促销优化策略十篇

促销优化策略篇1

【关键词】银行产品营销策略

随着中国市场经济改革的不断深化，金融业市场化的不断推进，中国金融市场的竞争日趋白热化，同业之间的竞争可以说无处不在，而且这种竞争所涉及的广度、深度将是前所未有的，并且最终都集中反映在金融产品和金融营销方面。银行经营的金融产品和市场上的商品一样，只有销售出去了，才有效益和利润可言。笔者认为，在当前形势下促进银行产品营销，应当进一步优化以下三项营销策略：

一、打造优质的营销团队

银行产品营销方面，营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销，首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。

1.培养员工素质。打铁必须做到自身硬，开展业务首先要对产品心知肚明，做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言，营销人员首先要练好内功，增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌，进行宣传、讲解时恰当明了，不夸大其词。一旦客户心服口服了，营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以，要加强对营销团队的业务培训，可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式，重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等，不断提高营销团队的业务素养和水平。

2.深化制度改革。进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制，不断健全人才选拔机制，形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施，可根据不同岗位的核心职能，结合各岗位在营销中的贡献度，合理确定产品营销的分成比例，制定相应岗位的考核办法，实行“谁营销，谁受益”，真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰，还要在提职晋级上应给予优先考虑，全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。

二、采取有效营销方法

随着时代的进步，银行产品的营销方法层出不穷，营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法，做到灵活、高效。

1.提升业务办理效率。业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便，速度快，查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间，是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下，应加快业务信息的传递速度，尽快做出正确反应，及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。

2.提高客户服务质量。当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上，非价格竞争的主要内容就是服务，这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式，在业务的推出、产品的设计到实施服务，都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上，可推出“绿色通道”，进行贴身服务，在同类产品营销中，取得竞争优势；也可以与客户加强沟通，建立联系，尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。

3.推行产品经理制。现在银行普遍实行客户经理性，作为银行对外服务的窗口,客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务，取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时，还要根据产品品种设置产品经理，作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发，当客户经理单独难以成功营销时，产品经理应主动出面，帮助搞好营销。

三、提供优良营销业务

银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案，最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求，为目标客户提供独特的价值，让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。

1.全面开发产品。银行应满足客户多样化需求，向客户提供立体化、综合性的业务，保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出，才能提高顾客的满意度和回头率。

2.推出独特产品。从各家银行营销的产品来看，产品功能相同名称不同，不能算是独特产品。真正独特性产品，是别的银行无法复制，至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有，你有我优，你优我特”的创新意识，不断开发新产品。同时，作为产品要在竞争中胜出，还必须做到“抓品牌，抓创新，抓特色”的服务。

3.推出个性方案。在激烈的竞争环境下，银行还要不断优化营销流程，推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿，在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案；对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到，某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加，存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿，但由于公司现金余额亦十分不足，并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通，指出大量的票据存在会降低企业的资金收益，公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流，公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点，向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证，顺理成章地在该行办理了贴现业务，双方的合作得到有效扩大。

新的时代形势下，国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门，激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来，而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在，在此情势下，各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务，以占据竞争的制高点。

参考文献

[1] 韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社，2002.

[2] 姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社，2003.

促销优化策略篇2

【关键词】商业银行；市场营销；现状；营销策略

一、研究目的与意义

（一）研究目的

营销能够帮助商业银行识别并满足顾客需求，为顾客提供便利、快捷、多样化以及个性化的金融服务，有利于商业银行的经营目标实现，在我国商业银行的生存与发展中起着举足轻重的作用。

本选题旨在通过对中国商业银行现在存在的营销问题进行分析，并针对这些问题，制定出适宜的营销策略，以帮助中国商业银行迎接环境变化带来的挑战，推动商业银行市场化变革，提高竞争力。

（二）研究意义

对中国的商业银行而言，可以通过实施本文所提出的营销策略，更好的满足顾客需求，在现在环境产生巨大变化、竞争激烈的金融市场中提升竞争力，克服传统运营模式下的经营漏洞和弊端。中国商业银行现在面对的竞争十分激烈，不仅有其他金融机构的，以及还有新兴的支付宝等第三方支付平台。如何利用营销策略取胜是中国商业银行必须考虑的问题，本文可以为其提供参考。

二、中国商业银行营销现状分析

银行营销越来越被各大银行所接受，并对银行的长久发展非常重要。中国商业银行的营销现状如下：

（一）开始重视市场营销但认识不全面

中国商业银行已经认识到营销的重要性，但是还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，很多商业银行不愿意做更深入的市场调研，不愿意进行营销创新。而且很多银行依然把营销和推销混淆，缺乏对市场营销的正确认识，没有树立起全员营销理念，片面追求“关系”，忽略真正意义上的关系营销。忽视客户在服务过程中的核心地位，提供的服务与客户的要求脱节。

（二）市场营销规划存在盲目性

中国商业银行向现代商业银行的时间还比较短，在营销实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，也缺乏吸收现代市场营销成果并用来指导实践的能力。中国的商业银行对市场进行分析、定位与控制的能力仍然不足，只是简单、被动的利用市场上流行的营销手段，这与成熟银行营销精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。

（三）开始注重金融创新但创新力不足

中国商业银行在金融产品和服务创新方面，做出了不少努力，开发出许多新的金融产品。但是，仍然不能很好的满足消费者日益多样化的需求。中国各大商业银行自具有身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，难以形成竞争优势。中国商业银行的金融创新难以满足消费者的真正需求，利润率低。中国商业银行在一定程度上不能主动为客户提供优质服务，反而迫使顾客被动地接受金融服务。

（四）品牌意识不足

在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，中国商业银行对树立品牌、维护品牌的重视程度不够。在为银行的金融产品确定品牌名称时，基本从银行自身出发，不能突出产品特色，不够个性化。另外，中国商业银行的品牌普遍缺乏文化内涵。中国商业银行在推出品种繁多的银行产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了银行产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，不注重品牌文化营销。

三、商业银行营销策略选择

基于上文对中国商业银行营销现状的分析，中国商业银行的市场营销还有所不足，需要向世界上的先进案例借鉴，并结合自身的环境与特点，实施适合自己的营销策略。本节从4P出发，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略方面，提出了笔者对商业银行营销策略的一些建议。

（一）产品策略

中国商业银行可将中国市场上的传统业务和新兴业务整合，产品策略是针对中国商业银行的所有金融产品，积极满足客户的需求，产品策略是一个动态的过程，应根据市场需求的变化不断进行调整。中国商业银行产品整合的方式有：（1）服务于资本市场的派生型业务；（2）传统业务向资本市场延伸而发展的业务；（3）传统业务与资本市场业务流程交叉而整合的业务；（4）融合传统业务与资本市场业务的综合性业务；（5）证券化业务。

（二）价格策略

近年来，中国人民银行颁布了《商业银行服务定价管理暂行办法》，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，其余部分则由各家商业银行自主收费，这样商业银行对于中间业务有了更多定价权限。在部分中间业务的价格方面，中国商业银行可以采用差异化价格策略。

所谓差异化价格策略是指中国商业银行凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如中国银行的外币业务，可以将其做的更精，在消费者心中建立起精品业务的形象，不仅有利于外币业务的发展，还能传播中国银行的品牌，带动其他业务。

另外，还可以采用综合定价的策略。依照客户的不同需求，把一系列相关的金融产品和服务匹配在一起综合定价，以求成本低的服务收益补偿成本高的服务收益。采用组合定价向客户提供系列化的服务，既可以更好的满足客户的需求，还可使中国的商业银行在保持一定价格水平的同时，密切银企关系，保证甚至增加市场占有额。比如银行卡业务与网银服务，可以打包定价，吸引更多客户。

（三）渠道策略

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。增设网点是目前中国商业银行销售渠道扩展的主要手段，中国商业银行目前的营业网点已经很多，但是网点的设置缺乏合理性和科学性，中国商业银行应该通过各种科学合理的手段保证渠道质量，从而获得更大收益。

中国商业银行可采用分销渠道多元化的策略。分销渠道不仅包括覆盖面广的分支机构，也包括各种银行卡、信用卡以及电子化的营业网点，通过合理的安排营业网点的位置和数量，对现有网点进行改革等方式提升渠道的质量。中国商业银行要优化已经有的渠道，既包括直接分销渠道也包括间接分销渠道，还可以积极利用兼并、收购、协议联盟等新的方式开拓新的渠道。

（四）促销策略

多层次多元化立体化的促销组合优化是指通过综合分析比较各种不同促销手段、促销工具对商业银行销售和利润的影响，确定最优促销组合。促销组合的优化既要考虑销售额及预算、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等因素，还要考虑促销策略的多层次和多元化。中国商业银行目前在促销方面是有所缺乏的，可利用的促销策略有：

1.全员营销

全员营销是指在中国各大商业银行内部全体员工中，上到高层管理人员，下到基层员工都树立良好的营销意识，把营销行动融入到到自身具体的工作活动中。通过笔者自身的体验以及对中国商业银行部分营业网点的观察，中国商业银行员工并没有全部树立起营销的观念。在进行全员营销的活动时，要以客户为中心，提供优质的服务，特别是要搞好客户的后期营销工作，充分利用银行员工广大的人脉，进行合理的关系营销，从而促进商业银行更好的发展。

2.全方位营销

中国商业银行营销要考虑银行业务的方方面面，不能目光狭窄。主要可通过以下三个途径：一是立足本地，但是不能忽略在全国范围内的发展；二是针对优质客户实行差异化策略，资产与负债并重；三是批发零售业务一体化，中国商业银行应学会综合运用自身的顾客资源和相关资金结算手段，实现零售批发业务并做，并通过批发业务扩展市场。

3.全过程营销

全过程的市场营销是指在中国商业银行的各种活动过程中，时时注重市场营销，主要包括：一是用决策过程来启动营销，中国商业银行在进行营销活动时，首先要做好决策。但是，目前中国大多商业银行营销观念还没有深入每个活动中，难以做出合理的营销决策；二是用管理过程来监督营销，为了兑现和落实决策过程中所提出的相关回报，银行应通过完善有效的管理制度与方式来监督银行营销工作的决策和开展过程，确保其规范运行，中国商业银行应注重营销岗位人员的招聘与培训，并培养所有员工的营销观念；三是用流通过程跟踪营销，流通过程跟踪营销通过分析银行现有顾客的资金流量和流向现状，获得其上下游客户的名录，并针对现有客户的上下游客户实现网络式营销。中国商业银行目前有比较好的客户基础，在大数据盛行的今天，不能浪费客户数据，要进行妥善合理的使用。

四、小结

本文在对中国商业银行的营销现状透彻剖析的基础上，提出中国商业银行市场营销组合，以给中国的商业银行的市场营销提供一定的意见与建议。本文主要利用4P的方法，分别从中国商业银行的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了较为适宜的营销策略，中国的商业银行可以从中得到一些有用的建议，以便适应市场环境，取得更好的发展。

本文的创新之处在于通过分析并给出了中国商业银行的营销策略建议，以便于推广到中国的商业银行的市场营销的具体应用中。本文的不足之处在于由于笔者自身能力的局限，可能对中国商业银行的营销现状认识有所不足，营销建议可能并不适合于所有商业银行的具体情况，具体情况还需具体分析，而且本文的建议也比较缺乏实证的检验。

当今的社会环境，要求中国的商业银行必须注重市场营销。希望本文能给商业银行带来一定的参考，以促进中国商业银行更好的发展以及中国金融市场的健康运行。

参考文献：

[1]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2011

[2]赵辉，丁玉岚，陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社，2004

促销优化策略篇3

【关键词】小微企业；营销风险；防范

20世纪60年代，是市场营销学的兴旺发达时期，美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品、定价、渠道、促销策略组合理论。其奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，为企业实现营销目标提供了最优手段。

一、打造特色产业集群

根据益阳独特的要素禀赋，可以规划下面十一类特色产业集群：南洞庭湖水产产业集群、南洞庭湖米业产业集群、南洞庭湖菜油产业集群、桃江竹木产业集群、桃江油茶产业集群、桃江擂茶产业集群、安化黑茶产业集群、安化特产产业集群、益阳电子产业集群、益阳建材产业集群和益阳有色金属产业集群。益阳市特色产业集群的形成，取决于三个方面：首先，益阳市地方政府要系统规划区域产业布局，并营造良好环境，诱导市场主体创业；其次，益阳市相关的行业协会要充分发挥引领作用，特别是要做好信息采集、沟通与传播工作；再次，益阳市各市场主体要根据本地要素禀赋实际选择适宜的产业，从而形成特色产业集群。其中，地方政府和行业协会的作用十分重要，因而必须做好以下工作。一要从“别具一格”上着眼。要瞄准一个“特”字，形成本地具有独特性的东西，如品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、特殊原料、传统秘方、历史文化、自然特点、经销网络及其它方面的独特性，使之赢得持久的竞争优势，获得超常的经济收益。二要从“集中一点”上着手。要毫不犹豫地从一种特色产业入手，集中各自的优势资源，采取超常措施，实施重点突破。三要从“规模效益”上着力。要研究创造高附加值产品，全面提高“成本优势”和“低成本运作”能力。这样，特色产业就能长期处于低成本地位，赢得成本领先的竞争优势，获得持续稳定的发展。四要从“循序渐进”上着想。“特色”本身体现了经济发展是一个逐步演进的过程。按照脚踏实地、实事求是、逐步发展的基本思路，当发展到一定程度以后，各方面已积累了广泛的资源要素、知识要素、管理能力、资本运作能力、营销能力，就可以迈开步伐，向多元化方向发展。五要从政策与服务上想办法。政府的协调、服务、扶持，让企业的所有者能够放心发展企业，从而形成一个优良的地区投资环境，这样特色产业就会应运而生。

二、优化产品定价策略

在营销组合中，价格是唯一产生收入的因素，其它因素则表现为成本。因此，优化产品定价策略，乃是企业防范营销风险、确保经营安全的重要内容。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。益阳小微企业要彻底改变传统的跟风定价策略、被动的低成本定价策略，综合运用各种定价方法，采用灵活多变的方式确定产品的价格，以掌握产品定价的主动权。第一，对于益阳小微企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润，因而采用价值定价策略可以最大限度地拓宽产品的利润空间。所谓价值定价，就是两相情愿的定价，是以顾客的感受来说话。一切定价策略，都要从价值分析开始。在顾青睐绿色产品、追求原汁原味的需求下，益阳许多特色产品的价值日益凸显。第二，由于益阳的特色产品丰富，很多产品在功用上是基本相同的，只是消费者在细微处的不同需要而变得不同，同时也因顾客群的不同，顾客对价值理解不同和顾客购买时期不同，从而提供差异化定价机会。差异化定价，把相同卖得不同，可以提高产品的利润率。第三，企业锁定的客户不同，定价策略也会改变：高端客户对价格不敏感，针对这一消费群体，企业应加强价值诉求，优化环境和服务；低端客户对价格相当敏感，针对这一消费群体，企业应降低成本，走规模化战略，以量取胜。第四，所谓规模化定价策略又称以量取胜的定价策略，是指根据生产能力的扩张，使单位固定成来下降、边际成本较低，通过扩大销售量实现企业的规模效益。益阳米业、桃江竹木制品等可采用规模化定价策略，但这种定价策略容易爆发价格战。

三、加强销售渠道建设

销售渠道不畅，是制约益阳小微企业生存与发展的瓶颈问题。因此，构建并稳固企业销售渠道，是促进益阳小微企业发展、确保企业经营安全的又一重要问题。第一，延长销售渠道长度。要改变以直接渠道、一级渠道为主的现状，对于优质大米、鱼肉罐头食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特产、竹木制品等大宗商品，要积极构建二级、三级销售渠道网络，使商品走出益阳，远销国内外。通过延长销售渠道长度，可以扩大产品销售区域。第二，拓宽销售渠道宽度。要改变窄渠道多、宽渠道少的现状，对于鲜活种植产品、水产品、肉禽蛋产品以及建材产品、电子产品、有色金属产品和其它矿产品，要积极拓宽零售渠道与直销渠道，让更多的零售商经营益阳产品，让更多的消费者使用益阳产品，从而切实提高益阳小微企业产品的市场占有率。第三，构建多元化渠道体系。要改变渠道单一的现状，构建多元化渠道体系。益阳小微企业要充分利用益阳的区位优势和物流方便的条件，开通网上销售渠道，大量采用直接邮购、电话销售等现代渠道，使传统渠道与现代渠道有机结合，从而形成多元化渠道体系。

四、整合企业促销策略

小微企业促销资金有限，单枪匹马的促销往往不能收到理想效果，因而要走联合促销之路。第一，地方政府搭建平台。市、县、乡镇政府要将推介本地产品列入发展地方经济的重要议事日程，通过有计划地组织各类经贸洽淡会、特色农博会、特色产品文化节、县域产品推介会、一镇一品产地促销活动等，为推介本地产品搭建宣传与营销推广平台。第二，行业协会牵线搭桥。要充分发挥各种行协会在地方产品信息传播、市场需求信息采集与反馈方面的主导作用。各行协会可以开设行业协会网站、印制产品信息刊物，将本地特色产品、优质产品、系列产品及时地推向市场，形成良好的宣传效应。第三，企业联合促销。在同一地域内生产同类产品或系列产品的小微企业，可以统一商标、统一品牌、统一产品质量标准，由各企业共同出资，联合促销。例如，统一制作产品说明书，统一网络电视广告、微信广告、户外广告，统一公共关系营销，统一营销推广方式。通过联合促销，一方面可以增强促销力度，另一方面可以降低促销成本。

参考文献

[1]李大庆,李庆满,单丽娟.产业集群中科技型小微企业协同创新模式选择研究[J].科技进步与对策,2013,24:117-122.

[2]骆品亮.定价策略［M］.上海财经大学出版社，2013：58-61.

[3]胡春.市场营销渠道管理［M］.北京：清华大学出版社，2012：75-78.

促销优化策略篇4

关键词：物流管理优化；企业营销策略

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-00-01

一、物流管理策略在市场中的作用

物流管理是对物质资料进行有计划有组织的协调控制，通过一定的流程，将产品送到客户手中然后反馈客户对企业产品的需求信息。从而完成整个循环过程并使各项物流降低成本，提高企业的经济效益，达到最高的物流效率。因此在物流管理在市场经济和企业中起着尤为重要的作用。

物流产生于企业的市场营销，是市场营销的一个重要环节和重要因素。物流管理的重要性体现在物流管理对市场营销的效果起决定性作用。企业能通过物流达到促销和扩大市场的目的。对企业的产品实施物流管理策略对企业和顾客双方都有益处：一方面能够提高顾客满意度赢得市场，一方面降低成本从而巩固和扩大大市场。

一个好的物流管理策略能够大大减小企业成本和投资，并且在一定程度上提高服务水平。制定好的物流管理策略应从以下几个方面入手：首先要找到并制定适合企业发展的服务标准，并根据具体的实际情况适当加以调整；其次，一定要与其他的企业建立良好的合作关系；最后还要正确选择第三方物流，利用专业的物流联系自己实际情况完成物流环节。

二、物流管理优化企业营销

（一）对产品本身策略的优化。企业所创造的产品能否打进市场，产品本身是其中的一个方面。在整个物流活动过程中，推销员，采购和客服是与物流管理的工作人员接触最多的，在整个物流环节中，销售人员熟知产品的成熟度以及顾客的需求，并且能够及时把有价值的信息反馈给其他部门，从而共同完善了产品在市场上的深度和广度，开阔了市场潜力。并且与此同时，物流管理系统的不断自我完善和调整，能够更好的适应新产品的变化。

（二）对产品价格策略的优化。价格策略能够在很大程度上影响物流活动的顺畅程度，对企业的物流系统有着重要意义。在价格策略中，合适的优惠政策能够在一定程度上吸引顾客扩大订货规模，而这一政策的实施会在实施配送制时降低企业仓库的作业量，使仓库作业高效进行。这样运输等产生的物流费用也大大降低，而物流成本的降低能够很大程度的提高企业的利润。因此只有综合企业的综合营销以及物流管理两方面的信息，才能够制定出合理的价格方案。

（三）对产品销售策略的优化。企业在制定销售策略时要综合各方各面的因素，然后决定销售渠道，确保物流活动的顺畅。要想提高物流的分配速度就要实行优先的物流费送方案，这样才会使分销渠道更高效快捷，才会使产品更具有吸引力。如果物流流通不善就会造成库存商品的积累，不利于企业的流通，对企业的销售服务也会造成不利影响。这就要求企业把物资的管理和配送形成统一的整体，提高物流管理，制定高效的物流管理策划。一个在物流管理方面有卓越能力的企业，能够向消费者提供较高的服务，并且会成为众多供应商眼中的优秀合作伙伴，提高了企业的综合竞争力。

企业要根据时展的特点，根据自己企业的实际情况，制定企业的物流管理策略，并能根据具体的物流管理规划遵循一定的实施原则制定一定的实施步骤，从而完成企业的销售任务。

（四）对产品促销策略的优化。企业的促销也会大大影响企业的物流系统。在促销过程中，营销部门和物流部门要加强合作交流，建立高效的信息交流和传递速度，从而使物流的各个环节保持有效的沟通和交流。

三、物流管理能够使企业的市场营销的优化策略

（一）要树立“市场后勤观念”的营销理论。现代市场意义上的营销理论，要求企业要把市场需求作为企业的出发点取代原有的以企业自身产品为出发点的观念。企业要考虑当今的市场上消费者的需求，并能够对市场的现状做出快速的反应和决策。利用现有的先进科学技术，从而在提高企业产品销量和满足消费者需求的基础上策划出适合产品的物流活动，取得市场竞争力。利用利用这种营销理念取得巨大进步和成功的企业众多，我们众所周知的海尔集团就是其中的一个典范。

（二）根据企业营销制定合适的物流管理环节。物流管理策划在企业市场营销的每个环节都起着尤为重要的作用。企业要结合本公司的产品特点，从企业市场营销的角度出发，加强企业的物流管理环节，从而能够降低企业的成本，提高运输效率，进一步提高企业的销售能力。另外，企业要加强对物流管理流通环节的管理，减少流通环节，强化企业营销的销售渠道。企业要支持销售渠道的不断优化还要从自身行业的角度出发，结合行业特征，不断完善市场营销和物流管环节。

（三）企业内部的各个部门应该密切联系。企业营销是整个企业的共同目的，每个部门作出的努力都是为了能够使企业产品的得到畅销，因此，在整个企业营销活动中，每个部门都应该紧密联系，而营销部和物流部作为企业营销的两个最重要的部门，其之间的合作交流能够提高企业内的合作紧密程度，不仅能够促进对企业产品的全面了解，比如产品的营销渠道，产品需要进行的促销活动以及产品的价格等，还能明了企业的营销能力、物流管理能力等信息。在合作交流的基础上能够共同探讨产品的营销策略，从而促进企业营销活动高效高质的运作。

（四）物流方面根据产品特点进行差异化服务。企业营销活动的核心价值是产品，一个营销活动就是为了使企业所制定的产品能够销售的更好，成功的打入市场。联系现在的市场经济状况，企业要根据自身的情况和竞争对手以及企业的酷虎群体的发展情况来明确自己的差异化过程。要从内外两个角度来完善物流管理，其中对于竞争对手的差异化是外部的差异化，而对于自己本企业的客户群体的差异化是内部差异化。综合差异化服务，除了要具备充分的社会和行业知识以外，还要求企业的工作人员一定要具备销售、服务、和沟通的技能，只有这样才能够满足顾客性格的差异化，购买行为的差异化及顾客经济状况差异化等。

物流管理和企业营销是密不可分的，企业对产品的营销需求是企业进行物流管理的前提，反过来，物流管理是企业营销策略取得成效的坚固后盾。优秀的物流管理策略能够优化企业的营销策略，使企业拥有高效的物流流通，紧跟市场发展步伐。

参考文献：

[1]张红泽.企业物流管理模式的探讨与设计[J].郑州铁路职业技术学院学报，2010（02）.

[2]杨瑶然.浅谈企业中物流管理与市场营销的关系[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2011（11）.

促销优化策略篇5

1大型超市促销的促销现状分析

我国大型超市不断的壮大和发展，但受经济体制以及决策者个人因素的影响，在促销的过程中出现不少的问题：

1.1促销理念缺乏创新，促销文化无特色

许多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新，包括促销理念和促销文化的创新，因而常出现促销雷同和抄袭促销，例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等，随着时间的推移，这种缺乏创新的促销很难调动消费者的胃口。

1.2没有实施促销策略组合

超市里的促销方式比较单一，即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合，很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。

1.3促销策划比较盲目

现在超市的促销策划都不能充分结合产品的特点和市场的变化情况，对消费者的购买行为也缺乏理性思考和详细分析，往往使促销整体效果不理想。

1.4促销人员素质不高，促销激励体制不完善

目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系，不能很好地调动促销人员的积极性和工作热情，从而导致促销质量的下降。

2超市促销挑战的应对策略

针对大型超市促销中存在的问题，笔者从有关的市场调查资料及相关案例的分析中，归纳出有一定实用价值的应对策略：

2.1树立促销新理念，建立特色的促销文化

大型超市应在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变，以顾客的观点看待商品的各项服务，树立“以人为本”的促销理念，形成超市管理以人为本，管理者以员工为本，员工以顾客为中心，顾客信赖超市的“经营循环链”。

建立特色的促销文化，可以从以下几方面入手：

(1)营造一个创新的文化氛围，不断向员工传递新思想、新观念、新方法，培养员工的创新能力，使其在具有较高文化素质和熟练业务水平，策划并实施出更有竞争力的促销极其机制。

(2)大型超市的促销文化要突出“以人为本”，建立三位一体的文化体系。通过把单一消费优惠向健康娱乐、文化休闲、家政服务等多方位服务延仲，与其他企业达成合作联盟，与顾客建立共同利益，形成富有特色的促销文化。

(3)大型超市在促销上应注重以文化为纽带，建立亲情感，赋予商业行为以更多的文化内涵和灵性。如，每年举办服装文化节,美食文化节等，更好地培养顾客忠诚度的活动。

2.2选择多样化的促销方式，并整合促销组合

促销组合就是在充分分析比较各种促销方式的优劣，并能准确预测其促销效果的前提下，企业有目的、有计划地把人员推销、广告和公共关系等手段综合运用，以取得最佳的促销效果，包括：选择哪些促销方式去完成促销目标和综合这些促销方式使促销效果最佳。不同促销方法和具体手段如表1：

表l促销的基本方法及其具体促销策略归类

基本方法 具体手段

亲身体验的方法 免费赠送样品、不范表演、产品使用监测

提供实惠的方法 包装赠送、有奖销售、以旧换新

竞争的方法 游戏与竞赛、公开抽奖

显示减价效果的方法 发放优惠券

形成制度的方法 加盖印章刺激、会员制

互惠互利的方法 公益赞助、展览和联合展销

大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合，并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时，要充分考虑其适用程度，整合出适合超市的促销组合。

2.3科学策划促销活动

科学策划促销活动应遵循四原则：(1)寻求差异化，使促销活动有别于其他竞争对手，吸引更多的消费者，从而提高超市的竞争力。(2)明确和保持每一步骤的整体协调性，以增强促销的效果。(3)促销活动策划要立足实用主义。（4）在策划促销活动时，科学合理地分配资源，使其达到最优化。

2.4进行顾客关系管理

客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系，通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务，实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变。其具体做法：第一，了解原有客户的意见和新的需求；第二，不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息；第三，企业决策者在此基础上对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。

2.5提高促销员工队伍素质，建立完善的管理机制

商品的促销活动过程，就是促销人员运用各种促销手段，说服顾客接受商品的过程。只有不断提高促销队伍素质，建立完善的激励机制，才能增强促销活力。

(1)完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制，提高员工的学习兴趣和学习能力，建立能充分调动员工积极性的管理制度，使大型超市员工，为超市创造更大的效益。

(2)提高员工的思想素质和文化素质，使促销人员全心全意为顾客服务，把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来，为顾客提供专业和全面的服务，与顾客培养和建立起民期稳定的关系。

2.6正确实施促销策略

好的促销策略必须经过正确合理地实施，才能发挥出其应有的效用。不同的促销策略有不同的注重点：

折价促销在实施过程中应注意：经常性的折价会对产品和品牌形象造成伤害，不利于建立消费者的品牌忠诚度，还可能引起竞争对手的强烈反击，引发价格战，引起消费者的观望。

优惠促销在实施过程中应注意：优惠促销对于新品牌及没有知名度的产品，效果不大，其兑换率也很难预测；不成功的优惠券设计会损伤品牌形象。

有奖销售在实施过程中应注意：大型超市在促销时，要在法律允许的条件下，合理设计中奖的概率，或者采取多重连环抽奖的方式，增加消费者的中奖机会。

广告促销在实施过程中应注意：在广告形式和宣传手段上不能不切实际，杜绝过多或过滥的视觉形象。

公益赞助促销在实施过程中应注意：公益赞助应选择合适的活动时机，其费用多，风险较大，其促销工具和宣传手段也很多，需要时刻监控活动进程，要求活动的组织者具有全面、专业的实战经验和统筹能力。

服务促销在实施过程中应注意：服务促销对大型超市的整体素质要求比较高:需要建立相应的服务监督系统，以保障和改进服务的质量，把握顾客满意度。

促销优化策略篇6

“某某产品”家具特许经营是通过规范、标准、专业的流程与管理支持，来提高终端专卖店的盈利能力并进行专卖店经营模式的快速复制。用特许经营模式的快速复制来实现企业效益的增加，企业规模的扩大，品牌知名度的提高。用一体化战略服务来实现某某产品家具经营的差异化。

一、“某某产品”家具特许经营的战略目标

通过对特许经营体系的推广来提高终端专卖店的盈利能力与抗风险能力，围绕提高盈利能力我们的核心工作是：提高专卖店的管理能力与服务质量、提升品牌知名度与美誉度、提

高单店产出（业绩）。

1、在提高管理能力方面。

通过与专卖店负责人、店长的沟通来调整他们的理念、经营思路、通过完善和提高他们的管理能力来提高专卖店的整体水平，增强抗风险能力。

2、在提高服务质量方面。

通过对规范服务与规范流程的深度实施，让每个步骤都有标准，用专业、标准的流程来指导服务工作，做到有的放矢。

3、在提高品牌知名度、美誉度方面。

以提高服务质量为基础，通过顾客的正面反应与良好的口碑宣传来提高品牌知名度。

4、在提高单店产出方面。

在做好上面三点后，结合各地区专卖店的实际情况运用市场信息调查分析、位置分析、市场需求分析、店面形象整改、产品结构调整、营销策略调整、销售培训等方法来改善专卖

店的销售现状。同时制定切实可行的整改方案，在整改过程中加强过程管理充分发挥市场督导的工作职能。

二、“某某产品”家具特许经营的发展方向

通过对特许经营体系的进一步完善，将特许经营发展成企业的一个新的利润增长点，作为未来企业营销工作的重心、并成为实现企业效益最大化与规模扩张的双刃剑。以增加企业

效益为主要发展方向，以客户为导向，以消费品牌为纽带，为加盟商提供一体化战略服务。

三、“某某产品”家具特许经营模式的设计

“某某产品”特许经营是单店加盟的单店经营模式，不采取区域加盟。特许经营单店手册部分的内容主要包括以下几点：

1、《某某产品特许专卖店管理手册》

2、《某某产品特许专卖店服务手册》

3、《某某产品特许经营加盟指南》

4、《某某产品特许经营督导手册》

5、《某某产品特许专卖店员工培训手册》

6、《某某产品特许经营市场手册》

7、《某某产品特许经营运作细则》

8、《某某产品特许经营合同书》

除上述手册外，还包括中心内部规范化、制度化的建设。

特许总部为公司总部，管理办法与总部管理办法通用，若需要时再做针对性的补充。

四、“某某产品”家具特许经营模式的推广

特许经营模式在推广时要结合企业的现有资源，进行综合的分析来确定推广的策略。推广安排从20__年1月1日开始。

1、“某某产品”家具特许经营的市场策略

根据行业特征和市场特点，产品同质化、经营模式同质化严重，这说明好的产品和好的管理模式复制的太快，特许经营在推广时要结合企业现有资源采取品牌差异化与服务差异化

的市场策略。在采取差异化市场策略的同时，还要在局部优势区域采取集中营销的市场策略，来建立根据地。我们在扩大市场的同时要巩固市场。

(1)在品牌差异化方面。

这是战略上的差异化，我们要突出品牌的赢利能力，向消费者推广我们产品的优质低价。通过多种媒体进行宣传，塑造一个消费者知名品牌，真正实现“某某产品”从行业品牌向

消费品牌的转变。

(2)在服务差异化方面。

这是战术上的差异化，我们要全面提升公司对加盟商的扶助与支持（技术方面）做好加盟商的战略顾问。其中包括：产品交期、产品包装、物流、售后补件、店面诊断、结成战略

伙伴等。就是用各种有杀伤力的武器来武装我们的加盟商。

(3)在局部优势区域采取集中营销的市场策略方面。

主要通过合理利用企业的资源，充分发挥经销商的潜力，集中做好局部优势区域市场，保持开新店开好店，巩固企业在优势区域的优势地位，建立巩固的根据地。同时了解其他市

场，做好向其他市场渗透的准备。

2、“某某产品”家具特许经营的品牌拓展策略

在做特许经营的品牌拓展时，我们要考虑到品牌系列产品本身的市场定位与当地的消费需求是否稳定。每个系列产品要在公司既定的战略区域内，坚持不合适就坚决不进入的市场

开拓原则。在目标区域内最大限度的提高品牌覆盖率，增加品牌与市场消费者的接触机会。

3、加盟商发展策略

对于新开发的加盟商一定要认同企业的经营理念与产品，服从企业的管理、配合企业发展过程中的工作，有一个与总部保持一致的目标。对于老的经销商，在对其进行特许经营管

理体系导入前要进行合理评估，符合发展策略的实施特许经营管理；不符合发展策略的要立刻整改，并辅导、监督其达到要求。

4、产品和服务营销组合策略

“优质低价”、“优质高效”是我们工作的核心。我们要用高质量的产品、优质的服务来催化单店的高产出与企业的高效益。核心工作是：始终提供高质量的产品，优质的服务，

将一样的产品卖出不一样。

5、竞争策略

发挥企业现有的优势来采取有效的非价格竞争策略，我们可以实施的竞争策略有：（1）促销宣传竞争策略。（2）优质高效的服务竞争策略。（3）优质低价的产品竞争策略，不同

的市场环境用不同的策略。这三种竞争策略是我们采取非价格策略时必须考虑的策略。

（1）促销宣传竞争策略

促销宣传要做到“物以稀为贵”，要让加盟商感觉到我们的促销资源很不容易得到，因此每次促销都要珍惜。在实施时我们会搞清楚几个重要的问题。

A、搞清楚加盟商的促销计划

我们在做促销方案之前，要先搞清楚加盟商的促销计划。这样的作用可保证自己的促销与加盟商的计划有结合性，重点包括：

a)保持与加盟商的深度沟通。b)了解加盟商的营销规划。

c)及时的调整我们自己的促销计划。

B、随时掌握竞争对手的动向

知己知彼百战不殆。了解竞争对手的动向，并且永远比他想得更深一层，做得更进一步，这样掌控市场的比率就会大。

a)了解竞争对手的促销安排

b)了解竞争对手的产品状况

C、要制造促销计划的差异化

在了解竞争对手的基础上设计差异化的促销方案，物以稀为贵，用差异化赢得顾客。包括：产品的差异化、时间的差异化、方式的差异化。

（2）优质高效的服务竞争策略

A、在咨询方面，收集整理及～时、准确的市场信息传递给加盟商，同时给予加盟商现代营销理念与销售管理、技巧方面的大力支持。比如可以通过公司的杂志《某某产品》传播理

论知识，实战技巧可以通过培训来进行。

B、在终端建设方面，要给予加盟商硬件与软件的支持。成立特许经营推广小组专门为单店产出不高的加盟商服务，通过进行终端卖场建设规范化布置、店长导购的培训、客户开发

方式和管理技巧的等各个方面的强化，务必让单店产出有绝对的量化提升。

C、在人员培训方面，建立系统的培训工程，为加盟商提供经常性、高水平的营销理论和终端销售技巧的培训与督导。可以自己成立培训小组或者与专业机构合作。对终端店长、导

购进行管理、推销技巧、产品知识、卖点挖掘、经验介绍、潜能训练、语言训练等各方面的培训，全面提升竞争力。

（3）优质低价的产品竞争策略

在产品上，为加盟商提供工艺技术领先、品质优秀、盈利能力强的优质产品和能领导市场潮流的新产品。

五、“某某产品”家具特许经营推广预期目标

特许经营体系的推广是一个系统的过程，不能一蹴而就。因此将总体规划分成短期目标与中长期目标。

短期内目标：

由于特许经营刚开始实施尚处在初期阶段，我们当前的主要任务是进行特许经营体系文件的编制。初步拟定编制进度如下：

1、初稿计划在完成。

2、初审计划在完成，第一校稿计划在完成。

3、第二次审稿计划在完成，第二次校稿计划在完成。

4、计划在定稿，完成制作印刷。

中长期目标：

1、一年内预期目标（为平均单店产出）

时间

指标

年1月---07年6月

年7月---07年12月

单店产出

提高10

提高20

专卖店总数

提高

提高

2、四年内预期目标（为平均单店产出）

时间

指标

年

年

年

年

单店产出

提高30

提高20

提高10

提高10

专卖店总数

提高

提高

提高

提高

要完成中长期目标除了要有上述我们谈到的目标、方向、策略外，我们还必须要有切实可行的行动计划方案。下面是我们实现中长期目标的行动计划方案：

1、在0年12月份收集整理出经销商在专卖店管理及提升销售方面存在的问题，充分了解经销商的需求，制定专卖店诊断方案（有区域性特点的，实施时再根据实际情况调整）。

2、在0年1月份在我们的优势区域内选取有潜力、能影响区域成果的经销商作为首批推广对象。到0年6月份通过半年的推广，绝对量化的提升推广对象的单店产出，力争将单店产出

在原来的基础上提升10。

3、0年7月份总结推广过程中的经验，对特许经营模式进行完善。

4、0年8月份通过展览会召开加盟商特许经营推广会，将我们的成功经验向我们所有的经销商进行推广，对符合发展策略的经销商实施特许经营模式导入，同时吸引更多的家具经销

商加盟某某产品。

5、通过对某某产品经销商进行全面的特许经营模式导入，力争在年底将某某产品专卖店的平均单店产出提高20—30，品牌城市覆盖率提高30（除去撤店）。

6、在推广过程中根据市场反映进行适当的促销活动。

六、推广工作需要的支持与资源

特许经营推广工作是系统性的整体推广工作，需要公司其他相关部门支持和公司资源配置的支持。

1、推广小组人员的完整配备。

2、拓展各部协助特许经营模式的推广。

促销优化策略篇7

关键词：险种；费率；促销；竞争策略

一、营销组合策略

保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

1、险种策略

1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：

（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。

（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。

（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。

（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。

2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。

（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。

（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。

成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。

衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。

2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。

3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。

4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。

3、促销策略

1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。

2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。

3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。

4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。

二、竞争策略

1、竞争地位

根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。

1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。

市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。

3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。

2、竞争地位与竞争策略的关系

每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

结论

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

参考文献：

[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8

促销优化策略篇8

论文关键词：商业银行；营销战略；分析

市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。

一、我国商业银行营销发展现状

20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入wto后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

二、我国商业银行市场营销战略存在的问题

1、营销战略偏于粗放型

我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的probe市场调查一一partition市场细分一一prefer市场选择一—positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4p)策略过于单一

这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后

我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

三、我国商业银行营销战略转型的对策建议

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择

随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。

4、注重营销策略的选择

我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。

促销优化策略篇9

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

促销优化策略篇10

在绝大多数国人的眼中，旅游就是由导游带着一个旅游团出外游山玩水。其实，这种理解只是旅游给一般社会大众的表面观感，只是旅游业发展历程中的一个初级阶段——观光旅游阶段的表现形式。在发达国家，比观光旅游更高阶段的休闲旅游早已盛行，我国也将在经济高速发展后迎来休闲旅游产业的大发展。休闲旅游产业的发展离不开优秀营销方式的支撑，网络营销在这一新兴的旅游产业领域将发挥革命性的作用。

一、休闲度假旅游的概念与市场特点

(一)休闲度假旅游的概念。随着人们思想观念和社会形态发生的变化，全球旅游已经开始由20世纪传统的走马观花式的观光旅游向在一地的停留时间相对较长，更加强调放松、休息以增进身心健康为目的的休闲度假旅游转变。

休闲度假旅游是指消费者支配自己的“闲暇”时间用于度假旅游活动，以达到放松、体验、娱乐、健康和自我完善目的的行为和过程。

从定义上看，休闲度假旅游的主要目的就是为追求身心的某种“愉悦”，其目的有别于一般的观光旅游，其表现形式也更趋多元化。

休闲旅游是现代社会的产物，它发端于欧美，进入20世纪，随着科学技术的快速发展，与休闲相关的产业便逐渐地应运而生并快速发展。休闲度假旅游的发展对当前我国旅游业的转型与提升有着积极的意义。

(二)休闲度假旅游的市场特点。休闲度假旅游已逐渐成为世界旅游业发展的主流，我国的休闲度假旅游市场经过一段时间的成长，显现出了与一般观光旅游不同的独特的市场特点。(表1)

综合表1的各类属性进行对比，可以看出，休闲度假旅游具有游客层次高，每次出游时间虽然较短，但出游次数多，频率高。他们的出游动机与一般观光旅游的游客相比显得比较多元，因此属于小众化、个性化的旅游需求。

二、网络营销的作用与发展优势

旅游业一直被认为是对网络最敏感、最应该发展电子商务的行业。旅游业属于信息密集型产业，其发展高度依赖于信息化系统，是特别适合于网络运作形式的一个产业，旅游产品的网上营销比其他产品的网上营销更具有优势。通过对休闲度假旅游市场特点的分析，我们不难发现，这是一种特别适合用网络手段进行营销的产品。

(一)网络营销的作用。现代市场营销最重要的是供需双方的信息传播和交换，网络营销以超越时空的神奇功能将对旅游行业的发展发挥革命性的作用。

互联网可以超越时间和空间限制进行信息交换，并跨越时空达成交易。其多媒体功能使旅游网络营销可以集中图、文、声等各种媒体的传播形式，创造出立体化的传播旅游信息的环境。而互联网的交互式作用，使得旅游网络营销比其他营销方式更具有直接营销、目标营销、双向互动营销、参与式营销等现代营销的特点。此外，网络营销具有的高效率和经济性，使得旅游业得网而如虎添翼。旅游网络营销也在世界范围内成为网络营销的典范。

(二)网络营销的发展优势。网络营销不仅对旅游业整体产生了革命性作用，从其作用方式来看，它更符合休闲度假旅游的市场特点，从而为休闲度假旅游的营销带来了前所未有的机遇。

1、广阔的客源市场。我国目前拥有1.3亿网民的数量，具有购买力的上网人群的文化程度一般都比较高，这些人收入水平比较高，工作压力比较大，思想也比较开放，工作之余努力地追求享受和放松，正是休闲度假产品的潜在消费者，因此具有广阔的客源市场。

2、个性化的需求。传统的观光旅游产品相对比较共性，而休闲度假产品的目的地相对来说比较分散和弱势，其客源也是相对分散地拥有个性化需求的小众客源。互联网为相对小众的休闲度假目的地带来了数字机遇，即它借助记者、摄影者和网络撰稿人这样的多元的社会力量，将信息大量地呈现在互联网上，从而满足更多旅游者对休闲度假产品的小众化、个性化需求。

3、多样化的表现形式。对于小众化、个性化需求的产品，互联网以其无限大的容量、多媒体的表现形式，以及通俗直白的视觉形象等特点，在传播时对产品内容往深处说理，并将一般受众难以掌握的产品信息通过多种表现形式呈现给受众，这样能更好地加深受众对于休闲度假产品的理解。

4、较低的成本。我们一直强调休闲度假产品的多样化、特色化是其发展的生命线，但特色化与需求量和营销成本是一对矛盾。网络营销克服了过去为获得信息与交流信息而需增加成本的缺点，为营销提供了一种以低廉成本获得多样信息与加强采购的渠道，从而大大提高了运作的效率，并降低了成本。

5、传播旅游形象。在旅游市场营销中，营销的主要诉求是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播于目标受众。而在所有的传播手段中，互联网的24小时不间歇、图文并茂、多媒体互动等传播优势，将会立体地、全面地、透彻地、鲜活地把一个休闲度假旅游的品牌形象推广到国内外广大的受众面前，使他们印象深刻。

三、休闲度假旅游网络营销对策研究

(一)休闲度假旅游的网络营销战略。旅游企业要进行休闲度假旅游的网络营销，首先要从确定战略方向和战略目标入手，预测、分析本企业所处的内部和外部环境的变化，评估自身的长处和短处，进而描绘出企业发展休闲度假旅游网络营销的蓝图，制定出具有指导意义的战略方案。

(二)休闲度假旅游的网络营销模式。休闲度假产品的网络营销要想取得好的效果，没有一个好的赢利模式是不行的。但是，每个企业有其不同的成长背景、发展愿景以及产品思考，不能一概而论。那么，如何确定一个好的赢利模式呢？赢利模式的影响因素主要包括以下几个方面的内容：

第一，客户群定位，即我们要为什么样的客户提供怎样的体验与乐趣？

第二，为客户什么样的实际效益服务：我们的网站对于客户有多重要？主要体现在那里？在为他们带去实际效益的基础上，我们的收益又从哪里实现？实现多少？

第三，这种模式是不是很容易操作？如果太过复杂是不是增加了我们的成本？是不是对于客户来说操作很麻烦？

第四，赢利模式的载体可以体现在网上，也可以通过线上线下结合的形式进行。

第五，休闲度假产品更多地体现了自主性、多样性，因此其模型的重点应该放在服务的支持上，而不是放在接待、组团上面。

第六，旅游行业是充分体现服务链经济的一种模式，因此在这个商业模式中，应该提供更为牢固的服务链经营形态。

(三)休闲度假旅游的网络营销策略。网络营销是以IT技术手段为基础，集传媒与交易场所于一身，利用互联网进行营销的活动，因而活用营销组合的策略才能够更全面地提升休闲度假旅游网络营销的绩效。

1、工具优化策略。要使休闲度假旅游网站从茫茫网海和众多的竞争者网站中脱颖而出，必须注重对网络营销工具的优化：第一，在网页的制作阶段就考虑当前重要的搜索引擎的排名规律，利用各种网页优化方式，力争搜索排名靠前或有特色，增强对网络推广的力度；第二，建立涉及到构成休闲度假产品几大要素的各种链接，通过点击可以浏览相关网站和资料，以整合本行业以及其他相关行业的资源，获得共赢的效果；第三，博客和公告版信息，及时地将自己的近期产品安排、促销活动等等信息向论坛和博客的版主进行提交，以确保信息的时效性；第四，运用各种聊天软件和工具，创办休闲度假旅游的网络社区和社区俱乐部，通过俱乐部凝聚更多的潜在消费者，使其成为现实的旅游者。

2、产品策略。在高度竞争的旅游行业，营销的主动权其实掌握在消费者手中。因此，休闲度假产品的营销理念应该转变为以顾客为导向，表现在产品策略上就是要以顾客为中心策划和调整产品。要注重运用互联网技术开展充分的市场调研，通过网络平台的即时记录、统计分析及数据挖掘技术，进行客源地分析、目的地分析、游客需求分析、产品反馈分析、信息分析、消费倾向分析、消费预测分析等，从而为休闲度假产品的策划提供市场监测与决策辅助。可以借助互联网络图文声像并茂的优势，与客户充分讨论其个性化需求，即时互动地进行休闲度假旅游产品的开发设计。利用互联网技术的关联性形成旅游资源共享，向游客提供完整的本地化的休闲度假旅游产品的服务链，以维护网上游客的忠诚度。

3、价格策略。旅游产品价格的特点是其成本模糊性和价格集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。价格是旅游者在选购旅游产品过程中最重要的对比因素之一，也是现在旅游企业间竞争最为激烈的部分。因此，休闲度假产品的网络营销应充分利用这些特点，推行产品价格公示策略。当然，价格公示绝不是一味比低，而是要遵循价格与产品品质同时公示的策略，让旅游者在看到价格的同时，也能看到该产品与众不同的品质，这才是最为明智也最为有效的做法。

4、渠道策略。休闲度假产品的网络营销的发展，必须依赖分销体系的建立和分销渠道的拓宽。目前，一些大型的旅游企业已经拥有自己的分销系统，而构建一个合理有效的分销系统，需要强大资金和技术的支持，因此对于经营休闲度假产品的广大中小旅游企业来说独自构建分销系统的做法是不明智的。而依靠大型旅游网站的专业分销系统，可以极大地降低成本，有助于中小旅游企业发挥联合优势，提高利润率。

5、促销策略。举办一个好的促销活动、节事活动或公关活动，将带来巨大的眼前效益和长远的间接效益。休闲度假

产品的营销如果能够在网上经常性地开展促销活动，通过在内容上、视觉效果上和传播途径上的精准做功，就将会以较小的代价取得更好的促销效果。目前，常用的促销策略有以下几种：活动策划促销、引爆流行促销、网络广告促销、虚拟网游促销、网络公关促销、明星效应促销、媒体炒作促销、用户织网促销等等。

6、整合策略。网络营销作为新的营销理念和策略，凭借互联网的特性对传统营销方式产生了巨大的冲击，但这并不等于说网络营销将完全取代传统营销，在很长一段时间内网络营销与传统营销是处于相互影响和相互促进，最终实现融洽的内在统一。

休闲度假产品的网络营销与传统营销是相互促进和补充的，旅游企业在进行休闲度假产品的营销时应根据企业的经营目标和市场细分，整合运用网络营销和传统营销策略，以最低的成本达到最佳的营销目标。