定制营销范文10篇

定制营销范文篇1

（一）电子商务改变了定制营销时空概念就时间上来看，旅游企业通过电子商务可以实现对旅游需求的实时响应，为顾客提供24小时不间断信息实时互换，随时为旅游者提供个性化的产品服务；就空间上来看，电子商务利用自身独特优势消除了地理上的局限，旅游者无论在任何位置通过电子商务平台即可享受到旅游企业的个性化服务。而正是这一优势使得旅游企业定制化营销得到更充分的发挥。（二）电子商务降低了定制化营销的营销成本电子商务降低了旅游企业与旅游者双方获取信息的费用，双方进行交易的过程，也是信息获取和互换的过程，通过电子商务双方可以低成本的进行沟通和信息的互换；电子商务降低了旅游企业搜集与传播信息的成本，旅游企业为更好的开展自身业务，必将搜集传播各类信息，电子商务提供了更佳的平台，提升了信息的通达性，保证了传递的交互性和多媒体性。（三）电子商务帮助实现旅游企业与旅游者双赢模式电子商务帮助旅游企业与旅游者之间构建了“一对一”的信息沟通桥梁，使旅游企业为旅游者量身定做旅游产品成为可能。旅游者通过电子商务可以获取旅游企业为其提供的更为直观的旅游信息，这些信息可以是可视听的、可查询的、可实时更新的；旅游企业在与旅游者良好沟通的基础上，为其提供量身打造的旅游产品，最大程度的满足旅游者的个性化旅游需求和被重视的心理好感，为企业赢得更多的经济效益。

二.电子商务应用于定制化旅游营销存在困难分析

利用电子商务开展定制化旅游营销是一种相对较新的模式，目前还存在较多的问题，而主要问题集中于目前定制旅游的运作过程之中。定制旅游服务的运作过程通过图2表示。（一）旅游客户信息收集和隐私保护旅游企业为旅游者提供个性化的定制服务需要建立客户信息数据库，旅游客户信息的搜集和隐私保护对于旅游企业来讲是个严峻的挑战。首先，对于旅游企业来讲搜集客户信息资料是旅游定制营销实施的首要问题。除了经常使用的市场调研等传统途径外，这就要求旅游企业不断加强信息化建设，通过建立有效的旅游客户数据库，实时跟踪旅游客户旅游需求的发展变化，为其量身定制旅游服务；其次，通过有效手段搜集到的客户信息往往包含了大量的个人隐私，如何将客户个人信息隐私保护好则需要旅游企业配备有效的保护措施。（二）开发个性化旅游服务产品在设计旅游产品方面，目前旅游行业提供的旅游产品服务很容易被效仿，极大的打击了旅游企业对旅游产品的开发积极性。在实际旅游过程中，旅游产品设计往往与旅游景区和地接社操作不符，对地接导游缺乏专业系统的培训和有效沟通，从而导致设计的旅游产品服务难以高质量完成，失去了定制旅游的意义。（三）定制化旅游营销成本控制定制化旅游营销要求将旅游市场细分到极限，即一人一市场，“一对一服务”，旅游产品要多品种，小批量，这样虽满足了旅游者个性化要求，但无疑增加了旅游产品生产开发的成本，同时旅游者分散化的旅游交通、食宿、景区，降低了旅行社与其他旅游相关企业讨价还价的能力，这也意味着旅游产品成本的增加。定制化旅游营销只有在旅游产品价格没有增加或稍有增加，而旅游者需求得到最大化满足的情况下才能真正实现。

三.实施定制化旅游营销策略

定制营销范文篇2

随着经济的快速发展，居民收入、购买力水平和消费同步提高，表现为消费需求向高级阶段发展。人们的消费需求，消费观念发生着变化。从感情消费（量的满足、质的满足和感性满足。所谓感情消费是指消费者对商品的要求不满足于达到规定的质量标准，而是要求满足个人的需求与期望）逐渐转变为差别消费，世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。

“定制”方式在早期市场上并不鲜见。生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝师根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工，即所谓的“量体裁衣”。鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。现代定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的营销机会。

目前我国主要商品已全部转化为供求平衡和供过于求，全国实现了由卖方市场向买方市场的转变，已经进了相对过剩的经济时代。过剩经济意味着商品的丰富，消费者对商品要求更高。定制营销能使企业销售产品时变被动为主动，更好地迎合消费者。定制营销的适用范围十分广泛，不仅可以用于汽车、服装、自行车等有形产品，也可以用于无形产品的定制，如金融咨询、信息服务等，企业可根据本企业产品生产特点与顾客参与程度，选择不同方式的定制方式：

合作型定制。当产品的结构比较繁多时。可供选择的零部件式样比较繁多时，顾客一般以权衡，甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要，在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通，介绍产品各零部件的特色性能，并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。如以松下电器公司为首的一批企业，开创“自选零件，代客组装”的业务。在自行车商店，销售人员帮助客户，挑选各种零、部件外形颜色；然后将各种数据输入计算机，几分钟内将自行车的蓝图描绘出来；根据顾客要求再进行调整，直至满意。商店将数据传真到工厂，立即投入生产。两个星期后，顾客便可骑上体现自己风格的定制自行车。

适应型定制。如果企业的产品本身构造比较复杂，顾客的参与程度比较低时，企业可采取适应型定制营销方式。顾客可以根据不同的场合，不同的需要对产品进行调整，变换或更新组装来满足自己的特定要求。如灯饰厂可按顾客喜欢的式样设计，再按顾客对灯光颜色强度进行几种不同组合格配，满足顾客在不同氛围中的不同需求。

定制营销范文篇3

关键词：客户满意度；供电服务；营销策略

供电服务是电力经营机制的一个重要环节，是电力安全的保证，是电力生产部门与客户之间的特殊纽带。随着社会不断发展，供电企业工作内容也渐趋多样化，在保证基本供电作业的同时，也要求能够提供更多的附加服务，全面保证自身服务质量，提升客户的满意度，这对相关单位的供电服务营销策略提出了较高要求，分析当前供电服务营销策略的问题、探讨相关建议有一定的现实意义。

一、当前供电服务营销策略的问题

(一)客户与供电部门缺乏沟通。供电服务带有一定的特殊性，这是由电力能源本身的性质决定的，供电部门需要保持供电的稳定性，该项工作需要发电厂、供电部门以及不同级别、种类的设备联合发挥作用。由于我国供电工作主要依靠国家电网公司负责，电力客户的选择空间并不大，也意味着供电部门面临的竞争压力较小，在这种情况下，供电部门通常将主要精力放在设备运维工作方面，没有积极与客户建立沟通机制，影响了供电服务的总体质量。(二)未能做好市场调查。市场调查工作是营销策略制定和具体执行的基础，缺少市场调查的结果作为依据，供电部门的营销策略可能与实际需要存在差异，或者缺少可操作的空间，最终影响服务质量。如某地近年来工业化发展速度较快，人口数量增加，这导致当地用电量激增，但在进行服务营销策略拟定时，当地供电部门没有充分考察市场情况，依然采用旧式标准进行供电，导致当地频繁出现供电中断问题，供电服务的质量也因此无从谈起。(三)营销服务渠道狭窄。目前各地供电部门进行供电服务时，将业务重点放在保证供电稳定性、业扩报装等方面，工作内容的变化并不大，这导致供电部门营销服务渠道相对狭窄，服务质量的提升也因此受到影响。在社会不断发展的情况下，应根据实际需要适当拓宽营销服务的渠道，为客户提供立体化的服务，从计划到执行实现服务营销质量的提升，提高客户的满意度[1]。

二、基于提高客户满意度的供电服务营销策略定制建议

(一)建立有效的沟通机制。沟通机制的建立有助于供电部门了解客户需求，客户也可以及时了解当地供电工作的动向和变化，这一举措能够加强客户与供电部门的沟通，为服务营销策略的定制提供更多支持。具体而言，供电部门可以充分利用互联网和新媒体的力量，建立网络沟通平台，当客户存在业扩报装需求、对当地供电工作有意见建议时，可以通过网络平台及时反映给相关单位，供电部门则安排专门人员负责网站的运维工作，对客户的疑问及时给予回应，对难以立即解答的问题以及牵涉范围较大的问题给予记录，以每一个工作日为间隔，及时反映给管理人员，尽快进行讨论研究，给予客户满意的答复。此外，沟通机制也可以通过面对面沟通等方式持续完善，供电部门可以建立接待室，专门接待对供电工作存在疑问、建议的客户，以此进一步优化沟通机制，为服务营销策略的定制提供支持[2]。(二)充分做好市场调查工作市场调查工作需要借助全面、细致的市场分析、数据收集工作实现，此外也应借助此前文字资料，综合了解当地电力市场的变化，做好应对的准备。如某地存在较为明显的人口迁移现象，冬季返乡人群数目多、用电量大，春季则有大量人员外出、用电量降低，在这种情况下，要求供电企业通过智能电表等设备收集当地不同季节的用电变化，做好调查和分析，针对当地实际用电量和用电需求变化做好供电计划，保证供电稳定性的同时，避免过度输送造成电能浪费，提升供电服务营销策略的有效性，争取做到供电四个九，提高客户的满意度。(三)拓宽服务渠道。服务渠道的拓宽可以直接提升立体化服务的水平，重视相关工作并强化执行，则能够有效提高客户的满意度。如用电安全问题教育，我国社会持续发展进步使用电量激增，用电方式、用电器也更加多样化，但对应的用电安全教育工作却没有实现提升，依然停留在传统教育阶段，不利于保证供电安全。后续工作中，要求供电部门对当地用电情况展开综合调查，了解各自辖区范围内发生的用电安全事故类型，分析各类事故的发生率、发生原因，按权重系数法进行分级，针对事故的发生率、重要性分别拟定宣传教育方案，将其纳入供电服务营销策略中，积极执行，从而降低当地用电安全事故的发生率，间接提高客户的满意度。

三、结语

通过分析基于提高客户满意度下供电服务营销策略定制，了解了相关理论内容。客户满意度是供电服务的考量指标之一，当前供电服务营销策略存在一些问题，包括客户与供电部门缺乏沟通、未能做好市场调查、营销服务渠道狭窄等。针对上述问题，给出基于提高客户满意度的供电服务营销策略定制建议包括建立有效的沟通机制、充好做好市场调查工作、拓宽服务渠道等。深入了解上述理论有利于后续工作的开展。

参考文献：

[1]葛维春,周小明,王忠锋.工业无线通信技术讲座第六十二讲供电服务一体化平台技术设计[J].仪器仪表标准化与计量,2017(2):14-17.

定制营销范文篇4

[论文摘要]经济的快速发展和消费水平的大幅提高，使得消费者不再满足于千篇一律的产品或服务，体现营销新理念的定制化营销已经成为新世纪营销发展的新趋势。本文以海尔定制冰箱为例，介绍了定制化营销的含义，实施定制化营销的条件及难点，并在次基础上提出了一些对策分析。

2000年，海尔集团在全国率先推出“定制冰箱”概念，从传统的“我生产你购买”转型为“你设计我生产”，在业绩引起强烈反响。“我的冰箱我设计”的崭新思路使得消费者突然眼前一亮，发现了一种与以往不同的全新的消费方式，即可以不必被动的接受厂家生产的冰箱，而根据自己的喜欢和意愿来定制冰箱。这一全新的经营方式随即在全国范围内掀起一股“定制”冰箱的热潮。从2000年8月，海尔推出“定制冰箱”只有一个月时间，就接到多达一百余万台的订单。而在1995年，海尔冰箱年产量才首次突破一百万台这个数量。不到五年的时间，定制冰箱一个月的销量便刷新了这个记录，相当于海尔冰箱全年产销量的三分之一，成为中国家电行业的一道奇观。

一、定制营销的涵义

定制方式的历史由来已久，裁缝根据顾客的身高，体型，喜欢的式样对各种布料进行加工，定制；鞋匠根据顾客脚的尺寸，偏爱的款式制作鞋子等等，这些都属于定制化的方式。而现代的定制营销，是指企业以大规模定制化生产为基础，将每一个顾客看作一个细分市场，以满足消费者个性化需求为目的而开展的一系列营销活动，这些活动包括：发现、挖掘、把握消费者的特定需求，接受消费者的个性化订单并传入生产系统，及时把产品提供给消费者，为消费者提供完善的个性化服务等。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。

定制营销以大规模生产的速度和成本，为单个顾客的小批量、多品种市场定制多样化、个性化的产品。它以大规模生产为基础，运用现代制作技术、信息技术和管理技术，把产品的定制生产问题转化为批量生产，实现企业的规模效应。同时，企业借助产品设计和生产过程的重新组合，更好的适应消费需求的变化，最大限度的满足消费者的多样化需求。

而所谓“定制冰箱”，就是厂家根据消费者的要求来定做的一种特制的冰箱。比如，消费者可以根据家具的颜色或是自己的品味，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。这种冰箱对厂家来说，就是把“我生产你购买”转变成了“你设计我生产”。虽然这两者都是做冰箱，但前者是典型的制造业，后者却有了服务业的概念。

二、定制营销的优势

随着经济的快速发展，人们的消费水平、消费需求与以往有了很大的不同，更加注重个性化的消费。标准化、缺乏个性的产品和服务已经不能满足现今消费者的需要，在市场竞争日益激烈的几天，企业间的竞争已经不再是能提供什么样的产品和服务，而是能否为顾客提供个性化、多样化的产品和服务，同时还要降低成本，追求利润。“定制营销”是个性化营销的重要手段，它使得企业更好的迎合消费者的需要，使得消费者更大程度的参与到产品或服务的生产和设计中，抓住了“以顾客为中心”的营销理念。与传统营销方式相比，定制营销具有以下优势。

首先，定制营销能更好的满足消费者的个性化需要，提高企业自身竞争力。定制营销强调对于市场的细分工作，把每一个顾客看作一个单独的细分市场，对于顾客的个性化需要给与了最充分的考虑。以海尔集团为例，借助于现代通信技术和互联网的飞速发展，企业与顾客的双向沟通成为可能，顾客登陆海尔的相应系统，提交自己的特殊需要，只需七天，海尔就能把相应产品送到顾客手中。只有这样满足了顾客的个性化需要，才能提高顾客对产品的满意度和忠诚度，有了忠诚的消费群体，企业才有竞争力。

其次，定制营销能够以需定产，减少库存，提供社会资源配置效率。由于营销观念的转变和信息技术的广泛使用，企业与顾客之间的沟通方式、沟通效率和沟通效果将会得到根本改善。定制营销在满足顾客的个性化需求的同时，也使企业摆脱生产的盲目性，只有符合顾客需要的产品才会被企业组织生产，这样就避免了传统大规模生产带来的产品滞销、挤压而导致的资源的浪费和闲置的结果。定制营销的销售模式是根据顾客的喜好为顾客度身定做的，这样就使得企业不需要有过多的库存，甚至可以使企业做到“零”库存。不仅可以减少企业的库存开销，而且可以极大地缩短从产品构思到生产再到顾客手中的时间。对于社会而言，在一定程度上解决了供给与需求在总量和结构上的矛盾，整个社会的资本和劳动力资源将会得到更好地配置，利用效率也因此得到提高，可以有效避免资源的闲置和浪费，增加公众和社会的利益。

再次，定制营销有利于企业获取创新优势。企业的生命力在于它的创新能力，这种创新是应该有依据的创新，是和市场需要和顾客需求相结合的创新。定制营销把顾客与企业紧密联系起来，一方面，顾客可以直接参与产品的设计，企业则根据顾客的需求，迅速地生产或组装顾客所需要的产品，并且可以有效地连续推出产品的改进系列，以迅速适应市场、技术、标准和潮流等方面的变化，从而加速产品的升级换代、延长产品的生命周期。另一方面，企业还可根据顾客的意见直接改进产品，有效避免技术创新和产品开发的盲目性，增强针对性和可靠性，保证和提高创新的成功率，更好的满足消费者的定制需求，进一步增强企业的市场竞争力。

三、实施定制营销的难点

定制营销有如此多的优点，是不是意味着它就完美无缺，是最理想的营销方式了呢？当然不是。事实上，定制营销也有它的不足之处。定制营销对于消费者的市场细分，固然可以使得顾客的个性化需要得到满足，但是于此同时，也带来了营销工作复杂化和营销成本的增加。同时，定制营销的实现需要企业具备一系列软硬件条件，门槛较高，并不是任何一个企业就可以随便开展定制营销的。

首先，定制营销需要企业转变营销观念。实施定制营销，首先要求企业必须转变营销观念，真正树立起顾客导向的观念，充分重视顾客的各种需求尤其是个性化需求。另外，大规模定制营销还必须建立顾客个性化需求与成本、速度三者平衡兼顾的理念，采取相应措施以确保自己竞争优势。

其次，定制营销需要企业与顾客建立良好的沟通平台，注重双向沟通。企业应当加强自身基础设施的建设，建立良好的沟通渠道，这是定制营销得以实施的关键。只有建立起良好的沟通平台，企业才能动态及时的掌握顾客的个性化需求，脱离了这一技术平台的支持，企业就无法与顾客进行良好的沟通，无法了解到顾客的需求，定制营销也就无从谈起。同时，这一沟通应该是双向的，企业在得到顾客提出的特殊需求时，也即获得了其目标市场的精确数据，企业应对这些有效数据妥善管理，对平台功能进行拓展，建立起顾客数据库，顾客群并获取针对性强的有效数据。这样，营销人员就可以通过数据库了解顾客的详细信息，包括顾客以往的购买情况，向其他公司购买类似产品的情况，对产品的满意程度以及建议等，强化顾客忠诚和促进再次购买。海尔的成功，正是得益于其完善的电子商务交易平台对这些需求的有力支持。

再次，定制营销需要企业建立柔性生产系统。柔性生产系统一般由数控机床、多功能加工中心及机器人组成，只要改变控制软件就可以适应不同品种不同式样的加工要求，从而使企业的生产装配线具有快速调整的能力，可以更好地适应消费者需求的变化。所以说柔性生产系统的发展也是定制营销得以实现的关键因素之一。

最后，定制营销需要企业具备过硬的管理能力。实施定制营销必须建立卓越的管理系统和管理制度，没有过硬的管理做后盾，企业就可能在定制营销方式的选择上出现失误，在控制定制程度上把握不好。对于组织机构与人员，必须改变传统的层层叠叠的金字塔式的组织机构。建立灵活、网络式的组织机构，提高企业员工的素质，使企业能对市场需求作出快速反应。没有过硬的管理，定制营销的成功实施将很难实现。

四、结语

定制营销是21世纪营销发展的新趋势，它给传统的营销模式带来了巨大的冲击和挑战，它可以给企业在市场竞争力、库存成本、技术创新等许多方面带来优势。同时它也有一些不足之处，企业在实施的同时一定要找准自身的定位，实事求是，不可脱离企业实际情况，盲目跟风。海尔通过实施定制营销，在家电行业中取得了巨大成功，其他如餐饮、服装、装修等行业也处于由传统营销模式向定制营销的转变中。事实证明，定制营销的前景是美好的，企业通过加强自身建设，正确的运用这一营销模式，必将走向成功。

定制营销范文篇5

[论文摘要]经济的快速发展和消费水平的大幅提高，使得消费者不再满足于千篇一律的产品或服务，体现营销新理念的定制化营销已经成为新世纪营销发展的新趋势。本文以海尔定制冰箱为例，介绍了定制化营销的含义，实施定制化营销的条件及难点，并在次基础上提出了一些对策分析。

2000年，海尔集团在全国率先推出“定制冰箱”概念，从传统的“我生产你购买”转型为“你设计我生产”，在业绩引起强烈反响。“我的冰箱我设计”的崭新思路使得消费者突然眼前一亮，发现了一种与以往不同的全新的消费方式，即可以不必被动的接受厂家生产的冰箱，而根据自己的喜欢和意愿来定制冰箱。这一全新的经营方式随即在全国范围内掀起一股“定制”冰箱的热潮。从2000年8月，海尔推出“定制冰箱”只有一个月时间，就接到多达一百余万台的订单。而在1995年，海尔冰箱年产量才首次突破一百万台这个数量。不到五年的时间，定制冰箱一个月的销量便刷新了这个记录，相当于海尔冰箱全年产销量的三分之一，成为中国家电行业的一道奇观。

一、定制营销的涵义

定制方式的历史由来已久，裁缝根据顾客的身高，体型，喜欢的式样对各种布料进行加工，定制；鞋匠根据顾客脚的尺寸，偏爱的款式制作鞋子等等，这些都属于定制化的方式。而现代的定制营销，是指企业以大规模定制化生产为基础，将每一个顾客看作一个细分市场，以满足消费者个性化需求为目的而开展的一系列营销活动，这些活动包括：发现、挖掘、把握消费者的特定需求，接受消费者的个性化订单并传入生产系统，及时把产品提供给消费者，为消费者提供完善的个性化服务等。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。

定制营销以大规模生产的速度和成本，为单个顾客的小批量、多品种市场定制多样化、个性化的产品。它以大规模生产为基础，运用现代制作技术、信息技术和管理技术，把产品的定制生产问题转化为批量生产，实现企业的规模效应。同时，企业借助产品设计和生产过程的重新组合，更好的适应消费需求的变化，最大限度的满足消费者的多样化需求。

而所谓“定制冰箱”，就是厂家根据消费者的要求来定做的一种特制的冰箱。比如，消费者可以根据家具的颜色或是自己的品味，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。这种冰箱对厂家来说，就是把“我生产你购买”转变成了“你设计我生产”。虽然这两者都是做冰箱，但前者是典型的制造业，后者却有了服务业的概念。

二、定制营销的优势

随着经济的快速发展，人们的消费水平、消费需求与以往有了很大的不同，更加注重个性化的消费。标准化、缺乏个性的产品和服务已经不能满足现今消费者的需要，在市场竞争日益激烈的几天，企业间的竞争已经不再是能提供什么样的产品和服务，而是能否为顾客提供个性化、多样化的产品和服务，同时还要降低成本，追求利润。“定制营销”是个性化营销的重要手段，它使得企业更好的迎合消费者的需要，使得消费者更大程度的参与到产品或服务的生产和设计中，抓住了“以顾客为中心”的营销理念。与传统营销方式相比，定制营销具有以下优势。

首先，定制营销能更好的满足消费者的个性化需要，提高企业自身竞争力。定制营销强调对于市场的细分工作，把每一个顾客看作一个单独的细分市场，对于顾客的个性化需要给与了最充分的考虑。以海尔集团为例，借助于现代通信技术和互联网的飞速发展，企业与顾客的双向沟通成为可能，顾客登陆海尔的相应系统，提交自己的特殊需要，只需七天，海尔就能把相应产品送到顾客手中。只有这样满足了顾客的个性化需要，才能提高顾客对产品的满意度和忠诚度，有了忠诚的消费群体，企业才有竞争力。

其次，定制营销能够以需定产，减少库存，提供社会资源配置效率。由于营销观念的转变和信息技术的广泛使用，企业与顾客之间的沟通方式、沟通效率和沟通效果将会得到根本改善。定制营销在满足顾客的个性化需求的同时，也使企业摆脱生产的盲目性，只有符合顾客需要的产品才会被企业组织生产，这样就避免了传统大规模生产带来的产品滞销、挤压而导致的资源的浪费和闲置的结果。定制营销的销售模式是根据顾客的喜好为顾客度身定做的，这样就使得企业不需要有过多的库存，甚至可以使企业做到“零”库存。不仅可以减少企业的库存开销，而且可以极大地缩短从产品构思到生产再到顾客手中的时间。对于社会而言，在一定程度上解决了供给与需求在总量和结构上的矛盾，整个社会的资本和劳动力资源将会得到更好地配置，利用效率也因此得到提高，可以有效避免资源的闲置和浪费，增加公众和社会的利益。

再次，定制营销有利于企业获取创新优势。企业的生命力在于它的创新能力，这种创新是应该有依据的创新，是和市场需要和顾客需求相结合的创新。定制营销把顾客与企业紧密联系起来，一方面，顾客可以直接参与产品的设计，企业则根据顾客的需求，迅速地生产或组装顾客所需要的产品，并且可以有效地连续推出产品的改进系列，以迅速适应市场、技术、标准和潮流等方面的变化，从而加速产品的升级换代、延长产品的生命周期。另一方面，企业还可根据顾客的意见直接改进产品，有效避免技术创新和产品开发的盲目性，增强针对性和可靠性，保证和提高创新的成功率，更好的满足消费者的定制需求，进一步增强企业的市场竞争力。

三、实施定制营销的难点

定制营销有如此多的优点，是不是意味着它就完美无缺，是最理想的营销方式了呢？当然不是。事实上，定制营销也有它的不足之处。定制营销对于消费者的市场细分，固然可以使得顾客的个性化需要得到满足，但是于此同时，也带来了营销工作复杂化和营销成本的增加。同时，定制营销的实现需要企业具备一系列软硬件条件，门槛较高，并不是任何一个企业就可以随便开展定制营销的。

首先，定制营销需要企业转变营销观念。实施定制营销，首先要求企业必须转变营销观念，真正树立起顾客导向的观念，充分重视顾客的各种需求尤其是个性化需求。另外，大规模定制营销还必须建立顾客个性化需求与成本、速度三者平衡兼顾的理念，采取相应措施以确保自己竞争优势。

其次，定制营销需要企业与顾客建立良好的沟通平台，注重双向沟通。企业应当加强自身基础设施的建设，建立良好的沟通渠道，这是定制营销得以实施的关键。只有建立起良好的沟通平台，企业才能动态及时的掌握顾客的个性化需求，脱离了这一技术平台的支持，企业就无法与顾客进行良好的沟通，无法了解到顾客的需求，定制营销也就无从谈起。同时，这一沟通应该是双向的，企业在得到顾客提出的特殊需求时，也即获得了其目标市场的精确数据，企业应对这些有效数据妥善管理，对平台功能进行拓展，建立起顾客数据库，顾客群并获取针对性强的有效数据。这样，营销人员就可以通过数据库了解顾客的详细信息，包括顾客以往的购买情况，向其他公司购买类似产品的情况，对产品的满意程度以及建议等，强化顾客忠诚和促进再次购买。海尔的成功，正是得益于其完善的电子商务交易平台对这些需求的有力支持。

再次，定制营销需要企业建立柔性生产系统。柔性生产系统一般由数控机床、多功能加工中心及机器人组成，只要改变控制软件就可以适应不同品种不同式样的加工要求，从而使企业的生产装配线具有快速调整的能力，可以更好地适应消费者需求的变化。所以说柔性生产系统的发展也是定制营销得以实现的关键因素之一。

最后，定制营销需要企业具备过硬的管理能力。实施定制营销必须建立卓越的管理系统和管理制度，没有过硬的管理做后盾，企业就可能在定制营销方式的选择上出现失误，在控制定制程度上把握不好。对于组织机构与人员，必须改变传统的层层叠叠的金字塔式的组织机构。建立灵活、网络式的组织机构，提高企业员工的素质，使企业能对市场需求作出快速反应。没有过硬的管理，定制营销的成功实施将很难实现。

四、结语

定制营销是21世纪营销发展的新趋势，它给传统的营销模式带来了巨大的冲击和挑战，它可以给企业在市场竞争力、库存成本、技术创新等许多方面带来优势。同时它也有一些不足之处，企业在实施的同时一定要找准自身的定位，实事求是，不可脱离企业实际情况，盲目跟风。海尔通过实施定制营销，在家电行业中取得了巨大成功，其他如餐饮、服装、装修等行业也处于由传统营销模式向定制营销的转变中。事实证明，定制营销的前景是美好的，企业通过加强自身建设，正确的运用这一营销模式，必将走向成功。

定制营销范文篇6

[论文摘要]经济的快速发展和消费水平的大幅提高，使得消费者不再满足于千篇一律的产品或服务，体现营销新理念的定制化营销已经成为新世纪营销发展的新趋势。本文以海尔定制冰箱为例，介绍了定制化营销的含义，实施定制化营销的条件及难点，并在次基础上提出了一些对策分析。

2000年，海尔集团在全国率先推出“定制冰箱”概念，从传统的“我生产你购买”转型为“你设计我生产”，在业绩引起强烈反响。“我的冰箱我设计”的崭新思路使得消费者突然眼前一亮，发现了一种与以往不同的全新的消费方式，即可以不必被动的接受厂家生产的冰箱，而根据自己的喜欢和意愿来定制冰箱。这一全新的经营方式随即在全国范围内掀起一股“定制”冰箱的热潮。从2000年8月，海尔推出“定制冰箱”只有一个月时间，就接到多达一百余万台的订单。而在1995年，海尔冰箱年产量才首次突破一百万台这个数量。不到五年的时间，定制冰箱一个月的销量便刷新了这个记录，相当于海尔冰箱全年产销量的三分之一，成为中国家电行业的一道奇观。

一、定制营销的涵义

定制方式的历史由来已久，裁缝根据顾客的身高，体型，喜欢的式样对各种布料进行加工，定制；鞋匠根据顾客脚的尺寸，偏爱的款式制作鞋子等等，这些都属于定制化的方式。而现代的定制营销，是指企业以大规模定制化生产为基础，将每一个顾客看作一个细分市场，以满足消费者个性化需求为目的而开展的一系列营销活动，这些活动包括：发现、挖掘、把握消费者的特定需求，接受消费者的个性化订单并传入生产系统，及时把产品提供给消费者，为消费者提供完善的个性化服务等。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。

定制营销以大规模生产的速度和成本，为单个顾客的小批量、多品种市场定制多样化、个性化的产品。它以大规模生产为基础，运用现代制作技术、信息技术和管理技术，把产品的定制生产问题转化为批量生产，实现企业的规模效应。同时，企业借助产品设计和生产过程的重新组合，更好的适应消费需求的变化，最大限度的满足消费者的多样化需求。

而所谓“定制冰箱”，就是厂家根据消费者的要求来定做的一种特制的冰箱。比如，消费者可以根据家具的颜色或是自己的品味，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。这种冰箱对厂家来说，就是把“我生产你购买”转变成了“你设计我生产”。虽然这两者都是做冰箱，但前者是典型的制造业，后者却有了服务业的概念。

二、定制营销的优势

随着经济的快速发展，人们的消费水平、消费需求与以往有了很大的不同，更加注重个性化的消费。标准化、缺乏个性的产品和服务已经不能满足现今消费者的需要，在市场竞争日益激烈的几天，企业间的竞争已经不再是能提供什么样的产品和服务，而是能否为顾客提供个性化、多样化的产品和服务，同时还要降低成本，追求利润。“定制营销”是个性化营销的重要手段，它使得企业更好的迎合消费者的需要，使得消费者更大程度的参与到产品或服务的生产和设计中，抓住了“以顾客为中心”的营销理念。与传统营销方式相比，定制营销具有以下优势。

首先，定制营销能更好的满足消费者的个性化需要，提高企业自身竞争力。定制营销强调对于市场的细分工作，把每一个顾客看作一个单独的细分市场，对于顾客的个性化需要给与了最充分的考虑。以海尔集团为例，借助于现代通信技术和互联网的飞速发展，企业与顾客的双向沟通成为可能，顾客登陆海尔的相应系统，提交自己的特殊需要，只需七天，海尔就能把相应产品送到顾客手中。只有这样满足了顾客的个性化需要，才能提高顾客对产品的满意度和忠诚度，有了忠诚的消费群体，企业才有竞争力。

其次，定制营销能够以需定产，减少库存，提供社会资源配置效率。由于营销观念的转变和信息技术的广泛使用，企业与顾客之间的沟通方式、沟通效率和沟通效果将会得到根本改善。定制营销在满足顾客的个性化需求的同时，也使企业摆脱生产的盲目性，只有符合顾客需要的产品才会被企业组织生产，这样就避免了传统大规模生产带来的产品滞销、挤压而导致的资源的浪费和闲置的结果。定制营销的销售模式是根据顾客的喜好为顾客度身定做的，这样就使得企业不需要有过多的库存，甚至可以使企业做到“零”库存。不仅可以减少企业的库存开销，而且可以极大地缩短从产品构思到生产再到顾客手中的时间。对于社会而言，在一定程度上解决了供给与需求在总量和结构上的矛盾，整个社会的资本和劳动力资源将会得到更好地配置，利用效率也因此得到提高，可以有效避免资源的闲置和浪费，增加公众和社会的利益。

再次，定制营销有利于企业获取创新优势。企业的生命力在于它的创新能力，这种创新是应该有依据的创新，是和市场需要和顾客需求相结合的创新。定制营销把顾客与企业紧密联系起来，一方面，顾客可以直接参与产品的设计，企业则根据顾客的需求，迅速地生产或组装顾客所需要的产品，并且可以有效地连续推出产品的改进系列，以迅速适应市场、技术、标准和潮流等方面的变化，从而加速产品的升级换代、延长产品的生命周期。另一方面，企业还可根据顾客的意见直接改进产品，有效避免技术创新和产品开发的盲目性，增强针对性和可靠性，保证和提高创新的成功率，更好的满足消费者的定制需求，进一步增强企业的市场竞争力。

三、实施定制营销的难点

定制营销有如此多的优点，是不是意味着它就完美无缺，是最理想的营销方式了呢？当然不是。事实上，定制营销也有它的不足之处。定制营销对于消费者的市场细分，固然可以使得顾客的个性化需要得到满足，但是于此同时，也带来了营销工作复杂化和营销成本的增加。同时，定制营销的实现需要企业具备一系列软硬件条件，门槛较高，并不是任何一个企业就可以随便开展定制营销的。

首先，定制营销需要企业转变营销观念。实施定制营销，首先要求企业必须转变营销观念，真正树立起顾客导向的观念，充分重视顾客的各种需求尤其是个性化需求。另外，大规模定制营销还必须建立顾客个性化需求与成本、速度三者平衡兼顾的理念，采取相应措施以确保自己竞争优势。

其次，定制营销需要企业与顾客建立良好的沟通平台，注重双向沟通。企业应当加强自身基础设施的建设，建立良好的沟通渠道，这是定制营销得以实施的关键。只有建立起良好的沟通平台，企业才能动态及时的掌握顾客的个性化需求，脱离了这一技术平台的支持，企业就无法与顾客进行良好的沟通，无法了解到顾客的需求，定制营销也就无从谈起。同时，这一沟通应该是双向的，企业在得到顾客提出的特殊需求时，也即获得了其目标市场的精确数据，企业应对这些有效数据妥善管理，对平台功能进行拓展，建立起顾客数据库，顾客群并获取针对性强的有效数据。这样，营销人员就可以通过数据库了解顾客的详细信息，包括顾客以往的购买情况，向其他公司购买类似产品的情况，对产品的满意程度以及建议等，强化顾客忠诚和促进再次购买。海尔的成功，正是得益于其完善的电子商务交易平台对这些需求的有力支持。

再次，定制营销需要企业建立柔性生产系统。柔性生产系统一般由数控机床、多功能加工中心及机器人组成，只要改变控制软件就可以适应不同品种不同式样的加工要求，从而使企业的生产装配线具有快速调整的能力，可以更好地适应消费者需求的变化。所以说柔性生产系统的发展也是定制营销得以实现的关键因素之一。

最后，定制营销需要企业具备过硬的管理能力。实施定制营销必须建立卓越的管理系统和管理制度，没有过硬的管理做后盾，企业就可能在定制营销方式的选择上出现失误，在控制定制程度上把握不好。对于组织机构与人员，必须改变传统的层层叠叠的金字塔式的组织机构。建立灵活、网络式的组织机构，提高企业员工的素质，使企业能对市场需求作出快速反应。没有过硬的管理，定制营销的成功实施将很难实现。

四、结语

定制营销是21世纪营销发展的新趋势，它给传统的营销模式带来了巨大的冲击和挑战，它可以给企业在市场竞争力、库存成本、技术创新等许多方面带来优势。同时它也有一些不足之处，企业在实施的同时一定要找准自身的定位，实事求是，不可脱离企业实际情况，盲目跟风。海尔通过实施定制营销，在家电行业中取得了巨大成功，其他如餐饮、服装、装修等行业也处于由传统营销模式向定制营销的转变中。事实证明，定制营销的前景是美好的，企业通过加强自身建设，正确的运用这一营销模式，必将走向成功。

定制营销范文篇7

1999年10月，上海一家著名的百货集团公司在其下属的所有门店都建立了“消费者家庭档案”，集团公司根据档案设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分别送给这些家庭，结果家庭用品销售额立即猛增了3倍。这种营销方式就是被美国著名营销学者科特勒誉为21世纪市场营销最新领域之一的“定制营销”。

随着经济的快速发展，居民收入、购买力水平和消费同步提高，表现为消费需求向高级阶段发展。人们的消费需求，消费观念发生着变化。从感情消费（量的满足、质的满足和感性满足。所谓感情消费是指消费者对商品的要求不满足于达到规定的质量标准，而是要求满足个人的需求与期望）逐渐转变为差别消费，世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。

“定制”方式在早期市场上并不鲜见。生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝师根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工，即所谓的“量体裁衣”。鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。现代定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的营销机会。公务员之家版权所有

目前我国主要商品已全部转化为供求平衡和供过于求，全国实现了由卖方市场向买方市场的转变，已经进了相对过剩的经济时代。过剩经济意味着商品的丰富，消费者对商品要求更高。定制营销能使企业销售产品时变被动为主动，更好地迎合消费者。定制营销的适用范围十分广泛，不仅可以用于汽车、服装、自行车等有形产品，也可以用于无形产品的定制，如金融咨询、信息服务等，企业可根据本企业产品生产特点与顾客参与程度，选择不同方式的定制方式：

合作型定制。当产品的结构比较繁多时。可供选择的零部件式样比较繁多时，顾客一般以权衡，甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要，在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通，介绍产品各零部件的特色性能，并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。如以松下电器公司为首的一批企业，开创“自选零件，代客组装”的业务。在自行车商店，销售人员帮助客户，挑选各种零、部件外形颜色；然后将各种数据输入计算机，几分钟内将自行车的蓝图描绘出来；根据顾客要求再进行调整，直至满意。商店将数据传真到工厂，立即投入生产。两个星期后，顾客便可骑上体现自己风格的定制自行车。

适应型定制。如果企业的产品本身构造比较复杂，顾客的参与程度比较低时，企业可采取适应型定制营销方式。顾客可以根据不同的场合，不同的需要对产品进行调整，变换或更新组装来满足自己的特定要求。如灯饰厂可按顾客喜欢的式样设计，再按顾客对灯光颜色强度进行几种不同组合格配，满足顾客在不同氛围中的不同需求。

定制营销范文篇8

关键词：定制营销批量生产柔性化信息化

所谓“定制营销”是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。随着经济的快速发展，消费者收入、购买力水平和消费水平的同步提高和消费观念的更新，消费需求呈现向高级阶段发展的趋势。消费者对商品的要求不仅仅满足于达到规定的质量标准，而是要求满足个人的需求与期望，实现差别消费。从共性消费向个性消费转变已成为世界营销市场的一个主要趋势。为了满足千差万别的个性需求，“定制营销”这一营销新理念应运而生，它具有满足不同消费者对产品和服务的不同个性需求、减少库存积压、降低营销成本和有利于加速产品开发等多方面优势。但如何真正发挥好这些优势，实现科学的定制营销，取得良好的经济效益和社会效益呢？笔者以为企业应具备“一大”、“二化”和“两高”的条件。

大批量生产。现代定制营销既不同于传统的量身定做，也不同于我们经常所说的以规模求效益的做法。传统的定制方法是在小范围内进行的，虽然能为客户提供个性化消费，但成本较高。过去我们经常强调通过标准化、大批量生产来降低成本，提高效率，依靠规模效益来实现企业利润目标。而现代定制营销则是建立在细分市场的基础上的，消费者需求的特殊性增强，不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出个性突出且具有一定规模的目标市场，尽管这些市场规模会相对小些，但其购买力并不会相对减弱。企业在充分了解消费者需求差异、消费潜力、购买习惯和态度等因素的情况下，根据不同的标准将消费者分为若干大类，为每一个目标市场提供适销对路的产品和服务项目已成为必要。现代定制营销是企业在大规模生产的基础上，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以较低的成本满足每位顾客的特定需求，它是大规模和定制相结合的产物。现代大规模的定制营销应当符合降低成本、提高企业效益的基本要求，一味追求满足消费者个性需求，而不考虑企业自身利益的做法是行不通的。从表象上看，定制生产和大规模生产是很难共同存在的，但制造业、信息业的迅速发展使定制营销中的大批量生产成为可能，如戴尔公司每年生产数百万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。因此，现代定制营销既要为消费者提供个性化消费，又要实现大批量生产，降低成本，提高企业的效益，否则定制营销是没有生命力的。

生产的柔性化。所谓生产的柔性化是指生产系统由数控机床、多功能加工中心及机器人等组成，它只需要改变控制软件就可以适应不同品种式样的加工要求，从而使企业和生产装配线具有快速调整的功能，确保每个定单能在约定时间内有条不紊地顺利完成。生产柔性化是企业满足客户个性化需求的利器。柔性生产管理采用灵活的生产组织形式，根据市场需求的变化，及时、快速地调整生产，依靠严密细致的管理，通过防止过量生产、消除浪费等措施，实现企业利润的最大化。

目前在信息网络技术的推动下，产品柔性生产正从制造领域向设计、物流、销售等领域延伸，实现从产品决策、产品设计、生产到销售的整个生产过程自动化和智能化。随着产品柔性生产从生产领域向经营领域的延伸，对柔性的要求也从制造设备扩展到了企业管理的全过程。例如，劳动力配置柔性是在生产中选配具有多方面技能的操作者，在需求发生变化时，可通过适当改变业务人员的操作来适应短期的生产变化。组织柔性是企业的组织机构灵活多变，能适应市场需求多样化的要求，及时组织多品种生产和多渠道供应。

海尔空调全自动柔性生产线是目前国际上最先进的自动生产线，每16秒便有一台空调下线。它采用最先进的计算机监测控制系统，实行条码控制，使下线的每一台空调都可追溯，从而严格保证了产品的高质量。个性化的柔性生产线使不同地区、不同国家、不同要求的消费者在这里可以得到符合自己个性化需要的产品，是实现定制营销的重要前提条件。

企业的信息化。企业信息化是实现柔性化生产、进行定制营销的必要条件。信息化企业只要在计算机里改变不同程序，就可实现流水线上的不同插件的灵活搭配、组合，从而制造出灵活多变的产品。而在非信息化企业里，要实现大规模的“量身定做”是不可能的。企业信息化的应用，使计算机和网络技术融入到了企业的生产制造过程之中，从而为企业实现个性化设计提供了技术支持条件。通过将一些可重新编程、可重新组合、可连续更换的生产系统结合成为一个新的、信息密集的制造系统，实现同一产品的不同型号组件的不同转换。尤其是网络应用的普及使得顾客的个性化需求信息的传播速度和成本极大降低，企业获取市场需求的时间成本和信息获取成本无限减少，从而为企业迅捷准确地抓住快速多变的市场、捕捉商机、赢得市场创造了前提条件。同时，随着网络技术的普遍应用，产品市场得以无限扩展，从而使企业能直接面对更大范围内的顾客，相对来说，对于产品的可选择性而言，顾客数量的极大扩展，就使得某类产品的可选择性与顾客群体数量之比率大大降低了，企业对某类产品的所有类型的个性化制造的成本因而可极大降低。比如一个产品可能有多种可选择的式样，这时如果只有一个顾客，那对企业来说，要完全满足他的所有需求（即为他生产多种样式产品）的成本是很大的，而当顾客群体极大地扩大后，如果面临同样的产品的多种选择，那么，企业分别满足所有顾客对产品的多种要求的成本就降到很低了，完全能达到规模经济的要求。这也正是在网络经济时代个性化需求能得到空前满足的重要原因。虽然对于某个地方的某些顾客来说，有些要求是特殊需求，而更大范围内的市场集结将使得每一个本土性的“特殊款式”变得不再那么“特殊”了，成为“批量”的，或者是“常规”的。因此，信息化企业大规模地生产个性化产品已成为可能。定制营销将不再按照以市场预测为基础制定的生产计划进行生产，而可以完全按订单生产，最终实现“零库存”的管理。

企业信息化的应用是企业实现“定制营销”方式的充分条件，具有不断满足个性化市场需求、迅捷的扩张速度和低廉的扩张成本等优势，使得信息化企业具有极大的适应未来需求的市场竞争力。戴尔公司通过运用IT技术、网络技术，每天生产大约400万台个人电脑、笔记本计算机、服务器和工作站，买主只须拨打由公司付费的电话或在公司网址上登录，提出自己的机器配置，等待公司的报价出现在屏幕上，输入信用卡号码，就完成了产品的订购，极大地方便了客户并满足了客户的具体要求。

高水平的管理。要实现“一大”、“二化”以及定制营销的高速度，就必须要有高水平的管理。在产品设计系统、模具制造系统以及生产、配送、支付、服务等方面都必须环环相扣，不能有一丝偏差，为此要实现管理思想的现代化、管理方法的科学化、管理组织的合理化和管理手段的信息化，形成一整套现代化的管理体系。如果客户所需要的产品具有明显的个性化要求，设计人员就应有针对性地进行设计，模具就可能要重新制作，生产线则需要重新调试，配送系统必须及时选送合适的材料、服务系统要清楚这种机型的配置，而这一系列的工作绝不是一般的企业在短时间内能做到、做好的。这是一项浩大的系统工程，需要在技术管理、设备物资管理、生产管理、质量管理、资金财务管理、队伍管理以及企业组织建设、企业文化建设等诸多方面取得突出的成绩，需要高水平的现代化管理作为强有力的支撑。从目前国内外在定制营销方面成绩突出的企业看，也都是在管理上具有相当水平的国际、国内重量级的企业。从理论到实践，我们不难发现，高水平的管理将是能否较好地实现定制营销的一道重要门坎。

高速度的营销。定制营销与设计营销是有根本区别的。一般来说，在设计营销时产品上市的时间是根据市场的情况而确定的，设计、采购、加工和推广的时间可按照预测的产品上市时间依次向前推移。理论上，设计周期可以无限提前，采购周期也可以根据企业的需要延长，只要留出足够的原料采购、生产周期就可以了。而定制营销则不同，在签订购销合同的时候，交货日期就确定了，而购销合同的签订之日也是设计生产周期的开始之时，对时间的要求非常紧迫。

参考文献：

定制营销范文篇9

摘要：随着经济发展，人们的消费观念和方式也在发生着巨大的变化，针对特定顾客开展特定营销的定制化模式成为维持顾客高度满意的关键。定制化营销模式关键在于通过企业从售前研发到售后服务的一整套措施之间的通力合作，满足某一顾客的个性需求。文章从理论分析角度，从目标顾客信息获取与管理、顾客关系建立、一对一营销策略实施三个方面逐步分析企业如何开展顾客定制化营销战略，以为企业在日益激烈的竞争中找到维持顾客满意与忠诚的关键所在提供参考。

一、目标顾客信息获取与管理

企业要想针对顾客进行定制化的营销，首先必须获得目标顾客的信息，而后对获得的各种信息进行加工提炼，这个阶段需要企业具有较为完善的计算机系统支持。首先，企业需要建立自己的客户关系管理系统(CRM),然后运用CRM系统从企业的业务系统等系统中抽取有关客户的数据，对数据进行进一步的加工。在数据加工的基础上，企业再运用数据仓库等计算机技术对数据进行进一步的整理，生成有用的客户信息，并且建立顾客档案。通过建立和管理比较完全的顾客数据库，向企业的产销等部门提供全面的、个性化的信息，来深刻地理解顾客的期望、态度和行为，从而可以更好地为顾客提供服务，增加顾客价值。

二、顾客关系建立阶段

掌握顾客信息后，与顾客建立一种长期的、良好的伙伴关系，赢得顾客信任、分析顾客需求，提供满意的顾客服务等是企业提高市场占有率，获取最大利润的关键。特别是在定制化营销模式中，与顾客建立长期稳定的关系更是赢得顾客信任，获取顾客忠诚的关键所在。如何与特定的顾客建立良好的关系可以从以下几个方面着手:

1、提高顾客让渡价值

顾客让渡价值，是指顾客购买产品或服务的总价值与顾客购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额。目前的市场上，客户往往处于主导地位，他们能够在市场_L众多的产品和服务之间进行自由选择，每个顾客在购买产品或服务时，总是希望能把各项成本降到最低程度，同时希望从中获得尽可能多的利益，使自己的需求得到最大化的满足。所以，针对预先确定的目标客户，企业只有提供比竞争对手更令顾客满意的商品、实现顾客让渡价值更大的增值，才能长期保住顾客。

2、特定顾客关系营销阶段

关系营销的核心是在组织与其顾客之间建立纽带和联系，改善反馈机制，并最终建立和强化顾客忠诚。关系营销是定制营销的基础，只有在与顾客进行友好的关系沟通后，顾客才能逐步建立对企业的信任，使得企业能够有机会为顾客进行定制化的服务。佩思等人根据企业与顾客关系的进展程度开发了“关系营销阶梯”，该阶梯指出，企业最初的工作重点是激励潜在顾客成为现实的顾客，一旦顾客已经获得，工作重点就转移到确保与顾客建立和维持长期、持久的关系上来，使之成为企业的支持者、倡导者甚至于合作伙伴。所以企业应着眼提高产品或服务的质量，导致高的顾客满意度，以此与顾客建立良好的信任合作关系，从而保证企业能够顺利的进行关系营销，为定制化营销打下基础。

三、一对一营销策略实施

所谓“一对营销”，是指企业根据顾客的特殊需求来调整自己的经营策略的行为，它要它要求企业与每一个客户建立一种伙伴型的关系，尤其是那些对企业具有价值的“金牌客户”。“一对一营销”战略的实施往着企业与顾客的双向沟通方向发展，并且这种双向沟通更加个人化。为了实现企业与顾客整合一对一的营销关系，企业在一对一营销的运营中需要注重以下几个环节的开展:

1、延长顾客生命周期

定制化营销通常需要较大的成本，维持长期的顾客忠诚，最大程度的维持顾客的生命周期是企业定制化营销的重要目标，因为它可以为企业带来较大程度的成本降低。

客户生命周期可划分为考察期、形成期、稳定期和退化期四个阶段。在整个客户生命周期中，吸引新顾客和维持老顾客是企业的重要目标，全球权威调研机构在其研究报告中指出，全球50%的一流企业和33%的其他企业将其进行顾客定制化管理的首要目标列为保留老顾客和获得新顾客。然而，据估计，争取一个新顾客较说服一个老顾客再次购买至少要多花6倍的费用。因此，在一对一营销模式中，减少顾客流失率，维持尽可能长的顾客生命周期尤其重要。企业除了满足顾客需求外，更重要的是需要与顾客建立友好的伙伴关系，由此在心理层面增加了顾客的转换成本，所以顾客与企业的关系将会尽可能的维持长期的稳定。

2、提前性服务补救策略实施

在一对一营销模式中，针对个人的定制化服务补救策略尤为重要，它不仅利于弥补服务裂缝，还利于增进与顾客沟通，从而更加完善顾客档案，同时，它还是一种具有诊断性的能够帮助企业提高服务质量的信息资源。

在一对一营销模式中，企业对于目标顾客的信息掌握通常比较完善，因此该模式中的服务补救策略不应只是在服务失误发生后再着手研究补救，而应该提前根据顾客信息，以此估计对于企业服务失败可能有的反应，在建立顾客档案时便开发出针对该顾客可能的服务补救策略，做到提前性。如此，在发生顾客由于企业的服务失误而产生抱怨和不满时，企业能够迅速做出反应，在这个层面上能够超过顾客的预期。企业对于服务失败的反应越迅速，补偿越合理，由此超过顾客服务补救预期的幅度越大，从而保留该顾客的可能性增大，并可能因此大大增强顾客的忠诚度。

根据上文所述，我们可以得出以下结论与启示:

首先，定制化营销模式的发展正在趋于成熟，正逐步成为企业维持顾客高满意度和高忠诚度的标志，因此，一个企业定制化的程度从某种意义上能反映出企业维持客情关系的意向和能力。

定制营销范文篇10

[论文摘要]经济的快速发展和消费水平的大幅提高，使得消费者不再满足于千篇一律的产品或服务，体现营销新理念的定制化营销已经成为新世纪营销发展的新趋势。本文以海尔定制冰箱为例，介绍了定制化营销的含义，实施定制化营销的条件及难点，并在次基础上提出了一些对策分析。

2000年，海尔集团在全国率先推出“定制冰箱”概念，从传统的“我生产你购买”转型为“你设计我生产”，在业绩引起强烈反响。“我的冰箱我设计”的崭新思路使得消费者突然眼前一亮，发现了一种与以往不同的全新的消费方式，即可以不必被动的接受厂家生产的冰箱，而根据自己的喜欢和意愿来定制冰箱。这一全新的经营方式随即在全国范围内掀起一股“定制”冰箱的热潮。从2000年8月，海尔推出“定制冰箱”只有一个月时间，就接到多达一百余万台的订单。而在1995年，海尔冰箱年产量才首次突破一百万台这个数量。不到五年的时间，定制冰箱一个月的销量便刷新了这个记录，相当于海尔冰箱全年产销量的三分之一，成为中国家电行业的一道奇观。

一、定制营销的涵义

定制方式的历史由来已久，裁缝根据顾客的身高，体型，喜欢的式样对各种布料进行加工，定制；鞋匠根据顾客脚的尺寸，偏爱的款式制作鞋子等等，这些都属于定制化的方式。而现代的定制营销，是指企业以大规模定制化生产为基础，将每一个顾客看作一个细分市场，以满足消费者个性化需求为目的而开展的一系列营销活动，这些活动包括：发现、挖掘、把握消费者的特定需求，接受消费者的个性化订单并传入生产系统，及时把产品提供给消费者，为消费者提供完善的个性化服务等。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。

定制营销以大规模生产的速度和成本，为单个顾客的小批量、多品种市场定制多样化、个性化的产品。它以大规模生产为基础，运用现代制作技术、信息技术和管理技术，把产品的定制生产问题转化为批量生产，实现企业的规模效应。同时，企业借助产品设计和生产过程的重新组合，更好的适应消费需求的变化，最大限度的满足消费者的多样化需求。

而所谓“定制冰箱”，就是厂家根据消费者的要求来定做的一种特制的冰箱。比如，消费者可以根据家具的颜色或是自己的品味，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。这种冰箱对厂家来说，就是把“我生产你购买”转变成了“你设计我生产”。虽然这两者都是做冰箱，但前者是典型的制造业，后者却有了服务业的概念。

二、定制营销的优势

随着经济的快速发展，人们的消费水平、消费需求与以往有了很大的不同，更加注重个性化的消费。标准化、缺乏个性的产品和服务已经不能满足现今消费者的需要，在市场竞争日益激烈的几天，企业间的竞争已经不再是能提供什么样的产品和服务，而是能否为顾客提供个性化、多样化的产品和服务，同时还要降低成本，追求利润。“定制营销”是个性化营销的重要手段，它使得企业更好的迎合消费者的需要，使得消费者更大程度的参与到产品或服务的生产和设计中，抓住了“以顾客为中心”的营销理念。与传统营销方式相比，定制营销具有以下优势。

首先，定制营销能更好的满足消费者的个性化需要，提高企业自身竞争力。定制营销强调对于市场的细分工作，把每一个顾客看作一个单独的细分市场，对于顾客的个性化需要给与了最充分的考虑。以海尔集团为例，借助于现代通信技术和互联网的飞速发展，企业与顾客的双向沟通成为可能，顾客登陆海尔的相应系统，提交自己的特殊需要，只需七天，海尔就能把相应产品送到顾客手中。只有这样满足了顾客的个性化需要，才能提高顾客对产品的满意度和忠诚度，有了忠诚的消费群体，企业才有竞争力。

其次，定制营销能够以需定产，减少库存，提供社会资源配置效率。由于营销观念的转变和信息技术的广泛使用，企业与顾客之间的沟通方式、沟通效率和沟通效果将会得到根本改善。定制营销在满足顾客的个性化需求的同时，也使企业摆脱生产的盲目性，只有符合顾客需要的产品才会被企业组织生产，这样就避免了传统大规模生产带来的产品滞销、挤压而导致的资源的浪费和闲置的结果。定制营销的销售模式是根据顾客的喜好为顾客度身定做的，这样就使得企业不需要有过多的库存，甚至可以使企业做到“零”库存。不仅可以减少企业的库存开销，而且可以极大地缩短从产品构思到生产再到顾客手中的时间。对于社会而言，在一定程度上解决了供给与需求在总量和结构上的矛盾，整个社会的资本和劳动力资源将会得到更好地配置，利用效率也因此得到提高，可以有效避免资源的闲置和浪费，增加公众和社会的利益。

再次，定制营销有利于企业获取创新优势。企业的生命力在于它的创新能力，这种创新是应该有依据的创新，是和市场需要和顾客需求相结合的创新。定制营销把顾客与企业紧密联系起来，一方面，顾客可以直接参与产品的设计，企业则根据顾客的需求，迅速地生产或组装顾客所需要的产品，并且可以有效地连续推出产品的改进系列，以迅速适应市场、技术、标准和潮流等方面的变化，从而加速产品的升级换代、延长产品的生命周期。另一方面，企业还可根据顾客的意见直接改进产品，有效避免技术创新和产品开发的盲目性，增强针对性和可靠性，保证和提高创新的成功率，更好的满足消费者的定制需求，进一步增强企业的市场竞争力。

三、实施定制营销的难点

定制营销有如此多的优点，是不是意味着它就完美无缺，是最理想的营销方式了呢？当然不是。事实上，定制营销也有它的不足之处。定制营销对于消费者的市场细分，固然可以使得顾客的个性化需要得到满足，但是于此同时，也带来了营销工作复杂化和营销成本的增加。同时，定制营销的实现需要企业具备一系列软硬件条件，门槛较高，并不是任何一个企业就可以随便开展定制营销的。

首先，定制营销需要企业转变营销观念。实施定制营销，首先要求企业必须转变营销观念，真正树立起顾客导向的观念，充分重视顾客的各种需求尤其是个性化需求。另外，大规模定制营销还必须建立顾客个性化需求与成本、速度三者平衡兼顾的理念，采取相应措施以确保自己竞争优势。

其次，定制营销需要企业与顾客建立良好的沟通平台，注重双向沟通。企业应当加强自身基础设施的建设，建立良好的沟通渠道，这是定制营销得以实施的关键。只有建立起良好的沟通平台，企业才能动态及时的掌握顾客的个性化需求，脱离了这一技术平台的支持，企业就无法与顾客进行良好的沟通，无法了解到顾客的需求，定制营销也就无从谈起。同时，这一沟通应该是双向的，企业在得到顾客提出的特殊需求时，也即获得了其目标市场的精确数据，企业应对这些有效数据妥善管理，对平台功能进行拓展，建立起顾客数据库，顾客群并获取针对性强的有效数据。这样，营销人员就可以通过数据库了解顾客的详细信息，包括顾客以往的购买情况，向其他公司购买类似产品的情况，对产品的满意程度以及建议等，强化顾客忠诚和促进再次购买。海尔的成功，正是得益于其完善的电子商务交易平台对这些需求的有力支持。

再次，定制营销需要企业建立柔性生产系统。柔性生产系统一般由数控机床、多功能加工中心及机器人组成，只要改变控制软件就可以适应不同品种不同式样的加工要求，从而使企业的生产装配线具有快速调整的能力，可以更好地适应消费者需求的变化。所以说柔性生产系统的发展也是定制营销得以实现的关键因素之一。

最后，定制营销需要企业具备过硬的管理能力。实施定制营销必须建立卓越的管理系统和管理制度，没有过硬的管理做后盾，企业就可能在定制营销方式的选择上出现失误，在控制定制程度上把握不好。对于组织机构与人员，必须改变传统的层层叠叠的金字塔式的组织机构。建立灵活、网络式的组织机构，提高企业员工的素质，使企业能对市场需求作出快速反应。没有过硬的管理，定制营销的成功实施将很难实现。

四、结语

定制营销是21世纪营销发展的新趋势，它给传统的营销模式带来了巨大的冲击和挑战，它可以给企业在市场竞争力、库存成本、技术创新等许多方面带来优势。同时它也有一些不足之处，企业在实施的同时一定要找准自身的定位，实事求是，不可脱离企业实际情况，盲目跟风。海尔通过实施定制营销，在家电行业中取得了巨大成功，其他如餐饮、服装、装修等行业也处于由传统营销模式向定制营销的转变中。事实证明，定制营销的前景是美好的，企业通过加强自身建设，正确的运用这一营销模式，必将走向成功。