农行业务部工作报告

进入新的一年,随着农行市场战略目标定位和发展方向的确立，股份制改造开始向纵深推进，总行配套县域金融符合县域市场信贷需求的政策办法举措陆续推出。按照市分行和支行“伴你成长·春天行动”综合营销活动部署安排，我部以实现支行提出的营销目标为工作主线，紧紧抓住不可多得的区域经济建设和历史发展时机，积极制订实施营销方案，全力推进落实业务经营目标任务。通过不懈努力，公司业务综合营销工作取得了较好的成效。

止3月末，全行企事业单位存款余额万元，较年初净增万元，完成季度竞赛活动目标任务计划的61.2%；营销企业网银4户,完成季度计划的100%;保险万元,完成季度计划的%；中间业务收入万元，完成季度计划的%；全行办理银行承兑汇票362万元，完成季度计划的%；季度表内贷款利息收回万元，其中表内收息额万元，表外收息额万元。

一、统一思想认清形势分析市场把握全局

新年新形势，新年新目标。为了立足发展，有效突破，我们在调查研究的基础上通过与同业比较分析、了解区域经济建设发展形势，通过学习认识农行变革目标定位和发展取向，查找对比在业务开展推动方面的思想误区和与同业在拓展营销产品市场中的功能机制性差距，厘清了本部门主功能定位、工作思路和推进目标。我们所在的区域，金融同业机构林立，竞争对手也时刻紧盯着市场在寻找和把握机会，选择业务发展切入点和突破口。由于多重因素，我行无论在经营体制、运行机制方面，还是在客户构成、资产负债结构方面都存在先天不足，政策制度的灵活性不及信用社和正在向商业化经营方向转型的农发行，发展创新和营销层面较之改制后的工中建行相对落后和缺位，竞争的市场化手段和业务推进保障落后，市场基础处于劣势。资金优势未得到发挥，服务县域的功能弱化，地方政府支持我行推动工作开展的积极性降低，这些方面，都是我们应当正视、思考和必须客观面对的现实。而今年是区城市建设推进、经济和社会伴随市大城市建设总体规划快速发展的一年，国家对农行股改定位于县域金融并顺应县域经济特点调整了相应信贷支持政策，从而为我行发展指明了方向和工作目标。新一届领导班子对形势分析透彻，工作务实作风扎实，勇于负责敢于创新,经营营销策略对路，工作发展思路清晰，为公司业务推进打开局面奠定了基础，对促进季度和全年工作有效开展的作用已初见成效。

二、抓住历史时机及时跟进突出营销主线带动发展

围绕营销目标，我们一是抓住市为推进实现大城市发展目标而实施东扩南移给区带来的强劲发展机遇和区项目建设资源，对重点项目营销采取上下配合、分层次跟进，主任包抓、连动营销方式推进。去冬今春市高新区南北两片按规划方案实施土地征用，同时规划项目南岸滨河大道启动，相关征地款将逐步下拨划转，征地涉及区上多个部门和被征地镇村以至多个村民小组，待划拨的资金将会分别在区有关资金管理部门、乡镇、村委会(村民小组)等多个环节作阶段性

滞留并最终分配到户，因而必须多层次入手，多层面接触、进行团队部门合作上下连手跟进。为此我部及时通过区土地、财政、交通、城建等项目包抓单位和相关部门了解掌握项目信息和资金划转渠道，通过积极努力，动员高新区前期征地资金万元进帐。为抓住下划的下游资金，我部及时向营业部、分理处和楼外楼分理处等提供信息,并促成组织了由各部门单位成员编组的营销小分队，多次深入涉及被征用土地的乡镇村组动员在我行开立对公、储蓄开户，目前已有村和两个征地面积较大的村在我行分理处开户，争取到原在当地信用社存放的万元移转到帐，村约750万元进入其在我行新开帐户，部分资金转化为储蓄存款,同时为实现后期资金留驻我行打下了基础。去年四季度，我行由公司部牵头介入渭河南岸滨河大道项目营销，实现该项目资金专用帐户开立我行，并取得划转的前期资金400万元到帐，随着项目的进展将会对进一步扩大营销战果奠定基础。酝酿小区经济适用房综合住宅小区项目建设、房地产开发公司、房地产开发公司欲进行二期和商品房小区项目开发，我行自去年下半年以来就进行业务综合营销跟踪，随时通过项目立项审批和城建规划项目管理、土地管理等部门了解掌握项目进展情况。为争取小区将欲征用的村和村的土地转让款，争取高新三区北片征用的、和等主要征地村征地款，我部多次到区土地局了解情况，和分理处上门与相关村组沟通并联络感情，目前已动员村在分理处开户。二是公司部按照支行安排，自去年四季度以来就组织人力以营销小企业贷款、项目贷款和个人住房贷款为中心目标，通过与区发展计划部门、城建部门、土地管理部门、区经济园区、区招商等部门和企业归口主管上级广泛频繁接触联系，深入企事业单位、开发商（项目建设单位）和项目单位现场调查，沟通交流，了解和掌握了作为备选信贷（合作）客户较为详尽的第一手基础资料并建立了小企业客户项目库，取得了区内进行房地产开发的开发商和开发项目以及同业竞争对手与之合作的较为完整的基本情况。三是继续作好系统性客户、重点客户的日常维护和营销挖掘。春节前我们进行通过一对一回访慰问、征求意见和网银送服务上门等方式，进一步强化了与客户的稳定合作关系。通过关心区情主动跟进区内经济规划发展项目，加强联络有效沟通，动员旅游区领导小组办公室在我行开户，争取原在建行存放的基金会兑付款万元转划我行并以储蓄形式留存。在春天行动营销活动中，我们继续积极捕捉信息，增添完善项目储备，在获悉区医院新建住院大楼的信息后，我行迅速派员跟进了解院方建设项目的贷款需求，经过努力双方达成合作意向。通过调查论证向市行上报了医院万元项目贷款申请和贷款调查请示报告，市行已同意介入并将待省行派员进行评估论证,目前我部已完成了对医院的信用等级初评和信用评级报告。同时,行领导多次与市行协调,我部积极联系区扶贫办并通过其上报市扶贫办下达对厂的专项扶贫贷款指标，目前对厂5000万元贷款的营销目标正在积极落实之中；四是配合市行春天行动送金融知识下乡活动，积极进行公司业务金融产品市场宣传，为社会认知我行和扩展业务营销面做出了努力。

三、提高营销人员能力水平加大中间业务拓展力度

发展扩大中间业是商业银行更是股份制改造中的农业银行的业务发展取向。在春天行动中，我们一是作好员工的业务培训，春节前组织三名员工参加了太平洋保险公司举办的07年第一次保险资格考试。为配合春天行动，推进网上银行业务和保险，支行编发了“网上银行安全应用实践”和“保险业务简介”专题简报，简报对网上银行和我行网银的发展状况、应用实践、安全保障措施和操作经验进行了通俗的介绍讲解，对目前我行人寿保险、财产保险的业务品种范围、定义、比较差异以及营销过程中应注意的问题进行例如简明扼要的解答，促进了营销工作；二是站在我行长期发展的战略角度进行重点品种策略营销。春节前后，我部积极向已开立帐户但未办理网银的企事业单位上门宣传我行企业网银的结算服务功能和网络优势,通过对客户动员和演示引导,新营销注册企事业单位网银客户4户；三是强化服务客户、方便客户的理念，提供对中间业务相关客户的贴身服务，对客户做到“前有推介，中有辅导，后有回访”。网银客户经理对客户提出的问题认真解答，对网银客户在基金买卖中遇到的具体难题电话辅导或上门解决，当场演示，提高了客户网银在线运行水平和对我行网银的认知度；四是继续抓好学杂费代收，我部一是牵头作好收费组织推动安排，二是全力上手保证本部门收费学校的学杂费代收，今年在其他科室协助下共代收学杂费220多万元；五是大力推动银行承兑汇票贴现业务，一季度全行共办理银行承兑汇票贴现业务笔，贴现金额362万元，较去年同期多办理357万元且占到去年全年办理金额的98%，实现贴现利息收入万元。

四、搞好基础管理和不良资产清理工作加强学习适应政策制度变化

在业务监督管理服务方面，我部一是按照上级行安排通过调查分析深入企业，认真搞好信贷企业的年度内部统一授信和信用等级评定，为强化贷款风险控制和用信管理奠定了基础；二是按照信贷业务管理自律检查监管方案和制度，有效进行了至在提高管理水平和提升信贷资产质量的自律检查，对自律和信贷部门发现问题及时向责任单位和管户客户经理指出并督促落实纠改。三是加强对重点信贷客户的监控管理，在公司政策性关闭之后，我行密切关注企业管理层动向，积极维护我行权益，以期最大化降低损失。集团经营效益下滑，企业管理决策层意图重新改制并通过以划分贷款于各子公司为突破口进行债务重组，与我行合作已出现消极苗头。改制方案或否影响我行信贷资金安全，已引起支行警觉，我行从防范风险入手，正在加强预警监控和风险防范工作。

按照支行统一部署安排，我部积极落实以股改为目标的信贷资产清理和分类认定工作，抱着对历史和农行未来负责任的态度，及时对管辖信贷企业的贷款清理认定提出工作目标和清理标准，逐一落实了分工和责任，目前此项工作正在正常运行中。

随着农行股份制改造的推进和适应重新定位以及市场变化对业务发展的需要，上级行对信贷投放管理、运行机制和经营模式不断改进调整，新的政策制度办法陆续推出。针对变化，我部积极组织和督促客户经理认真学习新的《中国农业银行流动资金贷款管理办法》、小企业信贷管理办法、修订后的《中国农业银行关于规范信贷决策行为的若干规定》等政策办法，为有效推进公司资产业务营销及早充电，提高自身管理服务和营销政策水平，

五、存在问题和不足

1、业务计划进展不平衡，项目贷款、企业贷款和个人住房按揭贷款营销尽管做了一定工作，但实质性效果不佳，资产营销尚未取得有效突破；

2、综合营销推进措施不利，营销手段单一，方法老套。综合营销工作的上下连动机制未形成，合力作用发挥不够。基层单位在对待一些公司类业务计划指标的完成上，存在着立足于本位主义的局部利益观念，完成计划目标偏好考核得分最大化，而不是顾全大局，因而公司类业务指标进展不平衡；

3、营销的层面上对等性不平衡，营销层面的市场化手段运用欠缺、层次对接缺位，柜面服务前台与营销服务前台的互动性不强、审查后台和信贷营销前台协作配合不足。二级分理处功能转型远未到位,储蓄计划落实推进热情较高，而对公司负债类等指标相对淡化，综合性一揽子营销的成效不大；

4、公司部集公司业务管理服务和业务推进、自律检查、自管客户监管维护、自身计划执行和业务拓展营销于一身，职能和功能定位的集合，使得个别计划的执行与基层单位利益取舍选择交叉，推动工作的权威受到质疑，因而客观上弱化了综合营销的力度；

5、维护和挖掘负债业务老客户、服务系统性客户做了大量工作，但开发和争取新客户的手段和措施欠缺，因而低成本对公存款增量来源渠道少，总量未能有效扩大。

以上存在问题，出于多方面因素，我们将认真分析问题原因，在业务推进中提出改进方案并求证解决，力图在公司业务推进中实现新的跨越。