工程采购方式范文

导语：如何才能写好一篇工程采购方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：采购方式三大基本要素战略框架式采购

以保证质量为前提，控制成本为中心，满足施工进度为要求，是工程材料采购的宗旨和任务。分析工程材料采购的特点，剖析不同采购方式的优缺点，针对不同工程材料在“成本、进度、质量”三大进度要素的侧重点不同，选择不同的采购方式，对项目物资管理起着至关重要的作用。

一、工程材料采购的特点

（一）材料品种繁多

工程材料种类繁多，按其对工程实体构成的重要程度、消耗数量、价值的大小、使用周期等，可大致分为主要生产性材料（如钢材、水泥、砂石料、外加剂、钢绞线、钢筋网、锚具、支座等），周转性材料（如钢模板、支架、木材、电料等），辅材料（如柴油、氧气乙炔、电焊条、铁丝、工具、机具配件、安全劳保等），特殊性材料（如火工品、水、电等）。

（二）货源广泛、价格影响因素多

如今国内市场供应渠道十分广阔，同类产品有许多厂家生产以及众多的商。其质量因不同品牌各不相同，价格也因不同区域、不同订货数量、不同交货方式、不同付款条件会有极大变化。给物资部门在供货商选择、采购方式择优上带来极大挑战。

（三）价格变化频繁

工程材料如钢材、水泥、钢筋网、电料等侧重于市场结构，受供需关系波动影响较大，价格变化频繁，极大增加了物资部门招标或询价的工作量。

（四）采购主体效益背反

建筑工程的目标是多元化的，“成本、进度、质量”三大基本要素缺一不可。每个参权单位都是一个采购主体，往往彼此相互矛盾。如此一来，业主单位、监理单位、甚至内部各主管部室都会提出不同要求，使得物资采购常常纠缠于三者的矛盾中。

二、传统采办存在的优缺点

（一）招标采购

招标采购是由需方提出采购招标条件和合同要求，由许多供货商同时投标报价，包括公开招标和邀请招标，适用于一些单价相对固定的且具备开标条件的物资，如外加剂、锚具、支座等。通过招标，需方能够获得价格更为合理、条件更为优惠的物资供应，然而因工程材料的复杂性，也存在如下问题：

1、招标采购程序复杂、手续繁琐，工程单位常因急需组织货源，很难在较短时间内寻找到合适的供应商。也常因对供应商考察不够，造成服务滞后、质量不满足要求等各种问题。

2、可能产生串通投标。投标者通过串通，提高报价，或招标者忽略品牌、质量、产地等影响因素，通过邀请招标方式刻意突出某供货商单价优势，使其最终中标。

（二）非招标采购

非招标采购是指以公开招标和邀请招标之外的方式取得货物、工程、服务所采用的采购方式，通常采用的主要有议价采购、询价采购、直接采购和定点采购。非招标采购主要针对紧急采购、采购来源单一或部分不具备开标条件的物资。

1、议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。 议价采购可有效节省时间，减少失误，增加弹性，发展互惠关系。其缺点在于供应商数量受限，无法获得最新资讯，竞争力度不足，技术难以改进，单价谈判困难，也容易在一定程度滋生现象等。

2、询价采购：也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。询价采购较招标采购，程序相对简单，费用也较低，可有效吸引供应商参加，但也更容易滋生现象。

3、直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式。直接采购主要适用于一些采购来源单一的物资，如水、电、炸药、燃油等。

4、定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年。定点采购工作量较轻，效率较高。其缺点在于市场竞争力差，价格难以掌控，主要适用于紧急采购一些零星材料（如机具配件等），以满足工程急需。

三、创新采购方法，探索“战略框架式采购”

（一）战略框架式采购概念及适用范围

战略框架式采购（以下简称框架采购）是物资战略采购的一种特殊方式，其实质就是物资采购部门在现有供应商网络的基础上，运用价格分析法，通过招标方式确定某种类别物资的供应商以及供货价格或价格公式，根据实际需求数量直接向中标供应商下达订单的采购方式。框架采购适用于那些整体用量大，需求周期分散，品种规格繁多然技术要求变化相对较小的物资，如钢材、水泥、钢绞线、钢筋网、电线电缆、小型机具、五金工具等。

（二）框架采购优势分析

框架采购是当前国际上流行的先进采购管理方式，相对于传统的采购方法，这种方式在工程材料采购中有其独特的优势：

1、框架采购通过招标方式可选择一些在质量管理体系、产品业绩、产品价格、信誉、服务等方面较为优秀的企业作为战略合作伙伴，签订长期的供货框架协议。由于供应商相对固定，在产品质量和交货周期上有了可靠的保证，最重要的是由于形成了规模化采购，订货价格有了很大幅度的降低。如在对五金工具实施采购过程中，框架采购可通过提供战略采购合作意向使得五金工具较传统询价采购方式在采购规模上容易获得较大折扣。

2、框架采购运用价格分析法，揭开供应商定价方法及成本结构的面纱，不仅规避了招标采购中串通投标的现象，更加使得单价调整公式化。例如，笔者在安徽池青九快速通道项目的钢绞线采购过程中，将单价规定为“本旬沙钢82b优质线材挂牌价+加工及运杂费（含生产成本、运装费、税金、管理费等）”，再通过招标方式选择加工及运杂费最低的合格供应商，实际采购单价则可通过“中标暂定价+挂牌价差值”计算得出。

3、框架采购一次招标，多次受用。简化了采购流程，缩减了采购周期，从而更能满足施工进度需要。

四、框架采购实施过程控制

（一）前期管理

采购的前期管理主要包括采购管理规划的制定、采购管理体系及规章制度的建立、采购组织机构的成立等。框架采购的前期管理应依托相关管理制度及业主相关要求，结合工程项目建设的具体特点进行，使采购活动有章可循、有法可依，并做到规范化、标准化。

（二）确定范围

框架采购的范围应依托材料需求总量计划及各类物资的特点，在充分考虑产品性能及技术要求后制定。一般工程材料根据其不同的生产特点、价格影响因素、使用特点、适用范围等可按如下表1实施分类招标采购：

（三）优选供应商

强化准入门槛，严格审核供应商的相关资质性文件，仔细考察供应商的垫资能力，加强实地考察，综合评价，建立优秀供应商名册及备用合格供应商名册。

（四）做好采购价格与成本分析

综合运用采购价格分析、价值分析等采购技巧，权衡“成本、进度、质量”三大基本要素，使综合采购成本最低化、最优化。

充分考虑采购需求量，付款情况，采购价格及价格调整方案等诸多方面的因素，确立框架采购合同模式。对于采购价格波动较小、采购规格数量相对明确的物资（如变电设施、隧道工程风水管用阀门、暖通设备、防水材料、机泵、钢筋机具等），适宜采用固定价合同；对于采购价格波动较大的物资（如钢材、钢筋网、钢绞线、电线电缆等），适宜采用暂定价协议，并采用价格分析手段规定价格调整公式；对于采购规格数量难以明确的小型物资（如电动工具、劳保用品、五金工具等），可签订框架意向采购协议，约定常用型号单价，当采购物资不在协议标的物内时，原合同人自动转为意向合作伙伴，采购方可通过市场询价作为谈判手段约束供方（或取上下型号价中间值）。

（五）实施招标

招标文件的编制应由各部室共同参与论证、制定、评审。框架采购范围内物资品种的增多也使评标工作难度加大，要反复计算综合采购成本才能确定中标单位。

五、结束语

作为现代工程建设项目管理体系中重要的环节和组成部分，物资采购管理贯穿于项目质量管理、成本管理、时间管理、风险管理等几大主要管理要素之中。针对不同的工程材料在“成本、进度、质量”三大基本要素的侧重点不同，选择不同的采购方式，方能使得采购做到最好的权衡。

参考文献:

[1]李览峰.工程采购方式的优缺点分析[J].科技信息.2010;24

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关键词：防水材料；地下工程；施工技术

近些年来，为了满足地下工程中防水要求，世界各地建筑人士都致力于来发和研究新型防水材料，并取得了一定的成绩。高分子多层复合防水卷材作为目前地下工程施工中最为常见的一种防水材料，其在其他一些特殊工程结构中也常被采用。这种材料是一种性能优越、施工速度快、质量好的防水材料，在现代化工程项目中广泛的应用在屋面、空中花园、地下室、卫生间等防水等级高的建筑结构中。截至目前，这种施工材料作为质量高、价格低、施工简单的防水材料，已成为全国各地地下工程施工首选。

一、高分子多层复合防水卷材概述

高分子复合防水卷材是一种性能优异、施工工序简单、耐老化性能好、强度高的合成纤维材料，是通过传统的合成纤维施工技术配合抗氧剂、抗老化剂、抗紫外线屏蔽剂为一体经过先进工艺加工而形成的一种改性聚乙烯丙纶复合防水卷材。

1、产品结构组成

近年来，随着人们对建筑结构性能要求的不断提高，有关工作人员不断的研究和开发新产品，也取得了一定的研究成果。截至目前，国内建筑市场上已经出现了多种不同的新型高效防水材料。在目前的施工建设中，我们常用的材料主要含有合成高分子防水卷材、高聚物改性沥青防水卷材、防水材料、处理刚性防水卷材等等。这些材料在应用中性能良好，对于防水材料的更新有着重要的意义，时至今日，已经有工作人员将这些材料进行深入的总结和归纳，逐渐形成了一种全新技术材料，也就是我们这里所说的高分子复合防水卷材。在目前的高分子多层复合防水卷材中，其通常都是有四部分构成的，其具体情况如下：

首先，增强保护层，这一环节主要是采用复合丙纶长丝无纺布构成的，是利用这种材料同传统的卷材结合而形成的一种综合性材料，是一种抗拉强度高、抗顶破能力强以及抗撕裂强度好的材料。

其次，防老化层，防老化层主要是在结构中添加了许多的外加剂，例如抗老化剂、屏蔽剂、抗氧化剂等，这样可以有效的提高卷材的抗氧化能力和抗紫外线能力，同时也是的这一层的防水能力得到了极大的提升。

再次、主防水层，顾名思义这一环节是利用高分子聚乙烯掺加一定量的稳定剂而形成的一种耐久性、耐腐蚀性和地温柔型，这样可以有效的使得结构防水效果提高，并且更加持久。

第四、粘结层，这一结构是采用复合丙纶长丝无纺布形成的一种结构层，有着表面粗糙、摩擦系数大的特点，从而增强了卷材与基面之间的连接强度，从而使得材料稳定性得到了有效的提升。

2、高分子多层复合防水卷材特点分析

高分子多层复合防水卷材结构稳定性高的特性使得其产品特点得到了有效的控制，其在工作中优越性得到了有效的提升，且具备着防水、防潮、抗渗、耐腐蚀的优势，更是一个粘接牢固、施工简单、施工成本低、施工速度快、经济效益高的优势。由此可见，这一材料在目前的应用中广泛使用具备着一定的道理，也是整个工作中最为关键的一个环节。

二、施工技术分析

高分子多层复合防水卷材的施工工序非常简单：施工准备基层清理配制粘接剂节点施工主防水层铺设封闭接缝闭水试验保护层施工。下文就这些施工工序做了具体的描述和分析。

1、施工准备工作

在高分子多层复合防水卷材施工准备工作中，该类卷材的施工准备可谓是极为简单的一种，只需要一个或者两个开口容器、平铁锹、剪刀、刷子以及橡皮刮板抹平即可。施工的时候，其材料也只需要采用粘接剂将其和墙体结构、地下室结构粘接在一起就行了。在工程手工中，卷材在进入现场之后需要先从外观进行检查，要求卷材应当牢固、平整且不出现翘曲、褶皱等问题。

2、基层清理

基层清理可谓是保证工程施工质量的关键环节，尤其是在防水工程施工中，其更为关键。一般卷材对基层无特别高的要求，只要基层平整光滑无大裂纹即可，但是在工程中如发现因施工不注意而遗落在找平层上的灰疙瘩对该卷材是相当大的隐患，个别防水层在局部少量漏水大多数都是因基层的灰疙瘩没有清净而引起顶破防水层出现裂纹漏水。

3、配制粘接剂

配制粘接剂的主要原料是水泥和胶。随着环保的要求，以前工程上常用的107胶近两年已被801胶及821胶所代替。水泥采用工程中常用的32.5级普通硅酸盐或矿渣硅酸盐水泥即可。用水剂801胶其重量配比为1：2：5（801胶：水：水泥），配制时，先将水和801胶混合，然后再投放水泥搅拌均匀，如果采用821粉剂胶，其重量配比为1.25：30：50（821胶：水：水泥），配制时，先将821胶粉和水泥以1：8比例混合搅拌均匀后，倒入水搅拌均匀，再投入剩余水泥搅拌均匀即可。粘接剂配制后需4小时内使用完毕。

4、进行节点施工：对阴阳角、天沟、落水口、排气口、穿墙管等复杂部位应先进行附加层的铺贴，这也是防漏的一个重点。

（1）天沟、檐沟应顺长向铺贴附加层，并在卷材收头处用水泥砂浆固定密封。

（2）高低跨、变形缝、出入口应采取适应变形的构造措施和密封处理，在转角处加铺一层卷材，在收头处用水泥砂浆密封防止翘边。

（3）女儿墙、山墙应在转角处铺附加层，防水层收头处用水泥砂浆密封。

5、主防水层铺设

铺设时粘接层在内侧，铺设方向任意选择，宜顺长向，铺粘次序延排水方向的低处向高处铺设，先预放卷材5-10米，找正方向，调准粘接面，在卷材中间处固定好位置，从一端卷至固定处，将水泥胶均匀涂洒在卷材对应的基面上，用刮板刮到3mm左右，同时滚放卷材，用刮板轻刮卷材表面，排除粘接层内的空气和多余水泥胶，按同样的方法铺设卷材另一端，即卷材整幅铺设完毕，铺设下幅方法相同，但要求卷材长边搭接不能小于100mm，短边搭接不能小于120mm，短边与短边间距不能小于1000mm，卷材与基面的粘接率要达到85%，不得有大面积空鼓。

6、接缝封闭

防水层铺设完，应及时对粘接质量和防水层做全面检查，发现有防水层划伤、空洞、翘边、空鼓处应立即修补，修补合格后用毛刷在所有的接缝处涂刷一层水泥胶，将接缝处封严。该卷材的另一大特点是修补极其容易，只需在修补处再粘贴一层卷材即可，省时省力。

三、结束语

防水工程是业主、用户十分关注的使用功能，也是施工中的难点，质量问题较多，主要是由于工序较多、施工工艺比较复杂，施工技术要求必须严格。因此，在这里对地下工程新型防水材料构造进行研究就显得十分必要，也是为日后地下工程施工奠定基础的主要手段。

参考文献

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[关键词]行业需求　粮食工程　培养方案

[中图分类号]G642　[文献标识码]A　[文章编号]1005-5843(2012)04-0092-03

专业人才培养方案是学校实现人才培养目标的总体计划和实施纲领，是学校办学理念和办学特色的具体体现，对人才培养质量的提高具有重要导向作用。科学合理、操作性强的专业人才培养方案是保证人才培养质量的基础。粮食工程专业要高度重视教学整体设计，紧密结合地方经济建设对人才的特殊需求，不断改革完善本科专业人才培养方案，这样，培养的人才才能很好地适应经济社会发展需要，受到用人单位的欢迎。

一、分析行业人才需求形势，确立人才培养方案的总体思路

目前，世界粮食安全问题突出，粮食生产加工与质量控制是当今需要解决的重要问题之一。以工业化思维谋划农业生产，以玉米、大豆、水稻等粮油深加工为突破口，延伸产业链条，是实现农业现代化的重要任务，粮油精深加工已成为高新技术与传统产业结合的典范产业。然而，粮油加工产业存在技术装备落后、科技创新能力弱、深加工潜力挖掘不足、产业链条较短等问题。特别是熟悉粮油生产与质量安全控制全过程、熟悉一线生产技术，善于发现与解决生产中存在的问题、善于捕捉和利用新技术、新信息的应用型专业人才十分紧缺。

粮食工程专业是教育部专业目录规定的试办专业，目前全国仅在几所院校开办。由于各个学校依托的专业优势不同，各校的人才培养模式、课程体系和专业方向均不同，因而没有统一的规范可依。如何构建新的课程体系进而形成适应新形势的教学体系和人才培养方案，使人才培养能够适应不断发展的行业和社会需求，是目前亟待解决的问题。

本着“优势突出、特色鲜明、新兴交叉、社会急需”的原则，要以社会需求为导向，以专业特色求发展，突出工程实践能力，注重个性全面发展，以校企合作办学模式为体制基础，以工学结合人才培养模式为平台，以学科专业建设为龙头，以课程体系改革为关键，改革和创新本科粮食工程专业人才培养方案。要坚持校企“六融合”，即人才培养与企业需求相融合，专业教师与企业工程师相融合，教学内容与工作任务相融合，理论教学与技能培训相融合，能力考核与技能鉴定相融合，校园文化与企业文化相融合，最大限度拓展学生的动手能力、创新能力、创业能力和专业延伸能力，实现德智体美和职业能力诸方面的全面协调发展，使培养的人才更好地适应行业经济社会发展的要求，实现粮食工程专业特色鲜明、人才培养质量优、毕业生就业率高、社会声誉好的建设和人才培养目标。

二、基于行业特色，确定新的粮食工程本科专业人才培养方案

(一)培养目标与培养规格

要以培养适应粮油加工行业急需的，具有化学、生物学、工程学和粮食科学知识，能在粮食、油脂、粮油深加工、粮油储检、饲料相关领域从事新产品开发、新技术应用、工程设计与实施、产品质量与安全控制、技术管理、产品营销和技术服务等方面工作的粮食科学与工程应用型专门人才为目标，培养不仅掌握本行业现代先进技术，熟悉本行业未来科技发展方向，了解相关进展，还具有较强的理解、消化、利用、推广新技术能力和项目组织及管理能力，能够应用专业知识和技术解决工程实际问题的专业人才。

(二)培养模式与人才特色

建立以行业需求为导向、项目为支撑、企业院校共同培养的“理论——实践——理论——实践”、工学交替式人才培养模式。人才特色是：以“粮食安全”为主线，“通专业、懂技术、会管理、善协调、能营销”的“一条龙式”粮油工程应用型专业人才。他们应熟悉粮油生产工艺设备过程技术，会产品质量与安全控制，能够进行技术管理和经营管理，善于产品销售和技术服务，具有团结协作精神和劳动精神、分析和解决实际问题能力、组织协调能力、创新能力和自我提升能力。

(三)培养方案的制定与实施

人才培养方案应由学校教师与企业专家共同起草，经教育研究与改革部门会同行业、企业共同组成的本科教育指导委员会审定。要采取“校企联合、共同育人的双导师制”的教学方式，理论教学以学校为主，实践教学以企业为主，走在校学习和工程实践并重、校企联合共同培养的途径，由基础课专业基础课专业课工程实践，循序渐进地安排教学课程。通过校内实训和企业实践的有机结合，使学生能够运用所掌握的专业理论知识和技术，完成工程专项课题的研究与实施工作。

三、基于行业需求，形成方案特色

(一)探索本科分类模块培养模式，构建新的“平台+模块”课程体系

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企业的生产经营活动离不开采购管理，企业对工程建设、物资采购和技术服务领域中的招标管理已有明确法律和企业内部规章制度进行规范，但未达到招标条件和招标限额的非招标采购管理成为企业管理中的肓区，使企业非招标管理存在如顶层设计不完善、理解不一致、操作不一致、管理不规范等诸多问题，不仅增加了企业的采购成本，降低效率，对非招标采购领域容易生产腐败，成为影响企业有质量、有效益发展的瓶颈。笔者通过对油田企业非招标采购存在的问题和产生的原因进行探析，并提出对策。

关键词：

非招标采购方式;问题;对策

《中华人民共和国招标投标法实施条例》对工程以及与工程建设有关的货物、服务从法律层面进行了规定，已经成为降低采购成本，有效遏制腐败的有效手段之一，招标采购方式应用比较广泛和成熟，但其程序冗繁，效率低下，交易成本较高也是招标采购的缺点。与招标采购方式相对应的非招标采购方式，是对招标采购方式的有效补充，具有相对灵活性、交易成本较低的优势。加强对非招标采购管理和监督，降低成本，提高效益，是防止国有资产流失和从源头上预防和治理腐败的一项重要举报，本文从非招标采购的定义、类型及适用范围入手，试对当前非招标采购管理中存在的问题及采取的对策进行探讨、分析。

一、非招标采购定义、类型及适用范围

1.非招标采购定义。

非招标采购是指以公开招标和邀请招标之外的方式取得货物、工程、服务所采用的采购方式和招标限额以下的大量的采购活动。

2.非招标采购方式。

非招标采购方式主要包括竞争性谈判、询价和单一来源采购。

2.1竞争性谈判：是指采购人或者采购机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。

2.2询价：采购人向3家以上供应商发出询价函，让其报价，在报价的基础上进行了比较，最后确定最优供应商的采购方式。

2.3单一来源采购：采购来源渠道单一或发生不可预见的紧急情况以保证原有采购项目货物的一致性等原因，采购人按规定程序向单一供应商直接购买的采购方式。

3.非招标采购适用范围。

3.1竞争性谈判适用范围：招标后没有供应商投标或没有合格的，或者重新招标未能成立；招标复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。

3.2询价适用范围：按有关规定,采购规格、标准统一,市场资源充足且价格变化幅度小、采购活动需要在短时间内完成的,可以采用询价方式采购。

3.3单一来源采购的适用条件:只能从唯一供应商处采购；发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购；必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求,需要继续从原供应商处添购,且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十。

二、加强非招标采购管理的必要性

1.加强非招标采购管理是执行国家法律规定的外部要求。

中石油作为中央企业，所有权属于政府，因此，只要是使用国有资金或国有资金占主体的资金来源的应该适用于政府采购法。目前，国家已经出台了《中华人民共和国政府采购法》和与之配套的《政府采购非招标采购方式管理办法》，后者从2014年2月1日起执行，实施非招标采购管理有法可依。

2.加强非招标采购管理是企业自身发展的内在要求。

当前，集团公司提出突出质量效益发展的总体目标，从过去注重规模发展向更加注重质量效益发展转型，现阶段规模速度的发展与质量效益不同步的矛盾较为突出，投资回报率较低，成本上升较快，因此，相对于招标管理的规范，加强非招标采购管理降低采购成本符合集团公司质量效益原则，是企业自身发展的内在需求，规范非招标采购管理行为，降低采购成本，提高采购效益，应该是有非常大的潜力可挖。

3.全面引入竞争机制，促进非招标采购活动健康发展。

在非招标领域中引入充分的竞争机制，确保采购活动的“公开、公平、公正”，杜绝不正之风，防范采购人员的不廉洁行为，加强对非招标领域采购活动的监督管理，维护企业的合法权益，预防腐败，促进企业采购活动健康发展。

三、非招标采购方式应用中存在的问题

1.化整为零，应招标项目未招标。

在实际采购中，存在以地域限制化整为零，肢解项目，规避招标，以非招标采购方式取代招标方式。如将钻前工程排障施工项目以区域划分为两个项目，标的总金额达到800万元，采用竞争性谈判确定承包商；油田大量使用的通用化学试剂未进行集中招标采购等问题。

2.单一来源采购方式理由不充分。

目前，未达到招标限额的工程、物资采购和技术报务项目基本上选用单一来源采购方式，有的单位单一来源方式高达92.42%，如钻前工程现场监理、管线防腐施工、无损检测、安全验收评价等施工和技术服务项目，单一来源采购理由不充分，对相关供应商因专利、专有技术等原因具有唯一性的具体论证不足，采购方式的单一性造成采购成本较高，也易存在腐败现象。

3.将比选作为非招标采购方式之一。

《政府非招标采购管理办法》中规定的非招标采购只有竞争性谈判、询价和单一来源采购三种方式。部分单位将比选作为非招标采购方式之一，比选应该是采购中遵循的一种基本原则，比选这种方式没有法律上的定义，是市场为了避开公开、邀请、竞争性谈判、询价、单一来源等法定方式而创立的一种采购方式，因此，不能构成法定非招标采购方式的一种。

4.对非招标采购方式的选择不恰当。

在选用非招标采购方式，对于竞争性谈判、询价的选择不恰当，《非招标采购管理办法》中明确询价采购方式不适用于工程和服务采购项目。对于项目较复杂的维修工程，项目维修型号较多，对应的价格也不相同，采用询价的方式不利用价格的谈判和服务项目的确定；询价适用于价格比较单一的物资采购。如天然气装置维修项目采用询价方式，设备维护型号较多，辅助材料也较多，采用一次性报价，不能达到竞争性谈判的效果。

5.未建立非招标采购管理制度和工作流程。

就目前而言，集团公司制定了招标采购等管理办法和业务流程进行规范，对非招标采购方式仅在《合同管理办法》、《工程建设承包商管理办法》、《物资采购管理办法》中简单提及，但未按照业务分类统一制定非招标采购相关规定，明确非招标采购方式的范围、标准、适用条件、谈判实质性内容、具体工作流程等内容，造成各单位根据自己的理解进行非招标采购，如成立谈判小组的时间、竞争性谈判文件的编制要求、确定供应商名单的方式、谈判中是否公布供应商报价执行不一致等不规范的问题。

6.采购信息不够公开。

集团公司对招标信息公开有相应的管理办法，但对非招标采购方式的采购信息未明确信息渠道、采购公告内容、采购公告公示期的时间、成交公告公示期的时间等内容。

7.供应商评定的标准操作性不强。

非招标采购的成交原则应该是采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定。但在项目实践中，“质量与服务相同的情况下”这一原则较难判断，不同品牌的产品质量有差异，不同供应商、承包商和服务商的水平也有差异，因此，如何衡量质量和服务标准难以确定，以“最低报价法”原则成交，可能会导致低价低质的采购；以服务和质量采购又可能造成价格不是最低的现象。

8.以不恰当方式排斥潜在服务商。

在油气田企业，技术服务领域选商方式大量采用单一来源采购方式。如土地复垦技术方案按照行政区域划分标段规避招标，也以行政区域选择服务商，而不是按照服务商所持有的水土保持方案编制资格证书所规定的资质等级来确定服务商。

9.以行政干预确定承包商、供应商和服务商。

部分单位、部门以会议纪要等行政方式干预工程建设项目、物资采购和技术服务的承包商、供应商和服务商的选择，未进行公开、公正和公正的选商。10.承包商库准入不够，可供选择的承包商竞争不充分。如定期检验FD1、FD2（含在线校验）在油田企业仅准入一家，且此家没有取得HSE准入资格；如化工、净化装置、炉窑工程施工，车辆GPS导航定位服务等仅2家准入施工单位，套管防磨技术服务仅1家准入单位，承包商库准入不够，不能形成充分的市场竞争。

四、原因分析

以上问题的存在，究其原因是多方面的，既有主观上的原因，也有客观上的原因，既有管理制度不健全，也有监督措施不得力的原因，有的则和领导干部不能廉洁自律、相关人员与供应商内外勾结腐败有关。

1.油田企业快投快建是影响非招标采购管理行为遵循规范性的客观因素。

当前，市场对天然气的刚性需求，使油田企业采取超常措施加快产能建设，一方面狠抓老气田稳产，另一方面勘探开发快速高效推进产能配套和重点工程建设快速推进，为达到快投快建保障天然气供应，在工程建设项目、物资采购和技术服务等采购中存在应招标项目未招标，选商方式不符合规定、提前做完成未进行竞争性选商等逾越、简化程序的问题，使企业在非招标采购管理的规范性受到一定影响。

2.企业管理理念不到位，主观上不愿意采用竞争性选商。

部分单位领导对竞争性选商的理念认识不到位，业务管理人员责任心不强，未有“货比三家”的竞争性意识，习惯于“随用随购”，认为单一选商方便实用，主观上存在不愿意采用竞争性谈判和询价等有利于企业加强采购管理，降低采购成本的采购方式。

3.企业管理存在管理缺位，未从顶层设计建立非招标管理制度。

国家财政部第74号令颁布了《政府非招标采购管理办法》明确了非招标采购方式的管理，但集团公司未建立非招标管理制度，仅在集团公司《合同管理办法》、《工程建设承包商管理办法》、《物资采购管理办法》、《招投标管理办法》中简单提及，没有建立制度和业务流程，存在管理缺位，油田公司也未建立非招标管理制度，采购业务部门对非招标采购的认识不足，操作规程不熟悉，造成非招标采购方式的不规范。

4.个人私利益驱动，单方选商易于操作。

个别领导和业务人员受个人利益驱动，以此方式灵活、周期短、程序少、工作量小、易操作可以有效保障工程建设项目、物资采购和技术服务采购为理由，大量采用单方谈判选商，搞意向内定、达到个人获取利益的目的。

五、对策

1.从制度层面完善管理缺位，建立健全顶层设计。

集团公司执行《政府采购法》、《政府非招标采购管理办法》等法律的同时，对非招标采购活动中制定实施细则和一系统规章制度，将法律法规一些原则性规定具体化，增强其可操作性。对非招标采购方式的适用范围、适用标准、采购信息公开渠道管理、采购程序、供应商确定、明确相关部门的职责和权限、违规违纪处罚规定以及业务流程等进行具体规定，从顶层设计建立健全管理机制，使非招标采购管理在公开、公平、公正的原则下，更加规范化、制度化和程序化，用制度保障采购活动的阳光操作。

2.加大对非招标采购方式应用的考核检查，促进管理的规范。

采购主管部门应加大对非招标采购方式的考核检查，充分运用竞争性谈判方式，追求最大限度的经济效益，采购到性价比最优的货物和服务；规范使用询价采购方式，采用最低报价与综合评审相结合，合理确定成交供应商；谨慎选择用单一来源采购方式，对于此方式应严格审批程序，规定公示内容，杜绝腐败现象，对于各种方式应加大考核力度，将竞争性谈判比率纳入物资采购管理的考核指标，提高竞争选商的比率，降低采购成本，让采购在阳光下规范运作。

3.加强对非招标采购管理的持续监管，有效提升监督效果。

对非招标采购要由现在的事后审计向事前、事中全过程监督转变，由披露问题向预防问题、控制风险转变，由阶段性审计向持续性监督转变。借助集团公司现有的合同管理系统应用平台，对非招标采购活动过程进行在线适时、连贯的监测和修改，将审计关口前移，实现事后向事中、事前转变；利用审计查证和审计咨询相结合的方式，由披露问题向预防问题、控制风险转变。通过持续监督更好地发挥审计监督的预防和警示作用，改善非招标采购的内部控制管理，使企业问题越来越少，问题出现的概率越来越低，实现审计监督的“免疫”功能作用。

4.以完善和构建资管理惩治和预防腐败体系为目标，探索建立物资采购廉政风险评估和预警机制。

实行廉政风险评估和预警，有利于增强反腐倡廉建设的预见性、针对性和主动性，建立健全物资廉政信息采集、分析、反馈处理制度，及时发现苗头性、倾向怀问题，及早提出对策、完善和构建物资采购管理惩治和防治措施。

5.实行供应商分类管理，形成供应商竞争机制。

通过建立供应商资源库，在保证充分竞争的前提下，每年按业务类型补充一定比例的优秀供应商，淘汰不合格供应商，对供应商考核实行“黑名单”制度。同时，采取ABC分类管理法对供应商进行分类管理，按照油田公司物资供应的重要性进行分类，对不同的供应商采取不同的供应商管理策略，一方面通过竞争机制激励供应商不断改善产品和服务，另一方面采购方也可以根据自身实力和需要在供应商名单内自主选择供应商，合理有效利用企业资源，保证物资供应稳定，提高运作效率，降低采购过程中的风险和成本。

6.强化培训力度，提高采购人员专业化水平。

加强对采购人员专业化水平的培训，现有采购人员对非招标采购的法律法规不熟悉，理解不到位，习惯型、经验型采购人员居多，对非招标采购的操作应用仍处于起步阶段，应用中存在诸多问题，应加强采购人员专业化水平培训力度，促进采购工作效率和效果的提高。

作者：刘锦屏 单位：中国石油西南油气田分公司审计中心

参考文献：

[1]张建边.建设项目项目采购管理[M].北京:中国计划出版社,2007.

[2]张栋天.非招标采购项目的信息如何公开[J].中国招标,2007(2):22-24.

[3]陈世龙.竞争性谈判需把握15个”节点”[J].中国政府采购,2007(8):63-67.PMT.

篇5

关键词：建筑市场、分散采购、集中采购、物流管理

中图分类号：TU198文献标识码： A

最近几年来，受建筑市场不景气大环境的影响，建筑任务较2009年之前大幅减少，造成施工企业工程量减少、中标困难的局面。由于建筑市场竞争日益激烈，大部分施工企业在投标时为保证中标不得不降低工程报价，很多项目都是微利中标，所以后续的施工风险增大，随着每年通货膨胀的增加，材料费、机械费、人工费每年都在上涨，项目亏损的现象时有发生。市场形势如此严峻，为适应市场需求，多数建筑施工企业已经意识到传统粗犷式的管理已经不能满足市场需要，开始向管理要效益，向集约化要发展，严格按照“规范化、标准化、制度化、程序化”的要求来加强企业内部管理，探索建筑工程项目精细化管理的方法。一般来讲，在施工成本的直接费中，材料费约占到整个工程造价的50%～70%，对于年产值几十个亿的中型施工企业来讲，材料费采购每降低1个百分点，节约的成本是相当可观的。【1】

目前建筑材料采购供应有两种方式：其一为传统采购方式（分散采购），即：采购权由法人单位直接授权给下级单位（子分公司）或项目经理部，由下级单位或项目部自行组织采购供应的方式。【2】其二为集中采购方式，即：采购权集中到法人单位或集团公司来统一进行采购供应管理。

本文就两种采购方式的优缺点、采购具体实施方式和改进的机制做深入的探讨。施工企业传统的分散采购方式是指由企业下属各单位（子分公司、项目部）组织实施的满足正常施工经营需要的采购方式。以施工单位项目部为例，采购流程一般为：技术部门需用计划提报需用计划审核物资部门采购计划编制采购计划审核批准实施采购及组织供应。

一、分散采购的优缺点

相对于集中采购，分散采购的审批流程短、时效性强，遇到应急采购、零星采购应用起来灵活、可在第一时间组织采购，最大限度的保证施工正常进行。在日常的生产施工过程中，分散采购是必不可少的。但是分散采购也同样有很多弊端，具体表现在：

（1）人为因素多，因每次采购具体实施条件不同，采购周期和付款期限不尽相同，条件允许的可能几天到货，应急采购可能几个小时到货，从而造成同一种物资采购时价格差异很大，采购价格很难衡量高与低。

（2）采购管理人员在采购实施的过程中容易和供应商串通进行暗箱操作来提高材料价格。

（3）部分管理人员缺乏整体观念，为一己私利把关不严的现象时有发生，造成部分劣质物资进入施工现场，留下安全隐患，留下工程质量隐患。【3】

（4）由于采购批量小，不能形成比较大的采购规模，无法享受大批量采购的折扣优惠，由于采购批量小在实际的运输过程中造成了运输资源的浪费，增加了材料运输成本。

分散采购的解决方式探讨：

分散采购最大的弱点就是供应商缺乏竞争力，实施采购时报价不透明，缺乏价格监督机制。

二、分散采购的解决办法探讨

多数施工企业已经意识到了传统的分散采购所存在的问题，如何把分散物资进行集中采购也进行了探索和实践。目前比较好的一种方法是物资网络竞价采购方式，网络竞价采购，是指将物资需求投放到大型电子商务平台上，由潜在竞价期内在线进行报价，采购单位根据报价结果选择成交供应商的采购模式。

网络竞价采购有以下几个优点：

（1）信息推送通过网络方式进行，覆盖面广，注册的潜在供应商都可以看到，从而进行网络报价，很大限度的增加了竞争，降低了采购单价。

（2）送货方通过物流公司运送货物，和采购方直接接触的是物流人员而非供方业务人员，货款支付方式货到采购方签收后反馈到网络采购平台，凭收货依据通过支付宝给供方支付货款，供方不需同采购方直接接触，最大限度的避免了暗箱操作，杜绝了腐败的滋生。

（3）采购方无需再四处考察、必选厂家，从网络平台上采购信息就可以实现采购，解放了生产力。

当然无可否认，网络竞价采购在应急采购、现场急需、需求计划变动等方面反应不及时，传统的分散采购在这些方面还是有优势的。所以我们建议，对于建筑施工用的未构成集中采购规模、零散物资可以通过网络竞价采购和传统的分散采购相结合的方式实施采购，以网络竞价采购为主，如遇特殊情况可以采用分散采购，并加强监督。

三、集中采购的优缺点

集中采购，顾名思义就是把所需物资集中起来统一采购，采购权由子分公司上收到上级法人单位或物贸公司，集中采购是相对于分散采购而言的。

集中采购相对于传统的分散采购有很多优点，目前大多数大型的施工企业已经实施了集中采购，在节约成本;净化采购环境、提升企业文化;促进产业链拓展方面效果明显。

（1）节约成本

集中采购通过集中、整合行业内的市场，通过同生产厂商签订战略合作协议的形式合作，过滤掉了中间商的环节，采购方以市场换资源、供应方以资源换市场，大幅度的降低采购成本。以工程施工用量最大的钢材、水泥两项为例，采购单价同中间商供应相比较，钢材单价能降低3～5%、水泥单价能降低5～9%左右，而且如果采购规模大，采购方还可享受厂家的返利补贴。对于年产值动辄几十亿、上百亿的大型施工企业而言，集中采购在节约成本方面的作用可见一斑。

（2）净化采购环境、提升企业文化

实施集中采购制度后，采购权由子分公司、项目部上收到上级法人单位或物贸公司，集中采购主要是同生产厂商签订合同，尽量避免与中间商合作，这样就可以斩断传统的采购方和供应方的利益链，清除掉腐败滋生的土壤。

在企业内部，通过实施集采制度，员工都能明白集采最终目的是节约成本，是为集体利益服务的。采购过程是公开透明的，这样就可以改变一直以来其他部门对采购部门的看法，从而提升企业文化，增强企业凝聚力。

（3）促进物流行业系统化发展【4】

施行集采后，对采购方和供货方双方而言，有大批量的物资比如：钢材、水泥等需要运输，由于施工地点不集中，就需要运输能够按时送达各个施工地点，从而倒逼物流行业提供优质的服务，促进物流行业规范化、系统化发展。

由于运输量比较大，许多采购方从长远考虑为降低物流成本自己建立物流公司，从而最大限度的节约成本，中铁一局、三局、八局都成立的物流公司，集中采购促进了产业链的拓展。

当然，集中采购不适用于零散、采购规模小的物资种类，在这方面集中采购同传统的分散采购、网络竞价采购相比较，采购周期长、付款条件要求严格、不够灵活。

结束语：

综上所述，在日常的施工物资采购管理过程中，建议对施工用主材、大宗物资采用集中采购的方式进行；对零散、规模小的物资采取网络竞价采购的方式进行；应急采购在其他采购条件不允许的情况下可以采用传统的分散采购模式，但要加强监管。

参考文献

（1）刘瑞平，浅谈建筑施工企业集中采供的必要性，《经济师》2000年09期

（2）孟祥，浅谈建筑物资分散与集中采购的优缺点，《中国房地产业》2012年第5期

篇6

【关键词】企业管理；招标投标；采购方式；规范程序

目前在市场经济环境下，政府采购制度在工程建设、货物和服务等政府采购领域得到了广泛应用，在规范机制运行，建立公平、公正和诚实信用的市场交易秩序中起到了积极的作用。政府采购的特点是公开、公平和公正，以竞争性为原则，将采购活动置于完全透明的工作环境之中，既可节省资金又能有效的防治腐败行为的发生，也使工程、设备、材料等采购项目的质量得到了保证，而且达到了以市场换技术的目的。但是，长期以来，在企业的采购活动中，因其采购方式不够规范，采购程序较为随意，人为因素在起主导作用。所以，在企业内部如何贯彻落实招标投标制度或将政府采购的方式和组织形式运用到企业的采购活动中，这是一个值得探讨的问题，具有一定的现实和指导意义。如何寻找一个既规范又适合企业运用的采购方式和组织形式，笔者结合工作实际，就政府采购方式在企业中的推广运用作以探讨。

一、企业内部的采购现状

目前，在企业内部采购活动中，受经济环境的影响，和国家相关法律、法规和规章的要求，企业迫切需要一个规范的可操作的象政府采购那样的方式方法来规范企业的采购行为，预防腐败现象的发生，促进国有资产的保值增值。结合目前企业现状来看，企业采购基本是在想与不想或自觉与不自觉的情况下对数额较大的工程标的和有影响的项目参照或模仿招投标方式开展采购活动。但是，企业因受自行招标条件的限制，如：招标方面专业知识、专业技术力量和招投标专业人员以及对有关招标投标的法律、法规和规章的熟悉程度等主客观因素的制约，加之国家还没有一个可供其执行、遵守的强制性的规定。所以，在现实工作中企业内部看似大张旗鼓的对采购项目进行招标或评审议价，但往往又背离招投标制度和相关规则，以领导意志为导向，在招标过程中，剑走偏锋，流于形式，形成阳光下的瑕疵和程序性的腐败，使以体现竞争性为原则的招投标制度的声誉大受影响，给人以弄虚做假的感觉，造成国有资产的大量流失。

二、政府采购与企业采购的相同性

采购是采购人有偿获取资源以满足自身需要的经济活动。根据采购主体与组织机构性质的不同，采购行为可分为政府采购和企业采购等多种形式，政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。企业采购是为了满足企业生产经营活动而进行的采购行为。二者同为采购行为，政府机构、事业单位和企业单位的采购方式和采购对象、目的没有什么区别，所以，政府采购和企业采购有其共同点。

（一）采购目的的相同性

其目的都是为了维持组织机构的正常运转，遵循公开透明、公平竞争、公正和诚实信用的采购原则。

（二）采购内容的相同性

即：（1）采购对象：工程、货物或服务；（2）采购规模：数量；（3）采购预算：资金；（4）工期或供货期；（5）质量标准；（6）售后服务；（7）缺陷责任期等。这是任何采购对象都不可缺少的七大采购要素，也是签订合同的主要内容。

（三）采购活动受法律和相关制度的约束

政府采购必须严格按照《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等法规以及地方政府配套制定的相关法规、规定，并遵守制度性程序进行，按照统一规定的采购方式操作。企业采购国家虽没有强制性规定，但必须遵守国家法律、法规，按照企业相关制度进行操作。

（四）共同追求利益和效率的最大化

政府采购不以盈利为目的，但必须在制度上使采购标的的资金得到有效控制，使其标的的利益和效率达到最大化，其实质也是以最小的投入，获取最大的利益。企业采购以追求利益最大化为其本性，所以，采购的方式方法较为灵活、机动、宽松。从双方对利益的追求上看，都要求所采购的标的，应当符合采购价格低于市场平均价格，采购效率更高，采购质量优良和服务良好的愿望和要求。

从二者的差异性来看，简单的说，只是资金来源不同，政府采购资金来源于国家财政，企业采购资金源于自有资金。再就是采购方式不同，政府采购必须遵守国家强制性规定，而企业采购受制于企业自行制定的制度的约束，较为宽松。从实质上来说，诸途归一，大同小异，目标一致。

从以上几点，可以看出，企业采购有必要也完全可以仿照政府采购方式规范自己的采购行为。按照现代企业管理要求和应具备的管理要素等几方面来看，所有管理方式在实际工作中的应用，要有制度作保障，方式方法都要制度化、规范化、程序化和合理化，不能随个人意志，尽情发挥，这是一个原则。因此，企业采购有必要借鉴政府采购方式来达到规范自己的采购行为，有利于国有资产或企业资产的保值增值，防止资产流失和腐败现象的发生，达到提高企业效益和效率的目的。

三、采购方式的多样性

我国《招标投标法》规定的招标方式分为公开招标和邀请招标两种方式，招标的组织形式分为招标采购人自行组织招标和委托专业机构组织招标两种形式，采取哪种招标方式和形式有着严格的标准和要求。《政府采购法》规定的政府采购方式有：（1）公开招标；（2）邀请招标；（3）竞争性谈判；（4）单一来源采购；（5）询价。在这五种采购方式中前三种方式以体现竞争性为核心，后两种方式应对的是特殊情况下的采购对象，他们集中概括体现了各行各业在采购工作中所使用的采购方式，《政府采购法》对其进行了概括、提炼和加工，并在制度、规范和程序上，规定了理论依据和法律保障。其中，竞争性谈判、单一来源采购、询价这三种采购方式有别于招标方式，制定这三种方式就是为了适应采购对象的复杂性、多样性和可操作性，既不能偏离制度又要考虑采购成本兼顾效率和效益，还要体现竞争性。这一出发点和企业的愿望基本相同，但企业采购者往往规避竞争，乐于单一来源采购，其目的不言自明。在这里笔者认为，这三种采购方式比较适用企业，其中，竞争性谈判最为适合广大企业广泛采用。分别述之：

（一）竞争性谈判

是指：“采购人通过与符合相应资格条件不少于3家的供应商分别谈判、商定价格、条件和合同条款，最后从中确定成交供应商的采购方式”。这种采购方式既有招标文件的规范要求，谈判文件的格式和操作程序又有招标文件的规范化，又结合实际考虑到在特定条件下不具备招标条件时对一些技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求和采用招标所需时间不能满足用户紧急需要及不能事先计算出价格的情况下的特殊需要。特别是在具体操作中，在宣读供应商第一次报价后，谈判小组所有成员又可以集中与单一供应商分别进行谈判，谈判结束后，谈判小组要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内进行二次报价或最终报价，采购人从谈判小组提供的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。最终达到不超过采购单位预算价格的目的，公开透明，竞争性非常明显，比招标报价的一次性更为灵活有效，其实质上就是对招标制度的补充和灵活运用。

（二）单一来源采购则

是指：“采购人直接与唯一供应商就采购合同涉及的事项进行谈判，在保证项目性能、质量标准的前提下，合理商定合同价格及有关合同条件，签订合同的采购方式”。限制性较强，必须符合一定的条件即可采用。如：采购的货物或服务必须满足下列情形之一：（1）只能从唯一供应商处采购的，例如：原设备生产供应商对设备图纸的控制；（2）发生了不可预见的紧急情况不能从其它供应商处采购的，例如：设备运行中突发故障的抢修，需原厂配件等，（3）为了保证原有采购项目的一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供货商处添购且添购资金总额不超过原合同采购金额10%的，例如：设备运行控制系统中的配套供应商的控制软件等。缺点是无竞争性，价格受制于人。但具有直接性，采购效率较高。

（三）询价采购

是指：“采购人从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于3家的供应商，向其发出询价通知书让其报价，最后从中确定供应商的采购方式”。要求采购货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小。其优点是要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格，采购人根据符合要求、质量和服务等且报价最低的原则确定成交供应商。关键点是要求采购人在进行询价前必须选好特定的候选供应商，具有一定的竞争性。

从以上采购方式而言，正常情况下竞争性谈判因其考虑实际，兼具招标的特点，又考虑到项目的复杂性和特殊性，又有谈判的优势，非常适合于企业运用。特殊情况下，其他两项可以辅之。

大家知道，公开招标要求规范、标准，有规定的程序性要求，在企业内部现有条件下，还难以实现。在目前企业采购对象中，除非关系社会公共利益、公众安全的基础建设项目和公用事业项目，如市政热网工程、职工住宅等项目，按规定必须委托招标机构在市建设工程交易中心公开招标。企业内部自行采购的设备、材料和厂内技改项目、设备大修、项修及修缮工程等外委项目还没有统一要求，企业自行其是，没有标准，或徦以招标，随意性大。如：不管项目性质、工程大小、规模标准都要招标。似乎是在履行公开、公平、公正和诚实信用的招标竞争原则，以避嫌疑，自证清廉，但邀请者和邀请参加投标的投标人实质上已结伙成一个招投标特权庇护网和经济利益共同体，在各自的招标投标势力范围“圈子”内，相互组合，互不竞争，基本是在互相帮忙，将特权、关系、利益与程序性腐败交织在一起。投标人之间采取“投标联盟、“有偿陪标”、“轮流做庄”等方式串通投标，或通过挂靠多家企业、借用他人资质围标、串标，今天我投标你陪我，明天你投标我陪你，只要符合招标程序要求而已，在“利益高于一切”的规则下，形成垄断投标的“权利与利益的圈子”，从某些项目固定出现的投标单位和经常中标的单位就可看出端倪，从而也可发现可能存在的串标、围标、陪标的关系，以及存在的行贿受贿的关节点。在当前企业因缺乏有效的监督体系条件下，招标人在实际操作中又往往曲解招标规定，不按招标程序操作，以领导意志为评标定标原则，甚至违规插手干预或操纵招标投标活动，使招标给大家一个虚假骗人的感觉，招标只是在履行一个合法的过程和程序，至于其实质性内容和操作手段不可知其所以然，沾污了招标制度的声誉。因此，政府集中采购方式，给企业采购提供了一个可供参考的规范可行的操作程序，如果推广用之，企业将直接受益也基本可以约束采购行为的随意性和无规则行为，促进企业增收增效，给企业资产保值增值提供一个有力的保障。

四、企业采购方式需要制度化和规范化

众所周知，招标采购制度有着严格的标准和程序性要求，要求企业严格按照招投标程序来操作，从规定和要求上来说，无可非议，但从企业现实情况下，目前还不具备条件。企业采购有其特殊性，如一般外委项目要求工期紧，任务重，立马刀下见菜等等。但是，无规矩不成方圆，一件事，无规矩可循，其采购质量难以得到保证，又宜造成资金流失和腐败行为的产生。看是一个两难的选择，但认真分析，还是有方法可循，即参照政府采购方式，来规范企业采购行为。不管你是政府采购还是企业采购，其出发点都是一样的，两者大同小异，其实质没有什么区别，当初制订政府采购法，规范五种采购行为时，就是考虑到采购对象的多样性、复杂性、机动性和特殊性。目前，纵观企业采购的方式方法，“水”深得很的感叹！不知有多深？所以，很有必要制订一个标准的、规范的、程序化的采购方式，共同遵守执行，对完善企业采购机制，推动企业自身发展，提升企业竞争力和管理质量有一定的效果。《政府采购法》经过9年的贯彻执行，其采购的方式方法已被实践证明方便可行，效果显著，而且达到了招标人和供应商双赢的效果。参考政府采购方式，逐步推广到企业首先是国企，很有必要，对打破垄断企业采购对象者的地位，增加同业竞争，降低采购成本，大有益处。

我们在实际工作中，开始采用以竞争性谈判为主的采购方式，辅以询价和单一来源采购，取得了一定的效果，提升了企业形象，提高了合同质量，促进了工作效率，维护了企业利益，对解决和纠正当期工作症结起到了积极的规范和指导作用。例如：在实际工作中，我们对每一个项目按以下程序进行：立项报告（或项目申请）——制定谈判文件——邀请三家以上符合资格的投标商参加竞标——资格审查——开标、宣读报价——评审议价——二次报价或最终报价——宣布结果。如果二次报价仍超预算，可进行三次报价，最终达到目标价位为止。若经多次竞价，仍无结果，则流标，调整预算价格，重新招标。我们的体会是：只要邀请符合资格要求、信誉好的投标商，充分发挥投标商之间真正的竞争，防止陪标、串标、围标行为，基本能达到双赢的结果。如：冷却塔清淤工程，通过三家单位竞价，综合人工费报价从最高50元/立方米，到二次报价最低38元/立方米，最终成交价为30元/立方米；风机叶片防磨喷涂报价从3800元/平方米降到3500元/平方米，到成交价3100元/平方米；在装卸桥抓斗维修中，从最高报价22000元，到合同价13000元；在球磨机钢球采购中，通过竞价，从6680元/T，到合同价6130元/T。企业竞争力是由成信、效益、创新三个方面构成，企业采购方式的规范对于企业所有利益相关者都有百益而无一害，对于打破一家独大、垄断工程和供货渠道的行为有一定的打击力度。

五、结语

综上所述，在市场经济环境中，企业经营以追求利润最大化为目的，而要实现其目的，既要会管理、会经营又要会理财。提高企业效益，扩大资产规模，发掘利润增长点，其有效手段就是要充分体现公平合理的竞争，杜绝采购方式的垄断。那就要有一个规范的程序性的规则做保障，企业才会健康、稳健的发展。把政府采购方式首先运用到国有企业，再推而广之，这是一个有益的尝试。我们有理由相信，随着企业采购方式逐步的统一规范和完善，对提高企业管理水平，提升企业形象，防止腐败现象的产生，从而达到保护企业利益的目的，具有一定的现实意义。

参考文献

[1]《招标采购法律法规与政策》．全国招标师职业水平考试辅导教材．中国计划出版社，2009

[2]《项目管理与招标采购》．全国招标师职业水平考试辅导教材．中国计划出版社，2009

篇7

关键词 通信工程 项目采购 风险管理

中图分类号：F270 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2017）06-000-01

一、采购风险的类别

（一）采购质量风险

采购过程面临的首要风险是采购质量风险，采购质量风险包括：（1）产品质量缺陷风险，物资质量不满足合同或规范的要求，无法满足项目需求。（2）检验和试验风险，检验和试验的范围包括生产前的原材料和外购件的质量、生产中各工序半成品的质量状况、生产后产品的整体质量状况及包装等情况。（3）监造风险，即因总包商没有派专职人员到供应商生产现场从事监造活动，或监造人员失职，导致产品不满足设计要求，进而不得不返工或修正。

（二）采购进度风险

工程项目的实施准备过于仓促、设计不够深入、各项资源供应不连续等都很容易引起工程进度的延期，采购进度风险包括：（1）生产延期风险，即供应商因种种原因未能按规定时间完成产品的生产制造，进而无法按时交货，导致工程处于暂时停工状态。（2）运输风险，设备或物资运输过程中，因意外事件的发生而导致货物延期送达施工现场，或造成设备或物资的损坏或损毁。（3）进度计划变更风险，即工程项目的进度计划发生变更，而采购活动未能及时进行相应调整，从而导致采购的设备或物资的交货时间与工程需要发生冲突。（4）设计方递延风险，在项目设计阶段，业主可能对设计方案多次提出修改意见，设计变更必然会增加采购工作量，延长采购时间。

（三）采购成本风险

成本风险包括：（1）资金变动风险，设备物资采购过程中，由于某些设备物资采购周期较长，用于采购的资金在采购运作过程中因汇率变化而引发的风险。（2）围标串标风险，围标、串标限制竞争，排挤其他的投标人，损害总承包商的利益。（3）预付款风险，如供应商没有能力履行合同，将合同分包、转包，造成总承包商面临损失预付款的风险。（4）库存风险，大多数情况下，采购物资根据项目进度实时到场，但为了应对物资提前到场或安装延后的情况，项目方预留了一定的仓库，如果进度偏差过大，就会增加库存成本。

二、通信工程项目降低采购风险管理的措施

（一）加强采购队伍管理，提高采购队伍素质

1.加强对采购人员的管理和培训工作。工程采购需要大量的专业性复合型人才。通常来讲，采购人员一般要具有以下素质：（1）要懂采购的相关政策和采购的具体程序；（2）不仅要懂经济知识，还要具备工程技术等方面的专业知识；（3）熟悉市场环境和企业内部资源环境；（4）不仅要掌握采购技巧，还要善于解决采购过程中出现的各种问题。

2.加强职业道德建设。在采购工作中形成一种诚信、公正、公平的环境，通过道德的力量约束每个人，使每个人具有良好的踊和思想，努力钻研业务知识，树立采购人员的良好形象。

（二）加强采购信息管理

在采购领域中，薄弱的信息管理不利于采购工作的推广与发展，直接影响到采购活动的效率与质量。加强采购信息管理，可以打破信息的局限性、地域性、不对称性，让更多对采购工作感兴趣、能满足采购要求的供应商参与到采购工作中来，也给采购方提供更多的选择机会。

（三）充分利用采购环境

充分利用采购环境的一个重要内容就是熟悉市场情况、了解市场行情、掌握有关项目所需要的货物及服务的多方面市场信息。比如，结合所采购货物或服务的种类、性能参数、质量、数量、价格的要求，了解并熟悉国内、国际市场的价格及供求信息，所购物品的供求来源、外汇市场情况、国际贸易支付办法、保险合同等。这就要求项目组织建立有关的市场信息机制，以达到有效利用采购环境的目的。

（四）根据采购物资特性，选择恰当的采购方式

采购方式在原则上应该以公开招标为主，但工程类项目材料设备采购方式的选择更应该遵循实事求是、具体情况具体分析的原则。对于工期比较紧张、价格难以确定、编制的采购文件暂时无法明确等情况，比较适合采用竞争性谈判的方式进行采购。这种采购方式比较灵活，在谈判的过程中可以进一步明确并完善采购方的具体要求。采用竞争性谈判的采购方式可以弥补招标方式的缺陷和不足，可以解决因材料设备品目的繁杂性、技术的复杂性、设计的不充分性、价格的多样性、时间的不确定性等原因造成的紧急采购需求，满足采购方不同的采购要求，提高采购工作效率，规避采购风险，提高财政资金的使用效率。

三、结语

综上所述，在通信工程项目的建设与管理中，应时刻重视项目采购风险管理的重要地位，对于项目采购过程中可能出现的各类风险应有一个正确的认识，并采取相关措施，以此来不断降低通信工程项目采购风险。

参考文献：

[1] 胡杨亚.通信工程项目风险管理探讨[J].企业技术开发，2015（01）.

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关键词：房地产公司；采购成本；控制

中图分类号：F293.33 文献标识码：A 文章编号：

房地产行业是一个综合性的产业，它的采购活动从项目前期的产品规划、项目策划、设计、勘察、施工、设备、材料、园林绿化、广告宣传、装饰等均需要采购，是一个资源整合的行业，因而采购活动在房地产占据了重要的位置，对采购活动管理的成熟度，直接影响到产品的品质和成本，企业因采购环节管理不到位，造成迟迟不能交房的也不乏其例，因此房地产采购管理是非常重要的环节。

一、采购成本控制各过程的意义

随着市场经济的发展、技术的进步、竞争的日益激烈，采购已由单纯的商品买卖发展成一种职能，降低采购成本已经成为企业节省成本、增加利润、获取服务的来源。降低采购成本，刻不容缓。

1.采购预算和估计成本的意义

公司在采购时，通常会有多种选择，而采购资源是有限的，故事先制定采购预算则可让公司选择一种最优的采购方案或组合，可使采购资源得到有效的配置，提高资金的使用价值。同时，制定采购预算，也可时时监控采购资金使用情况，对计划外的采购行为及时发现，及时核实，有效的控制采购资源的使用情况，这样，便可对采购成本进行有效的控制。

2.供应商选择与管理的意义

（1）带来直接成本利益

选择供应商并与之建立长期稳定的合作关系对采购方来说是具有很大现实意义的。采购方与供应商双向选择，双方“利益共享、风险共担”，建立起的是一个共赢的业务关系。

（2）保证及时供货，提高工程效率

在与供应商建立长期合作的同时，也要对供应商进行管理，对同类供应商进行对比，选择最优供应商进行合作。在实际操作时，可建立供应商绩效管理平台，设立相关指标把同类供应商进行量化对比，这样，便可利用量化的结果选择出最有利用于采购方公司利益的供应商。

3.采购环境的意义

建立良好的市场信息机制，充分了解采购环境并将之有效的利用是采购方获得最低采购成本必做的功课。通过对采购环境的了解，采购方便可知已知彼，在采购时于有利地位，寻求物美价廉的货品，有效降低成本。

二、案例分析

本人曾在工作一家公司工作，该公司情况如下：公司共分为三个大部，每个部生产一个种类的产品，每个部自设计划部、采购部和生产部，只有财务在一处统一核算。以下是该公司某个月的入库单的一部分

由上表可以看出，三个部同样要购买电流互感器，横向观察，从每个部门的角度看，一部在三家公司购买了互感器，二部是两家，三部是五家；纵向观察，三个部门的供应商有交叉的部分。

该公司的管理就存在以下几个问题：1、采购部门不唯一，没有实现归口管理；2、采购分工不合理，同一种物料却要分部门采购；3、没有实现集中批量采购。同一种物料，每个部门需要使用的时候都分别采购，便加大了采购的人工成本，而同一种物料分批采购便不能获得集中大量采购可得到的优惠，大大加大了整个公司的采购总成本。

三、坚持降低采购成本的六项措施

综合考虑采购成本优化采购方案、加强采购管理、控制采购成本，实现“降费节支”，是房地产物资部门围绕公司开展责任成本管理和加强物资管理的重要内容。

1. 采购基本原则：实现归口管理

工程施工企业尽管有“点多、线长、不便管理”的特点，但“归口管理”的原则必须坚持。物资采购只有归口物资部门管理，才能为实现集中批量采购打下基础。物资归口管理、统一采购具有以下几点优势：

（1）符合市场经济的价格机制。集中统一采购能比分散购置，取得较多的价格优惠；由于数量集中可直接到生产厂家批量订货，所以能取得更大的折扣，同时也稳定了供货渠道。

（2）符合市场经济的竞争机制。专职采购队伍能选择相对稳定的供货渠道，比较了解生产厂家的生产能力、产品质量、价格浮动、售后服务等状况，从而使购进的产品质量相对稳定，并具有良好的售后服务。

（3）符合市场经济的供求机制。物资管理部门应根据市场供应的难易和各类产品供货时间的长短，及时调整采购数量，做到供求平衡，既防止因物资脱节而影响工程进度，又避免库存物资数量过大而造成积压。

2. 批量采购基础：科学的采购分工

根据ISO9002标准和公司发展的需要，房地产公司将日常所需消耗的材料分为三类，按三类的等级分别由总公司、子公司、项目实施部来进行分级采购。在采购过程中，把ISO9002标准和分工采购相结合，制定严格的采购程序和预算，清晰的采购流程，合理分工，责任到部门、责任到人，这样在不影响日常施工的前提下，做到了集中批量采购，通过批量采购降低了成本。

3.降价节支前提：集中批量采购

市场经济初期，中国的多数企业摒弃计划经济时期的统购统分政策，实行分散采购。这种采购方式不仅需要大量的采购从业人员，在采购效率与采购成本的控制上也不尽如人意。集中采购是指同一企业内部或同一企业集团内部的采购管理集中化的趋势，即通过对同一类材料进行集中批量采购来。

4. 确保低价手段：进行料源渠道管理

同种物资的供应商不止一个，采购环境为采购方的物资采购提供了很大的选择空间，这时，采购方就应寻求成本最低的料源渠道，建立主渠道和多条辅渠道相结合的采购方式。

5.降低进料成本措施：制订合理的采购方案

因供应商、材料价格、运输方式与运费等的多样化，故降低采购成本的有效措施之一是制定合理有效的采购方案。在制定采购方案时，采购人员需根据材料的人力成本、运输方式、采购方需承担的运费、时间成本、到站情况等计算材料到达可使用状态的总成本，然后以实际总成本作为依据，利用采购成本比较法确定最优采购方案。

6. 降低成本重要保障：建立供应商绩效考核机制和组建采购价格信息网络

降低成本的重要保障是建立供应商绩效考核机制和组建采购价格信息网络。采购市场中的采购渠道是多种多样的，价格的也因供应商不同而不同，时间的变化而变化，这些都要求采购方建立供应商采购价格考核激励制度和价格信息网络，这样，既有利于降低采购成本，又有利于采购工作的健康开展。

四、结语

采购对房地产行业来说是一个十分关键的环节，想要从采购入手，控制项目成本，首先要做好采购预算，将要发生的现金流出做好统筹安排，并做好融资准备等。采购时，除了要考虑公司内部情况之外，整个国家甚至是全球的经济状况都要包括在考虑范围之内，关注采购环境也是采购过程需要关注的重要议题之一。为控制成本，只关注成本控制的某一个方面是不够的，需要有全局的眼光，从全局的角度对各个环节进行成本管理，这样才能使成本控制在理想范围之内。

参考文献：

[1]李光玉.房地产开发企业财务管理研究[D]西南财经大学.2007.06-08

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【关键词】人民银行 集中采购 效益 思考

随着人民银行系统内、外部集中采购相关规定的逐步细化和完善，对于强化人民银行集中采购管理、规范集中采购行为提供了制度保证。但是，由于人民银行业务固有特点及采购项目的特殊性，基层行在部分采购项目的实际操作中，面临效益、便利、合规三者难以平衡的问题，影响集中采购作用的有效发挥。因此，研究探索基层行如何在符合相关规定的基础上便于实施集中采购且更好地实现效益目标，对促进集中采购管理具有十分重要意义。

一、影响基层人民银行集中采购效益的因素

（一）职责履行不到位

一是职责分工不明确。基层人民银行由于机构设置的综合性，使采购部门职责难以准确划分。实际运作中存在以行长办公会代替采购管理委员会，采购办公室大多由会计、后勤、科技、办公室、内审、纪检等部门人员兼职的现象。这种多向交叉的状况造成了职责分工不明确，履行不到位的问题。二是采购运行不独立。集中采购过程中，由于采购领导小组实行行政领导（行长或副行长）负责，因此相对弱化了采购管理委员会作为采购领导机构的作用，使运作缺乏独立性，职能形式化。三是部分基层行未严格执行“财权与事权分离、管理与操作职能分离”的内部控制制度，导致集中采购各环节之间职责不清、权责不明、协调机制不顺。

（二）监督机制不完善

一是采购监督机制不够完善。《办法》中对内审、纪检部门的监督检查职责作了相关规定，但并未明确各自的监督重点及检查的方式方法，可操作性不强。二是采购部门与验收部门未分设，难以有效发挥监督作用。现实中存在集中采购的具体操作者兼任验收者的现象，很难发挥监督检查职责。

（三）专业管理人才缺乏

集中采购是一项贯穿计划、采购、管理、验收等各环节的系统工作，对采购管理人员专业知识有较高要求。目前，基层行采购管理委员会、采购办公室、评审库的人员主要由业务、后勤、法律等部门具有中级以上技术职称的人员组成，其专业技术职称大都是经济师、会计师和工程师，缺乏其他领域的专业知识，且大部分都没有经过专家评审工作的系统培训。

（四）集中采购环节多，突发性需求难满足

一是采购过程长。集中采购须经过采购申请、需求论证、编制计划、汇总申报、采购实施、签订合同、采购验收和款项结算等一系列程序，整个过程需要几个月时间，有的工程项目甚至跨越年度，极大地影响了集中采购工作任务的全面完成。二是核批环节多。规定要求计划外的临时性应急采购要实施报审核批。在实际工作中，突发性事件并不鲜见，如自然或人为因素导致大宗商品的突然报废、新系统的上线等都形成临时需求。由于核批环节多，可能会影响基层行的正常工作开展。

（五）参与竞争供应商少

一是采购招标公告范围小。有的基层行从方便维修和售后服务等角度出发，不向外地招标公告，使外地的许多客商无法获得招标信息，不能参与采购招投标。二是采购招标规模小。一些客商虽然获悉了招标信息，但出于招标规模、成本费用等多种因素的考虑，不愿参加投标，造成参加竞标的单位较少，以至于有的基层行在组织部分集中采购项目时，出现了投标单位不达3家，出现流标现象。

二、提高集中采购效益的对策及建议

（一）完善组织，保证职责履行

基层行应建立独立的集中采购部门，改变目前采管不分的状况，使管理机构与执行机构、财权与事权相分离;管理者、执行者、使用者相分离;招标人、评标人、使用人相分离;采购、验收、付款相分离，从源头上切断商业贿赂的渠道。

（二）完善监督，加大检查力度

一是规范集中采购行为。建立请购、审批、确定采购方式、制定采购方案、实行公开采购、签订采购合同、验收、付款等一系列操作程序，使各个环节相互监督、相互制约。二是加强对集中采购的监督检查力度。充分发挥纪检监察的职能，对采购全过程进行有效监督，上级行要定期对下级行集中采购情况进行监督、检查、审计，确保采购的公平、公正。四是加大采购活动透明度。对采购事项、采购价格、中标单位在全行范围公开，接受群众监督，杜绝暗箱操作。

（三）加强培训，提高队伍素质

一是应建立稳定的专业队伍。基层行要建立并保有一支相对稳定、责任心强、素质较高、能够吃苦的采购队伍，努力提高采购工作质量。二是对评审专家库人员进行分类管理，哪些人员精通法律、哪些人员懂得谈判技巧、哪些人员熟知电子设备、哪些人是基建工程师、哪些人是计算机网络工程师等，当需要对某采购项目进行评审时，可以有重点的抽取专家进行评审。同时，可考虑扩大专家库成员选取范围，适当邀请外部有经验有能力的专家进入专家库。

（四）创新方式，增强采购效益

一是要实行集中采购与分散采购相结合的方式。根据基层行采购工作特点实行“抓大放小”的采购模式，对基建维修等大宗项目，严格实施集中采购，对数量少、金额小、时间要求紧的采购项目可以灵活选取分散采购方式，以提高工作效率。二是要灵活选用集中采购方式。具体是优先使用公开招标采购方式、谨慎使用邀请招标采购方式、灵活运用竞争性谈判采购方式、限制使用单一来源采购方式、规范使用询价采购方式。通过几种方式的综合应用，更好地实现提高采购效益，节约资金成本的目标。

（五）加强教育，增强拒腐防变意识

集中采购的工作人员，无论是作为管理层的领导者还是最终执行者的基层操作人员，若风险防范观念淡薄、防范意识较差，就极易形成风险隐患，因此需要强化教育，筑牢思想道德防线。

（六）建立完善的采购工作评价机制

开展采购工作绩效评价有助于总结经验教训，改进采购工作方法，有助于提高采购人员的工作责任心。目前我国还没有统一的政府采购绩效评价方法。为进一步提升采购效益，人民银行应探索建立适合于本单位实际情况的采购管理工作绩效评价机制。要研究制定采购绩效评价的指标体系和工作方法，定期对已完成的采购项目进行“回头看”，分析采购工作中存在的缺陷和漏洞，总结好的做法和经验，综合提高预算资金的使用效益。

参考文献

[1]张晓哲.基层人民银行集中采购效益的分析和研究[J].财经界，2016（9）：30-31.

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关键词：采购 谈判 程序 策略

一、概述和采购方式分类

1.概述

随着社会分工精细和行业的深化，采购管理已经逐渐形成了自己的知识领域，并在广度和深度上不断扩展，其所带来的影响也在逐步加深，正广泛的应用于多行业、多领域、国内外的各类项目，已经成为较大规模、较为复杂项目必不可少的重要工作。

采购是指采购主体基于消费、生产或转售等目的，有偿获取资源的经济活动。根据采购主体的不同，采购可以分为个人采购、企业采购和政府采购等。其中企业采购是为了满足企业生产经营活动或实现企业战略目标而进行的采购，即企业采购是为了企业的发展而服务的。在此前提下，企业采购除了要满足采购的质量、价格和时间的需求之外，还必须按照国家法律法规以及企业自身的发展战略对降低采购风险、节能减排、保护环境以及承担社会责任等方面提出了更多的要求。

2.采购方式分类

2.1按照标的物属性划分，可以分为工程采购、物资采购和服务采购

2.2按照选择交易主体的方式划分，常用的采购方式有招标、询价、比选、磋商、竞买、订单等方式。

选择交易主体划分的采购方式中，招标、询价、比选通常是卖方竞争的采购方式。竞买通常是买方竞争的采购方式。采购人应根据采购目的和要求、市场的供应情况，选择恰当的采购方式。

二、谈判概念的提出

不同的采购方法有其特定的应用情况和特点。招标采购由于受到国家《招标投标法》、《招标投标法实施条例》以及其他行业内法律法规和规章制度的约束，其程序性、规范行、竞争性和技术经济性也得到了行业内的认可。而对于非招标采购，尤其是磋商、比选等方式，由于没有成熟的法律法规制约，只能依靠行业或企业制度规定，并受到采购人业务能力、道德水平等主观因素的影响，采购结果与采购目标一致是否保持一致则产生了大大的问号。为了进一步分析谈判采购对结果的影响，我们首先明确一下谈判的概念。

要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的字面理解、产生原因等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出比较简单的轮廓，以便把握谈判的基本概念。

从字面上理解，“谈”即商谈、磋商、讨论，采购方与其相对方（承包商、供应商或服务商）就采购的标的（工程、物资或服务）进行协商；“判”即做出决定、达成协议，通过双方协商确定最终与采购人签订合同的相对人及其提供标的范围和价格。

具体来说，谈判就是以某种利益的满足为目标，是建立在采购方需要的基础上的，这是进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。这些需要来自于采购方想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的；有形的、无形的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现。因此，笼统的讲，谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

在实际工作中，询价、竞买和订单较少体现出谈判的性质，我们所谓的谈判，要体现出协调的过程，也是我们经常说的磋商和比选。为了是内容更加集中，下面我们以企业物资谈判采购进行分析。

三、谈判采购一般程序

1.确认采购需求

采购周期起始于采购方的采购需求，采购方基于正常运营生产的必须提出了对零部件、组件、原材料、设备或制成品的购置需要。采购需求可能是对现有产品的改造和完善，也可能是对全新产品的初始购置。采购需求包含了采购方对改物资的数量、型号、使用位置尤其是质量、性能的意愿。

2.编制采购方案和谈判文件

对于物资采购，首先考虑的是采用招标的方式组织采购。对于满足《招标投标法》及其配套法律要求可不招标的物资，可以结合需求的实际需要视情况采用谈判的方式进行，鉴于谈判采购方式受到主观因素影响较大，因此必须制定科学合理的采购方案和编制公平公开的采购文件。

在采购方案中，采购方至少应对采购范围、组织实施单位、拟邀请供应商、谈判的主要时间节点、主要商务条款以及确定供货商的方法进行明确。其中，拟邀请供应商及其理由、主要商务条款和确定供应商的方法是采购方案的主要内容，其相应条件确定的是否合理、客观，在一定程度上决定了采购工作是否能够达到预期目标。

采购文件则是向拟邀请供应商明确物资采购范围、商务条款、技术条件等要求的文件资料，其内容必须公开公平，确保每个拟邀请供应商获取的信息是充分的、相同的、无偏离的。

3.谈判准备工作

根据已制定的采购方案和采购文件，采购方开始就如何执行方案的相关内容进行准备工作了。

确定具体谈判目标 准备工作的第一步就是确立希望通过谈判达到的明确目标，目标是未来达到的愿望。谈判采购的基本目标就是采购方和供应方就所要采购的物资达成一致协议。采购方希望找到性价比最优的供应商，供应方则希望找到沟通良好、付款及时、能够长期合作的客户。

收集相关信息 如果采购方和供应商有过合作合作的业绩，那么信息收集的过程就存在较大困难；如果第一次接触，那么双方就会提前收集对方的信息。采购方需要知道供应方的生产体系、供货业绩、财务状况、制造设备和主要人员；供应方则对采购方的合作诚信、资金落实情况，甚至是采购方参加谈判的人员组成等内容提前做信息收集工作。

采购方应根据收集到的资料，了解供应方的综合实力，并分析双方的优势和劣势。有了一定的准备和分析，采购方就能够确认供应商是否使用了经济有效的技术流程，可以估计供应商的成本结构，甚至可以站在供应商的立场分析供应商对采购物资的数量、收益期望和成本构成进行概括确定。

风险预判与应对措施制定 在实施采购前，提前预判采购过程中可能出现的风险，制定与之相对应的措施，可以最大限度的降低风险或者转移风险，提高采购的有效性和实效性，从而避免在采购过程中出现突发性问题而没有做好相关准备工作，使采购陷入被动或者延长了采购时间。

4.明确谈判步骤

在采购方和供应方就具体的采购活动进行的谈判过程中，要明确采购的步骤，也就是有一个先后的顺序问题，其先后顺序不宜进行调整。一般来讲，至少有如下几个步骤：

步骤1、双方就采购的需求进行进一步的探究，是采购方了解供应方对项目物资的了解和重视程度以及供应方整体实力的过程，也是供应方对采购方实际目标的进一步明晰。这一步骤主要是双方对相互提供的条件是否满足原始期望的过程。

步骤2、明确商务要求和竞价规则。采购方需要对满足采购方要求且有提供货物意愿的供应方提出项目的供货期、供货地点、付款条件等涉及的价格的具体商务条款进行说明，明确商务要求和定商规则。

步骤3、按照竞价规则，确定项目物资的供货商，并与供货商进行进一步的价格磋商。

步骤4、双方达成协议，谈判结束。

四、常见问题和解决策略

由于谈判采购过程中受主观因素影响较大，为了体现采购过程的公开公平和诚实信用，采购方应重视提前做好采购过程中的风险预判和相应的解决策略，并不断的汇总收集，逐步减少风险出现的可能性和对采购目标的影响。

由于采购方人员的成本意识、理论基础、沟通能力和谈判技巧的不同，以及采购过程中的诸多不可预见因素，导致采购过程中会出现不同的问题。根据工作实际经验，现将常见问题汇总分类为如下几种：

常见问题1：采购需求不准确或不充分。

表现形式：经常性调整技术标准、采购数量等采购要求；取消采购需求；供货期变动或提出的供货期不满足采购时限或制造周期。

可能原因：技术部门或设计单位对于项目物资的需求性尤其是技术要求没有进行深入的研究（导致技术问题）；需求部门对于物资的需求性提出较为随意，没有考虑实际需要，完全出于主观意愿（导致商务问题）；项目建设的立项过于草率，没有进行前期需求性调研（导致项目取消）。

解决策略：要求设计或者技术部门对提出的技术要求负责，对随意变更技术条件或标准的实行考核制，从根本上杜绝技术要求或标准的频繁修改；要求根据项目物资需求实际提出采购数量、供货期等要求，同时考虑物资合理科学的生产制造周期，避免主观性引发的低级失误。

常见问题2：供应商选取的不合理。

表现形式：供应方只有一家，形成了单一来源，不具备竞争性，导致采购成本上升；邀请的供应商不具备拟采购物资的生产能力或供货资质，导致采购失败。

可能原因：采购方没有调研物资的制造市场，对于拟采购物资的供应商的数量或资质了解不足；或者采购方人员存在主观倾向性的错误观念

解决策略：提前进行市场调研，了解拟采购物资的主要属性和制造厂家，论证物资唯一性和充分性，落实厂家的供货业绩，避免邀请的厂家过少或邀请错误的厂商；提高采购方人员的思想素质和理论基础水平，摒弃主观因素对采购实施的影响。

常见问题3、过程违反采购程序。

表现形式：没有提前告知物资采购的选商规则，在采购过程中根据主观倾向性或根据厂家价格情况确定规则。

可能原因：采购方工作人员对采购程序不熟悉，采购过程较为随意；或采购方工作人员存在主观倾向的错误观念；

解决策略：提前确定采购程序和竞价规则，并向邀请供应方明确，在采购过程中严格依照既定规则行事，避免主观意愿对采购造成的负面影响；提高采购方工作人员的业务素质，制定采购程序标准文件，加强采购程序控制，以客观制约主观。

常见问题4、采购范围的限制性公开。

表现形式：向部分厂家公布采购程序或规则；对于采购前或采购实施中的变更问题向厂家公布的标准不统一。

可能原因：采购方工作人员的工作疏忽或者业务能力不足；采购方工作人员存在主观错误观念。

解决策略：采购过程中的变更或澄清问题均落实在书面上，同时向所有供应商公开宣布，对于存在异议的或者变更的要求采购方和邀请供应商均签字确认，确保所有供应商得到的信息是一致的。

五、分析总结

对于谈判采购来讲，关键还是采购方工作人员的工作能力和业务素质，加强采购方的业务学习和知识储备，提高理论联系实际的能力对于提高采购效率，降低采购成本，规避采购风险有着重要的意义。对此，也要求采购方工作人员具备以下能力：

1.成本意识与价值分析能力

采购支出是构成企业成本支出的重要部分，因此采购人员必须具有成本意识，会精打细算，不可大而化之；其次，必须具有成本效益的观念，并能随时间投入与产出加以比较。

2.扎实的理论基础

采购方人员应当学习招投标业务知识，还要具备相关法律知识，特别是《合同法》方面的知识，以保证采购过程中不会出现大的漏洞。

3.技术能力

了解物资基本的技术要求，是完成一项物资采购的充分条件，能够有效地提高采购效率，节约采购时间降低成本。

4.表达能力

采购人员无论是用语言或文字与供应方沟通，必须能正确、清晰表达所欲采购的各种条件，例如规格、数量、价格、交货期、付款方式等，避免语意含混、滋生误解，尤其是忙碌的采购工作，采购人员更应具备长话短说、言简意赅的表达能力，以免浪费时间，而说之以理、动之以情来获取优惠的采购条件，更是采购人员必须锻炼的表达技巧。

5.良好的人际沟通与协调能力

由于采购业务牵涉范围较广，相关部门比较多，欲使采购业务能顺利进行，获得良好的工作绩效，除了采购人员的努力之外，尚需要企业内部各部门之间有效的配合。因此，良好的人际沟通及协同能力非常重要，以备工作的顺利完成。

6.掌握谈判技巧的能力