小议国外保险销售渠道一体化及其借鉴

目前，我国保险产品的销售主要通过两种渠道，一是个人营销，二是保险公司员工直接销售。其中寿险产品的直销业务步履维艰；营销业务虽发展速度迅猛，但营销方式却略显呆板和单一，这在一定程度上不利于保险业务的发展。为进一步拓展我国的保险市场，迎接“入世”所带来的挑战，有必要研究国外保险销售渠道一体化对我国的借鉴意义。

一、保险销售为什么要一体化

保险产品的销售是整个保险营销论文过程的重要环节，同时，它还是一个复杂的运作过程。保险产品的销售不是一个单线的流程。经济的发展使得客户基础日益复杂化，保险公司所提供产品和服务的范围也在扩大，这就要求保险公司有一个多层次的销售方法，以期扩大市场占有份额。在当今竞争激烈的保险产品和服务市场中，单纯地依赖一种销售渠道是极其短视和自毁性的行为。因此，保险公司试图通过产品组合的增加，使提供的产品和服务的范围不断扩大。传统销售方式有什么弊端。

传统的销售模式主要是指销售，包括直接邮递法和电话销售。这些传统方式存在着弊端：

一是销售成本。这种销售渠道主要适合简单、薄利产品的销售，因此需要销售大量的产品才能得到该项投资的回报。实际上，对一些经营者而言，要获得收益需经过好几年时间，而一些实力较弱的公司可能得不到任何回报。

二是销售力量。当前，一些保险公司系统的销售能力(在欧洲通常称之为直销力量)处于长期财务存活指标之下。虽然一些人做得非常成功，但在极大多数情况下，他们只是整个直销中力量的一小部分，直销力量中只有20％的人真正产生销售业绩，这些业绩占了总业务量的80％，这其实导致了一系列非常昂贵和低效的销售过程。

三是客户所有权。只要单独运作的销售力量掌握着各自的客户档案，在客户所有权的问题上总是存在争议。而新业务的归属总是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有权利的消费者。随着消费者保险知识越来越丰富，他们购买保险产品就越来越有信心，也就要求得到更多的选择、效用和服务。少数消费者热衷于通过电话咨询获得建议，而其余的大部分则未然。由此可以清楚看到，不需要告诉消费者他们该怎么做，他们希望能够做出自己的选择。

二、一体化销售渠道如何运作

将其它销售渠道简单地附加在原有的销售框架上通常是不够的，它只会导致各种销售渠道之间的潜在冲突。

为了在变幻莫测的市场中生存并发展，保险公司需要熟练地将现有的各种销售渠道融合在一起，使它们的销售业绩都有所增长。这些销售渠道：一是面谈，在传统的系统基础上增加专业销售力量的比例；二是直接邮递法；三是电话销售；四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；五是相关团体的销售；六是银行保险。当然，还包括网络销售。它具有使销售范围变得很大的潜力，而其范围大小取决于安全水平，即保证客户资料的机密性所能达到的程度。

还有其它一些销售渠道在一些市场中得到了充分发展，并开始在亚洲地区使用，如商店零售保险——通过零售店来销售保险产品和服务。根据已建立的模式将各种销售渠道完全融合在一起，保险公司就能大量降低成本，提高销售能力。

将来的销售渠道一体化要求将客户放在整个销售系统的中心。通过各种销售渠道和责任的重新联合，以及一个崭新的一体化销售过程的产生，品牌产品的销售也将达到最大化。不管各种销售渠道的综合体是什么，保险公司必须寻求合适的销售方式，以期不断增加客户数量，更有效地为客户提供服务。

三、一体化销售究竟有哪些好处

以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司所面临的大量挑战提供应对方法。

一是增强销售人员的销售能力——将销售品牌产品的负担从系统转移出去，并将电话销售作为销售品牌产品的主要方式，能够使销售人员的销售能力存在巨大的增长潜力(假设提供的品牌产品有足够的数量和良好的质量)。此外，可以将连续销售或服务责任转移给电话销售部门，这样可以允许销售人员将更多的时间用在他所擅长的方面——推销上。现在欧洲有几个公司就是采用上述的品牌产品的销售方法，来保证人最大限度地将时间用在与客户打交道方面。

二是降低销售人员的离职率——将销售人员的展业责任转移开来可以使销售力量更稳定。

三是将销售渠道之间的冲突降到最低——将客户市场分为几部分，采用不同的销售渠道为每一部分提供服务，在适当的地方同时使用多种销售方法来销售品牌产品，这将有助于将各销售渠道之间的冲突降到最低。

四是客户享受的服务增加，但其价格却更低——现有的客户和“孤儿客户”需要获得服务。

五是提高了保单的持续率——与客户接触的增多及改善后的服务有助于降低保单失效率。

六是客户的终身价值得到更好的实现—通过论文以下途径也可达到该目的：通过与客户保持密切和长久的联系，使客户在较早阶段购买新保单和增额保单；或者提高客户的满意程度。

以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司带来财务上的好处。行业调查显示，当电话销售成为品牌产品销售的主要方式，展业和服务责任从系统转移出去时，保险公司达到财务上的盈亏临界点所需的时间可以缩短一半。