新品上市方案十篇

新品上市方案篇1

2、产品策略。透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

3、价格策略。拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。渠道未来的趋势是单品渠道，日后渠道发展的主流将会是“分家”和专卖。在原有成熟渠道上推出新产品不但不能提高新产品的销量，提升品牌的知名度，还有可能存在着拖累原有成熟产品的危险。

5、做好各项策划方案以及费用预算。根据试销情况制定出3个月的销售计划、广告计划、费用预算、铺货量预算、回款计划、促销计划、公共活动计划、市场拓展计划等，然后根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一计划项目的顺利完成。为新产品上市实施计划、项目管理，可以有效地控制产品销售的盲目膨胀或散漫不经的做法。因此，新产品上市计划一定要规划周密、妥当。要多根据市场反映进行修订，直至计划与实际动作大体相符。

6、新产品上市的执行力。新产品定型上市后，首先要快，即在竞争对手推出同类新品前，尽快造势，做出形象，做出销量，做成该类产品的第一品牌，远远甩开竞争对手。其次，如果竞争对手已推出此类产品，要与竞争对手拼速度，充分利用现有的销售网络，尽快把产品铺到终端，同时配合铺市做一些广告推广活动，提前占领消费者的心智，全面超越竞争对手。

新品上市方案篇2

这款新型低速解决方案的标准产能（针对1L瓶）为12000瓶/小时（bph），可用于市场需要的各种常见容量（0.2L至2L）的高、低酸瓶装产品，最大产能可达16000bph。西得乐标准的无菌Combi PredisTM/CapdisTM FMa解决方案的最大产能可达48000bph，为饮料和乳制品行业设定了新的标杆，而这项新型低速解决方案则在原有基础上开拓了一个全新的领域。

推出新解决方案的市场驱动

世界各地，尤其是欧洲、中美洲和南美洲等地区对低速无菌生产的需求不断增长，极具市场潜力。随着消费者口味的成熟，饮料生产商提供的产品线也愈加丰富。生产商不断采用创新的配方和口味，如芦荟或豆奶；新颖口感（包括添加果粒）愈发普遍；饮料的功能作用也更加广泛，尤其是在不断扩大的健康饮品市场。

在大规模上市前，饮料生产商通常先进行小批量生产，以便对这些产品进行市场测试并观察消费者的反应，然后再进行大规模生产。这些定位于细分市场的高端产品必须在低速运转的生产线上生产。同时在产品需求量较小的区域性市场，低速生产也不失为一种实用的解决方案。

在乳制品行业中，低速解决方案比较常见，尤其是在超高温杀菌牛奶的生产中。这款新型无菌Combi PredisTM/ CapdisTM FMa低速解决方案提供了在这一市场中具有竞争优势的PET包装解决方案。它不但能够处理不同瓶子的形状和容量，而且可以带来更具创意的包装，让产品在市场中脱颖而出。

以成熟的干式瓶胚和瓶盖杀菌技术为基础

这一新型低速解决方案以西得乐的Predis和Capdis干式瓶胚、瓶盖杀菌系统为基础，集吹瓶、灌装和旋盖为一体，适用于各种类型的瓶胚和瓶盖杀菌，已在世界范围内取得广泛的成功。这个新型解决方案不仅具有优秀的成本效益，还能带来显著的环境效益。仅使用很少量的过氧化氢蒸汽就能够对瓶胚和瓶盖进行100%杀菌，无需耗水。而传统的无菌灌装系统需要清洗瓶身，在进行此类生产时每天需要消耗大约100m3的水和170L杀菌药剂。在吹瓶部分，相比西得乐的上一代吹瓶解决方案，新解决方案借助Ecoven技术最高可节约45%的耗电量，并能同时确保均匀的瓶身材料分布和良好的容器质量。与干式瓶子杀菌相比，配备干式瓶胚和瓶盖杀菌的整套无菌Combi系统每年可节约高达30%的成本。

干式瓶胚杀菌技术可确保食品安全性。该技术不仅能保持产品自然纯正的口味，还有助于保护产品免于微生物污染，保护敏感性饮料产品的风味并延长产品的保质期。它是常温配送产品的理想解决方案，甚至能够延长冷链配送产品的保质期，更可助力传统的添加防腐剂的敏感型产品进行配方改良，去除防腐剂。

直线型设计，占地面积小

更高的灵活性，更长的连续运行时间

由于瓶体由杀菌后的瓶胚吹制而成，而且空瓶不会承受任何热应力，因此Combi PredisTM/CapdisTM FMa系统为瓶体设计带来了无可比拟的自由度。这意味着饮料生产商可以实现几乎任意类型的复杂瓶形，不论是圆形或方形，不论大小，也不论容量（主要为0.2～2L）。由于采用瓶口夹持且瓶口不受热应力影响，因此在瓶体轻量化方面极具潜力。此外，该系统适用于各种不同的瓶盖，不论是扁平盖还是运动瓶盖，都能适用。Combi PredisTM/CapdisTM FMa确保了PET饮料瓶优秀的瓶口强度，能给无菌包装瓶盖提供优良的气密性，防止微生物污染，从而确保产品（甚至是超高温杀菌牛奶）优异的食品安全性。这意味瓶口不再需要铝箔密封。如此一来，生产的灵活性、经济效益和环保效益交相辉映。

新品上市方案篇3

作营销、策划，你必须了解市场；不但要了解一个地域的经济、文化、消费习惯，还要时刻关注当地所发生的重大事件，以及这些事件将给人们的世界观带来怎样的影响、给人们消费行为带来怎样的影响。要时常用鹰一般的眼光窥视着整个市场的动态。因为你只有把握住了市场，才能把握住消费者，而后才能去操纵市场。做策划如果只是管中窥豹，只知皮毛，常常会把市场做成夹生饭，既浪费了大量营销及广告费用，还会错失抢占市场、击败竞争对手的有利时机！当然，事后诸葛亮人人都会做，故其目光关键要敏锐。一种现象的出现，必然会导致关联现象的产生，如果只从事物的表面现象去判断而就此策动市场，也许在你的策划方案还没有实施，市场就已经进行了翻天覆地的变化，故其目光一定要深邃。

除市场必须深度敏锐地把握大环境，还必须重点关注行业动态、目标群体动态、竞争对手动态等，对这些直接关系到你的企业和品牌命运的关键者更要反应敏捷、眼光老道。无论你是从事哪一个行业，国家相关行业新规、目标群体的微妙变化、竞争对手的举手投足都会牵一发而动全身，如果你反映迟钝，置之不理，轻则企业会停滞不前，重则会被竞争对手逐出市场。

二、敏捷的思维联想力

营销师、策划师操作市场，对市场的关注仅仅是最基本的要求。光有对市场的了解而没有快速敏捷而丰富的想象，是很难做出高质量的市场策划的。

市场是客观的，各种动态事物的发生，要求你必须把自身品牌融入客观市场进行分析与联想，做出规避法律风险、超越竞争对手、抢占市场份额的正确决策。对行业的联想，你应该从国家法律法规、上下游行业动态、目标群体消费趋势等联想到各种因素对消费者的影响，做出对市场的估计，做出策略的调整。对竞争对手的联想，你应该想象到行业规定对竞争对手的影响，竞争对手将会做出什么样的反映？目标消费群对竞争对手的做法认可吗？我们如何更有效地击败竞争对手？如果竞争对手再进行反超越会从哪几个方面入手？我们应如何防止对手的反超越？对目标消费群的想象，要充分站在消费者的角度理解产品和品牌，现在的市场是买方市场，只有充分满足消费者需求的东西才是最有市场东西，你的产品在投放市场时，你的品牌策略在计划以前，你的促销方案在实施伊始，你都要把你的产品或品牌融入市场设身处地地想一想，它是消费者最需要的吗？这种方式消费者接受吗？

营销师、策划师缺乏这种联想力，会使产品或品牌的市场前景变得盲不可测、风险无比。

三、准确的事物判断力

可以想象一个医生对病人误诊后的结果！营销师和策划师也是一样，如果没有准确的事物判断能力，轻则会使品牌误入歧途，重则导致产品在市场上消失。

判断是认定优势与劣势因素的过程，是决定市场策划是否展开或继续的前提。市场如何操作也是基于正确性的判断，准确的断断能力是基于知识、经验、信息和思维方式。因此，一个成功的营销师或策划师，必须具备相关的营销学、策划学及相关知识，必须具备一定的市场经验，必须了解足够的市场信息，必须掌握正确的思维方式。

知识是由众人长期经验加工总结而成的逻辑体系，越是复杂的市场决策越需要知识；经验产生于体会知识而又高于知识；市场信息是策划的基础和前提；思维方式决定着事物的成败。营销师、策划师必须为增值经验而不断学习知识，为稳固知识而获得经验，为应用经验与知识而搜索、筛选信息，统筹经验、知识、信息的思维方式决定着市场操作的高度。具备以上四点才能对市场做出正确而准确的判断，才能游刃有余地操纵市场。

四、深度的潜力挖掘力

在信息泛滥成灾今天，在扑朔迷离的复合经济形式下，市场被各种各样的假象蒙蔽着，消费者的心越来越难把握，市场越来越难操作。如果没有深度的潜力挖掘力，是很难找到市场的软肋、竞争对手的弱点，很难做出成功有效的推广方案的。

潜力挖掘一是从市场入手，通过对市场综合信息的整理、分析、判断，对目标群体的消费心理、消费习惯的把握，找到消费者真正的需求，找到市场的空白点，找到市场操作的切入点。二是从竞争对手入手，通过对同行业竞争对手及关联行业竞争对手的分析，包括他们战略方针的分析、市场策略的分析、促销手段的分析等，从而找到竞争对手的弱点，竞争对手基于市场的空白点。然后有的放失地实施针对性的策略。三是从自身产品入手，根据消费者的需求、竞争对手的产品特点、竞争对手的市场策略来再调整自身产品及市场方面的策略，不断挖掘出自身产品及品牌优势；挖掘出与众不同的竞争性潜力后，再根据这些特点制订出不同于竞争对手的各方面策略，这样方能立市场于不败。

五、巧妙的事物创新力

市场竞争是永恒的，要想不被竞争对手击败或主动去击败竞争对手，就必须要有比较优势或改变原有优势，要想实现优势比竞争对手强或比自己从前强，则企业必须创新。管理创新和产品创新是极其有限的，很大程度上受科技进步的限制，因此，市场策略创新和推广方式创新是致胜市场的有力武器。这也是营销师和策划师的必备素质。

创新是克服劣势因素，发挥优势因素，塑造新优势因素的过程。创新可以从物质性、利益性、信息性、时间性四方面切入，根据政治、经济、科技、文化等线索开拓创新。创新的主要方法有：移植法、重点法、组合法、分解法、实证法、回避法、伏笔法、逆向法、背景转换法、捆绑连接法（WBSA）等方法。当然，创新的方法不是一尘不变的，只要根据自身产品、市场环境、消费需求推出了与众不同的市场策略，就是成功的创新策略。

作为操纵市场的营销师、策划师，要具备灵活的头脑，多接触新鲜事物，大胆联想，善于把不相关的事物进行有意重组、“恶意”嫁接。如果你把做法已经上升为一种习惯，它必然会成为你一种终生受用不尽的思维方式！当然接到一个案子的时候，灵感就会立刻涌现。

六、犀利的文案写作力

一个优秀的策划师必定是一个出色的文案！

策划方案、市场策略要说服决策者或客户，必须具有极强的说服力。策划方案的结构、论述的技巧性、语言的表达力都起着至关重要的作用。你的点子再多、创意再好，如果不能巧妙而有效地传达给你的客户，或者不能顺畅地说服你的决策者，必然令你的策划方案大打折扣。相反，具有说服力的表达方式和表达技巧会令你的创新思维熠熠生辉。不但语言技巧会让客户或者决策者跟着你的思路前进，进而有效地说服他，而且在创新思路的阐述上，也会给人思路明晰、清新爽朗、有条不紊的感觉。假如你的方案是用于竞标，出色的文案表达就显得更加重要了。

新品上市方案篇4

例如，河北省以传统钢铁、石化、建材等资源型工业为基础，经济发展的粗放度较高，在全国就具有典型的代表性，河北省出口居于全国第十位，出口比重仅占1.5%左右，而遭受的出口贸易摩擦的案件数量却较高。因此，深入分析河北省出口贸易摩擦的特点及原因，并采取积极有效的应对措施，对发展河北对外贸易健康发展，产业结构优化升级具有重要意义。

一、河北省出口贸易摩擦的特点

（一）出口贸易摩擦涉案数量多、比重大、增长迅速

据商务部的资料显示，从2002年到2012年的十年间，我国应对的国外贸易救济措施的案件一共842起，涉及案件金额736亿美元，其中涉及河北省的案件数量共计254起，占31.28%。2012年国外共对我国发起反倾销、反补贴、双反调查、保障措施、特保调查77起，案件涉及河北省的数量为42起，即54.55%的国外贸易救济案件与河北省的出口贸易有关。从总体上来说，十年来河北省出口贸易摩擦的案件数量、企业数量、涉及的国家和地区及涉案金额也越来越多（见表1）。

从涉案的情况来看， 2006年开始无论是涉案数量还是涉案企业，以及涉及到的国家、地区和金额，均呈现波动式增长增加的现象。2006年共有14个国家和地区对河北省出口产品实施贸易摩擦共有35起，同比增长288.89%，涉案企业为101家，同比增长90.57%；2008年共有11个国家和地区对河北省实施贸易救济措施调查案件共40起，涉案企业33家；2011年虽然与上年持平，涉案企业465家，同比增长75.47%，但涉案金额则高达4.66亿美元，同比增长约5倍，其涉案企业数量和涉案金额均创历史最高纪录。

2012年是河北省遭遇贸易救济案件最多的一年，达到了42起，比2011年又增长了50%。

而且，2012年超千万美元的较大案件多达8起，占当年全部案件涉案总金额的96.84%；而2013年上半年，国外对华涉及河北省的贸易救济案件呈现新的特点，涉案金额同比大幅下降45.25%。

（二）反倾销仍是出口贸易摩擦的主要形式

2002-2013年河北省遭遇到的国外贸易救济案件中，贸易救济形式多样，包括反倾销、反补贴、双、保障措施等，但反倾销依然是主要贸易摩擦形式，而且这种态势还会继续保持，但双反案件和反补贴案件有上升趋势（见表2）。如2012年的42起贸易摩擦案件中，反倾销调查21起，占50%；反补贴案件6起，占14.29%；“双反”调查3起，占7.14%；保障措施调查3起，占7.14%；特别保障措施调查1起；反规避调查8起，占19.05%。

2002-2013年河北出口的290起贸易摩擦案件中，反倾销案件186起，占64.14%。从各年的数据来看，除了2009年反倾销占当年的贸易摩擦案件的47.22%外，其余各年反倾销案占当年贸易摩擦案件的50%以上。双反案自2006年开始出现，共有43起，占14.83%，其中2009年有10起，占当年的27.78%，是历年来河北省出口企业遭受双反调查最多的一年。反补贴案2012年才被单独使用，共计8起案件，占2.76%。另外，还有保障措施案共计21起，占7.24%。特保措施案共同计10起，占3.45%。其它案件共计22起，占7.59%。但值得关注的是，在反倾销案实施后国外很多国家又针对出口产品采取的规避措施提起了反规避调查，2012年反规避案件增加到8起，其中欧盟占了5起，美国、墨西哥、土耳其各1起，比2001年至2011年入世后11年的总和还多1起。

（三）涉案行业不断增加，钢铁、新能源行业成为贸易摩擦的重点

自2001年至今，河北省先后有白水泥、草甘膦、纯碱、铸铁产品、冷冻草莓、陶瓷、紧固件、机涂层钢板、镀锌板和镀铝板、棉及棉混纺织品、苯胺类产品、晶体硅光伏电池等多个产品和行业遭遇反倾销等调查，涉及钢铁、化工、医药、能源、轻工等诸多行业，涉案产品相对集中，其中钢铁行业和新能源则成为贸易摩擦的重灾区。如2010年的28起案件中，涉及钢铁产品的案件占比36%，轻纺产品占比29%，化工产品占比21%，此三类产品合计占案件总数的86%，其他案件占比不到14%。2011年，钢铁及钢铁产品案件与上年持平，但涉案企业同比增长41.98%，涉案金额更是急剧增长了2.5倍。

2012年涉及钢材及钢铁产品案件多达16起（其中钢材产品11起，钢铁制品5起），比上年增加9起，同比增长128.57%。此外，新能源产业遭受国外贸易调查成为新的重点，2011年和2012年美国与欧盟先后对我国光伏产品提起的“双反”调查，涉案企业多达31家。同时，金额占到涉案总金额的90%以上。河北省是我国光伏出口大省，拥有英利集团、晶龙集团、新奥集团等光伏巨头，其中，英利绿色能源对欧洲的出口占其出口的一半以上。出口贸易摩擦对河北省的出口贸易及相关产业发展产生了极其不利的影响。

（四）新兴市场成为发起贸易救济的主要国家

入世后对我国发起贸易救济的国家和地区不断扩大，2008年之前，涉及河北省出口产品的贸易摩擦国家和地区主要为美国和欧盟等发达成员。而目前除了上述国家和地区外，随着印度、加拿大、俄罗斯、土耳其、哥伦比亚、澳大利亚、阿根廷以及墨西哥等国家为保护本国家和地区企业的利益，纷纷对中国产品进行贸易救济调查，其中有一些案件涉及到河北省的出口产品。

从现在的案件数量来看，新兴市场国家发起的贸易救济案件不断增多，已经成为案件的主要发起国，如印度、巴西、阿根廷、墨西哥等国家。2010年河北省涉案的28起案件中有18起为新兴市场国家发起，占案件总数的64.29%，发达国家发案数量只占35.71%；2011年14起，占比50%；2012年有22起，占52.38%；2013年上半年，新兴市场国家发起的案件数量为5起，占比为55.56%，同时涉案金额也占到总金额的67.11%。

（五）国外贸易救济的联动效应增强

贸易救济的联动效应是一个国家的一种产品被某个国家发动贸易救济调查，会接连有若干国家针对该国的该种产品提起贸易救济调查，或者某个国家被一个国家发动贸易救济调查，会引起其它国家针对该国提起贸易救济调查。

以光伏太阳能产品为例，近几年国外针对我国光伏产品采取的“双反”调查不断，2011年美国对我光伏太阳能电池产品发起“双反”调查后，接着在2012年欧盟和印度又分别对我光伏产品发起“双反”调查和反补贴调查，2014年1月美国又对我国光伏产品提起了新一轮的“双反”调查，同时对从中国台湾地区进口的光伏产品发起反倾销调查。河北省的光伏产业不仅在全国具有重要地位，在河北省的经济发展中也具有极其重要的地位和作用，欧美国家连续对光伏产品的“双反”调查，对河北省的光伏产品的出口及光伏产业的发展带来了严重的打击。

二、河北省出口贸易摩擦的原因分析

（一）贸易保护主义升温是国外的主要原因

2008年金融危机，2009年的欧债危机，导致许多国家的经济发展处于低迷状态，经济发展缓慢，引起出口下降，国内失业增长，内需不足等现象，这种影响不仅包括发达国家，也包括发展中国家。一方面各个国家将经济复苏建立在政府的政策刺激上；另一方面各国政府及各种利益集团为了保护本国市场和利益、缓解就业持续低迷诱发的国内社会和政治矛盾，利用贸易保护政策将矛盾焦点转移到国外，加大了贸易保护手段的实施。而作为全球第一出口大国，中国产品自然会面临贸易保护主义的空前打压，河北涉案的产品自然不可避免。

（二）出口产品以高能耗高污染的产品为主

从河北省出口商品结构上看，出口结构比较单一，存在较多的“两高一低”产品，即高物耗、高能耗及附加值低的产品，也就是说，出口产品主要以高能耗高污染的资源密集型和劳动密集型产品为主。在河北出口产品中，传统的劳动密集型产品出口一直处于增长趋势，但增速放缓，而机电产品和高新技术产品出口近几年均处于下降状态。2011年钢材、纺织服装、医药化工、轻工等传统产业出口占64.8%，比上年提高1.6%；2012年纺织品、服装、家具、塑料制品、箱包、鞋类、玩具等劳动密集型产业出口比上年增长8.3%，占21.5%；2013年上半年出口比上年增长8.5%。机电产品2011年出口占34.9%，同比下降2.1%，2012年出口微降0.5%，2013年上半年出口同比下降6.2%；高新技术产品2011年出口占13.3%，同比下降2.5%，2012 年1～11 月同比下降18%，2013年上半年同比下降14.3%。

（三）出口产品的高技术含量较低

河北省出口的产品包括机电产品、钢材、服装、纺织品等，主要是以劳动密集型产品为主，高附加值、高技术含量的产品比重低。河北省出口的劳动密集型的产品，不仅是发达国家缓解部分就业压力的传统优势产业，也是发展中国家出口的比较优势行业产品，国际市场竞争异常激烈，很容易招致贸易救济调查，是反倾销的多发领域。近几年发展中国家频繁对我国发动贸易救济调查的原因，主要就是我国出口产品与当地国家的产品结构相似，导致竞争激烈而引起的。如2012年欧洲、南美、美国、澳大利亚等地区（国家）成为河北钢铁企业的主要出口市场，而上述主要出口市场频频对我国钢铁出口产品启动贸易救济调查，尤其是南美的巴西，针对钢铁产品就发起了5起反倾销调查，在各国中居首，占35.7%；其次是泰国，为3 起，占21.4%；澳大利亚、加拿大、马来西亚、墨西哥、土耳其和中国台湾，均为1 起，各占比7.1%。

（四）出口企业应诉不利

从总体上来说，河北省出口企业的应诉在全国各地区中居于前列，据相关统计，2002～2010年，在我国遭遇的反倾销调查中，有36起案件涉及河北企业应诉；在我国遭遇的反补贴调查中，有1起案件涉及河北企业应诉。在河北省企业应诉的36起反倾销调查中，涉及化工的案件数最多，为10起；其次是冶金产品；再次是机械产品。但也有部分案件及部分企业在遭受国外发起的反倾销调查或“双反”调查时不应诉或应诉不利，尤其是中小企业，主要是基于以下几方面的原因：一是由于其生产规模及出口规模较小，本身缺乏反倾销、反补贴的专业人员，缺乏应诉的能力与技巧；二是应诉成本过高，而中小企业缺乏足够的资金；三是没有充分认识积极应诉的意义，有“搭便车”的思想，享受其他企业积极应诉的成果。如南非对华无框镜反倾销调查案中，涉及4家河北企业，由于企业不应诉，最终南非国际贸易委员会决定对涉案产品征收40.22%的临时反倾销税。

三、化解河北省出口贸易摩擦的有效途径

（一）加快出口产业结构优化升级

为了进一步调整河北出口商品结构，加快河北省产业优化升级的步伐，应该加快建设河北省高新技术产业基地、高成长性特色产业基地，形成多个产业聚集区，促进产业聚集，发展战略性新兴产业，促进产业结构优化升级。尤其要支持运用高新技术和先进适用技术对钢铁、纺织等传统产业的改造提升，推进产业结构优化升级，加快发展先进制造业、高技术产业、现代服务业，逐步形成以高新技术产业为先导、基础产业和制造业为支撑、服务业全面发展的产业格局，形成合理的产业布局。同时，要积极发展新能源和节能、环境保护等新产业，加强能源资源的综合利用，降低能耗，大力发展循环经济；进一步加大对重点产业、支柱产业，如装备制造业、石油化工等产业的技术投入和关键技术的研发，解决产业发展中的一些瓶颈制约。

（二）提高出口产品的国际竞争力

加强企业的自主创新能力，注重新产品的开发，提高产品的质量，增加产品技术含量和附加值，提高出口产品的国际竞争力。出口企业应注重出口产品的品牌培育，提高产品的品牌知名度，更要重视并获得各种国际认证。从发达国家当前贸易壁垒的实际来看，卫生检验检疫、技术规范、质量标准、环境保护等方面要求越来越严，出口企业获得相应的认证等于拿到了进入相关市场的通行证。另一方面，政府还要进一步出台鼓励出口企业创新的相关政策，以调动出口企业自主创新的积极性和内在动力；鼓励企业与高等院校、科研结构的产学研联合，激发各种力量参与企业的创新。还要从技术改造、国际市场开拓、通关便利、商品检验等方面给予政策扶持，包括建立高水平的质量评估体系，推动出口产品生产、质量管理与国际接轨，促进外贸增长方式的转变。

（三）加大对新兴市场的出口

在巩固传统的美、欧、日市场的基础上，应当大力实施市场多元化战略，利用现有的区域合作机制，扩大与区域内新兴市场的贸易往来，努力开拓东盟、中东、南美等地区的市场，以减少由于市场过于集中而导致的贸易摩擦问题。为此，应该积极鼓励出口企业参加国际性商品会展，尤其是新兴市场国举办的会展；同时有关部门应该有目的、有重点的组织对相关国家的市场调研，对新兴市场的基本状况，贸易政策，及当地市场的需求特点有所了解，降低企业进入的风险和成本。近几年河北对欧美的出口下降，而对新兴市场的出口则出现了增长。2011年，河北省对欧盟等十大市场出口占全省出口总值的比重为74.2%，下降1.4%，其中，对欧盟、美国、日本三大传统市场出口占比下降3.0%，对东盟、韩国、俄罗斯联邦、印度、澳大利亚等地出口占比提高1.9%。2012年河北对欧盟出口下降24.1%，对东盟出口则增长34.8%，对俄罗斯出口24.9亿美元，增长18.3%。

（四）加强行（商）协会的调控管理

结合国内外经验，行（商）协会在处置国际贸易摩擦中的作用日趋重要。表面看来企业是发起和应对国际贸易救济措施的主体，实际上国际贸易摩擦有一个共同特点，即它往往不是不同国家（地区）的单个企业之间的较量，而是不同国家（地区）统一产业或行业之间的博弈和竞争。这就需要依靠行业组织的力量来联合应对，行（商）协会在信息、协调、公共关系、人才技术、成本等方面具备单个企业所不具备的优势。政府可以通过对行（商）协会实施税收优惠政策，建立政府购买服务制度，提供资助或培训等其他措施，培育和扶持行（商）协会加快发展，并为行（商）协会的发育成长提供必要的发展空间。

新品上市方案篇5

客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？

案例对比：

·草率而为，导致无功而返

A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。

·一个方案，让客户点头

谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地去拜访谢某。

谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。

点评：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！

支招：给你的业务员灌灌水

现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？

第一招：加强培训

企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等。

代表人物发言：张某某企业区域经理

我是今年被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。通过对该市场的调查分析，我了解到公司在此区域的客户开发情况并不好，客户开发的潜力和空间还很大。但新市场开发任务布置后，虽然大家都信心百倍地下了市场，月底开总结会时却发现，只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户，一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户，其他业务人员基本都是空手而归。在业务分析会上，其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策没有优势，所以没有客户愿意合作。后来，我结合自己的实际工作情况，针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。第二个月，尽管业务人员没有完成下达的新客户开发指标，但是每个人都至少成功开发了一家新客户。

第二招：模拟演练、过程指导

为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

代表人物发言：朱某某企业区域经理

我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行，效果不错。而且，从我的个人工作经验来看，用产品推广方案来开发客户是一个好办法。但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在随时对业务人员进行指导，对于备选客户的情况、方案的具体内容我都要事先有所了解。只有在我确认后，才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段，这样客户开发的有效性会大大提高。

第三招：现场指导、亲自示范

对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。

新品上市方案篇6

浙江省工商局经检总队选取了试点网络执法办案以来查处的一些典型案例，以及在“反不正当竞争百日执法专项行动”和“红盾网剑”专项执法行动中查处的一些典型网络违法案件，在公布案件的同时附上了相关评析，除了反映执法办案平台的一些特点和功效，更从不同角度提示了目前网络违法行为的多样性、复杂性、危害性，以提醒消费者警惕网购陷阱。

一、广州市“叶诗黛”网店销售不合格商品案

2018年6月14日，余杭区市场监督管理局根据2017年杭州市流通领域（网络）商品质量抽查检验结果（报告编号：1711704295）显示，淘宝店铺“叶诗黛”销售的“欧美时尚大包中年女士包包妈妈手提包单肩斜挎包复古简约真皮女包”，产品经浙江方圆检测集团股份有限公司抽样检测不合格，不合格项目为：振荡冲击性能。当事人涉嫌销售不合格产品，余杭区局对其进行立案调查。

经系统数据排查，淘宝店铺“叶诗黛”由广州市花都区狮岭镇新扬村八队宝轩庄自编88号的黄某开设，办案人员利用“互联网执法办案系统”协查并调取当事人涉嫌违法的相关数据并推送给当事人黄某进行了违法数据确认。根据执法人员的调查及当事人的陈述，被抽检的商品“欧美时尚大包中年女士包包妈妈手提包单肩斜挎包复古简约真皮女包”，同一批次进货量为20个，进货单价：130元，销售单价：188元，案发前已全部销售完毕，当事人涉嫌违法销售产品货值金额：3760元，违法所得：1160元。

当事人黄某在淘宝“叶诗黛”店铺销售不合格产品的行为，已违反《中华人民共和国产品质量法》第三十九条的规定，根据《中华人民共和国产品质量法》第五十条的规定，余杭区市场监督管理局利用“互联网执法办案系统”依法对当事人进行了处罚。

评 析

“互联网执法办案系统”有效解决了证据交互难题。在案中，执法人员通过执法办案系统自动获取了该商品页面的交易记录，销量有326件，涉嫌违法金额61288元，考虑到商品抽检的批次问题，执法人员在将上述证据推送给商家时，要求商家确认或提供同一批次数据的证据，以便案件调查更精准、合法，商家在线收到该调查笔录后，进行在线的证据举证，及时上传了同一批次的进货凭证，显示该批次商品数量是20件，进货单价为130元，违法销售额为3760元，通过商家在系统的自主举证，与执法人员进行良好的线上互动和沟通，为执法办案提供了便利，后续处罚告知、处罚决定均得到了商家的认可，当事人主动放弃听证，及时通过支付宝在线缴纳了罚款。

二、杭州余杭区“hoons红绳旗舰店”网络销售不合格商品案

2018年6月14日，余杭区市场监督管理局根据2017年杭州市流通领域（网络）商品质量抽查检验结果（报告编号：浙纺监字第201731153号）显示，天猫“hoons红绳旗舰店”销售的商品“蚕丝被冬被春秋被100%桑蚕丝子母被纯蚕丝被芯”（货号1221）检验结果为不合格。当事人涉嫌销售不合格产品，余杭区市场监督管理局对其进行立案调查。

经系统数据排查，天猫“hoons红绳旗舰店”由位于杭州市余杭区塘栖镇富塘路21号的杭州某科技产业有限公司开设。办案人员利用“互联网执法办案系统”协查并调取当事人涉嫌违法的相关数据并推送给当事人进行了违法数据确认。该商品同一批次生产量：4条，生产成本：320元/条，销售价格：547.43元/条，案发前已全部销售完毕，当事人违法销售产品货值金额：2189.75元，违法所得：909.75元。

当事人杭州某科技产业有限公司在天猫“hoons红绳旗舰店”销售不符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的产品的的行为，已违反 《中华人民共和国产品质量法》的规定，根据《中华人民共和国产品质量法》第四十九条的规定，余杭区市场监督管理局利用“互联网执法办案系统”依法对当事人进行了处罚。

评 析

办案系统对交易快照的直接调取，为网络违法行为的查处提供铁证。而违法经营者往往心存侥幸，自以为执法机关未掌握证据而百般抵赖。本案中，执法人员通过办案系统获取商家的商品销售数据为4件，当事人第一次不认可证据，陈述辩称该4件商品中部分是其员工购买的。后执法人员二次推送调查笔录告知其网上抽检的产品是由第三方检测机构网上正常购买的，办案系统通过交易单号直接调取平台提供的交易记录足以证实销售行为是属实的。通过教育，当事人认可其违法数据和金额，认可余杭区市场监督管理局依法对其做出的行政处罚，在处罚决定书下达的半小时内即在线缴纳了罚款。

三、厦门市“playboy清婷网络专卖店”虚假广告案

2018年7月4日，余杭区市场监督管理局接到对天猫平台“playboy清婷专卖店”的举报，称该商家在广告中标称“抑菌”功效涉嫌夸大宣传。经执法人员数据排查，发现“playboy清婷专卖店”店铺由厦门市清婷贸易有限公司开设。该公司涉嫌存在广告违法行为。余杭区市场监督管理局对其进行立案调查。

经系统数据排查，天猫店铺“playboy清婷专卖店”于 2017年3月6日起，在其销售的“花花公子男鞋春季增高休闲皮鞋男真皮男士运动鞋增高跑步鞋 鞋子男”产品页面上宣传“抑菌”功能，无相关检测报告。当事人在2017年4月7日，修改产品销售页面，改正了上述违法行为。上述违法行为期间，涉案产品共销售210笔，销售金额 48089元。当事人在其天猫店铺产品销售页面宣传“抑菌”功能，无相关检测报告的行为，违反了《中华人民共和国广告法》第四条的规定，属于利用广告对商品或服务作虚假宣传，欺骗和误导消费者的行为。根据《中华人民共和国广告法》第五十五条的规定，鉴于当事人及时纠正了违法行为，余杭区市场监督管理局依法对其进行了减轻处罚。

评 析

网络办案打破时空概念，让经营者足不出户完成案件调查与处罚执行，省时省力省心。该案中，公司负责人收到处罚决定书后，特意致电办案人员，要求尽快来缴纳罚款。得知余杭区市场监督管理局利用网上互动的方式查办网络案件，全程网上操作，不需要前来现场缴纳罚款，他激动的表示这样的创新模式给他们带来了巨大的便利，并在案件处罚中，能充分考虑当事人主动纠正错误降低危害后果的做法，较之传统的线下办案要跑多趟做笔录、送达、告知、缴纳罚款等，方便了很多，此类高效执法、便民服务的做法，必须点赞。在处罚决定书下达当天，当事人即履行了缴纳罚款的义务。

四、广东揭阳市“DEE德艺厨房餐具厨具工厂店”虚假宣传案

2018年7月25日，余杭区市场监督管理局接到对淘宝平台“DEE德艺厨房餐具厨具工厂店”店铺的举报，反映其在销售“出口德国304不锈钢筷子10双套装家用方形防滑加厚韩式餐具铁快子”产品详情页面上宣传“无腐蚀点 不生锈 不滋生细菌 健康首选”，经执法人员利用“互联网执法办案系统”网络数据排查，发现该“DEE德艺厨房餐具厨具工厂店”由揭阳市榕城区榕东街道榕东念慈体育馆后面彭勾黄村的朱某开设。当事人涉嫌虚假宣传，余杭区市场监督管理局对其进行立案调查。

经系统数据排查，该网店于2017年3月12日起进行了上述宣传，于2017年3月19日修改产品销售页面，改正了上述违法行为。上述违法行为期间，涉案产品共销售151笔，销售金额3895.8元。

当事人在其淘宝店铺产品销售页面宣传“无腐蚀点 不生锈 不滋生细菌 健康首选”的行为，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条规定的“经营者不得对其商品的性能、功能、质量、销售状况、用户评价、曾获荣誉等作虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者”。根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第二十条的规定，鉴于当事人及时纠正了违法行为，可适用《行政处罚法》第二十七条予以减轻处罚，余杭区市场监督管理局依法对其进行了罚款处罚。

评 析

该案的特殊意义在于，解决了传统办案中对过去宣传页面取证难的困扰。调查中，执法人员通过办案系统获取的网店的交易快照，核实的举报内容，并将交易快照、交易记录、违法区间等信息推送给当事人，当事人收到证据推送后，及时举证了“其在2017年3月18日晚上及时改正”的情况，证明了自己主动改正错误的情形，执法人员依法予以减轻处罚，得到了当事人的高度认可，对行政处罚未提出陈述申辩，余杭区市场监督管理局于2018年8月14日15时53分向商家下达处罚决定书，商家在3分钟后即在线缴纳了罚款。

五、丽水松阳县“柠檬家原创定制”网店违法互联网广告案

2018年6月1日，杭州市余杭区市场监督管理局接到消费者对淘宝“柠檬家原创定制”店铺的举报，反映使用了“当下最流行的、永远不过时、最主要、绝对不起球、绝对放心、最新一波、给你最贴心的呵护、极致优雅、顶级制作、最佳舒适体验”等用词。接到该举报后，余杭区市场监督管理局对该网店进行了网络数据排查，发现“柠檬家原创定制”店铺由浙江丽水松阳县的钟某开设，该店属无固定经营场地的淘宝个人店。执法人员利用“互联网执法办案系统”快速调取相关交易快照后发现举报基本属实，该网店涉嫌存在广告违法行为。余杭区市场监督管理局立即对钟某进行立案调查。

经系统数据排查，该网店于2016年12月5日起，在其 “2016冬装新品皮毛一体韩版时尚宽松显瘦中长款羊羔毛拼接皮草外套”产品页面上宣传时使用上述内容。当事人在被投诉举报后，于2016年12月9日修改产品销售页面 ，改正了上述违法行为。违法行为期间，涉案产品共销售44笔，销售金额12314.66元。

当事人在其淘宝店铺产品销售页面宣传“广告违法宣传内容”的行为，违反了《中华人民共和国广告法》第七条第二款第（三）项的规定，属于广告使用部级、最高级、最佳等用语行为。根据《中华人民共和国广告法》第三十九条的规定，鉴于当事人及时纠正了违法行为，余杭区市场监督管理局依法对当事人进行了从轻处罚。

评 析

网络经营主体查实难，是网络案件难以成案的主要原因之一。该案当事人系个人淘宝店主，当事人钟某因个人经营淘宝店无固定的经营场所，故该案中当事人有联系方式，却无固定的认证地址，导致广告者所在地的地址问题难以确认，在办理该案中，余杭区市场监督管理局认为个人淘宝店无固定经营场所的情况是网络经营的一种特殊情况，做为第三方平台所在地的市场监管部门，应该对此类存在管辖争议的违法行为负起监管责任，也让“无根案件落地生根”。

六、嘉兴海盐县查处全国首例利用技术手段实施不正当竞争案

2018年4月20日，嘉兴市海盐县市场监督管理局接从事网络送餐服务的“闪电小哥”平台运营商举报称：其同行“美团外卖”海盐商--嘉兴市洞洞拐网络科技有限公司、“饿了么”海盐商--上海友昂投资有限公司分别采用修改商家配送范围等手段迫使同时上线“美团外卖”、“饿了么”及 “闪电小哥”平台的商家退出“闪电小哥”平台，给部分商家和“闪电小哥”平台运营商带来不同程度的经济损失。

经调查，海盐县市场监督管理局于2018年7月认定这两起案件的当事人：嘉兴市洞洞拐网络科技有限公司、上海友昂投资有限公司为维持其市场占有率，分别通过“蜜蜂 美团销售助手”及“轩辕”软件，采用缩小相关商家在其平台的配送范围或将配送范围设置到钱塘江出海口无人区内等不当技术手段，强迫其平台商家关闭或停止在“闪电小哥”平台经营后才予以恢复的行为，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第十二条第二款第（二）项之规定，属不正当竞争行为。并分别对两当事人作出了责令停止违法行为并处罚款20万元的行政处罚。

评 析

这两起案件为查处利用技术手段进行互联网不正当竞争行为积累了经验，有利于维护网络市场竞争秩序，促进互联网产业健康发展。其中嘉兴市洞洞拐网络科技有限公司不正当竞争案作为全国首例查处的互联网不正当竞争案件成功入选国家市场监管总局在“2018市场监督管理论坛”上的“反垄断与反不正当竞争行政执法十大典型案件”。

七、杭州余杭区查处“免费试用” “拍A发B”新型刷单炒信案

2018年6月，余杭区市场监督管理局收到举报，反映名为“美丽啪”的网站存在帮助电商刷单的行为。经过前期细致的摸排和精心的准备，余杭局于7月10日对涉案公司开展执法行动，一举查实了杭州美名科技有限公司组织天猫、京东等第三方交易平台的商家，以商品免费试用的名义进行虚假交易，进而提升商品交易量的违法事实。

经查明，杭州美名科技有限公司开发了“美丽啪”平台，并于2017 年10月以商品免费试用平台名义上线运营，对外宣传通过免费试用可以帮助电商提高店铺信誉，以此吸引商家和用户使用该平台。在商品试用过程中，当事人通过设置试用条件、流程等方式，引导用户前往商家店铺购买试用商品，下单后商家发货给用户为另一商品（多数为低价值的赠品），即“拍A发B”的交易模式，交易完成后，商家通过“美丽啪”平台将购买试用商品的货款返还给用户。截止2018年7月10日被查获，共有3495家电商通过“美丽啪”平台进行商品试用42107次，其中虚假交易式的商品试用17453次，在第三方交易平台产生虚假交易记录63万余条。当事人通过“美丽啪”平台共收取商家会员费、服务费等费用17965907.73元，获利8036863.09元。

余杭区局认为，当事人开发运营了“美丽啪”平台，以帮助提高店铺信誉吸引商家使用该平台，同时指导、协助、审核商家的虚假交易式的商品试用活动，属新《反不正当竞争法》第八条第二款的组织虚假交易的行为，根据新《反不正当竞争法》第二十条第一款的规定，责令当事人停止上述违法行为，并处罚款150万元。

评 析

当事人对外宣传“美丽啪”是商品免费试用平台，但对于“什么是试用”、“试用是不是交易”在法律上没有明确的规定，如果不能抓住“免费试用”的本质，就会被假象迷惑。本案中，“美丽啪”平台商家进行商品试用时，要求用户前往其电商平台上的店铺内下单购买的指定商品，与实际发货给用户的商品并不一致，即“拍A发B”的虚假交易模式，帮助商家以较低的成本提高了店内商品的交易量，达到了刷单炒信的目的。浙江天猫网络公司在得知余杭区市场监管局查处“美丽啪”平台后，主动协助配合区市场监管局查处通过“美丽啪”进行虚假交易的天猫商家。目前，相关商家违法情况正在调查处理中。

八、金华查处跨境电商刷单案

1月3日，金华市市场监督管理局根据线索，获悉美国福布斯新闻网报道中国跨境零售存在刷单现象的线索后，对一起跨境电商虚构交易、刷单炒信案件进行立案查处，这是新反法施行后，全省查处的第一例跨境电商刷单案。

经查，当事人义乌市QS电子商务有限公司是一家经营跨境网络交易的公司，该公司在速卖通、wish等跨境电商平台上共开设了499家网店，并使用ERP系统管理上述网店。2017年1月份，当事人为提升WISH平台上网店的信誉和销量排行，提高产品销量，采用将其他交易平台上的真实客户信息导出，雇佣专人利用导出的真实客户信息在WISH网站上虚假注册，虚假下单，使用跨境物流发送包裹的方式进行虚构交易。2017年1月份至案发时止，当事人采用上述方式，共虚假注册了3999个WISH的买家账号，虚构交易共计27092单，仅2017年8月份一个月就采用上述方式虚构交易3121单，客户名为Heaven McGeeha的美国消费者一个月就收到空包裹29个。

当事人通过虚假注册、虚构交易的方式，提升自己网店的商业信誉。上述行为构成了《网络交易管理办法》第十九条第（四）项的规定情形，属于虚构交易行为。由于当事人积极主动配合调查，及时停止违法行为，主动减轻违法行为危害后果，2月8日，经金华市局案审会讨论决定，根据《反不正当竞争法》第二十条第一款、第二十五条之规定，决定责令当事人立即停止违法行为，处罚款人民币140000元。

评 析

Wish是一家跨境电商平台，以中国卖家为主，购买对象为海外用户。目前平台上聚集了超过40万卖家，其中九成来自中国，2016年，中国卖家通过Wish出口额近30亿美元。本案中当事人刷单行为都是发生在wish跨境电商平台，并不像福布斯新闻中说的是在阿里巴巴速卖通上刷单，实际上是美国人自己开的电商平台在刷单，损害了中国电商平台在世界的形象。该案查处，反映了我们监管部门对电商平台商家的违规现象治理的及时性和客观性，彰显执法部门整治不法的坚强决心。

九、杭州余杭区查处特大互联网传销案

2017年12月，余杭区市场监管部门根据举报对当事人杭州达辰网络科技有限公司旗下的“达人店”平台涉嫌网络传销行为开展调查。2018年7月6日下达处罚决定书，根据《禁止传销条例》第二十四条的规定，没收违法所得 2412928.73元，并处罚款150万元，罚没合计391.30万元。

经查，“达人店”APP是当事人设计开发并于2016年6月启用的一款移动购物平台，销售包括化妆品、生活用品、食品、服饰箱包等全类目产品，通过邀请注册会员的方式不断发展“达人店”平台会员也称达人店长，通过给予邀请人一定的奖励提成的方式来促使会员不断的发展其他会员加入，形成上下线关系，同时根据直接或间接邀请的人员团队人数量设置了“达人店长、班主任、系主任、分院长”4个级别，并以下线团队的销售业绩为依据按一定比例计算和给付上线各级别人员报酬，属团队计酬分配利益。在该模式中，普通达人店长直接邀请的新达人店长销售产品的时候，可获得单笔订单销售佣金的10%作为提成，上线的班主任可获得单笔订单销售佣金的16%作为销售奖励，上线的系主任可获得单笔订单销售佣金的5%作为销售奖励，上线的分院长可获得单笔订单销售佣金的6%作为销售奖励；班主任直接邀请的达人店长销售产品的时候，可获得单笔订单销售佣金+单笔订单销售佣金的16%作为销售奖励，上线的系主任可获得单笔订单销售佣金的5%作为销售奖励，上线的分院长可获得单笔订单销售佣金的6%作为销售奖励；系主任直接邀请的达人店长销售产品的时候，可获得单笔订单销售佣金+单笔订单销售佣金的16%作为销售奖励，上线的分院长可获得单笔订单销售佣金的6%作为销售奖励。

2016年6月成立至2017年12月，共计达人店长114959人（含班主任2396名，系主任221名，分院长14名）。“达人店”产品销售总收入达5752.2228万元，产品销售返利共计882.3236万元，货款支出441.5372万元。

评 析

传销是经济“毒瘤”，影响社会稳定，危害人民群众生命财产安全。近年来，有的打着新经济、新业态的名义从事网络传销，隐蔽性强、涉及面广、社会危害大。全省各级工商和市场监管部门，坚持打早、打先、打小，突出打击以“消费返利”“资金互助”“虚拟货币”“投资理财”“网络游戏”等为幌子的网络传销活动，维护社会稳定和消费安全。

十、绍兴嵊州市线上线下一体化发力查处多平台协同网络售假案

2018年2月26日，根据线索，嵊州市市场监管局执法人员，对当事人朱某丽、朱某会开设的“ZZZZ小猪猪”淘宝店、“嵊州市丝韵服饰商行”1688店开展现场检查。发现有用于销售的“LV”、“CHANEL”、“GUCCI”品牌箱包、围巾等，并发现当事人通过手机微信、淘宝店铺等多种网络经营方式进行销售，现场查扣上述品牌商品共计90件，事后经商标持有人鉴定均为假冒商品，并经价格认定部门认定货值788650元。

经查，当事人注册suntoflyer、zwjian、syfs86、syfs1988、syfs1516、syfs1616、ppjie55、ppjie321、ximei606、siyunfs等微信账号，建立发图、下单、仓库（特价活动）等客户群，通过微信看图群及朋友圈向顾客推送商品，再由微信交易号、下单号下单或发送淘宝店、1688店的商品交易链接下单完成销售“LV”、“CHANEL”、“GUCCI”等品牌商品。执法人员获悉相关线索后，进行大量排摸与案前分析，并将现场摸排与阿里巴巴的技术支持有机结合，在错综复杂的交易网中，精确锁定违法经营主体，线上线上同步分析研判，及时关注其淘宝店、微信等网络交易平台的动态，现场检查中一举查扣涉案商品及关键数字证据，第一时间联系盘石软件（上海）有限公司司法鉴定，并提取交易记录，出具鉴定意见书，做实证据链。鉴于此案数额具大，目前移送公安机关追究刑事责任。

新品上市方案篇7

保健食品的“双轨制”管理办法酝酿已久

3月1日，国家食药监总局出台《保健食品注册与备案管理办法》，将保健食品产品上市的管理模式由原来的单一注册制调整为注册与备案相结合的管理模式，规定国家食品药品监督管理总局负责保健食品注册管理，以及使用原料已经列入保健食品原料目录的保健食品、首次进口的属于补充维生素、矿物质等营养物质的保健食品实行备案管理。其中，首次进口的属于补充维生素、矿物质等营养物质的保健食品，其营养物质应当是列入保健食品原料目录的物质。省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门负责本行政区域内其他保健食品备案管理。

对于保健食品的“双轨制”管理办法，酝酿已久。去年10月1日开始实施的“史上最严”《食品安全法》就明确了对保健食品实行注册与备案分类管理的方式。中国保健协会副理事长徐华锋认为，注册与备案并行的“双轨制”提高了效率，也意味着监管方向的转变。“这意味着，监管从注册制时的重事前审批开始过渡和转移，将重心放在上市之后的市场监管”。此前在产品进入市场之后，监管力量相对不足。

备案制落地不容易？

《办法》出台后，为规范保健食品原料目录管理，6月2日，食药监总局再次公开征求保健食品原料目录（第一批）意见。

徐华锋认为，备案制的落地并不容易，“备案制顺利落地，首先需要原料目录的保障。其次，备案制的实行，应当具备一套标准化的备案流程，从而减少备案过程中的人为判断。”如何确定企业递交材料符合备案制要求，应有标准化的操作程序和判断标准。

备案制产品中，使用原料已经列入保健食品原料目录的保健食品、首次进口的属于补充维生素、矿物质等营养物质的保健食品实行备案管理。后者得以进入首批备案目录，在徐华锋看来，营养素补充剂类产品的安全风险相对容易把控。备案制从营养补充剂开始，保健食品管理办法也将逐步向备案制过渡。

《办法》降低申报成本、时间成本

新品上市方案篇8

及时的转型与永不止步的创新

李树：当今布线市场, 产品的差异化越来越小, 泛达通过何种途径来体现其产品的竞争优势?

Thomas C. Donovan：几年前，泛达便将自己的重心从单一的产品销售转移到了解决方案的销售。得益于泛达产品的多样性和深入性，我们可以更好地向市场提供基于客户需求的基础设施解决方案。泛达的战略注重于与合作伙伴结成战略联盟，比如说思科和IBM。通过双方的优势来开发端到端的物理层基础设施解决方案，从而优化我们客户的基础设施部署。我们的UPI解决方案就很好地体现了泛达在IT行业中技术领先，思想领先的地位。UPI解决方案致力于帮助企业连接、管理关键业务系统，并实现自动化。在推进企业运营，财务管理以及可持续发展方面，UPI解决方案具有各项优势，可协助企业降低风险，减少成本，提升业务系统的敏捷性和可靠性，同时保证投资回报的最大化。

李树：如果从产品供应商向解决方案供应商转型的话，泛达需要在哪些方面进行转变？

Thomas C. Donovan：泛达是经过了一系列深思熟虑后，才决定从产品供应商向解决方案供应商转型。对内而言，首先必须保证这是一个正确的战略，而且公司具有相应的内部资源来支撑这样的战略。对外而言，我们要有对应的工具和恰当的解决方案来提供给我们的客户和合作伙伴。同时我们还与调研公司合作，进行行业分析，了解了整个市场的需求与趋势。当公司内部与外部协同一致时，我们就有了足够的信心，在转型后成功为客户服务，为我们的渠道和技术合作伙伴提供支持，而且会为泛达带来巨大的增长。

李树：创新对于一个公司的发展尤为重要。在中国，创新的话题也越来越受到重视。请您为我们分享泛达在创新方面的作为，泛达在中国的创新又有哪些特点？

Thomas C. Donovan：泛达多年来一直坚持在创新研究上进行持续投资，传统是这部分投资占公司投资额的10%以上。泛达始终致力于创新，不停地研究市场需求，将资金投入到发展正确的解决方案中。比如说，由于电力成本的增加，客户需要我们帮助他们评估并优化电力方面的散热效率。因此，泛达实验室开发了一种优化型预配置机柜解决方案。如今，这种解决方案已被广泛使用，可以很好地帮助客户提升散热效率。另外还有一个例子，我们的客户向我们反映，他们在远程追踪和设备管理上遇到很多挑战，泛达基于此开发了物理层基础设施软件系统来帮助客户及时准确地记录资产，增强设备（移动、添加、改变）MACs过程中的透明度，并与客户的应用管理系统进行整合。多年来，泛达始终坚持向客户提供创新的物理层基础设施服务。随着系统聚合以及移动计算处理技术的发展，越来越多的客户需要我们帮助他们优化物理层基础设施。因此，泛达目前在北美、欧洲以及中东地区推出了泛达咨询服务业务，该业务同时也是泛达在市场上核心竞争能力的延续，泛达也计划于2012年向中国市场推出我们的数据中心咨询服务业务。

服务中国等于传承与改良

李树：您怎么看待中国布线市场？与美国市场最大的差异在什么地方？

Thomas C. Donovan：中美两国的布线市场存在以下几个关键的不同点。首先，中国的布线市场正处在爆炸式的发展阶段，现在基本上是美国市场增长率的3倍左右，而且很大一部分市场的增长是来源于二三线城市。对我们的渠道合作伙伴而言，这是一个很大的挑战，因为他们需要跟得上市场的需求和大幅的增长速度。另外一点不同是，中国市场的项目需求量远大于美国市场，而且一些大客户的大型数据中心项目时间比较短，需要集中调控，这些都与美国市场不同。最后，在美国市场，6A网线和预配置光纤解决方案的需求量要大于中国。当然，我们也发现中国市场对这两种产品和解决方案的认同度正在增加，尤其是在一些数据中心项目和企业核心应用的项目中。

李树：在全球经济不景气的大环境下，越来越多的跨国公司将业务重心移至中国市场，不知泛达是否有同样的战略？您如何看待中国布线市场在未来5年的增长空间？

Thomas C. Donovan：泛达是一家拥有5000名员工的全球化跨国私有企业，是世界一流的解决方案开发商与供应商。我们的解决方案帮助企业达到对物理层基础设施的连接，管理和自动化。

泛达在中国的销售增长非常迅速，现在我们拥有一支近100人的销售和营销团队，为我们的客户以及合作伙伴服务。泛达正不断地在中国进行投资，比如说，在一线城市设立新的办公室，打造全新的客户体验中心，扩大我们在无锡工厂的生产规模。

中国是全世界经济增长量最大，速度最快的国家，我相信布线市场的增长一定是非常迅速的。在中国，你会看到很多地方都在发展和建设新的互联城市，智能楼宇、数据中心以及先进的大型工厂。泛达的UPI（统一物理层基础设施）解决方案在这些方面都大有用途，我们的解决方案可以帮助客户打造一个更智能，更统一的商业基础。

在中国，泛达一直在通过为各地的分销商提供专业的培训、广泛的促销计划和可以即时发货的工厂库存支持服务于当地用户。此外，泛达还拥有全球目标错误率100PPM或更低的世界级服务能力，确保我们的分销商可以获得最佳服务。对用户，我们提供了“打个电话就行”的服务，经过专业培训的客户服务人员可以帮助经销商解决大量的客户问题，包括产品、库存检查、订单和运货跟踪、竞争者替代品参考、索赔协助、文献和样品订购等。此外，我们的中央仓库还为用户提供了每个订单一次装运和一张发票的保证。我们的运货能力也是业界领先的，98%的A类和B类零件的首次装运都能在2天之内完成。所以，我相信泛达有能力很好地服务于中国用户。

泛达在中国有近20年的历史，而且在中国的销售增长非常迅速。泛达将会继续在中国进行投入。我们公司的核心战略是向客户提供解决方案。我们现在与思科、EMC、IBM等技术领先的大公司合作，向我们的客户提供具有竞争力的解决方案。我们的解决方案不仅适用于中国市场，而且在全球范围内适用，包括北美、南美、欧洲等。我们的解决方案也紧跟科技的发展趋势，比如云计算、虚拟化和市场的发展需求，比如能源行业，工业建筑行业。

李树：10G已经成为中国布线市场的主流话题，但从市场占有率来说，目前还是以超5类、6类为主，在美国情况又是怎样的？

Thomas C. Donovan：由于6类和6A类产品市场的不断成熟，全球范围内超5类产品的市场增长速度都在放慢。6类UTP更高的带宽使其成为现在最通用的铜产品。对于大中型企业的数据中心发展而言，6A类现在成了行业标准。

同时，我们发现更多的高性能数据中心项目开始采纳光纤技术来代替10G。我们也建议数据中心客户现在就开始准备将来的40G/100G转换计划，并且帮助他们设计结构化的布线系统用以满足他们未来15年的带宽需求。这种不需要重新布线的可持续性设计方案，不仅可以节省材料与人工浪费，而且优化了产品生命周期的同时保证了网络性能。

关注可持续发展的技术

李树：绿色数据中心是全球共议的热题，不仅是电费、二氧化碳排量，包括产品的整个生命周期都受到关注，那么作为无源设备，泛达的布线系统在绿色低碳中如何体现？

Thomas C. Donovan：泛达始终致力于创造可持续发展的解决方案，寻求更好的方法减少我们对生态系统的负面影响，同时也帮助我们的客户达到这一目的。我们开发了一系列集成服务和完整的解决方案，用来处理信息技术、制造运营和设备管理等各方面的电力、空间、热能控制等需求。节能环保的无源解决方案包括了我们的垂直排风系统，机柜内为思科交换机专门配置的侧排风槽,以及冷通道技术。同时，作为我们的旗舰解决方案，预配置铜及光纤解决方案可以减少配置中产生的包装废料，并且缩短75%以上的安装时间。

我们的咨询服务业务提供一系列的评估和设计服务，用以帮助客户的数据中心提高能源效率。在热能评估操作中，我们使用一种先进的热模型工具鉴定数据中心的气流源和冷却问题，这种工具可以帮助客户降低10～30%的冷却系统费用。

另外，泛达提供的物理层基础设施评估服务可以评估七项关键的物理层基础系统，同时评估数据中心是否符合行业标准，是否达到最佳方案，并且可以向客户推荐提高效率的解决方案。

李树：很多大公司都向市场提供完整的数据中心解决方案，泛达的竞争优势具体体现在哪些方面？

Thomas C. Donovan：由于现代企业网络结构的复杂性，没有哪家公司可以提供一个完整的解决方案。泛达致力于将物理层与合作伙伴的逻辑架构整合，向客户提供满足其需求的完整的数据中心解决方案。比如思科提供的逻辑解决方案包括了配置云计算处理和虚拟化环境所需要的基础硬件元素。泛达和思科一起合作，以确保所有的物理层基础设施，从结构布线、支架机柜 到电缆管理，都可实现整体协同工作，帮助企业降低风险，减少成本以及缩短安装时间。泛达产品的多样性和深入性，使我们在数据中心方面具有独特的优势来支持以UPI为基础的终端客户解决方案。

李树：中国的地方政府也在不断地建设云计算数据中心，还包括一些银行，金融机构。现在中国有不少于20个云计算数据中心。泛达在云计算数据中心解决方案中扮演了什么样的角色？

Thomas C. Donovan：泛达将与物理层整合的参考架构发展成更为广范的数据中心逻辑架构，用以保证在建设云计算数据中心的过程中所需要的高性能。云计算是一种端对端的连接来处理大量的数据信息，所以需要更高的带宽。泛达提供高质量的FCOE传输系统，一般以太网的BER是10-12，但是FCOE的BER是10-16。泛达与合作伙伴整合来保证高质量的端到端连接，并且支持云计算数据中心的虚拟化。通过咨询服务，泛达还可以帮助我们的客户设计优化的物理层基础设施，从而让用户最大可能地利用高速传输系统降低开发和运营方面的风险。

李树：据统计，数据中心的能耗与航空航天业的能耗是相当的，但航空航天业的发展更快。泛达在保持高性能的同时如何应对绿色和节能的市场趋势？

Thomas C. Donovan：从解决方案的角度来看，节能和效率是数据中心发展过程中的主要考量指标，尤其是当前电力和冷却方面的问题不断严峻。我们的客户经常会询问泛达的UPI解决方案如何可以达到客户在电力、冷却和能源效率方面的目标，而泛达的高密度灵活性的物理层解决方案确实可以使空间使用率最大化、能源效率最优化。

另外，泛达实验室的热能管理研究启用了先进的计算流体动力学（CFD）分析系统，用来模拟数据中心的最佳气流方案和地板以上温度分布模型。我们利用实验室搜集来的数据开发新的机架、机柜和电缆管理系统，可以更有效地组织和管理关键IT设备。

泛达开发的可持续发展的数据中心物理层基础设施解决方案还包括高密度的布线方案，可在数据中心的生命周期内帮助客户最大化增加可用空间和根本上保护资源。还有以大走线空间为特色的机柜，能提供有效的路由和改良气流，同时提供便于管理和保护的开放式机架以及陈列式的布线系统和设备。而被动式散热解决方案（无需额外的风扇和压缩机），可在数据中心内最小化旁路气流，从而管理更高的热负荷，保证合理设备的正常运行和运营时间。此外，还包括泛达提供的排风管道、填充挡板、垂直排风系统和Cool Boot 架空地板附件等。泛达的网络和电力管理工具也能帮助客户更好地控制全企业范围内的能耗，比如泛达的PIM平台。智能电力管理硬件和软件，则可最大化所有通过以太网供电（PoE） 端口的能源效率。

2010年，泛达公司搬入了全新的全球总部，这栋全新的建筑就获得了美国绿色建筑协会（LEED）的金牌认证。美国绿色建筑协会的认证是全球广泛认可的可持续建筑物认证。虽然这个认证在中国还刚刚起步，但我们相信LEED标准未来会在中国大行其道，因为中国的建筑行业正在朝可持续设计和高能源效率的方向发展。

李树：我们建议泛达将自己的解决方案定义为电力节能高效绿色数据中心解决方案，而不是仅将解决方案的定义局限于布线领域。目前，物联网在中国很热，泛达在这方面有什么解决方案？

Thomas C. Donovan：泛达的智能互联社区（S+CC）项目，正是着重于向市场提供智能城市和互联楼宇的解决方案。我们的全球总部，就是这样一栋全新智能楼宇式建筑。泛达建造全新总部大楼的目的就是为了实践我们智能楼宇的解决方案，并且向我们的客户展现泛达在这一领域的优

势和技术。

PIM让云就绪

李树：数据中心是布线系统的重要目标市场，近两年数据中心也出现了众多热点，目前云计算、虚拟化在数据中心热度极高，泛达准备如何应对这一趋势？

Thomas C. Donovan：泛达一直在关注汇聚、虚拟化、云计算等方面的市场发展趋势。泛达是HSDT（高速数据传输）上的市场领先者。由于虚拟化和云计算的需求量不断增长，我们与思科，英特尔合作，向市场提供低成本、高性能，非常有效的10/40/100G 以太网解决方案。

泛达的统一物理层基础设施（PIM）解决方案提供了一种Cloud Ready（云计算就绪）的基础设施。这种解决方案将市场上表现最好的产品整合在一起，在云计算网络内提供最佳的灵活性和可靠度，帮助客户降低安装风降，加快产品上市速度。配合泛达咨询服务在评估和设计方面的支持，泛达向客户提供具有最优整体表现的云计算数据中心解决方案。而泛达的PIM解决方案可以帮助客户优化设备追踪和管理等一系列问题。PIM软件系统可与IBM Tivoli和HP OpenView进行集成，向我们的终端用户提供有附加价值的解决方案来管理虚拟化的数据中心。

记者手记

细节决定成败

每个长盛不衰的品牌，似乎都有其保鲜的秘方。但当我们费尽心思企图解开其中奥秘的时候，往往才发现，秘方不过是些平常的细节。

新品上市方案篇9

面对严峻的经济环境，科华恒盛从国外和国内两个市场端积极应对。就国外市场，科华恒盛参加一系列高质量展会，加大与客户沟通和交流的力度，在企业推广的同时，争取更多、更具实力的合作伙伴，在提供科华恒盛产品的同时，配套服务，为客户缔造高质量的整体解决方案。面对国内市场，科华恒盛不惧竞争，积极探索客户需求，为客户量身定制行业解决方案，坚持员工培训计划，提升员工能力，加强团队建设，不满足徘徊于传统优势领域，积极、主动开拓新市场，推广新产品，促进科华恒盛解决方案在各行各业的“生根发芽”。在光伏新能源领域，科华恒盛调整发展思路，“双反”危机期内，积极开发和完善新能源产品线和解决方案，加快样板应用工程建设，同时，在小风机、风光互补系统也加大研发投入力度，2012年，科华恒盛角美耐欧立斯基地正式落成投产，建成数个风光互补路灯项目。目前，科华恒盛已获得多个光伏分布式发电意向项目。

市场导向性不明确，加重了国内各大企业在投资端的谨慎度。2012年上半年，科华恒盛细分行业和客户，针对市场，结合客户日趋谨慎的设备投资需求，加快步伐完成企业战略营销转型，积极推进从产品销售型企业向技术服务型整体解决方案提供商的转型。同时，配合良好企业内部氛围，强调细节，要求公司员工，凡事从细节做起，改善、提高每份订单的质量，保证每一次发货的准确率，保证产品在配送过程中安全抵达，提升每一次服务响应能力，保证客户满意度，不断完善和补充产品链，在研发端推出更多高性价比新产品，提供更符合客户需求的整体解决方案。

正确的策略和有力的执行，带来了预期的效果，2012年下半年起，科华恒盛销售业绩获得快速回升，在轨道交通、政府公共信息化、IDC数据中心等可持续增长市场和渠道分销市场打下良好的基础，验证了科华恒盛在2012年所尝试和正在执行的一系列举措的成功，也折射出了企业驾驭市场的能力，以及企业员工对公司策略的高度执行力。

2012年已经成为过去， 2013年伊始，展望未来，科华恒盛将继续巩固和提升现有的三大解决方案和产品体系。

一、高端电源：高端电源是科华恒盛长期专注的领域。2013年，科华恒盛在巩固传统优势行业的同时，将集中优势研发新产品，进一步丰富产品系列和提升产品个体表现和整体性能，整合并推出更适合客户真实需求，按需定制的整体解决方案。

二、数据中心：从行业角度来看，数据中心的IT建设在2013年依然将保持高速增长，金融、政府、通信等行业信息化建设的需求依然存在。数据中心机房解决方案作为当前“云”技术的集合体，在很大程度上代表并体现着IT企业的产品方案整合实力，数据中心市场作为科华恒盛战略发展方向之一，2013年将进一步完善市场布局，优化自身产品结构，简化流程，提升方案服务和响应能力，快速提升市场份额。

三、新能源：包括太阳能、风能、储能电源之内的新能源，无疑将在中国未来能源体系中，占据越来越重要的地位。科华恒盛已具有完整的新能源产品系列，2013年将全面发力，力争国家利好政策之下扩大新产品市场局面。

渠道分销端，科华恒盛定位高端战略不动摇，对包括渠道在内的合作伙伴要求较高，借助“专业化分销”，科华恒盛帮助各渠道伙伴完成对K ELOGN品牌的认识和了解，从而使分销商无论是对科华恒盛产品的研发、生产、销售，还是售后服务，都能够完成与科华恒盛对接，彼此形成默契，做到渠道与品牌的逐步融合，在形成密不可分的共生关系的同时，摆脱单纯关系。

新品上市方案篇10

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素

1方案营销的涵义及优势

1.1方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

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2中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2方案营销在中国实施的制约因素

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。

参考文献

［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).

［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).