全员营销心得体会十篇

全员营销心得体会篇1

[关键词] 营销文化 营销理念 营销形象 全员营销 儒家伦理

20世纪50年代后，企业营销观念和文化在西方发达国家许多企业被广泛采用。而我国企业对营销文化的研究起步晚，至今还未引起企业一定的重视。

营销文化是企业文化中重要的一部分，是企业在和市场打交道的过程中的文化累积。企业文化包括两个方面内容：企业内部文化和企业外部文化。企业内部文化是指企业全体员工所体现出来的，并对员工行为有影响的经营哲学、企业精神和企业形象；而企业外部文化是指营销人员及其相关人员体现出来的并受其影响的营销哲学、营销理念和营销形象，即营销文化。

一、营销文化的概念及特征

1.营销文化的概念

企业营销文化是贯穿于企业整个营销活动过程中的一系列指导思想、文化理念以及与营销理念相适应的规范、制度等的总称。营销文化的精髓是营销理念与其价值观。

2.营销文化的特征

(1)企业营销文化的形成是企业营销走向成熟的一个重要标志。企业营销文化的形成需要一个正确的理念与精神支撑，这种理念与精神要在长期的工作中被大家接受，成为行动指南。有了营销文化，不仅对人有鼓舞作用，而且还能提升企业形象，增强企业凝聚力，打造企业核心竞争力，企业的营销工作才会跃上更高的境界。

(2)企业营销文化是每个企业所独有的文化，具有难以模仿的特点。企业营销文化中的营销理念是贯穿于企业经营活动的指导思想，也是企业家经营思想的反映。它演绎为一种文化现象，这种文化现象的核心就是以什么为经营理念来开展生产经营活动。技术、高科技可以学，制度可以制定，但企业营销文化却是很难模仿的。

(3)企业营销文化的价值在于构筑企业核心能力。企业核心能力，是指本企业所拥有的、而其他企业不具备的技术、服务、管理等方面的能力。企业营销文化正是发挥了其难模仿的特点，帮助企业构筑核心能力。

强有力的、健康向上的营销文化是营销取得成功的根本保证。未来的竞争是文化的竞争，一个文化底蕴厚实、文化内涵先进的企业是不可战胜的。被社会广泛认同的、优秀的营销文化，不仅是企业的持续发展的可靠保障，而且对营销活动是有直接帮助的。客户认可了你的文化，会坚定其购买你的产品的信心。靠优秀的文化赢得客户是营销工作的最高境界。

二、营销文化的内容及形成

1.营销哲学与营销理念

营销哲学也称营销观念，一般指人们做事情的指导思想，它可以随着环境而发展、演变。营销哲学的演进经历了由以产品生产或销售为中心的产品导向营销观向以满足市场需求为中心的顾客导向营销观的转变，随着市场的开放、竞争的激化，必然发展到以顾客和竞争者两者为焦点的市场导向营销观，进而向以众多利益攸关者为主导的关系导向营销观发展，即：产品导向营销观顾客导向营销观市场导向营销观关系导向营销观。

理念是正确观念、良好心态和巧妙方式的有机结合。现代营销理念是一个全方位的、立体的概念，不仅要有正确的指导思想――即以上所述的营销观念的指导；而且要求企业有一个良好的心态，即企业为什么赚钱？为谁赚钱？也就是企业的营销目的要明确；同时在企业的日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。将这三者有机地结合起来，就构成了现代营销理念的深刻内涵。

现代营销理念主要有以下几种：从企业出发，塑造富有特色的企业营销文化，占领市场制高点；真诚面对顾客，以优质的产品为顾客提供无微不至的服务；善待竞争对手，变冤家为伙伴，通过公平竞争，增强竞争优势；树立“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念。

2.营销形象

(1)产品形象是企业营销形象的一部分，是以产品的整体概念为核心，围绕着消费者对产品的需求，更大限度地适合消费者的个体与社会的需求而开发、设计、提供给消费者的产品的综合特质的呈现。

在竞争日趋激烈的现代市场，企业要获得市场的一席之地、打开产品销路，就必须从树立产品形象着手，提高产品质量，亮出产品风格，打出产品特色，保持网络通畅，搞好售后服务。只有树立产品形象，产品才有销路，企业才有活力。

(2)服务形象，指的是服务提供者所提供的服务及其过程中，为顾客所感受、所看到、或所听到的印象、认知或看法的综合体。因而，凡是在服务的提供过程中或服务本身，顾客所能看到、感受到及体会到的任何事情、景象及事物，都涵盖在服务形象中，进行服务形象营销的目的在于创造出优于竞争对手的形象，以建立所提供的商品或服务的期望价值，争取消费者的信任。一旦取得消费者信任，企业就有可能获得持续收益。

服务形象的形成是多方面作用的结果，应从确立服务理念、制定服务规划、塑造服务形象、统一服务标识、打造服务品牌、物化服务形态、优化服务队伍和提炼服务文化等多方面着手,精心打造。

(3)人员形象。企业员工的形象，尤其是营销人员的形象，将直接代表企业的档次。企业应重视对员工的培训，有文化的、有教养的、高层次的工作人员，对企业的生存、发展是至关重要的。

(4)广告形象。在商品经济高度发达的现代社会中，企业想要赢得竞争激烈的市场，就必须塑造、强化自身的形象，将企业的历史、规模、产品、质量技术、价格、售后服务等诸方面的信息要素化为简单的视觉符号――商标、厂标、公司标志、广告口号、广告歌曲、色彩基调等。通过广告的形式，利用各种媒体向广告受众反复强调，来提升某个企业、产品品牌等的整体形象，久而久之，广告受众受其感染，形成记忆，产生联想，并将企业形象印入心中。因此，企业通过各种媒体向顾客传达的视觉、听觉等符号信息，对企业营销形象的建立起着举足轻重的作用。

3.营销文化的制度化体现

企业营销文化作为一种营销理念，一种营销观，必须落实到企业员工的行动中去，使之成为企业员工自觉的行为习惯，营销文化的价值才能得以实现最大化。

要让营销文化深入人心，就必须将营销文化体现在制度中，这样才能真正让营销文化沉淀下来，实现企业营销文化向员工自觉行为习惯的回归，不至于让营销文化只成为一句口号。

营销文化制度化建设就是要建立在企业市场营销过程中，参与活动的全体员工要共同遵守的行为准则。营销制度的建设，是每个员工不断对照改善自己营销行为的过程。通过对制度的制定和学习，进而使自己的工作更符合公司的营销理念，更适合服务的顾客，营销效率得到提高。营销制度是营销文化的物化体现，营销制度对于指导企业营销行为，塑造核心竞争力具有保障作用。

三、新营销文化模式

1.新营销文化模式的基本要素

(1)学习型营销团队。所谓学习型营销团队，是指通过培养弥漫于整个营销团队的学习气氛，充分发挥员工的创造性思维能力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的团队组织。这种团队组织具有持续学习的能力，具有高于个人绩效总和的综合绩效。它强调团队成员的自身学习、团队成员的相互学习、向外团队的学习的有机结合，不断进行营销方式的创新和整合，以更好地满足顾客对商品（或服务）的需求，同时实现企业营销目标。

(2)知识化管理就是对企业知识生产（创新）、分配、交流（交换）、整合、内化、评价、改进（再创新）全过程进行管理，从而实现知识共享，增加企业的知识含量和产品中的知识含量，提高企业创新能力和核心竞争能力，提高顾客（对企业产品）满意度和忠诚度，保证企业高速、健康、持续发展，在激烈的全球化竞争中立于不败之地。

(3)团结协作是一切事业成功的基础，个人和集体只有依靠团结的力量，才能把个人的愿望和团队的目标结合起来，超越个体的局限，发挥集体的协作作用，产生1+1>2的效果，对于营销活动效果尤其明显。

(4)顾客满意化营销的指导思想是企业的整个经营活动要以顾客满意为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而非自身的观点来分析、考虑消费者的需求。要做到让顾客全方位的满意和全过程满意，只有真正把顾客当作朋友、亲人，你才会给消费者以发自内心的微笑。

2.营造理想的全员营销模式

随着营销文化建设的深入和完善，企业工作重心应该也必须转移到市场营销活动上来，市场营销部门也将成为企业中最为中心的部门，企业运行进入理想的全员营销模式。

(1)全员营销的推行。

①营销手段的整合性管理。对全体员工就市场营销的产品、价格、渠道和促销等知识进行全方位的培训，开发符合消费者需求的产品，以合理的价格、优质的渠道、满意的服务最大化地满足消费者需求，从而提高销售量，实现利润。

②营销主体的整合性管理。企业主体部门必须以“营销部门”为核心（以“市场”为核心)开展工作，任何其他部门的工作都要服务于营销部门的工作。

非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益。

非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高部门工作效率。

非营销部门员工应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。

更为关键的是能进行“市场危机”教育，应让所有的员工都能有效地理解市场部门的困难度及重要性，以推动营销工作的开展。

(2)全员营销就是企业要以市场为导向，将员工个人发展目标与企业目标统一到营销这个核心上，以期达成共同的市场发展结果。要让营销成为企业全体员工生产经营行为的出发点和归宿，要让营销与每位员工的工作和利益是融为一体。企业全员营销一旦为市场所接受，就会迅速形成独有的竞争优势，成为企业发展的核心竞争力。

四、中国特色营销文化建设的思考

一个国家的企业营销文化既与经济发展的水平有关，更与该国的文化传统有着密切的关系。市场营销理论包括市场营销文化是一种外来文化，它带有很深的西方民族文化的烙印，要把这种科学文化植根于中华大地上，适应于中华民族的需要，必然要在现代各种成功的营销策略中熔铸优秀的民族文化精神，特别是传统的儒家伦理，在充分吸收西方科学文化的基础上，建构符合中国国情的、具有中国特色的现代市场营销理论文化，从而成为推动我国经济不断向前发展的动力。

1.树立以“仁”为内核的现代市场营销理念

“仁”是儒家伦理哲学的中心范畴和最高道德准则，体现了人与人的关系，是在尊重关怀他人的基础上，获得他人的尊重和关怀。“敬人者，人恒敬之”，就是仁的体现。营销活动的目的是在满足消费者需要和维护社会利益的前提下，获得利润。使消费者满意，本身也就是“仁”，从长远利益来考虑，企业对消费者“仁”，消费者也会对企业“仁”，即成为长期顾客。我国的很多传统企业，如“同仁堂”，都以“仁”为核心，使之成为企业的营销理念。“仁”同时也包含着对社会和国家民族的关心。

2.坚持以“义”为特征的市场营销价值观

“义”是指人的思想和行为要符合一定的标准，要求每个人自觉地做合理之事，对规范企业行为，提高企业形象至关重要。

企业的营销文化中应明确“义”和“利”的关系，树立正确的核心价值观。营销活动应该“行其义、兴天下同利”，以正当手段获取利益，即“君子爱财，取之有道。”企业应该注重“义”在企业行为中的作用和效果，把“义”视为企业精神支柱的主要方面，既重经济效益，又重社会效益。把发展企业、谋求利润的行为，服从于国家兴旺、民众幸福的大局，懂得为国效力、为民造福、为社会办实事的基本道理。

3.建设以“礼”为基础的市场营销规范

“礼”是儒家伦理道德思想的基本范畴，泛指各类规章制度和道德规范。相对内在的道德感情和伦理思想的“仁”而言，“礼”是外在的伦理行为，它起到调节人际关系，达到社会和谐安宁的作用。

我国的企业在建设营销文化的过程中，应该遵循“礼”的思想观念，制定合理的营销管理制度和营销道德规范，以此来规范公司及其员工的营销行为，这是我国企业营销文化的特点，也是企业成功的主要依据之一，是企业生存的基础。

4.制定以“智”为动力的市场营销策略

儒家伦理思想的“智”，指的是聪明智慧的才智。营销活动整个过程贯穿着“智”：制定营销战略、预测市场需求、细分市场、选择营销组合策略，以至于开拓国际市场，无处不需“智”。在复杂多变的商海中，要靠人才、靠超群的智慧和谋略方能制胜。新的营销文化模式就非常强调知识化管理。

5.恪守以“信”为核心的市场营销原则

“信”，泛指诚实不欺、讲信用的品德。讲信用、守诺言是中华民族的美德。取信于民，企业就稳定发展，失信于民，企业就难于有立足之地。因此，企业的信誉和形象就变得比产品和价格更重要。因此，企业在营销文化建设中，尤其应强调“信”，强调企业营销形象的建设，与营销环境达到和谐相融。

结合儒家伦理道德思想来建设我国企业营销文化，实质上就是现代儒商营销思想的基本点，也是构建有中国特色的营销文化理论的基本内核。

参考文献:

[1]方光罗:市场营销学:东北财经大学出版社，2004年5月

[2]杨公武:产品形象贵在打造:中国营销传播网，2005年1月

[3]姚永斌:全员营销:中国营销传播网，2002年3月

[4]叶茂林:知识管理及信息化系统:经济管理出版社，2006年5月

全员营销心得体会篇2

[关键词]企业营销 文化 建设

市场营销活动是一个惯穿企业的市场调查、产品策划、设计、生产、经营到售后的整个过程的活动,而营销文化是在市场营销活动中注入了文化因子,使企业从消费者的文化诉求出发来考虑消费者的需求,因此营销文化在市场营销活动产生巨大的作用,因此,如何建设企业营销文化就变得十分重要了。

一、企业营销文化在市场营销中的作用

1.营销文化对营销活动具有导向作用。营销文化的核心是价值观,其建设的中心是经营理念的树立,这是整个营销工作的指导思想,有着“方向盘”的作用。海尔人营销活动取得的巨大成功,其根本在于建立了以创新价值观为核心的营销文化。因此营销工作要创新、有效,首先要树立正确的价值观念。

2.营销文化可以增强企业在营销活动中的核心竞争力。核心竞争力根植于良好的营销文化,企业一旦正确定位了自己的核心价值观、建立起优秀的营销文化,其核心竞争力必然会得到相应的提升。沃尔玛居世界五百强之首,根本在于其核心竞争力。“平民大众有机会购买富人购买的商品”、“天天平价”所体现的使命和愿景,赋予沃尔玛独特的价值观。

二、企业营销文化建设策略

1.加强对员工的教育灌输,树立良好的经营理念

企业在竞争中能处于什么样的地位,其衡量标准就是这个企业在营销当中能否发挥起最大的能量,使利润最大化,让经济效益与社会效益达到完美的统一。此时,营销文化必将在企业营销中起到越来越重要的作用,如何有效发挥营销文化的营销功能也成为企业经营管理中的重要环节。 没有优秀的营销文化,发挥营销文化的营销功能就无从谈起,所以营销文化的质量如何直接关系到营销文化的营销功能有效发挥。要有效发挥营销文化的营销功能最主要的是要从以下几个方面着手:

(1)树立科学的发展观和正确的经营理念。企业要本着创造和谐社会、实现经济的可持续发展的宗旨,建立企业价值核心,塑造优秀的营销文化,发挥其最大的能量,使企业经济效益与社会效益达到完美的统一。

(2)让员工所认同和接受企业的价值观和经营理念。营销文化的核心理念(价值观、经营理念)只有被员工所认同和接受,才能形成整体的营销文化,企业的凝聚力、员工的责任感和主动性才会得到提升,并在营销工作中发挥作用。张瑞敏提出了创新文化,把目标瞄准了创中国的世界品牌,这一目标把海尔的发展与员工个人的价值追求完善地结合在一起,得到员工普遍认同。海尔的大目标实现了,员工的个人价值与追求也实现了。

(3)不断丰富和完善营销文化的内容。时代的发展赋予营销文化不同时期以不同的内容,需要不断完善和丰富,才能充分发挥营销文化功能。松下公司的成功就在于不断丰富营销文化的内容,使员工有新鲜感,易于自觉接受,保证了营销文化的先进性。

2.坚持以人为本,创立企业特色营销文化管理

企业营销文化的发展是一个持续不间断的过程,面对国内营销文化发展的薄弱现状,必须要重视营销文化的个性化发展,即不断创新企业营销文化,建立企业特色文化管理。

首先,需要企业坚持以人为本的发展理念,坚持全心全意依靠职工群众办企业的方针,尊重劳动、尊重知识、尊重人才、尊重群众的首创精神,在统一领导下,有步骤地发动员工广泛参与,集思广益,群策群力,全员共建。努力使广大员工在主动参与中了解企业营销文化建设的内容,认同企业的核心理念,形成上下同心、共谋发展的良好氛围。

其次,要制定切实可行的企业营销文化建设方案,借助必要的载体和抓手,着力抓好营销文化观念、制度和物质三个层面的建设。要把学习、改革、创新作为企业的核心理念,大力营造全体员工学习的浓厚氛围,积极创建学习型企业及团队。围绕企业深化改革的重点和难点,从企业特定的外部环境和内部条件出发,把共性和个性、一般和个别有机地结合起来,总结出本企业的优良传统和经营风格,在企业精神提炼、理念概括、实践方式上体现出鲜明的特色,形成既具有时代特征又独具魅力的企业营销文化。

3.有针对性的构建营销文化,发挥各层级的作用

在构建企业文化的过程中存在着对文化发展的随意性,这严重阻碍了企业在未来竞争中发展。因此在构建切实有效的营销文化时,必须充分发挥各层级的作用:

(1)建立老板行为监督机制

在企业发展中,虽然老板行为对企业营销文化建设具有带动作用,但是在大多数企业里,老板行为没人监督,因为老板决定者员工的个人经济利益,员工有时不得不屈从于老板的命令,尽管这些命令是不正确的,还有些人为了自己的个人利益极力讨好自己的老板,使得老板往往在成功的面前不能保持头脑清醒。因此要规范老板行为,建立老板行为监督机制。要让老板明白:企业与营销文化建设是一个集体行为,需要老板和员工的共同努力。作为企业高级决策者,老板要身体力行忠诚地严守企业价值观。

(2)各级管理者要承担起弘扬营销文化的任务

目前国内的企业多为中小企业,其内部管理者大多数是老板直接任命的,有的管理者就是老板的亲戚,这往往给管理者一个信号:我是企业里的二号、三号人物,员工都要听我的。因此在管理中的现象时有发生。企业营销文化建设也许会因为这些人而毁于一旦。为防止管理者而导致营销文化建设归于失败的事情发生,各级管理者要明确自己的责任,承担起弘扬营销文化的任务。要坚持宣传、教育的长效机制,使营销文化深入到企业的每项工作、每个员工心理去,形成事事、时时处于营销文化建设的环境中。

(3)提高员工对营销文化建设的认同度

要得到员工的认同,首先要让员工参与到营销文化建设中来。在员工进入企业时,老板和管理者要进行大量的宣传工作,是新员工明白企业营销文化是如何产生的、自己的责任和义务,当员工适应企业时要通过自己的言行来对员工进行教育,使员工意识到自己的一言一行对于营销文化的建设同样重要。

三、结束语

通过以上分析,企业营销文化可以采取一定的措施和策略进行建设,一旦一个企业的营销文化建设成功,将对企业的市场营销产生巨大的推动作用,从而是企业在营销方面立于不败之地。

参考文献:

[1]王风彬 .管理学[M].北京:中国人民大学出版社,2002.

全员营销心得体会篇3

前些天内地一家大型营销公司的老总在友人陪同下来访，请的在营销管理上给予他们一些帮助。一了解，这家公司在去年年底时一下走了六个营销员。接手的新任营销员在盘点六位离去的营销员所遗留下来的工作时，发现多达近30万元的应收款已经成了死账。老板一急之下，下令对全公司所有终端客户进行了一次全面清查。结果发现竟有40%左右的应收款超过了应收时间半年以上。而在另外60%左右的应收款中，有17%左右已经被营销员收取挪用而未交至公司。与此同时，将近有5%的终端客户早已名存实亡而公司却依然在与之“业务往来”。 这一全面清查令老板吓出一身冷汗。气怒之下，老板将那些挪用客户货款的营销员打入另册，在作出全额退赔后统统炒了鱿鱼。使这家有着三十多名营销员，年营销额在3000多万元的公司，一下子失去了三分之一的业务骨干和熟手，正常的营销工作由此被全部打乱……

听完老总的陈述，我不禁有些吃惊，不得不向眼前这位一脸愁云的年轻老板发问:你们的营销管理到底在管些什么?年轻的老板将他们的管理程序和内容向我和盘托出。从客户开发档案建立，到入货发货检验货款回收;从销售日报衷到周报表;从市场终端通路细分到客户等级区别；从每日晨会到每周每月营销总结例会；从营销费用申报审核到厂家推广费使用审核，等等，，真可谓一概俱全。然而细细追问，却发现这些美好的营销管理体系中有相当一部分仅停留在形式上而没有实质性内容，或者说是缺乏关键性的重点管理程序与内容，尤其是缺少一套行之有效的检核体系和预警系统，导致整个营销管理中的核心部分形同虚设。问题已经严重恶化至如此局面，而公司主管领导、部门管理领导仍被美丽的营销额蒙住了双眼而一无所知。

这不禁使我想起了去年遭遇的另外两家生产大众消费品的企业。

一家是中外合资企业，其行销区域涉及大半个中国，28个市场代表每年完成近5000万元销售额。以他们的毛利率，企业当有不少的盈利。可事实是该公司年年赤字，且愈演愈烈，其关键在于营销管理漏洞甚多，营销费用居高不下所导致。尽管没有死账，没有营销员收款的挪用不交现象，但应收账款中“呆"的成分相当突出，使公司现金流量急剧减少，贷款利息有增无减，一年经营下来的利润就在不知不觉中被营销管理上不键全的体系制度及漏洞消耗掉了。

另一家民营企业是我在新疆讲课时，该企业前来咨询营销管理时所得到的资讯。这家公司以少见的二联单开单向终端客户发贷。一联由客户留存，一联由市场代表自己保管，待向客户收取货款后方才交公司财务做账。仅此一项，就使公司无法掌握公司到底有多少应收款，多少应收款已经超期，多少应收款已经变成呆账甚至死账，这种在关键的账款问题上根本没有管理的做法，其结果必然是呆账死账一大堆。表面上看;这仅是货款的管理问题，而实际上恰恰是整个管理体系中最最重要的环节出现了重大的脱钩。其根本是营销管理形同空白。因为在第一环节对“人”的管理上公司已经大大地被动了，而全盘的被动也就不足为奇了。

事实上，类似上述三家公司在营销管理上所出现的问题具有相当的普遍性。而比他们三家公司更为严重的，更为混乱的，也大有人在。由此，我们便遭遇了一个异常严重的问题:营销管理到底管什么?怎么管?它的核心部分到底有哪些?对于老板们来说，对这个问题如果没有深刻的认识，其潜伏的危机，是相当大的。

众所周知，当企业在完成了产品开发与营销策略而进入市场展开具体的营销运作后，企业的一切工作重心便转移到了营销管理上。也就是指以市场为主导，以销售为中心的各项管理工作。那么其营销管理到底该管些什么呢?营销过程，营销管理的核心便是对营销过程的管理，重点是“管人”(企业的市场代表)，“管财” (产品，货款)，“管市场”(经销商)，如果企业有直营部分，还得加上销售终端的管理。而作为专业营销公司来说，从里到外，从上到下就是营销管理，即“管人”(营销员)、“管财”(产品、货款)、“管市场”(终端客户)。

虽然，营销管理的重心都是对人、财、市场的管理，但由于一个是对过程的管理，一个是终端的管理，所以其内涵也就各不相同。通常，企业的一个市场代表仅面对一个省或一个片区的几个经销()商，而营销公司的营销员却要面对数十个终端客户(一家成熟的营销公司和成熟的营销员，往往有四十至五十家以上的有效终端客户)。对于产品与货款来说，市场代表要面对一个地方一家经销商，安全系数大大高于营销公司的营销员。作为营销公司的营销员，面对数十家终端客户，其风险系数又大大高于企业的市场代表。至于在市场的管理、客情关系的维系方面，营销公司的营销员的工作量也要大大高于企业的市场代表。因此，从某种意义上来说，专业营销公司在营销管理上的难度要超过企业在营销管理上的难度。这也是专业营销公司营销员的流动性要高于企业市场代表的流动性的重要原因之一。

为调查、了解、选择要求加盟筹建中的营销(集团)公司，这几个月我一直在与各地数十家专业营销公司和生产企业打交道:通过访谈、沟通，我发现许多营销公司尽管年营销额做到了几千万元，但在营销管理上却依然存在着相当多的管理盲区，突出表现在以下几个方面:

一、在营销员管理上缺乏一套必须的检核制度与有效的方法

作为以终端销售为主体的专业营销公司，其营销管理的核心点便是“人”，人是管理中的第一要素，但“人”也是最难管的。

一家营销公司，主体营销员少则十几人，多则几十人，大型的专业营销公司甚至达到了上百人，按照不同的区域或不同的通路来划分若干个团队。如果公司实力强大，营销区域跨出本地，还会涉及到外埠区域管理(这一点对人的管理特别重要)。如此，对于营销员的管理便成为各级主管们日常工作的重点。对于：营销员们是否在按照公司规定的运作程序运行?是否在定期定时拜访客户?改变的原因是否站得住脚?是否有该收的应收款没有收回?原因何在?是在正常工作还是在忙个人私事甚至在家睡觉打麻将?他们所开发的寄户是否依然有效?交上来的各种报表的数据是否准确?还有他们近日工作心态如何?情绪怎样?家中是否有纠纷?是否处于热恋忙于结婚?女朋友男朋友是否告吹?有否跳槽念头?其客户的发货量是否突然增加许多?等等，等等，作为直属主管部应当心中有个基本的底。因为心态稳定与否，情绪是否波动，往往会影响工作业绩。而工作程度是否正常，应收款的流转是否有序，发货量是否有异常的增加等，都可以看出其潜状的某些危险现象。而所有这一切除了靠主管们在日常工作中对其部属察颜观色外，主要是靠一套行之有效的检核系统来发现的。因为人性的某些弱点会导致主观意识上有盲区产生。如果闻知下属有人在外应聘，证明其工作心态不稳，准备跳糟。那么对于主管来说，就应当格外柱意他的应收账款情况。千万不要等一纸辞职报告送到你手里才想起作检查。而铁定要走的人，对移交工作的配合是有限的，甚至会一走了之。另外，原本月月达标的营销员连续数月完不成任务时，作为主管就必须对此作出慎重的分析了，必须准确地了解他(她)这几个月到底在干什么?是否有意外发生?诸如此类现象，注定了一家营销公司要做好对人的有效管理，就必须有一套有效的检核制度来发现问题，来防患于未然。否则仅靠一个主管发现向题后临时抱佛脚就晚了。

遗憾的是，对于营销员的管理上，几乎百分之九十以上的营销公司都没有一套行之有效的检核制度。有些虽然有，但其方式方法不到位，或者说是检核重心偏移，根本发现不了什么问题。事实证明，营销公司在对“人”的管理上的疏忽或盲区的产生，往往会成为日后“危机”产生的“潜伏区”。

二、在对于货款的管理上，缺乏一套预防呆账、死账产生的预警系统

专业营销公司在其整个营销管理体系中，对于“人”的管理是核心，而对货款(钱)的管理则是根本。因为没有一个老板愿意辛苦一年，到头来却白白替人家“打工”。

除了批发市场的批发商之外，专业营销公司是靠网络吃饭的，也就是靠终端销售客户消化你所经销()的产品而生存的。而这其中，绝大多数的终端客户是采取售后结账或定期结账的，以买断形式出现的为数不多。除非你手中经销()的产品紧俏得出手就可变现金。因此，将生产企业交给你的产品送到终端客户销售消化的本身，就存在着一定的风险，面不广，量就不会大。故这种风险的最终便是货出手后收不到货款。如果客户依然存在并且运作正常，超期不付款便属拖欠。如果客户依然存在而运作不正常，生活清疏，经营者以各种理由来应付其超期不结款，甚至一拖再拖毫无结账的意思，便是通常意义上的呆账。如果你的客户因经营不善倒闭，或经营不错，但老板因各种原因将其整修经营场所抵押某种债务，或者因各种各样原因使这样客户转承包了，不复存在了，其接手的新店主因你不曾与他发生业务关系而拒不认账，甚至无处找寻原来的店主（还有的店因城建而突然搬迁等)，那么你原先发出的货，其货款从根本上来说无法收回了，成了死账。在营销公司中，呆账死账的现象之所以多如牛毛，根本原因就在于终端客户很多，一些责任心不强，运作不细心，不遵守规范作有效回访的营销员。

因此，要有效地降低，甚至杜绝呆账、死账的发生频率，在无法做到卖断经营的情况下，公司就必须建立一套预警制度。“冰冻三尺，非一日之寒”，任何呆账死账的产生，总有它的起因与诱发剂的。一家经营正常的企业是不可能在广夜之间倒闭的，即便有，也是极其个别的，大量的呆账死账是产生于常规之中的现象，而这是有个时间过程的。故设立预防呆账死账的预警系统，就是要从常规的现象中发现恶果产生的苗子，从而将其扼杀在摇篮里。至于一些人为的因素，如营销员跳槽造成呆账死账，就更应当通过预警系统的有效管理予以警告并且排除。而收了款不交公司自已占有的行为，本身就是触犯法律的。

三、对终端客户缺乏“人性化”的管理内容

我曾经认识一位做了一辈子业务的老营销员。他这一辈子业务做下来，最引为自豪的是积累了厚厚一大本终端客户档案。这是一本极具价值的客户管理档案。他在上海从事了一辈子的食品销售工作。随着年龄的增长，时间的推移和社会的变迁，其手中的客户管理档案也在一天天地加重加厚。这是他这辈子的心血结晶，也是他取得出色的营销业绩的根本所在。在他这本客户管理档案中，除了常规的通路区分外，其重头戏便是他用心取得的''私人档案”。包括各级主管的姓名、性别、年龄、家庭背景、住址、电话、兴趣爱好、性格特征，以及他(她)和主要家人的生日日期，任职期限，调动原因等等。除此之外，还有营销他们公司所产品的终端客户的营业员，柜组长，领班的基本情况，每个月的销售线图，销售用语等等，竭尽详细之事。正是这么一大厚本客户管理档案，使他无论在哪家公司(食品业)任职，都具备了攻无不克，战无不胜的能量。为此，他自豪地对我说，全上海主要的食品商场，超市，大中型商场的食品部，大中型餐厅、酒店的主管及主管领导，他基本上都相熟。因为许多现任总经理，就是他当初做业务时的柜组长，甚至是营业员。而作为连锁经营的超市公司，只要认识一个主要领导，旗下一百多家营业店就迎刃而解了。虽然他没有详细介绍建立这本客户管理档案所花费的心血，但翻看着上面每一页内容，我完全可以想象他当初每一个休息日是如何度过的，每一次拜访客户是如何用心的。这些客户是他的业绩支撑，又为他带来了良好的回报。他虽然没有高等学历，却做了很高的业绩。令我敬佩的，正是那种走向成功所必须的持之以恒的毅力。

自然，我们现在以年轻入为主体的营销员队伍，是无法做到这一点的。很大的流动性，浮躁的心理，急功近利的想象，注定了无法产生类似的客户管理档案。但对客户，尤其是终端客广的管理，应当是充满智慧与技巧的，人都是感情动物，而人的弱点又很容易听好话，故在客户管理中加入“人性化”的成分是绝对有益的。可是，许多营销公司的客户管理只是机械的、呆板的公式化的模式。在他们的客户管理档案中，除了公司地址、店名、电话等“八大指标”外，就是进出货，应收款的现象、有的甚至连业绩来往的记录都没有，浓缩得令人费解。

为了给一家我担任顾问的公司企划一套整体营销管理体系，我花了两天时间跟随该公司业务员一起去拜访客户，一起送货，一起去收款，一起与客户做现场营销推广等。结果发现许多业务员拜访客户的时间不超过8分钟，除了关心自己的产品在那家客户的销售情况是否需要补货外，很难再有其他内容。他们对客户的管理基本上停留在表面上，语言的表达又十分节约，更谈不上主动地做些什么。至于晚上时间，就很少有用在客户管理上的。当我为他们企划了一套客户管理规范，并在老板的要求下强制执行后，仅仅一个多月，公司就收到客户打来的表扬电话12次。而这之前除了客户抱怨外，从来没有收到过表扬电话。随之而来的，便是业绩的提升。如何投入便有如何回报。

许多专业营销公司由于在对客户管理上缺乏一些必要的“人性化”的内容，使他们因此而受到许多局限，其有效性也打上了折扣。一旦业务员出现调动，业绩就会出现波动。严重的甚至出现客户流失。诚然，我们不可能做到前面提及的那位老业务员那种细致入微，但我们完全可以做到一些基本的、“大众化”的东西。而这是无需多少时间的，只需用心，用情，持之以恒。因此，我以为，良好的客户管理应当从主管做起，而非营销员做起，更不应从客户开始，细细想想，你会有回味的。

当我接受了本文开始提及的那家内地大型营销公司的邀请，为他们公司做整体营销管理体系企划而前往该公司时，在第一次召开的全体营销员会议上，竟没有一个业务员能准确地告诉我他个人有几家终端客户，每家客户上年销售总额。也没有一个主管能准确地告诉我他所管辖的区域中，A、B、C三类客户各有多少。即便让他们翻开台帐，也很少有人一下就说出他个人已经到期的应收帐款有多少？老板脸色铁青，主管脸色一阵泛红。令我吃惊的是，许多营销员却无动于衷。很显然，他们首先要完善的，便是营销管理体系的严重不规范化。

全员营销心得体会篇4

互联网金融时代的到来，推动了证券行业快速走向充分竞争的新时代，创新业务的开展打开了证券公司发展的新空间，积极求变树立以客户需求为中心的营销理念，增强营销团队的营销能力，向具有更大利润空间的资本中介转型，成为了券商之间竞争的新领域。制定能够保障公司核心竞争力长期稳定发展的相关制度，更快的提高新的业务增长点，成为营业部当前首要任务。

二、营业部经纪业务营销的现状及存在的问题

近年来，X证券公司坚持走市场化发展道路，先后经历了改革重组、借壳上市、增发融资等战略性举措，跻身行业A类券商，基本形成了全牌照经营的格局，整体呈现跨越式发展的良好态势。而X证券公司J营业部在新的创新形势下，积极参与创新业务知识学习，对营业部的现状和存在的问题以及证券行业未来发展方向进行深入的剖析，制定适应新环境下经纪业务营销策略以求的更快的发展。目前营业部主要存在以下几个方面的问题：

1.客户营销服务定位与客户需求不匹配

由于员工营销观念落后营销服务定位不准确，造成了对客户了解不充分，不能细分客户来满足不同客户的需求。对客户的营销服务比较被动，所以得不到客户对员工提供的服务价值的认可，客户的信赖度就不会高。

2.恶性竞争、佣金下滑、产品同质化现象严重

在券商佣金不断下滑触底的局面下，为了抢占市场份额，客户争夺战中券商各有招式，各家券商纷纷通过降低佣金率外加送礼物的方式来拉拢客户，甚至不惜以低于营业部成本的佣金价格拉拢吸引客户，这种不健康的简单粗暴的营销方式使得利润空间大幅压缩。

三、X证券公司J营业部经纪业务营销策略的制定

依据目前市场环境以及自身实际情况，进行市场细分后明确市场定位才能够有清晰的市场目标，X证券公司J营业部的产品定位追求在合法合规前提下，用专业的优质服务创造增值价值。通过对高净值客户提供高端化、个性化且有明显市场效应的策略配置服务，来吸引和巩固财富管理的高净值客户增值服务，提升高净值客户的体验度与粘性。从而使得X证券J营业部不仅在市场上具有了很大的竞争优势，而且还满足了不同客户群体的不同需求，达到了客户实现保值增值服务的目的。

1.营业部搭建了多种投资顾问与客户之间的沟通平台来满足不同客户的沟通需求，比如在交易软件中嵌入了投顾客户服务端，客户在交易的过程中，除了可以浏览及时的咨询信息外，还可以随时与自己的投资顾问在线沟通交流，公司建立了统一的咨询服务平台，客户可以通过公布的客户服务24小时热线，随时与公司客户服务人员沟通，解决交易中的问题；最后投资顾问还会不定时的对名下服务的客户进行电话回访及主动邀约面谈交流，保证能够通过多渠道与客户进行沟通。

2.制定营销策略实施的保障措施起到了保障营销策略顺利实施的作用，保障措施的健全完善不仅仅推动了营销业务的快速发展，更体现了一个公司企业文化的形象，为公司各项业务的发展都起到了有力的支撑作用。

3.组织保障，健全的组织模式在营销策略中起到了重要的作用，通过对营业部组织结构进行有效地调整，以实现部门重组和简化流程的目的，本着以客户需求为导向，立足于财富资产管理服务业务模式，围绕着为客户创造增值服务为主题进行优化，以财富管理中心为主体组织，其他部门为配合部门，强调各部门之间既有明确的分工又有合作的关系。

4.战略保障，加强营销激励制度建设，营业部建立了比较完善的营销激励机制，形成了全部业务工作都围绕以营销业务为中心的观念，后台员工在合法合规的前提下无条件的支持前台营销工作的核心价值观念。在营业部形成了以客户至上的理念，通过多种营销策略来提高客户的满意度与忠诚度，建立健全全员营销的理念。全员营销就是营业部各个部门的员工均可以参加到营销活动中来，营业部的未来是与每位员工息息相关的，每位员工谨记只有营业部业务做大做强，个人收益才会更高。

另一方面建立薪酬机制，提升员工的薪酬与待遇，用较好的薪酬机制留住员工。在营业部中树立全员营销的理念，制定明确的营销激励考核制度。多劳多得的思想根植在每位员工心里，激励每位员工积极参与到营销工作中。X证券济南营业部的业务以营业部为中心建立几个营销团队，每个营销团队均配备具有全面业务能力及经验的团队长，带领团队成员完成各项业务指标；客户经理则是不断提升业务能力积极参与公司培训提高个人各项业务素质。充分发挥每个员工在团队中的作用，较好的薪酬机制充分调动员工做业务的积极性。

全员营销心得体会篇5

市公司20*年营销工作会刚刚落下帷幕不久，我们就召开公司市场营销工作会议，主要目的是总结公司*年营销工作成绩和经验，部署20*年工作任务和工作重点，动员公司营销战线全体干部员工，为确保顺利完成公司年度营销工作目标任务而努力奋斗。

在与会代表的共同努力下，会议圆满地完成了各项议程，即将结束。按照会议安排，下面进行会议总结。

一、会议的基本情况

这次会议是深入学习贯彻落实市公司20*年营销工作会议精神，总结成绩，分析形势，研究部署公司20*年电力营销工作的一次重要会议，会议开得很及时，短暂而高效。刚才，王总的报告总结了*年营销工作取得的主要成绩、深入分析了当前营销工作面临的形势，明确提出了20*年营销工作的思路，对*年的主要工作进行了安排。市公司领导也作了重要讲话，对我们的工作提出了希望和要求。相关单位和科室作了专题发言，对20*年工作要点作了说明。会议还表彰了*年度营销工作先进单位和个人；各基层单位也都签订了营销目标责任书。会议的成功召开，对于我们全面落实市公司营销工作会议精神，实现公司年度经营目标，保证和促进企业的改革、发展、稳定和各项目标任务的完成，必将产生积极的作用。

二、会议的主要收获

（一）总结了成绩，坚定了信心。

*年公司营销战线广大干部职工紧紧围绕公司“1281”的年度奋斗目标，克难奋进，团结拼搏，使得公司的各项营销指标得到了优化和提升，营销工作呈现又快又好的发展态势。营销指标再创历史新高，经营质效取得一定进步，营销精细化管理全面展开，营销基础管理进一步加强，各项重点工作稳步推进，优质服务明显改善。这些成绩的取得离不开各级领导的关心和支持，更是营销战线广大干部职工辛勤劳动的结果。这些成绩的取得为确保**区经济社会发展和人民群众生活水平提高作出了积极的贡献，同时也坚定了我们搞好20*年营销工作的信心。

（二）认清了形势，提高了认识。

会议充分肯定了*年营销工作的成绩，在全面总结工作经验的同时，还认真分析了当前公司营销工作所面临的形势。一是营销指标压力较大。二是营销基础管理有待进一步加强。三是营销队伍整体素质还有待提高。报告对当前营销工作形势的分析使大家在看到成绩同时，更清醒地认识到当前营销工作中存在的困难和问题，增强了全体干部职工在20*年搞好营销工作的紧迫感和责任感。

（三）明确了目标，指明了方向。

针对当前面临的形势和任务，王总的报告明确了20*年营销工作思路，提出了当前和今后一个时期营销工作的目标，即认真贯彻落实市公司营销会议和公司20*年工作会议精神，以营销精益化管理为主线，通过抓基础管理、抓过程管理、抓规范管理，促进效益提升，深入推进营销基础管理和营销标准化管理工作，不断提高营销管理和优质服务水平，创营销优良业绩，全面完成20*年的营销工作目标任务。在报告中王总对下一步工作重点作了具体安排,思路很清晰,措施很得力,这对于促进公司营销工作在新的一年里再上新台阶具有非常积极的意义，为今后的营销工作的开展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重点。

王总的报告，紧紧围绕公司“12331”年度总体工作目标，提出了20*年营销工作的总体工作思路，确定了20*年营销工作将以精益化管理为主线，着力于抓基础、抓过程、抓规范,重点搞好十项工作：即加大增供扩销力度，确保电量的稳步增长;严格执行电价政策，确保均价合理上扬;加强电费回收风险控制，切实保障经营成果;突出线损管理工作，努力实现降损增效;加强营销分析和考核，促进营销指标全面完成;推行营销精益化管理，提升营销整体管理水平;加强营销基础管理，提高营销工作质效;推进营销标准化管理，全面规范营销作业;创新优质服务举措，树立企业良好形象;加强营销队伍建设，提高员工综合素质。十项新措施的提出使得我们20*年的营销工作思路更清晰，重点更加突出，实际工作中更具可操作性，这对于公司*年的营销工作的开展具有十分重要的意义。

三、贯彻落实会议精神的几点意见

今年的营销工作任务艰巨，责任重大。在以后的工作，我们营销战线的干部职工，要以崭新的精神风貌，过硬的工作作风，顽强的拼搏精神，扎扎实实抓好各项工作的管理。

(一)贯彻会议精神。当前公司的营销工作存在的一个重要问题是员工的市场开拓意识和业务水平有待提高，会后各单位要认真组织员工学习会议报告和下发的十五个管理办法和制度，对于会议精神要入脑入心并迅速地贯彻到实际工作中去。要结合会议精神,大力开展各类营销培训及竞赛活动，在培训及活动的形式、实效上下功夫，力争在员工开拓意识和业务技能上有较大的提高。

（二）抓好过程管理。各单位要认真贯彻此次会议精神，围绕企业管理创新工作，按照营销工作*年重点安排，对照此次下发的×××个制度和办法，加快对失效、过期制度和办法的清理，加快对突出、急需解决问题的整改进度；要进一步理顺明确上下、左右、内外的工作关系，完善工作机制，强化工作流程的执行；要加快抄核收等控管体系建设进度，合理调整营销系统管理权限；要进一步加强内稽外查力度，强化问题闭环管理，实现对营销行为的全过程监管。

（三）规范营业行为。要大力推行制度管人、标准管事的理念，严格执行下发的十五个制度和办法，进一步规范营业行为，强化内部协调，完善内部流程的传递手续，抓好关键环节的控制点，抓好管理和执行的协调配合；要建立和完善营销工作质量评价体系，制定工作行为量化标准；要积极探索有效的考核模式，加大对营销工作质量的考核力度，用制度和标准来规范营销行为，用指标来考核工作质量；要加大考核结果的兑现力度，通过经济手段来引导员工进一步规范工作行为，提高服务质量。

全员营销心得体会篇6

市公司20*年营销工作会刚刚落下帷幕不久，我们就召开公司市场营销工作会议，主要目的是总结公司20*年营销工作成绩和经验，部署20*年工作任务和工作重点，动员公司营销战线全体干部员工，为确保顺利完成公司年度营销工作目标任务而努力奋斗。在与会代表的共同努力下，会议圆满地完成了各项议程，即将结束。按照会议安排，下面进行会议总结。

一、会议的基本情况

这次会议是深入学习贯彻落实市公司20*年营销工作会议精神，总结成绩，分析形势，研究部署公司20*年电力营销工作的一次重要会议，会议开得很及时，短暂而高效。刚才，王总的报告总结了20*年营销工作取得的主要成绩、深入分析了当前营销工作面临的形势，明确提出了20*年营销工作的思路，对*年的主要工作进行了安排。市公司领导也作了重要讲话，对我们的工作提出了希望和要求。相关单位和科室作了专题发言，对20*年工作要点作了说明。会议还表彰了20*年度营销工作先进单位和个人；各基层单位也都签订了营销目标责任书。会议的成功召开，对于我们全面落实市公司营销工作会议精神，实现公司年度经营目标，保证和促进企业的改革、发展、稳定和各项目标任务的完成，必将产生积极的作用。

二、会议的主要收获

（一）总结了成绩，坚定了信心。

20*年公司营销战线广大干部职工紧紧围绕公司“1281”的年度奋斗目标，克难奋进，团结拼搏，使得公司的各项营销指标得到了优化和提升，营销工作呈现又快又好的发展态势。营销指标再创历史新高，经营质效取得一定进步，营销精细化管理全面展开，营销基础管理进一步加强，各项重点工作稳步推进，优质服务明显改善。这些成绩的取得离不开各级领导的关心和支持，更是营销战线广大干部职工辛勤劳动的结果。这些成绩的取得为确保*区经济社会发展和人民群众生活水平提高作出了积极的贡献，同时也坚定了我们搞好20*年营销工作的信心。

（二）认清了形势，提高了认识。

会议充分肯定了20*年营销工作的成绩，在全面总结工作经验的同时，还认真分析了当前公司营销工作所面临的形势。一是营销指标压力较大。二是营销基础管理有待进一步加强。三是营销队伍整体素质还有待提高。报告对当前营销工作形势的分析使大家在看到成绩同时，更清醒地认识到当前营销工作中存在的困难和问题，增强了全体干部职工在20*年搞好营销工作的紧迫感和责任感。

（三）明确了目标，指明了方向。

针对当前面临的形势和任务，王总的报告明确了20*年营销工作思路，提出了当前和今后一个时期营销工作的目标，即认真贯彻落实市公司营销会议和公司20*年工作会议精神，以营销精益化管理为主线，通过抓基础管理、抓过程管理、抓规范管理，促进效益提升，深入推进营销基础管理和营销标准化管理工作，不断提高营销管理和优质服务水平，创营销优良业绩，全面完成20*年的营销工作目标任务。在报告中王总对下一步工作重点作了具体安排,思路很清晰,措施很得力,这对于促进公司营销工作在新的一年里再上新台阶具有非常积极的意义，为今后的营销工作的开展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重点。

王总的报告，紧紧围绕公司“12331”年度总体工作目标，提出了20*年营销工作的总体工作思路，确定了20*年营销工作将以精益化管理为主线，着力于抓基础、抓过程、抓规范,重点搞好十项工作：即加大增供扩销力度，确保电量的稳步增长;严格执行电价政策，确保均价合理上扬;加强电费回收风险控制，切实保障经营成果;突出线损管理工作，努力实现降损增效;加强营销分析和考核，促进营销指标全面完成;推行营销精益化管理，提升营销整体管理水平;加强营销基础管理，提高营销工作质效;推进营销标准化管理，全面规范营销作业;创新优质服务举措，树立企业良好形象;加强营销队伍建设，提高员工综合素质。十项新措施的提出使得我们20*年的营销工作思路更清晰，重点更加突出，实际工作中更具可操作性，这对于公司*年的营销工作的开展具有十分重要的意义。

三、贯彻落实会议精神的几点意见

今年的营销工作任务艰巨，责任重大。在以后的工作，我们营销战线的干部职工，要以崭新的精神风貌，过硬的工作作风，顽强的拼搏精神，扎扎实实抓好各项工作的管理。

(一)贯彻会议精神。当前公司的营销工作存在的一个重要问题是员工的市场开拓意识和业务水平有待提高，会后各单位要认真组织员工学习会议报告和下发的十五个管理办法和制度，对于会议精神要入脑入心并迅速地贯彻到实际工作中去。要结合会议精神,大力开展各类营销培训及竞赛活动，在培训及活动的形式、实效上下功夫，力争在员工开拓意识和业务技能上有较大的提高。

（二）抓好过程管理。各单位要认真贯彻此次会议精神，围绕企业管理创新工作，按照营销工作*年重点安排，对照此次下发的15个制度和办法，加快对失效、过期制度和办法的清理，加快对突出、急需解决问题的整改进度；要进一步理顺明确上下、左右、内外的工作关系，完善工作机制，强化工作流程的执行；要加快抄核收等控管体系建设进度，合理调整营销系统管理权限；要进一步加强内稽外查力度，强化问题闭环管理，实现对营销行为的全过程监管。

（三）规范营业行为。要大力推行制度管人、标准管事的理念，严格执行下发的十五个制度和办法，进一步规范营业行为，强化内部协调，完善内部流程的传递手续，抓好关键环节的控制点，抓好管理和执行的协调配合；要建立和完善营销工作质量评价体系，制定工作行为量化标准；要积极探索有效的考核模式，加大对营销工作质量的考核力度，用制度和标准来规范营销行为，用指标来考核工作质量；要加大考核结果的兑现力度，通过经济手段来引导员工进一步规范工作行为，提高服务质量。

全员营销心得体会篇7

市公司2009年营销工作会刚刚落下帷幕不久，我们就召开公司市场营销工作会议，主要目的是总结公司2009年营销工作成绩和经验，部署2009年工作任务和工作重点，动员公司营销战线全体干部员工，为确保顺利完成公司年度营销工作目标任务而努力奋斗。在与会代表的共同努力下，会议圆满地完成了各项议程，即将结束。按照会议安排，下面进行会议总结。

一、会议的基本情况

这次会议是深入学习贯彻落实市公司2009年营销工作会议精神，总结成绩，分析形势，研究部署公司2009年电力营销工作的一次重要会议，会议开得很及时，短暂而高效。刚才，王总的报告总结了2008年营销工作取得的主要成绩、深入分析了当前营销工作面临的形势，明确提出了2009年营销工作的思路，对08年的主要工作进行了安排。市公司领导也作了重要讲话，对我们的工作提出了希望和要求。相关单位和科室作了专题发言，对2009年工作要点作了说明。会议还表彰了2008年度营销工作先进单位和个人；各基层单位也都签订了营销目标责任书。会议的成功召开，对于我们全面落实市公司营销工作会议精神，实现公司年度经营目标，保证和促进企业的改革、发展、稳定和各项目标任务的完成，必将产生积极的作用。

二、会议的主要收获

（一）总结了成绩，坚定了信心。

2008年公司营销战线广大干部职工紧紧围绕公司“1281”的年度奋斗目标，克难奋进，团结拼搏，使得公司的各项营销指标得到了优化和提升，营销工作呈现又快又好的发展态势。营销指标再创历史新高，经营质效取得一定进步，营销精细化管理全面展开，营销基础管理进一步加强，各项重点工作稳步推进，优质服务明显改善。这些成绩的取得离不开各级领导的关心和支持，更是营销战线广大干部职工辛勤劳动的结果。这些成绩的取得为确保××区经济社会发展和人民群众生活水平提高作出了积极的贡献，同时也坚定了我们搞好2009年营销工作的信心。

（二）认清了形势，提高了认识。

会议充分肯定了2008年营销工作的成绩，在全面总结工作经验的同时，还认真分析了当前公司营销工作所面临的形势。一是营销指标压力较大。二是营销基础管理有待进一步加强。三是营销队伍整体素质还有待提高。报告对当前营销工作形势的分析使大家在看到成绩同时，更清醒地认识到当前营销工作中存在的困难和问题，增强了全体干部职工在2009年搞好营销工作的紧迫感和责任感。

（三）明确了目标，指明了方向。

针对当前面临的形势和任务，王总的报告明确了2009年营销工作思路，提出了当前和今后一个时期营销工作的目标，即认真贯彻落实市公司营销会议和公司2009年工作会议精神，以营销精益化管理为主线，通过抓基础管理、抓过程管理、抓规范管理，促进效益提升，深入推进营销基础管理和营销标准化管理工作，不断提高营销管理和优质服务水平，创营销优良业绩，全面完成2009年的营销工作目标任务。在报告中王总对下一步工作重点作了具体安排,思路很清晰,措施很得力,这对于促进公司营销工作在新的一年里再上新台阶具有非常积极的意义，为今后的营销工作的开展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重点。

王总的报告，紧紧围绕公司“12331”年度总体工作目标，提出了2009年营销工作的总体工作思路，确定了2009年营销工作将以精益化管理为主线，着力于抓基础、抓过程、抓规范,重点搞好十项工作：即加大增供扩销力度，确保电量的稳步增长;严格执行电价政策，确保均价合理上扬;加强电费回收风险控制，切实保障经营成果;

突出线损管理工作，努力实现降损增效;加强营销分析和考核，促进营销指标全面完成;推行营销精益化管理，提升营销整体管理水平;

加强营销基础管理，提高营销工作质效;推进营销标准化管理，全面规范营销作业;创新优质服务举措，树立企业良好形象;加强营销队伍建设，提高员工综合素质。十项新措施的提出使得我们2009年的营销工作思路更清晰，重点更加突出，实际工作中更具可操作性，这对于公司08年的营销工作的开展具有十分重要的意义。

三、贯彻落实会议精神的几点意见

今年的营销工作任务艰巨，责任重大。在以后的工作，我们营销战线的干部职工，要以崭新的精神风貌，过硬的工作作风，顽强的拼搏精神，扎扎实实抓好各项工作的管理。

(一)贯彻会议精神。当前公司的营销工作存在的一个重要问题是员工的市场开拓意识和业务水平有待提高，会后各单位要认真组织员工学习会议报告和下发的十五个管理办法和制度，对于会议精神要入脑入心并迅速地贯彻到实际工作中去。要结合会议精神,大力开展各类营销培训及竞赛活动，在培训及活动的形式、实效上下功夫，力争在员工开拓意识和业务技能上有较大的提高。

（二）抓好过程管理。各单位要认真贯彻此次会议精神，围绕企业管理创新工作，按照营销工作08年重点安排，对照此次下发的15个制度和办法，加快对失效、过期制度和办法的清理，加快对突出、急需解决问题的整改进度；要进一步理顺明确上下、左右、内外的工作关系，完善工作机制，强化工作流程的执行；要加快抄核收等控管体系建设进度，合理调整营销系统管理权限；要进一步加强内稽外查力度，强化问题闭环管理，实现对营销行为的全过程监管。

（三）规范营业行为。要大力推行制度管人、标准管事的理念，严格执行下发的十五个制度和办法，进一步规范营业行为，强化内部协调，完善内部流程的传递手续，抓好关键环节的控制点，抓好管理和执行的协调配合；要建立和完善营销工作质量评价体系，制定工作行为量化标准；要积极探索有效的考核模式，加大对营销工作质量的考核力度，用制度和标准来规范营销行为，用指标来考核工作质量；要加大考核结果的兑现力度，通过经济手段来引导员工进一步规范工作行为，提高服务质量。

全员营销心得体会篇8

这种营销方式落到实处，需要将公司的目标、产品、目标客户、市场需求、开发背景等向全体员工进行多次、深刻的讲解，让全员明白公司的产品是什么，为什么要做这个产品，做这个产品解决市场与客户面临的哪些问题，产品面对的市场定位与客户群体是哪些，营销部门在做什么，非营销部门需要做什么，流程等。这些东西需要随时讲，只要有机会就讲，让产品、客户与营销的思维在员工意识中打下深刻的烙印，树立“市场为中心”、“营销为中心”的服务机制，全员皆为市场而存在，皆为营销而服务，并在必要时参与营销一线工作，了解营销的重要性与艰难性，增强在做后台支持工作中的主动性与积极性、周密性。

笔者目前的合作公司觅法网络在展开“企法通”、“觅法通”及“企管通”三款产品的市场推广、营销网络搭建与直销活动中，皆采用了这种全员营销的方式，不仅市场、渠道、直销与客服等四大部门直接性参与营销工作，同时包括公关传播、产品、网站、行政、人力资源、技术等支持或职能部门在不同程度上都参与了渠道开发、产品直销等工作，一方面了解客户的需求，以避免在提供前台支持与产品研发过程中闭门造车、不明所以，另一方面又能培养员工对公司产品的了解，培养对公司产品的热爱。如果一个公司内的员工对自己的产品都不了解，或者说不以为然，没有丝毫感情，那这个公司在运营上必然存在很严重的问题。

而全体员工都做营销，却是将所有部门的员工，包括行政、人事、研发、产品、内容、采购、财务等，都投入到营销工作中去，要求所有这些非营销部门成员开发客户资源，比如从自身拥有的外界资源中开发、发展个人与企业、展开邮件营销、向企业直销等，有的情况下甚至向非营销部门员工下达销售目标。

这种营销方式往往是从全员营销的概念中延伸出来的，或者说是一种误解，不过作为不少公司在经营过程中的一种存在，也有其存在的道理，有几种情况：

一是由于所开发的产品属于比较基础性的，一旦开发完毕，原先的大量产品人员将面临无事可做的状况，或者说大批产品人员需要转岗、解聘等，把这批产品人员间接性地投入到营销工作中，可以初步缓解人员压力，同时可以从中培养一批既熟悉产品、又能做市场的员工，其三还可以通过这种方式增加员工收益，因为一般而言内部员工提成上的优惠比例是比较大的；

第二种情况是缓解加薪压力，一般而言产品人员的基本薪酬比一般的营销人员都要高，但又没有适当的奖金提供（市场推广刚启动），如何缓解基本薪酬的提升，同时能向员工提供更具竞争力的薪酬，全员转为营销工作不失为一种暂时性的策略；

第三种情况则是公司在专业营销团队组建上做了一定限制，或者说是并不计划组建庞大的直销团队，也并无计划投入充足的资金展开市场推广与渠道招商。如何弥补这个短板，大量的工作时间存在富裕情况的员工，无疑成了用来弥补空缺的对象；

第四种情况则在于公司内部员工外部资源的充分、最大化利用，按照一般性的营销网络与渠道设计，每个人如果在渠道建设（企业与个人）上投入一定力量，包括有效的与无效的，对公司的品牌传播，都是一种极大的助益，如果在产品的销路上打通了，岂非是一件好事。

无论哪种情况，对员工外部资源整合与获取、营销思路塑造与网络搭建的能力都是一种培养与强化。如果某一位员工不仅想在产品开发或者其他某一项专业能力上做出成绩，同时想做更大的事情，培养全局性的能力，掌握如何将一件事情做出来并做好的能力，或者说是将一个产品做出来，并且卖出去，这样一个流程做顺、做好，那么，这种营销方式将是一个契机。

也许，一月之后，你拥有了一个雏形的营销网络，这个网络中有数十名成员一起推广这个产品，这些成员可能包括了你的同学、校友、老同事、朋友、熟人、以往的商业合作伙伴以及其他成员。

全员营销心得体会篇9

摘要：随着汽车需求量的快速增长，国家汽车政策和顾客消费观念的变化，汽车销售已不再是一种简单的营销活动，汽车营销正在走入全新的服务营销理念时代。文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上，结合汽车服务的特点，提出相应的汽车营销策略，为提升顾客满意度，实现汽车企业战略目标提供了一个探讨的课题。

关键词：汽车服务营销策略 顾客满意度 服务营销体系

1 引言

随着我国汽车市场日益走向成熟，汽车在研发技术上与产品质量上的差距在不断缩小，面对激烈的市场竞争，企业对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。为此，市场营销也从产品市场营销转向服务营销。

服务营销是市场营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素, 并且它是企业在充分认识顾客需求的前提下，为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1]。其本质就是致力于实现顾客满意度的最大化，还包括顾客对产品性能、产品质量的满意度，涉及产品在顾客使用过程中暴露的问题，还有顾客对其服务体系和服务内容的评价等方面。总体来说，汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。

2 汽车服务营销策略

营销是企业的一项重要功能活动，其任务是确认顾客的需求和欲望，决定企业最能满足其需求的目标市场，设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场的需求，并且动员企业内的每一个成员都要为“顾客着想，为顾客服务”。靠服务赢得市场，通过售后带动售前，提升顾客满意度已经成为服务营销的重要内容。

汽车是一种技术含量比较高的产品，难免在使用中出现质量问题，面对这种状况，消费者需求的是及时的售后服务，希望出了问题后能得到满意的解决。 这就要求在汽车营销的售后服务中，完善售后服务体系，要“以顾客为中心，以服务为宗旨，以满意为标准”，来建立一套完善的售后服务体系和一支专业化、规范化、标准化的售后服务队伍，不断提高售后服务标准，并且要迅速处理质量投诉、退换或修理不良产品，真正实现“以顾客满意为中心”的营销理念。

在这种情况下，“以提升顾客满意度为中心”的汽车服务营销策略应用而生。汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面，它是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销强调以顾客为中心的价值观，打破了企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的顾客满意营销导向。

3 汽车服务营销策略与顾客满意度提升

顾客满意对企业来讲至关重要，良好的产品或服务，最大限度地使顾客满意，成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。满意度是顾客满足情况的反馈，它是对产品或者服务性能, 给出一个与消费的满足感有关的快乐水平, 包括低于或者超过满足感的水平, 是一种心理体验。保持顾客的长期满意度有助于提高企业的长期赢利能力, 而服务营销的最终目的，就是为了提升顾客满意度。

为适应我国汽车市场结构的新变化，汽车企业应提高汽车服务营销水平，尽可能迅速地走近顾客，了解顾客需求，把主要注意力从生产领域转移到营销领域，以完善的服务营销体系，实现顾客满意度的提升。为此，汽车企业、经销商或特约维修站需要做到以下三个方面:

3.1 建立汽车服务营销新观念。

在提供服务上，汽车企业、经销商或特约维修站必须是一个关联度很强的整体，要共同树立起以顾客为中心的服务意识，对用户购车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利。汽车服务营销不仅仅是专业销售人员的工作，企业的每一位员工都有机会与顾客打交道，每一位员工都是企业提供服务的“窗口”。重要的是要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务理念，以产品服务为纽带，创造企业、销售网络、服务网络和顾客之间和谐关系的过程。

3.2 提高售后服务软件/硬件管理。

汽车企业要建立一套科学、系统、规范的服务流程，让顾客满意度大幅度提高，如：每月定期对顾客满意度进行调查（或委托第三方调查），了解顾客的期望；对经销商、特约维修站进行现场评估，寻找改善服务措施；不断提高售后服务标准, 贯彻先进的服务理念，改善服务场地设施环境等。经销商及特约维修站可以采用专业系统培训、引进、社会合作等多种方式，保证汽车售后服务人员专业化，强化售后服务人员的服务意识，从而提高汽车维修保养质量和售后服务人员的服务水平。

此外，完善售后服务网络体系、引入汽车售后服务管理系统，是提高售后服务质量不可或缺的硬件措施。汽车企业需要建立以经销商售后服务中心为骨干，特约维修站为基础，快修点为补充的多层次的高品质的售后服务网络体系。增加授权售后服务中心的数量和特约维修站的数量，尽可能地覆盖全国所有用户区域，真正为用户解决后顾之忧。而汽车售后服务管理系统是具有专门针对汽车售后服务流程的管理软件，功能模块包括预约电话登记、预约受理、救援业务受理、保险理赔受理、顾客咨询、顾客信息反馈、顾客档案（含顾客生日提醒）、单据查询与打印、报表制作等内容，为综合报表统计提供一系列的优质服务。

售后服务软件与硬件的综合有效管理，为汽车企业、经销商或特约维修站之间建立了科学、规范的管理机制，并实现了业务、结算、库存、人员、信息等计算机一体化管理，为提高效益、降低成本，完善汽车售后服务，提升顾客满意度提供了保证。

3.3 建立完整的服务营销体系。

要在顾客心中树立起良好的商业信誉，汽车企业应在经销商或特约维修站建立起完整的服务营销体系，并辅之以全面的售后服务商务政策。作为汽车企业，在构建服务营销体系的同时，还应该做好以下几个方面的工作：一是建立完整的配件供应中心。二是加强对专职售后服务及维修人员的培训工作。三是加强售后服务技术支援队伍的建设。四是加强信息沟通、反馈和处理能力。五是建立、健全完备服务营销政策和制度[2]。只有具备了高水平的销售业务能力和高质量的服务水准，才能满足顾客所提出来的各项需求，才能得到顾客的心，行成良好的口碑，帮助汽车企业开发大量的潜在顾客。

4 结束语

综上所述，市场服务营销是以服务为导向的，企业营销的是服务，并且这种服务涉及企业产品设计、制造、采购、销售、售后服务等各个部门的工作，甚至是每一位员工的事。各部门协调一致，全过程、全方位地参与整个企业的营销管理活动，才能有助于形成完善的服务营销体系，增加顾客满意度与忠诚度，使企业从中获得长远发展和长期利润。因此，服务营销策略运行的成熟度，已成为决定汽车企业在激烈的竞争中赢得顾客，扩大市场份额，实现企业战略目标的重要筹码。

参考文献

全员营销心得体会篇10

[关键词]保险营销组织，格式塔心理学，心理生活空间，角色价值

随着保险业的不断发展，保险主体的不断增多，营销组织的不断壮大，营销队伍的稳定性也随之受到考验，营销员的流动性频繁，营销组织中的员工脱落率逐步增加，传统的营销组织管理模式正受到巨大的冲击。保险企业为了自身的生存和发展，需要确立新的营销理念、营销组织战略和营销管理策略，只有在营销组织变革中实现创新，保险企业才会常胜不衰。

一、当前保险营销组织管理导向及其缺陷

保险营销的主要模式是个人营销制，其组织管理是非现场管理，保险企业无法用其他行业的现场制度管理模式来规范员工行为。因此，一般的管理模式是通过各种形式制定按照企业自身发展需要而并非营销员个性心理需要的价值准则和并不现实的职业规划来进行导向性管理。

（一）现有的企业文化熏陶员工并未体现以人为本

企业是船，文化是舵。企业文化就如人们日常社会生活环境中的空气，人们生存、发展和享受的过程离不开空气这一基本元素，可它又常常被人们所忽视，只有当人们到了缺氧或氧气稀薄的地方才恍然发现原来生存的社会空间中氧气是如此重要。一个企业就是一个小社会环境，一个企业的组织文化就是这个社会环境中的空气，它时时为这个组织和组织中的每个员工提供赖以生存的氧气。组织成员受自己心智模式的影响，会在团队中表现出不同的工作习惯、不等的知识素养，会形成不同的思维方式、不一样的价值准则。这种在不同员工中的不同文化背景，会由于原有文化惰性产生文化冲击，形成心理震荡，增加心理成本。因此，保险企业，尤其是流动性大的保险营销组织以企业文化作为导向形成统一的组织行为准则是十分必要的。但问题就在于当前保险企业提出文化制胜这一法宝时，并没有真正懂得什么是企业文化，企业内部是否已构成了企业文化以及企业文化是否符合不同对象、不同层次的员工个性心理发展需求。首先，关于什么是企业文化应有狭义和广义的思维拓展。狭义的企业文化通常是指一个企业员工所必须共同遵守的价值规范和行为准则，这种定义背景下的组织管理最终解决的仅仅是员工身在何处的问题。广义的企业文化是一个整理的过程，是一个企业由无序到有序的整理过程。按照这一定义，在无序向有序的整理过程中，只要符合以人为本的宗旨，符合人的心理活动规律和心理发展要求，就完全可以解决营销组织中员工心在何处的问题。其次，当前保险企业组织内部是否已构成文化，值得深入思考。一个理念不代表文化，一句口号不代表文化，一种制度安排不代表文化，高层管理者的个性化要求更不代表企业文化。企业文化是由物质文化——制度文化——精神文化的一个不断拓展，同时员工又被这三层文化包围的文化结构。当前保险企业还并没有具备真正的企业文化。因此，用企业文化来作为导向进行组织管理也就失去它的向心作用。最后，现有的企业文化并没有真正体现以人为本。以人为本的真谛其实就是以心为本，按照满足员工心理的个性化需要作为组织管理和体现服务的根本，这才是解决员工心在何处的核心。

（二）用创造收入引导员工，忽视人的情感需要

收入导向一直是保险营销组织管理的法宝。无论是寿险还是产险，都离不开增员这一组织发展主旋律，而增员的基本技巧之一就是收入导向。收入既符合马克思主义存在决定意识的辩证唯物主义思想，也符合人的最基本的生存需要，同时也是实现人生理想所必须的物质基础，但把收入作为一种导向运用于保险营销组织管理，把员工作为经济人，尽管能带来短期的管理效果，却忽视了人作为社会人的情感需要。同时，这一利益驱动只会误导员工不断寻思更好的创造收入的平台。因此，频繁跳槽现象与整个行业收入管理导向是有关的。

（三）用职业规划影响员工，远离个性心理实际

保险营销在现有组织管理中有两门必修课，一门是公司发展远景；一门是员工职业规划。通过职业规划在凝聚人心的基础上提升员工的士气本身是件好事，但残酷的竞争现实和各保险公司的淘汰考核机制让员工觉得这只能是理想主义者的乐园。按照马斯洛关于人的需求层次理论，只有先解决生存问题并有安全感，才会考虑职业规划问题，在员工感觉没有基本的收入保障和组织保障条件下给员工提出职业规划是不符合人的个性心理需要的，因而效果很差。

（四）用执行力要求打造员工，未抓住管理实质

执行力是当前保险营销组织管理中的热门话题。关于执行力的理论观点也很多。甚至有人提出企业的核心竞争力就是执行力。如果我们用马克思主义的辩证唯物主义观点来分析显然不够全面。执行力只能是决定员工行为的外因，只是条件，而不是内因，不是根本；只有心理的能量诱发力才是内因，才是根本，才是核心的竞争力。

保险营销理念决定着保险企业的一切营销活动，保险营销组织管理理念也是如此。理念陈旧、甚至错误，必定会导致营销的失败和营销组织管理的失败。如何打造一个健康的营销组织，如何塑造组织的人格化，如何让员工的个性化需要在组织的人格化塑造中得到满足，这是一个重要的心理理论课题和行为实践课题。

二、格式塔心理学的基本理论

格式塔心理学由德国心理学家魏特墨首创。格式塔的意思是完形或整体，格式塔研究的主要课题是有关人的知觉过程，同时受到物理学中“场论”的影响，认为人脑中也有一个“场”，它决定了人看外界东西的状况，由于“场”有一定规律，人脑就按此规律把客观的东西组成一定的完形。格式塔心理学反对构造心理学的心理元素的观点，也不同意行为主义心理学所持的刺激——反应观点，认为个体的任何经验或行为本身是不可分解的，每一种经验或活动都有它的整体形态。换句话说，心理活动既不是由几个元素构成的，个体的行为也不是单纯的由一些反应堆积而成的，整体不能还原为各个部分、各个元素，部分相加不等于全体，是整体先于部分而存在并制约着部分的性质和意义，是经由个人对外界刺激进行选择与组织后的反应。

考夫卡进一步利用物理学“场”论说明。这种“场”可分为两大系统：一部分是环境，一部分是自我。环境是自我的环境，自我是环境里的自我。同时他又把环境分为地理环境与行为环境，并以此为基础来说明心理、行为和环境之间的关系。行为受自我的心理活动结构与外在的环境结构两者的决定。

后来勒温的拓扑心理学理论体系在倾向上属于格式塔心理学派，但又未局限于格式塔心理学的研究内容，它侧重于在整个物理和社会的关系中研究人类行为。格式塔中的“心理动力场”被勒温称之为“心理的生活空间”，它是人的心理活动和行为动力产生与表现的场所，是一种具有整体特性的动力场。为了理解或预测人的行为，就必须把人及其环境看作是一种相互依存因素的集合。每一心理事件都取决于其人的态度及其环境，并用b=f（p，e）来表示，将主体与客体融为一个共同的整体，并表现着整体所具有的格式塔性，即其中一部分的变化都必将引起其他部分的变化，都必然与整体有关。勒温的动力研究强调人与环境的关系和相互作用，突出人的情感、意志和人格，面对的必然是人的整体性和整体的人。因此拓扑心理学的发展把格式塔中的个人的“心理场”发展到物理场，进而上升到社会关系的“动力场”，从而构成人的“心理的生活空间”，并产生如下结论：（1）同一个人在不同的环境可产生不同的行为；（2）不同的人对同一环境也可产生不同的行为；（3）不同的个人在不同的环境也将产生不同的行为。

三、实现保险营销组织管理创新的基本思路

现有保险营销组织有三个基本特点：一是人制的存在；二是组织的非现场管理；三是考核淘汰机制的残酷运用。在这样的制度安排下，组织中的大多数成员没有归属感，普遍缺少组织情结，其销售行为主要动因于短期的利益驱动。我们要思考如何保持一种持续的心理诱发力，运用格式塔理论，创新营销组织管理，通过构建员工的心理生活空间，让员工在心理的生活空间中实现角色价值。

（一）构建组织成员心理生活空间

运用格式塔心理动力场理论，创建一个同心圆心理生活空间。以人为圆心，以情感、人格、意志培养为内核，体现以人为本的精神空间；以物理环境创造为依托，营造保健空间（中圆）；以社会环境拓展为动力，营造个性心理需要发展空间（外圆）。

1.培养积极的情感。决定情绪情感反映的原因是复杂的、多层次交叉的。“情绪情感的每一次发生，都兼容生理和心理、本能和习得、自然和社会诸因素的交叠”。一般地说，需要得到满足就会引起积极的情绪情感；需要得不到满足就会引起消极的情绪情感。离开了体验就根本谈不上情绪情感。一个人的情绪情感正是自己的需要是否得到满足的主观体验。情绪情感起着动机的作用，它在无意识的情况下控制着主体的行为，指示着行为的方向。积极的情绪情感会引领人对事物、对组织由兴趣——乐趣——志趣的良性转移。

2.塑造健全的人格。人格是个体在遗传素质基础上，通过与后天环境的相互作用而形成的相对稳定和独特的心理行为模式，“是在个体内在心理物理系统中的动力组织，它决定人对环境适应的独特性”。保险营销管理要进行人格化塑造，同时在人格化管理过程中让员工的人格得到充分体现。

3.坚定组织的意志。意志行动在不同人的身上表现不同。只有培养良好的意志品质，才会使人成为具有坚强意志的人。而人的意志行动是由一定的动机引起的，意志行动中的动机斗争是对各种动机权衡轻重、评定其社会价值的过程以及排除意志内部障碍的过程。因此要发挥营销组织意志对培养员工意志品质的作用。通过组织意志反映全体员工的共同意志，它不仅约束人们的行动，更主要的是它给每个成员的行动规定了方向，能起到自勉、自策和自励的作用。当全体员工统一到保险营销组织的意志行动，每个员工体验到在共同的目标中有自己的一份时，他就会认识到自己所从事的工作不是临时的、权宜的、单一的，而是与自己的人生目标相联系的，这样个人意志和组织意志存在着协同关系时，员工会意识到组织是他实现人生目标的稀缺资源，员工会以积极处世的态度去从事组织所要求的营销工作。

4.创造物理条件，营造保健因素。促使人的行为的有效办法，不仅仅是满足人的不同层次的精神需求，更不能是物质刺激下的短期利己行为。营造动力场中的物理环境，能起到很好的保健作用。根据赫兹伯格提出的激励双因素说，使员工感到满意的叫激励因素，使员工感到不满意的叫保健因素，保健因素指工作中的环境因素，包含保健因素的事件能导致人们对工作不满意，是因为人具有避免不满意的需要，是因为人具有成长和自我实现的需要。从心理学角度来说，两种工作态度反映了两种需要结构：一种需要体系是为了避免不满意，与此平行的另一需要体系则是为了个人成长。有动力和满意是不同的、常常互不相关的事物。如果工作环境缺少基本的致满意的物理环境因素，员工就会非常不满意，而这可能导致对生产力的极大破坏。因此我们在保险营销组织建设与组织管理中，要尽可能地营造物理环境，结合保险营销的非职场作业特点，要重点创造职场视觉效果的物理条件、创造满足心理感受的服务条件、创造提供展业使用的硬件设施。

5.拓展社会环境，营造发展空间。人们期望组织能够反映出他们所处的社会环境的价值观。一个核心的社会价值就是机会面前人人平等，尤其是营销队伍，一个非主流文化的劳动群体，他们面临的许多问题，其根源在于偏见和歧视，社会对他们有先入为主的判断，导致社会的歧视或抵制性行为，组织管理者必须帮助这种文化差异的群体，需要有力的信仰来推动社会接纳、尊重他们，让员工与他人有效合作，同时也要让员工懂得理解和欣赏差异的价值，超越多元化社会价值标准。鼓励员工和社会交往，懂得宽容，消除工作压力。

（二）努力体现员工的角色价值

为员工营造一个既有心理感受、又有物理条件、还有发展动力的心理生活空间，管理者还要塑造员工的心灵，培养员工良好的角色心理，通过对员工角色的期待，帮助员工在这一生活空间中实现角色价值。

1.角色心理。角色是一个人在特定的社会和团体中占有适当的位置，被社会和团体规定了的行为模式。从社会价值观来看，就是社会地位、身份，一个人要自觉地按照特定社会和团体所规定的行为模式去活动，首先就要了解自己的社会地位及其相应的行为模式。保险营销，需要让员工懂得他们的工作是肩负着对社会传递爱和责任，肩负着家人的期待，肩负着实现自己美好人生的使命。