年底营销方案十篇

年底营销方案篇1

时下，在广大营销人干部队伍当中，“操盘手”这个称谓非常时兴、甚至炙手可热，“操盘手”的简单释义就是全面负责整体作业项目运营规划、组织实施和管理协调的总负责人。在广大营销人干部队伍当中，由于每个人自身的起点和经历不同，加之在职场实战生涯中积累效应、个人发展机遇的迥异，这其中也许只有很少的一部分人能够有幸成为“操盘手”。

“操盘手”往往被定义为案例的创造者，当然这其中还包括成功案例的炮制人、失败案例的掘墓人两层意思。由于“操盘手”本人的功底和底蕴的“先天差异”，加之作业系统环境等基础条件的作用和影响，所以，“操盘手”每每在经历了案例的成长过程以后，转身再审视各种案例的成长印迹时，对于成功营销和失败营销的理解也是千回百转，当面对成功的营销案例更多的是一种盲目的喜悦；相比之下对于失败的案例更多的选择是责任推脱或是缄默不语，对于表象上的总结、感悟和反思是非常不细致的、也是不到位的，往往不曾就案例本身、事件背后的原委和诱因进行深层次的思考。因为失败案例的背后除了案例的主体对象成为“先烈”的客观现实外，更多的还有投资方惨痛的代价和泣血的呻吟。

近日，笔者应《新营销》杂志编辑潘加钦老师的邀请，为一个营销案例进行案例点评，笔者自认为这个案例非常具有典型代表性，现将这则案例做如下回顾。

【案例背景】

广东××公司是一家生产家庭娱乐产品的外商独资企业，前期主要业务是为母公司及其海外子公司代工产品，近年来开始着手进行国内市场的销售。由于该企业在本国是该行业的绝对领导品牌，因此他们形成了根深蒂固的“皇帝女儿不愁嫁”的习惯思维。在中国市场的营销策略照搬原有模式，采用十分原始的营业机构，进行简单的贸易型销售。由于没有意识到到该品牌在中国市场毕竟是个陌生的品牌，该领域的产品在中国市场还很不成熟，因此经过两年的市场开拓，整体销售水平一直不尽人意，公司的财务情况令高层很不满意。

为了尽快扭转局面，该公司决定让一直负责营业的外方副总转为负责生产和物流，聘请一位具有深厚营销经验并熟悉中国市场的本土人士来做营销副总。经过一段严格的筛选，他们最后聘请了一位叫许非的人。

许非上任后研究了公司的营销历史资料和营销策略，分析了公司的以往经营模式和营业组织模式，提出了调整营销策略的方法和重新构建营销组织的方案，经过几番反复修改，最终获得了董事会的批准。

许非认为公司原有的公司营业组织比较简单，人员素质也很不理想，根本不能适应自己规范化、专业化的营销模式需要，因此他对认为不合格的销售经理和上海营业所的所长进行了辞退处理，而只是留下了一些基层的营销人员；同时他感觉原来公司的薪酬体系也极不合理，代之以目前管理界盛行的绩效考评体系。

在上任后不久根据组织结构目标，他在原有上海营业所基础上，又开辟了广州、北京两个营业所。其中北京、广州两个营业所所长由他的过去老部下担任，上海所长由原来的一位营业担当来充任。同时随着市场工作需要，又陆续地从社会上招聘人员，尤其注重招募自己的昔日部下。

为了凝聚优秀的人才和自己一起打拼，许非开出了看似优厚的条件，但是果子毕竟是挂在树上的，现实通向理想的桥梁就是他寄以厚望的KPI绩效考核！

许非具有跨国公司、民营企业等各类公司的工作经历，精通中国特色的潜规则，当他在制定人员激励机制时，本着一个基本原则，即“队伍扩大，待遇降低，成本不变”。

在他的绩效考评体系里，营销人员的收入由四部分组成：中高层员工收入=底薪+福利+月度绩效工资+年底绩效工资，即采用年薪制；中低层员工收入=底薪+福利+月度绩效工资+销售提成。

其月度绩效考评的考核指标分为四大项，即财务、客户、执行、学习，并在每个项目下设定细化项目；其中财务指标是定量指标，包括销量目标、市场开拓目标、整体推广效益、费用控制四个方面。而其他各项为定性指标，如执行力包括以下各项：计划执行管理、总结修正跟进、品项布局落实、计划定性任务、临时指令任务、专案执行效果、政策贯彻程度、部门协调障碍、流程制度违规等几个方面。每个考核项目以及下面的细化项目根据重要性和不同岗位的特点、其权重不同。

如果员工当月的绩效考评分数能够达到平均数，那么就能拿到该职位的平均绩效工资，如果超出或者低于平均数，那么绩效工资根据相应比例发生变化。如果员工拿到平均绩效工资后，其收入相当于当地大型民营企业同等职位收入，但是与正规外企相比差距明显。

此外，在相当一段时间里，许非也许是无意或是另有考虑，一直没有就年薪的绩效考核办法与公司达成一致明确下来。

对于许非的新政，营销组织成员大多口头保持缄默。老员工明显感觉自己的收入降低了，即使考核能够顺利的拿到平均分，仍然不如过去的工资高，心里颇有怨言；而新员工也感觉到自己的收入和公司当初承诺的相差甚远，公司开的是空头支票，发现上当了。大家唯一的希望寄托在能够创造营销奇迹上。

在开始的几个月里，由于忙于培训和招聘等事务，尽管营销业绩不尽人意，外方给予谅解，整个营销团队的绩销考核分数按照平均数计发，但是之后由于业绩没有达到计划目标，整个营销团队的考核问题变的复杂起来。由于公司人力资源部没有介入营销团队的绩销考核，营销团队的绩销考核就由许非本人独立进行。由于营销团队的个人业绩半斤八两，定量指标基本一致，而定性指标则弹性很大。因此许非的老部下凭借个人关系的考核分数还过得去，而一些善于处理人际关系的营销人员，也马虎过关，大多数员工的考核分数则越来越难看。员工开始抱怨公司的营销目标制定的不合理，认为公司通过绩销考核把公司应该承担的损失转嫁到员工身上。此外，由于该类产品市场处于幼稚阶段，市场规模有限，基层员工个人的销量始终徘徊在一个比较低的水平，而提成系数又定的很低，所谓提成根本就如同镜中花水中月。

绩销考核分数低导致员工收入下降，基层员工开始感觉到生活的压力，中高层员工也感觉捉襟见肘，他们都在心里诅咒绩是销考核把员工变成了民工。不堪忍受工作的残酷压力，一些基层员工开始纷纷辞职，至此公司开始了大规模的人员流动。由于该公司产品专业性比较强，需要对新进员工进行比较细则的培训，营销高层在这方面消耗了相当的精力

当公历新年到来时，由于几个长期跟进的大客户大举进货，使公司的月度业绩十分喜人，大家都破天荒地获得了满意的绩销考核分数，大家以为春节一定会获得梦寐以求的红包。然而春节前的一个月，销售业绩却又降下来了，结果春节前的考核每个人都被扣掉一大块绩效工资。接下来的事情更让人难堪，春节按照惯例，公司决定给每个员工两个月的工资作为年终奖，许非却以营销人员的收入是根据绩销考核来确定的为由，拒绝给营销团队发年终奖（拿年薪的人没有作满一年），这时大家对开始对公司彻底绝望了。

在春节过后，当许非上班的第二天就收到了两份辞职报告，提交报告者是两个营业所的所长，这是他曾经比较看重的两个人，他们的辞职让他感觉到很没有面子，尽管碍于情面他勉强签字同意了，但是在计算年薪时他却设置了障碍。

这时人们惊异地发现，在整个营销部门的薪酬激励文件里面，对于年薪的规定除了基数外，却完全没有任何具体的发放办法，比如发放的系数如何确定？发放的时间如何确定等。辞职员工认为系数应该按照平时的绩销考核分数来作为年底部分的系数，而许非却说系数是按照销售目标完成率来确定；员工认为计算年底部分绩效工资的时间就是进入公司后的实际工作时间，而许非偏说试用期内不计算在内。这样下来两位辞职员工的年底部分的绩效工资就所得寥寥了。

气愤之余，两位经理人按照人们能够接受的游戏规则，开始了能够拿到桌面上的倒戈行动。在许非进入公司后那些受到压抑的公司保守派，包括原来的外方副总和其他部门负责人，以及营销团队老员工，配合两位维权派一起发难，许非这个当权派终于招架不住，提前结束了这段职业生涯。他始终不明白，为什么自己精心设计的绩销考核手段没有带来自己期望的绩效呢？！

【案例点评】

研读这则案例，除了对案例中营销高管许非的行为处事所不解，更为其最后的尴尬境遇所惋惜。认真反思，实际上像这样的案例在现实中很有代表性，甚至在很多企业也都存在着类似的情形。透过案例中每况愈下的营销管理表象，深思之余，笔者认为除了感叹“操盘手”（营销高管许非）令人艳羡的、宽松的工作机制（投资方管理者对于整个企业的业务盘整和经营管理过程的失控）以外，就案例本身所折射反映出来的，作为企业首席营销负责人的许非，在整个项目的目标组织和实施管理方面主要存在着五个方面致命的硬伤。

硬伤一:目标的管理

期初，在许非走马上任之时，应该首先要明确自己所处的不利环境和境地，因为企业针对营销高层的人事调整的目标，就是寄予希望能够快速解决企业所面临困扰的问题，投资方的压力和忍耐时限自己是必须要正视的，所以一定要明白，只有在逐步全面了解和掌握了企业经营现状、内部管理（尤其是自己前任被调离的真实原因）以及市场问题症结等综合因素之后，才能向投资方提交《市场营销年度预算》和《目标管理执行方案》，自己在正式上手业务管理工作以后，如何高效的促成团队整体的高质量磨合是非常关键的，时刻应该警醒自己必须正视的压力主要来自于五个方面：一则，团队的成绩，包括各考核期销售业务的组织、达成进度和成本控制；二则，定期进行的阶段性自检，有如上线工作汇报、团队文化建设、内部管理（包括激励机制和约束机制）以及历史症结问题的改善情况；三则，在团队的建设和管理方面的工作指标评估；四则，对于报告期各项经营报表的监控和应对措施；五则，最坏的预测，阶段性地针对投资方管理者的心理底线评估、心里承受能力和其他敏感性因素。

硬伤二:品牌的建设

许非没有摆正自己的位置，因为自己身居企业营销副总，并不是销售部经理。作为企业首席营销负责人的主要工作职责就是要肩负起企业的销售和市场两大块管理工作。假设，许非在销售团队的管理和业务指标的达成等方面都没有任何满意的表现，只要把握住“不求有功，但求无过”这一最基本的原则，如何立足于企业的市场针对性的推广，以及企业中长期的发展规划等远景战略目标；其次，根据原有产品的市场反馈情况以及历史销售数据的类比分析，适时导入新产品的发展规划和项目提案以及作业时间表，将新产品的组织上市工作纳入企业经营发展的快车道。从而，一方面可以激励营销干部的士气，从根本上增加和改善营销干部队伍的收入情况；另一方面还可以让投资方以及企业其他部门的同事对于企业文化、产品品牌建设以及市场战略规划有一个更清楚的了解和认识。

硬伤三:团队的营建

许非从全面接手工作开始，对于营销团队的运控管理的概念是不清晰的，既然要“举贤不避亲”，那自己就要明白一定要对整体团队负责任，除了业绩的提升和促进，更应该在团队管理上力求规范化、标准化、程序化的透明作业机制，并有效的团结非营销部门的同事，争取获得为市场人员争取到最佳的工作环境、作业资源配置和市场支持。像许非自己大权独揽、甩开人力资源部门独自为政的做法，有如营销系统生产队长的工作作风是非常不妥的。

硬伤四:制度的建设

案例中之所以引发最后的结果，缘起根本就在于作为首席营销负责人许非在制度认识和建设方面的缺陷。如果从一开始就形成了完备的营销干部考评制度体系，激励制度和约束制度全面公开，考评过程减少主观评定因素的影响，结果要同当事人进行及时的面对面沟通，要让营销系统全员都清楚的知道自己的考核指标主体结构以及影响个人和团队收入的主要因素。此外，在形成各项管理制度的同时，应该以围绕解决和改善经营现状的不利局面为出发点，制度建设要分阶段的逐步落实。首席营销负责人许非在案例中根本没有对于如何提升销售团队的战斗合力去思考过，更没有对于激励制度建设进行过认真的反思，案例中许非应该将激励制度建设以销售回款、费用利润、市场拓展、人均贡献四个方面作为前期阶段性的考核依据，并把握好几个关键原则：一则，有针对性的进行重点区域的政策性倾斜；二则，强化对于营销干部业务工作的过程跟进和问题评估；三则，对于前期阶段性的员工收入应该要有弹性保障机制进行跟进，从而从根本上可以稳定整个营销团队。

硬伤五:操盘的能力

从案例中可见一斑，正所谓失败的案例、营销的败笔和营销副总的硬伤，从根本上造成团队的集体倒戈以及市场的瓦解和蹦盘，责任在于许非的不称职。并不是他自己主观意识不好，一句话还是能力的问题。从专业技术角度分析，最最致命的是许非的个人能力、操盘能力以及控盘规模水平的综合能力的缺陷所造成的，由于许非本人自身驾驭市场的瓶颈效应，所以在低层面输在了战术和战略的统筹上，高层面许非栽倒在不具备高阶营销干部所具备的全局观和方向感。

综上，许非作为企业的营销的首席负责人，应该检讨、反思自己失败的诱因和症结所在。在正视案例中“双输”局面教训的同时，对于营销管理者和营销管理过程内耗、冲突的代价更应该进行反思。

年底营销方案篇2

讯：2012年1月11日，由互联网协会主办的2011年互联网产业年会——不怕2012：在变革中洞察机会与北京拉开帷幕。悠易互通COO郭志明出席本次年会并担任现场互动嘉宾，在“气候瞬息万变：从数据中挖掘新商机”互动板块与在座嘉宾就互联网营收模式、消费者需求、微博在数字领域的营销价值及网络营销公司的优势和发展等问题，进行了深入的探讨，帮助品牌主了解如何更好地实现精准营销效果。

年会上，悠易互通4@受众营销解决方案被授予“媒体眼中2012最看好产品”的殊荣。2011年，悠易互通凭借“中国受众网络概念”在互联网广告领域率先吹响受众营销的号角，并适时推出4@受众营销解决方案，将广告网络从媒体购买引领到更为精准的受众购买上来，从而带动整个行业的飞速发展。

4@受众营销解决方案中的4@指的是建立在受众数据基础上的四大营销工具：Y@受众洞察引擎、Y@受众精准营销、Y@受众监测系统及Y@受众数据管理。通过这四大工具，广告主可以在悠易互通的的帮助下突破媒体属性，直接找到目标受众对其进行一对一的“受众营销”。同时，还能够对目标受众进行全方位的实时分析和监控，并且根据用户的兴趣等特性，进行广告的个性化展现，最终实现实时广告的有效投放。4@受众营销解决方案的基础是受众(Audience)数据，悠易互通多年来积累的庞大数据库是4@受众营销体系能够取得良好效果的基础。截止到2011年年底悠易互通的“受众”数据库中的用户总数为3.09亿，覆盖了60%的中国网民。

更重要的是，悠易互通一直坚持开放策略，希望和更多的商业伙伴一起挖掘受众数据的应用，尽快实现广告投放向受众实时购买的方向转变。据郭志明透露，悠易互通目前已经完成以实时竞价为基础的DSP技术搭建工作，并成功与谷歌Adx和淘宝Tanx对接，广告主可以利用悠易互通的DSP平台管理多个数字广告和数据交换账户，在广告交易平台(Ad Exchange)对在线广告进行实时竞价(RTB Real-Time Bidding)。此外，依靠悠易互通的数据优势，该平台还可以实现基于CPA的成本、收益计算、受众数据的人群兴趣效果分析及多维度的re-targeting等功能。

正是考虑到悠易互通4@营销解决方案背后蕴藏的“技术+数据”的深厚底蕴，互联网业界媒体一致将“媒体眼中2012最看好产品”殊荣授予了悠易互通，这也意味着在2012年里，悠易互通的4@受众营销解决方案及其DMP和DSP平台将得到更多的关注，也将获得更好的机会帮助广告主实现营销的需求。（来源：千龙网）

年底营销方案篇3

为什么每个人都会是专家呢？这也许是因为人们普遍认为，营销只是一种常识，你不需要掌握任何知识就可以从事营销。这就可以解释为什么医院会毫无顾虑地让医师来负责营销，而电脑公司则喜欢让电脑工程师来担任营销工作，凡此种种，不一而足。有时候，这些非营销专业的营销经理们会有出色的表现。但更常见的是，许多公司出现了一些不必要的错误，这不是因为负责的经理们缺乏智慧，而是因为他们缺乏知识。

迈克尔·杜卡基斯在1988年与老乔治·布什的竞选中，任用了哈佛大学一位才华横溢的法律教授来运作他的竞选（营销）活动。 经过大约150次声势浩大的广告宣传之后，杜卡基斯原本大大（30个百分点左右）领先的支持率转眼灰飞烟灭，以惨败告终。杜卡基斯推销自己的方式就像一个律师在法庭上辩论案子，所有人都被搞糊涂了。而布什凭借出色的营销宣传获得了胜利。他的营销手段只是不断地重复一些简单的广告宣传，其中传递着一些简单的信息，而市场调查显示，这些信息正是能够说服那些犹豫不决的选民为布什投上一票的关键信息。布什推销自己的方式就像宝洁公司在推销肥皂。

当我们需要会计、牙科诊疗、工程设计或法律服务时，我们会聘用专业的会计、牙医、工程师或律师。当然，我们不会聘用一位出色的营销专业人士来担任我们的律师。但是，当我们需要实施营销时，我们却可能会聘用任何人，当然，只要他们是富有才智的。

为什么我们会认为任何人都能做营销呢？正如一个营销经理所言，“营销没有什么神秘的。它只要求我们具备一些常识，在一定程度上能够努力工作。”也许我们就是因为相信这样一种说法，所以才会如此。不幸的是，常识并不总是与我们为友，如果你行错了方向，再努力也是白搭。

此外还有许多人认为，在营销中没有泾渭分明的对错之分，正确答案总是会比较多。——这没错。但是，除此之外也有许多错误的答案。我们需要掌握营销知识，才能明了这众多正确的答案和众多错误的答案之间的差别。

那么，营销中有什么需要掌握的知识吗？实际上，在营销中确实有许多我们需要掌握的知识。但许多从事营销的人几乎或完全不懂营销知识，这也是事实。有太多所谓的营销经理们只是在“扮演”营销经理，就像五岁大的孩子在玩“扮家家”的游戏，他们并不知道，那并不是爸爸妈妈真正的行为方式。

像那些玩“扮家家”游戏的五岁孩童一样，缺乏营销知识的经理们自然也不知道自己缺乏哪些知识。因此，他们假定不需要掌握任何知识。由于营销行为的结果无论好坏，常常都能归诸于各种原因，所以对于一个缺乏知识的营销经理而言，要对自己或他人隐藏他对营销一无所知这一真相并不困难。相反，当牙医或会计师犯了错误，也就是说，如果他们拔错了牙或者做出的账目不平，这些错误则更易于引起人们注意。营销具有这种含糊的性质是极为不幸的，因为糟糕的营销可能给一家原本绩效良好的公司带来致命的破坏和打击。

以下我给出五个例子，它们是五个问题，你只有掌握营销知识才能给出正确答案。测试一下，看看你是否知道这些问题的答案。同时也看看你的营销经理是否能正确回答它们。

· 假设你手中有一系列价格各异的产品。要让客户购买价格较高的产品，你应该首先向他们展示价格最低的产品，然后再展示较高价格的产品。

· 为了吸引人们阅读你的广告，你的广告商采用黑底白字的办法广告内容，这是一个好创意，因为与白底黑字的版面（通常的版面形式）相比，这样的设计更能吸引人们的注意。

· 为了对一名销售经理的绩效得出有意义的评估结果，你应该关注诸如销售人员人均销售额、客户人均销售额或销售费用占销售额百分比等这样一些指标。

· 大家都喜欢小宝宝，所以在广告中出现婴儿宝宝会有助于人们喜欢上这则广告以及广告中推销的产品。

· 如果一家公司主要关注的是利润，那这家公司就是一家以短期利益为导向的公司；如果一家公司主要关注的是市场份额，那这家公司一般就是一家以长期利益为导向的公司。

你的答案是什么？答案就是，所有的陈述都是错误的！

多项试验表明，相对于首先展示价格最低的产品，如果一开始就展示价格最高的产品，客户购买较高价格产品的可能性会更大。

试验结果显示，相对于白底黑字的版面，采用黑底白字的版面，文字的阅读率要低30％。然而广告商们却仍然坚持采用白色字体的版面，有时甚至还采用人们几乎看不到文字的浅底白字版面。

销售效率不是一个公司的目标，而且无论如何还是比较易于实现的；只需拜访那些离你公司最近的最大的客户就行了。这样你就会显得效率很高，但你同时也会失去一些额外的利润，这些利润来自那些离你公司较远的较小型客户。如果你基于效率来评估你的销售经理，那你的效率确实会提高，但同时你的利润却会减少。

年底营销方案篇4

一、改革试点实施方案推进情况

我社党委、社委把落实县委办、县政府办印发的基层供销社综合改革试点实施方案作为2015年的中心工作，抢抓机遇，奋力开拓，同重点工作一起部署，一起检查，一起考核，确保各项改革目标任务的全面完成。

（一）成立领导小组

经县社党委、社委研究决定，成立XX县供销社综合改革领导小组，县社党委书记、主任任组长，各分管领导任副组长,相关职能股室负责人为成员。同时，为扎实抓好各专项改革工作，在领导小组的统一领导下，分设了新型农资经营服务平台建设、省级基层社标杆社创建、农民专业合作社联合社组建三个小组，均由分管领导为组长，相对应的股室为责任单位，负责抓落实。

（二）制定实施方案

依据县委办、县政府办印发的基层供销合作社综合改革试点实施方案，明确了2015年改革的主要任务，对此，我社三个专项改革小组，在充分调研的基础上，制定了新型农资服务平台建设实施方案，创建全国供销合作总社标杆社基层社实施方案，组建农民专业合作社联合社的实施方案，经过近大半年的努力，各专项改革小组工作取得良好的成效。

（三）完成目标任务

XX供销社试点完成新型农资服务平台建设任务，讲治供销社入选全国供销合作总社标杆社基层社创建，天师供销社试点完成组建农民专业合作社联合社任务。

二、各专项改革 推进情况

按照县委对各专项改革工作总体部署，我社做了三项专题试点改革。

（一）推进新型农资经营服务平台建设。今年初，县供销社在XX供销社召开新型农资经营服务平台建设暨科技下乡推进会。县供销社、XX镇政府以及农业部门等相关领导对XX供销社成功搭建新型农资化营服务平台工作给予了充分肯定，XX供销社在推进会上，作了经验交流发言，该社突破传统农资经营模式，由过去单一的农资供应中间商向现代农业的综合服务商转变，积极培育新型农业经营主体，大力发展种粮大户、家庭农场、专业合作社和农民企业，社属天元农资公司采取"点对点"直接供肥给新型农业经营主体，开展科技咨询、配方施肥、科学用药及统防统治"一站式"服务创新。上半年，XX供销社签订化肥直供合同26份，数量近3000吨，其中：碳铵2000吨，尿素1000吨，多效肥1000吨，在服务对象中，提供配方施肥、防病治虫等农技服务面达90%以上，减少了中间环节，大大降低农业生产经营成本，有效地促进了农民增收，农业增效。

年底营销方案篇5

根据《市年环境保护重点工作实施方案》（办字[]7号）及《市年优质低硫煤炭推广使用工作实施方案》的要求，年，我市优质低硫煤炭推广任务共计40万吨，为确保任务的完成，现将40万吨优质低硫煤推广任务进行分解（分解目标见附件1）。

二、主要任务及责任分解

(一)各用煤企业要成立优质低硫煤炭推广使用工作领导机构，根据推广使用优质低硫煤炭工作分解任务，认真制定落实方案，并将任务分解到有关部门，明确责任部门和责任人。机构人员名单、联系电话、落实方案和1—3月份的优质低硫煤炭使用月报表，要于年4月底前以传真或邮件的方式分别报工业促进局和环保局。以后每月5日前将上月底的优质低硫煤使用月报表，分别报工业促进局和环保局（报表样式见附件2）。

(二)市低硫煤推广领导小组办公室不定期组织有关部门，对用煤单位和煤炭经营企业的煤质和使用情况进行联合检查，并按照有关法律、法规和规章的要求，对违反规定的单位和个人进行相应处罚；加强对优质低硫煤炭推广使用工作的考核，对相关用煤单位的推广使用还必须实行每月统计和通报、按照年终总评的办法进行考核、督促。年底前，将总评情况上报市政府，对完成任务好的单位给予表彰奖励；对工作拖沓、不能完成任务的单位进行通报批评，并追究有关领导责任。

(三)工业促进局负责，会同环保部门组织好优质低硫煤炭的推广工作

1、加强优质低硫煤源的协调。积极与山西、陕西、内蒙古、神华集团等煤炭供应企业沟通，争取优质低硫煤源，协调煤炭经营企业为推广任务范围内的用煤单位签订低硫煤供销合同。

2、加大清理整顿煤炭市场力度。坚决取缔《无煤炭经营资格证书》的煤炭经销场（点）；凡经销和使用超标煤炭的一律按照《市禁止销售和燃用含硫份超限煤炭及制品的规定》进行处罚，其中被查处两次以上的，依法吊销其《煤炭经营资格证书》，并依据《煤炭法》进行处罚，同时将有关情况书面通报工商登记部门。

3、督促所有煤炭经销单位储煤场要采取防尘网或遮盖、洒水、围挡等防尘措施。对没有采取有效防尘措施的煤场，将上报相关部门不予办理和换发《煤炭经营资格证书》。

(四)市环保局分局负责对煤炭经销和使用单位的煤质进行监督抽查，对用煤单位优质低硫煤推广使用情况进行登记，监督用煤单位环保治理设施的运行情况。重点用煤单位每月抽检2次以上，其它用煤单位每月抽检1次以上。对使用超标煤炭的单位，依据《市禁止销售和燃用含硫份超限煤炭及制品的规定》给予严肃处理，在新闻媒体上进行曝光，并及时将有关情况书面反馈工业促进局。

(五)工商局负责对未取得《煤炭经营资格证书》的单位和个人，不予核发营业执照，并对无照煤炭经营场点及时进行查处和取缔。对查处吊销《煤炭经营资格证书》的煤炭经营单位，依法吊销其营业执照或注销其煤炭经营项目。

年底营销方案篇6

作为一家公立医院，能有此举实属不易，即使在相当重视营销的民营医院界都未曾想到过这样的创意。那么到底该如何探究这种创意思维的源头？我们是否可以通过追朔这个源头来对我们的医疗营销工作提供有效的指导？

医疗营销到底需要什么？

经历了粗放型的发展阶段后，医疗营销在逐渐规范的市场秩序中似乎有些迷失方向，原本“吹嘘专家、吹嘘设备、吹嘘降价”的三板斧营销开始走入穷途末路。这种背离医疗道德和医学伦理本质的经营方式终究弥漫着恶俗的铜臭味，它确实有效但不长久！对于“捞一票走人”的投机商而言，这是再好不过的捷径，但对于立志成就“百年医院”的投资人来说，可就不那么乐观了。

一次次的社会大讨论引发了医疗营销人的沉重反思，医疗营销到底需要什么？不可否认，我们现在的医疗管理和医疗营销都仍处于较低的水平，整个医疗市场商业色彩过于浓厚、经营缺乏大思维、不注重建立健康的医患关系，这些因素循环往复，不断恶化医疗市场的经营环境，要遏止这样的势头并让自己的医院在市场中突显出来，就必须有新的指导思维，笔暂且归纳为三个字“德、专、情”。

所谓德，是医德，是社会责任感；所谓专，是专业，术业有专攻，即使是综合医院也应该确立自己的特色专科；所谓情，就是和患者建立感情，超越付钱看病的简单商业关系。瑞金医院的“门诊厨房”走的就是这个路线，将一种创意结合了所有的经营要素，即有医教科普的作用，又体现了该医院的糖尿病专科实力，同时还以这种新颖的方式拉近了和患者的关系。

也许有同人说，“德、专、情”说着容易，做起来可不是那么回事。的确，浅层次的理解“德、专、情”很容易变成形式主义的公益活动，但至少最简单的做法，你可以模仿瑞金医院，开设“肝病厨房”、“心血管厨房”，如果再顺着这种思维深入一步，结合“欣弗”事件举办安全用药讲座等，举一反三、创意无穷。

服务举措在医院经营中

到底扮演什么角色？

可以这样说，服务要素在医疗经营中占的比重在很大程度上决定了医院的市场形象，当然我们所说的服务决不是简单的“微笑服务”等基本的服务技巧，而是服务意识在医疗经营活动中的思维本质层面上的应用。有了这样的共识，我们才可以断言：服务是下一阶段医疗经营竞争的核心。

更简单的描述也许是这样：谁能将自己的医疗技术优势，通过服务的手段传达给目标受众，那么就成功了一半。瑞金医院的“门诊厨房”无疑达到了这样的目的。

虽然大家都知道服务的重要性，但服务在医院经营中到底扮演什么角色？很多从传统行业转到医疗行业的营销人，都会潜意识中将服务作为营销推广的重要辅助环节，忽略了从机构本质上改造服务体制的必要性。本人根据多年的行业经验，认为“服务是医院经营的动力泵”，服务模式主导了医院的其他管理条线的行为。比如，和睦家医院和中山医院的服务模式肯定不同，其医生管理、护士管理甚至行政管理模式也不同，即使在同一家医院内部，门诊和急诊的不同服务模式也决定了相关业务行为的差异。

医疗营销信息的“编码”特点

在广告界有这样一个公式：广告销售力＝吸引力+沟通力，它是检验广告实用性的标尺，也是鞭策广告创意人员“务实”的重要原则。其实，这个公式在传统营销领域和服务营销领域都一样适用，不再是广告界的专利。

有太多的医院会使用如下广告语，如“温馨服务”、“五星级服务”等，但这些空洞的广告语到底传达了什么信息？从更深层面的看，是这些医院的营销推广人员没有认识到医疗营销信息的“编码”要求和实质。学习过营销和广告理论的同人都知道，营销信息的传达必须经过“编码”操作，通俗的讲，就是按患者的思维和理解习惯来陈述信息。

年底营销方案篇7

一、总体目标

二季度末市公司车险保费收入达到省公司下达的年计划的55%以上。根据各业务单位实际情况，区别下达保费计划，其中营业一部、梁子保费进度需达到50%，营销部、营业二部需达到60%，、需达到55%以上。

二、计划分解

单位：万元

机构名称20__任务一季度完成数二季度计划二季度累计进度

6560.001533.1920813614.1955.09%

营业一部2235.00402.647301132.6450.67%

公司625.0097.35218315.3550.46%

公司625.00149.35195344.3555.10%

营销部1790.00541.455501091.4560.97%

区支公司830.00205.03252457.0355.06%

营业二部455.00137.38136273.3860.08%

其中电销计划如下：

机构名称年电销计划一季度

已完成数二季度任务

累计数二季度任务

1500369.72825455.28

营业一部630191.71346.5154.79

支公司256.3113.757.44

支公司8513.6746.7533.08

营销部555104.36305.25200.89

区支公司4010.52211.5

营业二部16543.1790.7547.58

三、具体思路

(一)继续提高车险续保率。二季度车险业务存量有1673万元，各业务单位要保证车险续保率在65%以上，续保明细清单已在3月底发给各单位，务必保证续保率稳中有升。

(二)大力发展新增和转入业务。一季度监控数据显示我公司转入业务和新车业务增长乏力，二季度要营造全员展业的气氛，加大对回流业务的引导和攻关力度，具体要求如下：

各业务单位每月要对本辖区内5台车以上的单位进行摸底，并组成攻关团队，加大“四进入”工作力度，做到心中有底并针对性地展业。每回流一个单位报车险部备案，车险部将配合各单位展业情况配置销售费用。

（三）积极做好电销展业力度。一季度显示家用车续保率低于全省平均水平仅为48%，说明公司家用车流失业务较多，二季度营业一部要加大本地电话呼出力度，并制订相关考核办法，及时更新和搜集客户信息，提高家用车续保率，同时积极争抢业务，提高回流业务承保比例，二季度要确保电销点对点超平安。

（四）大力发展车商业务。一季度车商业务较去年有所好转，但就全省车商业务发展情况来看，分公司车商业务还处于起步阶段，二季度要提高人保车商业务在各出单点的业务占比，并注意搜集行业信息及承保政策，以便我公司及时应对。二季度车商业务要突破100万。

四、几点要求

(一)各单位要科学分解任务，早计划、早安排，确保计划到人到险种，做到心中有数。

(二)要积极搜集行业信息，关注市场动态，以便公司及时应对。

五、奖惩措施

(一)二季度保费进度达到年保费计划55%以上且电销任务完成50%以上的业务单位，奖励经理及分管车险副经理外出学习考察一次。

(二)未完成本方案中二季度保费收入目标的，扣罚经理200元，分管经理300元。

(三)二季度实现保费收入达30万元的个人可入围，取前15名计奖，奖励出省学习考察一次。（含个人送电销业务及公务车专营业务）

(四)二季度电销实现点对点超平安的，奖励电销部元。

(五)营业一部车队业务二季度同比正增长，奖励营业一部元，并按超出保费的1%奖励费用。

二季度车险任务压力较大，请各业务单位按计划及早布置，积极开展工作，确保顺利完成半年保费计划，为全年车险任务的顺利实现奠定坚实的基础。

年底营销方案篇8

截止2011年2月底，累计发展有效商户130户（折户），收单及消费回佣收入万元，分别完成1季度计划的65%、%；品牌特惠商户累计发展8户，营销策划活动5场，特惠本行卡消费增长额1928万元，分别完成1季度计划的100.00%、83.33%；公积金营销累计完成157人。

二、1-2月业务发展中的问题

1-2月业务同比去年同期基本呈下降趋势，主要原因：一是在收单方面，系统频繁升级，特别是1月23日晚上7点到10点持续2个多小时的“宕机”现象，给商户带来极大麻烦，导致商户流失，给我行造成一定负面影响。PGS系统、外卡3-D业务等新业务停滞不前，以至我行业务发展处于被动地位。行、行等他行频繁以低扣率、MCC违规等方式骚扰、抢占我行收单商户，以至我行部分重点商户出现流失现象。我行团队重新组合，整合初期，给商户特别是重点商户维护带来一定影响。我行2010年全年，第三方共计发展商户249户，远远低于合作要求；在日常维护上，给商户耗材配送不够及时。二是在公积金方面，由于团队前期对公积金业务营销不够主动、重视，导致业务发展较缓慢、被动。截止2月底团队公积金成功签约6户，归集157人。三是在特惠营销方面，营销策划团队组建初期，团队成员基本属新手，在业务发展及推动方面存在一定困难。营销活动准备不充分，年前“浪漫情人节，龙卡礼相伴”营销活动，由于时间仓促，在商户选择、礼品采购、商户沟通等方面存在一定问题，造成活动效果不佳，同时无后备活动补充。

三、采取的工作措施

针对1-2月业务发展中存在的问题，我们及时采取措施予以弥补。一是在收单方面，将他行违规信息一并汇报银联，收集20家被他行违规抢占或他行重点收单商户，在短时间内逐一上门拜访，对他行目标商户进行“抢占”，预计3月中下旬达到效果。针对新业务迟迟未开展，已于2月底再次提交业务联系单给总行，预计3月中旬总行来我行视察新业务需求的商户。维护团队已重新进行区域划分和商户的筛选工作，将交易量在30万元以下的中小型商户再次外包给第三方服务商，以便更好的服务好重点商户。继续加强对原有第三方服务商的日常管理和监督，同时尽快招标并引进1-2家有实力的服务商。2月份已签订大型MIS商户龙洲百货3家分店、新一家2家分店，待3月装机上线后将大大提高交易量。二是在公积金方面，充分挖掘自身资源，筛选并积极抢占适合公积金的商户。把指标、责任、奖励落实到人；建立公积金日营销一览表，每天统计并汇报公积金营销情况。三是在特惠营销方面，做到所有营销宣传活动必须提前2-3个月进行充分准备。正洽谈、待开展的营销活动有香港建行合作的“张学演唱会”、刷建行龙卡享香港尊贵之旅、6.1儿童节的营销活方案、家装促销和汽车主题活动、龙卡明星见面会/首映会等。继续签约知名品牌/钻石白金卡特惠商户，为营销宣传活动做铺垫。

四、3月重点工作计划

1、业务发展方面

新增有效商户60户，营销重点目录商户5户。营销目标：人人乐龙华崇尚百货、人人乐沙井新分店、欢乐海岸、中海圣廷苑酒店、绿景锦江酒店、飞来发航空、长城集团等。公积金营销并归集500户。目标：人车行、爱康健集团、虹福城、韩影宫、环讯、实华有限公司、城、乐特莱、广益子公司、金钱豹、秀那苑、博尚等商户。营销知名品牌特惠商户4户。营销目标：太平洋影城、南海酒店、红星美凯龙、四海一家、仙踪林系列等。

年底营销方案篇9

一、打击传销的指导思想和工作目标

（一）指导思想

以邓小平理论和“*”重要思想为指导，牢固树立科学发展观，按照加强党的执政能力建设，全面构建社会主义和谐社会的总体要求，继续坚持“打防结合、综合治理、标本兼治、重在治本”的工作方针，严格执行《禁止传销条例》和《直销管理条例》，进一步深入开展打击传销和取缔传销活动，坚决遏制传销蔓延势头，认真做好在鹰经营的直销企业的市场准入、行为规范和监督管理工作。

（二）工作目标

根据《国务院办公厅关于印发全国打击传销专项行动方案的通知》、《江西省人民政府办公厅关于转发省工商局、省*厅〈打击传销专项行动实施方案〉的通知》和《全国整顿和规范市场经济秩序工作要点》的要求，对传销活动始终保持高压态势，坚持露头就打；要通过专项打击行动，使传销活动易发、多发的重点区域的传销活动明显减少，反复势头基本得到遏制；其他地区传销活动得到有效控制，经常性、规模化的传销活动基本杜绝；外出务工人员流出较多的地区逐步建立防范机制，被骗往异地参与传销的人员明显减少；广大群众对传销危害性的认识逐步提高，自我保护和防范抵制传销的能力进一步增强。各地要将近几年在打击传销工作中行之有效的经验和做法，通过建立和完善打击传销各项制度，形成打击和监管的长效机制。

二、打击传销的重点内容和重点地区

（一）打击传销的工作重点

严厉打击、坚决取缔以“拉人头”、团队计酬、收取入门费等方式以及通过互联网、假借直销名义进行的传销活动；重点惩处以介绍工作、从事经营活动等名义，欺骗他人离开居住地非法聚集，并限制人身自由的行为；打着职业介绍、招聘兼职等幌子,诱骗学生参加传销的行为；为传销活动提供培训场所、货源、保管、仓储、经营场所等便利条件的行为。

（二）重点地区

从现在起到年底，在全市范围内，统一部署、集中力量，开展扎实有力的打击传销专项行动。尤其是对问题比较突出、传销活动比较猖獗、社会反映强烈的月湖区等地的传销活动进行全面整顿。其他地区也要保持高度警惕，基本杜绝经常化、规模化的传销活动。

三、工作措施

（一）加强组织领导，健全工作机制

各级政府和有关部门要依照国务院《禁止传销条例》和《全国打击传销专项行动方案》等相关规定，加强对打击传销工作的组织领导。要明确责任单位、落实责任分工，严格执行辖区领导责任制和过错追究制。市直各有关部门要加强协调沟通，各司其职，相互配合，形成“政府牵头、部门齐动、社会参与、综合治理”打击传销的良好工作格局。为了进一步加强对全市打击传销工作的组织领导，市政府决定成立鹰潭市打击传销工作领导小组，由市工商局、市*局牵头，宣传、银监、民政、劳动、经贸、教育、税务、电信等部门共同参与。各地也要相应成立工作领导小组，确保集中整治工作的组织保障有力。

（二）突出重点，狠抓大要案件的查处

要进一步加强房屋出租的管理，加大对违法出租行为的处罚力度；要强化对互联网的相关监管工作，完善有关规定，坚决取缔为传销提供互联网信息服务的行为；要全面加强高校防范传销工作，严防传销活动进入校园，对受骗参与传销的学生要及时做好解救工作。

各地要根据举报、投诉等线索，排点。集中力量查处涉及地域广、参与人员多，以及通过互联网传销、利用传销非法集资等社会危害严重的重点案件，严惩从事传销活动的单位、组织者和骨干分子，摧毁传销网络。严厉打击暴力抗法以及传销引发的盗窃、抢劫、非法拘禁、杀人等恶性刑事案件。

（三）依法规范直销行为

按照《直销管理条例》的规定，监督直销企业切实落实企业保证制度、信息披露制度、退换货制度等，维护消费者合法权益。通过行政指导，规范直销企业经营行为。重点查处直销企业违规招募、违规培训、违法计酬等行为，坚决取缔打着直销旗号从事传销以及直销企业从事传销的行为，严格执行直销企业市场退出制度。

（四）建立健全监管网络

要依托现代化手段，加快打击传销信息系统建设，逐步建立直销监管和打击传销的监管网络，建立直销监管和打击传销数据库，掌握直销企业的经营活动和违规情况。逐步建立传销组织者、策划者及骨干分子档案，探索建立社会查询制度，健全群众投诉、举报及举报奖励制度。

四、工作步骤与时间安排

此次全市打击传销专项行动从20*年7月16日开始，8月15日结束，为期一个月，分四个阶段进行。

第一阶段：动员部署阶段（20*年7月16日——7月20日）。各县（市、区）人民政府要按照本方案制订具体实施方案，并召开相关部门工作联席会，统一思想，提高认识，明确职责，落实措施。

第二阶段：调查摸底阶段（20*年7月21日——7月26日）。认真组织有关单位和部门开展排查工作，摸清底数，搜集情况，为专项行动打好基础。

第三阶段：清理打击阶段（20*年7月27日——8月10日）。严格按照本方案端窝打点等相关要求开展各项工作。对用于传销的设备、设施该销毁的销毁，对从事传销的组织者该拘留的拘留，该判罪的判罪。

第四阶段：巩固和总结提高阶段（20*年8月11日——8月15日）。各县（市、区）及有关部门要对照方案，认真做好总结提高工作，建立长效打击传销工作机制，巩固专项治理成果。

五、工作要求

（一）统一认识，坚定信心

各地、各部门要从讲政治、讲稳定、讲大局的高度，从构建和谐社会的高度，充分认识打击传销工作的重要性，进一步明确打击传销是整顿和规范市场经济秩序的一项重点工作和长期任务，扎扎实实做好打击传销的专项整治工作。

（二）明确分工，各司其责

各有关部门要依据各自职责和有关法律法规，密切配合。工商部门和*机关要充分发挥主力军作用，加强对专项行动的指导和督查。*机关要加大对传销犯罪的打击力度，快侦快破大案要案。通信管理部门要配合有关部门加大对利用互联网传销和为传销提供互联网信息服务行为的监控和查处力度。金融监管部门要依法协助做好对传销组织者或经营者账户查询、资金冻结的协调工作，打击利用传销非法集资行为。教育部门要采取有效措施，严防传销活动进入校园。民政部门要做好被骗参与传销、生活无着落需要救助人员的解救和善后处理工作。劳动保障部门要通过提供就业指导、组织就业培训、拓宽就业渠道等方式，帮助下岗职工、毕业学生等弱势群体实现就业和再就业，严防传销侵害势头蔓延。经贸委要加大对新型营销企业的监督管理，在查处直销企业、直销员、直销培训员从事传销活动方面，支持、配合工商部门和*机关开展工作。市整规办要将打击传销纳入整顿和规范市场经济秩序工作之中。从事传销活动的窝点、人员居住分散，行动诡密，调查摸底、取证比较困难，区政府要动员社区居委会配合工商部门和*机关做好调查摸底工作，积极参与打击传销专项行动。监察部门要依法加强监督，对传销屡禁不止、频发的地区和单位，要严肃追究有关领导和人员的责任。新闻宣传单位要配合做好相关宣传工作，营造良好的舆论环境。

（三）认真部署，落实责任

各级政府和有关部门要按照专项整治工作整体安排，逐级落实责任制和过错追究制，切实把工作落实到位。重点地区要把打击传销工作列入干部实绩考核内容，对实行地方保护、消极应付甚至失职渎职的，要依法依纪追究其领导责任；对监督管理不力、敷衍推诿、有法不依、执法不严，甚至包庇、纵容、支持和参与传销的，要依法依纪追究相关人员责任。

（四）严把政策界限，依法行政

各级政府和有关部门要加强调研和督办工作，认真研究解决专项行动中遇到的实际困难和问题，加强对各级执法人员的培训，提高执法水平，在办案过程中要做到认定事实清楚，证据确凿，适用法律、法规正确，符合法定程序。坚决防止和纠正案件查处失之于宽、失之于软和以罚代刑的现象。同时，工商行政管理部门、*机关要积极会同法院和检察机关，共同研究传销犯罪的法律适用问题，提高打击成效，切实维护人民群众的合法权益。

年底营销方案篇10

[关键词] 大客户 新业务 差异化 市场营销

1 引言

目前，铁通福州分公司的市场收入占铁通福建分公司总收入的1/3左右。根据市场“二八”原则，20%的大客户贡献着80%的收入。2007年，围绕效益这一中心，铁通福州分公司调整发展思路，即以高价值的大客户细分市场做为主要目标市场，通过全业务的灵活提供方式与服务的差异化提供方式，实施差异聚焦战略。为此，公司专门成立了大客户中心，将大客户市场营销轰轰烈烈地开展起来，全年全面完成了省分公司下达的大客户收入任务指标。

2 大客户营销市场调研

第一步，找准目标客户群。

福州电信市场有两个显著特点。一是国际话务需求较高。福州不仅是福建省的省会城市，更是全国著名侨乡。全省旅外侨胞达1000多万人，闽籍港澳同胞100多万人，归侨侨眷600多万人，其中福州人占1/5左右。因此，对一些主要国家和地区的通信需求也较大，而且国际来话的话务量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。据统计，福州非公有制经济实现国内生产总值占福州国内生产总值的比重已接近50%。这一市场不但规模较大，而且其对长途话务、新业务的需求量也较大。目前，商企、政府及部分高端散户对信息交流的要求越来越高。

2007年5月，该司针对目标客户群，开展了市场调研。五一黄金周期间，组织了7名大客户专员通过听广播、看电视、走超市，收集了400多个重要商企客户资料，并根据他们目前使用电信产品的实际情况和潜在需求，开展了较大规模的市场营销。

3 大客户营销业务策划

业务策划包括产品策划、宣传策划。铁通目前的主要产品是语音、数据及增值业务（即新业务）。商企及政府大客户的需求必须是语音、数据、新业务三种产品的随机组合（即“企业信息化解决方案”）。在产品几乎完全同质化的情况下，唯有实现产品价格和服务差异化。

3.1 语音业务（即固话业务）价格差异化

随着竞争加剧，市场对固话需求量已趋近饱和。虽然它已经进入了生命周期的成熟阶段，在商企、政府单位，还存在着较大的稳定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底万元以上，提供预存话费送话费，分别为这些客户提供总话费以不同折数优惠。此类套餐要求，市话量必须不得低于长话量，以确保在扣除网间结算后公司仍有盈利。对长途话务量敏感的大客户，则长途费用单项打折，但优惠后的长途资费不得低于网间结算的标准。预付费方式可以给公司带来更多的现金流。但是对部分知名企业、政府部门等，则按客户要求可采取后付费方式，同时对市话或长途费用单项直接优惠。

3.2 数据业务（即网络业务）价格差异化

社会信息化的程度越高，网络的需求量就越大。该司以低于中国电信近15%左右的价格，提供网络业务。但与公司全业务合作的大客户，则视具体情况来定。

3.3 增值业务

各项增值业务（含各类新业务）的定价以略低于电信市场同类产品的价格面市。如，400业务开户费、月租费和基本通话费，都略低于电信市场时价、做了部分折让；网络传真、电话会议、IPVPN、95105等其他业务在价格上也有相当优势。

3.4 企业信息化解决方案

综合以上3项业务的价格差异化方案，制定出中小企业信息化解决方案。从不受管线资源束缚的新业务入手，如：网络传真、95105、400、800、IP VPN、电话会议等，以快速渗透方式进入市场。同时，运用新业务与传统业务相结合方式，通过新业务的快速渗透带动传统业务的大发展；通过传统业务促进新业务的发展，快速提高市场占有率。

另外，服务实现了差异化。从大客户的售前、售中到售后营销全过程，都由专门大客户经理负责一对一服务。大客户经理不仅要完成业务谈判、签单，还要负责售后跟踪服务，包括定期回访、上门走访，并执行首问负责制，确保大客户的需求或投诉得到及时解决。

大客户营销业务宣传上要善于突出优势、避免劣势。一是抓住各项业务价格的差异化，突出宣传。此种方式是以产品为导向，运用于初次拜访客户时的宣传。二是了解并把握客户敏感点，如价格、服务等，以此为重点突破口，满足客户需求。此方式是以客户为导向，要求大客户经理必须熟知各项业务、善于把握客户心理。

4 大客户营销绩效制定

从理论上说，绩效就是公司对员工给公司的贡献所付给的相应回报或答谢，必须具备公平性、竞争性、激励性、经济性及合法性。

由大客户中心先提出合理化建议，再经公司讨论、制定出大客户绩效管理办法。该办法不仅对大客户中心专职人员绩效做了新规定，同时填补了公司电信分局大客户绩效管理的空白。专职人员的绩效是“下有保底（设最底工资）、上不封顶”：传统业务按其月流量提成计酬，新业务结合业务发展难易程度和创造的价值不同，采用不同的奖励标准。不合格的大客户经理月收入只能在600元至700元之间，而一般的大客户经理月收入可在2000元至3000元左右，优秀大客户经理可达到5000元至8000元、甚至万元以上。

绩效办法对流失客户制定了考核办法，有效防止了大客户流失。

5 大客户营销组织建设

市场营销组织体系是为了保证营销工作顺利进行并全面实现营销目标的一系列制度安排。2007年前，大客户市场营销组织体系还不够健全，整体营销能力令人甚忧。公司缺乏正规、有针对性的培训，一线业务人员的整体素质较差，只能单纯营销普通固话和宽带业务，很难上升到大客户层面。

2007年4月，公司建立大客户营销绿色通道，规定：凡大客户市场营销，从合同签订时起，在有管线资源的情况下，一般不得超过3天必须完成安装服务；在无管线的情况下，一般不得超过7天。市场、建设等相关部门必须及时配合，否则追究责任到人。绿色通道支撑起了良好的售后服务平台，把“以用户为导向”的理念贯穿于整体运作中。

同时，进一步优化营销组织结构。公司抽调具备多年市场管理经验的人员专门成立大客户中心，将大客户市场营销培训摆上工作日程。各电信局设专职大客户经理1名以上，负责管内各社区大客户营销、服务工作，迅速建成一支遍布五区八县的大客户营销团队。

6 大客户营销过程控制

以大客户中心为核心建立起来的营销团队通过日跟踪、周小结、月总结，对大客户营销过程进行控制，以表扬和鼓励为主，指导和批评为辅。

6.1 日跟踪

日跟踪的内容是日常管理和激励。大客户中心主任每天要看经理们的日报，并提出指导意见。

日跟踪的一项重要内容就是鼓足经理们每一天的干劲。经理们直接面对客户的压力，精神、体力上都非常辛苦，往往在早出时信心勃勃、晚归时垂头丧气。大客户心要每天鼓足他们的干劲。

日报的具体内容必须包括：客户名称、地址、联系人及联系电话、主要负责人、既有电信业务、潜在需求等重要内容。

6.2 周小结

周小结的内容是管理和培训。周会的主要目的是对本周营销进行探讨、布置下一周工作。

大客户中心组织周业务培训。有些业务经过一段时间投入市场，部分内容会做一定调整。中心利用周会，及时将新的政策贯彻下去，同时组织学习新的业务知识。会上，允许并要求失去信心的经理阐述其失败经历，并根据客户抱怨、向公司提要求，释放压力。同时帮助这些大客户经理查找失败原因、研究解决办法，提高业务技能。

6.3 月总结

月总结的内容是总结工作和绩效，主要包括：总结本月成绩与不足；将下个月度的任务指标分解到个人；分别找出3个以上成功和不成功的典型案例，分组讨论后进行交流；对重点大客户进行效益评估，教大客户经理自己当家、学会算帐。

月会上，大客户经理要自己算奖金。根据公司绩效管理办法，大客户经理为自己计算月奖，彻底解决心理担忧。

7 典型案例

7.1 某国有集团公司

客户简介：该集团公司被列入“全国512家国家重点企业”之一，月均话务量超万元、也是最早使用光纤传送数据的国有大型企业之一。

营销过程：案例发生在2001年，该客户是铁通公司在产品质量还不稳定、各方面条件尚不成熟时发展来的重点大客户。

2001年5月，铁通大客户经理在市场调研时得悉，客户正在建设670户职工住宅楼。顺藤摸瓜，该经理与客户办公室主任取得了联系。当时，客户对中国电信的服务非常不满。经过近半年的跟踪、谈判，我们赢得了合作机会，即将签订合同。当合作协议的草案已摆上其总经理办公桌上时，中国电信相关负责人及时提出了服务改进措施，并答应考虑按照铁通合作条款来修改合同。客户方再度拒绝了我们。

铁通福建分公司领导们对当时这个全省最大的大客户也很是关注。某部门主管得悉这一消息后，立即核实，自己的舅舅就是这个集团领导！在该领导对铁通价格及服务的认可下，我们以低于电信市场时价的10%优惠条件签下了合作协议，一举抢占了该客户厂区、办公区的电话、网络市场。同时，又签订了670户职工住宅铁通接入协议。2007年，在双方合作6周年之际，再度合作了上千册企业联名卡项目。

经验小结：在社会上有影响力的品牌大客户往往也是竞争对手死保的大客户。对待这类客户，必须讲求效率、做好关系营销。

7.2 某台资企业

客户简介：该企业是台商投资祖国大陆最大的工业项目之一。

营销过程：2002年，福州铁通与该企业取得员工宿舍区铁通267台校园卡电话与10M光纤网络的全业务合作。

该台企座落在马尾区。在整个营销过程中，铁通大客户经理抓住台资企业对成本重视的特点，始终宣传铁通为用户省钱。同时，为了能赢得客户的信任，无论客户咨询什么问题，她都主动要求上门、予以建议性的回复。一年半来，她数十次风雨无阻地奔波在公司与客户之间（单程计25公里左右），深深地赢得了客户信赖。在当时铁通产品并不成熟的情况下，客户与我们签订了电话与网络全业务合作协议。后来，尽管有两次因公司程控板故障造成客户276台电话全部不能使用，公司仍凭着经理诚信、积极的良好形象取得客户谅解。

经验小结：大客户经理的形象代表了公司形象。大客户经理务必诚信、勤奋、踏实，在一定程度上，可以弥补质量问题产生的缺憾。

7.3 某电器销售公司

客户简介：该司是一家定位于“百年企业 世界品牌”的世界级企业在福建的分支机构。

营销过程：2007年10月，福州铁通成功地与该司取得了价值375万元的企业联名卡项目合作。

2007年5月，该司将公司名称用红幅悬挂于福州市五一中路边。福州铁通大客户中心主任看到横幅、幻想合作。如果用铁通企业联名卡替代电器的促销赠品，一定双赢！该客户被列为重中之重的潜在大客户，中心指定了一名大客户经理负责。经过十天跟踪，大客户经理遭遇了多次拒绝。尽管如此，中心仍继续约见客户方总经理，由主任登门拜访。对方的总经理是一位50开外、经验十足的老领导。根据这位老总的作息习惯，中心主任于中午12点40分来到该司，双方展开了2小时激烈的谈判。这位老总摆出电器销售大王的架势，说话咄咄逼人。我们抓住他“用户至上”的心理，提出：如果贵司用铁通企业联名卡做促销产品，那么贵司将省去很大的精力去做这些促销产品的售后服务，因为这部分工作将由铁通来完成！这位老总很是赞同。但是到了具体合作细则，他又再度提出：必须取消预付款。他要求，铁通必须先按其设计的版面制作企业联名卡，货到付款；否则，合作取消。他一再强调，“我们是电器销售大公司之一，从不用预付！”大客户中心及时请示总经理，成功签订了面值375万元合同。在合同里，我们的总经理加了一项条款，即，合同生效后，若双方中任何一方单方面违约，则需赔付对方3倍损失。企业联名卡合作成功了，客户也用上了铁通的网络传真。

经验小结：此次谈判不是大客户经理与客户一对一的简单谈判，更是一场由铁通福州分公司从总经理到现场经理组成的团队与客户之间展开的精彩智慧较量。在面对高端大客户时，我们更要善于发挥团队的力量。

8 几点重要体会

以下是大客户市场营销值得关注的几点重要业务经验：

8.1 必须实实在在地把“以产品为导向”转变为“以客户需求为导向”，按客户需求开展营销。在产品宣传时，务必与客户换位思考。

8.2 “四心”理论。一是信心，来源于对公司产品的熟悉，更来源于领导对一线大客户经理的支持。二是耐心，来源于对客户的尊重和自身的责任感。三是恒心，是不达目的不罢休的精神，坚持到底赢得胜利的决心。四是细心，要善于捕捉客户信息。谁是主要经办、主要决策者？客户现在及未来的发展方向是什么？这些都要了然于胸。

8.3 巧用关系营销。一要尽力满足既有客户并保持长远关系；二要善于用社会关系资源开展营销。

8.4 营销宣传要诚信。切忌夸大优势或隐瞒劣势，尤其是在“劣势”会影响客户使用的情况下，必须明确告知客户，提请客户自己取舍。

8.5 大客户营销组织必须建立在全员营销基础上。为大客户营销建立绿色通道，将全员营销意识也根植于机关各部室；公司领导对大客户营销给予高度重视、亲自指挥，这也是2007年铁通福州分公司大客户营销取得成功的重要因素。

参考文献：

[1] 宋刚，王寅. 如何做营销主管[M]. 北京: 首都经济贸易大学出版社，1998.

[2] [美]Philip kotler, Gary Armstrong .俞利军译. 科特勒市场营销教程[M]. 北京: 华夏出版社，2000.

[3] 吕光远，王艳红，王颖. 21世纪我国营销理论发展的新动态[J]. 商业研究, 2000, (10).

[4] 余凯成,程文文,陈维政.人力资源管理[M].大连:大连理工大学出版社, 2002.

[5] 杨瑞祯. 现代通信企业市场营销管理[M]. 北京: 人民邮电出版社，2002.

[6] 张雄健，张静. 通信服务创新[M]. 北京: 北京邮电大学出版社，2002.

[7] 陈松青. 从电信服务质量公告看福建电信服务三大特点[J]. 福建通信科技，2003, (2).