产险范文10篇

**分行针对当地经济金融资源匮乏，贷款营销难的问题，另辟增收蹊径，大办保险业务，不但拓宽了财源，而且培育了员工保险竞争和营销意识，促进了保险业务发展。到20*年12月底，全行共实现保费收入1432万元，实现手续费收入150万元，同比多收76万元，全面完成了省分行下达全年保险手续费收入计划的220.35%，手续费收入总量和完成计划均名列全省农行第一位。

一、主要做法一是转变营销观念。*分行是全省农行保险业务起步较早的行，早在20*年初，该行就提出开办保险业务的设想，但是上至县支行领导、下至一般员工总认为银行是抓大客户、抓存贷款的办理保险是不务正业。20*年，市分行针对辖内优良客户稀缺、贷款营销相对滞后的实际，把保险业务提上全行议事日程，并通过在全行开展“营销保险业务划算不划算”讨论算账对比，澄清了部分支行领导及员工思想上的模糊认识，当年就实现保险手续费收入74万元。二是加强组织领导和体系建设。首先，市、县行逐级成立了以分管领导为组长，各机关部门负责人为成员的保险业务营销领导小组，坚持常年抓、严考核，推动了保险业务的发展。其次，加强了保险营销体系建设，在市分行机构业务部下设了保险办公室，各县支行也分别成立了相应的组织机构，挂靠客户经理部，进一步落实了营销责任和人员，使全行专兼职保险人员达到130余名，构建了上下对口的保险业务管理组织体系。同时，市分行按照“分对分”、“支对支”的原则，全面建立了与保险公司的沟通联系机制，在双方共同协商的基础上，对主要保险业务品种的营销进行了规范，有效地避免了保险业务在同一地域的无序竞争。三是整合保险资源，进一步明确产品定位。今年，市分行针对当地保险市场竞争激烈的情况，在认真分析总结以往保险工作经验的基础上，进一步确立了产品定位，重点加强了对产险、寿险两大险种的营销，实现了以“规模为主”向“效益优先、兼顾规模”转变，使寿险、产险手续费综合费率明显提高。四是加强合作，开展竞赛，推动了保险业务的发展。首先，加强与保险公司的联系，先后与市财险、人寿公司分别签订了业务合作协议，进一步明确了责任、范围，规范了行为。其次，全行牢牢把握全市年度车辆审验的有利时机，积极开展了为期4个月的保险业务集中营销竞赛活动，通过充分发动，全员参与营销，仅竞赛活动期间全行就实现保费收入1266万元，实现保险手续费收入136万元。五是建立了灵活有效的考核激励机制。年初该行把保险指标就纳入经营目标责任制考核，制订了《*分行保险业务营销实施方案》，并与保险公司共同研究制定了营销达标奖励办法，充分激发了全行上下营销保险业务的积极性。同时，市分行还制订了机关保险业务营销竞赛方案，要求机关每人必须在竞赛期间完成500元保险手续费收入任务，多完成多奖励，奖励不封顶，调动了市分行机关员工营销积极性，并收到了较好的效果。六是加强培训，提高了全行保险人员素质。从20*年开始，全行共举办保险培训班6次，培训员工368人次。同时，市分行还积极鼓励员工参加保险业务资格考试，共有35人取得了全国保险资格证书、成为全行保险营销骨干。

二、存在的问题

一是思想观念仍需转变。部分行把保险业务只作为权宜之计，没有把其作为全行的一项新产品和培植财源的一种手段进行长期拓展，有意识的培养和引导，个别行为完成任务而完成任务的短期行为依然存在。二是营销保险产品单一。全行营销的13个险种中，其中，非抵押物财产险就占87.8%，而颇具潜力的人寿险仅占0.37%，这种险种过于单一的模式，一但遇到宏观政策的调整或受微观环境制约影响，保险手续费收入就会大幅减少。三是机制有待进一步完善。保险组织机构不健全、人员、责任落实不到位，缺少专业化、精细化保险营销队伍。另外，没有充分发挥我行的网络、网点优势，综合营销能力较差，后劲不足。

三、几点建议随着社会经济的繁荣和人民群众生活的进一步改善，预计末来10年保险业务市场将蕴藏着具大的潜力。要抓住这个机遇，当前应重点抓好三个方面的工作：一要健全组织机构，尽快建立与保险业务市场相配套、与国内保险公司组织机构相衔接的内部运作机制，加强横向间与各类投保公司的合作，纵向间向保险业务市场的深度开掘。二要加强培训，造就一支素质较高的保险营销队伍。要通过专业化培训，鼓励岗位自学、采取行际间、东西部交流学习等形式，迅速提高全行保险人员综合营销素质，使其尽快成为全行资金组织营销、贷款营销队伍之后的第三支营销力量。三要重视现代营销手段的运用。在现有传统营销的基础上，要抓住各类保险公司利用我行现有网络网点优势的机遇，积极探索和开办网上银行保险业务，为客户网上交易提供各类保险服务，进一步拓宽险种，培植长期财源，加快保险业务发展步伐。

[摘要]在我国保险市场上，之所以寿险市场份额在1997年就超过产险，在很大程度上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。对于产险来讲，多年来单一的直销方式，已不能适应市场发展的要求，无论从服务对象、展业力量、当前形势、还是市场需求来看，推行产险个人营销都有其必要性，但也存在着可供营销展业的险种单一、业务员素质良莠不齐、起步较晚等问题，因此，产险公司应制定正确的策略，组建高素质的营销队伍，建立科学的激励机制，努力创新售后服务，以保证业务稳固发展。

保险营销，是保险公司在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销体制自引进中国保险市场以来，在寿险领域取得了巨大成功。如按保费收入计算，寿险市场份额从1997年始就超过产险跃居市场主角，而且有逐年扩大的趋势，这在很大程度上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。近年来，受寿险个人营销成功经验的启示，各产险公司在坚持以直销为主的销售模式的同时，不同程度地加大了个人营销的力度，并取得了积极的成效，但总体上比较滞后。因此，实现财产保险业的大发展，必须大力推进产险个人营销工作，走出一条适应社会主义市场经济的产险营销路子。

一、推行产险个人营销的必要性

长期以来，国内财产保险公司一直是以法人团体业务市场为主要发展对象，法人业务占总保险业务收入的95％以上。随着我国经济体制改革的进一步深入，国内财产保险市场形势发生了根本性变化，小型化、多样化、分散化、个性化的特点日益明显，产险多年来单一的直销方式，已不能适应市场发展的要求，探索并实施多种营销方式势在必行。

从服务对象看，目前我国财产保险公司销售手段仍然是以直销业务为主，直销业务员的保险服务主要以企事业单位特别是大中型企业为对象，虽主要精力、成本和服务都投入其中，也难以满足其消费需求。目前，我国大型企业的财产投保率约40％左右，中型企业的财产投保率不到50％，大量的、分散性的客户无暇顾及，存在着业务拓展的“盲区”。造成我国产险消费严重滞后的原因虽然是多方面的，但主要因素是销售体制的滞后、不适应和不完整。

从目前的情况看，在当今中国保险市场发展的初级阶段，有相当比例的业务是靠保险公司业务人员的亲友关系来支撑的，正常情况下，当一个业务员在公司服务3～5年后，其人际关系利用已经透支，工作暴发力、竞争力减弱，业绩难以实现大的飞跃，需要新的有生力量加入，但受人员编制、企业经营成本核算的限制，靠直接展业力量显然难以巩固和扩大财产保险市场份额，在保险服务逐渐成为赢得市场胜利的重要竞争策略时，人员编制的有限性与市场潜力无限性的矛盾日益突出出来，用有限的正式人员的直接展业来巩固固有的阵地，应变诸多的竞争对手，必然会顾此失彼，应接不暇。这一矛盾如得不到有效解决，保证业务长期可持续快速发展就成为一句空话，没有长期稳定的发展，企业将难以生存。因此，发展产险个人营销业务，无疑是解决机构与人员稀缺矛盾、降低经营成本的可行办法。

一、调整兼业机构与保险公司的关系，变多家为专属，以控制手续费

1999年，设计保险兼业制度初始时，基本的指导思想是实行专属，即一个兼业机构只能为一家保险公司业务，并照此执行。随后颁布的《保险兼业管理暂行办法》对这一制度进行了完善。实践证明，当时双方的合作是健康的、有序的，手续费这一合作关键内容也是在乎等互利、友好协商的基础上达成的，当时的手续费标准一般很少有突破8%这一上限的。这一模式有效拓宽了业务发展渠道，使保险业在经历了个人营销机制引入的高速发展阶段后又实现了一次历史性飞跃。但值得注意的是，当时由于市场主体只有人保、国寿、平安、太保等少数几家成立较早公司，在专属的规定下，兼业机构的归属很快被瓜分殆尽，“各归其主”。

2002年始，中国“人世”后，保险市场主体如雨后春笋般迅速在全国各地延伸、铺设。由于兼业机构已各归属于成立较早公司，新设公司要求放开专属规定，允许多家的呼声日高。为体现国民待遇与公平原则，实行无歧视对待，发挥市场配置作用，各地陆续放开专属这一限制性规定，允许兼业机构可以多家保险业务。应该说，这一改革体现了市场取向原则，让双方自由选择，通过市场实现优胜劣汰、合理有效地配置资源，符合发展方向。但由于市场尚不成熟，双方合作缺乏战略性规划，多数只是靠手续费的简单维系，合作层次较浅，基础不够牢固，其稳定性和可持续性较差，业务质量也不容乐观，有的甚至出现了误导客户等损害保险行业声誉的问题。专属改多家后，原有的平衡被打破，保险公司在扩张规模的压力下，有的不计成本，不管质量，为兼业机构炒作保险公司提供了可能，保险人的主导地位丧失，无奈地接受着兼业单位不断攀升的价码。于是出现了兼业机构“不及时划转保费”、“坐支手续费”、“手续费不入账”、“要求现金支付手续费”等诸多违规问题，要求保险公司管理兼业机构成为事实上的不可能。甚至个别兼业机构采取招标等方式，让保险公司自相残杀，从中渔利。多数保险公司除了支付不菲的手续费外，还要以联谊、出资旅游、实物奖励等多种方式来维系脆弱的关系和以趸缴费为主、不易持续增长的业务，许多保险公司感觉，兼业成为“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。长此以往，不仅侵害了保险业的利益，更影响了公众对保险行业的信心，危及到行业生存与发展的基础，这一状况必须彻底改变。

要改变这一状况，单靠要求保险公司规范竞争、合理合法支付手续费是不够的，实践证明效果也是微弱的。根本有效的途径之一是调整现行的关系政策，恢复兼业专属业务，让一家兼业机构只能为一家产险公司和一家寿险公司业务。只有这样，合作的基础才会牢固，合作双方才会长远谋划而不急功近利，战略合作而不浅尝辄止。具体操作方式可以考虑，在限定时限内(如2个月)，由保险公司与兼业机构通过市场自由选择，并签定协议，关系目录报监管机构备案管理。协议有效期一年，一年后双方可续签，也可重新选择关系对象签定协议。之后，凡与无协议的单位发生业务往来的，不论是保险公司还是兼业机构即视为违规而予处罚。只有这样，才能保证被公司的主动权，实现《保险兼业管理暂行办法》所提出的，保险公司加强对兼业机构的有效管理，杜绝业务的违规问题发生，降低保险业的经营成本，实现这一渠道业务的持续健康发展；才能在平等互利的基础上，实现稳定持久的战略性合作。

二、统一全行业的车险条款费率，以控制价格下滑

车险是财产保险公司的主打险种，占有70%以上的结构比例，车险经营的好坏，关乎产险公司的生存与发展，关乎其偿付能力的充足与否。同时，随着汽车进入家庭步伐的加快，汽车消费群体的结构发生了根本性变化。过去是机关、企事业单位拥有的车辆占绝大多数，而现在更多的是私家车。车险成为与社会公众关系最为密切的保险产品，关系众多的社会公众利益。因此，按照《保险法》的有关规定，必须保证其充足的偿付能力，最大限度地防范可能产生的风险，属于严格监管的范畴。

[摘要]产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它不是对市场营销抑或寿险营销的简单模仿，它的存在有其客观依据。我国现行产险营销存在诸多问题，如业务发展不平衡，营销观念不强；缺乏整体产险营销谋略；营销人员素质不高；营销机构不健全等。推行产险营销应解放思想，转变观念，构筑产险营销体系，建立科学有效的产品开发机制，注重营销队伍的管理，制定出具有竞争力、优秀的产险营销战略。

产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它要求产险公司从保险市场和客户的需要出发，制定和实施适合自己的经营战略和策略，在整体市场营销战略目标指引下（包括直接营销和营销手段的运用），制定实施自己的新险种开发计划、险种开发策略等，使产险公司在异常激烈的市场竞争中乘天时、就地利、得人心，从而走向成功和卓越。可以说，产险营销的本质就是“客户至上”，用最好的方式和办法，把优质的保险品种推介给客户，实现产险公司和客户的长远利益与合作。

一、产险营销存在的依据

产险营销并不是对市场营销抑或寿险营销的简单模仿，它是一种客观存在，它的成长和发展是不以人们意志为转移的，其客观依据在于：

第一，我国社会主义市场经济体制的建立和发展是产险营销存在的前提条件。保险是商品经济的产物，保险业随商品经济的发展而发展，这是保险发展的一般规律。尤其是当今世界，科学技术日新月异，全球经济一体化，各国商贸、金融、保险公司纷纷运用营销抢占国内外市场，倾销商品，争夺经济霸权。我国改革开放20年来，一些企业运用营销开发市场，有的取得一些经验，有的大获成功。而我国现行的产险经营方式是按计划经济模式构筑的，在保险市场上放不开手脚，以至业务发展艰难，市场份额减少，经济效益特别是人均保费、人均利润等效益水平难以提高。产险经营每况愈下，缺乏生机和活力，市场经济和保险发展的内在规律要求产险推行营销，要求产险品种的设计、开发、销售以及公司组织都按保险市场的需求来建立和规范。只有这样，才能适应国际保险业的通行做法，与国际接轨，才能赢得市场，赢得客户，赢得未来。

第二，保险买方市场的形成是产险营销存在的直接原因。近几年产险买方市场在我国已经形成，但由于储多原因，存在如下特点：一是产险买方市场处在初级阶段，供过于求的局面并不巩固，如保险市场发育不全，产险公司经营不规范，车辆保险及第三者责任保险价格（费率）继续上扬。二是产险中的供大于求，并不是需求的绝对不足，并不是产险供给能力超过市场容量，如居民中的家庭财产保险的承保率，在城市不超过30％，在农村不超过10％。三是许多产险品种供大于求，反映产险公司不适应市场变化，如险种老化，责任单一，一些新险种，新领域还近乎“空白”。现在更为深层次的问题是，我国产险买方市场形成后，众多的产险公司并不知身处其中，仍被传统的经营思想束缚着，即以“产险公司”为中心，以公司的需要为中心，着眼于设计、研制出来的保险品种变成保费。其后果，一方面是开拓市场找不到出路，另一方面维持经营现状又每况愈下。而产险营销不同，它的经营观念是以买方为中心，即以市场为中心，以客户为中心，市场需要什么，就开发什么，“以销定产”，“以销促产”。可见，产险营销一方面源自客户为规避风险所采取的价值选择，另一方面产险公司为适应客户需求而采取的系列推介活动。产险营销大战只是时间问题，“物竞天择，适者生存”是竞争的客观规律。

一、财产保险行业介绍

在衡量财产保险行业的效率问题上，以前曾经用净资产收益率、保费费用率、资产收益率。随着DEA方法的产生，传统的方法已经过时。一方面，DEA方法假定每家公司最大化收益并且最小化风险，另外一方面，将各家公司与位于生产前沿面上的各家公司比较来获得效率值。论文百事通应该说，这种方法提供了更加有意义并可靠的效率值，本文将应用这种方法到中国的财产保险行业。

DEA是使用数学规划模型比较决策单元（DecisionMak-ingUnit，DMU）之间的相对效率，对决策单元做出评价。各DMU需要具有相同类型的输入和输出。通过数学规划从总体上对各输入输出数据进行分析，可以得出每个DMU的综合效率，这个效率是相对效率，相对效率最高的DMU被确定为有效的DMU，其他DMU与这些有效的DMU之间的差距决定了它们的相对效率。

资料包络分析方法起源于Charnes，Cooper与Rhodes（1978），文中所提出的CCR模式，其后Banker，Charnes与Cooper（1984）将CCR模式中要求规模报酬固定的限制取消，提出BBC模式。此二模式被学界公认为是DEA领域中最具影响力的（SEiford，1996）。

二、对国内产险公司技术效率的研究

1.产出指标和投入指标的选择。作为保险公司特别是财产保险公司，最主要的是进行风险的分散和转移。投保人通过交纳一定的保费，将不确定的风险损失转化为确定的支出。本文选取了“实际引致损失（Y1）”这个指标。该指标由两部分组成。第一部分是“赔款支出”，这代表承保业务在当年的支出情况；第二部分是“准备金增加”，这代表由于保险公司当年业务引起的将来期望损失支出。其中“准备金增加”应为“未到期责任准备金的增加+未决赔款准备金增加+长期责任准备金增加”。

内容提要:随着市场竞争日趋激烈，各财产保险公司不得不面对为了提高名义收入而造成的大量应收款以及日益膨胀的恶意欠费。除了加强管理、整改业务操作流程以外，保险人更需要充分利用制定格式条款的能力进行自我保护。本文在现行法律体系下，对目前财产保险公司控制保险单欠费的四种手段——不生效、解除、不承担保险责任和责任免除等逐一地进行了优劣分析，并进一步提出了优化解决方案，即在保险合同中依照合同法约定不交费则保险单自动失效。

欠费保单是指保险合同已经成立，但是保险人并没有实际收入保险费的保险单。随着2003年3月24日保监会颁布施行《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》，和2003年5月23日最高人民法院公布《关于审理保险纠纷案件若干问题的解释（征求意见稿）》，大量欠费保单就如同达摩克利斯之剑一样高悬在各财产险公司的头顶。各公司为了达到偿付能力要求、减轻无谓的税费负担以及业务风险，都作出了很多努力。但归结到底，这些努力对外都体现为保险合同的某些约定。

一、欠费保单应对措施的现状

对于上述存在的问题，目前各产险公司采取的方法不尽相同。最常见的是在条款“被保险人义务”部分写明“投保人应当在保险合同生效前按约定缴纳保险费。……被保险人如果不履行……各项义务，保险人有权拒绝赔偿或从解约通知书送达15日后终止保险合同”；或“被保险人在投保时，应一次性缴清约定的预收保险费”。有的则在责任免除部分约定：“未按书面约定履行缴纳保险费义务”；有的在保单中写明“保险人如需解除保险合同，需提前十五天通知被保险人”等等。这些方法归纳起来，可以分为以下四种类型：

1.约定缴纳保险费是投保人／被保险人的义务，未按约定缴纳保险费将导致保险合同不成立或者不发生效力；

2.约定缴纳保险费是投保人／被保险人的义务，未按约定缴纳保险费导致保险人可以解除合同；

我国保险业自1980年全面恢复国内保险业务以来，以年均30%的速度发展，取得了令人瞩目的成就。但是，由于产权制度安排缺陷、信用和市场规则缺失，导致处于经济转型期的财产保险业存在一些突出的矛盾和问题，潜伏着一些存量风险和风险隐患。

转型期财产保险业存在的风险

(一)诚信风险

一是个别保险机构和部分从业人员只讲保险责任和范围，不讲责任免除投保时对客户欺瞒哄骗，出险后推诿和扯皮，导致“投保容易，理赔难”的现象时有发生。二是个别保险机构和从业人员不遵守职业操守，肆意贬低和诋毁同行，从而导致两败俱伤并自食其果的囚徒困境。三是个别保险公司条款晦涩或模糊不清，甚至暗藏陷阱，而从业人员在推荐和介绍保险条款时没有履行明确说明义务，从而使被保险人的权益受到损害，引起保险消费者的不满。四是个别保险分支机构在保险招投标时提出一些不符合价值规律和实际操作的服务承诺，事后服务和理赔却大打折扣。五是个别保险消费者投保时不履行如实告知义务，隐瞒客观存在的风险，投保后人为制造或扩大保险事故，骗取保险赔款，存在一定的道德风险。

(二)承保风险

一是部分投保人的逆向选择和道德风险，主要表现为选择部分风险大的财产不足额投保，财务管理混乱，各类账册不全，出险后很难判断出险财产是否属于保险标的。二是部分保险机构不顾风险，不计成本地接受违背价值规律的极低费率和承担过宽的保险责任范围，存在严重的定价风险。三是由于国内财产保险市场恶性竞争，多数大项目大工程和特殊风险标的费率仅仅只有国际市场的1／2到1／3，导致无法在国际再保险市场上进行分保，存在超出自身承保能力的风险。四是部分保险分支机构存在重业务规模扩张轻管理和效益的倾向，个别负责人为保“位子和票子”追求任期内业务实绩，部分业务外勤始终受以保费论英雄的习惯思维和以保费提费用和利益驱动，承保的业务质量差、风险大。五是部分保险公司往往靠博弈和运气经营，对承保业务缺乏较强的风险识别能力、精确的风险分析水平以及量化的风险评估标准。六是部分保险公司最高决策层对把防范化解风险作为保险业发展生命线的理念认识不足，经营目标、考核机制和对策措施摇摆不定，业务发展慢时强调加快发展，亏损时强调提高效益，致使基层无所适从。七是部分保险公司缺乏以效益为核心指标的核保机制和实务操作规程，长期形成的群体效应和习惯势力严重影响承保质量。八是保险有价单证风险，个别保险分支机构钻出险大数法则的空子，采用出险后再将该单证人账的做法，通过吃单埋单，达到侵吞保费移作他用的目的，甚至还有极个别保险分支机构和业务外勤私自印刷有价单证进行销售。

一、我国银行保险的现状

1.我国寿险业银行保险发展较快

在我国现阶段的各种保险产品中，寿险产品（包括年金）对银行是最具吸引力的。银行通过提供寿险和养老保险产品，不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势、分享寿险业长期增长的好处，还可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。

银保合作，使寿险公司和银行均实现了双赢的局面。以建行为例，截至2001年底，其寿险业务实现的收入是72亿元，比上年增长75％，与1997年开办此项业务时当年业务量不足10亿元相比，目前这一业务已成为建行重要的中间业务品种；2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险；平安寿险的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20％；新华人寿的银行保险增长达1200％多，甚至超过了2001年的保费总收入；而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70％以上，2003年其银行保险收入更是超过33亿元。

寿险业银行保险的日趋火爆，已向各相关方面显示出了新的迹象，即银行保险或者说银行兼业销售寿险正成为寿险销售中一股日渐上升的中坚力量。

2.我国产险业银行保险发展相对不足

据有关方面预测,到2000年,我国产险市场保费规模将达到1000亿元(人民币,下同),2010年将达到2000亿元。对于这样美好的市场前景,一方面我们要充满信心,不懈追求,另一方面,我们也应清醒地看到我国产险业在这10多年的发展中已暴露出来的问题。这些问题如不能及时得到解决而任其泛滥,必将危及我国产险市场的进一步健康发展。为此,在世纪之交我国产险市场改革与发展的关键时期,我们要注重分析、研究我国产险市场已经产生和可能产生的问题,规范管理、稳健经营,建立和完善我国保险监管体系,促进我国产险业的健康发展。

本文仅就那些由于市场主体规范经营意识不强,现行监管不够完善而产生并可能制约我国产险市场持续健康发展的几个问题作一些分析。

一、我国产险市场的现状及存在的问题

(一)我国产险市场的现状

1997年,我国保险业保费总收入为1080.97亿元,产险收入首次低于寿险收入,产寿险占总保费收入的比重分别为44.47%和55.53%,而在1990年末,产险业务为寿险的4倍左右。而且,1997年产险比例的下降幅度是这两年中最大的一次。同年,上海市保费总收入为87亿元,产、寿险在总保费中分别占32.2%和67.8%,产险所占比重的下降速度更是大得惊人。可见,在短短几年中,产寿险比例结构已发生了质的变化。从某种意义上说,我国保险市场上产险业务的发展已进入了一个相对缓慢的时期。这一现象的出现,既是我国保险市场发展到一定阶段的必然产物,又是我国产险市场发展过程中积淀的种种问题合力作用的必然结果。这些问题许多是由市场主体规范经营意识不强、现行监管体系不够完善等原因造成的。因此,只有正视这些问题,解决这些问题,我国产险业才能重铸辉煌。

(二)我国产险市场存在的主要问题

摘要:随着保险业的飞速发展以及信息化时代的到来，保险行业的业务领域进一步拓宽，同时产险公司之间的竞争越发激烈，导致产险公司之间的利润空间越来越小，针对这样的现状，在互联网时代产险公司的营销战略应当通过互联网思维进行转变，从传统的产险公司为中心向客户为中心转变。而在此过程中的销售费用，是产险公司推进营销战略的重要保障，对产险公司的销售费用进行管理，能够解决当前中小产险公司销售费用管理中出现的问题，进而指导产险公司更好地运行发展，提高核心竞争力。

关键词:中小产险公司;销售费用;管理

随着互联网的不断发展，对于中小产险公司造成了较大的冲击，在整体的产险行业保险保费增速放缓的情况下，中小企业的产险份额正在不断下滑，相关部门的政策也促使产险公司不断创新营销策略，随着当前的信息化时代到来，产险公司的销售逐渐向互联网渗透，推出了更加个性化的服务以及精细化的管理，推进从产品为中心转向以客户为中心的转变。加强销售费用的管理能够起到开源节流的作用，并且指导企业更好地防范风险，从而有助于公司的发展，进一步促进公司的经济效益增长。

一、中小产险公司销售费用的管理内容

产险公司的销售费用主要是为了取得保单而发展出的各项业务活动，从而产生了相关费用，例如开展活动中产生的产业活动费用，以及保费支付的手续费用等等，也包括了与客户提供的相关服务产生的费用。而销售费用的发生和保险产品的种类以及区域市场之间的关系，按照费用发生时间的先后顺序以及项目的内容，销售费用又可以分为销售前期费用、销售中期费用、销售后期费用。一般销售前费用主要包括了业务宣传费用、推广及广告费用、公司的培训费用、销售人员的薪酬以及会议费用和手续支出费用等等;销售后期费用包括了保险的增值服务、防灾减损费用等等。由此可以看出，销售费用作为全面预算管理的重要组成部分，需要中小产险公司，在运营过程中针对销售费用进行差异化的、规范化的管理，这样才能更好地拓展利润空间，降低费用增加利润，进一步降低成本，有效防范企业可能面临的风险。

二、目前中小产险公司销售费用管理过程中出现的问题