市场开拓思路十篇

市场开拓思路篇1

关键词：企业生存；目标市场；关联市场；品牌战略；人才战略

引言

本人现在所在的公司是监理公司，是一个服务型企业，马克思曾指出：“服务这个名词，一般地说，不过是指这种劳动所提供的特殊使用价值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用价值一样；但是，这种劳动的特殊使用价值在这里取得了服务这个特殊名称，是因为劳动不是作为物，而是作为活动提供服务的，可是，这一点并不使它例如同某种机器（如钟表）有什么区别。”（《马克思恩格斯全集》第26卷，第1册，第435页），所以我们的产品就是我们公司技术人员的服务，而我们的顾客就是建设单位，他们需要利用我们的知识经验为他们建设工程的整个过程进行监督，管理。对成本、进度、质量、安全进行全面控制。

但从现在监理市场来看，自从国家对建设工程必须强制进行监理以后，近几年来成立了太多的监理公司，虽说建设市场份额不算小，但这么多监理公司分下来，还是不够的，同时由于去年国家对土地进行宏观调控以来，建设市场逐步形成萎缩的趋势，这样一些实力不强，专业人才不突出的小公司就必然会被市场所淘汰。所以企业要生存发展，还是要想办法开拓市场，扩大销售。

1、确定主要目标市场，以此为核心，向外发展

本公司是监理企业，所以理当将监理放在第一位，以监理业务为主。同时公司所有人员都是长年在进行监理工作，操作起来轻车熟路，但监理业务的市场有很多种，包括：房屋建筑、装饰装璜、市政、桥梁、绿化等。

1.1把握现有市场，开拓边缘市场

首先，我们公司的现在企业的资质范围是房屋建筑乙级，所以我们要以房屋建筑市场为主要目标市场进行开拓，把主要精力放在房屋建筑监理市场上，我们公司现在的业务85%以上都是房屋建筑工程监理，公司从成立至今，一直在做房屋建筑市场的监理，所以对这个市场，公司所有的人员都是比较熟悉的，操作起来比较方便。同时这几年下来，公司也有了一定的客户群，有些客户要继续造工程，通常首先会想到我们公司，也有一些客户，虽然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也会想到我们公司，把我们推荐给朋友，当然这是建立在我们在对他的工程监理中发挥了重要的作用，帮他严格把关的前提下。其次，可以顺便开拓一下边缘市场，包括绿化装饰装璜的监理市场，这部分市场的资质准入还不是很严，房屋建筑资质也可以进行监理，所以不存在市场准入的问题。而且这部份市场参与竞争的对手相对于房屋建筑来说要小一些，并且风险要小一些，而利润却要相对高一些。我们公司去年绿化、装饰装璜监理工程的业务也占了一定的比例，包括环太湖景观工程、苏州市吴中区行政服务中心、苏州建行吴中支行、苏州吴中人民医院等的绿化装饰工程，并且装饰装璜及绿化的造价相当高，同样的比例收费就高，所以从产出率来算比房屋建筑工程的监理产出率高很多，所以这个市场也是一个非常有发展前途的市场。同时，现在不管政府，还是企业，都相当重视生态环境，所以绿化工程相当多，也就是我们对绿化的监理业务也相应增加；另外，许多政府机关的办公场所的装饰使用年限已差不多了，都需进行重新装修了，对我们装饰装璜监理市场而言又增加了市场，例如我公司这次承监的吴中区财政局、检察院、行政中心的装饰改建工程监理，就属于此性质。

1.2与国际接轨，进入设备监理市场

随着国家和地方基建、技改工程建设规模不断扩大，投资项目越来越多，设备投资在总投资中所占比重也逐年攀升。仅上海市2004年完成工程项目的总投资1404亿元中，设备投资额就达到500亿元，占总投资额的35%.因此，巨大的社会需求决定了设备监理有市场，并且市场潜力巨大。

1.3提升企业资质，开拓新市场

引进人才，内部挖潜，把公司的企业资质范围扩大、提高，现在具有市政工程资质的监理企业还不是很多，假如我们企业把建筑升到甲级，并有市政乙级的话，那我们的监理范围就宽广很多了，涉及的面也广了；资质升上后，选择的机会就多了，同时投标时你的得分就高，中标的机会就高。同时，市政工程项目是监理行业中产出率最高的工程，由于它的工程造价高，工期短，同样的人才、物力，产出就会比房屋建筑许多。现在道路的造价相当高，几公里的道路，往往要几千万的造价，而且现在道路施工都是机械化施工，工期相当短，所以监理的成本也就相对来说要低一些。同时，由于现在国家正处在大发展的阶段，所有发展市政先行，每年政府在市政上的投入，数以亿计。所以市场份额还是比较大的，而且并不是所有监理公司都有市政资质的，市场竞争总的来说比房屋建筑小一点。我们只要稍微分一杯羹，就是不小的业务量了。

设备工程建设的投资额度大，技术复杂，质量要求高，工程进度强度高，工程协调与控制管理极为复杂，绝大多数项目的投资者或业主往往不具备适应上述情形的管理控制能力，需要通过市场采购技术、管理控制等咨询服务。因此，国家以及其他投资方迫切需要一支对工程建设进行全面管理的社会化、专业化单位，建设单位也需要专业化的技术服务单位对其工程建设进行全面管理，以避免盲目建设和组织管理不当造成建设资金的浪费，减少工程质量隐患。

在发达国家，设备工程监理市场的主体往往由设备监理单位与业主、承包商共同组成。与此同时，设备工程监理市场体系还包括其它中介组织，如行业协会、专业会计师事务所、审计师事务所、仲裁机构、招投标公司等。

在建立和推行设备监理制度的进程中，除了需要在政府相关管理部门的指导和监督管理下精心培育设备工程市场，确立设备监理单位在该市场中的主体地位以外，还必须完善监理中介服务机构，使之能具备匹配主体的水平，为设备监理提供优质服务，由此共同培育设备工程监理这一新兴、前景美好的市场。设备工程监理事业在我国处于起步阶段，培育设备工程监理市场是建立和推行设备工程监理制度的核心基础与关键环节，这也是市场经济的客观要求。可以说，如果培育不起市场，市场秩序不规范，就无从谈起设备工程监理制度的建立与推行。

2001年，上海设备监理招标投标中心试运行，设备监理市场特别是项目业主的行为得以规范，设备监理机构的服务得到了各方肯定。同时，上海市质量技术监督局发挥技术管理优势，建立了全市首家设备监理招标投标评标专家库。2002年上海工程设备监理招标投标（中心）有限公司正式成立，经过几年的发展，设备监理招标中心业务量比最初成立时翻了几番，承接的项目业务量超过80亿元，招标的范围也由最初的轨道交通领域扩展到现在的轨道交通、电力、水务、冶金、化工等众多领域，前景非常广泛。截止2004年12月底，上海市共批准工程设备监理机构68家，从事工程设备监理工作的人员总数已经达到7000多人；批准工程设备监理招标投标机构26家，从业人员500多名。

所以从上海设备工程监理市场的形势就可以看出，设备工程监理有着广阔的市场。

西方国家的监理市场比较规范，大型项目中银行也往往都在贷款条件中明确要求业主采用监理、保险等手段防范风险，以使工程保质保量按期完成。尤其像世界银行等开发性金融机构的项目贷款，一般聘请国际知名的监理公司，参与项目建设。由于监理要求严格，在确保工程质量的同时，也确保了信贷资产的安全。随着我国加入WTO，以及国外银行业的进入，国内设备工程市场也必将监理作为一个贷款附带条件。

当然，工程设备监理发展归根到底还是要取得项目业主的认可和共识。只有项目业主认识到了工程设备监理给企业带来的效益，才能积极开展工程设备监理。

从目前实际建筑工程及设备工程的投建运作情况看，业主的一般作法是将建设前期投资决策咨询工作交由行业设计院来完成，且投资咨询着重于工程经济，主要是看投资周期的回报率。接下来的设计阶段也就自然顺理成章地由行业设计院承担，业主认为，如果再请监理单位进行设计监理意义不大，理由为额外增加费用，信任度不够，对监理企业业务素质和能力是否比设计院强也持有疑虑。设备监理的内容包括对重要设备的设计、制造、检验、储运、安装、调试等过程的质量、进度和投资等实施监督。不同的项目，不同的业主，其要求不一样。对于标准通用设备、长线设备，业主不一定要求监造；有些企业的仓储管理能力较强，他们不要求储运监理。因此，市场的需求可能是委托全过程设备监理，也可能是某一个阶段或某几个阶段设备监理。结合市场和目前设备工程监理单位的整体现状，在目前一定阶段，可将设备工程监理范围定位在设备采购阶段开始到安装调试阶段比较恰当，有计划、有节奏地在这些范围内精心培育设备工程监理市场，待时机成熟时，有条件的设备工程监理单位联合设计单位组建项目管理公司，为实现设备工程监理行业的可持续发展留下足够的空间。

“现在不仅国有企业意识到要在投资项目中开展设备监理，通过地方监理部门的努力，越来越多的外资乃至民营企业在了解其重要性后，也纷纷主动要求监理中介机构向其提供服务。”设备监理协会理事长于献忠说。

规范设备工程监理市场的准入与控制市场供需平衡，是确保设备工程监理行业可持续发展的重要因素。随着设备工程监理市场的不断培育与成效的显现，设备工程监理市场会在几年内迅速发展，会有越来越多的企业和人希望加入这一新兴行业。所以，我们要抢先进入设备工程监理市场，才能走在其它企业前列。

2、瞄准关联市场，多角化经营

在建筑市场中，招标，造价咨询设计，勘探企业与监理企业一样，同样也是属于服务性行业，而招标，造价咨询的工作与监理工作的很多内容也是相同的，监理企业的很多人员都具有全国注册造价师与预决算证书，所以要充分利用这些人力资源，开拓招标，造价咨询的市场，同时，这些业务的开展，不仅可以扩大本企业的市场，同时可以降低企业成本，从最简单的一点来说，原来我请客户吃一次饭，只可以谈监理一个业务，而现在可以谈招标，造价咨询，监理三项业务，成功的机会也增大了，同时，公司技术人员可以身兼几职，像招标部门除了负责招标事项外，还包括负责监理工程的投标工作；一些双注册的高级人才，监理业务忙时可以担任总监，空的时候可以到公司负责造价咨询，这样多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安厦监理公司，它已率先发展了这种模式，从安厦公司一年的营业收入来看，它现在已是三分天下了，但是从利润率来计算，它的招标部、造价咨询部的利润率要比监理部的利润率高得多，所以他们老总说，他都觉得监理变成第三产业了。

3、与国际接轨，发展成为顾问公司模式

监理，从国际通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以国外大多采用项目管理公司，也就是顾问公司的模式，自从中国改期开放以来，也涌入了很多，国外的、港台的顾问公司，他们的业务范围，包括前期项目策划、设计、报建、招标、施工阶段管理，直至工程全部完工交至业主使用为主。我国推行工程监理制其本意就是推行工程项目管理，也就是对业主委托的项目进行全过程、全方位的策划、管理、监督工作。由于种种原因，虽然监理事业规模越来越大，制度越来越完善，作用越来越明显，也涌现了一批有一定影响力的监理企业，但与真正意义上的工程项目管理企业尚有较大差距。

我们国内的监理公司要发展，也就必须与国际接轨，特别是加入WTO后，随着大量国外顾问公司的涌入，竞争必将空前激烈，只有不断发展，才能有我们的一席之地。在国内，前几年监理工作刚起步的时候，由于专业监理人员缺乏，所以还不可能考虑顾问公司的模式，随着监理事业的不断发展，以及专业技术人员的不断培养及涌现，发展顾问公司模式已成为大势所趋，而且，随着大量外资、台资企业的进入，由于他们对国内建筑市场不熟悉，而且厂房建造又是一个相当繁琐的过程，所以他们更愿意由顾问公司来帮他们规划、设计、建造厂房。

建设监理公司必须努力提高自身水平才能发展成为项目管理公司：虽然目前我国的建筑市场上业主方将工程项目的全部或大部分管理交由项目管理公司的可能性不大，但是由上述对项目管理公司的业务范围的讨论可以看出，项目管理公司是我国比较有实力的建设监理公司的发展方向，各公司应该从以下的几个方面人手。

3.1人才建设：作为一个项目管理公司，其业务范围远比目前的建设监理公司宽广，这就要求公司在人才建设上下大功夫，公司应制定中长期的人力资源计划：一方面下决心培育本公司人才，按照对人才复合型、外向型和开拓型的要求，着重在人才的项目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引进人才，为了迎接设计／建造及EPC交钥匙这一类大型项目的管理，首先要引进一些既有设计能力又懂管理的人才，同时要引进一些有国际工程项目管理或国际工程承包经验的人才。外语水平的提高也十分重要。

市场开拓思路篇2

一年来，我们在公司党委领导下，以“三个代表”重要思想为指导，认真学习贯彻党的十六大精神和管理局《二次创业指导纲要》，围绕推进发展，开展了“全面贯彻‘三个代表’重要思想，学铁人立新功，为推进企业发展做贡献”和“学《纲要》、转观念、提素质，为拓展市场做贡献”主题教育活动，给大队发展带来了新变化，队伍建设带来了新提高，经济效益带来了新成果。通过抓党建促发展、站排头拓市场为目标，坚持抓班子带队伍，充分发挥党支部战斗堡垒作用，使大队两个文明建设取得了新成绩。下面将一年来搞好“主题教育”活动，发挥支部战斗堡垒作用情况做以汇报。

一、抓班子，建设坚强领导集体

实践使我们体会到，只有抓好班子，建设过硬的坚强领导集体，才能带出思想好、作风硬的职工队伍，才能发挥整体功能作用，率领职工完成各项工作任务。在主题教育活动中，我们按照上级党委提出的坚持“三个标准”、提升“六种素质”、做到“四项要求”和“抓班子、树正气、上水平、促发展”，及“搞好班子建设，树立五种形象”的要求，坚持抓班子建设不放松，努力塑造了开拓进取、务实创新、团结有力、勤政为民的整体形象。

一是坚持班子理论学习。按照公司党委的要求，结合工作实际，制订了行之有效的党政班子理论学习计划，做到忙季闲季不耽误，时间可串不可占。通过学习“三个代表”重要思想和党的十六大精神，使班子成员进一步提高了政治素质和理论素养，增强了忠实实践“三个代表”的自觉性；学次创业指标《纲要》，对解放思想、开拓发展的重要意义有了更深入的领会，班子成员都能理论联系实际，自觉在拓展市场求发展上下功夫，立足岗位做贡献；学习企业管理及市场经济知识，努力掌握现代管理的新内容、新方法、新理念，围绕生产经营实践，强化管理，搞好生产，多创效益，见到了明显成效。

二是进行转观念提素质查摆整改。党支部在学习贯彻《纲要》中，按照“三个标准”、“六种素质”和“四项要求”，组织班子成员和党员干部开展“解放思想转观念，提升素质做贡献”查摆整改活动。班子成员联系思想和工作实际，认真查摆了在灵敏的反映上，政治思想是否敏感坚定，拓展市场是否反映快速；在开创的激情上，是否有开拓进取的意识，勇于创业的精神；在综合的意识上，工作作风是否民主，工作方法是否科学；在负责的勇气上，是否能肩负起“三种责任”，解决问题是否敢于碰硬；在推进的能力上，是否有创新的发展思维，高超的工作要求；在表率的行为上，是否思想先行，工作垂范。共查摆出6个方面11个问题，制定了15项整改措施，使班子成员和党员干部增强了与时俱进谋发展的能力、不等不靠闯市场的能力、科学施工创精品的能力、强化管理创效益的能力。

三是搞好班子团结协作。加强领导班子的团结协作，是充分发挥班子整体作用的重要保证。我们利用座谈讨论、民主生活会、开展批评与自我批评等不同形式，进行“五个沟通”，交流思想，形成共识。班子成员互相支持，团结协作，做到目标同向，工作同步，观点同心；职务分，思想合；职责分，目标合；任务分，行动合；分工不分家，同心同德干工作，一心一意谋发展。今年施工开始后，四条线路同时开工，大队领导明确责任，齐心协力抓工作，有力地保证了职工思想教育和优质施工的顺利进行。

四是认真执行民主集中制制度。发挥领导班子集体作用，健全完善制度是根本的保证。我们从健全党的民主集中制制度入手，认真完善落实党员大会、支委会、党政班子联席会等制度，对议事内容、工作范围、决策程序、决策实施都做出了明确规定。同时，强化班子成员在制度面前人人平等的意识，集思广益，群策群力，集体研究，共同决策。如大队的经营决策，内部招投标工作，职工岗位变动，职工奖惩等，都由班子集体研究决定，维护了集体领导的权威，取得了很好的效果。

二、抓教育，提高职工队伍素质

学《纲要》、转观念、提素质，培养铁人式的职工队伍，是做好思想政治工作重要内容，是推进企业发展的必然要求，更是基层党支部工作的主要任务。为此，在主题教育活动中，我们坚持抓好职工思想教育，努力提升队伍素质，为改革发展稳定创造良好条件。

一是学“铁人”，立足岗位做贡献。在“学铁人立新功”主题教育活动中，我们广泛宣传“铁人”五种精神，对下发的宣传提纲组织职工进行认真学习，召开座谈演讲会10余场次，让“主题教育”内容深入人心。全体干部职工对照“铁人精神”找差距，领导干部制定了争做“新时期铁人式模范领导干部”措施；职工制定了争做“铁人式优秀职工”措施。全体干部职工以“铁人”为榜样，立足岗位做贡献，为推进发展创佳绩。共产党员、测量工赵东志，以“铁人”为榜样，起早贪晚，认真工作，一天不停顿地在几条线路上往返奔波，有时忙得连中午饭都顾不上吃，感冒发烧仍然带病坚持工作。

二是学《纲要》，转变思想观念。围绕管理局“学《纲要》、转观念、提素质，为拓展市场做贡献”主题教育活动，我们组织全体干部职工对《纲要》进行了逐句逐段的学习。全体干部职工充分认识到《纲要》是统一思想、拓展市场、实现发展的指南针；对解放思想，转变观念，提升素质，开拓发展的重要意义有了深刻的认识；对管理局和公司的未来发展方向和工作目标进一步明确。干部职工一致表示，坚决按照《纲要》精神，摈弃落后的传统的思想观念，不等不靠，努力工作，做到“三个解放”，树立“八种意识”，积极参与开拓市场。今年在同昌路、东干路大修施工中，全体干部职工顶风沙，战酷暑，晴天一身灰，雨天一身泥，兢兢业业，任劳任怨，立足岗位，为创造精品工程忘我工作，以实际行动来落实《纲要》精神。

三是学技术，提高综合素质。为尽快提高职工综合素质，掌握大中修技术，我们在积极参加公司组织的业务技术知识培训的同时，组织全体职工开展了“学技术、提素质，搞好大中修工程”竞赛活动。领导干部带头学习专业知识，提高业务技术水平。先后学习了市场经济、现代企业管理和道路大中修等专业技术知识。大队长沙国彬撰写的《深化企业改革，提高管理水平》论文获公司优秀论文三等奖。为搞好职工学技术、提素质活动。组织职工掀起学习专业技术知识的热潮，在队伍中形成了学技术比贡献，人人技术过得硬，个个工作敢争先的良好氛围。推土机手王伞，为熟练掌握推土机工作原理，虚心地请教老师傅，自费购买了专业书籍，从推土机的性能、原理到操作使用，都反复体验，细心琢磨。通过刻苦钻研，他已成为懂操作、会维修的设备操作能手。

三、抓创效，组织开展竞赛活动

企业要生存发展，就必须获得好的经济效益。大队党支部在主题教育活动中，围绕多创效，推动企业持续健康发展，开展了以“五创效、七先锋”和“党员效益工程”为载体的竞赛活动，制定工作目标和推进落实措施，积极开展竞赛活动，取得了良好效果。去年完成高宋路等9条线路，长39.1公里的大修任务，完成产值3338.6万元，创效667.7万元。

一是开展“五个创效”、“七先锋”活动。去年以来，在生产经营过程中，党支部组织党员干部和职工深入开展了“五创效”活动。围绕降本增效，搞好节约挖潜，创出新的效益。针对土粘车斗，采取专人清理、车到现场重新验方等办法，年节约土方5200m3,节约粉煤灰1100m3，节省材料费10多万元；围绕企业管理，搞好提合理化建议，创出新的水平。针对道路大修工程产生废料情况，我们采纳职工合理化建议，对骨料和废土经过处理，变为松散方，适当加到路间底部做培肩材料，既达到了技术标准要求，又节约了材料费用；围绕拓宽市场，搞好推销揽活，创出新的指标。按照公司“稳固现有市场，拓宽路域经济，依靠科技创新，谋求长远发展”目标，我们积极拓展外部市场，努力创收，提高经济效益。去年，在完成计划任务的同时，对外承揽了方晓小区等三项工程，创收25.9万元。我们还组织党员干部和职工立足工作岗位，开展争做“七先锋”活动。测量工孙大龙克服家中困难，立足岗位做贡献，他爱人怀孕4个多月，由于前线工作繁忙，脱离不开，他连续一个多月没回家，一心扑在工作上，默默无闻做贡献。共产党员、机械班班长张振山，尽管已经50多岁，工作积极主动，累活险活抢在前。今年年初他主动带领全班同志做好施工准备工作，先后改造板房2栋、焊床35张，制作床板40个，被大家称为无私奉献的好党员。

二是加强管理，创出新水平。我们建立健全经营管理制度和考核办法，对经营管理工作高标准、严要求，努力提高管理水平。我们坚持以人为本的企业经营管理理念，在维护好职工利益的同时，积极搞好管理，充分调动全体职工的积极性、主动性和创造性，提高职工的自我管理意识，使企业倡导的价值观念和行为规范变成职工的自觉行动。今年，为创建精品工程，解决好工程质量、进度和效益三者之间的关系，大队把工程质量作为生产经营活动的首要工作，不仅重视工程质量，同时严格抓好职工的工作质量，二者有机结合，积极抓好全过程管理。在施工中，不疏漏任何一道程序，不违反任何一项标准，实行全员管理。队长、项目经理、技术人员都坚持顶在现场，巡视检查，保证质量，创建精品。在安全管理中，我们坚决做到“执法如山”，决不“心慈手软”。始终树立“安全责任重于泰山”的观念。加强教育，完善制度，划清责任，落实到人。一年来，我们大队做到了无责任生产伤亡事故、无责任交通事故、无火灾事故、无责任污染事故的发生，有力地保证了生产经营工作的顺利进行。

市场开拓思路篇3

摘 要：从2002年开始，黄河钻井总公司按照"巩固油区内部市场，努力发展国内外部市场，大力开拓国际市场"的市场发展战略，积极走出国门、勇创海外市场，曾先后赴伊朗、哈萨克斯坦、阿塞拜疆、科威特、墨西哥、土库曼、沙特等国际市场从事钻井工程和技术服务。海外市场从无到有、从少到多、从亏损到盈利、从散兵作战向规模化经营逐步转变。在这一发展过程中，历经了国际市场的种种挑战、逐渐与国际市场接轨、锤炼了队伍、积累了丰富的海外市场施工经验和技术成果，闯出了"胜利黄河钻井"品牌，提升了市场竞争能力。目前，海外市场有15支钻井队、2支固井队、1支工具租赁队、1支下套管服务队、1支钻具检测队，在5个国家（伊朗、土库曼、墨西哥、科威特、沙特阿拉伯）从事钻井、固井、下套管、工具租赁、钻具检测等施工服务。

中石化集团公司面对目前低油价常态化国际国内形势，分析发展环境的复杂性、严峻性，正视风险挑战与发展机遇并存的现状，制定了做优做强、打造世界一流国际化公司的战略发展目标。

一、管理创新是海外市场可持续发展的坚实基础

黄河钻井总公司按照集团公司和胜利工程公司新的发展战略，确定了“发挥比较优势，着力做优做强，建设国际一流钻井工程公司”的阶段性目标。从海外市场来看，国内和国际的石油公司都在加快资源扩张步伐，新的勘探合作区块不断涌现，对石油钻探行业的需求长期保持，为我们优选海外项目、拓展国际市场提供了空间。在看到机遇的同时，还要充分认识到国际市场的复杂性、艰巨性，国际政治局势风云变幻、世界经济复苏的不稳定性、不确定性上升，国际油价低迷有可能常态化，以及由此引发的一系列风险，如国际市场钻井服务价格下滑、工作量不连续、美元持续贬值、都会对海外市场的发展产生不利影响。

正确分析现实矛盾和困难，不断拓展新思路、探索建立适合自身特点的经营管理模式，逐步实现从经营粗放型向集约管理型的过渡转变，是实现可持续发展的必由之路。

二、管理创新是海外项目目标实现的基石

1、指导思想

在优化结构、创新管理的过程中，必须把发展质量和效益、技术进步、绿色低碳、以人为本放在更加突出的位置，坚持“做优做强”的指导原则，努力实现业务规模、经济质量的双跨越。

2、创新思路

针对海外市场的差异性、多样性、风险性、合同类型的复杂性，以及项目所在国的政治环境、法律制度、外贸政策、环境保护、人力资源条件等多方面与国内不同，积极开拓新思路、大胆创新、多错并举、区别不同情况制定有针对性的措施，优化市场格局，加强精细化管理，适度扩大市场规模，重点强调提升经济运行质量，增强公司海外市场发展实力。

3、创新目标

将海外市场作为探索管理经验、对标国际先进水平、在与国际标准接轨的过程中，实现追标、创标的发展平台。在市场竞争中锤炼队伍、积累经验、展示队伍作风和技术实力，通过自身能力的发挥，树立良好的市场信誉，建树品牌形象。坚持“发挥比较优势，着力做优做强，建设国际一流钻井工程公司”战略目标，努力实现率先发展。

三、创新管理在项目运行中的实践经验

（一）优化市场格局，规模化发展，实现由数量型向规模效益型的转变

针对海外市场钻机分散、资源无法综合利用的现状，我们确立了“海外市场规模化发展”的工作思路。针对市场运行效益好的项目，稳步扩大市场规模，逐步形成规模效应。

（二）创新市场开发模式，推进海外市场可持续发展

在国际经济形势整体下滑的不利形势下，我们弱化中石化石油工程板块重组对海外市场开拓带来的不利因素，不单单拘泥于国工、海外中心单一的信息渠道，主动出击，多方寻求商机，克服市场开发力量薄弱等诸多困难，积极创新市场开发模式，建立以总公司市场开发办公室为主，总公司与专业公司、海外项目部内外并举、相辅相成的市场开发模式，积极开拓海外市场，寻找后续工作量，实现可持续发展。一方面，总公司充分利用油田和中石化层面的资源，多次到国工、国堪协调，并邀请上级部门到公司来考察钻机，充分展示公司的整体实力，积极沟通，赢得市场；另一方面，海外项目部利用在施工当地获取信息直接、及时的便利条件，积极寻找适合我们的项目。“多条腿”走路，拓宽了市场开发渠道、有利于提高工作效率，各系统将收集到的市场信息最终汇总到总公司市场开发办公室，由市场开发办公室组织相关部门和人员统一进行分析研究、优选项目，向海外工程管理中心汇报，积极参与项目投标。

（三）完善海外市场运行机制和管理制度，为海外市场的发展提供有力保障

按照“统一决策，集中管理，分级实施”的管理模式，理顺管理程序，有效整合总公司、专业公司、项目管理部的资源，充分发挥并调用专业公司、海外目部的力量，在总公司的统一决策下，完成市场开拓、人员出（入）境、物料保障、项目管理等各项工作；优化人力资源配置，在全公司范围内选拔具有国际市场运作经验的项目管理人员、精通国际商务、国际合作方面的经营管理人员组成项目管理团队，保证项目高效运行；完善并出台外部市场管理办法，进一步规范市场管理程序，加大管理力度，提高对外部市场的保障能力，促进公司外部市场的持续、健康、稳定发展。

四、管理创新在海外项目管理中的检验结果

（一）海外市场经营业绩突显

海外市场按照“规模化发展”的原则逐步进行项目整合和结构调整，开拓思路，创新管理，实现了数量型向规模效益型的转变。市场份额稳步扩大，经济业绩突显，近两年实现产值连年大幅度增加，2014年环比2010年产值增加20%；2015年实现产值4.09亿元，环比2011年增加26.23% ；创造海外发展的历史最高业绩。

（二）生产效率明显提高

1、搬迁时间缩短

墨西哥设备搬迁时间已由最初的10天，降到平均井间搬迁时间5.65天，达到了在同一区域施工的美国和墨西哥井队的水平。科威特和伊朗项目的平均井间搬迁时间也在逐年缩短，2012年科威特项目平均3.24天、伊朗平均7天，都达到或创造了同工区的最好水平。2014年新中标的科威项目开工日期比合同规定日期提前1个月，生产效率明显提升。

2、日费率明显提升

执行日费制合同的海外项目的生产实效率年提高。2012年，平均日费率99.6%，生产时效在同区域施工的中石化的7支钻井队中名列第一；伊朗项目日费率99.43%，创造了雅达工区的最高水平；墨西哥平均日费率99.23%，墨西哥项目在生产时效、钻井进尺、工程质量三方面都超越了在同一区域施工的美国钻井队。各项目在不同的国家不同的施工区域，通过不断的努力，都建树了良好的胜利钻井品牌形象。

市场开拓思路篇4

从当前国际国内经济形势和发展趋势看，虽然中央宏观调控政策及“十二五”规划各项政策的出台，将有利于保持工业经济的平稳健康发展，但2011年我区工业经济仍将面临诸多不确定因素。受世界经济复苏放缓，人民币汇改对出口的制约，工业增长的结构性矛盾没有根本解决，能源资源环境约束加大等因素的影响，完成工业经济发展各项指标的压力将会增大。大力开拓市场、提高工业品产销率、市场占有率，是实现全区工业经济较快增长的首要任务。面对新形势、新任务、新要求，我们必须切实增强创新市场开拓的紧迫感和责任感，积极探索新思路、新机制、新举措，努力实现市场开拓的新突破。

指导思想：以科学发展观和“十二五”规划为统领，以开拓市场为中心，以转方式、调结构、保增长为主线，统筹利用“两个市场、两种资源”，创新工作思路和方法，大力调整我区工业品市场结构，扩大市场份额，推动工业经济发展方式的转变，促进全区经济平稳较快发展。

目标任务：坚持以市场为导向，大力加强工业品市场开拓工作和销售体系建设，创新市场营销方式、方法和手段，提高我区工业产品的市场竞争力，确保我区工业产成品和应收帐款两项资金占用增幅低于主营业务收入增幅，力争全区工业品产销率达到98％以上，为保持全区经济平稳较快发展提供强力支撑。

二、开展“市场开拓创新年”活动的主要内容和措施

1、创新市场开拓策略，扩大国内外市场领域。一是在拓展国内市场方面。不断健全和完善市场体系，加大对国内市场的调研、分析，找准消费热点，持续扩大华东、华北、东北市场，拓展西北、西南市场。组织企业参加市举办的“葡萄酒节、中日韩食品博览会、装备制造业博览会”和省内外15个大型展会及经贸合作活动。组织部分企业“北上”，参加东北、华北等地区重大展会，推动化工、农机、轻工、工程机械等产品在北方市场的销售；组织有关企业“南下”，重点参加等中心城市的经贸活动，推动服装、轻工、食品等名优新特产品在周边和南方市场销售；重点组织建材、机械、轻工等行业“西进”，扩大在西部市场中的份额；鼓励和引导企业调整产业结构和产品结构，树立市场意识和名牌意识，采取积极的营销策略开拓农村市场，提高产品在国内市场的竞争力和占有率。二是在开拓国外市场方面。积极开展“引进来”和“走出去”相结合的各项经贸活动，推动国际经贸合作与交流。组织有实力的企业挤占广交会，争取签订更多的产品出口订单；鼓励企业建立驻外商务机构，调整出口产品结构，开发生产适销对路的出口产品，提高出口产品的科技含量、质量和附加值。

2、创新营销模式，推进电子商务发展。引导企业深化对电子商务及其重要性的认识，鼓励企业加强虚拟终端市场建设，推动企业开展电子商务，通过网络营销拓宽销售渠道、深化顾客关系管理、扩展和延伸品牌价值，提高工业品产销率，扩大市场辐射范围。重点推进“市网上工业展览馆”我区展馆建设，为全区工业企业搭建一个覆盖国内外市场的电子展示、交易商务平台，进一步提高工业企业和工业产品的知名度、美誉度。鼓励全区工业企业利用展览馆的功能进行企业和产品链接，提升我区工业产品的影响力、竞争力和推广宣传的集中度。配合省“阿里巴巴站”的建设，借用网络优势和阿里巴巴集团与跨国零售集团的合作关系，推进我区产品的网络销售。

3、创新营销管理，开展营销诊断咨询活动。聘请具有市场营销管理实践以及行业经验的咨询团队为部份企业把脉，帮助企业改善和创新市场营销活动，引导企业树立客户关系管理“一对一”的服务理念，找出企业在市场营销管理、流程、架构和信息化等方面存在的问题，研究制定适合企业开拓市场的现代营销方略，使企业抓住并创造市场机会，推动企业营销机制创新，增强企业的市场竞争力，促进企业持续、快速发展。

4、创新市场宣传，发挥典型示范引领作用。加大对我区工业品的宣传力度，鼓励企业创新产品宣传的途径，运用技术性传播、媒体专业性传播、形象性传播等方式，提高工业品在国内外市场上的认知度和美誉度。抓好典型培育工作，鼓励和支持企业创新营销模式，运用现代营销方式发展和培育市场，围绕市场调整产品结构，建立具有自身特色、符合企业实际的销售模式。抓好开拓市场创新典型企业的带动和示范引导工作，通过新闻宣传、通报表彰、经典案例汇编等形式，引导企业树立以创新开拓市场为导向的经营理念，营造重市场、重营销的良好氛围，实现从资源型增长向价值型增长的转变。

三、开展“市场开拓创新年”活动的工作要求

市场开拓创新是一项战略性的任务，必须调动各方面的力量，发挥各方面优势，增强合力，创造条件，积极推进，务求取得成效。

1、加强领导，全力推进。区成立全区工业“市场开拓创新年”活动领导小组，由经信局局长任组长、分管局长为副组长，推进各项工作的开展。各办事处、园区也要成立相应的组织领导机构，研究制定市场开拓创新规划和方案，协调解决企业在市场开拓创新工作中遇到的困难和问题，切实做好组织、发动和服务工作。

市场开拓思路篇5

(一)全力抓好《*市商务“十一五”发展总体规划》的贯彻落实。要按照马市长在政府工作报告中提出的“规划新建一批,改造提升一批,淘汰取缔一批”的思路。认真抓好新市区贸易网点项目的规划建设工作和旧市区市场的改造提升工作。

(二)继续实施“万村千乡市场工程”。规划改造农家店达到35户。积极争取推荐宏丰公司、西部公司配送中心等有关项目列进商务部“万村千乡市场工程”支持范围,争取国家贴息贷款。

(三)大力推进社区贸易“双进工程”。继续选择条件较好的2个社区(初步确定朝晖、文化两个街区)推荐列进全省社区贸易“双进工程”支持项目。

(四)抓好“万商西进工程”项目衔接工作。以该工程为切进点,主动出击,争取国家的贴息贷款,做好基础设施建设,让国际和东部开放型产业在嘉峪关产业园区落户。

(五)积极争取商务部“双百市场工程”项目。力争将宏丰公司列进该工程“大型农产品流通企业”支持项目。

(六)实施“品牌万里行工程”。重点支持紫轩酒业开拓国内外市场,创建品牌,获得相关认证。

(七)争取“西部外贸发展促进资金”支持项目,加快外贸出口产品结构调整。

(八)争取国家农轻纺专项资金支持农产品出口企业。积极为农产品出口企业提供政策、项目、信息等服务。

(九)利用“中小企业国际市场开拓资金”,在展览、认证、产品宣传、网站建设、市场考察与分析、培训等方面支持企业,增强企业开拓国际市场的能力。

(十)积极为宏丰公司在承储中心活畜储备肉200吨/期的基础上再争取数目增加项目。

(十一)进一步加大对外开放工作的力度,积极促成阿联酋洒钠雅国际有限公司在我市的投资项目。

(十二)加强机关职员的政治理论、业务、法律法规等方面的培训学习,努力拓宽知识面,进一步完善思路,深化熟悉,增强理论指导实践的能力,以适应新时期商务工作的需要。

(十三)组织好广交会、高交会、厦洽会的参会工作。

(十四)积极协调有关部分尽量解决个别缠访职员的遗留题目。

市场开拓思路篇6

一、加强政治理论和业务知识的学习，努力提高自身素质，增强工作能力。

在学习方面，主要突出三个重点：一是突出政治理论和市场经济理论的学习。按照委机关的统一安排，比较系统的学习了马克思列宁主义、思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、十六大和十六届四中全会精神，学习了政治经济学和社会主义市场经济学理论。通过学习，增强了共产主义信念，进一步坚定了自己的政治立场，人生观、价值观更加明确，提高了辨别是非的能力、研究和解决问题的能力、适应市场经济的能力，也消除了思想上的模糊认识，对党在新形势下的基本路线、方针、政策有了更加清晰的认识。政治理论水平有了新的提高。二是突出法律法规的学习。年10月，到委重点办工作后，为尽快理清工作思路，适应新的工作岗位，我利用闲暇时间，认真学习有关法律知识，先后认真学习了与城市建设有关的《建筑法》、《招投标法》等多部法律法规和行政规章，增强了法律法规意识，提高了依法行政、依法管理的水平。三是突出业务知识的学习。作为转换岗位的一名工作人员，深感自己的专业知识无法满足新工作、新岗位的需要。为此，按照学以致用的原则，我主动积极的自学专业知识，虚心请教领导和同事，对工作中遇到的专业问题，不回避、不推诿、不退让，力求吃透弄清，比较快的掌握了重点项目工程建设、管理的相关知识，为开展、完成工作打下了一定的基础。同时，注重计算机应用等专业技能的学习和实践，掌握了计算机操作知识，适应了办公自动化的需要。

二、扎实搞好本职工作，主动履行岗位职责，积极完成各项工作任务。

在工作方面，按照处室的岗位职责要求和领导的具体安排，主要做了以下四个方面：

一是做好重点项目的前期工作。和委领导、处室领导一起多次现场勘察，落实、年重点工程项目；认真对工程进行拆迁摸底，熟悉掌握工程规模，确定工程内容，在此基础上和有关处室一同编写了新建项目和整治改造项目的项目建议书；参与了初步设计和方案设计审查，办理委管工程的施工图审查、规划许可证、质量监督、开工许可证等前期手续；编写了近40项重点工程的施工、监理招标文件，完成了招投标的报名、资格审查、开标等工作。

二是做好重点项目的建设工作。年至年，我办负责了多项委管工程的具体建设、施工任务。作为建设单位代表，我主要负责重点工程施工管理、现场协调、项目进度、工程质量、社会协作、竣工验收等工程建设全过程的各项工作。首先加大监督检查力度，多次深入现场，掌握了解工程情况，从质量进度等环节认真检查，发现问题，及时要求相关单位做出整改和调整，召开了多次工程调度会，明确工程进度质量责任，严格工程质量控制、进度控制、投资控制，保证了工程顺利实施；其次积极主动地进行了工程协调和服务工作。作为建设单位代表，在委主要领导和分管领导、处室负责人的直接指挥和参与下，急工程所急，想工程所想，做好了相关的协调服务工作。一方面组织召开了相关的工程协调会，解决了部分问题；另一方面针对一些难点和重大问题，主动协调，努力解决。以积极主动、认真负责的态度，与相关单位多层次、多方位地开展协调工作，几次甚至十几次地前往有关单位谈判协商，在多方共同努力下，解决了大部分问题。同时，把管线综合与工程建设有机的结合起来，协调解决了供电、电信、天然气、上水、排水、通讯等管线的迁改和敷设问题，做到了管线综合、布局合理、工序顺畅，为工程顺利实施提供了较好地服务和有力地协调保障。两年间，共负责了安宁594＃路拓建工程、安宁582＃路拓建工程、安宁519号路、593号路拓建工程、351-1号、412号路拓建工程、工林路拓建工程、定西南路拓建工程、酒泉路老街（光华宾馆～卷烟厂）拓建工程、大沙坪南支路拓建工程、建工中路拓建工程、永昌路南段拓建工程、正宁路拓建工程、城关黄河大桥北匝道拓建工程、马滩南河道清淤工程、武威路南口改建工程、刘沙公路整治工程、战备路整治工程、金城路拓建工程、龚家湾北街拓建工程、柳敦路拓建工程、146＃路改建工程、瓶颈路口及港湾式车站改造工程、瓶颈路口及港湾式车站改造工程等23项重点工程项目的具体现场施工管理、协调工作（其中工林路拓建工程等16项现已通过竣工验收，并投入使用）。

三是做好重点项目的管理。为进一步规范工作程序，明确工作职责，细化工作任务，加强兰州市重点工程的管理，规范重点工程建设，完善相关管理制度，按照委领导的安排意见，本人通过网上查找和借鉴外地经验的办法，进行了《兰州市重点工程管理规则》等8个管理规则的资料搜集工作，在掌握大量基础资料后，现已草拟出《兰州市重点工程管理规则》等8个管理规则的草案，做好了出台兰州市重点工程有关管理规则的基础准备工作。同时，结合重点项目建设管理的实际工作经验，在处室负责人的指导下，整理编制出了:兰州市重点工程招标资格审查表、标段划分表、中标统计表、工程进度表、问题汇总表、工程检查表、工程综合管理表、工程付款一览表等一系列重点项目管理表格，使重点项目建设管理更加严格规范，做到情况简洁明了、一目了然，为领导及时掌握建设情况，研究解决问题，提供了有力的依据。

四是做好服务工作。在做好主要工作的同时，本人始终把最广大人民的利益放在首位，认真解决好重点项目建设与社会单位、市民群众有关问题、矛盾，在诸如方便市民出行的交通组织、避免施工扰民、道路沿线单位留置路口、接上水、排污水等细节问题上，坚持以人为本、实事求是的原则，以热情接待、耐心解释、用心排忧的态度，做好服务工作，得到了有关单位和市民群众的肯定，也树立了委机关工作人员的良好形象。同时，我还负责本处室的内勤工作，做好了文件收发、文件草拟及各项资料收集整理及其他内勤内务工作，及时编撰写了近30个委管工程的单项工程简介，多次撰写了各级领导的检查汇报材料和与兄弟城市的交流材料，较好的为领导和同事提供了服务。

三、严格遵守规章制度，加强廉洁自律，树立清正廉洁的良好形象。

在廉洁自律方面，一是加强学习，提高思想认识。先后学习了中央、省、市各级纪委全会报告和党风廉政责任制的有关规定，进一步明确了职责，增强了廉政意识。二是坚持以身作则，自觉遵守廉洁自律的各项规定。严格执行“四大纪律、八项要求”，严格遵守省、市廉洁自律的各项规定，正确行使自己权力，时刻警示自己，防微杜渐。三是严格遵守本部门规章制度和办事程序，在重点工程建设管理方面实事求是，严格把关，不签人情字、不办关系事，不推诿扯皮，不谋取私利。四是日常工作和生活中，不好高骛远，不盲目攀比，做到严格管理自己、自我约束、自我监督，思想上时刻牢记党的宗旨，把群众答应不答应、赞成不赞成、高兴不高兴、满意不满意作为工作的出发点和落脚点，积极践行权为民所用、情为民所系、利为民所谋的“新三民主义”，保持了一名共产党员和公务员的良好形象。

过去两年，自己在学习、工作、生活中都能以一个共产党员的标准严格要求自己，也付出了很大努力，取得了一定成绩。但与组织和领导的要求相比，还有一定的差距。一是学习的广度和深度，对新知识、新理论涉猎的较少，学的不透；二是工作中开拓创新意识有待于进一步加强，特别是在重点工程管理工作体制和机制创新上还

没有理出好的思路；三是具备了一定的组织协调能力，但在把握全局，宏观综合管理能力上还有待提高。在今后的工作中，我将继续以“三个代表”重要思想为指导，不断发扬成绩，克服不足，与时俱进，不断开创工作的新局面。

市场开拓思路篇7

关键词：公路建设 经济发展 创新 再认识

近年来，国家和省、市采取一系列措施，加快了公路建设步伐，特别是“村村通”工程。在各级有关部门的大力支持下，在社会各界广泛共同参与下，沧州市辖区内的公路建设快速发展，公路建设带来的经济效益显而易见。但从总体上看，当前，我国公路里程的发展仍有可提高的空间，同时，公路作为公益性事业这种单一的建设和管理模式也受到市场经济发展的冲击和挑战，隐藏在公路经济内部诸多深层次的矛盾就不可避免地突出出来。因此，很有必要对公路的经济创新进行再认识。

一、以市场经济的视角去把握公路经济发展中出现的问题

树立市场观念，就是要突破传统的计划观念，把公路工作始终放在社会主义市场经济的大背景下，以市场经济的视角、市场经济的手段、市场经济的机制去把握、研究、解决公路事业发展中出现的新问题、新情况，确立机遇意识、竞争意识和风险意识。充分发挥市场机制在公路生产要素配置方面的基础性作用公路的公益性与商品性的二重属性是并存的。坚持社会效益和经济效益的统一，既要服从公路的公益性要求，又要遵循市场经济的效益原则，是现阶段公路经济改革与发展的基本思路与取向。

二、解放思想，不断创新，加强公路多功能拓展

要树立改革创新意识；破除不思进取，无所作为的思想，树立市场竞争意识；破除因循守旧思想，树立转机换制意识；树立发展事业的意识。交通建设是一个系统工程，应全方位、系统化的拓展道路使用功能，使山、水、林、田、路、旅游、环保、利民惠农综合考虑，人、车、路、环境协调。使项目建设既为通车服务、开发了沿线旅游资源，又使公路成为交通旅游景点。实行就近就地移植；全线所有石料均用于景观石、砌体材料、标志标牌、路面硬化材料。同时，还兼顾山、水、林、田、路、旅游、防火系统建设，使公路沿途溪流淙淙，绿树成荫，人文交融，体现自然美。道路沿线应设置必要的服务区，车辆停靠站、观景台、人文景观及人行步道，展示地域特色文化，修建集生态旅游观光、全民健身、公路教学、科技示范、文化体验、便民致富为一体的乡村公路，根据公路的功能、特点、交通量、交通组成、地形地质、路网结构、辐射范围、环境特点、使用条件等实际，把握技术标准、赋予公路个性，灵活设计、精心创作。根据地形和工程特点，结合资金的情况，对部分路段，参照标准和省市相关规定，灵活采用宽度、纵坡、平曲线半径等相关技术指标进行建设。有效调动企业面向市场、开拓经营的积极性，促进公路行业呈现出良好的发展势头。

三、争取资金自持，拓展公路经济的发展空间

当前我们正处于公路建设极好的发展时机，各级领导对公路交通基础设施建设的重视程度、支持力度是前所未有的。公路系统要把握好机遇。我市在公路养护、公路建设等方面取得了突出成绩，为我省改革开放和现代化建设做出了积极的贡献。但是伴随着公路事业的快速发展，公路工作也出现了不少问题和矛盾。

由于养路费大幅度歉收和公路建设投资快速增长等原因，公路建设的投入和产出比例失衡，投资回报率过低，资本回收期过长，调节经济发展的价值规律无法实现是主要的原因，所以争取上级的政策支持，逐步提高收费路的收费标准，使公路生产价值的回报率体现市场规律是当前促进公路经济发展的一项主要任务。选准项目，实行公路资产所有权和经营权的分离，实现公路资产市场形态转换，把单一公路线和公路区域面的开发结合起来，把举债建设、负债经营的政策、公司制的上市融资方式和发展公路三资企业等市场经济的运作体系全面展开，真正搞活，为公路经济的发展创造更为广阔的空间。

为克服公路建设资金不足的困难，可以从以下方面入手：一是认真搞好项目调查和项目储备工作，主动计划，积极争取列入国家公路通达工程项目，争取国家和省补助资金；二是逐年争取区级财政的投资力度；三是进行广泛的宣传活动，增强乡镇对辖区公路建设的筹资力度；四是大力开展科技创新活动，用科技项目研究成果降低公路建设成本。同时，依托项目组织科技创新，为项目的实施争取上级的补助资金。

总之，我们党代表中国先进生产力发展，要求必须履行的重要职责，履行好这个重要职责，这是公路管理者的崇高使命。我们要充分利用现代科技成果，通过科技进步来促进公路的体制创新，促进公路结构的战略性调整，促进公路生产力的加速发展。

参考文献：

[1]惠更斯.探索公路建设安全和质量管理体系和方法[J].中国财经，2010. 9

[2]田文高.公路结构的战略性调整全书[M].北京：中国财经出版社，2010. 10

[3]范德萨.公路建设资金管理手册[M].南昌：江西交通出版社，2002.12

市场开拓思路篇8

工商管理实习报告

今年3月7日上午开始，我在第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司进行了工商管理实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常管理相关工作，注意把书本上学到的工商管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的工商管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。我所实习的科利公司，隶属于第一航务工程局第二工程公司。第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业，具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台；拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地；近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了ISO9002质量体系认证；1999年通过了ISO10012国际标准认证，取得了计量保证确认合格证书；20__年通过了ISO9001国际质量管理体系认证。回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的浇注明天的服务品牌，构筑精品，造福社会的企业使命，务实求新、敢争一流的企业精神有了初步了解。一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。2005年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导；建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力；坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则；充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。

在新的经营思路指引下，公司将继续加大对山东地区传统市场的开拓力度，全力以赴地做好前湾港、日照港、烟台港新建码头、黄岛招商国际码头、青黄复线、青黄隧道、东营港后续工程等工程项目的跟踪公关工作，紧盯不放，志在必得，巩固传统市场，力争在承揽特大型工程项目上有所突破。继续坚定不移地开拓南方市场，干好厦门、温州、海南等在建项目，赢得业主满意，树立企业形象。发挥经营分公司的作用，加大对重点工程的经营公关力度，做好投标工作，确保目标工程不丢失。以项目为依托，在开拓新的市场上有所作为，保持南方地区经营产值持续增长。坚定不移地开拓桩基市场，切实加大桩基设备投入，锻炼桩基施工队伍，进一步增强桩基施工能力。坚持水陆并进，提高规模效益。利用房建施工总承包一级资质，认真总结路桥施工经验、教训，加大陆域市场开拓力度，实现陆域市场的稳步发展。

市场开拓思路篇9

【关键词】电力市场；开拓；供电

1 树立电力营销意识，提升营销手段

摈弃计划经济和自然垄断等影响，提高市场化运作，开展科学有效的营销行动，发挥促销效应，鼓励客户“早用电、多用电、用好电”。创新营销与开拓电力市场的措施有：

1.1 既要开拓网内市场，也要开拓网外市场

除了在本市开拓市场外，还向邻近的省市等地区供电，目前主要是向交界处的“边际市场”进行供电。建立报装用电的“绿色通道”，制定与市场相符、企业可执行的营销策略，吸引客户、抢占市场。

1.2 清理、取缔供电中间层

清理“网中套网”的情况，改变不能“一网到底”的局面。如清理物业管理公司对小区客户的用电转供、工业区转供、高层住宅转供、农村包电等中间层，这样既降低了客户用电成本又提高了用电容量，为供电量的增长打下基础。

1.3 通过对我公司业务部门的有效协调，加强沟通和配合，着重疏通用电报装渠道，优化业扩流程，拓展业扩报装的途径，如跨区域办理业扩业务、逐步实行网上报装等等，提高业务办结时限要求

1.4 结合电力营销管理信息系统，变“坐等供电”为“上门售电”

向市委市政府要求，把业扩报装营业点增设在工业园区，方便客户办理用电手续，把过去客户上门求电变为想方设法让客户用电。通过平时对客户资料的收集和后续的管理，结合我市的实际情况，修改或降低报装接电的“门槛”，为更多电力客户的用电提供方便。

1.5 用好电价政策

宣传和加强峰谷分时电价举措，利用电价的价格杠杆引导客户自觉“避峰填谷”，使客户最大限度降低电费成本，使其经济效益与偿还电费的能力上升，缩短电费回收周期也有利于我公司有效地控制经营成本。

1.6 实施可替代能源的竞争

推进以电代煤、以电代油，以电代气工程，召开应用推广会，邀请专家及政府部门参加，对客户利益进行论证，倡导电气化的现代化生活方式。

1.7 有针对地开展各项工作，加强市场调研，寻找市场空间

抓住了电量高增长片区也就抓住了发展的重心、把握了市场开拓的重点。

1.8 理顺电价机制，清理不合理的价外加价

降低销售电价，提高电力产品的竞争力，使客户甩脱较重的电价包袱，间接促进电力市场的占有率。

1.9 加大对供电设备的投资，促进客户用电需求的释放

2 想客户之所想，向客户提供个性化的优质服务

为客户提供优质的服务也是促进电力销售的有效措施。改变过去那种“重生产、轻经营、不管用”的陈旧观念把为客户提供优质服务作为开拓电力市场的突破口，“急客户所想，想客户所需”，让客户用上放心电、舒心电。通过多层次、全方位的一流服务来促销电力。

（1）实施“零点”工程，即各项工程尽量安排在半夜零点客户用电需求较小的时间进行，同时加强施工时间的控制，进行工程的全过程管理。

（2）在保证电网安全、优质、经济运行的前提下，向检修要电量，向运行要电量，统筹检修，综合检修，带电作业，最大限度地满足用电需要，尽可能减少拉闸限电次数，力争多供电。

（3）我公司结合派出所、街道和居委，建立对供用电线路及设备的四级保护，加强对供用电路线和设备的巡查；结合GPRS系统，对所有的急修车辆进行卫星定位，24小时值班。这样既有利于线路运行情况的掌握和维护，也有利于反窃反盗，还有利于及时、准确处理各种事故。

（4）以感恩之心配合客户提高用电经济效益。如通过为客户提供专业的用电知识、免费提供节能和控制电费成本建议书、为客户分析其用电情况等方式，协助客户合理使用设备，以此提高用电管理水平。

（5）拓宽服务领域，提供供电社区服务，发放联系卡，建立与客户沟通、服务的桥梁。把95598客户呼叫中心变成对外是服务和用电知识宣传中心、对内是信息和营销服务的调度中心，提供24小时的服务。

（6）建设企业门户信息网站，通过INTERNET网站、EMAIL，加强营销宣传和服务，开设在线服务，收集客户反映的问题和意见，方便对内对外的提示、提醒和交流。

3 加强创新，加大制度建设的力度，变被动为主动

建立开拓电力市场的长效机制，建立可操作的绩效评价机制和激励机制，完善制度以及对制度的执行监督。树立良好的行业作风，树立开拓电力市场的观念，把被动接受变为积极主动，清理、调整、修改和废除不利于扩大销售市场的政策和措施。

（1）制定用电预约服务实施办法，预约上门受理零星居民住宅客户新装、增容用电的申请、装表，为客户提供有关用电方面的各种服务。

（2）制订大客户服务管理办法，在延伸服务、增值服务和个性化服务上出点子、想办法。通过客户经理制，加强关系营销，与大客户建立长期合作、互利互惠的合作关系，提高客户的忠诚度。

（3）逐步建立完善客户评价机制，设立客户代表，使其站在客户的角度实时跟踪供电企业各项工作的办理进度，及时消除障碍，并请客户对我公司及业务人员的服务及其他方面进行评价，我公司对相关人员进行考核，以此提高我公司各项工作的质量。

4 其他灵活有效的工作方法和方式

（1）科学灵活调度，精心组织电源。强化对市场的日跟踪、周分析和月报告制度，根据全网电力供需动态情况，科学运用资源，加强计算机系统和自动化设备的应用。

（2）提高内外功率因数，提高线路和设备的利用率，引导客户由“静态”的无功补偿改为“动态”的无功补偿，降低客户用电成本。针对电网无功水平低的现状，加强对供电网络的无功补偿，更深层次地提高整个电网的电压质量，有效控制电能损耗，达到降损节能的目的，最终实现供电企业和客户的“双赢”。

（3）电力需求侧管理。如引导客户对各种电价的充分利用，引导变压器的经济运行方式，使客户提高经济效益，提高竞争能力，促进客户的发展，反之它也推动了电力市场的开拓。

（4）加强各类专业人才的培养。提高各项工作的核心因素――人的素质。提高规划建设的科学性、前瞻性和准确性，实行勘察现场确定供电方案并答复客户，提高现场施工的工艺和安全性，加强对各项工程“收尾”工作的管理。

5 结束语

近年在地方经济对电量增长缺乏有力拉动的情况下，从多方面、多层次开拓电力市场。通过树立电力营销意识、加大制度建设力度使全公司职工认识到电力市场的开拓是企业和员工的根本利益所在，应上下齐心为多供一度电而努力。先有客户、再有市场，想客户之所想，向客户提供人性化的优质服务等等则是从另一角度去适应市场经济的需要。我公司对市场的开拓也高度重视。近年来我们始终坚持把发展电力市场作为主题，坚持走规模型、质量型、效益型的办企道路，积极采取各种有效措施和手段开拓电力市场，围绕“努力研究市场，主动占领市场，精心培育市场，积极服务市场”的思路提出工作要求，并在电力市场开拓上取得了优异的业绩。

市场开拓思路篇10

一、市场拓展的坚强信念——“谁不想有地谁是个球”。整部电视剧里王土地的目的性很强，就是要地！要属于自己的地！所做的一切都围绕着他的这个心愿去开展，只要是为了地，他可以隐忍个人情感，舍弃个人安危。作为我们做市场的人员来说，在会议室里喊口号都很容易，对于公司所提出的年度任务也很了解，所差别的就是这种“市场拓展的坚强信念”，一种从零开始的决心。兵马备好，主要还看老板，如果老板对于市场设想心存疑虑、在“只要路对，不怕路远”的基础上还琢磨着员工的“路费”开支，那老板的信念就是疲软的、不坚挺，往往都会“早泄”，弄得不欢而散。这就是我们看到的，有的公司坚韧不拔，硬是扛了过去，招金挂银；有的公司神神叨叨，半死不活，唉声叹气。

二、敏锐的市场嗅觉——“你闻到了吗？和我爷爷带回的土是一个味道！。王土地就像条狗一样，对土地的味道痴迷，对味道的记忆超强，因为这种味道记忆的准确性，他带着老家的人们认准了后套这个地方，认准了这就是自己要奋斗和开拓的“市场”！我们在市场开拓的时候有没有这种嗅觉？能不能非常好地去选择好自己的未来市场？是跟着别人的屁股后面凑热闹，抢一点吃的，还是用自己的脚去翻过山的那头，找寻无人问津的机会呢？成熟的、稳定的、安逸的环境让大家迷恋、懒散、踯躅不前，很难突破自我去挑战未知的事情，更不敢翻山越岭、抛妻别子地出去，更谈不到真正意义上的开拓！所谓的“开拓”全在报告里，全在文字上，全在梦里。

三、市场开拓的附带能耐要具备——“我想种地，首先要挖渠……”。王土地在琢磨自己的地的同时，从来没有离开过水利，没有离开过挖渠引水。有了地没水还等于一片荒芜，还是寸草不生，王土地看明白了后套市场的根结在水不在地，所以他发挥自己的能耐，充分地由挖渠入手，从水到地，牢牢地掌控着水才紧紧地抓住了地。如果你一直认为每天都是8小时的工作，下班了就守着老婆孩子或者情人小秘，不去和客户交流，不去参加各种场合，哪来的新客户？总是和客户纠缠在价格上，没有琢磨着如何与客户进行情感上的交流拉近，纯生意的交往，你觉得你的事业能做大吗？都知道，想做事先做人，那我们换句话说就是：想做生意先多交朋友。客户都是两条腿的人，七情六欲样样齐全，他总有自己的真实需求和弱点，总能暴露出他的突破口，没有工作时间之外的功夫，你很难发现。同样，作为市场人员，不单单是伶牙俐齿的表达，还要有随机应变的能力和广阔的知识面，要不然，你和客户谈什么？谈来谈去还是回到了产品的价格上，过不了几分钟，你就感觉到无聊了，那么与之而来的就是市场拓展的成功率极低。

四、市场拓展请“豁出去”——“我瞎了一只眼睛，换来了自己地，值！”王土地为了得到自己的地，敢于冒着生命的危险去用火柴点炸药，结果炸的自己遍体鳞伤，差点送命，这种不要命的勇气打动了所有人，包括对手，也充分体现了他内心对于地的热恋，为了地毫不退缩，勇往直前。我们市场开拓的时候，总不会的单枪匹马，当你带队的时候，会不会把自己放到“最安全”的位置，旱涝保丰收？每天就是开晨会、问结果，然后在老板面前把大家的辛苦全归到自己身上去？如果你安全了，大家也会想着安全，都会从内心里去疑问：凭什么你安全了，凭什么我们在外面跑，你在家里吹空调？作为市场拓展的带队人员，“豁出去”是必要的，而且最起码要象征性地豁出去，把那种没有退路、并肩作战、同甘共苦的样子真实地展现给大家，让团队感觉到你的“豁出去”，才有可能团队上下齐心，才有可能才拓展的执行上靠近100%，才有可能离拓展的目标近一些。