饥饿营销论文十篇

饥饿营销论文篇1

关键词：“饥饿营销” 国际营销 消费者 苹果 小米 丰田

一、何谓“饥饿营销”

所谓的“饥饿营销”，就是销售商和厂商通过一系列的调控手段，对商品的出货量进行调整，用这种方式来改变供求，这样的方式可以营造一种在物产极大丰富的市场上该企业的产品处于紧缺状态的现象，这是一种通过人为的干预方式改变市场供求关系，使原本可能货源充足的产品形成待价而沽的这样一种形象，或是产品最后能够以高额售价或者高端形象展现给消费者的现象。饥饿营销方式的理论基础是西方经济学中的“效用理论”，根据该理论，物品的效用与其价值是不相等的，物品的效用主要是指消费者的满足感，是消费者的一种心理状态，与物品的使用价值有一定的关系，但并不是完全相等的，同样一件商品如果它已经成为了许多消费者最迫切需要的商品，那么它的价值就会被显著放大，成为广大消费者竞相追逐的目标。比如当一群人都很饿的时候，一个馒头会成为大家竞相追逐的目标，而同样的馒头当人吃第一个时会感觉其效用非常高，但是接着吃第二个第三个馒头效用则在不断减少，直到吃第七第八个馒头时，馒头本身没有变，但消费者却感觉已经再也吃不下。“饥饿营销”就是生产厂家和销售商通过调控方式将自身的商品变成大家竞相追逐的“第一个馒头”，这个时候的产品或者服务它的效用是消费者在不饥饿的状态下任何山珍海味都无法比拟的。因此，“饥饿营销”的现实基础是人本身，它的本质就是发挥了“物以稀为贵”的概念来赢取消费者的消费欲望，对消费者的消费心理进行猛烈抨击，来维持商品的较高售价和较高的利润，同时达到提升商品附加值，提升品牌形象的目的。

二、“饥饿营销”的典型案例——以苹果和小米手机以及丰田为例

1. “饥饿营销”之王——苹果公司

“饥饿营销”最成功的案例当属苹果公司。其推出的每一款产品都深深地体现出“饥饿营销”的理念。2012年1月13日是苹果iphone4s手机发售的日子，在全国各地的苹果专卖店门前都排起了长龙。苹果专卖店给在场的每一位购机者都发放了一个白色小环，等店开门后只有佩戴有白色小环的人才能进店购买，而进店后每个人只能限购两台手机，但这依然挡不住人们的购机热情，在北京三里屯专卖店甚至一度由于聚集人数过多店方叫来了警察和城管来维持秩序。有购买者称“进店后其他产品展示台是封锁的，每个人都是冲着iphone4s而去，每个消费者在观察自己所购的机子外观是否完好后就要赶紧去交钱付款然后从出口离开，每人限购两部手机整个过程非常快”，而火爆的场面也催生了黄牛党的诞生，不少黄牛公司甚至去农村雇人有组织的进行排队。开售两天后，苹果专卖店就挂出了产品售罄，库存告急的公示，不少家电卖场虽然有货但是需要加价购机，比如16G版本需要加价500元，32G版本需要加价1000元等。在中国，要想购得原价的苹果手机只有通过苹果官网进行网上订购才行。在层出不穷的消息刺激下，消费者的胃口被越吊越高，饥饿感也越来越强。但其实苹果并非真正供货不足，而是源于苹果的营销策略。苹果对每一家授权经销商都有严格的控制，如有的经销商10月5日就拿到了货，但是苹果公司要求其只有在10月20日之后才能开始销售，如果提前销售就有可能被苹果公司罚款甚至采取取消经销资格等措施，库存几百万台，挤牙膏式的发货、配合大量事件营销拉升关注和渴望，苹果一直在诠释着“饥饿营销”的含义。在苹果的营销方式下，消费者对苹果产品的期望值越来越高，有不少理性的消费者表示“只有苹果以后能够继续保持其产品在世界上独一无二的特性，它才能继续采用这种营销方式，如果苹果手机变得创新不再，那么消费者有可能转而购买三星等手机，因为饥饿营销方式下排队的长龙以及店内服务人员高傲的服务态度实在让消费者很难找到上帝的感觉”。

2. 中国式“饥饿营销”——小米手机

中国的小米公司是一个创业神话，在创立不到三年的时间里，这家公司的估值就超过了40亿元，小米手机只能通过官方预定的方式进行购买，而不能在任何实体店面购得，其主打的高品质低价格的策略让小米手机获得了粉丝们“苹果式的疯狂热情”，每次预定推出的10万只手机都在很短时间内抢购一空，而创始人雷军每次也通过类似于苹果会的形式向公众其小米手机，无论从其穿着打扮还是手机发售方式都与苹果如出一辙，可以说小米将“饥饿营销”又一次演绎得非常成功。但也有人指出小米每次的延迟发货、一拖再拖的方式让人们怀疑小米是否有能力承接如此大批量的手机，其产能能否跟上，其售后服务能否得到保障都是对小米这样一家新兴企业极大的考验。

3.“饥饿营销”的其他案例——丰田

最近丰田公司也开始采用“饥饿营销”方法，在其最新推出的锐志、皇冠等车型中，厂商总是采用先用低价来试探市场考察消费者购买热情，然后待实体销售后通知兴冲冲来购车的消费者要加价购车，如凯美瑞，丰田4S店称目前销量太大厂商来不及生产要求加价2万元并且需要先交定金并且购买相关的保险和内饰，在竞争激烈各大厂商纷纷降价的车市，丰田逆势而行采取控制产能、加价销售的做法实在是汽车界难得一见的“饥饿营销”方法，但是对于丰田采用“饥饿营销”的方法不少消费者表示“同类型的车型有很多，原本以为丰田比同类型的车要便宜，没想到是饥饿营销，估计会考虑其他品牌的车型”，由此可见在消费者越来越理性的今天，采取“饥饿营销”需要更加谨慎，否则可能会适得其反。

三、结合国际营销理论对“饥饿营销”成功原因的探究

任何营销策略针对的都是特定的人群，抓住的都是消费者的心理。下面通过产品生命周期理论以及要素禀赋理论对“饥饿营销”成功的原因进行探析。

根据要素禀赋理论，一国包括企业也是一样，都会密集使用其相对丰富的生产要素生产的产品，换句话说就是比较优势。苹果公司恰好是利用了这一点，苹果公司在科技实力和创新能力上具有无可比拟的优势，由于其商品大量使用高科技含量的部件和最新的创新设计使得苹果的产品变成对广大消费者尤其是追求科技时尚的消费者具有极大吸引力的产品。

而从产品生命周期来说，以上所举的例子如苹果、小米、丰田都属于技术含量较高的企业，其产品都处于行业内领先地位，可以说在产品生命周期中其产品处于高速成长期，在其产品刚出来时在整个行业内是没有替代品的，因此才有十足的把握采用“饥饿营销”方式，但是随着技术的推广很快其产品会在其他厂商推出类似产品之后失去竞争力，因此公司将开发研制出下一代产品使该公司不断处于行业领军地位，“饥饿营销”只有在市场中可替代品相对较少、公司的产品形象被广大消费者广泛接受才可产生好的效果。

四、“饥饿营销”的负面影响及注意事项

1. “饥饿营销”就是变相扶持竞争对手

当一种产品在市场中并不是完全具有能给消费者带来独一无二的效用的情况下，如果采取“饥饿营销”过度，例如某种商品在很长一段时间内都采取“饥饿营销”方式或者长期将定价虚高、出货量定低会导致消费者对该商品失去兴趣和信心，这样等于挤压了自己的客户群培植了竞争对手的客户群。

2..“饥饿营销”会排挤理性消费者和潜在消费者

当一个企业采取“饥饿营销”时基本会有提高价格、减少出货的现象发生，但是我们仍然要知道这个市场中有相当多的消费者还是非常理性的，尤其随着人民生活水平的提高理性消费者的比例在不断增加，当公司的产品采取加价的方式时会让消费者在心里进行效用评价，判断是否还应继续购买该产品，如果超出了心理预期，很多理性消费者就会选择购买其他产品，比如有些消费者认为苹果手机的性价比因为加价行为大大降低，他们会转而购买三星等产品。

3. “饥饿营销”会扰乱正常市场竞争秩序，破坏诚信体系建设

“饥饿营销”策略实际上是在利用消费者与企业之间信息不对称而谋取暴利，不少消费者感觉自己被企业愚弄但是又找不出理由来与企业进行合理的谈判。“饥饿营销”利用的这一信息不对称是有悖于市场竞争要求企业与消费者公平、企业对消费者负责的原则的。我们可以想象，如果企业竞相采用这种方式市场的合理秩序将会遭到破坏，各种恶性竞争相互排挤的现象会层出不穷，这不利于建设和谐社会、和谐市场的要求。此外，从国家层面来说“饥饿营销”中对产品的加价部分是不计入企业增值税征税金额中的，“饥饿营销”会使企业产生大量偷税漏税现象，因此综合来看，“饥饿营销”不利于企业与消费者平等关系的建立，不利于市场竞争有序化、合理化，不利于国家经济长久发展。

五、结论

根据上文对于“饥饿营销”提出以下建议：首先，企业实行“饥饿营销”需要以品牌能被消费者认可为基础，当一个企业自身实力还很弱，在市场中的知名度还不高时尽量少采取该种方式，以避免消费者对企业产生厌恶心理。其次，实行“饥饿营销”的产品需要品质高、款式新、市场同类竞争者少的特质，否则会被消费者认为价格虚高转而购买其他企业的产品，这就在无形中培养了竞争对手。再次，“饥饿营销”不能突破消费者所能忍受的心理底线，不能过度超出他们的预算。随着市场的发展，消费者在面临更多商品选择时产生了如何判断一件商品是否真的适合自己的能力，当一件产品是消费者认为所付出的与所得到的效用不能对等时，消费者会选择持币观望或者不再去选择该产品，这时候我们可以说此时产品已经突破了消费者的心理极限，“饥饿营销”已经失去了其本身要获得利益。最后，“饥饿营销”需要正确评价“价”和“量”之间的变化。价格和需求从来都是呈现负相关关系的，当价格上升时，销量就会下降，而销量上升则又以价格下降为前提，因此只有找到最优的价格销量组合才能使得企业“饥饿营销”利润最大化。

总之，“饥饿营销”有利有弊，它仅仅在于帮助企业产品销量起到锦上添花的作用，企业只有不断提高自己的产品质量、完善企业售后服务、提升消费者心中企业形象才是最重要的，否则可能“饿”不了消费者，反而把企业自身给“饿”了，这需要企业管理者和策略制定者根据市场容量、竞争者产品对比以及消费者心理的估计慎重考虑后进行。

参考文献：

[1]葛腾.基于效用理论的企业饥饿营销策略探讨[J].经济与管理，2013（2）.

[2]张燕.饥饿式营销浅析[J].中国集体经济，2009（12）.

[3]赵杨.“饥饿”苹果，中国“疯”——浅议苹果品牌饥饿营销策略[J].营销策略，2012（4）.

饥饿营销论文篇2

关键词：马斯洛需求层次理论；饥饿营销；苹果手机

有这样一个传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下最为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非做出艰辛的努力不可。 君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫之时来到一处荒山野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封为世上第一美味。

这个故事包含的原理很简单，就是当人处于饥饿状态时，即使粗茶淡饭也香甜无比，当人丰衣足食时，山珍海味也吃不出味道来。 这个“美味馒头”之所以让这位君王狼吞虎咽，就是因为这个食物存在的时机十分恰当，当时君王饥寒交迫 ，生理需求达到最高点。

一些商家把这种来源于生活中的现象总结成理论， 用于产品销售中，提出了“饥饿营销”。

一、相关理论基础

刘清华（2011）认为，饥饿营销是指在产品极大丰富的今天，产品处于供过于求的状态下，买方占有足够多的主动权。卖方为了自己重新占有主动，人为地造成产品短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。胡晶晶（2011）认为，饥饿营销就是在产品研发阶段抛出一个又一个包袱，而每个包袱都会赢得用户的关注，当用户的胃口被吊足的时候，产品，这个时候产品的营销效果能达到最佳。因此，通过结合大量的实践案例和资料我们可以把饥饿营销定义为，是指产品的销售者或者提供者故意制造产品短缺来吸引消费者的注意，满足消费者的消费心理让其购买欲急剧扩增，制造销售供不应求的假象，以此换取较大的利润击败竞争对手的策略[1]。心理学家马斯洛经过多年的深入研究，把人的需求归纳为五个层次。他认为人类的基本需要分为生理需要、安全需要、社会需要（归属和爱的需要）、自尊的需要、自我实现的需要五种。每个人都是具有这五种基本需要的。不同的是，不同的人的需要层次高低顺序可能有所不同。马斯洛经过进一步的研究，把这五种需求从低到高进行排序形成阶梯递升。生理需求指人们的衣、食、住等需要这些是人们维持生命的基本需求；安全需求是要求生存环境安全、职业安全、稳定、劳动保护、社会保障、参与各种活动的安全保障等；社会需求是指情感、友谊、归属、渴望得到关怀与照顾，在组织中能获得温暖与情谊；尊重需求包括外界对自我的尊重和自己对自我的尊重；自我实现的需求是个人潜力发挥的倾向，一个人在其他基本需要都得到满足以后，自我实现的需要便开始突出，这是最高层次的需求，是指人们对发挥自己才干的理想和目标的需求。

二、马斯洛需求层次理论对苹果手机饥饿营销的启示

马斯洛需求层次理论具有很强的现实意义。尤其对服务性行业，其意义尤为突出。但是马斯洛需求层次理论是从宏观上、整体上提出来的，是个抽象的概念。针对不同的服务行业，其提供的服务内容是不同的，顾客的需求层次表现也是不同的[2]。因此，营销作为一种特殊的服务，更需要借助马斯洛需求理论来提升营销水平。

饥饿营销的策略会对消费者的消费心理产生变化，在一定程度上提升消费者的购买欲，同样企业实行饥饿营销策略成功的前提是必须深层次研究透消费者的消费心理，根据其消费心理来科学的制定消费策略，所以对消费者的消费心理必须进行科学研究，尤为重要[3]。苹果手机在中国市场的主要面向两类消费群体：其一是希望通过新产品的新性能满足个人的需求和业务水平的消费者，其二是年轻的对新产品充满期待和好奇心的喜欢尝试的群体。消费群体的确定对于苹果手机在中国市场营销具有非常重要的影响。由此可见，苹果手机的主要消费群体是在基本需求层次得到满足的前提下，寻求社会尊重、自我实现者。我们要抓住这一消费群体求新、求异、攀比的消费心理，适当地采取饥饿营销策略，具体分析如下：

（一）求新心理

求新心理是以追求所购商品的新颖和时髦为主要目的的一种消费心理，在购买商品时喜欢追求标新立异、不同凡响，注重产品新、款式新、花色新、流行时髦的商品，具有求新心理的消费者以经济条件较好和购买力较强的年轻人居多，苹果手机是新款和时尚时髦的商品。正因为如此，才吊起消费者的胃口，进而吸引消费者购买苹果手机来满足其求新的消费心理。

（二）好奇心理

好奇心理是指在购买商品时，追求商品新奇，注重所购商品要与众不同，对构造奇特、来头神秘的商品有一种天生的好奇感。在饥饿营销实施过程中，苹果手机有计划和有节奏地释放商品信息、大量的广告宣传却迟迟不面市的现象、排队抢购的现象都会给商品披上神秘面纱，从而激发消费者的好奇心，于是，为了解开心中疑团和商品的神秘面纱，很多消费者会主动搜寻商品信息并激发购买欲望。

（三）攀比心理

攀比心理是一种以争强斗胜或者向别人看齐并要胜过对方为主要目的的消费心理，在购买商品时，考虑的不是商品本身的实际价值和自己的迫切需要，而是在虚荣心和嫉妒心等的驱使下产生消费行为。苹果手机是限量版、供货紧张、高价、高档次的商品，当消费者看到周围的很多人都拥有时，就会激发他们的攀比心理，从而驱使他们产生消费行为。

（四）求名心理

求名心理是一种以崇尚、追求名牌商品或仰慕某种传统商品的名望为主要购买目的的消费心理[4]。这种求名心理与炫耀心理是相结合的，即消费者在求名的同时，其实也体现出其以显示地位、身份和财富势力为主要目的的炫耀心理。这类消费者通常是高收入者和赶时髦者。苹果手机能成功实施饥饿营销的一个重要原因就是抓住一些消费者对该品牌手机执着追求的求名心理。消费者会因为拥有这些商品而产生自豪感、满足感，而这个等待的过程就是推动企业成功实施饥饿营销的重要因素。

三、总结

苹果手机在中国市场的营销策略是苹果手机在中国竞争激烈的手机市场中占据优势地位的关键所在。结合马斯洛需求层次理论对消费者心理的分析和实际需求，对苹果手机不断创新升级，使饥饿营销的策略得到更好的应用。但运用饥饿营销策略时不能盲目，要把握“度”，方可为苹果手机的销售创造更大价值。

参考文献

[1]关贞琴.基于消费者心理的饥饿营销策略[J].现代营销，2012（11）：47.

[2]马一德.提升饭店餐饮服务质量新思路――一个基于马斯洛需求层次论的分析框架[J].企业研究，2006（1）：57.

饥饿营销论文篇3

关键词：饥饿营销；品牌附加值；购买心理

中图分类号：F731.50 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）32-0131-02

1 饥饿营销定义

“饥饿营销”是指企业通过降低产量的方式来调控供求关系，制造“供不应求”假象，持续吸引消费者注意力，在维持产品较高市场份额和利润率的同时，维持企业品牌形象、提高产品附加值的一种营销策略。

1.1 饥饿营销策略实施的益处

对于企业来说，饥饿营销策略实施的益处有以下四方面：

①饥饿营销策略的实施能够使企业的产品始终处于一种供不应求的状态，这种状态会使品牌对消费者的吸引力持续高涨。

②由于企业是根据对市场的科学分析来控制产量，当市场情况或者消费者需求产生较大变化时，采取饥饿营销策略能够降低企业的经营风险。

③由于市场对产品始终处于一种未被满足的状态，产品一经上市将会在较短时间内销售完，这有利于企业整体的资金周转。

④饥饿营销策略的实施能够通过营造产品供不应求的抢购氛围来给消费者留下产品质量好、价值高的印象，这对于企业品牌形象的数字也具有一定的积极意义。

1.2 饥饿营销策略实施的弊端

任何一种营销策略的运用都是优点与缺点并存的，饥饿营销也不例外。

饥饿营销策略实施的弊端表现在以下两个方面：

①饥饿营销策略的实施可能会使消费者产生一种被“愚弄”的感觉，根据科特勒的观点，需要、欲望和需求是三个不同的概念，当企业通过控制产量的方式来持续营造市场“饥饿”状态时，由于需求迟迟不能够满足，消费者就会收集信息，理性思考，如果发现这种状态是企业刻意为之，则会感觉到自己被愚弄了，并由此产生对企业不好的看法，一旦消费者的耐心被消耗殆尽，将有可能导致顾客流失。

②饥饿营销策略实施的难度比较高，很多管理者都看到了苹果、小米手机等企业由于采用饥饿营销策略成功所带来的可观利益，但却忽视了这些企业为了策略的顺利实施所做的种种准备工作，实际上，饥饿营销对于企业产品、品牌、行业竞争状态等方面的要求都非常高，并非任何行业、任何产品都适合采用该策略，作为一项系统工程，如果企业运用不当，不仅会导致希望落空，还有可能造成产品销量下降、市场份额萎缩、企业形象受损等不好的结果。

2 企业应用“饥饿营销”策略的条件

使用饥饿营销策略最成功的企业应该说是苹果公司，也正是由于苹果的巨大成功，国内企业管理者跃跃欲试，期望能够通过该策略的顺利实施了亲爱获得成功。但我们也应该认识到，饥饿营销是一把双刃剑，运用得好可能会提升产品的品牌附加值；但如果把控不到位，则会对品牌形象产生较为恶劣的影响，即使是苹果公司，也出现了大批“黄牛”借助苹果产品持续缺货而牟取暴利，甚至与专营店营业员发生冲突的事件，如何正确运用饥饿营销策略成为企业管理者不得不思考的问题。

2.1 正确选择合适的产品

产品能否在市场上具有较高的美誉度，能否得到消费者的认可是采用“饥饿营销”策略时必须考虑的前提条件，一般来说，只有产品的品牌个性、利益诉求等因素能够符合市场预期，并与消费者达成心理上的共识才代表具有一定的市场潜力，因为在产品同质化的今天，市场上的任何短缺都将是暂时的，管理者必须警惕替代产品可能产生的威胁。因此笔者认为适合运用“饥饿营销”策略的产品应是那些可替代性较低的产品。

2.2 时刻贯穿品牌因素

众所周知，不同产品品牌的成熟度、美誉度和市场力量是有所差别的，成熟度和美誉度均高的产品往往更能够获得消费者的青睐，因此如果没有品牌美誉度做基础，盲目地对产品进行限量生产或者分阶段促销是不切合实际的，甚至有可能丢失产品原有的市场份额。因此，在运用“饥饿营销”策略的过程中，企业必须注意不断加强品牌在市场和消费者心目中的影响力和号召力，并将品牌知名度与美誉度的提升与饥饿营销策略的实施穿行，以便推动饥饿营销策略的顺利开展。

2.3 不断增强产品竞争力

限量的前提是企业必须不断提升产品的竞争优势，这种竞争优势可以从两个方面获取：

①不断提高产品的质量，产品质量是企业实施饥饿营销策略的物质基础，只有高质量的产品才能够真正获得消费者的信赖，这里的质量提升既包括追求产品设计方面的零缺陷，也包括不断提升产品的形象设计及品牌内涵。

②要不断加强企业产品的技术创新，创新是企业发展的不竭动力，只有依靠创新才能够始终保持产品本身的竞争力。

2.4 善于激发消费者的消费欲望

消费欲望是饥饿营销应用的先决条件，因此，管理者要善于激发或者刺激消费者的消费欲望，使之产生拥有该产品或者服务的强烈需求，这种诉求就是通常意义上的消费欲望。只有对产品需求的欲望越强烈，甚至强烈到不需要理性地判断产品的实用性和效用，才能视为达到最大的“饥饿”状态，企业此时适时推出产品，消费者才会买账。

2.5 充分利用媒体的力量

企业品牌的推广需要结合消费者的需求层次来选择适当的传播途径。一般来说，无论是传播策略、传播媒介、传播内容等都需要进行非常细致的规划，充分借助电视、报纸、网络等传播媒介，利用事件营销等手段，从前期产品预热造势、缺货抢购报道等方面来完成对产品的宣传，进而扩大饥饿营销战场的深度与广度，从而使得营销策略的实施具有良好的市场基础。与此同时，为了保持产品的神秘感，在产品宣传方面也要做好保密工作，在这方面，管理者可以借鉴苹果公司的成功经验。

2.6 合理选定目标市场

选择什么样的目标市场对于希望使用饥饿营销策略的管理者来说是必须要考虑的问题，如果选择的目标市场竞争激烈，当企业采取饥饿营销策略的时候，消费者很可能就会将目光转向竞争对手；如果选择的目标市场进入壁垒较低，但预期利润却比较高，也将吸引大批潜在投资者的涌入，在这种情形下，企业采取饥饿营销策略就将会面临很多不确定性因素。与此相反，如果管理者选择的目标市场竞争程度较低，当企业能够处于主动地位的时候，即使因为饥饿营销策略的实施而导致产品供应减少，那么消费者也不会转向其他消费产品，因此只有选择那些竞争威胁小或者行业进入壁垒较高的市场，饥饿营销策略才能很好地发挥作用，取得预期的目标。

2.7 要善于灵活应变

市场环境是瞬息万变的，与此相对应，消费者的购买欲望也受到各方面因素的影响，进而影响到购买行为，感情转移、冲动购买等都是经常会发生的事情，因此管理者在使用饥饿营销策略时，必须加强对消费者心理需求的跟踪与把控，预测消费者心理需求将会产生的变化，并根据变化灵活采取应对措施。此外，管理者还要时刻关注竞争对手的状况，并制定快速反应的预警机制，以便能够及时灵活地调整饥饿营销策略。

2.8 掌握好“饥饿”的尺度

饥饿营销的本质是运用了经济学的效用理论，但这种效用不同于使用价值，因此如果企业在饥饿营销策略使用过程中不把握好尺度，产品供应量限定过紧或者产品价格过分虚高，则有可能令消费者“希望越大失望越大”，从而将注意力转向其他竞争对手那里。所以，企业在考虑运用饥饿营销策略时必须要根据自身内部管理、市场供应等实际情况，把握好“饥饿”的尺度，一般来说，将生产规模控制在比市场容量小15%～30%的范围内是比较适当的。

总而言之，要想成功运用“饥饿营销”策略，需要企业决策者们站得高看得远，科学地驾驭市场，合理确定饥饿系数，并以高质量的产品赢得消费者的信赖。“饥饿营销”是一种营销方式，一种营销策略，所以必须建立在企业良好的产品质量和品牌美誉度的基础之上。

参考文献：

饥饿营销论文篇4

在西方经济学中的“效用理论”，指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感，它属于一个心理概念，具有主观性，这一常识在营销学中被称为“饥饿”营销。

商人运用“饥饿”营销的前提是产品品牌和产品质量拥有足够的号召力，然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力具有加乘地放大，为以后的持续热销打下基础，并建立死忠的粉丝。所以饥饿营销不能简单地理解为“量少低价”，信用的品牌、质精的产品、灵活的营销才是关键，才是基础。

饥饿营销并不是个新鲜事物，快闪活动、对象（限定会员、学生或女性等）、数量、区域、期间限定、登记预售等，这些耳熟能详的现象其实就是饥饿营销，因为他们在商家控制产品供应、造成供不应求的假象、制造抢购气氛等方面都符合饥饿营销的特点。因此，我们说饥饿营销并不是新鲜的营销策略，更不是什么高深莫测的绝世秘籍。

消费者购物往往是一种冲动决定，如何激发出消费者的“非理性”，不仅是吸引人的低价策略而已，更重要的是要营造出“危机感”气氛，才能引诱消费者在最短时间内把钱掏出来。

用“限量”来制造消费的危机感、刺激买气，似乎已成为例行营销策略中，不可或缺的一环。这种激烈的手法，与近几年产业结构往服务业转型，批发零售业市场呈爆炸性成长有密切关系。

有业内人士形容，“现在消费者几乎已到了没活动就不上街、不购物的状态。”在百货业毛利率不断下降到平均只有5%―20%，但管销费用却高达15%―25%的情形下，几乎一开门就注定赔钱。

于是，为了缩短客户购物的犹豫期，“价格”几乎是在操作限量时最关键的因素。只要稍具市场口碑的产品打出“限量低价”，人潮立刻蜂拥而至，压力直接转嫁到供应商身上，只能不断从供货源头找厂商压低价格。但现实中，小投资者很难有能力找厂商明显压低价格，饥饿营销就有些不现实。因为一旦压低价格，受伤的往往是商家自己的利润。

但不是说饥饿营销不能用，但对于小店来说最好别在价格上做文章，而更应注重话题性的因素。因为相较之下，便利店商品单价低，在操作限量营销时，几乎很难从价格切入，而从商品话题上制造卖点还是可以的。

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话说最近在下要换手机，之前用的一直是华为，感觉不错，于是这次还想换华为。结果网上一查：哟呵，华为居然也开始玩起了“饥饿营销”！

来来来，华为你过来，在下要跟你好好谈谈。

苹果、小米都搞“饥饿营销”，为什么只谈华为？

说到“饥饿营销”，给人留下印象最深的是苹果和小米，那为什么单单约谈华为呢？

首先，在下认为苹果压根没搞“饥饿营销”。

去欧美市场上看看就知道，苹果新手机上市，大部分出货走的是运营商定制渠道，在运营商那基本不存在订不上的情况，只是短时间的物流暴涨可能会引发一些延迟；少部分苹果手机会进入零售渠道，但零售店外面排队的八成是中国人，买到的手机也毫无意外地进入了中国市场。众所周知，同一款苹果手机在中国上市会晚三个月左右，“饥饿”是中国市场在这三个月内的独有现象，造成此时间差的少部分因素是因为中国市场的准入程序需要更多时间，但更大程度上是因为苹果公司要以这种方式表达对美国本土市场的尊重和敬意，站在中国消费者角度上，这就是万夫所指的“轻视中国消费者”。（不过一想到国产手机在中国上市也比美国早，有些甚至不在美国上市，在下心里也会涌起跟阿Q一样的平衡感。）

所以，苹果没搞“饥饿”，而是中国市场上部分消费者“饥渴”。“脑残粉”总是听说过的吧？

其次，咱不谈小米。

在下上大学时修过一门课，这门课的老师对我要求特别严。我不服，指着班里几个插班生说：“我已经比他们强多了，你为什么不挑他们的毛病？”老师停顿了一下，盯着我的眼睛，说出了影响我一生的四个字：“要求不同！”

从本质上来说，小米是个新兴的、做电子快消品的企业，它的工作就是看准市场热点，把大量采购来的一堆零件组装起来，然后再以较低的价格卖给消费者，保持薄利多销的态势，用“低价”保证自己跟消费者之间的“黏性”。多年来，无论雷Sir把小米的未来描述得如何绚烂，也改变不了我对雷Sir“段子手”身份的认定，用“饥饿营销”为自己的各种软肋打马虎眼正是“段子手”该干的事儿。

但你是谁？你是华为，你在手机的开机屏幕上嵌入了一句“华为不仅是世界五百强”，你是真正的科技创新型企业，寄托了很多中国人的科技强国之梦……企业的定位和愿景决定了华为是被约谈的对象，约谈的主题是：“饥饿营销”是否适用于华为。

华为式饥饿：饿了用户，饱了黄牛

“‘饥饿营销’是为了刺激用户的购买欲望！”这也许是华为对于“饥饿营销”最朴素的信仰。但问题是，就算欲望产生了，可每个周二从官网和京东（仅有的两个抢购渠道）放出的手机真的被用户抢到了么？

实际上，现在围绕着各类限购产品、秒杀产品和特价产品，已经形成了一条灰色的、专业化的抢购产业链，这条产业链像吞食蛇一样有什么抢什么，华为手机只是其中一种而已。这条产业链分工非常细致，有人（称其为A）专门负责用软件大批量生成华为商城和京东商城的预约号（想抢购华为手机还必须提前预约，这个在下已经懒得吐槽了，纯属自设路障），以每一个3毛钱的价格卖给专业抢手B；专业抢手B并不像我们想象中的那样目不转睛地盯着屏幕吧嗒吧嗒手工点击鼠标抢购商品：一是人工的速度不够快，二是不可能同时兼顾多个账号。于是就出现了产业链中的另一个角色：抢购软件开发商C。目前最出色的抢购软件名为“雷电”，这是款收费软件，针对不同的渠道平台、使用期和功能等分成多种价格的版本，抢手B们从C那里买来软件，抢购前会提前跟黄牛卖家D沟通好大概抢多少台。抢购开始之前，设置好台数、发货地址和付款方式等，时间一到，自动开抢。在武装到牙齿的黄牛们面前，普通用户的成功率可想而知。

非常保守地估计，华为定期放出的手机6成以上都被专业抢手买走了，没多少落到真正的用户手里。真正的用户再次见到它们的时候，或是在淘宝等线上店铺里，或者出现在线下实体店中，甚至大量出现在国美、一号店、易迅等大电商平台的第三方卖家店铺里（这些电商均分华为的授权渠道），但无一例外地都加价销售，以荣耀6Plus为例，加价幅度为每部300～500元。

因此会产生一连串的问题：

1.官方授权电商渠道的货，被黄牛拿到，再拿去另外的电商或者线下店加价销售，这是不是扰乱市场秩序？

2.以华为手机现有的产品和品牌忠诚度，面对高难度的抢购行为和黄牛加价20%的幅度，会不会影响消费者的购买行为？会不会促使潜在消费者转投其他品牌？

3.华为Mate7是华为走向高端的扛鼎之作，有多少“高端人士”愿以抢购或者黄牛的方式参与购买一个初入殿堂的新品？

4.可以将用户自愿加价视作市场行为，一个愿打一个愿挨。但问题在于：如果华为并不会从中获利，反而有可能伤害忠诚客户，这样的结果华为又因何为之？

“销量”和“品牌”是检验营销的

“唯俩”真理

那边有人说了：“所谓‘饥饿营销’玩的就是‘买涨不买跌’、‘越紧俏越有人抢’！说不定黄牛的炒作还能拉动华为大盘销量的提升呢！”

折腾了一番之后，华为的这几款新品的销量真的好么？

以华为主推的中端机荣耀6Plus为例，在下没有查到官方公布的销量，但可以用几个角度间接观察它的销售情况：

1.在阿里平台（淘宝+天猫）上的销量

2015年1月1日到30日该机型月销量是9281台，类目排名46位，总体评分：4.40分，这个销量不算出色。

阿里平台是黄牛机出货的最大渠道，那么来算道小学数学题：假如阿里平台占到黄牛机总销量的3成，而黄牛机又占到整体销量的6成，请问该机型每月销量是多少台？

另外，共有2898 个用户进行过点评，也就是说会有约1/3的用户购买之后进行点评。（请记住这个点评率）

2.在华为商城和京东上的销量

荣耀6Plus从2014年12月23日开放抢购到2015年1月20日之间，只有华为商城和京东这两个购买渠道。

这两个渠道都没有公布销量数据，但是点评数是能看到的，截至2015年1月30日，华为商城的总点评数为1837次，京东上11686次。

以1/3的点评率计算，请问大概有多少用户买了该手机？再把这个数字乘以2（假定黄牛抢到了总销量的5成，而黄牛是不会进行点评的），得出的总销量是多少？

3.在58同城和赶集网上的价格

58同城和赶集网是最大的两个个人闲置物品交易平台，目前在这两个平台上，全新未开封的荣耀6Plus基本加价100元或更低卖出，从这个加价幅度来看，像是一台奇货可居的手机么？

4.从渠道拓展来看

从2015年1月27日起，华为开通了苏宁易购的抢购平台，同时，把京东的抢购频率从每周二抢一次，改为每周二抢三次。

5.从抢购难度看

一个月的限量发售之后，该手机已经没什么抢购难度了，基本上想买的都能买到。如此短的时间就达到了放量销售，反证了销售情况平平。

既然不是奇货可居，那为什么又要搞“饥饿营销”呢？

作为一个技术流、器材党，在下对于荣耀6Plus的评价还是很高的，但如此高性价比的手机销量不温不火，难道不该反思其营销策略么？

从宏观战略来说，即使一种营销策略不能在短期内提升销量，却能够为品牌增加含金量，这也是值得坚持的。但直到现在在下也还没有发现“饥饿营销”与“提升品牌价值”之间的正向关联。

综上所述，华为的“饥饿营销”，多此一举。

如何让营销更有价值

营销方法有很多种，“饥饿营销”只是其中之一。

其实本文并不否认“饥饿营销”是有用的。事实上，任何一种营销手段都会有“正作用”。比如“饥饿营销”能很好地控制库存，能有效地试探市场反应等。

但我们的讨论重点应该是：在现有的市场竞争环境和耗费同样多营销精力的情况下，除了“饥饿营销”，还有没有别的方式让营销更有效？

在玩“饥饿营销”之前，在下建议不妨先把下面几件事理理清楚：

1.规范一下命名

梳理一下华为手机的发展史就能看出来，华为手机的命名刚开始基本属于想一出是一出，但现在思路已经清晰多了，形成了Ascend中高端系列，针对中产或以上群体；Honor中端系列，面向中产阶级或小康群体；千元畅玩系列，面向年轻一代的学生群体；千元以下低端机，面向中低收入群体；还有运营商定制机系列等。

但在一些具体款式的命名上，还是缺乏细节上的精致。比如Mate7，属于Ascend系列，可如果把Ascend Mate7的全名说出来，估计没几个中国人能说利索；于是通常在华为的宣传中，我们经常看到的是“Mate7”这个概念单独出现，却又因此让消费者搞不清楚它到底属于哪个系列，这对Ascend系列的品牌印象形成并无好处。

另外，Mate在英文中还有一些不雅的隐晦之意，这是不打算走出国门的节奏么？

2.调整一下产品线

低端手机不是不要做，毕竟中国的低端市场尽管利薄但是海量，而产品线不要搞得如此丰富多彩。千元以下的低端机市场上，有面子的外形远比实际功能重要，要让500元的产品看起来像1000元，而不是像现在一样以配置作为定价的主要依据。

3.优化一下渠道

现在搞“饥饿营销”，华为商城和京东是指定渠道（最近苏宁易购才加入），国美、一号店、亚马逊和当当分不到渠道利润怎么办？那就变相鼓励黄牛入住呗！这就是为什么几大电商会沦为“黄牛乐土”的原因。

早点放开所谓的限购，让几大电商平动，把销量拉升。千万别像小米一样宣称“不是故意搞‘饥饿营销’，是产能真的跟不上”。别逗了，一个深圳的智能手机产能就占世界的7成，你要真是销量大，还怕找不到供应商？找不到供应商的原因还是因为量小，没人愿意把产能腾出来给你用。

4.拓展一下生态圈

生态圈是用户黏性的重要保证，但前提是圈里得有足够多的人。今日的智能终端产品已经不能复制苹果的奇迹了，在产品和服务差异日趋缩小的情况下，“人多”和“习惯”就是用户在一个生态圈持续待下去的最“黏”的理由。

先预约才能参加抢购的招数就不要用了，自我设障；发行华为优购码（一种可以直接购买华为产品的优先权，提前发售）的策略也要慎行，本意可能是刺激销量，但基本上也被黄牛抢走了，然后再加价出售，再次打击消费者的积极性。不要在大家加入华为生态圈之前就把大家给拒绝掉了。

5.开发一下系统

华为作为科技创新型企业，从某种程度上说，做手机是向下兼容，所以水平提升得很快。但这种提升现在已经触顶了，因为华为已经成了继苹果、三星之后的第三大智能手机提供商，现在最直接的竞争对手是同属安卓阵营的三星。这些年来三星在和苹果的缠斗中始终不占上风，根本原因就是因为三星的系统开发能力差。毕竟之前是个做空调洗衣机的，营销做得很棒，但对于谷歌开发的安卓系统来说，刚整明白一点，苹果那边又进步了，于是始终处于疲于应付的状态。苹果手机最好，好的不是硬件，硬件早被华为甩开了几条街，好的是它的软件ios，不得不承认苹果软硬一体的功力独步江湖。

倒不是鼓励华为扔掉安卓自主开发一套系统，也没那必要，而是要做深度的系统开发和优化，现在的EMUI3.0已经有模有样了，大方向是对的。国产手机里，在下最看好的就是华为的系统开发能力。

饥饿营销论文篇6

就在小米4C会前夕，一场闹剧上演。魅族Pro 5会外地媒体入住酒店，与小米4C会在同一家酒店，这种巧合被媒体解读成为一场撕逼大战。多家媒体疯狂的八卦过后，小米热度空前高涨，雷军也在媒体到来后兴冲冲的赶到会场，了号称本年度旗舰的小米4C。

营销与价格的失衡

从小米4i到今天的小米4C，很多人都会发现，这种命名机制是在效仿荣耀。对于小米4C，受新广告法的限制，小米为这部机器取了一个非常形象的称呼：安卓小王子。言外之意，性价比超强。

从配置上来看，搭载了高通808处理器，2GRAM和16G的ROM，加上5英寸1080P的屏幕，支持全网通2.0的小米4C仅卖1299元，性价比确实很高。与荣耀的同档产品相比，小米4C也可以说是有过之而无不及。

冷静思考就不难发现，小米4C在小米手机产品线上的定位是什么？低端的红米，还是高端的小米Note，抑或是小米固守的1999元大本营？仅从价位上来看，小米4C是在低端红米和小米4两者之间的一个过度产品。然而，小米错误的将小米4C定义为“安卓小王子”，打破了营销与小米价格体系上的平衡。

在早期的营销中，小米Note被称为安卓旗舰，售价为2999元。而定义为“安卓小王子”的小米4C，顶配版不过1499元，价格相差上千元。价格上，小米4C对不起“安卓小王子”的身份；配置上，小米4C会对小米4形成一定的冲击。这种失衡，或许是小米没有料到的。

按照现有的营销逻辑，小米Note是安卓旗舰，小米4C是安卓小王子。那么即将到来的小米5是安卓大王子，还是其他？在价格上，小米5的价格区间已经被牢牢锁定在1999元。如无意外，采用高通820处理器的小米5，届时又将小米Note这个安卓旗舰颠覆。

不难看出，小米近期上市的产品以及仍在规划中的产品，营销与价格已经严重失衡。小米4C，是营销与价格失衡的一个序曲。新旧产品线在配置和价格上的互博，是小米前进过程中不可忽视的一个危机。

将换配件合法化

轰动的红米Note 2的换屏风波未了，红米2A换屏事件又被一些发烧友曝光。对此，小米官方振振有词的回应，称换屏纯属子虚乌有。随着消费者的觉醒，小米这种回应的信服力已经大打折扣。

在小米4C后，小米居然用一段文字将换配件这样的违法行为合法化。在小米官方网站，关于小米4C产品介绍的底部有这样一段文字：小米保留引入相同品质和技术指标供应商的权利。

也就是说，未来上市的小米4C，如果发现其中的配件与会上不同，小米是无需负责的。提前在小米4C宣传页面上给出这样的解释，难道是要为更换配件打下基础吗？不可否认，一旦上市的小米4C配置出现与此前宣传不符的情况，小米将可以用这句话来规避风险。

可是高明的小米忽略了一点，如此冠冕堂皇地为换配件找借口，变相地承认了之前红米Note 2和红米2A有换配件的事实。试想，如果此前红米Note 2和红米2A没有更换过屏幕，为何小米4C特意在引入相同品质和技术指标供应商的权利上做解释呢？

翻阅了一下其他厂商的产品宣传页面，均未出现“保留引入相同品质和技术指标供应商的权利”字样。看来，小米再次颠覆了国内智能手机行业的潜规则。在法律上，小米将换配件合法化的做法是否合理尚不得知。可以肯定的一点就是，小米这一做法，必将失去众多用户的信任。

渐行渐远的饥饿营销

提到饥饿营销，国内不少用户习惯的与小米划上等号。自红米Note 2开始，小米倡导的抢购模式已经不复存在，刚刚上市的“安卓小王子”，同样也不再是抢购，不是期货，而是现货销售。

众所周知，小米之所以不再推行抢购模式，是因为小米手机销量已经呈现出下滑的态势。此前雷军称，2015年手机销量要突破1亿部。在今年上半年，小米的销量仅有3470万台。与此同时，小米调整2015年销量预期为8000万部。这一变化背后，是小米手机市场热度的晴雨表。

在魅族、荣耀、乐视等对手的步步紧逼下，小米的市场被蚕食。这样的竞争格局之下，小米如果仍旧玩期货，结果可想而知。几年前，小米用“抢购”模式，颠覆了国内智能手机的销售模式，并且一度成为热门的销售模式。眼下，小米在颠覆了对手后，又把自己所擅长的饥饿营销颠覆，这种巨变，同样是小米增长乏力的表现之一。

饥饿营销论文篇7

事件

四个人一起抢不及倒号者手快

5天前，白领李小姐预约了红米手机。22日是红米正式“开抢”的日子，一大早李小姐就打开电脑，关闭所有应用程序，只留下红米抢购页面，准备在11点50分“轻装开抢”。为保万无一失，李小姐此前还请求三名好友每人预约了一部红米手机。

当抢购页面上的倒计时剩下最后一秒时，李小姐开始狂点鼠标抢购，然而刷到手都酸了，页面上始终显示“正在排队”四个大字，直到12点半抢购结束李小姐一无所获，她的朋友们也都失败了。

“有朋友跟我说，有不少人用抢号软件抢到小米手机后会转卖。”于是李小姐去58同城(0， 0.00， 0.00%)的手机论坛逛了一圈，令她惊讶的是，这里有大量红米手机购买资格的转让信息，且很多都是刚刚抢购到的付款页面截图。

“有个帖子是12点5分发出的，也就是说我们点鼠标到手抽筋时，人家已经顺利进入付款页面。”李小姐郁闷地表示。

调查

上午记者浏览58同城、赶集、淘宝等网站发现，出售小米手机购买资格的内容随处可见。记者调查发现，网上销售的小米购买资格主要有两种方式：一是出售的订单号，二是出售F码。

记者根据网上的发贴资料致电5位卖家，除一位卖家称是从某活动中获得的F码之外，其他卖家都表示是从官网上抢到的购买资格。

“200元不贵了，就是个辛苦钱，我们抢到也不容易。”一位转让订单号的卖家告诉记者，昨天刚发完帖就被人买走了，不付款订单就会失效。

用软件抢购手机 倒号者“打时间差”

以58同城为例，其中有大量出售红米订单号的帖子。按照小米的预订规则，用户顺利抢到小米手机后，会进入支付页面，此时订单号已经生成，用户在三个小时内付款即可。不少倒号者就是利用这个时间空隙，将自己的订单号出售，网上喊价多在150—250元之间。

那么，这些人是如何抢到手机、顺利进入下订单流程的呢？

按照李小姐提供的线索，记者在淘宝网搜索“小米抢号”，结果出现了434件商品，其中包括“小米抢号软件”、“抢小米神器”、“代抢小米”等，售价从1元—200元。

记者查阅数据发现，销量排名第一的小米抢号软件在一个月内卖出了250件，买家评论普遍表示使用该软件最终都抢到了小米产品。

记者联络到一名卖小米抢购软件的卖家，他告诉记者，出售的这些抢号软件需要买家自己到给出的链接中下载。

“付款后您会收到一个密码，输入密码软件就能用了。”据卖家介绍，抢号软件的原理，其实就是用电脑打开手机版的小米商城，反复验证刷新。

“用手机版小米商城抢号步骤少，验证码也比电脑浏览器简短得多，虽然不保证绝对能抢到，但是已经有很多买家成功了，你可以试试。”卖家表示。

小米F码走俏喊价高达800元

除了出售订单号，还有一类卖家在出售小米F码。有了这组由数字和字母组成的F码(验证码)，用户无需排队即可直接购买小米手机。

按照记者统计的情况，目前获得小米F码的途径比较少，仅有小米官方论坛推出的赠送活动、部分合作抽奖活动、小米手机验证用户申请等可行，目前网上喊价多在500—800元。

随后记者登录淘宝网搜索“小米F码”，共发现有上百个卖家，报价多在500元以上，最高达到了800元。而销量最好的一家店，单月就卖出了30多个F码。

“绝对保真，你看看我们的评价就知道了。”当记者询问其F码来源时，卖家表示自己有独特的途径，但不方便告知。

分析

从“横空出世”开始，小米的“饥饿营销”策略便一直饱受争议。新华每日电讯就发文称，包括小米在内国内互联网企业，因注重用户体验需求而不断成长，让国产科技品牌在世界电子消费品“列强”中占得一席之地。

但一些IT厂商、互联网企业不断尝试“饥饿营销”做法是在给用户“画饼充饥”，必须提醒小米等国内科技企业，应正视自己对产业链的掌控能力和商业盈利模式，让用户真正享受到实惠。

饥饿营销论文篇8

关键词：苹果公司；文化营销；行业标准

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 20-0000-02

一、苹果公司文化营销的内涵

苹果公司是全球第一大手机的生产商，也是全球发展最快的PC厂商，随着苹果品牌在全球的强势发展，苹果目前已经成为世界上市值最大的公司，同时也是全球最有价值的高科技的发展企业，2012年，苹果市值也在派息预期大涨的刺激，从而突破5000亿美元，所以苹果公司背景所隐藏了很多营销的秘诀，那么究竟什么样的营销策略可以让它有这么强劲的发展势头。苹果公司文化营销的最大的卖点就是苹果文化，它有创新的理念，将每种科技发展到极致，它让人们感到非常吃惊和兴奋，苹果会永远在问：“这种设计会给用户带来怎么样的便利，会对用户多重要？”因此，苹果公司借力于发展明星产品，从而真正成为全球业界和消费者关注的焦点。

二、苹果公司文化营销现状

（一）苹果公司文化营销发展现状。中国市场是电子产品的消费大国，各大电子终端厂商纷纷进入中国，甚至开始挤掉民族企业去掠夺中国这个市场大蛋糕，苹果如何看待中国这个大蛋糕，其实从苹果的发展策略来看，苹果并没有把中国列到首发地，所以苹果产品的价格在中国的价格也是非常高，这对一些品牌企业重视中国市场的发展现状背道面驰，甚至有些产品并不在中国首发，中国市场也不会拥有独有的价格优势，那么苹果公司并不重视中国市场？其实恰恰相反，苹果深知它在中国的地位，在中国开展的强势的营销发展战略。

（二）苹果公司文化营销可以形成有效的价值观。苹果的顾客并不希望苹果公司阿谀奉承的讨好，他们反而希望苹果文化继续保持。苹果的文化营销足以吊足胃口去激发他们，现代营销的发展主张就是：“客户需要多少，要多少有多少”。但是往往这种不能满足人的心里，人性营销的策略则故意去控制供应量，不让顾客很容易得到产品：“你想要货吗？没货，下次来试试吧。”苹果很容易在推出前和推出后都会出现一种短缺的现象，从而造成了市场的饥饿感，这种营销方式对于苹果来说已经做得炉火纯青，所以认同苹果价值的人，同时也是苹果的消费者，一般都是跟着苹果走。苹果公司正是抓住这一点，从而让苹果公司的营销已经用精神和一种价值观去统领消费者了，甚至还超越了纯粹的产品层面的设计，这是品牌营销的最高境界，但是与其他品牌企业不一样的是，别人是向消费者去灌输相应的理念，但是苹果公司，反而是采用“愿者上钩”的态势。

（三）苹果公司的产品标准化生产。几乎所有的企业都是以用户为本，苹果也同样如此，每个产品的更新都采纳了大量的用户的意见，所以苹果的每样产品，其多样性仅仅体现在内存和硬件的标准化，没有给消费者一个多余的选择，所以苹果的产品给人们一个强烈的信号：“我说有的就有，我说没有的就没有，我说有但不是给你的，你就别想要。”因此，苹果的营销还是存在着一定的缺陷，主要现在已经是个性定制时代，如果产品单一，那么就会导致消费者的选择余地没有了，如果产品的性能并不能达到消费者的心理要求，那么就会导致人们对品牌失望。

三、苹果公司文化营销存在的问题

（一）中国部分区域并不认同苹果文化。苹果手机进驻中国市场初期，并不认同苹果，认为苹果的款式单调，无法提高顾客体验度。在当今注重标准化生产，苹果企业由于文化具有独特的思想，和市场似乎格格不入，苹果文化只有在特定的环境里才能起到应有的作用，如果没有环境，那么苹果产品将无法运行。

（二）苹果没有找到适合中国的营销模式。中国的智能手机市场，越来越多的品牌进入中国市场，苹果的产品定价相对较高，所以针对的是高收入的高品位的人群，所以在设计上走的高端的路线，但是这样往往会使苹果手机无法找到合适手段，主要是因为苹果手机无法吸引中低端消费人群，所以在开拓过程中，苹果手机与适应时代的发展还有一定的差距，主要是因为中国的消费群体大部分还是中低端的消费能力，价值4000以上的苹果手机很多人还买不起，因此苹果并没有找到适合中国的营销模式。

（三）缺乏苹果文化营销人才培养体系。乔布斯去世之后，公司失去了强有力的支撑，苹果产品的研发者不一定能够继续延续苹果公司的辉煌，所以存在着一个未知数，苹果要想延续其强有力的发展势头，谁接替乔布斯是一个大的难题，而文化营销理念将如何继续散发光芒？打破人才的瓶颈将是苹果公司急需解决的问题。

四、改善苹果公司文化营销的对策

苹果之所以受到这么多人的喜欢，苹果公司每次一部新产品，全球的“粉丝”就会为之疯狂，媒体更是进行争先恐后地报道，甚至还会影响到股市和产业的发展，这就是营销学者一致认可的“人性营销”。苹果公司利用创始人乔布斯，做正确的事，这个正确，既不是技术也不是设计，而是一种美学，事实上，在当时，乔布斯这种做“正确的事”是反传统，是一种非注流的行为。比如苹果手机有红外感的功能，在打电话的时候可以自动关闭屏幕，当你将苹果的手机贴着脸打电话的时候，苹果会关闭屏幕为主人省电，其实这并不是一个很高明的技术，而是很多所标榜的以人为本的理念，但是很多公司就没有做到这一点。诺基亚具有鲜明的品牌个性，而且手机结实，这种性格其实是物性，苹果可以说是卖产品，倒不如说在卖人性，它以产品来招聘消费者，让消费者聚集在一起。苹果公司需要继续延续这种辉煌。

（一）苹果公司产品宣传造势

未知的东西，往往会吸引别人的兴趣，人们非常急迫地想知道真相，但是这种“好奇害死猫”是人的天性，苹果公司正是利用人们对于事物的围观的心理，让消费者成为其口碑宣传的工具，比如歌坛王菲，这个明星天后之所以拥有数量惊人的粉丝，她并没有刻意去讨好歌迷，而是独来独行，经常会爆出一些令人感到吃惊的言论，所以她的特质吸引了很多忠实粉丝的膜拜。

管理大师德鲁克说：市场营销的目标正是将推销成为多余，苹果公司将营销的最高境界发挥得淋漓尽致。苹果迷们希望的产品在网上讨论一年的时间，甚至爆出一些关于苹果手机的设计方案，直到当日，人们才会看到苹果的真相，可能所有人都猜出了它叫IPhone，但是没有人能够猜中他的造型，它的各种性能足以令人感到惊叹，以苹果5S为例，在没有正式出品之前，苹果公司已经开始进行公关宣传，大量地爆出一系列的新闻，在论坛上更是讨论得热火朝天。

这种营销利用的是人们对于新鲜事物的好奇，同时一些在网上爆出的一系列新闻或者假消息，往往会使目标群体带着患得患失的心态，去逐渐探知未知的结果，它是产品推广和品牌宣传最有发展价值的营销工具。在这个商业宣传的世界里，宣传造势最重要的目的是保证人们谈论的热度，更重要的是保证这种讨论的有效性，苹果公司将产品宣传变成了有标志时代意义的产品，将先进的技术创新变成一种神话般的事物，让顾客如痴如醉地在讨论，但是最后发现的你买回家的一部手机是一部带着“智能”功能的手机。

（二）苹果手机采用饥饿营销的发展模式

苹果产品为了尽可能地提高销售的潜力，所以采用饥饿营销，这种营销模式最重要的是它来源于对市场的控制，它使市场时刻保持着对新产品的饥饿度，这样可以保证产品价格的稳定和产品升级的主动权，苹果的销售是这个策略的典型的代表，不管怎么样，市场对于这款产品的呼声有多高，苹果公司都不会将产品泛滥销售，而且坚持限量供应，所以会出现不少人买不到的现象，或者想买一部试试看，甚至会有些人为了买到苹果手机，而花很多的精力和关系，其实到它买到这部自己并不了解的手机之后，却有时候闹不清楚自己想要的东西是什么，苹果的饥饿营销正是利用了人们这种追时尚的心理。

苹果公司可以采用饥饿营销，使自己的产品占有一定的品牌高度，一直采用的是高傲和强势的态度，很多消费者为了产品，而是彻夜排队，他们高高吊起人们的胃口，但是却不会满足消费者的胃口，苹果的这种营销态度在利益为先的时代，显得弥足珍贵。

（三）打造苹果文化营销人才培养体系

创始人乔布斯在1994年就将自己的成功真情告白，它可以说是理理解为“人性”的终极法则：只有深入问题的核心，才能真正明白其复杂性，才能真正去找到解决问题的方案。不过大部分人在做到这一点的时候，一般情况下会停下来，但是真正了不起的人会坚持去了解，然后找出隐身于问题的症结，从而提供一个优雅的解决之—，但是乔布斯去世之后，苹果要继续走人性营销，最需要解决的问题就是人才储备的问题，把人性的光芒散发出来，那么如何打造苹果营销文化人才培养体系，最关键的一点就是让苹果营销文化深入到苹果公司的每一个员工心中，形成一种自上而下的苹果文化营销人才培训体系，建立有较强力度的企业文化培养。

五、结论

苹果的文化营销是一种创新理念，它把每种科技都发挥到极高的境界，让每个消费者为之疯狂，为之兴奋，所以“苹果永远会问，这将给用户提供哪种程度的便利这将给用户有多种要”。这种做法让苹果文化与顾客迅速地融为一体，苹果文化的品牌形象随着平板电脑和苹果手机推向市场，逐渐打造了苹果文化的品牌形象：完美的设计、科技，极具创造力和时尚文化，所以慢慢成为全球业界所关注的热点。

参考文献：

[1]肖春悦.浅议精准营销体系[J].商场现代化，2010（22）.

[2]尹启华，邓然.精准营销研究现状[J].经济研究导刊，2010（9）.

饥饿营销论文篇9

关键词：互联网+；网络营销策略；手机产业

电子科技和互联网的发展为电子商务的普及提供了契机，同时衍生出了支付宝，网上银行等各种网上支付平台，消费者足不出户就可以购买到心仪的产品。在这样的大背景下，企业间的竞争也更加激烈，传统的产销模式已经不再适用，企业需要创新出以互联网为核心的网络销售模式，才能使自己的产品在这样信息爆炸的数据网络中存有一席之地。手机作为连接互联网发展的新载体，越来越受到人们的追捧，手机企业的竞争更是残酷，每一年手机产业都会发生翻天覆地的变化，手机品牌的网络销售策略就成了各大商家角逐的关键。

一、手机品牌网络营销策略的现状分析

（一）线上的饥饿营销模式

小米在初创品牌时，主打网络销售，消费者只能通过网上的预定购买，在实体店里根本购买不到。这一策略成功地吸引了消费者的眼球和购买欲望，消费者都愿意掏腰包去抢购，而且如果慢了一步消费者就要承担有钱也买不到的后果。这样独特的销售方式使小米在创立仅三年的时间里创下了国产手机销售第一的好成绩。然而这种营销模式并没有给小米带来持久的辉煌，两年时间小米的销售量逐渐下降，其他手机厂商纷纷追赶而上。可以说饥饿营销抓住了电子商务刚刚普及的好时候，人们对于网上销售的新鲜感推动了饥饿营销的成功，但是随着人们对于网上购物的适应与熟悉，网络购买的弊端也逐渐显现，饥饿营销的方式便不再被人们买账。

（二）线上加线下的营销模式

线上线下相结合的营销模式是现在各大手机厂商应用最为广泛的营销手段，加强线上的宣传和线下的服务，也是消费者最为接受的方式。VIVO和OPPO都加大了广告费用的投资，在各种电视综艺娱乐节目中都能看见他们的广告身影，爱奇艺、搜狐、腾讯也被他们包揽；再看实体店的规模，各种大街小巷都能看见他们的身影，蓝绿小人甚至走上了国际，这种疯狂的销售方式使VO两兄弟在风云变幻的互联网时代站住脚跟，创下了国产手机新的销售纪录。这种销售模式能够被人们所认同是因为它既利用了互联网信息渗透广度、深度和速度的优势，又避免了人们对于网络销售的低服务质量，低信任度的问题。

二、网络营销模式下提高手机销量的策略

（一）积累人脉

在网上积累人脉就是通过微信，论坛，百度贴吧，电商评论等平台宣传产品的优势，通过产品用户实际体验后的感受，增强更多观望者的购买欲望，从而提高产品的销售可能性。很多电商通过“返现”等优惠手段希望购买者能够给予好评，就是想给自己的网上店铺积累人脉。

（二）提升消费者信任度

电子商务颠覆了传统的“生产商—批发商—零售商—消费者”的营销方式，直接使消费者与生产商接触。但是这样就产生了空间的虚拟性，消费者无法触摸到商品质量性能的好坏，所以销售环节的可信度大大降低。为了增强消费者对产品的信任，让消费者体验到企业真诚的服务，vivo和OPPO推出了线上购机，线下服务的营销策略，只要是购买的vivo和OPPO手机均可以在各大实体店享受到售后服务。相反，努比亚和锤子手机，单单看产品性能，和vivo和OPPO不相上下，但是在销售上，努比亚和锤子很难在街头看见他们的实体售后店，而且在网上购买也常常出现货源不够等问题。这也是销售量上不去的主要原因之一。

(三)提高物流速度

电子商务的兴起带动了新型物流产业的产生，同样物流产业的发展推动电子商务的普及。物流产业链条的分布范围决定了电子商务的普及率，物流产业的工作效率决定电子商务的发展水平。所以物流的速度也是影响产品销售的客观因素之一，京东的物流速度一直都得到消费者的好评，很多消费者在同等条件下，都会选择在京东的自家快递上购买产品。如果各大手机厂商能够在官网上推出自己的物流线路，保证送货的速度，也必定能引起一阵购买狂潮。

(四)多样付款方式

为了加快消费者的购买速度，将购买欲望变成实际购买，企业应该采取多种形式的付款渠道，现在最常用的就是分期付款，商家纷纷打出“零利息，零首付”来吸引消费者的购买。还有通过以旧换新来抵消价款，这样也使得二手手机的价值得到了充分的利用，一举两得。

（五）采用明星效应

一些厂商为了吸引年轻消费者人群，在手机的某些特定的机型上主打明星定制版或者邀请一些大腕代言手机产品，并配合广告宣传迅速提升产品的知名度。这样的营销策略是根据不同消费人群的心理喜好来进行的，确实能够有效地吸引该部分人群。

（六）插入人文主题

作为明星效应的扩展，将每个手机机型赋予人文主题背景，比如以父母亲情，高贵商务，江南水乡文化等各种形式的主题为背景，从烘托情感诉求，彰显社会地位，表达文化精神等角度出发，抓住消费者的心理需求，并通过自己的产品表达出消费者的需求，定会吸引消费者来购买。

（七）扩大宣传力度

从VIVO和OPPO的成功销售经验来看，扩大产品的宣传是直接提升销量的最佳选择。企业加大广告费用的投资，提高了成本，但是在这个信息的时代，消费者更愿意购买知名度高，信息量全面，性价比高的产品，VIVO和OPPO正是抓住了这一点，在本产品的手机性能上不断向苹果手机靠近，而价格仅为苹果的一半，再加上高强度的宣传，在知名度上也与苹果抗衡，就是这样的进步之下，VIVO和OPPO的销量赶超了苹果手机。

三、结语

互联网时代是一个可以一夜暴富也可以一夜破产的时代，企业必须走在时代前沿，管理者要具有一定的前瞻性和洞察力，销售策略也要不断更新，所有的策略都有其时间和时代的特定性，企业在产品销售策略上的推陈出新是企业持久发展的保障。

参考文献：

[1]魏敏,魏日升.互联网时代企业营销环境变化与创新转型研究[J]企业技术开发,2015,04.

饥饿营销论文篇10

关键词：爱尔兰饥荒 权利交换 原因

中图分类号：K504 文献标识码：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.01.079

在1845-1852年间，爱尔兰爆发了饥荒。关于这次饥荒的成因，学界一直存在着争议，在持民族主义立场的爱尔兰学者看来，这场饥荒起因在于英国救济不力，是英国政府有意而为之。英国政府和人民则认为，是“天意”，是上帝对落后，贫困，不思进取的爱尔兰人的“惩罚”和“警示”。上述两种观点在理解爱尔兰饥荒时，都有失偏颇，只看到现象，忽略了爆发饥荒的本质根源。马尔萨斯认为，饥荒是由食物供给下降（Food availability decline，简称FAD）引起的。受这种理论影响，在英国政府看来，爱尔兰饥荒是人口快速增长超过土地的供给能力而导致的必然结果，是马尔萨斯理论的现实反映，这种思想成为解释爱尔兰饥荒成因的支配思想。

1 阿玛蒂亚・森的权利交换理论

阿玛蒂亚・森（Amartya Sen）通过对发展中国家和地区灾荒问题的实证研究，对传统的食物供给下降理论提出了质疑和挑战。他认为，传统的食物供给下降理论未能深入研究人与粮食之间的关系，只能对饥荒的因果机制做出十分有限的解释。为了理解饥荒，我们有必要去评估一个社会获得食物的各种方法，即“权利”。获得食物的失败就是“交换权利失败”，并且可能在食物的生产者和消费者之间的任何地方发生。有三种基本形式的权利：第一，食物来自于直接权利（当一个家庭生产其粮食时）；第二，或者来自一个间接的权利（当一个家庭用其收入购买食物时）；第三，一种转让的权利（当一个家庭获得慈善的食物）。当一个人或者一个社会的权利被剥夺时，严重的营养不良和饥荒就会发生。他们不能利用其他方法获得食物，这又是一种间接权利的失败。当人们因为失业，工资下降，食物价格上涨，或者通货膨胀，失去其购买权时，这种间接权利失败会发生，他们不能自己种植粮食或者具有获取食物援助的机会。当一种作物欠收，食物供应缺乏时，一个人群可能经历一个直接的权利失败。饥荒就是在获得上述“权利”的失败的情况下发生。

2 权利交换视阈下爱尔兰饥荒

依照森的观点，在饥荒发生之前，爱尔兰是一个失去众多权利的社会。在间接权利方面，爱尔兰大部分人口提高收入的机会下降。英国工业的大规模发展，使爱尔兰的当地的棉纺织业变得很脆弱。在1821至1841年之间，从事爱尔兰工业的人数减少：从全部人口的40%到30%。在1825年至1840年，在班登（Bandon）镇的亚麻工业下降了大约2000人，自己经营的纺织工少于100人。来自非农产业收入的损失因土地经营管理的转移而恶化，随着1815年拿破仑战争的结束，谷物价格下跌，对于地主来说，保留大片劳动密集型的谷物农业变得很不划算。再加上畜牧业产品需求的快速增加，地主开始驱逐佃农，提高地租，把耕地变成有利可图的牧场，这些情况减少了获得“权利”的机会。

间接权利丧失导致了一个持续的对直接权利（生存农业）的依赖，伴随着人口压力，加重了爱尔兰人面对灾害的脆弱性。在饥荒之前，爱尔兰人口的年均增长率为1.3%，从1600年的220万增加到饥荒前的800多万。伴随着谷物种植业向牧业的转变：其夺走了很多农业用地。人口的增长意味着，到19世纪40年代，每平方公里的耕地上的人数为700人。为了适应这种变化，爱尔兰农民改变了其种植饮食习惯。在19世纪初，大多数人依靠多种食物生存，包括谷物、蔬菜、动物蛋白质。马铃薯通常用来喂养动物，或者在谷物欠收时，当没有钱购买食物时，用来延缓饥饿。然而，到1845年，大多数乡村，尤其是在西部的乡村，已经完全转移到依靠马铃薯来生存。尽管马铃薯产量很高，但是，马铃薯不易存储，导致许多人每年夏天都要挨饿，这个时间恰恰是上一年的作物不再适合食用与新的作物尚未收获之间的时期。因此，经济形势得到恶化，以至于约300万人依靠单一种类的食物，这种食物从来未能提供这一年充分的营养。这种形势加重了社会阶层的分化。一个稳定的农业家庭不受这种季节性饥饿的影响，也有能力向农民售卖其多余的粮食，后者的马铃薯不足以维系他们的生活。因此，农民每年都会进一步负债，因而，逐渐丧失了自己生产食物的直接权利。

间接和直接权利的丧失因地理和经济的隔绝而变得更加恶化，这种形势阻止了农民获取食物的援助的机会（森称之为“转让的权利”）。尽管英国政府提供了一些饥荒救济，更多却是靠低价向爱尔兰市场销售谷物，通过公共工程计划雇佣灾民（在饥荒的高峰期，750000人被雇佣），需要救助的人们几乎不能获得这种工程的机会，由于他们远离救济工程地区，未能有效地融入新近经济中，以期能够购买低价的谷物。转让权利的丧失更是阻断了人民获取食物的权利，增加了农民面对灾害的脆弱性，为饥荒的发生埋下了隐患。

3 结论

总之，饥荒之前爱尔兰是一个慢慢地失去了食物权利选择的社会。英国的工业革命和农业经营管理实践方面的转变，使得大部分爱尔兰人不能参与现金经济，这个构成了一种间接权利的丧失。人口增长和地主为发展畜牧业而驱逐农民依靠非常小块的土地生存，影响了直接权利的获得。经济和地理的隔绝意味着，转让的权利不能为社会最弱小的成员们所用。上述三种权利的合力，导致了爱尔兰饥荒的爆发。权利方法使我们透过经济现象，深入到社会、政治和法律的层面，去探究灾荒的原因。阿玛蒂亚・森提出“权利交换”理论弥补了传统食物供应下降理论（FAD）的不足，加深和拓宽了对爱尔兰饥荒成因的理解。

参考文献：

[1]（印）让・德雷兹，阿玛蒂亚・森著，苏雷译.饥饿与公共行为[M].社会科学文献出版社，2006：15.

[2]Amartya Sen. “Description as Choice” [J]. Oxford Economic Papers， New Series， 1980，（32）：353-369.

[3][4]R.F. Foster.Modern Ireland [M]. The Penquin Press， 1988：62，85.

[5][7]Mary E. Daly.The famine in Ireland [M]. Dundalgan Press， 1986：50，78.

[6]Cormac 'Grda.The Great Irish Famine [M]. Gill& Macmillan， 1989：23.