酒吧经营策略十篇

酒吧经营策略篇1

（一）是促进大学生创业，提高酒店管理专业人才培养质量的需要

2014年9月，夏季达沃斯论坛提出了“大众创业、万众创新”的号召，大众创业、万众创新已成为我国经济社会发展的新理念、新形态。随着高校逐年扩招，中国高等教育从精英教育逐步转向大众教育，毕业生就业形势日趋严峻，大学生创业成为大学生就业之外的新兴现象。国家和各级政府积极鼓励和引导大学生创业，党的“十”对创新创业人才培养作出重要部署，国务院对加强创新创业教育提出明确要求，先后出台了各项大学生创业优惠政策。

（二）是激发《酒吧经营管理》课程活力的一剂良方

《酒吧经营管理》是高职院校酒店管理专业重要课程之一，课程内容的设置和培养目标的设定是围绕酒店大堂吧、行政酒廊等酒店相关岗位的岗位职业能力和基本素质设计的，对于培养熟悉酒店各项主要业务，培养具有较高综合素质酒店管理专业人才具有一定的意义。但由于酒店酒吧服务岗位需求数量有限，酒店管理专业在课程学习、顶岗实习过程中得到实战演练机会非常有限，学生的学习兴趣不高，导致学生酒吧服务与管理方面的理论不扎实，技能不娴熟，《酒吧经营管理》课程失去了应有的活力。在课程中融入创业教育，培养学生的创业能力，激发学生的学习热情，从而提高酒店管理专业人才培养质量，无疑是激发课程活力的一剂良方。

（三）是促进酒店管理专业毕业生就业质量提升的有效途径

当前酒店人才市场最紧缺的是专业类人才，尤其是高素质的酒店企业中、高级管理类人才的需求量更是日益增大，酒店管理专业毕业生达到了供不应求的地步，就业薪酬、福利待遇等也远远高于各行业的平均水平，可以说酒店管理专业毕业生的就业形势喜人，但各高职院校的酒店管理专业毕业生的就业率却持续走低。

二、《酒吧经营管理》课程中创业能力培养的策略

在《酒吧经营管理》课程中融入创业教育，培养学生的创业能力，是大势所趋，也符合酒店管理专业的特点，那么《酒吧经营管理》如何融入创业教育呢？我认为策略如下：

（一）以任务为驱动重构课程内容，构建酒店管理专业学生创业专业能力结构

知识是能力的基础，课程教学是创新型人才培养的基础，在课程教学中注重培养学生的创新创业意识和能力，是实现创新创业能力培养的重要途径之一。《酒吧经营管理》是围绕酒店大堂吧、行政酒廊等酒店相关岗位的岗位职业能力和基本素质要求设置的课程，其课程内容往往由酒吧服务和酒吧管理两大部分构成。然而，当课程缺乏必要的酒吧服务和酒吧管理的实践条件，没有了真刀真枪的实战，就严重束缚了学生的创新思维，注定了课程教学培养目标很难全面实现。

（二）校企合作改革教学评价方法，培养学生创业实践能力

创新、应变是创业能力的一部分，也是大学生创业最缺乏的能力之一，而市场是始终不断发展与变化的，要提高学生的创新、应变能力，就要用市场的眼光衡量课程教学的成果，因此在课程的项目实践考核评价中，需要引入企业的评价机制，聘请行业专业人士对学生的项目策划案等学习作品进行评价，甚至可以考虑把优胜作品或方案纳入合作企业的经营活动中，用市场的反映去检验课程学习的成果。

（三）开发第二课堂，全面激发学生的创业意识和创业精神课程教学如何培养学生的创新创业能力，如何将课程培养

体系作为培养创新创业能力的内在基础，实现创业精神的培养和创新能力的提升，是创新创业教育的关键点。近几年，许多高校都开展创业大赛、创业讲座、评选创业之星等活动，为大学生创业人才的培养营造了良好的氛围，希望以此增强学生的创业意识，培养学生的创业精神。然而遗憾的是，在“问卷星”专业在线问卷调查平台上开展的“酒店管理专业就业心态调查”的选题“假如你即将毕业，你有何打算”中，选择毕业后创业的学生数竟然为零，与其他专业相去甚远，与当前大众创业的局面也格格不入。究其原因，学生缺乏在专业领域内创业的认知是一方面原因，但缺乏创业意识和创业精神应该是最主要的原因。因此在课程的设计中，应充分利用当前的这种良好氛围，开发第二课堂，组织学生参加各级各类创业大赛活动，培养学生的创业意识和创业精神。组织学生参加相关创业讲座，夯实创业知识和能力结构，培养学生的创业能力。专业教研室也可以要求本专业的创业典型学生回校开设讲座，向在校的酒店管理专业学生分享创业的心路历程，以自身的成功经历激发学生的创业热情，增强学生的创业意识。

作者:黄新 单位:柳州城市职业学院

参考文献：

酒吧经营策略篇2

啤酒“档次”的划分，业内历来习惯以价格为参照，其实也是不无道理的，只是由于中国区域经济差异较大，用价格来区分的啤酒“档次”在指导销售人员市场运作时不是很有效。比如6元/瓶的啤酒，在上海、杭州可能是普通的饭馆才卖的，可到了内地某个县城也许就是很不错的饭店才能卖上这个价，而这两种终端在销售操作方法上是有较大差别的。

其实产品销售历来是与渠道相复合的。在不同的渠道用的产品一定会有所区别，比如在商超用易拉罐酒，在酒吧用330ml的小瓶，在大排档用塑箱酒、570ml的甚至还是回收瓶的等等。鉴于对销售人员更具指导意义，我们可以从“啤酒主要是在什么类型终端卖的”这个角度来划分啤酒的档次。这样，在小区便民店、大排档卖的酒可以定为低档酒，在连锁商超、中型饭店卖的酒可以定为中档，在酒楼、西餐厅、夜场酒吧等场所卖的酒可定为高档酒。这样虽然同是“高档酒”，在上海可能要10元/瓶以上，在苏南的某个百强县可能要8元/瓶，在内地的某个小县城也许只能卖得上6元/瓶的价了。但是小区便民店、大排档这类终端有相似的操作手法，酒楼、西餐厅、夜场酒吧也有相似的操作策略，这样销售人员对不同档次的酒如何做销售，似乎就更容易把握了。

在城市市场，中低档啤酒的主销终端大致可以分为两类，一类是即饮场所如中小型饭店、大排档、快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、烧烤店、饺子馆、夜市排档、企业食堂等，另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，但却在另外的地点饮用，这样的终端主要包括社区内的独体便利店、食杂店、杂货店以及送水站、水果店、米店、粮油店、香烟店、酒行等等。

二、城市市场中低档啤酒市场的特点

城市中低档啤酒市场整体来说有如下特点：

1、市场容量大、价格更有吸引力：也许在农村市场中低档酒销售的占比更多，但在城市市场中低档酒的销量还是会更大。而且对厂家而言价格更有吸引力，比如上海最低价的啤酒也要2.5元/瓶，在农村1.5元即可搞定（含瓶）；

3、参与者多、终端和消费者可选择的多，竞争激烈。并且近年来看呈现出两个显著的特征。首先，一般的城市市场都有一个地产啤酒品牌，而且非常强大，如南京的金陵啤酒、济南的趵突泉啤酒、杭州的西湖啤酒、深圳的金威啤酒等等，这些地产品牌在当地市场的渗透（包括对消费者的品牌宣贯、品味习惯的培养等，以及对渠道资源的掌控等）都比较深，外来啤酒品牌不易撼动，从青啤打济南市场或是金星打南京市场就看的出这种艰辛。其次，这样的市场往往都在遭遇着华润雪花的冲击，雪花是个新兴的品牌，但是凭其强大的资金实力和市场运能力所到之处，地产啤酒企业都饱受其难，比如杭州的西湖啤酒、南京的金陵啤酒等。

4、终端分布密集，利于导入深度分销。城市市场终端密集，适合中低档啤酒销售的终端随处可见，所以导入深度分销模式在投入/产出比上可以弥补其高成本的运作方式。上海的三得利是最典型的深度分销模式，杭州的千岛湖啤酒的社会服务站模式也做的如火如荼、风生水起就是这个道理。

三、城市市场中低档啤酒营销运作业务价值链

城市市场中低档啤酒如何运作？我们提炼了城市中低档啤酒运作的关键活动，并对其排序后，可以拎出其“营销运作业务价值链：

市场调研_策略规划_客户开发_终端覆盖_物流配送_客户/终端维护_促销推广.

即，我们到城市去拓展中低档酒市场时，总是在市场调研、策略规划、客户开发、终端覆盖、物流配送、客户/终端维护、终端推广的顺序，在这些关键业务活动上做文章的。比如我们要找客户，这是“客户开发”链上的重要内容；我们要铺货，这是“终端覆盖”链上的重要内容；我们要导入“固定巡访模式”，这是“客户/终端维护”链上的重要内容；我们要做小区推广或终端生动化陈列，这是“终端推广”链上的重要内容等等。

（一）、区域市场调研

为区域拓展而做的市场调研，目的是为了找到目标市场、寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和拓展策略制订寻求科学依据。除了一些区域市场基础信息外，要特别关注竞品信息和渠道成员的情况。

竞争品牌信息，包括诸如竞争品牌格局及主要竞争品的销售表现、产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、促销推广、营销团队等，这些情况的分析在于企业在该区域实际运作中的阻力和可行程度。国内大多数中小啤酒企业的市场运作策略更多的还是在应对竞争对手，离“针对消费者”的营销还差一个层级，所以，给团队树立起这样的竞争意识也是非常必要的。

分销渠道决定了我们在市场上能否快速打开局面的重要因素，而城市市场由于其特性，如地产品牌的强势、参与竞争的厂家多等，所剩的优质渠道资源往往并不会很多了，我们在拓展城市中低档啤酒时，找客户这一关就会让人头疼。所以之前我们要特别关注到这个层面，深入了解情况，以便应对。

市场调研是为了寻找销售的机会。通过调研在确定目标市场之后，还要进一步分析在各种营销因素中，对应于本企业的资源状况，我们还有什么机会，这有可能就是我们下一步低成本快速切入市场的机会点。

比如在产品结构调整、空白网点覆盖、终端展示、经销商调整、二批激发、促销、渠道创新等方面是否存在可以突破的地方。比如在渠道创新方面，可口可乐的总监说：中国卖茶叶蛋老太太的摊位旁还可以摆上可口可乐的产品，我在工作实践中也发现原来像茶室、室、水果摊等也都可以成为卖啤酒的售点。

寻找机会犹如“寻宝”，重要的是“细分”，对各种影响产品销售的因素，如细分区域、细分系统（传统渠道、现代渠道）、细分渠道（经销商、二批）、细分网点（餐饮、厂矿食堂、夫妻老婆店）等等抽丝剥茧，一定会有提升销量的生机。

（二）、策略规划

策略规划可以理解成实现目标的方法和途径。凡事预则立，不预则费，一个用脑子做市场的区域经理的工作一定是事项确定好了的，而不是时时在救火！

首先要明确的是目标策略。

1、要给自己定好位，要找清楚我们未来的竞争对手是谁。如果你定在跟雪花斗，你准备投入多大资源？如果你和地产啤酒企业争，你的市场基础如何强化？和不同的对手就要用不同的招。

2、设立目标。老总对区域经理可以拍拍后脑勺定下目标，但区域经理要是也拍脑勺设目标，那就玩不成了。目标设立综合考虑多方面的因素，如市场需求的淡旺季、去年产品销售走趋情况、经销商及终端建设的不同阶段、终端类型不同及布局差异、公司资源配备的投放力度、竞品的销售策略及资源投放力度等，重在可实现性。

3、至于目标分解，应是以企业总目标销售为基点，对时间和区域逐层分解的过程，横要到边，纵要到底。要让每个参与人员，不论是经销商、终端店老板，还是业务人员都明确当天的销售目标，用目标制造压力。

其次，要明确产品及价格策略。你起码要明白公司有哪些中低端产品可以选择？本区域的特点适合选择哪款产品销售？这些产品在区域的销售与本区域的销售有没有冲突？后续产品如何跟进？

第三，是区域策略。将目标区域城市划为若干个经销商市场，集中优势资源打造重点经销商市场板样，最后以点带面。一定要集中资源快速在某个区域快速突破，这是最有效的方法。青啤和趵突泉激战之后我到济南看市场就发现一个有趣的现象，我发现某条街的酒店卖的是青啤，而另一条临近街卖的仍是趵突泉，我想这就是青啤集中资源一条街一条街突破策略的结果吧。

第四，是终端策略。可将当前的终端类型分为餐饮店和便民店两大类，并针对两类终端采取不同的策略。比如设瓶盖奖的酒便民店更喜欢，但餐饮店未必受观迎；年初铺货时可以也铺餐饮店，再铺便民店；铺货政策上要重视旺季更易起量的便民店；促销方式对不同终端也要分别考虑，如对便民店老板设陈列奖励，对餐饮店老板设累积销量送展示柜等。

第五，是推广策略。用多大的推广力度，用哪种方式，要达到什么效果等等都是要在一开始的策略规划中考虑周全的事。对于城市中低档啤酒的推广，地面推广比空中广告也许更有效一些。

市场调研和策略规划部分，是我们目前大多数业务人员比较欠缺的，所以多说了几句。从客户开发开始，我们接触的就更多了。

（三）、客户开发

在区域客户开发前，首先要设计好经销商结构，除了传统的按区域设经销商外，我们还可以按不同的品牌、产品、终端等进行多方位切割分设经销商。客户确定了，实际上区域的分销路线也划定了，一般来讲，我们所设计的啤酒分销路线要求容易进入、分销速度快、建设成本低并且容易管控。

其次要强调的是，在啤酒企业做城市市场深度分销的时候，经销商不是越大越好，实际上在满足目标区域或渠道的供货和及时服务的前提下，也许小一点的经销商更有效。

（四）、终端覆盖

铺货率一直是快消品销售过程管理的重中之重。没有铺货，就没有销售！除非你的产品能让消费者买到，否则一切营销都是徒劳。这一点相信做啤酒业务的都能达成共识。关键的是要切割出适合公司产品销售的终端并分出开发的主次，在后续的工作中不断攻克、增加终端覆盖率。比如先做夜排档、火锅店和中小饭店，再做零售店、食杂店和中小超市等。

（五）、物流配送

渠道的一个重要作用就是实物分流，物流配送在流通环节占有举足轻重的地位，特别是对于啤酒产品，它在物流上更多了一层“回空瓶”的要求，要充分重视。你要设计好，从厂家如何到经销商，从经销商如何到终端店，从终端店如何到消费者消费场所，不仅是路线还包括政策的激励、信息流的顺畅和服务的跟进。比如厂家要不要在区域市场设仓库？经销商自提货有什么样的补贴？送货及回空有哪些管理要求等等。

（六）、客户/终端维护

深度分销要求企业深入介入中间商的运营，经销商及终端的维护是业务人员平时最主要的工作。比如对经销商/终端的客情渗透：真心实意的市场扶助、关心客户的生意和生活、市场问题的及时处理、定期的拜访和沟通、理解客户经营中的感受、及时配送及售后处理；以及终端的日常维护：订单处理、及时配送、销售信息沟通、助销品支持、理解店方经营中的感受、客诉的及时处理、帮助出货等。

规律联系、定期拜访也许是最有效的客户/终端维护手段。在城市市场做中低档啤酒的企业一定要导入或完善“固定巡访模式”，这是掌控终端的一种有效的业务模式。

（七）、促销推广

酒吧经营策略篇3

关键词：高档葡萄酒 体验营销 

 

一、体验与体验营销 

《体验经济》的作者约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔摩提出，体验是“当一个人达到情绪、体力、智力甚至精神的某一特定水平时， 他意识中所产生的美好感觉， 是某个人本身心智状态与那些策划事件之间互动作用的结果”。 而体验营销则是以产品为道具，以服务为舞台，给消费者提供某种体验的市场营销。 

伯恩特·施密特在他所著的《体验式营销》一书中，从心理学的角度把体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等五种体验，把这五种体验作为对顾客体验进行管理的战略模块。它是营销者站在消费者的角度，对企业营销的方式和与营销理念进行重新的设计与定义。与传统营销相比，体验营销更强调消费者的参与，更注重为消费者创造感性价值，更关注消费者的感觉、感受。 

 

二、高档葡萄酒体验营销的必要性 

随着经济的发展和生活水平的不断提高，消费者的消费能力日益增强，越来越多的人加入葡萄酒的消费行列。纵然葡萄酒的适量饮用有益健康，如能够防治多种疾病，提高人体免疫力，并具有养颜美容的作用，但很多的消费者选择葡萄酒并非仅仅出于健康之故，而是为了追求精神上的体验与满足。尤其是高档葡萄酒，其目标消费者是收入较高的白领阶层，他们一般具有较高的文化水平，愿意接受新的思想观念，讲求生活品质。对他们而言，作为舶来品的葡萄酒不仅仅是一种酒，而是包含着很多的意味，意味着一种氛围、一种情感、一种生活方式、一种文化，甚至一种身份与地位。在葡萄酒中的消费中，他们会获得独特的体验与感受，正是这种体验与感受驱使他们成为葡萄酒的爱好者、葡萄酒文化的追随与传播者、企业的忠实消费者。因而对高档葡萄酒的经营者来说，消费者的体验已成为他们关注的重点，而能否为目标消费者提供独特的体验则是决定其经营成败的关键因素。 

 

三、高档葡萄酒的体验营销策略 

高档葡萄酒的经营者可以从感官、情感、思考、行动、关联五个方面实施体验营销策略： 

（一）感官体验策略 

感官体验就是通过各种感觉，如视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等建立感官上的体验，促使消费者产生美学的愉悦、兴奋、美丽与满足。感官体验是基础体验，企业靠感官体验来吸引消费者。高档葡萄酒经营者主要从视觉、嗅觉和味觉等方面来打造感官体验。 

视觉体验：经营者应从消费者可视的一切元素着手来打造视觉体验。目前国内的高档葡萄酒主要采用商场专柜、星级酒店、酒吧、专卖店及直销等方式进行销售，同时辅以一定的宣传手段，与消费者进行沟通。因而葡萄酒的外包装、柜台、店面、经营者网站及宣传资料的设计就变得尤为重要。如其外包装的造型、所选的材质、包装容量的大小、酒标图案与色彩的设计，均应体现产品的特点与品质；而柜台的设计除了用材外，还要考虑柜台的形状、灯光等方面，店面应考虑装修的风格、设施的陈列及装饰物的选择。所有这些均应与目标消费者的审美观念相契合，以达到吸引消费者的目的。 

味觉和嗅觉体验：葡萄酒这种产品与白酒、啤酒的豪饮文化不同，葡萄酒的消费讲究的是品饮，即小口地喝、慢慢地品、细细地体会，通过味觉和嗅觉仔细地进行辨认。其品尝与鉴赏需要具备一定的知识和技巧，通过感官的鉴赏，消费者能够知道酒的品质、风格、酿造原料的品种与产地。高档葡萄酒的经营者应在经营场所开辟一块产品鉴赏专地，由富有经验的品酒师示范品酒的动作，教会消费者如何通过感觉来体会不同的产品，吸引消费者前来品尝产品，学习产品知识，从而促进产品的销售。 

此外，以葡萄酒专卖店、酒吧为主要经营渠道的经营者还可在店堂内播放目标消费者喜欢的音乐，与其产品的陈列、店面的设计等其他方面共同营造出目标消费者喜欢的或浪漫、或轻松、或具有其他情调的氛围，以增强消费者的体验。

（二）情感体验策略 

情感体验是指通过激发消费者内在的感情和情绪，触动顾客的内心情感， 创造出顾客的喜好进而使顾客对某种品牌产生强烈的偏好；情感体验是消费者内心的感情体验，企业靠情感体验来打动消费者。情感体验是通过企业与消费者的沟通来实现的，沟通方式包括广告、促销、营销人员及公关等。与中低档产品不同，高档葡萄酒的目标消费者在付出高价购买产品的同时，对服务及其他方面同时有着较高的要求。他们不仅关注他们所购买的产品，也在意购买的过程，他们希望在这过程中能够得到尊重与关怀，这种尊重与关怀主要通过营销人员来体现的。因而高档葡萄酒的经营者在与消费者的沟通中应做好两个方面的工作：一方面在沟通中不仅要传递产品、企业信息，还要传递情感信息，让葡萄酒成为企业传递情感的媒介；另一方面要加强对相关人员的培训和激励，调动起他们对顾客的热情与真诚，使他掌握与顾客沟通的技巧，熟练服务顾客的技能，从而与顾客建立起高质量的情感，并能有效地进行维护。 

（三）思考体验策略 

思考体验指诉求于智力让顾客获得认知和解决问题的体验；思考体验是用知识、逻辑给消费者以心智的启迪，从理性的角度来说服消费者。从葡萄酒的诞生到现在已有上万年的历史。其漫长的发展过程中，有关葡萄酒的知识、技术不断发展丰富，国外已形成了丰富多彩的葡萄酒知识与文化，从葡萄品种与种植地的选择、葡萄的种植、采摘、加工酿造工艺，到葡萄酒消费用餐的搭配、相关的礼仪、高档葡萄酒品鉴、高档葡萄酒投资与收藏等，这些形成了葡萄酒的独特味道与品饮文化。葡萄酒进入中国较晚，虽然国内越来越多的消费者加入葡萄酒消费的行列，但葡萄酒对于他们来说还是比陌生的，他们对葡萄酒的知识知之甚少，高档葡萄酒消费者也不例外，他们中相当一部分人也只是具备基本知识而已，远谈不上了解和掌握葡萄酒文化。而他们在消费葡萄酒的过程中追求的则是其文化，他们希望通过这种产品的消费来享受这种文化、体现这种文化，如果他们不掌握相关的知识和文化，葡萄酒对他们的意义则大打折扣。因而他们渴望通过知识的掌握和文化的了解来真正体验葡萄酒为其生活带来的变化。高档葡萄酒的经营者应针对消费者的知识状况用多种方式进行相关知识的宣传与培训，如在经营场所定期开展葡萄酒鉴赏培训，在目标消费者经常出入的场合如高级酒店、俱乐部开品酒会、经理培训班开设葡萄知识培训课程等，在企业的网站、相关的媒体开辟葡萄酒专栏进行广为宣传。

酒吧经营策略篇4

酒吧开业期间，为其品牌打入**夜市场引领新风尚而备战，开展一系列的宣传活动。

二．目标

1，提高乐巢会的品牌形象，增强市场竞争力，提升品牌的知名度及美誉度；

2，吸引目标消费群（青年型、白领、成功人士等）进店消费，带动营业额。

三．广告策略：

与本土专业网站建立合作关系，并在其网站上投放广告宣传。投放网站：**夜时尚（后附网站简介）

四．网络广告的特点及优点：

1，网络广告的传播范围广泛，不受时间和空间的限制，有很强的交互性。

2，成本低廉：无需印刷、拍摄或录制，其成本价格较其他形式的广告价格要便宜得多。在传统媒体上做广告发版后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在Internet上做广告能按照需要及时变更广告内容。这样，经营决策的变化也能及时实施和推广。

3，针对性强：根据分析结果显示，网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体，也符合乐巢会的目标}方案范文.库.整.理^消费者要求，这样的网络广告能有效到达最有可能的潜在用户。

4，电子广告以图、文、声、像等多种形式将产品或市场活动的信息展示在用户面前，形式多样且生动活泼。

五．与网站合作方式及内容：

1，广告主要投放位置：网站首页。并加以链接独家单页宣传，也可根据需求提供横幅广告、内页广告、首页中间广告、左右恻图标广告、漂浮广告、滚动图文广告等。

2，广告内容可以文字说明、图片、影像材料、flash等多种形式展示出来，可进行品牌形象推荐、本店特色推荐、最新动态报道，市场促销宣传活动等。

3，广告投放时间：一年。

4，**夜时尚网站连同旗下23个QQ群，配合**酒吧进行店内活动推广及有效市场调查。

六．费用预算方案：

1，普通套餐：￥元/年，广告位置及版块大小由网站安排，由酒吧提供所有的宣传文字及图片，无单页链接，在论坛、群内有定期宣传。

酒吧经营策略篇5

“看得到、买得到、乐得买”是可口可乐在上世纪末叶在中国市场一直沿用的针对“消费产品”的销售行为口号，而现在它又提出新的针对“消费需求”的销售行为口号“想得到、乐得买、买得起”。多么了不起的生动化营销创意。从关注产品到关注消费者，从纯粹的感官刺激到微妙的情感诱导。就象营销史上著名的4P到4C的自然进化。

透过可口可乐的生动化营销创意，我们不妨反观一下酒水类产品在酒店终端的生动化营销发展史。

酒店终端的传统生动化模式

酒水类产品在酒店终端的传统生动化营销，主要有以下两种模式：

一、 产品销售型的生动化展示

这是一种赤裸裸的产品展示型生动化营销。通过酒店终端前厅、吧台的产品堆箱展示；专用展柜、冰柜、菜柜的产品展示；酒柜、餐桌的产品瓶体展示。向消费者强制性传递企业的产品概念。这种生动化展示因其直接、形象等优点，深得各酒水厂商青睐。并成为酒店终端生动化营销的主要手段风靡至今。它的缺点是太过专注于“产品概念”的传达而忽略了“品牌概念”的引导。

二、 消费引导型的生动化展示

消费引导型的生动化展示已初显生动化营销进步的迹象。比如酒水厂商把自己的品牌形象或产品形象融进酒店终端的店招、条幅、灯箱、霓虹灯和酒店日用消耗品中。当然还包括酒店终端相当抗拒的立地POP，悬挂POP和无比讨厌的粘贴POP等。

从直白的向消费者灌输“产品概念”开始向消费者暗示“品牌概念”，传统的酒店终端生动化营销模式已经出现细微的变化。只不过这种变化还略显呆板和无趣。那么，我们应该怎样创新酒店终端的生动化营销，从而避开与竞品的正面争夺战，使之成为助升产品销量的隐形翅膀呢？

生动化营销的前提条件

一、 充足的生动化营销费用预算

大多数企业在制订全年营销费用预算时，在广告费用预算上向来不惜重金，却从来没有将生动化营销费用单列出来。最后就会出现企业的品牌和产品广告在空中狂轰乱炸，而地面却看不到生动化配合和产品展示的尴尬局面。有的企业错误的认为生动化就是POP，于是指使广宣部设计制作一批印刷物，便草草了事。根本没有将生动化营销工作当做重要的营销内容统筹规划。这也就造成大量的粘贴式POP被营销人员浪费掉，回过头还向主管抱怨自己在店主和市容监察大队那儿受了多少委屈。

要想把生动化营销做出新意、做出效果，并让酒店终端乐于接受，企业就应该把生动化营销费用象广告费用一样单列出来。让营销人员有钱去进行生动化创新。制作一些真正与酒店终端适应对接的生动化物料，展示企业的品牌形象。

二、 保持统一的企业VI识别系统

由于营销人员的个人素质、文化水平不一。让他们自主创新生动化展示时，很容易变形企业的VI识别，从而破坏企业统一的品牌形象。所以，市场部与广宣部应做好审查、监管工作。营销人员在进行生动化创新时，要事先把设计小样报广宣部审核，再到市场部备案。确保企业VI识别系统的统一性、规范性。

另外，还要考虑到生动化物料放置的环境因素，采取相适应的广告材质，应对诸如室外阳光曝晒，风雨吹淋后可能导致的脱落、褪色等化学反应。力争把最好的企业品牌形象展示给消费者。

三、 建立一支生动化意识强的营销队伍

生动化营销绝不是阶段性的搞运动。应是企业一项长期的系统化的营销工程。企业要把这种生动化意识植入营销人员的大脑。通过专题培训，提高他们的生动化技能；用生动化绩效考核，强化他们的生动化意识；用物质和精神上的奖励，激发他们的生动化热情。从而打造一支高素质的生动化营销团队。

四、 严格遵循国家法律和地方法规

生动化营销因为涉及到酒店内、外部形象的改变，甚至可能影响到市容、市貌的整体形象。营销人员在进行生动化工作时，一定要严格遵循国家相关法律和地方法规。向工商、公安、市容监察等政府职能部门事先做好报批工作。对于消协、街道办、居委会等特殊社会监督服务机构，也要提前与他们做好沟通与协调。从而保证生动化营销工作一路绿灯。

当具备了以上生动化营销的软硬件后，营销人员还要掌握一定的生动化创新策略与技巧。随着市场竞争状况的改变，企业的市场营销战略和策略随之也会改变，生动化营销的方法与技巧更是千变万化。

生动化营销的策略技巧

据笔者观察，可口可乐上世纪在中国市场屡试不爽的满大街粘贴POP的现象正逐渐消逝，尤其在一、二线城市已几乎绝迹。究其原因，一方面是因为在中国城市化建设进程中，政府对城市环境的干预、整治力度使然；另一方面也跟可口可乐灵活调整生动化策略，在销售终端做了大量嵌入式的“生动化定制”有关。

现在走在大街上，我们已经很少看见狗皮膏药似的可口可乐粘贴POP，但在宽敞明亮的酒店、超市玻璃橱窗上却很容易看到可口可乐匠心独运的生动化围幔装饰；在街边也随处可以看到一个个报刊、冷饮售卖亭被可口可乐从头包到脚的画面；同样在一些不起眼的小餐饮店，我们会经常见到可口可乐的筷筒、台卡、瓶启、牙签盒等。

二十世纪中国新文化的旗手鲁迅曾用“取其精华、去其糟粕“的“拿来主义”提醒当时的中国人应该如何对待西方文化。无独有偶，象可口可乐这样巧妙运用嵌入式生动化营销的案例，完全可以运用在酒水产品在酒店终端的生动化营销上。笔者姑且用“拿来主义”结合创新原则，与读者共同探讨酒水产品在进入不同类别酒店终端时应采取的生动化营销方式：

一、 A类酒店终端的生动化营销

A类酒店的生动化营销难度最大。原因主要是此类酒店非常注重自身品牌形象的展示，对酒水厂商提出的生动化要求一律说不。

它们的前厅和吧台不允许堆箱陈列；门口、走廊拒绝放置立式POP；天花板也不会让你悬挂POP；橱窗更不会让你碰一下。至于粘贴POP，最好想都不要想。除了酒柜里可怜的瓶体展示，实在找不出其它可以进行生动化展示的地方。

其实，对于这样的酒店，我们用嵌入式的“生动化定制”，一样可以达到我们想要的生动化效果。比如用印制有企业logo的汽车防晒罩毯与酒店终端进行沟通，告诉他们这样既避免了公款吃喝的尴尬又解决了车辆曝晒后的车内高温。或者用印制有企业logo的餐厅椅套、台布、餐布等也可能会打动酒店终端。如果再配以精美的雨伞、烟灰缸、打火机等小礼物来博得酒店终端的好感和引起消费者的关注，效果就会更好。

二、 B类酒店终端的生动化营销

B类酒店终端的生动化营销相比A类酒店要容易一些。但仍要注重嵌入式的“生动化定制”原则，以免引起酒店终端的抵触与反感。

通常这类酒店是高不成、低不就。既想追求酒店环境的高雅格调，还想从酒水厂商那儿谋取额外费用资源。他们对椅套、台布等节约经营成本的生动化方式基本上是来者不拒，但对有碍观瞻的堆箱陈列和粘贴POP等生动化展示也非常讨厌。遇到这种情况，营销人员要准确把握他们的贪占心理，采取“打包销售”的生动化营销方式，为其制订一揽子生动化计划。从室外指示标志、店招、橱窗贴、到室内专用展柜、吧台围栏、立式、悬挂式POP、堆箱、椅套、台布、台卡、酒杯等进行全面包装。使其成为酒水厂商的品牌样板店。

三、C、D类酒店终端的生动化营销

谈到这类酒店终端，大多数营销人员会长舒一口气。他们觉得C、D类酒店终端是最容易做出生动化展示效果的酒店终端。如果营销人员这样认为的话，就大错特错了。由于此类酒店终端数量大、分布广、消费群体庞大。企业应该为此制定针对性的策略，并且给予更多的关注才对。

遗憾的是，大多数企业面对这类酒店终端时，跟大多数营销人员的想法别无二致。都是想当然的认为陈列个堆箱，贴几张POP便万事大吉了。从来没有针对性的生动化策略。事实上，这类酒店最适合嵌入式的“生动化定制”。根据他们的酒店环境，企业甚至可以随心所欲的进行包装。你的围栏贴可以全部覆盖吧台立面，也可以通身缠绕室内立柱，正墙上随你制做巨大的印制有企业logo的菜单，破旧的冰冻设备也任由你改造、装饰。

这还不够，他们还会主动向你要求做店招、橱窗贴，索要筷筒、台卡、酒杯、餐巾、圆珠笔、瓶启子等。为什么不去满足他们呢？要主动给他们做店招，给他们提供印制有企业logo的筷筒、餐巾筒、台卡、圆珠笔、瓶启子等等。把“生动化定制”发挥到极致。至于POP，你就想怎么贴就怎么贴吧！

在这里，笔者一再强调“生动化定制”对于颠覆传统生动化营销的重要性。其实，“生动化定制”就是创新生动化营销的核心手段。它的作用主要体现在以下两个方面。

一、 对消费者感官和情感的诱导

无论是A、B类酒店终端的汽车防晒罩毯、椅套、台布、还是C、D类酒店的店招、台卡、筷筒。这些印制企业统一VI识别的生动化展示都在随时提醒着消费者的注意力导向。

在这个感性消费大于理性消费的消费时代，反复运用强烈的视觉冲击效果强制消费者串起自己的记忆碎片，在不知不觉间接受产品的个性特点，是酒水类产品赢取市场的不二法宝。消费者在选择这类产品的时候，注重的是生理反映和即时需要。所以，这类产品通过生动化展示制造视觉冲击力，从而向消费者传达“产品概念”和“品牌概念”促使他们购买。

二、 对酒店终端的利益诱导

在酒店终端进行生动化营销，需要企业投入一定的费用来实现生动化营销效果。其中一部分用于生动化物料的制作费用，另外一部分用于满足酒店终端的利益需求。

产品利益对消费者来说是永远的诱惑，也是企业永远面临的营销课题。那么，酒店终端的产品利益诉求在哪里？当“产品概念”带动下的个性产品利益成长为“品牌概念”驱动下的共性产品利益时，酒店终端自然就会获取最大化的产品利益。他们的生动化配合度就最高。相反，在“产品概念”带动下的个性产品利益时期，企业必须付给酒店终端相应的生动化费用来弥补他们在这个时期的利益不足。才能诱使他们与企业合作。

当营销人员拥有了一定的生动化营销费用，掌握了生动化营销的策略技巧后，还应该知道如何去管理和维护酒店终端的生动化展示效果。

生动化营销的管理与维护

生动化营销因其独特的地面快速推广作用，被许多快速消费品企业奉为市场推广的第一手段。并抽调人力、物力将其整理、完善成一套系统的营销流程，纳入企业的营销体系中，做为营销人员重要的日常工作来考核。

在这里，笔者根据以上生动化营销的内容，总结出生动化管理维护的一般步骤，与大家共享。

一、 慎重筹划生动化营销费用

根据全年生动化营销费用，企业将生动化营销费用合理预算至各分公司、办事处。各分公司、办事处除留有一定数额的机动储备金外，全部分解到各个市场，由各市场客户经理根据市场具体情况制定生动化营销方案上报审批。

二、 科学规划生动化拜访线路

一定要让营销人员搞清楚生动化拜访与正常拿订单的区别。各市场客户经理必须明确职责，科学制定拜访线路。通常按右行原则，根据本市场所辖酒店终端客户量级别，交叉设计拜访线路，尽量重复拜访重点酒店终端。

三、 准备好生动化拜访工具

生动化拜访的工具主要包括：印制有企业logo的交通工具、挎包、小促销品、拜访手册、笔、抹布、胶带、刀片等。千万不要以为这些东西是形式主义，或是只有可口可乐才能做得到。要想利用生动化营销提升销售，你就必须具备这些东西。

四、 观察酒店终端外部环境

抵达酒店终端后，不要急于进店。要先察看指示标志、店招、橱窗是否有破损，周边邻店有无竞品跟进，附近有无新店开业迹象，店前人流、客流、车流是否正常，并做好记录。

五、 进店与酒店终端负责人沟通问好

这个时候你可以进入酒店终端了。进店后，要首先与酒店终端负责人打招呼问好。并尽可能不要漏过任何一个与你接触过的员工。向他们了解本品销售情况和竞品促销动态。

六、 检查店内本品的生动化展示状况

仔细检查椅套、台布是否干净整洁，堆箱、瓶体、台卡、筷筒、围贴、柱贴、POP是否破损。同时别忘了对比一下本品与竞品的生动化展示效果。

七、 重新整理、布置生动化展示效果

接下来，你开始进入今天的重要工作，整理椅套、台布，擦拭堆箱、瓶体，清理更换破损产品和POP。然后遵循先进先出原则，及时补充新品。

八、 与酒店终端负责人交换意见并告辞

最后，与酒店终端负责人沟通下步需要改进和加强的生动化措施，并认真记下对方提出的意见和建议。礼貌告辞，准备进入下一个酒店终端。

酒吧经营策略篇6

【关键词】酒店营销，策略，服务营销，地位，策略

近年来，随着我国旅游市场的快速发展，各种经济快捷型、商务型、旅游度假型、长住型、会议型、公寓式、连锁式酒店等层出不穷。针对迅猛发展的酒店业以及酒店业运营日益精细复杂化，越来越多的酒店管理者意识到了服务营销在酒店营销中的重要性，要想在众多酒店企业的丛林中脱颖而出，就必须具备自身的特色和优势，而优秀的服务营销就是其中的一块大蛋糕，支撑着酒店的发展和壮大。因此，酒店业必须转变传统的营销理念，重视服务营销的作用，重视服务在酒店营销中的地位。

一、分析酒店营销策略中服务营销的地位

现代酒店的服务营销是指酒店在充分认识和满足消费者需求的前提下，采用多种手段对营销服务进行分析、整合、执行、控制，为建立与目标市场、消费者之间的互动关系，充分发挥服务标准化、有形化、差异化的作用，最大程度满足消费者需要而在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销是对传统营销理念和手段的突破，进一步丰富和拓展了市场营销的内涵。服务营销主要包括两个方面的内容，即：产品服务的营销与顾客服务的营销，这两个方面的内容虽有所差异，但是都体现了服务营销的宗旨或者说所透漏和传达的营销理念是关注顾客的不同需求，满足顾客多层次、多方面、多变化的服务需求，提升顾客满意度和忠诚度，最终通过这种服务营销来转变为营销业绩，促进酒店的健康发展。与传统营销相比，服务营销是一种营销理念，并不仅仅是一种营销的手段，交易的达成不是营销的终点，反而是起点。

随着社会的不断发展和进步，人们的生活理念也发生了很大的变化，需求层次也逐渐提高，服务营销逐渐成为一种获得竞争优势的重要营销策略和管理理念。酒业行业也是如此，传统的价格竞争已经不能满足酒店业市场竞争的需要。在现在市场条件下，非价格竞争尤其是服务营销已经成为酒店业营销竞争的新趋势。因此，在酒店营销策略中，服务营销在其中占据着十分重要的位置，进行服务营销，时刻树立服务意识，着重通过营销服务来真正满足顾客的不同需求，有助于企业从传统的价格竞争转向服务创新竞争，通过服务营销来增加产品的附加值，并能够增加企业的无形价值，树立品牌形象，进而实现自己的经营目标。

二、如何完善现代酒店服务营销的策略

面对竞争激烈的市场，以服务营销作为现代酒店营销的主要方向，以拼服务、拼品牌、拼创新作为现代酒店竞争的主要手段，以真正满足顾客的不同需求作为酒店经营管理的主要契机，是酒店在行业竞争中获取有利竞争地位，提高经济效益的必然选择。笔者认为，现代酒店在营销服务过程中，可以采取以下策略：

（一）以市场为导向，为消费者提供个性化、差异化的产品和服务。现代酒店开展服务营销，首先应该在找准酒店自身的定位，在此基础上以市场为导向，针对潜在的目标群体按照其年龄、收入水平、性别、出游方式和目的等进行细致的划分，并认真分析潜在顾客自身的需求，完善酒店的相关配套设施，着力打造和设计出更具针对性的使顾客满意的产品，提供有差异的、个性化的服务。 比如，在大床房和标准间的基础上，根据顾客的喜好，设置圆床房、情侣房、绿色住宿等等。还可以配套停车场、球迷酒吧、绿色饮食、当地特色小吃等，这样既满足不同顾客的不同需求，也通过更具特色和创新的产品和服务提高了顾客的满意度和忠诚度，给顾客留下了深刻的印象，有助于酒店树立自己的品牌。

（二）加强培训，注重提高酒店全体员工的服务意识。酒店员工是反映酒店服务和形象的一扇窗户，也是有效建立酒店与顾客之间互动联系的桥梁。酒店进行服务营销，最为关键的就是必须强化和提高全体员工的服务意识和营销能力，能够与顾客进行耐心的沟通，最大程度得满足顾客需求，为顾客提供优质的服务。为此，酒店管理者必须开展定期或不定期培训，加强与中高职院校旅游、酒店、礼仪等专业的合作，建立员工共同认同的企业文化，完善员工激励与考核制度，重点加强沟通、礼仪、服务流程与技能、特殊情况处理等方面的培训，以便给顾客提供更加专业、精细、温馨的服务，让顾客在一点一滴的细节中感受到酒店的魅力，进行提高了顾客对酒店的满意度和忠诚度，有效得提升了酒店在行业中的竞争力和地位。

（三）注重宣传，搞好E化服务，完善服务营销策略。网络化、新媒体快速发展的时代，现代酒店不能再局限于传统的服务营销策略，必须结合电子技术，实现酒店产品和服务的网络化和智能化。从酒店预定系统、服务管理系统再到人事管理管理、采购、仓储管理系统、安全管理系统等都形成网络化、虚拟化的管理，有效降低酒店的运营成本，提高酒店的管理服务效率，给顾客带来方便。此外，酒店还应当结合网络新媒体平台加强宣传，拓展营销渠道，比如开通酒店的官方微博、微信公众号等，并制定相应的营销策略，比如节假日优惠促销、积分抵现、住店有礼、机场免费接送等营销活动。通过建立健全这些服务营销策略，可以有效的吸引潜在目标客户的入住，提高酒店的市场占有率。

总而言之，新形势下，服务在现代经济活动中的作用和地位日渐提升，因此，提倡服务营销的理念，充分认识服务营销在酒业营销中的重要性，是酒店提高消费者满意度和忠诚度，树立和传播酒店声誉和品牌，提升酒店核心竞争力，占领行业制高点，实现经济效益与社会效益双赢的必然选择。

参考文献：

[1]王绍卿，吕恒秀.酒店服务营销策略探讨-以7天连锁快捷酒店为例 [J].商场现代化，2015（15）.

[2]管玉红.服务营销策略在酒店管理中的应用 [J].经营与管理，2013（01）.

酒吧经营策略篇7

[关键词] 旅游 酒店 营销策略 关系营销

我国改革休假制度和承办奥运会后，旅游市场迎来了更多的外来客源和国内客源，然而旅游城市的酒店业出现了经济效益持续滑坡的现象。本文在旅游城市酒店的市场分析为基础上，提出各种营销策略为酒店摆脱恶性竞争，提高效益提供参考。

一、旅游城市酒店的市场分析

随着生活质量的提高，旅游消费也呈现出了流行化和个性化的趋势，消费者的预期也不断上升，加之旅游酒店之间的竞争加剧，且所提供的产品和服务趋向于同质化，要真正令顾客满意越来越困难。为了适应顾客的需要，旅游酒店的经营和管理也必将更加细分化，市场细分越来越个性化，并且为各个细分市场的客户提供更加符合其消费特点的产品。

旅游城市酒店的消费者具有独特的消费特点，主要表现在消费者地理分布广泛，年龄分布跨度较大，个体之间的文化差异明显，个人收入和消费心理更是千差万别，这些给酒店的产品组合设计、服务规范管理都带来巨大压力；并且，旅游消费者具有有限“一次性”消费的特点，入住酒店之后，无论其满意与否，一般情况下都不会再次入住，这与一般城市的商务酒店的消费有着很大的区别。旅游消费也具有很强的周期性和季节性，营销策略的制定和执行也就具有很强的周期性。旅游酒店所提供的产品和服务不能储存，具有时效性，且旅游城市酒店的大多数消费者具有不同的消费行为，因而酒店必须了解消费者的不同需求，应用不同的营销策略。

二、旅游城市酒店的营销组合

1.产品策略

一家酒店不可能让所有类型的顾客都非常满意，因而，酒店应该根据自我的优势确定一个或几个核心的子市场，针对不同的细分市场制定不同产品组合，既可以满足酒店的特殊定位，又可以避免产品同质性的恶性竞争。因而酒店产品可以进行不同定位，可以突出地理位置的优越性或优良环境，也可以突出酒店附加产品功能，如商务、会议、娱乐功能，或者突出豪华客房、绿色餐厅、酒吧等。简言之，提供提供性价比较高的特色服务，且价格合理。

2.渠道策略

酒店产品不能存储，决定其渠道较短，但其目标客户分布广泛，决定其渠道较宽，因而旅游酒店的渠道呈现出宽而短的态势。品牌知名度高、实力强的企业，既可利用品牌直接吸引客户，也可以与商的合作，实力较弱的企业对中间商依赖较大。酒店也根据不同的消费群体选择不同的渠道，酒店本地零散客人较多一般采用直销，酒店外地零散客人和自发组织的团队客人较多，也采用直销，这些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利润来源的一个重要方面。酒店没有零售商，只有商和批发商，大多数服务通过批发商――旅行社卖给团队客人。旅行社购买具有批量大、批次多的特点，而且往往签订购买合同，中间商与酒店的经营有密切的联系，酒店应该注意与其合作和利益分配。旅游酒店通过旅行社、机场机构、铁路部门或长途汽车站等市场中介帮助酒店销售产品，酒店应该加强这些的机构的管理。

3.促销策略

由于旅游消费者分布广泛，酒店产品服务不可存储，酒店呈现渠道宽而短的态势，旅游促销策略应该采用拉动为主的策略，主要手段为广告和销售促进，同时也可采用签约预售等形式针对中间商进行推动促销策略。

针对客人的拉动促销策略，主要是建立良好的企业形象，给客户带来满意及信任，可以根据酒店财务状况，目标客户群体的分布情况而采用不同的促销策略。各种广告除网络广告外都有着明显的地域特征，且各种广告受到文化、语言、文字、宗教、信仰的影响在各个文化群体间的应用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以运用电视广告在各地生动直观的展现酒店外部形象和内部齐备设施、优良服务，但成本较高，适用于集团酒店；也可以采用赠品、优惠券、累积消费优惠计划、赠券等营业推广促销策略，促进客户口碑宣传，带来新的客户进而推动销售额增长。

三、旅游城市酒店的其他营销策略

对于旅游酒店来说，大部分的顾客只是一次性顾客，在其应用关系营销时尤其自身的特点。旅游城市酒店关系营销策略的应用，发展并保持同顾客的关系，目的是赢得顾客的满意，为酒店赢得口碑效应和品牌效应，实现的主要形式是通过提供更高的消费价值，运用用产品、价格、促销等基本促销组合鼓励顾客或其身边的顾客或团体与酒店进行更多交易。酒店的关系营销还在于与中间商关系建立和维持，重点解决好利益分配和协同运作等问题，酒店内部关系营销策略应用也能够解决员工满意，进而带来客户满意。

旅游城市酒店根据自身的消费者的特点，还应该大力开展网络营销，酒店电子商务系统能够帮助酒店克服消费者地域分布广泛、信息传递困难和促销复杂的困难，在各个目标市场开展有效的营销；同时，帮助收集、传递、储存、加工、维护酒店经营管理信息和客户信息，综合地运用企业资源，进而提供快速、周到的高附加值的服务。

旅游城市酒店还应该开展绿色营销，避免陷入恶性的价格竞争。旅游酒店可开发的绿色产品主要有绿色客房、绿色餐厅和绿色服务三大类。绿色客房方面，从酒店的设计、建筑材料的选择到施工都符合绿色标准的要求，大多数酒店可在改造装修时应用无公害、无污染的绿色材料。在客人入住后减少一次性产品的应用，餐厅食品符合安全、优质、营养、健康的标准，选择符合绿色质量和卫生标准的供应商，通过自身服务和供应商原材料的控制，保证绿色产品和服务的全部性、完整性、高效性。

参考文献：

酒吧经营策略篇8

广告大战实际上是创意的竞争，怎样才能在高手如林的商业广告中脱颖而出?从反面着手如何?“悖反”策略就是与大多数广告创意手法相“悼”，从而取得一种卓然超群的商业效果的策略。

在广告中运用“悖反”思维，可以从四个方面来进行创意。

一、创意策略

创意作为整个广告的核心部分，更侧重于对企业形象、产品形象来进行诉求。大多数的广告创意，则是直接从商品的正面人手，“虚”的也好，“实”的也罢，在一种刻求创新的氛围中，把产品“托”起来。而广告创意的“悖反”策略，则是反其道而用之，出乎预料，一反常规，这样反而格外引入注目。例如，日本有则手表广告语：“本表尚不完美，一年还有24秒的误差。”这是明贬暗褒的手法，效果比正面烘托更佳。

广告创意中“悖反”思维的合理应用，会使广告取得一种标新立异的效果，在促销上发挥其号召作用。

诉求方式一：

洛杉矾市 BBDO西部公司，为格伦戴尔联邦银行做广告创意时，就大胆采用了“悖反”思维。

其广告标题为：“千万不要让我恭谦的态度、优质的服务和对你的诚心蒙骗了您。我们，依然是一家银行。”话不多，却颇具震撼效果。

以文取胜，要使消费者用心体会才行；正话反说，更需要消费者心有灵犀。这种诉求方式，可谓险之又险，使用不当，反而弄巧成拙。不过，它的成功之处也在于：出人意料，险中取胜。有些创意形式，偶尔用之，超凡脱俗，影响巨大，也是这个道理。

二、消费心理

面对产品投放区域客观市场状况，消费心理、消费习惯在广告创意中是个必须考虑的因素。有些广告创意要从消费心理方面去寻找，在对市场变化和消费者的需求特点充分了解的基础上，创作出真正有用的广告。美国有一个经营香烟的商人，由于经营不善，濒临破产。在走投无路的情况下，他采用了一则广告：请不要购买本店生产的卷烟。另用红色大字标明：“有人曾吸了此烟而死亡。”

在某种条件下，人们会产生一种与正常反应相反的逆向反应，利用这种逆反心理组织创作的广告，往往会产生难以想象的促销效果。上面那则广告，曾使一个公司起死回生，该公司生意日渐兴隆。

诉求方式二：

新星君电器公司是日本电子行业的后起之秀，在知名度和市场网络方面，都不及松下、索尼等大公司；也没有“历史悠久”之类的广告资本。针对其劣势，公司推出一则广告：“本公司成立时间不算很长，产品难免有不少缺点。为维护消费者利益，只要找到本公司一台不合国际质量标准规定或给用户带来麻烦的产品，以加倍于产品价格的高额奖金予以重赏。”这则广告实在，沉稳凝重，走的是感性诉求的路线，抓住了消费者的求实心理，终于取得了巨大的成功。

在市场上，人们对假冒伪劣产生了一种十足的厌恶，利用消费者的求实心态进行“悖反”创意，坦诚“亮丑”，以被选择的姿态受消费者审视，不仅能激发消费者的购买欲望，而且赢得了公众的信赖，树立了形象，可谓一箭双鹊。

三、市场定位

产品定位是广告活动的基础，没有市场调查、销售的反馈和对竞争对手的了解，是做不好广告的产品定位的。定位对一致性形象的传播、营销的促进，具有重要的作用；丽广告的市场定位熔人“悖反”思维，更具有鲜明的创意特色。瑞士一家表店广告是：本店有一批手表，走时不大精确，24小时慢24秒，望购买者看准购表。这则广告的经验之处在于：一是进行“悖反”创意，扩大名声；二是市场定位。该广告在无形中把手表定位于收入较低的下层消费者，从而取得了成功。

诉求方式三：

无论是产品差异定位，还是产品使用者定位，都必须把注意力集中在目标市场，并把营销策略作为定位的指引。美国一家汽车公司，制造了一种新牌子的汽车，目标市场定位为美国中产阶级。为了达到一种与众不同的效果，其广告采用了“悖反”策略，一方面，宣传了汽车的许多优点，如车速快、乘坐舒适等；另一方面，也客观地宣传了汽车的缺点，如该车价格贵了些……

顾客看到广告后，顿时对该产品产生了信赖感，虽然价钱稍贵一些，但人们宁肯多花点钱也要买一件耐用的产品，新品牌汽车终于为人们所接受。所以，好的商品要有好的广告创意才能发挥所长，而市场定位的重要，可以从上面一则成功案例中得以反映。

四、名人效应

在电器、化妆品、服装等广告上，一些著名人士在广告中露面，进行名人式的推荐。而名人做广告信息的推荐人，往往会产生出乎意料的巨大影响力和号召力。在广告创意中，这种名人广告层出不穷，美国一家广告公司甚至利用邱吉尔、尼克松来进行创意。当然，这些名人都是正面人物。而利用臭名声赚大钱、扩大声誉，听起来匪夷所思，其实也是一种名人效应。

国外有一家大饭店，在门前挂起一块牌子：“全国最差的饭店”。实际上，该饭店的饭菜在色、香、味上都是一流的，老板之所以挂起最差饭店的牌子，无非是“沽名钓誉”，诉求一种名人效应。

诉求方式四：

位于新加坡金融中心的亨利酒吧，自从推出一种新式鸡尾酒后，吸引成千上万的外国游客涌进亨利酒吧。这种鸡尾酒只是具有一个与众不同的名字，叫做“银行破坏者”，该名称归功于亨利酒吧的老主顾——那位导致英国巴林银行迅速破产，为全世瞩目的尼克·里森。里森在畏罪逃跑前点的仍是这种鸡尾酒。而对众多涌进亨利酒吧的顾客来说，他们只是希望亲眼看一下里森是凭借一种什么样的液体产生出那么多赚钱的办法。

酒吧经营策略篇9

关键词：高档葡萄酒体验营销

一、体验与体验营销

《体验经济》的作者约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔摩提出，体验是“当一个人达到情绪、体力、智力甚至精神的某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉，是某个人本身心智状态与那些策划事件之间互动作用的结果”。而体验营销则是以产品为道具，以服务为舞台，给消费者提供某种体验的市场营销。

伯恩特·施密特在他所著的《体验式营销》一书中，从心理学的角度把体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等五种体验，把这五种体验作为对顾客体验进行管理的战略模块。它是营销者站在消费者的角度，对企业营销的方式和与营销理念进行重新的设计与定义。与传统营销相比，体验营销更强调消费者的参与，更注重为消费者创造感性价值，更关注消费者的感觉、感受。

二、高档葡萄酒体验营销的必要性

随着经济的发展和生活水平的不断提高，消费者的消费能力日益增强，越来越多的人加入葡萄酒的消费行列。纵然葡萄酒的适量饮用有益健康，如能够防治多种疾病，提高人体免疫力，并具有养颜美容的作用，但很多的消费者选择葡萄酒并非仅仅出于健康之故，而是为了追求精神上的体验与满足。尤其是高档葡萄酒，其目标消费者是收入较高的白领阶层，他们一般具有较高的文化水平，愿意接受新的思想观念，讲求生活品质。对他们而言，作为舶来品的葡萄酒不仅仅是一种酒，而是包含着很多的意味，意味着一种氛围、一种情感、一种生活方式、一种文化，甚至一种身份与地位。在葡萄酒中的消费中，他们会获得独特的体验与感受，正是这种体验与感受驱使他们成为葡萄酒的爱好者、葡萄酒文化的追随与传播者、企业的忠实消费者。因而对高档葡萄酒的经营者来说，消费者的体验已成为他们关注的重点，而能否为目标消费者提供独特的体验则是决定其经营成败的关键因素。

三、高档葡萄酒的体验营销策略

高档葡萄酒的经营者可以从感官、情感、思考、行动、关联五个方面实施体验营销策略：

（一）感官体验策略

感官体验就是通过各种感觉，如视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等建立感官上的体验，促使消费者产生美学的愉悦、兴奋、美丽与满足。感官体验是基础体验，企业靠感官体验来吸引消费者。高档葡萄酒经营者主要从视觉、嗅觉和味觉等方面来打造感官体验。

视觉体验：经营者应从消费者可视的一切元素着手来打造视觉体验。目前国内的高档葡萄酒主要采用商场专柜、星级酒店、酒吧、专卖店及直销等方式进行销售，同时辅以一定的宣传手段，与消费者进行沟通。因而葡萄酒的外包装、柜台、店面、经营者网站及宣传资料的设计就变得尤为重要。如其外包装的造型、所选的材质、包装容量的大小、酒标图案与色彩的设计，均应体现产品的特点与品质；而柜台的设计除了用材外，还要考虑柜台的形状、灯光等方面，店面应考虑装修的风格、设施的陈列及装饰物的选择。所有这些均应与目标消费者的审美观念相契合，以达到吸引消费者的目的。

味觉和嗅觉体验：葡萄酒这种产品与白酒、啤酒的豪饮文化不同，葡萄酒的消费讲究的是品饮，即小口地喝、慢慢地品、细细地体会，通过味觉和嗅觉仔细地进行辨认。其品尝与鉴赏需要具备一定的知识和技巧，通过感官的鉴赏，消费者能够知道酒的品质、风格、酿造原料的品种与产地。高档葡萄酒的经营者应在经营场所开辟一块产品鉴赏专地，由富有经验的品酒师示范品酒的动作，教会消费者如何通过感觉来体会不同的产品，吸引消费者前来品尝产品，学习产品知识，从而促进产品的销售。

此外，以葡萄酒专卖店、酒吧为主要经营渠道的经营者还可在店堂内播放目标消费者喜欢的音乐，与其产品的陈列、店面的设计等其他方面共同营造出目标消费者喜欢的或浪漫、或轻松、或具有其他情调的氛围，以增强消费者的体验。

（二）情感体验策略

情感体验是指通过激发消费者内在的感情和情绪，触动顾客的内心情感，创造出顾客的喜好进而使顾客对某种品牌产生强烈的偏好；情感体验是消费者内心的感情体验，企业靠情感体验来打动消费者。情感体验是通过企业与消费者的沟通来实现的，沟通方式包括广告、促销、营销人员及公关等。与中低档产品不同，高档葡萄酒的目标消费者在付出高价购买产品的同时，对服务及其他方面同时有着较高的要求。他们不仅关注他们所购买的产品，也在意购买的过程，他们希望在这过程中能够得到尊重与关怀，这种尊重与关怀主要通过营销人员来体现的。因而高档葡萄酒的经营者在与消费者的沟通中应做好两个方面的工作：一方面在沟通中不仅要传递产品、企业信息，还要传递情感信息，让葡萄酒成为企业传递情感的媒介；另一方面要加强对相关人员的培训和激励，调动起他们对顾客的热情与真诚，使他掌握与顾客沟通的技巧，熟练服务顾客的技能，从而与顾客建立起高质量的情感，并能有效地进行维护。

（三）思考体验策略

思考体验指诉求于智力让顾客获得认知和解决问题的体验；思考体验是用知识、逻辑给消费者以心智的启迪，从理性的角度来说服消费者。从葡萄酒的诞生到现在已有上万年的历史。其漫长的发展过程中，有关葡萄酒的知识、技术不断发展丰富，国外已形成了丰富多彩的葡萄酒知识与文化，从葡萄品种与种植地的选择、葡萄的种植、采摘、加工酿造工艺，到葡萄酒消费用餐的搭配、相关的礼仪、高档葡萄酒品鉴、高档葡萄酒投资与收藏等，这些形成了葡萄酒的独特味道与品饮文化。葡萄酒进入中国较晚，虽然国内越来越多的消费者加入葡萄酒消费的行列，但葡萄酒对于他们来说还是比陌生的，他们对葡萄酒的知识知之甚少，高档葡萄酒消费者也不例外，他们中相当一部分人也只是具备基本知识而已，远谈不上了解和掌握葡萄酒文化。而他们在消费葡萄酒的过程中追求的则是其文化，他们希望通过这种产品的消费来享受这种文化、体现这种文化，如果他们不掌握相关的知识和文化，葡萄酒对他们的意义则大打折扣。因而他们渴望通过知识的掌握和文化的了解来真正体验葡萄酒为其生活带来的变化。高档葡萄酒的经营者应针对消费者的知识状况用多种方式进行相关知识的宣传与培训，如在经营场所定期开展葡萄酒鉴赏培训，在目标消费者经常出入的场合如高级酒店、俱乐部开品酒会、经理培训班开设葡萄知识培训课程等，在企业的网站、相关的媒体开辟葡萄酒专栏进行广为宣传。

（四）行动体验策略

行动体验则通过提高人们的生理体验、展示做事情的其他方式和另一种生活方式来丰富顾客的生活，其重

点在于调动消费者的积极性与主动性。由于消费者注意、理解和记忆的选择性，具有丰富内容的葡萄酒文化，仅通过宣传与培训对很多消费者很难达到理想的效果。因而企业可通过举办各种各样活动来吸引消费者参与，通过他们的参与，为其带来更多的感性认识，以此来增强其切身体验，从而培养其对葡萄酒及企业产品的兴趣。高档葡萄酒中大多是在酒庄生产的，经营者可在葡萄酒庄园举办游览活动、组织葡萄酒沙龙等，另外还可举办富有趣味的各种比赛与游戏活动，如品酒比赛、调酒比赛、葡萄酒知识有奖竞赛等，通过这些活动，将各种体验融在一起，同时向消费者展示葡萄酒消费文化，让消费者在轻松愉快的氛围中接受葡萄酒知识，体验葡萄酒文化，消费经营者的产品。

（五）关联体验策略

关联体验包含了感官、情感、思考与行动的很多方面，但超越了个人情感、个性，并使个人与理想自我、他人或是文化产生关联，从而建立对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们形成一个特定群体。关联体验是前述几种体验的综合与升华，是消费者忠诚的重要来源。关联体验的形成需要企业从多个方面做出长期不懈的努力。

在高档葡萄酒的目标消费者中，有相当一部分是社会组织中的领导者、各界知名人士，他们的需求很多是个性化的需求。如有的消费者是葡萄酒文化的热爱者，他们追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消费者是葡萄酒的收藏者，他们将葡萄酒作为一项有价值的投资；有的消费者将葡萄酒作为交际的媒介，希望通过葡萄酒能够结识更多的事业上、生活中的朋友；还有消费者将葡萄酒作为一种标志，标志着他的生活品味、身份与社会地位。高档葡萄酒的经营者可通过多方式来满足目标消费者的这些个性化的需求，如开展俱乐部营销，对俱乐部会员的资格进行限定，将俱乐部打造成企业提供个性化服务、会员之间进行深度沟通的平台；开发适合投资的产品，吸引消费者前来投资；与其他行业具有共同目标消费群体的知名品牌开展合作营销，共同分享客户资源，共同提供互补的优质服务等。通过这些营销方式的开展，企业可在足消费者个性化需求的同时，将葡萄酒知识与文化、企业的经营理念与品牌内涵传递给消费者，获得他们的理解，并在其内心深处产生共鸣，让其愿意选择和消费该品牌，成为品牌的传播者，并为此而感到荣耀。

参考文献

酒吧经营策略篇10

厦门“荣记醋吧”从香港引进了在海外具有较高知名度的荣记醋饮品牌,一进入大陆就以成本低、口味好、品种丰富引爆国内中小城市醋休闲美食的消费潮流。目前,在西安、南京、上海、贵阳等地已经有了20几家“荣记醋吧”,由于弥补了当地市场空白,家家生意火暴。

项目介绍:

“荣记醋吧”既有花色醋饮,又有以醋为主制作的醋美食、醋制套餐、以醋为酒基调制的鸡尾酒(醋),并且还将不断创新,开发新产品,满足不同消费者的需求。丰富的产品加上幽雅的环境,浓厚的文化氛围,使醋吧成为继酒吧、茶吧、咖啡吧之后的又一大时尚消费场所。

在“荣记醋吧”是见不到通常的红白酒类,只不过酒饮料换成了既美味可口又调养身心和美容养颜的醋饮料。主打的品种当然是琳琅满目的醋饮,但与家用烹饪的醋完全是两个概念。这里的醋饮可分为杂果醋饮、冰醋饮,橙、荔枝、柠檬醋饮等数十个品种,还有用纯天然材料制成的养颜醋、美容醋、保健醋等。在“荣记醋吧”的连锁店里除了出售醋饮料外,还有风靡香港的时尚饮品、港式甜品、咖啡等系列,还可根据当地情况增加其他的文化服务内容及各种娱乐活动,以扩展盈利空间。

项目优势:

做为大陆首个醋吧连锁品牌,“荣记醋吧”总部依靠自身强大的管理运作体系,为所有的加盟者和商提供统一的战略管理、统一商标、统一店面设计、统一操作和服务规范、统一技术和食品配方、统一的广告宣传,使其树立良好的企业整体形象,并为各加盟店及商提供高品质、低价位的食品原料保障,督导各种制度的执行,把握市场消费趋势,拓展各种营销渠道,确保各加盟店和商的营业额和利润不断的增长。严格的国际化管理体系,与单打独斗的非连锁店相比,极大地减少了投资者创业初期和营业探索时期的风险。确保加盟一家,成功一家。

营销策略:

1、荣记总部免费提供精美的宣传单,开业前进行一次以醋饮服务为主题较为集中的宣传。

2、开业时,按照总部提供的开业方案,请当地有影响的人物剪彩,为了烘托热烈的气氛,邀请一流的乐队,长时间的演奏。届时总部也将派人到场协助。

3、印发精美的册子,在周围散发.与当地的公共汽车、出租车合作,广告宣传画贴在车上,直闹得满城风雨。

4、总部提供统一的“VIP卡”,向社会各界达官显贵发放,利用他们的影响进行宣传。

5、每逢节、假日荣记总部将推出全国统一的“节日优惠大酬宾活动”。