证券营销人员工作计划十篇

时间:2023-04-07 22:04:52

证券营销人员工作计划

证券营销人员工作计划篇1

论文摘要:随着我国证券市场与国际的接轨以及WTO的日益临近,证券经纪业务的竞争已经越来越激烈,各证券经纪商正在努力适应市场变化,主动出击,由价格竞争阶段迅速转入服务竞争阶段,由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心,各主要证券公司在客户服务经验的基础上,纷纷建立起健全的客户服务体系和客户管理机制,从而为主要客户提供系统完善的服务。本文将从证券公司的营业部入手,说明证券公司当前的经营策略应重视与加强市场营销,以此弥补规模与实力的竞争劣势,提高竞争能力。

随着我国证券市场与国际的接轨以及WTO日益临近,证券经纪业务的竞争已经越来越激烈,如何在激烈的市场竞争中占有一席之地,是众多证券公司需要考虑的问题,而营销的设计、策略及团队的建设将是壮大证券公司实力的重要保证,本文将从以下几个方面进行阐述:

一、 证券营业部营销理念的设计

证券公司的营销理念可以表述为:计划和执行证券经纪业务相关的观念,定价、促销和分销,以符合客户需求和达到公司战略目标的过程。根据营销理念的表证券营业部的营销理念应作如下设计:

1.证券营业部的重新定位

通过对证券经纪业务营销理念的设计,要实现证券营业部的重新定位。这个重新定位可以由表 1—1来说明。

2.公司要通过证券经纪业务营销建立规范的经纪业务管理以填补“服务差距”。证券营业部的证券经纪业务的营销虽然是无形性的,但通过制定规范的管理制度可以提高服务的有形程度,有利于竞争。利用严格的风险控制制度帮助投资者建立期望,降低投资者对服务品质的不确定感和风险感。

3.公司要建立一整套营销体系、营销制度和营销队伍,通过完善的营销分析、计划、运行和控制系统实现营销理念,借此改变证券营业部在市场拓展中对低层次价格竞争手段的依赖。

二 、证券营业部营销策略设计

营销策略是指证券营业部在实施市场营销行动时遵循的具体原则,营销策略的制定有助于营业部的营销手段符合市场环境和公司特点,保证营业部各部门统一规划,前后衔接,实现营销活动的系统化、科学化。通过对国内证券行业和我国证券营业部自身特点的考察本文认为证券营业部可以采取内涵式和外延式两方面的营销策略。

(一)内涵式营销策略

营业部可以选择两个方面进行内涵式营销:一是投资者明确提出的所需服务,即响应营销 ;二是借助数据仓库和智能信息检索技术,自动向客户提供投资建议和投资需求信息,即预知营销和创造营销。具体可采用以下几种营销方式:

1、自助餐式 由营业部的咨询部门对证券品种进行筛选,定制出多种组合,如短线组合、中线组合、长线组合,还有激进型、稳健型、投机型等组合,以及不同证证券公司品中的组合,如股票、债券回购等混合组合等等,供各种类型的客户进行投资选择。

2、互动式 营业部通过固定渠道,如行情分析会和大户座谈会等方式与客户互相交流,共同研究市场。在互相交流、共同探讨的过程中.产生良好的互动作用,通过共同探讨,共同研究,鼓励或动员客户也参与到公司服务项目的设计过程中去。公司利用互动式的定制营销,既能拉近客户与证券公司的距离 ,增进客户对证券公司的忠诚度,也有利于自身研究出更加贴近客户需求的定制服务产品。

3、追踪咨询式 营业部设立专门人员或指定经纪人针对客户自主选择的投资组合所提供的持续的信息收集报告和投资建议进行跟踪咨询,这种服务模式主要针对独立能力比较强的客户以及一些重要客户进行。

(二)外延式营销策略

营业部要长期重视内部管理及与客户的感情沟通,同时利用促销和宣传手段提高品牌知名度以拓展市场。具体营销内容包括:

1、提升现有服务水平 营业部应在与客户的感情交流方面作大量工作,如客户回访,对大客户进行定期的感情沟通和投资辅导全方位保持客户的稳定。

2、发展机构客户 营业部应从目前以服务零售客户为主到以服务机构客户为主,以机构客户为重心,兼顾零售客户。市场营销理论表明,那些很难发展的客户,一旦成为公司的客户,其忠诚度往往是最高的。而那些很容易发展的客户,虽然争取过来相对比较容易但也最容易流失。应该认识到市场拓展是一项艰辛、持久的工作,一份耕耘才会有一份收获。

三 、建立符合市场需要的经纪人队伍

在激烈的市场竞争环境下,营业部的工作中心已经从以交易为中心转移到以营销为中心上来 ,建立有效的营销机制已经是营业部提高竞争力、完善客户服务体系的关键。因此,建立一支有战斗力的证券经纪人队伍就是营业部当前的必然选择。

(一)经纪人的定位创新

目前,经纪人制度虽然急待完善 ,但很多券商都有自己的经纪人队伍。但我国的经纪人队伍始终没有壮大起来的一个主要原因是经纪人的归属感不强。营业部应改变证券经纪人的存在形式,增强证券经纪人的岗位吸引力。目前,营业部将经纪人设为营业部的编外人员,经纪人与营业部的关系仅以客户所创造的手续费收入为纽带,相比营业部的其他正式员工经纪人地位较低,经纪人没有任何归属感和职业自豪感。

因此,针对目前存在的主要现象,要从实际出发,确立经纪人在券商中的地位,在薪酬设计上适当倾斜,按照国家有关规定,为其缴纳三险一金,增加经纪人岗位的吸引力。这样做在增强经纪人归属感的同时,对调动经纪人的积极性,吸引优秀的人才加入这支队伍将会起到积极的作用。

(二 )建立经纪人的选用与培养流程

在选用与培养经纪人方面要形成一整套流程。营业部在招聘时就控制经纪人的质量,同时在工作中以循序渐进的方式不断提高他们的能力。在内部营销小组之间要相互学习,有好的经验要相互交流,形成比学赶超的好风气,研发部门更要多多提供有价值的投资建议:在外部营业部要定期借助“外脑”,聘请培训公司对营销人员进行轮流培训,全面提升经纪人的素质。

(三)证券经纪人要有效利用公司的产品

证券营销人员工作计划篇2

[关键词] CRM 数据仓库 多维分析

一、背景分析

1.证券公司面临的机遇和挑战。我国证券市场环境的国际化、规范化进程不断加快,QFII制度的实施、合资基金管理功能公司及合资证券公司的成立,开放式基金、股指期货等新产品的不断推出,我国证券公司在面临机遇的同时面临着巨大的挑战,正经历着从提供交易通道服务到全面向营销及增值服务转型的时期,如何扩大经营范围、改善客户服务质量、优化业务流程、整合公司内部各部门的信息资源,构建“以客户为中心”的营销服务体系,细分客户、细分市场,为客户提供差异化个性化服务,达到提高客户价值、忠诚度及满意度的效果,从而提高证券公司核心竞争力,是目前证券公司共同的关注的话题。

2.证券公司营销服务管理现状分析。在营销支持方面,长期的卖方市场使证券公司总部对营业部一线营销人员缺乏支持,各营业部营销人员单枪匹马,各自为政,没有形成公司合力,没有形成公司统一的营销服务策略。

在客户管理方面,客户资料分散在各个营业部和相关业务部门,没有集中。客户资料层次较低,只是简单地记录了客户姓名、地址联系方式等。同时客户基础资料失真严重,尤其是柜台中客户的联系电话和联系地址等不完整或者错误。客户分析和细分异常困难,无法转化为知识。

在客户服务方面,服务同质化,没有建立规范的服务流程。对绝大多数券商而言,服务的主要内容就是提供好的交易场所,包括好的环境,好的设备等,没有重视市场信息的研究和信息增值服务。没有建立规范的服务流程,各级管理人员无法了解客户服务人员对客户的服务情况;客户也不知道自己应该享受哪些服务;同样对经纪人和客户服务人员来说,对客户提供的服务没有一个好的流程来规范。

3.证券公司CRM系统建设现状分析。证券公司CRM系统的建设最初是营业部自主建设CRM系统,目前绝大多数证券公司已经完成集中交易系统的建设,证券公司现在建设的CRM系统都是总部统一负责CRM系统的规划和建设。

我国近110家证券公司截止2007年底完成CRM系统建设的有近10家,例如国泰君安证券、海通证券、安信证券、招商证券股份有限公司等,有近15家证券公司正在进行CRM系统的建设,70%以上的券商至今尚未启动CRM系统的建设。

大多数券商建设的CRM系统仅停留在客户经理的薪酬考核、客户的服务记录留痕、经纪业务报表管理等,没有真正的通过CRM系统的建设,结合数据仓库及多维分析技术对客户进行多维分析。因此基于数据仓库对证券公司的CRM系统进行总体规划设计非常有意义。

二、CRM系统建设目标

1.建立数据仓库及客户分析模型。证券公司所面对的客户可以分为不同的群体,比如高活跃高价值群体、潜在客户群体、沉寂客户群体等等,各种客户群体对公司产生的贡献、所消耗的公司资源、所适合的金融产品、对应的服务和营销策略都不一样。

CRM系统需建立面向客户分析、业务分析和各类决策模型的数据集市,并利用多维分析工具和手段支持管理分析和管理决策,全面支持客户总体分析、客户群体分析、产品分析、业务分析等,便于营销管理人员制定相应营销策略,同时为总部分析人员提供必要的技术支持。

2.整合服务渠道,实现服务差异化。在服务手段上,CRM系统需整合Call Center、短信平台、E-MAIL平台等各种渠道资源,将主动关怀和被动服务相结合,实现差异化个性化服务。在资讯研究方面,可以为一线客户服务人员获取最新、最完整的资讯提供强劲支持。在服务流程上,有助于规范化管理,形成公司的服务品牌。

3.整合公司资源,创建品牌优势。CRM系统需整合公司所有的资源,包括渠道资源、通道资源、研发资源、客户资源、市场资源等,以客户数据为核心,将业务系统、知识系统、管理系统整合在一期,形成畅通、一致的数据流,打破部门边界,实现资源共享,小券商可以发挥灵活的优势,大券商可以发挥规模的优势,各取所需,逐渐形成自己的品牌,变低层次的价格之争为高层次品牌之争。

三、基于数据仓库的证券CRM系统规划

证券CRM系统需依据以信息技术、网络、通讯技术为手段,整合证券公司内外所有与客户相关的资料和数据,通过改善与企业销售、市场营销、客户服务和决策支持等领域的客户有关的商业流程并实现自动化,提高客户满意度和忠诚度。系统整合现有的网站、Call Center、短信平台、E-Mail平台等,向客户推介服务。

系统总体框架如下图所示:

1.应用层设计。证券CRM系统在应用层包括薪酬管理系统、营销工作系统、客户管理系统、营销分析系统、营销管理系统、产品管理系统、资讯服务系统。

薪酬管理系统:作为CRM系统的后端支持系统,可实现对营销人员的考核以及薪酬计算功能。

营销工作系统:作为CRM系统的前端系统,能帮助营销和服务人员服务客户、挽留客户和开拓客户,对客户的服务记录进行留痕,可通过与资讯服务系统的结合,给营销服务人员以及客户提供丰富有效的资讯研究信息支持,并为公司各地域的同事提供了内部交流和公司内部事务管理平台,提高营销服务工作效率。

客户管理系统:作为CRM系统的基础系统,能帮助公司营销和服务人员记录客户扩展资料信息。除了对交易系统已有客户的管理,同时包括潜在客户管理、流失客户管理,并可实现客户群的定义和分析、客户积分管理等功能。

营销分析系统:作为CRM系统的核心系统,使用对象为营销管理总部和研究分析类人员。为各级管理人员、决策和分析人员等提供决策支持信息,可以提高统计分析人员的工作效率、深度和广度。在实现客户细分的基础上,对为客户提供差异化营销服务策略和差异化产品组合提供指导性建议。

该系统结合数据仓库及多维分析技术。数据仓库(Data Warehouse)是一个面向主题的(Subject Oriented)、集成的(Integrate)、相对稳定的(Non-Volatile)、反映历史变化(Time Variant)的数据集合,用于支持管理决策。OLAP是“使分析人员、管理人员或执行人员能够从多种角度对从原始数据中转化出来的、能够真正为用户所理解的并真实反映企业维特性的信息进行快速、一致、交互地存取,从而获得对数据的更深入了解的一类软件技术。”基于数据仓库的客户细分指标可参考定义如下,其中指标的分类以及分类区间可以进行修改和扩充,指标计算频度和计算周期可自定义,不同营业部可以设置不同的细分规则:

客户细分步骤如下图所示:

营销管理系统:使用对象为各级营销管理类人员,包括对营业网点的考核排名、开放式基金等新产品的销售分析、统计报表管理、营销活动管理等。统计报表管理包括上报证监会的报表以及日常使用的经纪业务日报、周报、月报、年报等。

产品管理系统:产品管理实现对金融产品库的管理,包括产品类型管理、产品信息管理、投资组合管理、资讯产品管理、产品库存管理、产品分析等功能,并可通过采集实时行情数据查询投资组合的实时走势。

资讯服务系统:使用对象为营销服务人员、理财顾问、投资分析、资讯提供或产品设计人员,主要目标是为了提供一个高度整合的公司级资讯服务平台,最大限度地利用现有公司研究机构的资讯资源以及外购的资讯库,可将资讯信息与客户的持仓、偏好以及各渠道订阅的内容进行匹配后利用短信平台、邮件系统、网上交易软件等客户接触渠道推送给客户。该系统可实现资讯的采编、订阅、匹配、推送的全过程管理。

2.数据处理层设计。CRM系统需要采集的数据源包括交易数据源、网站、呼叫中心等。通过数据处理系统,从源数据层采集、清洗、转换和整理各种数据存放到CRM系统数据库,并将数据推送到CRM系统数据仓库。

3.网络拓扑设计。系统网络拓扑设计如下图所示:

CRM系统在总部部署,分公司和各个营业部的用户以浏览器,通过公司内部网访问系统,并可提供通过外网方式接入系统。数据库服务器可结合证券公司的客户数量大小进行硬件设备的选型,大中型券商建议采用小型机,小券商可使用PC SERVER服务器。Web服务器可根据使用CRM软件的并发用户数量进行集群部署,并可通过Web中间件例如Tomcat,Resin等实现负载均衡。OLAP服务器用于安装数据仓库系统。采集服务器负责将业务系统的数据采集到CRM系统数据库,然后推送到数据仓库系统。

四、结论及展望

本文结合证券公司营销服务管理现状、CRM系统建设现状分析,对证券公司CRM系统的建设目标、总体架构设计、客户细分模型进行了研究。基于CRM系统的数据仓库,可以利用数据挖掘技术发现新的知识,更好的支持证券公司决策管理人员制定营销服务策略。

参考文献:

[1]保罗格林伯格:实时的客户关系管理[M]. 机械工业出版社,2002

[2]林宇:数据仓库原理与实践[M].北京:人民邮电出版社,2003

证券营销人员工作计划篇3

关键词:证券公司;证券市场;营销策略

长期以来,我国证券经纪业务的赢利模式是单一的通道制,这种单一的通道制使券商过分的依赖交易量,这在客观上制约了券商的创造性,使券商没有动力去创造新的产品和新的营销方式。同时,这种通道赢利模式使我国券商经纪业务明显同质化,证券公司之间以及证券公司的业务之间基本不存在明显的差异,因而导致恶性竞争。这说明我国证券业的发展还处在一个非常低级的阶段。然而佣金自由化、国外证券机构进入国内市场、非证券行业向证券业务的渗透所带来的行业垄断壁垒逐渐被打破,市场竞争日益加剧,以及现代网络技术的发展和投资者对证券投资产品和服务需求的变化,对我国证券公司的经营模式带来极大的挑战。因此,证券公司为了生存和发展,必须进行盈利模式的转型和营销体系的建立以及营销手段的创新。

一、我国证券营销的发展历程

由于我国独特的金融环境,加上整个证券市场发展才十几年,证券营销理念刚刚形成。概括起来,我国的证券营销经历了三个阶段。

第一阶段是1990年-1997年,证券公司进入高速发展阶段。尤其是1996年、1997年的持续大牛市,证券公司在数量上快速扩张。1991年底共有证券公司913家,到1994年底达到2262家,而1997年上升到2412家12。这样快的扩张速度,是因为证券公司作为证券公司的利润中心,处在一个暴利的阶段,大多证券公司的投资回报率在50%以上,在这种情况下,证券公司谈不上营销,大家只要打开门,投资者就在门口排队,证券公司门可落雀,真正是“躺在床上收钱”的行业。

第二阶段在1998年-2000年,是粗放型的营销,证券公司家数多了,电话委托、网上交易等远程交易方式迅速发展。投资者再也不用排队开户了,证券公司开始有注意需要打点广告,告诉一下投资者我这边已经或正在开张,快点来吧。特别是95年后有些券商甚至开始推行经纪人制度,当然这不是原来的不成规模和体系的资金客,而是以整个体系推进的。这些都只是营销的雏形。这个时期,证券公司吸引客户的一个杀手锏――佣金打折,以证券公司的利润来换取市场分额。佣金战表明,经纪业务由不折不扣的卖方市场转入到典型的买方市场,僧多粥少的局面已经形成。

第三阶段,是真正意义上的营销阶段,但目前也只是处在萌芽阶段,营销体系初步形成。一方面2000年左右证券市场进入了一个火爆的局面,吸引了其他行业的有营销观念一些人才进来;另一方面却是2001年7月后,市场进入了一个长达4年的持续下滑的低迷时期,这种情况下,迫使券商开始思考并实行新的盈利模式和营销手段。一些以客户为导向的营销组织体系和营销组合开始建立。比如,华泰证券在佣金下调,证券公司利润大幅下滑的情况下使出一系列营销组合拳,从服务品牌的确立、网上网下的互动推广、咨询服务等等方面下手,取得了很好的市场反映,在2001年全国股票、基金业务龙虎榜上跃居第8,在全国证券公司股票、基金平均交易量排行榜上跃升到第6位。

二、我国证券公司营销现状

(一)结构近似、服务同质

虽然有很多客观原因,但从行业角度看,证券公司经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。从证券公司普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。结果使证券公司始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面,经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色,只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务,在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。这使得绝大多数证券公司的竞争手段趋同、差别化程度降低。

(二) 营销手段单一

我国证券公司的营销手段可以分为五类:一是通过在三大证券报为主的报刊上做广告;二是通过网站进行宣传;三是通过与电台、电视台的证券资讯节目来宣传;四是通过证券公司一些股评报告会及一些产品推广活动来宣传;五是通过发行路演来推介承销的股票和债券。这些营销手段以平面媒体为主,侧重于具体产品的宣传,是一种无差异化的营销,对公司的品牌和文化的宣传较少,很难在投资者心目中留下关于公司的整体的特定印象。而且这种营销是大众化的,没有区分特定的客户群来进行差别化的营销。

(三)高素质的营销人才缺乏

金融产品的特点决定了金融产品营销人员必须是具备专业知识和市场营销能力的复合型人才,而证券产品的风险性对人才提出了更高的要求。证券营销人员必须具有知识、品德素质以及市场营销的专业技能。但从目前来看,由于证券业长期缺乏市场意识和营销观念,对营销人才的培养和储备不足,造成目前证券公司的高素质营销人才缺乏,不能满足业务和市场发展的需要。

目前证券公司的营销人员有两个来源,一是证券公司原有的员工转化而来,这部分人员,由于长期处在一个缺乏竞争的环境中,没有营销意识和服务观念;另一部分是外部招聘的人员,这部分人员的数量近来增长很快,有些证券公司甚至采取保险公司的一些做法,大量招聘,搞人海战术。但是,证券公司营销的是一种高风险、高智力的产品,虽然市场意识比较强,但专业知识不够,很难向投资者提供专业化的咨询服务,反而存在较大的全权委托风险。

(四)营销组织分散、缺乏统一协调部门

过去,很少有证券公司设立一级部门来负责营销工作,仅有如办公室、行政综合部等部门监管广告宣传工作。没有专门部门协调统筹各证券公司的营销策划,在证券公司里宣传通常由办公室或交易部负责,宣传的目的大都是站在本证券公司的角度为销售某一单一的产品或服务,很少有从公司形象、品牌层面上做深层次的宣传,这样很难形成公司统一完整的品牌形象,增强公司的整体凝聚力和竞争力。目前,大部分证券公司仍没有设立统一的营销组织统一负责证券公司的营销工作,证券公司还处于分散营销的局面。

三、我国证券公司的营销策略建议

(一)把握客户需求、设计优秀产品

从目前证券市场上的产品来看,营销产品的丰富性在业内已经具有相对的规模,例如证券公司可诸多基金公司的多种风险收益分布的产品、首家LOF、ETF基金主交易商、公司在业内位列前茅的研发实力、获得创新试点资格带来的后续产品等等。但同时也看到,我们这些丰富的产品是否已经转化成了普通大众所能方便理解和放心投资的产成品?目前的一个直接的短板就是我们的产成品没有系统化,比如基金的销售,还是发什么卖什么,对于已发基金没有系统的产品比较、介绍等等,仍然是一种推式的营销模式,而以客户为核心的营销是一种拉式的营销机制;我们给客户推荐的股票更多还是单个个股的时代,即便是以组合的方式出现,其品种也存在较为单一,选择面不多的状况。还有一个重要的因素就是客户经理的专业化。证券产品的营销具有很强的专业化,证券产品本身具有较高的风险收益特征(与银行储蓄、投资保险相比),客户经理的人为因素在进行服务或者营销的时候,其对产品的理解程度,对客户资产的分布、进出时机的建议,将会很大程度上对于服务或者营销的效果起到非常重要的作用。

(二)精心设计广告、塑造品牌形象

广告信息应该说什么和如何说?是营销策划需要重点考虑的。一则好的广告向受众传递的不仅仅是产品信息,能够激起投资者的购买欲望,还应该包括公司品牌信息,提高品牌的认知度,创造好的品牌形象。因此应该将公司的品牌价值理念贯穿于所有的广告之中。影响品牌个性的管理固然不一而足,如命名、包装均属,广告无疑是其中最重要的手法之一。投资者在看过广告后,对品牌产生具体的感觉,对品牌的特质产生迷恋,如一个了解我、关心我的品牌,一个不断创新求变的品牌子,品牌个性会影响投资者对品牌的观感和态度,进而影响到对广告信息的接受程度,和对品牌的忠诚度。我国证券公司服务雷同是证券公司竞争中的一个重要问题,因此,在今后的广告宣传中应加强品牌宣传,树立证券公司的个性。

(三)立足区域市场、打造名牌终端

证券公司的布局,证券公司是券商在各地的营业网点,事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若证券公司未能均匀分布,则不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此,从效益角度考虑,应该因地制宜,适当调整部分营业网点布局,力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度,经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换,力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。

立体交叉的服务体系,在未来的网络互联、信息共享的信息社会里,由于单一传统的经纪业务组织方式受到挑战,证券公司将不再单纯依靠自身力量来发展网上经纪业务,而是利用自身优势与银行邮电、IT计算机技术公司、网络公司、信息公司等的建立起良好的合作关系。网上交易和移动交易全面冲击传统交易方式,各行业在优势互补、互惠互利的前提下联手为客户提供全方位的立体证券经纪交叉服务。如网上交易委托和手机短信息交易、手机上网交易(WAP)、掌上交易器三种移动交易等,这种合作会给各方带来证券经纪成本的降低和客源的增加,从而达到增收节支、扩大业务的目的。

(四)加强客户管理、培养忠诚客户

目前经纪业务的转型归根结底是“营销和服务的转型” ,营销和服务是证券公司今后工作中的重点,也是目前证券行业发展的需要。以往证券公司坐等上门的情况已不再存在,需要我们在这方面多做工作。对于核心客户(根据证券公司整体客户情况,以资产或交易量来进行划分,如采用ABC分类法),上门走访、服务、电话服务、电子邮件服务、节日问候、人文关怀、定期送对帐单、推荐其他货币化投资产品、开设可视窗口进行一对一咨询等。坚持一个不许流失的原则,建立详尽的核心客户登记簿,提供重点咨询、随时指导、个性化服务、生日、体检等人文关怀。客户资产增值、交朋友、挖潜力,金融产品介绍。与电信、电脑商合作,给予一定的优惠措施送电脑、网络设备等,进行非现场转化。对于非核心客户,提供低成本的、大众化的服务,如:电话服务、电子邮件服务,随时在线咨询、定期召集现场咨询、培训、交流。了解客户投资偏好,提供相应的服务。提高客户资产质量、提高客户资产周转率。现场客户提供信息量加大,每日三次提供及时解盘、非现场客户与电信合作提供相关产品。

参考文献:

[1]齐璐.国信证券股份有限公司长春营业部的营销策略分析[J].现代经济信息. 2010年23期

[2]陈广宇.客户关系管理在企业市场营销中的作用[J]. 中国商贸. 2011年03期

[3]汤荣敏.浅析证券公司的银行渠道营销模式[J]. 前沿. 2009年13期

证券营销人员工作计划篇4

因此,应以缓进为原则,积极建立经纪人的自我管理体系以控制潜在风险。浮动佣金制迫使券商的整体利润水平摊薄,券商只有加强证券营销,扩大销售规模才有可能在竞争中立于不败之地。而证券经纪人=实践中,许多券商也将自己的经纪人组织称为营销团队或其他名称>制度的最大的优势正是它强大的营销潜能。经纪人制度=或称营销团队制度>是典型的进攻型经营模式。从本质上讲,它是通过改变传统营业部职员的激励约束制度来刺激强大的营销潜力,挖掘客户的潜在交易需求。在实践中,不少券商实际上将小型的营业分支异化为少数经纪人组成的营销团队,从而大幅度扩展了营业网点的覆盖面。从#$$$年开始,由原开封证券改制而来的新型券商富友证券建立了以经纪人团队为核心的营业模式,在仅有三家营业部的情况下大幅度地拓展了市场份额,引起国内券商的瞩目和竞相效仿?(@。但市场上亦能听到不少反对的声音,一些券商认为证券经纪人制度并非是适合所有券商的灵丹妙药,推行过程中的风险和阻力值得转型中的券商慎重考虑。本文主要讨论经纪人制度隐含的风险及其制度防范。

一、经纪人制度=或营销团队>的天然缺陷=一>经纪人的法律地位不明我国至今仍没有任何法律规范明示证券经纪人的合法地位,甚至正式的法律文本中根本没有证券经纪人这种提法。最初证券经纪人的得名来自对保险经纪人的模仿,许多券商推行这项制度时也充分借鉴了目前人寿保险经纪团队的管理体制?#@。由于法律地位不明,证券经纪人无法独立承担经营风险,证券经纪人的任何行为在法律上都将被视为其所属营业部的行为,转而由券商代为承担风险责任。营业部将原有员工剥离出来行使营销职能的目的就在于建立开放式的经营体制,通过经纪人团队的自发收缩膨胀来增加经营弹性,减少固定成本支出,回避市场风险。而事实上法律上不独立的经纪人组织反而可能由于自主性过强、疏于控制而加大经营风险。这种情况下,经纪人开发的客户越多,券商面临的风险就越大。典型的风险如经纪人代客理财造成的巨额亏损,可能远远大于经纪人营销增加的佣金收入。

支持系统建设滞后,恶性竞争难以避免经纪人营销体系的成功运转前提是将营销职能与金融产品的设计生产相分离,通过后台生产加前台销售的模式强化经纪人的营销效率,因而成功的经纪人营销体系对券商总部的后台支持系统要求是比较高的。虽然目前市场上亦有券商通过销售简单的“通道型”产品取得相对的成功,但我们认为,当市场上许多券商都开始推行这种营销体系时,继续依靠简单产品和缺乏支持的经纪人组织生存的券商将必然地走向衰落。由于传统营业部职员习惯于“坐商”角色,与营销相关的职业技能培训、信息系统建设、研究力量组织等辅助销售的功能系统都必须从头开始规划,更无法有效地与前台销售力量结合。在支持系统滞后的条件下,急于拓展业务的经纪人团队面对客户并无真正差别化的金融产品可卖,那么其营销行为必然流于低层次的价格竞争,像寿险经纪人初期那样靠拉关系扩大销量。当市场上所有的经纪人都采取这种方式竞争时,营业部的利润将进一步摊薄,日益深陷价格泥潭。如果忽视价值型营销的理念成为市场中的主流,全部经纪人的营销合力会进一步透支客户资源的潜力,快速诱发客户与券商之间的信任危机,迫使证券经济市场的规模缩小,破坏证券市场的长期均衡。最终,看似简单的经纪人制度通过连锁反应,间接危及整个证券市场的价格水平和资金融通效率。这种大家都不愿看到的结局其实已有其他行业的先行者提供了丰富的教训,典型的如快餐业中的红高粱连锁加盟店。#

三、经营成本结构上的转换易于损耗人力资本的整体贡献经纪人资薪与业务拓展效果密切挂钩,客观上促成了营业部经营成本重心从固定成本向变动成本的转化。对习惯固定资薪结构的原有员工来说,与业绩挂钩的资薪结构往往意味着较大的风险,甚至实际收入的减少,从而易于招致员工的不满情绪。来自基层的反对力量虽然不如决策层的反对直接,但却会以间接的消极怠工、降低客户认同度等形式表现出来,这种消极的抵抗将会大幅降低人力资本的整体效率,而且易于使原本正确的投资决策日渐偏离正常轨道,影响高层推动转型的信心。

二、经纪人制度推行中的过程风险#一$转型方式选择不当的风险由传统经纪业务模式向以经纪人制度为主体的营销模式转型是一个充满变数的动态过程。由于国内大多数券商并没有控制营销组织的现成经验,在转型的初期必然会出现多方面的制度和管理漏洞。如果经纪人的服务质量跟不上,反而可能会使推行经纪人制度的券商的长期利益受损。券商出于激励原有营业部员工向经纪人转型的考虑,从一开始就会采取积极的营销措施提高客户的认同度和主动性。其中一些举措#如向主动转型的客户给予更高的佣金折扣和赠送价值不菲的礼品等$由于过于向有意转型的客户倾斜而易于激发未转型客户的不满,如果控制不力,反而可能加速客户向竞争者流失。

此外,积极的营销预期将带动有效的客户自发传播,而客户自发传播从而引起自发需求的假设可能由于传播速度过快而违背“以时间换制度”的初衷。转而接受经纪人模式的客户数量应在不同时点上与公司接受新客户的能力相匹配。实践中,通常人们容易头脑过热,忽视过程控制,采取激进的做法,诱使长期运营中积累起来的矛盾骤然爆发。当前市场上较成功的案例通常都是适应一定背景条件的,比如新设券商由于老客户的数量几乎可以忽略不计,因而采取存量客户竞拍的方式是可行的。而已经在地方市场上存续多年的券商如果盲目照搬,新老客户间的矛盾、营销人员之间的矛盾将成为成功推行的重大阻力。#二$总部与营业部之间的配合风险营业部与券商总部由于所处的决策层次不同,决策习惯上必然存在一定的差异。经纪人制度的推行是与具体营业部生存发展息息相关的,从根本上说是由营业部的需求拉动起来的,只是考虑到营业部研究水平有限及视角过于微观的局限性,转型方案的设计和实施通常由券商总部统一规划实施。但这样的实施过程就存在着总部与营业部间的配合不当风险,很容易造成极端的现象,即营业部在转型方案的设计上毫无作为而选择听任总部安排。营业部不支持经纪人模式或消极对抗的风险亦值得转型中的券商重视。传统营业部与券商总部在地理位置上的分离使营业部难以得到有效监控,许多券商所了解的营业部情况仅限于营业部提交的财务报告。由此,总部制定的转型方案如果事先未能得到营业部的认同,可能将会给营业部管理者的既得利益带来不利影响,在实施中就难以取得预期效果;反之,若总部对营业部转型实施管制过严过细,一方面可能因缺乏对当地市场的直观了解而提出偏差较大的方案,另一方面会大幅削弱营业部执行的积极性。这种两难境地通常会迫使总部作出妥协,放宽对营业部的限制,从而造成营业部风险监控不力的局面。

三、经纪人制度风险的控制与防范#一$强化制度控制,建立经纪人团队的自我管理体系证券经纪人制度的双刃剑特性决定了必须要建立相应的风险防范制度以求与经纪管理体系相得益彰。如下图:可把风险防范制度根据时间序列的不同分成两类,一类是创设阶段的准入型风险控制方法,包括资格审核、创业基金制和完善的培训体系;另一类是经营阶段的日常风险控制方法,包括销售人独立核算制、经营风险准备制及营销管理总部的日常监控。创设阶段的风险控制制度主要是为了保证素质较高的营销队伍,分别对销售人的证券知识或经验、创业资金额度及市场营销知识作出一定要求,如富友证券规定:设立销售组织需由与公司签约员工所组成,创业基金不低于%万元(特殊情况经营销总部书面批准后不低于&万元),销售人员需经过总部组织的专业营销培训及考试后持证上岗’()。关于培训体系的建设,我们认为最有效的途径是借鉴寿险公司的培训体系或者直接请寿险公司培训人员参与。由于以往公司经纪业务是几乎没有营销概念的“坐商”,营业部员工普遍缺乏营销意识,因而建设培训体系的第一步,就是向销售人员灌输证券营销意识,从根本上撬动营销人员的理念。接下来,只要不吝给予业绩优秀的销售人员以丰厚的回报,树立榜样,销售人员之间互相竞争、互相促进的机制很容易自发地形成。经营阶段的控制制度主要是为了防止销售组织操纵客户资源、销售人诉讼损失及销售组织间恶性竞争或串谋欺骗公司的行为。

证券营销人员工作计划篇5

【关键词】证券营业部 经营管理 转型

截至2012年底,全国证券营业部为5263家与2009年的3686家证券营业部相比,已经增长了42.78%。经营环境的改变对传统盈利模式的挑战,使得证券业进入了一个急剧扩张的时期,证券公司的数量、规模实力和营业网点都呈快速增长态势,随着证券营业网点的开放和券商离柜开户时代的来临,证券营业部还将不断的发展。同时,随着银行、信托、信息和网络技术公司这些潜在竞争者的进入和新业务方式的大量涌现,证券营业部的经营遭遇到了前所未有的挑战。近年来我国证券市场整体低迷,在市场深幅下跌,新增开户锐减,市场资金严重不足,成交量持续萎缩的市场背景下,随着监管部门的政策导向和职能的转变,将迫使券商不断的创新以适应市场的变化。这样,经纪业务作为证券公司传统的主要盈利来源,在这场战争中如何确立自己的优势就显得尤为重要。

目前,证券公司经纪业务的盈利模式比较简单,同质性很高,竞争策略不外乎两种,一是规模扩张,二是佣金战。盈利模式的雷同及竞争策略的单一性,使得以交易通道为核心的盈利模式面临很大的挑战,改变现有的经营模式和盈利模式已经势在必行。营业部作为经纪业务的核心部门,是经纪业务最基础、最稳定、最重要的利润创造者,由于市场的发展,客户投资理念的提升及多样化,营业部的经营管理模式也必须随着市场而转型,以下从几个方面来阐述我的观点。

一、经营理念的转型

营业部的经营活动是证券公司经纪业务的主要表现形式,主要为广大的客户提供交易通道服务,它是证券公司重要的利润来源,但证券行业长期激烈的同质化竞争已经使经纪业务步入了微利时代,需要从以下几个方面着手做好经营理念的转型工作。

第一,证券营业部必须树立经营理念的转变,要从管理方面入手,要满足多数投资者的需求,以价值服务为核心,实现客户投资价值个性化、单一化的新型营业部管理模式。

第二,营业部有证券公司中最广泛的客户基础,在资源共享的经营策略下,应该为其他业务开发客户和综合服务方面发挥更重要的作用。随着市场的变化,这对于资产管理、固定收益、投行等业务部门愈发重要;传统的通道式必须转变为多元化、综合化的,为公司固定收益、投行业务提供相应客户资源,为各项业务构筑强大的销售平台。

第三,由于营业部是证券公司最前端的展示窗口,无疑它是与客户最紧密接触的部门,也是最了解客户需求的部门。因此,营业部的管理者应该从原来单纯执行总部的销售任务,转变为给公司其他业务部门提供新的客户资源,以满足客户个性化的需求。

要整合营业部的各种资源,转变经营理念,由被动的经营理念转变为主动的为客户服务、满足客户需求的理念是每个营业部老总面临的管理理念的转变。

二、营销理念的转型

粗犷式的人海战术的经纪人模式已经不能适应当前营业部的发展。构建起适应自身特点的营业部营销体系,是为投资者提供全方位高品质投资、咨询服务的需要,也是营业部应对激烈的市场竞争,全面提升管理品质和档次的需要。要以为客户提供比竞争者更好的服务为着眼点,依靠产品、价格、分销、促销、流程及人员为支撑的营销体系,即多样化的产品,细分的价格,积极的促销,精干的人员,精准的过程控制,良好的客户服务态度。营销不是点和线,而是体和面,是一个管理体系,一个具有良好营销机制的公司,必须紧跟时代的营销步伐,根据自身的战略机制和价值创造原则做好以下转型:

(一)培育长期持续合作的战略伙伴

重点开发企业类型客户,即战略价值型客户,营销服务应当与该种价值取向型客户的需求变化和发展保持同步。投资者服务与保护既是证券公司经营之本,也是思想、行动之先导。证券营业部只有真正领悟和意识到投资者保护工作的内涵和实质,进一步提升对投资者保护工作的认识,才能树立客户至上经营理念,实现营业部持续发展。

(二)营业部的促销活动可以从多方面展开

一方面可以借助于某些知名经济学家和股评家的市场影响力,以讲座、办培训班等形式,增强对投资者的吸引力,扩大市场影响。将一些著名的专业投资咨询公司请进来,以工作室、投资沙龙等形式,来提高信息咨询服务的质量和效果,增强市场竞争力。另一方面针对营业部所处地区的情况,有计划地组织人员深入周边的居民区、单位进行有目的的宣传活动。例如利用在居民区与社区共同联办证券文化园地等形式,进一步扩大券商的社会影响力,并能够充分利用各种社会性的活动,广交朋友,吸引更多的投资者。

(三)要争夺和占有客户资源,就必须进行业务流程再造,将营业部的核心职能,由经营业务的经营场所,转变为客户资源开发,服务和管理中心

业务流程再造的首要环节是员工思想观念的改造,要在员工中树立以客户为中心的理念。员工必须时时刻刻盯住客户,关注客户,主动了解客户需求,并及时调整工作重点。营业部新的业务流程要包括以下几个方面的工作:第一是最前端的市场营销和客户开发工作,核心职能是引来增量客户。这是直接面对市场、争夺客户的工作,是营业部取胜的关键。第二是对客户的维护和管理工作,核心任务是对存量客户的服务,这是业务流程中的核心环节。第三是客户资源管理系统和咨询信息平台的维护工作。系统的总体维护主要依靠总公司和有关职能部门,但是营业部需要做好衔接工作。其核心职能是为市场营销人员提供优质高效的工作平台,实时的对近期影响证券市场的财经新闻全面深入解析,剖析市场走势,点评重点行业和最具潜力的品种,提供最及时、最专业的投资资讯。可以依托总部强大的咨询实力以及营业部的咨询力量,为投资者不定期地发放投资策略研究、市场热点板块评析、上市公司研究、行业分析、基金研究、专题报告、债券与金融衍生品等投资咨询类产品;第四是经纪业务的具体操作环节。这是营业部传统层面的工作,要在高效的前提下尽量压缩。工作流程的四方面要相互衔接,做到开发新客户,不忘服务好老客户,进而形成一个完整的客户资源开发和管理系统。

(四)证券公司对从业人员进行有针对性的挑选,对于有潜质的人才要舍得投入,大力培养,对员工要实行定期培训、学习,以提高其业务素质

激励管理机制与营销的成功密切相关。证券营业部的价值依赖于人去实现,重视发挥员工的价值,通过不间断地,系统地对员工进行专业知识和技能培训,把营业部培养成一个学习型团队,提高员工的综合素质;定期进行内部研讨,加强对员工的业务支持,使员工能够熟练地、有理论根据地对客户进行投资指导。员工的素质过关,客户才能满意。而提高员工素质可从以下几个方面展开:

1.通过强化学习,逐渐用本公司的优秀文化来武装员工的头脑。营业部每周定期定时招开10分钟的晨会,让每一员工在开市前就能快速掌握可能影响证券市场的大量信息,为投资者服务。同时收市后集中一小时进行业务学习,强化其业务知识和能力。

2.对从业人员进行培训,把握两方面:一是如何进行市场营销,客户资源开发和管理工作;二是如何针对客户的需求和偏好,为客户提供一对一的顾问式服务,把投顾业务上升到一个新的高度。另外要求员工对新兴技术、新业务、新平台、新方法要及时学习并掌握,融会贯通后充分发挥应用,为客户提供更高效的服务平台。

3.增加实质性员工激励制度,通过制定一系列切实的营销奖励制度提高员工工作积极性,并带动员工及其周围人群或客户积极开发增量有效客户,并拉动交易频繁度。

(五)实行重点客户负责制和客户终身制,从而将营业部有限的资源优先服务好

对营业部最有价值的客户群,将营销人员同客户的利益紧密的结合在一起,提高营销人员的工作积极性。

面对目前新的形势,有必要全面深入地探讨构建起营业部的营销体系,借此提升营业部的服务质量和实现管理水平的全方位提升。

三、客户服务理念的转型

以往的客户服务一般都是按照资金量或者交易量的多少来划分客户,这种只针对客户显性价值的分类显然太过简单,无法根据分类对客户进行有针对性的服务。应该从关注客户的显性价值转变为关注客户的整个生命周期的回报总和,因此,我们应该着眼关注客户的显性价值、潜在价值和成长价值的总和。继续深化客户细分,打造差异化的服务体系和客户价值分析体系,提供客户信息收集质量。

第一,应该树立以客户服务为中心的理念,在标准化的服务模式基础上,再针对客户的自身特点,去满足客户个性化的需求,实现量身定做差异化的服务,从而提高客户的满意度。考虑各证券公司在整合和压缩有形证券营业网点的同时,加大以网上交易为主的非现场交易拓展力度。营业部层面也应该转变服务理念和方式,随着智能手机和平板电脑的普及,推动了移动互联网的飞速发展,营业部应该抓住这一契机,通过QQ群、微博、网络朋友圈子等方式提供更多样的虚拟交互方式贴近客户,利用互联网的便捷性,可以实时了解客户投资理念状况,了解客户实时需求,从而提供相应的点对点和点对面服务。

第二,现在大多数营业部还停留在新开户的挖掘上,而忽略了对老客户的服务和潜在价值的挖掘上,一旦客户开户,销售人员立马转向新的潜在客户,而营业部在客户服务上由于没有统一的标准,因此在客户体验上非常差,甚至很多客户开户之后,并不知道营业部能提供什么样的产品和服务。

第三,证券营业部对客户提供的服务不仅是为了满足客户买卖证券的需要,而且是一种包含文化价值在内的高品位、高层次的享受。在为投资者进行投资咨询活动中,可以对证券品种进行筛选,定制出多种组合,如短线组合,中线组合,长线组合,以及激进型,稳健型,投机型等组合,还有不同证券公司的品种的组合,如股票,债券,回购等混合组合等等,供各种类型的客户进行投资选择。还可以根据客户的要求提供客户需要的证券咨询,上市公司财务资料以及各类预警服务,为客户提供个性化的咨询服务,提供多元化,差异化的产品,从而提高客户对营业部的满意度和忠诚度。

第四,进行客户价值关注的转变,实行差别定价,对于不同类别的投资者制定不同比率的佣金制度。以往的客户分类一般都是按照资金量或者交易量的多少来划分客户,这种只针对客户显性价值的分类显然太过简单,无法根据分类对客户进行有针对的营销。应该从关注客户的显性价值转变为关注客户的整个生命周期的回报总和,因此,我们应该着眼关注客户的显性价值、潜在价值和成长价值的总和。继续深化客户细分,打造差异化的服务体系和客户价值分析体系,提供客户信息收集质量。

第五,对于证券营业部而言,针对不同的客户提供差异化的服务是十分必要的。如今客户期望值越来越高,对服务标准的要求也相应地不断提高。证券营业部应该清醒地认识到,在高度竞争的证券行业要生存和领先,必须两眼紧盯客户服务。如果营业部客户大多为业余投资者,工薪阶层和上班族占有相当的比例,就需要耐心认真地做好每一项服务工作,有相应的服务措施和服务手段,通过提高信息咨询服务质量给投资者以正确的引导,提高投资者的分析判断能力,为投资者提供满意的服务,以赢得更多投资者的信赖。此外,核心客户往往是为公司贡献最大的客户,因而对于核心客户必须予以高度重视:要高度重视与客户进行感情交流,如节日联谊、客户回访等,对大客户进行定期的感情沟通和投资辅导,全方位保持客户的稳定,同时采用电话联系,手机短信,电子邮件,定期座谈等多种形式加强与客户的了解与沟通,提高客户的满意度与忠诚度。

总之,在客户服务理念上,我们应该变被动为主动,以客户为中心,以客户盈利为目的,主动了解客户的需求,变客户需求为产品,从而改变我们往往销售的产品不是客户需要的局面。

四、经营模式的转型

从大而全到小而精的转变,由于成本的控制和营业部人员专业水平等的限制,势必要求现在的营业部从大而全到小而精的转变。传统的一个营业部,从场地租金、人力成本、系统及机器的投入都是非常庞大的,但毕竟他们受制于自身资源和能力的限制,无法单独完成从产品开发、销售的整个过程。因此,资源必须倾斜,由总部集中所有的资源来完成。这就是大总部小营业部的概念,而营业部应该集中自己的优势去重点的发展专项业务。

第一,营业部由交易通道向金融超市转型。佣金市场化及进入壁垒不断降低使营业部作为交易通道的价值迅速下降,而客户对交易的个性化要求却不断增加。这就要求营业部由传统的通道提供者转变为投资者提供综合。通过提供综合性的服务,来识别有价值的客户,改进客户服务水平,加强客户关系管理。经纪业务一直以交易通道为核心,为股民提供场地服务,辅以信息咨询,随着网络交易的发展,场地交易量日益减少,券商的坐商方式却不能及时转变,明显不适应客户需要。所以拓展网络交易客户维护工作,和网络客户信息个性化推送工作,将会对增加客户交易频度及其提高营业部客户黏性有较大帮助。随着网络信息技术的发展,经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新趋势,证券经纪公司要尽可能地与银行、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟。与其他行业或金融业中的银行、保险、信托相比,证券公司的专业优势主要有两方面,一是证券投资能力,二是证券承销能力,这些都直接反映在资产管理业务上。因此,证券营业部的业务创新,应主要集中在依托总部研发的资产管理业务的产品创新上。

第二,随着非现场业务的放开,营业部的销售重点应该从一线城市向二、三、四线城市转变,由于这些城市的证券公司营业部普及率很低,存在许多的潜在客户群体,是未来兵家必争之地。其次,随着离柜业务的放开,极大的方便了客户,使得未来的竞争更大,更残酷。因此,在向外挖掘新客户的基础上,如何守住自己手上的一亩三分地就显得尤其重要,我们要努力增加客户对证券公司,对营业部的粘度,提高客户对公司的服务、品牌的认同度,从而使自己立于不败之地。所以进一步完善服务渠道和网络建设,提高服务覆盖面,已经成为经纪业务拓展的主要途径。

第三,在营业部普遍高投入低产出的现在,已经不能用简单的压缩经营面积,减员缩支来实现增效维持局面了,要从证券公司层面实行“顶层设计”来整合全体营业部,构筑以营业部员工及其现有客户为基础的人与人的网际网络资源,以信息化互联网为通道提供及时、高效、便捷的信息资源和专业化的投顾建议,更利用移动互联的便利性、交互性和实效性的优势,对客户提供实时的定制化投资方案。(如:设计出假期休息日或针对不同需求客户定制多样比的股票、债券、基金、回购及其他理财产品组合的投资套餐),逐渐树立投资者与券商相互信任的品牌平台,做大做强整体公司形象,从而也带动全体营业部的收益提高。

第四,不断的学习和创新。市场的发展非常迅速,产品的创新和制度的不断完善,这些都需要营业部的员工保持高度的重视,不断的学习才能真正懂得产品的内涵,才能真正为客户介绍和讲解产品的知识。

五、经营产品的转型

虽然传统业务的服务内容没有发生根本性变化,但是盈利方式却需要与时俱进。券商在开展业务的过程中,重服务职能,轻通道职能。如承销业务,券商除了充分利用其所拥有的承销业务的资格外,还应承担设计开发各种融资产品的职能;其盈利方式不再依赖于过去的关系资源,而是通过服务客户的品质来吸引客户。在经纪业务中,券商除了拥有交易通道的专属权外,在二级市场中还应为客户交易提供不同类型的金融产品。

第一,自营业务的盈利离不开高抛低吸,但盈利思路却是不断变化的。传统的盈利方式主要以资金推动为主,配合板块的概念或者上市公司的题材炒作推高股价的庄家行为,其投资手法以集中投资、重点持仓为主。随着市场的发展,这种盈利方式逐渐受到唾弃, 价值型投资理念和机构投资者间的博弈成为主流。对于资产管理业务,应该摒弃借钱炒股票的操作本质,成为真正的金融中介,收取管理费,不承担资产损失风险。大力发展资产管理、战略咨询、投资顾问等具有较高稳定性的服务收费型创新业务,降低传统的证券经纪、证券投资、发行承销等易受股市周期的影响,加强证券业与银行业、保险业的合作,积极拓展新的金融产品。

第二,在证券营业部的传统经纪业务——通道业务受到了低迷市场的残酷打击的时候,很多营业部把目光转向了中间业务,而金融产品的代销无意成为了许多营业部成功的突破口,如基金、债券、理财产品,特别是前两年的基金代销,使一些营业部尝到了甜头,营业部通过基金销售的手续费养活了员工,用基金分仓保住了营业部的盈利。尽管后来股票型基金的代销也随市场持续走熊重新跌入了低谷,但大家对探索中间业务还是积累了丰富的经验和充分的自信。这种营业部的典型代表为银河证券、国泰君安证券和华夏证券的基金综合超市,另外还有比较有特色的华泰证券等,基金的代销不仅使公司的经纪业务占比不断上升,甚至后来已经做出规模效应和品牌效应,很多基金公司抢着要他们代销,而老百姓也瞅准了他们。

第三,因互联网经济的推动和发展,同时派生出强大的移动互联信息平台,信息的分享和传递变得更随意和高效,银行、保险、证券业等金融的网上业务开展,也使得资金的流动性更为便捷快速高效,从而也使客户对资金利用效率的高效和高收益也提高到了一个更高的水准,进而客户对投资因为高效信息化分享带来的风险加剧加快也需要更贴身及时的警示。以此相呼应的也需要催生出具有实效、便利、可靠、的交互性投顾平台,及其专业化的信息获取平台,由此为原证券公司盈利模式单一的情况开拓了转变的契机、提供了渠道,为证券公司营业部对不同客户实现高附加服务创造了条件。为寻找新的利益增长点找到了出路。但此平台的建立还需要证券公司整合资源后成为营业部强大后盾后才能发挥作用。同时对公司员工素质有了更高的要求,需要公司建立统一的一系列可持续发展的后续员工产品培训计划。

六、结论

证券营业部的转型要从经营理念、营销理念、服务理念、经营模式、产品营销等方面去研究、探讨,只要坚持不懈地在这条路上努力一步一个脚印地走,终能实现卓越营业部的理想,才能使营业部得以生存与发展,并成为证券公司的利润中心,使证券营业部在竞争中立于不败之地。

参考文献

证券营销人员工作计划篇6

第一条为了控制和化解证券公司风险,保护投资者合法权益和社会公共利益,保障证券业健康发展,根据《中华人民共和国证券法》(以下简称《证券法》)、《中华人民共和国企业破产法》(以下简称《企业破产法》),制定本条例。

第二条国务院证券监督管理机构依法对处置证券公司风险工作进行组织、协调和监督。

第三条国务院证券监督管理机构应当会同中国人民银行、国务院财政部门、国务院公安部门、国务院其他金融监督管理机构以及省级人民政府建立处置证券公司风险的协调配合与快速反应机制。

第四条处置证券公司风险过程中,有关地方人民政府应当采取有效措施维护社会稳定。

第五条处置证券公司风险过程中,应当保障证券经纪业务正常进行。

第二章停业整顿、托管、接管、行政重组

第六条国务院证券监督管理机构发现证券公司存在重大风险隐患,可以派出风险监控现场工作组对证券公司进行专项检查,对证券公司划拨资金、处置资产、调配人员、使用印章、订立以及履行合同等经营、管理活动进行监控,并及时向有关地方人民政府通报情况。

第七条证券公司风险控制指标不符合有关规定,在规定期限内未能完成整改的,国务院证券监督管理机构可以责令证券公司停止部分或者全部业务进行整顿。停业整顿的期限不超过3个月。

证券经纪业务被责令停业整顿的,证券公司在规定的期限内可以将其证券经纪业务委托给国务院证券监督管理机构认可的证券公司管理,或者将客户转移到其他证券公司。证券公司逾期未按照要求委托证券经纪业务或者未转移客户的,国务院证券监督管理机构应当将客户转移到其他证券公司。

第八条证券公司有下列情形之一的,国务院证券监督管理机构可以对其证券经纪等涉及客户的业务进行托管;情节严重的,可以对该证券公司进行接管:

(一)治理混乱,管理失控;

(二)挪用客户资产并且不能自行弥补;

(三)在证券交易结算中多次发生交收违约或者交收违约数额较大;

(四)风险控制指标不符合规定,发生重大财务危机;

(五)其他可能影响证券公司持续经营的情形。

第九条国务院证券监督管理机构决定对证券公司证券经纪等涉及客户的业务进行托管的,应当按照规定程序选择证券公司等专业机构成立托管组,行使被托管证券公司的证券经纪等涉及客户的业务的经营管理权。

托管组自托管之日起履行下列职责:

(一)保障证券公司证券经纪业务正常合规运行,必要时依照规定垫付营运资金和客户的交易结算资金;

(二)采取有效措施维护托管期间客户资产的安全;

(三)核查证券公司存在的风险,及时向国务院证券监督管理机构报告业务运行中出现的紧急情况,并提出解决方案;

(四)国务院证券监督管理机构要求履行的其他职责。

托管期限一般不超过12个月。满12个月,确需继续托管的,国务院证券监督管理机构可以决定延长托管期限,但延长托管期限最长不得超过12个月。

第十条被托管证券公司应当承担托管费用和托管期间的营运费用。国务院证券监督管理机构应当对托管费用和托管期间的营运费用进行审核。

托管组不承担被托管证券公司的亏损。

第十一条国务院证券监督管理机构决定对证券公司进行接管的,应当按照规定程序组织专业人员成立接管组,行使被接管证券公司的经营管理权,接管组负责人行使被接管证券公司法定代表人职权,被接管证券公司的股东会或者股东大会、董事会、监事会以及经理、副经理停止履行职责。

接管组自接管之日起履行下列职责:

(一)接管证券公司的财产、印章和账簿、文书等资料;

(二)决定证券公司的管理事务;

(三)保障证券公司证券经纪业务正常合规运行,完善内控制度;

(四)清查证券公司财产,依法保全、追收资产;

(五)控制证券公司风险,提出风险化解方案;

(六)核查证券公司有关人员的违法行为;

(七)国务院证券监督管理机构要求履行的其他职责。

接管期限一般不超过12个月。满12个月,确需继续接管的,国务院证券监督管理机构可以决定延长接管期限,但延长接管期限最长不得超过12个月。

第十二条证券公司出现重大风险,但具备下列条件的,可以直接向国务院证券监督管理机构申请进行行政重组:

(一)财务信息真实、完整;

(二)省级人民政府或者有关方面予以支持;

(三)整改措施具体,有可行的重组计划。

被停业整顿、托管、接管的证券公司,具备前款规定条件的,也可以向国务院证券监督管理机构申请进行行政重组。

国务院证券监督管理机构应当自受理行政重组申请之日起30个工作日内做出批准或者不予批准的决定;不予批准的,应当说明理由。

第十三条证券公司进行行政重组,可以采取注资、股权重组、债务重组、资产重组、合并或者其他方式。

行政重组期限一般不超过12个月。满12个月,行政重组未完成的,证券公司可以向国务院证券监督管理机构申请延长行政重组期限,但延长行政重组期限最长不得超过6个月。

国务院证券监督管理机构对证券公司的行政重组进行协调和指导。

第十四条国务院证券监督管理机构对证券公司做出责令停业整顿、托管、接管、行政重组的处置决定,应当予以公告,并将公告张贴于被处置证券公司的营业场所。

处置决定包括被处置证券公司的名称、处置措施、事由以及范围等有关事项。

处置决定的公告日期为处置日,处置决定自公告之时生效。

第十五条证券公司被责令停业整顿、托管、接管、行政重组的,其债权债务关系不因处置决定而变化。

第十六条证券公司经停业整顿、托管、接管或者行政重组在规定期限内达到正常经营条件的,经国务院证券监督管理机构批准,可以恢复正常经营。

第十七条证券公司经停业整顿、托管、接管或者行政重组在规定期限内仍达不到正常经营条件,但能够清偿到期债务的,国务院证券监督管理机构依法撤销其证券业务许可。

第十八条被撤销证券业务许可的证券公司应当停止经营证券业务,按照客户自愿的原则将客户安置到其他证券公司,安置过程中相关各方应当采取必要措施保证客户证券交易的正常进行。

被撤销证券业务许可的证券公司有未安置客户等情形的,国务院证券监督管理机构可以比照本条例第三章的规定,成立行政清理组,清理账户、安置客户、转让证券类资产。

第三章撤销

第十九条证券公司同时有下列情形的,国务院证券监督管理机构可以直接撤销该证券公司:

(一)违法经营情节特别严重、存在巨大经营风险;

(二)不能清偿到期债务,并且资产不足以清偿全部债务或者明显缺乏清偿能力;

(三)需要动用证券投资者保护基金。

第二十条证券公司经停业整顿、托管、接管或者行政重组在规定期限内仍达不到正常经营条件,并且有本条例第十九条第(二)项或者第(三)项规定情形的,国务院证券监督管理机构应当撤销该证券公司。

第二十一条国务院证券监督管理机构撤销证券公司,应当做出撤销决定,并按照规定程序选择律师事务所、会计师事务所等专业机构成立行政清理组,对该证券公司进行行政清理。

撤销决定应当予以公告,撤销决定的公告日期为处置日,撤销决定自公告之时生效。

本条例施行前,国务院证券监督管理机构已经对证券公司进行行政清理的,行政清理的公告日期为处置日。

第二十二条行政清理期间,行政清理组负责人行使被撤销证券公司法定代表人职权。

行政清理组履行下列职责:

(一)管理证券公司的财产、印章和账簿、文书等资料;

(二)清理账户,核实资产负债有关情况,对符合国家规定的债权进行登记;

(三)协助甄别确认、收购符合国家规定的债权;

(四)协助证券投资者保护基金管理机构弥补客户的交易结算资金;

(五)按照客户自愿的原则安置客户;

(六)转让证券类资产;

(七)国务院证券监督管理机构要求履行的其他职责。

前款所称证券类资产,是指证券公司为维持证券经纪业务正常进行所必需的计算机信息管理系统、交易系统、通信网络系统、交易席位等资产。

第二十三条被撤销证券公司的股东会或者股东大会、董事会、监事会以及经理、副经理停止履行职责。

行政清理期间,被撤销证券公司的股东不得自行组织清算,不得参与行政清理工作。

第二十四条行政清理期间,被撤销证券公司的证券经纪等涉及客户的业务,由国务院证券监督管理机构按照规定程序选择证券公司等专业机构进行托管。

第二十五条证券公司设立或者实际控制的关联公司,其资产、人员、财务或者业务与被撤销证券公司混合的,经国务院证券监督管理机构审查批准,纳入行政清理范围。

第二十六条证券公司的债权债务关系不因其被撤销而变化。

自证券公司被撤销之日起,证券公司的债务停止计算利息。

第二十七条行政清理组清理被撤销证券公司账户的结果,应当经具有证券、期货相关业务资格的会计师事务所审计,并报国务院证券监督管理机构认定。

行政清理组根据经国务院证券监督管理机构认定的账户清理结果,向证券投资者保护基金管理机构申请弥补客户的交易结算资金的资金。

第二十八条行政清理组应当自成立之日起10日内,将债权人需要登记的相关事项予以公告。

符合国家有关规定的债权人应当自公告之日起90日内,持相关证明材料向行政清理组申报债权,行政清理组按照规定登记。无正当理由逾期申报的,不予登记。

已登记债权经甄别确认符合国家收购规定的,行政清理组应当及时按照国家有关规定申请收购资金并协助收购;经甄别确认不符合国家收购规定的,行政清理组应当告知申报的债权人。

第二十九条行政清理组应当在具备证券业务经营资格的机构中,采用招标、公开询价等公开方式转让证券类资产。证券类资产转让方案应当报国务院证券监督管理机构批准。

第三十条行政清理组不得转让证券类资产以外的资产,但经国务院证券监督管理机构批准,易贬损并可能遭受损失的资产或者确为保护客户和债权人利益的其他情形除外。

第三十一条行政清理组不得对债务进行个别清偿,但为保护客户和债权人利益的下列情形除外:

(一)因行政清理组请求对方当事人履行双方均未履行完毕的合同所产生的债务;

(二)为维持业务正常进行而应当支付的职工劳动报酬和社会保险费用等正常支出;

(三)行政清理组履行职责所产生的其他费用。

第三十二条为保护债权人利益,经国务院证券监督管理机构批准,行政清理组可以向人民法院申请对处置前被采取查封、扣押、冻结等强制措施的证券类资产以及其他资产进行变现处置,变现后的资金应当予以冻结。

第三十三条行政清理费用经国务院证券监督管理机构审核后,从被处置证券公司财产中随时清偿。

前款所称行政清理费用,是指行政清理组管理、转让证券公司财产所需的费用,行政清理组履行职务和聘用专业机构的费用等。

第三十四条行政清理期限一般不超过12个月。满12个月,行政清理未完成的,国务院证券监督管理机构可以决定延长行政清理期限,但延长行政清理期限最长不得超过12个月。

第三十五条行政清理期间,被处置证券公司免缴行政性收费和增值税、营业税等行政法规规定的税收。

第三十六条证券公司被国务院证券监督管理机构依法责令关闭,需要进行行政清理的,比照本章的有关规定执行。

第四章破产清算和重整

第三十七条证券公司被依法撤销、关闭时,有《企业破产法》第二条规定情形的,行政清理工作完成后,国务院证券监督管理机构或者其委托的行政清理组依照《企业破产法》的有关规定,可以向人民法院申请对被撤销、关闭证券公司进行破产清算。

第三十八条证券公司有《企业破产法》第二条规定情形的,国务院证券监督管理机构可以直接向人民法院申请对该证券公司进行重整。

证券公司或者其债权人依照《企业破产法》的有关规定,可以向人民法院提出对证券公司进行破产清算或者重整的申请,但应当依照《证券法》第一百二十九条的规定报经国务院证券监督管理机构批准。

第三十九条对不需要动用证券投资者保护基金的证券公司,国务院证券监督管理机构应当在批准破产清算前撤销其证券业务许可。证券公司应当依照本条例第十八条的规定停止经营证券业务,安置客户。

对需要动用证券投资者保护基金的证券公司,国务院证券监督管理机构对该证券公司或者其债权人的破产清算申请不予批准,并依照本条例第三章的规定撤销该证券公司,进行行政清理。

第四十条人民法院裁定受理证券公司重整或者破产清算申请的,国务院证券监督管理机构可以向人民法院推荐管理人人选。

第四十一条证券公司进行破产清算的,行政清理时已登记的不符合国家收购规定的债权,管理人可以直接予以登记。

第四十二条人民法院裁定证券公司重整的,证券公司或者管理人应当同时向债权人会议、国务院证券监督管理机构和人民法院提交重整计划草案。

第四十三条自债权人会议各表决组通过重整计划草案之日起10日内,证券公司或者管理人应当向人民法院提出批准重整计划的申请。重整计划涉及《证券法》第一百二十九条规定相关事项的,证券公司或者管理人应当同时向国务院证券监督管理机构提出批准相关事项的申请,国务院证券监督管理机构应当自收到申请之日起15日内做出批准或者不予批准的决定。

第四十四条债权人会议部分表决组未通过重整计划草案,但重整计划草案符合《企业破产法》第八十七条第二款规定条件的,证券公司或者管理人可以申请人民法院批准重整计划草案。重整计划草案涉及《证券法》第一百二十九条规定相关事项的,证券公司或者管理人应当同时向国务院证券监督管理机构提出批准相关事项的申请,国务院证券监督管理机构应当自收到申请之日起15日内做出批准或者不予批准的决定。

第四十五条经批准的重整计划由证券公司执行,管理人负责监督。监督期届满,管理人应当向人民法院和国务院证券监督管理机构提交监督报告。

第四十六条重整计划的相关事项未获国务院证券监督管理机构批准,或者重整计划未获人民法院批准的,人民法院裁定终止重整程序,并宣告证券公司破产。

第四十七条重整程序终止,人民法院宣告证券公司破产的,国务院证券监督管理机构应当对证券公司做出撤销决定,人民法院依照《企业破产法》的规定组织破产清算。涉及税收事项,依照《企业破产法》和《中华人民共和国税收征收管理法》的规定执行。

人民法院认为应当对证券公司进行行政清理的,国务院证券监督管理机构比照本条例第三章的规定成立行政清理组,负责清理账户,协助甄别确认、收购符合国家规定的债权,协助证券投资者保护基金管理机构弥补客户的交易结算资金,转让证券类资产等。

第五章监督协调

第四十八条国务院证券监督管理机构在处置证券公司风险工作中,履行下列职责:

(一)制订证券公司风险处置方案并组织实施;

(二)派驻风险处置现场工作组,对被处置证券公司、托管组、接管组、行政清理组、管理人以及参与风险处置的其他机构和人员进行监督和指导;

(三)协调证券交易所、证券登记结算机构、证券投资者保护基金管理机构,保障被处置证券公司证券经纪业务正常进行;

(四)对证券公司的违法行为立案稽查并予以处罚;

(五)及时向公安机关等通报涉嫌刑事犯罪的情况,按照有关规定移送涉嫌犯罪的案件;

(六)向有关地方人民政府通报证券公司风险状况以及影响社会稳定的情况;

(七)法律、行政法规要求履行的其他职责。

第四十九条处置证券公司风险过程中,发现涉嫌犯罪的案件,属公安机关管辖的,应当由国务院公安部门统一组织依法查处。有关地方人民政府应当予以支持和配合。

风险处置现场工作组、行政清理组和管理人需要从公安机关扣押资料中查询、复制与其工作有关资料的,公安机关应当支持和配合。证券公司进入破产程序的,公安机关应当依法将冻结的涉案资产移送给受理破产案件的人民法院,并留存必需的相关证据材料。

第五十条国务院证券监督管理机构依照本条例第二章、第三章对证券公司进行处置的,可以向人民法院提出申请中止以该证券公司以及其分支机构为被告、第三人或者被执行人的民事诉讼程序或者执行程序。

证券公司设立或者实际控制的关联公司,其资产、人员、财务或者业务与被处置证券公司混合的,国务院证券监督管理机构可以向人民法院提出申请中止以该关联公司为被告、第三人或者被执行人的民事诉讼程序或者执行程序。

采取前两款规定措施期间,除本条例第三十一条规定的情形外,不得对被处置证券公司债务进行个别清偿。

第五十一条被处置证券公司或者其关联客户可能转移、隐匿违法资金、证券,或者证券公司违反本条例规定可能对债务进行个别清偿的,国务院证券监督管理机构可以禁止相关资金账户、证券账户的资金和证券转出。

第五十二条被处置证券公司以及其分支机构所在地人民政府,应当按照国家有关规定配合证券公司风险处置工作,制订维护社会稳定的预案,排查、预防和化解不稳定因素,维护被处置证券公司正常的营业秩序。

被处置证券公司以及其分支机构所在地人民政府,应当组织相关单位的人员成立个人债权甄别确认小组,按照国家规定对已登记的个人债权进行甄别确认。

第五十三条证券投资者保护基金管理机构应当按照国家规定,收购债权、弥补客户的交易结算资金。

证券投资者保护基金管理机构可以对证券投资者保护基金的使用情况进行检查。

第五十四条被处置证券公司的股东、实际控制人、债权人以及与被处置证券公司有关的机构和人员,应当配合证券公司风险处置工作。

第五十五条被处置证券公司的董事、监事、高级管理人员以及其他有关人员应当妥善保管其使用和管理的证券公司财产、印章和账簿、文书等资料以及其他物品,按照要求向托管组、接管组、行政清理组或者管理人移交,并配合风险处置现场工作组、托管组、接管组、行政清理组的调查工作。

第五十六条托管组、接管组、行政清理组以及被责令停业整顿、托管和行政重组的证券公司,应当按照规定向国务院证券监督管理机构报告工作情况。

第五十七条托管组、接管组、行政清理组以及其工作人员应当勤勉尽责,忠实履行职责。

被处置证券公司的股东以及债权人有证据证明托管组、接管组、行政清理组以及其工作人员未依法履行职责的,可以向国务院证券监督管理机构投诉。经调查核实,由国务院证券监督管理机构责令托管组、接管组、行政清理组以及其工作人员改正或者对其予以更换。

第五十八条有下列情形之一的机构或者人员,禁止参与处置证券公司风险工作:

(一)曾受过刑事处罚或者涉嫌犯罪正在被立案侦查、;

(二)涉嫌严重违法正在被行政管理部门立案稽查或者曾因严重违法行为受到行政处罚未逾3年;

(三)仍处于证券市场禁入期;

(四)内部控制薄弱、存在重大风险隐患;

(五)与被处置证券公司处置事项有利害关系;

(六)国务院证券监督管理机构认定不宜参与处置证券公司风险工作的其他情形。

第六章法律责任

第五十九条证券公司的董事、监事、高级管理人员等对该证券公司被处置负有主要责任的,暂停其任职资格1至3年;情节严重的,撤销其任职资格、证券从业资格,并可以按照规定对其采取证券市场禁入的措施。

第六十条被处置证券公司的董事、监事、高级管理人员等有关人员有下列情形之一的,处以其年收入1倍以上2倍以下的罚款,并可以暂停其任职资格、证券从业资格;情节严重的,撤销其任职资格、证券从业资格,处以其年收入2倍以上5倍以下的罚款,并可以按照规定对其采取证券市场禁入的措施:

(一)拒绝配合现场工作组、托管组、接管组、行政清理组依法履行职责;

(二)拒绝向托管组、接管组、行政清理组移交财产、印章或者账簿、文书等资料;

(三)隐匿、销毁、伪造有关资料,或者故意提供虚假情况;

(四)隐匿财产,擅自转移、转让财产;

(五)妨碍证券公司正常经营管理秩序和业务运行,诱发不稳定因素;

(六)妨碍处置证券公司风险工作正常进行的其他情形。

证券公司控股股东或者实际控制人指使董事、监事、高级管理人员有前款规定的违法行为的,对控股股东、实际控制人依照前款规定从重处罚。

第七章附则

第六十一条证券公司因分立、合并或者出现公司章程规定的解散事由需要解散的,应当向国务院证券监督管理机构提出解散申请,并附解散理由和转让证券类资产、了结证券业务、安置客户等方案,经国务院证券监督管理机构批准后依法解散并清算,清算过程接受国务院证券监督管理机构的监督。

证券营销人员工作计划篇7

关键词:应收账款资产证券化;资产证券化;徐工机械

一、引言

资产证券化首创于上世纪的美国,之后便迅速在全球扩张。作为一种创新型的金融工具,其与股权融资、债券融资共同构成了当前三大主流融资工具。资产证券化所涉及的领域非常广泛,包含了金融、会计、税收、法律等多个层面,发展受多重因素影响,因此如何有效地开展资产证券化的业务是当前我国众多企业值得思考的问题。近年来,由于宏观经济形势不容乐观,我国众多企业遭遇了严峻的资金压力和沿产业链扩散的市场压力,造成了应收账款高企,流动资金紧张,生产难以为继的局面。在这样的背景下,企业运用应收账款证券化这种新式外部融资方式逐渐得到了企业的重视,以达到帮助企业拓宽融资渠道、补充自身流动性、降低应收账款管理风险、加快资产周转速度等多重目的。目前,我国的部分专家学者也对资产证券化的相关理论进行深入研究和探讨,中国证监会也于2013年3月15日了《证券公司资产证券化业务管理规定》,代表着企业应收账款证券化在未来会有更宽广的发展空间。利用资产证券化这种先进的融资模式和技术,对应收账款实行表外融资,一方面可以为众多企业提供一种新型融资渠道与应收款管理方法,有效地化解企业巨额应收账款的财务风险,另一方面能够促进证券公司开展企业资产证券化业务。但是,我国当前关于应收账款证券化会计方面的研究还比较浅显,不够深入。在我国现行准则下,企业应收账款资产证券化过程中对原始权益人的会计处理会涉及两个核心问题:一是基础资产转移作为销售终止确认还是作为担保融资处理;二是原始权益人是否需要对SPV合并财务报表。第一个问题关系到应收账款转移的经济实质,不同的认定结果涉及到应收账款证券化是属于表外融资还是表内融资,而现行规定下需要根据不同的情形,采用相应的方法(风险与报酬分析法、金融合成分析法、后续涉入法)对原始权益人是否对基础资产保留控制权进行职业判断。第二个问题也关系到资产证券化表外融资的效果,该问题的核心是原始权益人对SPV的控制,而现行准则下存在《企业会计准则讲解(2010)》、2014版合并报表准则两套不同对“控制”的解释,这也给实务造成了很多困难。同时,在税务方面,原始权益人对所得税、印花税的处理并无实质,主要困难在于2016年营改增带来的不确定性。本文从徐工机械一号应收账款资产证券化的实际情况出发,探讨我国企业在应收账款证券化中面临的问题及其应对措施,旨在为企业应收账款证券化会计实务提供一些有益的帮助。

二、徐工机械一号应收账款资产证券化案例分析

(一)徐工机械一号应收账款资产证券化简介

(1)设立、发行概况。徐工机械一号应收账款资产证券化于2015年12月30日正式设立并发行,设立基准日为2015年11月1日,发行资产总额为2亿元人民币,基础资产为徐工机械应收账款,涉及销售合同290份,涉及债务人62户,其账面价值合计为22723.31万元人民币。

(2)交易结构。在此次专项计划中,资产证券化的投资者与专项计划管理人———东吴证券签订认购协议,成为资产证券化持有人。东吴证券与原始权益人签署了《徐工机械一号应收账款资产支持证券专项计划基础资产买卖协议》(以下简称“《资产买卖协议》”),以认购资金向原始权益人购买基础资产。此次专项计划的交易结构中,东吴证券作为计划管理人负责本专项计划的设立和管理。徐工机械和重型机械(徐工机械全资子公司)作为原始权益人将其持有的基础资产项下应收账款转让至专项计划,并作为该计划资产服务机构依据相应《服务协议》要求提供与基础资产及其回收相关管理服务及其他服务。民生银行南京分行作为托管人,为本次专项计划提供托管服务。

(3)信用增级安排。此次专项计划信用提升机制主要包括两方面的安排。一方面,通过优先级/次级支付机制,其中优先级资产支持证券金额为19000万元(按到期日长短进一步分为优先01、优先02),次级资产支持证券金额为1000万元,次级证券为优先级证券的偿付提供一定程度的内部信用支持,同时约定次级证券由原始权益人徐工机械全额认购。另一方面,徐工机械出具《差额支付承诺函》,承诺在任何一个托管人核算日,如专项计划账户内可供分配的资金不足以支付优先级证券的预期收益或本金时,由徐工机械对相应的差额无条件进行偿付。经过上述信用增进手段,初始基础资产池的信用评级由BBB/BBB+上升到AAA。

(二)徐工机械一号应收账款资产证券化会计处理

(1)基础资产转移的性质认定。根据《信贷资产证券化试点会计处理规定》(财会[2005]12号)的相关规定,需要对徐工机械转移基础资产的经济实质进行判断,进而认定该转移行为是销售还是融资担保,采取相应的会计处理。在现行规定下,需要首先判断基础资产的风险和报酬是否全部转移或保留在原始权益人一方;如果不符合前述情况,则需要根据是否保留控制权进一步判断,若无控制权,视作销售,若保留了控制权,根据涉入程度进行处理。具体而言,徐工机械一号应收账款资产证券化原始权益人徐工机械和受托管理人东吴证券签订有《基础资产买卖协议》。根据协议的具体条文分析,徐工机械认购了专项计划中的次级权益,并为资管计划提供差额支付担保,可以认为徐工机械并未转移全部的风险和报酬。因此,需要进一步结合协议条文分析徐工机械是否对专项计划有控制权。在《基础资产买卖协议》中,徐工机械将基础资产转让后应收账款的权属进行了有效的明确和公示,同时并没有对基础资产的转让进行特别约定,对专项计划也不具备潜在的控制权。总结以上分析,徐工机械对专项计划不具有控制权,相应应收账款的转移可以视作销售处理。相应的会计处理在资产负债表上体现为应收账款减少,现金增加。应收账款的减少额为22723.31万元人民币,现金增加额为2亿元人民币(次级权益处理在下文分析),应收账款账面价值和募集现金的差额(2723.31万元)应确认为当期损益。

(2)对认购次级权益的处理。徐工机械通过认购1000万元次级权益为专项计划提供了信用增进,同时徐工机械应收账款的转移应当视作销售。在这样的背景下,对次级权益处理的关键在于徐工机械支付次级权益的对价是否要计入应收账款的销售收入,即认购次级权益是视作基础资产销售的一部分,还是视作基础资产全额销售后发生的行为。由于资产支持证券一般被认为对基础资产具有不可分割的权益,次级权益和优先权益的差异只在对现金流受偿顺序的先后,无法将优先权益、次级权益和基础资产的特定部分一一对应。从这个角度分析,应该将认购次级权益视作基础资产全额销售后的行为。徐工机械应该将认购的次级权益确认为一项1000万现金认购的金融资产,并在专项计划到期时,现金回流总额超过计划成立时募集现金总额的部分视作徐工机械以次级受益人身份获得的到期分配,计入投资收益。

(3)关于是否合并专项计划的争议。根据《企业会计准则讲解(2010)》对母公司能否控制特殊目的主体的判断标准(经营活动、决策、经济利益和风险):一是徐工机械一号应收账款资产证券化是徐工机械为进行融资而创立的特殊目的实体;二是徐工机械参与对SPV(该专项计划)的决策,但决策权较为有限;三是徐工机械通过认购次级权益有获得SPV部分剩余利益的权力;四是由于认购次级权益、《差额支付承诺函》,徐工机械承担了专项计划的大部分风险。整体而言,依然难以判断徐工机械是否控制SPV。因此在2010年《讲解》的标准下,专项计划有可能被纳入徐工机械合并范围。然而,从2014年新修订的《企业会计准则第33号—合并财务报表》对控制的定义分析,徐工机械由于不具备参与专项计划运营影响其获得回报金额的能力,不需要将专项计划纳入徐工机械合并范围。通过以上分析可知,不同标准下对是否合并SPV可能会有不同的结论。从企业的角度而言,表外融资、风险隔离是进行应收账款资产证券化的重要目标之一,毫无疑问企业更倾向选择不合并SPV。徐工机械披露2015年年报也显示,其并没有将此次专项计划纳入合并范围。然而就徐工机械是否达到未控制SPV的认定标准这个问题,从相关规定的角度分析仍然存在争议。

(4)税务处理的结果。第一,所得税方面,结合“基础资产转移的性质认定”的分析,徐工机械转移基础资产视作销售处理,差额需缴纳所得税或可在所得税汇算时作为抵扣项在税前列支。徐工机械转让的应收账款账面价值为22723.31万元人民币,取得的转让对价为20000万元人民币,中间的2723.31万元差额计入当期损益并在税前列支。第二,印花税方面,企业应收账款资产证券化不在《财政部、国家税务总局关于信贷资产证券化有关税收政策》印花税暂免的范围内,因此需缴纳印花税。由于在《服务协议》中约定印花税由徐工机械承担,因此徐工机械需缴纳10万元(20000万元×0.05%)印花税。第三,营业税方面,专项计划设立时,徐工机械不需缴纳营业税。但是专项计划存续期内涉及的营改增可能会对徐工机械的税收产生间接影响。结合前文的分析,专项计划增值税链条因SPV纳税身份的缺失而断裂,相应的税收负担将由原始权益人徐工机械承担。目前营改增相关规定尚未细化到企业资产证券化的相关环节,因此营改增对徐工机械税负的影响暂时还难以估计,有待进一步观察。

(三)徐工机械应收账款证券化会计处理存在的问题

(1)应收账款的终止确认过于依赖职业判断。徐工机械在对应收账款转让进行会计处理时,先对基础资产全部的风险与报酬转移情况进行了判断,并认为由于徐工机械认购了1000万元的次级权益并为优先全体提供了差额担保,实质上保留了部分风险和报酬。在以上分析的基础上,进一步对转让应收账款的控制权情况进行职业判断,并根据《基础资产买卖协议》的明细条款认定徐工机械与转让的应收账款之间形成了破产隔离,且无法限制转让应收账款的处置,徐工机械不具备对基础资产的控制权。最后得出徐工机械应收账款的转移应视作销售处理。现行规定下,是否需要对应收账款进行终止确认过多依赖于职业判断。在徐工机械的会计处理中,就需要对应收账款所有风险和报酬转移情况、徐工机械对应收账款的控制权进行职业判断,如若控制权未保留,还要进一步分析原始权益人对基础资产的涉入程度。仅仅是认定应收账款转让的性质,就需要三环节的职业判断,而且由于企业应收账款资产证券化交易结构本身就比较复杂,很大程度上相关职业判断必须在会计人员全面、充分、深刻理解交易实质的基础上进行。在以上的情形下,应收账款终止确认相当依赖于会计人员的职业判断,如果不把握交易的背景、条件、程序和实质,很难做出正确的处理。在错误职业判断基础上提供的会计信息,其决策有用性会大打折扣。

(2)合并专项计划的标准存在争议。从“关于是否合并专项计划的争议”的分析可知,现行规定下,存在《企业会计准则讲解(2010)》和2014年新修订版合并报表两套关于是否合并SPV的判断标准。前者针对了应收账款资产证券化的特性,却是建立在旧版准则关于“控制”定义的基础上;后者是新版准则关于“控制”的定义,但没有考虑应收账款证券化的特殊性。而徐工机械在实际进行会计处理时,若遵循《讲解(2010)》,SPV可能需要纳入徐工机械合并报表;若遵循新版准则,SPV不在徐工机械合并范围以内。从徐工机械的角度出发,基础资产出表是其进行证券化处理的重要目的之一,如果处理后,基础资产仍保留在资产负债表中,那么证券化的效果就会大打折扣,因此徐工机械无疑会倾向于不合并SPV。上述争议的关键点还是落在对SPV“控制”的判断上,从会计信息相关性、可靠性的角度而言,上述判断标准目前仍然混淆不清,需要做出改进。

(3)营改增可能增加徐工机械的税务成本。结合前文的分析,可以看出营改增不会对徐工机械产生直接的影响,但会间接影响其税务成本。营改增背景下应收账款证券化的各参与主体会更加重视增值税进项发票的获取,但是由于SPV纳税身份的缺失,应收账款证券化的增值税链条会发生断裂。原始权益人作为专项计划的发起人和融资方,这部分成本很有可能会由原始权益人承担。如果上述情形属实,将会削弱专项计划对徐工机械效用,企业应收账款资产证券化作为新型融资渠道的积极意义也会大大减弱。

四、政策建议

(一)完善资产证券化会计制度

《信贷资产证券化试点会计处理规定》对证券化进程中相关的发起机构、特殊目的信托、受托机构、资金保管机构、贷款服务机构、投资机构在资产证券化各个阶段的会计处理情况进行了规定,但内容上并没有覆盖所有的证券化业务比如非信贷资产的证券化业务。在这样的背景下,我国需要学习国外现行、更成熟的相关规定,改进国内现行资产证券化会计处理规定,建立更具体和充分的定性定量标准,提出一些更科学客观的会计处理方法,尽可能减少对职业判断的依赖。并且,要提升会计人员的专业能力和职业道德上的再教育,使得其在实际工作中能做出更精准更科学的职业判断。

(二)选择适合的会计确认方法

判断基础资产是否转移主要依据风险与报酬分析法、金融合成分析法、后续涉入法等三种方法。而第一种方法存在三大明显的不足,其更多应用在交易结构相对简单的资产证券化专项计划,对复杂的情形在职业判断上可能存在较大困难。而金融合成分析法相比风险与报酬分析法较好地做到了“顺应了资产定义中的基本要求、较为公允地反映证券化交易的实质、符合会计前后一致性原则”等,对于证券化交易的会计反映更全面,对交易实质的会计处理方法更加准确,比较适合复杂的交易情况。后续涉入法目前而言是三种方法中最科学、操作性最强的方法,比较适合操作。因此,会计人员在会计处理中要依据不同的情况选择更科学更适合的会计确认方法,有效地避免各个方法在实际处理中的局限性。

(三)尽快出台母公司对SPV控制权确认标准的新规定

企业建立应收账款资产证券化专项计划的目的是希望通过破产隔离,来帮助自身实现表外融资,因此该SPV的运营不同于一般的企业,有其自身的特点。在这样的背景下,一般企业在合并中投资方对被投资方“控制”的判断标准不能直接套用在合并SPV问题上。《企业会计准则讲解(2010)》对“控制”SPV的四个判断标准(经营活动、决策、利益、风险)是基于2010年版合并报表准则中“控制”的定义,在2014年新修订合并报表准则对“控制”提出了新的定义后,沿用之前的判断标准已不太合适。因此,有必要在“控制”新定义的基础上,针对SPV的特殊性,建议尽快出台新版母公司对SPV控制权的确认标准,对于新确认标准的内容,至少应注意以下四方面:一是延续之前标准对“实质性控制”的重视,可操作性要强;二是引入“控制”新定义中强调的“可变利益”这一概念;三是鉴于专项计划多为非标合同,确认标准应更多采用定性判断;四是根据与控制权相关性的程度,对并存的判断标准有所侧重。

(四)完善相关税收制度

一方面,给予SPV纳税人地位。我国当前增值税主要是以票控税,进项税额的抵扣都要基于认证通过的增值税专用发票来实现,否则无法抵扣。而证券化交易税收处理的难点就在于如何获取增值税专用发票,如果证券化的交易各方能开出增值税专用发票,则理论上各环节的抵扣链条可以连起来,交易各方可以仅就增值的部分交税从而避免重复纳税。但在现实情况中,因为特殊目的载体SPV更多为一种协议、契约模式,这部分税负的负担将由原始权益人承担。在这样的情况下,可能会限制原始权益人在交易中的出表选择,从而降低证券化交易的流动性。因此,国家应该出台税法新规细则,比如可以由信托计划的管理人来开票或给予SPV增值税法定纳税人地位,甚至可以提供一些证券化交易税收优惠措施来弱化发票问题带来的多重征税问题,通过以上的措施来更好地降低原始权益人的税负,更有利于我国资产证券化业务的持续推进。另一方面,营改增相关规定细化到交易的各个环节。营改增将会在几个方面对原始权益人产生重大影响:一方面是原始权益人向中介结构支付的服务费可以由原先缴纳营业税变为缴纳增值税,而原始权益人可以对这部分增值税进项税额进行抵扣,从而达到少纳增值税的目的。另一方面是给予SPV增值税纳税人的地位,使得资产证券化业务中增值税抵扣链条完整地连起来,减少原始权益人的税负。当然,在现实情况中对于原始权益人的影响可能远远不止这两点,甚至对于整个交易环节中的各个角色都会带来积极的影响。因此,财政部、国家税务总局有必要尽快出台营改增针对资产证券化交易各个环节的新规细则,以鼓励这项金融创新在企业中的进一步发展。

参考文献:

证券营销人员工作计划篇8

传闻:国兴地产今年在二级市场上或有融资需求;

记者连线:记者致电公司证券部,电话无人接听。

国兴地产4月3日2012年年报显示,期内实现营业收入27906万元,较上年同期增加27830万元,增长36753%;期内实现净利润3124.41万元,较上年同期增加5880.85万元,增加21335%。

同日,国兴地产亦《申请撤销退市风险警示》的公告,表示公司向深圳证券交易所提出撤销“退市风险警示”的申请,股票简称将由“ST国兴”变更为“国兴地产”。

实际上,国兴地产于2012年底顺利扭亏保壳,其功劳在核心资产――重庆国兴公司的“国兴・北岸江山”项目B1、B2楼完工交房,确认销售收入。值得注意的是基于会计处理方,国兴地产2012年的业绩仅体现了一部分地产销售收益。据年报,“国兴・北岸江山”项目2012年销售面积达90958.59平方米,销售金额62433.63万元;但结转面积41607.14平方米,结转金额27856.22万元。

这就是说公司2012年全年营业收入仅2.79亿元,同时有3. 22亿元的预收账款留待2013年确认。记者注意到,在投资者互动关系平台上,该公司工作人员对于投资者有关二级市场融资的问题上则明确表示2013年无融资计划,对于2013年的工作计划,该公司则表示在稳固推进北岸江山项目西区地块的工程建设的同时,加快推进东区地块的开发进度。

中天城投:或将推出股权激励

传闻:中天城投将推出股权激励,近期正在非公开路演;

记者连线:记者致电公司证券部,电话无人接听。

中天城投作为一家主板上市公司,自07年“金世旗”入驻至今,公司经营发展呈几何式增长。曾是众多机构投资者的最爱,股价表现抢眼,但近两年股价较为羸弱,当中即有大盘走熊,地产调控等外因,亦有公司地产业务阶段性地表现相对平淡等内因。

值得注意的是,近日该股涨势凌厉,融资融券数据显示,周二,中天城投遭遇8810.27万元的融资买入,占当日成交量的十分之一,融资金额也创下了该股融资买入金额的历史最高纪录。市场传闻中天城投拟启动股权激励计划,近期正在非公开路演。同时也有业内人士进一步表示,公司近两年地产业务基本面将有较大变化,今年可售项目包括未来方舟、会展中心等,政府还签约了公司写字楼,年初制定的207亿元的销售目标有很大希望实现。

一季报数据显示,2013年一季度公司实现营业收入13.83亿元,同比增89.62%,实现净利润28949.07万,同比增101.61%。

大禹节水:9亿订单保证中期业绩

传闻:大禹节水今年以来订单大幅增加;

记者连线:记者致电公司证券部,工作人员表示公司截至目前的新签订单5.8亿,加上年结转订单,公司目前在手订单9亿多元,与去年相比有一定程度增加,但鉴于开工较晚,部分业绩或在明年有所体现。

大禹节水是一家集节水灌溉材料的研发、制造、销售与节水灌溉工程的设计、施工、服务为一体的专业化节水灌溉工程系统供应商。

公司2013年一季报显示,今年一季度实现营业收入8,724.67万元,较上年同期增长18.81%;归属于上市公司股东的净利润458.52万元,较上年同期下降13.50%。新签订单26,993.03万元,较上年同期增长29.19%。尽管利润下滑,但公司一季度新签订单同比增长较快。而最新数据显示,公司目前在手订单9亿多元,与去年相比有一定程度增加。订单的持续增长将为公司在2013年度的利润增长打下坚实基础。三月末公司开始在各个市场大面积施工,进入施工旺季,各工程的进展都比较顺利,市场形势的良好发展将助推公司的经营业绩提升。

二级市场上,受一季度业绩下滑影响,三月份以来公司股价走势偏弱。据了解,公司部分项目开工较晚,部分业绩或在明年有所体现。投资者可以利用股价调整阶段积极吸纳。

沙隆达A:对今年业绩持乐观态度

传闻:沙隆达A今年以来销售大幅增加;

记者连线:记者致电公司证券部,工作人员表示从今年前四个月销售情况看,农药行业有所回暖。公司对今年经营持谨慎乐观态度。

沙隆达A是我国农药行业的龙头企业,农药产量、销售收入和出口创汇等经济指标多年来均位居同行业第一。

今年一季度数据显示公司实现营业收入6.29亿,同比增25.39%,实现净利润3750.68万元,同比增167.33%。对此有券商研究员表示全球农药行业处于二次产能转移阶段,中国受环保等因素进入产能收缩期是农药行情持续升温的大背景,公司一季度业绩大幅增长主要来自农药业务盈利回升,公司拥有2. 5万吨草甘膦产能及8000吨百草枯原药产能,草甘膦和百草枯持续走好的行情带动公司业绩改善。

证券营销人员工作计划篇9

关键词:经纪业务;证券公司;激励机制

证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位,接受客户委托,按照客户的要求,客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。

一、我国证券经纪制度发展概述

2002年前,多数证券公司并不主动开发客户,而是采取等客上门的方法开展业务,即所谓“坐商模式”。2002年5月,根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》,浮动佣金制开始执行,迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式,证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来,《证券经纪人管理暂行规定》的出台,标志着证券经纪人制度终于走向历史前台,我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。

二、证券经纪业务营销存在的问题

(一)同业竞争激烈,佣金比率持续下降

目前,证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现,经纪人之间竞争激烈。另一方面,经纪人佣金比率持续下降。2007年前,各券商对散户执行高水平佣金政策,仅对部分中大户实行固定佣金折扣,或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始,投资者成本意识加强,佣金政策开始大幅松动,各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果,动摇了券商的服务定价体系,对经纪业务依赖度较高的券商来说,对其收入和利润产生直接负面影响。

(二)经纪人激励约束管理制度存在弊端

我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”,存在短期激励大于长期激励;缺乏团队激励与个人激励的结合;缺乏证券经纪人职业管理者;结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性,不利于长期发展。

(三)经纪营销人员匮乏,培训工作有待提升

根据我国证监会规定,证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗,而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面,证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务,银行网点众多,证券公司经纪人储备严重不足。此外,多数证券公司入职培训时间短,入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训,无法满足广大客户的服务需求。

三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析

(一)创新经纪服务,提高市场占有率

创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时,提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习;与研究与咨询机构合作,为客户提供经纪咨询服务;通过广播,广告牌,短信,电子邮件等,为客户提供每日市场分析,分享技巧,基金的建议,优惠及其他相关信息;建立专业的客户服务中心,为客户提供远程咨询服务等。

(二)健全经纪人激励约束机制

经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励,短期激励向长期激励,业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度;销售净收入;佣金收入比例;团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定,可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上,加强个人对团队的贡献考核,实现个人与团队的结合。例:最终个人业绩考核分=个人业绩×80%+ 团队业绩×20%。每月提取证券经纪人个人激励提成20%作为团队整体激励基金,在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励,作为团队学习经费或活动经费。

(三)建立多元化经纪人培训体系

根据经纪人职业生涯的不同阶段,形成证券营销经纪人培训体系,具体包括:展业培训。业务流程,开户流程,行情软件应用,集合理财计划,大盘分析,营销技巧和营销话术培训,技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师,结合证券经纪业务工作,展开培训,激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流,提升经纪业务能力。

参考文献:

[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,20

09,(6).

[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.

[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.

证券营销人员工作计划篇10

关键词:经纪业务;证券公司;激励机制

证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位,接受客户委托,按照客户的要求,客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。

一、我国证券经纪制度发展概述

2002年前,多数证券公司并不主动开发客户,而是采取等客上门的方法开展业务,即所谓“坐商模式”。2002年5月,根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》,浮动佣金制开始执行,迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式,证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来,《证券经纪人管理暂行规定》的出台,标志着证券经纪人制度终于走向历史前台,我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。

二、证券经纪业务营销存在的问题

(一)同业竞争激烈,佣金比率持续下降

目前,证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现,经纪人之间竞争激烈。另一方面,经纪人佣金比率持续下降。2007年前,各券商对散户执行高水平佣金政策,仅对部分中大户实行固定佣金折扣,或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始,投资者成本意识加强,佣金政策开始大幅松动,各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果,动摇了券商的服务定价体系,对经纪业务依赖度较高的券商来说,对其收入和利润产生直接负面影响。

(二)经纪人激励约束管理制度存在弊端

我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”,存在短期激励大于长期激励;缺乏团队激励与个人激励的结合;缺乏证券经纪人职业管理者;结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性,不利于长期发展。

(三)经纪营销人员匮乏,培训工作有待提升

根据我国证监会规定,证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗,而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面,证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务,银行网点众多,证券公司经纪人储备严重不足。此外,多数证券公司入职培训时间短,入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训,无法满足广大客户的服务需求。

三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析

(一)创新经纪服务,提高市场占有率

创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时,提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习;与研究与咨询机构合作,为客户提供经纪咨询服务;通过广播,广告牌,短信,电子邮件等,为客户提供每日市场分析,分享技巧,基金的建议,优惠及其他相关信息;建立专业的客户服务中心,为客户提供远程咨询服务等。

(二)健全经纪人激励约束机制

经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励,短期激励向长期激励,业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度;销售净收入;佣金收入比例;团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定,可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上,加强个人对团队的贡献考核,实现个人与团队的结合。例:最终个人业绩考核分=个人业绩×80%+ 团队业绩×20%。每月提取证券经纪人个人激励提成20%作为团队整体激励基金,在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励,作为团队学习经费或活动经费。

(三)建立多元化经纪人培训体系

根据经纪人职业生涯的不同阶段,形成证券营销经纪人培训体系,具体包括:展业培训。业务流程,开户流程,行情软件应用,集合理财计划,大盘分析,营销技巧和营销话术培训,技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师,结合证券经纪业务工作,展开培训,激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流,提升经纪业务能力。

参考文献:

[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,20

09,(6).

[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.

[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.