进保险公司心得体会十篇

进保险公司心得体会篇1

    保险保障基金政策出台的背景和意义

    刚刚过去的2004年中，频发的金融机构危机事件令金融安全成为市场和投资者热门话题。为了保障保单持有人利益，有效化解金融风险，维护金融稳定，规范保险保障基金的缴纳、管理和使用，中国保监会根据《中华人民共和国保险法》的要求和授权，制定了《保险保障基金管理办法》，自2005年1月1日起施行。

    当前，我国保险产业的垄断竞争结构正逐步形成，多元化的经营格局促进了保险公司之间的有效竞争，一方面提高了整个保险业的经营效率和公众的福利水平，另一方面使得低效率的保险公司面临被淘汰出局的可能。鉴于保险公司退出市场的社会成本过高，建立起相应的稳定机制显得尤为迫切。由于保险公司的经营涉及到多方面的利益，如果简单允许保险公司退出市场，必然影响整个金融体系的稳定和社会经济的正常发展。目前，我国保险保障基金制度还很不完善，寿险业务和长期健康保险业务还没有提取保险保障基金，已经提取的保险保障基金也没有集中管理、统筹使用，一旦保险公司出现经营困难时，保险保障基金的安全性易受到威胁。截至目前，世界各国不乏保险公司破产的例子，我国从来没有保险公司破产的先例，但这并不意味着我国的保险公司就不会破产。为了处理好保险公司破产后的善后事宜，许多国家都已建立了应对保险公司破产的制度或基金。

    该管理办法最值得关注的是它出台的意义。作为中国保险业防范和化解风险的一道重要防线，保险保障基金制度的建立和规范，是中国金融领域的一项重大改革和创新，将为中国按照市场原则建立保险市场的退出机制和更有效地保护保单持有人的利益提供制度和物质上的保障。该管理办法的出台是我国金融领域的一项重大改革和制度创新，它意味着我国长期以来实行的“金融机构破产，国家财政兜底”体制在保险领域被率先冲破。

    保险业开辟金融领域先河，率先建立保险保障基金的事实，能够让更多的保险客户感到，随着我国市场经济的不断深入发展，金融体制改革日益深化，保险业全面对外开放，中国的保险业正沿着规范健康的轨迹加快发展。更重要的是，透过保险保障基金的建立可以看出，中国的保险市场也正在逐渐迈向成熟。监管部门在加强保险公司偿付能力监管的同时，启动保险保障基金，将使我国保险市场更有效地建立起市场的退出机制。随着保险保障基金的建立，保险公司也将会自觉地较以往更加关注自身偿付能力的变化。这将有助于建立更为有效的保险监管体系，进一步促进和规范保险市场的发展。

    对我国保险业的影响

    从总体上看，保险保障基金制度建立以后，保险业将初步建立起较为完善的风险自救机制，依靠行业自身力量防范化解风险的能力将大大提高，有利于保险业长期发展。按照该管理办法在短期内对寿险公司利润影响明显。过去我国寿险公司的寿险业务不需提取保险保障基金，而从今以后寿险公司也要提取保险保障基金，在未来几年内，该管理办法对寿险公司的利润影响程度要大于财险公司。

    也许有人会担心此办法的出台会导致保险费率的升高。其实，尽管基金直接从保险公司的保费收入中提取，会增加保险公司的成本，但是，由于它占的比重较小，而且目前保险市场竞争激烈，所以总体来说不会导致投保人保费的上涨。

    该管理办法的出台，意味着一直以来在广大消费者心目中存在的“中国保险公司不可能破产”、“保险公司破产后国家会兜着”等想法将会发生变化，使人们买保险时更加谨慎。另一方面，该管理办法的出台，为更有效地保护保单持有人的利益提供制度和物质上的保障，会增加保险行业的公信力。当保险公司被撤销、被宣告破产等情况出现时，对被保险人来说是一件最不愿意看到的事情，保险保障基金的建立为已经投保的客户加上了“安全带”，投保人可以更安全地持有保单、充分享受保险带来的风险保障，老百姓可以更加放心地购买保险产品。

    该管理办法的出台，使有些投保人担心自己的保单将来不能得到保全等。尽管办法出台的根本目的是保护投保人的利益，保证投保人在保险公司破产后仍能得到大部分的赔偿，但是没有人愿意成为保障基金救济的对象。由于这个赔偿不是全部，投保人要承担部分损失，因此，在选择保险公司时，广大消费者要选那些实力雄厚、信誉高、业绩好的保险公司，才能确保不受损失。对投保人而言，不仅要关心保险产品的价格，更要关心保险公司的财务实力、管理水平等。但是过分的担心，甚至不敢买保险，是没有必要的。

    保险保障基金的提取和管理需要进一步完善

    根据目前这个管理办法，并不是所有的险种都在保障基金保障范围内，如巨灾险、农业险、责任险等不在此基金保障范围中，而这些险种一旦发生就会给人民群众的生命财产造成重大危害，最需要有个基金来给予保障。这也许是需要进一步完善的地方。

    保险保障基金提取单纯以保费收入作为衡量标准的计提办法极易诱发道德风险。在市场竞争的机制下，与非稳健经营保险公司相比，稳健经营的保险公司有可能处于不利地位。因此趋向于与非稳健经营保险公司间展开价格竞争并从事冒险行为，从而加大保险行业的系统性风险，进而诱发偿付能力危机。随着保险业的发展和国内保险监管体系的完善，保险保障基金提取办法和管理需要进一步完善。

    任何一项政策都具有一定的时效性，都是过渡政策，随着时间的推移和条件的变化，政策也会相应进行调整。本管理办法也不例外。随着我国保险市场体系的发育日益壮大和完善，今后可能会有更严厉的监管措施出台。

    由于保险保障基金是在所有保险公司中平均分摊，无论信誉高低、抗风险能力大小、业绩好坏，都按同一比例缴纳，就会出现缴费不公平的的情况。也就是说它对信誉高、资产庞大的保险公司不利，倒是对一些小规模、信誉低、抗风险能力差的小公司有利。其实，保险从某种意义上说就是低风险的人为高风险的人买单，该办法中的规定符合保险学的基本原理。

进保险公司心得体会篇2

【关键词】 竞争力 特征 途径

一、什么是寿险公司的竞争力

寿险公司的竞争力具体是指什么，很多公司本身都不甚清楚。其实我们提到的竞争力一般是指寿险公司的核心竞争力，核心竞争力是指公司内部经过一系列的知识和技能的整合，然后整合不同技术的技能、知识和协调多种不同非生产技能，以此来获得超越其他公司和竞争对手的能力。我们可以形象地来说，对于寿险公司而言就好比是一棵参天大树，核心的产品以及服务就是树干，业务是那些树叶或者树枝，大树的果实就是最终提供给客户的产品以及服务。核心竞争力说白了就是隐藏在这些核心产品和服务中的技能或者知识又或者它们的组合。换一种更容易理解的说法来讲，寿险公司的核心竞争力是指寿险公司在自身长期的金融保险的业务以及实践中积累出来的技能、方法以及知识，是寿险公司在金融保险产品和服务的各个环节诸如产品和服务的研发、测试以及改善等环节，和自己的竞争对手相比较而言，有十分明显的优势和长处，不能轻易被其他公司和竞争对手所模仿，能够给客户带来不一样的体验效果。当前阶段，能够形成金融保险行业的核心竞争力的不能只是依靠传统的人才、品牌以及管理等等。简单来说，他们会很容易被竞争对手所模仿和采用，并不能实现自己的独特价值；寿险公司的核心竞争力是不能单靠其中一项的，还需要进行有效的组合，才能达到目标。核心竞争力其实用著名经济学家张维迎张教授的话来说，核心竞争力是一种别人带不走、拆不开、偷不去、溜不掉以及买不去的宝贵资源。举个例子来说，寿险公司核心竞争力之一是解决老百姓长期资金的保值和增值，要在遵循金融业基本规律的基础之上，做好动态、主动型的资产负债匹配管理，解决资产端和负债端在不同时间段所需的不同要求，做好资产管理和品质管理。在管理的过程中要考虑风险限额，不能只是简单地做大规模来倒逼资产端；相反是要谨慎的将资产端和负债端匹配起来，这种匹配不是要求完全的精准匹配，只需实现动态匹配即可。在不同的市场利率条件下，采取与之相对应的阶段性资产负债配置策略，即可达到所要求的动态配置。当然对于寿险公司来说，拥有了核心竞争力还不行，还需要用有效的制度以及规章去将其转化为实实在在的竞争优势，只有这样才能在市场的竞争中取得胜利，一路领先。

二、寿险公司核心竞争力的特征

寿险公司的核心竞争力是促进寿险公司快速发展的关键，能够提高金融保险行业的整体竞争能力，它是营销、产品、管理以及科技的有效的结合，它不是片面的强调现状，而是着眼于未来，是一种长期的累计所形成的。它的特征具体有：延展性、扩张性、显著增值性、价值性、独特性、持久性。各种特征的具体含义如下：

（一）延展性

延展性是指核心竞争力能够在很大程度上满足公司客户各种各样的寿险需求，不论是当前的还是潜在的，不断创造出新的寿险增长点。

（二）扩张性

扩张性是指寿险公司的核心竞争力对内能够提高公司的综合实力，提升自身的发展能力，对外则能促进整个金融保险市场的扩大；因此核心竞争力高的寿险公司能够在竞争中处于优势地位，核心竞争力低的寿险公司则只能在竞争中处于劣势地位。

（三）显著增值性

显著增值性是指核心竞争力通过它自己的发散作用来满足客户所看重的资产的保值和增值功能，为寿险公司带来独有的竞争优势。

（四）价值性

价值性指核心竞争力能够提高寿险公司整体的经济效益，它能够帮助寿险公司用更加低廉的成本来创造更大价值的产品和服务，让他们在竞争中脱颖而出。

（五）独特性

独特性本身就很好理解，它是指核心竞争力有与众不同的地方，和其他东西之间能够相互区别开来，不容易被其他人所模仿以及占有，有其自己独特的一面。

（六）持久性

持久性是指寿险公司的核心竞争力是一种十分持久的战略资产或者说是资源，但是并不是说核心竞争力就一定能够永久保存，给公司带来永久的效益。它还需要寿险公司能够妥善的保护以及培育，不然很大可能就会枯萎以及丧失。

三、为什么要提高我国寿险公司的竞争力

改革开放三十多年来，我国经济取得的进步是毋庸置疑的，每一个中国人都庆幸自己生活在了一个好时代。然而经济的进步是有代价的，有得必有失。工厂废弃物的任意排放、装修行业的有毒物质以及乱砍乱伐树木等不良行为，使我国的自然生态环境遭受到了极大破坏，许许多多的动物因此濒临灭绝，人类也不能幸免于难，患各种慢性疾病的概率大大增加。一方面是自然生态环境的影响，另一方面是人类自己的生产生活方式不健康所导致的，不爱运动、饮食不健康、巨大的心理压力等等。许多人已经逐渐意识到了问题的严重性，开始树立正确的健康观念，注重养生和保健，加大在这方面的投入和支出。根据相关的调查数据显示，越有钱的人在买寿险方面越积极，越舍得花钱。其一是他们的观念成熟，对个人以及家人的健康风险极其关注；其二是保险能够起到强制储蓄的作用，能够帮助他们锁定财富；其实对于他们这些高净值人群（家中的“中流砥柱”）来说，选择购买寿险，可以简单的概括为“安全性更高、利益更有保障以及投保便捷”。所以在未来的几十年，健康事业将会是人人都需要的事业，也将会成为中国最为赚钱的行业，寿险公司是十分具有发展前景的；打造健康中国离不开寿险公司的大力支持。而且近期国家颁布了保险“新国十条”，给寿险公司的发展带来了机遇和挑战。鉴于此，提高我国寿险公司的核心竞争力就显得特别重要。这不仅仅有利于实现客户长期资产的保值增值，能很好帮助寿险公司穿越经济周期，对我国金融保险行业的平稳健康发展也有重大意义。

四、提高我国寿险公司竞争力的途径

综合以上分析，本文认为提高我国寿险公司竞争力的途径主要有如下几个方面：加强具有核心竞争力的主动型资产负债匹配管理；创建具有核心竞争力的寿险品牌；建设具有核心竞争力的服务体系；创新具有核心竞争力的科技优势；布局具有核心竞争力的“互联网+保险”模式。下面，本文详细分析一下每种措施的具体实施策略。

（一）加强具有核心竞争力的主动型资产负债匹配管理

保险“新十条”的颁发以及费率改革、税优健康险等政策的落地等等利好政策，增强了保险的生命力和活力，寿险作为保险业最重要的主体面临的机遇和挑战都是巨大的，寿险公司必须提高格局，立足寿险业自身的金融属性和社会属性，打造自身特有的专业优势，提高核心竞争力。保险行业区别于其他金融机构和其他行业的核心价值和专业优势在于能够通过良好的资产负债管理实现客户保险资产的长期保值和增值。寿险公司在做好风险保障供给基本职能的基础上，要提高其核心竞争力必须做好主动型长期资产负债匹配管理，实现客户效益、公司效益和社会效益之间的统一。主动型资产负债匹配管理模式是通过资产端、负债端的良性互动和主动管理，实现较合适的匹配。这种模式充分考虑了金融市场的趋势以及业务发展的需求，但是对寿险公司的经营管理能力要求较高，需要多环节的协调和配合才能发挥最大作用。

（二）创建具有核心竞争力的寿险品牌

寿险品牌是一个寿险公司产品特色、营销艺术、社会形象、科学技术、管理水平以及文化底蕴的结晶和浓缩，也能显示和证明出一个寿险公司的综合实力，因此很大程度上它决定着寿险公司竞争力的强弱。一方面，每个寿险公司都有自己的客户层面以及各自的战略体系，每个公司会根据自己的营销方针以及自己的经营战略，准确的把握自己在市场中的定位，形成属于自身独特的品牌，学会利用自身的优势品牌不断的吸引和培养专属于自己的客户群体，这才是现代寿险公司的成功之道。另一方面，我国的寿险公司要抓住机会尽自己最大努力加入WTO，积极加入到国际的行列中去，从国外成功的寿险公司中吸取经验，为自身的品牌建设做出努力。实际上，寿险品牌的建设是一个十分复杂的系统工程，没有任何的捷径可走，需要实实在在的努力，塑造自己的形象，提升自己的核心竞争力。

（三）建设具有核心竞争力的服务体系

良好的服务体系主要包括两大方面的内容：其一是独特的服务模式。独特的服务模式可以通过建立“弹体系”或者说是“灵活服务体系”来形成。建立弹模式不是那么简单和容易的，是需要有效结合寿险公司的整个业务以及流程的。寿险公司都有其自己独有的流程以及步骤，寿险公司可以根据业务流程来个性化地提供服务，只有这样做才能在行业中成为有竞争力的公司。其二是建立独有的公司文化。就算是相同的服务模式，也会因为不相同的公司文化而相应的具有不同的特点和个性，带给客户与众不同的感受和体验，争取能够让客户产生认同感和归属感，这样才能长久维持两者之间的关系。寿险公司应当将自己独有的公司文化渗透到服务中的方方面面，各个环节，充分的调动公司员工的创造性和积极性，通过文化建设来增强整个公司的柔韧性，弥补整个公司所存在的问题，及时地纠正整个服务体系的缺陷和不足。

（四）创新具有核心竞争力的科技优势

创新是寿险公司发展的核心动力和源泉，能够促进寿险公司的快速发展。寿险公司只有通过不断的进行科学技术的创新来满足客户各种各样的需求，提升公司的核心竞争力。对于我国寿险公司来说，科技的创新所带来的积极效应是巨大的，它一方面可以争取到业务的增长、拓宽服务的领域以及调整整个公司的经营策略；另一方面还可以全面的提高寿险公司的整体素质，可以作为整个公司品牌成长以及壮大的重要突途径。科学技术的创新能够让寿险公司得到更大的发展，赚取更大的利润以及实现经济利益的快速增长。与此同时，还会带来促进寿险公司实现自身的技术优势和强项，诱导寿险公司进行一系列的连锁行动，确保技术优势的长期存在。而且，金融保险技术的创新是寿险公司所进行的有目的的活动，它能够在很大程度上促进整个寿险公司形成一种团队意识以及进取精神，而这些正是寿险公司想要快速成长和发展的关键，对于寿险公司来说至关重要。所以，寿险公司要认认真真的研究和学习金融保险创新，学会借鉴国外发达国家寿险公司成功的经验，在结合我国的实际情况下，加以改善，争取能够为客户提供更好的服务。

（五）布局具有核心竞争力的“互联网+保险”模式

在目前“互联网+”的大背景下，互联网的发展十分迅速，给传统的保险行业带来了极大的冲击，寿险公司面临的挑战也很大，必须迅速做出反应积极应对。首先，可以搭建官网、QQ以及微信等信息平台；其次，加强和银行、金融企业之间的联系合作；最后，开发移动端销售平台等自助机具，帮助客户更好地体验和使用产品。寿险公司应当对网络业务引起足够的重视，互联网在未来必然是一个大趋势，寿险公司要紧跟时代的步伐，做到与时俱进，不能落后，在传统的金融保险业务和流程上加以创新和改进，这是一项十分有前景的事情，未来几十年“互联网+”的保险金融业务必然是主流，是各个寿险公司进行竞争的主战场。

五、总结

寿险公司的核心竞争力是促进寿险公司快速发展的关键，能够提高金融保险行业的整体竞争能力，它是营销、产品、管理以及科技的有效的结合，它不是片面的强调现状，而是着眼于未来，是一种长期的累计所形成的。目前我国寿险公司和国外相比还有很大的差距，要想寿险公司能够在金融保险领域有话语权以及一席之地，还需要通过一系列的改革和创新来提高自身的核心竞争力，争取到更多的客户，为我国整个金融保险行业的发展做出一定的贡献。

【参考文献】

[1] 陆维杰.我国金融服务贸易竞争力分析[D].浙江工商大学，2008.

[2] 杨静.中国保险业国际竞争问题研究[D].河北大学，2003.

进保险公司心得体会篇3

关键词：寿险公司;战略管理;战略目标

战略管理是一组管理决策和行动，它决定了组织的长期绩效。战略制定与实施对公司的重要影响在现实生活中不乏成功或失败的典型案例。世界零售产业巨头沃尔玛以“让顾客满意”作为战略目标，据以实施一系列的战术，如为顾客提供“高品质服务”和“无条件退款”，并每周作关于顾客期望和反映的调查，及时更新商品的组合与摆放，通过建立独特的供应链条、配送中心、商用卫星，培养形成了自己的核心竞争力。公司通过实施战略管理，使发展战略有效指导日常经营活动，短中期规划与长远目标战略保持一致，最终实现公司愿景。各行业对战略有不同的要求和体现，对于我国保险公司，尤其寿险公司，实施战略管理是公司成长成熟的最佳途径，其建立战略计划、进行战略管理的必要性也较其他行业显得更为突出。

一、我国寿险公司战略管理的必要性

(一)公司产品的长期性和无形性要求寿险公司树立品牌，作好长远规划

首先，寿险公司为消费者提供的主要产品是人寿保险，从订立保险合同到合同终止往往历时几十年，作为先销售后生产的企业，保险公司能够持续经营是消费者得到应有保险保障的首要前提。虽然我国保险法对寿险公司一旦发生破产，如何保障投保人利益不受影响作出了明确规定，但试问一个连自己的持续经营都无法保障的公司如何承诺为客户提供终身、优质的服务？无疑保险公司的持续发展能力会构成消费者选择保险公司的重要因素。其次，从产品形态来分寿险产品作为一种保险保障服务，属于无形产品，消费者在购买时无法直接接触与鉴别，只是通过保险公司的品牌形象、产品介绍来进行比较判断，主观成分占很大比重。因此公司的诚信建设、文化理念不仅会影响到已有客户得到服务、实现自身权益的质量，更会成为吸引或失去潜在购买者的重要因素。同时，我国居民对保险的认识接受程度还很低，保险意识水平不高，推广产品必须先推广保险理念，居民对保险的品牌认知度也仅限于几家市场占有率高的公司，而树立保险品牌在保险销售中的重要意义为中小保险公司推广产品带来特别的挑战。

以上产品的特殊性要求寿险公司作好长远的规划，公司整体形象、整体水平的提高与公司业务的发展之前相互依赖、相互促进，而且这种依赖要强于一般企业。

(二)战略管理符合保险行业的特殊性

保险业恢复以来快速发展，具体来看，寿险保费收入2008年全国总计6658亿元，我国2008年保险密度达到736.74元，保险深度为3.25%，法律法规不断健全，监管体系逐步完善，市场主体从一家国有到21家中资、26家外资寿险公司，同时资产管理公司、保险中介公司也逐渐增多。但是，经过仅仅二十几年的发展，保险市场完善程度、保险公司管理水平及保险产品开发、核保核赔以及提供其他服务的各个环节都有待提高，发展中的问题仍然不断出现。在行业发展尚不成熟、变化较大的前提下，保险公司更应该有自己的发展战略、长远规划，保证在未来变化的形势下，公司有明确的发展目标，不会因外界变化而严重影响到公司的生存和正常发展。

(三)公司的不成熟需要战略管理的支持

保险公司一方面，因为整体行业的不成熟而处于探索发展阶段，另一方面，我国寿险公司自身成立时间短，经验不足，缺乏人才，如何面对未知的市场、应对变化的环境并在竞争中脱颖而出，形成自身竞争力对于保险公司，尤其是中小保险公司的生存和发展都至关重要。在当前的客观环境下，怎样分配资源，平衡各方面不足，集中力量创造自身优势，立足于中国保险市场，需要各公司有合理长远的规划。战略管理不同于普通管理，更能帮助公司实现当前发展和长远发展之前的协调和统一。

二、我国各寿险公司当前长远战略分析

(一)从企业愿景看公司战略

各寿险公司都纷纷提出公司所培养、秉承和追求的企业文化、企业使命及企业愿景。本文选择各公司所公开的长远发展目标按照构成要素的不同进行如下归类分析：

1.顾客

即寿险公司的目标客户群。大多数保险公司笼统表述为“客户”或是“中国客户”，泰康人寿则较明确提出其市场定位——“融入21世纪大众生活，为日益崛起的工薪白领提供高品质的寿险”。虽然寿险标的不及财产保险标的差异显著，但不同产品针对的需求群体在年龄、经济状况、生活负担等方面仍然有较大差别。对于中小保险公司，分析公司选择客户方面的优势，然后集中资源针对特定群体开发产品并全力经营，实现规模经济不仅是占领市场一席之地的当今策略，即使是长远战略考虑，中国特定群体的潜在保险需求都有很大开发空间，公司也可以在形成的客户资源、特定人群的品牌效应基础上进一步发掘满足保险需求，为凭借专业化经营、提供高品质服务和特色产品形成核心竞争力提供帮助。

2.产品和服务

根据公司的目标产品和服务，可以把我国寿险公司的战略目标分为两类。一类提供专业化高品质的保险保障服务，如招商信诺详细列出“我们的使命是为我们的客户提供国际级品质的、价格合理、购买便利的人寿、意外以及补充医疗保险和服务，为客户及其家庭提供意外或疾病情况下的财务保障。”最终目标产品定位于寿险的还有泰康人寿、华泰人寿、信德人寿、华夏人寿、中意人寿、中英人寿、友邦、海尔纽约等。另一类公司将同时提供保险保障和理财方案或进行全面理财规划作为目标，走综合化道路，如新华人寿的愿景是“在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务”；合众人寿明确订立目标“2010年发展成为国内前七大人寿保险集团，2020年成为国内十大金融企业集团，最终发展成为一流的综合金融企业集团。”金盛目标“成为财务保障和资产管理公司中的领军力量”；信诚、光大永明、瑞泰人寿、中美大都会等都以提供全面的投资理财服务作为企业未来的发展愿景。产品和服务是公司存在的核心，一个公司产品的不同直接决定公司的整个运营体系的差别，同样保险公司不同的战略目标会影响当前公司发展的重心及业务发展中的战略合作伙伴的选择。

3.市场

即公司在哪些地区发展业务，可分国内和国际两种。外资公司多作为股东发展战略的一部分而定位于中国，中资公司中国寿股份“推进国际一流寿险公司进程，创建‘学习创新型、资源优化型、成长增值型’企业”是目标国际化的典范，而且公司当前发展进程也在一步步靠近该战略目标，太平人寿“成为中国寿险行业管理、流程和制度的标杆，使太平人寿进入国际A级企业，成为中国乃至世界的杰出品牌，并打造成为中国金融保险业中第一家真正意义上的‘百年老店’”。同样体现出走国际化道路的目标。其他中资公司多以发展成为国内一流公司为愿景，在当前公司实力状况下是切合实际的，国际市场的复杂是需要一定实力作为保障的。

4.技术

即公司的技术状况及对技术的追求。保险属于服务业，技术体现在专业人才上，不少公司尤其是合资公司提到“专业经营”、“专业服务”，其中中意人寿“创建知识型人寿保险公司”较有特色。产品开发、优质服务及公司治理上如果能形成核心优势将是保证公司持续发展、占领市场的重要技术。我国寿险技术较国际先进水平仍然落后，导致公司产品同质化严重，老百姓想买的产品买不到，同时保费高进一步加剧保险需求与供给之间的不平衡，在保险市场持续竞争发展的背景下，摈弃恶性竞争，产品的竞争、技术的竞争乃至人才的竞争才是未来保险发展的趋势。

5.对生存、成长和赢利的关注

中国人寿目标中包括“成长增值型”；平安“以价值最大化为导向”；民生人寿希望“把自己建设成为成长性强、富有特色的一流保险企业”；华泰“努力建设一家效益和品质最好的寿险公司”，太平洋安泰“以卓越的绩效，提供高品质的寿险服务，成为客户的最佳选择”；信泰“做稳健于世的百年金控蓝筹”；英大人寿“秉承‘专业规范、高效稳健’的经营理念”。可以看出，公司价值最大化是保险公司一致的追求，这符合公司的可持续发展，而不会因一味追求利润最大化或是盲目扩张市场损害公司的长远利益。从近年相关统计数据可以看到华泰人寿追求“效益”并将其定为战略目标对公司的经营指导作用显著，在业务质量、投资收益上都有较好的控制。

6.基本信念、价值观

泰康目标成为“最具亲和力、最受市场青睐”公司；生命人寿“秉持‘内诚于心，外信于行’的核心价值观”。除公司多提到诚信这个保险业的最基本最重要理念外，中资公司的价值观中加入不少中国传统文化的色彩。如合众人寿以“和合”为企业理念基石，在核心价值、企业文化中都予强调，并最终目标实现“和睦共生、和谐共事、和美共荣、‘司和万事兴’的完美境界”。基本信念、价值观是一个企业文化的核心，体现了公司经营、人员工作的共同信念，一个得到员工和客户认可的公司价值观可以加强公司凝聚力，树立公司良好形象。

7.定位

平安“以优秀的传统文化为基础”，联泰大都会“依托全球领先的专业技术和管理经验”。很多公司在战略表述中并没有指出自己的优势，但不代表它们缺乏优势，不同的背景下各公司正确定位可以帮助企业了解自身的优劣势，认识企业所处的环境，意识到自身的威胁识别出机会。比如根据股东及公司规模不同，表1分别选择中国人寿、民生人寿、友邦、中意人寿和太平洋安泰五家公司的优劣势进行粗略总结。

8.对公众形象、社会影响的关注

生命人寿肩负“携手提升生命价值”的企业使命，奉行“以人为本、尊重生命”的经营理念，英大人寿“发扬‘责任心’理念，服务客户、成就员工、回报股东、回馈社会，争取为中国保险业的繁荣和发展作出新的更大的贡献”。与品牌建设相一致，各公司积极投身社会公益事业，树立良好公众形象，这将是公司一直携带的标志，体现着各公司的价值观。公司利益和社会利益的矛盾与一致，社会责任的承担是保险公司必须面对平衡的难题，一味强调其一都会将公司下一步的发展置于困难境地。

9.对雇员的关注

正德人寿“为把正德人寿建设成为一家‘让消费者满意，股东放心，员工幸福’的一流寿险公司和百年老店而努力奋斗，为创造和谐社会做出应有贡献”。国华人寿将”力争成为国内领先、国际知名的最能为客户、员工、股东创造价值的金融保险集团”。中宏人寿“成为一家令客户、股东、人和员工信赖并为之骄傲的公司，为大众提供最佳保障产品和服务”。公司员工的忠诚度是公司长期储备人才的保障，人才的竞争又是公司竞争的核心，如何留住人才、培养人才是公司必须作出的战略规划。保险公司中一类特殊的人员是保险营销员，保险营销员的定位当前存在很多的不完善，致使营销员流动性大，出现大量孤儿保单，同时客户源也随营销员不断流失变化，不利于公司锁定目标群，且不利于公司进行长期培训。保险营销员需要相关法律法规的明确定位，同时保险公司也要重视营销员的长期稳定性。

各公司在制定公司战略时侧重点各有不同，如注重产品类型、关注市场开拓、看重股东雇员利益等，反映出公司在追求公司价值的过程中欲培养的核心竞争力上存在的差别。通过对我国寿险公司长远目标的分析，可以总结出以下特点：按照市场占有率区分，市场占有率高的公司（中国人寿、平安寿、太保寿、新华寿、泰康寿）更强调公司的向外发展，如向国际化看齐、综合服务平台、追求卓越等，中小公司更多强调提高客户满意度、树立品牌；按照公司性质分，外资公司更多强调提供专业性、高品质服务，中资公司则强调社会效应、传统文化的相对较多。

(二)实际问题体现

进保险公司心得体会篇4

内容提要:目前，中资保险公司，尤其是国有独资保险公司的股份改革问题，已经提到议事日程。股份制改革的目的是实现保险公司股权的多元化，完善法人治理结构和组织架构，提高公司效率，改革体制、转变机制，建立现代保险企业制度。中资保险公司股份制改革的价值取向是：全面实现多元化改革，逐步向保险集团控股或专业控股条件下发展，走控股公司的发展模式；积极整体推进保险公司股份制改革，解决保险公司股权多元化，完善保险公司法人治理结构；全面整合和改革保险公司组织和人员结构，明确保险公司职业经营管理人和职工的责权利，解决人和职工的缺位问题。

一、中资保险公司股份制改革的分析前提

企业制度是以企业产权制度为核心和基础的企业组织和管理的制度，其中企业制度的核心是资本组合形式，即产权制度。产权制度决定企业的组织形式、管理制度和分配制度。世界各国的公司法，一般都按照企业的资本组合方式，将企业类型划分为：个人独资企业、合伙制企业、公司制企业、合作制企业。可见，公司是企业类型的一种形式。现代公司制企业，是现代企业制度中主流的企业形式，主要包括股份有限公司和有限责任公司，其中股份公司制度更是典型的现代公司制度，是迄今为止现代企业最优的资本组织形式。现代股份公司具有企业法人；有限责任；出资人所有权与法人财产权分离；股份采取股票形式；运作规范和法制化；遵循公平、公开和公正的运行原则；财务实行公开等特征。我国长期以来按照企业的所有制形式将企业划分为国有企业、集体企业、个人企业、私营企业和外商投资企业等企业类型。这种方式只适合投资主体是单一所有制的情况，与现代市场经济发展和社会化大生产，以及资本社会化，尤其与我国提倡的坚持公有制为主体，多种所有制并存的经济体制模式不相适应。我国按照资本组合方式对企业进行分类，有利于企业明晰产权，有利于与国际通行做法接轨，有利于现代企业制度的建立。

中资保险公司是一种公司制企业，是企业的一种形式。它包括国有独资、国有控股和中外合资等多种形式。这样，中资保险公司股份制改造与改革，包括较为广泛的议题，国有独资保险公司的股份制改革问题仅为其中的重要组成部分和内容。由于中资或国有保险公司股份制改革问题，涉及公司制度建设问题和公司的产权与治理结构问题，是一个需要综合全面改革与治理的问题。因此，对其进行分析的前提和立论，须放在整个一般中资（国有）公司改革的背景和环境层面；须联系国家经济结构调整和经济体制改革的进程；须面向现代企业制度建设的目标和政策。

二、中资保险公司股份制改革的国际国内环境和制度保证

（一）国际环境：世界经济的发展和全球非国有化浪潮

世界经济的一体化趋势，业已使国家与国家之间在生产、贸易、资本等方面联系日益密切，形成了你中有我，我中有你的相依关系。世界经济一体化得以形成和发展，得益于世界范围内政治和社会的总体稳定、世界经济的增长和发展、市场的不断开放、现代信息技术的突飞猛进的发展等因素的推动；世界经济一体化还顺应了世界各国追求发展、共求进步的良好愿望。作为世界经济一体化驱动载体的跨国公司，正是世界经济一体化的产物，其近年来不断进行的兼并收购，以提高效率、节约交易成本，提升其市场势力的态势，使得企业更加需要发展壮大，改革已经成为推动包括保险公司在内的企业发展的强劲动力和必然趋势。向着有核心竞争力的现代企业制度发展，成为企业改革追求的目标。伴随世界经济一体化态势的出现，20世纪70年代，很多西方发达国家便开始了非国有化或私有化改革，以试图摆脱“滞账”、缩小财政赤字、进行产业结构调整、满足私人垄断资本增长的需要。非国有化，有时称私有化，即便在发达国家，也不是简单指将国有企业完全出让给私人资本家或居民个人。广义上讲，非国有化可以有多种形式：如国家所有，特许经营或承包经营；国家控股，其它股份转让；鼓励内部职工持股，股票公开上市；划小企业核算单位，将一些附属单位出让地方或个人经营等。一般说来，非国有化或者私有化过程，便是向着民营化、商业化和社会化方向的发展。

发达国家非国有化已经为这些国家的经济发展、产业结构调整以及企业效率提高带来了十分积极的效应。但是，我们需要看到非国有化有代价、有成本。扬弃国外非国有化或私有化改革的经验和教训，是我国企业股份制改造和改革应当充分重视的。从国外非国有化改革中我们应当吸取：不要谈非国有化色变，简单粗暴地阻止非国有化；更要防止不切实际、脱离国情，过高地估计非国有化的作用；避免、防止和减少国有资产在非国有化过程中的流失和贬值；循序渐进推进改革，坚持所有制的多种形式，注重国有企业性质和职能的转化对宏观调控可能产生的不利影响；关注非国有化后企业的效率及其组织管理等问题。

（二）国内环境：中资保险公司面对的改革政策与环境

自党的十一届三中全会确立改革开放的基本国策以来，企业尤其是国有企业的改革逐渐成为社会进步、经济发展的重要内容，成为我国经济体制改革的中心环节。

我国企业股份制改革的实践活动始于1985年。党的十三大提出的国有企业可以搞股份制改革试点，拉开了具有政策和理论指导意义的我国企业尤其国有企业股份制改革的帷幕。十四届三中全会进一步指出，我国实行公司制是国有企业建立现代企业制度的有益探索；十五届四中全会对公司管理模式提出：形成各负其责，协调运转，有效制衡的公司法人治理结构，为我国企业改革的不断深入提供了制度保证。在不断总结改革经验和教训以及改革可接受性的基础上，党的十四大又提出，企业尤其国有企业改革应当遵循“产权明晰，权责明确，政企分开，管理科学”十六字方针。党的十五大明确指出，国有大中型企业改革的方向是“进行规范的股份制改革”。党的十六大报告明确提出，必须毫不动摇地巩固和发展公有制经济，同时必须毫不动摇地鼓励、支持和引导非公有制经济发展。进一步探索公有制特别是国有制的多种有效实现形式。除必须由国家独资经营的企业外，积极推行股份制，发展混合所有制。实行投资主体多元化，重要的企业由国家控股。按照现代企业制度的要求，国有大中型企业继续实行规范的公司制改革，完善法人治理结构。

上述政策和理论的阐述，为我国国有企业股份制改革指明了方向。公有制实现形式可以而且应当多样化。如通过公有财产和私有财产在内的企业资本组合等形式表现出来。寻求能够极大促进生产力发展的公有制实现形式。股份制是现代企业的一种资本组织形式，资本主义可以用，社会主义也可以用。股份制是公有还是私有，关键看控股掌握在谁手中。推行股份制改革，有利于筹集社会资本，改变企业资本结构；有利于两权分离，政企分开；在降低交易成本，促进国有资产流动等方面均具有积极的意义。

三、中资保险公司的功绩与问题及其根源简析

在经历了长时间的停滞和中断后，我国保险业于1980年全面恢复业务。二十多年来，保险费以30％左右的速度增长。到2002年，保险业总资产达到6494亿元；实现保险费收入3054亿元，其中人身保险保费收入2274亿元，占比74.5％，财产保费收入778亿元，占比25.5％。在人身保险业务中，2002年投资型产品业务增长迅速，其保费收入占人身保险保费收入的54％，分红产品成为人身保险业务新的增长点。近五年，保险密度由101.12元升至237.64元，保险深度由1.6％升至2.98％。2002年保险资金运用余额5799亿元，较2001年增长56.6％，保险业与货币与资本市场的联系开始密切；此外，保险业对经济损失的赔款与给付，业已使得保险业对社会经济的稳定器功效正在发挥。在这些经济活动中，中资保险公司的地位和作用举足轻重，对国家安全、社会经济稳定及人民生活安宁所发挥的功绩，已经得到了肯定和认同，伴随我国人世后市场的开放，保险业必将有大的发展，已经成为不争的事实。但是，我们必须看到，在保险业发展的进程中，中资保险公司存在一些来自历史遗留、制度固有缺陷、经营管理不力等问题。主要表现在：重发展速度，轻发展质量；行为短期化，经营粗放，忽视长期经营稳健；产品缺乏差异化，雷同度高，特色不显著；服务质量不到位，忽视品牌服务，延伸服务；误导消费，保险信用有待增强，公司的公众形象有待改进；保险资金运用效率低；经营管理者和专业人才的专业化经营管理理念和水平需要更新和提高；内部经营管理结构的重叠和不合理；违规支付无赔款优待，退费或提供其他形式的回扣；以“回佣”方式招揽顾客，或迎合投保人不合理要求从事业务活动；公开或变相超标准支付人佣金；投连和分红产品存在误导消费，业务结构需要调整等方面。

中资保险公司经营活动中出现的问题，有多方面的原因和基础。从现代公司结构理论和产权安排角度来分析，现代公司制度与其他企业制度根本的区别，在于其特有的产权制度。产权问题是现代公司制度运行与国有企业改革的核心问题。就中资保险公司总的情况来看，尤其是国有独资保险公司的产权不十分明晰。主要表现在有所有权，而难以形成所有者权力；所有者缺位；所有权与经营权交融度大；所有者与经营者责权利关系不明晰，委托关系扭曲；法人治理结构不够完善。随之而来的，便是绩效考核、分配制度缺乏系统和稳定性，尤其对经营管理者和员工的有效的激励，还缺乏制度的保证以及可操作性；经理层的包括经营管理水平、现代管理意识等在内的职业素质总的还不高。进一步看，随着我国保险市场主体的增加，近十余年来中资保险公司之间的竞争不断升温，国有独资保险公司过去与目前仍然是我国保险市场的主力军，对社会经济和社会安宁的贡献功不可没。但从一些结果来看，尽管国有独资保险公司与股份制保险公司各有优劣，但是，国有独资和部分产权和治理结构不顺的中资保险公司，存在体制不能适应进一步发展壮大的需要，机制不灵活，经营管理机构庞大与冗重，管理信息传递不畅，上下管理层信息不对称，分支机构不能更好地反映和体现总公司法人的意志，从而常常出现管理者与经营者甚至员工行为目标不一致；管理成本高，保费利润率和资产利润不高，导致经营规模不断扩张，但效益增幅不大等问题。这些由于产权问题引出的体制和机制弊端，在一定程度上制约了中资保险公司的竞争力和持续发展能力。改革的动因由此而生。

四、中资保险公司股份制改革的价值取向

鉴于我国国有独资和部分中资保险公司的状况，通过中资保险公司股份制改革，建立现代保险体制和转变经营机制，提高保险公司核心竞争力，向着现代保险企业制度方向发展，已经得到了广泛的肯定和认同。目前，我国国有独资保险公司的股份制改革已获国务院的批准，正在紧锣密鼓地进行。改革创新是强司之路，保险公司要不要改革已经不再是争议的问题，相反我们需要考虑和关注的是：怎样改革；改革的成本和代价；改革和建设的持续性，以及需要处理和协调的关系等问题。

我国中资保险公司的改革总的原则应从我国国情和保险业的实际出发，整体进行推进，重点突破，循序渐进，注重制度建设和创新；国有独资保险公司实行规范的公司制改革，坚持国家控股，实现投资主体和股权的多元化，完善保险公司法人治理结构。为此，国有独资保险公司和中资保险公司股份制改革的价值取向应是：

1.全面实现多元化改革，逐步向保险集团控股或专业公司控股条件下发展，走控股公司的发展模式。在多元化架构下实现多元化经营和多元化效益，既符合国际经济发展趋势，又是我国保险公司在人世后保险市场逐步开放，提高竞争力和发展壮大的需要。

2.积极整体推进中资保险公司股份制改革，实现公司股权多元化，完善公司法人治理结构。随着保险市场的扩张和业务的膨胀，保险公司资本金显得不足，实现投资主体多元化，筹集壮大保险资金，扩充资本，是我国保险公司目前需要着力解决的问题；同时推进股份制改革，可以逐步克服目前国有独资保险公司中存在的所有者、经营者和公司内部职工之间存在的责权利扭曲和不合理的关系，有利于保险公司法人治理结构的完善。

进保险公司心得体会篇5

摘 要：保险市场的逐步开放，使越来越多的外资保险公司进入中国。保险主体的增多使得保险行业的竞争越来越激烈。保险行业的竞争更多的体现为对人才的竞争。与中资保险公司相比，外资保险公司能够提供诱人的发展前景、培训机会，同时外资保险公司具有较为先进的管理体制，能够为员工提供较高的薪酬，相比中资保险公司对保险行业人才具有更强的吸引力。研究外资保险公司人力资源开发的特点，并学习借鉴其人力资源管理的经验，对中资保险公司的发展具有重要的意义。

关键词：外资保险 人力资源开发 人才竞争

一、保险行业的人力资源开发的现状

1、行业人才需求的专业化趋势

随着保险行业的竞争加剧和保险企业管理水平的不断提升，行业内企业的人力资源的管理水平在不断提高，对保险从业人员专业化水平的要求也在不断提升。保险行业主要需要三类人才：管理型人才，专业型人才以及市场营销人员，其中最受青睐的是同时具备以上三类专业知识的综合型人才。目前普遍认为，与银行等其他传统金融行业内企业相比，保险企业的进入门槛尚可，但是是否具有保险行业所需的专业性是决定人才是否能够在保险行业企业长久发展的前提。

2、行业专业人才匮乏

专业人才的稀缺目前仍然是制约保险企业发展的最主要的瓶颈之一。保险行业内企业普遍缺乏具有管理经验、营销能力的“高、精、尖”复合型人才，如高级管理人员、保险产品开发人员以及具有团队建设能力的营销人员。这类人才需要具有扎实的专业功底，以及常年积累的行业经验。保险公司所面临的现状是大量低层次员工的冗余和高端人才的缺乏，人力资源的结构很不合理。

3、行业人员流动性强

近年来，随着保险市场竞争逐渐加剧，保险行业内企业的人力资源管理逐步的由原来的粗放式管理向精细化管理方向发展。保险公司一般人员的入职门槛教低，而入职后以业绩考核为主的方式使得保险公司员工不断在行业内外寻找新的机会，以提高个人的发展前景，及更加合理的薪酬，因而导致员工的公司的忠诚度不高，行业内人员的流动性高于一般行业。较高的人才流动率不利于保险公司的人力资源管理，已经逐渐发展成为制约保险公司发展的一个非常严重的问题。

二、外资保险公司人力资源开发的特点

中国的保险市场环境和国外市场的差别使得外资保险公司无法将其保险公司管理和营销的经验直接搬到中国，因而外资保险公司一直在致力于开发出适应于中国保险市场需求的产品以及建立起适合中国保险市场的人力资源管理体系。

与中资保险公司相比，外资保险公司更加注重人力资源战略的开发。首先，外资保险公司更注重对人力资本的投入，比如在人员培训方面，外资保险公司往往制定了针对不同岗位从业人员的专业的培训计划。有数据统计显示：外资保险公司对于员工培训方面的投入能够占到员工福利投入的20%左右，对于高级管理人员，甚至可以达到50%。培训的形式也具有多样化的特点，既包括公司的内部培训，也包括各种在职进修。

第二，与中资保险公司相比，外资保险公司的人力资源开发呈现全方位，多样化的特点。外资保险公司的人力资源开发战略的根本出发点往往建立在企业管理组织结构设计的基础上。人力资源开发战略不仅仅与员工本人的职业发展规划密切相关，而且还会通过企业文化，团队建设激发员工的主观能动性。除传统的人员培训，职位晋升激励，外资保险公司也常常通过引入建O性的人事管理机制，通过丰富员工的工作内容，增加有调整性的工作以及通过岗位轮换，来激发员工工作的积极性和主动性。比如，外资保险公司会通过保险公司内部网站定期员工培训、晋升、轮岗以及内部招聘等信息，员工能够及时的了解公司内容信息。这种方式使公司全体员工都能参与到企业人力资源开发战略当中，不仅开阔了员工的视野，也能帮助员工规划自己的职业发展路径，使他们能自觉接受职业发展目标方向的培训教育。既提升了企业的人力资源整体水平，又增强了员工对保险公司的忠诚度。

第三，外资保险公司培训体系更加完善。外资保险公司的培训体系可以分为内部培训体系和外部培训体系。内部培训体系一般是一种全员的培训，如员工的入职培训，岗位培训，以及针对保险专业知识，产品知识，市场特点等的专业培训。这种培训提升了员工整体的专业水平。外资保险公司的内部培训体现着很强的科学性。公司一般设立了专门的培训部门，会对公司的培训需求进行总体分析，并据此设计出有针对性的培训计划。培训计划中包括培训目的、培训人员、培训内容以及培训方式等，培训结束后培训部门会对培训结果进行分析，并会对培训人员在培训后在工作中具体表现的变化进行跟踪调查。外部培训体系是保险公司针对高级管理人员和营销人员，为他们提供到专业学校进修，参加专业会议等外部的培训的机会，借此提升他们的管理水平。此外，一些规模较大的外资保险公司还和一些大的高等院校建立了合作关系，通过校园招聘选聘一些适合的人才。

第四，外资保险公司更加注重对人才的挖掘和激励。保险公司的竞争和发展，离不开优秀的专业的人才。外资保险公司在人力资源开发，人才的挖掘，以及人才的激励方面，与中资保险公司相比更胜一筹。据了解，一些外资保险公司，更注重员工的真实价值的评估，用人机制秉着因才适用的原则，建立了标准化的管理制度，制定了有竞争力的薪资水平，为员工规划了有吸引力的职业发展路径，从而增强了企业的凝聚力。

尽管外资保险公司的人力资源开发战略较中资保险公司有很多优势，但是与外国保险市场相比，中国保险市场是个新兴的市场，有很多本土化的特点。外资保险公司的人才战略也要适应中国保险市场的特点。首先，保险市场竞争非常激烈，产品竞争，价格竞争，成本竞争。外资保险公司的人力资本的大量投入，也意味着在成本和价格竞争方面会处于一定的劣势，如何降低人力资源的成本，是外资保险公司研究的一项重要课题。此外，中国保险市场客户也具有与国外保险市场不同的特点，如对关系营销的倚重，这些特点使得中资保险公司在产品营销方面比外资保险公司更加得心应手，这也是外资保险公司需要不断像中资保险公司借鉴经验的地方。

三、外资保险公司人力资源开发的经验

我国很多外资保险公司来自于起步较早的欧美国家。欧美国家保险市场起步早，发展的也比较成熟，在人力资源开发方面很多经验都非常值得我们借鉴。

首先，在人才选聘方面，外资保险公司所采用的方式值得中资保险公司学习。外资保险公司在人才选聘方面更强调员工的专业知识背景、团队合作精神，更重视高级管理人员的挑选和招聘。经调查，外资保险公司招聘的人才主要集中在保险人、高级管理人员以及高校人力资源，并且在招聘过程中不惜采用高薪从中资保险公司抢夺有经验的保险人和高级管理人员。而中资保险公司在人才招聘中占比较大的还是业务员的招聘，而且在招聘过程中往往更加重视招聘的人员能够带来的保险客户资源，而对业务员本身的素质不重视，导致中资保险公司的业务员普遍素质不高，严重的影响了保险行业的信誉和客户对保险产品的认同。外资保险公司非常重视企业文化，以及员工对企业的认同感。在选聘人才时，一般有对应聘者价值观的考核，考察应聘者的价值观与公司的文化是否相符，只有相符，才能留住人才。外资保险公司注重留住有经验的高级管理人员，会通过给他们更好的发展空间，更优厚的待遇来提高高级管理人员对企业的忠诚度。保险行业的高级管理人员作为稀缺人才，关系到保险公司的发展，而专业知识，沟通能力，个人的专业素质很难再短时间内通过培训来改善，因此外资保险公司对高级管理人才的重视是其近年来外资保险公司在国内保险市场发展快的关键要素，值得中资保险公司借鉴与学习。

外资保险公司在人才培训方面的经验也值得中资保险公司学习。保险行业的人力资源流动率高，大量的新入职的员工进入保险公司后都是通过向老员工学习即老带新的方法来开展业务的，而老员工培训新员工的过程也是其营销的过程，新员工如果能带来更多的客户，老员工也因此获得了更多的业绩，从而可以不断的向上晋升。但是这种培训的弊端是导致新员工刚入职即面临着较大的业绩压力，因而其流动性更高。而外资保险公司在人才培训方面所采用的方法更加科学。外资保险公司在人才培训方面会将企业文化融入到对员工的培训当中，同时针对员工所应聘的职位有针对性的进行保险产品、保险市场特征、公司内部制度等方面的培训。外资保险公司在员工培训方面投入更大，并且对员工的培训具有一定的连续性。外资保险公司已经建立起相对比较成熟的用人机制和培训体系，能够将从同行业人才和公司自己培养的人才结合起来，使得外资保险公司与中资保险公司相比，人力资源更加稳定。

外资保险公司在配置人才方面也相对科学。保险公司在业务扩张的过程中，需要大量既具有营销经验，又熟悉操作流程的员工来拓展业务。外资保险公司因为其人员相对精简，因此在员工的配置方面更加注重将员工培养成多面手，必要时通过人力资源外包来完成营销人才的补充，这样能够在一定程度上节约成本。而在这种情况下，中资保险公司更多的采用“人海战术”，招聘大量的营销人员，其中包括大量的兼职人员，而往往忽视营销人员的素质。虽然这种方法降低了保险公司的人力成本，因为很多人员的工资是完全由其完成的业务量决定的。没有业务就没有工资，也没有保险。但是从长远看，这些营销人员能给公司贡献的客户是有限的，而且由于很多营销人员素质差，使得公司的声誉受到损失，保险产品不被客户认同，给公司带来的负面影响是显而易见的。

外资保险公司在人才储备方面的经验是值得我们借鉴。保险行业是一个高级管理人才稀缺的行业，因此对高级管理人员的储备是非常重要而且必要的。外资保险公司在人力资源开发的体系中往往能做到未雨绸缪，重视人才的储备和人才的培训。

保险行业的核心竞争在于人力资源的竞争，保险公司如何建立起好的激励机制，如何形成员工认同的企业文化，使员工的价值观与企业的核心价值观一致，是能否在行业竞争中立于不败之地的关键。外资保险公司非常重企业文化的建设，针对不同岗位的员工设计出包括员工晋升途径、内部选聘、轮岗等长期的激励计划，同时与有市场竞争力的薪酬制度联系在一起，使得外资保险公司的员工的企业认同感更强，更能在工作岗位上充分的发挥其主管能动性。围绕着企业的核心的企业文化，企业价值观，公司的团队意识更强，凝聚力更强，因此在竞争中更加具备优势。

四、结语

进保险公司心得体会篇6

关键词：投保人；心理风险；道德风险

保险作为一种分散风险、消化损失的经济补偿制度，对于促进社会发展、经济稳定具有重要的作用。近年来，随着保险业的迅速发展，保险业所面临的风险问题也日益凸显。此类风险的存在使得保险无法发挥其正常的功能，尤其是道德风险的存在，严重阻碍了保险业的健康发展，扰乱了整个社会的诚信体系和正常的社会公共秩序。

一、定义

投保人指与保险人订立保险合同，约定负有支付保费义务的人。投保人是保险合同的主体之一，是保险合同中不可缺少的当事人。投保人既可以是法人也可以是自然人。但是投保人必须具备相应的权利能力和行为能力，对保险标的具有保险利益，并承担保费的情况下，才能算合格的投保人。

心理风险指人们行为粗心大意、对事情漠不关心，所导致的风险事故和损失发生的概率扩大的情况。在保险中表现为投保人购买保险后抱着侥幸心理和依赖心理，疏于对保险标的的管理，从而增加财产损失或人身伤亡的风险。

道德风险指经济人在从事经济活动时，为最大程度的增进自身的效用，所作出的不利于他人的行为。道德风险经常应用于保险业中，指签约的一方不完全承担风险后果时所采取的的自身效用最大化的自私行为。一般表现在保险的主体中，投保人比保险人对自身的了解情况更详细，但却在签订保险合同时隐瞒这种事实，使得保险人不能合理的了解保险标的的情况，而做出错误的判断。

二、投保人心理风险和道德风险的存在原因

保险具有以小博大的特点，即缴纳小额的保费，在损失发生时，可以得到大额的赔偿金。这就使得人们心理上产生安全感，从而放松警惕，增加了被保险的财产损失或被保险人伤亡的可能性，这就产生了心理风险；不仅如此，保险业的这一特点也给人们提供了获取不正当收益的途径，出现超额投保、重复投保、隐情投保等行为，这就产生了道德风险。

1.心理风险的存在原因

心理风险存在的主要原因，就是利益主体不一致。针对财产险来看，在投保人未投保时，一旦发生意外，所有的损失都要由投保人自身承担。由于这类风险基本都具备发生概率小、损失巨大的特征。所以投保人为最大程度的减少损失，一般都竭力去降低损失发生的概率。但是一旦购买保险，投保人的利益就有了保障。基于这种原因，投保人很容易放松对于投保财产的维护，从而加大了损失发生的可能性。

针对人身险来看，由于被保险人与受益人通常不是一个人，所以有可能会发生受益人为获得利益而伤害被保险人的事实。尤其是在投保人与受益人是同一个人时，这种可能性会更大。所以若投保人同时是受益人，被保险人伤亡的可能性会加大，产生心理风险。

2.道德风险的存在原因

道德风险存在的主要原因就是信息不对称。在保险业中，通常表现为投保人比保险人拥有更多的知情权。如投保人身险时，保险人可能无法得知被保险人曾经得过大病。这就给予投保人在投保时隐瞒事实的机会，从而产生道德风险。基于此，保险人在衡量投保人的情况时，会产生逆向选择。逆向选择应用在保险中是指，保险人在其认为情况相同的客户中更倾向于选择出价较高的投保人，而出价较高的投保人往往是更容易发生损失的人。这在一定程度上加大了保险公司赔偿的可能性，同时也“驱逐”了保险公司的优质客户，“选择”出了更容易发生道德风险的群体。

其次，保险公司之间激烈的竞争也是产生道德风险的一大原因。由于保险市场上竞争加剧，保险公司为增加客户，更容易迁就投保人的不合理要求，放宽投保人的限制条件。产生重业务轻风险、重发展轻质量的错误倾向。再加上我国目前的承保理赔制度不够健全，专业人才缺乏等因素，使得保险公司的风险防控能力不高，给投保人产生道德风险提供了空间。

再次，保险制度也会产生道德风险。保险公司雇佣保险人为其服务，由于保险人与保险公司之间存在委托关系，双方的利益并不完全一致。所以很容易发生人为多获取佣金而帮助投保人规避法律及合同约束的情况，更甚至人为了自身利益侵害保险人与投保人的利益。这也给道德风险的存在提供了生长的土壤。

最后，我国法制体制不健全也是产生道德风险的原因之一。由于我国正处于市场经济的初级阶段，民众的法制观念相对淡薄。民众出于逐利性，可能罔顾法律，更甚至不知道触犯了法律，这就产生了道德风险。道德风险不仅仅存在于法制体制不健全的国家，即使法制体制健全，也有可能会出现道德风险。

三、防控措施

针对保险业务中产生的心理风险和道德风险，保险公司应该采取措施来进行规避。具体可以从以下角度来看。

从投保人的角度来看，保险公司可以采取诸如规定共同保险、实行无赔款优待、规定免赔额、规定保证条款等措施。共同保险是指保险人与被保险人共同承担损失的一种方式，在损失发生时，保险公司按照事先约定的比例进行赔偿。由于被保险人也需要承担一部分损失，被保险人与保险人的利益就趋向于一致，从而减少心理风险和道德风险发生的可能性；实行无赔款优待，是针对没有参与理赔的客户，在续保时可以给予一定程度的优待。在车险中，如果第一年客户没有参与理赔，第二年就可以降低保费。这就使得客户在一些小型的损失中不实行理赔，甚至细心维护以避免发生损失；规定免赔额有规定绝对免赔额和相对免赔额两种，绝对免赔额指在保险人作出赔偿前，被保险人要自担一定的损失。相对免赔额指损失低于规定的比例或金额时保险人不承担赔偿责任，高于规定的比例或金额时保险人赔偿全部损失；保证条款指合同中规定投保人或被保险人在保险期内，对某些规定的事有所作为或不作为，保险公司才承担赔偿责任。保证条款不仅有利于保险公司限制自己承担的保险责任，而且有利于抑制被保险人产生心理风险。

从保险人的角度来看，保险公司应该对人实行严格的准入制度，保险人在与个人确立关系时应尽量增加可控性的力度，尤其是增加对合同终止后仍可以落实个人应承担责任的各种条件的掌握程度。不仅如此，还应改革现有激励制度，增强营销人员的认同感和归属感。最终实现保险人与人的利益趋于一致。减少道德风险的发生。

从保险公司自身的角度来看，保险公司应加强核保，这有助于减少心理风险的发生。核保的意义在于通过对风险的评估，剔除掉各种不可保风险。在可保风险的范围中，尽可能实现公平费率，从而防范道德风险心理风险的发生，促进保险业稳定发展。所以，保险公司应加强核保，减少风险的发生。（作者单位：河南财经政法大学）

参考文献：

[1]刘家养.保险欺诈的博弈论与市场分析[J].商场现代化，2008.

[2]袁建华.信息不对称对保险业的负面效应及其预防〔J〕.现代财经，2006.

进保险公司心得体会篇7

一、中资保险公司股份制改革的分析前提

企业制度是以企业产权制度为核心和基础的企业组织和管理的制度，其中企业制度的核心是资本组合形式，即产权制度。产权制度决定企业的组织形式、管理制度和分配制度。世界各国的公司法，一般都按照企业的资本组合方式，将企业类型划分为：个人独资企业、合伙制企业、公司制企业、合作制企业。可见，公司是企业类型的一种形式。现代公司制企业，是现代企业制度中主流的企业形式，主要包括股份有限公司和有限责任公司，其中股份公司制度更是典型的现代公司制度，是迄今为止现代企业最优的资本组织形式。现代股份公司具有企业法人；有限责任；出资人所有权与法人财产权分离；股份采取股票形式；运作规范和法制化；遵循公平、公开和公正的运行原则；财务实行公开等特征。我国长期以来按照企业的所有制形式将企业划分为国有企业、集体企业、个人企业、私营企业和外商投资企业等企业类型。这种方式只适合投资主体是单一所有制的情况，与现代市场经济发展和社会化大生产，以及资本社会化，尤其与我国提倡的坚持公有制为主体，多种所有制并存的经济体制模式不相适应。我国按照资本组合方式对企业进行分类，有利于企业明晰产权，有利于与国际通行做法接轨，有利于现代企业制度的建立。

中资保险公司是一种公司制企业，是企业的一种形式。它包括国有独资、国有控股和中外合资等多种形式。这样，中资保险公司股份制改造与改革，包括较为广泛的议题，国有独资保险公司的股份制改革问题仅为其中的重要组成部分和内容。由于中资或国有保险公司股份制改革问题，涉及公司制度建设问题和公司的产权与治理结构问题，是一个需要综合全面改革与治理的问题。因此，对其进行分析的前提和立论，须放在整个一般中资（国有）公司改革的背景和环境层面；须联系国家经济结构调整和经济体制改革的进程；须面向现代企业制度建设的目标和政策。

二、中资保险公司股份制改革的国际国内环境和制度保证

（一）国际环境：世界经济的发展和全球非国有化浪潮

世界经济的一体化趋势，业已使国家与国家之间在生产、贸易、资本等方面联系日益密切，形成了你中有我，我中有你的相依关系。世界经济一体化得以形成和发展，得益于世界范围内政治和社会的总体稳定、世界经济的增长和发展、市场的不断开放、现代信息技术的突飞猛进的发展等因素的推动；世界经济一体化还顺应了世界各国追求发展、共求进步的良好愿望。作为世界经济一体化驱动载体的跨国公司，正是世界经济一体化的产物，其近年来不断进行的兼并收购，以提高效率、节约交易成本，提升其市场势力的态势，使得企业更加需要发展壮大，改革已经成为推动包括保险公司在内的企业发展的强劲动力和必然趋势。向着有核心竞争力的现代企业制度发展，成为企业改革追求的目标。伴随世界经济一体化态势的出现，20世纪70年代，很多西方发达国家便开始了非国有化或私有化改革，以试图摆脱“滞账”、缩小财政赤字、进行产业结构调整、满足私人垄断资本增长的需要。非国有化，有时称私有化，即便在发达国家，也不是简单指将国有企业完全出让给私人资本家或居民个人。广义上讲，非国有化可以有多种形式：如国家所有，特许经营或承包经营；国家控股，其它股份转让；鼓励内部职工持股，股票公开上市；划小企业核算单位，将一些附属单位出让地方或个人经营等。一般说来，非国有化或者私有化过程，便是向着民营化、商业化和社会化方向的发展。

发达国家非国有化已经为这些国家的经济发展、产业结构调整以及企业效率提高带来了十分积极的效应。但是，我们需要看到非国有化有代价、有成本。扬弃国外非国有化或私有化改革的经验和教训，是我国企业股份制改造和改革应当充分重视的。从国外非国有化改革中我们应当吸取：不要谈非国有化色变，简单粗暴地阻止非国有化；更要防止不切实际、脱离国情，过高地估计非国有化的作用；避免、防止和减少国有资产在非国有化过程中的流失和贬值；循序渐进推进改革，坚持所有制的多种形式，注重国有企业性质和职能的转化对宏观调控可能产生的不利影响；关注非国有化后企业的效率及其组织管理等问题。

（二）国内环境：中资保险公司面对的改革政策与环境

自党的十一届三中全会确立改革开放的基本国策以来，企业尤其是国有企业的改革逐渐成为社会进步、经济发展的重要内容，成为我国经济体制改革的中心环节。

我国企业股份制改革的实践活动始于1985年。党的十三大提出的国有企业可以搞股份制改革试点，拉开了具有政策和理论指导意义的我国企业尤其国有企业股份制改革的帷幕。十四届三中全会进一步指出，我国实行公司制是国有企业建立现代企业制度的有益探索；十五届四中全会对公司管理模式提出：形成各负其责，协调运转，有效制衡的公司法人治理结构，为我国企业改革的不断深入提供了制度保证。在不断总结改革经验和教训以及改革可接受性的基础上，党的十四大又提出，企业尤其国有企业改革应当遵循“产权明晰，权责明确，政企分开，管理科学”十六字方针。党的十五大明确指出，国有大中型企业改革的方向是“进行规范的股份制改革”。党的十六大报告明确提出，必须毫不动摇地巩固和发展公有制经济，同时必须毫不动摇地鼓励、支持和引导非公有制经济发展。进一步探索公有制特别是国有制的多种有效实现形式。除必须由国家独资经营的企业外，积极推行股份制，发展混合所有制。实行投资主体多元化，重要的企业由国家控股。按照现代企业制度的要求，国有大中型企业继续实行规范的公司制改革，完善法人治理结构。

上述政策和理论的阐述，为我国国有企业股份制改革指明了方向。公有制实现形式可以而且应当多样化。如通过公有财产和私有财产在内的企业资本组合等形式表现出来。寻求能够极大促进生产力发展的公有制实现形式。股份制是现代企业的一种资本组织形式，资本主义可以用，社会主义也可以用。股份制是公有还是私有，关键看控股掌握在谁手中。推行股份制改革，有利于筹集社会资本，改变企业资本结构；有利于两权分离，政企分开；在降低交易成本，促进国有资产流动等方面均具有积极的意义。三、中资保险公司的功绩与问题及其根源简析在经历了长时间的停滞和中断后，我国保险业于1980年全面恢复业务。二十多年来，保险费以30％左右的速度增长。到2002年，保险业总资产达到6494亿元；实现保险费收入3054亿元，其中人身保险保费收入2274亿元，占比74.5％，财产保费收入778亿元，占比25.5％。在人身保险业务中，2002年投资型产品业务增长迅速，其保费收入占人身保险保费收入的54％，分红产品成为人身保险业务新的增长点。近五年，保险密度由101.12元升至237.64元，保险深度由1.6％升至2.98％。2002年保险资金运用余额5799亿元，较2001年增长56.6％，保险业与货币与资本市场的联系开始密切；此外，保险业对经济损失的赔款与给付，业已使得保险业对社会经济的稳定器功效正在发挥。在这些经济活动中，中资保险公司的地位和作用举足轻重，对国家安全、社会经济稳定及人民生活安宁所发挥的功绩，已经得到了肯定和认同，伴随我国人世后市场的开放，保险业必将有大的发展，已经成为不争的事实。但是，我们必须看到，在保险业发展的进程中，中资保险公司存在一些来自历史遗留、制度固有缺陷、经营管理不力等问题。主要表现在：重发展速度，轻发展质量；行为短期化，经营粗放，忽视长期经营稳健；产品缺乏差异化，雷同度高，特色不显著；服务质量不到位，忽视品牌服务，延伸服务；误导消费，保险信用有待增强，公司的公众形象有待改进；保险资金运用效率低；经营管理者和专业人才的专业化经营管理理念和水平需要更新和提高；内部经营管理结构的重叠和不合理；违规支付无赔款优待，退费或提供其他形式的回扣；以“回佣”方式招揽顾客，或迎合投保人不合理要求从事业务活动；公开或变相超标准支付人佣金；投连和分红产品存在误导消费，业务结构需要调整等方面。

中资保险公司经营活动中出现的问题，有多方面的原因和基础。从现代公司结构理论和产权安排角度来分析，现代公司制度与其他企业制度根本的区别，在于其特有的产权制度。产权问题是现代公司制度运行与国有企业改革的核心问题。就中资保险公司总的情况来看，尤其是国有独资保险公司的产权不十分明晰。主要表现在有所有权，而难以形成所有者权力；所有者缺位；所有权与经营权交融度大；所有者与经营者责权利关系不明晰，委托关系扭曲；法人治理结构不够完善。随之而来的，便是绩效考核、分配制度缺乏系统和稳定性，尤其对经营管理者和员工的有效的激励，还缺乏制度的保证以及可操作性；经理层的包括经营管理水平、现代管理意识等在内的职业素质总的还不高。进一步看，随着我国保险市场主体的增加，近十余年来中资保险公司之间的竞争不断升温，国有独资保险公司过去与目前仍然是我国保险市场的主力军，对社会经济和社会安宁的贡献功不可没。但从一些结果来看，尽管国有独资保险公司与股份制保险公司各有优劣，但是，国有独资和部分产权和治理结构不顺的中资保险公司，存在体制不能适应进一步发展壮大的需要，机制不灵活，经营管理机构庞大与冗重，管理信息传递不畅，上下管理层信息不对称，分支机构不能更好地反映和体现总公司法人的意志，从而常常出现管理者与经营者甚至员工行为目标不一致；管理成本高，保费利润率和资产利润不高，导致经营规模不断扩张，但效益增幅不大等问题。这些由于产权问题引出的体制和机制弊端，在一定程度上制约了中资保险公司的竞争力和持续发展能力。改革的动因由此而生。

三、中资保险公司股份制改革的价值取向

鉴于我国国有独资和部分中资保险公司的状况，通过中资保险公司股份制改革，建立现代保险体制和转变经营机制，提高保险公司核心竞争力，向着现代保险企业制度方向发展，已经得到了广泛的肯定和认同。目前，我国国有独资保险公司的股份制改革已获国务院的批准，正在紧锣密鼓地进行。改革创新是强司之路，保险公司要不要改革已经不再是争议的问题，相反我们需要考虑和关注的是：怎样改革；改革的成本和代价；改革和建设的持续性，以及需要处理和协调的关系等问题。

我国中资保险公司的改革总的原则应从我国国情和保险业的实际出发，整体进行推进，重点突破，循序渐进，注重制度建设和创新；国有独资保险公司实行规范的公司制改革，坚持国家控股，实现投资主体和股权的多元化，完善保险公司法人治理结构。为此，国有独资保险公司和中资保险公司股份制改革的价值取向应是：

1.全面实现多元化改革，逐步向保险集团控股或专业公司控股条件下发展，走控股公司的发展模式。在多元化架构下实现多元化经营和多元化效益，既符合国际经济发展趋势，又是我国保险公司在人世后保险市场逐步开放，提高竞争力和发展壮大的需要。

2.积极整体推进中资保险公司股份制改革，实现公司股权多元化，完善公司法人治理结构。随着保险市场的扩张和业务的膨胀，保险公司资本金显得不足，实现投资主体多元化，筹集壮大保险资金，扩充资本，是我国保险公司目前需要着力解决的问题；同时推进股份制改革，可以逐步克服目前国有独资保险公司中存在的所有者、经营者和公司内部职工之间存在的责权利扭曲和不合理的关系，有利于保险公司法人治理结构的完善。

进保险公司心得体会篇8

    (一)社会进步对财产保险责任承担的要求。随着社会主义市场经济的进一步发展,保险环境发生了变化,保险业经营主体大量增加,保险业务总量大幅增长,保险业开始进入寻常百姓人家,与老百姓的生活密切相关。保险业也随着市场经济的发展越来越呈现多样化的特征和要求,即:经营主体多样化、运行机制市场化、经营方式集约化、政府监管法制化、行业发展国际化。

    (二)转型时期保险公司自身发展的要求。自2008年保监会70号文《中国保监会关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》实施以来,财产保险行业真正迎来了转型时期。在这一持续转型过程中,财产保险行业自身发展对增强社会责任担当也提出新的要求。一是推行现代企业制度,提高公司治理水平的需要。现代公司经营行为既影响到了众多利害关系人乃至整个社会的利益,其经营决策必须更加注重从内部和外部共同对公司结构进行调整,健全公司的经营决策机制,让投资者、劳动者(员工)、消费者(被保险人)、社会等更多地参与到公司治理中来,充分体现他们的意愿。只有良好的公司治理结构才能做出准确理性的决策,才能响应市场的需求。二是业务又好又快发展的需要。多年来,产险公司纠结于“规模”、“效益”两大主题,往往是做规模时忽视品质,什么样的客户都接受;求效益时对业务吹毛求疵,对客户挑三拣四,甚至出现交强险拒保这种极端事件。其根本原因在于财产保险公司社会责任意识的缺失,没有适应形势需要而树立相应科学发展观。因此在当前转型时期激烈的竞争环境下,财产保险公司必须开扩视野,跳出狭隘的产品、市场竞争方式。深研保险的功能,以保险公司社会责任的承担,改善社会大众对财产保险公司的认识,获得全社会最大多数的认可,从而获得保险公司自身的快速发展。

    二、当前财产保险公司承担社会责任存在的问题及对策

    当前我国财产保险公司在履行社会责任方面还做得不够,存在诸多问题。一是社会风险担当能力不强。当前保险市场竞争激烈,而有风险的领域明显供给不足。主要表现为:一是产品条款同质化十分严重。二是真正符合市场需求的产品供给明显不足,市场竞争主要集中于风险经营的传统领域,如车辆险、企财险类,而社会领域的责任保险、农业保险和信用保险以及中小企业保险明显呈现供给不足,许多保险主体对传统领域业务倾力竞争,甚至违规竞争,而面对真正需要保险保障的所谓高风险业务即止步不前、畏首畏尾。这与经济社会发展的要求和现代保险企业的责任担当是不相符的。二是消费者权益保护意识不足。消费者是企业的“上帝”,是保险公司利润的根本源泉。诚信、公平地对待消费者,尊重消费者的知情权,热心地帮助他们选择恰当的产品是保险公司应尽的责任。然而,在现实中许多保险公司内部管理不严,从单纯追求规模或眼前考核利益出发,不仅对消费者权益保护意识不足,有时甚至做出了种种损害消费者利益的行为。如理赔服务中设置重重障碍,出现“惜赔、少赔、不赔”现象,严重损害财产保险公司履行社会责任的形象。三是依法合规经营意识淡薄,违规经营现象普遍。一些保险公司为了自身的短期利益普遍存在违规违法经营的现象,通过各种手段打压竞争对手,很多行为不仅违反了行业行规,也损害了其它同业的利益。

    三、面对这些问题,财产保险公司应该加强自身的能力建设,勇于担当社会责任,笔者提出如下建议

    (一)加强政保合作,大力推进责任保险。财产保险公司对社会责任的承担在经营中主要以责任险的经营和各种政保合作项目得以体现。在政府主导下推进责任险是一个有效的途径,政府是最大的客户,加强政保合作是必由之路。当前与人民生活息息相关的责任保险,主要有机动车交强险与商业三者险、承运人责任保险、雇主责任险、火灾公众责任险、环境污染责任险、政策性农业保险等。随着国家法制的完善,人民生活水平的日益提高,机动车交强险与商业三者险已是惠及万民,深入人心;农业保险为国家农业、农村和农民的基本经济生活提供了有力的保障;各种责任险为社会公共安全的维护作出了保障。

进保险公司心得体会篇9

保险营销能使潜在的客户需求快速转为现实需求保险营销贴近市场，贴近客户，通过保险营销系统的、综合性的营销形式的运用，能适时了解市场和客户的信息，了解客户对保险的个性需求、购买心理和购买习惯，从而更有利于对市场的细分和准确定位，有针对性地为其提供个性化的产品和服务，使潜在需求快速转为现实需求，提升公司的竞争力。保险营销能增强员工对公司的认同感和归属感保险营销也是企业文化的重要组成部分，可以使员工在履职、晋升、薪酬、福利等方面得到同等的机会，能使员工的个人才华在企业经营这个大平台上得到充分发挥，个人成长与发展随企业的发展壮大而提升，让每位员工(业务营销员)都感到自已是保险公司的一员，是企业的主人，增强员工对保险公司和企业文化的归属感和认同感，使保险公司既能留住员工的人，也能留住员工的心。保险营销通过企业文化的宣传教育，可以强化员工的全局观念、整体观念，团队观念，增强员工间的团结和合作，提高工作的效率，减少内耗，形成领导为员工服务、机关为基层服务、全员为客户服务的大营销工作氛围，极大地激发员工的积极性，提高工作责任心，提高工作和服务的质量，使保险公司经营活动和发展产生永不枯竭的原动力。

我国保险营销现状

中国保险业从上世纪70年代末80年代初恢复国内业务，到我国改革开放前，国内保险公司就只有中国人民保险公司一家，是一统天下;改革开放初期到加入WTO，保险业对外开放之前，我国保险市场也只有寥寥几家保险公司，市场份额也基本上由中国人民保险、中国平安保险和中国太平洋保险三家保险公司所垄断，而且人保公司长期占据市场份额一半以上。在没有竞争的市场中，各保险公司按照成立早晚，人员多少，心安理得地维持其现有的市场份额和市场地位，而无怨无悔，使各保险公司员工上下缺乏保险营销的紧迫性。随着我国加入WTO，保险市场进一步开放，中国已成为全球保险巨头拓展市场的必争之地，加速进入中国，纷纷成立独资机构或合资保险公司，保险市场主体象雨后的春笋快速增加，一夜之间，保险市场开始了春秋战国式的竞争新格局，并日趋激烈。由于市场体系不尽完善，市场规则不健全，产品和服务创新能力簿弱，产品同质化竞争激烈，加上外资保险和新成立的合资保险公司历史包袱轻，以强大的资本做后盾、先进的保险管理和营销理念为依托，使国内保险公司遭遇前所未有的强大挑战。为了维持原有的市场占有率，各保险公司虽然也向外资保险公司学习，开始重视保险营销，但终因主客观原因，难以奏效，从而往往是以降费等非正常手段作为主要的竞争手段，使保险营销、营销理念在较低层次上徘徊，将保险营销引入误区。分析我国保险营销存在的问题，主要有以下方面的表现:(一)营销意识淡薄，营销理念落后由于长期的计划经济和独家经营的市场环境，加上新成立的保险公司的人员也都是从原国有保险公司挖角来的等值得诸多方面因素的影响，使很多保险公司对营销的意识非常淡薄，认为业务指标必须分解到人，完不成可以扣员工的薪酬，理所当然;而真正要完成业务指标，关键是经营班子自已，有没有朋友帮忙，有几个大企业的朋友，手上有保险资源的朋友帮忙，对保险营销意识和重要性非常模糊和淡簿，认为保险营销可有可无，营销只是个形式，是招人造势、是活动炒作，是调动人气，是借机为员工发奖励，是以人海战，是打业务战役增收保费的临时措施和权宜之计。时时事事以自我为中心，以营利目标为中心，忽视顾客及社会的需求。保险营销理念还是停留在的“产品观念”或“销售观念”阶段，未能适时跟上经济市场化、经济国际化的时代步伐。(二)市场定位不明，产品设计没有特色市场调研和预测是现代保险营销的基础，产品的市场定位是保险营销的关键。受存旧观念及粗放经营方式的影响，保险公司特别是公司基层一线，对市场调研和预测没有引起足够的重视，产品设计、定位未从市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究，产品研发出来投放市场没有生命力，成为没有客户购买的商品，使新产品的研发走入死胡同。有时为了省时省力，直接照搬同业公司的产品设计，没有产品应具备的系列化、个性化、差异化等特色。(三)营销渠道单一，营销活动时冷时热由于保险营销未能得到重好的重视，财力投入不足，营销销渠道不能适时创新，工作开展因人而异，说起来重要，做起来次要，保险营销日常工作和相关人员时冷时热，时快时慢，无法走上正轨，缺少持续性和长远性。(四)队伍素质偏低，从业人员没有长远思想国内保险界，不论是寿险或是财险公司，从保险营销的出发点上，都存在起点低、投入少、人海战、管理粗放、以增收保费为目的等方面的鄙端，人员以下岗再就业人员和无业人员为主，新进人员普遍缺少正规的保险营销职业培训，缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。往往以增人奖来激励营销人员发展下线，抵补人员流失。由于新人比例大，没有必要的上岗培训和传帮带机制，造成误导客户投保、业务操作不规范，责任心不强，业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款等贪污、挪用保费、赔款等现象的时有发生。(五)品牌意识簿弱，企业文化建设欠缺一个著名品牌和良好的企业形象，是一项价值连城的无形资产，能够在相当大程度上影响消费者的购买心理，对企业产品的销售有着巨大的推动作用。企业形象是企业所独具的自身经营理念、经营哲学、经营行为的集中体现。企业文化是上世纪80年代企业管理思想的产物，并被公认为是企业管理的最有效的模式。现代管理学家普遍认为，企业管理首要任务不是控制成本，而是企业能否以完美的形象进入市场，赢得公众好感，并持久地赢得公众的“货币选票”。而我们保险公司现今管理还在原地踏步，总是以官商面目出现，把自已当国家公务员，公司当国家事业单位，事事向上请示，唯上是听，不用自已负责。只要讨上级赏识，不怕自已乌纱帽会丢。对外社会形象好坏不闻不问，对内企业文化建设可有可无，只要过的去，能免强完成经营指标，管他品牌不品牌，队伍稳不稳。品牌和企业文化建设，形有实无。(六)实务操作存在误区，与监管法规背道而驰保险营销从理论上说，应是企业经营的阳光化、市场化、法制化。但在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险公司和业务员采取的最直截、简便、有效的方法是靠“不正当”手段。为了留住客户，维持关系和业务，主动或违心地采取请客送礼、高额回扣、安排客户子女升学就业、定期邀请打牌变象送礼、邀请钩鱼唱歌洗浴公款消费等非正常公关手段，满足客户的不合理要求，拉拢客户，这既增加了保险公司人力、物力、财力上的不必要成本支出，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了社会不良风气，将保险营销模式引入歧途。(七)重保费收入，轻售后服务面对市场竞争白热化和指标考核的现实，保险公司和业务人员为赢得客户，抢占市场，不遗余力地加大新产品的开发，增加市场供给，主观意图是通过产品创新吸引客户，扩大市场份额，但却是本末倒置，严重忽视了保险作为一种“产品”的本质———服务。工作中往往对客户心理、客户需求、出险理赔等后续工作方面深入了解不够。有的保险公司为了赔付率达标，以种种理由刻意克扣赔款，被保险人稍有危言，即被工作人员列入黑名单，这在财险公司是常有的事。而在投保前业务员通过种关系与客户套近乎，甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式，软磨硬缠逼客户就范，而一旦签订保单、收取保费后，就不闻不问，很少能够提供延伸服务，一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时，业务员却杳无踪影或搪塞推诿，给人以一种“被骗”的强烈的心理反差，以致影响到整个保险业社会声誉，这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种，归根到底是保险公司重视保费收入，轻视理赔服务;重视保前服务，轻视延伸或后续服务的具体体现。

进保险公司心得体会篇10

关键词：财产保险；盈利模式；可持续盈利

一、我国财产保险行业现状分析

财产保险是保险业务的重要组成部分,在提高人民生活水平和促进社会生产发展的过程中发挥了重大作用。改革开放20多年来，我国财产保险业取得了显著发展，保费收入快速增长，财产保险密度和深度明显提高。据中国保监会的数据显示：2014年财产保险公司原保险保费收入7544.4亿元，同比增长16.4%，2015年产险公司原保险保费收入8423.26亿元，同比增长11.64%，2016年1-8月产险公司原保险保费收入6030.48亿元，同比增长8.73%。从长期来看，财产保险行业仍会保持高速的增长。原因主要有以下三方面：一是我国财产保险业基数相对较小，未来的市场空间非常广阔；二是市场经济体制进一步规范，产权制度日益明晰，这为我国财产保险业的发展提供了良好的客观环境；三是个人资产的持续增长为财产保险业的发展提供了强大的购买力保障。然而在当前，我国财产保险公司由于诸多原因，正面临经营利润空间变窄的不利处境。因此，加强对其盈利模式的分析探讨显得尤为必要。

二、我国财产保险业可持续盈利所面临的困境

（一）承保业务盈利水平低

首先，保费充足率普遍不高。激烈的市场竞争，致使财险公司间进行价格战，随意打折销售，使保险精算出的产品定价失去了原有的盈利能力。其次，高“返还”加大了公司成本。由于市场恶性竞争，财险公司出于规模扩张的压力，在业务拓展过程当中将手续费等费用“返还”作为承保业务的交易筹码，最终加大了公司的成本。再者，保险营销手段单一，从目前财险市场来看，简单粗犷的营销模式对我国财产保险公司的盈利模式的发展形成了瓶颈。最后，对于赔付风险掌控不严，内部存在成本黑洞，也阻碍了我国财险业的进一步发展。

（二）投资活动收益率不高

财险公司投资活动的方式有很多，包括投资证券、房地产、固定资产租赁、参资入股获得收益等等方式，但由于资金规模有限，所以财险公司投资活动相对较为谨慎。也正因投资项目风险相对较小，投资收益率普遍不高，故而在一定程度上阻碍了我国财产保险公司盈利水平的提升。

（三）行业基础设施不健全严重地制约着可持续盈利能力

行业基础设施状况不仅影响保险公司对价值链的关键环节的控制力，也影响整个市场运行成本。具体表现在以下三方面：首先，行业信息平台建设相对滞后，信息不对称导致的道德风险、欺诈现象致使交易成本高，削弱了整体盈利能力。其次，后援运营的专业化分工不发达导致经营主体尤其中小保险公司运行成本过高。最后，市场退出和淘汰机制缺失，导致过度竞争，助推了整个行业经营成本的加大。

三、我国财产保险业可持续盈利的影响因素

影响财产保险公司可持续盈利的主要因素，可从专业技术层面、自然环境层面、社会经济层面加于分析。1.专业技术层面第一，可持续盈利取决于正确的增长策略。只有增长可持续，且与自身资源保障、风险控制能力相适应，才可长期盈利。不顾质量、成本的盲目增长会带来巨大潜亏风险，损害可持续盈利能力。2015年产险业务赔款4194.17亿元，同比增长10.72%，赔付成本还是相对居高不下，财产险业内的“一年发家、二年发财、三年亏损”“三年怪圈”现象就是最好例证，可见在增长的决策上应慎重。第二，可持续盈利须具有一定的成本控制能力。其他企业是先确定成本，后通过出售产品或服务实现收入。而产险公司与其正好相反，保险业是先实现收入，后确定经营成本。因此在收入既定前提下，产险公司实现承保盈利的关键因素是成本控制能力。成本控制能力越强，公司承保盈利能力就越高。例如，平安产险坚持内涵式、精细化的发展道路，在为客户提升优质服务的同时，不断优化内部管理制度，提升风险识别能力，改善经营品质，有效降低经营成本。2016年前三季度，平安产险实现净利润105.07亿，综合成本率94.9%，在风险筛选和成本控制有保证的前提下，实现了规模和品质的均衡发展。第三，可持续盈利还要具有较高的现金流管理能力和投资管理能力。要想可持续经营，提高投资盈利，就必须保持现金流稳定。在投资收益率既定前提下，可投资现金流越多，投资收益就越高。为此，必须强化应收保费管理，强化资金管理，加快资金收付效率，这样才能提升盈利能力。此外，产险公司投资不同于寿险投资，在资金期限相对短，现金流稳定性相对差的基础上，要获取好的投资收益，关键在于强大的投资管理能力。投资管理能力是决定投资收益率高低的核心因素，同样的投资环境和可投资的现金规模，投资管理能力高，投资盈利能力就强。2.自然环境层面我国是一个自然灾害发生频率较高的国家，如2010年五省罕见的旱灾、玉树地震，2008年百年难遇的雪灾、汶川特大地震，这些灾害一旦发生，造成损失是巨大、惨重的。2008年，受巨灾影响，财产险赔付上升较快，全年赔付支出1418.3亿元，同比增长39%。可见，巨灾风险对财产保险公司经营稳定性的影响最大。突如其来，造成巨额的损失，这会造成财产保险公司未到期责任准备金提取不足，使保险公司出现亏损，有时是巨额亏损。而财产保险的原理是基于大数法则，即通过大量数据样本可以精算出来的一个概率。因此，考虑保险公司的盈亏，有时要从稳定经营的角度对准备金进行调整，这样才能有备无患，达到可持续盈利。3.经济社会层面可持续盈利和社会经济的发展息息相关，社会经济的发展，促使保险业经济补偿、资金融通、社会管理的功能越来越强。随着现代保险业的发展，保险公司被放到了一个全方位的金融平台上。例如，保险业的竞争和巨灾的增加，使得保险的承保利润越来越薄，投资收益成了保险公司盈利的主要支柱。但投资收益，是由一个国家的经济社会决定的。经济社会的健康发展，投资的空间就大，投资的机会就多，保险公司投资盈利的可能性就大，投资回报就高。同时，经济社会的健康发展，社会财富和个人财富的增加又创造了新的保险需求，促进保险业的发展，增加保险业的收入。例如，在国家积极的财政政策推动下，截至2015年底，保险业总资产达到12.4万亿元，同比增长21.7%，全行业净资产1.6万亿元，同比增长21.4，净利润2823.6亿元，同比增长38%，可见可持续盈利离不开经济社会的健康发展。

四、我国财保公司盈利模式的政策建议

（一）找准公司定位，形成核心竞争力，实现公司可持续盈利对任何一家企业而言，公司可持续盈利能力均来源于从企业价值链中提取的公司核心竞争力，找准公司发展定位就成为确保形成公司核心竞争力的首要条件。产险公司定位不同，核心竞争力的表现就不同，持续盈利能力的优势所在也就不同。具体而言，大型产险公司未来将向集团化、综合化发展，中小型公司要么通过兼并收购整合做大，要么走专业化经营道路，所以只有明确清晰的市场定位，为公司寻找自身竞争力优势，才能实现公司可持续盈利。（二）规划盈利性业务的发展路径，做好盈利性业务发展的制度安排公司要设计好盈利性业务的销售模式，建设好盈利性业务的销售渠道，组建好盈利性业务的销售团队。公司政策要体现对盈利性业务的培育，体现对盈利性业务的扶持，体现对盈利性业务的激励。（三）强化现金流管理，建立成本管控的长效机制“生存发展，开源节流”是企业经营的八字方针，开源是增加业务来源，扩大业务规模，提高人均产能，降低成本费用率。节流是合理降低费用开支的绝对额。两者是成本管控的两个方面。财险市场的激烈竞争、财险费率的市场化、财险行业的高税率已经极度压缩了承保业务的利润空间。要建立财险公司可持续的盈利模式，就有必要合理降低成本。所以有效的现金流管理有助于增大公司的盈利空间。（四）重视、加强保险资金的运用，有效利用自有资金，合理进行投资活动随着财产保险业务的发展,我国财产保险的可运用保险资金也随之逐年加大。利用自有资金进行投资活动，不管是从资金使用效率还是从提高和改进盈利模式的角度，都是保险公司必须从事的。但投资活动的风险需要谨慎对待，切不可盲从。投资应坚持安全性、流动性、盈利性三者的有效结合，用稳定持续的收益来对自身主营业务的盈利形成有效的补充。可见加强自有资金的高效运用,无论对社会还是对自身都是十分有益的。（五）加强行业平台设施建设，完善市场进退机制，改善公司盈利的外部环境好的行业环境有助于公司可持续盈利能力的培养，稳定有序的行业大环境有助于先进的经营理念的形成和高超的经营管理水平的发挥。我国财险市场数十年来野蛮经营和粗放管理已使市场交易成本高不可攀。而财险市场的容量是有限的，在此前提下，建立通畅的市场进退机制是维持市场合理竞争秩序的必要条件，只有这样才能降低交易成本，提升整体行业盈利能力。（六）挖掘自身潜力，加大产品开发力度，不断扩大保险服务领域加大个性化产品和个性化服务的研发有效地将客户群体细化，将个人客户、企业客户的诉求进行重新的审视，开发出差异化的产品，满足不同客户的需求，特别针对大型跨国公司、高精新产业的企业，因地制宜的设计出个性化的产品并提供个性化的服务，进而提高盈利水平，是国内保险公司应该深入研究的课题。（七）加强风险管理，不断完善风险控制体系保险公司卖出的是保单，经营的是风险，实行精细管理，加强风险控制，稳健经营，是争取好的经济效益的必然要求。完善的风险控制体系是财险公司可持续盈利的基石。因此，需认真开展全面业务内控管理，加强再保险工作，重视开展防灾防损措施，加强承保业务的风险动态管理，不断优化险种结构，从而完善风险控制体系。

五、结论和建议