工程项目市场开拓思路范文

导语：如何才能写好一篇工程项目市场开拓思路，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】国际；市场；开拓；风险；策略

1、绪论

随着市场化的不断深化，大多国内工程承包企业面临诸多问题，如外部环境的制约、宏观市场的调控、内部管理的松懈、经济效益的下滑，致使企业进入了经营困境。同时在财政、资金支持等方面也为国内建筑企业出台了税收优惠、对外优惠贷款、提供优惠出口买方信贷等一系列鼓励政策，有利于国内建筑企业“走出去”，提高“走出去”的积极性。因此，对于国内工程承包企业来说，走出国内困境，开拓国际市场，是目前发展的一种必然趋势。

2、国际工程承包市场开拓现状及存在的问题

2.1国际工程承包市场现状

2.1.1业务领域广

在市场开拓方面，自对外承包工程之初，就以非洲、中东为主要市场，逐步遍及全球近200个国家和地区。2012年国内企业在非洲的份额由2011年的51.8%大幅上升到55.3%，超过非洲地区昔口宗主国家法国、英国、意大利、西班牙等欧洲国家的总和，首次位居第一。2012年全球325强中国内企业在欧洲市场营业额为1088亿美元，中东市场营业额775亿美元，亚洲731亿美元，由于欧美部分受金融危机影响市场出现萎缩，中国承包商在欧洲和美洲市场海外营业额同比下降了11.7%和16.5%。中南非地区以31.7%的增长率居增幅榜首位，其2009年营业额为275.2亿美元，北非地区以30.8%的增长率居涨幅第二，营业额为292.9亿美元。基本形成了“亚非为主、巩固中东、开拓欧美和南太的多元化市场格局。

2.1.2项目规模逐年扩大

近年来，就国际工程项目慢慢由单个的项目变成比较大的项目群，并且项目群每年都在增加。所以，仅有单一的国际工程公司，尤其是中小型国际工程公司为了独自承担一个项目的机会越来越小。那么现在国际工程建设市场的特点就是多家国际工程公司和众多的专业型公司组成联合体，充分发挥各自的优势，以联合体的模式去参与竞争，共担风险，共享成果。这就要求利益的相关方都要有自己的独到之处，以便能充分的发挥自身优势，为自身在市场博弈中谋求立身之地。大的国际工程公司开始了兼并整合的过程，向做大做强的方向发展，而专业型公司则更倾向于向做专做精的方向发展，已取得显著的市场效果。

2.2.3项目融资能力的要求越来越高

现在，一般在国际工程项目中，都要求总承包方通过去融资能满足这些国际工程项目的所需的资本。从目前，我国国际工程项目所在地区分析，融资比较顺利的只有中东。而其它四个区域的大多项目需要靠融资来解决，对总承包商的资金能力提出了很高的要求，而对于总承包商来说也提高了项目运作的风险。而化解风险的最好方法就是分解风险程度，利益共同体共担风险。这也就势必要求分包商也要有一定的资金能力和承担风险的能力。因此，无论是做大做强，还是做专做精都是积蓄能力，抵抗风险的两个途径。而选择何种途径，那就需要根据各自的自身情况，审时度势，准确定位。以此来适应市场的需求，谋求自身的发展。

2.2国际工程承包市场开拓存在的问题

2.2.1参与国际工程承包的业务范围狭窄

我国企业在国外所承担的项目大多为公路、铁路、房建、安装、电站等项目，所属的国家主要在非洲、中东，而对于欧洲、美洲涉足较少。行业单一，市场过于集中，业务范围狭窄，而且在国外单独实施承包工程的能力较差，大多企业不得不依靠大型窗口单位来支持。

2.2.2承包方式比较单一

除了非责任方的联合承包方式或分责任的分别承包方式，我国工程承包企业可以承包外，国际上还有很多形式的承包方式，我国不少工程企业承包不了。有不少企业在国际工程承包市场上分到的份额主要是施工分包，难以扩大到工程总承包（包括工程咨询、工程设计和工程管理）等技术或管理型业务份额，参与项目融资的能力更是薄弱。长期以来，不少国内承包商所参与的国际项目基本上没有多大的变化，仍然是技术含量低的普通土建和安装工程。而这些工程项目往往是竞争激烈、利润极低、风险较高的项目。西方发达国家的承包公司一般不再参与这类工程项目，而是参与技术性强、利涧丰厚的项目，比如项目前期研究开发、工程设计咨询监理或EPC总承包。因此，这些普通土建和安装工程的主要竞争对手一般不是西方国家的承包公司，而是众多的获得对外经营权的中国工程公司和少数发展中国家的外国公司或所在国的当地公司。

2.2.3获取工程项目信息渠道相对狭窄

我国大部分工程承包企业缺乏对国际工程承包信息的了解和调查，获取国际信息的渠道都是靠中介介绍或者一些大型工程公司进行介绍。因此不少企业获

得信息的渠道狭窄且不畅通，加上投标能力弱，导致中标机会少。

2.2.4缺乏复合型人才

尽管我国工程承包企业拥有一批专业人才，但是这些专业人才的知识往往比较单一，不是很全面。随着国际工程承包市场竞争日趋激烈，我国企业缺乏既熟悉国际工程承包业务、掌握工程技术同时又精通外语的复合型人才，而复合型人才短缺严重制约了我国企业全方位参与国际竞争的能力。工程承包业务的多样化，地域的多样性，要求企业拥有多样化的管理资源和雄厚的技术支持。核心人才的匾乏、管理和技术支持体系不适应国际趋势，给中国不少企业的国际工程承包业务带来了许多不利影响。

3、国际工程承包市场存在的风险

3.1宏观环境风险

国际工程承包市场因政治、法律、经济、自然、社会人文、市场因素等宏观环境风险的影响，存在较大的风险，同时如果项目规模大、周期长、不确定因素更多，各风险因素之间相互作用使情况更复杂，产生影响更大。主要包括：政治及治安风险、政策和法律风险、经济风险、自然环境、社会人文环境、市场风险等。

3.2合同风险

合同风险主要包括：（1）规范风险。若标书文件中对技术规范的规定不明确或太苛刻，承包商又没有进行澄清的情况下，承包商可能由于各方面原因未依照业主要求严格按国际的设计规范和标准实施项目，结果可能蒙受巨额损失。（2）合同条款。些承包商可能缺乏国际工程合同条件研究及系统分析，以及缺乏深入研究项目合同条件；对国际工程承包一些惯例掌握不透；或无条件遵守招标文件的任何要求，对于招标文件中不合理的要求也没有加以澄清和拒绝；对合同条件理解的局限；无法规避由业主起草的合同中所预设的各类“陷阱”，为项目的执行和索赔可能带来风险。（3）责任划分。承包商与业主之间的责任划分是否明确合理，对于承包商的工作范围的界定，以及对于业主的责任是否有明确规定。（4）报价过低。在中标后的履约过程中，充满了不确定性因素，任何失误都会导致承包商增加额外开支，这就使承包商的履约风险增加。（4）支付风险。承包商可能面临业主支付能力差，延期付款，咨询工程师拖延签署结算帐单，造成承包商垫资过多，现场运转困难等风险。（5）违约罚款。风险在于对合同违约和工期延误的罚款的规定是否合理，包括罚款的基数、比例以及罚款的最高限额。

3.3承包商内部风险

承包商内部风险主要包括：管理模式、资金风险、分包风险、采购运输、人员管理、进度成本、环保风险。

4、国际市场开拓的策略及措施

4.1主要策略

4.1.1组建专业队伍

建议利用企业的综合优势，适时组建专业化的国际公司是解决目前开拓国际承包市场的最佳方案之一。这样可以充分发挥企业集团化优势，形成专业化国际工程建设人才队伍，掌握国际工程管理理念和管理模式，有层次分重点开拓国际市场，更有效地承揽、执行好大、中型等各类国际工程项目，取得良好的经济效益。

4.1.2联合策略

（1）与国外大企业进行合资与合作，借助他们的资金和人才优势，建立跨国企业，进入更多国家的承包市场。（2）与国内大企业的联合，既可以是同行业联合，壮大规模，增强实力；也可以跨行业联合，优势互补，扩大承包领域。如中国电力企业可与工业企业联合，电力企业承担大坝、厂房等土建工程的建设，工业企业提供成套技术设备。（3）与金融机构联合，即银企结合，提高融资能力。很多企业的融资能力极差，可以采取各种形式、灵活的制度，联合国内、国际银行、财团，充分发挥各自优势。才能有机会获得规模较大、利润较高的投资或融资等项目。

4.1.3多方位结合策略

国内企业在国际工程承包市场最大的优势是，有一批懂得经营，英语流利的人在。同时又因为在国外多年，所以对所在国的风俗习惯、法规、法律都非常熟悉。在经济全球化趋势下，将这种优势最大限度的发挥，以适应国际工程承包市场的特点。笔者认为国内企业应走多方位结合之路，将对外承包工程、对外贸易和对外投资有机结合起来，实行多方位经营，既可分散风险，又可获得综合效益。

4.1.4科学管理战略

国内企业要想在国际工程承包市场站稳脚跟，必须将工程成本降低，企业管理水平提高，创新工程项目管理方法，选择科学管理战略，只有提高自身的核心竞争力，才能获得利润，得到长期持续的发展。

4.2基础性工作与实施措施

4.2.1加强风险管理

（1）国际工程承包市场风险无处不在，承包商必须提高风险管理意识，有必要设立了专门的风险管理部门，安排专人负责。增强风险识别和分析能力。（2）公司法人代表或者决策团队实行年薪激励机制，采用结果导向的年薪制分配模式，将战略目标进行第一次分解。可参照国资委《中央企业负责人经营业绩考核暂行办法》的规定运作。（3）项目经营管理目标分解细化，实行项目经理负责制，对项目经营管理人员和施工技术人员实行不同的目标管理。（4）实施电子商务、信息管理，实行集中加矩阵式项目管理信息化组织结构，保证业主的需求信息和项目的成本信息不失真地传送到公司决策层和各职能部门，项目客观信息不间断流动。（5）董事会要设立专门机构对公司战略发展进行动态研究、策划、监控的部门。

4.2.2有效整合公司资源

（1）充分利用国际公司的品牌优势和商务优势，与有资本优势、技术优势、

人力资源优势，讲诚信、重信誉的公司结为战略联盟，实行优势互补。（2）充分利用公司的商务经验和信息渠道，为公司战略发展和战略转移服务。（3）充分利用公司驻外机构的优势，支持公司除工程之外其它业务，如贸易、劳务、文化交流等业务的发展。

4.2.3建立现代企业管理体制

（1）调整机构和职能。要把公司目前纵向集权为主的传统管理体制，调整

为纵横结合的扁平化管理体制。（2）理顺关系。要建立从决策、执行到监督的全过程管理机制，实现全方

位、全封闭式管理。（3）建立科学有效的决策、激励、约束、创新机制。

4.2.4提升管理水平

（1）建立健全各项管理制度和体系。借鉴欧美发达国家同类企业的管理制

度，结合公司实际，对现有IS09000质量管理体系和公司管理制度进一步修改

和完善。积极开展ISO14000环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系认证工作，将三个管理体系整合为一，并持续评审、改进和完善。（2）引入信息化管理手段。结合公司局域网改造，设计一套覆盖公司各项业务、各项工作的软件，实现公司办公自动化、项目管理信息化。（3）提升财务管理水平。

4.2.5加强国际人才的培养

企业能否在强手如林的国际市场中分一杯羹。关键看企业是否拥有高素质、复合型、开创型的人才。这是提高企业核心竞争力，进驻国际市场的根本。复杂、系统的国际工程需要有国际商务、工程技术、外语、金融、法律等一系列人才群体。企业应制定国际人才发展规划，深入挖掘内部人才潜力，拓宽外部人才引进渠道。加强培养专业化的人力资源管理队伍；强调“以人为本”的管理理念；制订完善的选拔标准及绩效考核制度。建立健全科学的国际人才管理制度，采用多方位多层次高效的人才激励机制。

4.2.6制定合理的市场开拓规划

有计划、合理地开拓国际市场。首先对国际市场进行区域划分，有选择性、针对性地设立办事处（可单独设立，也可邀请当地有良好基础的企业或政府部门加入），提前介入，与当地政府、企业建立良好关系，架设信息桥梁，并了解当地市场的各方面的信息，供区域总部提前布局。选择一个市场基础比较好的国家或地区作为施工承包切入点。在该市场占稳脚后，再进一步拓宽业务领域。充分发挥自身的技术和管理优势，向前延伸提供设计、咨询服务；承担交钥匙项目；投资、融资和项目前期研究等领域。

4.2.7提高融资能力

资金作为公司业务发展的必要条件，随着业务扩大，需求益甚，融资能力

须不断增强。要扩大融资渠道和融资规模。提前预算，采取措施。通过融资渠

道、融资方式的变化和调整，不断节约财务费用，降低融资成本，提高资金使

用效率。要积极探讨资本运作，采取发行企业债券、股份制改造、境内外上市

等多种形式，为公司发展筹措资金。

5、结语

随着经济发展，大批工程承包企业走出国门，不断开拓国际承包市场。但是，由于，我国大多数企业规模较小，管理水平较低，相比欧美大型工程公司，具有很大的差距，一般承包的都是那些欧美大型工程公司不愿意承包的门槛较纸的项目，而面临的竞争对手，都是国内的工程承包企业，以及其他发展中国家的工程承包企业，这对我国工程承包企业的长期发展是非常不利的。因此，本文针对中国工程企业开拓国际市场存在的问题及风险，提出相应的策略和措施，希望为开拓国际市场提供一些借鉴。

参考文献

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[4]亚行支持东盟基础设施建设[J].国际融资.2011（11）

[5]张宇，孙开锋.解读2011年度ENR国际承包商225强[J].工程管理学报.2011（05）

[6]吴朝阳.中国―东盟自贸区基础设施建设进展及对策思考[J].国际贸易.2011（03）

[7]郭建新.我国国际工程承包行业现状及发展前景研究[J].现代商贸工业.2011（06）

[8]袁彬.后金融危机时展国际工程承包的对策[J].建筑.2011（01）

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我所实习的科利公司，隶属于第一航务工程局第二工程公司。第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业， 具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台;拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地;近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了iso9002质量体系认证;1999年通过了iso10012国际标准认证，取得了"计量保证确 认合格证书"; XX年通过了iso9001国际质量管理体系认证。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌， "构筑精品，造福社会"的企业使命， "务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。

一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域

抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。

二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高

切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。

三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。

XX年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导;建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力;坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则;充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。

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关键词：数字化仪控系统；国际化；国际贸易

中图分类号：F74　文献标识码：A　文章编号：1672－3309(2012)01－54－02

A公司是从事数字化仪控系统设计、制造和工程服务的专业化公司，A公司已完成数十个高端仪控工程项目。积累了丰富的仪控实践经验。2006年12月，A公司通过了IS09001质量体系认证，建立了质量管理体系，逐步完善了以Oh、OC和技术管理3大模块为主要构成部分的质量管理体系：同年A公司还通过了高新技术企业认证、软件企业认证；2009年6月，A公司取得了国家级研究中心：2011年A公司通过了CMMl4级评估。

A公司以推进仪控系统国产化、自主化进程为使命。立足专业化、自主化、国际化的发展战略，提供端到端、全生命周期的数字化仪控系统解决方案，业务涵盖工程设计、产品制造、系统集成、定制开发、技术支持和服务外包等多个领域。

一、A公司国际市场拓展

A公司在以欧洲二代核电机组为原型的国内核电机组仪控系统的改造方面取得了一些成功经验，并在国内新建二代加机组的全数字化DCS系统方面获取了若干台百万千瓦核电机组的供货合同。鉴于在选择供应商的时候，国际核电业主都非常重视供应商既有的、同类型项目的实施经验，选择相似技术路线的机组作为重点市场开拓对象，这对于A公司来说是比较有利的。主要原因是：

1.A公司在该类型机组上。有大量的成功改造经验，而且这些经验可以无缝地移植到其他同类型的机组上。

2.A公司对于该类型机组的项目，成本和工期均是可控的。换言之，风险是可控的。

该堆型来自于欧洲，应用的是欧洲已经成熟的核电技术。欧洲业主公司在上世纪七八十年代大规模地投建了一系列标准化的该类型机组。结合产品的特点。如下的核电市场是A公司应重点考虑的方向：

(1)现役核电机组仪控系统的改造：(2)新建机组全数字化DCS系统的供货；(3)新建机组专用仪控系统的供货。

综上分析，可以锁定欧洲、美洲等作为A公司国际化战略的重点投入区域。并将欧洲作为重点突破口。其中。一旦拿下欧洲市场订单，必将在美洲其他市场产生品牌效应。以下将逐项分析欧洲、美洲核电市场的状况及未来发展趋势。

A公司目前所拥有的能力和达成目标所需要的资源相比，仍然存在不少的差距。具体来讲，(1)技术方面，通过引进、合作和追赶。应能很快缩小和核电仪控国际同行的差距，但是，必须在国际核电业主眼中建立可靠、规范、持续发展的企业形象；(2)在国内，A公司拥有同时开工若干台机组的工程能力，但是，在国际市场，这个能力需要重新进行评估。应该从成本、运输、生产制造、人员素质等方面建立A公司国际工程能力的评估模型；(3)质量体系建设，应遵循相关的国际标准，建立健全一套国际化的质量保证和质量控制体系；(4)在管理、企业文化、制度建设等方面，需要建立匹配的体系。以适应公司国际化的需要；(5)建立可持续性的国际化人才培养机制；(6)为公司的国际化建立清晰的、有较强可操作性的中长期发展战略。

综上所述，A公司目前的国际化能力现状和达成目标所需要的能力相比，技术能力差距相对较小。工程国际化能力需要重新评估，而在管理国际化、人才国际化、品牌国际化、制度建设国际化方面需要更多的关注。

二、A公司国际化进程中所拥有的优劣势和面临的机会及挑战

要制订A公司的国际化战略，首先要确定A公司当前面临的市场机会和挑战，以及A公司未来所能投入的资源。因此，特对A公司做一个SWOT分析：

(一)公司的优势(s)

1、成本低于国外竞争对手；2、具有独立的、自主知识产权，不受制于任何外方企业；3、系统改造工期控制方面有成功的经验，

(二)公司的劣势(w)

1、在国际上知名度不高；2、中国产品在国外。尤其是发达国家中不太得到认可：3、没有在发达国家核电站应用的经验，对海外市场的具体情况也缺乏了解；4、目标市场由于没有常驻机构，很难获得最新、最详细的第一手资料。在响应业主需求的及时性上存在劣势；5、缺乏海外市场开拓方面的专业人才。

(三)外部机会(o)

1、我国政府对企业走出去的支持和集团公司的走出去战略：2、海外业主对核电站仪控系统升级改造的需求。

(四)外部威胁(T)

因为核能的敏感性。容易受到政治的影响。

三、如何面对来自内部的挑战

A公司除了要继续扩大市场份额，创造更多优良工程项目业绩外，主要精力更要放在打造公司的软实力上，即创造和提升公司的品牌价值，培养和建立国际化的人才队伍。以满足国际市场开拓的需要。

营销宣传是提升企业品牌价值的最有效途径。考虑到核电仪控行业项目周期长、技术含量高、业主密集的特殊性和公司处于成长阶段的特征，目前营销宣传的形式以参加大型核电展会、事件营销、组织技术交流和技术会议、技术合作、工厂参观和申请技术认定为主；并与行业媒体保持密切联系。及时报道公司相关咨询。

打造国际化人才队伍。其实，A公司自数年前即把国际合作作为公司重要的战略方向。目前，就整个公司而言。工程技术人员的技术英语水平普遍较高。

作为海外市场开拓的排头兵。营销部门更是把积极推进公司的国际化作为己任并有计划地招收和培养了一支多元化的国际市场开拓人才梯队。

但是。为满足公司国际化的战略目标，公司必须建立涵盖技术、工程、质量和市场等部门的国际化人才培养机制。具体培养思路为：一是技术。加快培养国际售前技术经理。这些人员能使用英语对所负责技术领域进行流利的技术宣讲、英文技术标书的编写以及无障碍的技术交流。二是商务。能进行国际项目谈判的商务人员数量可以满足同时进行若干个项目的要求。三是营销。增加国际营销能力，进行国际范围内营销宣传。

上述人才的到位，采取培养、选拔、内外部招聘等不同手段。以实现公司国际化的战略目标。

四、如何面对来自外部的挑战

针对政治因素，我们必须密切关注各核电国家核电政策发展方向及地缘政治走向。根据政策的变化及时调整战略方向和目标。要加大与国外大企业集团的合作力度，争取更多的国外客户，不断增强国际竞争力。

篇4

： 今年7月7日上午开始，我在第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司进行了工商管理实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常管理相关工作，注意把书本上学到的工商管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的工商管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。 我所实习的科利公司，隶属于第一航务工程局第二工程公司。第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业， 具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台；拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地；近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了ISO9002质量体系认证；1999年通过了ISO10012国际标准认证，取得了"计量保证确 认合格证书"； 2001年通过了ISO9001国际质量管理体系认证。 回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌， "构筑精品，造福社会"的企业使命， "务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高 切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。2005年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导；建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力；坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则；充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。

在新的经营思路指引下，公司将继续加大对山东地区传统市场的开拓力度，全力以赴地做好前湾港、日照港、烟台港新建码头、黄岛招商国际码头、青黄复线、青黄隧道、东营港后续工程等工程项目的跟踪公关工作，紧盯不放，志在必得，巩固传统市场，力争在承揽特大型工程项目上有所突破。继续坚定不移地开拓南方市场，干好厦门、温州、海南等在建项目，赢得业主满意，树立企业形象。发挥经营分公司的作用，加大对重点工程的经营公关力度，做好投标工作，确保目标工程不丢失。以项目为依托，在开拓新的市场上有所作为，保持南方地区经营产值持续增长。坚定不移地开拓桩基市场，切实加大桩基设备投入，锻炼桩基施工队伍，进一步增强桩基施工能力。坚持水陆并进，提高规模效益。利用房建施工总承包一级资质，认真总结路桥施工经验、教训，加大陆域市场开拓力度，实现陆域市场的稳步发展。同时通过实习我发现第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司也存在问题： 市场观念和经营体制不适应公司快速发展的要求，市场开拓的步伐与企业快速发展的要求有差距;经营体制还不完善，经营队伍、经营人员的责权利还有待于进一步提高。2、 施工组织管理观念有待进一步转变，在施工过程中按照施工合同要求进行施工组织管理的意识不强，施工管理现状与施工管理科学化、规范化存在较大差距，只是我们有的项目在开工初级阶段和施工过程中难以进入状态，不能满足业主要求。3、 成本意识不强，成本控制水平不高，个别项目不存在管理粗放、施工大手大脚的现象，向管理要效益、向科技创新要效益的意识还没有牢固树立起来，以至于我们的成本控制与先进的施工企业还存在较大的差距，市场竞争力不强。4、 对分包队伍的管理制度和管理程序化还不完善在分包合同管理发面存在程序不衔接、管理不闭合的现象；项目部对分包队伍达管理的重视程度不够，在管理手段和制度落实上存在薄弱环节。5、 依法治企、依法维权和自我保护意识不强，不能够充分运用法律手段维护企业利益，特别是领导干部的法律知识和依法治企的意识还不适应市场经济的要求。对此，我提出了我的有关建议和对策：一、进一步强化生产是经营继续的观念。企业的发展取决于经营的质量和效果，只有广开源头，多揽工程，企业发展才有保障。随着市场竞争的日益激烈，干好在建工程是承揽后续工程、开辟新市场的必然要求和前提条件。因此，我们要进一步强化生产是经营继续的观念，干精品、打品牌，树立一流的企业形象。二、 树立“零缺陷、低成本”向精细化管理要效益的观念。效益是企业生存和发展的根本，只有实施“零缺陷低成本”战略，才能适应市场的激烈竞争，获得更大的赢利空间，加快企业的发展。因此，企业上下必须以效益为中心，在广大职工中不断深化“零缺陷低成本”向精细化管理要效益的观念，努力降低成本，提高效益三、进一步推进和规范项目管理通过对资金管理、劳务层管理、物资管理、，加强项目基础管理，结合“三标一体”管理体系运行，完善项目管理，加大监控检查整改力度，达到闭合管理。建立公司综合考评体制，加大对工程质量、安全、文明工地的检查力度，抓好整改落实，促进施工管理水平的提高。四、推进依法治企，维护企业合法权益。深入开展法制宣传教育，进一步增强广大干部职工的法制意识。强化领导干部，特别是中层干部的法制培训，增强领导干部的依法经营，按章办事的能力，完善管理体制，明确责任分工，加强业务培训，提高公司法律事务整体管理水平。 短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。那就是对企业管理有些工作的认识仅仅停留在表面，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。但时通过实习，加深了我对工商管理基本知识的理解，丰富了我的实际管理知识，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性认识。认识到要做好日常企业管理工作，既要注重管理理论知识的学习，更重要的是要把实践与理论两者紧密相结合。

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理性的认识。我所实习的科利公司，隶属于第一航务工程局第二工程公司。第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业，具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台；拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地；近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了ISO9002质量体系认证；1999年通过了ISO10012国际标准认证，取得了"计量保证确认合格证书"；2001年通过了ISO9001国际质量管理体系认证。回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌，"构筑精品，造福社会"的企业使命，"务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。2005年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导；建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力；坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则；充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。

在新的经营思路指引下，公司将继续加大对山东地区传统市场的开拓力度，全力以赴地做好前湾港、日照港、烟台港新建码头、黄岛招商国际码头、青黄复线、青黄隧道、东营港后续工程等工程项目的跟踪公关工作，紧盯不放，志在必得，巩固传统市场，力争在承揽特大型工程项目上有所突破。继续坚定不移地开拓南方市场，干好厦门、温州、海南等在建项目，赢得业主满意，树立企业形象。发挥经营分公司的作用，加大对重点工程的经营公关力度，做好投标工作，确保目标工程不丢失。以项目为依托，在开拓新的市场上有所作为，保持南方地区经营产值持续增长。坚定不移地开拓桩基市场，切实加大桩基设备投入，锻炼桩基施工队伍，进一步增强桩基施工能力。坚持水陆并进，提高规模效益。利用房建施工总承包一级资质，认真总结路桥施工经验、教训，加大陆域市场开拓力度，实现陆域市场的稳步发展。同时通过实习我发现第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司也存在问题：1、市场观念和经营体制不适应公司快速发展的要求，市场开拓的步伐与企业快速发展的要求有差距;经营体制还不完善，经营队伍、经营人员的责权利还有待于进一步提高。2、施工组织管理观念有待进一步转变，在施工过程中按照施工合同要求进行施工组织管理的意识不强，施工管理现状与施工管理科学化、规范化存在较大差距，只是我们有的项目在开工初级阶段和施工过程中难以进入状态，不能满足业主要求。3、成本意识不强，成本控制水平不高，个别项目不存在管理粗放、施工大手大脚的现象，向管理要效益、向科技创新要效益的意识还没有牢固树立起来，以至于我们的成本控制与先进的施工企业还存在较大的差距，市场竞争力不强。4、对分包队伍的管理制度和管理程序化还不完善在分包合同管理发面存在程序不衔接、管理不闭合的现象；项目部对分包队伍达管理的重视程度不够，在管理手段和制度落实上存在薄弱环节。5、依法治企、依法维权和自我保护意识不强，不能够充分运用法律手段维护企业利益，特别是领导干部的法律知识和依法治企的意识还不适应市场经济的要求。

对此，我提出了我的有关建议和对策：一、进一步强化生产是经营继续的观念。企业的发展取决于经营的质量和效果，只有广开源头，多揽工程，企业发展才有保障。随着市场竞争的日益激烈，干好在建工程是承揽后续工程、开辟新市场的必然要求和前提条件。因此，我们要进一步强化生产是经营继续的观念，干精品、打品牌，树立一流的企业形象。二、树立“零缺陷、低成本”向精细化管理要效益的观念。效益是企业生存和发展的根本，只有实施“零缺陷低成本”战略，才能适应市场的激烈竞争，获得更大的赢利空间，加快企业的发展。因此，企业上下必须以效益为中心，在广大职工中不断深化“零缺陷低成本”向精细化管理要效益的观念，努力降低成本，提高效益三、进一步推进和规范项目管理通过对资金管理、劳务层管理、物资管理、，加强项目基础管理，结合“三标一体”管

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第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业，具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台；拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地；近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了ISO9002质量体系认证；1999年通过了ISO10012国际标准认证，取得了"计量保证确认合格证书"；2001年通过了ISO9001国际质量管理体系认证。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。

实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌，"构筑精品，造福社会"的企业使命，"务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。

一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域

抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。

二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高

切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。

三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。

2005年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导；建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力；坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则；充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。

在新的经营思路指引下，公司将继续加大对山东地区传统市场的开拓力度，全力以赴地做好前湾港、日照港、烟台港新建码头、黄岛招商国际码头、青黄复线、青黄隧道、东营港后续工程等工程项目的跟踪公关工作，紧盯不放，志在必得，巩固传统市场，力争在承揽特大型工程项目上有所突破。继续坚定不移地开拓南方市场，干好厦门、温州、海南等在建项目，赢得业主满意，树立企业形象。发挥经营分公司的作用，加大对重点工程的经营公关力度，做好投标工作，确保目标工程不丢失。以项目为依托，在开拓新的市场上有所作为，保持南方地区经营产值持续增长。坚定不移地开拓桩基市场，切实加大桩基设备投入，锻炼桩基施工队伍，进一步增强桩基施工能力。坚持水陆并进，提高规模效益。利用房建施工总承包一级资质，认真总结路桥施工经验、教训，加大陆域市场开拓力度，实现陆域市场的稳步发展。

同时通过实习我发现第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司也存在问题：

1、市场观念和经营体制不适应公司快速发展的要求，市场开拓的步伐与企业快速发展的要求有差距;经营体制还不完善，经营队伍、经营人员的责权利还有待于进一步提高。

2、施工组织管理观念有待进一步转变，在施工过程中按照施工合同要求进行施工组织管理的意识不强，施工管理现状与施工管理科学化、规范化存在较大差距，只是我们有的项目在开工初级阶段和施工过程中难以进入状态，不能满足业主要求。

3、成本意识不强，成本控制水平不高，个别项目不存在管理粗放、施工大手大脚的现象，向管理要效益、向科技创新要效益的意识还没有牢固树立起来，以至于我们的成本控制与先进的施工企业还存在较大的差距，市场竞争力不强。

4、对分包队伍的管理制度和管理程序化还不完善，，在分包合同管理发面存在程序不衔接、管理不闭合的现象；项目部对分包队伍达管理的重视程度不够，在管理手段和制度落实上存在薄弱环节。

5、依法治企、依法维权和自我保护意识不强，不能够充分运用法律手段维护企业利益，特别是领导干部的法律知识和依法治企的意识还不适应市场经济的要求。

对此，我提出了我的有关建议和对策：

一、进一步强化生产是经营继续的观念。

企业的发展取决于经营的质量和效果，只有广开源头，多揽工程，企业发展才有保障。随着市场竞争的日益激烈，干好在建工程是承揽后续工程、开辟新市场的必然要求和前提条件。因此，我们要进一步强化生产是经营继续的观念，干精品、打品牌，树立一流的企业形象。

二、树立“零缺陷、低成本”向精细化管理要效益的观念。

效益是企业生存和发展的根本，只有实施“零缺陷低成本”战略，才能适应市场的激烈竞争，获得更大的赢利空间，加快企业的发展。因此，企业上下必须以效益为中心，在广大职工中不断深化“零缺陷低成本”向精细化管理要效益的观念，努力降低成本，提高效益

三、进一步推进和规范项目管理

通过对资金管理、劳务层管理、物资管理、，加强项目基础管理，结合“三标一体”管

理体系运行,完善项目管理，加大监控检查整改力度，达到闭合管理。建立公司综合考评体制，加大对工程质量、安全、文明工地的检查力度，抓好整改落实，促进施工管理水平的提高。超级秘书网

四、推进依法治企，维护企业合法权益。

深入开展法制宣传教育，进一步增强广大干部职工的法制意识。强化领导干部，特别是

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关键词:承建;国际工程;属地化;管理

随着我国“走出去”战略的发展，大批建筑企业“走出去”的步伐明显加快，投入到国际工程建设承包领域，寻求新的发展商机。但随着各国建筑企业加入数量的增加，国际工程承包领域的竞争日趋激烈。我国建筑企业如何在国际工程承包中创新出新的经营管理模式，来提升企业的核心竞争力，是保证在国际工程领域健康发展必须研究的课题。通过探讨，承包的国际工程项目实行属地化经营管理，是国际工程承包商提升项目管理水平、降低项目管理成本、扩大利润空间的有效手段，本文在此论述。

1国际工程项目属地化管理的必要性

国际工程项目实行属地化管理，并非简单的在建设项目施工阶段根据施工组织，雇佣项目所在国当地的劳务，采用当地的材料和施工机械开展施工。而是应该从前期市场开发阶段的市场调研、招投标及中标施工过程中，综合考虑和利用项目所在地的材料设备资源、施工机械资源、人力资源、社会关系等，运用科学的管理手段和方法，取长补短，为我所有，降低工程项目成本，扩大利润空间，提高企业的核心竞争力。国际工程项目实行属地化经营管理涉及到的内容很多，不仅涉及到工程项目所在国的政治、经济、法律，而且还涉及到语言文化、风俗习惯和信仰等方面。但经营管理的重点内容是要通过在项目当地建立材料设备、施工机械与配件、中转和维修维护中心等实现机械设备及物资的属地化;通过充分利用项目当地的人力资源，充分发挥他们在语言、文化、社会关系、沟通协调上的优势来实现人力资源的属地化;通过努力拓展所在市场的信息、公关甚至是融资渠道以实现渠道的属地化等。只有这样才有利于进一步熟悉国际工程市场、承揽建设项目，提高建筑市场占有率;有利于降低经营管理成本和工程项目成本;有利于提高建筑企业的综合实力，实现可持续发展;有利于推行我国的建设和技术标准，在国际工程的基础设施建设、资源开发、装备制造、实业投资等领域取得更大的成就。

2国际工程项目属地化经营管理模式

国际工程的属地化经营管理大体可分为市场开拓、项目招投标、中标项目的实施，以及贯穿始终的企业在项目当地的企业文化等阶段。

2．1市场开拓阶段

2．1．1获取国际建筑市场项目信息

对承包国际工程建设的企业来说，是否能进入一个国家的建筑市场，其关键是看该企业承揽建设项目的实力和该国区域是否有拟建的工程项目。所以，在准备进入一个国家的建筑市场前，应通过该国驻华使馆、经济商务参战处以及我国驻该国使馆和经济商务参战处，了解该国相关行业的发展情况、近远期发展规划及建设计划等信息。在此基础上，通过适当渠道与该国相关行业的政府规划部门、主管部门或企业进行沟通，进一步了解或获取相关行业发展规划和拟建项目信息。如有拟开拓的行业建筑市场或有拟建的行业工程项目，我国建筑企业应充分利用在项目所在国的属地化经营管理渠道全面了解和获取建设项目信息，为下一步的建筑市场开拓奠定基础。

2．1．2市场调研

在通过合法渠道获得一个国家相关行业的建筑市场信息和拟建工程项目信息后，在决定进入该国建筑市场前，还应对与工程承包相关的属地化管理市场信息进行详细调研，内容主要包括该国国情、经济、法律、语言文化、风俗习惯和信仰，与工程承包相关的法律法规、劳动用工政策和制度、税收情况，与工程项目成本有关的材料设备价格、人工价格、施工机械租赁价格，与工程承包专业领域内知名的设计和技术咨询公司情况等。另外，在进行市场调研过程中，还应收集和积累进行属地化经营管理的资源。与相关行业的政府主管部门、企业、保险公司、律师事务所等建立起关系。并与我国在该国的企业商会或华人华侨商会建立起获取属地化经营管理的关系。

2．2项目招投标阶段

2．2．1招投标资格预审及现场考察

承建国际工程项目均需通过招投标和评标来确定承包商。因此，我国的建筑企业在获得一个国家的工程招标信息，并决定参加该工程项目的投标后，首先应按照项目所在国的相关法律法规和招标公告要求，向项目招标人(业主单位)提出投标申请，并按其招标公告要求和投标程序提交资格预审文件，以便获得投标资格。在编制项目投标文件及投标报价前，项目招标人一般会组织拟参加项目投标的承包商(项目投标人)进行现场考察(这种现场考察仅仅是指导性的，对项目的投标报价没有实际意义)。为此，在参加完项目招标人组织的现场考察后，在正式编制投标文件和投标报价前，投标企业还应自行组织一次由其商务人员、拟派遣的项目管理人员和在项目当地雇用的人员等组成的考察队伍，有针对性地调查项目所在地的经济发展情况和物价水平、交通运输情况、气候条件、施工环境、水电供应，以及项目当地的风俗习惯和信仰等，因为这些因素和条件及环境直接影响到项目的投标报价，建设项目实施过程中的成本控制。尤其是建设项目所用的钢筋、水泥、砂石料、燃油及消耗性材料，更要详细了解和掌握其来源和价格、供应量、运距及运价等。在对关键材料的检测上要充分利用属地化的检测机构，通过检测确保所用材料性能和质量。

2．2．2投标及策略

我国建筑企业在参加国际工程项目投标过程中，除了充分发挥自身综合实力和具备的竞争优势外，还应充分利用我国政府对走出国门的建筑企业在融资渠道上的大力支持，充分利用我国政府提供的“两优”贷款(援外优惠贷款和优惠出口买方信贷)和与项目所在国政府签订的框架协议等资源，进一步强化投标企业在项目当地的竞争优势。以拉美建筑市场为例，委内瑞拉和厄瓜多尔两国都与我国政府建立了双边基金，故在这两个国家的工程项目投标过程中，我国建筑企业都应利用这一优势，与其他国家参加项目投标的企业进行竞争，从而获得中标。另外，在对工程现场调查、编制投标文件和投标报价过程中，还应充分利用开展属地化管理的各种资源，如与项目当地综合实力强的设计单位或技术咨询公司合作，利用他们熟悉国情和法律法规、建设和技术标准、当地各种资源及市场价格、施工环境及条件、有效沟通各方面的关系等优势，参与现场调查、编制投标文件、确定投标报价，实现转移相关投标风险，达到中标的目的。

2．3工程设计和施工阶段

2．3．1设计阶段的属地化

在中标后的设计阶段，要与项目当地实力强的设计单位或国际性设计公司合作，利用他们熟悉和掌握本国建设和技术标准、规程规范要求等进行联合设计。分工可由我国设计单位承担总体设计方案和主要专业的设计，他们承担其他有关专业的设计和按本国技术标准进行复核。在开展设计的同时，要总结出我国建设和技术标准与项目所在国技术标准的差异，为后续工程项目的开展积累经验。另外，在条件许可的情况下，我国的建筑企业(包括设计单位)在掌握我国建设和技术标准的基础上，要收集项目所在国的技术标准和要求及采用的国际技术标准，经过积累建立起一套国际技术标准和我国技术标准(英文版)数据库，以满足承包国际工程的技术要求，同时也为大力推广我国技术标准奠定基础。

2．3．2材料设备采购的属地化

在国际工程项目的材料采购中，其主要途径有3种:一是在项目所在国采购;二是从我国采购;三是从第三国采购。对项目所在国的属地化建筑材料，如钢材、水泥、砂石等，不但在价格上占优势，而且品种多、料源充足，采购灵活、时间短，供货方式可有厂家直接供货或由商供货，是材料采购的首选。对所需的特种材料，如果项目当地价格高、货源不足，可以考虑从我国或第三国采购，但应满足工期要求。国际工程项目所需的设备一般分为常用设备和特殊设备(或关键设备)。对常用设备，如果项目所在国的价格便宜，且性能指标满足使用要求，首先考虑在项目当地采购。对特殊设备，应从技术性能与价格方面综合考虑，如果技术性能满足工程要求，且价格较为便宜或适中，首先考虑在项目当地采购;如果技术性能满足不了工程要求，应考虑从我国或第三国采购，并进行技术经济方面的比较，然后决定采购地点。

2．3．3施工阶段的属地化

2．3．3．1劳务人员的属地化

在工程施工阶段，如果所有参建人员(包括管理人员、技术人员和工人(劳务人员))都从我国派遣，那么参建人员所需的费用(包括国际机票、签证费用、福利补贴等)一般高于很多发展中国家的当地雇员支出。尤其是在一些技术含量低，复杂程度不高的工作岗位，完全可以在当地雇用劳务人员代替中方的工人，这样可以节约人工成本，也可规避施工过程中可能发生的相关风险。另外，在项目当地雇用人员还具有先天的语言优势和文化传统，他们比中方人员更善于与当地居民和地方政府等进行沟通和交流，解决有些中方人员无法解决的有关问题。另外，许多发展中国家对职业教育比较重视，通过教育和培养造就了一批具有专业技能、动手能力强的人才队伍，他们比中方工人适应能力更强。而且，项目所在国政府也希望国际工程承包商在实施每个工程项目的同时，能够为当地培养一批熟练的技术工人和管理人员，增加就业机会，提高当地人均收入水平，为所在国的可持续发展奠定一定的基础。

2．3．3．2施工机械的属地化

在国际工程项目施工中所使用的机械设备有常用机械，也有特殊机械。对常用施工机械是购置还是租赁，这要根据各类机械的使用数量、使用频率、使用的时间和所需成本等综合考虑，并进行技术性能和经济方面的比较。在满足施工要求的情况下，如果购置使用费远大于租赁费用，就考虑在项目当地租赁;如果租赁成本大于购置成本，就考虑采购。采购需要考虑从哪里采购，如果在项目当地采购价格便宜或适中，就在项目当地采购;如果价格运高于从我国采购或从第三国采购，那么再经过技术经济比较后确定。如果费用相当应首选从我国采购。对使用的特殊机械，同样要根据使用的数量、使用频率、使用的时间和所需成本及以后是否有后续项目等综合考虑，并进行技术性能和经济方面的比较。如果租赁不到或租赁费用大于购置费用，就考虑采购。采购同样需要考虑从哪里采购，如果在项目当地采购不到，就需要考虑从我国或从第三国采购，是从我国采购还是从第三国采购，在满足建设工期的前提下，同样需经过技术经济比较后确定。如果两者价格相当或差距不大，应首先考虑从我国采购。另外，对于使用频率不高，临时需要的施工机具，采用在项目当地租赁方式更能满足施工要求，所以这些施工机具应在当地租赁。随着国际工程市场的发展，施工机具的属地化租赁将成为控制国际工程成本因素之一。

2．3．3．3社会关系的属地化

在国际工程项目的实施过程中，会涉及到项目当地各方利益的相关方(如政府和主管部门、治安部门、业主、监理、当地供货商、当地居民、当地雇员等)，这些利益的相关方都是项目当地属地化管理的社会关系资源。处理和利用好这部分社会关系资源，就能得到他们的帮助和支持，保证施工的顺利进行。否则，就会不同程度的影响到施工的顺利开展。

2．3．3．4企业管理制度的属地化

在国际工程项目建设中，所谓企业管理制度的属地化，就是要按照项目所在国的法律法规、规章制度和运作方式开展施工、规范操作，在项目管理的各个层面与当地的规章制度、操作规范和文化背景相接轨，使所制定的制度和管理办法能充分体现属地化和国际化的特点。这样执行起来才能最大限度地赢得当地人民的尊重和理解。才能保证工程施工的顺利进行，达到企业在国际工程中持续、稳健和健康的发展。如果做不到管理制度的属地化，就会造成许多人为的矛盾，执行起来就会相互推诿扯皮，增加施工中不可预见的风险，不但影响到施工的顺利开展和项目效益，还会阻碍企业在国外的发展。所以，必须打破在国内工程建设中思维定式的影响，不要把国内的企业管理制度直接搬到国外，而要在主观意识上与项目所在地的传统文化保持一致。如按项目所在国的法律规定，设立和注册实体分支机构，建立符合当地法规和传统习惯的的合同管理制度、人员聘用制度、财务管理制度等;又如项目当地雇员的节假日加班，需支付双倍或者多倍的加班工资;再如在委内瑞拉(以下简称委方)，按其劳工法的规定，聘用的中方人员和委方人员必须保持1:9的比例，委方员工每天工作8h，每周工作时间最多44h，加班每天不能超过2h。周末和节假日加班，加付工资50%的加班费，雇佣期满一年，享受15个工作日的带薪休假，并额外支付7个工作日薪酬的休假补贴等。

2．3．3．5企业文化理念的属地化

在全球经济化的发展时代，要想在国际工程领域得到生存和发展，除了创新市场开拓、工程设计和施工阶段的经营管理思路和模式，实施属地化管理外，还应注重企业文化理念的属地化管理。即立足于国际层面来运作所承包的国际工程项目。也就是说，树立起一个有综合实力、有责任感、可信赖的国际工程承包商形象。具体表现是要改善与项目所在国及当地政府、业主和当地雇员等之间的关系，营造和谐的外部环境，积极参与项目当地的社会公益活动，营造良好的形象，获得项目所在国政府和人民的认可，以此扩大企业的影响力。只有这样，才能促进企业尽快融入国际工程市场，提高企业的核心竞争力。

3结束语

随着我国“走出去”战略的发展，不少建筑企业投入到国际工程承包领域，寻求新的发展商机。但如何在激烈的国际市场竞争中，通过承包项目的属地化经营管理，提高项目管理水平、降低项目成本、扩大利润空间，达到提升企业核心竞争力的目的。本文在阐述国际工程项目实行属地化经营管理必要性的基础上，分市场开拓、项目招投标、设计和施工等阶段，阐述承建国际工程项目实行属地化经营管理的方法和手段，以及如何实现企业管理制度和企业文化理念的属地化，保证工程施工的顺利进行。树立起一个有综合实力、有责任感、可信赖的国际工程承包商形象。以此扩大企业的影响力，在国际工程领域得到生存和发展。

参考文献

［1］傅聪．对海外工程承包企业“属地化”经营之浅见［J］．哈尔滨铁道科技，2012(2)．

篇8

大学生毕业实习鉴定范文一

今年3月7日上午开始，我在**工程局第二工程公司附属单位科利公司进行了工商管理实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常管理相关工作，注意把书本上学到的工商管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的工商管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。现实这段时间的工作总结如下：

我所实习的**公司，隶属于第一航务工程局第二工程公司。第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业， 具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台;拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地;近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了ISO9002质量体系认证;1999年通过了ISO10012国际标准认证，取得了"计量保证确 认合格证书"; 20xx年通过了ISO9001国际质量管理体系认证。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的“浇注明天”的服务品牌， "构筑精品，造福社会"的企业使命， "务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。

一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域

抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。

二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高

切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。

三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展

20xx年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导;建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力;坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则;充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。

在新的经营思路指引下，公司将继续加大对山东地区传统市场的开拓力度，全力以赴地做好前湾港、日照港、烟台港新建码头、黄岛招商国际码头、青黄复线、青黄隧道、东营港后续工程等工程项目的跟踪公关工作，紧盯不放，志在必得，巩固传统市场，力争在承揽特大型工程项目上有所突破。继续坚定不移地开拓南方市场，干好厦门、温州、海南等在建项目，赢得业主满意，树立企业形象。发挥经营分公司的作用，加大对重点工程的经营公关力度，做好投标工作，确保目标工程不丢失。以项目为依托，在开拓新的市场上有所作为，保持南方地区经营产值持续增长。坚定不移地开拓桩基市场，切实加大桩基设备投入，锻炼桩基施工队伍，进一步增强桩基施工能力。坚持水陆并进，提高规模效益。利用房建施工总承包一级资质，认真总结路桥施工经验、教训，加大陆域市场开拓力度，实现陆域市场的稳步发展。

同时通过实习我发现第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司也存在问题：

1、 市场观念和经营体制不适应公司快速发展的要求，市场开拓的步伐与企业快速发展的要求有差距;经营体制还不完善，经营队伍、经营人员的责权利还有待于进一步提高。

2、 施工组织管理观念有待进一步转变，在施工过程中按照施工合同要求进行施工组织管理的意识不强，施工管理现状与施工管理科学化、规范化存在较大差距，只是我们有的项目在开工初级阶段和施工过程中难以进入状态，不能满足业主要求。

3、 成本意识不强，成本控制水平不高，个别项目不存在管理粗放、施工大手大脚的现象，向管理要效益、向科技创新要效益的意识还没有牢固树立起来，以至于我们的成本控制与先进的施工企业还存在较大的差距，市场竞争力不强。

4、 对分包队伍的管理制度和管理程序化还不完善，，在分包合同管理发面存在程序不衔接、管理不闭合的现象;项目部对分包队伍达管理的重视程度不够，在管理手段和制度落实上存在薄弱环节。

5、 依法治企、依法维权和自我保护意识不强，不能够充分运用法律手段维护企业利益，特别是领导干部的法律知识和依法治企的意识还不适应市场经济的要求。

对此，我提出了我的有关建议和对策：

一、进一步强化生产是经营继续的观念。

企业的发展取决于经营的质量和效果，只有广开源头，多揽工程，企业发展才有保障。随着市场竞争的日益激烈，干好在建工程是承揽后续工程、开辟新市场的必然要求和前提条件。因此，我们要进一步强化生产是经营继续的观念，干精品、打品牌，树立一流的企业形象。

二、 树立“零缺陷、低成本”向精细化管理要效益的观念。

效益是企业生存和发展的根本，只有实施“零缺陷低成本”战略，才能适应市场的激烈竞争，获得更大的赢利空间，加快企业的发展。因此，企业上下必须以效益为中心，在广大职工中不断深化“零缺陷低成本”向精细化管理要效益的观念，努力降低成本，提高效益。

三、进一步推进和规范项目管理

通过对资金管理、劳务层管理、物资管理、，加强项目基础管理，结合“三标一体”管理体系运行,完善项目管理，加大监控检查整改力度，达到闭合管理。建立公司综合考评体制，加大对工程质量、安全、文明工地的检查力度，抓好整改落实，促进施工管理水平的提高。

四、推进依法治企，维护企业合法权益。

深入开展法制宣传教育，进一步增强广大干部职工的法制意识。强化领导干部，特别是中层干部的法制培训，增强领导干部的依法经营，按章办事的能力，完善管理体制，明确责任分工，加强业务培训，提高公司法律事务整体管理水平。

短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。那就是对企业管理有些工作的认识仅仅停留在表面，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。但时通过实习，加深了我对工商管理基本知识的理解，丰富了我的实际管理知识，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性认识。认识到要做好日常企业管理工作，做好个人工作计划，既要注重管理理论知识的学习，更重要的是要把实践与理论两者紧密相结合。

大学生毕业实习鉴定范文二

20xx年6月我们开始了为期30天的毕业实习，这次实习的地点是：广州信息港.在短短的XX天里通过学习，使我学到了很多书本上所不能学到的知识，为今后的社会工作打下良好的基础。

在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常管理相关工作，注意把书本上学到的理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的工商管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。

同时短短的实习生活令我感慨颇多：自从走进这个公司，我告别了在校的时代，学会了去探索自己所需要的知识;摆脱了内向的性格，学会了如何与他人沟通和交往，因此我变得开朗、活泼了;身边结交了很多好友，拥有了无价“人脉”;我懂得了尊重别人、如何倾听他人谈话、学会了向他人表达我发自内心的赞美与鼓励;我学会了用朴实、亲切、准确的言语表达自己的思想，用冷静的头脑去思考和处理问题;我学会了忍耐、坚强、独立的面对一切，把自己最轻松最自然最愉悦的一面展现给大家;学会了如何认识自己、剖析自己、发现自己的潜能、定位自己的路线、塑造一个“全新的自我”.

毕业实习鉴定总结：回顾我的实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我不仅进一步提高对XXXXX认识，树立严肃认真的工作作风。在今后的工作中应该具有组织性、纪律性、集体主义精神等优良品德。

大学生毕业实习鉴定范文三

十年树木,百年树人。"一年前,我以学生的身份踏入社会。走进了全国最顶级的酒店里学习和接触更多的东西。转眼间,一年的时间就这样过去了,有过喜悦,有过兴奋,有过苦恼,有过忧郁,有过怀疑,使得我从一个初出茅庐的学生,逐渐的熟悉了酒店的组织结构、人事关系、企业文化,也使我慢慢地适应这个社会。11个月就这样过来了,用什么词语来形容也没有用"现实"二字更为确切。从去年7月的拿起背包随从着大部队来到广州,到如今再次收拾背包准备返回的时候,心里的确不是个滋味。自己毕竟做了11个月的花园人,对于花园,我依旧有着感情。所以直到现在,我始终为自己是一名花园人而自豪。我要感谢院校,感谢花园,是你们给了我这样的机会。从欢迎来访礼宾部到了酒店的党工团办办公室,我很幸运的可以在一年的实习中接触了两个部门完全不同的工作,这两个部门的实习让我接触了很多东西,让我学到了很多东西。在礼宾部,我钟爱着这份工作,因为我在这份工作中找到了真正的自我。在党工团办办公室,我接触了酒店的行政工作,学会了怎样去做事,学会了怎样去做人。

我还记得自己刚踏入社会,走向花园门槛的时候,自己总认为在学校里学一点书本里的学问就可以在酒店里得心应手,而不明白最大的学问是在生活中,最厚实的文章却是在书本以外,现在我懂了,是花园告诉了我们 "年光似鸟翩翩过,世事如棋局局新"的道理。在家里,我们只走得平路,上不得陡岭,更过不得险滩,离开了自己的家,来到一个陌生的大都市,有时候,遇到失落就想轻言放弃,甚至自甘沉沦,而不明白人生有起伏才有真趣、有波折才有韵味。现在我懂了,是花园告诉了我们"凡人为善,不自誉而人誉之;凡人为恶,不自毁而人毁之"的道理。作为一名实习生,在实习过程中,会有埋怨,会有委屈。因为我们总认为只要自己以诚待人、与人为善,公道就会自在人心,而不明白有时自己好心事办得并不好,甚至是好心办了坏事。之所以懂得这么多的道理,是因为花园,是花园人用言传身教告诉了我们。我们才让自己更加的有信心,也坚信我们可以为自己喜爱的工作而奋斗。

篇9

摘要：济南市的市政施工建设以2009年的十一届全运会为转折点，经历了重点工程建设、环境综合整治、民生保障等方面城建史上任务最重的一年，现已进入市政建设的平稳期。那么，在这种形势下，作为市政施工企业该如何开拓市场，寻求新的发展？我认为，在站稳济南市场的前提下，大力开拓外地市场，拓展公司的发展空间已经迫在眉睫。“走出去”成了市政施工发展的必然，这既是企业的外部环境拉动所致，也是企业的内在动力推动所为，只有走出去，才能解决企业的生存和发展问题，固步自封，企业就没有了明天，没有了希望。

关键词：市政施工企业 市场经营

Abstract: Ji'nan city's municipal construction in 2009eleven national games as the turning point, through the construction of key projects, the comprehensive improvement of the environment, people's livelihood and urban construction history of the most important tasks for a year, has now entered a stable period of municipal construction. Then, in this situation, as a municipal construction enterprise how to open up the market, seek new development? I think, in the stand firm in Ji'nan market under the premise, vigorously explore foreign markets, expand the company's development of space has been imminent. " Going out " has become the inevitable trend of the development of municipal construction, it is the external environment caused by, also is the enterprise internal drive for, only going out, can solve the problems of enterprise survival and development, immobility, enterprises will be no tomorrow, no hope.

Key words: municipal construction enterprise market management

企业的市场经营是企业发展战略全局棋中的一步棋，营销决策是企业经营管理决策中的重要决策，“牵一发动全身”。作为济南本地的市政施工企业，其市场经营策略可以从以下几个方面入手：

站稳济南市场。济南是我们公司发展的根据地，我们占据了天时、地利、人和的优势，可以充分发挥公司的核心优势，最大限度的利用公司的优质资源。在济南市场中投标具有人缘、地理的优势，对于地域性的经营环境有比较深入的了解，对项目难点、造价信息及施工中的隐患有比较准确的掌握，对招标或业主意图有更深层次的了解，避免不必要的技术缺陷或失误，确保项目一举中标，并努力实现投标前瞄准增值潜力项目，施工中合理变更索赔，完工后尽早实现补差兑现，最大限度发掘项目潜力。

二、实施“引进来”和“走出去”相结合的发展战略。“引进来”和“走出去”相辅相成，是两个紧密联系，相互促进的方面，缺一不可，无论偏重于哪一方面，都不能适应新形势和新要求，只有双管齐下，才能最大程度的拓展公司的发展空间。唯物辩证法告诉我们，内因是事物发展变化的根本原因，对事物的发展期决定性的作用。我们要想“走出去”，必须要先“引进来”，引进先进的技术和人才来充实自己的力量，培养企业的核心竞争力，核心竞争力是企业的灵魂，是企业可持续性发展的根本，企业只能靠自己核心竞争优势才能到市场去拼搏，才能占得一席之地。在激烈的市场竞争中，企业发展的失败，并不是因为竞争对手太强，而是因为自身实力太弱。因此，首先，我们要加快资质升级工作，从体制上增强公司整体对外施工的能力，为公司进入外地市场准备好敲门砖，奠定好基础；第二，我们要加强科研开发，不断引进和开发先进的适用技术，培养新的经济增长点，向着科技含量高、产品市场大的新领域开拓，通过提高企业的技术创新能力来保持和增强企业的竞争优势。构筑企业占领外地市场的平台，形成企业的核心竞争力和品牌战略。我们发展方向就是要通过整合内部资源，逐步转向绿化工程、公路工程、水利工程等相关行业，组建设计、施工一体化，投资、建设一体化，科研、开发一体化的工程总承包企业。建立与国际惯例接轨的工程总承包和项目管理体系，为业主提供项目开发、规划设计、项目管理、工程承包、专项技术研发和运营管理等全方位工程服务，提升企业占领外地市场的能力。；第三，培养和引进具备高度的工作责任感、过硬的专业技术知识、较强的市场开拓能力和沟通协调能力的人才，充实公司的人力资源；第四，提高企业的信息化程度，充分利用信息技术给企业带来的便利，加快融入外地场的步伐。

三、在“走出去”中发挥企业的特色和专长。其别应注意以下几点：首先，采用集中性目标市场战略，集中企业的力量投入到开拓周边有限的目标市场中。避免把战线拉得太长和与本地市场环境离得太远，在选定的目标市场充分利用在本地市场形成的比较优势和竞争优势，节省资源，降低风险。其次，采用市场补缺者竞争战略，避免正面与大企业交手，保存足够的实力在大企业忽略的小型市场精耕细作，形成特定的专业化市场的领先地位。学习和积累经验，使企业在外地市场立足，逐渐向前发展.

四、在“走出去”的途径选择方面，我们要通过合作和协作的途径，寻求企业在市场竞争中持续发展的新生机。首先，可以通过联盟的形式。走向外地市场相对于在本地较熟悉的环境施工，有着太多的不确定性。而且企业本身存在的不足使得我们处于一种相对弱势地位，要回避和减少风险，可以通过产品联盟、技术联盟、地区联盟等联合的方式加强合作以形成规模化效应，降低成本；可以使原材料采购、销售规模化，通过转包、战略联盟、服务合同等把具有产业联系的生产分工到不同的企业进行，以获取外部经济。

五、认真选好并搞好进入外地市场的第一个项目，因为启动项目具有带头、示范和鼓舞士气的多重意义；要努力搞好进入当地市场的公共关系，因为这是在这个市场立足与发展的重要条件；要避免在一定时期开发战线过长，因为这样会分散资源与精力。要自觉搞好整时经营。所谓“整时经营”，是追求较长时间而不仅仅是一两个工程项目赢利多少的经营方法，这是一种追求公司赢利最大化的经营方法。

六、更加重视投标项目的跟踪反馈工作。“诚、信、精、实”是公司经营工作的理念精髓，项目的跟踪反馈是实现这一理念的具体体现。通过跟踪反馈，把工作进一步做“精”、做“实”。在跟踪反馈中通过努力收集各方面的建议和批评，了解我们在投标组织、投标业务方面的不足，不断改进自己的工作。对于工作中的缺点与失误，坦诚以待，以“不迁怒，不二过”为目的，化解各种矛盾，创造一个宽松、适宜的经营环境，而不是为了推卸责任，以至于人人自危。

七、做好“二次”经营开发。每个项目从跟踪、运作、编标直至中标上场，每个环节都付出了巨大的代价，在随后的施工和其他项目投标中需要更加珍惜这些经营成果，以在建或竣工项目为契机，督促做好安全、质量、进度工作，在项目施工营造出良好的氛围，为项目进一步开发扫清障碍。在项目施工中做好挖潜增效工作，提高项目收益率。

八、要充分发挥分公司、驻外机构的主观能动性，培养分公司经营工作的独立性，从投标的各个环节由分公司独立操作，这样一来，既可以充分调动分公司的积极性，又可以使分公司在项目运作的过程中充分体会到经营工作的特色，更加珍惜自己的劳动成果，同时，可以更加深切的加强项目的成本、质量、工期控制。建立、健全长效的经营机制，各级管理人员要充分发挥主观能动性，在各自岗位上把工作做好，建立关系网络，学会整合资源，珍惜每一次工程施工机会，珍惜每一个在建项目，真正做到全员经营。

篇10

关键词：施工企业 应收账款 管理

多年以来，由于建筑业市场的不规范，建设领域工程款拖欠现象的大量、普遍、长期存在所造成的影响是巨大的。一方面，由于资金大量被拖欠，施工企业只好依靠银行贷款组织施工生产，背负沉重的贷款利息，资金周转非常困难，施工生产举步维艰。这种状况，不仅形成全国巨额“债务链”，使正常的信用观念遭到破坏，潜存着严重的经济风险，而且直接制约了建筑工程质量的提高和企业经济效益的实现，严重影响着施工企业的健康稳定发展。另一方面，由于资金短缺，部分施工企业长期不能按时、足额支付职工工资、医药费、养老保险金和失业保险金，下岗、待岗职工的基本生活费和失业保险金不能保证支付，增加了社会的不安定因素，给公共安全带来潜在的威胁和影响。如何有效地控制应收账款的增长、迅速地收回在建工程拖欠工程款，已经成为施工企业生死攸关的首要问题。笔者拟站在施工企业的主观立场上，就应收账款形成的原因、应收账款对施工企业的影响，谈谈如何加强施工企业应收账款的管理。

1 应收账款形成的原因

导致施工企业应收账款逐年递增的原因很多，有客观的原因例如：相当多的企业（或业主）信用意识淡薄，拖欠有理之风盛行；法制不健全，制度不合理；我国目前尚没有一个具有影响力的信用监控机构等等。但施工企业尤其是国有大中型企业缺乏信用风险防范意识，施工企业自身管理不善、疏于管理等主观原因也是造成拖欠的重要因素。客观原因有待于政府规范建筑市场，创造宽松、正常的市场环境，而主观上的原因，则需要施工企业对当前的建筑市场要有应有的、清醒的认识，并且以加强内部管理来解决。笔者以为，应收帐款形成的原因表现在主观上主要有以下几个方面的原因：

首先，施工企业“重”市场开拓，“轻”合同质量。在建筑市场日趋激烈的竞争环境下，施工企业为了解决职工的“吃饭”问题以及基于市场开拓的考虑，在事先未对业主资信情况做进一步调查和急于“找米下锅”的情况下，常常接受了业主“不平等”的条款，例如合同履约保证、工程款支付、结算时间及程序要求、设计变更、计量及支付等权利义务不对等的合同条款，给今后施工过程中的工程款支付和交工后的保留金的收回等埋下隐患。

其次，“重”产值数量，“轻”现金流量。由于施工企业的年产值规模和账面利润往往与经营者的经营业绩和年薪收入紧密挂钩，而施工企业的现金流量状况往往得不到应有的重视，部分经营者和项目经理为了个人利益或者眼前的利益，片面追求高产值和关心帐面利润，因而忽视了在建项目工程计量款的催收工作，形成新的拖欠，导致施工企业应收账款增加，甚至一些应收账款长期无法回收，形成呆、坏帐，给企业正常的施工经营带来困难。

第三、“重”施工进度，“轻”合同资料。基于工程规划以及预见性方面的原因，受诸多因素影响，国内许多建筑工程项目开工后甚至于开工时业主都会缩短工期。施工企业的派出机构项目经理部基本都可以采取有效措施如增加人员、设备、资金等完成任务，可是工程合同资料往往会严重滞后。多数项目经理部对施工现场的进度、技术、质量以及成本等方面比较关注，而对工程合同资料的收集、整理和设计变更签证确认等基础工作不够重视，给工程竣工结算造成影响，使得工程款迟迟不能收回，或者是由于工程合同资料不全，索赔证据不足，无法通过法律途径予以解决。

2 应收账款对施工企业的影响

应收账款的逐年递增和无法足额回收，不但严重影响了施工企业的资金周转，而且很容易形成坏帐损失。它对施工企业的不利影响主要表现在：

2.1 资金成本增加。高额应收账款不能如期收回，被他人长期无偿占用，施工企业不仅放弃和损失了这部分资金所形成的时间价值，而且造成企业货币资金的短缺而发生支付困难。为维持正常的施工经营和扩大再生产需要，企业只有向金融机构借贷或者采取其他融资方式筹集资金，并为之支付高额利息费用，导致企业财务费用增加。

2.2 大幅抵减利润。应收账款一旦无法回收形成坏帐，则冲减企业坏帐准备金或增加企业管理费用，致使企业的利润大幅下降。

2.3 管理成本增加。为了追讨欠款，企业则要相应成立催收款机构并支付催款人员的工资费用、差旅费用、通讯费用等专项费用，从而使施工企业管理成本增加。

2.4 隐性损失增加。应收账款一旦形成坏账，对企业的损失将超过应收账款本身的数额。因为目前收入成本的计算是按照权责发生制原则确认的，施工企业一旦确认本期收入，即要缴纳各种税费，并为此增加产值工资，个别企业可能还会兑现个人收入，结果只能是企业利益受到损害。

2.5 严重影响企业的扩大生产规模。因为应收账款不能及时、足额回收，企业丧失了投资机会而失去可能带来的投资收益，严重者将危及施工企业的正常、持续、健康经营。

3 如何加强施工企业应收账款的管理

3.1 建立健全施工企业应收账款风险控制制度。施工企业在经营投标过程中，应充分了解业主的基本情况。现在，垫资已经成为许多业主降低资金成本、转嫁经营风险、榨取施工企业利润的重要途径和手段。因此，施工企业对资信程度低、合同履约能力差的业主单位，不能盲目参与投标。对应收账款的总量水平要通过权衡收益，成本与风险进行规划和控制。施工企业应收账款总额控制在某种水平比较适宜，以及今后对新增应收账款采取哪种风险控制原则都要进行研究，并作出明确规定，使企业的应收账款管理工作有章可循，以提高施工企业的资产质量。

3.2 建立和完善清理应收账款工作责任制度。施工企业应切实加强对清理应收账款工作的组织领导，健全和完善响应的工作责任制度，明确各级人员与岗位的工作职责，确立企业负责人为清欠工作第一责任人，坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，做到人员、岗位、责任三落实。各业务部门应加强协作配合，并做好应收账款的函证确认工作，以确保再次建立债权债务关系，避免因超过诉讼时效而造成施工企业的经济损失。

3.3 加强在建工程项目的工程款及时回收工作。在建工程项目的工程款回收情况的好坏，将对施工企业应收账款的形成产生直接的影响。对于在建工程项目的回收工程款过程中要把好如下“四关”：一是把好合同评审关。签定严谨的合同条款，是维护施工企业合法权益的根本保障。因此，在工程项目中标后，对施工合同必须进行严格评审，尤其是一些大型工程项目，必须组织专业合同人员（或法律工作者）共同参与合同的评审，分析合同条款中存在的风险，以便在合同签定及履约过程中防范和控制风险。二是把好中间结算关。中间结算是在建工程项目及时回收工程款的关键。合同签定后，施工企业要及时向项目经理部进行合同交底，以便项目经理部合同部门和专业计量工程师熟悉合同条款，及时办理中间结算。对于业主不能按照合同条款及时办理支付的，应积极采取各种有效措施催收工程款。三是抓好工程竣工结算关。在竣工结算中最为突出的就是竣工资料的整理工作，施工企业往往在竣工后因竣工资料整理不及时、不规范而影响了工程竣工和工程款的回收工作。因此，应规范竣工资料整理的相关制度建设，从而为及时、足额回收工程款打下良好基础。

3.4 建立完善的多级管理控制体系和激励机制，严格应收账款管理的考核评价制度。大的集团公司应建立应收账款动态管理制度，各子公司和项目经理部定期上报应收账款的详实状况，以利于主管部门全面了解和掌握整个集团应收账款的动态及存在的共性问题与重大问题，能够有针对性的采取有效措施。建立有效的激励机制，充分调动催收工作人员的工作积极性，制订并下达应收账款催收指标，严格考核，籍以衡量应收账款的管理绩效。该应收账款催收指标应与施工企业领导和项目经理的收入挂钩，做到奖罚分明，以达到激励、促进作用，切实降低施工企业的应收账款数额。