卷烟销售总结十篇

卷烟销售总结篇1

一、卷烟销售指标完成情况

来安营销部十一月份计划销量1050箱，在上级部门领导的要求下，客户经理需求预测销售量为1159.4箱，实际销售卷烟1147.304箱，需求预测准确率为98.96%，完成计划任务的109.27%，销量同比增加5.6箱，增幅为0.5%;销售收入2338.01万元，同比增加266.55万元，增幅为12.87%;销售毛利525.03万元，同比增加64.28万元，增幅为13.95%;单箱毛利4576.19元，同比增幅为13.39%;单条均价81.51元，同比增加8.94元/条，增幅为12.32%。其中省外烟销售237.964箱，完成计划任务320箱的85.61%，比重占本月销售量的23.88%，销售量同比减少40.31箱，降幅为12.83%，销售比例同比下降3.65个百分点;低档烟计划任务170箱，实际销售了149.776箱，完成低档烟计划任务的88.1%，销量同比下降32.37%。黄山品牌三类烟以上卷烟实际销售424.76箱，完成任务305箱的139.27%，销量同比增加126.328箱，增幅为42.33%，占销售总量比重为37.02%。“双低”品牌本月销售69.444箱，完成促销任务70箱的99.21%，占本月销售总量比重为6.05%。

销售主要特点：

1、卷烟销售总量任务超额完成，销量同比有所上升。主要是本月由于市场卷烟需求量有所增加，社会办事用烟量明显提高，同时营销中心要求本月不予客户增量，大部分客户在市场卷烟需求量有所增加的情况下，将自己的协议量基本订购完，加大了卷烟购进和库存，所以本月总量任务完成率较好，同比也略有增长。

2、低档烟销售任务没有完成，销量同比下降幅度很大。低档烟市场需求随着人们的生活水平的不断提高，需求量正在逐步减少，并且幅度很大。部分客户有意减少了低档烟的购进和库存，同时在低档烟销售利润低的情况下，客户没有选择替代品牌进行购进，所以低档烟销量同比下降幅度很大。

3、省外烟销售任务本月没有完成，且销售量和销售比重同比都有较大幅度的下降。主要原因是本月省外烟货源紧张，如软玉溪仅供应七天，对省外卷烟销售任务的完成造成严重的影响。

二、本月开展主要工作

1、卷烟销售任务完成较好，同比略有增长。卷烟营销中心要求我们在本月卷烟销售量与十月份一样，同比必须保持一定的增长，所以营销要求客户加大了需求预测总量，比原定计划量1050箱多预测了近110箱。同时营销部要求客户经理加强宣传和指导，引导客户加大卷烟的购进、库存量。在公司省外紧俏卷烟货源紧张的情况下，客户经理加强宣传省内同价位品牌，弥补市场的需求。在客户经理的努力下，使得我部本月卷烟销售量同比得到增长，很好的完成了上级领导交办的任务。

2、为进一步推进优秀营销部创建工作，来安营销部加强优秀县级营销部创建资料的整理工作。在市局公司的指导下，我们进一步对PPT汇报材料进行完善和整改。同时对创建工作需要的资料汇编开始着手整理。在上级领导的关心和指导下，县局、营销部领导的亲自过问中，我部继续开展创建的各项准备工作，确保在今后一段时期内，将创建活动开展的有声有色，并达到省、市局公司的验收标准，确保通过。

3、本月，营销部按照上半年科技创新工作，选择的“提高网上订货率”为课题的QC小组，开始进行成果汇总，准备在今年底进行成果。按照平时QC小组工作的开展，我部积极对各项工作痕迹化进行梳理、总结、汇编，并制作了成果PPT汇报材料，现已准备就绪，只等全市科技创新工作总结时，进行成果，力争使成功成功。

4、按照“全市卷烟零售终端形象集中整治活动的实施方案”的要求，我部本月继续组织实施提升客户终端展示形象集中整治效果评比工作。我部在10月份和11月份分两次对来安营销部八名客户经理，开展了零售终端形象集中整治活动效果评比活动。主要针对客户卷烟陈列展示进行评比，制定了卷烟展示竞赛活动评比表，在每位客户经理上报的20名需要整治客户名单中，随机抽取5户，以每户满分20分，合计100分为标准，由市场经理和信息管理员对所抽取客户的卷烟陈列等活动开展效果，进行拍照存档，最终由营销部经理、市场经理、客户经理对照照片共同打分，整个评比过程严肃、活泼、热烈。通过评比，客户经理蒋友恒、张如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在评比后，与其他客户经理交流了自己的工作方法和经验，使客户经理找出了相互间的差距，使好的工作方法得到推广，为今后工作质量的提升起到促进作用。

5、来安营销部始终将卷烟零售终端建设做为一项重要工作来开展，按照卷烟营销中心的要求，并在其指导下，我部今年又增加了两户诚信示范店，在11月份中，我们为新建诚信示范店进行招贴的张贴，明示承诺牌上墙，卷烟展示专区的设立和卷烟个性化展示等工作。同时我们将在12月初对两名新增诚信示范店举行授牌仪式，使新增的两个诚信示范店正式进入零售客户“示范店”的行列。今后我们还要继续做好诚信示范店的管理和服务工作，保持诚信示范店的“示范”作用。

6、按照上级部门领导的要求，我部始终加强网上订货工作的宣传和指导工作，确保网上订货覆盖率和成功率得到提高。11月份剔除停歇业客户的影响，我部新增网上订货客户6个，进一步提高了网上订货率。营销部要求客户经理加强对新开通网上订货的客户做好培训工作和电话的沟通、指导，务必使参加“网订”的客户都能熟练的掌握网上订货流程操作，使该项业务顺利开展。通过客户经理的大力宣传和指导，参加网上订货的客户都能较好的利用电脑进行网上订货，网上订货成功率较前期有很大的提高，但是还未达到95%以上，仍需要进一步努力。下一步我部将继续加大宣传力度，努力推进网上订货工作，争取在12月份使网上订货率达到65%以上。

7、本月营销部要求客户经理继续加大“双低品牌”的宣传、推介等培育工作力度，努力提高双低品牌的知名度，使“双低品牌”上柜的规格数量得到提高。营销部在月度卷烟品牌培育方案中，明确制定了按客户价值分类不同的双低品牌上柜规格数量，要求客户经理对照方案要求，加大宣传和推介力度，引导客户购进、销售，努力提高双低品牌的上柜率和上柜数量。通过市场走访和检查，本月双低品牌的上柜规格数量较前期明显上升，客户对双低品牌的认真程度也有很大的提高。

8、为了规范市场信息采集工作，严格执行、落实“市局(公司)卷烟零售终端信息采集工作管理办法”规定，加强市场信息采集工作及市场信息扫码点的监测工作。营销部要求客户经理做好客户的宣传和引导工作，指导市场信息采集点客户如何做好市场信息采集工作，确保市场信息采集的数据准确、及时上报。同时营销部要求客户经理，对信息采集点客户的真实库存要耐心、认真、细致的进行盘点、核对，加强客户的交流与沟通，查看市场信息采集点实际数据的同时，了解和掌握卷烟市场的走势和变化情况。

9、针对前期邮政银行系统的升级、维护，导致目前部分新增电子结算客户货款结算不成功的情况。我们为了减轻配送人员的工作强度和资金的安全隐患，营销部积极与邮政银行联系，查找问题并共同解决问题，同时还要求客户经理及时为那些屡次电子结算不成功的客户变更结算银行，努力提高电子结算成功率。营销部要求客户经理始终加强电子结算工作的宣传和引导，指导客户及时、足额的进行存款，保证客户的卷烟货款能够正常的划拨，使电子结算成功率继续保持较高水平。

10、本月营销部加强市场走访和检查工作，在日常工作中，注重客户经理对基础软件资料的填写和上报工作检查，对于出现错误和上报不及时现象及时给予提示和督促，出现的问题纳入到客户经理月度工作质量考核。通过本月对客户经理软件基础资料和市场服务工作检查力度的加大，营销各项工作的质量有了比较明显的提高，营销工作更加规范、有序。我们将继续保持这种良好的工作态度和工作作风，力争在上级部门的年度工作考核中取得好的成绩。

11、针对天气转冷，雨、雾天气增多，不安全因素随时出现，营销部加大了安全教育和提示工作力度。利用各种会议的机会，加强客户经理的安全提示和教育工作，要求客户经理在拜访途中，严格遵守道路交通安全管理规定和“十条禁令”规定，确保安全无事故的同时注意自我保护。营销部还在日常工作中对安全隐患及危险源进行排查，检查中未发现有安全隐患。

三、工作中存在的难题

1、网上订货系统的不稳定，使客户在网订时，出现了不耐烦的情况，很多客户要求客户经理将其订货方式变更回电话订货，还有很多客户干脆要求客户经理帮其订货，给客户经理宣传、解释工作带来难度，工作强度有所加大。

2、电子结算工作由于邮政银行系统的维护、升级，农业银行不予信用联社客户的绑定，使得很多新增客户的电子结算业务不成功，导致送货员劳动强度加大，资金安全隐患增加。

四、下步工作打算

1、认真做好客户元月份订单协议量的需求采集和预测工作，贴近市场，掌握实际需求，确保元月份实现“开门红”。

2、加强元月份卷烟订货时间和周期安排的宣传工作，确保每个客户清楚的知道自己的订货时间和送货时间。

3、努力做好卷烟销售工作，加强客户的卷烟经营指导，积极消化不合理库存和滞销卷烟，并准备充足的资金。

4、积极开展优秀营销部创建活动，充分准备各项营销工作的基础资料汇编的制作，迎接上级部门的的创建验收。

5、加强诚信示范店的建设工作，加强服务与管理工作，完善新建诚信示范店的后续工作。

6、加强科技创新工作的总结，完成营销部QC科研小组的研究课题，确保QC小组活动成果成功。

7、做好营销各项工作的总结工作，查找不足、积累经验，为今后营销工作打下良好的基础。

8、加强网上订货的宣传工作，引导客户积极加入网上订货，确保在十二月份内使网上订货率达到65%以上。

9、加强电子结算成功率的宣传工作，在本月内及时解决影响成功率的不利因素，确保电子结算的稳定。

10、加强客户经理软件基础工作和市场服务工作的管理，提高营销各项工作质量，迎接上级部门的考核工作。

卷烟销售总结篇2

一、主要工作回顾

2009年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月*县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。

二、市场现状分析

1月份*县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长18.3%；条均价83.1元，同比增加3.8元，增长3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长24.41%；省外烟512.1箱，占总量33.5%，同比增加114.53箱，增长28.81%；低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

2月1日－3月22日，*县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长3.04%；条均价77.2元，同比增加2.65元，增长3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长4.58%；省外烟458箱，占总量31.3%，同比增加53.6箱，增长13.25%；低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是2月份以后销售增长低于*县今年制定的3.1%增长目标，分析原因主要有以下几方面：

1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，*县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。

2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至3月22日，*县应订客户6941户次，实订客户6809户次，因库存与资金因素，订货成功率98.1%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订货计算，132户次就可以多订66件，这样销售总量就可以达到7165件，同比销售目标可以增长3.1%；可见，订货成功率在一定程度上影响到*县的销售提升。

4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着*县卷烟市场。

分析*县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着*县卷烟销售结构的提升。

三、下阶段卷烟销售思路

1、统一思想，明确目标于3月23日下午3点，召开“三员”信息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段*分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。

2、修订、完善现有考核办法，

转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始，在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性。

一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。

二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。

3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情

为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。

4、加强专销结合，实现信息共享

一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。

二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。

三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。

5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航

当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。

一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。根据计划安排，3月-6月采取的主要措施有：要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告，及时掌握市场动态；开始百日集中整治行动，以15件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严厉打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为09年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间；适时开展专项整治活动，于“3.15”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三：车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止3月23日共查获案件10起，涉案卷烟133.7条，厅装双喜56厅，其中一般案件6起，无证经营案件3起，涉案卷烟22条（当场移交工商部门），平和人到*县兜售假冒卷烟1起，涉案卷烟12条，已移交公安部门调查处理（拘留1天罚款17000元）。

二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题；在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手：一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员（送货员、客户经理、电访员）信息反馈户。

6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长

一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。

二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户给予办证，将其纳入卷烟销售网络中，并对其服务与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截止23日，全县新办证17户，其中，农村客户10户。

三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。

四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证企业的经营效益，压缩企业的经营成本。

卷烟销售总结篇3

关键词：订单供货零售业态预测

一、问题的提出：

订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。

显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。

本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。

二、各业态的市场特征分析

（一）各经营业态销售数量和销售结构分析

本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表（表1）所示：

以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度）得分较高，主要分布于城区和乡镇市场；食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。

各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：

从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。

（二）各种业态主要经营方式分析

从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

（三）各种经营业态的主要客户结构分析

大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中）其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

（四）各种经营业态消费者行为分析（如表5）

从上表分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道，特定的条件决定了食杂店等只能以零包销售已满足顾客的应急之需。

（五）各种经营业态的竞争优势分析

表6卷烟零售户经营业态抽样调查表——客户发展价值

1、大型商场、大型超市的竞争优势在于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模庞大。第二，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体庞大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来一定困难。

2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。

3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。

4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售能力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。

5、娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境

决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

三、市场需求预测分析

（一）市场需求预测的困境

西安地区的经济总量（以gdp或gnp为标志）、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特殊性，首先，该行业长期存在货源偏紧的情况，特别是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政计划性色彩，严重扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失（内部的调查或外部的调查），也使得现有数据无法满足对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预测需求量的调整因子。

（二）市场需求的理论分析

鉴于上述原因，我们认为以下几个因素决定着需求预测的准确程度：

1、卷烟总消费量指在一定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的情况下，一定时期内应当是稳定的。

2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证未来正常销售安全边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内所有卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它决定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着非常强的相关关系（关于这方面研究，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告20__），因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流动资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应该是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们提供了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必须是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。

3、消费者预期是目前影响合理周转量预测工作准确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求决定总供给，当某一时点总供给低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供给量的增加已满足市场需求。产品提供者在获知这个信号后，会对该商品未来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满足市场需求以获得收益，（也就是说，大部分经营者缺乏自身调控能力）从而使总供给很快满足总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必须采取切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必须对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。

四、零售客户预测方法选择

（一）各业态预测方法综述:

根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店（特别是农村地区）这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题；娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。

（二）预测模型的选择：

有很多种理论上已较为成熟的预测模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等）可供我们选择，用于对零售客户的销量预测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息（主要受货源限制），因此，我们认为，对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。

模型具体如下：

总模型表示如下：

这样就会得出一组预测数据，客户经理进行销量预测时，应在这个数据值的基础上，与零售客户广泛沟通，确定最终预测值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满足其它对数据质量要求较高的预测模型时，可适时作出调整，应用更加精确的预测方法。

卷烟销售总结篇4

近日,财政部、国家税务总局等相关部门,针对卷烟消费税的调整,出台了以下一系列政策:《财政部、国家税务总局关于调整烟产品消费税政策的通知》(财税[2009]84号)、《国家税务总局关于卷烟消费税计税依据有关问题的通知》(国税函[2009]271号)、《国家税务总局关于修订2009年消费税统计报表的通知》(国税函[2009]277号)、《国家税务总局关于烟类应税消费品消费税征收管理有关问题的通知》(国税函[2009]272号)、《关于调整雪茄、卷烟等部分烟制品的进口环节消费税的公告》(海关总署2009年第27号公告)、《国际税务总局货物与劳务税司关于卷烟消费税最低计税价格调整后卷烟工业企业与卷烟批发企业差价结算开具增值税专用发票有关问题的通知》(货便函[2009]95号),结合以上政策,从申报和计算的角度来做解读对于企业更有实战意义上的帮助。

消费税政策调整后如何计算卷烟产品消费税

根据《财政部、国家税务总局关于调整烟产品消费税政策的通知》(财税〔2009〕84号)规定,国家调整了对卷烟产品的消费税政策,本次卷烟消费税变化涉及生产环节税率调整和在批发环节加征一道从价税。主要变化如下:

针对生产企业的税额计算

甲类卷烟,即每标准条(200支,下同)调拨价格在70元 (不含增值税) 以上(含70元)的卷烟,税率调整为56%;

乙类卷烟,即每标准条调拨价格在70元(不含增值税)以下的卷烟,税率调整为36%;卷烟从量定额税率计税部分政策保持不变,仍为0.003元/支;

此项调整包括两个内容,首先调高了甲类卷烟和乙类卷烟的调拨价格标准,由原来的调拨价格50元调高到调拨价格在70元,同时也将税率相应的提高了,与之前调拨价格在50元以上税率45% ,50元以下税率30%的老政策相比,税率调高到56%和36%,调整幅度较大。

针对批发商的税额计算

在卷烟批发环节加征一道从价税,是这次改革的一大亮点。对在我国境内从事卷烟批发业务的单位和个人,批发销售的所有牌号规格的卷烟的,都要按照批发卷烟的销售额(不含增值税)乘以5%的税率缴纳批发环节的消费税。

卷烟计税价格调整,能否作废已开具的增值税发票

卷烟生产环节纳税人销售的卷烟,应按实际销售价格申报纳税,实际销售价格低于最低计税价格的,按照最低计税价格申报纳税。

《国家税务总局关于卷烟消费税计税依据有关问题的通知》(国税函〔2009〕271号)规定,自2009年5月1日起,卷烟工业企业符合下列情形的,可作废已开具的专用发票,以调整后的价格重新开具专用发票。(一)尚未将当月开具的专用发票交付卷烟批发企业、未抄税并且未记账;(二)增值税专用发票交付卷烟批发企业,同时具有下列情形的:收到退回的发票联、抵扣联时间未超过开票当月;卷烟工业企业未抄税并且未记账;卷烟批发企业未认证或者认证结果为“纳税人识别号认证不符”、“专用发票代码、号码认证不符”。

应注意的是,卷烟工业企业销售卷烟,因调拨价格调整重新开具增值税专用发票的,不再重新申报卷烟定额消费税。新牌号、新规格卷烟和价格变动卷烟仍按《卷烟消费税计税价格信息采集和核定管理办法》(国家税务总局令第5号)规定上报,新牌号、新规格卷烟未满一年且未经税务总局核定计税价格的,应按实际调拨价格申报纳税。

卷烟消费税调整后差价结算如何开具专用发票

卷烟工业企业开具的专用发票不符合作废条件,卷烟调拨价格调高的,可按差额另行开具专用发票;卷烟调拨价格调低,已将专用发票交付卷烟批发企业的,由卷烟批发企业填报《开具红字增值税专用发票申请单》(以下简称申请单),取得主管税务机关出具的《开具红字增值税专用发票通知单》(以下简称通知单)后交卷烟工业企业开具红字增值税专用发票;卷烟调拨价格调低,尚未将专用发票交付卷烟批发企业的,由卷烟工业企业填报申请单,取得主管税务机关出具的通知单后开具红字增值税专用发票。

国家税务总局货物与劳务税在货便函[2009]95号文件中明确,根据重新核定的各牌号规格卷烟消费税最低计税价格,卷烟工业企业和卷烟批发企业之间应对2009年5月份的购销情况进行汇总计算。对于汇总计算后卷烟工业企业应向卷烟批发企业补收价款的,卷烟工业企业可按补收价款的数额向卷烟批发企业汇总开具蓝字增值税专用发票;对于汇总计算后卷烟工业企业应向卷烟批发企业退还价款的,可由卷烟批发企业依据退还价款的数额向主管税务机关填报申请单,在申请单上选择“购买方申请\已抵扣”栏次,主管税务机关出具通知单,在通知单上选择“购买方申请\需要作进项税额转出”栏次,卷烟工业企业依据通知单开具红字增值税专用发票。

消费税政策调整后,雪茄、卷烟进口环节消费税如何计算

根据海关总署的《关于调整雪茄、卷烟等部分烟制品的进口环节消费税的公告》(海关总署2009年第27号公告)烟制品进出口环节消费税税率主要调整如下:

烟草制的卷烟和烟草代用品制的卷烟,即每标准条(200支,1标准箱5万只,下同)进口完税价格在70元(不含增值税)以上(含70元)的卷烟,税率调整为56%+150元/标准箱。

烟草制的卷烟和烟草代用品制的卷烟,即每标准条进口完税价格在70元(不含增值税)以下的卷烟,税率调整为36%+150元/标准箱。即由原来的进口完税价格50元调高到调拨价格在70元,同时也将税率相应的提高了,将进口完税价格在50元以上税率为45%,50元以下税率为30%,分别调整到56%和36%,卷烟的从量定额税率不变。

烟草制的雪茄烟税率调整为36%,较之前的40%有所降低。

批发环节纳税人应注意的问题

此前消费税都是在生产和委托加工和进口环节征收,在批发环节不征收。新政策要求批发商应关注以下几点:

征税范围为批发销售的所有牌号、规格的卷烟;

计税依据为批发卷烟所收取不含增值税的销售额;

应将卷烟销售额与其他商品销售额分开核算,未分开核算的,一并征收消费税;

卷烟批发企业之间销售的卷烟不缴纳消费税,只有将卷烟销售给其他单位和个人时才缴纳消费税;

卷烟批发企业在计算缴纳卷烟消费税时不得扣除卷烟已在生产环节缴纳的消费税税款。

案例分析】

某卷烟厂从烟丝厂购进已税烟丝20吨,每吨不含税单价2万元,取得烟丝厂开具的增值税专用发票,注明货款40万元、增值税6.8万元,烟丝已验收入库。款项未支付。

进口卷烟300标准箱,进口完税价格300万元,进口关税税率为20%。

卷烟厂生产领用外购已税烟丝15吨,生产卷烟2000标准箱,当月销售给卷烟专卖商18箱,取得不含税销售额36万元;同时销售进口卷烟100标准箱,取得不含税销售额200万元。

烟草专卖商将购买自产的18箱卷烟零售,取得不含税销售额40万元。

假设该卷烟厂及卷烟专卖商都为一般纳税人,不考虑其他税费。

解答:

借:原材料400000

应交税费应交增值税(进项税额)68000

贷:应付账款468000

解析:

(1)每标准条进口卷烟(200支)确定消费税适用比例税率的价格=(关税完税价格+关税+消费税定额税率)÷(1-消费税税率)。其中,关税完税价格和关税为每标准条的关税完税价格及关税税额;消费税定额税率为每标准条(200支)0.6元(依据现行消费税定额税率折算而成);消费税税率固定为30%。

每标准条进口卷烟(200支)确定消费税适用比例税率的价格≥70元人民币的,适用比例税率为56%;每标准条进口卷烟(200支)确定消费税适用比例税率的价格〈70元人民币的,适用比例税率为36%。

在确定适用的消费税税率后,再按照“进口卷烟消费税组成计税价格=(关税完税价格+关税+消费税定额税)÷(1-进口卷烟消费税适用比例税率),应纳消费税税额=进口卷烟消费税组成计税价格×进口卷烟消费税适用比例税率+消费税定额税”计算税额。其中,消费税定额税=海关核定的进口卷烟数量×消费税定额税率,消费税定额税率为每标准箱(50000支)150元。

(2)进口卷烟的增值税计税价格与消费税的计税价格相同。

(3)计算应缴税金:

首先,确定每标准条进口卷烟(200支)消费税适用比例税率的价格=(3000000+3000000×20%+0.6×250条×300箱)÷(250条×300箱)÷(1-30%)=69.43(元)

提示:

此时使用30%的税率,其目的不是为了计算消费税,而是为了计算“价格”。

其次,确定计算消费税适用的税率。由于69.43元

最后,计算应缴纳的消费税。

组成计税价格=(3000000+3000000×20%+0.6×250条×300箱)÷(1-36%)=5695312.50(元)

应缴纳的消费税=5695312.5×36%+0.6×250条×300箱=5740348.50(元)

应缴纳的增值税=5695312.5×17%=968203.13 (元)

注意卷烟换算关系:每标准箱=250标准条,每标准条=10包,每包=20支,每标准条=200支

(4)会计处理

由于进口货物在海关交税,与提货联系在一起,即交税后方能提货。为了简化核算,关税、消费税可以不通过“应交税费”账户,直接贷记“银行存款”账户。

关税和消费税属于价内税,增值税属于价外税。所以,进货成本=买价+关税+消费税

借:库存商品5695312.50

应交税费――应交增值税 (进项税额) 968203.13

贷:银行存款6663515.63

(1) 外购已税烟丝可抵扣的消费税=400000×30%×15÷20=90000 (元)

借:生产成本210000

应交税费 应交消费税90000

贷:原材料(4000000×15÷20)=300000

每条单价=360000÷(18×250)=80(元),卷烟每标准箱250条,每标准条价格在70元以上的,适用税率56%。

注:对于烟草生产企业:税法上规定了消费税可以抵扣的范围,外购已税消费品连续生产的应税消费品;委托加工消费税应税产品收回后连续生产的应税消费品;进口的应税消费品,税法将其抵扣范围扩大为11种。

当期准予扣除的外购已税消费品已纳消费税税额=当期准予扣除的外购应税消费品(当期实际生产领用数量)买价×外购应税消费品适用税率。

扣除已纳税款的应税消费品不只限于从工业企业购进的应税消费品,《国家税务总局关于进一步加强消费税纳税申报及税款抵扣管理的通知》(国税函〔2006〕769号)中明确:“从商业企业购进应税消费品连续生产应税消费品,符合抵扣条件的,准予扣除外购应税消费品已纳消费税税款。”

(2) 销售自产卷烟应缴纳的税金

消费税=360000×56%+18×150=204300 (元)

销项税=360000×17%=61200 (元)

借:应收账款421200

贷:主营业务收入360000

应交税费应交增值税 (销项税额) 61200

借:营业税金及附加204300

贷:应交税费应交消费税204300

(3)销售进口卷烟应缴纳的税金

卷烟厂属于生产企业,进口卷烟时已经缴纳了消费税,再销售不交消费税,只交增值税。

借:应收账款2340000

贷:主营业务收入2000000

应交税费应交增值税 (销项税额) 340000

借:应收账款46800

贷:主营业务收入400000

应交税费应交增值税 (销项税额) 68000

借:营业税金及附加2000

卷烟销售总结篇5

[关键词] 卷烟零售网络　零售终端　连锁经营

长期以来，国际烟草公司把广告、渠道和零售网点建设看成是品牌成长的三大关键性因素，自从全国人大通过的《烟草控制框架公约》实施后，卷烟产品的广告宣传空间将更加狭窄，卷烟品牌的竞争将由广告的推动转移到渠道和零售终端网络体系的拉动上来。终端是商品与消费者直接见面的地方，是销售的第一阵地，是整个供应链的最后环节，是商品实现价值的场所。事实上，重视终端的作用，早已是营销界的共识。世界著名的品牌营销专家Larry・Light曾说过“拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场”。处在激烈竞争的终端时代，零售终端成为企业决战、控制和占领市场的最重要的阵地。对卷烟这类快速消费的商品而言终端的拉动作用更为明显。随着WTO中关于对国际零售企业进军国内市场的放开和国外烟草制品的关税大幅降低，国内市场国际化正以其强大的力量推动着烟草行业势必在争夺卷烟零售终端上有一场决战。如何把现有的较为完善的网络配送体系与较为弱小、分散的零售终端客户更好的对接，发挥卷烟销售网络体系的整体功能，如何加强卷烟零售终端建设重新编织一张零售终端的大网，把众多分散的零售户有序的组织起来，从而更牢固地占领卷烟消费市场，这就使得烟草流通体制和卷烟零售终端体系建设面临着一场更深层次的变革，因此，加快卷烟零售网络体系建设，在零售终端网络体系建设上抢先一步争夺最后的市场就变的极为重要和迫切。

一、我国卷烟零售终端网络现状

目前, 在国家烟草专卖局的大力推进下各地的烟草公司初步建立起覆盖城乡、服务到位的卷烟营销配送服务架构,全国的卷烟销售网络基本上已经形成，并实施了“电话订货，电子结算，网上配货，现代物流”现代流通的模式，施行了业务流程再造，建立起“以市级公司为经营主体，以信息化为支撑，以电话订货、电子结算、现代物流为特征”的统一运行的现代流通体系，初步实现了工商分离。许多重点城市开始进行卷烟零售连锁，卷烟分销渠道开始扁平化。

卷烟零售作为卷烟产品价值链的最末端，是整个烟草供应链中的关键环节，我国烟草行业要做大做强，不仅要有强大的产品制造能力，高效的现代流通体系，还要有规范的现代卷烟零售终端，加强卷烟零售终端建设变的尤为迫切和重要。在卷烟零售终端的主体中，据统计，全国约有300多万个卷烟零售商，从经营规模上大致上可以分为三类：第一类是大型百货商店、连锁经营的大型超市；第二类是社区超市（包括加盟超市）、专业商店（批发部）；第三类为小零售店与摊点。在所有这些零售商中以传统的众多的分散的食杂店、烟酒店等的小零售店为主。根据中国卷烟销售公司对沿海15个城市的新型零售业态调查结果显示：从卷烟零售客户数量上看，虽然2004年15个城市卷烟零售客户数较2003年有所下降，但六类新型零售业态的客户数却增加了5533户，增长53.12%。而从卷烟销售量变化的角度看，2004年，新型零售业态的卷烟零售店数量较2002年增长316.64%，占卷烟总销量的比重从2002年的7.38%增长到2004年的12.38%。可以预见的是新型零售业态会在未来一定时期内，在卷烟销售网络中表现出客户数量增加，卷烟销量增加，客户级别提高，会在卷烟销售网络终端中占一定的主导地位。

二、卷烟销售零售终端存在的问题

近些年来，中国烟草依靠烟草专卖体制在全国范围内建立了庞大的卷烟营销网络体系，这作为一项基础性的工程，对中国烟草的持续增长起到了积极的作用，但也应看到，我国烟草行业流通体制的设置仍然是卷烟生产厂家通过各级的烟草公司的分销渠道为主进行卷烟的营销，卷烟销售的供应链环节多且过于分散，卷烟销售网络特别是对零售终端的控制在很大程度上仍依赖于专卖体制下的行政垄断，而非经济手段的来管理已经市场化的众多、分散的零售户，其管理手段和管理方式还过于强硬和武断，管理的链条还比较脆弱。就目前的卷烟销售的零售终端来说，还是以传统的杂货店、路边小店为主，散、乱、差局面并未得到改善，经营层次还处于较低的水平，不但不利于卷烟品牌的塑造，而且不利于控制市场，与卷烟销售逐步向现代流通发展的矛盾愈显突出，烟草公司与终端零售网络之间存在断层，终端零售户对烟草公司的忠诚度和稳定性都不够强，各级的烟草公司实质上承担了一个卷烟批发和配送的职能，以零售户为主体的终端网络体系还未建立，烟草营销供应链不完整，还没有真正形成具有核心竞争力的集团化经营形式。

三、发展连锁经营，构建零售终端连锁网络

连锁经营是商业领域拓展阵地、扩大规模的有效形式。把连锁经营引入卷烟零售终端，用资产纽带把零售户和烟草公司有效的联结起来，是从更深层次上建设卷烟零售终端的治本之举。如何在销售终端环节重新筑起一张坚不可摧的网络体系，仅仅靠目前的工商分离还远远不够，还必须继续深化烟草流通体制改革，探索机制创新。我认为在零售终端建设应该从以下几方面入手：

1.收购、并购并举组建卷烟零售直营连锁公司

在一级市场即36个重点城市及中等城市以直营连锁方式为主，以“中国烟草”为品牌，统一规范管理、统一服务标准、统一形象标识、统一明码标价，按照合理布局的要求，选取在当地卷烟销售的销量、信誉、影响力等方面有良好业绩的零售客户，在投资主体上可以以烟草公司参股或控股，建立零售终端的直营连锁公司，在具体操作上由烟草公司以收购或并购来形成，被并购方成为总部的股东之一，组建真正意义上的具有独立法人资格的直营连锁公司。这样，通过资产纽带加强了卷烟销售网络与零售终端零售店之间的经济风险共担、利益共享的机制。并按照《公司法》的要求规范运作，形成产权清晰、政企分开、权责分明、管理科学的现代企业制度。这样一方面通过引入社会的优良资本扩大了中国烟草的资本规模和对卷烟零售终端的掌控，形成以资本为纽带的利益共同体。另一方面烟草行业通过利用社会上的在零售终端行业具有较为丰富管理经验的管理人才加入，使卷烟零售连锁直销企业在刚一开始就步入正规，防止摸索前进时付出的失误代价和减少时间成本，同时，社会资本的介入也有利于法人治理结构的形成，使总部的管理和经营决策更加科学化、民主化。

2.因地制宜适度发展自建零售连锁直营店

烟草公司选择自建连锁直营店，应慎重决策、谨慎投资，科学合理地建立自设卷烟零售网点。坚持自建零售终端的高起点、高标准。即在城乡人口密集、商业集中的繁华地段统一建立自设卷烟零售网点，使之形成一个整体形象统一、服务一流、务实高效、管理严格和辐射力强的卷烟零售网络，学习“麦当劳”、“肯德基”具有浓郁企业文化和较高品位的销售模式，从而达到控制市场、获取最后的利润的目的。

3.大力发展特许连锁零售店

现有卷烟零售户遍布城乡，仍然是卷烟零售业的主力军，烟草公司除建设直营控股的连锁店和自建零售店形成的网点外，必须重视对全社会现有卷烟零售户的管理，加盟店是卷烟零售网络的重要组成部分，是发展特许连锁零售店的主力军。卷烟销售网络应对这一发展态势有清醒的认识积极采取特许（加盟）连锁方式大力发展超市特许连锁，从而较好地掌控市场。另一方面，积极拓展广大的农村市场，在一些城区边缘地带和规模较大的乡镇和自然村应发展重点守法卷烟零售户为加盟户形成特许连锁零售店。对加盟店的经营提供优惠条件和相应的约束机制，使各项标准要努力达到或者接近直营连锁卷烟零售网点的水平。

卷烟销售总结篇6

一、基本情况：

襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的0.32，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有（1465户）占77.43。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32。

无证经营户偏高,占总户数的22.73,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3．品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局（营销部）已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期六、星期日休息。

卷烟销售总结篇7

[关键词]卷烟营销；产品销售渠道；产品营销策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.028

烟草行业是我国经济的主要组成部分，鉴于其特殊性，所以其往往需要采取行政和专卖经营的手段进行营销。烟草行业在我国属于垄断且不完全精装的状态，为了促进行业的发展，加强市场营销的开展就显得尤为必要，只有切实加强市场营销手段的应用，促进卷烟营销工作的开展，方能更好地促进我国烟草行业的发展。所以在新时期背景下的烟草行业，必须进一步强化市场导向的现代营销理念，只有合理地构建卷烟营销策略，方能推进卷烟营销的成效。

1 推进卷烟营销的策略构建

1.1 确立市场营销目标

市场营销目标的确立是推进卷烟营销的根本，为整个工作的开展奠定坚实的基础，这就需要结合烟草行业的发展目标及自身的品牌发展战略，预测未来三年的消费量和单箱的结构，才能更好地对市场营销目标进行科学的确定。在具体确定过程中，主要是通过销售总额、卷烟销量、单箱销售额、利润总额、利税总额等方面进行完成，即在对近三年来各项因素分析的基础，对未来三年的市场营销目标进行确立。

1.2 营销定位

所谓营销定位，也就是市场定位。主要是通过目标市场塑造自身产品的品牌的一种营销技术，这就需要企业结合竞争对手在市场上所处位置，结合消费者对产品的重视度，塑造出与众不同的企业产品，并将其传输到顾客，使得其能在市场上具有适当的位置。尤其是卷烟产品而言，虽然在本地区内不会出现竞争，但是其属于特殊的商品，因而必须将不同品牌、系列、价位的产品，结合目标客户群分类的进行确定，因为卷烟的品牌较多，所以就应根据其价位对其目标市场进行分类确定。常见的主要有区域定位、阶层定位、职业定位、个性定位、年龄定位。

1.3 产品营销策略

一是加强对品牌的整合和产品结构的优化。因为目前很多卷烟工业企业具有很多卷烟牌号，但是销售规模往往较小，这就需要做好以下几方面的工作：

首先致力于品牌评价指标体系的建立，这就需要结合品牌销售规模和经济效益，按照三公原则对品牌实施优胜劣汰，以确保更加符合市场，为企业和零售商带来更大利益。其次是致力于品牌进出机制的构建，这就需要结合品牌的测评结构科学地确定适销而又对路的产品，构建基于市场导向下的品牌淘汰机制，从而更好得制定相应的改进方案。

二是在工、商、零三方的协作下，实现品牌培育的三位一体。因为当前三方在品牌培育方面的工作还存在诸多不足，这就需要我们建立基于市场导向的品牌培育机制，并在培育工作中加强市场的调研，在市场需要以及消费者的需求下，对消费者的各种口味习惯进行分析，并确保所培育的品牌与目标群体的消费能力相符，并尽可能地满足零售客户的需要，才能更好地促进其主动积极性的提升，从而更好地实现品牌共育。而在此基础上，就应对品牌培育流程进行确定，并在工、商、零三方的不断努力下实现最佳的品牌培育效果，从而更好地将各自功能发挥出来，形成一股品牌的培育合理，进而更好地结合市场变化、消费者需求引导消费，从而更好地促进品牌的培育。

三是采取科学合理的价格策略。就消费者而言，其更关注的是卷烟的价格，通过价格衡量品质是最为常见的一种做法，当卷烟价格波动时，卷烟品质也在发生变化，所以必须采取科学合理的价格策略，才能更好地促进卷烟市场价格的合理稳定。这就需要做好以下工作：

首先，应致力于卷烟零售终端价格信息的检测和收集，及时掌握市场的动态，当价格出现异常时，就应对货源投放进行控制与调控，才能确保市场供需之间的平衡和价格的稳定。其次就应实施明码标价，预防出现低价不良竞争，这就需要在零售过程中印制统一的零售价格标签，并根据全国的统一指导价进行销售，才能更好地营造灵活的竞争环境，并采取多种方式确保这一措施得到有效的落实。再次就是切实做好大客户的管理，由于大客户不仅每次的进货量大，而且具有较强的销售能力，所以销售网络和消费群体较为固定，所以可能出现低价销售，或者向二级商进行批发，因而烟草工业企业必须在注重价格管理的同时将其作为价格管理的主要对象，不仅严格加强货源投放的控制，还应加强对其的价格监督，才能确保卷烟价格的稳定。最后是加强对零售商的引导，使其意识到维护卷烟价格稳定的重要性，从而更好地参与到卷烟市场经营秩序的维护工作中来。

1.4 产品销售渠道的健全

为了更好地实现卷烟营销目标，就必须在注重卷烟销售渠道网络建设的同时加强对其的运用管理。所以就必须健全产品的销售渠道，具体来说，就应做好以下几方面的工作：

一是对卷烟网点布局进行合理的优化和调整，尤其是应注重农村的卷烟网络建设。由于当前的卷烟零售网点主要在城市，而在农村则相对稀疏，所以作为烟草工业企业，应及时的洞察市场的变化，从而在引导积极消费的同时将品牌结构提升，促进服务理念更新的同时将市场发展瓶颈打破。

二是加大营销网络的建设力度，不断促进零售终端现代化水平的提升。由于信息技术的快速发展，为了更好地实现卷烟销售的现代化，必须致力于零售终端现代化水平的提升，从而促进终端功能形象的提升和更好地利用网络资源，同时加强市场信息采集。所以在进行营销网络建设时，应致力于零售终端现代化水平的提升。例如为零售商配备统一的展示台柜和货架，并设置电子显示屏，以更好地强化产品的销售和形象的展示以及品牌的培育，从而给整个公司对营销策略的完善和改进奠定坚实的数据基础。

三是致力于网络平台资源的利用，致力于多元化网络销售模式的推进。近年来，随着现代信息技术的不断发展，传统的电话订货方式已经转移到网上订货的方式，尤其是采用卷烟电子商务平台，致力于多元化营销网络的发展，从而更好地促进网上营销活动的普及，并利用微信加强与零售商之间的支持，从而更好地构建网络社交平台，及时地掌握零售用户的需求，从而将传统的单一的营销渠道的瓶颈打破，促进整个网络营销模式的完善。

四是致力于货源投放策略的控制，促进市场的有效调控。由于在调查过程中很多零售商户经常反映紧俏的货源得不到及时的供应，作为烟草工业企业应对市场特点进行分析，紧密结合本地区的实际，对货源投放策略进行合理的控制，因为货源投放是进行卷烟营销核心的业务，所以其行业特殊性较强，在进行货源投放时，应紧密结合市场的需要对供需进行调节，对货源投放策略进行不断的优化和完善，切实加强对市场的监控和反馈，从而更好地将需求满足程度进行高效的调整，在实现培育品牌和调控市场这一目标的基础上实现对其的最优化和完善。

2 确保卷烟营销策略有效实施的保障性措施

2.1 强化营销过程的管理

为了更好地确保营销策略得到高效的实施，就必须提供相应的保障。而首先要做的就是对整个营销过程进行高效的管理。在营销过程管理时，就应对现有的营销运行体系进行优化，即注重目标管理的同时加强过程管理以及日常细节管理，而在此基础上就应对营销管理制度进行不断的完善，切实加强品牌培育、宣传等制度的建设，通过制度保证整个营销流程得到完善和强化，从而确保整个营销体系安全高效的运行。

2.2 加强营销队伍建设

一是招聘优秀的营销人员。营销工作要想取得成功，关键就是要有高素质的营销人员，才能正确实施公司的营销策略，确保策略的实施效果。营销人员作为一线员工直接与广大卷烟零售户、消费者和市场打交道，负有把握市场、培育品牌和服务客户的重要职责，是企业与市场联系的桥梁和纽带，在整个营销领域的地位也越来越重要。

二是加强营销队伍建设。为适应现代市场营销的发展，需要建立针对各层面营销人员的系统培训体系和管理规范，从知识层面、技能层面和职业层面全面开展营销培训，更新营销知识和营销理念，提高营销队伍的市场把握能力。加强一线营销人员的培训，针对岗位技能、沟通技巧、业务流程、客户服务等方面进行培训，配合烟草行业对营销人员“135”工作法的学习和应用，通过培训学习不断提高一线营销人员对市场信息重要性的认识和分析市场、把握市场的能力。

卷烟销售总结篇8

市局（公司）：

对照省局（公司）下发的湖北省商业系统经济运行报告（2020年第9期），我单位存在“人均销量及增幅均排名70位以后”的问题，经过深入细致的剖析，我们找到了问题的症结所在，明确了下一步努力的方向和措施。现将整改情况报告如下：

一、存在问题

1—9月份，**营销部累计销售卷烟21338箱，比同期21936箱减少598箱，减少2.72%，在全省88个县级单位排名第77位；辖区常住人口基本没有变化的情况下，卷烟销售总量的下滑直接导致了人均销量的下滑。本期人均销量7.1条，排名第72位，与同期人均销量7.32条相比减少2.99%，排名第77位。

二、症结所在

存在卷烟销售总量及人均销量下滑的问题，主要有三个方面的原因：

一是对环境变化及突发情况应急反应不及时，没有充分把握好销量增长的机遇。2019年卷烟零售市场状态较好，大部分客户年末库存较小，2020年元月份滚动访销期间，客户加大订货量，但由于春节备货资金周转不灵活，致使卷烟销量与同期严重下滑，最终元月份卷烟销量只有5651.97箱，比同期6844.81箱减少了1192.83箱。同时，为有效防止新冠疫情传播，全国都按下了暂停键，枣阳也不例外。但是在疫情得到控制，政府在有计划安排复工复产初期的态度比较慎重，我们也多次汇报要求恢复全面供货，但地方政府丝毫未放松疫情管控，需持有疫情指挥部签发的通行证，才能向政府指定的民生保障供应点供货，由于获政府批准的零售户范围太小，追赶销量进度的脚步相对缓慢，失去了提升卷烟销量的最佳时机，导致一季度销量整体落后，与同期相比减少了2009.63箱，这给后期的销量进度背上了沉重的包袱。

二是为了有效治理真烟非法外流，按规定进行了严格的限供措施。疫情过后，真烟非法外流现象有所抬头。为遏制外流的趋势，**局重拳出击，班子成员全员上市场，对客户经营能力进行核查，经逐级上报对有外流卷烟的客户进行了最严厉的减供、限供措施。该措施有力的遏制了市场违规行为，减少了真烟非法外流，但同时也牺牲了卷烟销量。自三月份以来，共减供限供453户，占总户数的17%。

三是客户经理在营销经营指导服务精准性上欠佳，一类烟品规订足面较低。自复工复产，客户经理加强了市场基础工作的整理，但弱视了对客户经营指导的服务，对客户订单关注度不足，致使客户对部分品规订足率不高。另一方面一类烟市场需求疲软，如黄鹤楼（软蓝）还有很多订足率达不到100%的现象，整个辖区的订足面指标也处于低位，给销量提升带来一定的压力。

三、问题对策及下阶段工作打算

（一）统一思想认识，明确追赶目标。及时向客户经理及市管员传达经济运行报告内容，分析当前卷烟销售形势和市场状况，明确今后一段时间的卷烟销售目标：“一个确保，两个增长”（确保卷烟销售总量及人均销量提升，实现一类烟、二类烟销量增长），做到心往一处想，力往一处使。

（二）加强货源宣传，搞好经营指导。要求客户经理通过客户微信群及实地走访的方式把后期的卷烟消费趋势及公司的货源供应及时准确地传递给每个客户，引导客户树立一、二类卷烟销售信心，抓住每次订货机会，提前备足各价类卷烟库存，以应对年末的货源短缺，进而实现销量的提升。

（三）及时把握趋势，挖掘销量增长点。认真分析近几年卷烟销售情况，准确把握消费趋势，将省产烟作为销量主要增长点，以云产烟、河南烟和七匹狼品牌作为省外品牌重点培育，以上柜增量为目标，从辖区市场的客户分布、消费结构、品牌喜好入手，充分挖掘辖区市场最大潜力。

卷烟销售总结篇9

关键词：对策论 品牌 共同营销

一、引言

自国家烟草专卖局推行协同营销政策以来，全国各地开展了丰富多彩的协同营销活动，卷烟品牌培育成效明显提升。但在此过程中，也出现了一种困境：无论是烟草企业还是零售户，都是独立的市场参与个体，利益诉求点的不同导致企业与零售户之间在品牌培育上难以寻找共同点，合作结果往往达不到预期。表现在市场上是零售户依然我行我素，并不关心卷烟品牌的发展，市场管理难度较大。如何走出这个困局，是卷烟品牌发展面临的一个迫切问题。本文试图运用对策论的有关基础知识，结合山东烟草近年来的营销实践，对此予以探讨。

二、基于对策论的共同营销模式

（一）有关对策论简述

对策论认为，在单次赛局中，如果参与方都追求自身利益最大化，并不考虑其他参与方利益，则赛局的均衡结果往往是各方都只能得到最不期望的结果，即个体最佳选择并非团体最佳选择。但在多次重复赛局中，KMRW声誉模型证明只要赛局次数足够多，参与人有足够耐心，即使很小的不确定性也能够导致均衡结果的重大改变，从而出现合作行为。对策论在营销领域的应用非常广泛。

（二）卷烟品牌营销的特点与困境破解

卷烟产品的核心是内在品质，经过材料包装和文化包装后，形成一个品牌。卷烟品牌在市场上具有以下现象：对于一般的卷烟品牌，就其本身而言，消费者最关注产品内在品质，零售户往往对包装感兴趣，企业则最关心整个品牌，具有一定的一一对应关系。图1为卷烟品牌要素与市场参与方的对应关系。如果从侧面观察图1的上部分，就产生图1的下部分：对于卷烟品牌的市场，消费者是基础，零售户是中坚，基础稳、中坚可靠，则企业稳；对于卷烟品牌，内在品质是基础，其稍有不稳，就会导致品牌的倒塌。

可见，零售户在烟草企业做卷烟品牌过程中，在产品方面对品牌要素具有影响力，在利益方面是品牌价值能否实现的传递者，双方的合作事关企业能否拥有消费者，能否将品牌做大、做强、做稳。但在卷烟品牌的市场培育过程中，企业与零售户之间往往面临单次赛局难题。企业希望按照行业品牌规划，通过零售户支持做好品牌，长期行为居多，但零售户一般按照眼前利益决定进货和销售，短期行为占优，如何平衡这种差异是烟草企业平稳发展的一个关键。图2为烟草企业与零售户利益目标关系。

按表1所示，在短期内，如零售户选择配合，就要对市场进行投入，当期收益就会降低，因此，无论企业选择哪种策略，零售户的最佳选择都是不配合，赛局的纳什均衡是（不配合，不配合）。

但如果进入多次重复赛局，即双方从长期合作角度出发，市场的前提投入将会在以后年度得到补偿，品牌销量和结构的上升将使双方受益增加，赛局结果发生变化，（配合，配合）成为赛局的均衡结果。从不合作到合作的转化分析过程比较复杂，本文在此不予以详细阐述。

因此，建立企业与零售户间协同培育品牌的长效机制，使品牌培育成为一种长期行为，才会出现稳定的合作。

（三）共同营销模式的内涵

基于上述分析，我们认为，卷烟品牌的营销出路，在于工业企业、商业企业与零售户之间的长效合作，我们用共同营销命名这种合作模式。

对共同营销概念的理解，我们认为就是工业企业、商业企业和零售户乃至消费者成为品牌培育的互惠互利者，各方都能够从品牌发展获利，因而都愿意为品牌发展投入力量或给予支持，从而主动、同向开展工作。其具体表现是：

一是各参与方对品牌培育的全面介入和深度介入。不仅要关注品牌进入市场后的维护与培育，也要重视在产品研发时的协同，并使零售户乃至消费者介入这个过程。在此过程中，各方互相提供对方需求的信息，根据信息改进产品和服务，一切围绕市场的真实需求开展工作。这就需要各方共同加大对产品市场情况的信息收集投入力度，需要各方能够共同就品牌运作事宜进行研讨。

二是价值链的重新构筑。传统的卷烟营销价值链是“工业企业――商业企业”、“商业企业――零售户”、“零售户――消费者”3个相对独立的分价值链，并未形成一个完整的系统的价值链。图3为传统卷烟营销价值链。

共同营销对利益和信息的需求，要求将上述3个相对独立的分价值链组合成一个系统的价值链：“工业企业――商业企业――零售户――消费者”，这个价值链具有完整的信息传递和反馈系统，具有对利益的共享机制。图4为共同营销模式的价值链。

这个价值链能否顺畅地双向贯通或多向贯通，是共同营销的关键，具体表现为两个特征：一是“工商零消”四位一体。通过对自有资源和社会资源的进一步组合和利用，搭建一个以“工商零消”关系管理为基础的“四位一体”品牌营销体系。在企业宣传推广卷烟品牌同时，以利益分享为基础，发挥零售户引导、消费者示范消费的功能。二是开放、互动、互助、多向沟通。提高价值、服务和信息在各参与方间的传递效率和有效利用率，就是打破原来价值链中信息流仅限于在紧邻上下节点之间的单向性传递，提升为“轮毂”式多向式传导和反馈。当其中任一参与方分别向其他3个参与方提供基于自身独有或领先的产品、信息与服务的同时，也能获得其它三方独特的支持，其目的就是进一步提高品牌的渗透力、扩张力和竞争力。

（四）共同营销模式的基础

根据对策论知识，赛局的均衡实际上是寻求各方利益最大化的均衡点，只有各方在多次赛局中寻求到均衡点，才能形成稳定的合作。因此，各参与方的利益诉求统一是共同营销的前提和基础。

在对策论中，信息是关键因素，参与方对彼此信息的掌握直接决定赛局结果。只有在信息共享与充分沟通的基础上，工商企业和零售户才能在具体产品规格的培育上实现消费群体定位、营销策略实施、品牌文化宣传的一致，避免企业品牌发展规划与市场之间出现矛盾。在此要求下，谋求品牌发展的企业需要主动传递信息，包含品牌发展规划、市场定位和目标，特别是与当地市场需求的结合点、对零售户目标的助推点等，从而为合作寻找到均衡点。以此顺推，信息在零售户和消费者当中的传递，对整个共同营销价值链的形成和稳定运行同样至关重要。

三、共同营销模式的应用前景展望及结论

“共同营销”作为山东烟草在品牌培育实践中总结出的一种新的营销方式，目前还不够全面，要成为一门独立的营销模式尚需要大量的研究、补充，还有很多方面需要探讨完善。尤其在理论支撑、体系完善、方法策略等方面还需要深入的研究和探索，但作为一种在实践运用中已经充分发挥作用的品牌培育方式，笔者认为还是在行业内具有一定的应用价值和应用前景。

（一）共同营销模式符合当前营销模式发展的新理念

1966年，艾德勒在《哈佛商业评论》上最早提出“联合营销”的概念，后来这一理念逐步发展，形成了厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种新的营销理念和方式。近年来，这一方式也被应用于同一产业上下游企业以及制造商与经销商、零售商、消费者之间的合作。

烟草行业共同营销品牌培育模式，就是基于对以上营销理念的继承和发展，着重在烟草行业内部和主要营销通路上实施，通过卷烟“工商零消 ”、“四位一体”的共同营销，以卷烟工商企业为主导，以卷烟零售户为延伸，牢牢锁定目标消费群体，实现价值链各个环节的共赢。同时，共同营销的品牌培育模式可以更加直接、更加快捷、更加准确、更加高效地传递卷烟品牌价值和品牌理念，将消费者及消费者口碑更为牢固地锁定在卷烟品牌周围，实现卷烟品牌价值最大化。

（二）共同营销模式符合行业发展引导政策

国家烟草总局2012年是以“保持行业持续发展、协调发展、共同发展”为中心任务的，而共同营销模式不仅可以在品牌培育上取得较好的效果，同时也是落实国家烟草总局建设“和谐烟草”、“可持续烟草”发展的重要举措。

（三）共同营销模式对于提升中国烟草总体竞争力具有积极作用

中国烟草发展的根本在于品牌，品牌发展的根本在于零售户和消费者，中国烟草的优势在于专卖体制和牢固的渠道控制力。如果从长远竞争力的角度考虑，中国烟草的根本出路在于工商企业与广大卷烟零售户和消费者所结成的牢固同盟。通过共同营销模式，可以有效拉近卷烟工商企业与零售户和消费者之间的距离，有效减少因渠道环节间的割裂所带来的信息衰减、价值衰减和品牌效应衰减，可以更好地推动品牌与消费者的直接接触，有力地提升中国卷烟品牌的影响力和号召力。因此，通过共同营销模式，对于促进中国卷烟品牌的总体竞争力具有重要的积极意义。

因此，本文审慎地得出一个结论：基于对策论的有关理论基础的共同营销模式，有利于克服卷烟品牌营销中的一个困境，有利于卷烟品牌的长效发展，该模式虽然目前还不能独立构建一个完整的理论体系，还有很多需要探索和挖掘的内涵，尤其在体系完善、方法策略等方面还需要深入研究和探索。但作为一种品牌培育的新方式，符合中国烟草现阶段品牌发展需要，具备一定的推广应用价值。

参考文献：

卷烟销售总结篇10

一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。

1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。

2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。

二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。

1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。

2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。

3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。

4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。

三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。

1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀,就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开，“飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部。

2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。

3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。

4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格按照《兰州公司大户管理办法》的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。

5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。

四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。

1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。

2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。

3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。

五、强化管理，进一步规范经营秩序。今年兰州公司与职工签定《明示承诺书》以后，职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。

1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。