，相关政府机构对医药电子交易市场的管理主要体现在事前的资格认定和事后的监管，政府部门不应该直接参与市场平台的运营。同时，基于公平交易的原则，虚拟市场平台的运营者不应该与医药交易的收益直接挂钩。所以虚拟市场平台的运营者不应该是医药交易的双方，而应该由独立的第三方来承担，并通过提供与交易相关的服务获取利润。

我国目前的医药市场一个显著的特征就是买方市场，买方不参与的市场往往是一厢情愿的。我国医院的采购行为占到了整个医药采购行为的80％以上，医院的采购方式极大地影响着医药市场的运转。因此，独立第三方电子交易市场的推广应用必须从医院的采购入手，才能真正影响医药交易的模式。

2.进行医药电子商务的市场环境和制度建设

独立第三方电子交易市场的建立与发展是一个复杂的社会系统工程，它涉及信息基础设施建设(如网络技术应用、互联网及企业内部信息系统建设等)，以及商业信用、网上支付、认证、标准、物流配送、税收、相关法律制定与修改等环境与制度建设。电子商务的发展受到两个层面因素的制约，其一是信息技术的推广应用和企业内部信息化基础和水平；其二是市场环境与制度建设。而后者的制约更加明显。纵观近几年来我国电子商务的发展，制约电子商务发展的主要因素不是技术问题，而是所需的市场环境与制度安排。一般商务难以适应的市场环境和制度，电子商务则更难适应。为此，政府推动电子 商务发展的着眼点或切入点，就是促进市场环境与制度建设。

3.培育第三方物流

成熟的电子商务模式需要完善的物流配送体系与之配套，医药流通领域的改革呼唤专业的医药第三方物流服务。第三方物流是指由货物的供方和需方之外的专业物流服务企业去完成物流服务的物流运作方式。

医药市场第三方物流企业提供服务质量的好坏，不仅关系到需方(医院)及供方(药厂)，还将直接影响到广大患者的利益。所以，我国政府必须对医药市场的第三方物流企业进行合理管理、正确引导和适度监督，使物流工作健康、有序地开展。

目前以行政区划的省级、地市级、县级的二、三级医药批发商、医药零售连锁企业，应在利用已有的物流资源的基础上，积极改组为区域性的医药配送中心，并主动加入所在地区的上一级医药物流中心网络，成为其中的物流节点企业。这样，可减少医药批发企业的批发层次，通过物流配送中心网络直接导人市场终端，有效实现医药流通渠道的扁平化。充分运用现代信息技术，将客户、配送中心、物流中心、供应商四方进行有效的连接。

4.整合现有资源建立覆盖全国的第三方电子交易网络

首先，规范统一企业内部产品编码、管理编码等技术标准 实现企业内部的系统集成与资源共享。其次，建立了全国统一的战略管理体系， 实现业务流程、交易规则、数据标准的统一，为在全国范围内实现数据资源的共享奠定基础。再次，完成七大区域网络块块相通，从而进行大的集成 ，形成信息的高度共享，使得物流及产品信息在全国范围内畅通传递。通过以上三个步骤，力求建立一个覆盖全国的B2B医药电子商务网络。

虽然有少数医药企业从药品招标采购入手，发展了第三方电子交易市场的雏形，但是此领域我国的整体水平仍然处于初级阶段。在国家鼓励电子商务发展的宏观环境下，由政府通过相关政策的制定，在借鉴借鉴欧美国家在此领域的成功经验的基础上，结合我国国情，规范和发展我国B2B医药电子商务，我国的全国性统一的电子交易市场一定是指日可待。

参考文献：

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