淡季销售工作计划范文

导语：如何才能写好一篇淡季销售工作计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：

·总结旺季营销工作，拟订新的营销计划

做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

·与经销商沟通

利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。

·营销人员培训

淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

·加强内部部门之间的沟通

除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：

·重大人事变动：

人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。

·重大业务流程重组

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

·营销信息系统“上线”

需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。

·渠道变革

渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。

2.淡季营销操作的注意事项

企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：

·把握区域市场的特殊性

区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。

当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。

·加大促销力度和主推中高档产品

企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。

在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。

·广告投放的时机选择

旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。

两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。

大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：

如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；

如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。

·淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买

价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。

还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。

结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。

·适当开展逆市销售

行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。

例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏发布产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。

但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。

2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。

篇2

月无百日圆，花无百日红。任何行业的市场不可能永远的红火。对于农药来说，也不例外。观察农药市场，己经感觉到今年农药市场的淡季缓步来临。日前，走访了几家颇有代表性的农药企业和市场经销商，从现状来看，厂家、商家冷冷清清、旺季畅销的局面不见了，火热的农药市场渐渐地凉了下来。面对农药市场淡季的不利环境，面对产品销售不畅与资金周转困难的局面，农药企业的市场营销怎么办?笔者为此深入几家农药企业进行调研，和董事长、总经理、营销副总，销售部经理以及区域市场经理、经销商以及业务主管等人员进行了认真的座谈。在听过他们的看法和意见后，进行了认真地思考和分析。笔者认为，在市场经济环境下，营销是企业一切经济活动的中心，紧贴市场前沿，以变制变的营销创新是企业发展的直接动力。为此，农药企业淡季营销工作必须实现五大转变: 1茵销观念的转变 观念创新是市场营销的重要前提。美国商界有句名言:“哪些公司能在未来岁月中兴旺发达?是那些视理念高于一切的公司”。对于农药企业来说，也是如此。一要确立市场营销作为企业的核心战略地位的思想，坚持一切经济活动以营销为中心，营销以市场为中心，市场以客户为中心的经营理念:必须转变营销观念，树立只有疲软的企业没有疲软的市场的观念。在观念的转换上，比如“农药”产品应在每年的旺季伊始推广新品和拓展产品线等等，必须调整这种思想观念。因为，在淡季各竟争品牌的市场攻势，市场营销工作减弱，销售政策不明，新的销售政策还没有公布，渠道也处于观望态度，这些都为企业淡季推出新产品创造了机会。二要树立淡季不淡的思想。要强化促销服务手段，调整市场布局，稳定开辟销售渠道和网络。进入淡季后，农药需求由热趋冷，农药销售量逐步下滑，大多经销商和一些农药超市或植保医院也因农药销售量有限、库存逐渐增加而不大愿意经营。但新的营销观念和思路决定着淡季农药产品的出路，也决定着农药企业的未来。如我国北方农药市场进入淡季的现象较为突出，而南方农药销量受季节变化的影响较小，市场需求量较为稳定，潜在消费力较大，所以必须根据市场的变化，重新进行市场布局，转变营销观念，把淡季农药市场的重点放在提升南方市场上来。虽然北方农药市场进入淡季最为明显，销量较之旺季会有很大幅度的下降，而且同一地区相比固化与提升的难度较大，然而广阔的农药市场有巨大的潜力可挖。众所周知，我国是农业人口大国，目前我国13亿人口中有近9亿农民，在全球23亿农民中，中国差不多占五分之二。专家指出，我国是一个农业大国，每年防治病虫害面积达60多亿亩次，使用农药30万吨(折百)。同时，我国又是一个病虫害相对高发的国家，农作物病虫害发生时间长且范围广。尽管农药市场随季节变化而变化，但我国农药市场基数大，不论是淡季和旺季，其发展空间之大是可以想象的。即使在农药市场淡季，只要用心挖掘同样具有潜力和不可多得的市场机会。但淡季农药市场的确不太好做。做淡季农药市场的关键是如何降低价格、引导用药和存储农药，使广大农民改变用药储药观念。企业要拓展淡季农药市场，必须进行农药市场调查，弄清淡季农药产品价格、相关企业产品价格以及广告费用，进一步把握农民的消费心理、消费习惯、消费观念和消费行为特征，找出淡季农药市场发展变化的趋势和规律，找准进入市场的切入点，占领淡季农药市场的制高点。三要从“竞争”思想向“竞合”观念转变。随着相互依存的经济全球化时代的到来，现代商战竞争已不再是传统意义上的“战争”，只有在竞争的同时，加强合作才可以使现有的蛋糕更大或更多。我国农药行业由于缺乏一种协调和约束机制，带来了行业内的恶性竞争，近几年的价格战使许多企业元气大伤，内耗严重，更不用说能化解国际风险，共同实现自我保护了。所以，树立“竞合”观念，采用联合“战术”，少与其他企业争强斗胜，是现代市场条件下企业参与竞争的最佳方案。 2营销战略的转变 营销战略是指企业在经营思想的指导下，通过对企业外部环境、内部条件的分析，确定市场营销目标，对企业市场营销诸要素进行最佳组合，并制定出为实现此目标的长期方针和策略。在营销战略的转变上，应当根据农药进入淡季的实际，结合市场变化，制定不同于旺季的营销战略，着重解决淡季销售中的关键问题。众所周知，农药属于季节性的农化品，用~，GR~乙:.....药观念受季节影响改变大和淡季客户信心不足要货量不多是当前销售的两大难题，这些因素给淡季农药销售带来了很大的影响。为了固化现有市场，进一步稳定开辟销售渠道和网络，必须在淡季营销战略上，强调抓终端、固终端、服务终端，强化终端，引领市场潮流，围绕终端运作整个淡季市场。为了实施淡季市场营销战略，企业要运用各种可能的营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略。包括信息收集、市场调查与预测、产品开发、定价广告，促销、售前、售后服务和企业形象塑造等，充分利用多年积累的丰富经验和分析技巧，努力做市场需求的创新者和开拓者，充分利用国内外农药市场的不平衡性，发现和把握市场的潜在需求，从而获得竞争的主动权。如我国农药市场具有极大的不平衡性，地区不同，市场需求不同。北方进入淡季，南方则进入高峰。随着全球气候变暖，暖湿气流强劲从而压迫夏季雨带逐渐从长江一线北移到淮河流域，这样每年7、8月份河南中南部雨水会偏多。气候状况影响病虫害的发生，日前从河南省农业厅植保站获悉，经河南植保站专家介绍，河南省主要农作物发生病虫害面积和程度因作物品种不同而异:秋季棉花病虫害总体将偏重发生，预测发生面积7000万亩次;水稻病虫害将中度发生，局部偏重，预测发生面积2500万一3000万亩次;玉米病虫害将中度发生，局部地区偏重，预测发生面积8000万一9000万亩次;蔬菜病虫害总体将偏重发生，预测发生面积3500万亩次:果树病虫害总体将偏重发生，预测发生面积2500万亩次;蝗虫害将中度至偏重发生，预测发生面积230万一250万亩;棉铃虫害总体将中度发生，预测发生面积在5000万亩次。在别的地区进入淡季了，可河南棉花等作物的用药还在持续增加。再如，我国进入了淡季，别的国家则不见得。国际农药市场的发展是不平衡的，农药需求的多少与气候的变化、虫害的多少有很大的联系。就总体来说，全球农药的需求量还很大。自1999年以来，国际主要粮棉豆农产品连续出现当年产不足需、库存持续下降的局面。粮食库存的下降和价格的上升，将为国际农药需求的增长创造良好的基础。根据美国农业部的预测，2008年全球粮食产量将增长8%左右，对化肥和农药的需求量也将比去年增加3%左右。因此，东方不亮西方亮，世界上国家间的气候、农业种植结构不是整齐划一的，国际农药市场需求的不平衡为我们淡季销售提供了商机。所以，要在战略上逆向思维，狠抓出~::口，加大符合国际市场需求的农药产品营销力度，扭转淡季销售的被动局面。但由于淡季销量有限，势必增加销售成本，因此我们在出口的过程中，要进一步改变出口结构，提高高附加值高利润农药在总销量中的占有比率，这样做有利于降低销售成本，提高销售盈利能力，否则即使出口量很大，但经济效益不好，出现销售亏损，就失去了淡季出口的意义。所以，我们必须在培育国内市场新的增长点的同时，高度重视出口工作，重视出口带动经济增长的“发动机”作用。2005年农药行业的出口形势令人鼓舞。特别是青岛农药等企业出口成绩喜人。所以，我们不仅要继续保持出口的良好局面，而且要更加努力开拓新的国际市场，加紧培育新的出口增长点，加快国际销售渠道和营销网络的建设，进一步加大农药出口力度，对重点国家农药市场的重点客户加大工作力度。顺应非农市场的用药倾向，固化城市园林、草坪、灭蚊蝇、灭老鼠等非农用药市场。城市非农用药市场比较固定且有存储的习惯，城市市场尤其是经济发达的南方大城市非农用药销量下降幅度较小，还有较大的潜在消费力，因此就要把做好淡季农药市场的重点放在提升大中城市非农用药市场上。城市非农用药市场的固化需要顺应市场需求倾向。要知道，市场活动的基础是消费者的需要和需求，要对消费者直接进行调查，估计城市非农用药市场对农药产品的需求量和各种变量之间的关系。同时，如果及时推出对消费者具有吸引力的各种奖励措施，如对选用本品牌农药者免费送达，达到一定数量者，有一定赠送。那么农药淡季可能要变成旺季了!#p#分页标题#e# 3曹销手段的转变 营销手段创新包括两方面，一是“硬手段”，即技术创新;二是“软手段”，即服务创新。通过技术创新，实现“数字营销”、“网络营销”、“电子营销”，即实现服务全过程、营销业务处理全过程的数字化和信息化，以畅通的信息流，支持客户服务的快速响应，支持业务过程的量化管理。通过服务创新，不断强化服务意识，导入新的理念，构建新的机制，拓展新的内涵。结合客户的实际要求，树立“大服务”的思想，实现零距离服务，让客户满意。引导职工从认识上实现“要我为客户服务”到“我要为客户服务”观念的转变。首先，抓紧时间兑现客户的前期销售返利，解决遗留问题，做好前期销售结算这样才能使客户消除顾虑;强化后续的销售服务工作是当务之急。淡季客户要货量不多，不论客户要货多少，都应当及时供货，如果服务不周，客户很可能会放弃:其次，厂家应出台比旺季更优惠的销售政策，强化促销手段，重新设计销售方案，切实加大营销力度，特别要进行营销创新，利用独特的营销方式向消费者传递有关产品和企业的信息，树立品牌形象，提高品牌的认可度。对重点市场，销售渠道广、营销网络全的重点客户增加客户返利率，且返利当月清等。如苏北一家农药公司面向重点市场的各个环节推出“零风险”服务，每瓶农药上都印有免费服务电话，业务员每天要保证辖区终端店里的产品陈列整齐，并帮助终端加速走货。 4产品结构的转变在现代市场中，各企业间的竞争不断加剧，这种竞争不仅表现在价格、促销等方面，而且越来越多地从商品本身表现出来。产品是满足消费者需求的核心内容，企业的生存与发展，主要取决于能否为消费者提供适销对路的产品。农药行业竞争特性其实是技术为本，市场为翼。要强化市场之翼，就必须持续进行技术创新，着重于产品的换代升级，重视新产品的开发，加大新产品的销售力度，不断提高竟争力。因为产品开发是增强企业活力，提高企业竞争能力的有力手段。特别是淡季，更是如此。因此，必须根据销售淡季的季节特点，进行产品创新和结构调整，推出与市场需求相吻合的适销对路的农药产品。为了使开发的产品能更好地服务于市场，企业的产品开发要立足于服务于市场和消费者，大胆创新，走出具有企业个性和产品季节特色的新路子。要根据不同地区的用药特点和农业虫灾的改变，用新技术开发适合农药市场需求和富有特色的新品种。在冬季是北方农药销售的淡季，但冬季也是北方大棚蔬菜生产的好时机，于是一些精明的农药厂家纷纷推出了适合大棚蔬菜专用的生物农药，不仅赢得了淡季市场，避免了淡季农药的大滑坡，而且提高了企业竞争力。 5营销管理的转变俗话说得好，纲举目张。营销管理就是市场营销的纲。营销管理可分为四个阶段:计划和指标下达的过程;营销工作的实施过程;监督、检查、规范工作行为的过程:总结兑现，进一步采取措施，持续改进的过程。而居中的两个阶段往往被许多企业所忽略，即只注重结果，忽视了过程，过程管理成了市场营销管理工作的“软肋”，而这中间阶段，正是营销工作的质量所在。营销管理创新就要从新的角度，新的思维来重新创建市场营销管理机制，加大对营销部门的现代化投入，加强营销机构、营销队伍建设，提高营销人员的整体素质，建立健全营销网络，严格执行销售承包制度和风险抵押制度，引入激励机制等，提高营销管理质量，切实加强市场营销的管理工作。农药企业一进入淡季，产品销售不畅，资金周转困难，现金流量骤减。于是，许多厂商压缩各项开支，停止促销，撤下广告，刀枪入库，马放南山，僵旗息鼓，有的企业干脆停产放假。有人认为，生产就开工不足，甚至停产，工厂都要休眠，干脆放假，还谈什么管理。但越是在这种情况下，越要进行管理创新。对于具有明显淡旺季之分的农药企业来说，淡季是提高企业管理水平的重要时期。如在生产上，要迅速调整淡季企业生产经营计划，要以销定产，搞好生产平衡，同时，要充分利用淡季做好设备检修和关键工种和技术人员的培训工作，迎接旺季的到来。做好淡季的生产经营计划要把握市场的脉搏与淡季营销的尺度，结合企业实际，制定一个比较完整的生产营销规划，平衡好产品生产的数量;要正确处理销售淡季和旺季的关系，在淡季，开展好设备检修、关键工种和技术人员的培训;同时在生产准备、人员培训、渠道建设，品牌传播，现场设备大修等方面确保投入，并预留足够的资金、原料和人员精力储备，在旺季到来时，生产上开足马力，保证生产，强力出击，实现销售淡季不足旺季补的目的。刁~AGR0cl们诩cA乙:、一{贵拟按…彩一崖新，不断提高企业管理水平。如人们观念的转换，营销体制、机制的创新，学习型组织的构建，企业文化的建设等都是淡季要进行的主要工作。所以，推广新品和拓展产品线一般应在旺季前期，在淡季中选择适当的时候进行。同时，淡季也是进行体制、机制创新和企业内部进行改革的好时机，要抓住机遇，以提高企业效益为目的，通过“三改一加强”，全面提高企业的核心竞争力。当前，农药行业不乏有亏损的企业。当然，出现亏损的原因是多种多样的，宏观上讲和目前的国内外经济形势息息相关:微观上讲是我国加入世界贸易组织后，在买方市场的形式下，在营销体制、机制等方面还不能适应社会主义市场经济的要求，把价格策略作为杀手铜不是唯一的办法。关键是面对变化和问题，必须有新的办法去应对。为此，必须进行管理创新，不断提高企业管理水平。有的农药企业面对淡季的到来，面对通涨、能源、原材料价格上涨的因素，采取了积极而有效的对策。如改变包装、改变运输方式、进行资源综合利用，节能降耗，大搞循环经济等都成了农药企业消化成本的重要途径。有的企业加强内部管理，内部消化或减少其他开支来消化成本上升的压力。有的改变营销策略，抓住淡季加大建设市场的力度。以系统的管理营销思想来解决淡旺的销售模式，产品的占有率和美誉度均衡发展的问题，积极应对淡季的到来，抵御市场风浪，化解了淡季危机，提高了抵御市场风浪的能力和参与国际竞争的能力。总之，在淡季农药企业要十分重视和强化营销、管理创新，不断协调和重组各个方面的营销要素，充分显示自身的营销特色和特长，发挥优势，趋势应变，使企业营销常放异彩。#p#分页标题#e#

篇3

厂家该做些什么？

调整市场及人员。一年下来，我们会碰到许多来自市场反馈过来的信息。企业应及时整理全年的销售数据报告，进行合理化分析，分析每个市场的产品走向及费用情况。为下年的营销战略调整打好基础及运做方向。

其次，对市场精耕细作，帮助经销商进行渠道整合，终端清理等事物，为旺季工作做好铺垫工作。

最后，针对销售区域进行人员调整，让销售队伍保持正常的“新成代谢”排除“毒素”，保持清新、健康的销售结构，确保队伍的战斗能力及健康的企业形象。另外针对队伍的劣势进行培训。

调整产品线。根据销售数据分析系统，分析各区域的产品产量、走向及优缺点，目的一：为旺季生产安全库存，减少不必要的成本消耗；目的二：对所有产品进行末位淘汰，砍掉没有产量和走向的产品，并结合市场发展状况及行业发展状况研发新品。

品牌保鲜。淡季时产品销量静止或下降时应注意品牌的保鲜措施，不可让品牌在淡季的时候被消费者所淡忘，浪费前期资源和客源。留住你的忠实消费者，提高你的品牌忠诚度。保鲜范围分为全国性品牌保鲜和区域性品牌保鲜。全国性的保鲜主要取决于企业产品是否是全国性品牌，如果是那么为了让品牌在各区域保持新鲜度，企业可以做出全国性品牌保鲜计划，如全国性统一宣传、促销计划。区域性品牌保鲜主要取决于中小型企业，针对重点区域市场进行品牌保鲜措施。

品牌招商。淡季是品牌招商的最佳时机，每年春、秋季全国性的糖酒会除了展示企业形象之外，还是企业收集客户资料，洽谈订单及与客户交流的最佳时机。企业在年前就应该把参会产品、资料、计划都准备充分。寻求适合自己的参会策略。

1、 广告宣传创新。糖酒会上广告云集，企业可以“剑走偏锋，别树一帜”，抛开同质化广告，会有意想不到的收获。

2、 思维方法创新。以往厂家的重点一般是放在会议上，笔者认为要进行观念和方法上的转变，传统观念将遭遇同质化，只有转变观念、思维创新，才能达到自己想要的效果。将会议上的努力提前转化为会前的准备：了解市场情况，明白市场需要和排斥何种产品和企业行为；对自己进行准确地定位，明确自己需要什么、能做什么、通过什么手段、达到什么目的；根据市场动态和领先客户的意见，在产品和广告创新上下功夫，并提供一整套切实可行的运营流程和市场动作的系统支持。

3、招商思路创新。要放弃那些让人感觉是圈钱的老套路，用实在朴素的方法体现诚恳和新意；笔者认为可以从这几方面出发：首先，你的产品能填补细分市场的空白，聚焦在利益点的诉求上，让商家看到切实的盈利前景；改变只要愿意掏钱就可得到代理权的传统观念，从双赢的角度出发，谨慎选择合适的商家，给商家以系统的支持，共同开拓市场。

其次，利用糖酒会客户云集的时机，召开客户联谊会，表彰优秀经销商，并请优秀经销商介绍经验。最后，聘请营销专家进行培训。既节省了召开经销商会议的时间和费用，又提高了经销商的认识和能力。

第三：糖酒会期间，邀请专家、学者、官员召开行业研讨会，既有实际意义又吸引眼球。

经销商该做些什么？

淡季提升销量。淡季如何稳定基础销量或尽可能的提升销量，淡季促销是方法之一，针对通路渠道可制定价格促销方案，笔者2004年在某城市拜访一位做劲酒的区域总经销商的时候，他在淡季的时候拿一到两个单品出来进行价格促销，在淡季某时间段增加每件返利金额，并把平时不怎么用的促销品进行配送，因此来吸引分销商淡季提货的积极性。另外，针对消费者进行买赠的小型促销活动。等等。

篇4

今年4月份以来，中国经济出人意料地加速下滑，虽然中央连续出台了一系列政策，但由于政策显效还将过一段时间，使得今年二、三季度可能成为中国经济的低谷，加之夏季原本就是消费淡季，因而，在经济周期导致的消费低谷与消费季节导致的消费低迷的双重压迫下，这个夏天真是有点淡。这种消费需求的“淡”落到企业身上就是痛了——“夏季之痛”。

固有思想

“只要思想不滑坡，办法总比困难多”，可见思想远比方法重要。很多企业家及营销高层总会认为淡季是行业通病，陷入“这是淡季”的习惯性、传统性思维，而不去思考如何改变。正是这种思维误区加剧了淡季企业销售的乏力，使销售淡季一直在企业内部周期性、规律性地发作，极大地影响了企业经营业绩与发展。

今天的经济低迷实际上是2008年金融危机的延续，也是2008年金融危机暴露出来的我国经济结构性缺陷的继续发酵。极度扩张的货币性政策给了企业假象，企业忙于扩张能力，忙于在市场上争夺份额，放弃了转型的机遇。很多企业在后悔：如果2008年当时能够利用内外的压力认真做好转型，也不至于今天如此被动。这就是固有思想的恶果。每年的淡季还可能没有周期性经济低谷这么被重视与唤醒，面对消费淡季与经济周期低谷，中国企业没有在思想上重视起来，也缺乏正确的认识。如此，企业将很容易丧失提升机会，甚至是最佳的转变机遇期。

服装企业今年的库存压力非常大。一般而言，企业消化库存的做法是将库存压力转嫁给经销商，然后再通过各种促销方式消化经销商的库存，于是，企业销售成功的压力也在短期内转嫁给了经销商，企业内部则将重任转移给业务人员，业务人员成为挽救公司生存的核心要素。可是，市场竞争要素不仅仅是业务人员与经销商的业务关系，或者是压库存的能力。产生这些问题的原因除了消费疲软，根本还在于产品的同质化现象严重，企业忽略了品牌、研发创新能力、产业链核心环节等方面的能力建设。

雅戈尔的企业品牌号召力在国内品牌中属于翘楚，为了支持产品结构转型，雅戈尔大力投入技术研发。为了拥有更好的产品原料，雅戈尔进入棉花种植领域，使原材料供应品质得到了保障，同时不断加大产品结构的调整升级，如雅戈尔免熨产品的面世。正是因为有了这些举措，雅戈尔目前服装主营业务的业绩才相对领先于其他国内一线服装品牌，才敢去自建专卖店体系。

业务结构

有些行业淡旺季不明显，有些行业的淡旺季则相对较为明显，比如在旅游行业，北方冰雪世界与南方热带海岛旅游在不同季节所表现的情况完全不同。企业在选择进入这种行业时就应该非常清楚淡旺季对企业发展的影响。通常，当国内投资增速超过25%时，国家一般会考虑进行宏观调控，当国内投资超过30%时，国家一般会出手进行调控。在工程机械行业，国家宏观政策一旦出现大的变动，比如对固定资产进行调控，那么该行业的增速就会回落。也就是说，工程机械行业受国家经济周期或政策调控的影响非常大。

企业无法规避周期性调整带来的淡旺季影响，但应该清楚自身所处行业被调控的影响。从战略层面来说，重新搭建业务结构能够有效规避这种淡旺季，如工程机械企业可以选择进入叉车行业，因为叉车不受国家宏观经济调控的影响，而主要受物流与经济发展的影响，中国经济发展越快，越能带动物流与生产的快速提升，所以叉车能够很好地弥补产业结构的缺陷。同时，叉车与工程机械的业务结构、研发、生产、销售等较为相似，有利于工程机械行业的进入并协同做大。此外，工程机械企业还可以选择进入更多的工程机械子行业，毕竟每个子行业受宏观调控的影响各不相同，通过整体业务的组合，可以规避经济周期导致的淡旺季影响。如三一重工的产业结构涉及混凝土机械、筑路机械、挖掘机械、桩工机械、起重机械、非开挖施工设备、港口机械、风电设备等，是进入工程机械子行业最多的企业之一。

当然，一旦面临宏观调控，工程机械企业现有产品规避淡季的另一种方法是走国际化，通过开拓海外市场减轻国内市场调控后“被淡季”的影响。由于国际市场并不受国内经济周期的影响，所以中国大型工程机械集团均在大规模地开拓海外市场，是中国装备制造业走向海外市场较早的行业之一。

产品结构

我们知道，饮料行业在夏季非常旺销，在冬季进入淡季；方便面在冬季是旺销，夏天则是淡季，这几乎成为定律，类似的还有啤酒与白酒，没有人可以更改。深层次解决这些问题，就需要从产品规划上着手：一是在产品研发阶段考虑淡旺季产品的互补性，二是适度改变产品原有属性。

在产品研发规划方面，企业可以选择增加产品品种，卖饮料的企业可以销售方便面，卖方便面的也可以销售饮料。康师傅主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼业务，1992年，康师傅的主营是方便面，1996年进入饮料行业，由此形成了目前三大产品系列互补的产品结构。夏天饮料热销，冬季方便面热销，糕饼业务相对较为平稳，三大产品系列为康师傅的整体销售起到了平滑波峰与波谷的作用，极大地避免了消费淡旺季对企业的影响。

在产品属性设计方面，企业可以将原本热销的产品赋予其他属性，避免淡旺季带来的弊端。为了避开冬季同类产品的激烈竞争，河北承德露露提出了加热后再饮用的定位策略，让露露成为消费者首选的冬季饮品，同时，露露还补充了花生、杏仁、核桃等系列产品，增加了顾客的产品选择。到了夏季，露露作为冷饮进行销售，将产品属性回归本源，实现了一年四季都能销售的愿望。

为了改变冬季产品结构的缺陷，统一将露露的反季销售做到了极致，创造性地在商业终端建立起“统一暖房子”——坡形屋顶、透明玻璃的四壁、黄色和红色组成的暖色调。统一以奶茶为核心，把果汁饮料和茶饮料都摆放在了这个漂亮、温馨的暖房中，帮助系列产品实现冬季热销。据了解，统一这个概念和产品在投放初期不亚于红得发紫的“鲜橙多”的销售。

营销战略

产品定位多样化。海南岛在冬季是大家心仪的旅游胜地，让人们在寒冷的冬天找到了一个暖暖的海岛，这是其他海边旅游胜地不具备的优点。然而到了夏季，海边作为消暑的功能在海南没有优势，于是内陆的很多海岛就对海南岛形成了替代作用，夏天反倒成为海南岛的淡季。

即使海南夏季炎热，也不意味着这里在夏天不能成为人们海岛旅游的目的地。这其中的关键就在于，海南岛需要在夏天找到一个差异化的定位——通过让旅游者体验不同的文化习俗，将海边旅游改为海岛旅游，将避暑改为特色旅游，比如新婚的旅游胜地，学子高考后的散心宝地等，加深旅游者对海南岛不同季节的印象，提升海南岛的整体旅游优势。围绕上述定位，海南旅游部门只需要认真规划线路、优化景点环境、加大宣传并提炼特色文化，海南岛的旅游淡季就不会淡，而商家们为了在一个冬季赚够一年的费用不惜在春节宰客的现象也能得到根本改善。

赢利模式多样化。汽车销售的旺季在每年的2月～5月、9月～12月，相对较淡的季节在6月～8月。汽车经销商主要靠汽车销售赚取利润，由于销售淡季的到来，无论生产厂家还是经销商均处于较清闲的状态。但是销售淡季并不意味着赢利淡季，直接销售汽车是赚取利润的主要手段，而售后服务的赢利更为可观。

进入夏季，汽车的空调、、轮胎等系统装置易发生故障，需要特别爱护，同时夏天温度较高，顾客对爱车的维修、养护频率加快，因此，经销商可以根据已经建立的消费者信息库，结合这些需求推出有针对性的售后服务产品。辅以一定的告知手段，消费者的爱车需求就可能被释放，从而提升经销商在淡季的赢利能力。

营销策略

销售发力。企业有时考虑的更多是短期行为，而淡旺季所采取的营销策略对企业的短期帮助更大。

首先，在销售区域选择方面。中国区域幅员广阔，各省淡旺季的销售差别也较大。从销售区域来看，不同的淡旺季应该对不同的销售区域采取不同的区域营销策略，将发力点作用在不同区域，如此整体的销售回报才会得到保证。在华南地区，冬季的饮料销售未必会出现大规模下滑，东三省的白酒未见得在夏季卖不动，而西南传统地区的火锅销售淡旺季也不明显，所以，企业可以在不同季节选择相对合适的区域发力。

其次，在渠道选择方面。夏季的饮料销售更注重流通渠道，由于购买随机性强，企业需要加大街头小店的铺货率；冬季的饮料消费则更有规律，如果顾客有需求，要么在商场提前购置，要么在酒店就餐时随机购买，所以，企业需要倚重中大型商场与酒店，将其作为重点开发渠道。

最后，在消费者黏性方面。夏天对于美发行业是销售旺季，如果商家能够借机推出会员卡，顾客有可能就不会随意变更消费地点，从而有助于增强顾客的消费黏性，确保商家消费淡季的平稳性。

推广储力。旺季之前是淡季，决定旺季营销的基础也往往会是淡季。秋冬季节的热销需要推广配合，而配合的关键在于企业在淡季的准备与投入，淡季营销推广的成功与否决定了旺季的销售情况。因为旺季的热销需要引导，至少存在1～3个月的植入期与购买延迟期，消费者知晓并了解产品特性后，会等到旺季购买季节优先选择已经被认可的品牌。同时，夏天是直接面对面接触消费者的季节，更是消费者户外活动时间最长的季节，便于厂家组织实施各种促销活动。如果厂家能够抓住营销推广的最佳时间，那么在旺季实现热销也就成功了一多半。换句话说，企业的淡旺季只是销售的淡旺季，而非销售工作的淡旺季了。

今年的淡季特别淡，但是进入下一个经济周期后，淡季会伴随着高温很快离企业而去，销售也将逐步提升。这个淡季或许很快被人淡忘，但是企业家与营销高层不要忘记淡季背后所反映的深层次原因，解决了这些问题，才会使企业淡季不淡，旺季更旺。

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而对于如上所说这些行业的销售人员来讲，下一步棋该怎么下呢？应该说，销售是一个需要不断解决问题的行业，一名业务人员，他的迎接挑战的能力、独立开发的能力和自我创新的能力显得尤其重要，要想在销售一线中获得生存与发展，业务员就必须要学会总结和磨练，在经验和教训的磨练中，实现自我提高，自我成长。

也就是说，销售，有必要进行旺季之后的“冷思考”，这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来，对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析，挖掘问题和优势，及时更新自己的发展思路，这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间，销售人员有必要把拳头缩回来，蓄势力量，以便更准更有力地打出去。

冷思考之一：20%的旺季时间做什么？

笔者认为，营销学上的“20/80原则”，在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的：旺季时间占全年的20%，而销量占全年销量的80%，淡季则只占到20%。

那么，20%的旺季时间做什么？有人说了，做销量，一个字：忙！对，确实是忙，旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分，大概还是20%，还有80%确实忙不起来，或者说只能比淡季忙一些而已。

先说“忙”的这批人：接订单，签合同、送货、结款、对帐……，一连串的工作一连串地重复，虽然力图忙而不乱，有条不紊，但还要不断收听到客户的电话：要货，而且很急！接下来又要修订计划，到最后总能解决所有的问题，这也是为什么这些人忙的原因：他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。

但，就象罗大佑在《童年》里唱的：总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试后，才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照：进入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己却没事做，订单很少，电话寥寥，心情糟糟，才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么？除了后悔，还有看着“忙人”的背影感叹，看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样，没有功劳就没有苦劳，世间没有后悔药，上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。

冷思考之二：80%的淡季时间做什么？

漫长的淡季，销售人员即使再有坚韧毅力，也难免受到激情打折的困扰，何况本来就是“三天打鱼，两天晒网”的人。

众所周知，事在人为，思想决定市场，心态决定一切。但有一条不可否认：相当比例的销售人员，大概也有80%，“好了疮疤忘了疼”，旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存，依旧不知道播下“革命的种子”，去“收获共产花开”。

市场只要愿意做，总是会有大的空间的，那么一年的80%的淡季时间干什么？这是值得静下来想一想的一个问题。

一、思考和总结：

淡季有时间思考和总结，销售人员完全有必要做这方面的工作；不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去，以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员，从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中，大家会发现，旺季很忙的那些销售人员，他们的淡季也非常忙，好象他们总有做不完的事。

笔者非常熟悉的一名酒水业务员，他总是稳居年销量第一的位置，他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格，他淡季的时间会对客户的资料做全面分析，客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等，他都会做出具体数据，并有针对性地开展淡季的工作。这样，他的思路就非常清晰：了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决，明白产品的特性开发新渠道，知道自己的不足学习弥补等。比如2006年，他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务，一下子使整个市场焕然一新。

销售人员成功的方法各式各样，但失败的原因大都一致，那就是没有总结就没有思路，没有思路就没有出路。

二、拓宽发展疏通渠道：

只有渠道畅通、宽广、有深度，才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要，而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。

销售人员都明白，“渠道为王”的时代已经来临，但渠道不是站在一个固定地方等着谁，也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸，并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通，销售人员仁者见仁，智者见智，八仙过海，各显神通。

但销售人员自己必须要清楚，销售渠道在哪里，渠道不畅的症结在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加强和巩固的地方在哪里等等，这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架，接下来的工作就是水到渠成。

只有想不到的，没有做不到的，虽然每种产品都有其不同的销售渠道，但渠道的特点就是它的无限性，也就是销售人员发展潜力的无限性。

其实，淡季的工作很简单，无非是一个理论，一个实践。20%的人理论与实践相结合，图谋更大的发展；80%的人则可能有的只是夸夸其谈，只有理论，有的则只是“只管低头拉车，不管抬头看路”，没有理论支持的实践是盲目的。

冷思考之三：真的有淡旺季吗？

淡旺季的区分客观存在，因为其产生的比例悬殊的销量而使这一点毋庸置疑。但营销人常常讲的一句话恰如其分：只有淡季的思想，没有淡季的市场，只有淡季做好市场的基础工作，才有旺季市场的丰厚回报，也就是说，旺季的成绩完全是淡季工作的体现，产生比例非常大的80%销量的工作，其汗水则是销售人员在淡季中流的。

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常言道，物极必反，否极泰来，威胁与机会总是相互转换的，如何变淡季的威胁为市场成长的机会点，关键在于如何重新整合企业的资源。

淡季其实也是旺季

多数企业在旺季会剑拔弩张，对市场拼死相争，到了淡季就悄无声息，因为市场的销量锐减，即使投入大量人力，最终对于销量也是无济于事，甚至是徒劳，而且在财务上看也是非常不经济的，通常会解聘大量临时人员。一些销售经理认为淡季是企业营销部门厉兵秣马，休养生息的大好时机，将淡季视作为销售人员培训学习的最佳时节。

如果大家都像这位经理那种逻辑去思考，不难推出，其实淡季恰恰就是企业抢占市场的最好时机。比如，统一企业在上市茶饮料和果汁饮料时，都选淡季时机切入市场。在饮料品牌导入期， 上市时间常常在三、四月份，统一把上市定在十月份，是考虑到竞争品牌经历了旺季的拼杀，大多已经鸣金收兵，十月份切入市场，可避过锋芒而“攻敌所不守”，在展开营销攻势之时，大有“如过无人之地”的感觉，淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此时的一些宣传举措，反而能给淡季的购买者以深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。反过来，如果选在三、四月份，大多厂商开始启动市场，新上市的产品很容易在众多成熟品牌的激烈竞争中被埋没。

产品品牌效应是厂家决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。

由此可见一斑，如果企业能在淡季的时候，依旧用旺季的决心去做市场，虽然绝对数量（销量指标）不能够有所突破，但是在销量上哪怕是小小的提高，在相对数量上（市场占有率指标）一定会将对手甩得更远。因为经过对渠道通路的挤占，只要相对对手取得一点优势，而且一路保持优势，也就是保持了淡季时的市场占有率，到了旺季，渠道中间商对自己品牌的信心会因为铺市率和曝光率的优势而促进形成对品牌的偏好，这对于在旺季跟对手拉开差距，形成市场马太效应有直接推动作用。形象地说，在淡季播种，到了旺季，自然就会丰收。

加强对营销人员的激励

可见，淡季决不应该是养精蓄锐的时候，但是淡季不仅是市场最萎靡的时候，更是士气最低迷的时候，要抓住淡季的市场机会，最重要的是如何激励一线销售人员。

多数厂家的销售人员的考核当中，销量占据相当比重，如果在淡季时，要调动销售人员的积极性，不加以调整或者改善，销售人员怎么会有动力。

如前面分析的那样，淡季的工作在于市场占有率的提升，随之，对于销售的工作的考核就在于重点考核能促进市场占有率提升的几个关键因素，比如，新开客户的数目和新开客户的销量两个指标，相对而言，前者是淡季考核的重点，因为它能更合理地将员工的经济利益与企业的短期市场策略目标相统一，毕竟在淡季，销售人员可以在新开客户数量上作出成绩来，但在销量上却很难有所突破。顺着这种思路，我们可以将产品品类完整性、老客户维持率、新客户开发率、客户的满意度等指标作为销售人员的淡季绩效考核指标对销售人员进行管理。同时也达到调整销售人员淡季工资，激励他们更大的工作热情。

加强渠道网络建设

其次，在销售的旺季时期，渠道成员的矛盾冲突问题，通常会因为利润而被掩盖，淡季的时候，一些有潜在隐患问题的渠道中间商会因为在经营上和财务上的现金流或者利润等状况不满意，心态常常更加浮躁，自然更加容易将矛盾激化，因此，以前的隐患问题就逐个浮出水面。

再加上，在销售旺季中有的问题一直遗留下来，害怕因为渠道变动引发销量上出现问题，产生大幅波动，影响旺季销量。相反，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造等变革，风险当然是降到了最低；更重要的是，比较惨淡的经营正好可以成为变革的推动力。

淡季时节，正好是对市场网络进行调整和变革的最好时机，厂家和商家可以有更多的时间投入到网络调整和建设方面。

而营销中心应加强对销售人员关于财务、管理、以及营销等方面的培训，加强对渠道的认识，及早发现渠道的隐患问题并通过群策群力的方式，在大家互相学习交流的过程当中，既提出方法，又互相启发。

做好市场基础工作

再者，在淡季，市场上的竞争相对而言，不是那么激烈，营销人员不必整日在市场上为了应对和打击对手疲于奔命，也就有空腾出手来，做好市场的基础工作，比如最终用户调查，淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，前期和消费者建立良好的关系，抓住这些消费者会使品牌维护得以进行，并对实现最终的旺季销售非常有价值。

篇7

媒体造势

为了让促销活动更有影响力，效果更明显，“借势、造势”成为了必要。《大河报》是河南第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为“大河统一美丽生活”。重在借助大河报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《大河报》投放整版《大河统一美丽生活》硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。

活动安排

1、活动时间为5月31日－6月30日。在品牌促销让利方面，六月是饮料销售的旺季，因此饮料促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：冰红茶、绿茶等“茶”系列产品为一套系的促销，“鲜橙多、葡萄多”等“多”系列产品为一套系的促销等。这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。

2、周一到周五“买就送”，以买送搭赠（面类产品和饮料的捆绑）的形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”，打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。

3、公益活动

本次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业 ，统一产品义卖表真情活动。本次活动适逢中高考时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。

4、开展写生大赛

开展儿童妈妈写生大赛，在增进亲子关系的同时，扩大统一品牌在孩子群体中的影响，是他们在小的时候就被改品牌所包围，培养他们的品牌意识和品牌忠诚度，使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。

5、　活动期间还邀请台胞河南办事处主任等一行来到活动现场做讲话，各大媒体记者也到现场采访，统一河南分公司老总亲自演讲，为活动造势！

活动执行

一、部门协调

此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门

1、 事前责任明确

由于此次“大河统一美丽生活”活动涉及众多部门，事先对各个部门进行了动员协调会，进行了详尽的分工，分工明确，责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪，对外宣传、硬广设计、软文撰写、POP制作；推广部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理等；储运部负责检查库存，确保及时补货；销售部负责维持好现场秩序。财务负责帐款的回收。

2、做好各项活动准备

在“大河统一美丽生活”活动进入倒计时阶段，对各项工作进行准备，保证活动顺利进行。

场地准备：确定活动场地，尤其使活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。

物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应的宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、POP等的布置工作应该在活动前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在活动高峰期做，免得引起现场混乱，给活动造成不便。

人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。活动期间，导购、促销人员、策划负责人员应该提前到位，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价。策划负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时改善调整，并对促销人员进行现场辅导。

人员培训

“大河统一美丽生活”人员培训分两部分：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。

1、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训，以口头、书面、图示及现场演示等方式，充分说明方案内容，让每一个执行者都做到-全 球 品 牌 网-明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，活动前确保各项工作到位。

2、导购人员的针对性培训。

导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心，其一言一行直接影响着销售及品牌声誉，因此要对其做针对性比较强的销售技巧培训，让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客第一次拒绝开始，要保持积极愉快的心态，推销的技巧是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者）等的培训。

篇8

一、 销售淡季“淡”在什么地方？

销售淡季“淡”在什么地方？这是笔者在与很多汽车经销商朋友交流时，他们对笔者说的最多的话语之一。俗话说“对症下药”，只有知道了销售淡季的相关表现形态，再根据这些表现形态进行有针对性的治理，就有可能在销售淡季这个令大家谈之色变的无法避免的周期，探寻到一些可以做到淡季不淡的营销策略或者思路。

在笔者看来，销售淡季的“淡”表现在以下几个方面：

1、销售量减少。这是在汽车消费淡季，汽车经销商面临销售淡季反应的最直接问题之一。在销售淡季，消费者就是不进门，平时门庭若市的场景不见了，平时销售顾问紧张的工作状态不见了，平时繁忙的汽车进进出出的场景不见了。取而代之的是每天少得可怜的看车人员，订单就更加少得可怜，销售人员耷拉着脸，无精打采，摆在展厅里的样车都起了灰层也没有被人订走。

2、现金流减少。这是销售淡季最直接的表现。由于订单减少，带来直接的现金流减少，造成流动性资金不足，让经销商面临巨大的资金压力。

3、消费者消费疲软。在消费淡季，消费者好像都看紧了自己的口袋似的，很难使他们产生实际购买行为。有时汽车经销商组织的看车团，有人已经来看过几拨了，试驾也进行了很多次，并且与销售顾问也进行了很好的沟通了，就是将口袋捂得紧紧的，不产生实际购买行为。这也难怪，中国的消费者素来就有“扎堆消费”的效应，越是消费淡季，消费者捂袋旁观的心态就越严重。

4、人员积极性不高。在销售淡季，望着外面毒辣的太阳和少的可怜的行人，销售顾问都眯起眼睛，懒洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看报纸，店里面基本上也是自己公司的工作人员，大家都彼此很漠然了，看车的客户是少的可怜，所以更多的销售顾问是坐在那里吹空调。不像销售旺季，所有的销售顾问像上了链条的马达，是马不停蹄地在忙碌，也为日记本里飘红的业绩而喜形于色。

5、厂家支持减少。作为厂家来说，是根据实际提货量或者终端消化量来统计销售费用的。那么在销售淡季，经销商的提货量和终端消化量都会减少，那么作为厂家，在促销费用的支持这一块，也会相应地减少。这也是很多经销商在销售淡季，不敢大规模进行市场推广的原因，因为如果在淡季透支，那么到了销售旺季，就没有相应的费用来进行大规模的促销了，要是完不成厂家约定的最低销量，那损失就更大了。

二、销售淡季的误区

进入销售淡季，很多汽车经销商觉得这是不可避免的时间周期，即使自己花大力气想做到“淡季不淡”，但总觉得可能性太少，或者觉得也没有必要，心想在销售淡季的时候，就好好放松一下，以便于养精蓄锐，等到销售旺季的时候，再做全力冲刺，把一个人当作几个人用，完成厂家规定的销售目标。这在客观上造成了销售淡季的一些误区。事实上，抱着这种想法的汽车经销商还不少，他们对销售淡季的认识还是存在一些误区，主要表现在：

1、销售队伍的松懈。这是汽车经销商在销售淡季最容易犯的错误，也是最容易出现问题的环节。进入销售淡季，销售人员普遍认为进入淡季就是进入了休息的季节了，于是在思想上出现了松懈麻痹。甚至有时连销售经理都会有这种想法，认为自己手上的这帮兄弟经过销售旺季的拼搏后，在销售淡季的时候，可以适当地放松了，而且把销量调低一点，休养生息，准备为旺季做准备，于是出现了上边疏于管理，下边等于放羊的管理现象。

2、价格促销。在销售淡季，为了拉动销售，汽车经销商普遍的想法就是，以降价来直接拉动销售，这样对客户最直接，效果也最好，其他的什么广告投放以及促销都不管用。在内心深处树立了“降价才是促销的硬道理”的促销思想。但是，我们也知道，价格促销是一把双刃剑，无限制的价格促销对自身的伤害也是巨大的。而且，客户对经销商的这种降价行为已经产生了厌烦的心理，从内心深处比较排斥，总为自己将要产生的实际购买行为寻找借口，总是在等待经销商的降价促销。

3、过度压缩费用。现在似乎有一种不成文的规定，到销售淡季的时候，普遍的汽车经销商是会压缩促销费用的。觉得在销售淡季的时候，进行促销，效果也不是特别明显，还不如等到销售旺季的时候，把这部分费用挪到销售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明显的是，在销售淡季过度压缩费用，使得销售的压力越来越大，使得淡季更淡。同时，费用的压缩也会造成促销力度的频率降低，人员流失等很多问题，而等到销售旺季到来的时候，经销商还要重新招聘新的人手来进行销售，造成青黄不接，使得销售旺季的压力也陡然增大。

三、 销售淡季的营销策略

其实，在面对销售淡季时，汽车经销商也不应该是束手无策的。其实对于一个行业而言，基本上都有淡旺季之分。汽车行业如此，空调行业，快速消费品行业，服装行业，莫不如此。关键是在销售淡季的时候，如何做好淡季营销。其实淡季也有很多机会，因为大部分企业在这时候都开始休整了，市场竞争的程度远不如旺季激烈，有很多企业就是抓住了淡季中的机会，取得了在旺季中无法实现的成功。所谓的“销售淡季”并不是市场营销活动的淡季，因为对于一个精明的、成熟的企业家来说，某些商品的消费有淡季和旺季之别，但对于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。谁能够耕耘好市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。

“旺季取利，淡季取势”，这是销售淡季的核心营销思想。取利，就是要争取最大销量，取势，就是要获取制高点，争取长期的战略优势。俗话说：“石处于山底，大而无力，置于山顶，则小而有势。”以下是汽车经销商面对销售淡季时普遍采取的营销策略：

1、加强对销售队伍的目标管理。中国有句俗话，叫做“养兵千日，用兵一时。”当销售淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。而对于汽车经销商来说，对于销售队伍如何培养呢？培养的一个方式就是考核方式的转变。在销售旺季的时候，销售顾问的一切考核都是以完成销量为目标，经销商也为每个销售顾问设定了每个月每个人必须完成多少辆整车销售的业绩目标。那么到了销售淡季的时候，在考核指标上可以做适当的改变，这样既可以使销售顾问一直处于战斗状态，又可以将在销售旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核成交率、顾客满意度的建立数量，客服工作的提升程度，行政工作的及时准确性等。

2、开拓淡季渠道。大家知道物极必反的道理，就像地球一样，东半球夜色迷茫的时候，西半球却是阳光普照。当一个产品进入销售淡季的时候，正常的销售渠道都已经萎缩，但是却是另外一些销售渠道产生机会点的时候。比如有些经销商在淡季的时候，推出“周末公园车展”。周末的公园一般都是人流量比较集中的地方，“公园周末车展”其实就是通过更加人性化的一种汽车营销方式，让消费者在轻松的休闲过程中完成汽车的选购，这种方式取得了良好的销售业绩。这种良好的效果也说明，经销商只要组织切实有效的各种营销活动，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。只要需求存在，市场存在，企业就可以创造销售奇迹。

3、合理进行促销并对促销费用进行有效使用。在销售淡季，经销商的促销费用是有限的，如何将有效的促销费用在销售淡季取得最好的促销效果，在淡季绝对促销费用降低的情况下，如何更加有效使用，进行有针对性的促销，是摆在每个汽车经销商面前的课题。

在汽车销售淡季到来的时候，东风日产深圳经销商针对深圳市场的特点和天籁这款车的特点，在深圳市场策划了“保值回购”概念的营销活动，取得了良好的效果。改活动针对2007年8月31日前购买天籁的客户承诺，自购买天籁轿车之日起一年内，可以按照发票金额的80%进行车辆回购。以天籁御系列轿车为例，当时天籁御230JK自动豪华型裸车价格为23.38万元，一年后以8折卖出相当于每个月花费约为3900元，甚至平过打的士或者租车。而根据当时深圳市场的租车价格，租用天籁同级别车系的平均价格为8000元到9000元每月。该活动推出后，在行业中产生了巨大的影响，也取得了良好的促销效果。

同时，在销售淡季，汽车经销商也需要对自身的企业形象和品牌保持适度的广告宣传，这样，当旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大脑占有率（Mindshare，或称注意力占有率）。

篇9

A酒的业绩下滑就是终端零售商不愿推销的典型，为此，提价迫在眉睫。如何制定正确的提价策略？

1.不在中秋、春节旺季来临前提价，在春节、中秋旺季大力度促销后提价。茅台、五粮液某种意义上属于白酒中的奢侈品，此类产品的消费者注重的是品牌而不是价格，轻易不会因为价格上涨而更换品牌，所以茅台和五粮液提价一般都会在中秋、春节旺季。而A酒提价后的零售价也仅为30元/盒，属于中低档产品，此类产品的消费者既注重品牌，更注重价格，如果在中秋、春节前提价，由于同价位替代竞争品太多，将导致终端商进货量减少，消费者购买意愿下降，这样影响的不仅仅是旺季的销售额，更关键的是市场份额的丢失。

2.在转给新经销商经销前，要求老经销商提价。如果由于老经销商的思路或者管理有问题，需要发展新经销商，而且计划把市场已有的主销产品转给新经销商，一定要在转给新经销商前要求老经销商提价，否则如果新经销商接手后再提价，会使终端顾客认为“新经销商想多赚钱”而有抵触情绪，导致发展新经销商失败。

3.在新包装产品上市前，老产品先提价。这样做是为了防止消费者误解“多花钱买了新包装”，导致新产品涨价不成功。

4.合理的促销活动的设计和变化可以稳定终端价。促销活动是销售工作的重要内容之一，但一成不变的买赠会破坏产品的价格体系，导致终端零售价格下滑。如果能对促销活动进行合理的设计，注重变化就可以避免这一点。

篇10

带动、感动

2005年的夏天，广东的天气异常炎热，持续高温，气温高达37℃，市场走货慢。顺德市场每天走货只有10件左右，销售状况极差，经销商库存近2000件。香瓜子老品1500箱，新品冰爽西瓜子500箱，其中800箱老品香瓜子货龄已经3个月，经销商认为：淡季无销量，在广东市场很正常。

6月底，我来到顺德经销商的一个批发部，和经销商进行沟通。计划7月1日至7月6日 ，针对顺德市场二批和B、C、D类店进行一次强化铺市促销活动。当时，经销商一听说在这么热的天气情况下去铺市，一个劲的摇头，不同意做。苦笑着说：“这么热的天，一天才卖几件货，铺市没有用。要铺市也要等到9月份天气凉快了再铺。”

如果按照经销商每天几件货的销售状况和思路，是没有铺市的必要。但是，为了能说服经销商，我给他分析淡季为什么要做市场的理由：“第一，现在是淡季，没错，我承认。但是在这个时候，做市场对我们来说是一个机会。因为竞品在这个时候，同样认为是淡季，也正是他们思想最懒惰的时候，他们可能就不做市场了，市场也停滞下来。如果这个时候，我们做市场了，而竞品没有行动，那么我们就向前推进了一步，相对竞品而言，对手就比我们后退了一步。第二，如果现在不做市场，到天凉快了再做，到那个时候，竞品肯定会去做市场，那么我们的投入会更大，竞争更激烈。难度也大，想甩掉竞品就难了。所以我们必须现在做市场，打他个措手不及。”经销商听我这么一说，勉强同意了，但还是持怀疑态度。

以下为我制订的铺市计划：

1、 时间：7月1日至7月6日；

2、 地点：顺德市区及乡镇；

3、 人员：3名公司人员1名、司机1名、经销商业务人员1名；

4、 车辆：从广州分公司调一台车辆；

5、 费用：铺市期间车辆的油费由经销商承担；

6、 活动目的：提高铺市率，宣传品牌，消化库存。

7月1日，一大早车辆从广州分公司过来，我带着业务员到平洲镇铺市，当地的真心瓜子已经断货1个多月了，奖卡也没有人兑换，客户的意见非常大，而竟品的货龄也已经是7个月的临期货了，我想现在是淡季，客户的心理非常脆弱，维护客情关系是第一重要的，做好了，客户会感激你的，做不好，旺季来了，想他冲销量，门都没有。因此我果断决定，现场兑奖。你想，上门服务，销售的货物比竞争对手又新鲜，客户肯定愿意进货，结果，第一天就铺了44件箱老品香瓜子、20件新品冰瓜子。晚上回来的时候，经销商不敢相信，当天，不仅给他赚回了汽车的油费，还给他赚取了利润。

第二天，我带着业务员到三山镇铺市，下午四点钟的时候，经销商打电话给他的业务员，询问铺了多少货，业务员告诉他已经铺了50件，经销商在电话里高兴地说：“不错了！不错了！这么热的天还能铺这么多货！”到那天晚上收工的时候，我们共铺出去90件货。

在那段铺市期间，一个批发部能拿到15-20件瓜子，有的D类店也能拿到1件瓜子。我记得很清楚，有一个30多㎡的小超市居然拿了5件瓜子。一周的时间总计铺货648箱，基本消化了经销商的老货龄货物，同时处理了奖卡问题，消除了隔阂，融合了客情关系，为旺季市场的销售铺平了道路。

通过这次铺市，由于我亲自带动，做到了经销商在淡季时候想都不敢想象的销量，无形之中增强了经销商对市场的信心，同时也感动了经销商。

服务、驾御

通过这次铺市，在很大程度上树立了公司及个人在客户心目中的威信，“授人以鱼，不如授人以渔”，接下来要做的是整合经销商的人员，组建他的销售队伍，我把现有的业务人员分成三个部门，一、商超部（服务于KA/B卖场）；二、分销部（服务于分销/批发商/街批）；三、直销部（服务于终端零售店），同时对各不人员进行针对性培训，每周培训一次，提高各部人员的专业素质，引导他们如何谈判、如何给客户算帐、如何加强与客户的沟通等等……

月底谈打款的事，经销商毫不犹豫地说：“你放心，今天就给你安排10万。”不仅如此，顺德经销商还专门购置一部货车，专门铺真心瓜子。因为经销商会算一笔帐的，淡季一天能铺八、九十件，那么到旺季一天要铺多少，他铁定是赚钱的 。