市场销售范文10篇

市场销售范文篇1

市场分析

年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而*经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，*经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，*经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，*经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，*经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，*经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，*经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使*经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。*经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，*经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

市场销售范文篇2

对于还兼有批发能力的客户首次进货必需达到5万.力争在八月份之前客户量达到10个.下面是2011年销售工作计划的分解和实施负责的外省市场,根据公司分解的任务,明年销售总量200万,新开发县级客户20~25个,其中大部分精力放在中等客户这块,一年零售卖10万左右客户是重点目标.针对这类客户,首次进货必需达到3万以上。.

还要有2~3个意向客户,1每个月要增加2个以上的新客户。给下个月工作做好基础工作.

每月一大结，及时的调整自己的心态,2一周一小结。杜绝自己的惰性,时时记住去年留下的教训.

见客户之前坚持积极心态，3一天访问量至少20家以上。认真的走访每一家.做到尽职尽责.

不能遇到软弱的客户我就强势.遇到强势的经销商就低三下四,4对所有客户的工作态度都要一样。都要镇定以对,坚定我公司原则,厂家.坚定自己的立场.

不能置之不理一定要尽全力帮助他解决。要先做人再做生意.秉着诚信.让客户从真正意义上的相信我.让他心里在实际意义上的合作伙伴到朋友.这块我去年我做的太不够了.平时缺少沟通.纯属合作伙伴性质.以至于真正需要他时都不给予帮忙5维护老客户这块.客户遇到问题。.

自己由心的感觉到恐慌,6自信是非常重要的见到稍微大点的客户。畏惧心里。遇事学会冷静冷静.慢慢学会独立.不要遇到点小事就想到主任。能自己完成的坚决自己完成.自己不能完成的尽量和同时沟通探讨.让自己能够在真正意义上的生长.

有团队意识，多交流，多探讨，更多的要和其他办事处做的好的同事,7经常坚持和公司其他同事要有良好的沟通。虚心向他学习好的方面,多了解其他同事的业务技巧等方面，不形成只和本办事处人打电话就闲聊.

市场销售范文篇3

关键词：煤炭市场营销煤炭产品定价

随着我国经济发展，市场对煤炭资源的需求大幅增加，而从区域上看，各个地方市场需求多少存在差异，这就要求煤炭企业要根据市场需求来定产。要做到可持续发展，立足市场，做好煤炭营销。在制定煤炭企业营销策略时要充分考虑煤炭的供应量、价格和总受益的关系，寻找最佳平衡点。根据市场需要变化，寻求新的效益增长点，阶梯发展煤炭相关多元化产业，逐步形成以选煤电力、煤化工、煤基多元化产业。将市场秩序的维护与市场的开发结合起来，以市场的战略性发展为目的，采取各种营销策略组合，采取科学的煤炭商品定价策略，有效地实现煤炭商品市场的健康发展。

一、煤炭市场营销

1．煤炭企业市场营销。市场营销理念，就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课，要从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。要通过煤炭企业全员全过程的营销培训，使得全体员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是还包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容。

2．运用广告手段。煤炭企业应抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。煤炭企业要不断提高企业形象、企业产品的知名度、美誉度和满意度；企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现煤炭市场营销创新活动，这是一种系统的组合，而不是单一的因素。单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等，固然非常重要，但是从成就一个大企业，从可持续发展的角度看，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，力求在创新中提高产品的美誉度。

3．采用灵活的市场营销战术。营销管理创新要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，同时，要求企业要采取灵活的市场营销战术，深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。因此，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，同时，把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的销售系列，满足客户的多层次需求。

4．深度营销策略。实现深度营销，企业要从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销的显著特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户需求的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从商品到货币这一转变”，还是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、健康的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。企业还要集中和整合企业资源，建立战略区域市场。目前，随着市场竞争的加剧，全面撒网、四面出击的广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，处境尴尬，必然让企业从此走上了不归路。充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞争对手的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场。

二、煤炭商品价格定位

1．当前存在的突出问题。

(1)我国电煤消耗量占煤炭产量总消耗量的比重达到50%以上，煤炭工业属于微利行业，电煤涨价对煤炭企业十分有利，可以扭亏增盈，提高效益，但对于电力工业却是成本增加。如果煤炭价格下降，则电力工业部门可以增加盈利水平，而煤炭工业有可能重新沦为亏损严重的行业。

(2)我国煤炭国内外市场价格已高于国际市场价格，加入关贸总协定后，关税降低，电力企业为逃避国内高煤价寻求从国外进口煤炭的战略路途，这对国内煤炭行业和运输企业都十分不利。

(3)电煤消耗量大，生产、运输、分配的成本比工业和民用煤低，工业发达国家平均电煤价格约为工业用煤价格的75%左右，要求电煤和其它用煤采用相同的价格也是不合理的。

2．定价方法。煤炭生产企业如何采取有效的煤价策略和定价方法，抓住煤炭市场机遇，谋求最佳经济效益，至关重要。主要的定价方法如下:

(1)供求关系的定价方法。也就是从供应量与需求量的变动关系基础制定价格；

(2)目标利润的定价方法。也就是增加一定比例的目标利润而定出的价格；(3)协商定价方法。也就是供需双方在一定时间、地点、市场供需关系环境下协商制定价格。

3．价格的控制。煤炭生产具有投资大，风险高，投资回收期长等特点，价格的波动起伏势必影响企业的生产，损害供需双方的利益。为保证双方的利益，宜采取必要的宏观调控措施，进行价格控制。我国为减少燃煤污染，又要保持煤炭作为主要的一次能源，寄希望于电力消耗更多的煤炭，因此，国家在政策上应当对电煤倾斜，实行降低电煤税率，以保证电煤价格不高于国际煤价，并使煤炭企业有合理的收益；实行煤炭差别税率，在降低电煤税率的同时，为了不提高电力的税赋，要同时降低电力的税率。电煤价格下降时应将节余的钱存入基金，当电煤价格上升时从基金中拨款弥补，建立燃料价格调节基金，使电价在相当一段时间内基本持续稳定。

参考文献：

［1］管铁军、翟维丽:煤炭市场营销策略研究，商场现代化，2007．12。

［2］杨岚:浅谈煤炭市场营销定位与定价策略分析，山东煤炭科技，2006．3。

［3］陆波:强化煤炭营销能力建设的几点思考，中国新技术新产品，2009．22。

市场销售范文篇4

发挥产供销一体化优势

狠抓炼厂交货，扩大资源总量。面对辖区资源持续紧张的严峻形势，西北销售公司积极引导炼厂按照市场需求和效益，调整产品结构和交货时间。一方面密切关注炼厂生产、库存动态，紧盯交货进度，深挖炼厂库存，每日按“五盯五清”对炼厂进行监控，研究相应对策，促使炼厂最大限度交货；另一方面，与分公司、省区公司一起对陕西、宁夏、新疆地炼资源和市场进行深入细致的分析，制定出西北辖区地炼成品油资源收购方案，20**年通过第三方公司收购陕西地炼资源10.41万吨。

加强计划管理，确保市场供应。坚持省区计划安排的“三项原则”，即不断提高计划制定的准确性、执行的严肃性、组织的均衡性。为使资源配置到最需要的地区，我们建立了与各省区的“周联系制度”，每周五主动与省区联系，及时掌握市场销售动态，并多次深入重点资源短缺地区实地了解情况，及时调整计划，合理调配资源，确保省区重点地区、重点计划的落实。20**年完成直属炼厂配置计划1803.37万吨，计划完成率100%，同比增加258.03万吨，增幅17%。

深入现场、靠前指挥，强化物流组织调度。只有靠前指导与协调，深入现场了解情况，才能真正发现和解决问题，才能增强公司的枢纽与调度职能。公司从改变工作方式、转变工作作风做起，一方面多次上炼厂、下省区、查专项、走路局、看管道，到现场了解实际情况，解决生产、销售、运输中出现的实际问题；另一方面每月初组织分公司召开业务视频会议，“当面”通报分公司上月业务指标完成情况，与分公司“面对面”研究和分析当月运行中存在的问题，提前制定应急方案；同时设立“业务运行小组”，充分发挥运行小组快速、高效优势，对计划进行动态管理，按照“旬控进度、月控总量、保证重点、有序运转”的原则，均衡组织发运，及时解决运行中出现的问题。

构建高效物流配送体系

狠抓铁路运输组织，强化辖区铁路运输统一调配。20**年以来，辖区车流严重不足，尤其是新疆炼厂产、运矛盾十分突出。为此，公司一方面不间断地派人赴铁道部运输局，协调向西增排路用车，日均路车排入同比增加28车；另一方面与新疆分公司共同通过减少疆内铁路、增加公路运输，加快自备车返空、外租自备车等办法，基本缓解了疆内车辆不足的矛盾。同时，强化辖区铁路运输的统一调配，从去年8月份正式编制、实施了成品油一次配送《四准确》运行方案，对配送区域内的主要到站资源确保铁路运输计划发、到站准确，发运数量准确、发运品种准确、运行时间准确。此外，进一步加强了自备车管理，提出了自备车管理工作体系，使自备车运转效率有了新的提高。20**年自备车月均周转率1.5次，同比提高0.3次。

加大管输和公路量，优化运输结构。为确保全年管道400万吨目标的顺利完成，公司克服了兰州石化检修、生产不正常等因素的制约，一方面与兰州分公司积极协调兰州石化最大限度交货，尽量减少西部炼厂铁路备油，全力确保了管输油品的供应；另一方面与成都分公司密切关注管道运行动态，与管道公司协商，安排管道大检修与兰州石化年度检修同步进行，并根据备油情况，及时采取调整管输计划、批次计划、控制流速等措施，确保了管道高效运行、市场稳定供应。20**年兰成渝管输406.5万吨，超计划6.7万吨，同比增加101.7万吨。同时，进一步扩大公路辐射半径，提高公路发运量。20**年完成公路量496.54万吨，同比提高73.83万吨。

积极开展物流配送中心建设，促进管理流程再造。为切实加快推进西部成品油配送中心建设的步伐，公司组织骨干人员，按照少环节、短流程、低成本、高效益的原则，结合今年以来对西部储运设施深入调研的成果，历时三个多月，多次易稿，最终形成了“西北辖区物流配送中心建设方案”。此方案打破了传统的配送理念，参照了国内外物流配送的先进理论，将地区公司的仓储和运输业务剥离出来，以炼厂地付和配送油库为依托，按照商流、物流相对分离的模式，组建由省区公司垂直管理的专业化物流配送中心，为建立辖区灵活、高效、协调的成品油营销体系进行了深入的探索。

积极开展跨省配送，扩大配送范围。去年8月份，公司领导亲自带队，对陕甘川交界地区加油站进行详细调研，配送加油站数量逐渐增多，配送成本明显降低。同时，每月积极与省区进行计划衔接，及时调配资源，确保了跨省加油站资源的稳定供应。目前跨省配送加油站30座，较同期增加13座，配送油品3.67万吨，同比增加3.05万吨；节约运费346.34万元，较同期节约276.94万元。

构建一体化的信息网络

建立并完善业务信息管理系统。通过反复实践与完善，实现了业务信息单一、集中式数据库管理，在指导业务运行、发挥业务快速反应的职能上起到了重要作用。业务信息管理系统围绕西北公司调拨业务，对计划的下达、跟踪、反馈；调运请车、装车、发运；库存进、出管理；生产、销售价格的管理利用；财务票据的结算等业务流程中的基础数据可以进行灵活的汇总、查询，及时发现和解决在产、运、销、存及价格资金管理中存在的问题。

实现与炼化企业信息共享。通过论证西北公司组织开发了与炼化企业进行信息共享系统，扩大了西北公司信息来源的渠道，充实了西北辖区的数据信息平台。

拟搭建产供销一体化的数据信息平台。随着成品油物流配送优化步伐的加快，对辖区信息系统依赖性越来越大，要求也越来越高。公司立足辖区内炼化企业、西北公司、省区公司现有的信息系统进行整合与完善，拟建立一个集辖区产、供、销物流、信息流、商流一体化的数据仓库，为辖区物流配送体系高效、快速运转提供有力保障。

做精做强做大终端销售

努力争取地方政府的支持。地方政府是规范当地市场的主体，为了争取当地政府的支持，各省区公司与当地政府联手整治、规范市场，利用质量检查等手段，扩大中油影响力、推动市场价格到位。

采取多种形式提高加油站网络建设规模。去年年末，辖区加油站个数5655个，其中资产型加油站占省区加油站的比重为93.68%；在扩大资产型加油站建设规模的同时，公司以参股、特许等多种经营形式提高加油站网络建设规模，提高中油企业零售市场占有份额。

省区公司的管理逐渐趋于精细化。面对市场竞争主体多元化的趋势，精细化是企业管理基本要求。为此，省区公司不断加强自身管理，将业务管理工作做精做细。一是了解市场环境，掌握市场需求变化和影响因素；二是加强对竞争对手的研究、分析；三是加强加油站软硬件建设，提升加油站的服务质量与管理水平。

提高加油站单站日销量。在保证市场份额的前提下，适当关闭低效加油站，重点发展城市主干道、国道、高速公路等销量比较大地区的加油站，以提高加油站的销售量、效益和降低营销成本为目标，培养和巩固一批万吨级加油站，提高中国石油加油站的质量。20**年省区公司资产型加油站单站日销量达4.58万吨，较2003年上升0.84万吨，增幅22.5%。

市场销售范文篇5

单一每台市场销售价格价格980元/台

凡一次性购买e讯通1--50台市场价优惠20％

凡一次性购买e讯通51--100台市场价优惠30％

凡一次性购买e讯通101--200台或以上市场价优惠40％

以上购机含话费在內

每台手机新开户购买开户卡150元（含100元电话费）

市场方案

凡需加盟成为市级商条件：

最低为5万元。一次性加盟费。根据乡村地区加盟费不同。

每台进货价格530元/台②一次性进货不低于100台。

③每月销售额最低100台以上。加盟成为市级商利益：

拥有该地区客户管理平台

首次提供优质服务该地区500用户号段

每月话费10％提成

市场销售范文篇6

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较分析，选择质量好价格低的供货商；勤俭节约，工程方案设计要合理；尽量降低内部消耗，等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，***万元，纯利润***万元。其中：打字复印***万元，网校***万元，计算机***万元，电脑耗材及配件***万元，其他：***万元，人员工资***万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。20*年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润***万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在***万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润***万元；多功能电子教室、多媒体会议室***万元；其余网络工程部分***万元；新业务部分***万元；电脑部分***万元，人员工资***—***万元，能够完成的利润指标，利润***万元。

在追求利润完成的同时必须保证工程质量，转载请务必注明来自公务员之家范文中心:/建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。

3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

四、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把***公司建成平谷地*计算机的权威机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，[更多精彩文章来自“公务员之家:/”]增强使命感与责任感，培养主人翁意识。二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

培训方式：1、公司内部定期不定期安排员工培训。2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。3、走鋈ィ渭优嘌祷虿喂劢涣骰疃?br>培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。

我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。

同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。

公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。

今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和***30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：

1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理

其工作职责就是开拓市场和***公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、[更多精彩文章来自“公务员之家:/”]树立自己正确的人生观和价值观、顾全大*，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于***形象的事情。

市场销售范文篇7

最近走访了一些客户，大型超市，酒店，及其一些夜市地摊，再走访过程中发现啤酒的品牌主要为雪花啤酒，青岛啤酒、天目湖啤酒、王子啤酒、三得利啤酒及其他一些小品牌啤酒，其中青岛啤酒，雪花啤酒市场覆盖率较高，认知程度明显，价格较低，给市场竞争带来了巨大的挑战。瓶装啤酒的销售价格一般在2到10元之间，听装易拉罐均价在3-8元左右，其中瓶装啤酒销售量较大，集中在酒店，小型超市，及其地摊，听装易拉罐的销售一般是大型超市和一些娱乐场所，其中燕京YOYO，青岛啤酒，百威啤酒，哈尔滨冰纯，等高端产品在一些大型娱乐场所中销售，乡镇啤酒消费一般是流通的低档啤酒。

通过走访调查，前两年市场啤酒品牌为：无名啤酒，三孔啤酒，王子啤酒，及其天目湖啤酒，近两年雪花啤酒，青岛啤酒兼并及新建附近啤酒厂家，然后加大本地市场覆盖率，加大了市场投资力度，及其地域保护，对比公司产品价格较低，使得燕京啤酒市场份额降低，其中丰县雪花啤酒经销商为14家，青岛啤酒经销商6—8家，市场竞争激烈，其中低价啤酒更能得到消费者的喜爱，而销售商的进货明显受到啤酒批发商的制约，批发商提供的啤酒种类限制了消费者的选择，销售商显然更愿意进货利润更高的啤酒，导致市场上啤酒明显集中在几个品牌。

其中我公司在丰县经销商有三家，分别为丰县正清和商贸，徐州通乾商贸有限公司，还有以下小型超市，正清和商贸赵经理燕京听装易拉罐，在欢乐购大型超市及其丰县西关部分超市有所销售，超市零售价格为2.8元/听，65元/箱。徐州通乾商贸有限公司张经理主要燕京YOYO，清爽塑包，燕京清爽（黄箱），燕京YOYO在嘉年华娱乐会所及其附近娱乐场所销售，零售价格为10元，0.5元的活动，清爽塑包，燕京清爽（黄箱）在周边的乡镇销售。价格2.5—4元左右。相对于其它品牌，我们的价格不占优势，品牌的认知度不高。

通过市场的走访调查，发现了一些问题

1.市场占有率较低，主要集中在大型超市和饭店，小型超市和夜市市场占有率较低。主要原因靠近啤酒生产厂家，本地啤酒的市场保护。加上其他品牌的竞争激烈。

2.公司产品的市场价格较高，品牌认知度较低，加上运费成本增加，经销商成本随之增加，经销商积极性降低。同类产品相比价格不占优势。

通过市场的走访调查，公司产品存在的优势酒，青岛啤酒的市场价格透明化，经销商无利可图，走量争取利润，加上经销商较多，存在价格战和串货问题，及其市场的规划，给我公司的销售带来了巨大的商机。

2.燕京啤酒品牌知名度高，有一定的市场影响力，努力的发展品牌概念是一种无形的资产。

总结及其下一阶段的工作想法丰县啤酒消费市场已显成熟，需求量较大，普遍追求适中和偏淡的口感，价格要求实惠，并走品牌消费阶段.市场产品品牌数量与种类多，中、高、低端市场结构复杂，整体啤酒市场多品牌销售，应根据消费者和经销商的需求特点，进行合理准确的市场定位。在市场开拓上，以塑箱和纸箱装的中低档酒为主导占有乡镇市场、小型饭店、超市和城市居民家庭消费的市场，以纸箱装，及其高档产品占有酒店，大型超市等市场。

1采取积极的营销策略，熟悉当地经销商，整理客户资料及其分配工作，并定量，定区域和品种的销售模式，流通产品和终端产品分开销售，做到保证量的同时增加高端产品的销售，以流通产品为主的前提，带动中高端产品的销售工作。

2完成公司三孔啤酒，无名啤酒向燕京啤酒的转型，加强在城镇的宣传，让居民认识本公司产品，并形成品牌效应，加强居民对本公司产品的认知度，提高燕京品牌在地区的知名度。

3从商和消费者两方面同时入手，树立燕京品牌和产品价格，做到销售人员对客户和市场，有一定的主动性和可塑性，加大铺货率，得到居民的认可，形成良性消费，提高乡镇及其周边村庄市场占有率。4保证经销商的利益，有利可图，销售人员做一些签店支持，公司应加大市场投资力度及其公司政策支持，提高经销商的积极性。2011年09月日

丰县啤酒品牌及其市场价格（调查范围：大型超市，酒店，小型超市，夜市）

瓶装啤酒：

雪花系列原汁麦2.9元/瓶纯鲜2.6元/瓶普通2/瓶

干醇2.7元/瓶勇闯天下3.6/4/瓶

青岛山水系列纯干3元/瓶醇厚4元/瓶

青岛啤酒4.5元/瓶彭城啤酒4元/瓶

哈尔滨冰纯3.8元/瓶

瓶装啤酒的市场销售价格一般为2—8元左右，酒店价格是3元左右。

易拉罐啤酒（大听）

青岛淡爽4.8元/听青岛纯生5.8元/听

青岛纯生5.8元/听三得利3.8元/听

易拉罐啤酒（小听）

雪花满好2.5元/听百威5.2元/听青岛崂山3.2元/听

燕京2.8元/听青岛3.2元/听青岛黑啤2.5元/听蓝带特制2.2元/听蓝带普红2元/听青岛冰纯3.2元/听

听装易拉罐价格市场价一般2.5—5元左右。其中大听易拉罐4到8元左右。

6/瓶装塑包易拉罐

雪花清爽13.6元/包雪花脸谱13.5元/包

市场销售范文篇8

（一）垄断的概念及判断。1．垄断的概念。垄断是指少数企业凭借其雄厚的经济实力，对生产和市场进行控制，并在一定的市场领域内从实质上限制竞争的一种市场状态［2］。也有学者称垄断为“大企业或若干大企业联合起来，控制和操纵市场的行为”［3］。法律上的垄断概念是伴随着反垄断法的出台而出现的。按照美国《布莱克法律大辞典》的解释，垄断是指“一个或几个私人或公司享有特权或市场优势，对某一特定的市场贸易实施的排他性控制，或对某一特定产品的生产、销售、供应的全部控制”，“垄断还表现为一个或少数几个企业支配产品或服务的销售的市场结构状态”［4］。可见，法律上的垄断是垄断主体对市场的经济运行过程进行排他性控制，或对市场竞争进行实质性限制，妨碍公平竞争秩序的行为或状态［5］。2．垄断的判断。（1）违法性市场上的反竞争行为无论是否产生实际影响，均被视为非法。从性质上判断限制竞争行为的违法性，而不必关注其对竞争产生的实际结果。违法性原则的打击面较大，严格来说，任何买卖活动都会减少竞争对手的交易机会，因而会对竞争产生限制，如果一律禁止，则经济活动就无法进行［6］。因此，违法性原则的适用范围受到限制并逐渐固定下来。违法性原则只适用于以下四种特殊情况：价格固定协议、联合抵制协议、搭售协议、划分市场协议。（2）合理性如果商业行为虽然存在限制竞争的目的或后果，但同时具备推动竞争的作用，或者显著改善企业的经济效益，能更好地满足消费者需求，即可视为合理，反之就是垄断。合理性原则要求限制竞争的行为不损害市场的有效竞争。关于有效竞争，就市场结构而言具备以下特征：（1）存在一定规模的买主或卖主；（2）买主、卖主均不占有大部分市场；（3）任何企业或企业集团之间无共谋；（4）有新设企业进入市场的可能性［7］。（二）旅游捆绑销售属于行政垄断。行政垄断是指地方政府、政府经济主管部门、其他政府职能部门或者是具有某些政府管理职能的行政性公司，凭借行政权力排斥、限制或妨碍市场竞争的行为［8］。我国部分地区和行业行政垄断根深蒂固，危害严重［9］。目前的垄断是在计划经济向市场经济转型中产生的，具有明显体制特征，是计划经济时代用行政手段干预经济生活方式的延续［10］。我国的行政垄断主要表现为地区间、行业间、行政性公司及行政性强制经营行为四种形式。行政性公司是指虽然采用公司形式，但其仍具有执法监督、监管等行政管理权以及市场经营权。这种形式是传统体制下政企不分的产物，其具有的行政管理职能，令其享有诸多特权，在市场竞争中处于一定的优势地位，比如可以利用其市场地位，控制其他企业（特别是其所属企业）的市场活动。云南某旅游景区的捆绑销售属于行政垄断中的行政性公司垄断形式。云南某旅游集团公司属国有企业，由省级旅游度假区管理委员会负责组建，由省级度假区国有资产经营公司和省级旅游度假区经济开发总公司共同出资，被称为国有“旅游航母”。相关资料显示，该公司享有多项独享权利，如制定苍洱旅游线路、价格和推介权，洱海大型旅游船的独家经营权，苍洱之间旅游消费统一结算权等［11］。可见，该公司带有较强的行政色彩。云南某旅游集团公司的旅游捆绑销售行为利用行政权力实质性地限制了竞争，对旅游产品和服务统一制定价格，违背了市场规律，其行为应当定性为价格固定，因此其本身即具有垄断的违法性。通过对旅游资源的整合，这一地区的旅游景点的吃、住、行等方面都被纳入统一管理中，原来各个地接社之间的竞争被集体主义大锅饭所替代。其浓厚的行政色彩，在制定保护价、成立结算中心、出台先款后游等政策上对市场干预过多，市场竞争机制不灵活，一些旅游产品价格的制定并没有遵循市场规律，而是行政定价，导致市场经济下的竞争被阻遏。

二、旅游捆绑销售的原因

（一）旅游市场竞争无序。旅游市场竞争无序是引起旅游捆绑销售的重要原因。旅游市场竞争无序主要体现在以下两个方面：第一，低价竞争导致恶性循环。在一些旅游景区，旅游没有门槛设置，部分旅行社把营业部承包给个人，办公设备简单、一两个人就可以接团。这种现象的结果是低价竞争导致服务质量下降，削价竞争导致恶性循环。地接社的利润降到很低，甚至亏本，出现零团费、负团费，只能靠带团走购物线路、劣质线路来赢利。这既有损于旅游目的地的旅游城市形象，也损害了消费者的利益。第二，诚信危机。旅游业面临的最大问题是诚信危机。诚信危机表现在两个方面，一是组团社、上游社及地接社之间，二是组团社与消费者之间。旅游者从客源地到景点，一般由组团社、上游社（中转社）和地接社合作组织。普遍由组团社收取游客的费用，在发往上游社（中转社）时，往往不付款或者只付部分款项；上游社（中转社）在发往地接社时，往往又不付款或者只付部分款项，当游客在景点旅游时，费用一般由地接社全额垫付。由于缺乏有效的监控和管理手段，使得部分景点、酒店、旅行社之间相互拖欠旅游款项，形成“三角债”，导致旅游质量受到影响，各旅游企业亏损严重，这也是部分地区旅游业陷入困境的主要原因。低价竞争和诚信危机造成了旅游市场的不规范经营，廉价旅游背后衍生出恶劣的服务，导致部分地区旅游市场混乱。一方面，消费者不能够真正感受到景区的旅游价值；另一方面，景区的旅游价值在低价竞争之下没有转变为预期利润，旅游业所带来的商业利益也不能达到最优。（二）职能部门监管力度不够。政府管理的力度不够，旅游业的市场准入门槛偏低，导致旅行社泛滥。这不仅使旅游质量下降，而且会导致整个旅游市场诚信建设不足。特别是一些以旅游为主要产业的城市，打造良好的旅游形象是其生存和发展的根基。（三）旅游立法亟待加强。我国旅游立法尚待完善，主要表现为旅游立法与市场匹配度低、立法技术不到位、立法位阶低以及执法难度大等，这些都不利于“依法治旅”战略实施。另外，部门保护主义也是我国旅游立法工作的主要障碍之一。现行管理体制依然存在着条带分割、部门利益至上，以及对依法治旅理解不到位的现象，部门自己创权利、规避义务屡见不鲜，需要用严格的法律机制来规范旅游市场。

三、解决旅游市场困境的对策

云南的旅游捆绑销售事件只是我国旅游市场的一个案例，秦皇岛的祖山原始森林峡谷、碧螺湾、葡萄沟、翡翠岛四家景区也捆绑销售门票，承德也试图通过整合旅游资源，旅游捆绑销售扭转旅游市场发展困境。这充分说明了我国目前旅游市场还存在问题，缺乏自由、公正、公开、公平的市场机制。建议采取措施，对旅游市场进行规范。（一）规范旅游市场运营主体。从组团到旅游，旅行社在这一过程中充当了重要的角色，要规范旅游市场主体首先要规范旅行社。要提高旅行社的市场准入标准，规范旅行社的经营行为，提升旅行社的服务理念，增强旅行社的信息透明度。（二）政府适当干预旅游市场。旅游市场自身存在缺陷，如外部性、盲目性等，因此需要政府的干预。政府干预并不等于行政垄断，而是要为旅游市场提供公平、有序的竞争环境。政府的干预力度必须保障旅游市场的自由竞争，可以建立有效的监督管理机制，规范市场主体的行为。（三）建立健全旅游法律法规。我国当前的旅游管理法律法规还不甚完善，应尽快出台相关法律法规，并使之成体系，以解决旅游业的基本法律问题，如旅游市场主体、旅游管理、营业者和消费者的权利义务等，让旅游业有法可依。目前我国旅游市场确实存在竞争无序和不规范现象，但是，无序竞争并不代表行政垄断的合理性，从自由竞争中生长起来的垄断并不消除竞争，而且凌驾于竞争之上，与之并存，这种竞争对经济的破坏作用更大。要建立自由、有序、公平的旅游市场，要在完善的旅游法律法规框架下，坚持市场配置资源为主导，政府宏观调控为辅的原则。

参考文献：

［1］刘栗．大理旅游“捆绑销售”引发争议［N］．中国旅游报，2006－06－26（1）．

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［5］李昌麒．经济法学［M］．北京：中国政法大学出版社，2002：290．

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［7］金泽良雄．经济法概论［M］．满达人，译．北京：中国法制出版社，2005：206．

［8］钟明钊．竞争法［M］．北京：法律出版社，1997：314．

［9］李晓蓉．中国经济转型时期的竞争特征与反托拉斯政策研究［J］．经济问题，2007（1）：19－21．

［10］秦兴俊．垄断的形态与反垄断的必要性［J］．理论探索，2002（1）：45－46．

市场销售范文篇9

一、高技术产品的需求特性

1、引导性需求。高技术产品大多是由科技发明所导致，而非市场需求直接推动所引起，也不完全受市场需求的约束。高技术产品是创造新的市场，革命性地改变消费习惯，生活方式和生产方式，故而市场接受程度低，需要通过有效的营销方法、技术和手段对社会消费加以引导。一般技术产品的开发大多以直接满足市场需求为出发点，产品与市场的吻合度较高，而且，主要是适应现有市场，或渐进性地改变消费习惯。因此市场接受程度较高。

2、共进性需求。高技术产品在市场推进过程中对相关技术的依赖性远高于一般技术产品，往往不完全取决于产品本身或消费者，而取决于技术含量较高的特定中间技术支持。产品技术含量越高，对相关技术支持的依赖性越强；相关技术发展越是成熟，产品市场推广的可能性也就越大。若从更深的层次看，高技术产品的共进性涉及整个技术支撑系统的适应性。因此，高技术产品市场开发和营销推广决不能局限于产品本身或消费者，应注重相关技术或技术支撑系统的发展，这是高技术产品市场策略与一般技术产品的重要区别。

3、阶梯性需求。高技术产品的阶梯性需求表现为需求随着技术发展而不断地提升，具有不可逆的上升运动。新的技术产品一出现，原有技术产品就会很快失去市场。

4、跨越性需求。高技术产品持续创新力强，更新换代快。出于对技术产品使用寿命的考虑，消费者经常会越过某级换代产品，直接购买最新一代的技术产品。跨越性需求的产生，一方面是由于消费者更新技术产品，不仅要支付昂贵的购置费用，而且要支付在使用中发生的培训、使用等费用；另一方面是由于技术产品人为地加快更新换代周期，使消费者购买的产品总是面临被淘汰的困境，损害了消费者的利益。

5、全球性需求。高技术产品的知识、技术含量高，受知识产权保护，垄断性强，市场进入障碍高，非一般实力企业能与之抗衡。因而，高技术产品能够以更有利的竞争地位占领国际市场。传统意义上的关税壁垒和非关税壁垒很难对高技术产品构成市场进入障碍。(美国波音和欧洲空中客车两大跨国公司几乎垄断了世界客机市场：史克、强生和施贵宝等医药界巨头主宰分割了世界医药市场。这些公司都是凭借着所拥有的高新技术称霸全球。

6、需求潜量难以预测。一是技术不确定性。高新技术衍生性强，应用前景广，涉及领域多其需求潜量在很大程度上取决于技术衍生的广度和深度。在高技术产品尚处于研制阶段或投放市场初期，很难预测技术的应用范围和市场前景。二是市场不确定性。高技术产品市场属于引导性需求，推广应用难度大。可能因市场开发失误，不能达到预期的市场效果，甚至失败。三是信息不确定性。由于技术和市场的不确定性，营销者和消费者缺乏可靠的产品信息和市场信息，对产品的潜在效用和利益无法确认。特别是随着科学技术发展步伐加快，许多重大技术突破往往超出人们的预期，使得产业与市场信息更不对称。况且，市场信息传输并不总是流畅的，更多的是滞后。

二、高技术产品经营的市场障碍

1、市场时效障碍。一是技术开发滞后。技术开发周期过长或科研成果未能及时转化，在新技术产品尚未投放市场之前，就有其它同类技术产品抢先占领市场。高新技术一般需要通过二次开发，才能进入市场，初次开发与二次开发构成完整的技术开发过程。技术开发滞后往往是由于缺乏二次开发能力或二次开发不及时所造成的。二是市场投放失时。高技术产品投放市场的时间过早或过迟。投放时间过早，市场尚未成熟，接受程度低，营销费用高，可能造成市场推广失利；投放时间过迟，则可能面临技术被淘汰或被竞争对手抢先占领市场的威胁。

2、市场进入障碍。产品技术含量越高，消费者的认知程度就越低。无法凭借以往的消费知识和经验技术产品的潜在效用和利益，也难以产品的外在质量判断内在质量，从而形成市场进入障碍。高新技术是创新尖端技术，不为广大消费者所熟知，因而，进入市场的首要问题，不是产品技术上的问题，而是消费者认知上的问题。消费者的认知程度越高，市场进入障碍就越低。因此，营销推广上的重点不但是利益上的转让，而是知识上的普及。

3、技术替代障碍。高技术产品过于频繁升级换代，使消费者的边际消费效益下降过快，承担了不必要的牺牲。威廉姆希尔顿在《占领市场艺术》一书中指出：“在非常易变的、价格敏感度高的市场上，顾客离失率可能会每年高达20%”技术产品替代速度慢，消费者承担的风险低，消费者利益保障就强，市场推进速度也就较快；技术产品替代速度过快，在短时间内价格跌落幅度过大，消费者承担的风险就高，会更多地采取观望态度，市场推进速度也就较满。高替代的主观动机是为谋取更大的市场利益，但客观效果是有时为自己构造了无形的市场壁垒。

4、连带消费障碍。高技术产品的消费需要较多的相关技术/产品的支持，才能有效使用。这一过度连带消费状况，造成用户使用成本大幅度上升，带来价格不菲的隐性成本，即“技术的无形价格”，构成了连带消费障碍。例如，从DOS操作系统转换为WINDOWS95操作系统，不仅需要购买WINDOWS95操作系统软件，而且需要购买INTEL公司生产的奔腾芯片计算机，甚至还要更新不兼容的数据库，这将是一笔可观的支出。显然，过度连带消费，一方面，构成消费链，以一项高技术产品的消费，带动一系列其它技术产品的消费，拓展了市场规模：另一方面，也会构成高技术产品发展的市场障碍。

5、消费习惯障碍。高技术产品的推广应用往往需要改变现有的消费习惯，而消费习惯有很强的继承性、延续性。一般而言，技术衍生度越深、越广，社会普及率越高，人们对这一技术的依赖性就越强，形成的消费习惯就越不容易改变，其它新技术的进入障碍也就越高。高技术产品若无足够的技术/市场成熟度、应用前景、促销强度，很难在市场上推广。

三、高技术产品的市场营销策略

由于技术机会不断涌现导致旧产品迅速被新产品所淘汰，从而与传统产品相比，高技术产品的营销观念和手段发生了变化，产权在厂商与顾客之间以一种全新的方式进行交割。企业出售了产品，但仍然保留了培训顾客、故障维修、升级更新的责任，银货两清的传统交割方式不在适用于高技术产品。因此需要通过有效的营销方法、技术和手段对高技术产品进行市场推广。

1、形象营销策略

高技术市场的竞争，已不仅是产品或技术上是否领先的竞争，而是企业的产品竞争力、市场竞争力和企业形象竞争力三位一体的有机结合。高技术企业的形象销售策略，其核心是确立市场销售地位，使公司及产品在市场同行业及同类产品中占据有利的位置。

(1)确立产品地位。产品地位不是由企业自己确定的，在很大程度上由顾客的观念决定的。企业必须了解顾客，及时掌握和运用市场信息，制定确立产品地位的策略，促使产品符合市场的需要和顾客的观念。确立产品地位，必须重视无形因素的作用。高技术产品地位的确立并非是严格符合理性、逻辑的准确过程，顾客往往通过专家评价、行家推荐等感觉技术先进、可靠而购买的。顾客心中的无形因素，是确立强有力产品地位的关键。

(2)确立市场地位。确立市场地位的实质是赢得市场对产品的承认。如果产品在用户中建立了信誉，信誉流传开来，市场就会认定该产品是优胜产品。高技术企业必须对市场环境有充分的认识，瞄准某个目标市场，以适当时机和速度把产品投放，取得强有力的市场地位。市场地位的确立是动态的，要不断跟踪技术、市场的变化，随时根据出现的新情况制定新的对策。

(3)确立公司地位。公司地位的确立，必须充分重视企业环境的作用，确立企业的价值观，塑造体现企业精神的英雄人物，注重反映企业价值的礼仪和庆典，充分发挥文化网络的作用，提高企业整体素质，树立企业的美好形象。公司地位的确立，要求公司有良好的财政状况。一旦发生亏损，企业的形象会遭到毁灭性的打击。以上三点是一个整体动态的经营过程，是制订公司市场策略的核心。

2、网络营销策略

网络营销是指高技术企业在国内外建立附属机构或寻找同盟者，建立网络关系，形成大军团作战能力，求得更广泛、更有效的地区市场，在长期发展中形成强大的竞争优势。

网络关系的建立可以通过三种方式：一是直接建立附属子公司；二是收购或兼并竞争者或其它企业；三是建立战略联盟关系。战略联盟是近年来国际上新兴的竞争模式，是两个或以上的企业为了达到共同的战略目标而采取的联合行动，具有比前两种方式成本低、速度快等优点。

此外，高技术企业经营者应该与产业基础中的关键人物建立良好的战略关系，通过他们去引导用户选用本公司的产品，进入产品销售的良性循环，不断扩大产品的市场份额。美国著名的高技术营销专家R.M.KENNA提出了“产业基础”的概念。凡是对产品和企业有发言权、能够施加影响的组织和个人，都属于产业基础的范畴。在高技术市场中，与企业有关的广大客户和潜在的客户、销售网络(供货商、商、批发商、零售商)、控制该产业的信息流(学会、协会等组织内部的专业信息资料)、本行业的理论权威、高等院校和科研机构的有关专家、政府职能部门的主管官员、产业界的名流、金融家、新闻记者、报刊评论员、经济分析员等等都是产业基础的组成部分，都是公司联系和依靠的关系网络。

【参考文献】

市场销售范文篇10

关键词:应收账款管理探讨

应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项,是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展,商业信用的推行,企业应收账款数额普遍明显增多,应收账款的管理已经成为企业经营活动中十分重要的问题。

一、应收账款的功能及副作用

应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用,同时企业持有应收账款也是有成本的。既然如此,企业为什么愿意持有应收账款呢?主要是因为应收账款有以下功能。

1.扩大销售,增加了企业的竞争力。尤其是市场疲软、银根紧缩的市场条件下,企业不得不采取赊销方式进行销售,这对企业销售新产品、开拓新市场也具有更重要的意义。

2.减少库存,降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货,要追加管理费、仓储费和保险费等支出;相反,企业持有应收账款,则无需上述支出。

3.应收账款管理不善的副作用。一是降低了企业的资金使用效率,使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致,发出商品,开出销售发票,货款却不能同步回收,而销售已告成立,这种没有货款回笼的入账销售收入,势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴,如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款,则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。二是夸大了企业经营成果。企业应收款的大量存在,虚增了账面上的销售收入,在一定程度上夸大了企业经营成果,增加了企业的风险成本。三是加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润,但是并未真正使企业现金流入增加,反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用,加速了企业的现金流出。

二、应收账款管理目标

应收账款管理的目标,是要制定科学合理的应收账款信用政策,并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时,才能实施和推行使用这种信用政策。同时,应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断,及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好,应收账款安全性高,则可进一步放宽其收款信用政策,扩大赊销量,获取更大利润,相反,则应相应严格其信用政策,或对不同客户的信用程度进行适当调整,确保企业获取最大收入的情况下,又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点,就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策,这是企业财务管理的一个重要组成部分,也是企业为达到应收账款管理目的而必须合理制定的方针策略。

三、应收账款管理制度及措施

信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分,包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。每个企业都应当根据企业的具体情况、市场情况,制定相应的应收账款管理制度。根据应收账款管理制度,针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法,解决公司在应收账款回收中出现的问题,加快公司的资金循环,提高资金利用效率,实现企业的效益目标。

1.强化企业应收账款的日常管理工作。应认真分析本企业在应收账款的日常管理工作中,有些方面做得不够细,如对用户信用状况的分析,账龄分析表的编制等。具体来讲,可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作:(1)做好基础记录,了解用户(包括子公司)付款的及时程度,基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件,建立信用关系的日期,用户付款的时间,目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等,企业只有掌握这些信息,才能及时采取相应的对策。(2)检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。(3)掌握用户已过信用期限的债务,密切监控用户已到期债务的增减动态,以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。(4)分析应收账款周转率和平均收账期,看流动资金是否处于正常水平,企业可通过该项指标,与以前实际、现在计划及同行业相比,借以评价应收账款管理中的成绩与不足,并修正信用条件。(5)考察拒付状况,考察应收账款被拒付的百分比,即坏帐损失率,以决定企业信用政策是否应改变,如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率,企业必须看信用标准是否过于严格或太松,从而修正信用标准。(6)编制账龄分析表,检查应收账款的实际占用天数,企业对其收回的监督,可通过编制账龄分析表进行,据此了解,有多少欠款尚在信用期内,应及时监督,有多少欠款已超过信用期,计算出超时长短的款项各占多少百分比,估计有多少欠款会造成坏账,如有大部分超期,企业应检查其信用政策。

2.强化应收账款的回收管理。(1)确定合理的收账程序,催收账款的程序一般为:信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律,在采取法律行动前应考虑成本效益原则,遇以下几种情况则不必起诉:诉讼费用超过债务求偿额;客户抵押品折现可冲销债务;客户的债款额不大,起诉可能使企业运行受到损害;起诉后收回账款的可能性有限。(2)确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难,经努力可东山再起,企业帮助其渡过难关,以便收回账款,一般做法为进行应收账款债权重整:接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿;改变债务形式为“长期应收款”,确定一个合理利率,同意用户制定分期偿债计划;修改债务条件,延长付款期,甚至减少本金,激励其还款;在共同经济利益驱动下,将债权转变为对用户的“长期投资”,协助启动亏损企业,达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况,则应及时向法院起诉,以期在破产清算时得到部分清偿。