厂商与4S店合作营销思考论文

厂家与4S店合作关系处理得如何？据观察，基本不怎么样，如果拿他们的关系与后市场的商来比较，简直有本质的区别。厂家与商们都是几十年了，共同发展，共同富裕，彼此知根知底，在一起称兄道弟、喝酒吃肉。而厂家进入4S店也就最近两三年的事情，一切的合作仍在慢慢建立当中，与4S店打交道的经验还在摸索，与他们的关系就像刚刚栽种的小树苗，仍然有待浇灌、施肥，提供茁壮成长的空间。就目前的现状来判断，大致还是能够梳理出几种合作关系的。

第一种间接关系型。厂家与4S店没有直接发生合作关系，厂家不对4S店负责，4S店也不会来找厂家，彼此之间无任何形式的往来。他们之间的合作关系是通过产品来产生的，由与厂家直接合作的商、批发商来与4S店打交道。因为不少商除了维护已有的后市场终端外，为了应对本地商同行的竞争，开拓4S店渠道也非常上心。有不少商成立了专门的4S店营销与服务团队，专攻本区域4S店，为产品能进入4S店的用品销售体系不断努力。有些商在4S店的产品销售日益上规模后，甚至逐渐减少对后市场渠道的供货，全力经营4S店，以便减少不同渠道之间的市场盲目竞争。

在这种关系下，操心最少的是厂家，因为他们不直接与4S店接触，不需要提供任何形式的服务。产品是通过商来提供的，其它服务也是商提供的，可能厂家要做的是给商一定的专项优惠与支持。这种关系下，一方面厂家无法掌控4S店渠道资源，另一方面依靠商来营销4S店局限性很大，他们在人力、物力上不足，无法像厂家哪样全面覆盖。

第二种被动关系型。厂家与4S店主动合作，厂家给4S店直接供货，售后服务、技术支持与产品推广都由厂家负责。这种合作都是由厂家的业务员主动联系4S店，如4S店负责零部件或精品采购的主管人员，要求进行产品的销售合作，如果条件合适，4S店都会允许产品进驻销售。厂家给4S店提供一个相对合理的批发价格，并且会有像商所给予的哪些支持，甚至更多一些。目前不少厂家都成立针对4S店的营销部门，专门的业务人员来面向4S店进行产品推广。还有些厂家为了区隔不同的产品线，注册了单独的牌子专供4S店来销售，避免与现有品牌发生冲突。

在这种关系下，厂家与4S店直接发生联系，进行各种合作。产品由厂家直供，技术支持、售后服务以及营销人员由厂家搞定，4S店提供商品陈列场地并协助销售，4S店基本不用承担市场风险，但是获得了利润的大头。在这种模式下，厂家基本处于弱势，关系处理上较为被动。4S店握有话语权，厂家往往谨小慎微，因为稍有不慎就可能面临产品被撤出的风险。前两种关系下，不管是商还是厂家，营销4S店都是靠主动去推销，本质上是比较被动的方式，与4S店的合作关系处于非正常状态，长远来看对商和厂家都不利。

这就说到第三种关系，主动合作型。并非是要推销、拉拢4S店，而是要以对等地位邀请4S店来主动与厂家合作，发展一种新型的汽车用品厂家与4S店的长远合作关系。那么如何发展这种关系呢？

其一、主动参加4S店集团的招标会。随着4S店运作汽车用品的热情日益高涨，由他们正式组织的产品招标会不断增多，这是用品厂家进入4S店体系的大好机会。4S店在进行招标会时，先期一定会对外相应的需求信息，厂家可以按照信息来组织产品与进店策略，以准备获得4S店集团的采购订单。如果一旦中标，4S店将与厂家签订供求合同，以此来规定双方的权利与义务。尽管对于厂家进入设置的门槛较高，条件苛刻，但是只要进入到这个体系，关系是有合同保障的，4S店不敢随意撕毁合同，厂家大可放心。

其二、面向4S店的联合订货会。由部分有实力的厂家联合起来举办面向4S店的订货会，就像厂家针对后市场渠道的订货会一样。之所以要联合，因为单个厂家花费成本高，产品不够丰富，对4S店的吸引力不够，部分厂家联合，做专用机、电子、膜、养护、精品、装饰等等不同类型的厂家共同合作，召开专场4S店订货会，费用根据各自订货比例分担，这样组织的订货会规模大、气势足，使4S店更有信心、也乐意参加。邀请的4S店包括单店和集团，邀请人员包括4S店总负责人、精品采购人员、销售人员等。对订货环节，除了惯例的新产品推介外，还可以召开些营销研讨会等活跃现场气氛。为了鼓励订货，可以参照后市场订货会的做法，搞返利、赠品与销售奖励。总之为了增加对4S店的吸引力，各种有用的办法都能拿来尝试。如果一场订货会效果好，可以趁热打铁分区域多开几场，扩大战果，提升影响力。公务员之家

在这种关系下，厂家主动出击，4S店被邀请前来参加，厂家握有主动权，所有的合作策略都是厂家来主导制定，4S店按照厂家规定的方式来做，真正体现的是厂家与4S店和谐合作的结果。在这种模式下，厂家与4S店彼此平等，不会因为某一方的强势或弱势导致合作的不愉快、甚至摩擦，这样的合作才能久远，对双方将来的利益都有保障。在这样的合作环境下，4S才能真正成为汽车用品的主渠道之一，为汽车售后产业的发展带来大的促进。

上述内容详细分析了目前厂家与4S店存在的三种合作关系，前两种是厂家在对4S店的营销中自然形成的，前期给部分厂家带来了不错的收益，但是合作一直存在较大弊端，市场风险不小。因此随着汽车用品开始大规模深入4S店渠道体系后，这种合作就显得越来越不合时宜，开拓新的合作模式、建立新型合作关系是摆在厂家与部分4S店面前的重要课题。上面提到的第三种关系，目前来看厂家几乎很少采用，小编并不知道到底可不可行，仅仅作为建议提出。小编深信，深具智慧的用品厂家老板、营销和策划人员，一定能够不断的实践发展出许许多多新型的合作模式，即为企业自身的发展带来新机遇，同时也行业发展提供了营销新经验。发展4S店渠道的任务任重道远，相信各个厂家都在认真思考，就这个及相关话题，本刊还会继续阐述下去，也许有很多不足、甚至谬误的地方，但是一切美好的设想都需要大胆尝试，试错多了，真理就自然涌现了。