医药营销技巧和营销方法十篇

医药营销技巧和营销方法篇1

近年来市场经济迅速发展，教育程度不断提升，复合型人才已成为企业在招聘时的首要选择，而医药营销作为医学与市场营销学的交叉学科，其特殊性使企业希望能够招聘到既有医药专业知识又有市场营销技能的复合型营销人才，以市场需求为导向来研究本科医药营销专业人才的培养模式，将行业背景和专业知识融入到人才的培养过程中，使学生在掌握市场营销理论的基础上，融合医药知识，更好的为企业服务，已成为诸多高校面临的迫切问题。

关键词：

医药营销;复合型人才;培养模式医药行业是具有高接触性和高技术性的关乎人类生命健康的特殊行业，也是世界各行业中发展最快速的行业之一，我国医药行业也呈阶梯式成长，有望在2020年成为全世界最大的医药市场之一，已引起了其他国家医药企业的广泛关注，越来越多的外资企业到我国进行投资，以期占取一定的市场份额，同时，快速发展也带来了医药产品和服务的大量趋同，这就造成了越来越激烈的市场竞争，医药产品的开发、制造和营销人员的销售技巧都是一家医药企业是否能够在竞争中脱颖而出的制胜关键，归根结底都是人才的竞争，尤其是既懂得医药知识，又懂得营销技巧的人才，为满足企业对医药营销复合型人才的需求，越来越多的高校设立了医药营销专业，在市场营销专业知识的基础上，融合医药知识，进行有针对性的学习，为企业输送专业的人才，促进医药行业快速健康的发展。

1医药营销专业面临的挑战及存在的问题

1．1医药营销人才培养现状及需求趋势

目前，在全国所有高等医学院校中，只有不到二分之一的院校设立了医药营销专业，起步较晚，规模较小，人才培养模式还不够成熟，教学质量有待提高。想培养出既懂医药知识又能熟练掌握营销技巧的人才，尚需进一步努力。这也是制约我国医药行业发展的关键因素之一。由近年来的招聘信息中可以得知，市场营销专业是其中最为热门的几个专业之一，而医药企业的市场营销岗位更是成为了一个行业缺口，因其不止需要专业背景，还需对行业本身的深刻了解。所以未来对于医药营销人才的需求将呈不断上扬趋势，对高校开设本专业提供了难得的机遇。

1．2课程结构不完善，理论与实践脱轨

因为医药营销专业是近年来才开始在我国部分高校开设，所以课程设置还处于一边建设，一边改进的阶段，设计不够完善，缺乏规范性，新设立的课程的教学效果还有待检验，教学大纲的制定不够成熟，存在学科交叉重复的现象，造成学生在学习过程中知识点混乱，影响了专业知识的掌握。而且，目前高校的教育手段还处于灌输理论知识的阶段，填鸭式的教学方法忽略了对实践技能的锻炼，但市场营销却是一个理论与实践并重的学科，熟练的掌握营销技能对一个营销管理人员来说尤为重要，若只掌握理论知识是无法满足市场需求的，违背了培养复合型人才的初衷，也必然在激烈的竞争中被淘汰。医药营销在市场营销的基础上，还要要求掌握医药知识，这种更高的要求也加大了在人才培养过程中投入的人力、财力和物力，在无形中增加了人才培养的难度，课程设置有待进一步完善。

1．3师资力量有限，教学梯队处于建设中

医药营销专业近几年来虽然发展迅速，也有诸多大学和学院设置了相关课程，但教学水平良莠不齐，专业特色不鲜明，研究生教育尚处于起步阶段，职业教育质量不高，较为权威的专家和学者仍是凤毛麟角，其中高学历，高职称教师在教学梯队中所占比例较小，梯队仍在建设当中，师资力量的匮乏影响了教学质量和教学水平。培养专业教师，提高其职业素养是当下待解决的问题之一。

2医药物流专业建设的策略

2．1明晰专业定位及就业前景

学习医药营销专业的学生不仅可利用其医药知识专长，在医药企业从事医药营销相关岗位，还可在工商、外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、网络营销管理、营销策划、营销诊断、市场调查和咨询等工作，就业前景十分可观，属于实用性专业。

2．2科学设置医药营销专业课程

首先要重视基本理论的传授，在扎实掌握了基础知识的前提下，培养学生的实践能力，将基础理论课和专业理论课进行系统整合，精炼精品课程，提高教学内容的实用性和针对性，时刻关注国外同类专业的课程设置变化，引进新的教学手段和教学内容，及时与国际接轨。设立实践课程，模拟医药营销过程的各个环节，加深学生对系统理论知识和业务模式的理解，完成以专业能力训练和综合素质训练相结合的实践教学过程，将医学专业知识与市场营销知识融会贯通，遵循理论与实践相结合的原则设置课程。

2．3以综合考核方式改革考试机制

考试分数作为衡量学生知识掌握情况最直接有效的方式，在针对复合型人才培养体系中不得不改变它的评分机制。大多数高校对成绩的设置基本上都是卷面成绩加平时成绩。但对于医药营销复合型人才的考核标准，应在此基础上，加上实践成绩，形成多元化动态化的评分机制，全面综合的给出学生应取得的最后成绩。

2．4大力培养专业教师，构建教学梯队

医药营销专业教师的综合素质和专业能力是教学质量高低的决定性因素，校方应大力鼓励教师继续深造，为教师提供和创造继续深造的条件，并制定相应的激励政策。如将医药营销专业设置为特色专业建设，保证本专业的科研项目立项和精品课程建设，保证研究经费，并给与最大限度的人力物力支援。邀请本专业著名专家学者或企业精英定期来校举办讲座或进行学术合作，共同研究医药营销人才培养模式存在的问题和改进的方法。外派骨干教师参加专业培训和相关学术会议，不断更新相关专业知识，以更好的状态投入到教学当中去。

2．5建立网络教学平台，加强师生互动要求

教师将医药营销课程相关课件和习题经网络平台展示给学生，便于学生进行课前预习和课后复习，并在网络平台上进行互动答疑，建立教学信息反馈系统，在不受时间和空间限制的情况下，给学生提供学习的平台，进一步深化对知识的理解。

3结语

随着医药行业的不断扩张和迅速发展，对专业的复合型人才的需求将越来越大，求贤若渴，高校应遵循医药营销行业发展规律，结合自身资源，注重实践教学，建立完善的人才培养模式，提高医药营销人才综合素质，使之成为知识复合，能力复合，思维复合的复合型人才，为工商企业、政府机关、咨询公司、科研机构等输送高质量的医药营销管理人才。

参考文献：

［1］季骅，高民．高等医药院校市场营销专业培养模式改善研究［J］．医学与社会，2011(01)．

［2］周先云．《医药市场营销技术》课程改革与评价研究实践［J］．中国药物经济学，2014(02)．

医药营销技巧和营销方法篇2

医药产品营销的出发点就是顾客的需求，顾客的需求量和购买能力则是通过自己的营销经验以及市场调研的信息来判断的，然后将经营活动进行系统的计划和统筹，同时需要将药品的渠道、价格以及促销等策略进行统一，最终为顾客提供高质量的服务，同时也得以实现药企的销售目标。

1.1药企需要提升营销意识

药品的营销在企业发展中无疑是非常重要的，所以作为营销部门应该树立和提升营销意识，而提高营销意识的第一步则就是进行市场调查，通过调查的结果来对整个市场情况进行大概预测，而需要了解的内容就包括消费动向、消费者的购买能力等。注意信息的实时性和准确性。第二步就是确定目标市场，一旦目标市场选定之后，然后根据企业的策略或对市场进行细分，明确自身定位；第三运用网络工具，新时代网络技术的普及使得营销更加的容易，所以在营销策略的制定中可以将网络营销和传统的营销方式相结合。

1.2提升医药销售管理能力

不管是哪种营销策略都离不开管理，所以想要让自身的产品获得更大的市场还要不断的提升销售部门的管理能力。医药产品和其他的产品有所区别，同样在销售方面也分为了两个环节，分别是商业销售模式和医院、药店销售模式。一般的都是先走商业环节，通过商业渠道输送到医院和药店，两个环节之间存在明显差异，所以需要两部分人进行负责，商业环节的顾客即从事商品销售的商业人士，所以销售技巧更多的是利润等，另一个环节的顾客则直接是医生等，因此在销售的过程中需要工作人员掌握专业的药品知识。

1.3构建网络销售管理平台

目前最为普遍的营销方法就是开设大型连锁药店或者零售药店等方式，然而在网络技术日益发达的现今社会，医药品的营销还应该多考虑市场的需求，以市场运行规律为导向，尽量在营销方式上体现出层次化和多样化。医药产品的营销不应该拘泥于单一的模式，比如可以利用网络工具构建一套系统的管理体系，最终实现从药品的采购-库存-配送-销售的全程管理体系，这样一来能够了解到药房在销售过程中的服务质量。网络平台能够让药企对药房等的管理模式逐渐向集约型转变，网络平台能够实时掌握医药产品的供应、销售（零售和商业销售）、资金流等等的信息，同时还能够保证信息的准确性，从而降低了营销过程中的管理成本提升企业的经济效益。

2医药产品营销管理的建议

和其他类的商品不同，医药品和人们的健康以及生命关系密切，因此在该类产品的生产和经营方面都会存在明显的差异。现如今医药产品的营销大部分都是通过电视广告、医药杂志等方式进行，让人们在日常的生活中逐渐了解到产品的名称和作用。三大药品营销方式分别是报纸、杂志和电视其特点各异，比如电视其占据的领域非常广泛，同时通过视频的方式传播给消费者更加直面的视觉冲击；报纸受众较小但是其药品广告也非常的直接和快捷；相比之下医药杂志则具备持久性和稳定性的特点，通过或单一或组合的形式来进行产品的宣传，能够让受众群了解到产品的特点、性能等信息。然而部分药企一味的想要提高自身的经济效益，在采用各种媒体进行宣传的过程中难免言不符实，给顾客的购买造成误导，同时有些新药企由于资金实力较弱，不能进行大量的广告宣传导致药品销售不够乐观，所以药物监管部门应该定期对各药企进行质量监督审查管理，规范药品市场，同时扶持资金负担较大但是质量优良的新药企，为消费者的健康报价护航。

3结语

医药营销技巧和营销方法篇3

首先我所在的公司生产的药是良药，这些药能解决病人的疾病，具备患者渴望的三大特点：疗效显著，安全性高，疗程经济等。作用机制也非常独特，这些药品有的是全球性的产品，有的在国外上市10多年证实非常安全。价格非常适中且价格没有大起大落过，因为她的宗旨是把病人的利益放在首位！

其次我所在的内部环境对我以良医伙伴为奋斗目标极为有利。我所在的公司从来没有威逼我用钱去收买医生，最近总公司在不断地加大力度反对回扣与发票派的做法。同时公司是授权型的公司，因此在这个是非的问题上，我完全做主了，我坚决提倡两大铁的纪律：1，坚决永远不给医生任何形式的回扣，谁给予，就请谁离开公司。2，坚决永远不说竞争对手（竞争产品与仿制产品）的坏话，尽最大努力经营好自己的优势。尽管我面临的各方面压力极大，但是我通过提升员工的心理素质，营销艺术等意愿与能力，让我管理的团队挺住了销售的压力，我巧妙地把道德与销售融合了起来，做到了两个兼得。我非常感谢与我共事并支持良医伙伴的内部伙伴们！

第三我不断地提升我管理员工的心理素质，我有个成功学培训给予到我管理的员工，我向他们提供成功不是那么难，成功从自己开始，成功靠大家推进，我与成功有约等励志的培训与分享。不断地提高他们的高超的积极心态和高超的情商，提升他们的高超的人性融合艺术。鼓励他们要有美好的梦想，并决心彻底向梦想挺进！

第四我不断地训练与提升我管理员工的技能与知识，不断地训练他们的营销技能，召开周会/月会/季度会。主要内容就是提升他们的技能与知识，练好把知识高效传播给客户的习惯。主要侧重点是个性风格的销售技巧，高级专业销售技巧与十大演讲技巧。在知识方面主要是提升他们的五大知识：社会知识，行业知识，营销知识，医学知识和药学知识。加大我主讲的内部培训，在培训时要求自己与各位主任们要做教练，而不是教授！大力提高内训质量，因为德国有位经济学家因发现德国经济的增长有1/3来自德国对教育的投入。因此我在不断地加大内训投入。只有强身，才能跟上环境的变迁！

第五，在公司内外不断地宣讲医药代表的社会定位是良医伙伴！良医伙伴是医药代表的出路！不停地宣讲万事德为先！做药要有药德，用良心来传播良药！不断地唠叨“谁给医生回扣，就请谁离开公司”的禁令！不断地唠叨“对患者利益没有帮助的销售，我们坚决不要”的经营思想！在任何外部会议的致辞中，我都要面对我们的客户传播我们要良医伙伴为奋斗目标的思想，现在利用博客营销的平台，来宣讲良医伙伴的思想与理念，让整个社会以良医伙伴的理念来督促我们的成长！让“良医伙伴”成为我管理的员工在日常行为中的“紧咒箍”！

第六，我不断地做两个职业讲座，并留出很多时间进行挑战。这两个职业讲座为“医药代表是伟大的职业”和“良医伙伴是伟大的医药代表”。大区团队的每个成员都要参与这两个项目的内训，在内训中，有一半的时间为挑战我的时间，要求他们挑战的难度要高，不同度要多！并编写了吉祥三宝良医伙伴版，沧海一声笑良医伙伴版等诗歌辞赋。从而让良医伙伴进入员工伙伴们的内心！

医药营销技巧和营销方法篇4

[关键词]教学方法 改革 “一主、两辅、三结合”教学模式

[中图分类号]G642 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2014）07-0231-01

中药市场营销学是以市场营销学理论为指导，研究医药企业如何以消费者需求为中心，把能够满足消费者需求的药品或医疗服务送到消费者手中，最终获利的一门学科。具有较强的实际应用性，是市场营销学的新发展，隶属于管理学范畴。吉林农业科技学院中药学院开设的中药市场营销学课程，是中药资源与开发专业、中草药栽培与鉴定专业及中药学专业一门专业选修课，由于培养目标不同，课程设置在40―48学时之间。结合吉林农业科技学院的教学实践，探讨中药市场营销学课程的教学方法改革与创新，力求为医药行业培养更多高层次、复合型、应用型的人才，进而更好地为中药产业产、购、销一体化服务。

一、中药市场营销学教学现状

1.教学方法陈旧、老化传统的教学方法仍在教学过程中占据主导地位。一是教师采取灌输式教学，学生被动听讲，学生缺乏主动性，积极性不强；二是采取作业学习法，教师布置作业，学生死记硬背，缺乏活力。

2.教材专业性不强。从目前各大院校所使用的教材来看，绝大部分的教材在编写过程中还是沿用以往以市场营销学教学理论为指导，个别章节中添加医药营销案例，教材新颖但实用性不强；或者在教学过程中直接采用市场营销学教材，缺乏适合于医药市场需求的专业化教材。

3.教学条件还有待改善。虽然各大院校加大了教学设施的投入力度，多媒体教学已经广泛采用，但是专业化的营销实验室、模拟实验室很少，无法满足教学需求。

4.从人才需求来看，对于市场营销专业需求一直居高不下，而既懂药又懂营销的人才少之又少。

二、中药市场营销学教学方法改革的几点做法

（一）以学生中心，加大复合型人才的培养

随着社会的进步，传统的教育观念已无法适应现代教育需求，现代的学生早已不是以往的被动接受知识的学生，当今的大学生更有思想、更有创新意识。中药市场营销学课程组，多年来坚持以学生为中心，构建良好的师生关系。一是通过设置独立小组，把全班学生分成若干个小组，课前根据授课内容布置不同的营销模块；二是通过课堂讨论、提问、学生讲台授课，使课堂充满活力，让学生参与其中，提高其参与营销活动的能力和技巧。

（二）加大基础教学实施投入，满足教学需要

一是学校要加大市场营销学实验室、模拟室的建设力度，充分利用多媒体授课方式，提高学生感官认识；二是研发优质课件，图文并茂反映现实中医药企业销售环节，让学生参与其中；三是加强网站建设，拓宽资源共享渠道，将教学的内容、研究成果、教案、大纲、录像上网，使学生在不同时期、不同地点都能获得资源，提高其自主学习的能力；四是完善教材建设，组织专业性的编审委员会，通过调查研究，在市场营销理论的指导下，真正做到编写适合于医药营销企业需求、从事营销行业各类人群需要的专业性教材。

（三）加强教学方法改革，制定科学合理的教学模式

1.坚持课外实践与顶岗实习相结合

一是充分利用节假日、业余时间，到各大商场进行实践锻炼，明确目的和要求，提高其吃苦耐劳、合作和团结意识。二是利用院内教学实习或者各类文化社团活动，让学生参与其中，感受营销带来的乐趣，提高其销售能力和技巧。三是同各大医药企业或医药贸易公司合作，对应顶岗实习，将理论与实践相结合，提高学生就业能力及适应社会的能力。

2.形成理论教学、案例教学、情景教学相结合的教学模式

一是坚持理论教学，充分利用中药市场营销学的基本理论，针对不同的学生，进行个性化培养，认真研究中药市场营销变化规律，加深学生对理论知识的理解和掌握，使理论与实践做到有机结合，为其他教学方法打下坚实的基础；二是提高案例教学的应用，针对现实生活中出现的各类案例，进行学习、研究、分析，缩短理论与现实的差距，激发学生判断问题、分析问题、独立解决问题的能力；三是设置情境，使学生置身于其中，真正感受到营销给予的快乐、迷茫、苦闷，使其不断地开放自我、放松自我，提高其适应社会的能力；四是做到三者结合，为中药市场营销学教学方法改革服务。

三、确定中药市场营销学“一主、两辅、三结合”的教学模式

医药营销技巧和营销方法篇5

近几年来，随着高等教育的不断发展，高校的不断扩招，医药本科和大专生的数量不断增长，随之而来的便是医院药剂科的门槛不断增高，药房人员也接近饱和状态。但中国的医药连锁也飞速发展，大大小小的药店如雨后春笋般迅猛发展，因此具有药剂专业知识的药品营销人员的缺口很大，这就给中职的药剂专业学生提供了很多的就业机会。怎样才能使中职的药剂专业学生能够适应市场的变化以及达到用人单位的要求，是中职药剂专业工作者面临的问题，笔者从大学毕业就进入中职学校担任药剂专业的教学工作，在数年的工作经历中，总结出几点经验，可供其他的老师加以参考。

一制定职业生涯规划

中职生正处于性格形成期，相较于成人不够理性，不够成熟，不够稳定，缺乏前瞻性。不知道自己将来要从事什么工作，对未来缺乏科学的规划。因此，要帮助学生进行自我分析和职业分析，让学生对药剂这个专业有个初步的认识。从入学就制定出自己的职业生涯规划，并且分阶段实施。例如刚入学，我就向学生介绍药剂专业的就业方向有药厂、药店、医院的药房，药厂侧重的是制药，而药店侧重的是药品的营销，医院的药房就是取药拿药，让学生对自己的未来有个初步的认识，对哪个方向感兴趣，就朝着这个方向努力。二年级专业课时，鼓励学生对自己感兴趣方向的专业课，花费更多的时间和精力去学习。

二优化课程设置，提高教学质量

课程设置是课程内容和进程在时间和空间方面的特定形式或课程要素特定的时空组合方式。在培养能够适应社会用人需要、具有专业职业能力的人才目标的基础上，必须设置科学而合理的课程设计。笔者认为，在中职药剂专业学生的课程中，可以适当的减少文化课程的设置，而增加例如药品市场营销、药品经营与管理、人际沟通这些课程。因为中职药剂专业的学生日后的就业方向大多是药店，这些专业课程的设置有利于学生日后上岗能够更快的适应用人单位的需要，而中职学生的语数英这些文化课程的基础本来就很薄弱，如果再花很多的学时在上面，会打击学生的学习自信心，对未来的就业也没有很多实质的用处。 采用适宜的教学方法和手段，采用“以学生为主体，教师为主导”的因材施教的教学模式，积极组织教学内容。让学生真正成为课堂的主角，让学生动起来，练起来，讨论起来，鼓励学生独立思考，激发学生学习的主动性，培养学生的创新意识和良好的学习能力，使学生在有限的学时内能够较好地掌握课程内容。

三掌握扎实的专业知识

学生日后就业主要是以连锁药店或医药超市的销售为主，这就需要学生对药品的性能充分地了解，这样才能正确指导顾客用药，在向顾客介绍时，能够熟练地说出药品的相关知识，保证用药安全。在学习专业基础理论时，让学生到学校的模拟医药超市，充分接触药品，记住每种药品的成分，用法用量，禁忌症，适用范围，不良反应，注意事项等，用足够的时间去掌握并且记忆下来，为将来的上岗就业储备更多的知识能量。

四掌握熟练的市场营销技能

纵使精通药品的专业知识，但是没有熟练的销售技能与之配合，一切都只是零。药店存在的目的就是尽可能多的销售出药品，获得最大的收益。所以学生在校应该上好药品营销这门课程，要想在销售领域做出一番成绩，就必须掌握熟练的销售技巧。可以自己去书店购买营销类的专业书籍，扩充课外知识，也可以向已经毕业的学姐学长取经，向他们请教工作的经验，会遇到的问题以及解决的方法，让自己将来少走弯路。

五培养沟通能力和团队合作精神

学校有开设《人际沟通》这么课程，就是要锻炼学生的沟通能力，同样一句话，不同的表达可以传递出不同的意思。在班级内开展模拟的销售练习，沟通也是一门艺术，让学生掌握与顾客沟通的技巧。而销售需要团队之间的配合，没有一个互帮互助的销售团队，是无法让销售业绩达到极致的。可以设置这样一个情境，让学生合作开设一家药店，对药店的选址、药品的品种分类、柜台的陈列、药品的保养和养护、处方药和非处方药的分类等内容进行商讨研究，培养学生的沟通能力，和增强学生的团队合作精神。

六校企联合，让学生顶岗实习

中职药剂专业顶岗实习是在学生学完一年级基础课和二年级专业课后进行的实践教学环节，是中职教育普遍沿用的一种传统的教学模式。通过顶岗实习，使学生全面了解医药企业生产、销售、运作环节，在真实的工作环境中将理论与实践有机结合。学生在顶岗实习阶段，通过一段时间的岗位锻炼，能增强其岗位适应性，实现学校和社会的零距离接触，提高药剂专业学生的就业竞争力。

参考文献

医药营销技巧和营销方法篇6

关键词：医药市场营销 电子商务 教学

医药产业是世界贸易增长最快的产业之一，世界医药行业不论在经济低迷或繁荣时期都保持了高速发展的势头。近年来，随着我国人民生活水平的稳步提高和健康观念的转变，人们对自身医疗保健的需求日益增加，我国的医药产业也进入了快速发展时期。同时，如何更科学合理的配置有限的医药卫生资源，促进医药市场的健康繁荣发展成了亟待解决的问题。电子商务技术在国际上已广泛应用于医药流通、销售、服务等领域，是医药贸易未来发展的趋势。电子商务技术在我国医药行业各领域已初具规模，覆盖了招投标、批发、零售、物流等医药流通与销售的多个领域。传统的医药营销格局在电子商务营销模式的冲击下已悄然发生改变。

另一方面，面对广阔的医药市场，各医药企业对营销人才的需求一直高居榜首。因此许多医药院校都先后开设了医药市场营销专业，培养医药营销人员。营销专业与市场联系紧密，课程体系与教学内容应根据市场变化不断调整。但现有的医药营销课程在电子商务教学中较缺乏应用性和前瞻性，在课程定位、教学内容、师资力量等方面也存在许多不足。因此，目前我国医药营销人才的短缺不仅是数量上的短缺，更是质量上的短缺。探讨如何培养具有电子商务技能的医药营销人才，建立以市场需求为导向的医药营销课程体系，对于我国医药产业的建设和发展具有重要的现实意义。

1 明确课程定位，把握培养方向

医药市场营销专业的培养目标是培养适应我国现代医药市场经济发展需要，有坚实的医药营销理论基础和实践技能的复合型、应用型医药营销高级人才。电子商务专业主要培养具有电子商务活动策划与管理能力，能进行电子商务交易、互联网领域市场分析与营销策划、电子商务平台运营与维护、网站建设与管理的高等技术应用人才。在医药市场营销课程中引入电子商务教学内容，不能照搬电子商务专业的教学内容，走入“电子化技术十商务知识”的误区。应注重医药营销理论、网络营销策划、商务信息搜索、客户关系管理等内容的教学。对于电子商务涉及的网络及计算机专业知识只需做简要介绍，形成“医药营销知识+电子化贸易技能”的教学思路。要把握住医药市场营销这个教学方向，以医药市场和医药贸易为出发点，结合电子商务营销手段，培养具备医药产品传统营销和电子商务营销技能的复合型人才，提升他们在未来医药市场中的竞争力。

2 提高教师实践能力，加强外聘专家教学

高校教师除了要具有坚实的理论基础，更要具备较强的实践教学能力，后者甚至比前者更重要。传统的医药市场营销是实践性很强的应用性学科，要求教师必须掌握市场营销、医药、法律、贸易等方向的知识，并具备相应的实践经验。加入电子商务教学内容后，教师不仅要掌握电子商务相关的理论知识，还要不断积累电子商务领域的实践经验。因此，要加大教师的培养力度，选派优秀教师外出进修学习，到医药电子商务企业参加顶岗实践。不断更新教师的知识结构，强化教师的实践能力锻炼，使专业理论知识和专业实践能力有机结合，有效提升教师的实际教学能力。

医药市场的发展远比教学内容的更新要快。因此，建立一支外聘教师与专职教师相结合的师资队伍， 是优化教师结构、提高教学质量的一个重要举措。高校根据教学需要聘请企业的电子商务管理和营销专家到学校兼职授课，将最前沿的实战经验和市场信息传授给学生，帮助学生了解市场，拓展视野，提升专业水平，把握岗位需求。

3 加强实训室和实习基地建设

在医药市场营销专业引入电子商务课程要充分考虑到电子商务课程的实践性，要设立专用的电子商务实训室，配备计算机、课程软件并连接网络，给学生提供上机模拟操作的机会，在实践中加深对理论知识的理解，提升专业知识的应用能力。针对医药市场营销专业的特点，课程软件应具备医药电子商务信息的和收集、网络招投标、网上药店、电子支付、物流管理等功能。使学生通过实训课程熟悉电子商务营销的流程和环节，培养独立思考，应对困难的实践能力，为走向工作岗位打下良好基础。

在完善校内实训室建设的同时，学校应积极加强校企合作，通过在企业建立实习基地，开展真实的医药电子商务实践教学。让学生走进医药电子商务营销的工作环境，亲身体验电子商务在医药市场营销中的应用和成效。同时，聘请企业的兼职老师在实训基地开展岗位技能的教学指导，通过实际业务操作，让学生掌握电子商务在医药营销中的应用技巧，巩固实践能力，增强就业信心，提高社会竞争力。

电子商务的出现改变了医药市场的营销模式。早在2000年2月，国务院办公厅转发《关于医药卫生体制改革的指导意见》时要求“在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用”。目前，电子商务在我国医药市场营销中已进入全面发展和广泛应用阶段。电子商务在增强医药市场透明度、提升政府监管力度等方面已取得了显著成效。面对日益紧缺的医药电子商务营销人才，改革医药市场营销专业电子商务的教学模式，为社会培养更多高质量的医药营销人才是一项十分紧迫的任务。希望本文能为医药市场营销专业电子商务课程的教学改革提供一些思路。

参考文献：

[1]金鹏， 刘剑， 倪妮. 中国医药电子商务现状浅析[J]. 黑龙江科技信息，2008，（21）：105.

[2]冯夏红， 肖晗. 医药院校市场营销专业课程体系建设研究初探[J].辽宁中医药大学学报， 2008，10（12）：195-196.

[3]杨宏祥， 郑伟. 高职电子商务专业人才培养目标定位的思考[J].杨凌职业技术学院学报，2006，5（3）：71-73.

医药营销技巧和营销方法篇7

至于如何成交，技巧很多，笔者08年曾发表过《谈处方药营销的成交技巧》，教给大家成交的十项技巧，在给企业做内训的过程也反复讲解示范这些成交技巧，但是遗憾的是，很多的医药代表给我反馈，实际应用的效果并不好。作为一名销售团队管理者，我在近期的销售协访过程中也刻意使用了一下这些成交技巧，经常得不到我们期望的回答，效果不甚理想。

比如当我使用设想加提问式成交法，询问客户：“左主任，慢性胃炎患者使用一个疗程是4盒，您觉得是一次开出4盒好，还是分两次、每次开2盒，病人更容易接受？” 左主任会说：“还是要看患者自己的选择了”。当我使用分解费用式成交法，询问客户：“左主任，其实您每次坐门诊时，只要找6个病人，每个病人开2盒我们产品就行？（此人每月8-10次门诊，每次30人病人，分析时有10个慢性胃炎的患者，如果让他开120盒/月，他不容易接受）。”左主任会回答：“合适的病人数量又不固定，有时候多一些，有时候少一些，一天要找到6个合适的病人也很难啊”。当我使用仿效他人成交法，告诉客户：“左主任，北京的柯教授在上次演讲中提到，在慢性胃炎方面，她仍坚持使用我们产品4周疗法，我想她一定是有道理的。” 左主任会说：“北方地区的饮食习惯和我们南方不一样，所以在慢性胃炎的治疗，药物选择上也会有所不同。”

总之，对于我们医药代表所面对客户，适合有其特殊性，你越使用成交技巧，客户越不配合你进行成交，即使你前面的拜访非常成功。

原因何在呢？首先我们要确信，医生的观念改变是非常困难的，不要期望通过一次、两次的拜访就能够改变医生的用药观念，成交技巧的接受程度与你所面对客户的专业化程度成反比，即客户越是专业性强，对销售代表成交技巧的使用越是反感。实际上成交技巧的运用通常会加快拜访的速度，缩短从开始拜访到成交的时间，其实对于我们处方药营销来说，需要的不是缩短与客户的相处时间，而通常情况是，客户很忙，不会给我们太多的拜访交谈时间，我们需要的是与客户相处尽量长的时间，而不是时间越短越好。 　 为什么在销售拜访的过程中成交技巧受到如此的重视，就是因为它是所有的销售拜访行为中可以最迅速得到回报的行为，，问客户一个很合适的问题去发掘他的需求，这不会让你立刻得到使用你的产品的回报，但使用一些具有神奇效力的成交技巧抓住决策时的那一刻，有时你会得到一种奖赏，“是的，我决定要使用它了。”

那究竟该不该使用成交技巧呢？让我们看看如下的对话：

新医药代表：对于我刚才介绍的产品您还需要了解些什么吗？

客户：谢谢，不用了，我清楚了。

新医药代表：好的，您肯定没有什么我忘记介绍了吧！

客户：没有了

新医药代表：好的（令人讨厌的中断）……也许我还没有介绍我们产品的使用方法。

客户：我还有一个会，我已经迟到了。

新医药代表：（不顾一切地说）还有一本产品的使用指导手册……如果您需要

客户：对不起，我必须马上走了。

新医药代表：哦，您确信我已经回答您所有的问题吗？

这是怎么回事？经验不足的销售代表害怕面对销售的结束阶段，结果客户不耐烦了。所以成交还是需要做的，我们最求最有效的成交，而不仅仅只是技巧的运用。 　 首先何时成交，所以识别客户的购买信息是第一步，通常客户的购买信息分为口头的和非口头的，比如客户提出正面的问题、对我们的品牌给出好的评价或称赞等此为口头的；客户也有可能通过面部表情、手势或姿势、目光的接触来给出购买信号。购买信号通常很细微，它包括以下几点：点头；主动询问产品的剂量、副作用和起效速度；索取样品或文件卡来帮助他记住或把它写下来；看上去很感兴趣，这是主观上的，但是你需要附和客户所想的，而不是附和他嘴上所说的。

一旦识别了购买信号，就要进入成交了，有如下SACS四个步骤：

Summarise ：总结顾客户已接受的产品利益，其目的为：为进一步获取承诺打下基础；为客户列出其接受你的产品的主要原因；表示你已经认真聆听了客户的谈话，并认为他们的需求很重要；提供一个契机，使你的客户态度积极的给予承诺。

Ask：提出行动计划，并要求客户承诺行动，其目的为：承诺对于客户和销售人员同样重要；让客户看到你期望他或她有所行动；让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成的一些标准。

Confirm:与客户达成共识，确认下一步行动，其目的为：不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答，更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度。

Seek: 寻求下一次拜访，其目的为：为下次拜访做准备；保持拜访的连续性；检查医生的态度。

医药营销技巧和营销方法篇8

1 医学职业专科学校医药营销专业人才培养现状

医药营销专业是医学职业专科学校的一个新专业，起步较晚，且由于没有固定的模式和经验可循，因而在应用型营销人才培养过程中还存在许多的问题。

1.1培养目标不明确，专业定位无特色，医学职业专科学校医药营销专业的培养目标多是借鉴其他高校营销专业的培养目标并结合教育政策所制定，故其培养目标往往脱离实际、专业定位无特色，不能适应市场和社会对医药营销人才的需求。

1.2师资力量相对薄弱 医学职业专科学校的营销专业师资力量相对薄弱，既表现在师资数量上，又表现在师资实力方面。如我国多数医学职业专科学校开设的医药营销专业，需要既有营销理论、又有营销实践，既有营销知识和技能、还要了解医学和药学等方面的知识和技能的专业教师，然而现实的情况是专职教师数量不足，且多数是非科班出身，缺乏实践经验，尤其是缺乏医学、药学知识和技能。

1.3专业课程体系设置不合理 ①专业特色不突出：对学生应掌握的医学、药学、管理学等专业基础课的知识结构与掌握程度的界定不清楚，缺乏专业特色；②课时分配不合理：部分院校为突出医药特色大比例开设医学、药学课程而忽视营销专业课程，致使某些在营销工作中亟需的课程未能开出，如医药连锁经营管理课等[1]；部分院校为强调专业广度，在医学、药学、管理学等专业基础课占用了较多课时的情况下，又开设了很多的营销专业课，增加了学生的负担[2]；③缺少信息化课程：开设的课程未能结合网络技术和数字技术创建以各种新媒体为平台的网络营销模式，缺少信息化课程，致使培养出的学生缺乏创新能力。

1.4实践教学不足 ①重理论轻实践：虽然各院校的教学计划均规定了一定比例的实践教学课时，然而在实际教学过程中，多数实践教学是通过案例教学、情景模拟等课堂教学来实现，缺乏真正的实践教学；②校内实习、实训基地建设不配套：目前，多数医学院校对医药营销专业的投入明显不足，表现为校内实习、实训基地建设不配套，不能满足营销专业实践教学需要，直接影响了实践教学效果；③校企合作不深入：目前，在校企合作过程中，企业因担心实习学生影响正常生产经营活动及短期内不能带来经济效益等原因而比较消极，致使校企合作不够深入，不能锻炼学生的实践能力，影响了学生实践能力的培养。

2 医学职业专科学校医药营销专业应用型人才培养模式构建

2.1明确培养目标，突出专业特色，在制定医药营销专业人才培养目标时，必须结合学校自身的发展状况和优势，培养出具有特色的应用型人才，主动适应社会经济发展需要。

2.2优化专业课程体系 ①合理设置课程结构：以医药营销方向为例，首先，医学、药学、管理学等专业基础课与营销专业课在学年、学时的分配上要合理，既要能突出医药特色，又要能充分掌握营销理论和实践技能，还要逐步深化以便学生容易接受；其次，要科学设置各课程理论与实践教学的比例，培养学生的实践能力；②改革创新教学内容：课程设置要以市场需求为导向，要根据企业对医药营销人才的知识、技能和素质等要求来调整教学内容，及时反映市场发展的新特点、新理论、新技术，培养学生的创新能力；③专业课程设置综合化：要加强应用型医药营销专业课程设置的综合化，实行主辅修制、双专业制，淡化专业界限，拓宽学生的学习空间，提高学生的学习积极性，促进人才全面发展。

2.3加强教师队伍建设 ①内部培养：学校可对现有教师送出去继续进修深造及有计划地安排教师走进企业进行实践，鼓励教师参加学术交流、在岗培训、到国内外高校进修学习等，以提高现有教师的专业知识和技能；还可有计划地安排教师到相关企业兼职，如到医药企业培训学习，了解企业文化、企业制度，熟悉医药营销各环节中的要求，丰富教师的实践经验，提升教师实践动手能力等；②外部引进：学校要制定各种优惠政策，积极引进高职称、高学历的专业课教师，充实到现有教师队伍中；还应积极聘用校外专家、学者和企业人员担任兼职教师，如实践性较强的课程“推销与谈判技巧”，可以聘请有丰富营销经验的企业人员给学生讲课，将其亲身经历的营销事件融入课堂教学，避免照本宣科脱离实际[3]。

2.4加强实践教学 ①重视实践教学：培养应用型医药营销人才必须注重实践教学，在理论教学中穿插相当课时量的实践教学。如在课堂教学中，可以采用PBL[4]、情景模拟、角色互换、经验交流等实践教学方法；在课堂外，可以举办与营销有关的校园活动，如营销策划大赛、创业大赛、沙盘模拟大赛等。此外，还要创新专业课程考核体系，采用闭卷、开卷、调查报告、方案设计等多种形式，促使学生在学习过程中加强实践锻炼；②加强实习、实训中心建设：医药营销专业的实践教学需要有配套完备的实习、实训基地，以弥补课堂实践教学和校内实践教学的不足。首先，实习、实训中心要根据人才培养方案、结合社会对营销人才的需求配备设施和内容，并及时更新实训项目和设备；其次，实习、实训中心在完成本校实习、实训教学任务后，可与企业合作，提高实习、实训中心的利用率，并能获得企业营销资料；③深化校企合作，加大学生校外顶岗实习的力度：学校要根据本校医药营销专业的特色，有针对性地进行校企合作，寻找校企双方最佳的利益合作点，加大学生在校外顶岗实习的力度。首先，学生在校学习期间，要定期到企业实习，再带着实习过程中遇到的问题回到学校学习专业知识；其次，在最后1年的实习中，安排专门的指导教师和企业营销人员一起指导学生实习，让学生在实习过程中更好地锻炼实践能力；最后，学校可以与企业签订合作培养协议，在人才培养方案修订、营销实务培训、专业课程实习等方面进行深层次合作。

参考文献：

[1]季骅，高民.高等医学院校市场营销专业培养模式改善研究[J].医学与社会，2011，1：101-102.

[2]孙刚.医药市场营销专业课程体系建设的思考[J].社区医学杂志，2011，7：57-58.

医药营销技巧和营销方法篇9

从快速全国市场铺开，半年间火爆全国，销售额（零售）突破亿元。然而其兴匆匆，其衰也匆匆。到2004年，张大宁牌回春如意胶囊（以下简称张大宁）销量迅速下滑，应验了医药保健品“各领风骚一两年”的论断。

对此，营销专家（医药保健品领域著名营销专家）孔长春先生专业撰文，在此剖析其成败的经验和教训，希望能给业界（特别是蒙派的诸多营销同仁）些许启发。

自2001年以来，曾经创造了比你高、驰誉鞋、三株口服液、蒂达胶囊、谓尔舒等经典案例的医药保健品蒙派营销黯淡低落、鲜有成功案例，而张大宁的讯然走红则显得尤为扎眼。细细分析其因，主要是源于几个差异化创新：

产品创新：不卖产品卖专家！

回春如意胶囊是个普通仿制品种，全国很多药厂都有生产这个品种。全国操盘手通过整合策划，把名人专家“张大宁”注册为回春如意胶囊的商标，从而让专家的权威形象嫁接到具体的产品上来。

张大宁为六代御医之后、全国政协常委、中央保健医、央视《东方之子》和《焦点访谈》专题报道的医学家、中国中医肾病学奠基人、国际肾病学术会议主席、中国中医药促进会会长、享受国务院特殊专家津贴、大陆首位访台医学家等权威顶尖专家，这样的专家研究的药物你不相信吗？答案不言而喻。

医药保健品的营销，获得消费者的信任是销售的关键，通过专家名称商标，由回春如意胶囊到张大宁的转化，淡化产品突出专家商标，不仅让消费者更容易记住产品，“张大宁”这个商标，而且更容易获得消费者信任，从且大大降低了广告宣传费用。

机理创新：三步实现“性命双修”！

除了通过商标实现产品的专家化，张大宁还有一套完整的差异化产品治疗机理。

它与传统的补肾产品不同，在深入研究中医理论的基础上，提出了“清毒、活血、补肾”三合一补肾大法，只有这样才可以达到“性命双修”的效果。

第一步：补肾，以鹿茸、羊肾、黄精、巴戟天、肉苁蓉等滋补肾阳、益精髓、补血益气，3-7天即可明显改善；第二步：活血。以升蚝、牡蛎、葫芦巴等富含的L-精氨酸成分强效活血，使积压血液流动畅快；第三步：清毒。以肉桂、芦荟、枸杞、益智仁等化淤清毒，排出体内长期淤积下来的毒素，加快肾部血液流通，使男人在6-20天内回复到年轻状态。

同时配合张大宁精昂胶囊，把男人的长期目标和短期需求有机结合，让产品更符合消费者的消费需求。

广告创新：新闻格式 组合出击！

补肾市场竞争激烈，在几轮产品轮番轰炸之下，消费者对于补肾类产品失去信心。因此张大宁的概念、理论等信息，虽然具有差异化的创新，但却需求扩大教育量，这就需要更大力度的广告来投入市场，用信息量大的报纸广告、电视专题片、广播讲座等去向消费者进行产品信息的灌输和再教育。

张大宁在各地上市时，均采用了高密度、大篇幅的报纸广告，持续投放在各地最好的报纸媒体上，比如《华商报》、《广州日报》、《扬子晚报》等，用密度、篇幅、阅读率等确保了消费者的接触率。

特别是报纸广告，不仅是采用大版面形式，在编排上更讲究技巧，标题采用新闻式、纪实式等，《张大宁教你登上性福快车》、《让中国男人更健康、更自信》等，排版格式和报纸保持一致，更有新闻感，更能紧紧抓住消费者的眼球。

促销创新：实效营销 频掀波浪！

强烈的效果承诺、频繁的促销活动，让张大宁的营销具有良好的营销实效。

张大宁的效果体验是正阳写的：“1—3天启动，6天全面激活你的肾”。在很多报纸广告中都会简要阐述清楚，消费者从第一到第六天服用张大宁后的效果体验。症状明确、效果明确，最大限的的打消了消费者的购买疑虑。

除了明确的效果承诺，张大宁还推出了名目繁多、一波三浪的促销活动，这些促销活动非常凶狠和富有技巧。既有上市就开始的优惠折扣销售，还有后期实行的大规模买赠活动。

结合张大宁教授推出的《性福快车——提高你的性商》一书，终端市场还进行了性商调查、性商大论坛、免费换取、男性健康日等花样繁多的促销活动，层出不穷，一波三浪的促销活动，果然获得了良好的销售效果。

推广创新：样板招商 快速扩张！

随着竞争日趋激烈，医药保健品行业内，能否找到好的经销商，已经成了营销成败的关键之一。能够找到遍布全国的实力派、实战派经销商，无疑非常重要。

张大宁的操盘手来自中国医药保健品行业中最有实战经验、最能深刻理解中国消费者的的蒙派（经销商）大包商。

2003年上半年，张大宁在陕西市场（韩军操盘）的样板市场成功之后，迅速召集了全国各地的蒙派经销商，这些经销商们均富有营销经验，在各区域市场具有良好的媒体、终端、公关等资源。他们以从省级大包的形式，瓜分了张大宁在全国各地的市场，而保证张大宁的营销模式，能够在全国各地快速复制。

从2003年下半年开始，一年内，张大宁回春如意胶囊席卷大半个中国，其销售额以零售计，可能超过5亿元。

反思启示：快速衰退 昙花一谢

03年快速蹿红，到04年下半年又快速衰落，我们深刻反思后，得出启示：张大宁的短暂成功说明一个问题，那就是只要有方法，永远有机会。市场永远不缺少机会，缺少的是如何正确的抓住机会的方法。

总体而言，差异化的创新是蒙派营销的法宝，但单靠差异化创新却不一定能过让一个产品还原它应有的本色与生命力，回答好以下几个问题，更要解决好这几个问题是蒙派营销的唯一出路，概括起来就是观念创新。

第一：解决信任问题。医药保健品营销最重要的是取得消费者信任，失去信任也就失去了市场。针对消费者的心理，张大宁在产品、机理等的差异化创新使得它迅速赢得了消费者的信任；配合以明确的功效承诺、频繁的促销活动，从而快速启动了消费者的欲望；让产品“一夜成名”。

然而出于对快速启动市场的追求，对于效果的承诺，很多时候都超过了产品所能够负载的功效。当“速效”不再迅速，当温补不能持久，消费者也就到了重新选择的时候了。

第二：诚信宣传问题。在医药保健品政策监管越来越严厉的今天，蒙派营销自由施展的空间将会越来越小。包括蒙派营销的代表人物都不得不承认：在产品诉求表达方式上需要创新。依靠概念来取胜、夸大宣传来推广，只能意味着退出历史舞台了。

第三：售后服务问题。蒙派营销擅长于集中火力式的营销手段、加上新颖的产品概念，市场打开了做透了，但是漠视售后淡薄服务意识，加上同行的恶性诋毁现象使本身就有争议的行业整体出现信任危机现象。

医药营销技巧和营销方法篇10

（一）教师队伍的双师型高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础，因此，课程的改革首先从教师队伍着手。目前，学院的教师虽然学历很高，理论知识很丰富，但实践营销经验匮乏，很多教师都没有企业任职的经历，因此要加强教师队伍的建设，构建复合的双师型队伍结构。一方面，加强自身教师的实践能力，将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼，参与企业的营销活动的全过程，增强实践能力和实战经验；另一方面，请营销专家对自身教师进行专项培训，了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习，更新知识，使知识从实践中来，再回到实践中去，丰富了教学素材，并为其提供了实践技能训练的平台。（二）教学内容的实用型医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科，本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力，不能局限于基本概念、基本理论方法等，要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标，根据实际需要，我们逐步探索，采用自编教材的形式进行讲授，并在实训理论基础上，设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等，以实训模块为中心，理论知识围绕实训模块有目的性地讲解，扩展学生的综合素质和实践操作水平。（三）教学方式的多元型改变教学方式的多元化，让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学：课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课，学生根据自己的理解，写教案、制作ppt，进行课堂讲解，总结自己的体会，其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛，还调动了学生参与课堂的主动性，真正做到以学生为主的课题教学，加深对知识的理解；2.案例法教学，通过经典案例讲授、分析，结合学生所学知识，展开小组讨论并代表发言，最后任课老师评价总结。通过此形式，可以充分调动学生主动学习的积极性，锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力；3.聘请式教学，聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师，亲临课堂、现身说法，加强学生对理论知识及实践能力的理解，真正实现了理论和实践的对接。

二、实践教学的改革探索

经过理论知识的学习，需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中，以校内实践为例，运用校内的社会环境，模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里，才能有效地培养学生药品营销策划的能力。（一）实践方案的流程设计将目标教学班86人，学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。（二）实践过程的内容要点每组根据各自的营销策划方案，在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导，在校内实践活动中起到引导和指导的作用，全部工作由学生自己完成。在调研阶段，学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷，整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力，还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧；在药品定位阶段，学生主动是了解医药企业、医药产品，从理性的角度，增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识，并有企业的参与，是一次很好的实践教学的“对接”；在最后的汇报总结阶段，先由学生自评，然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议，这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。

三、总结